時間：2023-03-01 16:23:36
導(dǎo)語：在聚美優(yōu)品地鐵廣告的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
“劉莉莉的事情能不提嗎？”陳歐坐在辦公室里，對《創(chuàng)業(yè)邦》的記者說。兩個月前的事情，讓他仍然心有余悸。
事情起源于天津衛(wèi)視的現(xiàn)場求職節(jié)目《非你莫屬》，求職者劉莉莉被主持人和嘉賓質(zhì)疑的視頻在網(wǎng)絡(luò)上引起軒然大波。很多網(wǎng)友質(zhì)疑主持人和嘉賓，認(rèn)為他們對劉莉莉有失風(fēng)度。陳歐是當(dāng)時在座的招聘嘉賓之一，在節(jié)目現(xiàn)場，他問了一句“我可以了解你的家庭嗎”，也被認(rèn)為惡毒、別有用心。
2012年1月13日，陳歐在微博上向劉莉莉道歉。
“總以為自己是節(jié)目參與者，知道更多。但在朋友們的建議下，認(rèn)真看了微博上的視頻，站在旁觀者的角度看了幾次后，確實感到，求職者莉莉在現(xiàn)場受到了委屈，現(xiàn)在我能夠理解，為什么那么多朋友對此感到憤怒，我現(xiàn)場提的問題顯得很愚蠢，在此向莉莉表示道歉。求職者是弱勢群體，比起抨擊，支持和關(guān)懷更重要。”
沒想到，道歉并沒有給他帶來平靜和諒解，反而讓他成為了炮火的靶心，鋪天蓋地的口水在網(wǎng)絡(luò)上洶涌而至。
“問題是這個事件中我不是主角，一道歉反而變成主角了?！标悮W有些無奈，“有時候正因為你可能是偶像，所以一出事兒的時候，更多的人會跳出來。”
他還總?cè)滩蛔?，去網(wǎng)絡(luò)上看那些評論，看著那些裸的人身攻擊，慢慢就有些Hold不住，尤其是有用戶憤憤丟下“以后再也不到聚美優(yōu)品買東西了”這句話后，他感受到一個公眾人物的苦惱。
29歲的陳歐第一次意識到了明星這枚硬幣的兩面：平時光鮮，一旦風(fēng)吹草動，極有可能萬劫不復(fù)。
“后面總結(jié)就是該低調(diào)還是得低調(diào)。不過這個事兒再過三、四個月看的話，也是一個財富，經(jīng)歷過了事情、經(jīng)歷過了委屈、經(jīng)歷過了郁悶，內(nèi)心會變得更強(qiáng)大，以后再遇到這種事情就打不倒了。”
學(xué)習(xí)張朝陽
2011年初，董事會要求陳歐出來為他創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品做代言的時候，他是非常猶豫的。
“2010年做過一些采訪，但是沒有正式說一定要我豁出去，后來董事會討論，尤其是徐小平老師希望我站出來，但也有其他投資人說不要我站出來，希望我花更多的精力在業(yè)務(wù)上，但是徐老師說一定要發(fā)揮優(yōu)勢，后來我就站出來了?！标悮W說，他的天使投資人徐小平，還給他舉了張朝陽的例子，這位互聯(lián)網(wǎng)第一代創(chuàng)業(yè)者，通過打個人品牌，以極低的代價成功帶動了搜狐的知名度。
“圍繞自己做CEO營銷，不太好意思，別人會說我得瑟。我這個人挺好面子的?！标悮W稱自己本質(zhì)上是一個低調(diào)的人，不是特別喜歡出來炫，“而且，中國有句俗話槍打出頭鳥。但是到后來一想，我是CEO，我不入地獄誰入地獄？”
那個時候，陳歐和韓庚出現(xiàn)在地鐵的雙代言模式已經(jīng)受到熱烈追捧，他親自出鏡為公司拍攝的“為自己代言”的廣告引起80后強(qiáng)烈共鳴，網(wǎng)絡(luò)上掀起“聚美體”模仿熱潮。陳歐接下來不斷出現(xiàn)在湖南衛(wèi)視的“快樂女生”、天津衛(wèi)視的“非你莫屬”，他還曾與張朝陽等明星企業(yè)家一起參加著名娛樂節(jié)目“天天向上”，在節(jié)目里，張朝陽是“可愛潮男”，陳歐則是“80后創(chuàng)業(yè)新貴”。
起初，陳歐感覺不錯，“挺High，自己一下子變名人了，后面發(fā)現(xiàn)并不是一件好事，覺得挺苦惱的。而且化妝品本身是一個非常敏感的品類，別人會質(zhì)疑你賣的產(chǎn)品到底是真貨還是假貨，可能會對個人的名聲造成沖擊；而且對CEO個人約束也很大，做什么事都會被人關(guān)注，沒事還在微博上罵你幾句?！?/p>
在電商推廣費用高企的冷峻行規(guī)之下，創(chuàng)業(yè)者搖身變?yōu)槊餍谴匀说拇蚍ǎ瑸榫勖纼?yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費?！罢媸鞘×瞬簧馘X，估計省了1個億的廣告費?！标悮W說，聚美優(yōu)品的營銷費用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營銷下來，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。陳歐甚至自夸，“這是電商圈內(nèi)，繼韓寒的凡客廣告之后，最好的一個電商廣告?！?/p>
“媒體去關(guān)注報道這些事情，等于幫助我們做了很多營銷和傳播，這是有價值的。而且消費者更愿意去記住和傳播一個有血有肉的企業(yè)家，而不是一個公司?！标悮W說，相較同行每年花費30%～40%的收入用于推廣，聚美優(yōu)品在這方面的支出要少得多。
“我的用戶大部分是直接訪問，不是買來的，所以聚美的用戶流量構(gòu)成是非常健康和良性的。”2011年，聚美優(yōu)品營業(yè)額達(dá)到了將近10億，相比2010年，成長近15倍。
陳歐總結(jié)，聚美做到今天這個地步的原因，基本上全靠口碑營銷和CEO營銷。在此之前，淘寶化妝品店和天天網(wǎng)、第五大道這樣的化妝品B2C已經(jīng)根植市場?！芭c其說我們占盡先機(jī)，不如說聚美以團(tuán)購的模式快速切入，占了階段性的優(yōu)勢，后面都是靠自己的執(zhí)行和營銷做起來的”。
一年多下來，陳歐已經(jīng)完成了“早期快樂，后來郁悶，再后來淡然”的心理過關(guān)?！澳阆硎艿氖瞧髽I(yè)帶來的成就感，就必然要承擔(dān)別人100倍以上的壓力，這是自己選擇的?！?/p>
他甚至對記者分析起來自己打造個人品牌的心得?！皬臓I銷效果的角度講，肯定還是上娛樂性質(zhì)的節(jié)目好，比如《天天向上》，因為聚美優(yōu)品的用戶是與湖南衛(wèi)視的觀眾非常吻合的。但是如果打造CEO個人品牌的話，財經(jīng)類和公益類節(jié)目比較適合?！标悮W說，央視的財經(jīng)節(jié)目可以幫他打造品牌，而湖南衛(wèi)視則為公司帶來了銷量。
“為了公司，還是得犧牲自己，娛樂類節(jié)目還是要去的。如果公司到了一定階段，作為CEO我就能淡出舞臺退居幕后，就交給代言人去做?！标悮W說，他現(xiàn)在每天加班到很晚，下了班就回家，也沒什么把柄可抓。
借徐小平的名氣
陳歐是在新加坡拿到第一桶金的。2006年，他還在新加坡讀大四，伙同師弟劉輝（現(xiàn)聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人、研發(fā)副總裁）創(chuàng)辦了在線游戲?qū)?zhàn)平臺Garena.當(dāng)時盛大浩方想進(jìn)東南亞市場，但是版本做得很差。作為一名資深游戲玩家兼程序員，陳歐思量，既然市場并不成熟，浩方的產(chǎn)品及本地化也做得很糟糕，不如自己來做。
直到現(xiàn)在，Garena都是新加坡最好的一家在線游戲平臺。陳歐管理期間，已經(jīng)達(dá)到10萬人同時在線，最高峰時有四五十萬人。到他離開時，通過賣給玩家增值服務(wù)的方式賺錢，沒有太多盈利，但是基本可以持平。
從一開始創(chuàng)業(yè)，陳歐就一直受到父母的阻攔。遠(yuǎn)在四川的父母得知陳歐在新加坡創(chuàng)業(yè)，而且做的這個事只有用戶沒有賺錢，父母開始電話規(guī)勸，后來干脆遠(yuǎn)涉重洋勸說，希望陳歐能回心轉(zhuǎn)意。他們都是公務(wù)員，對陳歐的期望是當(dāng)一名博士?！案改赣X得創(chuàng)業(yè)很丟人，不務(wù)正業(yè)，創(chuàng)業(yè)是找不到工作的表現(xiàn)?！敝钡胶髞黻悮W從Garena退出，把股份換成真金白銀，他們才開始支持兒子的決定。
在新加坡大學(xué)畢業(yè)后，陳歐決定申請斯坦福MBA.
“當(dāng)時看到很多很糟糕的項目都能融到資。一看，創(chuàng)始人是斯坦福、哈佛的MBA，后來總結(jié)一下，這兩個學(xué)校的MBA融資比較容易，自己做得這么好卻拿不到錢，是因為沒有斯坦福的MBA.”陳歐這個決定，完全是為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。
斯坦福申請上了，陳歐最開始是想讀著MBA，同時遠(yuǎn)程管理在新加坡的Garena，當(dāng)時劉輝仍然留在公司。
但遠(yuǎn)程遙控沒有想得那么簡單。Garena引進(jìn)了職業(yè)經(jīng)理人，同時因為距離太遠(yuǎn)，陳歐已經(jīng)無法掌控公司，2008年中旬，他賣掉股份，拿到千萬級別的現(xiàn)金?！皩τ?4歲的年輕人來說，這筆錢足夠了，未來10年不用工作也能養(yǎng)活自己，可以更好地去追逐自己的夢想?！标悮W說。僅僅一年之后，Garena接受了騰訊千萬美元級別的投資。
在斯坦福，陳歐認(rèn)識了戴雨森。后者在斯坦福待了三個學(xué)期，就被陳歐拉回國內(nèi)創(chuàng)業(yè)。劉輝也在2009年賣掉股份，同時放棄未到手的價值100萬美元期權(quán)，追隨陳歐回國創(chuàng)業(yè)。
這是為數(shù)不多的一開始就具備相對健康的創(chuàng)始團(tuán)隊的企業(yè)之一。陳歐有技術(shù)經(jīng)驗，長于融資、戰(zhàn)略、市場；劉輝在兩個創(chuàng)業(yè)項目中都是技術(shù)負(fù)責(zé)人；戴雨森是很好的視覺設(shè)計師?！皬漠a(chǎn)品、視覺設(shè)計、技術(shù)實現(xiàn)到推廣，我們完全都可以做，是一個非?；パa(bǔ)的團(tuán)隊?！眲⑤x說。
在美國期間，陳歐就開始籌備回國創(chuàng)業(yè)計劃，最后選擇了游戲內(nèi)置廣告商業(yè)模式，他開始不斷回國，和投資人進(jìn)行接觸，最后拿到了徐小平18萬美元的投資。
早在2006年底，陳歐為Garena在國內(nèi)尋找投資人的時候，經(jīng)蘭亭集勢創(chuàng)始人郭去疾的介紹，就認(rèn)識了徐小平。當(dāng)陳歐為國內(nèi)這個創(chuàng)業(yè)項目找到徐小平的時候，已經(jīng)過去兩年。
“天使投資人投筆錢會顯得更加光鮮，用自己的錢創(chuàng)業(yè)，別人會覺得你可能是找不到工作，也沒啥家底，拿天使投資人的錢是一個放大器，后面找A輪會容易一點。”找徐小平，陳歐考慮的是對方的名氣。
一邊喝茶，陳歐一邊給徐小平講商業(yè)計劃?！罢f實話，那個項目很難講清楚。我講了很久，有廣告商、游戲公司、游戲玩家，搞的是一個鏈條，是一個系統(tǒng)工程。徐老師也是知名投資人，裝作很懂地就把18萬美金給我了?！?/p>
得雷軍真?zhèn)?/p>
這家名為Reemake的游戲廣告公司在中國誕生后，迅速遭遇了水土不服，幾個月的時間，公司賬面上只剩下30萬元了。
陳、劉、戴三人整天窩在海淀黃莊附近的一間民居里思考出路。他們沒有勇氣完全放棄原有業(yè)務(wù)，陳歐擔(dān)心完全停掉，風(fēng)險太大，不如先去投石問路，嘗試化妝品團(tuán)購的業(yè)務(wù)。當(dāng)時，他們嘗試過很多事情，唯一的目標(biāo)就是能讓公司活下來，找到下一個方向。
化妝品團(tuán)購被他們認(rèn)為是離錢比較近的一件事，可以讓公司活下來，但是能不能做大，當(dāng)時三人并不知道。他們花了兩天的時間搭建起團(tuán)美網(wǎng)，在線上做一些簡單的推廣，觀察有沒有去點擊。如果有人購買，再把單子加上去。結(jié)果效果很好，真的有消費者愿意來買。隨著團(tuán)美網(wǎng)越來越消耗人力，掙錢的可能性也比原有項目高出很多，他們決定集中全公司之力，轉(zhuǎn)型做化妝品。
“剛開始轉(zhuǎn)型的時候，覺得幾個大老爺們兒賣化妝品，我們還有點不好意思。后來一想，如果我們不好意思，別人也不好意思，所以更有機(jī)會。后來發(fā)現(xiàn)，做化妝品團(tuán)購的全是男人?！标悮W說。
2010年2月，抱著擴(kuò)展人脈、便于融資的想法，陳歐申請了亞杰商會的搖籃計劃。面試他的正是雷軍，陳歐通過了，成了雷軍的學(xué)生。
“雷軍后來告訴我，當(dāng)時看到我的創(chuàng)業(yè)項目覺得超級不靠譜，但是看我簡歷覺得人還挺靠譜，最后勉為其難把我留下的。”陳歐說。
雷軍曾經(jīng)告訴過陳歐三點，讓他覺得受益匪淺：要做一個市場足夠大的東西，而不是自己喜歡的東西；正確的時間做正確的事；早期低成本高速擴(kuò)張。
團(tuán)購符合這三點，陳歐一度認(rèn)為，這是最好的商業(yè)模式――預(yù)付款，30天以后再打款給商家，現(xiàn)金流非常好。但是此時，市場上已經(jīng)有了36團(tuán)、VC團(tuán)這些團(tuán)購公司，市場已是一片紅海，憑借著早期就開始做的倉儲物流這些B2C基因，陳歐再次轉(zhuǎn)型，團(tuán)美網(wǎng)從“千團(tuán)大戰(zhàn)”中抽離出來，變身化妝品B2C聚美優(yōu)品。2011年，聚美優(yōu)品拿到了來自紅杉資本的650萬美金的A輪投資。
像注重自己的個人品牌一樣，陳歐一直非常在乎聚美優(yōu)品的品牌。在購物體驗、進(jìn)貨渠道等方面，嚴(yán)格把控。
陳歐致力于提高顧客的購物體驗，聚美承諾消費者30天內(nèi)無條件退貨，哪怕是在已經(jīng)拆封的條件下?！斑@在中國整個化妝品電子商務(wù)領(lǐng)域從來沒有過，我們就想打破這個傳統(tǒng)，因為在美國，即使消費者用完產(chǎn)品之后依然可以退貨。只要不滿意就可以退貨?！?/p>
這個瘋狂的想法是陳歐提出來的。戴雨森第一反應(yīng)是“很酷”，同時也擔(dān)心在實際操作過程中會存在風(fēng)險。最后，為了在用戶體驗方面贏得口碑，這個風(fēng)險很大的政策被施行起來，“事實證明，它對用戶體驗提升幫助很大”。
規(guī)模的增大，讓聚美在供應(yīng)商面前的話語權(quán)產(chǎn)生了變化。從一開始的“不好拿貨”，轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸欢ǖ馁~期。他們還延伸了業(yè)務(wù)鏈條，研發(fā)、生產(chǎn)自有品牌，比如化妝棉、化妝刷等消耗類產(chǎn)品。這些打著“聚美優(yōu)品”標(biāo)簽的產(chǎn)品不僅強(qiáng)化了品牌形象，還讓他們意外發(fā)現(xiàn)――銷量大大超過其他品牌。
在陳歐看來，自有品牌的發(fā)掘是電商未來的趨勢所在?！耙驗槟悴荒芤恢痹谫u別人的東西，有自己的東西會讓你活得更好。一是利潤率更高，二是供應(yīng)鏈可控?！?/p>
目前，聚美優(yōu)品正在籌建上海和廣州地區(qū)的倉儲。因為化妝品不能走空運，導(dǎo)致貨物從北京倉發(fā)往上海、廣州地區(qū)的時間很長，這嚴(yán)重影響了用戶體驗。分倉以后，上海、廣州地區(qū)也能實現(xiàn)當(dāng)天或次日到貨。
前不久，陳歐剛剛過完29歲生日，他感慨，這次過生日跟以前不一樣了，“感覺到更大的責(zé)任和壓力”。
“相比馬化騰創(chuàng)造了即時通訊時代，馬云締造了電商神話，我們不可能有當(dāng)時的機(jī)遇再做一個非常大的東西了。但也許聚美有可能把握住時尚美麗的時代，這個機(jī)會，我覺得還是有的?！保〒?jù)《創(chuàng)業(yè)邦》）
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聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐
陳歐，聚美優(yōu)品CEO及聯(lián)合創(chuàng)始人。16歲留學(xué)新加坡就讀南洋理工大學(xué)，大學(xué)期間曾成功創(chuàng)辦在線游戲平臺Garena，并曾在Google等公司任職，26歲獲得美國斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。2010年，陳歐牽手人氣小天王韓庚推出聚美優(yōu)品地鐵廣告，其新穎的“雙代言”模式受到熱烈追捧。此外，他親自出境為公司拍攝的“為自己代言”的廣告視頻引起80后強(qiáng)烈共鳴，在新浪微博掀起“聚美體”模仿熱潮。
16歲之前，陳歐和大多數(shù)孩子一樣讀書、生活。直到他以全額獎學(xué)金，考上了新加坡南洋理工大學(xué)?！斑@是一塊很好的跳板?！标悮W說，他大學(xué)讀的是計算機(jī)，業(yè)余愛好是掙錢。怎么掙？打游戲比賽。大學(xué)期間，頗有天賦的陳歐經(jīng)常參加游戲比賽，別的參賽選手把打魔獸當(dāng)成生活，而陳歐只是在參賽前的三四天才抽空練習(xí)一下。那時，他的最好成績是曾獲新加坡《魔獸爭霸》前三。玩游戲并沒有讓陳歐過癮，發(fā)掘創(chuàng)造新游戲就成了他的業(yè)余生活。大學(xué)四年級時，陳歐僅靠著一臺筆記本，創(chuàng)辦了全球領(lǐng)先的在線游戲平臺Garena（原gg平臺，現(xiàn)在全球擁有超過2400萬用戶）并吸引了數(shù)量龐大的游戲玩家，成為中國之外最大的游戲?qū)?zhàn)平臺之一。
就在為Garena得意之時，在父母的壓力之下，他不得不面對一個現(xiàn)實的問題――攻讀美國斯坦福大學(xué)M B A。2007年，陳歐順利考入斯坦福，重心再次轉(zhuǎn)向?qū)W習(xí)。在這期間，陳歐結(jié)識了第二位創(chuàng)業(yè)伙伴戴雨森。
陳歐稱，自己是一個想法很多的人，喜歡去創(chuàng)造并將想法付諸實踐。在星座中，水瓶座是性格最難測，這似乎與陳歐的行事軌跡非常相符。
2009年，由于讀MBA的距離感，陳歐發(fā)現(xiàn)自己與Garena的公司氛圍已經(jīng)不那么合拍，有一種“命運不在自己手里的感覺”，于是，他不得不忍痛賣掉曾讓他得意的游戲平臺Garena。雖然父母希望他拿到博士學(xué)位后再回國，但已經(jīng)創(chuàng)業(yè)上癮的陳歐心思早已不在校園。他在畢業(yè)后的第三天便殺回國，開始第二次創(chuàng)業(yè)。
“作為男性，為什么選擇做化妝品網(wǎng)站？”“因為我是水瓶座，做事情是不按常理出牌的?！边@是陳歐的水瓶式回答。
個人經(jīng)歷：2001-2005新加坡南洋理工大學(xué)計算機(jī)學(xué)士；2007-2009美國斯坦福大學(xué)MBA；2005年創(chuàng)始Garena，成為中國之外最大的游戲平臺之一；2009年7月美國斯坦福大學(xué)畢業(yè)后回國創(chuàng)業(yè)，2010年3月聚美優(yōu)品上線；2001年，16歲的陳歐到新加坡留學(xué)，就讀南洋理工大學(xué)，大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺Garena（原gg平臺，現(xiàn)在全球擁有超過2400萬用戶）。
2007年，陳歐去美國斯坦福大學(xué)攻讀MBA，26歲獲得美國頂級大學(xué)斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位，成為該校最年輕的中國MBA畢業(yè)生。
陳歐有過三次在閃光燈前爆紅的經(jīng)歷。
第一次是2011年夏日，一則勵志視頻經(jīng)微博傳播后在網(wǎng)絡(luò)串紅，視頻的主角是一位80后電子商務(wù)青年才俊，聚美優(yōu)品CEO陳歐。
“為夢想奮斗，活出自己的色彩，做最漂亮的自己。我是陳歐，我為自己代言?！痹跐M世界都在尋找明星代言的時候，網(wǎng)絡(luò)中、地鐵里、大街上，突然有個人站出來說，我為自己代言，簡短的廣告語卻刻畫出一位80后為未來奮斗的形象。視頻播出后，引起了很多80、甚至90后的共鳴。在短短一天時間里，這則視頻已經(jīng)轉(zhuǎn)發(fā)5000次，網(wǎng)友回復(fù)達(dá)1400多條。網(wǎng)友還根據(jù)廣告詞，創(chuàng)意出各種不同類型的版本。這也是繼凡客之后，又一則受網(wǎng)友熱捧的話題性廣告。
第二次是在2011年8月。“快樂女聲”進(jìn)行到爭奪全國六強(qiáng)的比賽，評委席里出現(xiàn)了陳歐的身影。這是陳歐第一次作為評委出現(xiàn)在這種人氣很高的電視節(jié)目中，他的一票決定著參賽選手的去留。
在比賽結(jié)束后的1小時內(nèi)（夜里12點左右），聚美優(yōu)品的訂單額達(dá)到50萬元，刷新了那段時間的銷量紀(jì)錄。但陳歐也為此付出不小的代價。在網(wǎng)絡(luò)上，他遭遇陌生人的指責(zé)，有粉絲為淘汰者表達(dá)不滿的憤恨，也有人認(rèn)為陳歐不務(wù)正業(yè)。但在陳歐看來，如果做一件事情能夠為公司帶來好處，他寧可犧牲自己。
陳歐第三次在曝光在鏡頭前，和“劉莉莉”這個名字緊緊聯(lián)系在一起。2011年末，天津衛(wèi)視現(xiàn)場求職欄目《非你莫屬》中，求職者劉莉莉被主持人和嘉賓質(zhì)疑的視頻在網(wǎng)絡(luò)引起軒然大波。很多網(wǎng)友質(zhì)疑主持人和嘉賓，認(rèn)為他們對劉莉莉有失風(fēng)度。
陳歐是當(dāng)時在座的招聘嘉賓之一。在節(jié)目現(xiàn)場，他問了一句：“我可以了解你的家庭嗎？”也被認(rèn)為別有用心。次年年初，陳歐在微博上向劉莉莉道歉，并表示“求職者是弱勢群體，比起抨擊，支持和關(guān)懷更重要。”沒想到，道歉不僅沒有帶來網(wǎng)友的諒解，反而讓他成為輿論的焦點。陳歐有些無奈，第一次感覺到了作為公眾人物的苦惱。
這件事發(fā)生之時，聚美優(yōu)品的營業(yè)額已達(dá)十億元，對于一家剛剛成立不到兩年的公司，不得不說這是一個驕人的戰(zhàn)績。而這一戰(zhàn)績，離不開陳歐的兩個合伙人戴雨森、劉輝的付出。
做化妝品團(tuán)購的男人們
在聚美優(yōu)品，有著明星范兒的陳歐主外，他有技術(shù)經(jīng)驗，長于融資、戰(zhàn)略、市場；他的合伙人戴雨森主內(nèi)，是很好的視覺設(shè)計師；另一個搭檔劉輝則負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，是各個項目的技術(shù)負(fù)責(zé)人。
2009年，陳歐MBA畢業(yè)，他賣掉之前的創(chuàng)業(yè)項目立即回國。隨同陳歐前后回國的還有劉輝和戴雨森。當(dāng)時，劉輝放棄了價值百萬美金的股票，而戴雨森則放棄了還有三個月就可以拿到的斯坦福大學(xué)學(xué)位。
當(dāng)時，網(wǎng)頁游戲通過內(nèi)置廣告獲利在美國非?；穑悮W回國后，將這一商業(yè)模式帶回國內(nèi)。在拿到徐小平和險峰華興創(chuàng)始合伙人陳科屹的第一筆18萬美元的資金后，陳歐成立了自己的公司。
但很快，陳歐他們發(fā)現(xiàn)，在美國，一個價值幾十美元的有效點擊率，在當(dāng)時的國內(nèi)市場不過是白菜價?？嗝σ粋€月，公司只收入3000元，80%還得付給游戲公司。在現(xiàn)實面前，意氣奮發(fā)的年輕人只剩下了焦慮和無助，僅僅幾個月時間，公司賬面上只剩下30萬元，原本二十多人的團(tuán)隊走的也只剩下了幾個人。
陳歐、戴雨森、劉輝，三個涉世未深的年輕人在那個冬天蝸居在海淀黃莊附近的一間民居里思考出路。完全放棄原有業(yè)務(wù)，風(fēng)險太大，他們?nèi)狈τ職?；“換跑道”重新開始又是一場前途未卜的賭博。終于在寒冬的一個深夜，幾巡酒后，回想起幾個月來的遭遇，陳歐獨自痛哭了一場。
作為善于觀察生活的男人，痛哭過后的陳歐開始斟酌出路。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時中國的廣大女性對于線上購買化妝品信心不足，線上化妝品行業(yè)沒有領(lǐng)頭企業(yè)。陳歐像發(fā)現(xiàn)了新大陸，還總結(jié)出了轉(zhuǎn)行做線上化妝品的可行性。
當(dāng)陳歐將自己的想法向兩位合伙人全盤托出時，三個合伙人出現(xiàn)了第一次激烈的爭吵?！拔曳浅?qiáng)勢，你可以理性地說服我，但我也會有強(qiáng)勢的理性方式說服你?！标悮W想要做電商，而戴雨森則提出了做社區(qū)的看法。兩人的觀點大相徑庭，在陳歐看來，社區(qū)不靠譜，因為需要長時間培育市場；而戴雨森認(rèn)為電商環(huán)節(jié)太復(fù)雜，“沒做過采購，又不懂零售，做的還是三個大老爺們完全不懂的化妝品。”
就在三個人爭執(zhí)不休之時，國內(nèi)的“”打響了。幾乎是一夜之間，團(tuán)購網(wǎng)站風(fēng)起云涌。陳歐坐不住了，毅然拍板公司轉(zhuǎn)型化妝品團(tuán)購。由于資金拮據(jù)，陳歐他們只好一面繼續(xù)著游戲廣告業(yè)，一面用了兩天時間在技術(shù)上讓團(tuán)美（聚美優(yōu)品前身）上線。
之所以選擇化妝品行業(yè)也跟資金有關(guān)。由于資源有限，陳歐等人避開正面戰(zhàn)場，從細(xì)分領(lǐng)域入手。陳歐考慮的是：化妝品鏈條長，毛利很高，平均可達(dá)25%—30%，高端化妝品更高，利用網(wǎng)絡(luò)渠道可以進(jìn)一步降低成本；其次，中國是全球第三大化妝品市場，但國內(nèi)化妝品B2C市場一直缺乏知名的垂直類網(wǎng)購品牌。
2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品，同年銷售額達(dá)到2000萬元；2011年3月，聚美優(yōu)品獲得了來自紅杉資本千萬美元級別的投資；5月，聚美優(yōu)品轉(zhuǎn)型為團(tuán)購?fù)獗淼幕瘖y品B2C網(wǎng)站。
剛開始轉(zhuǎn)型，幾個大老爺們賣化妝品這事總讓他們心有芥蒂，時間一長才發(fā)現(xiàn)，做化妝品團(tuán)購的竟然全是男人。
找合作伙伴比找老婆麻煩
陳歐十分在乎聚美優(yōu)品的品牌，并在購物體驗和進(jìn)貨渠道方面嚴(yán)格把控。第一次嘗試大品牌化妝品團(tuán)購，陳歐選擇了倩碧的黃油，直接從專柜買貨，再五折出售。
那一單陳歐賠了很多錢，甚至自己貼差價，但好消息是，從那次團(tuán)購他們知道，即使單價很高的商品也可以團(tuán)購出去。一個多月的試運營后，徐小平又給他們200萬元的投資，陳歐開始全力投入。
為了提高客戶的購物體驗，聚美承諾消費者30天內(nèi)無條件退貨，哪怕是在已經(jīng)拆封的條件下，這在中國整個化妝品電子商務(wù)領(lǐng)域是從來沒有過的。當(dāng)陳歐提出這個想法時，戴雨森的第一反應(yīng)是“太酷了”，緊接著開始擔(dān)心在實際操作中會存在風(fēng)險。最后，為了在用戶體驗方面贏得口碑，這個風(fēng)險很大的政策在三人都點頭認(rèn)可的情況下實施起來。事實證明，這一招為聚美優(yōu)品聚攏人氣助了一臂之力。
陳歐為自己公司代言的那條廣告片，是他首次拍攝廣告，也將他推向了臺前。廣告時長雖只有30秒，陳歐還是拉上了自己的合作伙伴戴雨森、劉輝，以及其他公司高管集團(tuán)亮相。
廣告中，一個窗外燈火闌珊的場景，公司里陳歐和團(tuán)隊熱火朝天討論工作的情景讓很多人深有感觸。而當(dāng)陳歐的團(tuán)隊第一次看到這則廣告時，很多人熱淚盈眶。
陳歐的代言為聚美優(yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費，憑著口碑營銷和CEO營銷，聚美優(yōu)品的營銷費用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營銷下來，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。
這一招，陳歐是向他的前輩喬布斯和馬云學(xué)來的?！皢滩妓购婉R云在公關(guān)上做得非常好，通過個人品牌成功帶動公司的品牌，省了大量的錢。我們也研究他們，通過這樣的方式來省錢。”
與不少創(chuàng)業(yè)者和公司老總的低調(diào)相比，陳歐可謂賺足了眼球。微博、各種娛樂節(jié)目、職場節(jié)目及大幅廣告板上，幾乎都能找到陳歐的身影。隨著品牌的不斷壯大，知名度的不斷提升，他相繼參加了一些商業(yè)及娛樂活動。做客《最佳現(xiàn)場》、《天天向上》、《高朋滿座》、旅游衛(wèi)視的慶典活動等等。在陳歐看來，娛樂營銷是一個非常好的營銷方式，能夠真正快速地讓消費者了解聚美優(yōu)品。
在如今的聚美優(yōu)品，戴雨森主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計、公司內(nèi)部運營以及客服。他對產(chǎn)品細(xì)節(jié)挑剔，在清華大學(xué)和斯坦福大學(xué)讀書時，戴雨森去旁聽了很多跟設(shè)計有關(guān)的課程。設(shè)計聚美優(yōu)品網(wǎng)站的購買倒計時牌時，他安了毫秒的計時器，希望通過它不停地跳，讓很多女性消費者形成更強(qiáng)的緊迫感，從而加速購買行為；而劉輝依然主管技術(shù)。
為了彌補(bǔ)經(jīng)驗欠缺的劣勢，戴雨森和追求完美的水瓶男陳歐一樣，對于下屬執(zhí)行力的要求近乎苛刻。在陳歐眼里，找合作伙伴比找老婆麻煩，因為需要全方位互相認(rèn)可才行，包括能力、人品和事業(yè)激情，三方面缺一不可。
8月10日，在“2012中國電商品牌大會暨中國電商品牌媒介傳播白皮書會”上，酒仙網(wǎng)副總裁李斌、米粒兒副總裁闞洪巖、秒針系統(tǒng)創(chuàng)始人兼CTO吳明輝、MediaV集團(tuán)高級副總裁兼易合廣告總經(jīng)理郭海、《廣告主》雜志主編劉再興等圍繞“產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化率：B2C電商怎樣緊抓三大關(guān)鍵點”這個主題展開了熱烈探討。
優(yōu)質(zhì)流量才有意義
隨著網(wǎng)購人群的規(guī)模越來越大，電商的市場也越來越大，但與此同時，行業(yè)的競爭進(jìn)一步加劇。以前單純的做好網(wǎng)站優(yōu)化、百度搜索引擎營銷等簡單的營銷方式就能獲得不錯的流量的時代已經(jīng)成為過去。
酒仙網(wǎng)副總裁李斌表示，目前活著的電商，其體積流量規(guī)模增長，質(zhì)量流量開始下降，原因是非購買流量、邊緣用戶、非付費來源的流量比重過大，偽流量稀釋了整體流量的質(zhì)量且是淺用戶。引入高質(zhì)量的流量、有效的流量對B2C電商才有意義。李斌表示，酒仙網(wǎng)在線下做了十幾年的酒類批發(fā)，對線下的消費者心理掌握得比較好，熟知消費者的購物習(xí)慣，是長期飲酒者，還是普通的消費者，酒仙網(wǎng)都會明確進(jìn)行區(qū)分，針對不同的用戶，給予不同的商品推薦。不同季節(jié)，消費者不同的飲酒習(xí)慣，酒仙網(wǎng)也會采取不同的措施，真正地去關(guān)心消費者，讓他們慢慢形成對品牌的依賴和信任。
米粒兒副總裁闞洪巖表示，流量可分為優(yōu)質(zhì)流量和垃圾流量，只有高質(zhì)量的流量才可能轉(zhuǎn)化為訂單，進(jìn)而形成忠實客戶。米?，F(xiàn)在剛剛起步，在營銷策略上還是一個品牌適應(yīng)的過程。由于有李玲玉的明星效應(yīng)，影視圈的藝人都會接觸米粒。在品牌沒有起來的時候做太多的流量只是徒勞，轉(zhuǎn)化率不會很高，這樣大部分錢都會浪費掉，建議剛起步的B2C平臺，在品牌沒有建立起來時多做一些整合營銷，如口碑營銷、微博營銷、名人推薦等。目前，米粒在營銷上主要采用一些常規(guī)的營銷策略，如注冊有禮、買一送一、滿減返等，還會做一些線下線上相結(jié)合的折扣活動。
提高轉(zhuǎn)化率，精準(zhǔn)營銷是關(guān)鍵
廣告界有句人所共知的名言：我知道一半的廣告費被浪費掉了，但我不知道浪費的是哪一半。這句話在電商行業(yè)同樣適用。有了流量，并不代表著萬事大吉了，而事實上流量中相當(dāng)一部分都是無用流量，并沒有轉(zhuǎn)化為實際消費者。郭海指出，中國網(wǎng)民大致5億左右，只有40%左右的網(wǎng)購用戶，也就是說我們在每年購買的流量，在推廣時有大約60%的流量被浪費掉了。其次，剩下的40%流量可能還有相當(dāng)一部分是淘寶的用戶，而不一定是B2C用戶。此外，一些迅速成長起來的大平臺，搶走大部分流量，擠壓了分類電商、垂直電商的成長空間。
近年來，隨著營銷成本的增加，除了一些大電商以外，很難再看到中小電商高舉高打。如何進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高ROI(投入產(chǎn)出比)成為所有電商企業(yè)都在考慮的問題。通過數(shù)據(jù)挖掘來指導(dǎo)企業(yè)更精準(zhǔn)地進(jìn)行廣告投放便是提高轉(zhuǎn)化率的一條捷徑。郭海表示，MediaV集團(tuán)在整體的數(shù)據(jù)搜集和分析上做了大量功課。盡可能地把用戶分析出來，第一個看他是不是網(wǎng)購用戶；第二個看他是不是B2C的用戶；第三個盡可能會和這些用戶進(jìn)行深度溝通，深入了解這些消費者的行為。MediaV的這套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和投放系統(tǒng)緊密融合在一起，當(dāng)認(rèn)為消費者是一個B2C的用戶出現(xiàn)在系統(tǒng)的覆蓋范圍內(nèi)時，就會把合適的廣告投放給他，當(dāng)然這樣也只能夠做到相對精準(zhǔn)。
秒針系統(tǒng)創(chuàng)始人兼CTO吳明輝認(rèn)為，從優(yōu)化的角度來講，電商要比傳統(tǒng)品牌幸福得多，電商的用戶都是線上用戶，可以用一些技術(shù)手段將消費者的瀏覽行為數(shù)據(jù)采集下來進(jìn)行分析，然后進(jìn)行優(yōu)化。這方面很多公司都已經(jīng)在做了，但是絕大多數(shù)都只是針對消費者在電商站內(nèi)的行為。事實上消費者進(jìn)入網(wǎng)站的前后也在瀏覽別人的網(wǎng)站，把這些數(shù)據(jù)收集回來研究才能搞清楚消費者真正的消費行為。秒針系統(tǒng)的產(chǎn)品就會幫助客戶了解到，消費者在進(jìn)入他們的網(wǎng)站前后都做了哪些事情，包括在搜狗、百度上面搜索了什么，在購物網(wǎng)站上面干了什么，在比價網(wǎng)上面的比價過程等等，然后根據(jù)這些途徑來投放廣告。
品牌是保證
“電子商務(wù)最重要的是商務(wù)，電子只是手段。好的產(chǎn)品是會說話的，產(chǎn)品的品質(zhì)加上服務(wù)就是你的品牌，好的品牌是用戶持續(xù)轉(zhuǎn)化為消費者的保證，消費者愿意為品牌去買單。”闞洪巖如是說，她表示，淘寶在深度營銷上做得比較好，可以找一些優(yōu)質(zhì)賣家研究他們的營銷策略。此外，她建議線下廣告也不要做靜態(tài)廣告，盡量與線上的活動相結(jié)合。聚美優(yōu)品便是一個很好的例子，它在地鐵等地方的戶外廣告，很好地融入了線上的元素，與線上進(jìn)行了結(jié)合。只要用戶用手機(jī)拍下廣告，@周邊的好友進(jìn)行分享，就有機(jī)會得到聚美優(yōu)品的優(yōu)惠券或者禮品。如果再在網(wǎng)上曬單，就能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這樣一輪一輪的活動下來，靜態(tài)廣告直接帶來了客戶，同時也使廣告得到了傳播和分享，使得聚美優(yōu)品的品牌給消費者留下深刻的印象。同時，通過一些站內(nèi)的活動，讓用戶體驗網(wǎng)站，盡管第一次轉(zhuǎn)化是很低級的，但可能會形成二次、三次營銷，只有后期的轉(zhuǎn)化率才是有效的，只有用戶對網(wǎng)站、品牌形成了信任，才能形成后期持續(xù)的購買行為，成為忠實的用戶。
酒仙網(wǎng)副總裁李斌
酒仙網(wǎng)在線下做了十幾年的酒類批發(fā)，對線下消費者的心理掌握得比較好，熟知消費者的購物習(xí)慣，比如他們是長期飲酒者，還是普通的消費者，酒仙網(wǎng)都會明確進(jìn)行區(qū)分，針對不同的用戶，給予不同的商品推薦，真正關(guān)心消費者，讓他們慢慢形成對品牌的依賴和信任。
MediaV集團(tuán)高級副總裁兼易合廣告總經(jīng)理郭海
MediaV集團(tuán)在整體的數(shù)據(jù)搜集和分析上做了大量功課，盡可能的把用戶分析出來，第一個看他是不是網(wǎng)購用戶；第二個看他是不是B2C的用戶；第三個盡可能會和這些用戶進(jìn)行深度溝通，深入了解。例如，當(dāng)我們認(rèn)為他是一個B2C的買酒的用戶時，在我們系統(tǒng)的覆蓋范圍內(nèi)，我們就會把酒仙網(wǎng)的廣告投放給他，當(dāng)然這樣也只能夠做到相對精準(zhǔn)。
米粒兒副總裁闞洪巖
電子商務(wù)最重要的是商務(wù)，電子只是手段。好的產(chǎn)品是會說話的，產(chǎn)品的品質(zhì)加上服務(wù)就是你的品牌，好的品牌是用戶持續(xù)轉(zhuǎn)化為消費者的保證，消費者愿意為品牌去買單。在品牌沒有起來的時候做太多的流量只是徒勞，轉(zhuǎn)化率不會很高，這樣大部分錢都會浪費掉。
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在國際上通稱為B2T(Business To Team)。隨著中國電子商務(wù)的繁榮發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購迅速在中國網(wǎng)民中流行起來。2010年中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)高速發(fā)展，形成“千團(tuán)大戰(zhàn)”的局面，今年又是“百城大戰(zhàn)”的格局，而原本應(yīng)該是注重長遠(yuǎn)經(jīng)營的一場馬拉松比賽，也因資本的推波助瀾和追隨者的緊跟其上而演化為短跑沖刺，國內(nèi)團(tuán)購市場不到一年時間已成紅海，而如何“適者生存”并沖出紅海成為領(lǐng)域內(nèi)最值得關(guān)注的。
資本高燒
作為電子商務(wù)行業(yè)的“后起之秀”，團(tuán)購網(wǎng)站也紛紛吸金，獲得資本青睞。2010年5月26日，團(tuán)購網(wǎng)站24券宣布繼2009年9月獲得硅谷投資人第一輪天使投資后，再獲數(shù)百萬元人民幣的天使投資；2010年6月9日，酷團(tuán)網(wǎng)獲得萬嘉創(chuàng)投首輪800萬元人民幣投資，此前酷團(tuán)網(wǎng)已獲得浙商創(chuàng)投1000萬元人民幣投資；2010年12月，拉手網(wǎng)獲第二輪5000萬美金的風(fēng)險投資，在此前的第一輪融資中，拉手網(wǎng)曾獲得來自泰山天使、CFF天使投資、Rebate Network及金沙江投資的1000萬美金；滿座網(wǎng)在創(chuàng)建幾個月后便獲國際知名VC凱鵬華盈(KPCBChina)A輪千萬級美元投資，目前巳在全國110個一、二線城市開通分站；F團(tuán)也已經(jīng)完成了三輪融資，金額超過3000萬美元。
易觀資本的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅在2010年下半年，獨立的團(tuán)購網(wǎng)站所獲的總?cè)谫Y就達(dá)到了14億元人民幣，這還不包括未公開的數(shù)據(jù)，以及門戶網(wǎng)站或360公司、58同城這些長期盤踞在互聯(lián)網(wǎng)的前輩在團(tuán)購業(yè)務(wù)上的投入。團(tuán)購網(wǎng)站已開始進(jìn)入重資本時代，以前那種團(tuán)購進(jìn)入門檻低的說法巳成為歷史，有雄厚的資金和強(qiáng)大管理能力與執(zhí)行能力才可能在競爭中取勝。
拉手網(wǎng)CEO吳波分析，今年中國的團(tuán)購將有200億元人民幣的市場份額，廣闊的前景和市場空間是吸引風(fēng)險投資的宏觀因素。滿座網(wǎng)CEO馮曉海也表示，未來行業(yè)資本角力明顯，都是幾千萬美元的融資額，與生活服務(wù)相關(guān)的市場份額還是相當(dāng)大的。F團(tuán)總裁林寧認(rèn)為，排在前五位的團(tuán)購網(wǎng)站，都具有投資價值。
隨著整個團(tuán)購市場的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型細(xì)分領(lǐng)域上。國內(nèi)首個化妝品團(tuán)購網(wǎng)站――聚美優(yōu)品(原團(tuán)美網(wǎng))，獲得了紅杉資本千萬美元級別的投資，這也是繼天使投資人新東方徐小平之后拿到的又一筆投資。在聚美優(yōu)品CEO陳歐看來，吸引風(fēng)投的關(guān)鍵在于差異化和服務(wù)，既然在規(guī)模上無法與綜合類的團(tuán)購網(wǎng)站匹敵，那么垂直細(xì)分領(lǐng)域則是最佳選擇。真格基金創(chuàng)始人徐小平表示，網(wǎng)上購買化妝品已經(jīng)成為人們新的消費習(xí)慣，聚美優(yōu)品以創(chuàng)新的化妝品垂直型團(tuán)購模式引領(lǐng)了這股消費潮流。
清科研究中心認(rèn)為，資本可以從三方面考慮介人團(tuán)購市場：一是團(tuán)購企業(yè)所在區(qū)域目標(biāo)人群是否具有電子商務(wù)消費特性；二是團(tuán)購企業(yè)是否具有“地推＋互聯(lián)網(wǎng)運作”雙基因；三是團(tuán)購企業(yè)需要具有一定的區(qū)域影響力，具備“以局部市場攻克全國市場”的能力。當(dāng)然，企業(yè)紛爭的團(tuán)購市場，企業(yè)對資本的需求比較迫切，資本對于這一新興事物也躍躍欲試。但是面對迅速膨脹的市場，保持冷靜的頭腦至關(guān)重要，資本能否開花結(jié)果，尚無定論。
野蠻生長
懷揣資金的團(tuán)購網(wǎng)站開始在品牌推廣上各顯神通，尤其在Groupon宣布與騰訊合資建站“高朋網(wǎng)”之后，團(tuán)購網(wǎng)站對于品牌知名度的渴求猛然上升。最近一段時間以來，我們會發(fā)現(xiàn)無論是在乘地鐵、上網(wǎng)，還是在坐公交、看電視、等電梯等，都能見到團(tuán)購網(wǎng)站廣告的身影。高額的網(wǎng)站營銷費用將是新興團(tuán)購網(wǎng)站“燒錢”的主要方向，將使得一些網(wǎng)站入不敷出而被市場淘汰。
“去年是團(tuán)購元年，今年是分水嶺。小團(tuán)購網(wǎng)站壓力會很大，因為現(xiàn)在市場的成本太高，上千萬美金才有資格去玩一下，廣告成本的非理性增長已經(jīng)提高了行業(yè)門檻?！贬槍δ壳皥F(tuán)購市場廣告投入動輒過億元的情況，吳波認(rèn)為，廣告投放的效果和投入已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成正比，廣告只是團(tuán)購網(wǎng)站推廣手段之一，而想留住來之不易的用戶，服務(wù)才是硬道理。
滿座網(wǎng)CEO馮曉海認(rèn)為，投廣告是必須的，但投完廣告后，銷售和售后要跟上，否則廣告效果會大打折扣，對于這個“紅得不能再紅的紅海，其實創(chuàng)新的機(jī)會和方向還是有很多的，強(qiáng)調(diào)客服和用戶的體驗是永遠(yuǎn)擺在第一位的，長期來看這要比砸錢猛投廣告有效?！?/p>
“在現(xiàn)有的格局下，廣告費用的非理性競價被推高是必然，但我們還是要盡量清醒的面對。我十分認(rèn)同用戶體驗比廣告更有效。”F團(tuán)總裁林寧英雄所見略同。
投資拉手網(wǎng)的金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎表示，在團(tuán)購網(wǎng)這種商業(yè)模式下，實現(xiàn)小規(guī)模的盈利并不是問題。但是想要把利潤空間從現(xiàn)在的10％提高到50％，就必須提高自己的行業(yè)地位和市場占有率。
“本來以為團(tuán)購是馬拉松，結(jié)果大家都以短跑的方式比賽，短跑的還要吃興奮劑。本來自己不想吃，但發(fā)現(xiàn)別人都在吃，自己不敢不吃，所以咬咬牙也就吃了?！边@段在團(tuán)購圈里頗為流行的段子，生動地描述了時下團(tuán)購網(wǎng)站惡戰(zhàn)的現(xiàn)實。
據(jù)悉，拉手網(wǎng)現(xiàn)有員工22000人，覆蓋了包括臺北在內(nèi)200多城市，甚至包括“大城市”鐵嶺，吳波透露所有3G覆蓋的城市也是拉手期望進(jìn)軍的，期待覆蓋300個城市；滿座已開通110個城市，9個銷售大區(qū)，其中30多個城市是有落地團(tuán)隊的；F團(tuán)在2010年3月15日剛成立的時候只有不到40人，而現(xiàn)在有近800人，并已覆蓋了315個城市……
58同城副總裁徐貴鵬向記者介紹，目前58同城旗下的團(tuán)購頻道已經(jīng)覆蓋將近30個城市。在58同城成長的四年里，各地以事業(yè)部的形式存在，所以不需要重新在一個城市布局，原有的體系能夠快遞落地?！鞍俪谴髴?zhàn)不是預(yù)測，戰(zhàn)火早巳點燃。”盡管時下的混戰(zhàn)局面已經(jīng)開始逐漸回歸理性，一些小的團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)開始面臨生存的困難，但徐貴鵬仍判斷，這種混戰(zhàn)局面還會持續(xù)1－2年的時間。
馮曉海表示，跑馬圈地是排名前幾家團(tuán)購公司都在做的，擴(kuò)張的腳步是整個團(tuán)購業(yè)發(fā)展的必然環(huán)節(jié)，投入產(chǎn)出會隨著規(guī)模擴(kuò)大使邊際成本相對降低，因此做全國品牌推廣時得到的回報會越高。“在擴(kuò)張中，風(fēng)險也是門檻。對于干人團(tuán)隊，管理是最大的風(fēng)險；其次是資金運用風(fēng)險，要量力而出，內(nèi)部建設(shè)和配套服務(wù)是否能跟上快速發(fā)展的節(jié)奏，快速擴(kuò)張與精耕細(xì)作的平衡，這是對整個團(tuán)購網(wǎng)站運營的考驗。”
此外，馮曉海從中美創(chuàng)業(yè)環(huán)境的差異分析了時下團(tuán)購業(yè)迅速膨脹的邏輯，他認(rèn)為，美國的資本相對較為集中，能
在短期把壁壘豎起來，他們從0創(chuàng)新的能力比較強(qiáng)，別人再想追趕就有點晚了；而中國則是從1創(chuàng)新的能力強(qiáng)，跟隨者眾多，而美國的物質(zhì)比較優(yōu)越，他們可以不計成本的鉆研。在中國創(chuàng)業(yè)，要盡快用業(yè)績說話，羊群效應(yīng)使得大家都非常激進(jìn)和浮躁，想從0創(chuàng)新很難，很多東西是市場決定的?！叭ツ晡覀兘佑|了很多投資人，后來選擇凱鵬華盈，因為他們的投資風(fēng)格是穩(wěn)健的，可以讓滿座跑得更扎實。”
林寧認(rèn)為規(guī)?；瘮U(kuò)張中最大的風(fēng)險在于價值觀，“任何好的商業(yè)模式，擴(kuò)張的要素第一是快。團(tuán)購是具有革命性的事情，團(tuán)隊幾乎是一下子迅速膨脹，運作如此大的團(tuán)隊，企業(yè)文化鏈條很難短期樹立統(tǒng)一的價值觀。我現(xiàn)在的精力更多是放在企業(yè)文化和價值觀的樹立，否則很容易出問題。”
沖出紅海
以“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”著稱的餐飲行業(yè)連鎖品牌“海底撈”，無論是店中接待還是外賣服務(wù)，都創(chuàng)造出了餐飲業(yè)好評率頗高的神話。吳波不止一次強(qiáng)調(diào)，“拉手要做團(tuán)購業(yè)的海底撈。”他說，拉手網(wǎng)要讓所有的消費者用超低的成本享受更好的生活?！翱鞓贰⒄嬲\、信任，是我們追求的文化品質(zhì)。”
作為連接商家與消費者的平臺，團(tuán)購平臺存在一個現(xiàn)實的難題，即無法控制商家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)。據(jù)吳波介紹，拉手網(wǎng)在甄別商家方面設(shè)有八道關(guān)卡：商家業(yè)務(wù)拓展人員、后臺管理(拉手)、材料收集人員、經(jīng)理級人員審核、城市經(jīng)理人員審核、總部資質(zhì)審核(網(wǎng)絡(luò)驗證)、運營人員審核、運營負(fù)責(zé)審核。中間若有任何一個環(huán)節(jié)有異議，該團(tuán)品就無法上線。
滿座網(wǎng)的定位是“高品質(zhì)團(tuán)購”，從商家的品牌到服務(wù)，有一個精確的篩選。在服務(wù)的過程中注重很多細(xì)節(jié)?！耙驗槲覀円恢卑炎约憾x成做傳統(tǒng)服務(wù)的企業(yè)，雖然我們是依托于互聯(lián)網(wǎng)這種高科技的手段，但是我們跟傳統(tǒng)的服務(wù)是分不開的?！瘪T曉海談到。
完善的服務(wù)體系是團(tuán)購網(wǎng)站競爭的根本。“想賺黑錢很容易。但我們會屏蔽很多不好的團(tuán)品來確保品質(zhì)。從去年3月15日開團(tuán)至今，我們的投訴率不到1％?！睋?jù)林寧介紹，目前F團(tuán)已經(jīng)在業(yè)界首先了10項服務(wù)承諾，希望打造一個讓人放心的團(tuán)購平臺。F團(tuán)設(shè)立了專業(yè)的“風(fēng)險控制部”，具有一票否決權(quán)，這個部門的KPI就是投訴率?！坝行┥碳遥覀円麄兊淖饧s合同；有些餐廳，我們要去拍菜單以防他們坐地抬價。有些商家還埋怨我們搞得像工商局一樣。短期來看，我們也許會損失很多交易，但這些投資一定會在未來顯現(xiàn)優(yōu)勢。”
在資本大量進(jìn)入、顧客和商家爭奪白日化的環(huán)境中，排位前列的團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)筑起高高的行業(yè)壁壘，后進(jìn)入者很難在綜合性團(tuán)購網(wǎng)站中尋求發(fā)展空間，垂直團(tuán)購成為一股新勢力。目前，酒店、美妝和兒童服務(wù)等多個細(xì)分領(lǐng)域都已出現(xiàn)了具有代表性的團(tuán)購網(wǎng)站。
自今年1月6日去哪兒網(wǎng)上線團(tuán)購頻道以來，推出了上百款超低價酒店團(tuán)購產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品具有很強(qiáng)的時效性，如果酒店的房間沒賣出去，但是酒店日常的運營成本(租金、工作人員勞動成本)卻不會減少。這時候只要以高于單個房間平均水電成本的價格售出就可以增加盈利。去哪兒網(wǎng)副總裁張澤向記者介紹，“酒店業(yè)本身有季節(jié)性，我們團(tuán)購不是搶酒店的生意。雖然團(tuán)購會降低酒店的ADR(平均房價)，但會提升酒店的REVPAR(每個可用客房收益)。我們絕不會在酒店經(jīng)營的旺季做團(tuán)購，而是作為對酒店銷售的一個補(bǔ)充。中國市場幅員遼闊，不會同淡同旺。”他認(rèn)為，針對旺品做團(tuán)購是最不靠譜的，酒店的團(tuán)品有很大的特殊性，服務(wù)過程需要很強(qiáng)的控制能力，不是什么網(wǎng)站都能達(dá)到消費者的需求，這需要專業(yè)的人做專業(yè)的事。
“聚美優(yōu)品創(chuàng)造了化妝品團(tuán)購這個垂直行業(yè)，我們是第一家也是最大的一家，在第一天就推出了30天無條件退換。”陳歐認(rèn)為，聚美從來就不是純粹的團(tuán)購站，而是輕量級的B2C網(wǎng)站。“因為我們是自己庫存，自己發(fā)貨，公司團(tuán)隊所有的配置和電子商務(wù)一樣，理論上說，我們有很大的可變空間。”作為80后年輕的一代海歸創(chuàng)業(yè)者，陳歐略顯無奈的感慨，在美國確實講究合作與共贏，但在中國卻不是這么回事，有些同行，正面競爭不過就背后使勁兒。而且中國人80％相信負(fù)面消息，這對團(tuán)購網(wǎng)站的殺傷力很大?！暗蚁嘈糯蟛糠窒M者是理性的。作為團(tuán)購行業(yè)里的一員，我們能做的是清者自清?！?/p>
2006年，由中央電視臺舉辦的大型勵志創(chuàng)業(yè)節(jié)目“贏在中國”將“解決網(wǎng)”推上了新的高度。作為解決網(wǎng)的創(chuàng)始人，許懷哲有著豐富的商業(yè)經(jīng)驗。而今他也開始涉獵了團(tuán)購這片紅海，走的是垂直細(xì)分之路。4個月前，許懷哲和另一個合作伙伴楊京共同創(chuàng)立了專業(yè)親子團(tuán)購網(wǎng)站――“我愛兒童團(tuán)”，為兒童提供快樂生活指南。根據(jù)團(tuán)購商品的特征，以及兒童和父母的消費心理、購買習(xí)慣等，為商家完善銷售模式，細(xì)化商品組合，為消費者帶來更貼心的購買體驗。許懷哲說，“解決網(wǎng)就是做服務(wù)業(yè)銷售的，所以雖然表面與我愛兒童團(tuán)的業(yè)務(wù)不相關(guān)，但其本質(zhì)是相通的?！逼渌麍F(tuán)購網(wǎng)站是標(biāo)準(zhǔn)的快公司，而許懷哲則把我愛兒童團(tuán)打造為一個傳統(tǒng)的慢公司。打開“我愛兒童團(tuán)”的頁面，你也許會有一些失望，因為目前團(tuán)購的項目還相對較少。許懷哲坦言，上線4個多月來，目前還處于摸索階段?！熬C合類的團(tuán)購網(wǎng)站要靠廣告拉動，但我們堅定用人的戰(zhàn)術(shù)，招聘兼職銷售，鎖定在媽媽群體，她們既是潛在消費者又是有效傳播者?！睌U(kuò)散需要巨大的傳播通道，從一開始，許懷哲就堅持精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷策略，“我們聚焦在幼兒園、小學(xué)、兒童娛樂和培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)，建立了從－1歲到12歲的媽媽數(shù)據(jù)庫?！痹S懷哲的座駕是一部依維柯，車身上印有“我愛兒童團(tuán)――周末帶孩子去哪兒玩?”的自制車體廣告，這種無心插柳的低成本營銷倒還真吸引了不少年輕父母的目光。
構(gòu)筑生態(tài)鏈
可以這樣總結(jié)團(tuán)購這種新型消費模式，它能在短期內(nèi)帶來巨大客流，起到很好的宣傳推廣作用，特別適合那些有宣傳推廣需要，但支付不起高額廣告費的中小型服務(wù)企業(yè)。但如果團(tuán)購網(wǎng)站毫無策略的、不顧一切導(dǎo)引顧客的話，留下的或許會是用戶漫長排隊所導(dǎo)致的對體驗的極度不滿和如潮惡評。例如某影院與多家團(tuán)購網(wǎng)站合作，團(tuán)購頻率過高，消費者無論何時去看都要排長隊，這樣的體驗也許不想再有下一次。并且這種方式也讓消費者習(xí)慣了低票價，在一定程度上也損害了商家的長期利益，畢竟大家已經(jīng)習(xí)慣并默認(rèn)了該影院團(tuán)購的常態(tài)。
因此，哪些商家不適合團(tuán)購或者適合在哪個時點進(jìn)行團(tuán)購促銷，如何平衡商家利益與消費者權(quán)益等，是值得眾多團(tuán)購網(wǎng)站深入思考的問題。
要么市場占有第一，要么口碑第一。林寧堅信，服務(wù)業(yè)晟終還是口碑重要。F團(tuán)堅持的價值觀是“放心”，包括讓用戶與商家都放心。銷售員要對他簽約的那個商家負(fù)責(zé)到底，同時也要學(xué)會拒絕，因為
并不是每個商家都適合做團(tuán)購。林寧強(qiáng)調(diào)，“任何商業(yè)都存在削峰填谷，這是非常重要的商業(yè)模式，跟時間有關(guān)，跟交易價格有關(guān)，對用戶來說得到的利益非常清晰，但是如果在峰值時，這種便宜也會帶來不好的用戶體驗。”F團(tuán)會拒絕無接待能力、又想通過團(tuán)購解決現(xiàn)金流的商家。此外林寧還談到，有時團(tuán)購根本不是商家不想做好，而是他們不知道怎么做好。“所以如何在團(tuán)購前做一個好的培訓(xùn)，在團(tuán)購中期做好服務(wù)，例如預(yù)約電話打不通，我們也可嘗試幫助他們等等。團(tuán)購這件事研究進(jìn)去，涉及很多經(jīng)濟(jì)學(xué)和消費者行為學(xué)知識。在未來，拼的還是細(xì)節(jié)?！?/p>
團(tuán)購很具侵略性，因為是用價格杠桿引導(dǎo)銷量，在它不成熟的時候，肯定有不規(guī)范的地方。“我們敢于承諾放心團(tuán)，就要為這個不規(guī)范的行業(yè)埋單。希望把這個生態(tài)系統(tǒng)建起來。只有在做的過程中，哪個團(tuán)隊能建立起生態(tài)系統(tǒng)，誰就能贏得市場。團(tuán)購網(wǎng)站的價值是讓生態(tài)系統(tǒng)成功?！绷謱幯a(bǔ)充道。
徐貴鵬也坦陳，在選品上是很辨證的。固然大品牌的優(yōu)秀商家為大家所需，但商家本身不需要以這種方式吸引客流，對于大店，團(tuán)購只是錦上添花，并且他們也擔(dān)心品牌價值和價格體系被傷害?，F(xiàn)階段他認(rèn)為，有些同行在跑偏，在資本的推動下，過于追求規(guī)模的提升，但精力總是有限的?！拔覀儾灰晃兜耐芭埽鼞?yīng)該回過頭來看看后邊，注重內(nèi)在服務(wù)品質(zhì)。對于服務(wù)產(chǎn)業(yè)的態(tài)度，不應(yīng)攫取而要給予?！痹谛熨F鵬看來，央視3?15曝光的團(tuán)購行業(yè)弊端是必然經(jīng)歷的陣痛，五花八門的從業(yè)人員快速聚集，而我們應(yīng)該讓這種陣痛變得更短。“能夠幫助有潛力的中小型服務(wù)企業(yè)快速的成長、幫助中國的服務(wù)業(yè)提升品質(zhì)，這就是團(tuán)購作為價值營銷的力量。”
“?！闭邽橥?/p>
縱觀國內(nèi)團(tuán)購行業(yè)的領(lǐng)軍創(chuàng)業(yè)者，幾乎都是有過幾次或成功或失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這些對幫助他們在團(tuán)購紅海里少走彎路大有裨益。
吳波曾于1999年創(chuàng)建WebonTV門戶網(wǎng)站，該網(wǎng)站2000年成功并人美國某上市公司，此后創(chuàng)建的焦點網(wǎng)2003年11月成功并人搜狐公司，拉手網(wǎng)現(xiàn)在的團(tuán)隊也是由一批擁有豐富經(jīng)驗的吳波原有團(tuán)隊成員組成的精英團(tuán)隊?！吧鲜兄皇侨谫Y的一種方法，我們的關(guān)鍵是怎樣把拉手做大、做強(qiáng)，真正做成團(tuán)購行業(yè)的海底撈，不能單純以利益為目的，要以用戶的滿意、開心為目的?！?/p>
在創(chuàng)建滿座網(wǎng)之前，馮曉海是國內(nèi)著名汽車網(wǎng)站――愛卡汽車網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，而愛卡汽車網(wǎng)起家的即是汽車服務(wù)的團(tuán)購，后來以千萬美元的價格賣給TCNET?！皾M座是比我創(chuàng)辦愛卡時更接近上市的機(jī)會，現(xiàn)在我對于創(chuàng)業(yè)有了更深刻的認(rèn)識，要帶領(lǐng)整個公司共同體會到成功的幸福和市場的認(rèn)可?！瘪T曉海透露，目前開始做B輪融資，并有Pre－IPO機(jī)構(gòu)接觸。
聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐是典型的少年創(chuàng)業(yè)型人物：16歲留學(xué)新加坡，學(xué)習(xí)期間就鼓搗著創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺Garena，26歲獲得美國斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。陳歐認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者最重要的是選對方向，“會經(jīng)歷一段自我懷疑再到堅持的過程?！?/p>
在創(chuàng)辦F團(tuán)之前，林寧還創(chuàng)辦了在視頻廣告業(yè)內(nèi)有較高知名度的紫禁之巔及中國最大的生活消費視頻網(wǎng)站100度享樂網(wǎng)，后者的成功為F團(tuán)的創(chuàng)辦和發(fā)展打下了比較堅實的基礎(chǔ)。
王興從“校內(nèi)網(wǎng)”、“海內(nèi)網(wǎng)”、“飯否”一直做到“美團(tuán)”，創(chuàng)辦的網(wǎng)站一個接一個……
盡管他們彼此是競爭對手，但私底下大家都很熟悉，值得一提的是，在對美國團(tuán)購巨頭Groupon進(jìn)軍中國的態(tài)度上，這些本土的創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出了集體一致的信心：不懼。
王興曾說過，“公司不是因為競爭對手而存在的”。馬云也說過，“很多時候不要總是盯著競爭對手做什么”。
徐貴鵬認(rèn)為，“Groupon進(jìn)來又怎樣呢?不過是多了一個玩家而已，一場比賽到底是10個選手還是15個選手并不重要，關(guān)鍵是自己的表現(xiàn)，取決于對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的理解和執(zhí)行是否到位。對團(tuán)購而言，品質(zhì)比速度和規(guī)模更重要。就像現(xiàn)在很多人都有微博，有人發(fā)的多，有人說的少，但只要是你自己說的有價值、有道理，你總會擁有屬于自己的粉絲。大家沒必要盯著競爭對手求全責(zé)備，應(yīng)該集中精力做好我們自己。中國是我們的主戰(zhàn)場，但只是他們的分戰(zhàn)場?！?/p>
北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理姜皓天認(rèn)為，與國外網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場不同的是，中國市場情況更復(fù)雜，城市更多、商戶更多，這也意味著消費者的選擇更多。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式在中國需要適應(yīng)性改造，結(jié)合本地特點進(jìn)行變革才能做得更好。
在10月國慶十一假期，團(tuán)購行業(yè)搜索指數(shù)有小幅回落，在假期結(jié)束后搜索指數(shù)迅速反彈回日均94萬次左右，表現(xiàn)出團(tuán)購對網(wǎng)民極強(qiáng)的粘性。進(jìn)入冬季以來，搜索指數(shù)順利超越百萬次，向兩百萬次再次發(fā)起攻勢，團(tuán)購行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。
團(tuán)購熱度持續(xù)攀升，日均檢索量近兩百萬次
作為2010年度的熱詞，“團(tuán)購”成為網(wǎng)民的搜索熱點。百度數(shù)據(jù)顯示，2010年以來，團(tuán)購搜索指數(shù)出現(xiàn)猛增的態(tài)勢，上半年，日均檢索量88150次，下半年，日均檢索量高達(dá)911005次，猛增了9.3倍。
在10月國慶十一假期，團(tuán)購行業(yè)搜索指數(shù)有小幅回落，在假期結(jié)束后搜索指數(shù)迅速反彈回日均94萬次左右，表現(xiàn)出團(tuán)購對網(wǎng)民極強(qiáng)的粘性。進(jìn)入冬季以來，搜索指數(shù)順利超越百萬次，向兩百萬次再次發(fā)起攻勢，團(tuán)購行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。
1、千團(tuán)大戰(zhàn)愈演愈烈，拉手網(wǎng)引領(lǐng)關(guān)注榜首
百度數(shù)據(jù)顯示，2010年團(tuán)購網(wǎng)站競爭日益激烈。拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和糯米網(wǎng)關(guān)注度均超過5%，穩(wěn)居關(guān)注榜前三名。聚劃算、團(tuán)寶網(wǎng)、QQ團(tuán)購、24劵和團(tuán)美網(wǎng)等分列第四到第七名，關(guān)注度相差不到0.5%。
注明：以上排名基于網(wǎng)民的關(guān)鍵詞搜索分析，反映網(wǎng)民對網(wǎng)站的關(guān)注度。2010年9月9日，團(tuán)美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品。
2、拉手網(wǎng)融資后迅速擴(kuò)張，關(guān)注度增幅超越競爭對手
將排名前五位的拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、聚劃算和團(tuán)寶網(wǎng)的搜索指數(shù)進(jìn)一步分析。
拉手網(wǎng)在2010年獲得多輪融資，加大市場宣傳，在一線城市大量投放地鐵廣告。另外，推出“零元團(tuán)購豪宅”等產(chǎn)品，吸引大批網(wǎng)民眼球，搜索走勢迅速走高，一舉超越競爭對手。
作為國內(nèi)上線最早的團(tuán)購網(wǎng)站，美團(tuán)網(wǎng)具有先期優(yōu)勢，2010年后半年搜索走勢較為平穩(wěn)。
糯米網(wǎng)6月23日搜索指數(shù)高達(dá)4.7萬，首單成龍耀萊國際影城電影票套餐當(dāng)天成交15萬份，一舉成名。隨著市場競爭的白熱化，糯米網(wǎng)在2010年下半年關(guān)注度略有下降趨勢。
后起之秀聚劃算依托淘寶網(wǎng)龐大的消費群體，12月的大規(guī)模聯(lián)合團(tuán)購活動推高用戶關(guān)注度，搜索走勢超越美團(tuán)網(wǎng)。
1、團(tuán)購產(chǎn)品多元化：網(wǎng)民最愛餐飲美食和家居建材團(tuán)購
團(tuán)購產(chǎn)品覆蓋度越來越廣，呈現(xiàn)多元化趨勢。百度數(shù)據(jù)顯示，餐飲美食和家居建材是網(wǎng)民最為關(guān)注的團(tuán)購產(chǎn)品，關(guān)注占比均超過10%。汽車、電影票、電子產(chǎn)品、休閑娛樂、服裝鞋帽和攝影寫真分別名列第三到第八位，關(guān)注度均超過5%。
2、團(tuán)購產(chǎn)品季節(jié)差異：夏季團(tuán)空調(diào)，冬季團(tuán)溫泉、防寒用品
將團(tuán)購的產(chǎn)品按不同季節(jié)性時段進(jìn)行分析，夏季網(wǎng)民對空調(diào)等電子產(chǎn)品、歡樂谷門票、海洋館門票等消夏旅游門票團(tuán)購更為關(guān)注；到了冬季，網(wǎng)民對團(tuán)購溫泉、滑雪等應(yīng)季旅游項目、暖寶寶、羽絨服、保暖內(nèi)衣等防寒用品更為青睞；而家居、建材和婚紗照等商品，關(guān)注度變化無顯著季節(jié)性差異。
注明：夏季為2010年5-9月，冬季為2010年11-12月。
3、團(tuán)購產(chǎn)品地域差異：北京愛休閑娛樂，上海愛美食和旅游
不同地域網(wǎng)民對各類團(tuán)購產(chǎn)品也表現(xiàn)了興趣差異，北京網(wǎng)民對電影票、禮品、攝影寫真和旅游團(tuán)購更感興趣；上海網(wǎng)民偏愛餐飲美食和旅游團(tuán)購；廣東網(wǎng)民在服裝鞋帽等多項團(tuán)購產(chǎn)品上顯示出極大關(guān)注；山東網(wǎng)民對團(tuán)購汽車最為青睞。
4、團(tuán)購產(chǎn)品高端化：汽車也能團(tuán)，歲末迎新高
中國汽車工業(yè)協(xié)會公布，2010年的中國汽車市場在政策的大力推動下，突破1800萬的銷量，居全球第一。購車需求的火爆，推動了汽車團(tuán)購的新營銷形式。汽車團(tuán)購以高性價比的優(yōu)勢，吸引網(wǎng)民的眼球。
百度數(shù)據(jù)顯示，汽車團(tuán)購搜索走勢2010年呈現(xiàn)持續(xù)上漲態(tài)勢，自9月份以后，日均檢索量達(dá)到2.3萬次。 臨近年末，多款車型推出團(tuán)購活動，搜索指數(shù)多次探高。
從具體車型來，比亞迪F0、Smart fortwo和吉利熊貓汽車團(tuán)購活動受到網(wǎng)民的極大關(guān)注。9月Smart在淘寶網(wǎng)上的團(tuán)購活動引發(fā)了網(wǎng)友熱議，活動6分鐘售出55輛，3個多小時后205 輛Smart就全部售罄，開啟了汽車互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購營銷的新模式。比亞迪F0自12月以來也舉辦了大型的團(tuán)購活動，網(wǎng)民關(guān)注度不斷攀升。
1、四成多網(wǎng)民搜網(wǎng)站名鎖定團(tuán)購網(wǎng)站
通過對團(tuán)購相關(guān)檢索詞分析，2010年，網(wǎng)友對團(tuán)購網(wǎng)站的關(guān)注度占43.15%，另外搜索“北京團(tuán)購”、“團(tuán)購 上海”等團(tuán)購+城市的關(guān)注占比達(dá)16.40%。
團(tuán)購網(wǎng)站導(dǎo)航以關(guān)注占比12.87%排名第三。團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量的激增，使消費者應(yīng)接不暇。而團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站成為網(wǎng)民的入口，更為方便快捷，漸成關(guān)注熱點。
網(wǎng)民通過搜索“化妝品團(tuán)購”、“電影票團(tuán)購”等團(tuán)購+產(chǎn)品詞，更為精準(zhǔn)的定位團(tuán)購信息，關(guān)注占比達(dá)8.73%。
注明：團(tuán)購網(wǎng)站代表搜索“拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)等“網(wǎng)站名稱，團(tuán)購+城市代表搜索“北京 團(tuán)購”、“上海 團(tuán)購”等，團(tuán)購+產(chǎn)品代表搜索“化妝品團(tuán)購”等，網(wǎng)站+城市代表搜索“拉手網(wǎng) 上?！钡取?/p>
2、網(wǎng)民對團(tuán)購網(wǎng)口碑信息日趨關(guān)注
隨著團(tuán)購行業(yè)迅速擴(kuò)張，由于缺乏監(jiān)管，團(tuán)購網(wǎng)站卷款逃跑、假貨問題開始暴光。多個團(tuán)購網(wǎng)站簽署《中國團(tuán)購網(wǎng)站誠信自律倡議書》，更加重視品牌和聲譽(yù)，尋求權(quán)威認(rèn)證。網(wǎng)民在團(tuán)購過程中，也開始對團(tuán)購網(wǎng)站口碑評價類信息更加關(guān)注。
百度數(shù)據(jù)顯示，團(tuán)購網(wǎng)口碑評價類搜索量在12月最高突破六千次，網(wǎng)民對“某團(tuán)購網(wǎng)怎么樣”、“最好的團(tuán)購網(wǎng)”和“團(tuán)購網(wǎng)假貨”等信息也更加關(guān)注，搜索指數(shù)逐步走高。
3、搜索熱點性別差異：男性認(rèn)產(chǎn)品，女性認(rèn)網(wǎng)站
不同性別網(wǎng)民在團(tuán)購搜索過程中存在明顯差異，男性更有目的性的搜索產(chǎn)品，通過“電影票團(tuán)購”等團(tuán)購+產(chǎn)品類關(guān)鍵詞鎖定團(tuán)購信息。另外尋求推薦團(tuán)購網(wǎng)站，男性網(wǎng)民關(guān)注度明顯高于女性。
女性網(wǎng)民對團(tuán)購網(wǎng)站的忠誠度更高，她們直接搜索團(tuán)購網(wǎng)站名信息，或通過搜索“北京糯米網(wǎng)”等網(wǎng)站+城市，“美圖 化妝品”等網(wǎng)站+產(chǎn)品的關(guān)鍵詞獲取團(tuán)購信息。另外，女性在購買過程中目的性不強(qiáng)，希望看到各種團(tuán)購產(chǎn)品，團(tuán)購網(wǎng)站導(dǎo)航關(guān)注度明顯高于男性。
注明：團(tuán)購網(wǎng)站代表搜索“拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)等“網(wǎng)站名稱，團(tuán)購+城市代表搜索“北京 團(tuán)購”、“上海 團(tuán)購”等，團(tuán)購+產(chǎn)品代表搜索“化妝品團(tuán)購”等，網(wǎng)站+城市代表搜索“拉手網(wǎng) 上?！钡取?/p>
4、搜索熱點年齡差異：青年認(rèn)網(wǎng)站，老年認(rèn)導(dǎo)航
不同年齡網(wǎng)民的搜索關(guān)注點存在差異，80、90后青年群體對團(tuán)購網(wǎng)站關(guān)注度明顯較高；他們直接搜索團(tuán)購網(wǎng)站獲取信息，對團(tuán)購網(wǎng)站忠誠度更高；40歲以上的中老年群體，在團(tuán)購網(wǎng)站導(dǎo)航、“北京團(tuán)購”等團(tuán)購+城市、“團(tuán)購 溫泉”等團(tuán)購+產(chǎn)品類信息更關(guān)注。
注明：以上數(shù)值代表和總體相比的差異，正值代表關(guān)注度明顯高于總體水平。
1、城市團(tuán)購類信息關(guān)注度不斷攀升
網(wǎng)民在搜索團(tuán)購信息過程中，對城市區(qū)域化信息越發(fā)關(guān)注。百度數(shù)據(jù)顯示，隨著多個團(tuán)購網(wǎng)站向二三線城市布局的推進(jìn)，“杭州 糯米網(wǎng)”等城市+網(wǎng)站類信息關(guān)注占比不斷攀升，從關(guān)注占比不到10%，上升到關(guān)注占比近20%。
上半年隨著團(tuán)購網(wǎng)站品牌形象的建立（mediaat.cn），網(wǎng)民從搜索“北京 團(tuán)購” 類城市+團(tuán)購關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)換到直接搜索團(tuán)購網(wǎng)站名稱，因此城市+團(tuán)購 關(guān)注占比不斷下降；而下半年，隨著團(tuán)購向二三線城市滲透，二三線城市網(wǎng)民開始通過城市+團(tuán)購類關(guān)鍵詞尋找團(tuán)購信息，因此關(guān)注占比略有上揚(yáng)。
2、團(tuán)購關(guān)注網(wǎng)民向二三線城市不斷滲透
團(tuán)購網(wǎng)民更多分布在一線城市，北京、上海、天津和廣州網(wǎng)民分布比例均在4%以上；蘇州、武漢、西安、杭州等城市也分布一定團(tuán)購關(guān)注網(wǎng)民。
從2010年團(tuán)購網(wǎng)民各個城市分布占比的變化趨勢來看，下半年開始，天津、廣州、蘇州、西安、杭州等城市，團(tuán)購關(guān)注網(wǎng)民占比有不同程度的上漲趨勢，各地團(tuán)購市場日益成熟。
3、各城市競爭格局初現(xiàn)
進(jìn)一步分析杭州、蘇州、天津、武漢和西安團(tuán)購市場網(wǎng)站關(guān)注度排名，城市間差異明顯，競爭格局初現(xiàn)。
百度數(shù)據(jù)顯示，杭州團(tuán)購市場，糯米網(wǎng)和拉手網(wǎng)名列前兩名；拉手網(wǎng)在蘇州關(guān)注度優(yōu)勢明顯；美團(tuán)網(wǎng)在天津、武漢和西安存在一定優(yōu)勢。各個城市本地化團(tuán)購網(wǎng)站表現(xiàn)優(yōu)異，例如豹團(tuán)網(wǎng)、團(tuán)蝦網(wǎng)、嘀嗒團(tuán)等網(wǎng)站關(guān)注度進(jìn)入前五名。
1、女性網(wǎng)民偏愛團(tuán)購，糯米網(wǎng)女性網(wǎng)民更關(guān)注
從團(tuán)購網(wǎng)民的性別來看，女性網(wǎng)民略高于男性網(wǎng)民。糯米網(wǎng)和拉手網(wǎng)，女性網(wǎng)民更為關(guān)注，聚劃算和美團(tuán)網(wǎng)，男性網(wǎng)民略高。
2、80后對團(tuán)購更關(guān)注
從團(tuán)購網(wǎng)民的年齡來看，20-29歲的80后群體占49.52%，31.92%為30-39歲網(wǎng)民。19歲以下網(wǎng)民由于大多沒有經(jīng)濟(jì)來源，購買力較低，僅占8.66%。
糯米網(wǎng)和美團(tuán)網(wǎng)關(guān)注網(wǎng)民呈年輕化，80后網(wǎng)民略高于其他網(wǎng)站
2009年6月，游族網(wǎng)絡(luò)誕生。 成功不忘來路
2013年3月，游族開發(fā)制作的武俠手游《萌江湖》正式上線。4月，該款游戲月流水已突破1500萬元。2013年3月，上線4個月后的游族第二款游戲――《一代宗師》手游版已躍居臺灣地區(qū)游戲類APP營收榜第一位。2013年7月，游族網(wǎng)絡(luò)首款西方神話題材頁游《女神聯(lián)盟》公測，由找來林志玲代言，一時成為熱點話題。
2014年2月，游族網(wǎng)絡(luò)借殼梅花傘成功過會。2014年6月6日，游族網(wǎng)絡(luò)公告稱，其借殼梅花傘正式完成，梅花傘正式更名為游族網(wǎng)絡(luò)，股票代碼保持不變。至此，游族網(wǎng)絡(luò)成功登陸A股市場。
過會當(dāng)晚，林奇把幫助游族上市的投資機(jī)構(gòu)代表們聚到了一起，大家吃了頓飯。很少飲酒過量的林奇那天喝醉了?！拔沂呛苌俸茸淼娜耍荒昕赡芤膊粫幸淮??！绷制鎸Α秳?chuàng)業(yè)家》記者說，在那種氛圍下，自己想克制，但又不得不開心。
得知過會通過的第一時間，林奇通知了上海的同事們。之后的幾個小時里，每個同事都變成了詩人。林奇自己也在朋友圈寫下了一段話：
“2014年2月27日，游族上市。這個時代給予我們成長的沃土。前輩、伙伴以及后來者的期許，讓我永浴恩典的榮光，是你們的不離不棄讓我站在了今天的舞臺中央。開啟新的篇章吧，一個真正偉大的游族網(wǎng)絡(luò)在等著我們。我藉此夢、此時、此人，得度一生的漫漫征途！”
游族品牌公關(guān)總監(jiān)趙繼文回憶稱，當(dāng)大家得知已過會、第二天林奇就要返回上海后，總部的同事們自發(fā)組織了一個歡迎儀式。雖然大家內(nèi)部清楚上市已成定局，但對外公告并未，因此不便大張旗鼓慶祝。
“要把那個興奮壓抑下去?！壁w繼文說，由40多個人組織起來的歡迎小團(tuán)隊，甚至還專門派了一位同事在機(jī)場盯住林奇，為大家匯報他的實時地理位置。
直到見到林奇的那一刻，大家壓抑的興奮才被釋放出來。“那天我們太開心了，沒把他當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，只當(dāng)好兄弟，所有人都拿著香檳往他身上噴?！?/p>
比起成功過會那天的經(jīng)歷，林奇關(guān)于上市當(dāng)天的記憶似乎就沒那么生動了。他只記得自己和助理在前一天到了北京，第二天就進(jìn)去回答問題了，和自己以往出席的任何一次會議都沒有太大區(qū)別。
“現(xiàn)場氣氛挺好的，幾位領(lǐng)導(dǎo)、專家問的都是專業(yè)問題?！绷制娣Q。
對于市值、股價，林奇沒什么概念，他只記得，復(fù)盤之后，一直漲得比較厲害。
游族上市前的2012年～2013年，是林奇通往十億美金俱樂部過程中最為焦慮的一段時間。公司經(jīng)營小有成就，賺了點錢，要開始思考戰(zhàn)略上的東西。這是任何一個年輕、沒有經(jīng)驗的企業(yè)家的必經(jīng)階段。
“主要是對未知的恐懼。”林奇說。但在工作問題上，林奇和家人歷來溝通不多，甚至游族上市的消息，父母都是從電視上得知的。
除了戰(zhàn)略問題，林奇的第二個壓力來自現(xiàn)實：雖然賺了錢，但公司對資源的獲取能力還沒那么強(qiáng)，做各種事情都捉襟見肘。而與之相對應(yīng)的問題是，企業(yè)極速擴(kuò)張，人多，項目多，帶來很多管理問題。
與大多數(shù)游戲企業(yè)一樣，游族的現(xiàn)金流比較好，但林奇為此也有煩惱。如他所言，其實沒錢花和有很多錢花都很好，就怕有點錢花又沒特別多錢花的時候，對未來看得不是很清楚，但又要做大量的投入，恐懼在所難免。
盡管今天的游族已成為市值132億人民幣的A股上市公司，但在起步期遭受的質(zhì)疑，林奇到現(xiàn)在都還記得。
曾有一次，林奇面試到一位很有游戲經(jīng)驗的同行，覺得對方是個寶貝，很想把他吸引過來。不料聊過幾句之后，應(yīng)聘者借上廁所之由，再也沒回來?！八焐蠜]說，但心里想的都在表情上。他當(dāng)時可能覺得：就你這樣，也能做游戲？”
林奇回憶稱，那是2011年的事，那時自己的產(chǎn)品確實粗糙，又不能負(fù)擔(dān)對方提出的高薪資，因此招聘成功率很低?！拔ㄒ荒艽騽铀麄兊模赡芫褪窍敕?，不相信的人都走了，愿意相信的就留到了今天?！?游戲事業(yè)再擴(kuò)張
在市面可見到的市值10億美元公司名單中，游戲公司往往被忽略。對此，林奇覺得，從本質(zhì)上講，游戲公司與互聯(lián)網(wǎng)公司并無太大差別，都是做產(chǎn)品，無外乎有人做交友，有人做娛樂，但最終都是從設(shè)計理念到具體落地的過程。
在今天估值標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的情況下，別人眼中的10億美元可能和林奇眼中的10億美元不同。“要區(qū)分清楚是價值還是價格。如果是價值，我覺得很值得思考，但如果是價格，就不好說了。比如，本來值1塊錢的東西，有人要賣到10塊?！?/p>
10億美元的評判標(biāo)準(zhǔn)，在林奇看來是復(fù)雜的。有很多公司因為一些機(jī)會、資源而獲得了利潤，這不是價值，或者說只是很低的價值。
林奇顯然并不認(rèn)為10億美元具有某種符號意義。不同于雷軍那個年代，彼時做一家上市企業(yè)很不容易，在今天，沒那么難了，上市公司已到處都是。“我不覺得它多稀奇。” 林奇說。
盡管如此，對于一名年僅33歲的年輕人而言，管理一家上市公司并非易事。
上市之后，林奇每天的行程更滿了，每月有十幾天要在外出差，以前30天處理的事情，現(xiàn)在要在十幾天內(nèi)處理完。他已很久沒給自己放過假了。為此他羨慕那些還能有空出海釣魚的企業(yè)家們。
林奇認(rèn)為，快速成功讓年輕的創(chuàng)始人們欠下了很多東西，在管理上、積累上的欠缺需要后面慢慢去補(bǔ)?！皠e人做十年的事情，自己五年就做成了，看上去結(jié)果好像一樣，但背后一定有不成熟或者可能吃虧的地方，彎路是繞不過的?！?/p>
現(xiàn)在，林奇經(jīng)常會和同行里面幾個CEO探討，大家一致認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有一個很典型的方法論――試錯?！拔覀儾恢滥膫€行，但哪個不行，我們是看得出來的。和傳統(tǒng)行業(yè)不同，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)試錯成本比較低?！绷制嬲f。
目前游族網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有近1500名員工，林奇已開始試著去向其它企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)營管理之道。林奇對《創(chuàng)業(yè)家》記者說，一般來講，企業(yè)擴(kuò)張有幾種方式，一種是通過兼并收購，一種是通過投資學(xué)習(xí)。“投資其實是為了深入一個行業(yè)，或者說，從新鮮的、創(chuàng)新的業(yè)態(tài)上去獲得成長?！?/p>
對于林奇而言，隨著上市和財富的累積，公司能做的事情更多了。除了游戲、文化、科技類產(chǎn)品，機(jī)器人、可穿戴設(shè)備等也是游族想要投資的范疇。“以前沒有想太多，只一門心思要把游戲本身做好，現(xiàn)在能考慮一些產(chǎn)業(yè)布局上的事情了。”
對于尚未躋身10億美元俱樂部的企業(yè)創(chuàng)始人們，林奇半開玩笑地說，可以和他們聊聊，看有沒有投資的可能。
最近，游族從相對偏僻的閔行區(qū)搬到了徐匯區(qū)，原來辦公場地每平米日租金3元，現(xiàn)在則要5元。不僅如此，游族剛剛買下一棟大樓，就在地鐵邊上，有近20000平方米。林奇說，現(xiàn)在有錢了，可以讓員工過得舒服點。
在2014年胡潤中國大陸百富榜上，林奇以55億元個人財富，位列第373位。在已上榜的8位80后白手起家富豪中，按照年齡排序，林奇位列第三名，前兩名分別為28歲的戴雨森和31歲的陳歐，二人均為聚美優(yōu)品創(chuàng)始人。
在全棉時代位于北京英特宜家購物中心的新門店的開業(yè)會上，全棉時代總經(jīng)理李建全關(guān)于“棉花的十大優(yōu)點”的演講一度被記者的其他問題打斷，在就其他話題聊了半小時之后，他又把話題帶回了棉花上，說起了棉花的第七個優(yōu)點：“棉花是正能量的輸出過程，棉籽所提供的能量是棉花生長和加工過程中所需要的能量的1.33倍……”
除了記憶力好，李建全對數(shù)字也格外敏感，提到“如果每人每天節(jié)省3張紙巾”，他很快推算出：每年可以少砍伐1.5億棵大樹。他穿著粉紅色為底、藏藍(lán)線條的格子襯衫―他喜歡各種鮮亮的襯衫，沒有品牌偏好，但“一定要是純棉的”―從著裝和愛跑馬拉松的體格上，看不出李建全已經(jīng)60歲，和棉花打了30年的交道。
環(huán)顧李建全這家全國第64家門店的四周，532平方米的空間掛著棉柔巾、純棉母嬰服飾，以及家居用品和戶外用品。由于是新店開張，有金發(fā)碧眼的模特穿著紗布質(zhì)地的家居服乃至“全棉水刺無紡布手工縫制”的婚紗在店里來來去去。迄今，全棉時代的核心產(chǎn)品是純棉柔巾、寶寶棉尿褲和純棉表層衛(wèi)生巾，此外還提供服裝服飾、家居用品、嬰童用品、女性護(hù)理、美容護(hù)膚、孕產(chǎn)用品、旅游戶外、醫(yī)療護(hù)理系列的產(chǎn)品，共有3000多個SKU。
在此之前，李建全是從事醫(yī)用傷口敷料、醫(yī)用衛(wèi)生材料的企業(yè)穩(wěn)健醫(yī)療的董事長及總裁。穩(wěn)健醫(yī)療是中國較早且產(chǎn)品品種較全的在美國FDA注冊的公司，也是最早通過ISO9001和ISO13485質(zhì)量體系認(rèn)證及歐盟CE認(rèn)證的企業(yè)之一，產(chǎn)品質(zhì)量同時符合歐洲、美國、日本和中國藥典標(biāo)準(zhǔn)。穩(wěn)健醫(yī)療2005年12月在美國OTCBB上市，2010年年初轉(zhuǎn)板到納斯達(dá)克市場， 2012年12月于納斯達(dá)克退市。而全棉時代就誕生于母公司的一次“決策失誤”。
穩(wěn)健醫(yī)療主營紗布、繃帶、護(hù)士服、手術(shù)巾等一次性使用的醫(yī)療耗材產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。但李建全也感覺到，醫(yī)療產(chǎn)品里面多數(shù)用的是紗布產(chǎn)品，如果不裁剪直接使用沒有紗頭，但是裁剪了之后就有紗頭和絨毛，不可避免地有對人體造成傷害的潛在風(fēng)險。在國內(nèi)“一家醫(yī)院養(yǎng)一家工廠”的情況下，患者很可能使用的是醫(yī)院周邊小工廠生產(chǎn)的劣質(zhì)紗布產(chǎn)品。李建全自己曾經(jīng)在深圳做過一個小手術(shù)，做完手術(shù)要連續(xù)五天打鹽水針消炎，而在香港就要好很多，“打完針不用打鹽水針”，這樣李建全發(fā)現(xiàn)了手術(shù)環(huán)境和醫(yī)療產(chǎn)品對患者生命的重要性。
李建全當(dāng)時就在想，做哪種產(chǎn)品既沒有絨毛也沒有紗頭呢？他開始在歐洲進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了意大利和法國的紡織技術(shù)、德國的水刺技術(shù)及雙氧水染織技術(shù)―使用這些染織技術(shù)漂白之后，布料不會有任何的熒光和殘留物―李建全把3個技術(shù)結(jié)合在一起，發(fā)明了“全棉水刺無紡布工藝技術(shù)”的專利。
“這下子好啦，這是個完全顛覆的產(chǎn)品啊，就像iPhone一樣，一劃，就把老手機(jī)給劃沒了。”在李建全當(dāng)時看來，這個產(chǎn)品是具有顛覆性意義的。幾百年來紡紗大量耗人耗水的織布過程，被他現(xiàn)在用一次成形的無紡織布過程改造了，而且傳統(tǒng)的紡織要兩個月，現(xiàn)在只需要一天，“這個產(chǎn)品如果能用在醫(yī)療上就好 了。”
于是，李建全從2005年開始買設(shè)備，還投資了幾個億在黃岡建起了一大片工業(yè)園。
但是，致命的問題來了，李建全的這項技術(shù)雖然打破了之前醫(yī)療耗材產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，投入數(shù)億元，但結(jié)果是，中國醫(yī)療市場對這項取得了30多個國家專利的新工藝并不買賬，做出來的產(chǎn)品賣不出去。李建全說“因為這項新技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是針對歐美發(fā)達(dá)國家市場，它們有自己的藥典，規(guī)定一定要有經(jīng)緯密度的紗織，而全棉水刺無紡布根本不是紗布，就存在法律法規(guī)上的障礙。”
李建全以及公司管理層都面臨著前所未有的困惑和巨大的壓力。但巧的是，這項工藝每一個生產(chǎn)過程都在凈化車間完成，確保了沒有雜質(zhì)雜物，將初始污染菌量控制在非常低的水平，因而很適合衛(wèi)生用品和家庭護(hù)理用品。于是，他萌發(fā)了從專業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到為普通家庭服務(wù)的民用消費領(lǐng)域的念頭。
2009年，他看到市場上的濕紙巾、衛(wèi)生巾和嬰兒尿褲等產(chǎn)品多用化纖無紡布做材料，但使用“棉柔”做旗號，給顧客造成材料是棉的假象，他萌生了多使用棉巾而非紙巾、用全棉無紡布做成一次性棉尿褲的想法。經(jīng)專業(yè)顧問公司調(diào)查，高品質(zhì)全棉用品領(lǐng)域存在市場空缺：“只要跟皮膚接觸的全棉用品都可以成為我們的產(chǎn)品！“由此，他開始將此工藝運用在日常家居用品及母嬰產(chǎn)品上，走出了“醫(yī)轉(zhuǎn)民”的一 步。
經(jīng)過兩年的產(chǎn)品研發(fā)，2009年，全棉時代在深圳開了3家門店。全棉時代（PurCotton）由此誕生，成為了國內(nèi)唯一一家擁有醫(yī)療背景的全棉生活用品品 牌。
全棉時代誕生初期非常困難，那時候店里只有100個SKU，沒有品牌，沒有太多在營銷中的經(jīng)驗，要把棉的理論打出去，把棉的價值體現(xiàn)出來―“上一輩的人對棉花是很感興趣的，在近年的時尚理念沖擊以后，棉的理念淡化了?！崩罱ㄈf。
此外，就價格而言，全棉時代的純棉柔巾，要比高端紙巾高出20%左右，嬰兒用的一次性棉表層尿褲甚至比花王、好奇這樣的品牌高出30%。而李建全更愿意強(qiáng)調(diào)的，是全棉時代的“工藝優(yōu)勢”。
“普通的紙巾用一張就爛了，我們的純棉柔巾能反復(fù)使用，并且因為棉纖維本身的特性，浸水后強(qiáng)度更高，所以不容易破損與落絮。它雖然價格高，但可以干濕反復(fù)使用4到5次。”李建全從褲兜里掏出隨身攜帶的一張棉柔巾反復(fù)搓揉著說。
想要讓消費者接受這樣的“概念”并不容易。同樣大小的店面，全棉時代需要更多的銷售員來一對一服務(wù)，讓消費者相信，“棉”有著可以替代“紙”的優(yōu) 勢。
這種產(chǎn)品很快吸引到了對價格不敏感但是對質(zhì)量有著極高要求的一個群體：新晉媽媽。全棉時代的棉柔巾和其他衍生產(chǎn)品被列入了“新手媽媽購物清單”，它的安全和耐用成為了媽媽們替代紙巾甚至是普通濕巾的選擇。
80后媽媽王晴是在看到網(wǎng)絡(luò)美食紅人文怡的博客文章《產(chǎn)后2月母嬰產(chǎn)品囤貨大清單》后知道全棉時代這個牌子的。在文怡的介紹中，她已經(jīng)不用濕紙巾來為嬰兒做清理了，而是用了“全棉時代”的嬰兒棉柔巾，“直接用溫水打濕來擦屁股”。
和其他媽媽一樣熱衷于“囤貨”的王晴也給自己屯了一大包，而到手的棉柔巾，“韌性好，而且沒有紙屑，主要是給小朋友用很放心?！彪m然棉柔巾的價格比起普通的濕紙巾略高一點，但是可以洗上幾次反復(fù)使用，“也不算貴”。她也會在看見同小區(qū)媽媽使用其他類別的紙巾時推薦一句：“你可以試試全棉時代的棉柔巾，不掉毛，干凈！”
據(jù)不完全調(diào)查顯示，95.9%的媽媽買過純棉材質(zhì)的嬰幼兒用品，全棉時代的擴(kuò)張也是基本伴隨著媽媽們的口碑傳播，進(jìn)入了這個每年近2萬億元的母嬰市 場。
而零售經(jīng)驗的缺乏，還是讓全棉時代早期的發(fā)展經(jīng)歷了諸多挫折。發(fā)展初期，全棉時代計劃開八九十家店，如今目標(biāo)只完成了60%。
2009年剛開店時負(fù)責(zé)開店的主要是外聘團(tuán)隊，策略是求快、迅速占據(jù)市場，全棉時代的店鋪甚至開進(jìn)了地鐵商城，在線下的大賣場渠道里也曾“前前后后一共虧了4000萬。”李建全舉了一個在深圳某大賣場的例子，“單店一個條碼費就要收2000塊錢，全棉時代光衛(wèi)生巾就有40個條碼，你看一共要多少錢啊?！倍诒本瑒t“花了1000萬都沒進(jìn)去”。
因為店鋪效益的參差不齊，公司一度資金鏈吃緊。之后，李建全決定啟用內(nèi)部培養(yǎng)的團(tuán)隊，確定新的開店原則和規(guī)則，并關(guān)閉了不盈利的門店。如今，全棉時代的開店策略是，主要聚焦一二線城市的大型購物中心，“門店面積大部分為300至500平方米”。
在2014年，全棉時代的門店里有15%虧損，85%盈利，相比2013年只有60%盈利的情況，單店盈利能力有所提高。在李建全看來，雖然有虧損，但是線下店還是要做，并且要在5年之內(nèi)做到200家。
而且，線下的體驗會對線上的銷售有很好的轉(zhuǎn)化，“人們還是要看看你的實體店確實存在，才敢在網(wǎng)上下單。我們的線下店開到哪里，哪里的線上銷售額就上去 了。”
李建全看重門店是看中它對銷售的展示作用，雖然電子商務(wù)發(fā)展得很成熟，但還是有“真真假假的產(chǎn)品讓人分不清”。在線下店，消費者就能看到這個品牌真正的產(chǎn)品，能伸手摸一摸，這對于全棉時代這樣的貼身用品更重要，“一些品牌，說自己是棉柔，但不是全棉，利用文字游戲混淆視聽，消費者不明就里以為自己買的是全棉，實際上根本不是。”
而就算對產(chǎn)品的質(zhì)量并不是那么在意，設(shè)立直營的門店也是給消費者一個自己選擇、自己體驗的過程，對于線上的銷售才能帶來巨大的轉(zhuǎn)化。這個規(guī)律倒是在銷售額上確實體現(xiàn)得很明顯：現(xiàn)在北京和廣東線下店最多，線上銷售額也是排在第一、二位。
“再說，人們不可能老是和電腦打交道?！崩罱ㄈa(bǔ)充說。
而在全棉時代2014年過4億元的銷售額中，在商超渠道和大客戶渠道之外，線上的銷售額和線下幾乎持 平。
而全棉時代的電商之路走得并不順利：在第一年嘗試電商時，全棉時代把電商辦公室特意設(shè)在遠(yuǎn)離深圳但是“懂電商的專業(yè)人士多”的北京，雖然一年下來銷量做到了1000萬，但是結(jié)合成本一算，還虧了1500多萬元。
北京的電商團(tuán)隊用的是買流量的路子，花50萬元買流量賣出去40萬元的產(chǎn)品，品牌也沒有做起來。于是，全棉時代的電商業(yè)務(wù)像進(jìn)入了無解的“死循環(huán)”：燒錢就可以帶來流量，但要承擔(dān)虧損；而一旦停止燒錢，流量就快速下滑，仍然要面對虧損。
李建全意識到，燒錢不是自己這樣的“品牌商”應(yīng)走的道路，燒錢不是辦法，做起品牌才是硬道理。李建全決定在電商這塊繼續(xù)加大投入，但和第一年不同的是，這次李建全想要自己做，他把電商事業(yè)部收回到穩(wěn)健醫(yī)療的工廠邊上，也不設(shè)在當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)集中的南山科技園區(qū)，而是“就放在自己眼皮底下”。
李建全打算回歸不那么專業(yè)的方式。和同領(lǐng)域的產(chǎn)品相比，由于原料和工藝的原因，全棉時代很難做到低價競爭。當(dāng)時的品牌方做電商流行走“差異化”路線，針對線上線下的不同渠道做兩套產(chǎn)品，成本低的放到網(wǎng)上做促銷、低價賣，甚至干脆成立一個新品牌，專門供貨給線上渠道。李建全卻堅持線上線下賣同一套產(chǎn)品，并且不輕易參與打折促銷活動。
有人笑話李建全，“李建全老土啊，你這樣不懂電商啊”，而李建全覺得之前打廣告、做促銷來買流量的方式太急功近利，而想要打出自己的品牌的話，由產(chǎn)品鋪墊起來的信任是第一步。李建全覺得，這種做法就像自己跑馬拉松一樣，需要體力，更需要毅力。在這種笨辦法下，全棉時代每年線上業(yè)績保持高速增長，2012年2000萬元，2013年達(dá)到7000萬元。
而不做品牌區(qū)隔，線上線下同一套產(chǎn)品的全棉時代一旦打起折來就有點血淋淋：在2014年淘寶的雙11大促中，全棉時代的天貓旗艦店的銷量是個蠻吉利的數(shù)字：6666萬，打五折的金牌產(chǎn)品“全棉無紡棉柔巾”10分鐘就全部賣完，按李建全的說法，“虧啊，我虧得一塌糊涂，做不贏”；而雙12的銷量有1400多萬，“又虧1000多萬元?！?/p>
這種割肉般的虧損也給全棉時代帶來了2014年全年2.1億的銷量。在李建全看來，天貓有2億用戶，1%就有200萬，“關(guān)鍵是要找到用 戶”。
在母嬰產(chǎn)品之外，全棉時代也在不斷開發(fā)各類全棉制品，比如純棉的被子―相比化纖的厚被子，純棉的被子更為輕柔吸汗；而相比老式棉被，經(jīng)過水刺處理的被子可以保持更長時間的松軟效果。
王晴在雙11和雙12都沒搶到打折的棉柔巾，“一下子就搶沒了?！钡沁@并不影響她在下次逛街時在全棉時代的實體店買上一件寶寶的小棉襖，再給自己順手買條全棉壓縮毛巾以備出差使用。
愿意購買純棉的中國用戶似乎就要回來了。根據(jù)美國棉花協(xié)會在2014年的調(diào)查，79%的中國消費者認(rèn)為棉和棉混是自己最喜愛的面料。而消費者也注意到服裝中棉被其他纖維替代的現(xiàn)象，其中有62%的消費者愿意支付更高價格以保留服裝中棉的含量。
全棉時代現(xiàn)在有兩種棉花產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品線使用的都是進(jìn)口的美國棉花；而全棉時代同時還有一條使用新疆彩棉的產(chǎn)品線，這種棉花是用新疆生產(chǎn)的天然帶著淺棕色的棉花，用來制作嬰兒睡衣等產(chǎn)品。
未來，李建全希望他的全棉時代能有更多棉花產(chǎn)品進(jìn)駐―“哪怕不是全棉時代自己品牌的也可以”?，F(xiàn)在，全棉時代的實體店店面面積普遍為200、300平方米，可能到門店開到200家或者門店面積超過1000平方米后，李建全的這個夢想才能實現(xiàn)。在自營不盈利之前，全棉時代不會考慮加盟形式。