時(shí)間：2022-04-10 13:05:38
導(dǎo)語(yǔ)：在服裝營(yíng)銷(xiāo)策劃的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1社會(huì)化媒體與品牌營(yíng)銷(xiāo)
社會(huì)化媒體指的是一種基于用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，給予用戶極大參與空間，允許用戶撰寫(xiě)、分享、評(píng)價(jià)、討論和相互溝通的工具和平臺(tái)。社會(huì)化媒體包括論壇、社區(qū)、微博、圖片和視頻分享網(wǎng)站等，具有參與、交流、公開(kāi)、社區(qū)化和多平臺(tái)特點(diǎn)。好友之間的交流與互動(dòng)是社會(huì)化媒體的核心，真實(shí)用戶的熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是社會(huì)化媒體的人際關(guān)系本質(zhì)。社會(huì)化媒體給予大眾創(chuàng)作和傳播內(nèi)容的能力，產(chǎn)生新的傳播方式和內(nèi)容創(chuàng)作，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者的零距離交互，非常適合于產(chǎn)品和品牌的口碑傳播，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)因此越來(lái)越受到追捧。1971年，P．Kotler提出了“社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)”（SocialMedia）概念：像營(yíng)銷(xiāo)一件商品一樣，讓大眾接受一個(gè)社會(huì)觀點(diǎn)。社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、博客和微博等用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，與用戶對(duì)話并使其關(guān)注品牌，最后利用傳播對(duì)話，使用戶自傳播的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2社會(huì)化媒體時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相比較，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)在傳播方式、溝通表達(dá)和營(yíng)銷(xiāo)主體等均有很大的不同。從傳播方式來(lái)看，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)根植于社會(huì)化媒體平臺(tái)上，企業(yè)與用戶處于對(duì)等地位，是一個(gè)對(duì)稱(chēng)而又互動(dòng)的信息傳播方式，企業(yè)可直接與其受眾建立關(guān)系，通過(guò)這個(gè)關(guān)系進(jìn)而持續(xù)地溝通，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。從溝通表達(dá)方式來(lái)看，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)與消費(fèi)者的溝通模式更多地表現(xiàn)為“組織與人”的溝通思維，缺乏互動(dòng)。而社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)下充分強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)、溝通關(guān)系。從營(yíng)銷(xiāo)主體來(lái)看，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的主體是“人”，也就是消費(fèi)者。其中消費(fèi)者扮演的角色不僅僅是信息接受者，更是信息源，他們往往自己生成內(nèi)容，是營(yíng)銷(xiāo)的主角。而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播的中心是“企業(yè)”，企業(yè)自己生成內(nèi)容、自己產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)，另外消費(fèi)者的信息接收也受到企業(yè)信息發(fā)送的制約。除此之外，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)欠缺口碑傳播的可信度和力度，而社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)的口碑傳播效果十分明顯，也十分有效，停留的時(shí)間較長(zhǎng)。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是單向營(yíng)銷(xiāo)，其營(yíng)銷(xiāo)效果不易衡量，而社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)多向互動(dòng)性，它的營(yíng)銷(xiāo)效果可以量化。
3品牌社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的策略
3．1內(nèi)容策略
社會(huì)化媒體能夠讓普通消費(fèi)者聚集在品牌周?chē)?，形成有著共同興趣愛(ài)好的社會(huì)群體，其中品牌與消費(fèi)者的紐帶就是內(nèi)容。傳統(tǒng)的廣播方式中，品牌商往往以廣播的口吻內(nèi)容，而且內(nèi)容也缺乏趣味性，難以觸動(dòng)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。對(duì)于當(dāng)下的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)用戶來(lái)說(shuō)，他們渴望看到個(gè)性化的內(nèi)容，他們關(guān)注品牌，也為了分享那些值得分享的內(nèi)容。以定位平民化時(shí)尚服裝品牌H＆M為例，H＆M憑借誠(chéng)意十足的內(nèi)容俘獲了消費(fèi)者的心，在深知自己的消費(fèi)者是一群對(duì)時(shí)尚極度敏感的年輕人時(shí)，H＆M在各個(gè)社交平臺(tái)上并不局限于與品牌定位息息相關(guān)的內(nèi)容，更會(huì)延伸至?xí)r尚的各個(gè)領(lǐng)域，在社交平臺(tái)上細(xì)心地照顧到不同地域消費(fèi)者的喜好，創(chuàng)造出各種有趣話題，滿足用戶好奇心的同時(shí)，更是品牌活動(dòng)的再度傳播，讓用戶更加全面深入地了解品牌。H＆M持續(xù)的話題討論使活動(dòng)保持熱度，趣味活動(dòng)激發(fā)用戶的主動(dòng)分享。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要用創(chuàng)意來(lái)整合內(nèi)容，使常規(guī)內(nèi)容盡可能做到有趣、有關(guān)，提供有價(jià)值的內(nèi)容，讓其內(nèi)容更容易被分享。注重客戶行為和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的結(jié)合，這種結(jié)合包括消費(fèi)者行為要與營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性，消費(fèi)者行為要與營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容產(chǎn)生共鳴性，消費(fèi)者行為要與營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容產(chǎn)生娛樂(lè)性。
3．2受眾策略
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)需要對(duì)目標(biāo)受眾定位精準(zhǔn)化，也需要將關(guān)系進(jìn)行到底。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客要多6～10倍的工作量，而培養(yǎng)一個(gè)新顧客的成本則等于維護(hù)8個(gè)老顧客的成本。通過(guò)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，如果能讓消費(fèi)者全方面參與到企業(yè)品牌從無(wú)到有的過(guò)程中來(lái)，與消費(fèi)者建立好品牌的關(guān)系，將會(huì)使得營(yíng)銷(xiāo)成本更為降低和具有回報(bào)性。以服裝品牌優(yōu)衣庫(kù)為例，它是與顧客生活在一起的品牌。內(nèi)衣品牌黛安芬也一直以好友分享深化關(guān)系而獲得成功。作為服裝品牌來(lái)說(shuō)，需要改變以往品牌信息的習(xí)慣，轉(zhuǎn)變?yōu)樽屜M(fèi)者創(chuàng)造、擴(kuò)散和維護(hù)這些信息。現(xiàn)在許多服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)陷入完全以吸引大量粉絲為目的誤區(qū)中，忽視了粉絲是否為目標(biāo)消費(fèi)群體這個(gè)重要問(wèn)題。對(duì)于社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，“粉絲”質(zhì)量更為重要，因?yàn)槠髽I(yè)最終是要從其粉絲身上轉(zhuǎn)化出商業(yè)價(jià)值，所以，選擇精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)信息和定位精準(zhǔn)的粉絲群體將是社會(huì)媒體行業(yè)需要挖掘的價(jià)值點(diǎn)。
3．3整合策略
筆者以為，PPG帶給我們的最重要的價(jià)值在于，它為我們展示了一個(gè)通過(guò)“模式創(chuàng)新”而迅速脫穎而出的成功典范。它讓我們懂得了，面對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩、企業(yè)經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重同質(zhì)化的眾多行業(yè)，只有創(chuàng)新，特別是營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，才是中國(guó)企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。
PPG的“三喜”
1、營(yíng)銷(xiāo)模式的成功
所謂營(yíng)銷(xiāo)模式，其實(shí)就是營(yíng)銷(xiāo)4P的分與合，用自己最強(qiáng)的1P去實(shí)現(xiàn)分，其他3P圍繞這1P實(shí)現(xiàn)合。模式即4P分合之道。
眾所周知，傳統(tǒng)服裝業(yè)的渠道主要有三種模式：制、直營(yíng)以及特許加盟。而不管是哪一種模式，渠道的成本往往居高不下。而服裝行業(yè)大品牌林立，對(duì)于要進(jìn)入服裝業(yè)的PPG來(lái)講，如果采取走老路的方法，其結(jié)果可想而知。
PPG突破了行業(yè)的限制，進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，以區(qū)別于傳統(tǒng)渠道分銷(xiāo)的模式，利用直銷(xiāo)模式，通過(guò)“產(chǎn)品目錄＋訂購(gòu)熱線”、“廣告＋訂購(gòu)熱線”、“直銷(xiāo)網(wǎng)站＋訂購(gòu)熱線”等方式，實(shí)現(xiàn)了無(wú)店鋪銷(xiāo)售，并配以卓越的供應(yīng)鏈管理，于是取得了成功。
PPG第一個(gè)成功，就是營(yíng)銷(xiāo)模式的成功。
2、品類(lèi)的成功
要?jiǎng)?chuàng)建新品牌，你的核心任務(wù)就是成為某一個(gè)新品類(lèi)的第一。對(duì)于打造新品牌來(lái)說(shuō)，就是創(chuàng)造一個(gè)新品類(lèi)。
男式襯衫行業(yè)，品牌眾多，作為新晉品牌，PPG利用直銷(xiāo)模式，創(chuàng)造出一個(gè)區(qū)別于傳統(tǒng)襯衣的直銷(xiāo)襯衣，或者叫“便捷襯衣”。它贏得的是年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)，男性襯衫更新速度快，是非常接近快消品的一個(gè)種類(lèi)，而年輕男士一般不喜歡逛街，直銷(xiāo)襯衣為他們提供了這種方便、快捷、性價(jià)比高的選擇。
品牌要成功，更應(yīng)該是一個(gè)品類(lèi)的成功，品類(lèi)比品牌更具有號(hào)召力。這正是風(fēng)險(xiǎn)投資和消費(fèi)者以及服裝業(yè)界對(duì)PPG如此熱捧的原因。
3、要學(xué)會(huì)謀勢(shì)
要實(shí)現(xiàn)以弱勝?gòu)?qiáng)，弱者必須借用客觀環(huán)境來(lái)增強(qiáng)自己，并利用客觀環(huán)境來(lái)削弱強(qiáng)者。這個(gè)可以借用的客觀環(huán)境，就是勢(shì)。
PPG借用的勢(shì)是什么呢？它借用了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易趣、卓越、淘寶等電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)消費(fèi)習(xí)慣
的培育，借其勢(shì)而“乘風(fēng)而起”。
以上是PPG成功的三個(gè)方面，但它也存在自己的隱憂：
PPG的“三憂”
1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的模糊
產(chǎn)品不是PPG的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌不是PPG的核心競(jìng)爭(zhēng)力，直銷(xiāo)模式也不是PPG的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
隨著“BONO”、“ BBS”、“ 51襯衫”、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等競(jìng)爭(zhēng)者的快速跟進(jìn)，在一片混戰(zhàn)中，核心競(jìng)爭(zhēng)力模糊的PPG，該何以保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？
2、產(chǎn)品的隱憂
不管傳統(tǒng)模式也好，直銷(xiāo)模式也罷，服裝畢竟主要還是體驗(yàn)消費(fèi)。產(chǎn)品質(zhì)量，始終是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
當(dāng)直銷(xiāo)帶給消費(fèi)者的價(jià)格興奮期開(kāi)始疲憊的時(shí)候，下一步就是進(jìn)入到產(chǎn)品質(zhì)量的階段，在產(chǎn)品質(zhì)量這方面，PPG與傳統(tǒng)的服裝企業(yè)相比，還有相當(dāng)大的距離。
畢竟PPG更象一個(gè)渠道品牌，這樣的企業(yè)定位，必須以消費(fèi)者對(duì)這個(gè)渠道品牌的信任為基礎(chǔ)，而信任的主要來(lái)源就是產(chǎn)品的質(zhì)量。
最近有消費(fèi)者抱怨PPG貨對(duì)不上廣告承諾，就是一個(gè)信號(hào)。
PPG該如何解決產(chǎn)品質(zhì)量信任問(wèn)題呢？
除此之外，既然PPG開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新品類(lèi)，就必須一舉抵達(dá)品類(lèi)絕對(duì)第一的位置，如此方才安全。PPG在初期成功的刺激下，該如何保持持續(xù)的成長(zhǎng)呢？
成長(zhǎng)的速度、開(kāi)發(fā)新客戶的速度、留住老客戶的力度，這些都與開(kāi)拓更多的產(chǎn)品有關(guān)。
PPG該如何推出數(shù)量更多、質(zhì)量更好的產(chǎn)品呢？
3、品牌的問(wèn)題
PPG是一個(gè)男式襯衫品牌嗎？什么時(shí)候能讓消費(fèi)者產(chǎn)生穿PPG很榮耀的感覺(jué)呢？
這對(duì)于PPG來(lái)講，是一個(gè)難題。畢竟，所有的直銷(xiāo)襯衣，當(dāng)然也包含PPG，很少有把自己的LOGO放在衣服胸前的，這就是直銷(xiāo)襯衣品牌的尷尬。
不是不想，而是不敢。畢竟服裝消費(fèi)還是一種精神消費(fèi)，精神消費(fèi)的核心就體現(xiàn)在品牌身上。我們相信，如果到了某一天，消費(fèi)者以穿印有PPG品牌LOGO的衣服為榮的時(shí)候，就說(shuō)明
PPG完全成功了。
當(dāng)然，這樣的道路，還要走很遠(yuǎn)。
創(chuàng)意是什么？
創(chuàng)意是什么？這每個(gè)人都知道。創(chuàng)意是傳統(tǒng)的叛逆；創(chuàng)意是打破常規(guī)的哲學(xué)。
諸葛亮在有一次伐魏的時(shí)候，由于馬謖丟失了蜀軍糧道必經(jīng)重鎮(zhèn)——街亭，蜀軍無(wú)糧，陷入了困境，連只能供大軍撤退用的軍糧存放地也因?yàn)闆](méi)兵被司馬懿率軍攻擊。面對(duì)魏國(guó)大軍，諸葛亮巧妙利用司馬懿多疑和認(rèn)為自己生平從不冒險(xiǎn)的觀點(diǎn)(也有人說(shuō)是司馬懿故意放走諸葛亮)，布下了空城計(jì)，讓司馬懿害怕埋伏，從而嚇走魏軍，自己保護(hù)了糧食并安全撤退。諸葛亮打破自己從不冒險(xiǎn)的常規(guī)，創(chuàng)造出了空城計(jì)這一創(chuàng)意，體現(xiàn)了他超高的謀略和智慧，也獲得了巨大成功。
創(chuàng)意在商業(yè)中的應(yīng)用商業(yè)上的創(chuàng)意比比皆是。比如股票，把股民的錢(qián)用合法的手段來(lái)幫自己賺錢(qián)，自己還不用承擔(dān)投資虧本的風(fēng)險(xiǎn)，而發(fā)明這模式的就是天才；又如彩票，利用人的貪婪和不勞而獲的心理，合法聚集大量資金；又如保險(xiǎn)，利用時(shí)間差，先把你的錢(qián)拿來(lái)錢(qián)生錢(qián)，然后再用你兒子、孫子的錢(qián)來(lái)對(duì)你保險(xiǎn)、養(yǎng)老。這都是合法的商業(yè)模式創(chuàng)新，不合法比如傳銷(xiāo)，呵呵，利用人人想發(fā)財(cái)?shù)男睦?，直接把你的錢(qián)裝進(jìn)自己口袋。
在營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，比如亞瑪遜的創(chuàng)造的廣告聯(lián)盟模式成就了自己，同時(shí)該模式也被谷歌發(fā)明廣大，成為網(wǎng)絡(luò)中小站長(zhǎng)的盈利模式，而凡客將這一模式稍微改動(dòng)下，變成了媒體分帳，也成就了一家中國(guó)本土偉大的電子商務(wù)公司。又比如各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、IM、SNS、微博和最新的切客等等。
這些其實(shí)主要體現(xiàn)在商業(yè)模式的創(chuàng)新，即使有好創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)難度也相對(duì)比較大，一般傳統(tǒng)中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的創(chuàng)意主要用在產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌策劃和網(wǎng)絡(luò)傳播中。比如，產(chǎn)品銷(xiāo)售力提升，網(wǎng)絡(luò)傳播軟文和事件話題營(yíng)銷(xiāo)中等。
創(chuàng)意從哪里來(lái)？
創(chuàng)意從洞察(我用的是洞察，不是觀察或調(diào)查)中來(lái)，對(duì)市場(chǎng)的洞察、對(duì)消費(fèi)者的洞察、對(duì)人性最深層次的洞察。洞察產(chǎn)生了洞見(jiàn)，你洞見(jiàn)了消費(fèi)者需求、洞見(jiàn)啟動(dòng)心靈的按紐，那你就洞見(jiàn)了財(cái)富之門(mén)。一直關(guān)注淘寶做得非常成功的幾家店鋪：阿卡、裂帛和飄飄龍(這里沒(méi)有為他們做廣告的意思，因?yàn)樗麄兏居貌恢覟樗麄儊?lái)推廣)。菜根譚認(rèn)為這幾個(gè)品牌都是依靠對(duì)消費(fèi)者深刻洞察獲得的創(chuàng)意發(fā)展起來(lái)，成為數(shù)一數(shù)二的網(wǎng)絡(luò)品牌。
阿卡，一個(gè)服裝設(shè)計(jì)師，29歲，開(kāi)創(chuàng)淘寶服裝預(yù)售模式，店鋪個(gè)性，文字感性、充滿靈性；店鋪所有服裝都是由阿卡親自設(shè)計(jì)，網(wǎng)友可以提供各種靈感和建議，依靠互動(dòng)在洞察消費(fèi)者需求同時(shí)培植了一大幫卡迷，阿卡的成功就是草根利用創(chuàng)意獲得成功的最典型故事。
裂帛，兩個(gè)北京廣告公司文案出身的女孩打造的全新品牌，店鋪的服裝款式獨(dú)具個(gè)性，有民族風(fēng)格，也有環(huán)保內(nèi)涵。文字和畫(huà)面有點(diǎn)叛逆、個(gè)性、也有點(diǎn)頹，看她的文字你會(huì)覺(jué)得在讀張愛(ài)玲，在欣賞王家衛(wèi)的花樣年華，而這正是時(shí)下很多都市白領(lǐng)的內(nèi)心寫(xiě)照：服裝就是心情，裂帛就是內(nèi)心。她們?cè)诹巡业搅藲w宿，她們成為了Fans，她們讓裂帛賣(mài)了一個(gè)多億，也讓倆在廣告公司失業(yè)的女孩實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值。
飄飄龍，線下800人推銷(xiāo)都賣(mài)不動(dòng)，走投無(wú)路上淘寶，他們靠故事、文字以及對(duì)消費(fèi)者的真誠(chéng)造就了一個(gè)奇跡。飄飄龍所有產(chǎn)品文案或講故事或直接模仿國(guó)際著名廣告手法，再加一些手繪插圖配畫(huà)，現(xiàn)在又加動(dòng)畫(huà)。飄飄龍的故事基本就是目前都市男女身邊發(fā)生事情的提煉，用詩(shī)一樣的語(yǔ)言講述一個(gè)又一個(gè)動(dòng)人的愛(ài)情，其實(shí)他們根本不是賣(mài)布絨玩具，他們賣(mài)的是故事，是消費(fèi)者自己的故事、心情和經(jīng)歷。
阿卡、裂帛和飄飄龍，他們都是草根創(chuàng)業(yè)成功的英雄。他們用無(wú)與倫比的創(chuàng)造力證明了：當(dāng)今的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，不一定要靠脫衣服、露大腿、XX門(mén)也能出名；不一定要靠賣(mài)假藥、偽學(xué)歷、裝道長(zhǎng)也能致富的。
內(nèi)容摘要:進(jìn)入21世紀(jì),中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,企業(yè)在金融危機(jī)、高科技及企業(yè)的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)等因素的影響下,在營(yíng)銷(xiāo)策劃上的以小博大已經(jīng)成為許多企業(yè),特別是中小企業(yè)的普遍追求。筆者認(rèn)為以“以小博大”這一指導(dǎo)思想進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)該成為營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)代的新里程碑,筆者將這一時(shí)代稱(chēng)為策劃后時(shí)代。本文論證了策劃時(shí)代劃分的依據(jù)和后時(shí)代產(chǎn)生背景,以期為后續(xù)研究奠定基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞:以小博大 策劃后時(shí)代 產(chǎn)生背景 研究方法
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)代劃分
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸成熟走過(guò)了近30年,筆者依據(jù)策劃思想的變化,將其大體分為三個(gè)階段:策劃前時(shí)代、策劃時(shí)代、策劃后時(shí)代。
策劃前時(shí)代是中國(guó)策劃界剛剛開(kāi)始萌芽狀態(tài),中國(guó)經(jīng)濟(jì)正由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)階段,具體時(shí)間為20世紀(jì)80年代到90年代初。該階段是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型期,雖然高校開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程,但由于中國(guó)企業(yè)缺乏足夠的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)的研究。該階段主要代表人物為何陽(yáng),主要特征為“點(diǎn)子熱銷(xiāo)”。
策劃時(shí)代是中國(guó)策劃界以提高銷(xiāo)量為導(dǎo)向的系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃的研究,具體時(shí)間為20世紀(jì)90年代初到2000年,該階段中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正逐漸走向成熟,中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熾化,各種最新的營(yíng)銷(xiāo)理念在中國(guó)逐漸得到廣泛的實(shí)踐。以葉茂中、王海鷹為代表的策劃人,憑著其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的運(yùn)用能力,幫助企業(yè)獲得了銷(xiāo)量與品牌的全面提升。
到了21世紀(jì),中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策劃由于過(guò)度地使用營(yíng)銷(xiāo)手段,企業(yè)銷(xiāo)量上升的同時(shí),營(yíng)銷(xiāo)成本也大幅度增加了,營(yíng)銷(xiāo)策劃面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何將營(yíng)銷(xiāo)成本的降低與營(yíng)銷(xiāo)手段的聯(lián)系起來(lái)達(dá)到以小博大的效果已經(jīng)成為這一時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展的重要趨勢(shì)。
筆者通過(guò)對(duì)眾多策劃個(gè)案的共性規(guī)律提煉,收集許多以小博大的具體營(yíng)銷(xiāo)手段,試圖通過(guò)理論研究體系構(gòu)建一種新的營(yíng)銷(xiāo)策劃理論,這有別于以前的營(yíng)銷(xiāo)策劃思想,筆者將該理論命名為策劃后時(shí)代。筆者將策劃后時(shí)代內(nèi)涵描述為:在防止過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的前提下,強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的量化分析,運(yùn)用非常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段以小博大,集中有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用解決營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)而獲得超常營(yíng)銷(xiāo)效果的一種理性營(yíng)銷(xiāo)模式,該理性營(yíng)銷(xiāo)模式因企業(yè)與行業(yè)的不同而不同,它將快速提高企業(yè)的品牌與銷(xiāo)量。
本論文將介紹策劃后時(shí)代產(chǎn)生背景及研究方法,以小博大的營(yíng)銷(xiāo)受到企業(yè)歡迎,然而之前卻沒(méi)有任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理論體系正式提出來(lái),筆者在現(xiàn)階段提出來(lái)具有其現(xiàn)實(shí)的意義,這主要來(lái)源于產(chǎn)生的背景。
策劃后時(shí)代的產(chǎn)生背景
新的營(yíng)銷(xiāo)策劃理論的產(chǎn)生必然有其經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化背景,進(jìn)入21世紀(jì),中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃受到如下內(nèi)外部環(huán)境的影響:
(一)席卷全球的金融危機(jī)影響著中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
2008年全球的金融危機(jī)席卷中國(guó),在企業(yè)原材料漲價(jià)的情況下,營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)降低,在營(yíng)銷(xiāo)成本有限的前提下,如何策劃一種以小博大的營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)成為企業(yè)急待解決的問(wèn)題。
(二)行業(yè)的寡頭壟斷加大了企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的壁壘
眾所周知中國(guó)的電器、日化、洗滌等行業(yè)已經(jīng)形成寡頭壟斷;飲料、服裝、化裝品等行業(yè)也比較成熟,進(jìn)入成熟行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng),搏弈中營(yíng)銷(xiāo)成本的加大成為了企業(yè)進(jìn)入這些行業(yè)的壁壘。
(三)避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的二難推理
中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上面臨著許多挑戰(zhàn):在渠道上,費(fèi)用大。科學(xué)的管理能將產(chǎn)品推向消費(fèi)者可以看到的每個(gè)角落,但廣告費(fèi)的支出必然少了,這樣會(huì)造成品牌缺乏影響力,使消費(fèi)者對(duì)終端的產(chǎn)品視而不見(jiàn)。這就是所謂的“做渠道不一定得天下,不做渠道是肯定得不了天下”。廣告費(fèi)同樣也是這個(gè)道理,廣告費(fèi)多了而渠道費(fèi)用少了,消費(fèi)者在接到廣告信息到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為本身就是復(fù)雜的心理過(guò)程,更何況還不一定能方便購(gòu)買(mǎi)。所以“做了廣告未必能行,不做廣告肯定不行”。如果二者都投入大量的費(fèi)用,事必加大營(yíng)銷(xiāo)成本,引起過(guò)度營(yíng)銷(xiāo),嚴(yán)重威脅企業(yè)生存和發(fā)展。
(四)媒體信息到達(dá)率受到質(zhì)疑
隨著高科技的發(fā)展及媒體產(chǎn)業(yè)化的呼聲不斷上升,中國(guó)媒體的數(shù)量陡然增加, 消費(fèi)者每天供選擇的媒體越來(lái)越多,在信息包圍的時(shí)代,受眾強(qiáng)烈地要求具有“不知情權(quán)”,單一媒體的信息到達(dá)率受到質(zhì)疑。比如廣東某企業(yè)在2006年在廣東某一電視頻道投放廣告,結(jié)果在年底針對(duì)目標(biāo)人群的品牌廣告信息到達(dá)率的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),該廣告的信息到達(dá)率僅有3.72%。因此,要引起消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌的注意力就需要有更多的媒體組合。如何使媒體成為與消費(fèi)者個(gè)性化互動(dòng)、體驗(yàn)的平臺(tái),并與公關(guān)活動(dòng)、軟廣告結(jié)合,將某些媒體缺乏影響力的弱點(diǎn)降至最低點(diǎn)甚至消失,已經(jīng)成為企業(yè)媒體營(yíng)銷(xiāo)必須考慮的問(wèn)題。
(五)消費(fèi)者理性的加強(qiáng)
消費(fèi)者理性的加強(qiáng)除了受主觀追求消費(fèi)效用的最大化影響以外,在客觀上受到如下因素的影響:
1.中國(guó)的廣告缺乏扎根在消費(fèi)者心靈的創(chuàng)意表達(dá)。中國(guó)的廣告創(chuàng)意人員缺乏對(duì)目標(biāo)顧客的調(diào)查,導(dǎo)致大多數(shù)創(chuàng)意表達(dá)落入了除了畫(huà)面唯美,就是表達(dá)情節(jié)的俗套。畫(huà)面唯美雖然在一定程度上吸引了消費(fèi)者的眼球,但除了給消費(fèi)者藝術(shù)欣賞以外,并不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,正如奧格威所說(shuō):“消費(fèi)者并不會(huì)因?yàn)樽蛱焱砩显诟鑴≡嚎戳艘粋€(gè)美好的歌劇而第二天產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為”。 創(chuàng)意人員不懂營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌叫好不叫座。表達(dá)情節(jié)的俗套充斥著整個(gè)中國(guó)所有的品牌廣告,比如洗發(fā)水的廣告總是美女對(duì)著鏡頭甩頭發(fā),其俗氣已經(jīng)讓消費(fèi)者見(jiàn)到這類(lèi)廣告就調(diào)臺(tái),就更談不上購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生。品牌廣告的實(shí)質(zhì)是讓消費(fèi)者從理性購(gòu)買(mǎi)變?yōu)楦行再?gòu)買(mǎi),但廣告創(chuàng)意的上述現(xiàn)象不但沒(méi)有達(dá)到這種實(shí)質(zhì)而且讓消費(fèi)者理性進(jìn)一步加強(qiáng)。
2.品牌信用發(fā)生危機(jī)。例如,前幾年的雀巢咖啡的含碘超標(biāo)及肯德基蘇丹紅事件,近年來(lái)的三鹿奶粉事件都使消費(fèi)者對(duì)使用品牌產(chǎn)品的安全性產(chǎn)生了警惕。
3.產(chǎn)品知識(shí)的增長(zhǎng)及品牌偏好的形成。企業(yè)通過(guò)各種方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行直接和間接產(chǎn)品知識(shí)的教育,比如保健品行業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式教授消費(fèi)者有關(guān)健康的知識(shí),IT行業(yè)通過(guò)廣告及產(chǎn)品展示的方式也在教授消費(fèi)者有關(guān)電腦的知識(shí)。與此同時(shí)在同行業(yè)里,競(jìng)爭(zhēng)品牌通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等多種方式構(gòu)建了消費(fèi)者對(duì)自己的品牌偏好。
上述的三種因素是構(gòu)成消費(fèi)者理性消費(fèi)的主要原因。
(六)策劃人員水平參差不齊
中國(guó)的策劃界魚(yú)目混珠的現(xiàn)象非常嚴(yán)重,從業(yè)人員水平參差不齊。一方面有好的策劃人,他們有深厚的策劃經(jīng)驗(yàn),能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量,但另一方面卻存在著有相當(dāng)部分策劃人欺世盜名,其原因有二個(gè):一是他們?nèi)狈碚摵蛯?shí)戰(zhàn)的雙重歷練;二是沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀找到一個(gè)用最小的營(yíng)銷(xiāo)投入而獲得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果的方法。其實(shí),在企業(yè)和策劃公司的潛意識(shí)中是希望用最小的營(yíng)銷(xiāo)投入而獲得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果既以小博大,但卻沒(méi)有找到以小博大的系統(tǒng)方法。
基于上述背景,在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策劃界正急待地尋找一種以小博大的、精準(zhǔn)的、互動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)策劃方法,而策劃后時(shí)代正是在這種呼聲中騰空出世。
參考文獻(xiàn):
1.潘小珍.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃.中山大學(xué)出版社 ,2009
2.秦宗槐. 營(yíng)銷(xiāo)策劃困境及對(duì)策.中國(guó)工商管理研究,2002(2)
3.Andrew Griffiths.低成本快營(yíng)銷(xiāo).企業(yè)管理出版社,2008
4.夏武.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2007
5. 張苗熒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃.北京師范大學(xué)出版社,2007
6.[美]萊文森著.應(yīng)斌,王佳芥,韓嘯譯.游擊營(yíng)銷(xiāo).格致出版社,2010
序號(hào) 團(tuán)隊(duì)名稱(chēng) 成員姓名 系別 班級(jí) 聯(lián)系方式 備注
附件二：答辯賽評(píng)分表1、策劃評(píng)分
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（40%） 格式的規(guī)范（5分） 方案的詳盡性（15） 概念新穎性（5分） 可操作性（15分） 策劃書(shū)是否按照一定的格式和邏輯來(lái)寫(xiě)。 對(duì)于所策劃的方案，闡釋是否詳盡。 策劃是否有亮點(diǎn)，是否采取比較新穎的方案。 該策劃必須具有良好的可操作性。
2、模擬推銷(xiāo)賽評(píng)分
營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售賽（30%） 產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（10分） 團(tuán)隊(duì)配合（5分） 老師評(píng)分（5分） 清潔評(píng)分（5分） 銷(xiāo)售規(guī)范（5分） 主要是凈利潤(rùn)、銷(xiāo)售額等指標(biāo) 思維開(kāi)闊，觀點(diǎn)新穎，富有創(chuàng)意、特色。團(tuán)隊(duì)成員分工明確、合理、工作熱情，有明確的領(lǐng)導(dǎo)核心。 在活動(dòng)執(zhí)行時(shí)，是否體現(xiàn)了創(chuàng)意；參賽選手站在比賽期間推銷(xiāo)技巧是否有所體現(xiàn)；現(xiàn)場(chǎng)站臺(tái)不值得規(guī)范性、新穎性和營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性。 在活動(dòng)過(guò)程中場(chǎng)地的清潔度及環(huán)保程度。 在活動(dòng)過(guò)程中銷(xiāo)售的規(guī)范程度。
3、答辯賽
答辯賽（30分） 自我陳述（5分） 答辯（5分） 儀表儀態(tài)（5分） PPT（5分） 團(tuán)隊(duì)配合 活動(dòng)效果（5分） 陳述到位，語(yǔ)言流暢、簡(jiǎn)明、有感染力。 能對(duì)評(píng)委的提問(wèn)與質(zhì)疑做出詳細(xì)的到位解釋 服裝統(tǒng)一，舉止自然，有豐富的肢體語(yǔ)言 設(shè)計(jì)美觀新穎，簡(jiǎn)潔明了，突出活動(dòng)重點(diǎn)，能反應(yīng)出策劃框架 思維開(kāi)闊，觀點(diǎn)新穎，富有創(chuàng)意，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)及精神風(fēng)貌 活動(dòng)過(guò)程規(guī)范、合理、具有創(chuàng)意
附件三：評(píng)分表 營(yíng)銷(xiāo)大賽評(píng)分表序號(hào)：————團(tuán)隊(duì)名：——————系別及專(zhuān)業(yè)：————電話：————
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（40%） 格式的規(guī)范（5分） 格式的規(guī)范（5分） 格式的規(guī)范（5分） 格式的規(guī)范（5分） 格式的規(guī)范（5分） 總分（40分） 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售賽（30%） 產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（10分） 團(tuán)隊(duì)配合（5分） 老師評(píng)分（5分） 清潔評(píng)分（5分） 銷(xiāo)售規(guī)范（5分） 總分（30分） 答辯賽（30分） 自我陳述（5分） 答辯（5分） 儀表儀態(tài)（5分） PPT（5分） 團(tuán)隊(duì)配合 活動(dòng)效果（5分） 總分（30分）
評(píng)委簽字：總分： 附件四：比賽要求比賽要求1、策劃書(shū)要求 ·策劃書(shū)分為封面、目錄、正文、附錄（可?。┑炔糠?。·策劃書(shū)打印版為A4紙張。·策劃書(shū)排版美觀，正文采用宋體字、三號(hào)字、1.5倍行距。
服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)旨在培養(yǎng)具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和理念，能夠熟練運(yùn)用現(xiàn)論與技術(shù)進(jìn)行商情調(diào)查與分析，掌握商品流通業(yè)務(wù)全過(guò)程的操作與分析，并能較好地開(kāi)展各種商品特別是紡織品服裝的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，熟悉實(shí)體服裝營(yíng)銷(xiāo)，具備較強(qiáng)的綜合能力、擇業(yè)能力、創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)新能力的應(yīng)用型人才。
該專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)前必須掌握如下技能：掌握服裝貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的基本理論和服裝流轉(zhuǎn)及服裝營(yíng)銷(xiāo)成本核算的基礎(chǔ)知識(shí)；掌握服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)的法律法規(guī)；具有服裝行業(yè)采購(gòu)與服裝推銷(xiāo)、服裝產(chǎn)品展銷(xiāo)、服裝行業(yè)商情調(diào)查的能力；具有對(duì)服裝行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)以及進(jìn)行服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的初步能力；具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和從事服裝行業(yè)所應(yīng)具備的良好的協(xié)調(diào)組織能力。
二、服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)現(xiàn)狀
我校培養(yǎng)的學(xué)生近幾年就業(yè)率一直名列前茅，由于本專(zhuān)業(yè)是我國(guó)服裝業(yè)發(fā)展到一定階段的新興專(zhuān)業(yè)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)此領(lǐng)域?qū)I(yè)人員較少，具有較好的就業(yè)前景。依托“一專(zhuān)多能”的優(yōu)勢(shì)，畢業(yè)生可以從事服裝營(yíng)銷(xiāo)管理、服裝表演設(shè)計(jì)與制作、服裝款式設(shè)計(jì)、服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、服裝工藝設(shè)計(jì)及其他藝術(shù)表演等工作，也可以依托扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)理論和技能從事相關(guān)的服裝專(zhuān)業(yè)教育、生產(chǎn)、質(zhì)檢、服裝企業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃工作；從事各種商品的銷(xiāo)售工作，尤其是紡織品服裝的銷(xiāo)售代表工作；也可從事現(xiàn)代化商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許專(zhuān)賣(mài)等組織的服裝商品營(yíng)銷(xiāo)工作。從我校近幾年的統(tǒng)計(jì)可以看到這個(gè)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景非常好，從已畢業(yè)的四屆學(xué)生的就業(yè)率來(lái)看，都在96%以上，再加上服裝行業(yè)和紡織行業(yè)是我國(guó)十大振興產(chǎn)業(yè)之一，就業(yè)前景十分看好，即使在金融危機(jī)的沖擊下我校的服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)前景仍然逆勢(shì)走俏，這是由于我校一直扎實(shí)教學(xué)和重視學(xué)生實(shí)踐能力的結(jié)果。
我校畢業(yè)的學(xué)生一直深受就業(yè)單位的歡迎，這也充分肯定了我校服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的教育成績(jī)。同時(shí)，我校充分利用社會(huì)資源，加強(qiáng)和政府、行業(yè)、企業(yè)的多方位合作，在雅戈?duì)柤瘓F(tuán)、好孩子集團(tuán)、寧波洛茲集團(tuán)等建有校外實(shí)習(xí)和研究基地。2008年至2011年，成功地開(kāi)設(shè)了雅戈?duì)栙Q(mào)易訂單班、諾奇營(yíng)銷(xiāo)訂單班、利郎營(yíng)銷(xiāo)訂單班等一系列品牌服裝營(yíng)銷(xiāo)訂單教學(xué)班，有效地促進(jìn)了該專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)，目前我校多數(shù)學(xué)生在企業(yè)的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，很多已迅速成長(zhǎng)為企業(yè)的骨干人才。進(jìn)一步促進(jìn)和增強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)信心。注重學(xué)生的基本功，加強(qiáng)與企業(yè)的切實(shí)合作，以就業(yè)為導(dǎo)向，是我校的服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就業(yè)率一直逆勢(shì)走俏的重要秘密武器。
三、服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的前景展望
1.服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心內(nèi)容與專(zhuān)業(yè)界定
目前國(guó)內(nèi)高校很多都沒(méi)有單獨(dú)的服裝營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，因此在只能以專(zhuān)業(yè)方向的形式出現(xiàn)，而在國(guó)外兩者皆有。通過(guò)對(duì)美國(guó)高等服裝教育的研究，可以看到：主流的服裝營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)（方向）名稱(chēng)都冠以“Merchandising”。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)該詞的定義是：以能最佳服務(wù)于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的地點(diǎn)、時(shí)間、價(jià)格以及數(shù)量來(lái)行銷(xiāo)特定商品和服務(wù)的規(guī)劃?！癕erchandising”作為理論時(shí)，主要被翻譯成“商品企劃”或“商品策劃”，作為專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)則一般翻譯成“營(yíng)銷(xiāo)”或“營(yíng)銷(xiāo)管理”，它的核心內(nèi)容包括針對(duì)服裝制造商的“商品化的產(chǎn)品計(jì)劃”以及針對(duì)服裝零售商的“商品采購(gòu)或配貨計(jì)劃”。主流的服裝營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)（方向）重點(diǎn)培養(yǎng)買(mǎi)手、零售管理、商品企劃師、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)師等專(zhuān)業(yè)人才。
2.開(kāi)設(shè)服裝營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)的院校
國(guó)內(nèi)高等服裝教育本科層次的服裝營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)方向，主要設(shè)置在服裝設(shè)計(jì)與工程專(zhuān)業(yè)以及服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)當(dāng)中。目前，國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)該專(zhuān)業(yè)方向的院校僅十余所，其中包括：浙江科技學(xué)院服工專(zhuān)業(yè)設(shè)置服裝營(yíng)銷(xiāo)管理方向、東華大學(xué)服工專(zhuān)業(yè)設(shè)有服裝營(yíng)銷(xiāo)與管理方向、浙江理工大學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)設(shè)有服裝設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向。因此該專(zhuān)業(yè)還有廣闊的發(fā)展空間，市場(chǎng)對(duì)這類(lèi)人才的需求也十分巨大，就業(yè)前景十分看好。
3.順應(yīng)服裝業(yè)發(fā)展，更好地打造江服的服裝營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)
目前，國(guó)內(nèi)服裝品牌與國(guó)際服裝品牌同臺(tái)競(jìng)技時(shí)，在品牌優(yōu)勢(shì)、商品企劃、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)模式等諸多方面都處于劣勢(shì)。全球采購(gòu)、快速時(shí)尚也都進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)人才的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，縝密的計(jì)劃和強(qiáng)有力的控制顯得格外重要。比如，美國(guó)的成衣品牌公司服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)一般由商品企劃師、設(shè)計(jì)師、技術(shù)設(shè)計(jì)師、工藝師等組成，而國(guó)內(nèi)大多企業(yè)都缺乏這樣的崗位細(xì)分。服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的新模式、服裝商品企劃的科學(xué)性都需要“具有國(guó)際視野，對(duì)時(shí)尚與商業(yè)敏感、對(duì)服裝商品熟悉，能運(yùn)用經(jīng)濟(jì)與管理工具進(jìn)行定量分析和科學(xué)預(yù)測(cè)”的服裝商品企劃人才來(lái)支撐。從服裝零售業(yè)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)對(duì)買(mǎi)手、零售管理等人才的質(zhì)量提出了更高的要求。同時(shí)，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和提升、服裝業(yè)重心轉(zhuǎn)移正在加快，從低端產(chǎn)品的制造加工到品牌運(yùn)作，從生產(chǎn)制造中心走向設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)貿(mào)易中心都是必然趨勢(shì)。因此我校應(yīng)該更加注意到國(guó)際和國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的變化，加快學(xué)生對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的大局觀，培養(yǎng)出更加專(zhuān)業(yè)和實(shí)用的學(xué)生，以適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]周友珍，陳化先.“江服”打造服裝“人才超市”[EB/OL].
一、H&M的快速產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
H&M采用的是“少量、多款”的產(chǎn)品策略，打破了傳統(tǒng)服裝業(yè)界季節(jié)的限定，在同一季節(jié)內(nèi)也會(huì)不斷推出新穎款式供消費(fèi)者選擇。H&M的“少量、多款”產(chǎn)品策略的實(shí)現(xiàn)，主要緣于以下兩個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)建：
（1）龐大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建：H&M擁有一個(gè)兩百多人組成的，非常強(qiáng)大的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)包括三類(lèi)人員：設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)專(zhuān)家和生產(chǎn)經(jīng)理。
（2）敏銳的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制的構(gòu)建：H&M只需幾天的時(shí)間就可以完成對(duì)歌星的裝束或頂級(jí)服裝大師創(chuàng)意作品的模仿。從流行趨勢(shì)的識(shí)別到將迎合流行趨勢(shì)的新款時(shí)裝擺到店內(nèi)，H&M只需兩周至五周的時(shí)間，而傳統(tǒng)生產(chǎn)方式下這個(gè)周期要長(zhǎng)達(dá)到4-12個(gè)月。
二、H&M快速的價(jià)格適應(yīng)
為迅速適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需求，降低成本，H&M采用了在低生產(chǎn)成本地區(qū)生產(chǎn)和采購(gòu)的策略。
（1）外包生產(chǎn)。H&M采用全球化時(shí)代常見(jiàn)的成本控制之路，將制造完全外包給全球25個(gè)國(guó)家，其中有60%在亞洲，40%在歐洲。
（2）高速的采購(gòu)頻率。一般而言，服裝企業(yè)都要進(jìn)行季節(jié)性采購(gòu)，而H&M早于1968年就采用1年采購(gòu)12次的策略，以對(duì)流行趨勢(shì)進(jìn)行快速反應(yīng)。
三、H&M快速的渠道周轉(zhuǎn)
為將商品以迅速、平價(jià)的方式送達(dá)消費(fèi)者手中，H&M大多采用“直營(yíng)”策略。為了從配送細(xì)節(jié)討程中節(jié)約成本，H&M有以下三點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施：
（1）物流外包。H&M的整個(gè)物流系統(tǒng)是外包給DHL和GreenCargo這樣的專(zhuān)業(yè)公司的。
（2）低成本運(yùn)輸。對(duì)于遠(yuǎn)途運(yùn)輸，H&M采用水運(yùn)的方式，更好地控制成本。
（3）庫(kù)存周轉(zhuǎn)快。為了避免過(guò)量生產(chǎn)而導(dǎo)致積壓，H&M的中央物流體系通過(guò)ICT緊跟每款產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)程，H&M配送系統(tǒng)每天能處理的貨品達(dá)到160多萬(wàn)件，每天有20—55件新貨品進(jìn)入店鋪以保證新鮮感。
四、H&M的快速促銷(xiāo)服務(wù)
雖然H&M在成本控制上省之又省，但它在產(chǎn)品促銷(xiāo)方面可是一點(diǎn)也不含糊。
（1）以齊全的種類(lèi)為顧客提供快捷的一站式購(gòu)物環(huán)境
每一家H&M專(zhuān)賣(mài)店與其稱(chēng)之為店鋪不如稱(chēng)之為小型商場(chǎng)。以上?；春Ｖ新返腍&M專(zhuān)賣(mài)店為例，該店一共四層，每層營(yíng)業(yè)面積500平方米左右，整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店面積達(dá)到2000平方米。在這樣龐大的營(yíng)業(yè)面積中，有上萬(wàn)種不同款式，不同風(fēng)格、不同場(chǎng)合、不同對(duì)象的服裝，形成了“一站式”的購(gòu)物環(huán)境。無(wú)論顧客是想得到一條牛仔褲還是一件羊毛衫，他都可以毫不費(fèi)力地找到。
（2）選址在最便利的黃金地段
H&M全球CEO RolfEriksen認(rèn)為在服裝零售業(yè)，選擇優(yōu)質(zhì)的開(kāi)店地點(diǎn)是第一位的，因此他只選最好的黃金地段開(kāi)店，周?chē)琼敿?jí)品牌的專(zhuān)賣(mài)店。
（3）以明星助陣等形式讓消費(fèi)者迅速獲知開(kāi)店信息
邀請(qǐng)明星參加其新店的開(kāi)幕典禮，從而吸引新聞媒體和消費(fèi)者的眼球，引發(fā)媒體的爭(zhēng)相報(bào)道和消費(fèi)者的熱烈追捧，把開(kāi)業(yè)典禮炒做成新聞事件，借由明星的人氣提升H&M的知名度和品牌影響力是H&M的一貫手法。
近年來(lái)，快速時(shí)尚品牌在世界商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)取得舉世矚目的成績(jī)。除H&M外，Zara、C&A等巨頭也紛紛入駐中國(guó)，中國(guó)服裝行業(yè)如不加快發(fā)展步伐，很容易被服裝巨頭侵吞市場(chǎng)。從H&M的快速營(yíng)銷(xiāo)策略中，我們至少可以看到以下改進(jìn)方面：
1.看重營(yíng)銷(xiāo)策劃，善于售前分析，為快速銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品在開(kāi)始設(shè)計(jì)之前，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就應(yīng)該提供一個(gè)詳細(xì)的季節(jié)產(chǎn)品設(shè)想計(jì)劃給設(shè)計(jì)部門(mén)作為設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)參考，這也是這一季度產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一部分。產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成后，何時(shí)推向市場(chǎng)、上柜陳列、打折、獎(jiǎng)銷(xiāo)等方面工作也都應(yīng)該有一個(gè)提前制定的詳細(xì)計(jì)劃。其中包含了許多具體的營(yíng)銷(xiāo)手法。
2.善于整合銷(xiāo)售信息，以天位單位對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，從而到達(dá)快速反應(yīng)。配貨管理要引進(jìn)先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)管理手段，每個(gè)加盟連鎖店要配備上網(wǎng)計(jì)算機(jī)和條形碼識(shí)讀機(jī)。每天營(yíng)業(yè)結(jié)算后，將信息發(fā)回總部進(jìn)行處理，以便使總部各個(gè)部門(mén)及時(shí)了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況，從而進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。
電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo) 本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好職業(yè)道德和人文素養(yǎng)，掌握信息技術(shù)、電子商務(wù)、國(guó)際貿(mào)易等基礎(chǔ)知識(shí)和網(wǎng)站(網(wǎng)店)運(yùn)營(yíng)相關(guān)知識(shí)，具備商務(wù)信息處理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)店內(nèi)容維護(hù)與管理、網(wǎng)絡(luò)交易管理、網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)與管理等能力，從事網(wǎng)站(網(wǎng)店)規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)及網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)管理等工作的高素質(zhì)技術(shù)技能人才。
電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)就業(yè)方向 本專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)后可從事銀行的后臺(tái)運(yùn)作(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作)、企事業(yè)單位網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)、或網(wǎng)絡(luò)編輯、網(wǎng)站內(nèi)容的維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(含國(guó)際貿(mào)易)、企業(yè)商品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策劃等專(zhuān)業(yè)工作，或從事客戶關(guān)系管理、電子商務(wù)項(xiàng)目管理、電子商務(wù)活動(dòng)的策劃與運(yùn)作、電子商務(wù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作以及在各級(jí)學(xué)校從事電子商務(wù)教學(xué)等工作。專(zhuān)科學(xué)生,還可以在呼叫中心從事電話營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)助理等文職的工作。
從事行業(yè)：
畢業(yè)后主要在互聯(lián)網(wǎng)、貿(mào)易、新能源等行業(yè)工作，大致如下：
1 互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù);
2 貿(mào)易/進(jìn)出口;
3 新能源;
4 電子技術(shù)/半導(dǎo)體/集成電路;
5 計(jì)算機(jī)軟件;
6 服裝/紡織/皮革;
7 快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品);
8 其他行業(yè)。
從事崗位：
畢業(yè)后主要從事外貿(mào)業(yè)務(wù)員、電子商務(wù)專(zhuān)員、網(wǎng)絡(luò)推廣專(zhuān)員等工作，大致如下：
1 外貿(mào)業(yè)務(wù)員;
2 電子商務(wù)專(zhuān)員;
3 網(wǎng)絡(luò)推廣專(zhuān)員;
4 電商運(yùn)營(yíng);
5 電子商務(wù);
6 銷(xiāo)售代表;
7 電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)理;
8 電商運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。
2．作用
營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。
3．特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致\周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。
1．種類(lèi)
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2．結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
（1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
(2)基本問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。
第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案（即保障措施）
制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。
制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題： (1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)采取的策略；
（4）弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施;(9)對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。
寫(xiě)策劃方案，其實(shí)，這不是一個(gè)寫(xiě)文章的事，你首先對(duì)要你要策劃的這個(gè)方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎樣，然后，考慮達(dá)到這目的之步驟，每個(gè)步驟的環(huán)節(jié)和方方面面，寫(xiě)策劃方案只不過(guò)是把以上這些設(shè)想詳細(xì)完整地落實(shí)到文本上而已。如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點(diǎn)就能準(zhǔn)確達(dá)到策劃方案想達(dá)到的效果，這就是一份成功的策劃方案。
策劃方案的種類(lèi)太多了，有公益活動(dòng)策劃方案、社團(tuán)活動(dòng)策劃方案、贊助策劃方案、創(chuàng)業(yè)策劃方案、培訓(xùn)策劃方案，各種政治學(xué)習(xí)活動(dòng)策劃方案、各類(lèi)喜慶節(jié)日活動(dòng)策劃方案、各個(gè)年齡段的群體活動(dòng)策劃方案，最多的是商業(yè)策劃方案，有公關(guān)策劃方案、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)策劃方案等等。但是，總的來(lái)講，還是以各種活動(dòng)的策劃方案居多，我們就著重探討活動(dòng)的策劃方案的寫(xiě)法。
一份基本的策劃書(shū)涉及以下幾個(gè)方面：
1、策劃方案名稱(chēng)――標(biāo)題
策劃方案名稱(chēng)就是策劃活動(dòng)的主題，如“3.15活動(dòng)策劃方案”“五一節(jié)長(zhǎng)假促銷(xiāo)策劃方案”“公司培訓(xùn)策劃方案”“七夕情人節(jié)活動(dòng)策劃方案”“街道重陽(yáng)節(jié)敬老活動(dòng)策劃方案”，標(biāo)題置于首頁(yè)頁(yè)面中央。但是這還不完整，比如，“公司培訓(xùn)策劃方案”，要具體地
寫(xiě)出特定的這一次，對(duì)內(nèi)的策劃方案不必寫(xiě)公司名稱(chēng)，對(duì)外必須寫(xiě)明是某單位。然后，在策劃方案名稱(chēng)下方寫(xiě)上策劃者姓名（小組名稱(chēng)、成員名稱(chēng)），有外界人員參與的話也應(yīng)明白記載。還要寫(xiě)上策劃制作年月日。2、活動(dòng)背景
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃方案的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述，具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者（注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位）、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響，以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。如果活動(dòng)有主辦單位、協(xié)辦單位和承辦單位，那就要一一介紹，有媒體合作方還要介紹媒體合作方。活動(dòng)背景中很重要的一部分是應(yīng)說(shuō)明活動(dòng)的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素。
3、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將具體化的目的要點(diǎn)表述清楚，讓人明確活動(dòng)舉辦的最重要和最終的目的是什么；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫(xiě)出。
4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算和資源需要
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。同時(shí)列出所需人力資源、物力資源，可以列為已有資源和需要資源兩部分。
5、活動(dòng)策劃內(nèi)容確定
大體活動(dòng)流程，把活動(dòng)分成幾個(gè)大塊來(lái)做。寫(xiě)出詳細(xì)工作分解預(yù)案以及活動(dòng)的前期準(zhǔn)備。安排整體工作的進(jìn)程，拿出詳細(xì)的時(shí)間推進(jìn)表。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。如果活動(dòng)是一個(gè)會(huì)議的形式，就有會(huì)場(chǎng)布置、接待地點(diǎn)、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、海報(bào)制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、燈光、音響、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)等。如果是促銷(xiāo)活動(dòng)，要有促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖、人員的有效分工、商品陳列、上貨、廣告宣傳品的布置、促銷(xiāo)人員的禮儀、服裝、工作紀(jì)律、做好促銷(xiāo)后的銷(xiāo)量預(yù)估等。
6、傳播渠道的設(shè)置
要在確定傳播對(duì)象的基礎(chǔ)上選擇傳播溝通渠道，決定何時(shí)進(jìn)行、如何進(jìn)行，我們要對(duì)各類(lèi)媒體進(jìn)行考察評(píng)估，分析普及狀況和受眾成分，同時(shí)考察其使用條件和費(fèi)用，不失時(shí)機(jī)地決策日程和頻度。
7、效果預(yù)測(cè)
從內(nèi)容和影響的范圍考慮，有經(jīng)濟(jì)效果、心理效果、社會(huì)效果；從產(chǎn)生效果的時(shí)間來(lái)看，有即時(shí)效果、近期效果和長(zhǎng)期效果。
8、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，應(yīng)周密考慮活動(dòng)中可能發(fā)生的突發(fā)事件，并拿出后備方案。如有附件，可以附于策劃方案后面。一個(gè)大策劃方案，可以有若干子策劃方案。
1.如公共關(guān)系的策劃是從信息分析開(kāi)始的。有以下幾個(gè)步驟：
（1）信息分析
公共關(guān)系的策劃者要重點(diǎn)分析的信息有兩大類(lèi)：一類(lèi)是策劃所服務(wù)的社會(huì)組織自身的情況，包括組織的歷史狀況、現(xiàn)實(shí)狀況、戰(zhàn)略目標(biāo)，具體到資產(chǎn)資源、人才設(shè)備、業(yè)務(wù)水平、辦事效率、服務(wù)態(tài)度以及組織形象（組織的知名度的美譽(yù)度）等。另一類(lèi)是影響社會(huì)組織運(yùn)行的各種社會(huì)信息：如策劃所服務(wù)的社會(huì)組織的目標(biāo)公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴，國(guó)家的政策法規(guī)、傳媒環(huán)境、財(cái)政金融、交通通訊、能源人口等方面的背景及信息。
（2）確定目標(biāo)
公共關(guān)系的策劃者在分析信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的條件，提出解決問(wèn)題、期望達(dá)到的理想結(jié)果的方案，這就是目標(biāo)。
舉例：
海爾張瑞敏的砸次品事件，張瑞敏帶頭將76臺(tái)次品冰箱砸爛后，他自己罰了自己工資的百分之百。從此海爾樹(shù)立了質(zhì)量方面的一種理念：“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”。這個(gè)砸次品事件的策劃就是為“敬業(yè)報(bào)國(guó)，追求卓越”這個(gè)海爾的精神服務(wù)的。在法國(guó)和美國(guó)家用電器評(píng)比中海爾名列第九，是中國(guó)唯一入選企業(yè)。海爾在巴基斯坦建了一個(gè)海爾工業(yè)園，在建園儀式上，奏響了中華人民共和國(guó)國(guó)歌。接著美國(guó)一條路以海爾的名字命名“海爾路”，在命名儀式上升起了中華人民共和國(guó)國(guó)旗。海爾為中國(guó)人贏的了驕傲，贏得了自豪。
（3）活動(dòng)公眾的辨認(rèn)
公共關(guān)系的策劃者在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性策劃時(shí)，首先要進(jìn)行公眾的辨認(rèn)，要研究特定公眾的特點(diǎn)需求，對(duì)社會(huì)組織的態(tài)度如何，從而有針對(duì)性地策劃主題，展開(kāi)策劃各個(gè)步驟。
（4）設(shè)計(jì)主題
公共關(guān)系的策劃主題是策劃的靈魂、核心，貫穿于整個(gè)策劃之中，是策劃中最富創(chuàng)造性的一個(gè)步驟。它要服從和服務(wù)于策劃目標(biāo)，要有獨(dú)特新穎具有個(gè)性特色，要融入公眾需求因素。
舉例：
如寶潔公司針對(duì)與兒童常見(jiàn)的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因?yàn)殡y以及時(shí)發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，舉辦“預(yù)防成人根部蛀牙”活動(dòng)，提醒大家，牙齦萎縮的現(xiàn)象在我國(guó)82%的成年人中普遍存在，而牙齦萎縮會(huì)導(dǎo)致牙齒根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比較差即使沒(méi)有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已經(jīng)有蛀牙的可能了。從而推出佳潔士“根部蛀牙，全面保護(hù)”的理念，就比較容易為公眾所接受。
（5）選擇媒體
根據(jù)具體目標(biāo)和本次辨認(rèn)的公眾，有目的有針對(duì)性地選擇媒體。
（6）編制計(jì)劃
根據(jù)上述信息對(duì)活動(dòng)的全程做總體構(gòu)想，使之有序，可操作性，這說(shuō)是計(jì)劃的編制。要找時(shí)機(jī)、想方式、確定地點(diǎn)、人員，設(shè)置步驟，匡算經(jīng)費(fèi)的可行性。
（7）經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
在經(jīng)費(fèi)預(yù)算中考慮投入與收益的關(guān)系，考慮各個(gè)項(xiàng)目之間的分配比例是否合理，使資產(chǎn)的投入產(chǎn)生最佳效益。至此，才進(jìn)入策劃方案的寫(xiě)作階段。
2.廣告策劃
方案也是從調(diào)查分析開(kāi)始調(diào)查分析的關(guān)鍵在于廣泛
收集信息：
（1）環(huán)境信息：政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、廣告宣傳環(huán)境、自然環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、國(guó)際環(huán)境等；
（2）市場(chǎng)信息：市場(chǎng)需求信息、產(chǎn)品供應(yīng)信息、市場(chǎng)狀況等；
（3）消費(fèi)群體信息：消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)態(tài)度等；
（4）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品的原料、產(chǎn)地、用途、性能、包裝、商標(biāo)，以及產(chǎn)品的價(jià)格、鋪貨情況、產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品廣告促俏現(xiàn)狀等；
（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的競(jìng)爭(zhēng)能力如何，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金、技術(shù)、產(chǎn)品、人員、管理等。根據(jù)上述信息，找出目標(biāo)市場(chǎng)的廣告對(duì)象，進(jìn)行產(chǎn)品定位，以此為基礎(chǔ)，才能制定出廣告戰(zhàn)略和廣告策略，才能進(jìn)入科學(xué)有效的廣告策劃階段。
3.如你要寫(xiě)商業(yè)
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案，那你就要注意：
（1）主題要單一
（2）利益點(diǎn)要直接地說(shuō)明
如：一般情況下，必須要回答以下問(wèn)題：
（a）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？（b）企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？
（c）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請(qǐng)專(zhuān)利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？
（d）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品？
（e）企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。
（3）活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精準(zhǔn)
（4）具有良好的可操作性
不要把策劃書(shū)當(dāng)作計(jì)劃書(shū)來(lái)寫(xiě)，因?yàn)橛?jì)劃無(wú)需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。創(chuàng)意也可以是對(duì)一個(gè)舊事物的革新，使舊事物以新面貌呈現(xiàn)，這一種創(chuàng)新可能是突破性的，它可以拓寬某一領(lǐng)域。凡有創(chuàng)意，必定投入小產(chǎn)出大?；顒?dòng)更是如此。公共策劃中的幾個(gè)創(chuàng)意的經(jīng)典例子
1.急中生智，揚(yáng)長(zhǎng)避短
民國(guó)四年（公元1915年），中國(guó)駐外大使黎庶昌把茅臺(tái)酒送去巴拿馬參加萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)展出，茅臺(tái)酒當(dāng)時(shí)包裝比較差，是黃色土瓷瓶，陳列在巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)偏僻角落上，與包裝精美、色彩華麗的威士忌、雞尾酒中相比，毫不引人注目，幾乎無(wú)人問(wèn)津。情急之下，一負(fù)責(zé)人將一瓶茅臺(tái)摔在地下，頓時(shí)，濃厚的醇香引起了人們的注意。醇厚四溢的酒香，引來(lái)眾多外國(guó)參加者，最后和蘇格蘭的威士忌、科洛克的白蘭地并列為世界三大名酒之一，獲得金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>
2.出人意料，二次傳播
日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)，提高手表的知名度，曾聲稱(chēng)某月某日將在某廣場(chǎng)空投手表，誰(shuí)揀到歸誰(shuí)。到了那天，日本鐘表商雇用了一架直升飛機(jī)，將千余只手表空投到地面，當(dāng)幸運(yùn)者發(fā)現(xiàn)自已揀到的手表完好無(wú)損時(shí)，都奔走相告。
3.乘勢(shì)而上，博擊風(fēng)浪
“ppa事件”引起感冒藥行業(yè)一次不小的震蕩，造成消費(fèi)者心理恐慌，信任出現(xiàn)危機(jī)，此時(shí)如果不能及時(shí)糾正輿論誤導(dǎo)，企業(yè)很可能因此事件株連而遭受“誤傷”。中藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和ppa被禁給整個(gè)感冒藥市場(chǎng)造成的空缺，使三九制藥第一時(shí)間出擊，展開(kāi)了大規(guī)模的新聞戰(zhàn)。配合廣告攻勢(shì)，以新聞的形式，通過(guò)媒體的權(quán)威報(bào)道，快速在全國(guó)產(chǎn)生影響。由于反應(yīng)及時(shí)，在危機(jī)發(fā)生的第二天，三九健康網(wǎng)上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《關(guān)愛(ài)自己，拒絕ppa》，同時(shí)在新浪、搜狐、網(wǎng)易、上海熱線、21cn等著名網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。關(guān)于《“999感冒靈”不含ppa》和《三九決心搶占感冒藥市場(chǎng)》的報(bào)道出現(xiàn)在中央及各地方新聞媒體上。
4.人機(jī)大戰(zhàn)，頂峰演示
“1997年5月11日，星期一，早晨4時(shí)50分，一臺(tái)名叫‘深藍(lán)’的超級(jí)電腦將棋盤(pán)上的一個(gè)兵走到c4的位置時(shí)，人類(lèi)有史以來(lái)最偉大的棋手不得不沮喪地承認(rèn)自己輸了。世紀(jì)末的一場(chǎng)人機(jī)大戰(zhàn)終于以計(jì)算機(jī)的微弱優(yōu)勢(shì)取勝?！比祟?lèi)派出的最優(yōu)秀的象棋代表-——卡斯帕羅夫被一種沒(méi)血沒(méi)肉，有的只是冷冰冰的鐵和硅的機(jī)器怪物打敗了！“深藍(lán)”與卡斯帕羅夫的“預(yù)賽”最后有了結(jié)果?？ㄋ古亮_夫經(jīng)過(guò)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，終以三勝兩和一負(fù)的戰(zhàn)績(jī)贏得了比賽和50萬(wàn)元美元的獎(jiǎng)金。
5.實(shí)證手法，創(chuàng)造紀(jì)錄
1997年，愛(ài)民醫(yī)院決定對(duì)年僅11歲，體重達(dá)348.5斤的特胖少年鄧雪健實(shí)施治療，經(jīng)歷188天，成功減肥180斤，創(chuàng)造了“減肥速度最快的少年”世界吉尼斯紀(jì)錄。2000年，為體重530斤的哈爾濱人孟慶剛____0天內(nèi)成功減掉160斤，又創(chuàng)造了一次“減肥速度最快的人”世界吉尼斯紀(jì)錄。當(dāng)年孟慶剛被中央電視臺(tái)評(píng)為“二十世紀(jì)最幸運(yùn)的人”，新華社全國(guó)發(fā)通稿報(bào)道，大大小小的媒體也報(bào)道此事，天津愛(ài)民醫(yī)院的名聲也就不脛而走。
6.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，出奇制勝
____年，世界特技飛行大師架機(jī)穿越天門(mén)洞，在全球引發(fā)了轟動(dòng)效應(yīng)，收看現(xiàn)場(chǎng)直播的觀眾達(dá)到8億之多。天門(mén)山距張家界市區(qū)南側(cè)約8公里，在天門(mén)山1264米高的絕壁之上，有著一個(gè)南北洞穿的天然門(mén)洞，洞底至洞頂131.5米，寬37米，當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)之為天門(mén)。但這一奇特的景觀卻一直不為人所知。游客到了張家界，一般都是只到武陵源風(fēng)景區(qū)，而不去天門(mén)山。而“穿越天門(mén)”策劃直接突出了景點(diǎn)，飛機(jī)穿越天門(mén)又是一種驚險(xiǎn)的運(yùn)動(dòng)，其內(nèi)在氣質(zhì)和作為“自然天險(xiǎn)”的天門(mén)是非常吻合的。這樣的一種冒險(xiǎn)和壯舉，實(shí)際上賦予了“天門(mén)”一段傳奇。
創(chuàng)意是策劃的核心，以創(chuàng)意為方案的核心，再加上對(duì)創(chuàng)意的擴(kuò)展、修改、深入、補(bǔ)充等進(jìn)一步的具體構(gòu)思，便可以逐步形成一項(xiàng)完整的策劃。策劃富有創(chuàng)意，能夠塑造獨(dú)特風(fēng)格，體現(xiàn)“把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色”的策劃技巧。因此，好的創(chuàng)意是成功的策劃方案的根基。成功策劃方案的創(chuàng)意從何而來(lái)？人與人之間的交流以及媒體與大眾之間的交流（即大眾傳播）是創(chuàng)意的關(guān)鍵因素。思想的交流往往給我們帶來(lái)策劃的靈感。
1、迅速分析整體方案需求，初步擬出骨架結(jié)構(gòu)，劃分自己熟悉和陌生的領(lǐng)域。
一個(gè)方案交給你做肯定有你熟悉的模塊或者整體結(jié)構(gòu)，先將熟悉的部分厘清，寫(xiě)出綱要，具體的后期填補(bǔ)。
2、分析不熟悉的部分，擬出“求助”的幾種方法。
對(duì)于陌生的領(lǐng)域，快速采用幾種途徑建立知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。哪些要依靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，哪些要依靠咨詢熟悉人員等等。在采取這些渠道收集資料的過(guò)程中，關(guān)鍵的戰(zhàn)略的部分先獲取，周邊的細(xì)節(jié)的部分隨后補(bǔ)。
3、綜合分析手中資源，避實(shí)擊虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
方案具體設(shè)計(jì)中，對(duì)于具有可選擇性的部分，要盡量避開(kāi)自己不熟悉或不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。設(shè)計(jì)思路盡量客觀的實(shí)現(xiàn)需求目標(biāo)，遇到還未了解或解決的具體問(wèn)題，可以先空著或?qū)懜怕缘膸拙湓挕?/p>
4、陌生的技術(shù)部分，以了解概要為主，具體技術(shù)為輔。
對(duì)于不了解的技術(shù)方法，以大略了解為主，提綱挈領(lǐng)，不要硬啃；尤其是具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，無(wú)需浪費(fèi)太多時(shí)間，否則這個(gè)方案就不該你來(lái)寫(xiě)了。
5、客觀的擺出現(xiàn)有條件和需求欠缺。
對(duì)于方案中涉及的技術(shù)、裝備、人員等資源，已有的要標(biāo)明，避免重復(fù)浪費(fèi)；還不具備的要客觀擺出，同時(shí)要標(biāo)注獲取難度和周期，節(jié)省決策上級(jí)時(shí)間。
6、注意統(tǒng)籌規(guī)劃時(shí)間。
方案設(shè)計(jì)往往不是一時(shí)就能完成，比較好的習(xí)慣是，在吃飯、走路等閑暇時(shí)間在腦海中組織規(guī)劃重要的部分，然后集中自己效率和狀態(tài)較好的時(shí)段，突擊撰寫(xiě)，由于有較好的前期準(zhǔn)備，此時(shí)相當(dāng)于做的是記錄和梳理的工作，效率很高。
7、反復(fù)修改。
任何一個(gè)方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反復(fù)通篇縱覽，遇到想法就標(biāo)注在邊上，后期慢慢完善，不失為一種好的修繕辦法。
____年4月15日，公司安排我全權(quán)負(fù)責(zé)策劃____月份的全國(guó)糖酒交易會(huì)。4月16日我們就來(lái)到了鄭州進(jìn)行前期的調(diào)研工作,盡管事先早已有了心理準(zhǔn)備，到了鄭州還是被高的離譜的房?jī)r(jià)和廣告價(jià)格嚇了一跳。普通的三星級(jí)賓館的價(jià)格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價(jià)格也在____萬(wàn)左右。根據(jù)這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設(shè)計(jì)的效果來(lái)預(yù)計(jì)，我公司的總投入至少要在300萬(wàn)元。這大大地超出了我們的預(yù)算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個(gè)又一個(gè)地點(diǎn)，了解各方面行情，一方面開(kāi)始尋求別的途徑。
在調(diào)研的過(guò)程中，一個(gè)大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會(huì)的目的主要是加強(qiáng)與新老經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業(yè)實(shí)力，提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)____的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭(zhēng)得你死我活，不如把所有資金投到一個(gè)鄭州鄰近市級(jí)市場(chǎng)，把經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)過(guò)去。這樣做一舉三得。
首先，一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)做了起來(lái)。每年的秋交會(huì)，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)，可想而知，這個(gè)市場(chǎng)將被全方位包裝，掀起一股____熱潮。
其次，把經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)過(guò)來(lái)，則可以從從容容地交流，不擔(dān)心別的廠家的競(jìng)爭(zhēng)。
第三，必將節(jié)約大筆費(fèi)用。在一個(gè)市級(jí)地區(qū)，住宿費(fèi)、廣告費(fèi)及其它開(kāi)銷(xiāo)都將比在鄭州要少
得多。根據(jù)上述想法及調(diào)研的情況，回到公司后我詳細(xì)地打了一份調(diào)研報(bào)告。經(jīng)公司開(kāi)會(huì)討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點(diǎn)要求：
（1）、要確保經(jīng)銷(xiāo)商到我公司開(kāi)會(huì)的城市；
（2）、前期市場(chǎng)鋪貨工作要做細(xì)做好；
（3）、開(kāi)會(huì)城市宣傳要有氣勢(shì)，鄭州市提示性宣傳要到位。
經(jīng)過(guò)周密考察，我們最終選擇了登封市作為開(kāi)會(huì)城市。登封市距鄭州市76km，怎樣把經(jīng)銷(xiāo)商吸引過(guò)來(lái)成了一個(gè)大難題。經(jīng)過(guò)多次討論研究及與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：
(1)、免費(fèi)接送經(jīng)銷(xiāo)商往返；
(2)、免費(fèi)組織經(jīng)銷(xiāo)商游覽少林寺；
(3)、免費(fèi)安排經(jīng)銷(xiāo)商吃住(三星級(jí)賓館)；
(4)、請(qǐng)一大牌名星舉辦一場(chǎng)慰問(wèn)演出，為宣傳大造聲勢(shì)。關(guān)于請(qǐng)誰(shuí)的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的電話調(diào)查，我們最終邀請(qǐng)了頗具人氣的歌星____。
(5)、推出新品與一系列優(yōu)惠政策，召開(kāi)工商聯(lián)誼會(huì)。
吸引方案是定下來(lái)了，但是如何確保到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會(huì)是誰(shuí)全部免費(fèi)接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：
（1）、給已有的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函登記接待；
（2）、每個(gè)公司另給4--5家空白邀請(qǐng)函，由公司經(jīng)理把握發(fā)放給一些潛在的經(jīng)銷(xiāo)商；屆時(shí)，憑邀請(qǐng)函登記接待；
（3）、鄭州市設(shè)立接待點(diǎn)，由公司副總親自接待，經(jīng)初步商談，確定是否給予接待；
（4）、對(duì)于一些直接到登封的經(jīng)銷(xiāo)商，各公司經(jīng)理負(fù)責(zé)前期接待商談，確定是否給予接待。
這樣層層把關(guān)，最終我們接待的經(jīng)銷(xiāo)商90%以上和我公司簽訂了合作協(xié)議，60%以上現(xiàn)場(chǎng)訂貨。
在確定了以上的思路和過(guò)程后，余下的操作就容易多了，首先，我們把宣傳點(diǎn)分為四處，第一是鄭州，第二是鄭州至登封的路上，第三是登封市，第四是少林寺。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及參考經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)，我們最終制定了一套宣傳方案：鄭州市以巨幅、車(chē)輛游行宣傳、散發(fā)宣傳品為主；鄭州至登封的路上以條幅為主；登封市以彩旗、條幅、巨幅、汽球、電視廣告全方位包裝；少林寺則以巨幅、拱門(mén)、彩旗和條幅相結(jié)合。