時間：2022-02-13 20:31:36
導語：在電力營銷師論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.經(jīng)營模式的改變。隨著電力企業(yè)的市場化，其經(jīng)營模式也在發(fā)生改變。在這之前，電力企業(yè)的所有權完全掌控的國家的手中，國家根據(jù)市場情況決定企業(yè)的經(jīng)營體制和方針，在這樣的情況下，企業(yè)擁有的自主經(jīng)營權力非常小，沒有市場競爭能力，同時因為受到國家經(jīng)濟體制和相關政策的扶持，其產(chǎn)品營銷方面出現(xiàn)的問題也不大。但是在實施電力化改革之后，電力企業(yè)搖身變成股份制的經(jīng)營體制，其經(jīng)營自得到非常大的提升，國家不再完全掌控經(jīng)營方針，只是在適當?shù)臅r間進行指導。雖然電力企業(yè)的經(jīng)營體制在短時間中得到改善，但是其模式的變化需要經(jīng)過一個漫長的過程，在市場化的情況下，企業(yè)需要對抗嚴峻的市場化浪潮的沖擊，只有不斷的適應市場才能生存和發(fā)展。
2.市場供求關系發(fā)生改變。在市場化改革之前，電力是非常重要的國有經(jīng)濟構成部分，其經(jīng)營的權利牢牢掌握在國家手中。由于經(jīng)濟條件和技術的現(xiàn)實，電力供求的總量相對較少，難以滿足整個社會的需求。電力企業(yè)作為具有相當大的“賣方優(yōu)勢”，無需擔心市場供求變化對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的影響。但是在市場化改革之后，社會經(jīng)濟的發(fā)展刺激了科學技術的變化，傳統(tǒng)的發(fā)電方式也受到?jīng)_擊，各種發(fā)電站的建設興起，尤其是大型水利發(fā)電站的建成促進了電力市場的發(fā)展，電力的供應局面出現(xiàn)巨大的變化，甚至出現(xiàn)供大于求的局面，這就意味著市場競爭將會更加激烈。要應對這樣的挑戰(zhàn)，只有緊緊抓住新時期的發(fā)展過程，轉變自身的經(jīng)營思想和理念，找到合適的營銷模式才能搶占市場先機。
二、電力市場化中營銷模式存在的缺點
1.電費的收繳有著很大的風險。我國的居民電費主要是由國家電力企業(yè)進行收取，在日常的電費收繳過程中，存在著很多的管理漏洞。比如在我國很多地方，尤其是面積較大的農(nóng)村地區(qū)，電量的查詢和電費的收繳方式使用非常傳統(tǒng)人工方式開展，某些特別落后的地區(qū)需要電力工作者爬上電線桿進行作用，在這一過程中，不但電力工作人員的生命安全受到威脅，還有可能出現(xiàn)由于數(shù)據(jù)抄寫錯誤造成的繳費數(shù)目不對的問題。電力公司的電子收費方式?jīng)]有全面落實，某些農(nóng)村中的居民不能對用電數(shù)量和金額進行查詢，或者錯過繳費的日期，不及時繳費的現(xiàn)象需要支付違約金，居民對此產(chǎn)生一定的抗拒心理。同時不同的地區(qū)、不同的用電性質都存在一定的費用差異，其壟斷性讓百姓產(chǎn)生不滿。沒有有效的市場競爭造成營銷模式的單一，出現(xiàn)電費風險。
2.管理方面的問題。從改革開放開始，電力市場就不再試封閉的運行狀態(tài)，其大門向市場經(jīng)濟敞開，在發(fā)展的過程中也逐漸顯露出一些管理方面的問題，尤其是電力營銷模式層面的管理缺陷。通常來說，電力企業(yè)和用戶之間是利益關系，兩者的存亡相連。但是很多企業(yè)出現(xiàn)不按照合同中的約定實施供電，嚴重損害用戶的利益，也給電力企業(yè)的發(fā)展帶來影響；同時也出現(xiàn)用戶不按照約定用電的現(xiàn)象，電力企業(yè)不得不停止對用戶的電力供應，給雙方都造成一定的影響。同時，因為企業(yè)的管理不到位出現(xiàn)收繳電費的工作人員受到利益的趨勢的現(xiàn)象，利用職務之便給特定群體實施減免電費的現(xiàn)象，對社會的穩(wěn)定和電力企業(yè)的發(fā)展均造成相應的影響。
三、電力市場化過程中有效的電力營銷模式
1.服務性的電力營銷模式。當前，踐行服務型的營銷模式就是對電力企業(yè)中服務型營銷理論的實踐和發(fā)展，這樣的營銷模式最為注重的就是服務的質量，期望通過高質量的服務產(chǎn)品吸引更多的用戶，進而發(fā)展電力營銷市場。作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營銷模式，服務型營銷模式與傳統(tǒng)的電力營銷理論推行的觀念有著很大的不一樣，認為服務營銷學理論中應該對多個變量組合進行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務的過程”、“具象的展示”等因素。服務的質量基于電力企業(yè)的技術水平和功能質量，同時還提出了“服務接觸”的概念，這一系列理論認為以服務作為電力營銷過程的出發(fā)點，通過提高對服務產(chǎn)品的滿意程度能夠實現(xiàn)對電力市場的開拓。這樣以用戶的體驗作為重要參考因素的理論在我國電力市場中被廣泛的接受，不過由于其理論形成的時間還補不長，有待進一步的研究和驗證，在未來的電力營銷中必將起到非常重要的作用。
2.綜合型的電力營銷模式。綜合型的電力營銷模式指的是將當前的市場營銷模式、關系營銷模式等理論相對成熟、應用非常廣泛的營銷模式進行集成，有機的聯(lián)系在一起，進而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點的營銷模式。綜合型營銷模式非常注重對企業(yè)中的資源進行調動，如產(chǎn)品資源、服務資源以及用戶資源等，更好的為電力營銷服務。這樣的特點決定了綜合型營銷模式能夠很好的與當前的電力市場化過程相適應，所以，電力企業(yè)在制定電力營銷戰(zhàn)略的過程中可以借鑒綜合型營銷模式中的優(yōu)點，服務于電力產(chǎn)品的營銷。
四、關于加強電力營銷的建議
1.強化對電力營銷的多層次管理。電力營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，電力營銷業(yè)務也是企業(yè)的核心業(yè)務，加強對電力營銷的管理，不僅是提高營銷有效性和營銷質量的措施，對于企業(yè)的綜合實力也有著非常重要的作用。所以建立信息化的營銷管理系統(tǒng)是電力企業(yè)的首要任務，更新管理系統(tǒng)中的計算機軟件、硬件等，根據(jù)當前的市場機制制定有效的保障電力營銷管理安全、穩(wěn)定運行的系統(tǒng)。
2.開拓更大的電力市場。電力營銷模式的探討過程中，最為重要的就是用戶，必須將用戶和市場作為電力營銷的關鍵因素，把握好老用戶的同時積極開拓新的市場。開拓更大的電力市場的手段有很多，常見的有兩種：第一是提高電力企業(yè)的服務質量，提高產(chǎn)品的核心競爭力，才能夠得到更多的市場份額；第二則是靈活當前的定價機制，根據(jù)用戶以及用電性質的不一樣制定對應的用電價格，適當提出優(yōu)惠方案。
五、結語
（一）營銷人員意識及素質不足
部分營銷人員綜合素質不足，責任心不強、服務不規(guī)范、業(yè)務不熟練、工作能力達不到要求，甚至個別員工存在畏難和抵制情緒，這些就直接影響到電力公司的電費回收、故障報修、客戶服務等環(huán)節(jié)，進而影響了供電服務水平，影響了客戶滿意度；同時部分營銷員工文化程度較低，自身素質不高,與客戶交流時缺乏合適溝通方法和技巧，影響到企業(yè)的社會公眾形象。
（二）營銷體制不完善
長期以來，電力系統(tǒng)逐漸形成了“重發(fā)電輕供電不管用電”現(xiàn)象，這反映出電力營銷體制的嚴重缺位。電力營銷缺乏協(xié)同性。電能是具有產(chǎn)供銷用一體化、連續(xù)性、瞬間性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及設計、施工、調度、送電、變電、保護、檢修等職能部門。傳統(tǒng)的電力營銷理念，將電力營銷工作局限于抄、核、收、擴等營銷部門，尚未樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的工作理念，尚未將電力營銷工作明確為電力公司的核心工作，缺乏全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的大營銷視角，相關職能部門相互協(xié)作、規(guī)范高效的工作機制尚需加強。
（三）宣傳溝通力度不夠
隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展進步，科學技術的日新月異，客戶對電能質量和供電可靠性越來越重視，同時日常生活節(jié)奏的加快，使得公眾對電力營銷服務的便利性要求日益增加。一方面不健全的溝通機制，使得電力公司對客戶的用電情況、需求信息掌握不足，導致服務質量降低、客戶滿意度下降；另一方面，溝通形式的單一簡單化，如微笑服務、主動服務等工作方法已不能滿足客戶深層次的要求，尚缺乏與客戶之間的更詳細和更專業(yè)的溝通方式和手段。
（四）電價形成機制不科學
電價是電力市場的核心，也是電力企業(yè)進行杠桿調節(jié)、開拓電力市場的工具，直接影響著電力供應和電力銷售。隨著電力體制改革和電力市場的發(fā)展，反映出現(xiàn)行電力銷售電價形成機制的缺陷。一方面電價分類過于繁瑣且計算復雜，根據(jù)用電用途、電壓等級以及用電時間的不同，制定出的電價五花八門，更容易產(chǎn)生混價行為，造成客戶不理解，電費難收取，屢屢產(chǎn)生糾紛，加之價外加價等因素，造成不同區(qū)域相同性質用電的電價水平懸殊較大，很難實現(xiàn)同網(wǎng)同質同價，進一步制約了電力銷售市場的拓展；另一方面，現(xiàn)行電價只簡單地考慮電壓的差別，沒有考慮負荷率的不同，不能反映出電力公司在不同電壓等級和不同負荷率的供電成本差異，直接影響發(fā)電廠、電力公司以及用電客戶之間的供求平衡。
（五）技術能力不足
電能質量尚需提高。電能作為一種特殊的商品，其質量的高低主要表現(xiàn)在供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波三個質量指標，目前重慶電力公司在這三個質量指標的考核標準和完成情況與國內發(fā)達地區(qū)尚存差距，與國外先進水平更是差距明顯。伴隨著民眾對電能質量和供電可靠性等方面要求的提高，電力商品質量尚需進一步提高。電網(wǎng)建設尚需完善。電網(wǎng)建設長期滯后于電源建設，存在有電用不上的現(xiàn)象。長期以來電網(wǎng)建設投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡陋薄弱，電力輸送無法實現(xiàn)暢通無阻，致使電力供應與電力需求無法匹配，進而形成“有電送不出、用電無保障”的局面。
二、提升電力營銷水平的新舉措和建議
（一）加快電力市場開拓的新舉措
1、加快業(yè)擴報裝，力促早供早售
2、積極走訪服務大客戶，實現(xiàn)多供多用
3、推廣替代能源，拓寬電力市場
4、規(guī)范自備電廠管理，提高市場份額
5、加強電網(wǎng)改造，提高電網(wǎng)供電能力
6、規(guī)范營業(yè)區(qū)管理，積極鞏固和拓展營業(yè)區(qū)
7、加強檢修精益化管理，縮短停電時間
8、強化線損管理，堵漏增收
9、開拓農(nóng)村市場，挖掘用電潛力
（二）對于改進電力營銷的其他建議
1、更新觀念，積極培養(yǎng)企業(yè)的社會競爭意識，提高企業(yè)的市場競爭力；
2、建立健全電力市場營銷體系，加快市場經(jīng)營步伐；
3、轉變思想，重視企業(yè)電力市場營銷建設，將電力市場營銷作為電力企業(yè)的一項核心業(yè)務來對待；
4、加大電網(wǎng)基礎建設的投入，保證電力產(chǎn)品的質量安全；
5、積極實施電力市場營銷的相關策略，實現(xiàn)企業(yè)利潤的快速增長；
6、狠抓營銷隊伍建設，提高專業(yè)營銷人員的業(yè)務技能水平的同時，也要注重加強服務人員的服務意識，不斷提升優(yōu)質服務的水平；
7、簡化用電流程，實現(xiàn)消費者合理、快捷、安全用電；
隨著電力體制改革的不斷深化，我國的電力企業(yè)也在發(fā)生不斷地轉變，已建立了“以客戶為中心，滿足客戶需求”的營銷管理理念，“以營銷服務為中心”的營銷機制，并逐漸建立了營銷組織和營銷服務技術系統(tǒng)，使我國有了一支較為訓練有素、能吃苦耐勞的營銷隊伍。但縱使如此，其還存在著較多的問題，主要表現(xiàn)在：（1）沒有樹立較為完善的競爭和服務意識；（2）電力企業(yè)所提供的電力服務以及管理體制過于單一、粗糙，從而造成不能完全滿足市場以及客戶的需求；（3）由于我國大部分的電網(wǎng)都是按區(qū)域劃分，由小電網(wǎng)多次聯(lián)網(wǎng)而形成的，從而造成電力的運營模式極?。唬?）由于企業(yè)一直過于強調專業(yè)管理而忽視了整體協(xié)調，造成電力在實際的運行過程中，真正管理電力營銷和服務的人員及部門甚少；（5）營銷人員職業(yè)道德素質不高，缺乏專業(yè)的技能。因此，面對我國現(xiàn)階段電力企業(yè)的發(fā)展，雖然在諸多方面已取得了較大的成績，但仍存在著許多亟待解決的問題。
2.精細化管理的發(fā)展策略
2.1樹立企業(yè)形象
目前，隨著新能源的開發(fā)和應用力度，企業(yè)的形象對于其在能源市場上的發(fā)展至關重要。因此，只有樹立良好的企業(yè)形象，與客戶建立良好的新型供用電關系，以“優(yōu)質、規(guī)范、方便、真誠”的服務為指導思想，才能捍衛(wèi)企業(yè)在能源市場的地位。提高企業(yè)形象，應當注意以下三點：
2.1.1建立優(yōu)質服務系統(tǒng)。服務系統(tǒng)主要包括面對客戶的營業(yè)窗口、電網(wǎng)的規(guī)劃建設、運行維護以及故障搶修等環(huán)節(jié)，必須協(xié)調各個環(huán)節(jié)的工作進程，以確保工作質量達到服務標準。
2.1.2提高電能質量。電能質量是樹立企業(yè)良好形象的基礎，電能質量的好壞是前提條件，所以必須提高電能質量，才能樹立良好的企業(yè)形象。
2.1.3轉變企業(yè)發(fā)展觀念。培養(yǎng)電力工作人員樹立良好的服務意識、競爭意識以及市場意識；此外，電力工作人員還應多渠道的提高客戶對電力市場的了解以及對電能知識的掌握，例如舉辦電力知識競賽，加大宣傳力度等，從而，提高企業(yè)服務形象。
2.2強化依法經(jīng)營意識
通過不斷加強供用電合同的簽約及執(zhí)行管理，以有效的法律手段來維護供用電的秩序，使經(jīng)營風險得到不斷的防范，與此同時，還要不斷強化職工的法律意識，加強電網(wǎng)企業(yè)中所存在的不必要的風險，使風險防范機制不斷健全，保證其能夠逐漸順應市場的發(fā)展需求。
2.3積極開拓用電市場
在不同時期人們對電力的需求量也會不同，因此，電力企業(yè)應聯(lián)合政府等相關部門根據(jù)用電的實際情況，來細分用電市場，實施重點突破的方式；其次，要根據(jù)市場需求，采取有效方式，加大宣傳力度，從而達到最大化的增加電能的用電量；最后，電力企業(yè)需制定合理的營銷目標，通過控制大型的能源消費市場，來改善農(nóng)村的電網(wǎng)質量。
2.4堅持以營銷管理創(chuàng)新為手段
為實現(xiàn)企業(yè)的營銷效益最大化，首先企業(yè)要以利潤為中心，不斷推進企業(yè)的管理進程,解決電網(wǎng)企業(yè)中存在的問題，提高抗御風險和持續(xù)盈利的能力；其次要加強職員的績效考核，以完善并推廣考核機制，從而達到管理創(chuàng)新的目標，并要求每個管理部門精細化管理各層；最后為規(guī)避電力市場營銷中存在的風險，應做到大力研究市場，建立出一套資金落實、內容具體、節(jié)電效益量化的適合電力發(fā)展并順應市場發(fā)展的方式。
2.5加強電網(wǎng)建設
電力營銷的基礎便是電能質量，想要有效的滿足客戶對供電質量的要求，電力企業(yè)要抓住市政建設和電網(wǎng)建設的契機，不斷加快電網(wǎng)建設的步伐，從而實現(xiàn)超前發(fā)展電網(wǎng)。
2.6構建優(yōu)質的服務體系，引進高新技術
為有效地提升電力企業(yè)的售后管理水平，應努力構建優(yōu)質的服務體系，依據(jù)現(xiàn)代化高科技引進更多適合電力發(fā)展的高新技術，如可充分利用當前較為成熟的計算機和通信技術，建立電力的管理和營銷管理系統(tǒng)，同時企業(yè)要堅持“精細化管理”的理念，不斷細化售后服務，真正做到?jīng)Q策科學化、繳費公開化和管理集中化，使電力市場營銷水平得到不斷提高。
2.7利用價格政策
在不斷實現(xiàn)電量最大化時，加強對用電業(yè)務的管理也同樣重要，因此正確劃分用電性質通過價格政策來優(yōu)化管理顯得也是極為重要的，應嚴格按照電量制定收費政策，正確無誤地做好用電業(yè)務間的銜接工作；其次，為促進更多的用戶用電，除了有力的宣傳外，還要給予大工業(yè)用戶分時電價的優(yōu)惠政策；最后要通過政府及有關部門的協(xié)調來回收電費。
3結束語
目前我國電力企業(yè)在某些方面取得了突破性進展，但是與其他國家電力行業(yè)相比，在信息化水平上還存在較大差距。以佛山供電局為例，佛山共分為五個轄區(qū)，每個區(qū)供電局都已建立營銷系統(tǒng)，但版本并不統(tǒng)一，即便是同一區(qū)的供電局，也存在多個版本。佛山供電局本部就有營業(yè)部和農(nóng)電部版本、南莊版本，版本不同就導致信息平臺及應用技術存在差異，營銷業(yè)務處理流程及業(yè)務管理規(guī)范缺乏統(tǒng)一，系統(tǒng)功能范圍也不一樣，難以滿足市場營銷業(yè)務全方位拓展的需求。
2電力營銷管理創(chuàng)新策略
2.1轉變電力營銷管理理念
我國正處于市場經(jīng)濟快速發(fā)展的階段，市場經(jīng)濟具有客觀性、盲目性、資源自由配置性，所以電力企業(yè)應該統(tǒng)籌全局，轉變傳統(tǒng)營銷管理理念，從長遠角度出發(fā)考慮電力營銷問題。電力營銷管理工作直接關系到電力企業(yè)能否在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，在電力企業(yè)營銷管理工作中，電力企業(yè)需要充分意識到電力市場向買方市場轉變的趨勢，要能夠發(fā)揮創(chuàng)新思維，準確把握電力市場信息，轉變營銷管理理念，密切關注電力市場的發(fā)展趨勢。電力企業(yè)在電力營銷管理工作中，要能夠立足市場信息，建立以市場為導向的營銷管理模式，制定符合本企業(yè)的營銷管理方案。電力企業(yè)要始終將電力營銷作為本企業(yè)的核心業(yè)務，優(yōu)化企業(yè)管理結構，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都要能夠圍繞電力營銷展開。
2.2提高營銷人員專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)
目前，我國電力企業(yè)中大部分員工都存在專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)較低的現(xiàn)象，他們對市場營銷及審計等知識缺乏了解，對于電力營銷中存在的問題一知半解，這就使得電力營銷工作效率較低。絕大多數(shù)電力企業(yè)都沒有設置市場營銷審計部門也沒有配置審計人員，要想提高電力企業(yè)市場競爭力及電力企業(yè)制定市場營銷方案的可行性，就必須要提高企業(yè)內部營銷人員的專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)，培養(yǎng)一批高素質的市場營銷審計人員。企業(yè)間的競爭歸根到底是人力資源的競爭，電力企業(yè)在制定市場營銷方案時，如果缺乏高素質營銷人員與審計人員的參與，那么就難以保證營銷方案的可行性與科學性，電力企業(yè)的綜合效益也難以得到實現(xiàn)。因此，電力企業(yè)需要提高對營銷人員技術水平的重視，招聘并培養(yǎng)一批高素質的市場營銷人才，充分發(fā)揮人力資源的作用，使其為電力企業(yè)市場營銷方案的制定提供指導性意見，切實提高電力企業(yè)市場營銷水平。
2.3加強電力營銷系統(tǒng)信息化建設
電力企業(yè)在市場營銷管理工作中，需要適應信息化的發(fā)展趨勢，創(chuàng)新市場營銷管理手段，加強電力營銷系統(tǒng)信息化建設。從佛山供電局的案例可以看出，加強電力營銷系統(tǒng)信息化建設，對于實現(xiàn)電力企業(yè)之間、各部門之間的信息共享，統(tǒng)一營銷業(yè)務處理流程及業(yè)務管理規(guī)范、提高電力企業(yè)市場營銷管理工作效率及電力企業(yè)的核心競爭力，有著重要意義。堅持推進電力營銷系統(tǒng)信息化建設，通過信息化加強企業(yè)內部的運營管控能力及整體運營水平，這是我國電力企業(yè)發(fā)展的必然要求。CRM系統(tǒng)，又稱為客戶關系管理系統(tǒng)，它在我國電力企業(yè)的電力營銷管理工作中應用范圍較廣。該系統(tǒng)以現(xiàn)代營銷理念為理論基礎，主要對市場營銷過程、銷售過程及客戶服務過程這三個過程中的客戶關系進行管理，是電力營銷管理工作的信息化平臺。此外，該信息系統(tǒng)將現(xiàn)代營銷管理理念、計算機信息技術與科學的營銷政策有機結合在一起，從而為電力企業(yè)建立一個全面的、長效性的高績效電力營銷體系。CRM系統(tǒng)的設立，以構建360度全方位客戶服務平臺為目的，以制定高效的市場營銷策略為主要任務。在電力營銷管理工作中，該信息系統(tǒng)主要用于解決主要的、瑣碎的問題，例如電力費用的制定、銷售費用的控制、回款及訂單執(zhí)行的流暢程度等。CRM系統(tǒng)的應用，通過有效加強對電力銷售過程的管理，以團隊協(xié)作的營銷模式等提升整個電力企業(yè)的市場營銷的水平，增強企業(yè)的銷售組織，提高營銷管理人員對電力企業(yè)的忠誠度，增強電力企業(yè)的內部凝聚力。電力企業(yè)CRM系統(tǒng)構架如圖1所示：圖1電力企業(yè)CRM系統(tǒng)構架在電力營銷管理工作中應用CRM系統(tǒng)這個信息化平臺，能夠提高市場營銷策略的可行性，充分調動營銷人員的工作積極性，能夠實現(xiàn)銷售管理水平的大幅提升。除此之外，電力企業(yè)還需要對營銷管理工作人員加強信息化培訓，提升其計算機應用水平，提高其綜合素養(yǎng)與營銷績效，只有這樣才能充分發(fā)揮該信息系統(tǒng)的作用，將電力企業(yè)的銷售管理提升到一個更高的水平。
2.4建立健全市場營銷機制
電力企業(yè)要加強市場營銷管理力度，改革原有營銷機構，建立健全市場營銷機制，這對于電力企業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展有著重要意義。要想對市場需求信息進行總體評估，要想制定科學可行的市場營銷總方案，就必須設立專門的市場營銷機構，對市場營銷活動進行統(tǒng)一管理。建立健全市場營銷機制，需要構建獎罰分明的責任體系，對市場營銷績效進行嚴格考核，將責任具體落實到位。此外，還需要對電力企業(yè)內部資金加強監(jiān)督與管理，對企業(yè)資源進行統(tǒng)一管理與調配。為確保電力營銷管理集約化的實現(xiàn)、營銷管理服務水平的提升、電力企業(yè)資源配置最優(yōu)化，電力企業(yè)需要統(tǒng)一業(yè)務流程，對各部門加強管理、統(tǒng)一安排，這樣才能夠實現(xiàn)信息的自由流動。
3結語
論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長期以來傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟影響著行業(yè)發(fā)展。隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場存在的問題進行了分析，就此提出了相應的營銷策略。
我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長期以來，人們習慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場。
當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹立的重要理念。
一、地方電力市場存在的問題
隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應。在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風漂浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發(fā)輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權利不明確。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
3.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。一些計劃年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4.管理手段落后。目前的供電技術手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。
5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
二、地方電力市場營銷策略
電力企業(yè)的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費者，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現(xiàn)自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。
1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進行分析預測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質量；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質的服務，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要內容是產(chǎn)品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務—故障處理—擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優(yōu)質電能服務，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。
2.價格策略。價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。
（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權界限在本區(qū)域內調節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會性公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。
（2）規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當務之急。
3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業(yè)和農(nóng)民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。
綜上論述，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉變，這些變化都促進地方電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內部經(jīng)營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進。
參考文獻：
電力市場營銷的現(xiàn)狀不容樂觀,其中存在的問題主要有下列方面:
1是,缺少現(xiàn)代化的營銷理念。目前,我國正處市場經(jīng)濟體制改革的癥結時代,5花8門的新理念以及新產(chǎn)品層見疊出。然而,電力企業(yè)卻沒法及時跟上時期的步伐,沒有及時創(chuàng)建新的市場營銷理念,反而徘徊在傳統(tǒng)的市場觀念層面上。整個行業(yè)既沒有外生動力,也沒有內生動力,市場活氣嚴重缺少。
2是,缺少現(xiàn)代化的營銷管理體制。先進的軌制對于于1個企業(yè)來講是相當首要的。電力企業(yè)主要負責電力方面的運營工作,觸及的方面很廣,觸及的人員良多,尤其是需要先進的營銷管理體制來保障日常工作的運行然而,我國的電力企業(yè)營銷體制卻1直都很后進,企業(yè)營銷手腕依然無比傳統(tǒng)。
3是,電力企業(yè)對于優(yōu)秀人材的吸引力不高。人材是第1出產(chǎn)力。因為種種緣由,目前我國電力企業(yè)員工進出軌制不健全,企業(yè)員工管理軌制缺少靈便性,人員活動性差。營銷人員普遍文化程度不高、春秋偏大。員工長進意識不強,對于工作缺少自覺感以及責任心。企業(yè)的發(fā)展必需以優(yōu)秀的人材為支持,特別是企業(yè)的高層管理人員,對于于企業(yè)的發(fā)展有著相當首要的作用。
2、電力市場營銷的發(fā)展以及立異
第1,觀念立異。在經(jīng)營新形勢的時候,電力企業(yè)應做1個快速地了解,要盡快實現(xiàn)兩個轉變,即在立異市場觀念的條件下,以市場需求作為導向,以規(guī)劃用電為主,轉變成以電力營銷走向為主要的軌道,以效益走向為中心的軌道。1切都要以市場為導向,服從市場營銷的需求,加強對于市場營銷的領導。不斷強化并牢固樹立“為客戶服務”“為人民服務”的服務意識,主動將傳統(tǒng)的工作風格,如“坐等上門”“人求于我”等徹底地加以矯正,和時適應大眾的請求及社會的需求。
第2,技術立異。在電力市場營銷的條件下,對于計算機網(wǎng)絡化節(jié)制與管理進行全進程施行,極大地增進營銷流程利用電子商務技術的發(fā)展。在縣、市供電企業(yè)現(xiàn)有營銷管理信息系統(tǒng)的基礎上,將營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務流程管理進行加速運行。接著,推動網(wǎng)絡電子付費方式,利便客戶用電以及交費,鼎力推行長壽命、多功能、高精度并擁有有效防范智能竊電功能的電表,以遏制竊電者的歪風邪氣。在處所電廠施行規(guī)劃監(jiān)控,有益于大網(wǎng)大機組的運作,將極大地增進電力企業(yè)的總體經(jīng)營效益的提高。
第3,服務立異。為客戶排難解紛,這1點在電力企業(yè)的優(yōu)質服務下就能夠很好體現(xiàn)出來,要做到1切從客戶動身,讓客戶覺患上用電是安全、快捷、利便、清潔、可靠的。營銷部門的工作人員要進1步了解客戶用電的情況,做好所有用電安全知識的宣揚工作。同時要對于電力傳統(tǒng)的業(yè)務加以改革,擴展業(yè)務規(guī)模,讓傳統(tǒng)的電力業(yè)務煥然1新。
第4,組織立異。我國電力企業(yè)要學習以及鑒戒國內外先進的管理模式,調劑內部的管理,使之適應客戶的需要以及市場的變化。例如,要在城區(qū)創(chuàng)建抄表公司,逐漸推行公變臺區(qū)管理,對于營抄秩序加以規(guī)范,提高電營抄人員在方方面面的素質。制訂并施行各種管理軌制,對于外建立優(yōu)質服務的企業(yè)形象。另外,還需要成立停送電調和辦公室,把客戶供電企業(yè)路線、變電站檢驗和客戶業(yè)擴工程施工結合起來進行總體的部署,兼顧統(tǒng)籌,特別是要照應好客戶的節(jié)假日以及出產(chǎn)淡季。
第5,市場立異。在二一世紀的今天,電價政策要在電力企業(yè)內加以施行,電力企業(yè)必需踴躍爭奪市場份額,依照市場需求的價格彈性,對于大工業(yè)客戶執(zhí)行超基數(shù)的電價優(yōu)惠,工業(yè)用電市場將患上以不亂下來;擴展分時電價差;啟動分時用電市場應用價格杠桿,對于居民糊口用電的電價采取兩時段的措施,以便居民更公道地用電;對于蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調及其他蓄能裝備采取分時段優(yōu)惠電價。與此同時,還要進行用電推行,晉升電能的使用率。城市對于環(huán)境質量的需求愈來愈高,供電企業(yè)應該聯(lián)合政府部門以及用電裝備制造商,及時加強宣揚的力度,激勵大家使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具,引導大家公道消費,爭奪以電的消費逐步取代燃煤以及燃氣,擴展電力在能源損耗中的占有率。
(一)營銷人員應樹立優(yōu)質服務的理念對于電力市場而言,優(yōu)質的服務是建立信譽和品牌的最好選擇,在當前激烈競爭的市場中,優(yōu)質服務也是電力企業(yè)獲得更多市場份額的途徑。因此,電力企業(yè)必須提高服務質量,尤其是營銷人員,作為與用戶接觸最多的工作人員,必須樹立為用戶提供優(yōu)質服務的理念呢。不僅如此,電力企業(yè)還需要建立健全相應的制度規(guī)范和監(jiān)管體系以及對營銷人員的考核體系,加強對營銷人員服務質量和營銷業(yè)績的審核和考察,從而提高電力市場營銷成果,為市場營銷未來的發(fā)展打好堅實基礎。
(二)電力企業(yè)應樹立系統(tǒng)化、智能化營銷觀念為了能夠讓電力企業(yè)向系統(tǒng)集約化、智能化轉變，需要電力企業(yè)在各項業(yè)務、資源在原有的基礎上都能得到系統(tǒng)化的管理，提高工作人員的系統(tǒng)業(yè)務知識專業(yè)程度，提高管理信息一體化的水平，為電力市場營銷信息化管理的提供保障。
二、電力市場營銷優(yōu)質服務的應用策略
優(yōu)質的服務對電力企業(yè)而言具有重大的意義,而且將直接作用于市場營銷業(yè)績中。以下是提高優(yōu)質服務的具體措施:
(一)構建系統(tǒng)的市場營銷管理體系對電力市場營銷管理進行系統(tǒng)化管理，管理內容相對復雜，大體上可以分為業(yè)績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個方面的內容。因此在實際構建系統(tǒng)的市場營銷管理體系時，構建者能對各部門的任務有明確的認識，使工作的開展具備有效性和合理性。同時提高電力企業(yè)的市場營銷工作的重要性，提高在意識形態(tài)上對營銷管理的重視。其次，電力企業(yè)能夠掌握營銷的實際情況，營銷管理中出現(xiàn)的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統(tǒng)。另外，電力企業(yè)能夠對自身的產(chǎn)品發(fā)展各階段有嚴格的控制。最后在業(yè)績考核上，電力企業(yè)內部建立營銷管理事故獎懲機制，對出現(xiàn)的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進行。
(二)合理進行營銷任務分解及制定電力營銷戰(zhàn)略電力市場營銷是關乎整個電力企業(yè)未來發(fā)展的關鍵所在,只有整個電力企業(yè)各個部門和機構之間相互協(xié)作,共同努力才能使電力市場營銷達到最佳效果。在電力企業(yè)部門和機構之間進行電力市場營銷合作的過程中,對電力市場營銷任務的分解和相應的權責的分配就顯得尤為重要了。在市場營銷任務的分解過程中,市場營銷相應的負責人必須對營銷任務進行詳細分析,包括任務所需的資金、人力和物力等,然后根據(jù)電力企業(yè)部門機構的各自能力進行合理分配，這樣有利于營銷任務的完成進度的推進和質量服務的開展。
(三)了解電力用戶的需求更利于優(yōu)質服務的開展電力用戶需求是電力市場營銷的重點,也是營銷成敗的關鍵點。因此,電力企業(yè)必須掌握和了解電力用戶的需求所在以及他們希望電力企業(yè)做出哪些改變,這些用戶需求和意見就是電力企業(yè)改善服務質量、提供優(yōu)質服務的方向和目標。所以,為了掌握電力用戶的需求和建議,就需要對電力用戶做市場調查和市場分類。在所有的電力用戶中可以分為以下幾類,分別是企業(yè)用戶、居民用戶以及學校和政府等，根據(jù)這些電力用戶的分類特點,可以進行針對性的服務改變和市場調查,從而制定出具體可行的電力服務質量改良方案提。另外,在改良服務的工作說那個還可以開展一些咨詢、電力維護以及電力設備安裝的服務,這樣能夠給予電力用戶更多的方便和快捷。這樣的服務還能夠為電力企業(yè)獲得更多的用戶,建立更高的信譽和品牌,從而提高電力市場營銷的工作效果。
三、結束語
隨著我國電力行業(yè)的發(fā)展，我國電力市場營銷狀況也發(fā)生了相應的轉變，電力企業(yè)要想取得良好的經(jīng)濟效益就要加強對市場營銷的重視。在電力市場營銷中服務營銷的重要性是不言而喻的，因此，目前的電力企業(yè)需要強化自己的市場營銷，提升自己的服務質量水平。
一、當前電力市場營銷現(xiàn)狀
當前，在商品營銷過程中不僅需要重視產(chǎn)品的質量，而且也要不斷提高服務的質量，優(yōu)質的服務有助于企業(yè)建立良好的企業(yè)形象。電力產(chǎn)品作為一種特殊的商品，其生產(chǎn)與服務是連成一體的，電力企業(yè)要想獲取良好的經(jīng)濟效益就需要在電力市場營銷過程中不斷強化自己的服務意識，提高自己的服務水平。但是從目前電力企業(yè)的市場營銷來看，很多電力企業(yè)的服務意識還不是很高，主要存在以下問題：
營銷服務意識淡薄
由于電力企業(yè)在長期的發(fā)展過程中處于壟斷地位，以往的電力市場廣泛存在供不應求的現(xiàn)象，導致電力企業(yè)的員工在長期的工作中形成了自我優(yōu)越感，沒有同其他企業(yè)的員工一樣樹立服務意識。且企業(yè)的領導者對服務的重要性認識不足，在指導工作時沒有制定專門的措施對職工的服務意識進行培養(yǎng)，導致電力企業(yè)職工在工作中缺乏對優(yōu)質服務重要性的認識，沒有熱情的工作態(tài)度，不能積極發(fā)揮自己的主觀能動性，在為電力客戶服務的過程中往往存在互相推諉的現(xiàn)象，不能及時幫助電力用戶解決各種問題。
服務系統(tǒng)設置不合理
在很多電力企業(yè)的營銷過程中服務系統(tǒng)設置不合理，導致服務質量低下。部分電力企業(yè)主要是以傳統(tǒng)的營銷方式為主，電力用戶在辦理各種業(yè)務時需要到電力營業(yè)廳進行辦理，即使一些電力企業(yè)建立了自動化營銷系統(tǒng)，但在營銷過程中并沒有真正發(fā)揮出系統(tǒng)的先進性，電力營銷系統(tǒng)中各個環(huán)節(jié)的設置比較復雜，沒有根據(jù)電力用戶的實際要求設置系統(tǒng)的各個模塊，導致電力用戶使用不方便，而且也浪費了電力用戶的時間。
營銷基礎工作不扎實
要保證電力企業(yè)的市場營銷活動取得預期的效果，不斷提高其服務水平，需要充分了解電力用戶的需求，從而制定出相應的市場營銷策略，但從目前我國很多電力企業(yè)的市場營銷來看，在對市場用戶信息的了解中還存在很多問題，如電力企業(yè)的營業(yè)檔案不完善等等，這些方面的缺陷往往會導致電力企業(yè)對用電客戶的需求不能及時的了解。另外，在電力營銷服務過程中，很多電力企業(yè)不能及時將電力用戶的電力使用情況傳達給電力用戶，發(fā)生欠費或者是電力故障時給電力用戶的正常生產(chǎn)、生活帶來了嚴重的困擾。