時間：2024-04-10 11:35:24
導(dǎo)語：在線下運營模式的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
這些行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)品牌有以下共性：生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品力求規(guī)模效應(yīng)，線下有完善的銷售渠道，有數(shù)量眾多的線下銷售終端，有龐大的線下銷售人員及管理團隊。
在電子商務(wù)時代，這些傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售面臨著眾多困惑：相同產(chǎn)品，如何協(xié)調(diào)或區(qū)隔線上線下的零售價格？如何實現(xiàn)線上+線下>2的增量銷售效果，而不是簡單的線上對線下需求的存量替代？網(wǎng)絡(luò)銷售如何既增加銷量又?jǐn)U大品牌影響力？網(wǎng)絡(luò)銷量一定的前提下，如何實現(xiàn)利潤最大化？
沒有一種網(wǎng)絡(luò)銷售渠道模式能夠全面滿足傳統(tǒng)品牌在價格管控、增量銷售、強化品牌、利潤最大化等方面多維度的目標(biāo)。不同的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建設(shè)模式，有各自的優(yōu)劣勢，其中取舍的關(guān)鍵在于傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售能力的積累和決策者的核心目標(biāo)。
三大電商渠道建設(shè)模式
1. 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷制
傳統(tǒng)品牌與網(wǎng)絡(luò)批發(fā)/零售商簽訂經(jīng)銷合同，企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)批發(fā)/零售商之間是單純的商品買賣關(guān)系，這與線下的經(jīng)銷商賺取批零差價模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道僅是線下渠道的補充。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷制又分為多家分銷和獨家經(jīng)銷兩種，品牌越強勢越傾向采用多家分銷制，反之則采用獨家經(jīng)銷制。
2. 網(wǎng)絡(luò)代運營托管制
傳統(tǒng)品牌與網(wǎng)絡(luò)零售平臺（包括淘寶天貓商城、京東商城等）簽訂網(wǎng)絡(luò)直營旗艦店入駐協(xié)議，同時將網(wǎng)絡(luò)旗艦店的運營（包括店鋪裝修、客服接單、倉儲發(fā)貨等）外包委托給專業(yè)電商托管公司運營。電商托管公司獲取月度托管服務(wù)費及銷售傭金，銷售傭金一般按網(wǎng)絡(luò)零售額的5%-10%比例提取。
3. 網(wǎng)絡(luò)零售直營制
傳統(tǒng)品牌組建網(wǎng)絡(luò)銷售部門（事業(yè)部或獨立電子商務(wù)子公司形式），與天貓/京東等各大網(wǎng)絡(luò)零售平臺直接合作，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)直營旗艦店，自主負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)旗艦店的裝修、定價、客服、售后、促銷推廣等日常運營工作。部分激進(jìn)的財大氣粗的傳統(tǒng)大品牌企業(yè)直接建垂直B2C零售商城（如海爾電器/百麗鞋業(yè)等），采用全方位網(wǎng)絡(luò)零售直營制。
利與弊
1. 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷制
對傳統(tǒng)品牌而言，這是最簡單省事的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)模式。傳統(tǒng)品牌傳統(tǒng)銷售渠道（批銷渠道、商超渠道等）建設(shè)和管理經(jīng)驗豐富，網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售本質(zhì)與傳統(tǒng)線下渠道一致。采用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷制，企業(yè)可以借鑒移植其線下管理經(jīng)驗。
但是，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商因經(jīng)營成本低、銷售區(qū)域無邊界，價格戰(zhàn)是其獲取銷量的常用手段，其銷量主要來源于線下存量需求的轉(zhuǎn)移，這非常容易激發(fā)線上和線下渠道的矛盾，也容易引發(fā)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷制，傳統(tǒng)品牌難以掌控線上零售價格，無法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)短渠道銷售控制優(yōu)勢，不能獲取網(wǎng)絡(luò)零售價值鏈上的利潤，更難以起到傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)絡(luò)上的品牌傳播和維護作用。
2. 網(wǎng)絡(luò)代運營托管制
伴隨電子商務(wù)的發(fā)展，中國各地電商代運營公司雨后春筍般地出現(xiàn)，僅在電子商務(wù)之都杭州（淘寶所在地）就有數(shù)百家電商代運營公司。
傳統(tǒng)品牌采用網(wǎng)絡(luò)代運營托管制，本質(zhì)是借雞生蛋，將“客服、零售倉儲、發(fā)貨”等粗活外包，自己掌控網(wǎng)絡(luò)旗艦店所有權(quán)，掌控品牌、價格、推廣等核心資源，并能獲得零售價值鏈中的多數(shù)利潤。
不利之處在于，電商托管公司魚龍混雜，優(yōu)秀的、有實力的不多，難以找到合適的電商托管公司；一旦簽訂托管合同（一般是1～2年），在托管期內(nèi)，傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售必受制于人，且必須付出不菲的電商代運營托管傭金。
3. 網(wǎng)絡(luò)零售直營制
如同設(shè)立線下直營門市部或?qū)Ｙu店一樣，傳統(tǒng)品牌在淘寶天貓、京東等銷售平臺上設(shè)立網(wǎng)絡(luò)旗艦店，有利于全面掌控網(wǎng)絡(luò)零售價值鏈，肥水不流外人田，有極強的價格控制力，真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)零售短渠道優(yōu)勢！能夠兼顧品牌建設(shè)和銷量之間的關(guān)系。
弊端有：傳統(tǒng)品牌的管理層不熟悉電子商務(wù)運營，缺乏忠誠的網(wǎng)絡(luò)運營隊伍，難以解決電商運營文化和傳統(tǒng)管理文化之間的沖突。傳統(tǒng)品牌自己建站銷售的直營模式，因引流成本巨大、獨立網(wǎng)站維護成本過高等，弊遠(yuǎn)大于利，不宜提倡。
進(jìn)與退
1. 服飾鞋包、日化用品、家紡家具、家用電器類的一線傳統(tǒng)品牌，基于戰(zhàn)略發(fā)展之目的，應(yīng)不遺余力地組建網(wǎng)絡(luò)銷售部門，采用有渠道掌控力、零售利潤最大化的網(wǎng)絡(luò)零售直營制（但不必自建獨立網(wǎng)站銷售），應(yīng)盡力突破網(wǎng)絡(luò)運營人才、文化、機制的瓶頸。若因電商運營人才不足問題，不敢倉促采用網(wǎng)絡(luò)零售直營制，權(quán)宜之計可采用代運營托管制，一旦時機成熟，必須早日采用網(wǎng)絡(luò)零售直營制為主、托管與經(jīng)銷為輔的渠道模式。
2. 專注于核心業(yè)務(wù)，習(xí)慣于非核心業(yè)務(wù)外包的外資品牌，應(yīng)首選網(wǎng)絡(luò)店鋪代運營托管制。
外資品牌企業(yè)管理等級森嚴(yán)，日常運行機制規(guī)范有序（不輕易設(shè)立電商子公司，不輕易打破工作流程），職員高薪高效精簡，擅長并專注產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)等核心能力的打造。外資品牌習(xí)慣于將“市場調(diào)查、批發(fā)零售、倉儲配送、銷售服務(wù)”等非核心職能特別是非知識密集型活動外包，網(wǎng)絡(luò)零售同樣被定義為非知識密集型活動，采用網(wǎng)絡(luò)店鋪托管制成為必然。
外資企業(yè)的普通雇員年薪動輒數(shù)十萬元，朝九晚五晚上不加班、周末不接工作電話的潛規(guī)矩蔚然成風(fēng)，這與電子商務(wù)公司里的客服、設(shè)計、物流人員數(shù)萬年薪、沒日沒夜地工作之現(xiàn)象形成鮮明的反差。不同的管理機制、工作流程、企業(yè)文化、員工結(jié)構(gòu)，決定了外資品牌企業(yè)（也包括部分國內(nèi)大品牌）難以實施網(wǎng)絡(luò)零售直營制。因此，寶潔、飛利浦等著名外資品牌企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售大多采用外包托管制。
對一些國內(nèi)二、三線傳統(tǒng)品牌而言，因企業(yè)的品牌建設(shè)能力不足，電商運營人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)銷售最好采用借雞生蛋一體化電商運營托管制，即將網(wǎng)絡(luò)旗艦店的裝修、客服、推廣等功能全方位外包。要充分相信電商托管公司的專業(yè)運營能力一定比自己做得更好。如果電商托管的旗艦店獲得了預(yù)期中的成功，在電商運營人才引進(jìn)及運行機制準(zhǔn)備到位的前提下，中小品牌可以終止外包托管，自主運營網(wǎng)絡(luò)品牌旗艦店。
3. 對一些飲料類生鮮食品類等傳統(tǒng)品牌而言，可采用簡單易行的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷制。
服飾鞋包、日化用品、家紡家具、家用電器等產(chǎn)業(yè)，電子商務(wù)是對傳統(tǒng)線下渠道的顛覆，應(yīng)該以零售直營制為主。
但是無論現(xiàn)在還是將來，網(wǎng)絡(luò)渠道都僅僅是飲料類、生鮮類傳統(tǒng)品牌線下廣渠道的補充，因為飲料單價便宜、重量重，顧客即時消費為主；生鮮類保質(zhì)期短、遠(yuǎn)程零售配送成本高且品質(zhì)難以有保證。天貓超市和京東超市的蓬勃發(fā)展，與飲料食品類傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷制模式密切相關(guān)。
服飾鞋包、日化家紡類品牌旗下的一些庫存/過季商品，也可采用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷制一攬子打包給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售。
近日，1號店布局線下的舉動，引起業(yè)內(nèi)各種熱議和猜測。看來，背后有了國際零售巨頭沃爾瑪“撐腰”，1號店要邁大步向前進(jìn)了。
招聘信息泄露天機
9月27日，有媒體記者從某招聘網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，1號店正在招一名“電子商務(wù)經(jīng)理/主管”，這本不是一件新鮮事，但其職位描述中的條件卻值得玩味，“選址規(guī)劃”、“商業(yè)商圈”等關(guān)鍵詞引人遐想。
招聘中對該主管的職位描述為：對所轄區(qū)域的城市進(jìn)行選址規(guī)劃，建立區(qū)域內(nèi)信息采集渠道，對區(qū)域內(nèi)各項目進(jìn)行考察，建立項目信息數(shù)據(jù)庫；尋找到合適店后，組織和開展該項目周邊市場調(diào)查，匯總有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)，形成選址項目報告；與部門領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門對擬選店址開展可行性研究，得出結(jié)論，共同作出決策；與業(yè)主方就擬選店址進(jìn)行商務(wù)談判，達(dá)成一致，并負(fù)責(zé)簽訂意向書和最終合同。
在任職資格一欄，首要條件就是要有 “5年以上商業(yè)商圈/連鎖行業(yè)/地產(chǎn)行業(yè)商務(wù)拓展工作經(jīng)驗”。
布局線下市場，對電商網(wǎng)站來說，當(dāng)務(wù)之急就是尋求在線下商業(yè)有一定經(jīng)驗的管理人員，很顯然，1號店正在著手做著這些準(zhǔn)備。
有記者依此線索向1號店董事長于剛求證，他未知可否。這表明，布局線下業(yè)務(wù)是肯定的了，至于具體形式和投資金額等還未成熟到可以公布。
難道真要沃爾瑪化？
早在8月14日，國家商務(wù)部反壟斷局對外披露，“決定附加限制性條件批準(zhǔn)沃爾瑪公司收購紐?？毓捎邢薰?3.6%股權(quán)的經(jīng)營者集中反壟斷申報?！边@意味著，沃爾瑪收購事宜歷經(jīng)9個月的審查后，終于獲得商務(wù)部放行；也意味著，沃爾瑪對1號店的控制權(quán)從之前的17.7%增加至51.3%的絕對控股。
不過，值得留意的是，這項交易被放行的同時，商務(wù)部也為沃爾瑪在中國運營網(wǎng)店設(shè)置了一定的門檻，其中針對“增值電信業(yè)務(wù)”的限制，堵死了1號店以及沃爾瑪通過VIE結(jié)構(gòu)進(jìn)入開放網(wǎng)店平臺服務(wù)的路。某種程度上，綁住了1號店及沃爾瑪在中國電商市場的手腳。
據(jù)記者了解，其實2010年底1號店已經(jīng)開始運營“店中店”開放平臺，而該開放平臺模式也曾被1號店列為今年重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一。但沃爾瑪獲得控制權(quán)后，1號店的運營無疑受限。對此，1號店方面并沒有正面回應(yīng)是否終止“店中店”的運營。
截至今年5月，1號店對外公布的入駐品牌商已達(dá)2000家，而2011年1號店年銷售額2 7億元，同比增速接近300%。運營受限，將直接造成1號店業(yè)績下滑。
也有人覺得，原以為沃爾瑪收購1號店，是為了更快進(jìn)入中國電商圈的競爭狀態(tài)，但不知是不是被近幾個月的電商價格血戰(zhàn)以及燒錢之猛勢給嚇住了。
有業(yè)內(nèi)人士反向思維，招聘擁有5年以上商業(yè)商圈/連鎖行業(yè)/地產(chǎn)行業(yè)商務(wù)拓展工作經(jīng)驗的主管，貌似這是1號店要先行向沃爾瑪?shù)膶嶓w店形式靠攏。也確有分析認(rèn)為，控股1號店51%的零售業(yè)巨頭沃爾瑪將會對1號店的線下布局給予資源支持。
線下模式讓業(yè)界期待
但1號店具體如何切入線下引得業(yè)內(nèi)好奇不已，人們都想看看，1號店線下模式到底如何出新。
事實上，目前品牌電商進(jìn)入線下有兩種模式：
2009年初，淘寶曾低調(diào)推出的社區(qū)代購店“淘一站”，在試運營近一年后，2010年初正式啟動“搶占線下用戶”計劃，首先在杭州開設(shè)150家淘寶線下社區(qū)授權(quán)店和淘寶線下代購點。到2011年，杭州已有700多家淘寶線下代購點，全國超過4000家。
2012年2月，京東商城與京司高調(diào)宣布推出地鐵自提點，用戶可以在下單時將商品設(shè)置為“來地鐵站自提”，待訂單顯示為“上門自提”時，即可前往相應(yīng)的地鐵站提貨，首批開設(shè)了北京5號線、10號線共20個站點。有分析人士稱，京東希望借助此舉，把業(yè)務(wù)拓展到線下。但自提點在設(shè)立不久后就被京東關(guān)閉，外界紛紛猜測由于成本過高、用戶體驗差等原因。但京東表示關(guān)閉只是暫時，看來京東也在尋找合適的方式拓展線下業(yè)務(wù)。
布局線下業(yè)務(wù)似已成為電商不爭的共識。
“上述兩種模式1號店都有可能采用?！币子^國際分析師陳壽送表示，“1號店商品的品類決定了其訂單量非常大，而開設(shè)自提點，能夠幫助1號店節(jié)省最后一公里的物流成本，也給消費者提供了便捷?！?/p>
也有消息人士稱，1號店開拓線下渠道，不會以直接開設(shè)實體店的形式。
千家線下虛擬店浮出水面
10月15日，1號店終于宣布將建千家虛擬“線下店”，即借助手機終端的一款A(yù)PP應(yīng)用，讓消費者體驗3D立體式的線下虛擬超市。
安裝了“無限1號店”APP，使用者就可以從手機屏幕上看到1號店的貨品，并隨著使用者的走動而產(chǎn)生空間變化感。后臺技術(shù)人員結(jié)合經(jīng)緯度、GPS定位，來實現(xiàn)這一實體店的虛擬仿真版本。
前期有業(yè)內(nèi)高人猜測1號店不會以直接開設(shè)實體店的形式，果然言中。
于剛在“無限1號店”會上表示，“無限1號店”最大的特點是把線上電子商務(wù)搬到了線下，并充分結(jié)合傳統(tǒng)零售與電子商務(wù)的優(yōu)勢。顧客既可以充分享受“逛超市”的樂趣，又能夠享受到一站式購齊、方便實惠、送貨上門等電子商務(wù)的便捷。這種虛擬的購物模式在全球電子商務(wù)都是領(lǐng)先的。
此次北京會會場，即是1號店千家虛擬線下店——“無限1號店”之一。在現(xiàn)場，使用者將安裝有“無限1號店”APP的手機對準(zhǔn)會場外的大草坪一處，手機屏幕上立即出現(xiàn)一家“無限1號店”。使用者可以看到“無限1號店”全貌：1號店的Logo，全透明的店面，布局完全模擬線下超市：有入口大門、大門處有迎賓員、店里有指示牌、通道、貨架、貨架上展示著琳瑯滿目的商品，還設(shè)有品牌展示區(qū)。
1號店無線事業(yè)部總監(jiān)于麗麗介紹，“無限1號店”在全國開設(shè)了千家店。每家“無限1號店”店面占地1200平米，貨架上一次性呈現(xiàn)的1000個商品，且商品每天定時自動更新。 “無限1號店”在應(yīng)用中融入了不少技術(shù)手段，以方便用戶體驗。如手機GPS自動定位用戶所在地附近的20家虛擬線下店，并可以通過指引標(biāo)志前往其中任何一家。
創(chuàng)新手機購物模式
作為一家成立僅4年的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，1號店一直探索創(chuàng)新。
去年，1號店在國內(nèi)首創(chuàng)了二維碼購物模式，將商品和匯聚商品信息的二維碼以平面圖的形式展示出來，并與1號店后臺系統(tǒng)連接，用戶通過掃描二維碼即可實時購物。于麗麗表示，這種模式去年推出后，引發(fā)了二維碼在國內(nèi)的應(yīng)用熱潮。
此次，“無限1號店”在移動電子商務(wù)領(lǐng)域再創(chuàng)新模式。
于剛說，此次“無限1號店”項目能夠?qū)崿F(xiàn)有三方面原因：其一是1號店非常重視移動電子商務(wù)，在無線領(lǐng)域已經(jīng)有比較好的實力和團隊；其二是，1號店希望給用戶帶來更多更便捷更新穎的購物體驗，把電子商務(wù)從線上搬到線下，結(jié)合傳統(tǒng)零售和電子商務(wù)的優(yōu)勢，讓用戶享受購物模式的“無限”；第三是這種開店模式的可擴性，具有“開店地域無限”、“商品貨架無限”、“營業(yè)時間無限”、“零物業(yè)成本”，“5分鐘開店成功”等特點。這種虛擬店可以開在小區(qū)，辦公場所，甚至長城、九寨溝等地標(biāo)景點，給顧客帶來便利和樂趣。
“試想一下，”于麗麗補充到，“實體超市，顧客要從指定的大門進(jìn)入。而無限1號店，你可以360度破墻而入，新鮮，好玩。未來我們還可以在虛擬店里開辟出虛擬咖啡區(qū)、休息區(qū)，擴展這種新奇體驗。”
低調(diào)升級醫(yī)藥館
1號店動作連連，一直試圖在運營方面不落在人后。9月11日曾傳出消息，1號店低調(diào)布局醫(yī)藥館?！芭普照谏暾堉校M(jìn)展還比較順利，可能會在年底有結(jié)果?！?號店醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理陳華透露。這是1號店健康館升級為醫(yī)藥館策略的首次公開。天貓醫(yī)藥館和京東好藥師網(wǎng)將多了一個競爭對手。
早在2011年初，1號店開始推出店中店形式的“1號商城”，商業(yè)模型上更多地借鑒了天貓商城的思路，當(dāng)時，“健康館”作為“1號商城”中若干品牌中的一個開始運營，一些常規(guī)類的保健產(chǎn)品開始出售，但并不包括藥品等專業(yè)品類。
幾乎同時，天貓醫(yī)藥館緊鑼密鼓開始醫(yī)藥館開業(yè)的首批招商，隨后9個月時間里，由于“證照”問題經(jīng)歷了被緊急叫停和悄然解凍的大起大落。
而另一邊，2011年，京東商城宣布與最大民營醫(yī)藥電商門戶九州通合作，設(shè)立合資公司并由九州通控股，共同開展醫(yī)藥類B2C業(yè)務(wù)；隨后，騰訊拍拍上線醫(yī)藥產(chǎn)品；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國慶也公開表示，一直和有賣藥資格的批發(fā)零售商有接觸，正在“積極申請相關(guān)資質(zhì)”；而卓越等也表現(xiàn)出對醫(yī)藥B2C領(lǐng)域的興趣。
這一年里，1號店健康館迅速累積運營經(jīng)驗，并開始為升級成天貓同樣資格的醫(yī)藥館而招募團隊。
“8月的銷售額已經(jīng)達(dá)到了2011年全年的數(shù)字，預(yù)計2012年的銷售額是去年的10倍，是前年的170～200倍?！?號店醫(yī)藥館同樣采用天貓的平臺模式，在品牌認(rèn)可度和渠道深度與天貓尚有差距的現(xiàn)實下，陳華坦陳，之所以沒有繞開天貓模式，也是看中了其品類齊全、成本低、消費者體驗更好的優(yōu)點。
代運營緩解燒錢壓力
在蘇寧易購、京東商城等借開放平臺增收的同時，有后臺運營和物流配送能力的大型電商則做起“代運營”生意。今年8月份，1號店已經(jīng)和50多家傳統(tǒng)零售企業(yè)簽訂了網(wǎng)店代管協(xié)議。到年底，其代管企業(yè)的數(shù)量有望破百。
在業(yè)界看來，此舉是大型電商在緩解前期燒錢的壓力。1號店方面也坦言，為傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)提供第三方服務(wù)，是公司提升自身供應(yīng)鏈運營效率、攤薄成本的有效途徑。
于剛透露，1號店的庫存管理、產(chǎn)品管理、訂單跟蹤以及配送能力等可以支撐1號店做第三方業(yè)務(wù)。
據(jù)悉，1號店的管家服務(wù)內(nèi)容包括給傳統(tǒng)企業(yè)提供營銷推廣、倉儲、物流、客服等服務(wù)。據(jù)其供應(yīng)鏈規(guī)劃總監(jiān)王嘉豪介紹，商家無需自己組建龐大的運營團隊，只需根據(jù)自己的情況，選擇相應(yīng)的服務(wù)模塊，即可進(jìn)行線上經(jīng)營。管家提供的服務(wù)甚至可以細(xì)到網(wǎng)店裝修、攝影、店鋪日常運營、數(shù)據(jù)分析、投訴處理等。
對于傳統(tǒng)零售而言，選擇代運營公司試水電商業(yè)務(wù)，投入相對較小，比較穩(wěn)妥。361°、麥德龍就是這么想的。而對于電商而言，幫助傳統(tǒng)企業(yè)代運營也是使現(xiàn)有設(shè)施利用最大化、并成為盈利手段的新方式。
不過，對于這種管家業(yè)務(wù)，一位不愿透露姓名的B2C企業(yè)負(fù)責(zé)人表示了擔(dān)憂：“找第三方運營網(wǎng)店成本會少，但營業(yè)額也會相對較少”。
店中店實現(xiàn)輕資產(chǎn)
于剛在接受媒體采訪時表示，打造線上沃爾瑪是1號店團隊在創(chuàng)業(yè)開始就一直想做的事情，沃爾碼收購的“限制性條件”并不會對1號店未來的發(fā)展造成明顯影響。
“我們在最開始切入時，就考慮到利用網(wǎng)上超市銷售消費商品，可以實現(xiàn)銷售品類全、受眾廣、粘性強等優(yōu)勢，幾年的摸索證明，網(wǎng)上超市的轉(zhuǎn)化率確實很高，而且重復(fù)購買率很好。舉例來說，1號店在上海地區(qū)的轉(zhuǎn)化率超過10%。目前1號店有70%以上的訂單是從老顧客那里來的，并且已經(jīng)獲得了超過2400萬的互聯(lián)網(wǎng)顧客群。”于剛說。
據(jù)悉，1號店在2008年成立之初，年銷售額為417萬元，2009年達(dá)到4600萬元，2010年增長至8.05億元，2011年銷售額增至25億以上。
于剛非常反對電商寒冬論，“事實上，網(wǎng)上超市的毛利水平不低，世界上最大的企業(yè)是零售企業(yè)，3C數(shù)碼類產(chǎn)品毛利率一般約為10%，但是傳統(tǒng)百貨有超過20%的毛利。目前，1號店還有20%左右的月增長量，可以說是達(dá)到了預(yù)期，并沒有看到減緩?！?/p>
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，1號店以日用品起家的電商模式，由于客單價過低，可能無法承擔(dān)高額的物流成本，這是日用商品電商的一個死穴。
為了實現(xiàn)高效的輕資產(chǎn)管理模式，1號店引入了“店中店”。據(jù)于剛介紹，1號店扮演著平臺商角色，通過對入駐商家的資質(zhì)審核，至今已經(jīng)吸納了200多家店中店。這既增加了產(chǎn)品品類，又增加了地域覆蓋。
代運營是個比較寬泛的概念，有人也用TP（TaoBao Partner）來描述。在談代運營的未來之前，我們先把代運營的發(fā)展和模式演變進(jìn)行厘清。
代運營的模式之變
從品牌方的角度來說，代運營主要分兩種不同的模式，一種是Agency（）模式，一種是Distribute（經(jīng)銷）模式。麗人麗妝更多時候類似于一個品牌的省代，互聯(lián)網(wǎng)就是我們的省，我們作為省代一般從品牌方直接買貨，很多人也把我們叫做一級。而我們從品牌方拿到貨之后，就在互聯(lián)網(wǎng)這個省里建立各種零售通路，最終把產(chǎn)品賣到消費者手中，這就是麗人麗妝的主要業(yè)務(wù)模式。
麗人麗妝的第一個客戶是相宜本草。像相宜本草這樣的一家本土化妝品企業(yè)雖然沒有外資品牌那么好的公司資源，但是在電商這一革命性浪潮來臨的時候，她具有人員、前瞻的戰(zhàn)略眼光以及非常靈活的響應(yīng)速度等多方面的優(yōu)勢，并迅速找到了適合于化妝品品牌做電商的模式，取得了巨大的制度紅利?，F(xiàn)在，相宜本草在線上的銷售已經(jīng)達(dá)到幾個億的規(guī)模。
麗人麗妝現(xiàn)在的合作客戶是很特殊的一類化妝品品牌，他們大多主要走現(xiàn)代通路（包括KA、屈臣氏等）。那么，最適合這類化妝品企業(yè)做電商的道路有哪些？
一般而言，這類化妝品品牌是普遍缺乏零售經(jīng)驗的，比如他們大多通過屈臣氏、沃爾瑪、家樂福、百貨公司等通路來銷售他們的產(chǎn)品。當(dāng)電子商務(wù)流行起來的時候，當(dāng)年很多化妝品品牌一開始大多選擇由自己組建團隊來運作品牌的線上業(yè)務(wù)。
還有些品牌會把電子商務(wù)歸結(jié)為四個方面的創(chuàng)新，包括營銷創(chuàng)新、供應(yīng)鏈創(chuàng)新、管理創(chuàng)新以及系統(tǒng)創(chuàng)新。
最開始的時候，很多公司只會看到其中一兩個方面的創(chuàng)新。比如當(dāng)時很多企業(yè)認(rèn)為，電子商務(wù)無非就是換了個地方賣，他們認(rèn)為電商只是營銷上的創(chuàng)新，所以當(dāng)年有很多品牌的線上業(yè)務(wù)一般都外包給4A公司或者從4A公司出來創(chuàng)業(yè)的團隊去做；另外一種就是覺得電商無非就是發(fā)快遞的問題，所以這些企業(yè)會讓公司的物流部門來做電商；還有些品牌干脆用自己的官網(wǎng)團隊來做品牌的線上業(yè)務(wù)。
這種情況下，為品牌進(jìn)軍電子商務(wù)服務(wù)的代運營公司的兩種主要模式就出現(xiàn)了，一種是服務(wù)的模式，一種是買貨的模式。
其中，由于做線上代運營的企業(yè)在早期受到人員和資金等多方面的限制，當(dāng)時淘寶商城（現(xiàn)天貓）剛創(chuàng)立的頭兩年，大部分代運營公司都是采取的品牌服務(wù)模式，即傭金（或月費）模式。但是，這種模式最大的問題在于，線上業(yè)務(wù)的運營風(fēng)險主要由品牌方承擔(dān)，所以說當(dāng)年用這種模式進(jìn)軍線上的化妝品品牌雖然也都是一些國際品牌，但普遍都以失敗告終。
2009年以后，代運營企業(yè)開始由傭金服務(wù)模式向經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)型。對于很多品牌方而言，在經(jīng)歷過第一次“上線”失敗后會更加保守一點。而經(jīng)銷商模式的最大好處在于，通過賣貨給代運營商，這種模式為品牌帶來的風(fēng)險幾乎為0，所以自2009年以后，電商開始成為品牌的一個主流銷售渠道。
不過，到2012年開始，代運營企業(yè)又開始出現(xiàn)一種新的模式，這種模式其實是一種混合模式。從2012年開始，整個大淘寶的環(huán)境發(fā)生了明顯的變化，這種變化具體表現(xiàn)為，在淘寶上逛的人比下單買東西的人更加多了，這是因為，現(xiàn)在消費者開始把淘寶天貓當(dāng)成是一種購物搜索引擎來用，很多消費者上淘寶天貓就只是逛逛而已，具體的購物行為還是發(fā)生在線下渠道。而且在2013年，這種情況尤為明顯，現(xiàn)在在淘寶上搜索之后去線下買的人其實比在淘寶上搜索之后在淘寶上買的人要多了，而這也是為什么O2O模式會在2013年被大家所追捧的原因。
這種情況下，品牌選擇代運營的考量因素開始出現(xiàn)兩個新的趨勢。
一、渠道功能的延續(xù)。即作為品牌銷售的渠道之一，基本的銷售還是需要保持。
二、能讓品牌在線上渠道出名，同樣還要輻射到線下，甚至還需要有運作O2O的能力，讓品牌的顧客能夠在線上線下渠道不流失。
代運營有大未來
當(dāng)然，模式之外，大家都很關(guān)心代運營企業(yè)未來到底是否還有前途。
很多人會這樣認(rèn)為，品牌在線上渠道做大以后會不會過河拆橋？事實上，自從有了品牌方和渠道商之后，這種問題和顧慮就一直存在著。
在化妝品這個行業(yè)里，在線下渠道，一開始品牌方只有產(chǎn)品沒有通路，所以他們只能找百貨公司去賣，或者放到沃爾瑪、家樂福、屈臣氏等渠道去賣。等品牌做大之后，的確會有自己去建設(shè)通路的想法，比如韓國的The Face Shop自己在線下開設(shè)了近千家單品牌專賣店進(jìn)行販賣。品牌和渠道之間的確有這種利益分配的問題存在，但是，對于大多數(shù)品牌商來說，他們不會去選擇這種做法，就像你不會為了開車而去自己修建一條高速公路一樣。
在線上渠道，就我們麗人麗妝這樣的代運營商而言，更不用顧慮品牌過河拆橋的事情發(fā)生。目前麗人麗妝的合作客戶包括寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅、拜爾斯道夫、資生堂、愛茉莉太平洋、漢高、相宜本草這樣的知名化妝品集團。我們在跟這些外資集團和品牌合作的過程當(dāng)中會很清楚地感覺到，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，像麗人麗妝這樣的代運營商能做的事情越來越多，而且我們需要學(xué)習(xí)的東西也越來越多。
在過去，代運營商可能只需要會裝修一家淘寶網(wǎng)店或者會在線上投放廣告，但很快，代運營商就需要去學(xué)會管理好品牌的線上通路，再接下來，代運營企業(yè)還需要會在線上打造品牌，到了今年（2013年），代運營商可能還需要會做微淘、微博、微信等方面的營銷。而現(xiàn)在，很多合作品牌在跟我們談?wù)?014年合作計劃的時候，他們還會跟我們主動談及O2O這些新的營銷模式。所以說，在做代運營的過程中，新東西真的是層出不窮。
當(dāng)然，所謂的“品牌的電子商務(wù)”從來就不是一個靜態(tài)的過程。這意味著，不是說代運營商出來一種模式，從今以后就一勞永逸了，整個電商行業(yè)的發(fā)展其實是遠(yuǎn)超我們代運營企業(yè)所能理解的。而對于化妝品品牌而言，這些年也很少出現(xiàn)真正有品牌從代運營商手里收回線上權(quán)變更為由品牌自己操作的事情發(fā)生。
直銷銀行的誕生有三方面推力：一是新生代網(wǎng)上消費習(xí)慣的形成，二是利率市場化的持續(xù)推進(jìn)，三是互聯(lián)網(wǎng)金融的興起。銀監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2013～2016年，商業(yè)銀行凈利潤增速由14.48%降至3.54%，凈息差持續(xù)收窄，不良率逐步高企。商業(yè)銀行不斷尋求創(chuàng)新，以期在差異化競爭中開拓新領(lǐng)域。2013年9月，北京銀行聯(lián)合荷蘭ING集團，采用線上產(chǎn)品、線下直銷門店的運營模式推出國內(nèi)首家直銷銀行。2014年下半年，直銷銀行開始大規(guī)模上線。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2017年一季度國內(nèi)上線直銷銀行已達(dá)93家。從2016年上市銀行年報來看，各行直銷銀行資產(chǎn)規(guī)模和用戶數(shù)量仍在持續(xù)擴大。截至2016年末，上海銀行和民生銀行的直銷銀行用戶數(shù)量均突破500萬戶大關(guān)。其中，上海銀行直銷銀行用戶更是達(dá)到800萬戶的高點。
受制于經(jīng)營范圍，區(qū)域性中小銀行發(fā)展直銷銀行有其必要性。借助直銷銀行經(jīng)營模式，區(qū)域性中小銀行既可以有效延伸經(jīng)營觸角，又可以憑借地方經(jīng)營優(yōu)勢與經(jīng)驗，在直銷銀行開展一系列便民服務(wù)，便于展業(yè)。然而，目前區(qū)域性中小銀行的直銷銀行發(fā)展方向仍不明確，主要體現(xiàn)在三個方面：一是經(jīng)營獨立性不夠，二是戰(zhàn)略定位不明，三是經(jīng)營模式不佳。如何妥善處理好這三個問題是區(qū)域性中小銀行進(jìn)一步發(fā)展直銷銀行的當(dāng)務(wù)之急。本文在對上述問題分析的基礎(chǔ)上，提出區(qū)域性中小銀行直銷銀行的發(fā)展愿景――金融精品超市，并擬定了較詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃，以為區(qū)域性銀行直銷銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展提供參考。
區(qū)域性中小銀行直銷銀行發(fā)展中的問題
第一，經(jīng)營獨立性不夠。直銷銀行與傳統(tǒng)銀行最大的區(qū)別在于直銷銀行擺脫了傳統(tǒng)銀行思維定勢，發(fā)揮了成本優(yōu)勢；在運營模式上表現(xiàn)為直銷銀行依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過渠道變革和流程再造，減少了運營成本，提升了運營效率。從經(jīng)營層面上看，非獨立性直銷銀行可能面臨戰(zhàn)略定位模糊、內(nèi)部管理僵滯和部門間業(yè)務(wù)沖突等問題。以上這些特點要求直銷銀行在經(jīng)營過程中要保持相當(dāng)程度的獨立性。縱觀國外直銷銀行大部分為獨立法人經(jīng)營模式，而國內(nèi)90余家直銷銀行中，絕大部分為非獨立法人運營，其中多數(shù)直銷銀行是作為銀行二級部門的形式運營。2017年1月，百信銀行獲批籌建，國內(nèi)首家獨立法人運作模式的直銷銀行正式落地。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前已有20多家銀行在申請獨立法人直銷銀行牌照。獨立法人模式已然成為直銷銀行發(fā)展的方向標(biāo)。
第二，戰(zhàn)略定位不明。區(qū)域性中小銀行直銷銀行戰(zhàn)略定位不明主要體現(xiàn)在沒有明確區(qū)分直銷銀行、傳統(tǒng)電子銀行（如手機銀行、網(wǎng)上銀行）與實體網(wǎng)點三個渠道之間的關(guān)系。直銷銀行與傳統(tǒng)電子銀行均是通過線上渠道來實現(xiàn)的。如果直銷銀行戰(zhàn)略定位不明晰，就很容易導(dǎo)致直銷銀行在渠道建設(shè)、客群定位、營銷推廣等方面與傳統(tǒng)電子銀行高度重合，從而產(chǎn)生內(nèi)部競爭與重復(fù)建設(shè)。目前，區(qū)域性中小銀行直銷銀行的許多產(chǎn)品與其傳統(tǒng)電子銀行的產(chǎn)品相重疊，直銷銀行產(chǎn)品特色性不夠、競爭力不強。而且在宣傳方面，直銷銀行品牌宣傳也未充分體現(xiàn)其與傳統(tǒng)電子銀行的區(qū)別，異地差異化推廣方式也不明顯。直銷銀行的戰(zhàn)略定位要求銀行清晰地處理好直銷銀行與傳統(tǒng)電子銀行、實體網(wǎng)點之間的相關(guān)目標(biāo)客群、產(chǎn)品設(shè)計與品牌拓展等三方面關(guān)系。
第三，經(jīng)營模式不佳。目前國內(nèi)直銷銀行運營模式包括三種：純線上經(jīng)營模式、“線上+線下直銷門店”模式、“線上+互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”模式。其中，多數(shù)直銷銀行為純線上經(jīng)營模式。純線上模式的直銷銀行不設(shè)實體網(wǎng)點，雖然節(jié)省了成本，但缺乏線下接觸客戶的渠道，營銷機會較少。而且，從線上渠道看，直銷銀行并沒有諸如支付寶之類的高頻應(yīng)用工具，缺乏有效流量的導(dǎo)入，僅依靠傳統(tǒng)營銷成本極高且作用十分有限。目前，際上直銷銀行也開始由線上走向線下（如Capital One 360的“咖啡銀行”），線上提供標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化的產(chǎn)品，線下提供高附加值、復(fù)雜化的產(chǎn)品，通過線上線下結(jié)合的方式，全方位滿足客戶需求，提高客戶黏性。
區(qū)域性中小銀行直銷銀行發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想
直銷銀行發(fā)展愿景：金融精品超市
區(qū)域性中小銀行直銷銀行的發(fā)展愿景――金融精品超市。金融精品超市可以從外部架構(gòu)和內(nèi)部運營兩方面鳥瞰。
從外部架構(gòu)上構(gòu)建獨立法人直銷銀行，明晰戰(zhàn)略定位。區(qū)域性中小銀行應(yīng)加速獨立法人直銷銀行牌照申請，盡快實現(xiàn)獨立運營。在設(shè)立模式上，為加快落地速度，同時避免合資設(shè)立的不確定性，區(qū)域性中小銀行可以先嘗試以獨資或全資方式設(shè)立直銷銀行，后期再根據(jù)具體情況選擇引入企業(yè)文化、團隊合作比較契合的股東，以達(dá)到彼此借力的目的。在戰(zhàn)略定位方面，直銷銀行應(yīng)定位于新興電子渠道，同時明確直銷銀行與其他渠道在目標(biāo)客群、產(chǎn)品設(shè)計、品牌拓展等方面的區(qū)別。在目標(biāo)客群方面，直銷銀行應(yīng)以拓展新增客戶為主，定位于對電子渠道接受度高、對新興產(chǎn)品敏感、更看重便利性的客戶階層；傳統(tǒng)電子渠道和實體網(wǎng)點則以維護存量客戶為主。在產(chǎn)品設(shè)計方面，直銷銀行應(yīng)以精優(yōu)和新穎產(chǎn)品吸引新增客戶；傳統(tǒng)電子渠道則以相對健全和新穎的產(chǎn)品來為客戶提供線上辦理渠道，提升客戶黏性；實體網(wǎng)點則以相對健全和專業(yè)的產(chǎn)品，來完成線上客戶承接和線下投顧服務(wù)。在品牌拓展方面，直銷銀行應(yīng)明確產(chǎn)品特色與功能，以區(qū)分其他渠道，提高產(chǎn)品差異明晰度。新興電子渠道、傳統(tǒng)電子渠道和實體網(wǎng)點三個渠道應(yīng)實現(xiàn)互通性，達(dá)到客戶相互引流的目的。（見圖1）
從內(nèi)部運營上發(fā)展線上線下結(jié)合模式，打造特色精品超市。線上線下結(jié)合的經(jīng)營模式是未來直銷銀行發(fā)展的必然趨勢。為打造金融精品超市，線上渠道，區(qū)域性中小銀行直銷銀行可為客戶提供推薦層、精品層和服務(wù)層三類產(chǎn)品（如圖2所示）。直銷銀行應(yīng)秉承精品和新穎的概念。所有層級產(chǎn)品類別相對齊全，但可供選擇的產(chǎn)品不宜過多，以提高界面精簡性。線下渠道，直銷銀行主要從事營銷擴展、線下投顧服務(wù)，同時為客戶提供高凈值、個性化產(chǎn)品。直銷銀行通過線上線下結(jié)合方式，致力打造金融精品超市，可以從產(chǎn)品功能上滿足客戶全方位金融需求。
除上述特點之外，區(qū)域性中小銀行直銷銀行金融精品超市還應(yīng)具有開放性、大數(shù)據(jù)、一站式服務(wù)特點。一是開放性。直銷銀行金融精品超市對所有異地分支機構(gòu)、異地業(yè)務(wù)部甚至全國開放，最大限度地發(fā)揮直銷銀行跨區(qū)域經(jīng)營特點。二是大數(shù)據(jù)。直銷銀行金融精品超市能建立自身的數(shù)據(jù)庫，并對接CRM系統(tǒng)及其他數(shù)據(jù)系統(tǒng)，便于數(shù)據(jù)積累、產(chǎn)品研發(fā)與精準(zhǔn)營銷。三是一站式服務(wù)。直銷銀行金融精品超市不依托其他APP工具或轉(zhuǎn)鏈接，僅在平臺就能為客戶提供“一站式”解決方案，極大程度地提高客戶體驗和客戶黏性。
直銷銀行發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃
第一階段：金融產(chǎn)品便利店。金融產(chǎn)品便利店是直銷銀行金融精品超市的初級階段，主要實現(xiàn)渠道變革。一是獨立性。銀行需加快獨立法人直銷銀行牌照申請，并建立運營團隊、考核機制、成本核算、風(fēng)險控制等一整套獨立管理體系。二是開放性。直銷銀行應(yīng)推廣至所有異地分支機構(gòu)及異地業(yè)務(wù)部（中心），并根據(jù)不同地區(qū)擬定不同的營銷方案。三是產(chǎn)品求簡。為客戶提供簡單、快捷的純線上無障礙理財、融資與生活服務(wù)類產(chǎn)品。四是線上獲客。加大線上推廣力度，采用多種營銷方式，嘗試線上獲客營銷。
第二階段：金融精品直銷店。金融便利店越發(fā)成熟，獨立管理體系逐步完善，產(chǎn)品與服務(wù)相對健全，直銷銀行發(fā)展由以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心過渡，此階段主要現(xiàn)流程再造。一是客戶體驗。將金融便利店轉(zhuǎn)換為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營平臺，通過建立示范場景、嘗試提供一站式服務(wù)、對接客服建議，突出客戶互動與參與感，極大限度地提升客戶體驗。二是互通性。直銷銀行、傳統(tǒng)電子渠道和實體網(wǎng)點實現(xiàn)客戶相互遷移與引流，促使新增客戶沉淀以及提高存量客戶體驗。三是批量導(dǎo)流。與第三方商鋪展開密切合作，實現(xiàn)客戶批量導(dǎo)流。四是產(chǎn)品求精。對接行內(nèi)外數(shù)據(jù)，為客戶提供特色性產(chǎn)品與服務(wù)。五是線上線下結(jié)合。除線上提品與服務(wù)以外，線下輔助營銷與推廣，鎖定客戶。六是引入企業(yè)和機構(gòu)客戶。直銷銀行開始引入小微企業(yè)客戶甚至機構(gòu)客戶，實現(xiàn)大平臺發(fā)展戰(zhàn)略。
近日，即速應(yīng)用了一份《2018年小程序生態(tài)進(jìn)化報告》，分別從小程序生態(tài)變遷、用戶行為進(jìn)階分析、熱點行業(yè)市場表現(xiàn)、第三方開發(fā)服務(wù)商發(fā)展四個維度對小程序現(xiàn)狀進(jìn)行深度剖析，并推測出小程序未來發(fā)展趨勢。
1.小程序總量達(dá)100萬，二、三線城市占比近半
2018年Q2微信小程序總量達(dá)100萬，相比半年前的58萬個小程增長72%，小程序市場規(guī)模呈現(xiàn)高速擴張趨勢。從地理位置分布上看，小程序主要集中在一、二、三線城市，其中二、三線城市占比達(dá)46.3%，將近一半。
一線城市擁有更成熟的小程序孵化環(huán)境，在市場發(fā)展前期有較大優(yōu)勢。但隨著小程序生態(tài)擴張，二、三線城市的各類線下服務(wù)場景搭建開始進(jìn)入高速發(fā)展期，小程序市場需求巨大，吸引了大量開發(fā)者不斷涌入。
2.小程序累計用戶數(shù)突破6億，小游戲、618電商節(jié)功不可沒
今年4月各類爆款小游戲的病毒式傳播，以及618電商節(jié)期間商家借助小程序進(jìn)行的造勢宣傳，促使小程序用戶數(shù)出現(xiàn)大規(guī)模增長。今年年6月，小程序累計用戶總數(shù)已經(jīng)突破6億。
從報告中可以看出，小程序用戶粘性也有大幅提高。接近一半的用戶每天打開小程序4-6次，且用戶平均單次使用時長已經(jīng)達(dá)到13分鐘。受小游戲影響，用戶沉浸在小程序的時間明顯增長。
分享、公眾號、下拉任務(wù)欄等重要入口的不斷強化，為小程序帶來了巨大流量。經(jīng)過一年半時間，小程序用戶使用習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，消費力也在迅速提升。
3.智慧零售小程序6月流水環(huán)比增長達(dá)35%，場景滲透迅速
作為小程序一直重點打造的線下場景，智慧零售類小程序流量整體上穩(wěn)健增長，最高環(huán)比增長率達(dá)到55%。
無處不在的智慧零售消費場景帶來的高頻甚至剛需服務(wù)，刺激了用戶持續(xù)產(chǎn)生消費行為。因此流量轉(zhuǎn)化也一直保持穩(wěn)定增長，6月環(huán)比增長達(dá)到35%。
伴隨著智慧零售類小程序與門店、公眾號、微信支付、社交分享等深度融合，零售場景中最核心的“人、貨、場、服務(wù)”達(dá)成智能化連接。極大程度上提升了商家運營效率，同時也滿足了用戶的消費需求。
4.電商小程序流量最高增長60倍，保持主力軍地位
電商小程序在微信體系內(nèi)營銷導(dǎo)流價值尤為突出，成為商家在雙十一、618等電商節(jié)日造勢營銷的重要途徑。在此期間，各類電商小程序用戶流量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。其中時尚電商小程序增速最快，相比2017年Q1流量累計增長擴大60倍。跨境電商也表現(xiàn)不俗，從2017年開始流量呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，到2018年Q2階段發(fā)展成為僅次于時尚電商后的第二大類別。
電商小程序最主要的兩種形式內(nèi)容電商和社交電商，將微信生態(tài)內(nèi)公眾號、社交關(guān)系鏈完美結(jié)合，讓品牌與客戶之間建立直接聯(lián)系，形成口碑效應(yīng)。而服務(wù)直達(dá)和品牌專區(qū)的陸續(xù)開放，也將推動電商小程序迎來下一個爆發(fā)點。
5.線下服務(wù)小程序中餐飲行業(yè)表現(xiàn)突出，流水增長環(huán)比達(dá)85%
線下掃碼將線下場景與線上即時服務(wù)融合，有效縮短服務(wù)時間，讓線下傳統(tǒng)門店將服務(wù)延伸至小程序。同時小程序“即用即走”的便捷式服務(wù)體驗，深受用戶喜愛。2018年Q2階段，餐飲、美業(yè)、休閑娛樂、旅游、政務(wù)等各類線下服務(wù)小程序流量均出現(xiàn)激增，其中休閑娛樂類小程序流量增長環(huán)比達(dá)到143%。
掃碼點餐等功能打通了餐飲消費各個環(huán)節(jié)，快速提升餐飲店鋪運營效率及成單率。2018年Q2餐飲小程序流水增長環(huán)比達(dá)到85%，處于高速發(fā)展階段。
線下服務(wù)類小程序最主要的目的就是將線下用戶引到線上流量池儲存，注重用戶服務(wù)體驗升級和會員體系搭建的商家會獲得更大優(yōu)勢。
6.第三方平臺向插件市場進(jìn)軍，適應(yīng)開發(fā)者新需求
以小程序開發(fā)工具即速應(yīng)用為代表的第三方服務(wù)商在小程序市場發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。通過即速應(yīng)用平臺上線的11萬個小程序中，電商、智慧零售、餐飲行業(yè)居多，同時覆蓋連鎖門店、內(nèi)容行業(yè)、美業(yè)、休閑娛樂等行業(yè)領(lǐng)域。其中電商類小程序接近3成，占比最高。
另外，根據(jù)即速應(yīng)用后臺顯示，海外小程序開發(fā)者占比1.4%，其中歐洲和俄羅斯占比相對較高。小程序作為一種新型的輕量級應(yīng)用，使用場景已經(jīng)拓展至全球各個國家和地區(qū)，海外小程序市場有可能成為下個備受開發(fā)者關(guān)注的拓展方向。
即速應(yīng)用提供的三種小程序制作模式和插件平臺，極大程度上適應(yīng)不同層面的開發(fā)者群體。需要頻繁使用會員卡、優(yōu)惠券等各類營銷工具的電商及線下門店行業(yè)小程序開發(fā)者，借此極大提高了開發(fā)與運營效率。
7.2018下半年是小程序生態(tài)進(jìn)化的關(guān)鍵時期
8月4日在深圳舉辦的2018小程序新生態(tài)峰會，將會在這份《2018年小程序生態(tài)進(jìn)化報告》的基礎(chǔ)上，對小程序生態(tài)現(xiàn)狀和未來發(fā)展作出更深入的解讀。可以預(yù)見，2018下半年小程序開始進(jìn)入了新的生態(tài)進(jìn)化階段，呈現(xiàn)出以下發(fā)展趨勢：
小程序向平板、PC端布局，騰訊系產(chǎn)品入口全量開放
小程序很快將適配平板電腦，未來可能還會適配PC端。小程序入口將不再局限于微信內(nèi)，而是逐步向微信以外的載體延伸。騰訊系產(chǎn)品的各種入口會逐步對小程序全量開放。
小程序開發(fā)模式向插件化方向發(fā)展
越來越多的開發(fā)者會傾向于通過插件快速開發(fā)小程序。插件化的小程序開發(fā)模式，會大幅降低技術(shù)門檻，同時提高小程序功能的多樣性。
小程序場景和入口升級更注重提高留存
群動態(tài)消息、訂閱消息、品牌品類搜索等功能陸續(xù)開放后，小程序運營者將獲得更多與用戶建立深層次聯(lián)系的渠道，大幅提高留存率。
小程序電商涌現(xiàn)更多垂直細(xì)分領(lǐng)域
隨著社交電商模式的普及，電商小程序垂直細(xì)分領(lǐng)域還會不斷擴張，跨境電商、數(shù)碼電商、生鮮電商及農(nóng)貿(mào)電商的用戶基數(shù)將不斷攀升，更多細(xì)分運營模式將被挖掘出來。
小程序?qū)⒊蔀橹腔哿闶坌袠I(yè)標(biāo)配
小程序幫助零售商家連接線上線下場景，形成“小程序+公眾號+門店”一體化聯(lián)動運營模式，這種精細(xì)化數(shù)字運營模式也將成為智慧零售行業(yè)標(biāo)配。
7月9日，9158母公司天鴿集團登陸港交所。之所以選在香港上市，是因為傅政軍覺得亞洲國家的投資人更容易看懂KTV模式。KTV模式是9158純粹基于中國國情而創(chuàng)造的一種商業(yè)模式：用戶主要分布在眾多三四線城市，甚至更基層的農(nóng)村市場，深知如何從絲身上賺錢的9158被稱作實時視頻社交的鼻祖。上市后，傅政軍宣告9158開始進(jìn)軍線下KTV，目前已經(jīng)在杭州開始嘗試，今年會重點將商業(yè)模式測試成功。
但9158不是來打劫線下KTV的，現(xiàn)在傅政軍設(shè)想以加盟或承包性質(zhì)展開業(yè)務(wù)。9158模式的卡拉OK和傳統(tǒng)的卡拉OK有哪些不同？
傅政軍最早萌生進(jìn)軍線下KTV的念頭后，公司內(nèi)部以及董事會層面做過N次討論――幾乎所有人都認(rèn)為他的方向判斷出現(xiàn)了問題。董事會態(tài)度很明確：9158的優(yōu)勢在于線上，開實體店模式太重，需要消耗過多資金。
但傅政軍執(zhí)意堅持這個尚不明確未來的方向，開始小步試水。他覺得創(chuàng)始人應(yīng)該享受一定權(quán)限。
“一開始花的錢并不多，比如一個月花幾十萬元搞研發(fā)。如果一下子花費上千萬裝修店面董事會肯定不同意。投資人剛開始都以為我要開店，走很重的運營模式。其實我們也是邊做邊摸索。”之后，傅政軍逐步發(fā)現(xiàn)，其實在卡拉OK領(lǐng)域做O2O并不一定要做成重資產(chǎn)，也可以以加盟或承包性質(zhì)展開業(yè)務(wù)――這并非傳統(tǒng)意義上的“加盟”，而相當(dāng)于輸入技術(shù)和運營服務(wù)。這時，他的想法才逐步得到董事會的支持。
“這個池子很大，是一片藍(lán)海。有超過1000億的市場規(guī)模，即使我們占據(jù)5%的份額，也有50個億。”互聯(lián)網(wǎng)老兵傅政軍在港交所向資本市場描述過一個富有美好憧憬的O2O故事，“我們的平臺本來就以唱歌為主，線下有非常大的市場空間。很多投資人都認(rèn)可切入線下KTV才是未來的最大機會?！?/p>
這不是做視頻社交生意的傅政軍單純?yōu)樯鲜卸v出來的故事，開線下KTV實體店確實經(jīng)過了他的深思熟慮。而接下來，傅政軍到底又該如何撬動這塊巨無霸？
把社交搬到線下KTV
傅政軍第一次重點關(guān)注線下KTV實體店還是在多年前。因為電腦自帶的集成聲卡不帶混響功能，唱歌時聲音和伴奏只能二選一，這個瓶頸直接影響到了9158社區(qū)的用戶K歌體驗。
他發(fā)現(xiàn)不少廈門的主播為了提升音效，上視頻時會用到相當(dāng)專業(yè)的麥克風(fēng)。技術(shù)宅傅政軍也開始嘗試配置這種硬件設(shè)備。自己折騰很久之后才發(fā)現(xiàn)，硬件配置環(huán)節(jié)相當(dāng)復(fù)雜，入門門檻較高，所以很多時候9158需要專業(yè)調(diào)麥師幫用戶遠(yuǎn)程調(diào)麥。后來，他們還開發(fā)出一套軟件，盡管用軟硬結(jié)合的方式可以唱出創(chuàng)新聲卡的效果，但依然難以跟實體店效果相媲美。在改進(jìn)用戶體驗的探索期間，他突然領(lǐng)悟到：線上9158跟線下KTV包廂結(jié)合起來，大家一起玩才最有意思。
“單純線上K歌，基本是一個人在電腦上，其他人都在電腦另一頭。而在實體店，幾個人可以湊在一個包廂，還能跟線上互動。就用戶體驗方面來講，實體店的體驗遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于PC機上的創(chuàng)新聲卡加麥克風(fēng)的效果?！边@時，傅政軍萌生出了進(jìn)軍線下KTV的念頭。
其實，早在2012年底，9158就推出一套線下評分系統(tǒng)。這套系統(tǒng)算是目前安裝在實體店“新浪好聲音”K歌系統(tǒng)的雛形。今年初，傅政軍終于向線下邁出關(guān)鍵性一步，跟KTV實體店合作開始試運營。目前，他們已經(jīng)有3家合作實體店，2家位于杭州大學(xué)城附近，均采用9158入股的形式展開。
推動線下社交
傅政軍早就說過“中國沒有線下社交”，而今天他卻打出了“把社交場所從線上延伸到線下KTV包廂”的王牌。對此，他的解釋是：“這并不前后矛盾。美國經(jīng)常會以興趣為導(dǎo)向組織各種Party，而在中國，傳統(tǒng)娛樂會所社交目的性太強，要么想著，要么奔著敲公章，……不算真正的社交?！?158希望通過線下K歌為導(dǎo)向，推動線下社交網(wǎng)絡(luò)的形成。
現(xiàn)在在9158的門店，可以看到線上9158和線下KTV包廂內(nèi)的實時互動場景。線上主播可以跟包廂內(nèi)的消費者互動，同一門店不同包廂之間的消費者可以互動，不同門店的包廂之間也可以實時互動。由于9158平臺有2600多名主播，還積累了不少原創(chuàng)歌手資源，他們可以利用這些資源，邀請三四線明星跟包廂內(nèi)的消費者在線互動。比如，由消費者點播歌曲，明星在線演唱，或由歌手為包廂內(nèi)的消費者贈送生日祝福。傅政軍透露，9158即將為超女劉力揚舉辦線上歌唱會。
再看KTV包廂內(nèi)，屏幕上會滾動播出各個門店的最佳歌手排行榜。有興趣的消費者可以相互飆歌挑戰(zhàn)最高分?，F(xiàn)在在大學(xué)城附近試點的店已經(jīng)吸引高校學(xué)生們掀起了一股飆歌潮。此外，他們的K歌系統(tǒng)還引入了9158固有的送禮物模式，支持用手機給本包廂或其他包廂里的朋友刷虛擬道具。如果收到的虛擬禮物足夠多，本次唱K就可能打折或免單。總之，他們會借鑒9158原有的運營套路，設(shè)置各種激勵機制和運營模式，調(diào)動線上線下互動的氛圍，促進(jìn)消費。傅政軍是想以唱歌為由頭，讓一群陌生人變成朋友。
或許不少人會疑惑，到底什么人會熱衷跨包廂互動，結(jié)交新朋友？9158在百嘉樂門店的運營過程中發(fā)現(xiàn)的一個連他們自己也未曾料及的現(xiàn)象可能能說明問題。該門店的KTV消費群中，白領(lǐng)占比僅有10%?15%左右，反而服務(wù)員等打工人員和小老板偏多。
眾所周知，9158的玩家其實就是由一、二線城鄉(xiāng)結(jié)合部的人群以及三、四線城市的小老板和打工族組成的――傅政軍將他們統(tǒng)稱為流動人口。9158的成功恰能證明這部分流動人群確實有旺盛的消費能力和社交需求。“白領(lǐng)反而一毛不拔?！备嫡娝室恍Α慕z口袋里掏錢正是傅政軍和9158所擅長。
他認(rèn)為，未來消費者在K歌之余，還能有聊天、打游戲等更豐富的娛樂方式，能把線下KTV實體店當(dāng)成西湖、麗江等旅游景點一樣的精神寄托場所。如果世紀(jì)佳緣是通過婚戀名義建立社交關(guān)系，友加等是通過興趣愛好建立社交關(guān)系，那么9158則是想通過線上線下互動的卡拉OK建立一個社交網(wǎng)絡(luò)。
9158的“開店邏輯”
據(jù)統(tǒng)計，線下KTV中只有好樂迪一家曾經(jīng)獲得過永威投資的注資。現(xiàn)有的KTV連鎖店在資本市場的認(rèn)可度相對較低，鮮有上市企業(yè)或宣布獲得風(fēng)險投資的。在互聯(lián)網(wǎng)老兵傅政軍看來，這些傳統(tǒng)KTV存在不少可改造空間。類似寶樂迪、大歌星、好樂迪、錢柜等為數(shù)不多的中高端KTV連鎖店正走入誤區(qū)，不是靠產(chǎn)品和技術(shù)取勝，而是靠拼豪華裝修吸引客人。最近其業(yè)務(wù)量受國家反腐政策影響出現(xiàn)下滑，蓬勃發(fā)展的電影產(chǎn)業(yè)又再從中分流一部分消費人群。可見，中高端連鎖店也確實遇到一定挑戰(zhàn)。而中低端KTV一般為單體店或區(qū)域連鎖。他們一方面靠團購、打折促銷等價格戰(zhàn)進(jìn)行走量競爭，另一方面又要跟大型連鎖店進(jìn)行抗衡，可謂危機感十足。
但這些傳統(tǒng)店面最大的問題還在于：系統(tǒng)老化，玩法單一，消費頻次低，回頭客不多。隨著租金、人力成本的逐步飆升，KTV實體店提高投資回報率的通用方法是想盡一切辦法節(jié)流。由于他們的盈利點都在于收取包廂費、酒水費，所以不少連鎖店會憑借品牌議價能力克扣酒水供應(yīng)商的進(jìn)貨費。
相比之下，傅政軍則是想幫KTV門店做增加營收的開源工作?！爸挥型白隽艘院蟛拍苤郎獾降自撛趺磁?。”這是他涉足線下生意以來的感悟。傅政軍陸續(xù)接觸了好樂迪、麥樂迪、麥歌、萬達(dá)大歌星等幾乎所有知名KTV連鎖店的老板。接觸的傳統(tǒng)KTV店面越多，傅政軍越有信心。因為他發(fā)現(xiàn)，憑借9158的線上社區(qū)和技術(shù)優(yōu)勢，能解決傳統(tǒng)連鎖店幾乎所有的痛點。最終傅政軍得到的反饋是：這些老牌傳統(tǒng)連鎖店認(rèn)可9158未來的發(fā)展方向。但他們?nèi)栽谟^望，因為9158的系統(tǒng)還在持續(xù)更新當(dāng)中，跟描述的理想狀態(tài)尚有一定距離。
傅政軍會反復(fù)強調(diào)，9158并不是要顛覆傳統(tǒng)的KTV生意，而是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式幫他們做創(chuàng)收。線下卡拉OK面臨的最大競爭對手不是線上卡拉OK，而是迅速發(fā)展的電影產(chǎn)業(yè)。傅政軍更強調(diào)回頭客、VIP體系、會員體系、店面ARPU值（每用戶平均收入）等互聯(lián)網(wǎng)因素。
在模式上，9158相當(dāng)于KTV管理公司，負(fù)責(zé)代運營。他們會先承包實體店，再向其輸出系統(tǒng)、管理和推廣。LOGO、裝修、人員、設(shè)備等硬件資源屬于實體店，跑文化局、消防局、進(jìn)貨等行政事務(wù)也由原店面承擔(dān)。9158重點負(fù)責(zé)整體運營，會派遣店長、銷售主管、推廣主管等關(guān)鍵人員做前期培訓(xùn)?！拔覀儗TV的理解比較廣一點，但肯定深度不如傳統(tǒng)企業(yè)?！备嫡娤Ｍ芨€下KTV強強聯(lián)合，取長補短。
經(jīng)過初步實踐，傅政軍感覺最靠譜的模式是選擇剛好做到盈虧持平的實體店，以入股的方式進(jìn)行合作，9158為KTV實體店免費提供系統(tǒng)，然后再參與線上分成?！叭绻麪I收太差，可能到時大家一起虧本，沒意義；如果營收過好，對方也不一定愿意放手交給我們運營?！备嫡姷纳虡I(yè)邏輯是起步階段就追求盈利，如同初創(chuàng)階段的9158一樣。他希望拿到試點店面漂亮財?shù)膭?wù)報表之后再開始大規(guī)模擴張。
剛跨入線下KTV這個陌生行業(yè)時，傅政軍跟投資人均一致認(rèn)為，區(qū)域性卡拉OK都是黑社會做的生意，恐怕會成為拓展線下生意的攔路虎。但接觸下來才發(fā)現(xiàn)，KTV店小老板們并沒有想象當(dāng)中的難以接觸。“量販?zhǔn)終TV幾乎沒有黑社會勢力，不會堵著門不讓開張。”傅政軍開玩笑說，“量販?zhǔn)終TV偶爾會有客人鬧事，但不屬于黑社會組織的打群架，而是醉酒后的‘P2P’式打架行為?！彼麄冞€發(fā)現(xiàn)，以衛(wèi)生、消防等為由頭惡意投訴競爭對手的不良手段較為普遍。
互聯(lián)網(wǎng)的先天優(yōu)勢
9158所在的天鴿集團共有900多名員工，研發(fā)人員約占1/3。他們在全國有超過20個互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心以及云端訪問服務(wù)器，這將保證PC、手機、電視屏（KTV包間的屏幕）三屏能實時互動，流暢地傳播音視頻?！半S便在哪個地方，在哪個屏幕上唱的一個聲音，都能在一兩秒鐘之內(nèi)送達(dá)。就像順豐快遞一樣是最快的，我們相當(dāng)于自建物流?！庇谐^10年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)背景的傅政軍對9158的技術(shù)實力非常有信心。
毫無疑問，9158的優(yōu)勢在于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。傅政軍透露，光“新浪好聲音”這套K歌系統(tǒng)，投入至少就有兩三千萬人民幣。該K歌系統(tǒng)包含評分系統(tǒng)、點歌系統(tǒng)、計費系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、進(jìn)銷存系統(tǒng)、會員卡系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等多個重點板塊。
“原來的KTV系統(tǒng)供應(yīng)商只做到我們工作的三分之一?！备嫡娊忉屨f，表面看大家都是一個普通的K歌系統(tǒng)，但“新浪好聲音”系統(tǒng)三分之二的研發(fā)工作是在云端完成的。他們在服務(wù)器端做得相當(dāng)強大，一般靠賣軟件為生的傳統(tǒng)供應(yīng)商難以抗衡。據(jù)傅政軍介紹，以前的系統(tǒng)廠商只能收到實體店1%?2%的銷售額。
如果使用9158的“新浪好聲音”K歌系統(tǒng)，傳統(tǒng)KTV 不用改變音箱、電視機等硬件設(shè)備，只需變更部分小的硬件便可。但是，為了保證系統(tǒng)線上線下互動視頻的流暢性，這套系統(tǒng)對帶寬有一定要求，這需要一個說服教育的過程。但傅政軍表示，一旦新系統(tǒng)上線，就能很快覆蓋掉帶寬的投資成本。他認(rèn)為，如果說9158現(xiàn)在是為KTV實體店做著錦上添花的事情，隨著KTV行業(yè)競爭的加劇，不久將變?yōu)橐粋€雪中送炭的生意。
從杭州大學(xué)城附近門店的初步運營數(shù)據(jù)來看，這套體系確實對增加營業(yè)額有一定幫助。傅政軍舉例說，有些學(xué)生已經(jīng)得到92分的高分，但為了挑戰(zhàn)競爭對手，還會反復(fù)演練同一首歌，直到超越對方的分?jǐn)?shù)才肯罷休。這無形當(dāng)中增加了包廂消費時長，酒水消費數(shù)量也連帶增加了。
關(guān)鍵詞：O2O商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)；電子商務(wù)
一、O2O運營模式概述
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2015年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到50.3%，中國人中的半數(shù)已接入互聯(lián)網(wǎng)。手機網(wǎng)民占比超過9成，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)4.1億，22%的網(wǎng)購消費是網(wǎng)絡(luò)刺激的新增需求。網(wǎng)上支付場景不斷豐富，這些激增的數(shù)字都是推動O2O模式日趨發(fā)展成熟的重要因素，也是電子商務(wù)發(fā)展的指揮棒。雖然在早期，物流模式傳統(tǒng)電子商務(wù)與實體店的較量中取得了暫時性的勝利，但是其發(fā)展越來越突顯出瓶頸。如何實現(xiàn)生活服務(wù)類商品的線上到線下的完美融合成為一個新問題，也就是本文所要闡述的020商業(yè)模式的現(xiàn)狀、短板及發(fā)展前景。
O2O營銷模式（英文：OnlinetoOffline），又稱離線商務(wù)模式，是指通過有線或無線互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上營銷或預(yù)訂（預(yù)約）并支付相應(yīng)的費用，從而帶動線下經(jīng)營和消費。O2O通過服務(wù)預(yù)訂、提供信息、打折等方式，把線下的消息推送給有效的購買群體，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費的商品和服務(wù)，比如餐飲、攝影、酒店住宿、旅游等。這種創(chuàng)新性的商業(yè)模式就是從線上到線下，將實體與線上相契合，讓網(wǎng)絡(luò)成為虛擬世界的“橋梁”，一直延伸到實體經(jīng)濟。
“O2O模式”旨在為買家提供商家的準(zhǔn)確、有效的服務(wù)信，而對賣家來講則是獲取了一種性價比極高的推廣方式，由于網(wǎng)絡(luò)平臺的及時性和廣泛性，使得商家可以同時及時而廣泛地自己的產(chǎn)品信息，去除以往貌似必要的中間環(huán)節(jié)，更形象、更直接。我們可以從傳統(tǒng)企業(yè)一窺究竟。傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)，測試，驗收，樣品試用，賬期等因素不適合B2C或者C2C的形式進(jìn)行。作為傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展來講，“O2O商業(yè)模式”從線上找資源，線下交易，利用傳統(tǒng)產(chǎn)品與網(wǎng)上虛擬相結(jié)合更符合傳統(tǒng)企業(yè)。對買家而言，通過網(wǎng)上篩選和詢價服務(wù)，線下交流和購買；對于企業(yè)而言，可以把所有的品類展示在網(wǎng)上，傳播快，信息及時，便于修改價格和庫存，提高產(chǎn)品的銷售額。最終，在競爭日益激烈的“商場”上，這種低成本的運營渠道吸引了越來越多的商家的注意。
二、020商業(yè)模式的短板
1.公信力機制不健全
客觀上，網(wǎng)上支付的模式將會使大量的現(xiàn)金流出現(xiàn)“死水”現(xiàn)象，假如平臺沒有健全的公信力機制就難以取得用戶及商家的信任。我們發(fā)現(xiàn)，淘寶通過先行賠付、擔(dān)保支付以及與眾安保險合作承保退貨運費險等多種方式解決了商家對平臺，尤其是消費者對平臺的信任。部分商家為了吸引消費者到店，打出極大的優(yōu)惠政策，但是等消費者進(jìn)行了網(wǎng)上支付，隨后拿著憑證準(zhǔn)備兌現(xiàn)之后，又有很多隱形的或者附加的消費，抑或到手商品的質(zhì)量比實體店購買的質(zhì)量差，致使給消費者產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，這會極大地影響消費者再次選擇通過網(wǎng)上支付進(jìn)行購買。
2.用戶遭遇質(zhì)量低劣的服務(wù)后退款及維權(quán)難的問題
由于工作生活節(jié)奏的加快，很多上班族會成為網(wǎng)購達(dá)人，也幾乎都有過網(wǎng)購失敗的經(jīng)歷。當(dāng)消費者預(yù)先為服務(wù)買單，一旦質(zhì)量低于預(yù)期甚至極為低劣，消費者卻因為無法“退貨”而只能承受，最多發(fā)句牢騷，即使通過協(xié)商可以退款，也損失了時間成本。020不僅不能解決這一矛盾，甚至可能愈演愈烈。這是網(wǎng)購消費的通病。生活體驗類服務(wù)是無形的，或者糾紛責(zé)任主體不明確，如果通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行的交易，解決起來可能會有些復(fù)雜，尤其是在網(wǎng)站直接付款的情況。網(wǎng)絡(luò)平臺收錢，商家提供服務(wù)，網(wǎng)站讓找商家，而商家推給網(wǎng)絡(luò)，這種相互推諉、扯皮的事情，通過法律途徑可以得到解決，可有誰會愿意為了幾百甚至幾十塊錢去打官司呢？時間成本和經(jīng)濟成本導(dǎo)致失敗的網(wǎng)購性價比超低，所以一套平衡網(wǎng)絡(luò)平臺、商家和消費者利益，實現(xiàn)三方共贏的機制是這種模式亟需完善的問題。
3.網(wǎng)絡(luò)平臺信息呈現(xiàn)失真
網(wǎng)絡(luò)平臺打出的商品服務(wù)廣告幾近完美，當(dāng)消費者預(yù)約支付后興沖沖的要到線下店面“體驗”時，才發(fā)現(xiàn)真實情況并非如此。這種情況在O2O模式的網(wǎng)站使用中不在少數(shù)。是網(wǎng)站故意美化了真實的商品服務(wù)信息，還是線下合作商家向網(wǎng)站提交了不真實的商品服務(wù)描述？網(wǎng)絡(luò)平臺通過商品銷售按營業(yè)額比例來賺取利潤，其合作商家亦如是，二者攻守同盟導(dǎo)致這兩種因素可能兼而有之。面對網(wǎng)絡(luò)中浩如煙海的商品信息，如何脫穎而出，如何把消費者“忽悠”過來？部分網(wǎng)絡(luò)平臺首頁的設(shè)計要吸人眼球，費用繳納高些的合作商家自然被放在顯眼的位置，為了更高的點擊率，而對于商家提供的商品服務(wù)的質(zhì)量篩查標(biāo)準(zhǔn)則“睜一只眼，閉一只眼”。所以如何有效控制商品及服務(wù)信息傳遞失真是平臺需要解決的另一個問題。
4.創(chuàng)新能力缺乏，消費者黏度低
團購模式只是020模式的一種，但很多020網(wǎng)站依舊按照團購模式的機制運營，缺乏本質(zhì)上的認(rèn)知和改革。平臺訂購方式單一，服務(wù)大同小異，經(jīng)營過程中注重規(guī)模，沒有提供多元化服務(wù)，線下商戶的服務(wù)與線上不對等，造成消費者對網(wǎng)站的黏度低。
5.社會化服務(wù)實體店信息化基礎(chǔ)薄弱
鑒于目前社會服務(wù)業(yè)普遍存在小商家規(guī)模占比大，產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對落后，無法實現(xiàn)有效的信息化對接網(wǎng)絡(luò)平臺，從而也無法實現(xiàn)實時匹配消費者的需求，進(jìn)而達(dá)成交易。同時，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不足，如果合作商家的每天流量為4萬左右，在目前最大帶寬的支持下，也無法支持到店的每個消費者都享受到快速的網(wǎng)絡(luò)，沒有快速的網(wǎng)絡(luò)就會出現(xiàn)到店支付和選擇的障礙。此外，社會服務(wù)業(yè)從業(yè)人員的層次相對低，人力資源短缺是另一個短板。O2O模式適用于跨界零售，涉及多個行業(yè)，掌握O2O專業(yè)知識并熟練應(yīng)用于銷售的人才不可多得，訂單的結(jié)算與互聯(lián)網(wǎng)是否同步，合作商家的信息維護是否及時都會影響消費者的購買趨向。如果想成功激活O2O模式，必須大力夯實傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)自身信息化基礎(chǔ)，構(gòu)建與電商平臺的互聯(lián)互通的接口，才能打造完整的交易信息鏈。
三、020商業(yè)模式的發(fā)展前景
1.依托成熟的網(wǎng)絡(luò)運營平臺
中國正在從賣方市場進(jìn)入買方市場，這種大趨勢下，所有的產(chǎn)品都面臨著品牌的策劃與推廣問題?，F(xiàn)在是：酒香也怕巷子深。建立虛實相融合的互動系統(tǒng)，線上營銷以線上平臺為主戰(zhàn)場，通過視頻、發(fā)微博、體驗評價分享開展線上營銷，或者與京東、淘寶、大眾點評網(wǎng)、美團網(wǎng)等大型的成熟的運營平臺與企業(yè)全方位合作，誠信為本，眼光放遠(yuǎn)。企業(yè)在建立專業(yè)化網(wǎng)上商城銷售團隊的同時，要提高團隊成員在談判以及營銷等各方面的能力，此外要建立售后服務(wù)團隊，對商家和顧客反映的問題要認(rèn)真研究、及時回應(yīng)，加強服務(wù)意識，規(guī)范服務(wù)細(xì)則，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌優(yōu)勢。
2.充分發(fā)揮線下的實體店優(yōu)勢，同時篩選有實力的合作商家
消費者通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行消費的核心目的是為了體驗線下商品，因此合作商家的商品以及商家的生活服務(wù)提供的質(zhì)量，決定了消費者再次使用O2O營銷模式的信心。為了更好地促進(jìn)O2O營銷模式的發(fā)展，一定要對商家的經(jīng)營資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證線上廣告與線下服務(wù)的一致性，從而提高消費者對平臺的滿意度。同時，網(wǎng)絡(luò)平臺可以多種形式整合線下資源，以消費者需要的標(biāo)準(zhǔn)快速檢索自己亟需的商品或服務(wù)。
3.充分借助網(wǎng)絡(luò)終端平臺，有力推廣線下線上
由于網(wǎng)絡(luò)終端的便利性，網(wǎng)購用戶，尤其是利用移動終端平臺而進(jìn)行網(wǎng)購的用戶會繼續(xù)呈井噴態(tài)勢增長，接口網(wǎng)站有了新的業(yè)務(wù)增長點，即收集消費數(shù)據(jù)以幫助商家精準(zhǔn)營銷來增加盈利。而龐大消費數(shù)據(jù)的支撐以及后續(xù)點評功能的普及，使得商家經(jīng)營改善有了方向性，從而距離盈利目標(biāo)更進(jìn)一步；消費者既得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)又有折扣優(yōu)惠，體驗反饋更便利；三方利益都得到保證，O2O必將是一個良性循環(huán)的商業(yè)模式。
參考文獻(xiàn)：
[1]馬志軍.O2O：新瓶舊酒更香醇[J].信息與電腦，2012.9.15.
服務(wù)站快遞免費自提
部分服務(wù)站將支持寄件
10月25日起，北京、嘉興、上海、杭州、武漢等地的天貓、淘寶消費者在網(wǎng)購下單時可選擇就近的天貓服務(wù)站，通過授權(quán)指定的服務(wù)站為其代收包裹來解決。
天貓社區(qū)服務(wù)站將在包裹到站后，檢驗包裹完整性后掃描簽收錄入系統(tǒng)，隨即系統(tǒng)發(fā)短信和密碼通知消費者取件。在包裹到站5天內(nèi)，服務(wù)站予以免費保管，消費者可在期間憑借證件及密碼上門自提。
考慮到服務(wù)站點情況，天貓服務(wù)站暫且支持體積小、非生鮮、金額不超過3000元的貨品，不過這已支持天貓80%的商品。若類目不符合代收網(wǎng)點需求，消費者網(wǎng)購時系統(tǒng)不再顯示代收貨服務(wù)選項。
目前，服務(wù)站提供天貓、淘寶商品代收貨服務(wù)。隨著系統(tǒng)逐步完善后，部分符合標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)站即將提供寄件服務(wù)；在模式成熟后，其他B2C網(wǎng)站包裹也有望通過天貓社區(qū)服務(wù)站代收。
加速布局備戰(zhàn)雙十一
天貓為消費者貼身服務(wù)
圓通快遞公司營銷管理中心總監(jiān)宋建洪表示，以往很多小區(qū)快遞員白天派送會碰到接件人不在家等情況，無法一次妥投；再次投遞不僅重復(fù)工作，溝通成本也會增加，客戶滿意度降低。天貓這個服務(wù)站模式，像小區(qū)物業(yè)、便利店總會有人在，而且有系統(tǒng)支持，派件成本固定，妥投率提升，快遞服務(wù)滿意度也會提高，特別在雙十一等大促期間，派送效率也快了。
截至10月24日，北京、上海、嘉興、武漢、杭州等地便利店、社區(qū)物業(yè)合作商站點已上線，并在天貓服務(wù)站頻道公示（）。接下來，廣東等地合作商家也即將上線。
國內(nèi)第三方代收貨服務(wù)平臺收貨寶公司，在北京和上海有3000多家加盟網(wǎng)點。此次，作為天貓的合作方，該公司運營負(fù)責(zé)人羅良俊表示，與天貓社區(qū)服務(wù)站合作，讓收貨寶有機會服務(wù)中國電子商務(wù)行業(yè)80%的客戶群，消除收貨寶在線上業(yè)務(wù)的開拓瓶頸，全力聚焦線下網(wǎng)點拓展、運營與管理，確保買家獲得天貓社區(qū)服務(wù)站推出的各項創(chuàng)新服務(wù)，并利用服務(wù)站獲取新的線下用戶。
社區(qū)商業(yè)空間巨大
意在“零售沃爾瑪”
據(jù)悉，天貓社區(qū)服務(wù)站項目推出后，原有的淘寶代購點，也將在滿足服務(wù)站運營標(biāo)準(zhǔn)要求的前提下，升級為天貓社區(qū)服務(wù)站，新增代收貨服務(wù)等功能，加速滲透三四線城市。
天貓社區(qū)服務(wù)站項目推出，也在線下多次試點運營進(jìn)行了嘗試。去年淘寶“雙十二”活動期間，天貓物流與廣東美宜佳便連鎖利店嘗試與線下實體結(jié)合，門店通過提供淘寶個性代購、支付寶代付和快遞收發(fā)業(yè)務(wù)，門店當(dāng)月零售額從2200萬增長到了4000萬左右，顯示了貼近消費者的最后一公里——社區(qū)商業(yè)空間巨大。
本文通過對服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展的研究，結(jié)合河南省本土服裝品牌的經(jīng)營現(xiàn)狀，對河南服裝企業(yè)電子商務(wù)化滯后的原因給予分析，并針對當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展趨勢及特點，總結(jié)出適合河南本土服裝企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的運作方式，對服裝企業(yè)的生存發(fā)展提供幫助。
【關(guān)鍵詞】
河南??；服裝行業(yè)；電子商務(wù)
來自河南省服裝協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前河南省有8000多家服裝企業(yè)，每年4億件（套）服裝銷往全國，產(chǎn)值達(dá)500多億元，已經(jīng)成為河南省實施中部崛起戰(zhàn)略的重要力量。但是，河南省服裝企業(yè)與沿海服裝企業(yè)相比，在電子商務(wù)應(yīng)用方面還存在著很大的差距。部分企業(yè)的電子商務(wù)認(rèn)知水平、網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、電子商務(wù)信用意識、網(wǎng)絡(luò)支付手段、人才培養(yǎng)等方面還有待完善，這些直接影響到河南省服裝企業(yè)電子商務(wù)水平。
1 服裝行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展僅僅幾十年時間，卻急速席卷全球。而商務(wù)、交易活動轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上更是一項偉大創(chuàng)舉。中國沿海地區(qū)的一些服裝企業(yè)在嘗試性電子商務(wù)活動中贏得了極大的成功，于是便有眾多的企業(yè)蜂擁而入這個新興的產(chǎn)業(yè)中。前期主要以B2C、C2C平臺為主。但隨著電子商務(wù)發(fā)展的日漸成熟，B2B逐漸發(fā)展起來。受金融危機影響，許多外貿(mào)服裝企業(yè)希望通過電子商務(wù)來開拓內(nèi)貿(mào)市場，加上電子商務(wù)發(fā)展已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)也開始重視電子商務(wù)渠道。
2 適合服裝行業(yè)的電子商務(wù)模式O2O
O2O早期是為本地生活服務(wù)電商化提出的概念，為與傳統(tǒng)的B2B、B2C、C2C等概念相區(qū)分類比。但隨著電子商務(wù)市場的不斷發(fā)展與移動互聯(lián)網(wǎng)市場的快速崛起，O2O的概念已不再局限在本地生活服務(wù)領(lǐng)域。目前關(guān)于O2O的運作模式有許多種，但是針對服裝行業(yè)來說，最具有實際意義的則是雙線零售模式，即線上零售渠道和線下零售渠道。這種模式的線上線下雙零售渠道結(jié)合的形式，已經(jīng)頗具代表，這是傳統(tǒng)零售企業(yè)做電商的集體表征，也是最適合服裝行業(yè)的電子商務(wù)模式。
3 河南服裝企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用滯后的原因分析
（1）受傳統(tǒng)營銷觀念的影響，許多河南服裝企業(yè)的管理部門只是將電子商務(wù)建設(shè)看作企業(yè)品牌塑造工程的一部分，認(rèn)為電子商務(wù)很難給企業(yè)帶來真正的效益，因而不重視對電子商務(wù)的運用。傳統(tǒng)商務(wù)由于職能所賦予的權(quán)力是按照條塊方式劃分的，服裝企業(yè)職能部門各自為政，導(dǎo)致各職能部門的“協(xié)作意識”差，缺乏團體協(xié)作精神，因此所采集的信息資源往往會被某個部門獨家壟斷。而電子商務(wù)的實施必然要求服裝企業(yè)管理模式由傳統(tǒng)的集權(quán)方式走向分權(quán)民主方式，原有的金字塔式的權(quán)力模型被打破，取而代之的是形成扁平化的權(quán)力結(jié)構(gòu)。因而，服裝企業(yè)實施電子商務(wù)必然涉及到與傳統(tǒng)營銷的沖突。
（2）河南服裝企業(yè)對借助電子商務(wù)進(jìn)行信息資源開發(fā)意識薄弱，服裝企業(yè)在實施電子商務(wù)時重“電子”輕“商務(wù)”的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，服裝企業(yè)實施電子商務(wù)往往重視硬件的建設(shè)，卻忽視了對企業(yè)軟件和信息資源的開發(fā)利用，許多服裝企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫在建設(shè)完成之后，由于缺乏后續(xù)的維護而成為擺設(shè)。電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于信息資源建設(shè)，造成了河南省服裝企業(yè)的電子商務(wù)是“有路無車、有車無貨”的現(xiàn)象，相當(dāng)多的服裝企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫未能很好地實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)而成為“信息孤島”。
為此，河南傳統(tǒng)服裝行業(yè)想要在電商領(lǐng)域取得成功，以下三步必不可少。
第一、品牌
品牌的影響力無疑是巨大的，無論是線上或是線下，品牌永遠(yuǎn)是消費者的首要選擇。一旦你的企業(yè)或是產(chǎn)品在消費者心目中形成品牌印象，那么你在市場中的競爭力將會占有巨大優(yōu)勢。依據(jù)當(dāng)下國內(nèi)電商格局來看，如果傳統(tǒng)行業(yè)想要在線上塑造品牌，所要走的路線無非是兩種：一是做自有品牌的B2C業(yè)務(wù)，二是與現(xiàn)有的品牌電商合作，借助其天然的流量優(yōu)勢讓自己迅速發(fā)展壯大。對于前者則更適合于已有的大型品牌企業(yè)，一是因為這些品牌已經(jīng)形成成熟的市場，上線之后無需再為宣傳品牌而苦惱；二是這些企業(yè)本身具有足夠的資金實力來拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，而且能夠與現(xiàn)有的品牌電商相競爭。如果你的企業(yè)屬于小型品牌則最明智的選擇莫過于與現(xiàn)有的品牌電商合作，這樣有利于解決企業(yè)轉(zhuǎn)型初期的發(fā)展與盈利問題。最主要的是不會受到現(xiàn)有品牌電商的擠壓，畢竟你沒有與其競爭的實力。
第二、新型運營模式
對于傳統(tǒng)服裝業(yè)來說，轉(zhuǎn)型之后如何生存發(fā)展是一個難題。目前國內(nèi)電商格局已經(jīng)逐漸明朗，能夠與之競爭的企業(yè)更是少之又少。如果正面與其發(fā)生沖突，那么其失敗的幾率會大大增加，甚至?xí)虼硕货瓴徽?。所以，不妨繞道而行，不與其正面沖突而是積極尋求一種新型的運營模式。對于中小型企業(yè)來講獨立B2C市場已然無望，如果要堅持走自有品牌道路，不妨嘗試一下新型模式。這種模式，就是在線上線下以發(fā)展品牌的模式來拓寬自己的銷售渠道。這樣做的好處就是能夠很好地掌握價格制定權(quán)，平衡線上與線下之間的價格差異問題，避免“線下試衣線上買單”的尷尬。當(dāng)然，新興的運營模式還有很多，這只是舉出其中一種。更多的運營模式還在于企業(yè)在運營當(dāng)中不斷去嘗試與發(fā)掘。
第三、差異化道路
走差異化的道路，與現(xiàn)有的電商品牌拉開距離。盡量不與其正面沖突，這無疑能夠增加企業(yè)的生存發(fā)展機會。在上面所提出的新型運營模式也屬企業(yè)差異化道路中的一種，那個屬于運營模式的差異化。此外，我們還可以選擇許多差異化道路。比如，客戶服務(wù)的差異化、推廣渠道的差異化、營銷渠道的差異化、物流配送的差異化、線上線下服務(wù)的差異化等。選擇差異化道路不僅能夠避開電商市場的激烈競爭、增加企業(yè)轉(zhuǎn)型的成功幾率而且更加有利于企業(yè)品牌的塑造，當(dāng)年的凡客體就是因為差異化道路的選擇而風(fēng)靡一時，使其迅速在電商當(dāng)中開辟出新的道路。
目前，國內(nèi)電商環(huán)境已基本成熟。在電商大潮之下，不僅電商企業(yè)在經(jīng)歷洗牌，傳統(tǒng)企業(yè)同樣如此。如今傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商已成必然趨勢，或許這對于國內(nèi)的電商市場的發(fā)展來說又是一次浪潮。2013年，鄭州航空港經(jīng)濟區(qū)獲批，為河南電子商務(wù)的發(fā)展帶來重大機遇。同時，2014年1月5日成立的河南服裝“電商聯(lián)盟”也將為河南本土服裝品牌的電子商務(wù)運作提供一個更加寬廣和穩(wěn)定的平臺。屆時，線上線下會加速整合，在經(jīng)歷過激烈競爭、百家爭鳴之后行業(yè)逐漸趨于穩(wěn)定。相信到那時也才是河南服裝行業(yè)真正的電商時代的開始。
參考文獻(xiàn)：
[1]李愛英.我國服裝電子商務(wù)的瓶頸問題及對策[J].科技信息，2008，（10）：205-206.