時(shí)間：2023-03-08 14:52:35
導(dǎo)語(yǔ)：在電銷培訓(xùn)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：
（一）xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述
xx年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。（銷售經(jīng)理招聘）
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：
1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。
3．投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
4．簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司××財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5．財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。
6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。
7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動(dòng)?！?*”**新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！?*”為主的**系列新品**站活動(dòng)。
（二）一年來(lái)自身工作的評(píng)定
在近一年渠道工作中，從大的方面來(lái)講，相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心。總結(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面：
1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。
2．觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等）；從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái)，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。
銷售總結(jié)
（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)
通過十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細(xì)
比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會(huì)問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重感情?。?/p>
2、嘴勤
俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。
3、腿勤
作為地州經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說(shuō)：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！
4、皮要厚
凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、嘴要甜
沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫?cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說(shuō)讓辦錢，馬上就去辦等等。
6、心要狠
在處理一些原則上問題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來(lái)處理。
以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。
（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無(wú)所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說(shuō)的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。
2、缺少經(jīng)驗(yàn)
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái)。能更好的為公司工作。
在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我的機(jī)會(huì)去鍛煉，如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。
3、懶惰
在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
4、探索
我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：
（一）年渠道工作內(nèi)容回顧及概述
年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表開始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。
回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：
1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽業(yè)務(wù)電話，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
2．員工培訓(xùn)：在出差過程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給公司做培訓(xùn)共計(jì)1。
3．投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫詢價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
4．簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司財(cái)年的經(jīng)銷商大會(huì)。通過此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷商對(duì)其分銷商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。
5．財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷售市場(chǎng)穩(wěn)定和開拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。
6．地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，地區(qū)二次、地區(qū)一次、地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。
7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做活動(dòng)共計(jì)十四站，七站、站、一站。以及電腦的大型新品活動(dòng)?！啊毙缕吩谇绤^(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月?！啊睘橹鞯南盗行缕氛净顒?dòng)。
（二）一年來(lái)自身工作的評(píng)定
在近一年渠道工作中，從大的方面來(lái)講，相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心。總結(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面：
1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。
2．觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》廠家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專賣店的條件等）；從的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái)，除之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。
（三）經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)
通過十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)六條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三要。一細(xì)即心細(xì)、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細(xì)
比如，在處理日常工作過程中，經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商口頭向我詢問報(bào)價(jià)和庫(kù)存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會(huì)問到，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了，就會(huì)讓經(jīng)銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷量公司開業(yè)紀(jì)念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷商相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重感情?。?/p>
2、嘴勤
俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調(diào)整、庫(kù)存、促銷政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。
3、腿勤
作為地州經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說(shuō)：下次要詢這種設(shè)備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！
4、皮要厚
凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、嘴要甜
沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機(jī)會(huì)見到經(jīng)銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側(cè)面了解到許多情況，對(duì)于負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對(duì)帳單給老總，老總說(shuō)讓辦錢，馬上就去辦等等。
6、心要狠
在處理一些原則上問題的時(shí)候，一定要心狠，站對(duì)位置。不能因?yàn)槠綍r(shí)銷售能力就一味的遷就他，在處理投標(biāo)支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據(jù)實(shí)際情況，狠下心來(lái)處理。
以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，自我感覺認(rèn)識(shí)的很片面，誠(chéng)懇的希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。
（四）工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無(wú)所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以然，通過上次的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照培訓(xùn)中所說(shuō)的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。
2、缺少經(jīng)驗(yàn)
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問題要給經(jīng)銷商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái)。能更好的為公司工作。
在地州的八次投標(biāo)中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經(jīng)驗(yàn)，比如臨場(chǎng)答辯、投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、投標(biāo)價(jià)格的掌握、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解等，在每次投標(biāo)之后將投標(biāo)的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機(jī)會(huì)去鍛煉，如果有機(jī)會(huì)的化能做一些這方面的培訓(xùn)。
3、懶惰
在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
3、探索
初步調(diào)研，制定計(jì)劃
通過前期對(duì)有關(guān)公司和競(jìng)品資料的大量搜集，我利用一個(gè)月的時(shí)間做出了市場(chǎng)規(guī)劃：
集中力量單點(diǎn)突破：皖南地處安徽南部，消費(fèi)水平相對(duì)較高，所以在產(chǎn)品上就選擇公司的低檔產(chǎn)品口口香系列作為帶路產(chǎn)品，同時(shí)引進(jìn)中高檔的超級(jí)斯美特產(chǎn)品做為利潤(rùn)和長(zhǎng)線產(chǎn)品，要求新市場(chǎng)三個(gè)月內(nèi)上產(chǎn)品不得超過五個(gè)品種，以便集中力量市場(chǎng)單個(gè)產(chǎn)品銷量。
區(qū)域分解優(yōu)勝劣汰：由于以前皖南市場(chǎng)離公司較遠(yuǎn)（超過五百公里），公司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行的是粗放經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商數(shù)量少，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)差，個(gè)別經(jīng)銷商銷售區(qū)域太大，質(zhì)量差。針對(duì)這種情況，我們把對(duì)銷售區(qū)域不合理的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售區(qū)域分解，淘汰質(zhì)量差的經(jīng)銷商和開發(fā)新市場(chǎng)作為市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要工作。
加強(qiáng)培訓(xùn)提高素質(zhì)：針對(duì)現(xiàn)有的業(yè)代中存著工作無(wú)方向，業(yè)務(wù)技能差，缺乏專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的情況，要求業(yè)代加強(qiáng)時(shí)間和計(jì)劃管理，制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)人由自己和業(yè)代進(jìn)行輪流培訓(xùn)。通過這一調(diào)整，業(yè)代的工作效率大幅提升，讓他們自己當(dāng)培訓(xùn)人大大提高了他們的學(xué)習(xí)和進(jìn)行總結(jié)的積極性與熱情。
調(diào)整策略避實(shí)就輕：進(jìn)行差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)品有的產(chǎn)品我們進(jìn)行騷擾，競(jìng)品沒有的我們有并具有一定優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行大力支持，快速推廣，迅速起量。由于當(dāng)時(shí)白象，華龍等品牌銷量大，市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，而公司每月提供的資源又有限，針對(duì)這一情況，我們就避開競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，選擇競(jìng)品相對(duì)薄弱的市場(chǎng)進(jìn)行猛烈的進(jìn)攻，以盡快建立我們的根據(jù)地和熱點(diǎn)市場(chǎng)。但是為了配合對(duì)競(jìng)品薄弱市場(chǎng)的進(jìn)攻，不致競(jìng)品集中資源進(jìn)攻我們，我們對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)利用犧牲性產(chǎn)品進(jìn)行騷擾，打亂競(jìng)品部署，消化和分解競(jìng)品資源。
應(yīng)對(duì)危機(jī)，調(diào)整策略
一切都進(jìn)行的很順利，但是風(fēng)云突變，由于2003年下半年方便面原材料價(jià)格出現(xiàn)大幅上漲導(dǎo)致方便面成本上升過快，公司為了消化上升的成本，對(duì)成品進(jìn)行大幅提價(jià)，尤其是利潤(rùn)低的低擋產(chǎn)品。更令我們被動(dòng)的是公司的價(jià)格體系是五百公里內(nèi)市場(chǎng)統(tǒng)一送到價(jià)，超過五百公里的市場(chǎng)根據(jù)不同的距離進(jìn)行加價(jià)，而我所負(fù)責(zé)的區(qū)域離公司距離都超過五百公里。沒有漲價(jià)前價(jià)格和競(jìng)品基本持平，但是漲價(jià)后價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)品。
面對(duì)突如其來(lái)的變故，經(jīng)銷商和業(yè)代都感到無(wú)所適從，有的經(jīng)銷商宣布要與公司中止合作關(guān)系。經(jīng)過分析和評(píng)估，我決定采取如下方案：
穩(wěn)定思想：穩(wěn)定經(jīng)銷商和業(yè)代情緒，既然漲價(jià)已成事實(shí)，我們首先應(yīng)該考慮的不是發(fā)牢騷，而是研討采取什么對(duì)策；
有所取舍：由于市場(chǎng)對(duì)差異化的產(chǎn)品和中高檔產(chǎn)品的價(jià)格反應(yīng)不太強(qiáng)烈，所以我們決定在產(chǎn)品上把推廣差異化產(chǎn)品和中高檔產(chǎn)品作為工作重點(diǎn)，對(duì)低檔產(chǎn)品進(jìn)行有計(jì)劃的放棄
丟車保帥：集中資源于經(jīng)銷商忠誠(chéng)度高，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的市場(chǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)熱點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)于距離過遠(yuǎn)，市場(chǎng)容量小的市場(chǎng)進(jìn)行粗放經(jīng)營(yíng)。
經(jīng)過調(diào)整，市場(chǎng)銷量沒有下降，反而上升，到2003年底區(qū)域銷量突破盡200萬(wàn)／月，差異化和中高檔產(chǎn)品比例占總體銷量的百分之八十，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司下達(dá)的指標(biāo)，同時(shí)也培養(yǎng)出一批忠誠(chéng)度高，心理素質(zhì)過硬的經(jīng)銷商隊(duì)伍和銷售團(tuán)隊(duì)。
崗位變動(dòng)，迎應(yīng)挑戰(zhàn)
2004年初，根據(jù)公司安排，由我擔(dān)任安徽省銷售經(jīng)理，我面臨著更大的挑戰(zhàn)：
工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)換：
從一個(gè)區(qū)域經(jīng)理到省級(jí)經(jīng)理，工作內(nèi)容發(fā)生了變化，我便及時(shí)進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)：
1． 首先任命了皖南區(qū)和皖北區(qū)銷售主管，由他們來(lái)分擔(dān)日常管理工作，以便我有更多的時(shí)間來(lái)分析和規(guī)劃。
2． 進(jìn)行市場(chǎng)分類，將市場(chǎng)分類為戰(zhàn)略市場(chǎng)和非戰(zhàn)略市場(chǎng)；熱點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)；精耕市場(chǎng)和粗放經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)等。并依據(jù)分類結(jié)合各業(yè)代特長(zhǎng)把他們各之分派到不同市場(chǎng)。
3． 與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，通過合同來(lái)明確雙方的權(quán)利、義務(wù)，規(guī)范經(jīng)銷商的行為。
4． 結(jié)合公司相關(guān)制度，制定了《安徽省業(yè)務(wù)人員管理制度》，對(duì)業(yè)代進(jìn)行制度化和程序化管理。
5． 建立信息反饋和溝通機(jī)制，并制度化。首先要求業(yè)代必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)和發(fā)電子郵件。其次每月定期將市場(chǎng)有關(guān)信息發(fā)到我的電子郵箱供我對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析判斷。建立公共郵箱，業(yè)代可以進(jìn)入這個(gè)郵箱查看有關(guān)通知、銷售資料和由我與業(yè)到郵箱中的培訓(xùn)資料。
6． 注重培養(yǎng)業(yè)代良好的習(xí)慣。首先屬于自己職責(zé)的工作自己來(lái)完成，不要?jiǎng)硬粍?dòng)去麻煩上級(jí)；每月月初寫工作計(jì)劃，月底寫工作總結(jié)；每月至少看一步專業(yè)書籍。
突破思維局限：
皖北市場(chǎng)基本上處于公司五百公里內(nèi)市場(chǎng)，消費(fèi)能力較低，而經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品基本上都是低擋產(chǎn)品，經(jīng)銷商壓力相對(duì)較小，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大（低檔產(chǎn)品生命周期短），同時(shí)更容易受到競(jìng)品沖擊陷于癱瘓。當(dāng)我提出調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推廣公司中高檔產(chǎn)品時(shí)卻遭到經(jīng)銷商和業(yè)代的反對(duì)，原因是皖北人消費(fèi)能力低，吃不起中高檔方便面。針對(duì)經(jīng)銷商和業(yè)代的顧慮，我對(duì)他們講先不爭(zhēng)論，然后選擇幾個(gè)思路先進(jìn)的經(jīng)銷商，對(duì)他們進(jìn)行政策傾斜，引導(dǎo)他們推廣中高檔產(chǎn)品，誰(shuí)知他們對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行推廣試點(diǎn)后卻欲罷不能，原因是他們發(fā)現(xiàn)中高檔產(chǎn)品只要推廣出去就有回頭客，且相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的低檔產(chǎn)品利潤(rùn)客觀。
實(shí)施有效資源投放：
方便面雖然是大眾產(chǎn)品，但是學(xué)校是方便面消費(fèi)最集中、單人消費(fèi)量最大、影響面最廣的消費(fèi)場(chǎng)所。針對(duì)這一情況，我們制定了詳細(xì)的學(xué)校市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和方案。業(yè)代和經(jīng)銷商每月要作出學(xué)校開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃，并參與考核，同時(shí)享受相應(yīng)的政策支持。
有了良好的開端后，我馬上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)推廣，同時(shí)對(duì)于積極推廣中高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行政策傾斜，對(duì)于不積極推廣中高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商不享受政策支持；對(duì)于積極推廣且成績(jī)顯著的業(yè)代進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于不積極推廣的業(yè)代進(jìn)行批評(píng)和處罰。
通過以上的規(guī)劃和實(shí)施，安徽整體銷量排在了公司省級(jí)市場(chǎng)的前四名，盈利能力居于公司前列。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
總之，區(qū)域市場(chǎng)要想實(shí)現(xiàn)突破，有以下方面是要引起重視的：
調(diào)研：充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，為下一步規(guī)劃打下良好基礎(chǔ)。
合適：選擇好適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。
穩(wěn)進(jìn)：要急于求成，希望一夜之間就可以讓區(qū)域所有市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)突破。而應(yīng)選擇競(jìng)品的弱勢(shì)市場(chǎng)實(shí)施重點(diǎn)進(jìn)攻，避開與競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的正面沖突，但可以實(shí)施騷擾策略。
集中：集中資源建立自己的熱點(diǎn)和根據(jù)地市場(chǎng)，然后一步步推進(jìn)。從一個(gè)市場(chǎng)的no.1到n個(gè)市場(chǎng)的no.1.
許多行業(yè)研究報(bào)告也指出：幾乎所有知名的消費(fèi)品生產(chǎn)商已經(jīng)在深度分銷領(lǐng)域建立了強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，例如寶潔公司、可口可樂公司、箭牌口香糖等。這些企業(yè)從一開始就非常注意對(duì)深度分銷渠道進(jìn)行投資，建立相對(duì)高效的執(zhí)行體系。至今，在這些企業(yè)的生意計(jì)劃中，依然把快速分銷能力做為銷售部最重要的能力指標(biāo)。因此，本人認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的銷售部門最重要的績(jī)效考核指標(biāo)就是全國(guó)加權(quán)鋪市率（WTD－Weighted Distribution），具體來(lái)說(shuō)就是銷售部要具備快速地、大面積地將產(chǎn)品賣到各個(gè)商店的能力。這個(gè)能力比在店內(nèi)爭(zhēng)奪各種資源的能力更加重要。換句話說(shuō)，就是“有分銷就有銷售”。
本人為眾多消費(fèi)品公司進(jìn)行過深度分銷系統(tǒng)的診斷。經(jīng)過長(zhǎng)期的研究和實(shí)踐，本人發(fā)現(xiàn)了一些帶有共性的問題，并總結(jié)出了一些具有代表性的方法，希望能夠幫助一些企業(yè)在深度分銷方面進(jìn)行改進(jìn)。在這篇文章中，我會(huì)從如何管理經(jīng)銷商入手，談?wù)勔韵聨讉€(gè)問題：
－經(jīng)銷商管理第一要?jiǎng)?wù)
－覆蓋計(jì)劃和建立區(qū)域分銷團(tuán)隊(duì)
－高效小店拜訪模式
－深度分銷的績(jī)效考核
－深度分銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一．經(jīng)銷商管理第一要?jiǎng)?wù)
寶潔公司在中國(guó)剛剛開始其生意的時(shí)候，曾經(jīng)將“經(jīng)銷商”的英文單詞寫成“Stockist”，其英文原意就是指“采購(gòu)我們產(chǎn)品并且保有我們產(chǎn)品庫(kù)存的經(jīng)營(yíng)者”。這個(gè)詞甚至不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的英文單詞，但卻體現(xiàn)了寶潔公司當(dāng)時(shí)的一個(gè)理念，就是“進(jìn)我們貨的單位就是經(jīng)銷商”。隨后，寶潔公司將“經(jīng)銷商”的英文單詞改寫成“Distributor”，這就是現(xiàn)在行業(yè)通用的英文單詞，它表達(dá)了看似簡(jiǎn)單卻完全不同的另一個(gè)理念：“分銷我們產(chǎn)品的單位才是經(jīng)銷商”?？上В嬲馨堰@個(gè)概念貫徹到日常工作中的經(jīng)銷商很少，廠方在這方面給予經(jīng)銷商的有效幫助也非常有限，致使我們很難在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。
如果廠方的產(chǎn)品是需要深度分銷到小型商店的產(chǎn)品， 那么現(xiàn)在，廠方應(yīng)該將經(jīng)銷商的分銷能力做為管理的第一要?jiǎng)?wù)。在這方面，要注意以下兩個(gè)問題：
1．經(jīng)銷商的選擇
本著創(chuàng)建當(dāng)?shù)厣疃确咒N是第一重要任務(wù)的宗旨，就可以杜絕一些常見的錯(cuò)誤看法，比如：資金實(shí)力強(qiáng)就是好的經(jīng)銷商、所謂“有網(wǎng)絡(luò)”基礎(chǔ)的經(jīng)銷商就是好的經(jīng)銷商等等。我認(rèn)為，明白你到底想從經(jīng)銷商那里得到什么是最重要的。如果你非常重視長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意發(fā)展，那么對(duì)你來(lái)講，愿意做深度分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商才是好的經(jīng)銷商。廠方代表可以從以下一些評(píng)估方法中去衡量這個(gè)經(jīng)銷商創(chuàng)建深度分銷的能力：
－這個(gè)經(jīng)銷商有沒有固定的小店覆蓋隊(duì)伍？
－這個(gè)經(jīng)銷商有沒有單獨(dú)的小店配送庫(kù)存（包括單獨(dú)的小店宣傳品和促銷品的庫(kù)存）？
－這個(gè)經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的重要產(chǎn)品中，那些需要深度分銷的產(chǎn)品，其
分銷表現(xiàn)如何？
－ 經(jīng)銷商經(jīng)理對(duì)待“又苦又累”的深度分銷工作的態(tài)度如何？
－ 經(jīng)銷商經(jīng)理是否同時(shí)重視“批發(fā)走量”和“分銷走量”，哪怕后者的銷售量比較小？
－ 經(jīng)銷商經(jīng)理是否同時(shí)重視“大型商店”和“小店”的分銷？
－ 這個(gè)經(jīng)銷商自己的生意計(jì)劃有沒有具體分為“批發(fā)”、“大店”、和“小店”計(jì)劃？
畢竟，如果選擇錯(cuò)合作伙伴，將會(huì)給以后艱苦的深度分銷工作帶來(lái)重重阻力。經(jīng)銷商都希望快速獲利，但是廠方要清楚經(jīng)銷商獲利的代價(jià)是為廠方創(chuàng)建當(dāng)?shù)氐姆咒N優(yōu)勢(shì)。這樣，雙方的生意才能長(zhǎng)期健康的發(fā)展，而不是“曇花一現(xiàn)”。不少優(yōu)秀的公司就是充分理解了分銷的概念并加以貫徹，使得和他們的經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。
2．經(jīng)銷商的數(shù)量
經(jīng)銷商的數(shù)量要基于廠方產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展階段。如果廠方的主要產(chǎn)品規(guī)格在某重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)上的加權(quán)分銷率WTD小于50％，或者簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是在鋪市率上處于劣勢(shì)，就應(yīng)該在這個(gè)重點(diǎn)區(qū)域引入相對(duì)較多的經(jīng)銷商，并為每一個(gè)經(jīng)銷商指定其覆蓋區(qū)域。傳統(tǒng)的所謂“省級(jí)”、“市級(jí)”等是不能滿足建立區(qū)域分銷優(yōu)勢(shì)的需求的。在建立了區(qū)域分銷優(yōu)勢(shì)，甚至在小店中形成了一定的自主分銷能力以后，才應(yīng)該考慮減少經(jīng)銷商數(shù)量，提高運(yùn)作效率。
為了解決短期銷量和長(zhǎng)期分銷優(yōu)勢(shì)之間的矛盾，當(dāng)然也可以采用二級(jí)分銷商制度。即在某個(gè)大型經(jīng)銷商之下開發(fā)二級(jí)合作伙伴，這樣就不會(huì)損失短期銷售量。但是，實(shí)際上卻有很多公司沒有將日常深度覆蓋的管理深入到二級(jí)客戶中去，造成深度分銷工作名存實(shí)亡。
二．覆蓋計(jì)劃和建立區(qū)域分銷團(tuán)隊(duì)
到底要覆蓋多少小店才能達(dá)到深度覆蓋的目的？這個(gè)問題的答案直接決定了廠家在區(qū)域中的覆蓋計(jì)劃。這里最重要的一點(diǎn)是所謂的“雪崩效應(yīng)”。一般來(lái)講，當(dāng)產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域的鋪市率達(dá)到一定程度后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了自主分銷現(xiàn)象，就是說(shuō)很多商店開始自己采購(gòu)該產(chǎn)品。所以說(shuō)，并不需要我們對(duì)某個(gè)城市的所有小店都進(jìn)行常規(guī)的覆蓋拜訪，我們的重點(diǎn)拜訪對(duì)象將是那些位置好（不是大小問題，而是該店的位置問題）的小店。一般說(shuō)來(lái)，這類小店可以占到總小店數(shù)量的20％～30％（這也是引起“雪崩效應(yīng)”的參考值）。以下列出了某個(gè)廠家的實(shí)踐結(jié)果：
新品鋪市時(shí)的深度分銷覆蓋計(jì)劃：
－商店數(shù)量：市內(nèi)全部（約12000家）；
－分銷員數(shù)量：60名；
－臨時(shí)人員數(shù)量：50名；
－人均日訪問商店數(shù)：40家；
－訪問頻率：1周循環(huán)；
－新品鋪市要求：80％商店必須有新品，80％商店有新品海報(bào)；
－新品賣入期限：2周內(nèi)。
日常補(bǔ)貨時(shí)的深度分銷覆蓋計(jì)劃：
－商店數(shù)量：路口小店、報(bào)亭小店、商業(yè)區(qū)小店、住宅區(qū)代表小店等共2500家左右；
－分銷員數(shù)量：10名；
－臨時(shí)人員數(shù)量：無(wú)；
－人均日訪問商店數(shù)：25家；
－訪問頻率：2周循環(huán)；
－日常補(bǔ)貨要求：8個(gè)品種分銷齊，補(bǔ)貨為2周生意量要求；
－日常缺貨情況：
定出了覆蓋計(jì)劃以后，就可以開始著手建立當(dāng)?shù)氐母采w團(tuán)隊(duì)了。我在這里只談一點(diǎn)最重要的問題，就是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的問題。一般來(lái)講，這些當(dāng)?shù)氐姆咒N員可以不是廠方的正式員工，但是他們必須歸于廠方的當(dāng)?shù)劁N售代表的領(lǐng)導(dǎo)之下。這里的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是指絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，也就是說(shuō)廠方的當(dāng)?shù)亟?jīng)理將負(fù)責(zé)如下的工作：
－當(dāng)?shù)胤咒N員招聘和入職培訓(xùn)
－當(dāng)?shù)胤咒N員覆蓋計(jì)劃制定
－當(dāng)?shù)胤咒N員銷售價(jià)格
－當(dāng)?shù)胤咒N員專用倉(cāng)庫(kù)管理
－當(dāng)?shù)胤咒N員日常銷售工作培訓(xùn)和技能發(fā)展
－當(dāng)?shù)胤咒N員每月工作計(jì)劃
－當(dāng)?shù)胤咒N員每月考核
－當(dāng)?shù)胤咒N員基本工資和獎(jiǎng)金核定
－必要時(shí)當(dāng)?shù)胤咒N員更換
要特別注意，當(dāng)?shù)胤咒N員的人事檔案等行政工作可以由經(jīng)銷商管理，這樣可以降低雙方的管理成本。但是，和業(yè)務(wù)有關(guān)的銷售工作則必須由廠方人員管理。相應(yīng)地，分銷員基本工資和獎(jiǎng)金可以由雙方共同支付。這也體現(xiàn)了廠方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入。
三．高效小店拜訪模式
當(dāng)?shù)胤咒N員的日常工作就是兩點(diǎn)：小店日常拜訪和必要的報(bào)告填寫。這里重點(diǎn)談小店日常拜訪模式。特別強(qiáng)調(diào)的是，小店拜訪成功的要點(diǎn)并不在于銷售人員有多么高的素質(zhì)，而是在于重復(fù)率和高度統(tǒng)一的店內(nèi)拜訪流程。如果一個(gè)城市的銷售主管能夠做到全體分銷員按照2周固定路線拜訪既定的小店，且每一名分銷員按照標(biāo)準(zhǔn)步驟對(duì)每一小店進(jìn)行銷售，則他的工作就達(dá)到了要求。我們發(fā)現(xiàn)，很多廠方銷售經(jīng)理對(duì)于每一家小店的銷售結(jié)果要求過于繁雜，致使單店銷售時(shí)間拉長(zhǎng)，每日訪問量下降，這并不符合深度分銷的要求。我們建議一個(gè)簡(jiǎn)單的每日店內(nèi)銷售流程，如果經(jīng)過培訓(xùn)，能夠堅(jiān)持下來(lái)并形成習(xí)慣，就會(huì)帶來(lái)生意的結(jié)果：
銷售步驟 -> 工作內(nèi)容 -> 花費(fèi)時(shí)間 -> 必要材料
1．進(jìn)店前回顧拜訪計(jì)劃->復(fù)習(xí)要賣進(jìn)什么規(guī)格或者要對(duì)什么規(guī)格進(jìn)行補(bǔ)貨->1分鐘->拜訪計(jì)劃
2．向小店店主致意->進(jìn)店，寒暄，了解最近生意情況->2分鐘
3．銷售產(chǎn)品->如果是新貨：介紹產(chǎn)品和價(jià)格；如果是促銷：介紹促銷和價(jià)格；如果是補(bǔ)貨：了解當(dāng)前庫(kù)存->2-3分鐘->新品介紹手冊(cè)/促銷介紹手冊(cè)/庫(kù)存清單
4．訂單和收款->如果貨物同行，則填寫訂單并卸貨。如果貨不同行，則填寫訂單。兩種情況下都以貨到付款形式。->2分鐘->空白訂單和送貨單
5．助銷->整理貨架，貼海報(bào)，整理價(jià)格標(biāo)簽，清潔本公司產(chǎn)品等->2分鐘->宣傳海報(bào)等
6．填寫小店訪問報(bào)告->填寫小店當(dāng)前規(guī)格，競(jìng)爭(zhēng)信息->1分鐘->每日訪問報(bào)告
7．銷售總結(jié)->感謝店主，必要時(shí)進(jìn)行銷售總結(jié)->1分鐘
* 注：爭(zhēng)取每一家店控制在12分鐘以內(nèi)。這樣一天拜訪25家店，花費(fèi)5小時(shí)。加上其它會(huì)議時(shí)間，路上時(shí)間，填寫報(bào)告時(shí)間等，控制在8小時(shí)工作量。
四．深度分銷的績(jī)效考核
綜上所述，深度分銷做得徹底與否對(duì)于廠家的生意表現(xiàn)有著巨大的影響。但是，區(qū)域分銷團(tuán)隊(duì)的工作又主要以重復(fù)性的簡(jiǎn)單勞動(dòng)為主。因此，分銷工作的績(jī)效考核也應(yīng)該是分級(jí)進(jìn)行的，即對(duì)于不同級(jí)別的人員，應(yīng)該有不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。我們發(fā)現(xiàn)，有不少?gòu)S家對(duì)于基層分銷隊(duì)伍的考核過于復(fù)雜，造成基層人員不能抓住銷售重點(diǎn)，反而不利于展開日常工作。這里，我們建議一個(gè)分類的考核標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考：
1．廠方對(duì)于當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理的考核
實(shí)地拜訪：上級(jí)銷售經(jīng)理定期到該城市進(jìn)行小店抽樣拜訪，考察所到小店的店內(nèi)分銷規(guī)格數(shù)量達(dá)到公司要求的程度，同時(shí)考察店內(nèi)陳設(shè)情況。
第三方報(bào)告：如果有條件，應(yīng)該用市調(diào)公司提供的當(dāng)?shù)胤咒N報(bào)告（WTD報(bào)告）來(lái)做為參考。從這些報(bào)告可以至少看出兩點(diǎn)：現(xiàn)在的實(shí)際分銷率，以及和過去相比的進(jìn)步程度。
2．廠方當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)胤咒N員的考核
這部分考核主要以操作指標(biāo)為準(zhǔn)，切忌以單純銷售量作為考核指標(biāo)，具體說(shuō)來(lái)可以有以下方法：
實(shí)地拜訪：定期到該分銷員的區(qū)域進(jìn)行小店抽樣拜訪，考察所到小店的店內(nèi)分銷規(guī)格數(shù)量達(dá)到公司要求的程度，同時(shí)考察店內(nèi)陳設(shè)情況。
報(bào)告數(shù)據(jù)整理：以文員總結(jié)的報(bào)告為基準(zhǔn)，參考實(shí)地拜訪抽樣的記錄，計(jì)算該分銷員所屬小店的規(guī)格數(shù)量達(dá)標(biāo)率，拜訪數(shù)量達(dá)標(biāo)率，并參考當(dāng)月該分銷員的銷售量。可以按照以下權(quán)重來(lái)分配各個(gè)指標(biāo)的重要程度：
－分銷規(guī)格達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的50％。
－商店拜訪數(shù)量達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的25％。
－銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)率：占總體重要程度的25％。
以上兩極人員的考核體系都把實(shí)地拜訪的方法放在第一位。深度分銷是比較艱苦而且單調(diào)的工作，不能只從報(bào)告中來(lái)考察一個(gè)地區(qū)的分銷進(jìn)展情況。我們特別鼓勵(lì)高層經(jīng)理經(jīng)常下到基層親自檢查，這樣才能保證各個(gè)地區(qū)將深度分銷做為第一要?jiǎng)?wù)來(lái)抓，才能使廠方了解到一線最核心的銷售情況。
五．深度分銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
深度分銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè)以日常培訓(xùn)最為重要。前面談到，日常培訓(xùn)是廠方在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理最為主要的責(zé)任。我們建議廠方對(duì)于基層的分銷員隊(duì)伍做到“培訓(xùn)無(wú)處不在，培訓(xùn)無(wú)時(shí)不在”。我們反對(duì)對(duì)基層分銷員進(jìn)行難度較大的“理論培訓(xùn)”，提倡實(shí)用的簡(jiǎn)單銷售培訓(xùn)。以下的各種培訓(xùn)方法必須結(jié)合起來(lái)，才能收到最好的效果：
1．每月銷售會(huì)議進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容
－新產(chǎn)品培訓(xùn)
－新促銷培訓(xùn)
－銷售心得分享
－案例分析
－基本銷售溝通培訓(xùn)
－基礎(chǔ)銷售技能（如貨架陳列方法培訓(xùn)，助銷方法，了解競(jìng)爭(zhēng)信息方法等）
2．每日例會(huì)培訓(xùn)內(nèi)容
－銷售報(bào)告講評(píng)
－當(dāng)日銷售計(jì)劃講評(píng)
－過往銷售經(jīng)驗(yàn)分享
3．實(shí)地培訓(xùn)
這是最為重要的培訓(xùn)部分，只有實(shí)地培訓(xùn)才能真正帶給分銷員技能的增長(zhǎng)。我們認(rèn)為，每次和小店的分銷代表一起工作，不止是對(duì)工作情況的檢查，更是對(duì)于該分銷員的培訓(xùn)和幫助。可惜，大部分廠家的銷售經(jīng)理不能做到定期地于分銷員進(jìn)行實(shí)地共同工作，從而喪失了寶貴的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。更加重要的是，沒有定期的實(shí)地培訓(xùn)就很難維持分銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，使本來(lái)就從事單調(diào)工作的分銷員難以保持對(duì)工作的熱情。我們建議一個(gè)良好的實(shí)地培訓(xùn)過程為：
－出發(fā)前回顧當(dāng)日的銷售目標(biāo)，解答常見問題。確立本日培訓(xùn)主題。
－如有必要，銷售主管針對(duì)某家店進(jìn)行示范操作。并進(jìn)行詢問和示范總結(jié)。
－分銷員自己操作時(shí)：進(jìn)店前再次回顧銷售目標(biāo)。
－分銷員自己操作時(shí)：進(jìn)店后讓分銷員獨(dú)立工作，并進(jìn)行仔細(xì)觀察。
－分銷員自己操作時(shí)：離店后，針對(duì)銷售結(jié)果，讓分銷員進(jìn)行自我評(píng)估。之后銷售主管進(jìn)行針對(duì)本日主題的評(píng)估。
－當(dāng)天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)：銷售主管進(jìn)行全日回顧。
－當(dāng)天工作結(jié)束后：銷售主管寫培訓(xùn)日志，第二天交給分銷員并進(jìn)行講評(píng)。
動(dòng)銷貴在讓消費(fèi)者感覺到便宜，而不是讓消費(fèi)者買便宜的產(chǎn)品。
近兩年，廚電的整體銷量并沒有萎縮，總量甚至呈現(xiàn)向上走的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)開始加強(qiáng)。與此同時(shí)，一二線品牌銷售的模式和方式發(fā)生了較大的改變，如一些品牌搞的總裁簽售會(huì)，每個(gè)季度甚至每個(gè)月搞一個(gè)家電聯(lián)盟，讓消費(fèi)者感覺到大品牌的價(jià)格也不是很高，這種做法對(duì)市場(chǎng)的沖擊很大。如果三四線品牌經(jīng)銷商還沒意識(shí)到大品牌對(duì)市場(chǎng)的力度，就會(huì)引起較大的損失，使自己的銷售越來(lái)越被動(dòng)。
廚電行業(yè)的三四線品牌有成千上百個(gè)，由于近兩年市場(chǎng)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，使得一二線品牌開始對(duì)市場(chǎng)全面滲透和發(fā)力，如方太、老板、華帝、萬(wàn)和、萬(wàn)家樂、美的、西門子等品牌所占的市場(chǎng)份額本來(lái)就較大，再加上近幾年在動(dòng)銷上的發(fā)力，進(jìn)一步搶占了三四線品牌的市場(chǎng)份額。因此，對(duì)小品牌而言，如果定位低價(jià)位去競(jìng)爭(zhēng)，做市場(chǎng)的難度會(huì)越來(lái)越大，因?yàn)檫@種手段只會(huì)讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。因此，動(dòng)銷不能以降低價(jià)格為最終目的，更重要的是要讓顧客感覺到占了便宜，而不是讓顧客覺得買的就是便宜貨，這是在促銷活動(dòng)中必須要注意的。
做市場(chǎng)動(dòng)銷，作為商老板，必須先要?jiǎng)悠饋?lái)才有銷售，大到品牌聯(lián)盟，小到店慶活動(dòng)，老板必須要?jiǎng)悠饋?lái)。其次也要讓下邊的經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)。因?yàn)槟悴粍?dòng)，別的品牌都在動(dòng)，對(duì)銷量的影響就會(huì)較大。目前，每個(gè)品牌采取最多的動(dòng)銷模式就是品牌聯(lián)盟和單店的促銷活動(dòng)。單店活動(dòng)有很多種方法，除了年中，年末，店慶的活動(dòng)，或者品牌成立多少周年的活動(dòng)，還可以與品牌聯(lián)盟聯(lián)合起來(lái)，在一個(gè)主題之下促進(jìn)銷售，每個(gè)月甚至每周都去找一個(gè)主題做活動(dòng)。
做足對(duì)分銷商的支持工作，帶動(dòng)分銷商一起做動(dòng)銷。
相比較其它經(jīng)銷商而言，我做動(dòng)銷的最大優(yōu)勢(shì)就是看到了其它品牌的改變，從而認(rèn)定自己也必須要改變。因此，近兩年，我們一直在不斷的在改變，不斷的與其它品牌合作，同時(shí)也與下邊的分銷商合作。因?yàn)橐恢痹谂?，因此也取得了一些成?jī)。如在縣城的品牌聯(lián)盟活動(dòng)，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)銷售額達(dá)20萬(wàn)元左右。動(dòng)銷貴在帶動(dòng)分銷商一起動(dòng)起來(lái)，讓分銷商牽頭，但在人員、費(fèi)用、贈(zèng)品以及銷售方式上等也要給予全方位支持。因?yàn)橹挥袖N量上去了，分銷商才會(huì)有信心做市場(chǎng)，也會(huì)更加強(qiáng)重視動(dòng)銷。
作為總代，在帶動(dòng)分銷商做活動(dòng)時(shí)，首先思路上要高度一致。分銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越高，對(duì)商的認(rèn)可度越高，促銷活動(dòng)越容易做成功。做活動(dòng)就是把人員、思路和精力全部投入進(jìn)去做，以取得較好的銷售效果。曾經(jīng)有位分銷商在做聯(lián)盟活動(dòng)期間，堅(jiān)持了半個(gè)月的每天朝六晚十上門推銷，在活動(dòng)當(dāng)天的爆破中，達(dá)成30臺(tái)的套餐銷售。
作為總代貴在給分銷商以信心，做活動(dòng)需要投入人員，如果分銷商人員不夠，我們就派人員去現(xiàn)場(chǎng)支持。如果覺得做活動(dòng)費(fèi)用高，我們就幫助分銷商分擔(dān)一部分，如果活動(dòng)中需要禮品。我們就利用自己的資源幫著采購(gòu)，解決分銷商的困難。讓分銷商有信心，有決心去做活動(dòng)，接下來(lái)就是要在細(xì)節(jié)上執(zhí)行到位。
以開放的心態(tài)做活動(dòng)，加強(qiáng)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)管控。
在帶動(dòng)分銷商做市場(chǎng)的過程中，最好是做一場(chǎng)就成功一場(chǎng)，在日常工作中，如掃樓、掃村的細(xì)節(jié)工作，以及對(duì)活動(dòng)主題、活動(dòng)優(yōu)惠力度的理解，每一天在總結(jié)時(shí)都要進(jìn)一步的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以及強(qiáng)化，同時(shí)要了解行業(yè)，了解市場(chǎng)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)提高市場(chǎng)行動(dòng)力。如縣城的品牌聯(lián)盟，因?yàn)樗械耐瑯I(yè)商家都認(rèn)識(shí)到了要?jiǎng)愉N，因此，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)普遍都有第三方聯(lián)盟，不需要再去找品牌合作，只需要加盟就可以。聯(lián)盟是連在一起，共享客戶資源。聯(lián)盟還有許多制度，要求各個(gè)品牌遵守聯(lián)盟的規(guī)定，并用心去做，為聯(lián)盟帶來(lái)生機(jī)。如有的聯(lián)盟要求活動(dòng)期間每天必須保證每個(gè)聯(lián)盟成員成交4個(gè)以上的客戶。
品牌聯(lián)盟就是聯(lián)合品牌一起做活動(dòng)，因此要求品牌聯(lián)盟的主題要接近消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者感覺到所有品牌都在搞活動(dòng)。如衛(wèi)浴、潔具、地板、櫥柜、壁紙、吊頂?shù)刃袠I(yè)的品牌組織起來(lái)一起做活動(dòng)，主題可能是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或者當(dāng)?shù)氐奈幕ㄒ粋€(gè)主題活動(dòng)。但具體到單一店內(nèi)，就要做好店里的活動(dòng)，讓消費(fèi)者感覺到活動(dòng)的氛圍很足。還有就是配合聯(lián)盟組織里的其它品牌，共同參與活動(dòng)，以此帶動(dòng)銷售。如縣城的品牌聯(lián)盟要求每個(gè)品牌出兩個(gè)人，十個(gè)品牌就是二十個(gè)人，不斷的在縣城做宣傳推廣，品牌之間互相就帶來(lái)了銷售機(jī)會(huì)。每個(gè)經(jīng)銷商都派出兩個(gè)工人，兩個(gè)工人也要為其它品牌服務(wù)。此外，在銷售過程中，必須不斷給參與品牌的商家?guī)?lái)商機(jī)。
策劃一場(chǎng)活動(dòng)只是一個(gè)開始，執(zhí)行更為重要，那就要求活動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)選擇要合適，此外，廠家、商、分銷商在活動(dòng)主題的溝通和理解度上要高度一致，包括活動(dòng)的方式、方法，以及優(yōu)惠程度，給消費(fèi)者所帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)等都要理解到位。所有參與活動(dòng)的人都需要深入培訓(xùn)，以便在銷售過程中更好的向消費(fèi)者介紹活動(dòng)，并讓消費(fèi)者感覺到活動(dòng)的力度較大。日常推進(jìn)中，要把銷售活動(dòng)具體到某個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)哪個(gè)小區(qū)，并且每天都要做好總結(jié)，通過每天所做的工作，分析參與者對(duì)活動(dòng)的理解是否到位，是否有需要解決的問題，或者需要完善的地方，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)今后的銷售工作。
營(yíng)銷和服務(wù)要跟上并超越當(dāng)?shù)匕l(fā)展的腳步。
動(dòng)銷活動(dòng)可以以品牌為核心，也可以是商自己思路進(jìn)行的活動(dòng)，但廠商聯(lián)動(dòng)的效果會(huì)更好，因?yàn)閺S家的思路更廣闊?，F(xiàn)在大的品牌都有活動(dòng)策劃團(tuán)隊(duì)和活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。如果廠家能做好活動(dòng)的指導(dǎo)和配合，那么一個(gè)品牌肯定能在市場(chǎng)上做得更好。動(dòng)銷就是走出去的銷售模式，現(xiàn)在的商已經(jīng)意識(shí)到動(dòng)銷需要人來(lái)做執(zhí)行和管理，以起到帶頭的作用。做活動(dòng)需要廠商都動(dòng)起來(lái)，如果僅靠商家，在人員和方法，以及理解上未必完全匹配和契合，因此來(lái)自廠家的支持很重要。
轉(zhuǎn)眼間，2020年已經(jīng)邁著輕快的腳步來(lái)到了我們身邊。你知道2021銷售簡(jiǎn)短個(gè)人工作總結(jié)怎么寫么，總結(jié)要用第一人稱，實(shí)事求是，下面是小編整理的2021銷售簡(jiǎn)短個(gè)人工作總結(jié)五篇，但愿對(duì)你有借鑒作用。
銷售人員工作總結(jié)1我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)公司時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的幫忙下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)的一些資料。作為銷售部中的一員，深深感覺到自我身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自我的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且一向努力做好自我的本職工作。
20__年，我用心配合本公司有關(guān)部分同事工作，以提高銷售率為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，為_月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以_個(gè)月完成合同額_萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮和實(shí)踐的檢驗(yàn)，我從中學(xué)到了不少專業(yè)知識(shí)，也透過銷售認(rèn)識(shí)了許多新朋友，使自我在待人接物、行為禮儀、突發(fā)事件等各方面都比以前有所提高。
經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出了_火爆認(rèn)購(gòu)的場(chǎng)面。在銷售部，隨著新樓盤的對(duì)外銷售，應(yīng)對(duì)工作量的增加以及對(duì)銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化的深入，工作顯得很繁重。從開盤至今，同事們基本上每一天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。
此外在銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自我的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。經(jīng)過同事們的親密合作，銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，我想這其中也與其他銷售部成員的努力是分不開的。
20__這一年是有好處的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
在繁忙的工作中不知不覺又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為______企業(yè)的每一名員工，我們深深的為我們企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，同事們?nèi)巳伺ζ床木袼?/p>
在新的一年來(lái)臨之際，我將端正態(tài)度，一如既往的用心學(xué)習(xí)和工作，服從領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，做好銷售，為創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)而努力。
銷售人員工作總結(jié)2在辭舊迎新的這個(gè)契機(jī)里，年對(duì)于重慶，對(duì)于樓市，對(duì)于置業(yè)，還有對(duì)于我，都是充滿期望的一年。我深知個(gè)人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這充滿期望的新一年里，我必將全力服務(wù)公司。熱愛崗位，勤奮工作，嚴(yán)于利己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。用使命般的熱情應(yīng)對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度應(yīng)對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司制造利潤(rùn)。
自進(jìn)入公司已逾三個(gè)半月，入職以來(lái)，從半知半解到此刻對(duì)銷售流程有必須的認(rèn)知，背后其實(shí)少不了下功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事的幫忙。接觸置業(yè)顧問的工作后才明白，工作量不大卻要學(xué)習(xí)的卻無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)敵深淵。
也正因?yàn)槿绱耍也艠反瞬黄?，越?lái)越喜歡這份工作。以前長(zhǎng)聽朋友說(shuō)銷售人員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)成熟和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫忙。每次分歧總能在溝通中消除。正因?yàn)橛羞@樣一群同事，我才能在新盤匯迅速提升自我。俗話說(shuō)：近朱者赤近墨者黑。因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。
在即將過去的年，我雖然在這三個(gè)半月里沒有什么業(yè)績(jī)可是總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式。并且還改變了我一些習(xí)慣。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無(wú)窮無(wú)盡的。而如何去開展我們的住房銷售工作呢我想樹立誠(chéng)信是根本，我們要以對(duì)待“家”的態(tài)度來(lái)對(duì)待公司，為顧客和業(yè)主供給真誠(chéng)的服務(wù)。
一旦有員工存在不誠(chéng)信行為，公司必然應(yīng)對(duì)損失，無(wú)形的是信譽(yù)的受損，有形的是財(cái)產(chǎn)的流失，所有的這些都直影響公司的利潤(rùn)。所以要樹立誠(chéng)信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自我的職責(zé)，也要忠于自我的業(yè)績(jī)。
在日常工作中，除了誠(chéng)信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實(shí)可用的方法來(lái)應(yīng)對(duì)銷售工作，對(duì)此我要做到以下幾點(diǎn):
1、不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辨的出真心假意。
得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說(shuō)的一切都將起到反效果。
2、了解客戶需求，第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解。
3、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。
做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋。置業(yè)顧問培訓(xùn)工作總結(jié)
4、堅(jiān)持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們就會(huì)將喜愛傳遞。
5、確定自我的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來(lái)幫忙客戶。
多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤，都能夠增加客戶的信任度。
6、要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊(duì)所必須的。
銷售人員工作總結(jié)3轉(zhuǎn)眼20__年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的__購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“__酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。
銷售人員工作總結(jié)4我是20__年__月底進(jìn)入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會(huì)，通過一個(gè)月來(lái)的努力，主要做了以下六個(gè)方面的工作：
一、培訓(xùn)方面
__年年11月27日__年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn)，為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果，__年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時(shí)一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營(yíng)銷知識(shí)、鮮活的營(yíng)銷案例、異常成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、豐富的營(yíng)銷閱歷，無(wú)不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓(xùn)時(shí)間也非常合理：上午營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)，下午自己在家消化上午所講營(yíng)銷知識(shí)。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤考慮消化營(yíng)銷知識(shí)，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營(yíng)銷大道，徹底廓清了我眼前的營(yíng)銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來(lái)營(yíng)銷是可以這樣做的!我以前對(duì)營(yíng)銷應(yīng)該說(shuō)是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷有了一定的認(rèn)知，對(duì)所培訓(xùn)的知識(shí)(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營(yíng)銷模式等)有了深刻的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!
二、人力資源管理方面
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對(duì)公司人力資源制度進(jìn)行了簡(jiǎn)單創(chuàng)新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績(jī)效管理與kpi績(jī)效考核》;2、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦;3、醞釀人力資源管理制度;4、推薦并錄用公司平面設(shè)計(jì)兼職人員蘇鳳。
三、辦公室及后勤保障方面
1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一部(號(hào)碼：69990998)與寬帶(費(fèi)用：上網(wǎng)不一年660元含贈(zèng)送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。
交300元訂金預(yù)訂800(400)7100009免費(fèi)電話(準(zhǔn)備元旦后開通)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動(dòng)程序。
4、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。
5、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。
四、例會(huì)方面
1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會(huì)議，聽取員工匯報(bào)工作，點(diǎn)評(píng)員工工作中的問題，褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)，對(duì)下周的工作作出規(guī)劃。
每次例會(huì)我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。
2、例會(huì)給我的印象是：參加一次有一次的提高。
尤其是我在營(yíng)銷上還是個(gè)新丁，對(duì)酒水營(yíng)銷還很欠缺，對(duì)很多營(yíng)銷實(shí)際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見很中肯，也確實(shí)有利于以后的營(yíng)銷工作;在我陷入營(yíng)銷困境中的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，給了我“山窮水盡已無(wú)路，柳暗花明又一村”的新感覺。
五、徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況
1、認(rèn)識(shí)到自己在酒水營(yíng)銷上的很多不足，希望能夠通過實(shí)際跑市場(chǎng)得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況的任務(wù)。
2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時(shí)間的集中搜集酒水商資料，對(duì)徐州六縣區(qū)酒水市場(chǎng)情況有了一個(gè)初步了解。
3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家(對(duì)原來(lái)的資料進(jìn)行補(bǔ)充)。
六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況
1、有專門做一個(gè)品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有24個(gè)品牌。
3、對(duì)我們的3+2+3組合式營(yíng)銷模式很感興趣，認(rèn)為很先進(jìn)，也一定有所作為。
4、有實(shí)力的酒水商(有成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個(gè)市場(chǎng)不到10家。
5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會(huì)，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)春節(jié)的來(lái)臨。
6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證金。
有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷;有人說(shuō)可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場(chǎng)成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。
8、限于時(shí)間關(guān)系才回訪了三個(gè)縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個(gè)縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來(lái)得及回訪。
20__年又是一個(gè)新的開端，又一個(gè)奮斗目標(biāo)提上了征程!
銷售人員工作總結(jié)5時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，20__年已經(jīng)結(jié)束了，下面是我個(gè)人的工作總結(jié)和感想。
有時(shí)候真的覺得做導(dǎo)購(gòu)員很辛苦，特別是做家電的導(dǎo)購(gòu)員。在日新月異的產(chǎn)品更新變化中，有太多的知識(shí)需要學(xué)習(xí)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里，想盡一切辦法達(dá)成銷售，完成任務(wù)。似乎記憶中沒有能靜下來(lái)的時(shí)間，坐下來(lái)寫點(diǎn)什么，此時(shí)此刻我提筆回顧我20__年整個(gè)一年的歷程，一種艱辛的感覺油然而生，雖然記憶中的自己總是忙忙碌碌的身影，但在我內(nèi)心深處依然充滿了濃濃的幸福和感激。在嚴(yán)峻的考驗(yàn)面前，我本著不服輸不放棄的個(gè)性，一步步堅(jiān)持下來(lái)，努力生存。在此形勢(shì)下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)良的商品，優(yōu)惠的價(jià)格去打動(dòng)顧客，用激情去感染顧客，用真心去溫暖顧客，讓他們成為我的回頭客和追崇者。
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，我的職責(zé)就是服務(wù)好每一位顧客，在壓力面前，我考慮得更多的是如何提高銷量，如何能在各個(gè)賣場(chǎng)銷售評(píng)比中立于不敗之地。我常常告戒自己不要松懈，做銷售最忌諱的就是心態(tài)散漫，為了讓自己滿懷激情，我也會(huì)嘗試早上起床對(duì)著鏡子微笑的方法，每次達(dá)成一筆銷售，總會(huì)有一份樂趣在其中。我總是非常留意其它賣場(chǎng)每月的銷售情況，因?yàn)槲蚁嘈艡C(jī)會(huì)都是留給那些有準(zhǔn)備的人，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。我非常注意聽培訓(xùn)師講的每堂課，并做好筆記，我認(rèn)為學(xué)習(xí)型的營(yíng)業(yè)員更專業(yè)，更有說(shuō)服力。家電行業(yè)產(chǎn)品換代很快，尤其是彩電，從普通顯象管電視發(fā)展到數(shù)字純平電視，再到數(shù)字高清時(shí)代，現(xiàn)在是平板電視逐步化，只有短短兩年多時(shí)間，彩電品牌十多家，每個(gè)品牌都在想盡辦法挖掘賣點(diǎn)，打擊對(duì)手。如何能發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)勢(shì)，打擊對(duì)手的劣勢(shì)，我也想了很多的辦法，下了很多的工夫。
我一直為我們這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)而深深自豪，從我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)走出去的人，在其它賣場(chǎng)都是起著領(lǐng)軍人的作用，我從她們身上學(xué)到了每臺(tái)必爭(zhēng)，不放過任何一宗生意的敬業(yè)精神。大家都自覺自愿地利用倒班休息的時(shí)間來(lái)加班提高銷量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方設(shè)法達(dá)成每一筆銷售，巨大的凝聚力時(shí)常感動(dòng)著我。每到節(jié)假日，店堂里每位員工的嗓音都是嘶啞的，但是每個(gè)人的面貌都是激情而主動(dòng)的。
老員工帶新人，是許多企業(yè)的“規(guī)矩”。雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身，但怎么個(gè)領(lǐng)法，卻需要很多技巧。回憶當(dāng)年一無(wú)所知的感受，想想自己當(dāng)時(shí)最需要的是什么樣的培訓(xùn)？
快消品業(yè)務(wù)員是個(gè)流動(dòng)非常頻繁的職業(yè)，在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”。大公司喜歡到重點(diǎn)學(xué)校招培訓(xùn)生，用良好的培訓(xùn)機(jī)制全方位打造職業(yè)精英，但底層業(yè)務(wù)員或者第三方業(yè)務(wù)代表基本還局限在“老帶新”的傳統(tǒng)方式中。對(duì)老員工來(lái)說(shuō)，帶新人是一門非常專業(yè)的技術(shù)活，做得好，自身的提升也非?？欤P(guān)鍵是你用什么態(tài)度對(duì)待。不同的新人有不同的教法，雖然師父領(lǐng)進(jìn)門，修行在自身，但怎么個(gè)領(lǐng)法，卻需要很多技巧。
“業(yè)務(wù)操作流程”的基本指導(dǎo)
案例：
小于是個(gè)完全沒有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)新鮮人，公司在告訴她每月必須完成的月度指標(biāo)后，采取了“放養(yǎng)式”管理，每天除了電話追問“客戶下單了嗎？你要盯緊??！”“什么？進(jìn)度才完成30%？現(xiàn)在時(shí)間進(jìn)度都已經(jīng)70%了！抓緊時(shí)間，無(wú)論如何都要下單，否則獎(jiǎng)金就沒有了！”就沒有對(duì)小于再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性培訓(xùn)，并美其名曰“在實(shí)踐中成才”。于是小于就不斷地跟在經(jīng)銷商屁股后面催著客戶下單、下單、下單！最后客戶把小于投訴到老板那邊：“你們這個(gè)新人什么都不干，除了逼我下單似乎沒有事情可以做了！”然后老板對(duì)小于又是一頓劈頭蓋臉的批評(píng)：“你會(huì)不會(huì)做業(yè)務(wù)??？你除了要完成公司的指標(biāo)，你也要協(xié)助經(jīng)銷商完成他們的進(jìn)銷存，否則他們庫(kù)存那么高，怎么可能幫你下單！”小于又委屈又無(wú)奈：我是真的不懂??！
建議：
很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業(yè)，如果此時(shí)能給他們一些專業(yè)的指導(dǎo)，其熱情很快就能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，反之就會(huì)消磨新人的積極性，對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也會(huì)造成負(fù)面影響。針對(duì)完全沒有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)新鮮人，我的建議如下：
1. 給新人一份通訊錄
新入行的新鮮人是完全不懂游戲規(guī)則的，所以師傅要盡可能地多做解釋。我在初入行時(shí)連經(jīng)銷商和廠家都分不清楚，做了不少糊涂事?，F(xiàn)在新人聰明很多，不會(huì)再犯這些低級(jí)錯(cuò)誤，不過整理一本相關(guān)的通訊錄給新人卻是非常必要的。因?yàn)檫@樣做，很多事情新人可以直接聯(lián)系對(duì)口的人，而不是事事通過你，你也能免去每日接受電話詢問的煩惱。
通訊錄至少要做3份，經(jīng)銷商（表1）、公司（表2）、客戶（KA/流通）（表3）各一份，以下為范例：
2. 教會(huì)新人標(biāo)準(zhǔn)流程
流程教學(xué)就是直接帶著徒弟跑店，一個(gè)個(gè)店跑下來(lái)，告訴新人一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，每天給他具體的目標(biāo)和指令，明確告知新人工作職責(zé)和KPI（即關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是獎(jiǎng)金構(gòu)成的幾個(gè)要點(diǎn)）。
帶徒弟時(shí)千萬(wàn)不要走馬觀花，也不要期望徒弟頓悟，以避免巡店最后變成“逛街”。專業(yè)的老師利用實(shí)踐理論相結(jié)合認(rèn)真教學(xué)一周，基本上徒弟就可以出師了。
3. 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)一般包括以下幾個(gè)方面
（1）完成零售終端的排面陳列及產(chǎn)品分銷，以及新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)；
（2）管理地區(qū)的批發(fā)商，完成公司月度銷售任務(wù)；
（3）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司決策提供建議；
（4）處理公司郵件，統(tǒng)計(jì)匯總零售終端信息；
（5）處理緊急情況及簡(jiǎn)單客戶投訴等。
4. 巡店要看什么
由于新人對(duì)工作職責(zé)缺少具體認(rèn)知，所以師傅最好實(shí)地帶著業(yè)務(wù)員跑店，在實(shí)際巡店中教導(dǎo)。
巡店前的準(zhǔn)備：價(jià)格表、合同、訂單模板、產(chǎn)品單頁(yè)、樣品、計(jì)算器、抹布等。
巡店中：
（1）檢查品項(xiàng)。不同渠道有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)，參照公司要求看門店是否分銷完整，如果出現(xiàn)分銷不全應(yīng)找出原因：是已經(jīng)上報(bào)采購(gòu)沒有及時(shí)審批？還是因?yàn)橘M(fèi)用不到位，經(jīng)銷商沒有及時(shí)提交新品申請(qǐng)？
（2）對(duì)照價(jià)格。價(jià)格是快消品最敏感的地方，過高、過低都要追問到底：是經(jīng)銷商供貨價(jià)出錯(cuò)？還是零售商自行調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)？
（3）動(dòng)手陳列。有些公司會(huì)做“抹布工程”，即業(yè)務(wù)員下店后主動(dòng)調(diào)整陳列，擦拭產(chǎn)品、貨架，看擺放是否按照“先進(jìn)先出”原則等等。
（4）關(guān)注促銷。如果巡店期間內(nèi)正好在搞活動(dòng)，就要觀察：貨品贈(zèng)品是否齊全？陳列是否豐滿？地堆位置是否是簽約位置？是否有醒目的POP？促銷員是否熟練？銷售數(shù)據(jù)和上周同比增長(zhǎng)還是下跌？為什么下跌？競(jìng)品銷售如何？是否需要調(diào)整促銷方案？
（5）清點(diǎn)庫(kù)存。關(guān)注臨期產(chǎn)品，出現(xiàn)臨期必須盡快大力度促銷，避免過期庫(kù)存。
（6）關(guān)注新品銷售。如新品上市搭贈(zèng)、新品雙倍積分、新品陳列架的情況等。如果新品表現(xiàn)不佳要及時(shí)分析：是陳列有誤，還是活動(dòng)執(zhí)行不到位等。
（7）門店溝通。如促銷員排班、POP制作陳列、堆頭調(diào)整等。找對(duì)人，說(shuō)對(duì)的事情，并在筆記本中做好跟進(jìn)記錄。
（8）下達(dá)訂單。缺貨、新品、活動(dòng)促銷裝及時(shí)下單補(bǔ)貨，當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)訂單。
經(jīng)常辦理、流程較多的事情可以簡(jiǎn)單總結(jié)后告訴新人，例表如下（表4）：
別對(duì)新人“過分放心”
案例：
小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司覺得銷售是共通的，簡(jiǎn)單給他交待幾句就“放任自流”。結(jié)果到月底，老板一個(gè)又一個(gè)電話催小王交報(bào)表，經(jīng)常小王在外面和客戶談事，老板就一個(gè)電話追過來(lái)：“你還有一個(gè)表格沒有交！今天是最后一天，全公司就差你一人了！”或者“客戶費(fèi)用申請(qǐng)你要自己在系統(tǒng)里提前兩個(gè)月申請(qǐng)，沒有申請(qǐng)成功活動(dòng)就不要搞了！”最后小王和老板都焦頭爛額，直到第三個(gè)月后才開始慢慢熟悉。
建議：
師傅培訓(xùn)工作一到兩年有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人時(shí)，不要對(duì)新人“過分放心”。因?yàn)橛悬c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人雖然已經(jīng)基本熟悉業(yè)務(wù)操作流程，但不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有些公司奉行電子化管理，對(duì)于有內(nèi)網(wǎng)、有公司銷售操作系統(tǒng)的單位，最好能詳細(xì)和新人講解一下使用方法，包括如何進(jìn)入公司內(nèi)網(wǎng)、如何利用系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)、如何利用數(shù)據(jù)為銷售服務(wù)等。此外，最好能匯總一份《每月必交表格》給新人，免得他慌亂中忘交、遲交，影響工作效率，打亂公司的工作進(jìn)度。
對(duì)新人要有耐心
案例：
小劉曾經(jīng)歷過一次失敗的入職培訓(xùn)，對(duì)那種沮喪的心情記憶猶新。當(dāng)時(shí)，由于公司人手缺乏，培訓(xùn)是在電話中完成的，師傅用郵件給他發(fā)了十幾個(gè)每月要交的表格，噼里啪啦快速說(shuō)完之后就掛了電話。由于怕出錯(cuò)，小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認(rèn)。每次電話打過去她都質(zhì)問小劉：“我不是早就告訴你了嗎！”“你知道我要帶多少個(gè)人嗎？”“聽懂了嗎？”若是回答不懂，她會(huì)質(zhì)疑小劉的智商；如果說(shuō)懂了，下次遇到類似的問題再問她，得到的永遠(yuǎn)只有一句：“我不是早就告訴你了嗎？”事實(shí)上，對(duì)話中10分鐘里，有8分鐘都是師傅對(duì)小劉智商的質(zhì)疑，其他兩分鐘才是指導(dǎo)解決問題。
建議：
前期策劃
在市場(chǎng)部人員和營(yíng)銷總監(jiān)的縝密規(guī)劃下，2012年1～9月份，阿詩(shī)丹頓全國(guó)經(jīng)銷商通過區(qū)域性經(jīng)銷商會(huì)議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略，并將區(qū)域營(yíng)銷會(huì)議開到了工廠。廠家的營(yíng)銷管理人員利用自己組織大型會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)，確保會(huì)議流程進(jìn)行的更為順暢。另外，廠家在會(huì)議組織、現(xiàn)場(chǎng)布置、樣機(jī)展示、會(huì)務(wù)用品購(gòu)置、旅游費(fèi)用等方面，保證會(huì)議效果。2012年8月份秋季經(jīng)銷商會(huì)議之后，下級(jí)商經(jīng)銷會(huì)議在全國(guó)鋪展開來(lái)，9月份接待近20批客戶參觀與訂貨。
近兩年，阿詩(shī)丹頓一直將會(huì)議營(yíng)銷作為主要營(yíng)銷策略之一，深受全國(guó)商及分銷商的肯定與支持。公司為他們安排食宿與旅游，參觀阿詩(shī)丹頓電熱生產(chǎn)基地，煙機(jī)生產(chǎn)基地及燃?xì)庠钌a(chǎn)基地，阿詩(shī)丹頓旗下的家電研發(fā)中心，和已經(jīng)落成的三角新工業(yè)園。廠區(qū)接待組織的訂貨會(huì)效果明顯，已達(dá)到近500萬(wàn)元的訂貨額。而商在當(dāng)?shù)亻_展的經(jīng)銷會(huì)議同樣組織的熱火朝天。粵東區(qū)域、湖南衡陽(yáng)區(qū)域、福州區(qū)域、福建三明區(qū)域等地經(jīng)銷會(huì)議，訂貨額已突破500萬(wàn)元，而即將舉行的遼寧區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議，初步估計(jì)訂貨量將會(huì)達(dá)到500萬(wàn)元。
實(shí)施階段
在工廠，經(jīng)銷商、分銷商在廠家營(yíng)銷人員的陪同下參觀工廠，增加經(jīng)銷商信心，統(tǒng)一市場(chǎng)運(yùn)作思路，活動(dòng)回款。具體的活動(dòng)內(nèi)容及形式主要分幾個(gè)階段來(lái)實(shí)施：
第一階段：邀請(qǐng)經(jīng)銷商和分銷商參觀工廠，讓經(jīng)銷商更好的了解公司的生產(chǎn)實(shí)力，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品制作過程和產(chǎn)品工藝，增加經(jīng)銷商的合作信心，加深經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解程度。
第二階段：進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，給分銷商灌輸公司的經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化，公司優(yōu)勢(shì)，終端和渠道銷售技巧，增強(qiáng)分銷商的市場(chǎng)運(yùn)作思路和運(yùn)作能力。
第三階段：拋出優(yōu)惠政策，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訂貨回款。
第四階段：帶分銷商中山、珠?；蚋郯挠?，在游玩中增進(jìn)分銷商和廠家的感情，讓分銷商感覺到和阿詩(shī)丹頓合作更有歸屬感和幸福感。
效果評(píng)估
2012年，公司預(yù)計(jì)全年組織“回家看看”活動(dòng)120次，截止9月份已完成了87次，全年費(fèi)用600萬(wàn)左右。將區(qū)域的經(jīng)銷商會(huì)定在廠家舉行，既可以讓客戶了解廠家的實(shí)力，提高對(duì)廠家的信心，也能讓客戶對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)及制造有更多的實(shí)際性了解，親臨生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，體驗(yàn)生產(chǎn)過程，檢測(cè)產(chǎn)品品質(zhì)。廠家上到企業(yè)高層，中到各部門經(jīng)理，下到具體的業(yè)務(wù)人員，甚至是生產(chǎn)研發(fā)、后勤保障、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理等人員都可以直接參與到會(huì)議當(dāng)中，這也是一個(gè)生產(chǎn)方與銷售方在各個(gè)層面進(jìn)行直接溝通和對(duì)話的絕好機(jī)會(huì)。通過這種形式，客戶在銷售中遇到的問題，可以直接向廠家提出來(lái)，也能夠找到具體問題的對(duì)口直接負(fù)責(zé)人，無(wú)論是產(chǎn)品問題、售后問題、財(cái)務(wù)問題等，都可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的溝通解決。這就使得廠家和商的分銷客戶基礎(chǔ)更為穩(wěn)固，忠誠(chéng)度更高。
活動(dòng)點(diǎn)評(píng)
將區(qū)域性的營(yíng)銷會(huì)議開到工廠，可謂是開創(chuàng)了一種全新的會(huì)議營(yíng)銷模式。這種模式下，廠家營(yíng)銷高層可以直接將宏觀戰(zhàn)略決策分析給分銷客戶，幫助他們?cè)谛缕飞鲜袝r(shí)牢牢搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，更好地在終端形象、品牌塑造、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)培育、活動(dòng)策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。表明廠家在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)慘烈和市場(chǎng)形勢(shì)不利的因素下，堅(jiān)持與經(jīng)銷商進(jìn)一步加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，坦誠(chéng)相待，共謀發(fā)展的決心和態(tài)度，為最大程度保證經(jīng)銷商、加盟商贏利注入一劑強(qiáng)心針。
活動(dòng)后，公司會(huì)盡快總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便下次更好地改善執(zhí)行，確保取得更好的效果。通過總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)是非常有效果的，主要體現(xiàn)在每次活動(dòng)回款80萬(wàn)左右，全年準(zhǔn)備做120次活動(dòng)，今年全年預(yù)計(jì)活動(dòng)總回款1個(gè)億。
云南中行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好，截至2011年7月末，該行手機(jī)銀行客戶已突破10萬(wàn)大關(guān)，實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)的超常規(guī)、跨越式發(fā)展。
2010年以來(lái)，該行加強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，明確業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，圍繞總行戰(zhàn)略發(fā)展思路，結(jié)合該行發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)了對(duì)全轄電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)，制定了《2011年云南分行電子銀行業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)》、《2011年云南分行電子銀行客戶倍增發(fā)展指導(dǎo)意見》、《關(guān)于快速拓展電子銀行客戶規(guī)模的指導(dǎo)措施》等業(yè)務(wù)發(fā)展指引，有效指導(dǎo)各行開展業(yè)務(wù)。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高各行人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過持續(xù)開展面向各級(jí)管理層的宣講，加強(qiáng)面向基層網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，落實(shí)分行培訓(xùn)管理的總結(jié)和通報(bào)等工作，全力做好條線業(yè)務(wù)培訓(xùn)；提升各級(jí)管理人員對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的重視程度，擴(kuò)大電子銀行在行內(nèi)影響力的同時(shí)普及網(wǎng)銀知識(shí)、營(yíng)銷方法和營(yíng)銷技巧，提高了全轄電子銀行客戶服務(wù)的效率和質(zhì)量，同時(shí)，使該行電子銀行業(yè)務(wù)也邁上新臺(tái)階。
中行云南省分行舉辦理財(cái)經(jīng)理演講比賽喜迎百年行慶
2011年7月28日，中國(guó)銀行云南省分行精心籌劃的“迎百年行慶―財(cái)富之星，展我風(fēng)采”主題演講比賽圓滿落下帷幕。比賽邀請(qǐng)到了《演講與口才》雜志社劉成擔(dān)任評(píng)委，集中展示了該行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)水準(zhǔn)和個(gè)人風(fēng)采。
本次比賽旨在全面展現(xiàn)該行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)情況，提升該行理財(cái)經(jīng)理的綜合素質(zhì)。當(dāng)晚，經(jīng)過層層選拔而出的32名參賽理財(cái)經(jīng)理，盡情揮灑個(gè)性風(fēng)采，以《用青春和夢(mèng)想再鑄百年中行新輝煌》、《以我心，成就中銀理財(cái)之星》、《誠(chéng)心、耐心、熱心，鑄就財(cái)富之星》等充滿激情的演講和出色的表現(xiàn)贏得了觀眾的陣陣掌聲，展現(xiàn)了中行人奮發(fā)向上、追求卓越的精神風(fēng)貌，為該行百年華誕獻(xiàn)上了一份特別的禮物。
中行云南省分行傾力搭建特色翡翠小眾投資平臺(tái)
“黃金有價(jià)，玉無(wú)價(jià)”，近年來(lái)，隨著居民收入消費(fèi)水平的不斷提高，翡翠以其珍稀、唯一的獨(dú)特魅力和不斷攀升的投資、收藏潛力，越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。然而翡翠市場(chǎng)對(duì)于鑒定、評(píng)估等專業(yè)能力的高要求阻礙了不少人的投資意向。針對(duì)這一情況，中行云南省分行精選了云南省知名度高、信譽(yù)好、規(guī)模較大的6家翡翠商戶，與之建立特約經(jīng)銷商合作關(guān)系，搭建了翡翠小眾投資平臺(tái)，為翡翠愛好者與經(jīng)銷商之間創(chuàng)造更為有效的溝通渠道。
據(jù)悉，翡翠愛好者可通過中行授牌的“中國(guó)銀行翡翠類特約經(jīng)銷商”享受特約經(jīng)銷商提供的品質(zhì)保證、價(jià)格回購(gòu)、代售、分期付款、設(shè)計(jì)、鑲嵌、保養(yǎng)等多項(xiàng)便捷服務(wù)。
中行云南省分行組織黨員領(lǐng)導(dǎo)干部參觀云南省警示教育基地