導(dǎo)語(yǔ)：在銷售營(yíng)銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

那企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制定思路從哪幾個(gè)方面著手呢？

1、企業(yè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)框架；

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本步驟；

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃；

6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案；

7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)；

8、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容與方式；

9、總體目標(biāo)與戰(zhàn)略方案；

方案制定步驟：

將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營(yíng)銷型的網(wǎng)站。

第2篇

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；影響；措施

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）10-0-01

一、造成中小企業(yè)形成應(yīng)收賬款的因素

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中小企業(yè)面臨著生存，要提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售是重要方式，而與之帶來(lái)的賒銷情況卻日趨嚴(yán)重，尤其是市場(chǎng)疲軟、銀根緊縮的條件下。

2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)需求。中小企業(yè)往往存在戰(zhàn)略定位不準(zhǔn)的情況，企業(yè)產(chǎn)品過(guò)于單一，不占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其固有市場(chǎng)份額不斷縮水，而生產(chǎn)能力又過(guò)盛，造成了產(chǎn)品或商品的庫(kù)存積壓，必然帶來(lái)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)壓力。

3.結(jié)算過(guò)程滯后。中小企業(yè)的銷售期與收款期無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，形成應(yīng)收賬款，但經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中貨款的結(jié)算通常需要時(shí)間周期，因此結(jié)算時(shí)間越滯后，結(jié)算的周期也就越漫長(zhǎng)。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

1.貨物賒銷帶來(lái)的呆賬壞賬。中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)初期，出于擴(kuò)大銷售的考慮，在與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)中常常被動(dòng)采取賒銷方式。但企業(yè)在選取客戶時(shí)，企業(yè)受到銷售量和短期利益等影響，忽略了客戶的信用度調(diào)查，存在相當(dāng)?shù)拿つ啃?，?dǎo)致了呆賬和壞賬的產(chǎn)生。

2.運(yùn)營(yíng)模式存在漏洞。一味追求經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，是我國(guó)中小企業(yè)普遍存在的經(jīng)營(yíng)盲區(qū)，過(guò)度重視銷售業(yè)績(jī)，忽略了應(yīng)收賬款的管理，縱容了呆賬、壞賬的發(fā)生，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)困擾。

3.企業(yè)內(nèi)部制度的不健全。中小企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、組織機(jī)構(gòu)也相應(yīng)簡(jiǎn)單，比較突出的是一人多崗情況，增加了管理難度。而兼職兼崗的用工模式也使員工任務(wù)繁重，忽略了員工素質(zhì)提升，使應(yīng)收賬款等管理工作得不到應(yīng)有的重視。

4.經(jīng)營(yíng)合同審核漏洞。中小企業(yè)與客戶簽署合同時(shí)用詞往往不嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏對(duì)于合同書面內(nèi)容的審核把關(guān)，致使所簽訂的合同書面內(nèi)容出現(xiàn)條款不齊、內(nèi)容不全的情況，使得合同在實(shí)際履行中存在諸多隱患。

三、管理應(yīng)收賬款的方案

（一）事前把關(guān)

1.樹立正確的管理與營(yíng)銷理念。中小企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、潛在客戶群體等因素綜合制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，平衡銷售額與持續(xù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的關(guān)系，提前預(yù)判市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)在良性循環(huán)中發(fā)展，完善內(nèi)部管理機(jī)制。

對(duì)追繳應(yīng)收賬款實(shí)行責(zé)任落實(shí)機(jī)制，根據(jù)行業(yè)貨款結(jié)算周期制定相應(yīng)的計(jì)劃，明確債、權(quán)、責(zé)關(guān)系，強(qiáng)化營(yíng)銷人員的職業(yè)責(zé)任，使收款追繳落到實(shí)處。嚴(yán)把實(shí)行核銷應(yīng)收賬款制度，賬齡分析準(zhǔn)確，計(jì)提壞賬分列明細(xì)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管控。

2.合理運(yùn)用信用政策。信用政策是企業(yè)應(yīng)收賬款機(jī)制的重要內(nèi)容，合理運(yùn)用信用政策需要綜合考慮客戶的信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)和收賬政策，三者的變化將對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)產(chǎn)生的影響。企業(yè)還應(yīng)編制賬齡分析表。

（二）事中控制

1.執(zhí)行賒銷審批機(jī)制。中小企業(yè)應(yīng)健全賒銷審批流程和制度，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行控制審核。應(yīng)收賬款應(yīng)及時(shí)記賬，財(cái)務(wù)監(jiān)管部門周期進(jìn)行檢查，預(yù)防過(guò)度賒銷現(xiàn)象加重應(yīng)收賬款的回收難度。

2.強(qiáng)化獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。在經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)需加強(qiáng)日常應(yīng)收賬款管理：首先為客戶建立相應(yīng)的信用檔案；其次，強(qiáng)化銷售人員和催款人員的相關(guān)培訓(xùn)，包括銷售技巧、追討債務(wù)技巧、合同條款、收款程序、經(jīng)濟(jì)法相關(guān)知識(shí)等，建立獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)催款人員主觀積極性。

3.強(qiáng)化合同的管理。除現(xiàn)金供貨以外的業(yè)務(wù)往來(lái)均須簽訂正式合同，按照相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，合同條款和要素齊全。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，以備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)管。

（三）事后跟蹤

1.跟蹤應(yīng)收賬款。中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款采取跟蹤處理，保持與客戶的聯(lián)系，進(jìn)行賬款到期提醒，時(shí)時(shí)關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理，降低企業(yè)自身的損失。

2.嚴(yán)把催收責(zé)任制。催收應(yīng)收賬款直接細(xì)化落實(shí)到個(gè)人，將回收應(yīng)收賬款與催收人員的工作績(jī)效掛鉤，凡逾期未回收的給予負(fù)責(zé)人員相應(yīng)地警告，而對(duì)提前回收的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。

3.催繳應(yīng)收賬款。中小企業(yè)在財(cái)務(wù)管理中，凡到期應(yīng)收賬款須交至清收小組統(tǒng)一進(jìn)行催收工作。清收小組的職責(zé)范圍與管理職能應(yīng)做到：一是應(yīng)收賬款的原經(jīng)辦人、所在部門領(lǐng)導(dǎo)、單位負(fù)責(zé)人以責(zé)任人身份加入清收小組工作，服從清收小組負(fù)責(zé)人的安排調(diào)配；二是清收小組人員按客戶不同進(jìn)行分工，對(duì)回收目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化落實(shí)；三是清收小組做到嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性和效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]財(cái)政部會(huì)計(jì)資格評(píng)價(jià)中心.初級(jí)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)[M].北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2009.

[2]潘愛玲.財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)[M].濟(jì)南：山東人民出版社，2005.

[3]郭錦繡.小議應(yīng)收賬款管理[J].新西部，2009（8）：63.

[4]Jan R. Williams ，Susan F. Haka ，Mark S. Better. Financial and Managerial Accounting[M].The McGraw-Hill Companies.Inc.2005.

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[9]Robert S. Kaplan， Anthong A. Atkinson. Advanced Management Accounting[M]. Prentice Hall，Tnc.1998

第3篇

鑒于此問(wèn)題的特殊性，原則上不允許客人自帶酒水與食品，但如遇客人有特殊要求，為滿足客人的社交需求，允許客人將酒水或食品帶入營(yíng)業(yè)區(qū)食用，但是需要收取20—50元的服務(wù)費(fèi)，對(duì)于有較高消費(fèi)能力‘回頭’較高的客人或持有金卡的客人經(jīng)大堂副理確認(rèn)可免收其服務(wù)費(fèi)。

2客房送餐是否收取服務(wù)費(fèi)事宜：

綜合長(zhǎng)春市各大洗浴在此項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)問(wèn)題，均采取不收娶服務(wù)費(fèi)的方式，如果此項(xiàng)服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)有可能減少客房的零餐收入，故此項(xiàng)服務(wù)不建議收娶服務(wù)費(fèi)。

3加急洗熨衣物的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

對(duì)于此項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)調(diào)查后，同檔次的洗浴均采用在原價(jià)的基礎(chǔ)上加收50%的服務(wù)費(fèi)，依據(jù)本公司的定價(jià)原則，基本采用此種標(biāo)準(zhǔn)‘在原價(jià)格的基礎(chǔ)上加收50%的服務(wù)費(fèi)’的標(biāo)準(zhǔn)。

4對(duì)于在洗浴過(guò)夜的客人用自助早餐的方案：

經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)中高檔次洗浴的考察，基本采用‘房包餐’的形式，即入住客房贈(zèng)送免費(fèi)早餐，有忽略在休息大廳過(guò)夜客人的現(xiàn)象，故經(jīng)過(guò)研究建議采用‘房包餐’的同時(shí)，在休息大廳過(guò)夜的客人消費(fèi)達(dá)到150元也可以享用免費(fèi)早餐。

5使用麻將機(jī)以及電腦的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

為方便客房銷售的靈活性，滿足客人的不同需求，麻將機(jī)與電腦的使用采用單獨(dú)收費(fèi)的方式，麻將機(jī)開機(jī)費(fèi)100元/次，電腦開機(jī)費(fèi)80元/次。[使用時(shí)間與房間使用時(shí)間同步]

6客房的銷售方式：

為滿足不同客人的需求以及要求，客房銷售采用小時(shí)制與全天制兩種：對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)間60元/2小時(shí)120元/24小時(shí)。

7儲(chǔ)值卡的使用：

此卡為現(xiàn)金存儲(chǔ)卡，最低面值為2000元，多者不限，購(gòu)買此卡15000元以內(nèi)，可享受全單10%的優(yōu)惠，購(gòu)買15000元以上，可享受全單15%的優(yōu)惠，消費(fèi)金額超過(guò)卡中余額時(shí)需要用現(xiàn)金結(jié)算，此卡不享受其他任何優(yōu)惠。

8金卡[門票成本卡]

此卡的發(fā)放有兩種形式：版權(quán)所有

[1]客人在3個(gè)月以內(nèi)累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到XXXX元時(shí)，可獲得此卡一張，持此卡享受XX次的洗浴門票成本的權(quán)利，使用期限為3個(gè)月，

[如在3個(gè)月內(nèi)累計(jì)消費(fèi)達(dá)到XXXX元，可升級(jí)為白金卡，享有XX次的免門票的待遇。]

[2]財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理有權(quán)直接發(fā)放此卡。

9白金卡

賓客在三個(gè)月內(nèi)累計(jì)消費(fèi)達(dá)到XXXX元可獲得此卡一張，持此卡可以享受XX次免收洗浴門票的待遇，使用期限為三個(gè)月，擁有此卡后還可享有貴賓衣箱、貴賓浴衣、貴賓洗浴備品。

10打折

洗浴的消費(fèi)基本依據(jù)不打折、不抹零的原則，但是如果遇到特殊事件、特殊人員、消費(fèi)能力高、回頭率高、貴賓等可以有此項(xiàng)優(yōu)惠：

第4篇

【摘要】 目的：探討單用甲氨蝶呤(MTX)與甲氨蝶呤(MTX)聯(lián)合米非司酮（RU486）治療異位妊娠效果。方法：將226例早期異位妊娠患者，隨機(jī)分成2組治療，比較兩組治療效果。結(jié)果：甲氨蝶呤(MTX)治療組106例治愈(86.79%)。甲氨蝶呤(MTX)+米非司酮（RU486）治療組120例治愈(95%)。結(jié)論：甲氨蝶呤(MTX)聯(lián)合米非司酮（RU486）治療異位妊娠療效顯著。

【關(guān)鍵詞】 早期異位妊娠 β-HCG B超 保守治療

【中圖分類號(hào)】 R711

【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A【文章編號(hào)】1044-5511(2011)09-0185-01

資料與方法

2003～2008年收治異位妊娠患者286例，其中早期異位妊226例，隨機(jī)分為兩組。a組106例，用甲氨蝶呤(MTX)治療；b組120例，用甲氨蝶呤(MTX)加米非司酮（RU486）治療。兩組患者均有下腹隱痛，孕產(chǎn)次、年齡、包塊大小及血β-HCG比較，差異無(wú)顯著性異位妊娠保守治療應(yīng)用甲氨喋呤聯(lián)合米非司酮治療的方法及療效

(p＞0.05)。

保守治療的指征：①生命體征平穩(wěn)，無(wú)腹腔內(nèi)活動(dòng)性出血及無(wú)子宮直腸凹大量積液；②附件包塊直徑＜3cm，排除宮內(nèi)妊娠；③血β-HCG＜2000u/l；④肝腎功能及外周血白細(xì)胞和血小板正常；⑤無(wú)MTX禁忌癥[1]。

方法：患者入院后常規(guī)檢查，無(wú)禁忌證者可用藥。a組甲氨蝶呤(MTX)按50mg/m2計(jì)算，單次肌肉注射；b組甲氨蝶呤(MTX)按50mg/m2計(jì)算，單次肌肉注射；米非司酮（RU486）50mg每8小時(shí)1次X2天。

在治療第4、7天復(fù)查血β-HCG，若治療后4～7日血β-HCG下降＜15%或繼續(xù)升高，第7天予第2個(gè)療程治療，極個(gè)別有用第3個(gè)療程治療，無(wú)需用CF解救。然后每周重復(fù)查血β-HCG直至降至5u/l。用藥后1周查肝腎功能及血白細(xì)胞、血小板，并注意觀察患者有無(wú)消化道不良反應(yīng)。如用藥期間患者出現(xiàn)較重的腹痛并超聲檢查提示腹腔內(nèi)出血，血β-HCG持續(xù)高水平，包塊增大，有胎心搏動(dòng)，改行手術(shù)。

統(tǒng)計(jì)學(xué)處理：采用x2檢驗(yàn)。

結(jié) 果

a組106例，92例治愈，治愈率86.79%，陰道流血持續(xù)時(shí)間7～24天，腹痛消失時(shí)間5～18天，盆腔包塊消失時(shí)間9～39天。b組120例，114例治愈（治愈率95%），陰道流血持續(xù)時(shí)間6～21天，腹痛消失時(shí)間4～15天，盆腔包塊消失時(shí)間6～28天。a組10例及b組3例治療后腹痛加重，HCG持續(xù)上升,B超提示腹腔內(nèi)出血增多改行剖腹手術(shù)，a組4例及b組3例治療1周后HCG持續(xù)高水平患者要求手術(shù)。兩組療效比較差異有顯著性(p＜0.05)。

討 論

異位妊娠是婦產(chǎn)科常見的急腹癥一，發(fā)病率約1%，近年來(lái)國(guó)內(nèi)外報(bào)道異位妊娠發(fā)生率呈上升趨勢(shì)。由于其發(fā)病率高，并有導(dǎo)致孕產(chǎn)婦死亡的危險(xiǎn)，一直被視為具有高度危險(xiǎn)的妊娠早期并發(fā)癥[2]。目前確切病因尚不明確，認(rèn)為可能與盆腔炎、刮宮、剖宮產(chǎn)、宮內(nèi)節(jié)育器，體外受精等有關(guān)，但由于急救醫(yī)療的完善，診斷和治療技術(shù)的進(jìn)步，尤其是高敏感度的放射免疫測(cè)定β-HCG與B型超聲的普及，在異位妊娠發(fā)生嚴(yán)重出血之前即能診斷，早期得到及時(shí)診治［3］。異位妊娠發(fā)生部位有輸卵管、卵巢、腹腔、闊韌帶、宮頸及子宮角部等，最常見部位為輸卵管，占90%以上[2]。目前國(guó)內(nèi)、外對(duì)非破裂性輸卵管妊娠均傾向于保守治療，手術(shù)率下降，并發(fā)癥和病死率有明顯下降[3]。

MTX的藥理作用是葉酸拮抗劑，可與二氫葉酸還原酶形成假性不可逆結(jié)合，使四氫葉酸生成障礙，使DNA合成受阻，其治療異位妊娠機(jī)制是抑制滋養(yǎng)細(xì)胞分裂，破壞絨毛，使胚胎發(fā)育停止，壞死、脫落、吸收而免于手術(shù)[1]。RU486是一種宮內(nèi)妊娠的化學(xué)墮胎劑，為黃體期孕酮拮抗劑，可抑制滋養(yǎng)層發(fā)育[2]。本資料顯示單用MTX治愈率88.67%，MTX+RU486治愈率95%。聯(lián)合用藥治愈率明顯高于單純用藥，p＜0.05，差異有顯著性。故MTX聯(lián)合RU486治療療效顯著，可保留生育功能，免于手術(shù)，易于患者接受，適用于臨床使用。

參考文獻(xiàn)

[1] 豐有吉、沈鏗，主編，≤中華婦產(chǎn)科學(xué)≥第2版，北京:人民衛(wèi)生出版社,2010.11；

第5篇

【摘要】

目的 研究安非他明(AM)對(duì)細(xì)菌脂多糖(LPS)刺激后小鼠白細(xì)胞介素10(interleukin10， IL10)釋放的影響以及多巴胺D3受體在此過(guò)程中參與的調(diào)控作用。方法 實(shí)驗(yàn)Ⅰ：采用多巴胺D3受體基因敲除小鼠(D3RKO)以及具有相似遺傳背景的野生型小鼠(C57BL/6J)，腹腔注射AM(5mg/kg)10min后再注射LPS(150μg/kg)刺激，在LPS給藥后不同時(shí)間點(diǎn)(0、30、60、90、120、240min)心臟穿刺抽血進(jìn)行IL10測(cè)試，觀察上述不同時(shí)間點(diǎn)D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10的分泌情況。實(shí)驗(yàn)Ⅱ：在實(shí)驗(yàn)Ⅰ所確定的小鼠IL10分泌最高時(shí)間點(diǎn)，觀察不同劑量AM (0、2、5、10mg/kg) 對(duì)D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10分泌的影響。結(jié)果 實(shí)驗(yàn)Ⅰ：AM 5mg/kg在LPS注射后可以引起D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10分泌增多，其中60min達(dá)最大值，與生理鹽水對(duì)照組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

【關(guān)鍵詞】 安非他明 白細(xì)胞介素 10 多巴胺D3受體 細(xì)菌脂多糖 基因敲除小鼠

ABSTRACT: Objective To study the effects of amphetamine (AM) administration on the production of interleukin10 (IL10) following an intraperitoneal injection (ip) of bacterial lipopolysaccharide (LPS， 150μg/kg) in mice and the role of dopamine D3 receptor involved in it. Methods In section Ⅰ: dopamine D3 receptor knockout mice (D3RKO) and wild type mice (C57BL/6J)， both exhibited a similar genetic background， received either vehicle(normal saline， NS) or AM (5mg/kg ip) 10min prior to LPS (150μg/kg) in vivo immune challenge， were sacrificed 0， 30， 60， 90，120， or 240min later by anesthetized with sodium pentobarbital; in sectionⅡ: C57BL/6J and D3RKO mice received AM at different dose (0， 2， 5， 10mg/kg) 10min prior to either vehicle or LPS， and were sacrificed 60min later. In anesthetized mice， blood was collected via cardiac puncture using a syringe without an anticoagulant. IL10 of serum was measured by means of commercially available enzymelinked immunosorbent assay. Results In section Ⅰ: under the treatment of AM， the greatest effect was observed at 60min after LPS challenge in both C57BL/6J and D3RKO mice. In sectionⅡ: the administration of AM at dose of 5mg/kg significantly increased LPSinduced IL10 production in C57BL/6J mice， but significantly increased LPS　induced IL10 production at dose of 2mg/kg in D3RKO mice， versus other doses of AM (P

KEY WORDS: amphetamine; interleukin10; dopamine D3 receptor; lipopolysaccharide; knockout mice

研究表明，藥物濫用可導(dǎo)致動(dòng)物胸腺和脾臟萎縮、淋巴細(xì)胞數(shù)目及亞群減少、細(xì)胞因子含量改變等，可卡因、鴉片、大麻和安非他明(AM)等的濫用可能直接或通過(guò)神經(jīng)免疫途徑間接損傷免疫功能。白細(xì)胞介素10(interleukin10， IL10)是重要的免疫調(diào)節(jié)因子，又名細(xì)胞因子合成抑制因子。CONNOR[1]報(bào)道如沒(méi)有細(xì)菌脂多糖(lipopolysaccharide， LPS)的刺激IL10幾乎檢測(cè)不到，因此認(rèn)為生理狀態(tài)下IL10的分泌量極低。LPS作為外源性致炎物質(zhì)能夠有效地激活單核巨噬細(xì)胞上的Toll樣受體(Tolllike receptor， TLR)，從而引起IL10合成和釋放[2]。研究AM對(duì)LPS刺激下IL10含量的影響，可能對(duì)研究AM依賴者免疫功能抑制的機(jī)制具有一定意義。

既往研究表明，安非他明等藥物產(chǎn)生依賴與大腦多巴胺系統(tǒng)密切相關(guān)，多巴胺D3受體(dopamine 3 receptor， D3R)在AM依賴形成過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。據(jù)此我們推測(cè)，AM對(duì)機(jī)體免疫功能的抑制作用也有可能與中樞多巴胺系統(tǒng)有關(guān)。因此本研究采用多巴胺D3受體基因敲除小鼠(dopamine 3 receptor knockout， D3RKO)為對(duì)象，以IL10為觀察指標(biāo)，研究AM對(duì)小鼠IL10的分泌的影響以及多巴胺D3受體參與的作用，旨在為進(jìn)一步研究AM依賴對(duì)機(jī)體免疫的影響機(jī)制奠定基礎(chǔ)。

1 材料與方法

1.1 實(shí)驗(yàn)動(dòng)物

D3RKO小鼠(美國(guó)芝加哥大學(xué)徐明教授饋贈(zèng)，遺傳背景見文獻(xiàn)[3]，為C57BL/6J×sv129)和具有相似遺傳背景的野生型(wildtype， WT)C57BL/6J小鼠(西安交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院實(shí)驗(yàn)動(dòng)物中心提供)各56只，體重(20±2)g，雌雄各半，隨機(jī)分為實(shí)驗(yàn)Ⅰ(24只)和實(shí)驗(yàn)Ⅱ(32只)。實(shí)驗(yàn)動(dòng)物飼養(yǎng)在SPF級(jí)動(dòng)物房，層流架中分籠飼養(yǎng)，每籠3只，室溫(22±3)℃，12～12h晝夜循環(huán)非直接光照條件下生活，自由進(jìn)食水。

1.2 實(shí)驗(yàn)藥品及配制

硫酸安非他明粉劑(中國(guó)生物制品研究所)，實(shí)驗(yàn)前用9g/L滅菌生理鹽水稀釋為0.2、0.5、1.0mg/mL，應(yīng)用劑量為2、5、10mg/kg體重；細(xì)菌脂多糖(lipopolysaccharide， LPS)(L2654，大腸桿菌血清型O26：B6)購(gòu)自Sigma公司，在1mg包裝瓶中加入1mL生理鹽水制成1g/L的貯備液，-20℃保存，臨用時(shí)稀釋為15mg/L，應(yīng)用劑量為150μg/kg體重；IL10雙抗體夾心ELISA檢測(cè)試劑盒，為奧地利Bender Medsystems Diagnostics GmbH公司產(chǎn)品；戊巴比妥鈉粉劑由國(guó)藥集團(tuán)化學(xué)試劑有限公司生產(chǎn)，批號(hào)：F20041117，稱取戊巴比妥鈉50mg溶解于20mL生理鹽水制成2.5g/L的工作液，應(yīng)用劑量為25mg/kg體重。每種溶劑每次腹腔注射劑量均為10mL/kg。

1.3 實(shí)驗(yàn)方法

1.3.1 實(shí)驗(yàn)Ⅰ：AM對(duì)LPS給藥后不同時(shí)間點(diǎn)小鼠IL10分泌的影響

C57BL/6J和D3RKO小鼠腹腔注射(intraperitoneal injection， ip)生理鹽水(NS)或AM(5mg/kg)后10min再ip NS(0min)或LPS(150μg/kg)(根據(jù)參考文獻(xiàn)[6]藥物的等效劑量關(guān)系得出)，在ip LPS后30、60、90、120、240min(n=2)分別處死小鼠收集血液。用2.5g/L戊巴比妥鈉溶液(10mL/kg)腹腔注射麻醉小鼠，打開胸腔采集心血，注入有抗凝劑(0.1mol/L EDTA，50μL)的EP管中，立即在4℃ 2500r/min離心15min，吸取上清分裝，-80℃保存?zhèn)銭LISA檢測(cè)用。

1.3.2 實(shí)驗(yàn)Ⅱ：不同劑量AM對(duì)C57BL/6J和D3RKO小鼠IL10分泌的影響 基于實(shí)驗(yàn)Ⅰ中LPS注射后60min血中IL10的含量最高的結(jié)果，本組實(shí)驗(yàn)選擇LPS注射60min后處死小鼠采集心血。C57BL/6J和D3RKO小鼠分為4組：NS組(對(duì)照組，n＝4)和AM 2、5、10mg/kg組(n＝4)，ip NS或AM后10min再分別用NS或LPS(150μg/kg)激發(fā)，60min后處死小鼠采集心血。余同實(shí)驗(yàn)Ⅰ。

1.3.3 IL10的檢測(cè)

小鼠血清IL10的檢測(cè)按照操作說(shuō)明書進(jìn)行。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析

實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)以(±s)表示，應(yīng)用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)軟件行單因素方差分析(oneway ANOVA)。不同藥物處理組(AM、LPS和NS)、鼠的基因型和AM各個(gè)劑量組之間為組間變量，如有差異，采用Fisher's LSD進(jìn)行post hoc多重比較。以P

2 結(jié) 果

2.1 AM對(duì)LPS給藥后不同時(shí)間點(diǎn)小鼠IL10分泌的影響

C57BL/6J小鼠ip NS、AM 5mg/kg后10min給予外源性LPS(150μg/kg)誘導(dǎo)，結(jié)果顯示注射AM和NS小鼠間血中IL10的含量有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異[F(1，23)=4.903， P

D3RKO小鼠ip NS、AM 5mg/kg后10min給予外源性LPS(150μg/kg)刺激，結(jié)果顯示AM和NS間血中IL10的含量有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異[F(1，23)=4.543， P

2.2 不同劑量AM對(duì)C57BL/6J和D3RKO小鼠IL10分泌的影響

在C57BL/6J小鼠ip NS和AM 2、5、10mg/kg后10min給予外源性NS和LPS(150μg/kg)誘導(dǎo)，結(jié)果顯示AM各劑量間IL10含量有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異[F(3，31)=5.115， P

在D3RKO小鼠ip NS和AM 2、5、10mg/kg后10min給予外源性NS和LPS(150μg/kg)誘導(dǎo)，結(jié)果顯示AM各劑量之間有差異[F(3，31)=4.255， P

3 討 論

IL10由單核巨噬細(xì)胞分泌，具有顯著的細(xì)胞免疫抑制作用，主要表現(xiàn)為抑制T細(xì)胞、巨噬細(xì)胞和中性粒細(xì)胞分泌促炎性因子，抑制Th0細(xì)胞向Th1細(xì)胞的轉(zhuǎn)化等。因此，檢測(cè)IL10的變化對(duì)揭示機(jī)體的免疫功能具有一定意義。本研究通過(guò)檢測(cè)安非他明對(duì)內(nèi)源性免疫抑制因子IL10分泌的影響，結(jié)果顯示腹腔注射AM可以引起小鼠IL10分泌的增高，其中中等劑量AM(5mg/kg)在LPS注射后30～90min可以使D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10的分泌增多，60min達(dá)最大值，與生理鹽水對(duì)照組相比差異顯著。提示AM可能通過(guò)增加IL10分泌對(duì)免疫系統(tǒng)產(chǎn)生抑制作用。CONNOR等[4]研究發(fā)現(xiàn)體內(nèi)急性給MDMA(AM的一種衍生物)后可以增加LPS誘導(dǎo)的IL10的合成，與本研究結(jié)果一致。中腦導(dǎo)水管灰質(zhì)區(qū)急性注射嗎啡可抑制大鼠NK細(xì)胞和T細(xì)胞功能，IL2的分泌量減少[5]。嗎啡等阿片類物質(zhì)通過(guò)直接和間接作用兩條途徑，在神經(jīng)系統(tǒng)和內(nèi)分泌系統(tǒng)的共同參與下，作用于非特異性免疫、體液免疫和細(xì)胞免疫等各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮其抑制作用，導(dǎo)致機(jī)體免疫功能降低甚至缺陷。我們推測(cè)，AM對(duì)小鼠IL10的影響也可能和嗎啡對(duì)IL2的作用結(jié)果類似，但是具體的機(jī)制還有待于進(jìn)一步研究。

KUBERA等[6]也曾報(bào)道AM抑制免疫的作用機(jī)制可能是通過(guò)神經(jīng)內(nèi)分泌的間接通路完成的，他認(rèn)為AM可以激活下丘腦垂體腎上腺(HPA)軸、交感神經(jīng)系統(tǒng)(SNS)和腎上腺髓質(zhì)(SAM)，刺激促腎上腺皮質(zhì)激素、腎上腺素或去甲腎上腺素的釋放。體外實(shí)驗(yàn)表明，兒茶酚胺類可以增加LPS激發(fā)后巨噬細(xì)胞生成IL10(mRNA和蛋白)，這可能是因?yàn)棣陋材I上腺素受體的激活，增加了細(xì)胞內(nèi)cAMP的濃度，cAMP積聚使Th0細(xì)胞向Th2轉(zhuǎn)化，促使IL10的分泌，使細(xì)胞免疫相關(guān)的細(xì)胞因子釋放減少，起到抑制機(jī)體免疫的功能。若提前給予β腎上腺素受體抑制劑納多洛爾則能完全阻斷應(yīng)激誘導(dǎo)的IL10產(chǎn)生[7]。

雷志明等[8]的實(shí)驗(yàn)證實(shí)嗎啡對(duì)小鼠免疫功能的影響存在著種屬及劑量差異，發(fā)現(xiàn)LACA小鼠在皮下注射60～140mg/kg的嗎啡時(shí)免疫功能受到明顯的抑制。CONNOR等[9]有類似的發(fā)現(xiàn)， 他們采用腹膜內(nèi)注射10mg/kg的苯丙胺衍生物亞甲基二氧基甲基苯丙胺、亞甲基二氧基苯丙胺和氟苯丙胺，指出苯丙胺的幾種衍生物對(duì)循環(huán)血液中IL2的產(chǎn)生沒(méi)有明顯的改變；而苯丙胺的衍生物3，4亞甲二氧基苯丙胺在行腹膜內(nèi)注射7.5～10mg/kg體重時(shí)可以引起大鼠循環(huán)血液中淋巴細(xì)胞的減少以及抑制淋巴細(xì)胞增殖，由此可以推測(cè)苯丙胺對(duì)大鼠免疫系統(tǒng)的影響與劑量有關(guān)。

本研究同時(shí)以LPS注射后60min為觀察點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)AM各劑量(2、5、10mg/kg)組在LPS注射60min后均可使D3RKO和C57BL/6JJ小鼠IL10的分泌明顯增多，與生理鹽水對(duì)照組相比差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。其中C57BL/6J小鼠以AM 5mg/kg作用后IL10增多最為顯著，而D3RKO小鼠則以AM 2mg/kg作用后IL10顯著升高，且二者之間有顯著差異。產(chǎn)生差異的原因應(yīng)該與多巴胺D3受體有關(guān)。提示多巴胺D3受體可能參與了AM對(duì)小鼠免疫功能抑制作用的調(diào)控， 對(duì)AM成癮所導(dǎo)致的免疫功能損害具有一定的保護(hù)作用。

XU和FAUCHEY等[3， 10]認(rèn)為，正常情況下D3受體可能起著對(duì)抗D2受體的作用，在D3RKO小鼠，由于D3受體基因缺失，對(duì)D2受體的對(duì)抗作用消失，從而使D2受體的作用相對(duì)增強(qiáng)；AM給藥后激活D2R，在低劑量(2mg/kg)時(shí)就使免疫細(xì)胞大量分泌IL10。而在C57BL/6J小鼠，由于D3R正常存在，而D3R的結(jié)合力又比D2R高，因此需要較大劑量AM(10mg/kg)來(lái)消除D3R對(duì)D2R的對(duì)抗作用后，然后激活D2R使免疫細(xì)胞分泌IL10增多。該實(shí)驗(yàn)的結(jié)果還與本課題組的CPP實(shí)驗(yàn)結(jié)果具有一致性。在CPP實(shí)驗(yàn)中，D3RKO小鼠較C57BL/6JJ小鼠更易形成CPP[11]，提示D3R對(duì)AM成癮所導(dǎo)致的免疫功能損害具有一定的保護(hù)作用。

BESSER和LEVITE等[1213]通過(guò)體外研究發(fā)現(xiàn)，D2R受體抑制劑使IL10分泌下降，D3R受體抑制劑對(duì)IL10的分泌沒(méi)有影響，D3R、D2R和D5R激動(dòng)劑都能明顯升高IL10的分泌，提示多巴胺對(duì)免疫細(xì)胞分泌IL10的作用是通過(guò)D2R而不是D3R實(shí)現(xiàn)的。這與本實(shí)驗(yàn)的結(jié)果似乎存在不一致性。由于研究方法的不同，因此產(chǎn)生差異的原因尚需進(jìn)行進(jìn)一步的探討，但也在一定程度上顯示出藥物依賴對(duì)機(jī)體免疫功能影響的復(fù)雜性。

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第6篇

關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷；薪酬

一、前言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。

其營(yíng)銷人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。

二、幾種幸見的薪酬方案分析

技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進(jìn)行分析。

(一)純工資

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。

(二)工資+獎(jiǎng)金

這種方案中，營(yíng)銷人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)工資+傭金

這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷人員較高的激勵(lì)。

工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴營(yíng)銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷投入偏弱，其營(yíng)銷人員傭金比例較重視營(yíng)銷推廣的外資企業(yè)偏低。

(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金

這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。

(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金

“傭金”通常與個(gè)人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。

(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資

平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。

將企業(yè)、部門、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績(jī)效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績(jī)效得分，調(diào)整固定工資增長(zhǎng)比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門、個(gè)人三者績(jī)效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)要求寫入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。

第7篇

這則寓言故事給我們的啟示是：做事要分輕重緩急，機(jī)會(huì)來(lái)臨稍瞬即逝，如果我們過(guò)多的去追求一套完美的解決辦法，或者力爭(zhēng)達(dá)到統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，但等制定了一個(gè)完美方案或統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)后，這時(shí)，機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了。

一般企業(yè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方案的制定，銷售部負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方案的實(shí)施。很多時(shí)候一個(gè)被公認(rèn)為很精典的營(yíng)銷策劃方案，由于銷售執(zhí)行速度慢，最后往往實(shí)施效果與預(yù)期目標(biāo)差距很遠(yuǎn)。這時(shí)，一個(gè)新的營(yíng)銷課題擺在了我們營(yíng)銷者的前面：營(yíng)銷方案的完美與營(yíng)銷執(zhí)行速度哪個(gè)更重要？有人說(shuō)：營(yíng)銷策略完美性更重要，只有營(yíng)銷方案的完美，才有可能保證實(shí)施的效率；也有人說(shuō)：營(yíng)銷執(zhí)行的速度更重要，再完美的方案，如果執(zhí)行不到位，也只是一紙文書。

我曾經(jīng)歷過(guò)這樣兩家企業(yè)：A公司，一家國(guó)有企業(yè)改制過(guò)來(lái)的企業(yè)，一個(gè)新產(chǎn)品從市場(chǎng)調(diào)研到上市要差不多1年的時(shí)間。市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位和新產(chǎn)品開發(fā)企劃案、技術(shù)設(shè)計(jì)、設(shè)備調(diào)試只花了2個(gè)半月，而方案的研討、完善整整花了8個(gè)月。糟糕的是：該產(chǎn)品上市并沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期的效果。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手已提前半年上市了，已經(jīng)占據(jù)了絕對(duì)的市場(chǎng)份額。B公司，其對(duì)外一般采取租憑廠房設(shè)備的低成本運(yùn)作形式擴(kuò)張。該公司的外辦子公司從與租憑廠房設(shè)備、廠房重新布置、設(shè)備安裝和調(diào)試、原料采購(gòu)、人員招聘、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品上市等全部活動(dòng)一般只需花2個(gè)月時(shí)間。

其實(shí)方案的完美與執(zhí)行的速度并不矛盾。如果企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是“接力棒”式的，即市場(chǎng)部做出完美的方案后，銷售部根據(jù)方案一步一步的實(shí)施，方案的完美度與執(zhí)行的速度總是表現(xiàn)為矛盾狀態(tài)。如果企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是“橄欖型”的，即市場(chǎng)部制定方案的同時(shí)，銷售部開始執(zhí)行方案意圖，一段時(shí)間后市場(chǎng)部和銷售部碰頭，共同研討并確定營(yíng)銷方案，銷售部再根據(jù)方案執(zhí)行，然后再研討，再完善，再執(zhí)行，這樣就能達(dá)到”銷售執(zhí)行完善營(yíng)銷方案，營(yíng)銷方案指導(dǎo)銷售執(zhí)行”的效果。

我剛到C飼料集團(tuán)擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)C集團(tuán)的市場(chǎng)存在以下三大根本性問(wèn)題:

問(wèn)題一：子公司一級(jí)經(jīng)銷商完全控制市場(chǎng)。

1、一級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)常以不再經(jīng)銷公司產(chǎn)品相威脅，向公司提出讓利促銷、降價(jià)、增加墊底資金等要求，公司若不能滿足其要求，可能本月的銷量就要大打折扣，一級(jí)經(jīng)銷商牽著公司的鼻子走；

2、公司要調(diào)整市場(chǎng)，開發(fā)新的客戶，一級(jí)經(jīng)銷商百般的阻撓，使得公司市場(chǎng)調(diào)整無(wú)法進(jìn)行；

3、一級(jí)經(jīng)銷商總是朝三暮四，有奶就是娘，誰(shuí)的利潤(rùn)高就經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品，公司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如覆薄冰，時(shí)刻都有全盤崩潰的危險(xiǎn)。

問(wèn)題二：子公司產(chǎn)品品種多而雜，沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。

1、 在經(jīng)銷商的店內(nèi)，公司的產(chǎn)品很雜，雞、鴨、豬、魚產(chǎn)品，高、中、低產(chǎn)品，A牌、B牌、C牌產(chǎn)品，什么產(chǎn)品都有，經(jīng)銷商無(wú)法準(zhǔn)確向用戶介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)；用戶也不好選擇哪種產(chǎn)品，公司產(chǎn)品很難在終端用戶的心目中占據(jù)強(qiáng)勢(shì)心理位置；

2、 公司的產(chǎn)品品種多而雜，配方很難優(yōu)化，加之批量小，生產(chǎn)不好控制，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性難以保證。批量小，加工設(shè)備調(diào)試頻率高，生產(chǎn)效率低，生產(chǎn)成本增加。質(zhì)量的不穩(wěn)定性和成本無(wú)法降低又影響了公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售。

問(wèn)題三：銷售人員的績(jī)效差，缺乏激情和戰(zhàn)斗力。

1、 沒(méi)有明確的銷售人員職責(zé)定位和工作要求，銷售人員工作處于無(wú)序狀態(tài)；

2、 銷售人員激績(jī)考核過(guò)于簡(jiǎn)單，以結(jié)果為導(dǎo)向的考核辦法，大部分銷售人員在靠天吃飯；

3、 銷售人員大部分工作停留于一級(jí)經(jīng)銷商的面上，沒(méi)有“沉到底，做到位”；

4、 銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)知識(shí)缺乏，市場(chǎng)運(yùn)作技能差，很難有效處理各種市場(chǎng)問(wèn)題。

C飼料集團(tuán)不解決這三大根本性問(wèn)題，2年以后將出現(xiàn)以下的局面：

1、 公司的現(xiàn)有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)將可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖得支離破碎；

2、 公司的產(chǎn)品品種將越來(lái)越多，生產(chǎn)和成本壓力越來(lái)越大，產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越不穩(wěn)定，客戶的抱怨也將越來(lái)越頻繁；

3、 銷售隊(duì)伍將毫無(wú)凝聚力和戰(zhàn)斗力，銷售人員形同虛設(shè)。

為了從根本上解決這三大問(wèn)題，我們采取采取了以下步驟和方法：

1、 我們將三大問(wèn)題的表現(xiàn)、后果及下一步的建議和計(jì)劃，以書面的形式，向集團(tuán)總裁、分管副總裁報(bào)告，并親自與他們溝通。集團(tuán)總裁、副總裁也認(rèn)識(shí)到了這些問(wèn)題的嚴(yán)重性，極力的支持我們這一重大調(diào)整計(jì)劃。

2、 我們召集了各子公司的總經(jīng)理和營(yíng)銷副總，由總裁親自主持，針對(duì)這三大問(wèn)題存在現(xiàn)狀、可能帶來(lái)的危害、下一步調(diào)整的策略和措施等內(nèi)容進(jìn)行了研討，各子公司的總經(jīng)理和營(yíng)銷副總都從本公司的實(shí)際交流了看法，達(dá)成了共識(shí)，若不解決這三大問(wèn)題，2年以后可能市場(chǎng)就不會(huì)是公司說(shuō)了算。

3、 接下來(lái)，我們與分管副總裁一道，到各子公司，將各子公司的技術(shù)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理和銷售骨干等，召開了研討會(huì)，首先大家都達(dá)成了共識(shí)，再是確定了一些項(xiàng)目和計(jì)劃安排。項(xiàng)目計(jì)劃有：

（1） 品種刪減計(jì)劃和新增品種申報(bào)計(jì)劃；

（2） 科技示范計(jì)劃；

（3） 科技講座計(jì)劃；

（4） 經(jīng)銷商分類及時(shí)間分配計(jì)劃；

（5） 銷售激勵(lì)計(jì)劃；

（6） 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃；

（7） 三級(jí)服務(wù)體系計(jì)劃；

（8） 銷售人員職責(zé)定位與崗位說(shuō)明書計(jì)劃；

會(huì)議上確定了市場(chǎng)部負(fù)責(zé)方案的制定，各子公司開始實(shí)施這些計(jì)劃。

4、 一個(gè)月后，我們帶著完成好的方案，與分管總裁下達(dá)各子公司就上月安排的事項(xiàng)進(jìn)行研討，首先各子公司將實(shí)施的情況，實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題作了匯報(bào)，然后我們市場(chǎng)部將方案向大家公布。最后，給合操作實(shí)際，提出了方案的修改意見。

5、 一個(gè)星期后，我們將修改的方案，連同方案推進(jìn)的計(jì)劃、要求、檢查辦法、考核辦法、評(píng)比辦法等一起以紅頭文件的形式下發(fā)至各子公司。

6、 在每月的月底各子公司銷售例會(huì)上，以上項(xiàng)目的推進(jìn)計(jì)劃完成情況及存在的問(wèn)題，必須匯報(bào)，在每?jī)蓚€(gè)月一次總經(jīng)理例會(huì)上，各總經(jīng)理也要將項(xiàng)目的推進(jìn)計(jì)劃及存在問(wèn)題向總部匯報(bào)，我們市場(chǎng)部在會(huì)上在點(diǎn)評(píng)各子公司的銷售工作時(shí)，一是將檢查后的項(xiàng)目推進(jìn)考核排名情況予以公布，二是在項(xiàng)目推行過(guò)程中存在的一些共性問(wèn)題和個(gè)性問(wèn)題予以點(diǎn)評(píng)和建議。

第8篇

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1.市場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。2.產(chǎn)品情勢(shì)應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢(shì)應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。3.問(wèn)題分析在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。1.財(cái)務(wù)目標(biāo)每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性?！と绻赡艿脑?，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。8.2市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。策略所論及的是營(yíng)銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。

另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的因素主要有四個(gè)方面：1.發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題的技能；2.評(píng)定存在問(wèn)題的公司層次的技能；3.執(zhí)行計(jì)劃的技能；4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問(wèn)題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題？對(duì)每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問(wèn)題的公司層次營(yíng)銷的執(zhí)行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

1.營(yíng)銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2.營(yíng)銷方案層次即把各種營(yíng)銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過(guò)定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

3.營(yíng)銷政策層次這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營(yíng)銷工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷政策。營(yíng)銷政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷功能的能力。因此，營(yíng)銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷的技能為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能指營(yíng)銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。

2.監(jiān)控技能建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。

3.組織技能涉及營(yíng)銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

第9篇

第一階段：環(huán)境分析

該企業(yè)屬于什么行業(yè)；影響該行業(yè)、該企業(yè)及其營(yíng)銷活動(dòng)的——

1．政治、法律因素?

2．經(jīng)濟(jì)因素?

3．社會(huì)-文化因素?

4．技術(shù)因素？

5．環(huán)境趨勢(shì)、變化為該行業(yè)、企業(yè)、及其營(yíng)銷活動(dòng)提供了何種機(jī)遇、威脅?

第二階段：行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)分析

1．有何與之競(jìng)爭(zhēng)的其它行業(yè)?

2．本企業(yè)在行業(yè)中的相對(duì)規(guī)模如何?

3．在市場(chǎng)占有率、銷售額、獲利性上與其他同行企業(yè)比較如何?

4．在財(cái)務(wù)比率分析上與其它企業(yè)比較如何?

關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率分析指標(biāo)：

4一l獲利性比率

①毛利率＝[銷售額-銷貨成本]／銷售額

銷貨成本＝期初存貨十購(gòu)貨凈額-購(gòu)貨退還及折讓-購(gòu)貨折扣十購(gòu)貨運(yùn)費(fèi)(可供銷售的商品成本)

②凈利率＝稅后利潤(rùn)／銷售額

③資產(chǎn)回報(bào)率＝稅后利潤(rùn)／總資產(chǎn)

④普通股收益率＝稅后利潤(rùn)／股東總資本

4—2變現(xiàn)性比率

①流動(dòng)比率＝流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債

②速動(dòng)比率＝[流動(dòng)資產(chǎn)-庫(kù)存]／流動(dòng)負(fù)債

③庫(kù)存比營(yíng)運(yùn)資本＝庫(kù)存／[流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債]

4—3杠桿比率

①資產(chǎn)負(fù)債率＝總負(fù)債／總資產(chǎn)

②負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比＝總負(fù)債／股東總權(quán)益

③長(zhǎng)期負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比＝長(zhǎng)期負(fù)債／股東總權(quán)益

4—4營(yíng)運(yùn)比率

①總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／總資產(chǎn)

②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／固定資產(chǎn)

③庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝銷售額／庫(kù)存

5．主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)?

6．市場(chǎng)份額在競(jìng)爭(zhēng)者間怎樣分配?

7．這些競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)地位如何?如市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者?

8．競(jìng)爭(zhēng)者的侵略性及其趨勢(shì)?如是否可能辨認(rèn)快速進(jìn)入者?

9．主要競(jìng)爭(zhēng)者在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?該企業(yè)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)是什么?如他們的差異性優(yōu)勢(shì)是什么?它可維持嗎?它如何由營(yíng)銷活動(dòng)所支持?

10．主要競(jìng)爭(zhēng)者的背景、策略及營(yíng)銷組合?

第三階段：企業(yè)分析

1．企業(yè)的目標(biāo)是什么，是否清晰陳述?可以達(dá)到嗎?

2．企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)?

3．企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中有何現(xiàn)實(shí)的，潛在的破壞性沖突?

4．企業(yè)的營(yíng)銷組織是如何構(gòu)造的?

第四階段：市場(chǎng)分析

一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

1．市場(chǎng)規(guī)模?

2．市場(chǎng)規(guī)模趨勢(shì)增加或減少，多快?

3．市場(chǎng)如何構(gòu)成，如市場(chǎng)細(xì)分?

二、消費(fèi)者

1．誰(shuí)是顧客?

2．顧客是什么樣的?

3．他們購(gòu)買該產(chǎn)品／服務(wù)的目的?

4．他們?cè)诋a(chǎn)品／服務(wù)之中尋求何種特性?

5．其購(gòu)買過(guò)程?

6．購(gòu)買時(shí)的影響因素?

7．對(duì)該產(chǎn)品／服務(wù)的感受?

8．對(duì)替代品的感受?

第五階段：營(yíng)銷活動(dòng)分析

1.營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)；它是否明確陳述；它與企業(yè)目標(biāo)是否一致；是否構(gòu)造了營(yíng)銷組織以達(dá)成這些目標(biāo)？

2．營(yíng)銷活動(dòng)中成問(wèn)題的營(yíng)銷概念?是否規(guī)劃良好并有序展開?是否與合理的營(yíng)銷原則一致?否則有何好理由?

3．營(yíng)銷活動(dòng)指向的目標(biāo)市場(chǎng)?它是否定義良好?該市場(chǎng)是否足夠大以使得為其服務(wù)有利可圖?它是否有長(zhǎng)期潛力?

4．營(yíng)銷活動(dòng)提供了何種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?如無(wú)，如何在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

5.正在銷售何種產(chǎn)品?其寬度、深度，及企業(yè)產(chǎn)品大類的一致性?是否需要新產(chǎn)品填充其產(chǎn)品大類?有何產(chǎn)品需要清除?各項(xiàng)產(chǎn)品的獲利性?

6．用何促銷組織?促銷活動(dòng)與產(chǎn)品／產(chǎn)品形象一致嗎?如何改善促銷組合?

7．使用何分銷渠道?是否在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)提品以滿足顧客需要?該渠道在本行業(yè)是否典型?是否更有效?

8．使用何種定價(jià)策略?與其他公司同類產(chǎn)品比價(jià)格如何?價(jià)格如何確定的?

9．營(yíng)銷研究與信息結(jié)合到營(yíng)銷活動(dòng)中了嗎?整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)是否內(nèi)在一致?

第2部分　分析問(wèn)題及其核心因素——檢查表

1．本案根本問(wèn)題?次要問(wèn)題?

2．何證據(jù)說(shuō)其是中心事項(xiàng)?該證據(jù)在多大程度上基于事實(shí)?觀點(diǎn)?假設(shè)?

3．有何征兆說(shuō)這是本案真正問(wèn)題?

4．所定義問(wèn)題如何相互聯(lián)系?他們互相獨(dú)立，還是某一深層問(wèn)題的結(jié)果?

5．這些問(wèn)題在短期、長(zhǎng)期會(huì)有何節(jié)外生枝?

第3部分　形成、評(píng)價(jià)并記錄備選行動(dòng)方案——檢查表

1．有哪些解決問(wèn)題的可行方案?

2．這些方案的限制或前提條件?企業(yè)素質(zhì)?資源?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的傾向性?社會(huì)責(zé)任?法律制約?

3．對(duì)于該企業(yè)有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營(yíng)銷概念?

4．在企業(yè)所處形勢(shì)下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)是否一致?

5．每個(gè)方案的成本與利益；優(yōu)劣勢(shì)?　 　 第4部分　選擇、實(shí)施并記錄被選行動(dòng)方案——檢查表

1．在前述約束條件下哪個(gè)方案能最好地解決問(wèn)題并最少地制造新問(wèn)題?

2．為實(shí)施所選方案必須做那些工作?

3．方案牽涉到哪些人員?其責(zé)任?

4．何時(shí)、何地實(shí)施?