時間：2023-03-01 16:21:50
導(dǎo)語：在線下營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
大家在互聯(lián)網(wǎng)+之前，一定要先理解互聯(lián)網(wǎng)+的意義，加的是什么，是行業(yè)本質(zhì)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)，因此，舒適家居集成服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)+是實現(xiàn)線上商務(wù)，線下服務(wù)的過程。線上商務(wù)可以實現(xiàn)的功能包括，客戶下單，制定方案，繳納定金等。安裝，維修，測量等都屬于線下的現(xiàn)場服務(wù)。對于那些統(tǒng)一戶型的樓盤，客戶可以在網(wǎng)上根據(jù)自己的戶型，按照商家已經(jīng)制定好的方案直接下單成交。還有一種情況是，客戶在線上直接購買產(chǎn)品，例如，空氣凈化器等，服務(wù)商派人去線下安裝服務(wù)。除了導(dǎo)入流量讓客戶可以快速找到以外，借助互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，舒適家居集成服務(wù)讓很多服務(wù)更加人性化，例如，客戶的方案直接放在互聯(lián)網(wǎng)保存，即使這個商戶不做了，客戶有需要的時候還是可以找到這個方案。
首先，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個工具，改造舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的推廣營銷工作。這個營銷推廣有兩個作用，一是讓更多的客戶來；二是組織產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)是一個小眾行業(yè)，在借助互聯(lián)網(wǎng)推廣方面，沒有成熟的模式，大家都是在摸著石頭過河?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣的唯一宗旨是能夠讓客戶快速地找到服務(wù)商。因為沒有類似淘寶、京東這樣的大平臺，舒適家居集成服務(wù)行商的推廣要把服務(wù)電話、網(wǎng)站、微信、百度推廣、QQ、APP等手段都用上，并做有效組合。例如，最近A貓商城就在做一個產(chǎn)品的促銷活動，給予客戶給予一定的現(xiàn)金券購買其他商品。A貓商城還經(jīng)常組織秒殺活動，效果也很好。有的商家開發(fā)了APP，通過手機實現(xiàn)客戶與商家的互動與溝通。但是，因為使用的頻率低，客戶很快就把軟件刪除了。微信營銷也面臨這個問題。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與客戶的互聯(lián)互通還是不能解決所有的問題。還有，舒適100在百度的搜索優(yōu)化方面做的很好，也引入了很多的客流。網(wǎng)站的營銷活動多了，客戶的粘性高了，網(wǎng)上的流量多了，訂單自然會增加。
既然要把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，那么其在應(yīng)用中最大的難點，就是大家對工具的了解程度不夠。網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)置，頁面的設(shè)計語言要符合客戶的消費習慣，讓客戶瀏覽起來方便等，都需要深入的研究。例如，不同區(qū)域的客戶因為對互聯(lián)網(wǎng)熟悉的程度不同，網(wǎng)站的設(shè)計也要有所差異。例如，杭州消費者接受網(wǎng)購的程度高，大部分人都在使用電子商務(wù)，這樣舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站設(shè)置就可以前衛(wèi)一些。而在那些偏遠地區(qū)，大家對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用熟悉度本來就不高，舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站就要盡量能夠切近消費者。
另外，服務(wù)流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過程中的拆分。哪些流程可以在互聯(lián)網(wǎng)上做，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性實現(xiàn)以逸待勞；哪些流程必須在線下執(zhí)行。另外，在推動互聯(lián)網(wǎng)+的過程中，老板個人的因素也很關(guān)鍵。如果連老板自己都沒有網(wǎng)購的經(jīng)歷，讓他去推動互聯(lián)網(wǎng)+也是很難成功的。
因此，舒適家居集成服務(wù)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的進程中，有各種各樣的探索，但多停留在營銷層面上，距離互聯(lián)網(wǎng)模式還有較遠的距離。例如，客戶在網(wǎng)上搜索某類服務(wù)，會很快找到某網(wǎng)站。該網(wǎng)站會根據(jù)客戶的IP地址做地點的識別，找到當?shù)氐募用松虨槠涮峁┓?wù)。這其實還是一種傳統(tǒng)的營銷方式，不是互聯(lián)網(wǎng)模式。
A貓商城在與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的探索方面已經(jīng)嘗試了多年，目前主要實現(xiàn)兩個職能。
首先利用網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，在各地通過培訓線上加盟服務(wù)店實現(xiàn)線下擴張，為不同地區(qū)的客戶服務(wù)。一方面，A貓商城通過統(tǒng)一的線上推廣和促銷活動，吸引更多的客戶到這個平臺尋找自己需要的服務(wù)和商品。例如，客戶來到A貓商城之后，可以在“找我家”找到與自己家庭戶型相同的各種設(shè)計方案?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的喜好和預(yù)算直接選擇相應(yīng)成熟的設(shè)計方案，既省時省力，又穩(wěn)妥?？蛻粼凇罢椅壹摇崩镞x定好方案之后，可以直接在線上支付定金。A貓商城為了支持客戶在線上下單，線上支付，會給予客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金兌換券，用于購買A貓商城上的制定商品。這些制定商品大多是A貓商城有總權(quán)的商品。同時，線上支付定金的客戶還可以參加抽獎活動，有機會獲得免費的服務(wù)。給予客戶的東西多了，線上簽約的數(shù)額大了，A貓商城的規(guī)模增加了，平臺的價值就體現(xiàn)出來了。另一方面，是對所有的加盟商做管理。例如，北京的加盟商想加入A貓商城，那么A貓商城就會對其做一系列的培訓工作，然后北京的A貓商城就上線了。A貓商城開始啟動北京地區(qū)的線上推廣引流工作。同時，加盟服務(wù)商則組織相關(guān)的線下活動。
為了增加A貓商城的流量，A貓商城還會集合線下加盟店的資源，組織較多的社會化的網(wǎng)絡(luò)推廣營銷工作，提高平臺的價值。例如，某樓盤將要開業(yè)，A貓商城會針對業(yè)主推出每周五的產(chǎn)品秒殺活動；針對加微信的客戶給予現(xiàn)金兌換券；預(yù)交定金之后不裝修的給予利息賠償?shù)?；每個月組織熱門產(chǎn)品的團購。對于超過800戶的社區(qū)，A貓商城會在小區(qū)內(nèi)租用短期的固定辦公場所，便于客戶找到A貓商城的線下服務(wù)店。
A貓商城的互聯(lián)網(wǎng)化在杭州地區(qū)做了一段時間的嘗試，并取得了初步的成效。2015年6月，A貓商城將全面啟動線下加盟店的招商工作。所有想加盟A貓商城的線下服務(wù)店，首先要接受A貓商城的評審，其次要參加A貓商城的培訓，第三，所有線上簽約的合同必須要經(jīng)過嚴格的核準、現(xiàn)場拍照留檔，A貓商城才能發(fā)貨。第四，線下服務(wù)店的推廣活動也要嚴格按照A貓商城的規(guī)劃執(zhí)行，并進行考核。A貓商城還會按照年度的業(yè)績對線下服務(wù)店做淘汰，保證A貓商城的質(zhì)量。
其次，是A貓商城的分銷職能，即P2P平臺，為中小服務(wù)商提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。A貓商城直接與品牌商簽訂銷售合同，中小服務(wù)商按照A貓商城的價格進貨。這其實就是為品牌商和中小服務(wù)商之間搭建了一個平臺。例如，某地區(qū)的服務(wù)商因為規(guī)模小，大金空調(diào)的進貨價格較高，可以通過A貓商城拿到更好的政策。因為A貓商城利用自己的規(guī)模優(yōu)勢，與品牌商談好合作條款，為平臺上的中小服務(wù)商提供較低價格的商品。中小服務(wù)商下單之后，仍然由當?shù)氐纳坦景l(fā)貨，業(yè)績也計入到該商公司。這種做法既避免區(qū)域經(jīng)銷商的沖突，該可以保證區(qū)域商的年終返利。而A貓商城作為平臺商，只是收取很低比例的服務(wù)費。
面對挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)會議營銷
多數(shù)營銷會議，B2B企業(yè)都把大量精力放到邀請知名嘉賓、會場布置、媒體邀請范圍上。聲勢浩大的把“面子工程”做足，演講嘉賓大把的將現(xiàn)金拿走，也賺足了傳統(tǒng)媒體的版面和稿件字數(shù)。但這一切過后，分析本場會議營銷帶來的銷售線索和核心消費者信息時，往往都交不出滿意的答卷。很多企業(yè)在做會議營銷傳播時，都忽視了最實際也是最重要的一個問題：如何提升會議營銷ROI？
其中最關(guān)鍵的問題歸屬于“人群定位+互動方式”，邀請企業(yè)最核心的目標客戶來參加會議，才能獲得最佳的傳播效果。傳統(tǒng)的營銷會議是怎么樣來找這群人的呢?通常，主辦公司都會把參會報名單放到一個垂直媒體上，同時根據(jù)龐大的電子郵箱數(shù)據(jù)庫來EDM。這種“撒大網(wǎng)”式的粗放營銷手段，不僅客戶不容易看到，也使得大量的會議報名信息流失。不精準的用戶篩選過程，決定了會議營銷的成功與否。在互動方式方面，短時間的會議過程，傳統(tǒng)會議營銷只做到單向的內(nèi)容灌輸?，F(xiàn)場的調(diào)查問卷被胡亂填寫，有獎提問環(huán)節(jié)更加冷清。沒互動、沒反饋、沒資料，成為大多數(shù)會議營銷都遇到的困難。
社會化營銷助力傳統(tǒng)會議營銷
對于企業(yè)和客戶所遇到的問題—單一的線下活動傳播覆蓋人群較低、媒體曝光力度不夠—隨著social時代的到來，媒介接觸習慣的不同也暴露了線下活動的缺點。不管是專業(yè)性的銷售人員還是采購人員，都活躍于社會化媒體當中，因此B2B企業(yè)必須把握好與顧客溝通的每一個接觸點—社會化媒體。
關(guān)于這一轉(zhuǎn)變，IBM市場部的一線營銷者們都切切實實地體會到了。2013年7月11日-7月12日，IBM2013技術(shù)峰會在國家會議中心舉行?！吧鐣瘯h營銷解決方案”在這次會議中的表現(xiàn)值得每一位營銷人學習。
時趣Social Touch作為本次IBM大會的“社會化解決方案提供商”，通過創(chuàng)新的社會化方法對傳統(tǒng)會議營銷進行了整體的優(yōu)化。該解決方案主要包括三大營銷創(chuàng)新點：以大數(shù)據(jù)分析作為洞察依據(jù)的社會化運營服務(wù)，貫穿全流程的社會化會議營銷在線管理，以及存儲、管理最重要數(shù)字資產(chǎn)的Social CRM。
在項目執(zhí)行前期，時趣Social Touch就為此次峰會加入了社會化屬性，首先大數(shù)據(jù)團隊基于social平臺進行全方位的數(shù)據(jù)洞察，精準定位目標人群，找到和利用KOL，擴大會議影響力，多維度的了解網(wǎng)絡(luò)輿情、輿論口碑，在其中發(fā)現(xiàn)適合會議傳播的熱點內(nèi)容;開啟微博Social APP(PC端)+微信公眾平臺APP(移動端)會議報名平臺，通過Social APP收集每一位報名者的信息為會議進行預(yù)熱并為后續(xù)轉(zhuǎn)化成銷售線索提供了寶貴的資料。
微博APP會議報名入口
在會議進行中，為提升現(xiàn)場參與度，IBM突破了傳統(tǒng)的線下互動方式，利用微信在線問答、微信投票、微博大屏幕、微直播等多種社交渠道并進與與會者進行全方位的溝通。
會議微信互動平臺
在會議結(jié)束后，社會化公眾平臺還開通了信息下載版塊并對會議全程進行持續(xù)報道，以此有效改善了由于會議周期短導(dǎo)致的信息轉(zhuǎn)化率低的問題。在會議傳播全程，時趣Social Touch還利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為IBM開展SCRM形成了持續(xù)的數(shù)字資產(chǎn)。Social CRM為后續(xù)的會議營銷形成了有效的洞察依據(jù)，并為分類管理目標人群提供了基礎(chǔ)。
最終，成功通過Social APP報名的有將近千人，其中行業(yè)核心用戶占到42%。兩天的會議當中有超過1600名的參會者關(guān)注會議微信并實時互動，微信平臺累計下載量近萬次，收集到的直接銷售線索近百條。
IBM與時趣Social Touch合力打造的“社會化會議營銷解決方案”從大數(shù)據(jù)技術(shù)基礎(chǔ)篩選到無縫式的social平臺互動溝通，形成了從會議預(yù)熱期到會議后續(xù)期的傳播閉環(huán)。每一位參會者都能在這個閉環(huán)中，了解到所有的信息，解決所有的困惑。毫無疑問，社會化營銷模式下的會議營銷為企業(yè)提供了完美的ROI。
在公司內(nèi)部，鄒亮還有一個頭銜叫“商家服務(wù)及開放平臺事業(yè)部總經(jīng)理”。這個更具象的頭銜似乎透著“管窺一斑，可見全豹”的意思――做的是為商家服務(wù)的差事，用的是開放平臺的方式。
的確，未來是個性化的時代。工業(yè)時代大規(guī)模、標準化的生產(chǎn)和服務(wù)無法滿足個性化、多樣化、即時性的消費需求，而如何讓千千萬萬小型化、豐富化、即時性的生產(chǎn)和服務(wù)，具備大企業(yè)的效率和能力，一定是通過建設(shè)開放共享的生態(tài)，將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺能力和生態(tài)伙伴的個性化服務(wù)相結(jié)合，才能更好地服務(wù)用戶。
當前，全國個體工商的注冊超過3000萬，鄒亮坦言，螞蟻金服作為一個基礎(chǔ)能力平臺，無法直接服務(wù)到。只有和各服務(wù)商一起，才能夠把最終的解決方案傳遞到商戶一側(cè)。
圍繞商家經(jīng)營鏈路中的痛點及需求，除了支付能力之外，螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營銷、會員、金融、信用和安全能力的差異化價值，最終目標是要成為最懂商業(yè)和金融的開放平臺。
支付+X能力輸出
在商業(yè)領(lǐng)域，支付寶有著十幾年的經(jīng)驗和積累，圍繞整個商業(yè)經(jīng)營流程，沉淀出包括支付、營銷、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項能力，希望能夠覆蓋整個商業(yè)經(jīng)營的全鏈路。具體包括售前的獲客，怎么幫助商家引流；用戶進來之后怎么營銷；營銷的時候怎么降低成本；怎么支付收銀，開具電子發(fā)票，提供售后服務(wù)；怎么管理經(jīng)營過程，財務(wù)對賬，進行金融管理等等。
如今，螞蟻金服希望支付是一個統(tǒng)一的基礎(chǔ)的入口，在此基礎(chǔ)上提供“支付+X”的選擇，“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力。“X”被整合成三層能力： 基礎(chǔ)能力、運營能力和金融能力。如果進一步細分，基礎(chǔ)能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計算；運營能力層涵蓋了開店、獲客、社交、營銷和會員；金融能力層則有信用、理財和融資能力。
對于商家而言，用戶用支付寶支付就能直接成為商家的會員，在這之后的顧客消費行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶畫像更完善和準確，包括年齡分布、消費頻率、喜歡的商品、消費額度等，幫助商家進行精準營銷、個性化服務(wù)、大數(shù)據(jù)選址等。此外，移動支付還幫助商家沉淀經(jīng)營數(shù)據(jù)和累積信用，從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務(wù)支持。所有這些都有利于促進線下商業(yè)的升級。
“假如你去一家線下的零售店購物，買了東西后，銷售人員可能會推薦你辦張會員卡，為什么？因為有積分，下次來用的話有積分可以抵扣，有優(yōu)惠?！?螞蟻金服商戶服務(wù)部總經(jīng)理張偉舉例說，“辦卡又怎么樣呢？線下商家遇到的痛點是會員卡辦完之后，某種意義上顧客和門店是失聯(lián)的，因為你走了之后，商家并不知道你什么時候來，下次來會買什么?！?/p>
的確，在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中，線上和線下的CRM（客戶管理）系統(tǒng)都是“兩條腿走路”，甚至沒有線上“這條腿”。比如，一個消費者在同一個商家的線上買過東西，線下也買過東西，但商家“認不出”這是同一個人，也就沒辦法了解這個消費者準確的消費習慣。
這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急，但要打通這兩套體系，不僅要背靠強大的線上渠道，還要有同樣強大的線下落地能力?！皶T通”產(chǎn)生的目標就是專治零售商線上線下不通的頑疾，幫助商家形成更大的CRM體系，實現(xiàn)精準營銷。
“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運營難、融資難三大痛點。與其他將線下會員卡電子化后放到用戶手機里的模式不同的是，支付寶會員卡的背后有用戶和數(shù)據(jù)支撐?！睆垈ソ榻B，“會員通”只是開始，幫助商家形成更大的會員管理體系，實現(xiàn)“營銷通”之后能夠玩的營銷模式將更加豐富和精準。
以后，商家可以分辨消費者更喜歡在線上還是線下消費，在消費者喜歡的渠道進行針對性的營銷。未來，商家還能夠了解自己的消費者在其他領(lǐng)域的消費需求，比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費者，也喜歡某一類服裝品牌，就可以通過聯(lián)合運營的形式，把這批共同的消費者牢牢吸引住。
杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務(wù)商，已經(jīng)利用這套方案，幫助不少商家打通線下門店、天貓店以及支付寶的會員體系。例如，消費者支付寶上的品牌會員卡，在該品牌的線上旗艦店和實體店都能使用，而且可以在支付寶開具電子發(fā)票或小票。
母嬰用品零售商樂友便是嘗鮮者之一，公司實現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門店交易數(shù)據(jù)的整合，線上線下會員統(tǒng)一識別、統(tǒng)一積分。消費者不管在樂友的天貓店、還是線下門店消費，通過支付寶付款，就獲得了線下門店、支付寶以及天貓三個平臺的統(tǒng)一會員帳號，其會員信息及積分權(quán)益都實現(xiàn)了打通。
“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式，新的獲客方式，新的會員服務(wù)體系，新的溝通方式，新的企業(yè)組織架構(gòu)，新的服務(wù)意識，新的培訓體系，新的營銷方法，這是對于整個企業(yè)經(jīng)營思路的重塑與重生?！逼放七B鎖藥店先聲再康運營總監(jiān)馬珂表示，新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點，那就是如何獲取增量客戶，維護存量客戶，提升店員專業(yè)水平。
在馬珂看來，螞蟻金服的開放平臺有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬余例，到今年的1至4月份，移動支付人次已經(jīng)到了30萬，按照行業(yè)水平算，同比基本上翻了四倍多。
通過與支付寶的合作，先聲再康旗下的連鎖藥店實現(xiàn)了在掃碼支付的同時一鍵辦理電子會員卡，既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分，也能開具電子小票，同時還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能?！拔覀冊絹碓礁杏X到移動支付是零售行業(yè)的用戶入口?，F(xiàn)在通過移動支付，加上我們的線下的會員卡、電子會員卡的辦理，可以在30萬人中非常方便的獲得用戶的基本信息?！瘪R珂說。
目前，先聲再康的會員體系中有5大標簽系列，分別是病種類標簽、價值類標簽、品牌類標簽、價格帶類標簽、促銷喜好類標簽和價格敏感度標簽；借助螞蟻金服的人工智能技術(shù)，建立會員數(shù)據(jù)中心，通過用戶端收集體檢活動的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費的數(shù)據(jù)，結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及消費數(shù)據(jù)，勾勒出一幅精準的用戶畫像。
ISV的“輔料市場”
支付寶在2014年曾推出去未來醫(yī)院、未來酒店等“未來系列”，并推出了早期的開放平臺，開始將技術(shù)、用戶資源開放給商家和開發(fā)者。彼時，剛從線上走到線下的支付寶其實對于線下的情況知之甚少，因此選擇了個別場景來切入。
如今，隨著移動支付深入到商業(yè)的各個毛細血管，可以說“未來已來”。2016年8月10日，螞蟻金服對支付寶開放平臺進行全面升級，從原來單一支付走向復(fù)合能力的全面開放，將覆蓋商業(yè)運作全流程的多項能力。目前，開放平臺已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務(wù)接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計劃”，以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。
^去，為了讓商家機構(gòu)用上自己的新技術(shù)，螞蟻金服更多是通過BD（業(yè)務(wù)拓展人員）的模式去推廣業(yè)務(wù)，一方面是商家機構(gòu)自接入，另一方面通過BD去溝通、簽約。如此運作很長一段時間之后，現(xiàn)實的問題也慢慢浮現(xiàn)：速度太慢；BD的覆蓋面有限，服務(wù)的多是頭部的商家機構(gòu)，腰部和長尾的很難覆蓋到；能夠想到和看到的業(yè)務(wù)模式也比較有限。
在開放和打造生態(tài)的思路下，螞蟻金服把積累的技術(shù)和能力開放出來，讓開發(fā)者、ISV（獨立軟件開發(fā)商）等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎(chǔ)能力，結(jié)合他們對某個領(lǐng)域的理解，為某個領(lǐng)域的商家或機構(gòu)開發(fā)個性化的解決方案。
如此，原來是螞蟻金服靠有限的BD人員去開拓和服務(wù)客戶，開放后變成千千萬萬的開發(fā)者、ISV去開拓和服務(wù)客戶，并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實現(xiàn)了共贏?！艾F(xiàn)在已經(jīng)開始要求自己的BD團隊往后撤，BD來服務(wù)ISV，讓服務(wù)商更多地掌握能力，服務(wù)于商戶。”
那么如何吸引更多的ISV呢？鄒亮表示，向商戶推廣過程中，沒有大小企業(yè)之分，各個行業(yè)也沒有優(yōu)先級，會對各個行業(yè)進行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負面清單，列明哪些不做，比如黃賭毒，以及沒有經(jīng)過工商注冊的商戶等等。開放平臺不是管理商戶，而是對生態(tài)進行治理。平臺有治理規(guī)則，如果一些商家進來，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺治理的一些底線，最終會被清退，或者被提醒整改?！伴_放平臺是做平臺規(guī)則的治理，但絕對不做管理?！?/p>
目前，開放的能力對外主要有三種形式：一是API接口，合作伙伴可以調(diào)用這些接口進行相應(yīng)的開發(fā)。二是在API接口的基礎(chǔ)上做功能包。之前，螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來，合作伙伴接進來的時候，面對大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的，所以他們針對不同的應(yīng)用場景，把相應(yīng)的接口做成一個個功能包，供ISV直接使用。三是針對一個行業(yè)的具體需求，將各種能力接口打包成一個整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。
在商家的營銷手法中補貼獲客是常用方式，但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術(shù)漏洞牟利的群體，將企業(yè)用于市場補貼、營銷推廣的費用變成自己口中的肥肉?！疤熵?、淘寶上面每天都在做營銷的商戶非常多，這些錢怎么才能不被套掉？這種能力不是我們自己杜撰出來的，完全是在實戰(zhàn)中用學費交出來的?！编u亮透露，支付寶成立的十二年來天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭。如今在安全能力上開放蟻盾風控系統(tǒng)，幫助商戶識別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營銷活動的有效性。
再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過電子發(fā)票，把消費場景和發(fā)票場景、開票場景連接打通，把報銷場景和報銷打款場景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務(wù)商、行業(yè)開發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場景提供各種開發(fā)票的解決方案；通過發(fā)票管家?guī)椭鷤€人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個人輸出發(fā)票，實現(xiàn)線上報銷。
另外不得不提及的是金融能力，商家在日常經(jīng)營過程中會有大量的流動資金，如何幫商家把這些流動資金創(chuàng)造出更大的價值，螞蟻金服推出了企業(yè)客戶的“余額寶”――余利寶，而且通過對接開放平臺的標準化接口，商家可以按照自己的業(yè)務(wù)流程進行量身定做，將余利寶的申購、贖回、收益查詢嵌入到自身的業(yè)務(wù)中，實現(xiàn)資金收益最大化。
除了理財?shù)男枨笸?，商家還會有融資的需求。螞蟻金服的融資能力，能夠幫助合作伙伴延展金融服務(wù)能力，面向小微企業(yè)和個體經(jīng)營者提供無抵押、無擔保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺海拍客接入了小微融資解決方案，為平臺上的商戶提供經(jīng)營性貸款，幫助商戶從容應(yīng)對生意中的現(xiàn)金流問題，輕松完成備貨采購。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請，超三分之一拿到貸款。
花唄公布數(shù)據(jù)顯示，天貓618期間花唄分期交易金額突破40億元，其中首日分期交易金額同比增長343%，分期交易筆數(shù)同比提升265%，成為了助推新零售的關(guān)鍵力量。
傳統(tǒng)家電零售企業(yè)營銷有哪些難點
一是客流量少：整體家電市場成L型的走勢，線上家電銷售高速增長與擠壓，越來越多的消費者選擇線上購買。線下門店缺少線上引流方式，線下引流越來越難。常規(guī)的宣傳效果越來越差，投入產(chǎn)出不成正比。無法實現(xiàn)隨時（全天24小時）隨地（家里、單位、坐車......）下單購買。人工尋找客戶、認籌準客戶越來越難、越來越累。新的線下引流渠道很難尋找，線下數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析困難，很難實現(xiàn)精準營銷，大部分的工作量和費用投入到如何找到準客戶身上。
二是促銷難創(chuàng)新：消費者的促銷活動免疫力越來越強，促銷創(chuàng)新越來越難；線上創(chuàng)新促銷玲瑯滿目，線下無法借鑒執(zhí)行。
三是落地執(zhí)行難：過程中監(jiān)控難，檢查結(jié)果時，出現(xiàn)問題已無法挽回；為了保證執(zhí)行效果，增加很多監(jiān)督、檢查的職能和工作量。
四是數(shù)據(jù)核對難：很多數(shù)據(jù)無法統(tǒng)計，導(dǎo)致無法考核、無法分析；數(shù)據(jù)統(tǒng)計精準度不高，會有誤差出現(xiàn)；多種數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑無法關(guān)聯(lián)、匹配困難，需要增加大量的人工進行統(tǒng)計篩查，還容易出現(xiàn)人為的誤差。
五是“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式費用管控難：傳統(tǒng)零售企業(yè)用到的基本是“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式，市場好的時候還能有個好的收成，但是遇到當下的市場，弊端就比較明顯，廣撒網(wǎng)的每一筆費用投入后的成交量無法精準的統(tǒng)計，無法具體的核算，進而無法管控。
六上服務(wù)體驗差：服務(wù)方式無法實現(xiàn)線上物流配送狀態(tài)查詢、服務(wù)（報裝報修）申請、服務(wù)進度查詢等，往往顧客需要在家里空等很長時間，埋怨、不滿意增多，這種類似的投訴也很多，沒有電商時大家都忍受著，當電商實現(xiàn)了這些功能，很多消費者紛紛跑到線上購買體驗去了。
破解難題需要營銷軟件化
“活著太難了”縈繞著很多家電人，但是有很多家電營銷人在開創(chuàng)的路上沒有停歇，筆者所接觸的一些企業(yè)，例如：滕州博偉、仙居三峰、恩施新興、開封萬寶、十堰人商......，給同行分享了很多精彩的創(chuàng)新案例，他們用互聯(lián)網(wǎng)工具、微信營銷推廣的方法，在傳統(tǒng)家電零售營銷推廣上取得突破性的進展。
通過互聯(lián)網(wǎng)工具、微信營銷推廣方法的使用，達到快速傳播、節(jié)省人力、費用降低、投入產(chǎn)出合理的效果。很多的企業(yè)也用過這些工具和方法，但是都沒有達到期望的效果。有的灰心喪氣不再嘗試了，有的沒有找到正確的方法，有的沒有抓住重點。其中大部分是因為沒有一個合適的系統(tǒng)或是一個合適的平臺，所以很難獲得成功。
因此，營銷軟件化，是需要傳統(tǒng)家電零售企業(yè)使用好用、適合自身企業(yè)使用的軟件系統(tǒng)，這樣才能夠解決當下面臨的問題。但前提是，企業(yè)首先要解決適合傳統(tǒng)家電零售企業(yè)使用的軟件系統(tǒng)，需要實現(xiàn)線上和線下數(shù)據(jù)打通、同步；需要實現(xiàn)營銷線上和線下的有效結(jié)合，才能系統(tǒng)解決我們面臨的問題。
財神軟件公司總經(jīng)理劉國慶，有著多年服務(wù)于傳統(tǒng)家電企業(yè)的經(jīng)驗，對零售企業(yè)的精細化經(jīng)營體系建設(shè)有著非常深入的研發(fā)。他認為，營銷軟件化是實體零售企業(yè)建立O2O運營體系的要求，也是解決傳統(tǒng)家電企業(yè)升級改革的難點。需要一整套系統(tǒng)軟件平臺支持，包括提供整套的線上線下解決方案，提供整套系統(tǒng)解決方案的指導(dǎo)培訓，提供整套系統(tǒng)解決方案的落地執(zhí)行和代運營業(yè)務(wù)等。
營銷軟件化落地的工具
一、組合營銷解決客流少、線上引流和過程監(jiān)管難。
電子DM單頁推廣宣傳：后臺系統(tǒng)統(tǒng)計轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)、閱讀量、推廣人成交量等相關(guān)信息，通過電子版DM單頁的閱讀量進行過程管控，推廣人成交量進行推廣提成或績效考核。
經(jīng)紀人模式推廣：選擇家裝設(shè)計師、售樓經(jīng)理、建材家居家具業(yè)務(wù)人員、區(qū)域內(nèi)微商等職業(yè)的人群成為自己企業(yè)的經(jīng)紀人進行推廣；數(shù)據(jù)統(tǒng)計：1）線上信息瀏覽量的記錄；2）線上信息轉(zhuǎn)發(fā)量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統(tǒng)計。
村級服務(wù)站推廣：選擇鄉(xiāng)村超市、農(nóng)資銷售網(wǎng)點等成為我們的村級服務(wù)站進行推廣；數(shù)據(jù)統(tǒng)計：1）線上信息瀏覽量記錄；2）線上信息轉(zhuǎn)發(fā)量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統(tǒng)計。
整合營銷（跨界、異業(yè)聯(lián)盟）：渠道、資源共享。
二、多屏互動解決消費者無法隨時隨地購物、服務(wù)體驗差的問題。
建立PC端線上官方商城、移動端手機微鋪、賣場端門店電子貨架的綜合解決方案。通過手機微鋪、線上官方商城解決顧客全天24小時隨時隨地下單的問題。特別是手機微鋪相當于把賣場開到了消費者的手機上，消費者隨時隨地進行商品的瀏覽、下單、查詢等。
門店電子貨架可以解決顧客通過電子貨架查看商品詳情、歷史評價進行購買決策。方便消費者通過直接掃商品二維碼進行下單支付，提高效率減少人員成本，節(jié)約消費者時間。通過電子貨架可以進行新款商品的預(yù)售，解決新款到貨后才能銷售的時間差，及多門店時面積較小門店總庫有貨無法出樣的問題?？梢詣屿o態(tài)效果展示服務(wù)項目，如：清洗、保養(yǎng)服務(wù)展示等。
基于電子設(shè)備的成交，也非常便于對員工考核績效統(tǒng)計，績效提成可根據(jù)門店、員工不同分別進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
這樣的零售門店用戶服務(wù)體驗也會大大提升，而且是線上線下的購物都可以進行以形成統(tǒng)一的訂單、付款、收貨、退換貨、物流查詢、服務(wù)（報裝報修）申請、服務(wù)查詢、服務(wù)評價、瀏覽歷史、收藏、咨詢等服務(wù)體驗。
三、促銷創(chuàng)新工具，解決促銷活動單一的問題。
營銷軟件化，可以增加很多的新營銷具，例如，微砍價、拆禮盒、大轉(zhuǎn)盤、包粽子等線上線下互動促銷形式。線上直減、線上折扣、線上贈品、線上滿減等電商促銷形式，同時能夠根據(jù)后臺設(shè)置自動核算廠家承擔金額和商城承擔金額；線上限量秒殺、線上限時搶購、線上抵值券等。
四、會員CRM精準營銷系統(tǒng)，解決“廣撒網(wǎng)多撈魚”的營銷方式費用管控難的問題。
通過會員CRM精準營銷系統(tǒng)，能夠持續(xù)的獲取利益、更好的控制成本；精確、精密、可衡量營銷方式。首先，通過營銷軟件化采用多種方式收集信息，例如，可以通過引導(dǎo)式顧客自行完善信息，通過服務(wù)式鼓勵顧客完善信息，通過獎勵式收集消費者信息。其次，實現(xiàn)精準推廣，針對老顧客群體分階段的以舊換新，精準消費者群體內(nèi)購會，精準人群的精準產(chǎn)品推廣等。
五、跨區(qū)合作，解決力量分散，資源無法集中的問題。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，可以讓傳統(tǒng)家電零售企業(yè)組成聯(lián)盟共同與上游爭取資源。傳統(tǒng)家電零售企業(yè)通過統(tǒng)采統(tǒng)銷平臺采購需求，并運用平臺進行聯(lián)合采購。上游廠家可通過統(tǒng)采統(tǒng)銷平臺供貨需求，傳統(tǒng)家電零售企業(yè)聯(lián)合采購?；谕ㄟ^系統(tǒng)軟件平成信息、訂單下載、財務(wù)對賬等統(tǒng)采統(tǒng)銷業(yè)務(wù)管理。
營銷軟件化是新的技術(shù)，也是新的商業(yè)模式，更是新零售的變革。就像蒸汽機的發(fā)明代替了人力、蓄力、風力；內(nèi)燃機代替了蒸汽機一樣。新零售也會代替舊的傳統(tǒng)零售，及早運用會讓我們提早迎接未來。
做一個為大學城大學生服務(wù)的大學城網(wǎng)。
現(xiàn)在絕大多數(shù)的網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展到了一定程序，網(wǎng)站為換客提供的服務(wù)功能也越來越完整。目前缺乏的是在物品的交換問題與換客的誠信問題，這兩個問題是阻礙發(fā)展的最主要的因素，但是因為我們的網(wǎng)只是針對對大學城的六間大學開展，換客都是各間學校的大學生，并且于都屬于大學城，物品交換問題在線下也非常方便，因此，對于我們的網(wǎng)與其它網(wǎng)來說，誠信與物流問題在阻礙網(wǎng)站發(fā)展方面就沒有顯得那么突出。這也是我們的網(wǎng)站發(fā)展的優(yōu)勢。
品牌的傳播應(yīng)該面對所有的關(guān)系利益人：大學城的所有大學生。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為網(wǎng)站的整合傳播開辟了一條新途徑。網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動性。針對大學生私人擁有電腦和上網(wǎng)吧的“兩種人”，我們會采取互補的營銷策略，以最大限度地拓寬我們的推廣面。同時，會結(jié)合線下的推廣活動來促進線上營銷的開展。
網(wǎng)絡(luò)營銷總體目的：能過網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)站開始這段時間，綜合利用大學城的資源，使網(wǎng)絡(luò)營銷方法能與營銷工具更好的結(jié)合，告知潛在用戶現(xiàn)在大學城有提供平臺，并提醒他們使用，成為我們的會員。提供網(wǎng)站的知名度和網(wǎng)站的用戶數(shù)是我們初期推廣的目標。
二、網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷整體策劃方案
1、網(wǎng)站推廣計劃
a、登錄搜索引擎與網(wǎng)站優(yōu)化：
統(tǒng)計表明，網(wǎng)站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此網(wǎng)站科學登錄各大搜索引擎，是進行網(wǎng)站推廣的首要步驟。但是考慮費用以及我們的網(wǎng)的服務(wù)區(qū)域，采用搜索引擎并不會很好地達到我們的營銷目的，如竟價排名，關(guān)鍵字廣告，雖然定位程序高，但是這會加大我們的費用，相比于我們的網(wǎng)站服務(wù)區(qū)域，搜索引擎營銷將只作為我們輔助的營銷方法。當然對網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化這一方面，我們一開始建站時，都是要遵循建立網(wǎng)絡(luò)營銷型網(wǎng)站的做。
方法說明
主要是在百度與谷歌，免費登陸。
b、參加許可郵件營銷：
郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；具體的外部郵件列表營銷步驟如下：
(1)目的：許可營銷是網(wǎng)絡(luò)策略的一個重要組成部分，采用外部郵件列表，即郵件廣告，是為了用短期的投入獲得明顯的推廣效果，達到提醒用戶使用本平臺提供的服務(wù)的目標。
(2)選擇服務(wù)產(chǎn)商與獲取電子郵件地址：通過大學城各間大學提供的一些平臺來獲取地址，如福州大學的新天下論壇、二手市場從這些針對性較強的網(wǎng)站獲取email地址。還有可以從其它網(wǎng)站獲取用戶的qq郵箱的址。
(3)email營銷的內(nèi)容設(shè)計：通過內(nèi)置趣味游戲，在游戲中有關(guān)大學城網(wǎng)開始運行的信息。用戶還可以將郵件的內(nèi)容發(fā)給他的朋友，同學。將網(wǎng)站信息內(nèi)置于游戲中，通過用戶玩游戲的過程，對用戶會產(chǎn)生潛移默化的影響。
(4)效果跟蹤評價：通過開信率、閱讀率，轉(zhuǎn)信率、點擊率、網(wǎng)站用戶增長率和網(wǎng)站的流量分析來跟蹤email的營銷效果。
此外，建設(shè)自己的郵件列表，在網(wǎng)供提供注冊服務(wù)，需用戶填入電子郵件地址，適時地將網(wǎng)上最新信息發(fā)給用戶，如最新請求交換的新品，或是活動，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠度。使用網(wǎng)站聯(lián)盟的方法，同時將發(fā)給內(nèi)部列表的內(nèi)容發(fā)給其它網(wǎng)站的會員。同時與其它網(wǎng)站建立長期的資源共享的合作。由于內(nèi)部列表營銷的資源的獲取需要一段時間，所以目前主要采用外部列表營銷的方法。
c、網(wǎng)吧廣告
并不是每個學生都有電腦，因為網(wǎng)吧的用戶基本是學生，也是我們的網(wǎng)站訪問群體，所以針對上網(wǎng)吧的用戶，我們采取另一種推廣方法。將利用這個用戶集中上網(wǎng)的特點，將網(wǎng)吧的瀏覽器主頁全部變成我們的網(wǎng)站，使網(wǎng)吧用戶一上網(wǎng)就能看到我們的網(wǎng)站。
d、網(wǎng)站互動推廣：
策劃開展網(wǎng)站互動活動是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和品牌。
將換客在使用本網(wǎng)站的過程中提出的問題，選定一個合適的專題，在換客論壇專門開辟一個欄目，促進換客們之間進行討論，并對參加討論的換客進行獎勵，對發(fā)起這個問題的換客有給予較大鼓勵，同時在論壇上提供一個欄目，使換客也可以自行發(fā)起問題的討論，對些我們也將給予不同程序的討論，這樣可以吸引更多人前來，刺激大家的積極性。引導(dǎo)換客對網(wǎng)站運行中存在的問題進行討論，從中我們也可以得到換客更多的建議，從中找到最佳的解決方案。這個將是我們長期的工作，對于網(wǎng)站的發(fā)展將起到長期的促進作用。
為了進一步促進網(wǎng)站互動的效果，我們將結(jié)合線下推廣的方法，聯(lián)合各間學校的一些協(xié)會，如青年志愿者協(xié)會，與用戶開展各類戶外活動，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎勵。如由網(wǎng)站提供物品或由用戶自行提供物品，進行實際的線下交換活動。
e、網(wǎng)站合作：
行各種合作是效果明顯的網(wǎng)站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使網(wǎng)站的系列活動有效開展；與各間學校的其它論壇，電子商務(wù)網(wǎng)站進行網(wǎng)站鏈接或活動內(nèi)容介紹與鏈接。利用各網(wǎng)站的管理系統(tǒng)，將我們網(wǎng)的活動以公告的形式或短信息的方式通知各個網(wǎng)站的會員。
此外，廣泛征求友情鏈接，擴大網(wǎng)站外部鏈接活力，能增加網(wǎng)站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。
f、品牌網(wǎng)絡(luò)傳播計劃
網(wǎng)站logo
品牌網(wǎng)站新近推出，為使網(wǎng)站形象貼近群眾，深入人心，富有新意，現(xiàn)向大學城所有大學生公開征集網(wǎng)站logo設(shè)計方案，歡迎各位同學積極參加，展現(xiàn)你們的才能。
征集細則如下：
征集內(nèi)容
網(wǎng)站logo設(shè)計稿。
征集要求
網(wǎng)站logo設(shè)計要求：要加入網(wǎng)址
圖形設(shè)計方案要求既具有大學城的特點，又符合網(wǎng)站未來發(fā)展要求；鮮明、醒目，富于時代感。
尺寸：193×58左右
文件大?。阂话阈∮?2k
投稿方式
所有參選作品均采用電子郵件方式傳輸，投稿內(nèi)容含作品、文字說明、作者詳細聯(lián)系方式（學生證號）。
獎項設(shè)置
中標者（1名）現(xiàn)金100元
g、無線網(wǎng)絡(luò)營銷
大學生基本上是人手一部手機，我們將利用大學城的手機服務(wù)平臺，給有手機的同學發(fā)短信，如動感地帶，up新勢力。（你們補充下）
h、博客營銷
每個用戶都可以在上免費開店，每個網(wǎng)店都開設(shè)有博客，為換客之間的直接提供了一個更直接的場所，其它換客也可以在博客上看到共它用戶對他的評價。通過博客，換客之間還可以在線下交朋友，拓寬朋友圈。
顧客在走到門店以前，是要做出一些分析判斷的，今天的難點就是顧客已經(jīng)從品牌信息“被動接受”階段走到了“主動搜索”的階段，對于廠商來說，營銷成本和難度都增加了。以前，我們做一些電視媒體廣告、戶外大牌廣告就可以在消費者的心目中建立品牌形象，引導(dǎo)他走進門店。而今天，消費者已經(jīng)不太關(guān)注這些傳統(tǒng)媒體了，電梯廣告的衰落就是最好的證明，消費者已經(jīng)成了“低頭一族”，不斷地低著頭用移動終端（手機或者PAD等設(shè)備）瀏覽自己感興趣的信息。現(xiàn)在，消費者有了更多的主動權(quán)，他們隨時隨地都可以用手機了解到各種信息，所以，主動搜索讓他只對自己感興趣的品牌和產(chǎn)品做出關(guān)注，對于沒有興趣的他隨時可以屏蔽點。
如果從購買的便利性和價格優(yōu)勢上去對比，線上銷售具有絕對的優(yōu)勢，傳統(tǒng)門店已經(jīng)到了
該覺醒的時候了，靠低價促銷和爆破活動是走不長遠的，不管你怎么打價格戰(zhàn)，你的成本擺在哪里，你怎么和線上打？那么，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的傳統(tǒng)門店該何去何從，消費者到底在買什么？作者認為，移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)門店要向三個方向進行轉(zhuǎn)變，從原來的賣產(chǎn)品向賣方案、賣服務(wù)和賣體驗轉(zhuǎn)變。
一、從賣產(chǎn)品到賣方案
線上銷售的產(chǎn)品具有一個明顯的體征，那就是產(chǎn)品的購買和使用相對比較簡單，附加價值不高，消費者很容易做出購買決策，所以對于象圖書、方便面、衣服這樣一些產(chǎn)品來說，遇到的線上沖擊會更大一點。當然，馬云們也希望把房子、車子這樣的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來賣，效果當然不理想，原因是這些產(chǎn)品的金額太大，顧客購買決策過程太復(fù)雜，顧客還是需要到現(xiàn)場看產(chǎn)品，顧客更加需要銷售人員的幫助。
從賣產(chǎn)品到賣方案，是傳統(tǒng)門店在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做出的一個重要轉(zhuǎn)型。一位賣防水的經(jīng)銷商老板就曾經(jīng)告訴我，她的門店早就已經(jīng)不再一桶一桶的賣防水了，這么做面對的市場競爭激烈不說而且自己的利潤也不高，她開始給顧客賣防水的整體施工方案，就是說你只要把家里要做防水的空間交給她，她給你包工包料按平方計費收錢。
二、從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)
在給鄧祿普輪胎全國經(jīng)銷商老板培訓時，我多次要求學員晚上去吃海底撈，就是想讓大家感受一下海底撈的服務(wù)。顧客為什么會買？很多人都認為是因為產(chǎn)品好能最大程度的滿足顧客的需求，其實影響顧客購買的因素有很多，包括了產(chǎn)品的因素，也包括了人的因素，購物環(huán)境的因素等等，而門店購買愉悅的過程，店員和顧客之間交流的過程，通常會成為顧客難忘的一次經(jīng)歷。
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，要求門店從售前、售中、售后三個方面進行組織。關(guān)于售中和售后的服務(wù)，現(xiàn)在大部分門店都做得不錯，可是隨著線下顧客資源的稀缺，服務(wù)必將轉(zhuǎn)向到售前階段，我舉個例子，如果你是一家眼鏡店，你是否會愿意為那些非你店售出的眼鏡提供免費清洗、保養(yǎng)等服務(wù)內(nèi)容呢。
三、從賣產(chǎn)品到賣體驗
既然線下門店的優(yōu)勢是給顧客創(chuàng)造差異化、個性化的體驗，那么門店就應(yīng)該讓顧客每次到店都留下深刻的印象，來到你的門店不是在購物，而是一種前所未有的生活體驗?，F(xiàn)在我們看到大多數(shù)門店還在追求坪效的問題，希望在最小的銷售空間里賣出更多的產(chǎn)品，但是體驗門店將會給出更多的空間，為顧客創(chuàng)造生活的夢想。
當前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了企業(yè)之間激烈競爭的重要場所，能不能夠在線上運營方面做到領(lǐng)先，將會直接影響到企業(yè)核心競爭力的構(gòu)筑。從目前企業(yè)的情況來看，線上運營已經(jīng)成為了企業(yè)進行品牌展示、產(chǎn)品銷售、營銷推廣等工作的重要平臺，其在企業(yè)發(fā)展中的重要作用不斷凸顯，線上運營因此成為了企業(yè)必須做好的一項工作。線上運營并不容易，很多企業(yè)在此工作開展方面出現(xiàn)了不少的問題，遇到了不少的難點。如何對于線上運營難點采取有效措施加以破解，從而實現(xiàn)線上運營水平的不斷提升，這成為了很多企業(yè)發(fā)展中不能夠回避的課題。
線上運營概述
企業(yè)線上運營是指以互聯(lián)網(wǎng)為平臺和載體，來進行品牌宣傳、營銷策劃等工作，從而實現(xiàn)企業(yè)知名度提升，線上產(chǎn)品銷量增加的運營活動。線上運營是相對于線下運營來說的，從內(nèi)涵來看，其屬于企業(yè)運營的一種方式，只不過是載體不同而已。線上運營與線下運營因為載體的不同，客觀上存在很多的不同之處，這也就意味著沿用線下的運營模式會出現(xiàn)水土不服的問題。從內(nèi)涵來看，線上運營包括了線上營銷推廣活動的開展、線上營銷方案策劃實施、線上營銷分析、線上渠道的開發(fā)以及維護等等，而且隨著線上運營的不斷發(fā)展，其內(nèi)涵也在不斷地豐富以及拓展。從線上運營的作用來看，在網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)+給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來各種顛覆性影響的情況下，做好線上運營毫無疑問是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代生存發(fā)展的必然之舉。
企業(yè)線上運營難點
線上運營對于很多企業(yè)來說都是一個新生事物，從很多企業(yè)這一工作開展情況來看，普遍存在較多的難點，具體闡述如下：
大數(shù)據(jù)分析困難。大數(shù)據(jù)分析是線上運營的難點之一，大數(shù)據(jù)的搜集、分析與線上運營的成功息息相關(guān)，從目前很多企業(yè)線上運營的情況來看，一方面就是不注重大數(shù)據(jù)的搜集，另一方面則是在大數(shù)據(jù)的分析方面存在力有不逮的情況。大數(shù)據(jù)分析所得出結(jié)論是企業(yè)線上運營策略的調(diào)整的重要依據(jù)，對于線上運營方面的所獲得一些數(shù)據(jù)，應(yīng)該如何進行深入分析，從中能夠得到哪些結(jié)論，這對于很多企業(yè)來說是一個難點。不少企業(yè)難以做到對于各種數(shù)據(jù)的精確分析，從而導(dǎo)致了線上運營工作受到了負面影響。
策劃推廣比較難。策劃推廣是線上運營的重要工作內(nèi)容，對于很多企業(yè)來說，線上營銷策劃推廣難度很大，沿用線下策略推廣方法是很多企業(yè)的選擇，而實踐證明，這種做法效果很差，很難實現(xiàn)策略推廣目的?；ヂ?lián)網(wǎng)的基本特點就是跨越時空、互動性更強等等，這些特點意味著線上策劃推廣需要采用不同于線下策劃推廣的模式。部分企業(yè)線上策劃推廣方面，偏愛采用網(wǎng)絡(luò)廣告這種方法，策劃推廣方案無趣、互動性不強，這些都導(dǎo)致了線上運營工作的開展效果不如人意。
渠道沖突比較多。線上運營方面的另外一個難點就是如何來處理渠道沖突問題，線上運營方面，很多企業(yè)選擇多種渠道并用的運營模式，不同渠道之間客觀上存在各種沖突，這些沖突解決起來非常棘手，稍有不慎就會導(dǎo)致沖突產(chǎn)生，并帶來很大的危害。從不少企業(yè)線上運營的具體情況來看，面對渠道沖突的頻發(fā)以及高發(fā)，其在解決方面措施不當，導(dǎo)致渠道沖突難以得到較好的控制，影響到了企業(yè)價格體系的穩(wěn)定，給企業(yè)的品牌聲譽帶來了損害。
企業(yè)線上運營策略
針對企業(yè)線上運營的難點，需要企業(yè)管理者采取有效措施砑右越餼觶具體來說就是要重點做好以下幾個方面的工作。
做好大數(shù)據(jù)分析。企業(yè)線上運營中需要高度重視大數(shù)據(jù)分析工作的推進，投入更多的資源來進行大數(shù)據(jù)的搜集以及分析，從而為線上運營策略的調(diào)整提供更多的依據(jù)。企業(yè)需要設(shè)置專門的大數(shù)據(jù)分析部門，設(shè)置數(shù)據(jù)分析崗位，注重對于線上運營方方面面資料的搜集，舉例而言，客戶年齡分布、產(chǎn)品銷量情況、客戶需求情況等等，基于這些數(shù)據(jù)來對于自身線上運營方面存在的問題進行一個全面的分析，從而給未來的線上運營調(diào)整提供依據(jù)。例如對于企業(yè)暢銷單品所具備的特點進行歸納，從而反饋給研發(fā)生產(chǎn)部門，繼而開發(fā)出更加適銷對路的產(chǎn)品。
創(chuàng)新策劃推廣模式。在線上策劃推廣模式方面，一定要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)本身的特點，圍繞這些特點來精心設(shè)計策劃推廣方案，舉例說，可以引入事件營銷、社區(qū)營銷、綠色營銷等模式，更好的來提升策劃推廣效果。線上運營中，成功的策劃推廣模式設(shè)計關(guān)鍵要具有有趣、互動等特點，有趣是指策劃推廣方案不能夠過于死板，不能夠就是一味進行信息推送，而是要能夠吸引眼球，讓受眾關(guān)注、了解企業(yè)的策劃推廣方案內(nèi)容?；有允侵妇€上策劃推廣模式要注重與受眾形成良好的互動，強調(diào)受眾參與其中，從而實現(xiàn)線上策劃推廣水平的提升。
新技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)成為公關(guān)營銷創(chuàng)新的有力支撐
“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，海量數(shù)據(jù)成為這個時代最重要的增值資產(chǎn)，數(shù)據(jù)的挖掘與智能應(yīng)用孕育出太多的商業(yè)模式。在此背景下，無論針對企業(yè)品牌層面還是營銷層面，基于用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)匹對的數(shù)字營銷解決方案都日益凸顯出其重要地位。
作為中國領(lǐng)先的企業(yè)級大數(shù)據(jù)技術(shù)與應(yīng)用的踐行者，百分點一直專注于滿足市場對海量異構(gòu)數(shù)據(jù)的融合與應(yīng)用需求，擁有成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)與管理平臺，高性能的實時與離線計算能力和豐富的算法庫及商業(yè)模型，幫助企業(yè)深入挖掘大數(shù)據(jù)的商業(yè)價值，致力于在保障用戶隱私及數(shù)據(jù)安全的前提下融合數(shù)據(jù)，推動數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，消除企業(yè)信息孤島。
始終致力于在數(shù)字營銷領(lǐng)域深耕細作的派合傳播與百分點于四月初在北京達成戰(zhàn)略合作，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，對用戶進行多維度的精準分析，并對篩選后用戶進行深度精準傳播，協(xié)助品牌全面剖析用戶行為涵義，從而進行高效的整合營銷。此外派合傳播憑借在O2O領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，進行線上線下雙向數(shù)據(jù)的收集、管理和分析，再依此進行精準的傳播和營銷，并提出“結(jié)果類營銷”的全新營銷概念，實現(xiàn)不同類型客戶利用數(shù)據(jù)進行整合營銷的解決方案，也為公關(guān)行業(yè)的創(chuàng)新拓寬了思路。
大數(shù)據(jù)應(yīng)用，讓傳統(tǒng)營銷和傳播方式升級
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使消費者的行為習慣與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代相比，產(chǎn)生了質(zhì)和量的變化，移動化、碎片化、社交化、交互式體驗漸漸成為常態(tài)。傳統(tǒng)的以媒體為中心，幫助品牌去管理與公眾之間信息溝通的公關(guān)方式已不能滿足品牌對整合營銷和復(fù)合傳播的需求。
在互聯(lián)網(wǎng)+時代，派合傳播順應(yīng)大數(shù)據(jù)時代的數(shù)字發(fā)展浪潮，正在探索一條更具挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的與客戶的合作模式，派合傳播所提供的公關(guān)服務(wù)也從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營銷”向“結(jié)果類營銷”模式轉(zhuǎn)變。即通過為企業(yè)提供精準的營銷數(shù)據(jù)報告分析，并在銷售閉環(huán)中提供精準營銷服務(wù)，有效提升營銷活動的效果，為企業(yè)實現(xiàn)客戶洞察力營銷提供解決方案，幫助企業(yè)提高用戶捕獲、轉(zhuǎn)化率和忠誠度，并最大化提升企業(yè)投資回報率和品牌價值。
派合傳播董事兼總經(jīng)理常濯非認為“互聯(lián)網(wǎng)+時代的到來，意味著公關(guān)行業(yè)從傳統(tǒng)的“媒介傳播”向未來的“數(shù)字營銷”演變已成為必然趨勢。派合傳播這次與百分點的戰(zhàn)略合作，是從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營銷”向“結(jié)果類營銷”模式邁進的一次大膽嘗試，此次合作不僅能給派合傳播在數(shù)字營銷服務(wù)方面提供一種全新視角，也期待能給公關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來更多探索的可能?！?/p>
接手這家工廠時，它的年銷售額是200萬元，到現(xiàn)在，四維印刷板塊的年銷售額是4.8個億，其中海外業(yè)務(wù)占到了2000萬美金。
2005年，四維提出了數(shù)碼工作站概念。我們以前是廣告?zhèn)髅焦?，增加印刷基因后，四維就打通了產(chǎn)業(yè)鏈，我們形成了從前端設(shè)計制作、數(shù)字資產(chǎn)管理，到印刷，再到發(fā)行的完整解決方案。這是四維的傳統(tǒng)事業(yè)。過去，商超印刷業(yè)務(wù)占到公司業(yè)務(wù)九成左右，現(xiàn)在大概兩三成，不是說這塊業(yè)務(wù)掉了，而是其他業(yè)務(wù)增長很快。
四維擁有不少數(shù)字出版方面的專利，現(xiàn)在我們擁有國內(nèi)相當完整的商品圖庫，這個圖庫在上海版權(quán)局登記了版權(quán)。國內(nèi)排名靠前的大型商超的商品圖大部分都在四維，這形成了我們的數(shù)字資產(chǎn)庫。從建設(shè)數(shù)碼工作站開始，四維就在這方面增加研發(fā)費用。我們已經(jīng)搭建了適合印刷行業(yè)的數(shù)字出版平臺，可以實現(xiàn)自動拼版、圖文信息便捷搜索、印刷全數(shù)字流程管理。通過數(shù)字平臺，我們還可以與分印點合作，四維在北京、廣州、杭州、上海、成都已有分印合作伙伴。
我一直跟公司印刷事業(yè)部的老總說，印刷板塊是我們最重的資產(chǎn)，也是成本最大的板塊。我們針對印刷，做了很多生產(chǎn)管理和流程上的優(yōu)化和創(chuàng)新。我們印刷板塊是靠數(shù)字出版和數(shù)字傳媒業(yè)務(wù)板塊帶動的，四維印刷板塊的利潤完全來源于印前和印后，印刷環(huán)節(jié)的壓力還是蠻大的，這逼著我們?nèi)フ依麧?。四維要把印刷做扎實，我們在前端和后端有很多創(chuàng)新。印前這一部分，四維構(gòu)建了在線服務(wù)平臺，可以實現(xiàn)移動辦公，客戶拿著手機和iPad就能在線改稿。這個平臺實現(xiàn)了超高效率，10個人可以完成50個人的工作?，F(xiàn)在這個平臺叫四維平面資訊數(shù)字傳媒綜合服務(wù)系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)，3秒鐘可以拼好一個版面。以前一個大的商超客戶項目，我們大概需要15天時間，利用平臺，時間縮短為5天?，F(xiàn)在我們的平臺已經(jīng)不僅僅服務(wù)于商超客戶，拓展到其他很多行業(yè)，比如建筑設(shè)計院，幫它們做數(shù)字資產(chǎn)管理。
3年以前，我們獲評中國印刷業(yè)年度創(chuàng)新10強，3年后，我們在新三板登陸上市。四維目前是新三板交投活躍度很高的明星企業(yè)。
這三年時間里，四維發(fā)展很快，我們沒有停下腳步，并且在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮中抓住機遇，加快布局。公司的App應(yīng)用“GO省”很快將正式上線，這是我們的移動互聯(lián)線上服務(wù)平臺。這個App根據(jù)客戶需求定制研發(fā)，為他們提供立體營銷解決方案。App也會實現(xiàn)在線購物功能。
大家可能好奇為什么我們在印后也能取得高額利潤，因為我們?yōu)榭蛻糇鰯?shù)字發(fā)行管理。四維每年大概幫助客戶發(fā)行5億冊商業(yè)DM，這還要得益于我們數(shù)字發(fā)行平臺的運用。四維在印前和印后都找到了突破口，只是遺憾在印刷生產(chǎn)環(huán)節(jié)沒有找到突破。
Q：四維O2O模式，到底是線上服務(wù)線下賺錢，還是線上線下都賺錢？
A：這個問題，跟我們布局移動互聯(lián)有關(guān)。我們在線下為客戶提供營銷服務(wù)、廣告服務(wù)、印刷服務(wù)等，開發(fā)App是為了迎合移動互聯(lián)的發(fā)展趨勢，目前，我們是希望通過App來對線下服務(wù)做一種線上補充，但我相信，未來App不會僅僅是補充手段。四維目前擁有全國商超企業(yè)幾千萬的會員數(shù)據(jù)，我對App推廣獲得巨量注冊用戶的信心很足。App未來的增長，一定是會全面覆蓋，而不是補充我的線下業(yè)務(wù)。這也是符合趨勢的，因為企業(yè)還都是往輕資產(chǎn)方向走。
如果我們印刷、出版、廣告行業(yè)再不向移動互聯(lián)領(lǐng)域發(fā)展、突破，這塊蛋糕會被其他相關(guān)行業(yè)分走。我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，有很多非印刷行業(yè)的公司在移動互聯(lián)網(wǎng)上為印刷行業(yè)定制App，提供個性化解決方案。如果我們再不行動，未來會很慘。
Q：我想請問，四維的數(shù)字發(fā)行服務(wù)具體如何展開？
A：我們主要是做第三方監(jiān)管服務(wù)。大家可能都對期刊、出版物印刷品，包裝印刷品的物流發(fā)行有一定了解。我以《巧虎》這本書舉例，它在全國有幾千萬的會員訂戶，經(jīng)常遭到不少會員投訴，“為什么該寄到的時候，收不到書？”巧虎進行的是點對點發(fā)行，客戶就提需求，“我能不能監(jiān)測整個物流過程”？我們就搭建了一個物聯(lián)網(wǎng)體系，不是給客戶送快遞，而是幫客戶監(jiān)管，為客戶提供物流相關(guān)信息。這類需求以后會越來越多的。
Q：很多物流公司在官網(wǎng)上提供便捷的實時貨品查詢服務(wù)，您的平臺與他們有什么區(qū)別呢？
A：這個問題非常好。我們不一樣，強調(diào)的是第三方監(jiān)管。你幫我運貨，你提供給我的信息，我其實是不能完全相信你提供的信息完全正確。四維為客戶提供第三方真實、全面的監(jiān)管信息。
Q：對于您布局的App，我可能理解得還不全面。你線上推廣越成功，是不是意味著你線下業(yè)務(wù)會越來越少？這是不是也會沖擊到其他DM印刷廠？1號店、沃爾瑪在網(wǎng)上也有超市購物平臺，您的這個平臺跟它們又有什么區(qū)別？
A：線上App終有一天會完全取代線下業(yè)務(wù)，但這個過程是漫長的。閱讀習慣需要好幾代人的時間去改變。所以現(xiàn)在沒有任何一個商家敢大膽地說，“我要拋棄線下DM”?，F(xiàn)在情況是倒過來的，很奇怪的現(xiàn)象，所有線上公司開始做DM。大家可能不知道，我們著名的淘寶網(wǎng)，它創(chuàng)辦的《淘寶天下》，2014出了好幾本了，它是與浙江日報合作在做紙媒。
我再和大家分享一個數(shù)據(jù)。上海的電視購物頻道東方購物，它1個億的銷售中，65%來自電視購物平臺，而35%來自手冊營銷。所以，線下DM營銷依然還是會有市場，當然未來App發(fā)展會和它產(chǎn)生激烈沖突。
我們和1號店的超市平臺當然完全不同。1號店的App，管理的是它自己的會員。我們是一個大平臺，我們的App里有家樂福、大潤發(fā)、沃爾瑪?shù)鹊?，還有很多其他的像咖啡店等這樣的商業(yè)連鎖。注冊用戶在我們的App，不是單純地獲得它在一個超市購物平臺上可以得到的服務(wù)，它能享用我們的所有資源。