時(shí)間：2023-07-14 16:36:01
導(dǎo)語(yǔ)：在電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引言的成敗。即在傳統(tǒng)的4Ps基礎(chǔ)上，又增加了人員(Peo經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服務(wù)過(guò)程 (r全球汽車(chē)i)(hsclEiec)工業(yè)處于同質(zhì)化的狀態(tài)，服務(wù)將是一種獨(dú)特的、滿意的、超三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P組合。7Ps的核值的產(chǎn)品，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)的第一要素。為此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也從心在于：
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理深1．揭示了員工的參與對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要意義。企化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個(gè)員工做的每件事都將是客要素，并且它是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足顧客需求的前提下，為戶對(duì)企業(yè)服務(wù)感受的一部分，都將對(duì)企業(yè)的形象產(chǎn)生一定充分滿足顧客需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)I1]。的影響。應(yīng)讓每個(gè)員工都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車(chē)銷(xiāo)售和理決策中來(lái)，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。
售后服務(wù)兩個(gè)方面，它是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想，以2．企業(yè)應(yīng)關(guān)注在為用戶提供服務(wù)時(shí)的全過(guò)程，通過(guò)互用戶滿意度為導(dǎo)向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提動(dòng)溝通了解客戶在此過(guò)程中的感受，使客戶成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。探究其根本，應(yīng)當(dāng)致力于實(shí)現(xiàn)過(guò)程的參與者，從而及時(shí)改進(jìn)自己的服務(wù)來(lái)滿足客戶的期用戶滿意程度的最大化，這還應(yīng)當(dāng)包括用戶對(duì)產(chǎn)品性能、望。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)重視內(nèi)部各部門(mén)之間分工與合作過(guò)程的產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度、車(chē)輛在運(yùn)行中的問(wèn)題，涉及產(chǎn)品在消管理，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)由各部門(mén)協(xié)作、全體員工共同參與費(fèi)者使用過(guò)程中暴露的問(wèn)題，還有消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)體系和的活動(dòng)，而部門(mén)之間的有效分工與合作是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的服務(wù)內(nèi)容的評(píng)價(jià)等方面?？傮w來(lái)說(shuō)，汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果根本保證。
是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。隨著7P的提出和廣泛認(rèn)同，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究開(kāi)二、相關(guān)理論研究始擴(kuò)展到內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)企業(yè)文化、員工滿意、顧客滿服務(wù)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中最常見(jiàn)的活動(dòng)之一，從經(jīng)濟(jì)學(xué)意和顧客忠誠(chéng)、全面質(zhì)量管理、服務(wù)企業(yè)核心能力等領(lǐng)域。
意義上來(lái)理解，服務(wù)是為交易和滿足客戶需要為目的的。三、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容本身無(wú)形和不發(fā)生實(shí)物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)。服務(wù)的特點(diǎn)主服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不同于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它是以服務(wù)為導(dǎo)向的，企要包括：無(wú)形性、差異性、不可分離性、不可存儲(chǔ)性以及可業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù)，并且這種服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、創(chuàng)造性。廣告宣傳、銷(xiāo)售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門(mén)的事，甚至是每一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素最先是由著名學(xué)者尼爾博登提出位員工的事。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)的，包括產(chǎn)品、定價(jià)、品牌、分銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、包裝等。這些營(yíng)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過(guò)有形或銷(xiāo)組合后來(lái)形成了所謂4P組合，即Product(產(chǎn)品)、Price 無(wú)形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程感受。因此企業(yè)將更積價(jià)格)Pae渠道)rmto(。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建、lc(和Pooin促銷(xiāo))極主動(dòng)地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、姆斯和比特納在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合框架加以修改和擴(kuò)充后，議并及時(shí)反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以便不斷推出能滿足將服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合修改和擴(kuò)充成為七個(gè)要素，以適應(yīng)企業(yè)甚至超出用戶預(yù)期的新產(chǎn)品。同時(shí)在可能的情況下對(duì)已售進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需要。這七項(xiàng)要素可以說(shuō)是許多服務(wù)營(yíng)出的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或升級(jí)服務(wù)。
銷(xiāo)方案的核心，其中的任何一項(xiàng)要素都會(huì)關(guān)系到整個(gè)方案同樣的，汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念益行為。
來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果是在(三)汽車(chē)服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低每一個(gè)售后環(huán)節(jié)都賦予新的增值，并且提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。由于大部分銷(xiāo)售人員未能把相關(guān)的汽車(chē)知識(shí)告知給汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容如圖1所示。消費(fèi)者，同時(shí)由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)知識(shí)了解的也不太四、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 多，絕大部分消費(fèi)者買(mǎi)了車(chē)之后很少看使用說(shuō)明書(shū)或相應(yīng)一)汽車(chē)服務(wù)觀念落后，對(duì)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的認(rèn)識(shí)的注意事項(xiàng)，這容易造成產(chǎn)品的某些問(wèn)題。而對(duì)于汽車(chē)服還不完整務(wù)的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)而言，能夠我國(guó)目前汽車(chē)廠商的服務(wù)觀念上嚴(yán)重滯后，,~E務(wù)的跟上當(dāng)前汽修技術(shù)發(fā)展的為數(shù)不多。有些汽車(chē)服務(wù)企業(yè)雖理解和使用范圍還相對(duì)狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送然具有一定的優(yōu)勢(shì)，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封貨、處理投訴以及維修，只強(qiáng)調(diào)汽車(chē)實(shí)物分銷(xiāo)服務(wù)。對(duì)汽車(chē)閉、行業(yè)壟斷、爭(zhēng)搶技術(shù)骨干等行為時(shí)有發(fā)生日。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)僅僅停留在汽車(chē)的售后服務(wù)水平上，而且(四)服務(wù)過(guò)程繁雜認(rèn)為汽車(chē)售后服務(wù)也僅指車(chē)輛的維修、保養(yǎng)服務(wù)，把這種在售時(shí)服務(wù)過(guò)程中，購(gòu)車(chē)手續(xù)繁雜，過(guò)多的收費(fèi)和繁服務(wù)當(dāng)作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品修復(fù) ，其意義僅止于收費(fèi)與付費(fèi)的雜的手續(xù)使購(gòu)買(mǎi)者望而卻步。在售后服務(wù)過(guò)程中，由于缺機(jī)械利益關(guān)系。 少足夠數(shù)量的接車(chē)員，甚至沒(méi)有一名專(zhuān)職接車(chē)員，造成接二)服務(wù)渠道問(wèn)題車(chē)報(bào)修程序冗長(zhǎng)；由于多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)人員仍按照傳統(tǒng)的目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造企業(yè)與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間對(duì) 利益機(jī)、電、飯金、油漆等工種為用戶服務(wù)，一臺(tái)故障車(chē)往往需共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 的認(rèn)識(shí)不可能完全一致，作法也不盡相要多工種服務(wù)人員共同完成，同時(shí)，在具體的維修過(guò)程中，同，尚未建立足夠的信任?？梢哉f(shuō)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都有這種他們忽視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)的應(yīng)用，現(xiàn)象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)只想盡快銷(xiāo)缺少各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢售，回籠資金，組織再生產(chǎn)；而流通企業(yè)則擔(dān)心占用資金過(guò)測(cè)設(shè)備等，這樣導(dǎo)致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車(chē)輛修理時(shí)間大，流動(dòng)資金不足，害怕產(chǎn)品積壓。從而只是形成一種松過(guò)長(zhǎng)，用戶無(wú)法正常用車(chē)，帶來(lái)了極大的不方便；由于缺乏散型的合作關(guān)系，不利于雙方發(fā)展。部分汽車(chē)企業(yè)與其經(jīng)指定足夠數(shù)量的檢查員，因此車(chē)輛維修質(zhì)量低，返修率高。
銷(xiāo)商的關(guān)系不是利益共同體的關(guān)系，而僅僅是一種經(jīng)濟(jì)利五、汽車(chē)行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)圖 1汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容示意圖汽車(chē)不同于一般的商品，在整個(gè)消費(fèi)品中位于高端，服務(wù) (上牌、辦理車(chē)輛保險(xiǎn)等 )則可以由非專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員完它具有高價(jià)值、高價(jià)格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。汽車(chē)成。
行業(yè)服務(wù)通常具有以下特點(diǎn)： (二 )多層次服務(wù)一 )全過(guò)程服務(wù)和全員結(jié)合汽車(chē)服務(wù)中，對(duì)車(chē)輛的咨詢(xún)、介紹、質(zhì)量保證等服務(wù)是汽車(chē)全過(guò)程服務(wù)是指汽車(chē)從按照目標(biāo)顧客的需求進(jìn)汽車(chē)企業(yè)所提供的免費(fèi)服務(wù)，也是必須向用戶提供的基本行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售交付給用戶使用，直至車(chē)輛報(bào)廢服務(wù)；提供專(zhuān)業(yè)養(yǎng)護(hù)和維修、以及車(chē)輛改裝等服務(wù)就屬于的 從生到死 的服務(wù)。在汽車(chē)的 生命周期 內(nèi)需要所有工連帶服務(wù)，也是增值服務(wù)；而幫助用戶辦理車(chē)輛上牌、事故作的人員都為用戶提供服務(wù)，這種服務(wù)是汽車(chē)專(zhuān)業(yè)技術(shù)性車(chē)的理賠等服務(wù)是企業(yè)體現(xiàn)服務(wù)差別和優(yōu)勢(shì)的增值服務(wù)，服務(wù)與非技術(shù)的結(jié)合。在汽車(chē)服務(wù)中，產(chǎn)品的研發(fā)這些滿足用戶使用需要的服務(wù)是收費(fèi)的。免費(fèi)服務(wù)能夠贏和廣告服務(wù)、技術(shù)咨詢(xún)和培訓(xùn)、車(chē)輛的養(yǎng)護(hù)和維修等工作得用戶滿意，但減少了企業(yè)的利潤(rùn)。收費(fèi)服務(wù)時(shí)，只要收費(fèi)需要由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員提供；而汽車(chē)銷(xiāo)售的付款方式和快捷標(biāo)準(zhǔn)合理，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)異，用戶是可以接受并感到滿意的。
三)定點(diǎn)服務(wù)汽車(chē)服務(wù)必須在汽車(chē)市場(chǎng)或者銷(xiāo)售服務(wù)中心等特定地點(diǎn)進(jìn)行。由于汽車(chē)價(jià)值較高，品種多，不便隨身攜帶，運(yùn)輸麻煩，成交率與銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)境有密切聯(lián)系，所以汽車(chē)的銷(xiāo)售服務(wù)必須在汽車(chē)展廳，這樣才能讓用戶選擇到滿意的車(chē)輛；同樣在車(chē)輛養(yǎng)護(hù)和維修服務(wù)時(shí)。專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備齊全、備件豐富、技術(shù)力量集中，這樣用戶才有獲得高質(zhì)量服務(wù)的保證。
四)多重特汽車(chē)服務(wù)具有指導(dǎo)性、可靠性、及時(shí)性、善后性等作用。通過(guò)服務(wù)，引導(dǎo)用戶熟悉車(chē)輛，了解車(chē)輛性能和使用方法，并指導(dǎo)用戶熟悉用車(chē)環(huán)境；提供及時(shí)的救援服務(wù)租備件服務(wù)，最大限度地減小因車(chē)輛問(wèn)題停駛所給用戶帶來(lái)的不便；車(chē)輛可靠保證除了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程中提供的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)保證外，還要靠汽車(chē)的質(zhì)量保證服務(wù)來(lái)保證；在車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題后，及時(shí)排除故障，并妥善解決好由車(chē)輛故障引發(fā)的相關(guān)事宜。
六、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略為了適應(yīng)世界汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的新變化，進(jìn)一步提高我國(guó)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，汽車(chē)企業(yè)應(yīng)采取服務(wù)客戶，提高用戶滿意度的營(yíng)銷(xiāo)策略。這種策略的核心理念是盡可能迅速地走近客戶，把主要注意力從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，建立品牌專(zhuān)營(yíng)店，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
一)塑造服務(wù)品牌觀念品牌具有價(jià)值，可以使商品賣(mài)更好的價(jià)錢(qián)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的市場(chǎng)；品牌比產(chǎn)品的生命更為持久，好的品牌可以創(chuàng)造牢同的客戶關(guān)系，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。
對(duì)具有強(qiáng)烈個(gè)性的汽車(chē)而青，品牌意味著市場(chǎng)定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌形象來(lái)源于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同，受人們口碑傳播和使用效果雙重驅(qū)動(dòng)。
二)建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念在提供服務(wù)上，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商二者必須是一個(gè)關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)的整體，樹(shù)立起以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)。而為客戶提供的一切服務(wù)，都不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。
作為汽車(chē)的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，還應(yīng)樹(shù)立保姆意識(shí)，對(duì)用戶的買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利，要像保姆一樣耐心、細(xì)心和精心。
汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，企業(yè)的每一位員工都有機(jī)會(huì)與顧客打交道，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口，重要的是，要在企業(yè)內(nèi)部真正建立起全員、全過(guò)程的全面顧客服務(wù)觀念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和顧客之間和諧關(guān)系的過(guò)程。
三)建立完整的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系要樹(shù)立良好的商業(yè)信譽(yù)，應(yīng)建立完整的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，并輔之以全面的售后服務(wù)商務(wù)政策。作為汽車(chē)廠家，在構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系強(qiáng)硬時(shí)，還應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的工作：一是加強(qiáng)硬件建設(shè)，建立完整的配件供應(yīng)中心。二是加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)營(yíng)售后服務(wù)及維修人員的培訓(xùn)工作。三是加強(qiáng)售后。服務(wù)技術(shù)支援隊(duì)伍的建設(shè)。四是加強(qiáng)信息溝通、反饋和處理能力。五是建立、健全完備服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)政策和制度。
四)提高服務(wù)人員素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取客戶起到相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)；除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外，還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，特別是對(duì)銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。使其努力具有高水平的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力和高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)，以滿足現(xiàn)代客戶購(gòu)車(chē)等項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要。同時(shí)．不能忽視文化修養(yǎng)、知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同，甚至高于客戶，這樣才能夠拉近經(jīng)銷(xiāo)商與客戶的距離。才有可能獲得客戶好的印象。在經(jīng)銷(xiāo)商與客戶拉近距離的之后，可以充分利用經(jīng)銷(xiāo)商自身優(yōu)勢(shì)，來(lái)贏得客戶進(jìn)一步信任。這也就是經(jīng)銷(xiāo)商為什么要強(qiáng)化管理、提高素質(zhì)的關(guān)鍵所在。
五)管理和技術(shù)現(xiàn)代化對(duì)于服務(wù)過(guò)程而言，僅有售時(shí)和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是不夠的，還必須借助現(xiàn)代化的管理和技術(shù)來(lái)更好地為用戶服務(wù)。為此，應(yīng)注意以下三方面的工作：
規(guī)范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規(guī)范的管理機(jī)制，建立健全并嚴(yán)格付諸實(shí)施的各種規(guī)章制度；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫(kù)存、人員、信息等的計(jì)算機(jī)一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化管理。以追求企業(yè)效益、強(qiáng)化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)為目標(biāo)。
1電力企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新
1.1技術(shù)推廣創(chuàng)新
電力營(yíng)銷(xiāo)體系中的技術(shù)推廣對(duì)于電力營(yíng)銷(xiāo)的效果有著較深的聯(lián)系，作為現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷(xiāo)管理，技術(shù)推廣現(xiàn)代化代表著一個(gè)電力企業(yè)從電力行業(yè)市場(chǎng)分析的透徹性與否，標(biāo)志著電力企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)先進(jìn)性的體現(xiàn)。因此，對(duì)于電力系統(tǒng)中的技術(shù)推廣應(yīng)深入客戶群體，以積極穩(wěn)妥的方式進(jìn)行技術(shù)推廣。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)的優(yōu)越性，不斷完善電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的推廣工作，做到科學(xué)化、系統(tǒng)化、管理化。
1.2品牌創(chuàng)新
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)品牌是打造企業(yè)形象的第一武器。在電力企業(yè)中，企業(yè)品牌就是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心資本。電力企業(yè)如果想在電力市場(chǎng)上占有先機(jī)，那么就必須將自己的品牌優(yōu)勢(shì)毫無(wú)保留地打響在電力市場(chǎng)中，以提高自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在市場(chǎng)中樹(shù)立品牌，讓品牌效應(yīng)發(fā)揮在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓電力企業(yè)的每個(gè)員工都為企業(yè)代言，在社會(huì)樹(shù)立企業(yè)形象，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，并能夠與客戶保持著長(zhǎng)久共同發(fā)展的關(guān)系。電力營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)首先就應(yīng)有創(chuàng)新宣傳品牌的意識(shí)，將企業(yè)形象牢固地樹(shù)立在心中。
1.3市場(chǎng)拓展
創(chuàng)新拓展市場(chǎng)是電力企業(yè)不斷生存發(fā)展壯大的必經(jīng)過(guò)程，而市場(chǎng)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)模式如何進(jìn)行改革創(chuàng)新則是電力營(yíng)銷(xiāo)人員首要考慮的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，對(duì)市場(chǎng)的拓展也應(yīng)有不斷創(chuàng)新的精神，在開(kāi)拓市場(chǎng)前應(yīng)做好事前的分析統(tǒng)計(jì)工作，包括對(duì)電力市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)等，并能夠通過(guò)完善的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，以此來(lái)擴(kuò)大公司在電力市場(chǎng)的影響力。并能夠通過(guò)快捷高效的電力優(yōu)勢(shì)，使電能能夠符合國(guó)家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，享受?chē)?guó)家政策的支持，并能夠以人口滿意度為導(dǎo)向，結(jié)合市政、商業(yè)居民用電的滿意度來(lái)進(jìn)行主攻，穩(wěn)定拓展市場(chǎng)。
1.4創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提高電能質(zhì)量，是電力營(yíng)銷(xiāo)順利開(kāi)展的基礎(chǔ)保障。因此，在實(shí)際工作中，電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)城網(wǎng)、戶表的改造工作，進(jìn)而通過(guò)對(duì)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的改善，進(jìn)一步提高電網(wǎng)供電的可靠性，提高電能質(zhì)量。同時(shí)，也要結(jié)合用電客戶的實(shí)際需求，對(duì)電網(wǎng)進(jìn)行超前發(fā)展，以此滿足電力客戶所提出的更高要求，并保證電力服務(wù)承諾的切實(shí)兌現(xiàn)。
1.5用電價(jià)格
創(chuàng)新科學(xué)、合理的電價(jià)能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)攻占更多的市場(chǎng)份額。因此，電力企業(yè)應(yīng)該在不違背國(guó)家相關(guān)政策、規(guī)定的范圍內(nèi)，運(yùn)用靈活的手段，制定科學(xué)、合理的動(dòng)態(tài)電價(jià)，也以此為電力市場(chǎng)爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額。如我們可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際價(jià)格彈性，以?xún)r(jià)位為基礎(chǔ)，將市場(chǎng)劃分為剛性?xún)r(jià)格市場(chǎng)、彈性?xún)r(jià)格市場(chǎng)、敏感價(jià)格市場(chǎng)，并且遵照這個(gè)劃分，對(duì)不同用電性質(zhì)的用電客戶采取電價(jià)差別定價(jià)策略，并且嚴(yán)格執(zhí)行峰谷電價(jià)，提高電力用戶的滿意度。
2電力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的具體實(shí)施對(duì)策
2.1樹(shù)立企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌，創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)
作為一個(gè)看不見(jiàn)摸不著的電力商品，電力唯有將企業(yè)品牌較好地樹(shù)立在公眾當(dāng)中，只有直觀的外在形象影響了客戶，客戶才能放心的將服務(wù)交給企業(yè)，因此，電力營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)首先應(yīng)該放在電能服務(wù)和用戶滿意度調(diào)查上，這是企業(yè)外在形象和品牌的表現(xiàn)。企業(yè)中電能質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)的形象，提供良好的企業(yè)服務(wù)品牌則需要高質(zhì)量的供電服務(wù)，只有服務(wù)質(zhì)量跟上去才能夠真正的打動(dòng)客戶的心。
2.2服務(wù)是電力企業(yè)不斷追求的目標(biāo)
可以說(shuō)，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，現(xiàn)代化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已由單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品本身的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)之上。尤其是針對(duì)電力企業(yè)而言，電能的服務(wù)價(jià)值恰恰貫徹了電力企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的所有環(huán)節(jié)。因此，服務(wù)才是電力企業(yè)不斷追求的終極目標(biāo)。而品牌服務(wù)作為優(yōu)質(zhì)服務(wù)、承諾服務(wù)的升華，更是要求電力企業(yè)的所有部門(mén)、所有員工，在面向電力客戶時(shí)，都能夠自覺(jué)進(jìn)行換位思考，站在客戶的角度，從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，從心底為客戶提供最為真誠(chéng)的服務(wù)。同時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)電力客戶基本需求的了解與調(diào)查，圍繞著電力客戶的實(shí)際需求進(jìn)行電力管理工作的改進(jìn)，從而保障與電力客戶溝通中各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢。除此之外，還應(yīng)該對(duì)電力企業(yè)的相應(yīng)服務(wù)流程進(jìn)行簡(jiǎn)化，以便能夠簡(jiǎn)潔、快速的解決客戶所提出的任何問(wèn)題，以此不斷地促進(jìn)電力企業(yè)服務(wù)水平的提高。
2.3提供優(yōu)質(zhì)電能資源，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)
如若我們對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，則可以看到，用電工作僅僅只是電力營(yíng)銷(xiāo)的前臺(tái)，前臺(tái)要想做好勢(shì)必離不開(kāi)強(qiáng)有力的后方支持，而保證電網(wǎng)的安全運(yùn)行，保證電能的質(zhì)量就是電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作中提供的重要的后方支持。也正因如此，加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理，也是不斷滿足人民日益增長(zhǎng)的用電需求的重要手段。因此，在實(shí)際工作中，電力企業(yè)應(yīng)該充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓建等工程契機(jī)，進(jìn)一步做好對(duì)配電網(wǎng)絡(luò)、配電設(shè)備的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌安排，從而切實(shí)增強(qiáng)供電網(wǎng)的可靠性。第一，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)調(diào)度、供電、工程施工管理部門(mén)的分別統(tǒng)計(jì)考核工作，并將停電用戶的數(shù)量化加入到各個(gè)部門(mén)的考核之中，從而進(jìn)一步貫徹可靠性管理辦法;第二，加大對(duì)因施工質(zhì)量問(wèn)題，而造成的線路故障，以此減少因人為故障而造成的停電問(wèn)題;第三，加強(qiáng)變電設(shè)備運(yùn)行管理，提高設(shè)備運(yùn)行的可靠性。
3結(jié)語(yǔ)
在幾年的艱辛發(fā)展中，電子雜志從一開(kāi)始被市場(chǎng)所否定的內(nèi)容付費(fèi)走向以發(fā)行量來(lái)形成廣告吸引的盈利模式轉(zhuǎn)變，逐漸完善了其作為新興廣告媒介的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
電子雜志以音畫(huà)互動(dòng)方式的全新數(shù)字內(nèi)容和表現(xiàn)形式，強(qiáng)調(diào)視覺(jué)沖擊的慢餐閱讀方式，圖片、文字、視頻、音頻、動(dòng)畫(huà)互動(dòng)游戲、調(diào)查等等各種元素做了一個(gè)完美組合，成為一種顛覆閱讀習(xí)慣的新生力量。電子雜志的風(fēng)靡形成的用戶規(guī)模已經(jīng)為其帶來(lái)了極高的發(fā)行，如ZCOM有380萬(wàn)用戶，網(wǎng)站獨(dú)立IP網(wǎng)站200萬(wàn)，僅雜志PV能達(dá)到200萬(wàn)。ZCOM平臺(tái)目前分九大類(lèi)等900個(gè)雜志，單本單期發(fā)行量超過(guò)100萬(wàn)，累計(jì)發(fā)行超過(guò)兩億次。在電子雜志里無(wú)論是視頻廣告還是互動(dòng)廣告游戲地方、調(diào)查在電子雜志里都可以實(shí)現(xiàn)。電子雜志也由此形成獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)特征。下面簡(jiǎn)要從電子雜志的特點(diǎn)出發(fā)，分析電子雜志營(yíng)銷(xiāo)的幾種策略，以期為企業(yè)的電子雜志營(yíng)銷(xiāo)廣告的投放提供參考。
一、心境接受策略
由于人們閱讀習(xí)慣的原因，讀者在閱讀報(bào)紙和閱讀雜志之間的心態(tài)是有差別的，閱讀報(bào)紙更多的是獲取信息，閱讀雜志更趨向于休閑性。人們需要一定的時(shí)間來(lái)閱讀一份自己喜歡的雜志。
隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷深化，互聯(lián)網(wǎng)突破了帶寬的網(wǎng)速瓶頸，電子雜志也更具雜志特征。電子雜志采用的是下載的方式，這就方便了讀者閱讀的隨意性，同時(shí)，各大電子雜志網(wǎng)站還設(shè)計(jì)出響應(yīng)的下載軟件解決網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)乃俣葐?wèn)題。如ZCOM網(wǎng)的ZCOM本身是有一款下載工具，具有強(qiáng)大的功能，登陸該網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)多線速下載，根本上突破網(wǎng)速障礙。
這樣，電子雜志豐富的展示空間和展示形式得以體現(xiàn)出來(lái)。無(wú)論是視頻、音頻、動(dòng)畫(huà)、游戲包括各種方式都可以在電子雜志中找到最好的位置。有的電子雜志最大的廣告承載空間可以達(dá)到50兆。
這種網(wǎng)速瓶頸的突破和多種方式的融合體現(xiàn)充分迎合了網(wǎng)絡(luò)人群的休閑閱讀心境，使得讀者得以在自由的時(shí)間內(nèi)以一種主動(dòng)閱讀的心態(tài)接觸電子雜志的廣告，由此，企業(yè)采用電子雜志營(yíng)銷(xiāo)則可以更好地達(dá)成企業(yè)理念、產(chǎn)品屬性與目標(biāo)顧客認(rèn)知態(tài)度的契合。
根據(jù)廣告研究的詳盡可能性模型，在電子雜志這一媒介所創(chuàng)設(shè)的受眾接受廣告的途徑中，受眾以主動(dòng)接受為主，容易受廣告影響。在廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)和制作上，需要注重廣告風(fēng)格、廣告意境與雜志總體風(fēng)格的吻合，這樣才能使讀者對(duì)廣告的產(chǎn)品產(chǎn)生良好的印象。在風(fēng)格比較高雅的電子雜志上投放企業(yè)的形象廣告，對(duì)擴(kuò)大企業(yè)認(rèn)知度，提升品牌形象有很大的效用。
二、分眾傳播策略
ZCOM網(wǎng)的電子雜志制作之前，就通過(guò)對(duì)用戶的下載行為、對(duì)頁(yè)面的停留時(shí)間、關(guān)注內(nèi)容等等多種行為進(jìn)行分析，得出他的性別、年齡、地域包括愛(ài)好習(xí)慣。由此而形成了其分眾策略。眾所周知的是，雜志由于其自身的定位，往往針對(duì)的人群更為固定，廣告投放也更為精準(zhǔn)。根據(jù)接觸點(diǎn)管理的原則，電子雜志營(yíng)銷(xiāo)需要利用雜志的分眾化傳播進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和有效投放。
2005年1月，定位于高端休閑白領(lǐng)，以女性、攝影、美食、影視、音樂(lè)五個(gè)部分構(gòu)成的《POCO ZINE》雜志首次發(fā)行，當(dāng)月的訂閱量超過(guò)100萬(wàn)。由于雜志定位精準(zhǔn)，加上發(fā)行量也能迅速跟進(jìn)，在第二期雜志上，美寶蓮就投放了10萬(wàn)元廣告。
此后POCO進(jìn)一步推出以專(zhuān)業(yè)攝影為主線的知識(shí)性雜志《Interphoto印象》，以及以美食為號(hào)召的《Taste味覺(jué)》。這些雜志的推出，使特定的廣告能有效傳播到特定的人群那里，讀者對(duì)廣告的認(rèn)知率非常高，同時(shí)，雜志市場(chǎng)表現(xiàn)頗為不俗，廣告投放也不斷增多。目前《POCO ZINE》的單月發(fā)行量為610萬(wàn)，《印象》為320萬(wàn)，《味覺(jué)》的訂閱量也超過(guò)了130萬(wàn)。
分眾傳播策略目前已經(jīng)越來(lái)越多地受到營(yíng)銷(xiāo)屆的關(guān)注。善用接觸點(diǎn)管理原則，利用電子雜志的分眾化傳播特點(diǎn)，使用分眾傳播策略，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播資源整合的效果。而電子雜志由于其風(fēng)格定位上對(duì)特定人群已經(jīng)做出細(xì)分，因此，企業(yè)利用電子雜志營(yíng)銷(xiāo)將更理性地保證廣告投放的有效性。長(zhǎng)期耕耘，對(duì)品牌偏好、品牌美譽(yù)的積累也非常有效。
三、互動(dòng)溝通策略
電子雜志除了其以動(dòng)態(tài)效果為主導(dǎo)的展示效果之外，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)友和用戶之間的互動(dòng)，在閱讀里可以直接插入游戲，并且可以讓用戶做一些娛樂(lè)，包括可以做一些交互性的廣告。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性特征在電子雜志這一媒介上體現(xiàn)的淋漓盡致。這是電子雜志營(yíng)銷(xiāo)的另一大亮點(diǎn)。
某國(guó)際日用品巨頭一次性向陽(yáng)光導(dǎo)航采購(gòu)近千萬(wàn)張的陽(yáng)光卡（閱讀賬號(hào)），在銷(xiāo)售自身產(chǎn)品的同時(shí)，將這些陽(yáng)光卡作為贈(zèng)品送給銷(xiāo)費(fèi)者，由于這些閱讀卡對(duì)消費(fèi)者很實(shí)用，不少消費(fèi)者為了獲得閱讀卡而購(gòu)買(mǎi)了該日用品。
另外，消費(fèi)者獲得陽(yáng)光卡后，上網(wǎng)下載了陽(yáng)光導(dǎo)航為該企業(yè)定制的閱讀器，這家日用品巨頭通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接接觸到了上百萬(wàn)的最終消費(fèi)者，這家日用品巨頭不但獲得了用戶的數(shù)據(jù)，還多了一個(gè)直接在網(wǎng)上接觸消費(fèi)者的渠道。
企業(yè)運(yùn)動(dòng)電子雜志的互動(dòng)性特征，在營(yíng)銷(xiāo)上使用互動(dòng)溝通策略，還可以自行制作和傳播企業(yè)電子雜志。企業(yè)電子雜志用多媒體的形式，融合視頻，數(shù)碼相片，卡通動(dòng)畫(huà)，音樂(lè)，制作成電子閱讀物形式。在電腦中打開(kāi)電子雜志，可通過(guò)上面的按鈕控制翻頁(yè)，音量大小，點(diǎn)擊鏈接可進(jìn)入相關(guān)網(wǎng)站。和傳統(tǒng)的雜志及平面媒體比，企業(yè)電子雜志具有覆蓋面廣，讀者細(xì)分準(zhǔn)確，擁有龐大的讀者數(shù)據(jù)庫(kù)及精準(zhǔn)的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)。
1.1用電檢查體制不夠完善。就目前來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的電力公司都沒(méi)有完善的用電檢查制度，檢查的環(huán)節(jié)不明確，責(zé)任落實(shí)不到人，這樣居民的用電安全就很難得到保證。尤其是在一些很老的建筑樓層里，很多的線路出現(xiàn)了老化，有些線路直接暴露在外面，直接威脅著居民的生命財(cái)產(chǎn)安全，針對(duì)這樣的社區(qū)，如果電力公司不經(jīng)常進(jìn)行用電檢查，發(fā)生意外的頻率就非常高。當(dāng)然，這有電力公司的責(zé)任，但也有一部分居民的責(zé)任，很多的居民認(rèn)為用電檢查都應(yīng)該是電力公司的責(zé)任，居民沒(méi)有義務(wù)進(jìn)行檢查，其實(shí)，要想切實(shí)保證大家的生命財(cái)產(chǎn)安全，雙方一起努力才是最關(guān)鍵的。
1.2對(duì)用電檢查的重視程度不夠。很多的電力公司，根本沒(méi)有意識(shí)到用電檢查的重要性，對(duì)用電檢查的方式也沒(méi)有進(jìn)行合理的改革，還沿用傳統(tǒng)的檢查方式，思想觀念過(guò)于陳舊，這就導(dǎo)致了很多的問(wèn)題。最突出的問(wèn)題就是，整個(gè)電力企業(yè)的檢查要求與居民的利益發(fā)生了嚴(yán)重的沖突，使用電檢查不能合理有序的進(jìn)行，這非常不利于電力公司的營(yíng)銷(xiāo)，甚至損害了整個(gè)電力公司的良好信譽(yù)。如果電力公司按照相關(guān)的規(guī)定進(jìn)行電力檢查，并經(jīng)常和居民進(jìn)行溝通，完全接受市場(chǎng)機(jī)制的運(yùn)作，那么，就不容易產(chǎn)生這樣的問(wèn)題了。
1.3沒(méi)有完善的管理機(jī)制。因?yàn)榇蟛糠蛛娏緦儆趪?guó)有企業(yè)，非常容易受到過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，管理體制不創(chuàng)新，再加之，電費(fèi)的價(jià)格普遍的高，居民的對(duì)電能的需求卻越來(lái)越大，特別是在用電高峰期時(shí)，如果不能滿足用電需求，就利用拉閘的辦法，來(lái)緩解居民的高用電量。這種做法非常的不可取，不僅給居民的生產(chǎn)生活造成不便，更有損國(guó)有企業(yè)的形象。電力公司應(yīng)該完善自己的管理機(jī)制，要按照居民需要的電量進(jìn)行生產(chǎn)，筆者認(rèn)為，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該鼓勵(lì)電力公司以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的模式完善管理體制，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，這樣才能切實(shí)提升電力公司的生產(chǎn)效率，提升電力公司員工的整體素質(zhì)。
2電力公司用電檢查管理和營(yíng)銷(xiāo)策略
電力公司應(yīng)該樹(shù)立全局觀念，加入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，樹(shù)立良好的公司形象，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，不斷地增加用戶的數(shù)量，進(jìn)而提高整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)效益。接下來(lái)筆者就具體的概述一下電力公司用電檢查管理和營(yíng)銷(xiāo)策略，主要有以下幾點(diǎn)：
2.1分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略。電力銷(xiāo)售盡量減少中間環(huán)節(jié)，目前電力銷(xiāo)售體制是多樣并存，供電企業(yè)管理用戶變壓器，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)，有直管式和代管方式，以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)，進(jìn)行高壓計(jì)量收費(fèi)，每個(gè)用戶拿多少，電力部門(mén)管理很少。為避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)這些政策都取得過(guò)一時(shí)的效果，但電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷(xiāo)售，終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問(wèn)題得不到最終的解決，而使這些問(wèn)題一再得不到解決。
2.2統(tǒng)一電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。電費(fèi)是電力公司取得利益的主要手段，因此對(duì)電費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)定就顯得十分的重要。國(guó)家規(guī)定的電費(fèi)實(shí)際上比較符合我國(guó)居民的生產(chǎn)生活水平，但是各級(jí)政府在具體實(shí)施時(shí)卻走了樣。某些地方政府將一些并不存在的費(fèi)用都轉(zhuǎn)嫁到居民的身上，增加了居民的負(fù)擔(dān)。因此，統(tǒng)一電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)勢(shì)在必行，這樣既能減輕居民的壓力，又能提高電力企業(yè)在居民心中的形象。
2.3價(jià)格策略。價(jià)格策略三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。因此，擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)的重要措施，是圍繞用戶需求降低成本，避免搭車(chē)收費(fèi)和亂加價(jià)幾項(xiàng)問(wèn)題，電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的局面，因此，需要這種解決方式。
2.4產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣(mài)出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求-設(shè)計(jì)-施工-驗(yàn)收-運(yùn)行-售后-服務(wù)-故障處理-擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢(xún)或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難進(jìn)、話難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程序，公開(kāi)社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。
2.5產(chǎn)品策略。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化瞬間完成，有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)才是產(chǎn)品的整體概念，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，同時(shí)，加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。電力載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到千家萬(wàn)戶，為使作為商品的電能能夠“賣(mài)”得出去，必須擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，具體包括：以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。
關(guān)鍵詞：電力企業(yè)，三贏，營(yíng)銷(xiāo)策略
目前國(guó)內(nèi)供電企業(yè)普遍缺乏適應(yīng)市場(chǎng)的能力，主要是在思想觀念上還缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，同時(shí)表現(xiàn)在缺乏為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施的技術(shù)支持。各省電力公司擁有管轄范圍內(nèi)電網(wǎng)的專(zhuān)營(yíng)權(quán)，在電力購(gòu)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)短期還不存在能夠與其相抗衡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但應(yīng)該看到，國(guó)內(nèi)電力買(mǎi)方市場(chǎng)格局的形成和電力體制改革步伐的加快，使公司面對(duì)新的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。其一，電力用戶對(duì)發(fā)電和供電企業(yè)的要求越來(lái)越高；其二，天然氣、煤氣、液化氣、燃油等各種能源與電力的竟?fàn)幵絹?lái)越激烈；其三，企業(yè)自發(fā)自用電量擠占電網(wǎng)供電空間的情況會(huì)時(shí)常出現(xiàn)；其四，用電戶拖欠電費(fèi)現(xiàn)象頻頻，一些企業(yè)和個(gè)體戶竊電事件時(shí)而發(fā)生。因此，公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理必須適應(yīng)新形勢(shì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中更新觀念，提高員工素質(zhì)，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售，在思想觀念、經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)上增強(qiáng)適應(yīng)市場(chǎng)的能力，在企業(yè)、社會(huì)、用戶三贏的前提下，實(shí)施電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
“三贏”概念及其相互之間的關(guān)系
（一）“三贏”概念
什么是三贏?三是指企業(yè)、社會(huì)、用戶三個(gè)方面，三贏就是指企業(yè)、社會(huì)、用戶三個(gè)主體為了為了實(shí)現(xiàn)各自的利益而進(jìn)行的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分工合作。對(duì)于電力企業(yè)而言，電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)、資產(chǎn)優(yōu)良，經(jīng)營(yíng)狀況良好是目的;對(duì)于社會(huì)而言，節(jié)能、環(huán)保是目的:對(duì)于用戶而言，使用持續(xù)、穩(wěn)定、合格、價(jià)優(yōu)的電能是目的。
（二）企業(yè)目標(biāo)
作為電力企業(yè)，保證供電質(zhì)量和可靠率，不出現(xiàn)人身設(shè)備損壞，實(shí)現(xiàn)售電量和利潤(rùn)的同步增長(zhǎng)，以上這些是電力企業(yè)的基本企業(yè)目標(biāo)。
（三）政府目標(biāo)
作為政府而言，黨的十六大指出，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)要走新型工業(yè)化道路，“走
出一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化路子?！眹@黨的十六大走新型工業(yè)化道路的要求，具體到政府目標(biāo)，就是要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、污染治理和節(jié)約資源。經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開(kāi)電力支持夕但必須嚴(yán)把環(huán)境準(zhǔn)入關(guān)，堅(jiān)決取締、淘汰落后生產(chǎn)設(shè)備和工藝。認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保法律、法規(guī)，積極引導(dǎo)并支持建設(shè)科技含量高、產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、資源消耗低、環(huán)境污染少的項(xiàng)目。同時(shí)，按照國(guó)家整體部署，對(duì)部分行業(yè)進(jìn)行總量控制，加快淘汰高耗能、重污染的落后生產(chǎn)能力。
（四）客戶目標(biāo)
電力客戶目標(biāo)是一個(gè)移動(dòng)的目標(biāo)，即滿意度，是電力客戶需求和期望得到滿足的程度。電力客戶除了對(duì)電力產(chǎn)品本身的品質(zhì)有要求外，還有其附加的電力服務(wù)需求，客戶在使用電力產(chǎn)品時(shí)除了支付電費(fèi)這種貨幣外，還有電力服務(wù)需求得不到滿足時(shí)的非貨幣支出。
（五）三者的關(guān)系與矛盾
電力企業(yè)、政府和用戶三者既有關(guān)聯(lián)，又有矛盾，關(guān)聯(lián)在于電力企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)政府的支持，同樣也離不開(kāi)用戶的支持，沒(méi)有政府的支持，增容改造實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)等重點(diǎn)電力建設(shè)項(xiàng)目工作就很難完成，沒(méi)有了用戶，電力企業(yè)也就沒(méi)有了利潤(rùn)；同樣政府作為地方管理者，需要電力這種節(jié)約、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)的能源作為支持;用戶更需要電力支持生產(chǎn)，滿足生產(chǎn)動(dòng)力需求。同時(shí)他們?nèi)哂质敲艿?，一是用戶日益提高的服?wù)需求與公司服務(wù)能力的矛盾。二是節(jié)能降耗與電力供應(yīng)的矛盾。三是電力市場(chǎng)化進(jìn)程加快與傳統(tǒng)計(jì)劃體制的矛盾。
二、當(dāng)前電力企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)電力事業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，已有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速過(guò)渡，電力營(yíng)銷(xiāo)由以生產(chǎn)為中心進(jìn)入以消費(fèi)者為中心階段。值得注意的是，我國(guó)電力公司的市場(chǎng)分析工作缺乏應(yīng)有的深度，缺乏客戶資料的有效積累和社會(huì)要求的具體呼聲，沒(méi)有成熟的理論和應(yīng)用工具。電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工作目前面臨十分復(fù)雜的形勢(shì)，“電力銷(xiāo)售不旺，竊電現(xiàn)象不止，欠資居高不下”的現(xiàn)象，己嚴(yán)重危及電力工業(yè)的健康發(fā)展。因此，在三贏的基礎(chǔ)上，如何有效地解決這些問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期合理利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，已成為十分突出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題。目前我國(guó)電力企業(yè)仍未脫離以生產(chǎn)為中心的管理方法和模式，經(jīng)營(yíng)觀念上還處于生產(chǎn)觀念和推銷(xiāo)觀念期間，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工作主要存在以下幾方面問(wèn)題:
（一）營(yíng)銷(xiāo)體制不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求
由于長(zhǎng)期電力供不應(yīng)求和電力企業(yè)擁有部分行政職能，造成電力企業(yè)法制意識(shí)淡薄。因政企不分導(dǎo)致電力企業(yè)對(duì)客戶的供用電服務(wù)帶有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律規(guī)定程序?yàn)榭蛻暨M(jìn)行供用電服務(wù)。另外，又不能用法律手段保護(hù)電力企業(yè)合法利益。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程組織形式依然為“職能型”結(jié)構(gòu)，不是以客戶為中心、以效益為目標(biāo)設(shè)立。現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理模式還不能對(duì)市場(chǎng)的變化及時(shí)做出反應(yīng)，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制尚未完善。
（二） 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)
我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員由于在管理辦法、人員素質(zhì)、激勵(lì)機(jī)制等方面存在諸多問(wèn)題，造成營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏工作性和工作標(biāo)準(zhǔn).我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員比例明顯偏低，營(yíng)銷(xiāo)一線缺乏高素質(zhì)的人才，以上因素導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的舊觀念和服務(wù)模式?jīng)]有從根本上得到改變，電力營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏主動(dòng)拓展市場(chǎng)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
（三） 市場(chǎng)需求研究分析不夠
由于長(zhǎng)期缺電的歷史原因，造成了電力企業(yè)只注重安全生產(chǎn)，不注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的局面。過(guò)去，由于電廠發(fā)出的電能都能銷(xiāo)售出去，就自然形成了以產(chǎn)定銷(xiāo)的企業(yè)運(yùn)作模式。隨著電力市場(chǎng)的變化，使得供電企業(yè)不僅要把握客戶用電的規(guī)律，還要下大力氣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析，預(yù)測(cè)客戶用電的特性以及用電負(fù)荷在時(shí)間上的分布規(guī)律，更要了解社會(huì)要求。
三、 基于“三贏”的電力項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著國(guó)家電力體制改革的過(guò)程，國(guó)家電力公司下屬的各網(wǎng)、省公司已從原來(lái)具有行政管理職能的電力局轉(zhuǎn)變?yōu)榧兤髽I(yè)供電公司。各級(jí)電力公司正在建立現(xiàn)代企業(yè)制度，市場(chǎng)環(huán)境的變化使電力公司開(kāi)始注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工作，將原來(lái)的用電部門(mén)改組成立了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。如何在三贏的前提下實(shí)施供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?采取什么措施才能在三贏的前提下實(shí)施供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，電力企業(yè)為此進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討，總結(jié)起來(lái)有以下幾個(gè)方面:
（一）創(chuàng)新戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)要走出買(mǎi)方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在觀念創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。
（二）重點(diǎn)突破戰(zhàn)略
根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的適應(yīng)性特征，我們不難知道在在一定的營(yíng)銷(xiāo)階段，必有一種主要矛盾對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。從戰(zhàn)略上講，目前供電營(yíng)銷(xiāo)中要重點(diǎn)解決的有三種問(wèn)題:將電力建設(shè)的重點(diǎn)放在加快“三網(wǎng)”建設(shè)與改造上:將電力消費(fèi)的主攻方放在商業(yè)和居民生活用電上，將電費(fèi)回收作為衡量營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)抓。
（三）一體化戰(zhàn)略
供電企業(yè)的核心工作是電力營(yíng)銷(xiāo)，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)定位在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，視客戶為生命”上，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的“全局原則”，企業(yè)必須樹(shù)立整體意識(shí)和全局性的大營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正樹(shù)起“為了大營(yíng)銷(xiāo)，全局一盤(pán)棋”的一體化戰(zhàn)略。應(yīng)強(qiáng)調(diào)黨政工團(tuán)齊抓共管、內(nèi)部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)、城鄉(xiāng)市場(chǎng)同步開(kāi)拓三個(gè)方面。
（四）優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想中的重要組成部分，是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行動(dòng)。應(yīng)體現(xiàn)在提高服務(wù)水平、注重服務(wù)時(shí)效，增加服務(wù)項(xiàng)目、拓寬服務(wù)領(lǐng)域四個(gè)方面與客戶建立一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)。
（五）促銷(xiāo)戰(zhàn)略
供電企業(yè)應(yīng)以利用多種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)電能銷(xiāo)售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?？梢酝ㄟ^(guò)比較優(yōu)勢(shì)法促銷(xiāo)，使眾多客戶自覺(jué)地把能源作為首選能源;通過(guò)有利政策促銷(xiāo)，見(jiàn)效快，促銷(xiāo)成本低;針對(duì)不同用戶的需求，采取差異性促銷(xiāo)策略。
參考文獻(xiàn)：
[1] 陳乃昊. 關(guān)于電力營(yíng)銷(xiāo)策略的思考[J]電力需求側(cè)管理, 2006,(02) .
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng) 電力營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)質(zhì)量
一、電力營(yíng)銷(xiāo)的概念、目標(biāo)與現(xiàn)狀
電力營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。電力營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)包括：對(duì)電力需求的變化做出快速反應(yīng)，實(shí)時(shí)滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時(shí)，追求電力營(yíng)銷(xiāo)效率的最大化，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟(jì)效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務(wù)，與電力客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，打造供電企業(yè)市場(chǎng)形象、提高終端能源市場(chǎng)占有率等等方面。
我國(guó)電力工業(yè)發(fā)展迅速，電力建設(shè)取得了巨大成就，發(fā)電裝機(jī)容量和年發(fā)電量平均己躍居世界第二位，大部分地區(qū)形成了跨省的區(qū)域性高電壓等級(jí)的主網(wǎng)架，缺電狀況得到明顯改善，電力工業(yè)有力地支持了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。在電力市場(chǎng)供需狀況發(fā)生明顯變化之后，現(xiàn)行的電力體制暴露出一些不適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求的弊端。壟斷經(jīng)營(yíng)管理的體制性缺陷日益明顯，省際之間市場(chǎng)壁壘阻礙了跨省電力市場(chǎng)的形成和電力資源提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體競(jìng)爭(zhēng)能力，國(guó)家決定進(jìn)一步深化電力體制改革的進(jìn)程。
二、當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
（一）電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限，開(kāi)拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。
（三）電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。
（四）電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。
三、新形勢(shì)下應(yīng)樹(shù)立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。為此，電力企業(yè)要樹(shù)立以下的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念。
（一）電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營(yíng)銷(xiāo)中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。
（二）電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹(shù)立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。
（三）電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。
四、電力營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
電力企業(yè)是把電能作為商品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的，只有將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后才能換來(lái)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。電能作為特殊的商品如何制定出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，就要從多方面考慮。影響營(yíng)銷(xiāo)策略制定的因素總括起來(lái)有價(jià)格因素、供電質(zhì)量、服務(wù)水平等。這三個(gè)要素將成為今后制定營(yíng)銷(xiāo)策略的核心內(nèi)容。
（一）價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。目前電力市場(chǎng)上的電價(jià)是由政府強(qiáng)行制定的，并沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)，它還是計(jì)劃性質(zhì)的電價(jià)。所以它的銷(xiāo)售額并不能反映出電力企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)狀況。關(guān)于電價(jià)如何制定？是否根據(jù)市場(chǎng)的客觀規(guī)律來(lái)制定出合理電力價(jià)格等問(wèn)題就成為政府和電力部門(mén)需要研究解決的問(wèn)題。針對(duì)目前電價(jià)存在的問(wèn)題，電力企業(yè)要在電力市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律指導(dǎo)下，在政府法規(guī)、政策的要求下配合政府作好電價(jià)的制定工作，制定出合理的、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的電價(jià)。鼓勵(lì)節(jié)能，削峰填谷。針對(duì)不同時(shí)段的電能使用量大小不同制定出不同時(shí)段不同的電價(jià)；針對(duì)不同電力使用量的客戶特別是國(guó)有大型企業(yè)、高科技企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)、居民等需求群體應(yīng)制定不同的用電使用價(jià)格。通過(guò)價(jià)格很好的調(diào)整峰谷時(shí)段的電量，節(jié)約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環(huán)保問(wèn)題，又解決了電力企業(yè)在冬季電量使用低谷期的銷(xiāo)售問(wèn)題。
（二）優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著電廠與電網(wǎng)的徹底分離，電網(wǎng)加快了建設(shè)和改造的步伐，在建設(shè)改造過(guò)程中融入了很多先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來(lái)越穩(wěn)定，供電質(zhì)量有了很大的提高，目前已經(jīng)能滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量的基本要求。但還需繼續(xù)努力以逐步達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的質(zhì)量水平。
（三）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。電能銷(xiāo)售額是否能提高，其中一個(gè)不可忽視的因素就是服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)服務(wù)水平的高低，直接影響著電力營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的結(jié)果。
電力企業(yè)中職工、干部應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)思想，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)觀念，努力提高自己的業(yè)務(wù)技能。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)職工綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)，樹(shù)立“客戶至上，服務(wù)第一”的觀念。同時(shí)應(yīng)建立社會(huì)監(jiān)督渠道，加強(qiáng)輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。如建立用戶滿意指數(shù)模型，運(yùn)用層次分析法的思想構(gòu)建多層次、多指標(biāo)的用戶滿意指數(shù)測(cè)評(píng)體系，對(duì)供電質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平等進(jìn)行測(cè)評(píng)。也可以定期的進(jìn)行用戶問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查獲取客戶對(duì)電力企業(yè)服務(wù)的總體質(zhì)量綜合的測(cè)評(píng)，以達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。
目前我國(guó)電力工業(yè)改革進(jìn)入到了重要的發(fā)展時(shí)期。十五計(jì)劃的制定和實(shí)施，中國(guó)改革開(kāi)放步驟的加快將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革逐步深化。電力市場(chǎng)將進(jìn)一步開(kāi)放，逐步建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)。在新的形勢(shì)下，要繼續(xù)堅(jiān)持"客戶至上，服務(wù)第一"的原則，同時(shí)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向指導(dǎo)我們的生產(chǎn)；并通過(guò)制定實(shí)施科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)達(dá)到電力事業(yè)加快發(fā)展的最終目的。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：速派奇；電動(dòng)車(chē)；營(yíng)銷(xiāo)策略
一、速派奇電動(dòng)車(chē)公司現(xiàn)狀
常州速派奇車(chē)業(yè)有限公司擁有20年的專(zhuān)業(yè)車(chē)輛制造歷史，目前擁有常州500畝、天津300畝、臺(tái)州100畝三大生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能300萬(wàn)輛各類(lèi)電動(dòng)車(chē)，在國(guó)內(nèi)電動(dòng)車(chē)行業(yè)處于領(lǐng)先位置。目前在全國(guó)28個(gè)省市自治區(qū)均有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，擁有超過(guò)8000名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售或技術(shù)服務(wù)人員。速派奇目前主要依靠現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、直營(yíng)門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商三種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)量遠(yuǎn)高于普通品牌。火熱的銷(xiāo)量離不開(kāi)正確的策略，2003年，速派奇邀請(qǐng)著名主持人李湘進(jìn)行品牌代言，開(kāi)啟了電動(dòng)車(chē)廣告代言的大門(mén)。2009年，更是展開(kāi)“戰(zhàn)鷹行動(dòng)”，提出要明確新的方向，以“專(zhuān)業(yè)制造精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的理念作為速派奇的指引，以營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)技巧來(lái)讓經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的大潮中成為弄潮兒，讓廠商攜手，共同應(yīng)對(duì)電動(dòng)車(chē)價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的危機(jī)。正是良好的品牌形象，明確的營(yíng)銷(xiāo)方向，使得速派奇近年來(lái)逐步向前。但是隨著速派奇發(fā)展到達(dá)一個(gè)新的瓶頸，問(wèn)題也迎面而來(lái)。原先一直堅(jiān)持的品牌策略漸漸淡化了，轉(zhuǎn)而做起了整個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行的優(yōu)惠換購(gòu)活動(dòng)。雖然一時(shí)間獲得了良好的社會(huì)反響，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，這種策略是無(wú)法長(zhǎng)期維持下去的，速派奇隱隱有了下滑的趨勢(shì)。
二、速派奇電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題
1、產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)的需求
速派奇擁有三大生產(chǎn)基地，分別是常州，天津，臺(tái)州。常州地區(qū)主推輕便款電動(dòng)車(chē)，天津是簡(jiǎn)易款，臺(tái)州則主要是電摩。但是其產(chǎn)品普遍缺乏特色，沒(méi)有明顯優(yōu)于其它品牌的地方。在臺(tái)州甚至有些員工剛剛招入就上了生產(chǎn)線，沒(méi)有任何培訓(xùn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量也良莠不齊。雖然不斷推出新款，走在電動(dòng)車(chē)時(shí)尚的前沿，但是面對(duì)追求時(shí)尚的年輕人，更多人會(huì)選擇款式，外形更加符合自己口味的雅迪。如果說(shuō)其品質(zhì)優(yōu)良，那為何卻常年只能混跡于品牌電動(dòng)車(chē)中段，始終無(wú)法超越站在金字塔頂尖的愛(ài)瑪和新日。速派奇的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是“第一步成為電動(dòng)車(chē)行業(yè)的第一品牌，第二步圍繞電動(dòng)概念，實(shí)行多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從電動(dòng)車(chē)到電動(dòng)觀光車(chē)再到電動(dòng)汽車(chē)，成為國(guó)內(nèi)乃至世界一流的電動(dòng)車(chē)王國(guó)?！钡@些一直僅僅只是速派奇的目標(biāo)，卻沒(méi)有考慮到行業(yè)所面臨的問(wèn)題和企業(yè)本身遭遇的困境。同時(shí)，隨著時(shí)間推移，其實(shí)各個(gè)地區(qū)對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越全面，如：常州需要電摩的年輕人也很多，但是在常州市場(chǎng)所能提供的電摩款卻非常少。即速派奇無(wú)法做到向所有市場(chǎng)提供所有產(chǎn)品，致使消費(fèi)者選擇面較窄。
2、銷(xiāo)售渠道減少
目前為止，速派奇在全國(guó)28個(gè)省事?lián)碛袖N(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，有400多家經(jīng)銷(xiāo)商和1500多家直營(yíng)門(mén)店。這樣巨大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為它在過(guò)去的幾年中取得了巨大的收益，但是現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)卻不是這么穩(wěn)定，沒(méi)有預(yù)期繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，反而是漸漸減少或者是失去其原有的作用。雖然市場(chǎng)還在繼續(xù)開(kāi)發(fā)，但是更多的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不再選擇速派奇了，無(wú)論是品牌還是產(chǎn)品的質(zhì)量功能，都有更好的產(chǎn)品讓他們選擇，為他們帶來(lái)更多的利益。相對(duì)來(lái)說(shuō)，直營(yíng)店的數(shù)量是在穩(wěn)步增加，不過(guò)增加直營(yíng)店的量就能提高其銷(xiāo)量嗎？答案是否定的。直營(yíng)店缺少必要的宣傳活動(dòng)，又無(wú)法利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法做到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量，隱約已經(jīng)成為了售后服務(wù)站點(diǎn)，失去了其原本價(jià)格低廉，直接銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)。
3、促銷(xiāo)方式單一
速派奇促銷(xiāo)方式主要為“以舊換新”的廠家直銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方式。4年前在這種促銷(xiāo)方式剛剛展開(kāi)的時(shí)候曾經(jīng)盛極一時(shí)，為眾多中小型企業(yè)開(kāi)辟了一條新路子。但是現(xiàn)在已經(jīng)不是6年前了，幾乎所有的電動(dòng)車(chē)企業(yè)都在運(yùn)用這種促銷(xiāo)方式，已經(jīng)沒(méi)有了任何新意。很多小型的企業(yè)甚至完全靠促銷(xiāo)來(lái)存活，所以速派奇在這方面也已經(jīng)失去了優(yōu)勢(shì)。而且，因?yàn)榉艞壛嗽咀饔昧己玫膹V告代言策略，所以現(xiàn)在速派奇是全力投入進(jìn)行這種促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)橛谐渥愕幕顒?dòng)資金，所以一時(shí)間全國(guó)各地只要有速派奇的地方都接連不斷的進(jìn)行，甚至出現(xiàn)了同一地點(diǎn)連續(xù)進(jìn)行兩周促銷(xiāo)的情況。事實(shí)上，促銷(xiāo)所帶來(lái)的效益已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上付出了，失去了應(yīng)有的作用。
三、速派奇電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略解決對(duì)策
1、強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)水平
產(chǎn)品方面最主要的還是提高質(zhì)量，完善上崗前的員工必要培訓(xùn)，質(zhì)檢部門(mén)嚴(yán)把關(guān)，減少不合格品的流出。員工的技能培訓(xùn)直接決定了產(chǎn)品的質(zhì)量，只有從產(chǎn)品源頭做起，才能保證質(zhì)量的合格性。質(zhì)監(jiān)部門(mén)的把關(guān)更是緊密聯(lián)系著企業(yè)的利益，只有盡可能減少不合格品，在之后的銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員才能得心應(yīng)手。研發(fā)部門(mén)針對(duì)市場(chǎng)需要，加大科研投入，強(qiáng)化產(chǎn)品本身質(zhì)量的同時(shí)，兼顧產(chǎn)品的外觀與附帶作用。研發(fā)部門(mén)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查等手段時(shí)刻掌握住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，針對(duì)消費(fèi)者的需要，設(shè)計(jì)推出最符合其標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。同時(shí)在車(chē)的外觀上也要注重細(xì)節(jié)，迎合各個(gè)人群的口味。同時(shí)，在單一市場(chǎng)上，速派奇所提供的產(chǎn)品也不夠全面，經(jīng)常出現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者卻購(gòu)買(mǎi)不到的情況。速派奇應(yīng)該面向所有市場(chǎng)提供所有產(chǎn)品，照顧到各個(gè)市場(chǎng)不同人群的需要。讓消費(fèi)者感覺(jué)到，速派奇能為任何一位消費(fèi)者提供他想要的，不需要再尋找其它品牌。
2、開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商 強(qiáng)化直營(yíng)店的作用
新的經(jīng)銷(xiāo)商仍要繼續(xù)開(kāi)發(fā)，并提出一些新的優(yōu)惠方案吸引經(jīng)銷(xiāo)商的加盟。如承諾在任何情況下，速派奇都將堅(jiān)持比其它品牌讓利更多給經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商起步階段給予大力的支持，做好前期宣傳與市場(chǎng)推廣活動(dòng)，爭(zhēng)取為新的經(jīng)銷(xiāo)商謀取更多的利益。對(duì)于合作時(shí)間長(zhǎng)的老經(jīng)銷(xiāo)商可以加大扶持力度，牢牢的把他們留住。堅(jiān)持速派奇“與合作伙伴共同成長(zhǎng)，一起發(fā)展”的合作理念。在銷(xiāo)售旺季可以對(duì)銷(xiāo)售情況優(yōu)異的老經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極性的同時(shí)還能充分體現(xiàn)速派奇“共同發(fā)展”的理念。對(duì)于直營(yíng)店，更要把握住它價(jià)格優(yōu)于經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大力宣傳，爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)量從直營(yíng)店出去，而不是經(jīng)銷(xiāo)商和活動(dòng)。因?yàn)橹睜I(yíng)店的價(jià)格一般低于經(jīng)銷(xiāo)商，那顧客在直營(yíng)店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該始終把握住這一要點(diǎn)，同樣的款式在其它店里是不會(huì)比直營(yíng)店便宜的。價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，也需要做好宣傳工作，讓更多的人知道，有節(jié)假日等適宜的活動(dòng)要積極開(kāi)展，宣傳的同時(shí)也能做出業(yè)績(jī)。同時(shí)，同一區(qū)域的直營(yíng)店之間可進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，一季一比，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)異的給予獎(jiǎng)勵(lì)，相對(duì)落后的進(jìn)行一定的懲罰。
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 策略
中圖分類(lèi)號(hào)：TM6文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）14-0065-02
Strategy Research on Power Market of Power Supply Company
Qiao Zhihua
（Shaanxi Province Regional Electric Power （Group）Co.，Ltd. Yulin Power Branch，Yulin 719000，China）
Abstract: This paper made discussion on how to do well marketing of electric power market of power supply company from services, products and prices three aspects, which have certain theory value and practical significance.
Key words: electric power market；marketing；strategy
0引言
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要取得經(jīng)營(yíng)的成功，不僅要選擇正確的戰(zhàn)略，還必須要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。筆者認(rèn)為在電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格三個(gè)方面，制定和實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一切企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)和前提。由于電力產(chǎn)品其本身具有特殊性，作為產(chǎn)品整體概念構(gòu)成之一的服務(wù)，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中就顯得尤為重要。通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以使供電企業(yè)與客戶建立一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)。
1.1 增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)當(dāng)是在電力企業(yè)中一個(gè)全方位、多層次、多角度、全過(guò)程、全員參與的系統(tǒng)工程。依據(jù)電力商品的產(chǎn)、供、銷(xiāo)、用一體化，連續(xù)性、瞬間性、一次完成的特性，客觀的要求電力企業(yè)必須在具體運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，需要得到供電企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)管理、安全生產(chǎn)等設(shè)計(jì)、施工、調(diào)度、送電、變電、保護(hù)、檢修、相關(guān)部門(mén)和人員的通力合作，才能把安全可靠的電力服務(wù)提供給客戶。這就要求每一個(gè)員工都應(yīng)當(dāng)樹(shù)立服務(wù)基層、服務(wù)一線、服務(wù)客戶的大服務(wù)理念，才能把優(yōu)質(zhì)服務(wù)做到“人人是窗口，事事在服務(wù)”。也只有用大服務(wù)理念支撐的供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能成為每一個(gè)員工的自覺(jué)行動(dòng)，才能為客戶保證提供優(yōu)質(zhì)的電力和以人為本的服務(wù)。
1.2 提高員工的素質(zhì)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的素質(zhì)和工作質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)形象和服務(wù)質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展。因此，供電公司要充分重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，一方面可以在系統(tǒng)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)員工的優(yōu)化組合，淘汰不適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的員工，調(diào)配優(yōu)秀人才上崗，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，改善營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)；另一方面可以結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際，在績(jī)效考核中制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立起營(yíng)銷(xiāo)效益的高低直接與營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)緊密掛鉤的經(jīng)濟(jì)分配機(jī)制，建立健全相互制約的監(jiān)督考核機(jī)制。第三，要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行更加有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性的教育培訓(xùn)。了解公司的宗旨、戰(zhàn)略等情況，積極主動(dòng)地分析銷(xiāo)售資料、了解市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)信息，并且將有關(guān)信息有技巧地傳遞給用戶，為用戶提供包括問(wèn)題咨詢(xún)、技術(shù)協(xié)助等全方位的服務(wù)。
1.3 提升服務(wù)品質(zhì)一是電力營(yíng)銷(xiāo)信息化。建立以信息處理技術(shù)、語(yǔ)音技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，面向客戶服務(wù)的技術(shù)支持系統(tǒng)，使業(yè)擴(kuò)報(bào)裝可以通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)；二是實(shí)施銀電實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)，電費(fèi)繳納可以通過(guò)銀行聯(lián)網(wǎng)等方式來(lái)完成；三是應(yīng)用衛(wèi)星定位建立電力流動(dòng)服務(wù)快速反應(yīng)系統(tǒng)，提高客戶故障定位和反應(yīng)速度。盡量為客戶提供周到、方便、快捷的服務(wù)，滿足不同客戶的需要。
1.4 建立完善的服務(wù)監(jiān)督體系一方面加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督。發(fā)揮公司管理部門(mén)如紀(jì)委、監(jiān)察部、農(nóng)電部的作用，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作的監(jiān)督，及時(shí)了解各單位優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作情況，采取走訪客戶，撥打95598服務(wù)熱線，突擊檢查供電所等形式進(jìn)行明查暗訪，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)予以糾正，并納入到績(jī)效考核。另一方面加強(qiáng)社會(huì)的監(jiān)督。定期召開(kāi)客戶代表座談會(huì)，建立用戶滿意指數(shù)測(cè)評(píng)體系，也可以定期的進(jìn)行用戶問(wèn)卷調(diào)查，從而獲取客戶對(duì)供電質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平等的評(píng)價(jià)，不斷改進(jìn)以達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。三是對(duì)服務(wù)中暴露的問(wèn)題認(rèn)真嚴(yán)肅處理。公開(kāi)服務(wù)承諾和服務(wù)監(jiān)督電話，及時(shí)處理投訴舉報(bào)，嚴(yán)格按照相關(guān)制度對(duì)違反優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾的責(zé)任單位和責(zé)任人進(jìn)行處理，并做好信息反饋，給客戶一個(gè)滿意答復(fù)。
1.5 打造具有特色的服務(wù)品牌一是配合國(guó)家電網(wǎng)公司企業(yè)形象設(shè)計(jì)（C1）的推廣，統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)各營(yíng)業(yè)窗口的服務(wù)標(biāo)識(shí)、服務(wù)環(huán)境的色彩和氛圍、服務(wù)設(shè)施和用品，營(yíng)銷(xiāo)人員的形象也要規(guī)范統(tǒng)一。二是通過(guò)電視廣告、社會(huì)公益廣告、宣傳冊(cè)等形式將企業(yè)的形象、服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等信息展示在電力客戶面前。廣泛宣傳各項(xiàng)便民服務(wù)措施和各項(xiàng)用電優(yōu)惠措施，宣傳電能商品優(yōu)越性，使全社會(huì)能更充分地了解和認(rèn)識(shí)電力商品的特點(diǎn)，形成品牌和累積效應(yīng)。三是認(rèn)真及時(shí)地解決電力客戶關(guān)心和反映的熱點(diǎn)問(wèn)題。四是定期開(kāi)展企業(yè)形象調(diào)查，聽(tīng)取公眾的要求，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，以便有針對(duì)性地開(kāi)展重塑形象的活動(dòng)。
2產(chǎn)品策略
電能作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品體系中的基礎(chǔ)產(chǎn)品有著極其嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，電能質(zhì)量的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)包括允許頻率偏差（GB/T15945-1995）、供電電壓允許偏差（GB12325-90）、三相電壓允許不平衡度（GB15543-1995）、電網(wǎng)諧波（GB/T14549-193）、電壓波動(dòng)和閃變（G812326-2000）等若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)電能質(zhì)量從頻率、電壓、閃變、諧波等方面進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。電能質(zhì)量的高低對(duì)所有以電能為動(dòng)力的產(chǎn)品生產(chǎn)、制造、乃至居民生活的各個(gè)方面都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，比如電壓過(guò)低會(huì)導(dǎo)致許多電器無(wú)法正常工作，損耗增加，而電壓過(guò)高則會(huì)導(dǎo)致電器絕緣受損、加速損壞，電壓的異常波動(dòng)和閃變將直接千擾各種電器的正常工作。電力工業(yè)改革和發(fā)展的根本目的是滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人民生活對(duì)電力的需求，因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下滿足供應(yīng)不僅是社會(huì)對(duì)電力部門(mén)的要求，也是電力企業(yè)生存和發(fā)展的內(nèi)在需要。向用戶提供充足、高質(zhì)量電能的具體策略有：
2.1 大力提高供電質(zhì)量通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新，采取無(wú)功優(yōu)化、電網(wǎng)改造、有載調(diào)壓、監(jiān)測(cè)考核等措施，提高供電質(zhì)量。通過(guò)電網(wǎng)管理的實(shí)施監(jiān)控系統(tǒng)和地理信息管理系統(tǒng)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)調(diào)控，從而提高供電可靠率及供電電壓合格率。加快城市和農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)和改造步伐，完善電力供應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施。電網(wǎng)是電能輸送和分配的載體，也是影響電能質(zhì)量的最主要因素，針對(duì)當(dāng)前城鄉(xiāng)電網(wǎng)電能質(zhì)量上存在的問(wèn)題，解決途徑一是要通過(guò)建設(shè)密布點(diǎn)、大線徑、短半徑的城鄉(xiāng)配電網(wǎng)，解決電網(wǎng)供電“卡脖子”問(wèn)題，提高電壓質(zhì)量和供電可靠性。
2.2 做好電網(wǎng)網(wǎng)架的規(guī)劃、建設(shè)和管理要使得電力輸、配網(wǎng)絡(luò)布局合理，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，能滿足電網(wǎng)優(yōu)化運(yùn)行的技術(shù)要求，首先應(yīng)提高電網(wǎng)規(guī)劃的預(yù)見(jiàn)性、經(jīng)濟(jì)性，加強(qiáng)需求預(yù)測(cè)，做好電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的前期工作。電網(wǎng)和電源布局的優(yōu)化，是電力經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，電力生產(chǎn)、流通過(guò)程的優(yōu)化就將受到制約。優(yōu)化的電網(wǎng)應(yīng)真正做到：應(yīng)多發(fā)時(shí)可多發(fā)、想多送時(shí)送得出、要多用時(shí)用的上。
2.3 努力實(shí)現(xiàn)可靠供電堅(jiān)持科技創(chuàng)新，不斷采用新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝，提高設(shè)備自動(dòng)化水平，提高供電可靠性。逐步建立配網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)，通過(guò)先進(jìn)的設(shè)備準(zhǔn)確判斷故障點(diǎn)，快速切除故障點(diǎn)，盡快恢復(fù)供電。廣泛開(kāi)展帶電作業(yè)，同時(shí)，也要從嚴(yán)控制減少預(yù)安排停電頻次，精心組織縮短檢修停電時(shí)間，減少客戶停電損失。
2.4 快速響應(yīng)客戶的增容請(qǐng)求加強(qiáng)對(duì)客戶電力需求的跟蹤檢查分析，利用己建立的電網(wǎng)調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)、客戶負(fù)荷管理系統(tǒng)采集的大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和調(diào)度運(yùn)行部門(mén)的記錄，定期對(duì)大、中客戶的負(fù)荷情況檢查分析，對(duì)負(fù)荷增長(zhǎng)較快的客戶及時(shí)提供增容服務(wù)，變被動(dòng)接受為主動(dòng)安排?？s短增容業(yè)務(wù)傳送流程，對(duì)增容業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)作嚴(yán)格的時(shí)間限制，由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控和考核，同時(shí)做好常用計(jì)量設(shè)備的儲(chǔ)備，將流程時(shí)間由以往的一周以上壓縮至三天以?xún)?nèi)。
3價(jià)格策略
電價(jià)是電力市場(chǎng)的杠桿，是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的核心問(wèn)題，它直接關(guān)系到電能這一產(chǎn)品能否為消費(fèi)者廣為接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低、需求量的變化和利潤(rùn)的多少?！叭∠麅r(jià)外加價(jià)，實(shí)行同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)”是凈化和拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。
目前的電價(jià)是由政府強(qiáng)行制定的，并沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)，也不能反映出電力企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)狀況。供電企業(yè)應(yīng)在確保供用電雙方“雙贏”的原則下，重點(diǎn)研究國(guó)家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價(jià)，采取靈活多變的價(jià)格策略。遵照市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶根據(jù)地理、時(shí)間、用途、數(shù)量和質(zhì)量的不同，以不同價(jià)格出售的辦法，刺激若干局部電力市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大電力銷(xiāo)售，并獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。對(duì)質(zhì)量不同的電能產(chǎn)品采取質(zhì)量差價(jià)戰(zhàn)術(shù)，如一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高，且供電企業(yè)對(duì)其采取雙電源等多種保障措施的客戶，其電價(jià)與一般客戶應(yīng)有所差別。對(duì)同一時(shí)期內(nèi)購(gòu)電數(shù)量多少不一的客戶，采取數(shù)量折扣價(jià)格戰(zhàn)術(shù)。具體來(lái)講，主要有以下幾點(diǎn)。
3.1 同類(lèi)用戶同等價(jià)格必須使銷(xiāo)售渠道順暢，減少中間環(huán)節(jié)，對(duì)用戶，尤其是農(nóng)村用戶電費(fèi)嚴(yán)格執(zhí)行“三公開(kāi)、四到戶、五統(tǒng)一”制度，使得同類(lèi)用戶執(zhí)行同等的電價(jià)，切實(shí)減輕用電戶的負(fù)擔(dān)。
3.2 峰谷分時(shí)定價(jià)由于電能存在著發(fā)、供、用同時(shí)完成的特點(diǎn)，而電力負(fù)荷需求存在著時(shí)間特性―峰谷差，較大的峰谷差將導(dǎo)致發(fā)電和供電成本上升，實(shí)行峰谷時(shí)間差別定價(jià)，引導(dǎo)客戶將一部分電力需求從高峰時(shí)段轉(zhuǎn)向低谷時(shí)段，將有助于降低電網(wǎng)運(yùn)行成本，同時(shí)有助于降低客戶的用電支出。
3.3 差別定價(jià)對(duì)不同的地區(qū)、不同的用途、不同的情況、不同的時(shí)間甚至是不同的客戶群實(shí)施差別定價(jià)。農(nóng)電電價(jià)也不能相同，但總的一個(gè)原則是提高負(fù)荷率，合理用電。差別定價(jià)還包括不同質(zhì)量的電價(jià)格應(yīng)不同。高質(zhì)量的電能產(chǎn)品，包含者更多的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)消耗，應(yīng)實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。如一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高，一旦停電會(huì)造成重大損失的用戶，供電企業(yè)對(duì)其采用雙電源供電等多種保障措施，這些用戶的電價(jià)與一般用戶應(yīng)有所差別，應(yīng)實(shí)行較高的電價(jià)。
3.4 數(shù)量折扣定價(jià)客戶消費(fèi)電力越多，供電企業(yè)的利潤(rùn)越大，單位售電成本也隨之降低，對(duì)不同類(lèi)型客戶可實(shí)行具有激勵(lì)效果的數(shù)量折扣電價(jià)，即在規(guī)定的用電量基準(zhǔn)之上，一用的越多，電價(jià)折扣越多。如對(duì)居民客戶，月用電在100千瓦時(shí)以上部分進(jìn)行折扣，200千瓦時(shí)以上部分加倍折扣，對(duì)鋼鐵、水泥、煤炭等高耗能企業(yè)也可采取相似的數(shù)量折扣定價(jià)，拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：消費(fèi)者需求情感品牌綠色
Abstract: The most important power marketing philosophy is based on consumer demand, based on this concept of power marketing strategy is "people-oriented", understanding, respect, caring people strategy.
Keywords: emotional brand green consumer demand
中圖分類(lèi)號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
隨著廠網(wǎng)分開(kāi)、資產(chǎn)重組等電力體制改革的深入,可替代電能能源技術(shù)的發(fā)展,消費(fèi)者用電需求的增長(zhǎng)和多樣化,以及消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的增強(qiáng),電力市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng),“電老虎”變成了“電保姆”,電力企業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作更加明顯,電力營(yíng)銷(xiāo)已成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)之一。電力營(yíng)銷(xiāo)最重要的一個(gè)理念就是:以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，營(yíng)銷(xiāo)的各種戰(zhàn)略也應(yīng)在這一理念引導(dǎo)下制定并實(shí)施。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向要求我們要滿足消費(fèi)者的各種需求,加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè),完善供配電網(wǎng)絡(luò),適應(yīng)廣大客戶用電發(fā)展的需求;要運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù),為客戶提供高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向要求我們不僅要滿足消費(fèi)者需求,而且要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造消費(fèi)者需求,營(yíng)業(yè)窗口通過(guò)與客戶直接接觸,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)營(yíng)業(yè)廳硬軟件設(shè)施和用電業(yè)務(wù)的新需求,從而創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和形式。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向要求我們把服務(wù)工作做在客戶要求之前,用超前服務(wù)正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)欲望,正確樹(shù)立客戶的消費(fèi)觀念,不僅使客戶滿意,而且超越客戶的心理期待,提高客戶的附加價(jià)值。
在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的原則下,筆者對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略加以探討分析。 一、情感營(yíng)銷(xiāo)策略 《孫子兵法》有云:“攻城為下,攻心為上”。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,商家通過(guò)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、折扣讓利等手段來(lái)促銷(xiāo),以打動(dòng)消費(fèi)者,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。但電力由于它的無(wú)形性,消費(fèi)者無(wú)法直觀地接觸到產(chǎn)品本身,只能通過(guò)用電的可靠性和便捷性,通過(guò)接受的電力咨詢(xún)和故障報(bào)修等服務(wù),感受和體驗(yàn)電力服務(wù),并做出相應(yīng)的評(píng)價(jià)。所以,電力營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)攻心戰(zhàn),要以高質(zhì)量、高效率的服務(wù)刺激消費(fèi)者的感觀,波動(dòng)消費(fèi)者的心弦,使其從心理上對(duì)供電服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。
一是貼近“自尊心”。美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛將人類(lèi)的需求分為五個(gè)層次:生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。只有在營(yíng)銷(xiāo)策略組合中融入對(duì)消費(fèi)者的尊重和人文關(guān)懷,才能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的高層次需求。電力營(yíng)銷(xiāo)也要貼近消費(fèi)者的“自尊心”,使消費(fèi)者被尊重的需求和自我價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。無(wú)論對(duì)待什么客戶,我們都要一視同仁,提供熱情周到細(xì)致的優(yōu)質(zhì)服務(wù),真正把對(duì)客戶的尊重放在心里,落實(shí)到行動(dòng)中。
二是提供“定心丸”。電能的不可儲(chǔ)存性決定了電能產(chǎn)、供、銷(xiāo)于一體的經(jīng)營(yíng)模式,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電能的同時(shí),還在購(gòu)買(mǎi)一系列的電力服務(wù),如業(yè)務(wù)受理服務(wù)、故障報(bào)修服務(wù)等。電力營(yíng)銷(xiāo)必須盡量降低或避免消費(fèi)者買(mǎi)電、用電的風(fēng)險(xiǎn),提高購(gòu)買(mǎi)電能的附加價(jià)值。
心勝為上,兵勝為下。電力企業(yè)只有抓住消費(fèi)者心理,通過(guò)情感營(yíng)銷(xiāo),給予消費(fèi)者理解、尊重與關(guān)懷,動(dòng)之以情,曉之以理,持之以恒,才能贏得人心,獲得良好的口碑,推動(dòng)電力事業(yè)健康快速發(fā)展。
二、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略 品牌代表利益認(rèn)知、情感屬性、文化傳統(tǒng)和個(gè)性形象等價(jià)值觀念,是產(chǎn)品形象和文化的象征,是企業(yè)寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。品牌效應(yīng)能令企業(yè)從品牌溢價(jià)中獲益,提高經(jīng)濟(jì)效益,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)理論也指出消費(fèi)者為了減少購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),一般會(huì)采取以下措施:忠誠(chéng)于滿意的服務(wù)品牌、考察服務(wù)企業(yè)的美譽(yù)度和信譽(yù)度,聽(tīng)從正面的輿論領(lǐng)導(dǎo)者的引導(dǎo)等?？梢?jiàn),電力企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,就必須傾力打造供電服務(wù)品牌,利用品牌效應(yīng)吸引更多的客戶,并不斷擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度,在社會(huì)上形成積極的輿論效果,給客戶帶來(lái)正面的感受,產(chǎn)生共鳴。
供電服務(wù)品牌的建立是一個(gè)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑形象的過(guò)程,一方面要使員工首先認(rèn)可品牌形象,踐行企業(yè)理念;另一方面要令客戶感知、認(rèn)可品牌價(jià)值。在企業(yè)內(nèi)部,通過(guò)員工培訓(xùn)、合理化建議征集、勞動(dòng)競(jìng)賽等方式,促使員工對(duì)企業(yè)的文化、品牌產(chǎn)生認(rèn)同感,對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感,促使員工形成積極的服務(wù)態(tài)度和主動(dòng)的服務(wù)行為。電力企業(yè)應(yīng)采取以下措施樹(shù)立供電服務(wù)品牌:提高工作效率,加快用電手續(xù)的辦理和工程建設(shè)的速度,使用戶早日用上電;不斷改進(jìn)技術(shù)水平,提高電能質(zhì)量,為客戶提供安全可靠的電能;不斷創(chuàng)新方便客戶的服務(wù)舉措,兌現(xiàn)服務(wù)承諾,切實(shí)解決客戶用電問(wèn)題;營(yíng)銷(xiāo)人員定期分析大電量客戶電費(fèi)構(gòu)成,為其制定合理的用電管理方案;提倡電費(fèi)儲(chǔ)蓄、銀行代收、推廣電費(fèi)“充值卡”、網(wǎng)上電費(fèi)支付等繳費(fèi)方式,緩解“繳費(fèi)難”問(wèn)題;加強(qiáng)95598電力24小時(shí)服務(wù)熱線的服務(wù)功能;積極宣傳安全用電、節(jié)約用電的知識(shí),及時(shí)供電服務(wù)和停電信息;提高故障搶修的反應(yīng)速度,聯(lián)動(dòng)機(jī)制;利用同業(yè)對(duì)標(biāo),取長(zhǎng)補(bǔ)短,改善服務(wù)質(zhì)量;贊助公眾事業(yè),參加公益活動(dòng),贏得社會(huì)廣泛贊同,提高企業(yè)美譽(yù)度。這些舉措能夠在不同方面樹(shù)立企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的國(guó)企形象、規(guī)范真誠(chéng)的服務(wù)形象、嚴(yán)格高效的管理形象、公平誠(chéng)信的市場(chǎng)形象、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)形象。
三、綠色營(yíng)銷(xiāo)策略 在歷史的進(jìn)程中,人們親眼見(jiàn)證了社會(huì)的發(fā)展,也親身感受到環(huán)境惡化帶來(lái)的苦果。人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到經(jīng)濟(jì)與環(huán)境是相輔相成的關(guān)系。于是,綠色消費(fèi)、低炭生活等概念應(yīng)運(yùn)而生。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)道德準(zhǔn)則,以綠色文化為價(jià)值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為出發(fā)點(diǎn),力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。綠色營(yíng)銷(xiāo)的目的是要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)和生態(tài)利益的統(tǒng)一,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。這與中國(guó)古代“天人合一”的思想是一致的。
筆者認(rèn)為電力企業(yè)可從以下三個(gè)方面開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo):
第一,宣傳優(yōu)質(zhì)環(huán)保概念。電力企業(yè)是自然壟斷性行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)者似乎既不明顯也不緊迫,但其實(shí),只要替代品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供相同或相似的核心利益,就能夠形成對(duì)企業(yè)的事實(shí)威脅。煤、天然氣、太陽(yáng)能等能源都是電能的替代品或潛在競(jìng)爭(zhēng)者。電能要樹(shù)立其比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),才能擴(kuò)大市場(chǎng)份額。那么其比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么呢?其中一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)就是電能具有清潔、安全、快捷、環(huán)保的特點(diǎn)。當(dāng)前,調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)是我國(guó)重要的能源政策,使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策,受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視。這是電力企業(yè)進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)。所以,電力企業(yè)一方面要加強(qiáng)電能環(huán)保特點(diǎn)的宣傳,一方面要改善電能質(zhì)量,提高供電可靠性,為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品,以提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例。 第二,采取彈性靈活的價(jià)格政策。積極推行新的電價(jià)政策,處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系,在電價(jià)中考慮各類(lèi)費(fèi)用因素,建立靈活彈性的電價(jià)體系。細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略,爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)份額。主要措施有:對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià),穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng);拉大分時(shí)電價(jià)差,利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng);對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià),引導(dǎo)居民的合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。今年將在部分城市試點(diǎn)的階梯式電價(jià),也是一種彈性的價(jià)格政策,可有效抑制電力浪費(fèi)現(xiàn)象,引導(dǎo)消費(fèi)者節(jié)約用電,合理用電。