時(shí)間：2023-03-02 14:58:34
導(dǎo)語(yǔ)：在銷(xiāo)售禮儀的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
推銷(xiāo)員在訪問(wèn)顧客之前用電話預(yù)約，是有禮貌的表現(xiàn)，而且，通過(guò)電話事先預(yù)約，可以使訪問(wèn)更加有效率。打電話預(yù)約看似簡(jiǎn)單，有的人也許會(huì)說(shuō)：“不就是拿起電話，一撥號(hào)碼，說(shuō)幾名話的事嗎？”關(guān)鍵是如何說(shuō)、怎么說(shuō)說(shuō)些什么，這里面是有學(xué)問(wèn)的。打電話要牢記“5W1H”即①hen什么時(shí)候；②Who對(duì)象是誰(shuí)；③Where什么地點(diǎn)；④What說(shuō)什么事；⑤Why為什么；⑥How如何說(shuō)。電話撥通后，要簡(jiǎn)潔地把話說(shuō)完，盡可能省時(shí)省事，否則易讓顧客產(chǎn)生厭惡感，影響預(yù)約的質(zhì)量以至推銷(xiāo)的成功。
電話預(yù)約的要領(lǐng)是：
①力求談話簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)。
②考慮到交談對(duì)方的立場(chǎng)。
③使對(duì)方感到有被尊重、重視的感覺(jué)。
④沒(méi)有強(qiáng)迫對(duì)方的意思。
成功的電話預(yù)約，不僅可以使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，也便于推銷(xiāo)工作的進(jìn)一步進(jìn)行。
2、打電話、接電話的基本禮儀
具體要求如下：
①電話的開(kāi)頭語(yǔ)直接影響顧客對(duì)你的態(tài)度、看法。通電話時(shí)要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時(shí)，姿勢(shì)要端正，說(shuō)話態(tài)度要和藹，語(yǔ)言要清晰，即不裝腔作勢(shì)，也不嬌聲嬌氣。這樣說(shuō)出的話哪怕只是簡(jiǎn)單的問(wèn)候，也會(huì)給對(duì)方留下好印象。只要臉上帶著微笑，自然會(huì)把這種美好的、明朗的表情傳給對(duì)方。特別是早上第一次打電話，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會(huì)使人心情開(kāi)朗，也會(huì)給人留下有禮貌的印象。電話接通后，主動(dòng)問(wèn)好，并問(wèn)明對(duì)方單位或姓名，得到肯定答復(fù)后報(bào)上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(shuí)（尤其是長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)的朋友、同事），以使對(duì)方感到為難。
②電話鈴響兩遍就接，不要拖時(shí)間。拿起呼筒問(wèn)“您好”。如果電話鈴響過(guò)四遍后，拿起聽(tīng)筒要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要，應(yīng)做好電話記錄，包括單位名稱(chēng)、來(lái)電話人姓名、談話內(nèi)容，通話日期、時(shí)期和對(duì)方電話號(hào)碼等。
③掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前，向?qū)Ψ秸f(shuō)聲：“請(qǐng)您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會(huì)給對(duì)方留下好印象。
④打、接電話時(shí)，如果對(duì)方?jīng)]有離開(kāi)，不要和他人談笑，也不要用手后住聽(tīng)筒與他人談話，如果不得已，要向?qū)Ψ降狼?，?qǐng)其稍候，或者過(guò)一會(huì)兒再與對(duì)方通電話。
⑤打電話時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問(wèn)：“現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎”？要考慮對(duì)方的時(shí)間。一般往家中打電話，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話，以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好，因?yàn)檫@些時(shí)間比較空閑，適宜談生意。
⑥要學(xué)會(huì)配合別人談話。我們接電話時(shí)為了表示認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，應(yīng)不斷地說(shuō)：“是，是”、“好，好吧”等，一定要用得恰到好處，否則會(huì)適得其反。要根據(jù)對(duì)方的身份、年齡、場(chǎng)合等具體情況，應(yīng)付方式各異。
的確，酒作為一種交際媒介，迎賓送客，聚朋會(huì)友，彼此溝通，傳遞友情，發(fā)揮了獨(dú)到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奧妙"，有助于你求人交際的成功。
1、眾歡同樂(lè)，切忌私語(yǔ)。
大多數(shù)酒宴賓客都較多，所以應(yīng)盡量多談?wù)撘恍┐蟛糠秩四軌騾⑴c的話題，得到多數(shù)人的認(rèn)同。因?yàn)閭€(gè)人的興趣愛(ài)好、知識(shí)面不同，所以話題盡量不要太偏，避免唯我獨(dú)尊，天南海北，神侃無(wú)邊，出現(xiàn)跑題現(xiàn)象，而忽略了眾人。
特別是盡量不要與人貼耳小聲私語(yǔ)，給別人一種神秘感，往往會(huì)產(chǎn)生"就你倆好"的嫉妒心理，影響喝酒的效果。
2、瞄準(zhǔn)賓主，把握大局
大多數(shù)灑宴都有一個(gè)主題，也就是喝酒的目的工。赴宴時(shí)首先應(yīng)環(huán)視一下各位的神態(tài)表情，分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去交友的好機(jī)會(huì)，更不要讓某些嘩眾取寵的酒徒攪亂東道主的意思。
3、語(yǔ)言得當(dāng)，詼諧幽默
灑桌上可以顯示出一個(gè)人的才華、常識(shí)、修養(yǎng)和交際風(fēng)度，有時(shí)一句詼諧幽默的語(yǔ)言，會(huì)給客人留下很深的印象，使人無(wú)形中對(duì)你產(chǎn)生好感。所以，應(yīng)該知道什么時(shí)候該說(shuō)什么話，語(yǔ)言得當(dāng)，詼諧幽默很關(guān)鍵。
4、勸酒適度，切莫強(qiáng)求
在酒桌上往往會(huì)遇到勸酒的現(xiàn)象，有的人總喜歡把酒場(chǎng)當(dāng)戰(zhàn)場(chǎng)，想方設(shè)法勸別人多喝幾杯，認(rèn)為不喝到量就是不實(shí)在。
"以酒論英雄"，對(duì)酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時(shí)過(guò)分地勸酒，會(huì)將原有的朋友感情完全破壞。
5、敬酒有序，主次分明
敬酒也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。一般情況下敬酒應(yīng)以年齡大小、職位高低、賓主身份為序，敬酒前一定要充分考慮好敬酒的順序，分明主次。好使與不熟悉的人在一起喝酒，也要先打聽(tīng)一下身份或是留意別人如何稱(chēng)呼，這一點(diǎn)心中要有數(shù)，避免出現(xiàn)尷尬或傷感情的局面。
敬酒時(shí)一定要把握好敬酒的順序。有求于某位客人在席上時(shí)，對(duì)他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在場(chǎng)有更高身份或年長(zhǎng)的人，則不應(yīng)只對(duì)能幫你忙的人畢恭畢敬，也要先給尊者長(zhǎng)者敬酒，不然會(huì)使大家都很難為情。
6、察言觀色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的贊賞，就必須學(xué)會(huì)察言觀色。因?yàn)榕c人交際，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
Christine進(jìn)公司的第一周主要是接受基本銷(xiāo)售培訓(xùn)及了解相關(guān)銷(xiāo)售介紹，在那之后，她一直非常努力的約見(jiàn)客戶并進(jìn)行銷(xiāo)售。
然而，2個(gè)月后，即使每天平均有四個(gè)銷(xiāo)售預(yù)約，Christine在工作上還沒(méi)有任何起色更不用說(shuō)成功談成一樁銷(xiāo)售。 事實(shí)上， Christine在起初公司銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候被寄予厚望，公司認(rèn)為她是公司“最具潛力銷(xiāo)售”之一。 她本應(yīng)該在不久的將來(lái)成為公司的“銷(xiāo)售明星”，而不是像現(xiàn)在這樣，沒(méi)有產(chǎn)生任何銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在第二個(gè)月月末，Christine被公司要求去參加類(lèi)似的新人銷(xiāo)售培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)其實(shí)就是原先她剛進(jìn)公司所參加的銷(xiāo)售培訓(xùn)，而現(xiàn)在她需要重新和一群剛被聘用的新的銷(xiāo)售人員進(jìn)行再一次的培訓(xùn)。 同時(shí)，她還被要求去和那些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員“取取經(jīng)”，比如說(shuō)和有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員一起出席銷(xiāo)售會(huì)議并從他們身上獲取銷(xiāo)售方法和技巧。 雖然大部分有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員不介意帶著Christine一起去見(jiàn)客戶，但是，大部分的客戶都是老客戶，Christine很難從他們身上學(xué)到任何關(guān)于開(kāi)發(fā)并贏取新客戶的經(jīng)驗(yàn)。
更糟糕的是，Christine公司里的那些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員并不會(huì)把一些可以給新進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)給到像Christine這樣的銷(xiāo)售人員，他們甚至有些還會(huì)侵入新人的銷(xiāo)售領(lǐng)域與之進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
第三個(gè)月月末，公司解雇了Christine以及其他與她同期被招聘的銷(xiāo)售人員。理由是沒(méi)有任何銷(xiāo)售產(chǎn)出。 其實(shí)，大多數(shù)公司的新進(jìn)銷(xiāo)售人員，沒(méi)有人能夠在公司呆上超過(guò)一年的。公司大概90%的銷(xiāo)售都是由那一部分屈指可數(shù)的有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員包攬，而他們的銷(xiāo)售都來(lái)源于他們現(xiàn)有的老客戶。
公司試圖想要招聘新的銷(xiāo)售人員以在新的產(chǎn)品市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)到新的客戶，但是成果寥寥無(wú)幾。而且，這樣的格局和情況如何能夠有所改變到現(xiàn)在還沒(méi)有任何清晰的表現(xiàn)。
Striking the Right Balance
爭(zhēng)取合理的平衡
對(duì)于大部分銷(xiāo)售公司，想要爭(zhēng)取一個(gè)合理的平衡是一門(mén)藝術(shù)：
激勵(lì)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員、更多的照顧新人
讓有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員適應(yīng)市場(chǎng)上的變化
聘用合適的銷(xiāo)售人員并且盡可能快的讓他們有所發(fā)展
當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持不采納公司管理層應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化提出的要求時(shí)，大部分的公司都不愿意甚至害怕去約束（更不用說(shuō)解雇）類(lèi)似的有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員。 由于大部分的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都來(lái)源于他們而且他們與主要的大客戶有著很強(qiáng)的多年交情，這些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員工變得十分“不能得罪”。
為了應(yīng)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員擁有的這種不利議價(jià)力量，現(xiàn)在有一些公司就會(huì)聘用那些剛畢業(yè)，且充滿滿腔工作熱情和動(dòng)力的大學(xué)生。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后， 他們的辛苦工作會(huì)因?yàn)樗麄冓A得新客戶而得到回報(bào)。 即使他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是不能與有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員相提并論，但是這很明顯的給那些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員發(fā)出了一個(gè)信號(hào)： 如果你繼續(xù)保持這種自我滿意的狀態(tài)，你最佳銷(xiāo)售人員的頭銜很快將被別人取代。
不用說(shuō)，有些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售會(huì)很上進(jìn)。那些有著積極觀念的有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售員工（占少數(shù)）會(huì)由此而獲得激勵(lì)，他們會(huì)更加努力的工作以贏得那些銷(xiāo)售新人以及領(lǐng)導(dǎo)層的尊重。 而那些比較消極的銷(xiāo)售人員，可能就會(huì)制造一些麻煩，包括：
離開(kāi)公司去為公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作（并且把他們的客戶一同帶過(guò)去）；
與新人競(jìng)爭(zhēng)潛在客戶并侵入他們的地盤(pán)，使得新聘用的銷(xiāo)售人員很難有所好的表現(xiàn)
迫使公司管理層給他們優(yōu)先待遇
這時(shí)如果公司管理層沒(méi)有勇氣去應(yīng)對(duì)和干預(yù)， 那么所有重整銷(xiāo)售力量的努力都將會(huì)以失敗告終。
Retaining the Right Sales Talent
留住合適的銷(xiāo)售人才
銷(xiāo)售部門(mén)的人員流動(dòng)率總是很高。 如果銷(xiāo)售人員表現(xiàn)不好，他們會(huì)被解雇。如果他們表現(xiàn)得很好，他們會(huì)被其他公司挖角.
為了留住那些高績(jī)效的銷(xiāo)售員工， 公司采用了所有類(lèi)型的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和措施。 但是，還是會(huì)有一些激勵(lì)措施比你的更加吸引人。 在這種情況下，你還是沒(méi)有辦法留住你的銷(xiāo)售人才。
要留住合適的銷(xiāo)售人才，公司需要考慮：
除了要提供更好的經(jīng)濟(jì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，還能做些什么可以留住她/他；
誰(shuí)是我們想要留住的人
有一個(gè)普遍的錯(cuò)誤理解：只有錢(qián)才能激勵(lì)銷(xiāo)售人員。所以只有通過(guò)經(jīng)濟(jì)手段才能留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。 有調(diào)查顯示，通過(guò)經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)所產(chǎn)生的激勵(lì)效益，即使對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，也只是暫時(shí)的最好。 更糟糕的是，經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)讓那些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員利用他們與關(guān)鍵客戶的交情作為一個(gè)和公司管理層的拍板手段。
另外，通過(guò)提拔那些高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員成為經(jīng)理人也并非是一個(gè)留住人才的好方法。根據(jù)調(diào)查表示，只有15%的高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)藛T能夠成為一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理人。任命那些喜歡從事銷(xiāo)售但是討厭從事管理的銷(xiāo)售人員只能帶來(lái)不好的結(jié)果。
其實(shí)留住銷(xiāo)售人才的一個(gè)比較好的方法是：對(duì)他們的表現(xiàn)和努力更多的進(jìn)行公開(kāi)化的認(rèn)可，同時(shí)也讓他們參與到新的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和目標(biāo)的規(guī)劃中去。 除了金錢(qián)，銷(xiāo)售人員也喜歡自由，以及在工作上取得的成就感。在全公司的面前褒揚(yáng)他們的貢獻(xiàn)以及對(duì)他們公開(kāi)化的表示認(rèn)可從長(zhǎng)期上看，比僅僅是經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)更加有用。
同時(shí)， 從長(zhǎng)期角度上來(lái)看， 不只是需要現(xiàn)在的最佳表現(xiàn)者，同時(shí)也要可以成為未來(lái)的最佳表現(xiàn)者。 一些有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員如果不能應(yīng)對(duì)日益增加的客戶需求以及市場(chǎng)上的變化，他們也許就不能被保留視為未來(lái)的贏家。
Training and Coaching as a Means of Motivation
利用銷(xiāo)售培訓(xùn)和訓(xùn)練作為一種激勵(lì)的方法
有的時(shí)候，如果新的銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)他們不可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，他們就會(huì)變得很低落。 換而言之，他們感覺(jué)無(wú)論他們?cè)趺磁λ麄兌疾粫?huì)取得成功，那么他們甚至就不會(huì)去嘗試。
因此， 許多公司已經(jīng)開(kāi)始利用培訓(xùn)作為一種激勵(lì)銷(xiāo)售人員的措施。 甚至連大部分的有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員都十分期待參與培訓(xùn)課程，因?yàn)樗麄冇X(jué)得他們也許能夠在某些方面還可以做的更好以獲得更多的銷(xiāo)售。
但是，大部分銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目不是很有規(guī)律和系統(tǒng)化的執(zhí)行。除了那些外包給外部培訓(xùn)師和顧問(wèn)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，許多公司已經(jīng)要求內(nèi)容銷(xiāo)售經(jīng)理人開(kāi)展定期的銷(xiāo)售培訓(xùn)，更重要的是要成為初級(jí)銷(xiāo)售人員的內(nèi)部培訓(xùn)師。
雖然銷(xiāo)售經(jīng)理人確實(shí)擁有經(jīng)驗(yàn)，但是有一些還是缺乏培訓(xùn)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 對(duì)于他們來(lái)說(shuō)， 培訓(xùn)只是告訴銷(xiāo)售人員做什么， 而不是讓銷(xiāo)售人員反映他們能做什么才能創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售結(jié)果。 另外， 由于內(nèi)部培訓(xùn)被看成是很重要但是不是很緊急的一件事，所以如果內(nèi)部培訓(xùn)被推遲一天兩天，問(wèn)題也不是很大。于是，許多業(yè)務(wù)繁忙的經(jīng)理人會(huì)先推遲類(lèi)似的內(nèi)部培訓(xùn)課程，然后他們就可以先處理其他一些比較緊急的任務(wù)。 不幸的是，總是有更加緊急的事情要去處理。
以下是可以傳授給公司的一些技巧。這些技巧能夠在銷(xiāo)售培訓(xùn)課程中更好的激勵(lì)到你的銷(xiāo)售人員：
1. 如果你不在你的記事薄或者周期會(huì)議時(shí)間表中記錄下來(lái)，那你就不會(huì)想到要去完成。也就是說(shuō)，讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理人開(kāi)始計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間表以及培訓(xùn)課程的展開(kāi)。要把內(nèi)部培訓(xùn)看成是一個(gè)重要銷(xiāo)售會(huì)議一樣。
新頒布的《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》第23條第一款規(guī)定：以分期收款方式銷(xiāo)售貨物的，按照合同約定的收款日期確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。而《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)――收入》中規(guī)定：合同或協(xié)議價(jià)款的收取采用遞延方式，實(shí)質(zhì)上具有融資性質(zhì)的，應(yīng)當(dāng)按照應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款的公允價(jià)值確定銷(xiāo)售商品收入金額，應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款與其公允價(jià)值之間的差額，應(yīng)當(dāng)在合同或協(xié)議期間內(nèi)采用實(shí)際利率法進(jìn)行攤銷(xiāo)，計(jì)入當(dāng)期損益。很顯然兩者之間存在著差異，即稅法不對(duì)采用遞延方式實(shí)質(zhì)上具有融資性質(zhì)的商品銷(xiāo)售收人進(jìn)行折現(xiàn)處理。
[例]2009年1月1日，A公司采用分期收款方式向B公司銷(xiāo)售商品，雙方簽訂分期收款銷(xiāo)售合同，合同約定價(jià)格90萬(wàn)元(不含稅。稅率17％)，分三次于每年12月31日等額收取，商品成本60萬(wàn)元，在現(xiàn)銷(xiāo)方式下，該商品售價(jià)81.6974萬(wàn)元。
由現(xiàn)價(jià)81.6974萬(wàn)元，年金30萬(wàn)元，三期可知折現(xiàn)率為5％。
2009年1月1日根據(jù)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則確認(rèn)收入并結(jié)轉(zhuǎn)成本，會(huì)計(jì)處理如下(單位：萬(wàn)元；下同)：
借：長(zhǎng)期應(yīng)收款 105.3
貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 81.6974
待解稅費(fèi)――待解增值稅(銷(xiāo)項(xiàng)稅額)15.3
未實(shí)現(xiàn)融資收益 8.3026
借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 60
貸：庫(kù)存商品 60
2009年12月31日，收到35.1萬(wàn)元，含增值稅5.1萬(wàn)元，根據(jù)新修訂的《增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第38條第三款規(guī)定，以賒銷(xiāo)或分期收款方式銷(xiāo)售貨物為書(shū)面合同約定的收款日期的當(dāng)天，無(wú)書(shū)面合同的，為貨物發(fā)出的當(dāng)天，可見(jiàn)應(yīng)于當(dāng)日確認(rèn)應(yīng)交增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額，會(huì)計(jì)處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長(zhǎng)期應(yīng)收款 35.1
借：待解稅費(fèi)――待解增值稅(銷(xiāo)項(xiàng)稅額)5.1
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷(xiāo)項(xiàng)稅額)5.1
按實(shí)際利率法攤銷(xiāo)未實(shí)現(xiàn)融資收益(105.3-15.3-8.3026)×5％=4.0849(萬(wàn)元)
借：未實(shí)現(xiàn)融資收益 4.0849
貸：財(cái)務(wù)費(fèi)用 4.0849
2009年此筆業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)利潤(rùn)為25.7823萬(wàn)元(81.6974-60+4.0849)，而按照稅法應(yīng)確認(rèn)應(yīng)納稅所得額10萬(wàn)元(30-60+3)，因此2009年此筆業(yè)務(wù)調(diào)減應(yīng)納稅所得額15.7823萬(wàn)元(25.7823-10)。
2010年12月31日收到35.1萬(wàn)元時(shí)，會(huì)計(jì)處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長(zhǎng)期應(yīng)收款 35.1
借：待解稅費(fèi)――待解增值稅(銷(xiāo)項(xiàng)稅額)5.1
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷(xiāo)項(xiàng)稅額)5.1
按照實(shí)際利率法攤銷(xiāo)未實(shí)現(xiàn)融資收益=[(105.3-15.3-30)-(8.3026-4.0849)]×5％=2.7891(萬(wàn)元)
借：未實(shí)現(xiàn)融資收益 2.7891
貸：財(cái)務(wù)費(fèi)用 2.7891
2010年此筆業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)利潤(rùn)為2.7891萬(wàn)元，而按照稅法應(yīng)確認(rèn)應(yīng)納稅所得額10萬(wàn)元(30-60+3)，因此2010年此筆業(yè)務(wù)調(diào)增應(yīng)納稅所得額7.2109萬(wàn)元(10-2.7891)。
2011年12月31日收到35.1萬(wàn)元時(shí)，會(huì)計(jì)處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長(zhǎng)期應(yīng)收款 35.1
借：待解稅費(fèi)――待解增值稅(銷(xiāo)項(xiàng)稅額)5.1
貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷(xiāo)項(xiàng)稅額)5.1
按照實(shí)際利率法攤銷(xiāo)未實(shí)現(xiàn)融資收益=[(105.3-15.3-30-30)-(83026-4.0849-2.7891)]×5％=1.4286(萬(wàn)元)
或者：8.3026-4.0849-2.7891=1.4286(萬(wàn)元)
借：未實(shí)現(xiàn)融資收益 1.4286
貸：財(cái)務(wù)費(fèi)用 1.4286
劉戈是一位典型的本土成長(zhǎng)起來(lái)的廣告人，他思維活躍，擅長(zhǎng)創(chuàng)意，先后在廣州白羊廣告、廣州致誠(chéng)廣告、廣州交易會(huì)廣告、ADK廣旭廣告等4A廣告公司任創(chuàng)作總監(jiān)，有著豐富的廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)設(shè)計(jì)年鑒收錄了他的許多作品。2006年，他的作品榮獲17屆亞太廣告獎(jiǎng)金獎(jiǎng)（17th Times Asia-Pacific Advertising Awards），是歷年來(lái)中國(guó)本土廣告公司獲得的最高國(guó)際廣告獎(jiǎng)。2010年，火之鳥(niǎo)被亞運(yùn)會(huì)組委會(huì)選定為形象設(shè)計(jì)單位。
多年從事創(chuàng)意工作，劉戈認(rèn)為，創(chuàng)意是一件既簡(jiǎn)單又復(fù)雜的事情。但不管是簡(jiǎn)單還是復(fù)雜，在劉戈看來(lái)，有傳播需求的創(chuàng)意就是聚焦產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過(guò)有趣的表現(xiàn)方式，將這些特點(diǎn)呈現(xiàn)給目標(biāo)受眾，達(dá)成有效的商業(yè)溝通。
創(chuàng)意不僅僅是廣告人的工作，而是一種拉近目標(biāo)消費(fèi)者與品牌距離的媒介，要對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)。一個(gè)好的創(chuàng)意，從念頭到完美的呈現(xiàn)，需要很多元素支撐、呈現(xiàn)，更離不開(kāi)強(qiáng)有力的執(zhí)行。
每個(gè)媒介都有其展現(xiàn)創(chuàng)意的屬性，廣告創(chuàng)意不止步于形象展示和產(chǎn)品展示，而是與營(yíng)銷(xiāo)有著深度的關(guān)聯(lián)。那么，一個(gè)有銷(xiāo)售力的創(chuàng)意是如何誕生的？進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)，如何做到既對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)？什么樣的創(chuàng)意更能幫助企業(yè)產(chǎn)生商業(yè)效益呢？如何在創(chuàng)意與商業(yè)之間把握平衡？就以上問(wèn)題《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者采訪了劉戈。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：不同的人對(duì)創(chuàng)意有著不同的界定。以你的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為什么樣的創(chuàng)意對(duì)企業(yè)而言是有效的創(chuàng)意？
劉戈：生活中，我非常討厭把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。將心比心，在傳播中，消費(fèi)者同樣討厭營(yíng)銷(xiāo)人員羅列式地將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)灌輸給他們。所以，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，復(fù)雜應(yīng)該是創(chuàng)意在火之鳥(niǎo)內(nèi)部研討消化的過(guò)程，最終展現(xiàn)和傳遞給受眾的，應(yīng)該是簡(jiǎn)單、統(tǒng)一的呈現(xiàn)。
一個(gè)有效的創(chuàng)意，首先是消費(fèi)者樂(lè)于接受的。平面設(shè)計(jì)，主要是用線條、色彩等視覺(jué)元素傳播創(chuàng)意者的設(shè)想和計(jì)劃，讓消費(fèi)者通過(guò)這些視覺(jué)元素了解所要銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意必須能夠?qū)⒗纥c(diǎn)直觀地傳達(dá)給消費(fèi)者，要一目了然，而且表現(xiàn)的形式要經(jīng)久耐看。
我認(rèn)為，一個(gè)有效的商業(yè)創(chuàng)意應(yīng)該對(duì)客戶負(fù)責(zé)。比如，我曾經(jīng)為寶馬（中國(guó)）設(shè)計(jì)過(guò)2011農(nóng)歷新年元宵節(jié)品牌形象推廣的平面廣告，創(chuàng)意是將寶馬的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)成一個(gè)青花瓷盤(pán)，裝上湯圓，以典型的中國(guó)元素突出寶馬的品牌形象。中國(guó)元素青花瓷盤(pán)、湯圓展現(xiàn)了寶馬在中國(guó)的本土化戰(zhàn)略，配合寶馬（中國(guó)）推出‘BMW之悅，元宵之悅’的核心訴求。當(dāng)時(shí)，如此創(chuàng)意的平面廣告布署在寶馬（中國(guó)）4S店里，受到寶馬大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官史登科博士和寶馬消費(fèi)者的好評(píng)。
在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中能夠經(jīng)受消費(fèi)者、企業(yè)、創(chuàng)意者三個(gè)緯度考量的創(chuàng)意，才是真正有效的創(chuàng)意。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：一個(gè)有銷(xiāo)售力的平面廣告創(chuàng)意是如何產(chǎn)生的？
劉戈：首先，必須弄清楚消費(fèi)者為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品。從心理學(xué)上說(shuō)，人們有了某種消費(fèi)動(dòng)機(jī)，你的創(chuàng)意剛好抓住了他們的心理，而且有足夠強(qiáng)的煽動(dòng)性，才能最終促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。所以，廣告創(chuàng)意形成銷(xiāo)售力的本質(zhì)在于迎合、激發(fā)、建立和強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，將購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)行為，廣告創(chuàng)意才能發(fā)揮銷(xiāo)售力。
但是，如今競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，消費(fèi)者根本就不會(huì)關(guān)注那些根本引不起他們興趣的廣告。因此，有銷(xiāo)售力的廣告創(chuàng)意，是定位準(zhǔn)確而且有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的廣告。2006年，我們給金霸王電池做過(guò)廣告創(chuàng)意，就是緊扣金霸王電池蓄電量大、使用時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn)大做文章。畫(huà)面展現(xiàn)的是手電筒都變成了化石，但金霸王電池依然讓燈泡發(fā)出耀眼的光芒。這個(gè)廣告創(chuàng)意榮獲了第17屆亞太廣告獎(jiǎng)金獎(jiǎng)。
一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)先是從目標(biāo)顧客的心理出發(fā)，針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后對(duì)照市面上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宣傳賣(mài)點(diǎn)，為產(chǎn)品提煉一個(gè)差異化的核心訴求，當(dāng)然這個(gè)差異化的核心訴求要能夠抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，要想設(shè)計(jì)一個(gè)有銷(xiāo)售力的創(chuàng)意作品，廣告人應(yīng)該像營(yíng)銷(xiāo)人員一樣透徹了解產(chǎn)品的特性，要深入一線市場(chǎng)做調(diào)研，與目標(biāo)消費(fèi)者交談，實(shí)事求是地了解消費(fèi)者的客觀需求，而不是空想漫談。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你怎么看待創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系？
劉戈：營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)各種管道的溝通，讓消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品達(dá)成認(rèn)知：我該買(mǎi)它，它更適合我。
廣告創(chuàng)意的作用是用針對(duì)性強(qiáng)、有質(zhì)感的畫(huà)面為產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短，塑造略高的形象來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值感，其目的就是盡可能更好地為客戶塑造品牌和拉動(dòng)銷(xiāo)售，這也是一切廣告創(chuàng)意的落腳點(diǎn)。
比如，去年元旦，我們服務(wù)的一個(gè)快速消費(fèi)品客戶，放假期間，他們的銷(xiāo)售額同比上升了186%，這樣的數(shù)字就是對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)效果做出的客觀評(píng)測(cè)。其實(shí)，商業(yè)創(chuàng)意并不是虛幻的存在，而是實(shí)實(shí)在在的效果。特別是關(guān)于快速消費(fèi)品品類(lèi)的廣告創(chuàng)意，它們往往能夠迅速帶來(lái)市場(chǎng)反應(yīng)。
不難看出，廣告創(chuàng)意屬于一種營(yíng)銷(xiāo)手法，能夠幫助企業(yè)搶奪消費(fèi)者的心智資源，在贏得關(guān)注的同時(shí)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售力。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：服務(wù)企業(yè)的創(chuàng)意最終落腳點(diǎn)是產(chǎn)生商業(yè)效益，但有些好的創(chuàng)意不一定能帶來(lái)商業(yè)效益。那么，應(yīng)該如何在創(chuàng)意與商業(yè)之間尋求平衡呢？
劉戈：商業(yè)的廣告創(chuàng)意和純藝術(shù)的創(chuàng)意，既有區(qū)別又有聯(lián)系。因此，在進(jìn)行商業(yè)創(chuàng)意之前，要把握好兩者的度。
在創(chuàng)意層面，我們的團(tuán)隊(duì)承擔(dān)了90%的工作，剩下的10%需要客戶根據(jù)自己的生意直覺(jué)，對(duì)我們解決問(wèn)題的策略和創(chuàng)意的安全性、有效性最終做出裁決。創(chuàng)意工作前期的換位思考很重要，站在客戶的角度去想，到底什么樣的創(chuàng)意能夠?qū)︿N(xiāo)售產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。所以，我們最終提交給客戶的方案，都是基于資訊、市場(chǎng)、分析、定位、反饋這一模式而產(chǎn)生的。
也只有如此，火之鳥(niǎo)才能打破創(chuàng)意與商業(yè)之間的界限，推出讓消費(fèi)者滿意、讓客戶愿意埋單的創(chuàng)意方案。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：對(duì)廣告公司而言，其身份是雙重的，既要直接面對(duì)企業(yè)，又要間接面對(duì)企業(yè)背后的消費(fèi)者?；鹬B(niǎo)在執(zhí)行一個(gè)創(chuàng)意項(xiàng)目的時(shí)候，如何兼顧企業(yè)與消費(fèi)者需求？
劉戈：關(guān)鍵在于溝通。
首先是與目標(biāo)受眾溝通，用他們聽(tīng)得懂的視覺(jué)語(yǔ)言進(jìn)行溝通。在做創(chuàng)意之前，我們必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的想法。比如，一個(gè)LOGO的創(chuàng)意，到底是做給90后看的，還是做給70后看的，針對(duì)不同的群體，呈現(xiàn)出來(lái)的表現(xiàn)手法是不一樣的。
但是，其中有很多共性的東西。比如，一般來(lái)說(shuō)通過(guò)對(duì)舊元素（目標(biāo)消費(fèi)者比較熟悉的物品）重新組合，比較容易引起目標(biāo)消費(fèi)者的創(chuàng)意共鳴，有利于進(jìn)行下一步的深度溝通。相對(duì)而言，使用消費(fèi)者不太熟悉的新元素，是比較冒險(xiǎn)的，消費(fèi)者不知道是什么東西，何談溝通？
其次是與企業(yè)管理者溝通，通過(guò)集體討論，保證創(chuàng)意核心與客戶產(chǎn)生共鳴。大多數(shù)時(shí)候，我們不像客戶有豐富的生意經(jīng)驗(yàn)，而客戶不像我們有豐富的傳播、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。雙方及時(shí)溝通，優(yōu)勢(shì)疊加，可以起到1+1>2的效果。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：未來(lái)傳播向自媒體傳播發(fā)展，創(chuàng)意的作用越來(lái)越重要。自媒體傳播對(duì)創(chuàng)意有哪些要求？
劉戈：每個(gè)時(shí)代都有它的特征，而時(shí)代特征決定了人們的價(jià)值判斷。當(dāng)然，我們?cè)谶M(jìn)行創(chuàng)意時(shí)，必須基于時(shí)代的價(jià)值內(nèi)涵。
作為草根媒體，自媒體傳播具有平民化、私人化、自主化的特征，其核心理念是人與人之間平等對(duì)話，以及信息共享。在這種理念的驅(qū)動(dòng)下，自媒體時(shí)代的創(chuàng)意就應(yīng)該更有趣味性，符合目標(biāo)受眾的偏好，能快速吸引受眾的目光。
手寫(xiě)離婚協(xié)議書(shū)有效嗎?
離婚協(xié)議書(shū)可以手寫(xiě)或打印，手寫(xiě)和打印形式上，區(qū)別不大，都是合法有效的。最后簽字的時(shí)候要用手寫(xiě)或按手印。
離婚協(xié)議書(shū)需要就婚姻關(guān)系、孩子撫養(yǎng)、夫妻共同財(cái)產(chǎn)的分割達(dá)成一致意見(jiàn)，一式三份，離婚登記時(shí)候交婚姻登記處一份，夫妻雙方親自在離婚協(xié)議上簽名，婚姻登記員做監(jiān)督人。
離婚協(xié)議書(shū)怎么寫(xiě)
離婚協(xié)議書(shū)范本
男方：，年月日出生，民族：族，工作單位：，現(xiàn)住址：。
女方：，年月日出生，民族：族，工作單位：，現(xiàn)住址：。
雙方于年月日在市城區(qū)(縣)人民政府的民政部門(mén)登記結(jié)婚，婚后于年月日生育一女兒，名，現(xiàn)因(注：指感情不和等)的原因，自愿離婚，經(jīng)雙方協(xié)商一致，對(duì)有關(guān)事項(xiàng)，依《婚姻法》的規(guī)定達(dá)成如下協(xié)議：
一、男方與女方自愿離婚。
二、子女的撫養(yǎng)權(quán)、撫養(yǎng)費(fèi)及探望權(quán)
1、女兒由女方撫養(yǎng)，隨同女方生活，撫養(yǎng)費(fèi)由甲、乙雙方分?jǐn)?，男方每月支付女兒撫養(yǎng)費(fèi)(包括醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi))元，男方應(yīng)于每月的05日前將女兒的撫養(yǎng)費(fèi)轉(zhuǎn)帳到女方指定的銀行帳戶內(nèi)，帳號(hào)：。
本條約定的撫養(yǎng)費(fèi)，可以根據(jù)雙方的經(jīng)濟(jì)狀況以及生活消費(fèi)水平的變化作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，具體調(diào)整數(shù)額，有雙方另行協(xié)商。
本條約定的撫養(yǎng)費(fèi)，僅是指一般的生活和教育需要費(fèi)用。如女兒因特殊情況需要有重大支出，除緊急其概況外，女方應(yīng)提前通知男方，由雙方協(xié)商確定支付比例。
2、撫養(yǎng)費(fèi)支付時(shí)間和方式，如果一方不能夠按時(shí)支付的，每天加收3%的賠償金;
3、撫養(yǎng)費(fèi)支付到女兒年滿18周歲，超過(guò)18周歲以后，確實(shí)有必要支付撫養(yǎng)費(fèi)時(shí)，雙方協(xié)商確定數(shù)額和支付時(shí)間;
4、離婚后一年內(nèi)子女戶口遷到方，另一方應(yīng)協(xié)助配合辦理，如果不配合辦理，則賠償經(jīng)濟(jì)損失元人民幣;
5、離婚后方戶口應(yīng)在自離婚之日起一年內(nèi)遷出，如果超過(guò)該時(shí)間仍未遷出的，則按日支付補(bǔ)償金
6、離婚后，一方未經(jīng)另一方書(shū)面同意，不得改變女兒的姓氏，擅自改變的，應(yīng)及時(shí)恢復(fù)原來(lái)的姓氏，并一次性支付賠償金
7、女方應(yīng)悉心撫養(yǎng)女兒，不得有虐待、遺棄、家庭暴力等行為;
8、男方每個(gè)月可以在不影響女兒學(xué)習(xí)、生活的情況下，探望女兒次，但應(yīng)提前通知女方，也可以到學(xué)校探望，每周可與女兒共同生活天，寒暑假可以共同生活天，女方有協(xié)助的義務(wù);
9、甲、乙雙方任何一方對(duì)女兒身心健康有損害行為的，將視為放棄撫養(yǎng)、教育的權(quán)利和義務(wù)，另一方有權(quán)要求變更直接撫養(yǎng)權(quán)或中止、取消探望權(quán)。
三、夫妻共同財(cái)產(chǎn)的分割
1、存款：雙方名下現(xiàn)有銀行存款共元，雙方各分一半，為元。分配方式：各自名下的存款保持不變，但甲方應(yīng)于年月日前一次性支付元給乙方;
2、房屋：
(1)夫妻共同所有的位于市區(qū)路住房的所有權(quán)歸乙方所有;
(2)夫妻婚后購(gòu)有坐落在市區(qū)路住房一套，合同價(jià)人民幣萬(wàn)元，現(xiàn)值人民幣萬(wàn)元(包括房?jī)?nèi)裝修內(nèi)附屬設(shè)施)。購(gòu)房時(shí)以甲方為主貸人貸款萬(wàn)元，現(xiàn)尚剩余貸款本金萬(wàn)元。該房購(gòu)買(mǎi)時(shí)首付萬(wàn)元，首付款來(lái)源于?，F(xiàn)協(xié)商該套房產(chǎn)歸乙方所有，甲方有義務(wù)自離婚之日起配合乙方辦理貸款主貸人變更手續(xù)，以及產(chǎn)權(quán)變更手續(xù)，因辦理產(chǎn)權(quán)變更登記手續(xù)所應(yīng)支付的一切稅費(fèi)由雙方平均承擔(dān)。相關(guān)變更手續(xù)在辦理完離婚手續(xù)后即予以辦理。若由于甲方不予配合乙方辦理房產(chǎn)轉(zhuǎn)移而給乙方帶來(lái)的不必要的損失，甲方必須賠付乙方萬(wàn)元;
(3)辦理完相關(guān)變更手續(xù)后，甲方應(yīng)將原按揭合同的每月應(yīng)交款項(xiàng)在每月日前足額向乙方繳交，若不按時(shí)支付，每逾期一日按逾期支付數(shù)額的%支付逾期違約金;
(4)房?jī)?nèi)物品和歸甲方所有。
3、汽車(chē)：
夫妻婚后購(gòu)買(mǎi)的號(hào)牌小型家用轎車(chē)歸甲方所有。
4、其他財(cái)產(chǎn)：
雙方各自名下的其它財(cái)產(chǎn)歸各自所有。
雙方各自的私人生活用品及首飾歸各自所有(附清單)。
四、債務(wù)的處理
雙方確認(rèn)在婚姻關(guān)系存續(xù)期間沒(méi)有發(fā)生任何共同債權(quán)和債務(wù)，如任何一方對(duì)外負(fù)有債權(quán)的，無(wú)論何時(shí)發(fā)現(xiàn)，另一方均有權(quán)平分;如對(duì)外負(fù)有債務(wù)的，則由負(fù)債方自行承擔(dān)。
五、其他協(xié)議事項(xiàng)：
上述協(xié)議事項(xiàng)，雙方保證切實(shí)履行;協(xié)議內(nèi)容如有隱瞞、欺騙、責(zé)任自負(fù)。
立協(xié)議人：xxx
男方：(簽章) 女方：(簽章)
我們一起來(lái)分析團(tuán)隊(duì)詮釋中的幾組關(guān)鍵詞：
人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團(tuán)隊(duì)也難逃與此，擺在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理者面前的問(wèn)題是如何梳理。記得大學(xué)畢業(yè)后留校，主要負(fù)責(zé)系學(xué)生管理工作，在院校狠抓學(xué)風(fēng)建設(shè)期間，系主任對(duì)我們說(shuō)：“各位老師，好學(xué)生咱們不用抓，不僅不抓而且要標(biāo)榜，帶動(dòng)其他人，中間的也不要操心，表現(xiàn)差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問(wèn)題及紀(jì)律問(wèn)題方面逼其退學(xué)”。當(dāng)時(shí)我心中憤憤不平，個(gè)人認(rèn)為作為家長(zhǎng)交費(fèi)委托學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育、培養(yǎng)，學(xué)校就是培養(yǎng)人的地方，學(xué)校這樣做事難免太不負(fù)責(zé)任。但院領(lǐng)導(dǎo)的一席發(fā)言說(shuō)的語(yǔ)重心長(zhǎng)：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財(cái)大氣粗生源旺，民辦院校經(jīng)不起折騰，學(xué)生的各項(xiàng)安全問(wèn)題是學(xué)生管理的重中之重。學(xué)生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果?！逼鋵?shí)回想平時(shí)這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過(guò)程中的阻礙。這是應(yīng)該倡導(dǎo)的。這個(gè)道理極像經(jīng)常說(shuō)到的“木桶短板原理”。
現(xiàn)實(shí)工作中也巧合的遇到類(lèi)似情況，我與一位經(jīng)理交談得知其團(tuán)隊(duì)中有兩位員工能力弱，態(tài)度差且張揚(yáng)無(wú)比，我疑惑不解，能力弱，態(tài)度差何故張揚(yáng)，第二次到訪該團(tuán)隊(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩名員工，經(jīng)理告知已離職，我欣然領(lǐng)會(huì)。雖然人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的主體，但領(lǐng)導(dǎo)往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場(chǎng)為人之道。
合理利用/每個(gè)成員/知識(shí)與技能：
三組詞匯，先說(shuō)何謂合理，這個(gè)話題太寬泛，已從古討論至今，請(qǐng)?jiān)试S我剽竊公司領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)，這是一個(gè)“術(shù)”與“道”的問(wèn)題，“術(shù)”是技巧，使技術(shù)，來(lái)源于大腦或其他，“術(shù)”是不斷變化的?！暗馈笔墙?jīng)驗(yàn)，是沉淀，意識(shí)形態(tài)范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對(duì)客戶實(shí)施誘導(dǎo)、強(qiáng)行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費(fèi)者自身維權(quán)意識(shí)的提升，往往我們?cè)谟行r(shí)候就顯得乏術(shù)得很，但是從一個(gè)個(gè)案例和行業(yè)發(fā)展中總結(jié)的一套原則、制度、戰(zhàn)略后，我們抓住房產(chǎn)銷(xiāo)售的根本問(wèn)題：為客戶提供必要的服務(wù)。似乎有些問(wèn)題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問(wèn)題上出現(xiàn)較大分歧時(shí)，如果從甲方利益為出發(fā)點(diǎn)，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關(guān)系更為緊密，長(zhǎng)久。
關(guān)于每個(gè)成員：
不言而喻，也就是一方面精兵簡(jiǎn)政，簡(jiǎn)單說(shuō)就是一個(gè)人能完成的工作絕不讓兩個(gè)人干，讓一個(gè)人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發(fā)現(xiàn)越是這樣團(tuán)隊(duì)效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開(kāi)創(chuàng)典，并且樂(lè)此不疲的工作著。這對(duì)人才是一種尊重，銷(xiāo)售就是給想成長(zhǎng)、想發(fā)展、想獲利的人提供良好的工作環(huán)境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業(yè)最大的成本就是負(fù)擔(dān)一群不會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)的人”。另一解釋是房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)性強(qiáng)、協(xié)作性高的行業(yè)，并且今后的市場(chǎng)趨勢(shì)已經(jīng)明確，我們必然要在“人”方面強(qiáng)化，依托平臺(tái)，是依托創(chuàng)典全程運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，今后市場(chǎng)的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷(xiāo)售，這已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，所以我們不用擔(dān)心“左派員工”流失，所以我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中要堅(jiān)決鼓勵(lì)上進(jìn)感強(qiáng)的員工拓展知識(shí)面，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，為客戶服務(wù)，為銷(xiāo)售服務(wù)。但企業(yè)的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開(kāi)發(fā)商培養(yǎng)專(zhuān)項(xiàng)人才。
關(guān)于知識(shí)與技能：
創(chuàng)典選擇行業(yè)的伊始就決定了他以人為本的企業(yè)生存之道，培訓(xùn)機(jī)制是我們團(tuán)隊(duì)中一直應(yīng)該堅(jiān)持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會(huì)立竿見(jiàn)影，但是一個(gè)長(zhǎng)期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專(zhuān)的基礎(chǔ)。今后的市場(chǎng)正如以上所述，運(yùn)營(yíng)就像“瑞士軍刀”，先以功能性強(qiáng)、品牌性好占領(lǐng)市場(chǎng)和贏得合作機(jī)遇，用鋒利先豁開(kāi)一個(gè)口子，隨后展開(kāi)各類(lèi)工具開(kāi)展各項(xiàng)工作，銷(xiāo)售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當(dāng)騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開(kāi)白刃戰(zhàn)時(shí)我們?nèi)f萬(wàn)不可刀鈍。我們一線人員及部門(mén)所取得的任何成績(jī)都應(yīng)當(dāng)與幕后英雄一同分享。
以上所述的三點(diǎn)一方面來(lái)源于管理者的認(rèn)知，另一方面取決于企業(yè)的管理制度，在這種制度中有意識(shí)的將人或事向“正”的方向去推進(jìn)，往團(tuán)隊(duì)需要的方向去引導(dǎo)，尤其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度可將人分出三層梯隊(duì)，其中排行榜、榮辱觀由此也可見(jiàn)一斑。還有培訓(xùn)制度，會(huì)議制度能讓我們?cè)诓恢挥X(jué)中點(diǎn)滴積累從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)業(yè)技能。
協(xié)同工作、解決問(wèn)題：
該話題分兩方面來(lái)展開(kāi)。其一：部門(mén)與部門(mén)的協(xié)同。其二：團(tuán)隊(duì)之間人與人的協(xié)同。這要具體問(wèn)題，具體分析，一方面要激發(fā)出每個(gè)人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問(wèn)、切。觀察、聆聽(tīng)、交流、切入。在這點(diǎn)上公司領(lǐng)導(dǎo)在《管理的善惡》中已經(jīng)詮釋得非常清楚。另一方面要具體團(tuán)隊(duì)具體分析，托爾斯泰說(shuō)：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有此特點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)有著共同的特征，弱勢(shì)團(tuán)隊(duì)各有各的弱項(xiàng)。在此聲明一點(diǎn)，這里所說(shuō)的弱勢(shì)并非貶義，這里存在人員編制及項(xiàng)目特征等情況。銷(xiāo)售管理要解決的最直接問(wèn)題就是銷(xiāo)售能力和培訓(xùn)能力，銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的人集中的團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)或許在隊(duì)員相互協(xié)作性方面不太斤斤計(jì)較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者的專(zhuān)業(yè)技能再?gòu)?qiáng)、經(jīng)驗(yàn)再多，也無(wú)法使其成員一夜間變得攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。團(tuán)隊(duì)想有創(chuàng)造力，有執(zhí)行力，有成績(jī)，那就要靠協(xié)作。全員營(yíng)銷(xiāo)一方面來(lái)源于堅(jiān)持不懈的培訓(xùn)制度，另一方面靠制度來(lái)補(bǔ)。試想在基礎(chǔ)制度之外訂立團(tuán)隊(duì)的附加制度，促使成員合作，再加以獎(jiǎng)懲制度，監(jiān)督制度，結(jié)果測(cè)評(píng)制度等，否則全員營(yíng)銷(xiāo)則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項(xiàng)目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫(yī)大夫開(kāi)藥方一樣，一個(gè)多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調(diào)理問(wèn)題，再調(diào)整藥方根治另一個(gè)病癥直至痊愈。其實(shí)在這點(diǎn)上也有成功案例，例如服裝零售業(yè)的“以純”服飾，企業(yè)設(shè)定部門(mén)及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)，如完成，各個(gè)名利雙收，若未完成，不僅領(lǐng)導(dǎo)下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領(lǐng)導(dǎo)跑得快，員工不配合不服從問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題是由多種因素決定的，并非像談?wù)摰倪@么單純，這里只是擺明一個(gè)理而已。實(shí)際中將會(huì)面對(duì)各類(lèi)復(fù)雜的情況。制度不是萬(wàn)能的，沒(méi)有制度是萬(wàn)萬(wàn)不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進(jìn)行。
共同目標(biāo)：
乙方：
甲乙雙方本著相互信任、真誠(chéng)合作、共同發(fā)展的原則，在友好協(xié)商的基礎(chǔ)上共同制定如下協(xié)議內(nèi)容，并承諾共同遵守。
一、乙方向甲方購(gòu)買(mǎi)以下產(chǎn)品：
產(chǎn) 品
單價(jià)（元）
數(shù)量
小計(jì)（元）
金天鵝酒店管理軟件
￥
￥
合計(jì)人民幣金額（大寫(xiě)）： （小寫(xiě)）：元
二、相關(guān)服務(wù)，甲方為乙方提供以下相關(guān)服務(wù)：
1、 甲方免費(fèi)提供一年服務(wù)（2018年 月 日起至2020年 月 日止），服務(wù)期滿后，甲方承諾繼續(xù)提供有償服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按《張家口山雨系統(tǒng)集成有限公司價(jià)格體系表》執(zhí)行；
2、 甲方應(yīng)在協(xié)議簽訂后，為乙方相關(guān)人員提供軟件操作和維護(hù)方面的標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)工作，安裝培訓(xùn)實(shí)施方式：
網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程實(shí)施。甲方提供遠(yuǎn)程安裝調(diào)試、培訓(xùn)、教學(xué)視頻、《軟件用戶手冊(cè)》。
3、 服務(wù)方式包括：熱線電話服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程服務(wù)、上門(mén)服務(wù)，優(yōu)先電話熱線服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程服務(wù)無(wú)法解決，一個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)，雙方商定上門(mén)服務(wù)內(nèi)容及費(fèi)用；
4、 軟件升級(jí)：甲方終身免費(fèi)提供軟件升級(jí)包。服務(wù)期內(nèi)，甲方免費(fèi)為乙方提供升級(jí)服務(wù)；服務(wù)期外，乙方利用甲方免費(fèi)的升級(jí)包自助升級(jí)，如需甲方提供升級(jí)服務(wù)，有償收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按《張家口山雨系統(tǒng)集成有限公司價(jià)格體系表》執(zhí)行。
5、 軟件售后服務(wù)中心電話：
三、付款方式：
安裝系統(tǒng)第一次培訓(xùn)完成后一次性向甲方付清款項(xiàng)。
四、產(chǎn)品保證：
1、甲方保證交付的軟件均符合說(shuō)明書(shū)和使用手冊(cè)所述功能，并由軟件驗(yàn)收測(cè)試的成功完成予以證明。驗(yàn)收測(cè)試的成功完成應(yīng)被視為該許可軟件能達(dá)到說(shuō)明書(shū)和使用手冊(cè)所述功能的決定性證據(jù)。但本保證不適用于：
（1）甲方之外的任何人對(duì)該許可軟件作任何方式的修改；
（2）乙方未按許可軟件所附文檔的規(guī)定使用軟件；
（3）由于乙方原因或第三方產(chǎn)品的故障、計(jì)算機(jī)設(shè)備故障、網(wǎng)絡(luò)故障等原因使軟件無(wú)法正常運(yùn)行；
2、如果許可軟件未能按照說(shuō)明書(shū)和使用手冊(cè)的功能運(yùn)行，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)許可軟件進(jìn)行修正或者在修正不能的情況下，免費(fèi)為乙方更換符合規(guī)定的許可軟件。如果上述二種方法均不可行，乙方有權(quán)終止許可軟件不符合規(guī)定部分的使用許可，并由甲方返還乙方已經(jīng)支付該部分的使用許可費(fèi)。
3、甲方保證提供的金天鵝軟件的功能和質(zhì)量，若產(chǎn)品不符合使用手冊(cè)所述功能，加密狗或注冊(cè)碼、使用手冊(cè)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題等，甲方應(yīng)給予免費(fèi)修正或更換，因乙方原因損壞加密狗或注冊(cè)碼，有償給予更換。
五、產(chǎn)品交貨和驗(yàn)收：
網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程實(shí)施的項(xiàng)目。在甲方收到乙方支付的全款后，兩個(gè)工作日內(nèi)通過(guò)快遞方式交貨。培訓(xùn)完畢后甲方通過(guò)電話與電子郵件向乙方發(fā)送驗(yàn)收通知，15個(gè)自然日內(nèi)如果乙方未通過(guò)書(shū)面或者電子郵件提出異議，視為驗(yàn)收合格。乙方對(duì)產(chǎn)品外部瑕疵的異議，應(yīng)在快遞簽收之日以書(shū)面形式提出。
六、免責(zé)條款：
1、甲方對(duì)許可軟件本身的缺陷、運(yùn)行錯(cuò)誤而對(duì)乙方造成的任何直接或間接損失，包括但不限于數(shù)據(jù)丟失、利潤(rùn)損失、喪失商業(yè)機(jī)會(huì)等均不承擔(dān)賠償責(zé)任。
2、甲方對(duì)乙方因許可軟件遺失、被盜、被誤用或被擅自修改、計(jì)算機(jī)設(shè)備故障、操作失誤、停電等情況造成的損失不負(fù)責(zé)任。
七、軟件著作權(quán)：
本協(xié)議第一條所確定的軟件的著作權(quán)歸長(zhǎng)沙金天鵝軟件科技有限公司所有。長(zhǎng)沙金天鵝軟件科技有限公司制定并附于金天鵝包裝內(nèi)的《軟件使用許可協(xié)議》，是長(zhǎng)沙金天鵝軟件科技有限公司 與最終用戶之間的關(guān)于上述軟件的使用許可，乙方在安裝使用該軟件前應(yīng)詳盡了解上述協(xié)議的內(nèi)容，并按照該協(xié)議許可的使用方式使用該軟件。乙方如有非法解密、復(fù)制或其他違反該協(xié)議的行為，甲方及北京住哲信息技術(shù)有限公司均有權(quán)立即終止本許可，并追乙方的法律責(zé)任。
八、關(guān)于第三軟件：
第三方軟件。甲方依據(jù)乙方的要求或雙方的約定，向乙方提供的金天鵝軟件技術(shù)產(chǎn)品的使用許可、技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)服務(wù)，乙方應(yīng)以第三方在其包裝中提供針對(duì)最終用戶的許可使用協(xié)議和用戶手冊(cè)為準(zhǔn)或與第三方單獨(dú)簽訂相關(guān)協(xié)議。甲方不對(duì)該軟件承擔(dān)任何責(zé)任，除非甲方與第三方就此有特殊約定。
九、違約責(zé)任：
本協(xié)議簽訂即具有法律效力，雙方必須嚴(yán)格遵守，如有一方違約，其必須承擔(dān)違約責(zé)任并賠償對(duì)方因此而受到的全部損失，向?qū)Ψ街Ц冻山唤痤~200%的違約金。
十、爭(zhēng)議解決：
凡由本協(xié)議引起的或與解釋或執(zhí)行本協(xié)議有關(guān)的任何爭(zhēng)議，各方應(yīng)首先通過(guò)友好協(xié)商或調(diào)解解決。協(xié)商或調(diào)解不成，雙方同意采取下列兩種方式解決：
1、向張家口市仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁，仲裁應(yīng)依據(jù)該仲裁委員會(huì)當(dāng)時(shí)的仲裁規(guī)則進(jìn)行；仲裁裁決是終局的，對(duì)雙方都有約束力；仲裁費(fèi)用應(yīng)由敗訴方承擔(dān)，除非仲裁裁決另有裁定。
2、向張家口市有管轄權(quán)的人民法院起訴。
本協(xié)議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，協(xié)議附件、補(bǔ)充協(xié)議具有同等法律效力。
甲方： 張家口山雨系統(tǒng)集成有限公司 乙方：
地址： 地址：
公司電話： 公司電話：
授權(quán)代表簽字： 授權(quán)代表簽字：
蓋章： 蓋章：
簽約日期： 年 月 日 簽約日期： 年 月 日
附件：
軟件明細(xì)包含：
類(lèi)別
項(xiàng)目
單價(jià)（元）
數(shù)量
小計(jì)（元）
軟件類(lèi)
金天鵝店管理系統(tǒng)
7000
3
21000
手機(jī)端app
1200
1
1200
酒店管理系統(tǒng)維護(hù)與售后
2000
1
2000
OTA直連
1000
1
1000
門(mén)鎖接口
1500
1
1500
微信訂房系統(tǒng)微網(wǎng)站制作以及酒店網(wǎng)站宣傳圖片拍攝編輯
2000
1
2000
阿里信用住
5000
1
5000
備 注
金天鵝酒店管理系統(tǒng)：房態(tài)系統(tǒng)+客房登記收銀管理系統(tǒng)+客房商品（迷你）吧管理系統(tǒng) +非在住客人管理 ＋先退后結(jié)客人管理+會(huì)員管理系統(tǒng)+協(xié)議(掛賬)單位管理系統(tǒng)+團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)訂系統(tǒng)＋老板決策報(bào)表系統(tǒng)；庫(kù)房管理系統(tǒng)。
一、是要約還是要約邀請(qǐng)
《合同法》第十四條規(guī)定，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：（一）內(nèi)容具體確定；（二）表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該要約表示約束。第十五條規(guī)定，要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書(shū)，商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。商業(yè)廣告的情況比較復(fù)雜，由于目前立法經(jīng)驗(yàn)不多，還應(yīng)當(dāng)在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，加以研究，如果商業(yè)廣告中包括了貨物名稱(chēng)、價(jià)格、性能等構(gòu)成合同的主要內(nèi)容，也可以視為一種要約。本案中，廣告的內(nèi)容包含了貨物品牌名稱(chēng)、貨款的主要計(jì)算方法等，但未包含有汽車(chē)的型號(hào)、配置等有可能影響消費(fèi)者是否接受該意思表示約束的內(nèi)容。因此，該廣告不符合“內(nèi)容具體確定”的要求，不能認(rèn)定為要約，而只能是要約邀請(qǐng)。消費(fèi)者要消費(fèi)廣告中的汽車(chē)，還應(yīng)當(dāng)與汽車(chē)貿(mào)易有限公司就型號(hào)、配置、履行地點(diǎn)和方式等協(xié)商一致訂立合同后才能享有。
二、是租賃合同還是買(mǎi)賣(mài)合同
司法實(shí)踐中，要判定一個(gè)合同屬于何種類(lèi)別的合同，除了按照合同的名稱(chēng)區(qū)別外，還應(yīng)當(dāng)就合同的有關(guān)條款、合同的目的、交易習(xí)慣以及誠(chéng)實(shí)信用原則進(jìn)行鑒別?！耙宰獯邸庇喠⒌暮贤亲赓U合同還是買(mǎi)賣(mài)合同，也應(yīng)當(dāng)按合同的有關(guān)條款、合同的目的、交易習(xí)慣以及誠(chéng)實(shí)信用原則等進(jìn)行鑒別。
首先，從所有權(quán)的歸屬看?！逗贤ā返诙偃鍡l規(guī)定，租賃期間屆滿，承租人應(yīng)當(dāng)返還租賃物。返還的租賃物應(yīng)當(dāng)符合按照約定或者租賃物的性質(zhì)使用后的狀態(tài)。從中我們可以看出，租賃物的“返還性”是租賃合同的特征之一。在租賃關(guān)系終止時(shí)，只要租賃物還存在，承租人就應(yīng)當(dāng)返還原租賃物；只有當(dāng)租賃物不存在時(shí)，承租人才不負(fù)返還義務(wù)。本案中，廣告的內(nèi)容是“日租34元，連租三年送車(chē)”即消費(fèi)者在連續(xù)支付三年租金的情況下，在三年期內(nèi)，汽車(chē)的所有權(quán)屬于汽車(chē)貿(mào)易公司，三年期滿后，汽車(chē)的所有權(quán)就轉(zhuǎn)歸承租人所有。因此，依該廣告訂立的合同不符合租賃合同“返還性”的特征。
第二，從租金與汽車(chē)價(jià)值的關(guān)系看。本案中，汽車(chē)的租金是日34元，連租三年送車(chē)。也就是說(shuō)消費(fèi)者支付的所謂“租金”合計(jì)是37230元。但據(jù)筆者所了解，該種品牌、型號(hào)的汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)僅為3萬(wàn)元左右。我們知道，一般情況下，租金的計(jì)算方法是以汽車(chē)的折舊+必要費(fèi)用+利潤(rùn)所構(gòu)成的。根據(jù)相關(guān)的法律規(guī)定，家庭小汽車(chē)的使用年限是15年，因此該款汽車(chē)的年平均折舊也就2000元左右。必要費(fèi)用部分，在租賃合同的情況下，應(yīng)是由出租人承擔(dān)；但在以租代售的情況下，必要費(fèi)用是由消費(fèi)者自己支付的。如稅費(fèi)的承擔(dān)，或由消費(fèi)者自己繳納，或由汽車(chē)貿(mào)易有限公司代交后向消費(fèi)者收取。在扣除上述各項(xiàng)后，汽車(chē)貿(mào)易有限公司所剩的“租金”為3萬(wàn)多元。那這3萬(wàn)多元是否是汽車(chē)貿(mào)易公司的利潤(rùn)呢。筆者認(rèn)為，答案是否定的。因?yàn)樵诋?dāng)前汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，汽車(chē)租賃業(yè)的利潤(rùn)不可能如此之高。更何況，這3萬(wàn)多元如果全部是利潤(rùn)，那汽車(chē)本身的價(jià)值也將無(wú)從體現(xiàn)。相比之下，這3萬(wàn)多元?jiǎng)偤每傻制?chē)的價(jià)值。因此，筆者認(rèn)為，“以租代售”訂立的合同，其落腳點(diǎn)應(yīng)是在“售”上。
第三，從訂立合同的目的看。汽車(chē)貿(mào)易公司與消費(fèi)者訂立所謂的“以租代售”合同，其目的是為消費(fèi)者提供消費(fèi)的選擇途徑，同時(shí)也是為了拓寬銷(xiāo)售渠道，搞活市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。而收取租金并非其主要目的。因此，其本質(zhì)是為了銷(xiāo)售汽車(chē)。
從上面的論述我們可以看出，所謂的“日租34元，連租三年送車(chē)”，其實(shí)質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)人使用分期付款的方式購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，而在款項(xiàng)付清前由汽車(chē)貿(mào)易公司保留汽車(chē)所有權(quán)的買(mǎi)賣(mài)合同。
三、標(biāo)的物致人損害的責(zé)任承擔(dān)