時(shí)間：2022-09-25 08:49:58
導(dǎo)語：在醫(yī)藥市場營銷的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
［關(guān)鍵詞］信息化;藥品市場營銷;教學(xué)改革
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與移動(dòng)設(shè)備的飛快發(fā)展，智慧醫(yī)療、智慧藥房改變了傳統(tǒng)的醫(yī)療系統(tǒng)，對(duì)未來的醫(yī)藥工作者提出了更高的要求，給現(xiàn)在的醫(yī)藥衛(wèi)生職業(yè)教育也帶來了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。信息化背景下，微課、慕課、翻轉(zhuǎn)課堂流行，越來越多的醫(yī)藥衛(wèi)生課程應(yīng)時(shí)展之勢掀起了“flippedclassroom”的教學(xué)改革熱潮。本課題組為貫徹國家方針政策，就醫(yī)藥市場營銷課程進(jìn)行教學(xué)改革，完成了太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場營銷教學(xué)資源庫平臺(tái)的建設(shè)，并介紹了信息化背景下醫(yī)藥市場營銷教學(xué)改革的背景、改革內(nèi)容及實(shí)踐評(píng)價(jià)，提高了教學(xué)效果，將教學(xué)目標(biāo)從教材移向整個(gè)社會(huì)和人生，對(duì)培養(yǎng)高職醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生綜合能力以及崗位技能具有長遠(yuǎn)意義［1］。
1教學(xué)改革的必要性
醫(yī)藥市場營銷課程是指探討滿足顧客對(duì)防病、治病、保健的現(xiàn)實(shí)和潛在需求為核心的醫(yī)藥經(jīng)營與管理科目，是醫(yī)藥衛(wèi)生學(xué)校中藥學(xué)、藥管、中藥等專業(yè)技能課程中的專業(yè)平臺(tái)課［2］。信息化時(shí)代，藥學(xué)、藥管專業(yè)的學(xué)生思維能力強(qiáng)，熟諳網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在資源的獲取上、信息的交流上、任務(wù)的完成上均有著前所未有的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與藥品市場營銷課程的相結(jié)合也使藥品市場營銷教學(xué)的本質(zhì)發(fā)生了變化，國內(nèi)各個(gè)學(xué)校都在進(jìn)行翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)改革，值得教學(xué)者用心引導(dǎo)學(xué)生細(xì)品漸悟，達(dá)到教學(xué)兩儀［3］。一直以來，我國傳統(tǒng)教學(xué)模式以老師講授、學(xué)生記錄學(xué)習(xí)為主，目前信息化網(wǎng)絡(luò)化影響著藥品市場營銷課程教學(xué)的推進(jìn)研究，課程教學(xué)改革勢在必行［4］。智慧學(xué)習(xí)提示:當(dāng)下的教學(xué)不是單向的知識(shí)講授，應(yīng)該是師生共同成長，教師與學(xué)生共同產(chǎn)生智慧，教師引導(dǎo)學(xué)生自學(xué)，內(nèi)化知識(shí)的過程。泛在學(xué)習(xí)提示:學(xué)生可以利用廣泛的網(wǎng)絡(luò)，隨時(shí)隨地借助臺(tái)式電腦、移動(dòng)電腦、平板、手機(jī)、智能設(shè)備學(xué)習(xí)［5］。在智慧學(xué)習(xí)與泛在學(xué)習(xí)的啟示下，分析傳統(tǒng)教學(xué)和翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)的特點(diǎn)，考慮到我國學(xué)生的特點(diǎn)［6，7］，參考2013年宋訴強(qiáng)等提出將翻轉(zhuǎn)課堂的理念、中國的太極思想、布魯姆教學(xué)目標(biāo)分類理論相融合并進(jìn)行建模，提出了以“任務(wù)為中心、教學(xué)兩儀互動(dòng)、課上課下銜接、四個(gè)階段遞進(jìn)”太極環(huán)式的翻轉(zhuǎn)課堂(見圖1)，對(duì)藥品市場營銷進(jìn)行教學(xué)改革［8－10］
2信息化背景下藥品市場營銷教學(xué)改革內(nèi)容
2．1改革設(shè)計(jì)步驟
醫(yī)藥市場營銷教學(xué)改革，首先要通過深入調(diào)研，開展藥品市場營銷課堂教學(xué)現(xiàn)狀調(diào)查與分析研究。剖析藥品市場營銷教學(xué)現(xiàn)狀，明確醫(yī)藥衛(wèi)生學(xué)生的知識(shí)要求、能力需求、情感需求，確定教學(xué)改革的內(nèi)容、要求和目標(biāo)，以必需、夠用為度，設(shè)計(jì)步驟見圖2［11，12］。
2．2課堂教學(xué)模型構(gòu)建
整個(gè)教學(xué)過程設(shè)計(jì)為以就業(yè)任務(wù)為載體。根據(jù)工作技能要求將教材內(nèi)容重新整合5大模塊［13］，如圖3所示。每一模塊的任務(wù)以“活動(dòng)”為熱線，針對(duì)學(xué)生思維類型，教材增加包裝策劃方案制訂規(guī)范模板，使之操作有所依循。以“新媒體”為亮點(diǎn)，最大限度利用教材資源;其次是精選各類藥品包裝策劃與實(shí)施案例的音頻、視頻等教學(xué)素材;再次是利用學(xué)生上傳的資源。整個(gè)就業(yè)任務(wù)，學(xué)生從接到任務(wù)開始，在教師的引領(lǐng)下，自主完成整個(gè)任務(wù)的知識(shí)搭建，由課前學(xué)與思轉(zhuǎn)入課堂的說與評(píng)，再延伸到課外，由單元輻射到課程，再滲透到職業(yè)生涯［14－16］。2．2．1課前自學(xué)課前通過“翻轉(zhuǎn)課堂”，學(xué)生課前自學(xué)。①設(shè)計(jì)學(xué)案，課前將學(xué)案分發(fā)給學(xué)生，指導(dǎo)利用教材，網(wǎng)絡(luò)資源預(yù)習(xí)新課，了解任務(wù)。②設(shè)計(jì)微課，知識(shí)初探。設(shè)計(jì)微課幫助學(xué)生了解任務(wù)實(shí)施步驟。③學(xué)生合作互學(xué)。學(xué)生根據(jù)掌握知識(shí)，互相學(xué)習(xí)。④設(shè)計(jì)在線測試題目。學(xué)生課前進(jìn)行測試，根據(jù)學(xué)生自學(xué)情況調(diào)整教學(xué)思路［17－21］。2．2．2課中內(nèi)化課前自學(xué)完成后，進(jìn)入課中內(nèi)化知識(shí)。①上課伊始，教師創(chuàng)設(shè)情境，啟動(dòng)思維，轉(zhuǎn)場課中。②布置任務(wù)，知識(shí)內(nèi)化。學(xué)生完成教師布置任務(wù)方案的制定，并實(shí)施改善，內(nèi)化知識(shí)。③任務(wù)評(píng)價(jià)。團(tuán)隊(duì)任務(wù)評(píng)價(jià)，依托classdojo，對(duì)每組任務(wù)達(dá)成進(jìn)行評(píng)價(jià)［22－24］;學(xué)生個(gè)體評(píng)價(jià)，填寫學(xué)生課堂反饋表，了解每位學(xué)生教學(xué)目標(biāo)達(dá)成。④總結(jié)要點(diǎn)，教師展示本課內(nèi)容大綱，總結(jié)重難點(diǎn)。2．2．3課后拓展課后通過資源庫平臺(tái)，課后依托教師空間展示學(xué)生作品;學(xué)生回看錄像中任務(wù)完善環(huán)節(jié)中的不規(guī)范處，鞏固知識(shí);平臺(tái)上放置拓展的資源，拓展知識(shí);回答學(xué)生的課后疑惑。課前教師將教學(xué)任務(wù)、微課等上傳至教學(xué)平臺(tái)，學(xué)生課前自學(xué)知識(shí)，提出自己的問題，教師將學(xué)生的問題進(jìn)行整合，課堂討論，解決重難點(diǎn);互動(dòng)交流在線化:借助于藍(lán)墨云班課，師生之間進(jìn)行時(shí)時(shí)互動(dòng);教學(xué)評(píng)價(jià)智能化:學(xué)生通過測試軟件，發(fā)揮正向激勵(lì)作用;成果展示多樣化:“教學(xué)鞏固資源包”，延伸拓展，回歸生活。學(xué)生“三悟”———做而悟，練而悟，評(píng)而悟。教師“三度”———投入互動(dòng)的廣度，相機(jī)誘導(dǎo)深度，賞識(shí)評(píng)價(jià)適度，建立信任和諧，開放自由的師生關(guān)系。課堂“三躍”———課前活躍，課中跳躍，課后飛躍。課中內(nèi)化以“四趣法”貫穿課堂———導(dǎo)入引趣、體驗(yàn)得趣、互動(dòng)興趣、評(píng)價(jià)達(dá)趣。課后以“四單”有效延伸———展示單、鞏固單、拓展單、質(zhì)疑單。從課前自學(xué)、課中內(nèi)化、課后延伸給學(xué)生強(qiáng)烈的沖擊，深層的激蕩，多元化拓展課外，高效提高學(xué)生實(shí)踐操作的能力，分析和解決問題的能力。
3教學(xué)改革課堂應(yīng)用效果分析
課程結(jié)束后，通過試驗(yàn)組的教學(xué)改革滿意度問卷調(diào)查、試驗(yàn)組的訪談以及試驗(yàn)組與對(duì)照組學(xué)習(xí)效果分析，得出太極環(huán)式翻轉(zhuǎn)課堂視域下藥品市場營銷教學(xué)改革效果分析［25，26］。選擇本校藥管班2班(總共有43個(gè)學(xué)生，38個(gè)女生，6個(gè)男生)為對(duì)照組，采用傳統(tǒng)教學(xué)方法;選擇藥管班1班(總共有40個(gè)學(xué)生，34個(gè)女生，6個(gè)男生)，利用平臺(tái)進(jìn)行教學(xué)，為實(shí)踐改革試驗(yàn)組［13］。根據(jù)學(xué)校教務(wù)系統(tǒng)以往數(shù)據(jù)顯示，兩個(gè)班級(jí)學(xué)生的成績差距很小。教學(xué)改革滿意度調(diào)查從學(xué)生掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容、完成學(xué)習(xí)任務(wù)、提高學(xué)習(xí)主動(dòng)性、提高興趣、增加交流等方面進(jìn)行調(diào)查。投票選項(xiàng)為沒有幫助、幫助較小、幫助較大、幫助很大［14，15］。另外，試驗(yàn)組以“你認(rèn)為教學(xué)改革還需要增加什么內(nèi)容”，“你對(duì)教學(xué)改革有什么建議與期待”進(jìn)行訪談。學(xué)習(xí)效果分析采用兩組在藥品市場營銷學(xué)習(xí)5個(gè)階段的階段目標(biāo)達(dá)成在線測試進(jìn)行對(duì)比分析。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，如圖5所示，試驗(yàn)組學(xué)生普遍認(rèn)為教學(xué)改革對(duì)藥品市場營銷學(xué)習(xí)，掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容、完成學(xué)習(xí)任務(wù)、提高學(xué)習(xí)主動(dòng)性、提高興趣、增加互相交流都有很大的幫助。試驗(yàn)組訪談顯示，學(xué)生還希望在教學(xué)改革中多增加游戲環(huán)節(jié)。通過游戲軟件進(jìn)行在線檢測，玩中促學(xué)，玩中掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。通過試驗(yàn)組與對(duì)照組學(xué)習(xí)效果分析，如表2所示，藥品營銷基礎(chǔ)知識(shí)，試驗(yàn)組和對(duì)照組的分?jǐn)?shù)相近，沒有顯出教學(xué)改革的作用。在藥品商情調(diào)查、藥品Stp分析、藥品策劃實(shí)施、醫(yī)藥商務(wù)實(shí)戰(zhàn)模塊，試驗(yàn)組明顯比對(duì)照組的分?jǐn)?shù)高，說明醫(yī)藥市場營銷教學(xué)改革起到了很好的支撐作用。
4總結(jié)
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥市場營銷方向策略
中圖分類號(hào)：F426.72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-914X（2016）23-0064-01
一、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷的特點(diǎn)
“老化產(chǎn)品+簡單廣告+業(yè)務(wù)員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場運(yùn)營體系和“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營銷管理模式，已不適應(yīng)和滿足新市場環(huán)境的需要。面對(duì)競爭日益白熱化的醫(yī)藥市場，這些模式要么受到政策限制，要么越來越無效，要么反遭消費(fèi)者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。
1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。
我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，到目前為止，市場上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)擁有自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品寥寥無幾，技術(shù)附加值極高的新制劑的開發(fā)也處于落后狀態(tài)。
面對(duì)激烈的市場競爭，企業(yè)為了生存，“進(jìn)行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競相申報(bào)仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場泛濫，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，最終造成大家互相傾軋，爭先降價(jià)的自殘局面。
2、傳統(tǒng)營銷體系不適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革。
中國醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟?，分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運(yùn)作上對(duì)企業(yè)的整合營銷能力和隊(duì)伍專業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對(duì)企業(yè)的營銷管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的傳統(tǒng)營銷體系已不能適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革，疲于應(yīng)對(duì)。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢在必行！從醫(yī)院到藥店，再到風(fēng)起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實(shí)踐。
3、粗放型管理模式難以對(duì)市場快速反應(yīng)。
“分地盤、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營銷管理模式已不適應(yīng)和滿足復(fù)雜的市場環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對(duì)市場的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。具體來說，營銷體系中崗位職責(zé)部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷售部沒有市場部，缺乏對(duì)市場的研究和主動(dòng)推進(jìn)；政策制度有時(shí)甚至是拍腦袋想出來的，而不是按照市場、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來的；業(yè)務(wù)流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會(huì)導(dǎo)致：一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式；另一方面，市場信息不能及時(shí)反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營銷管理控制系統(tǒng)是此類企業(yè)的核心問題。
4、淺層次的市場運(yùn)作模式使市場重心無法下沉。
前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊(duì)伍自營市場卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，企業(yè)要主動(dòng)幫助商家對(duì)產(chǎn)品深度分銷和零售終端運(yùn)用能力順著渠道往下延伸，進(jìn)行下沉，才能做深做透，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的有效掌握和深度開發(fā)。問題是，現(xiàn)行營銷模式，市場運(yùn)作的重心都在營銷本部，區(qū)域和終端運(yùn)作能力都有限。
二、醫(yī)藥市場營銷的方向與策略
首先是醫(yī)院銷售方面堅(jiān)持走專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，依靠以前建立起來的醫(yī)院關(guān)系來鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。通過臨床科室科研項(xiàng)目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評(píng)，學(xué)術(shù)性文章的發(fā)表及提供學(xué)科前沿的學(xué)術(shù)幫助，應(yīng)用學(xué)術(shù)性營銷組合策略來鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長期工作計(jì)劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評(píng)機(jī)制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動(dòng)，有計(jì)劃，有步驟地來穩(wěn)定和促進(jìn)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。
OTC市場和第三終端市場營銷策略：
首先是制定完善的OTC市場和第三終端市場的管理體系，組織架構(gòu)（建立從公司總部到辦事處的營銷組織架構(gòu)）建立健全OTC，第三終端營銷網(wǎng)絡(luò)。組建OTC，第三終端市場銷售隊(duì)伍，建立健全對(duì)OTC，第三終端營銷隊(duì)伍的管理，考核和激勵(lì)體系。
其次是OTC，第三終端渠道建設(shè)：
A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；
B.與一級(jí)物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺(tái)，終端覆蓋能力，通過開訂貨會(huì)，在醫(yī)藥公司開票大廳設(shè)置促銷專柜，配備專職促銷人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員配合等營銷模式，企業(yè)制定配套的銷售激勵(lì)政策和促銷措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場）；
C.組建自己的專職OTC和第三終端營銷隊(duì)伍，按區(qū)域劃分，通過自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶，推銷藥品，給予終端客戶一定的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策鋪貨到終端渠道；
D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經(jīng)營規(guī)模，同類產(chǎn)品銷售及自身產(chǎn)品銷售量等來劃分ABC類客戶，銷售代表依據(jù)終端客戶的劃分來作好日常的終端維護(hù)和促銷。
E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期（產(chǎn)品投入期，成長期、成熟期、衰退期）制定不同的營銷政策來加大產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的市場鋪貨和市場占有率。
網(wǎng)上銷售藥品營銷策略：
國家已逐漸放開醫(yī)藥企業(yè)開辦網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)，企業(yè)經(jīng)營管理者應(yīng)該順勢而上，“得先機(jī)者得市場”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷售業(yè)務(wù)，搶先占領(lǐng)網(wǎng)上售藥市場。
網(wǎng)上售藥營銷組合：
產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動(dòng)其它藥品的銷售
價(jià)格策略：執(zhí)行國家物價(jià)局批準(zhǔn)藥品零售價(jià)在網(wǎng)上銷售
促銷策略：主打產(chǎn)品購XX合贈(zèng)一或贈(zèng)送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒有中間銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤空間，可以把一部份的利潤空間投入到專業(yè)媒介和目標(biāo)患者關(guān)注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進(jìn)醫(yī)院市場.
廣告宣傳策略：制定年度網(wǎng)上廣告策劃書，企業(yè)產(chǎn)品有針對(duì)性的，有計(jì)劃、有步驟開展對(duì)目標(biāo)患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來促進(jìn)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度和長期的購買習(xí)慣
會(huì)員制策略：以會(huì)員制模式來穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售有穩(wěn)定的患者群。
售前售后服務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上資詢?nèi)藛T應(yīng)熱情提供網(wǎng)上患者的資詢，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對(duì)已購買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購買意愿，以培養(yǎng)忠實(shí)患者客戶群，向二次以上購買企業(yè)產(chǎn)品和會(huì)員患者定期郵寄企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料和最新的促銷優(yōu)惠政策。
【參考文獻(xiàn)】
[1] 湯少梁：醫(yī)藥市場營銷學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.
[2] 閆萍：客戶關(guān)系管理提升醫(yī)藥商業(yè)核心競爭力[J].全國商情·商業(yè)經(jīng)理人，2005（1）.
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場 營銷 策略
一、醫(yī)藥市場營銷的特點(diǎn)
“市場營銷”是從Marketing這個(gè)英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點(diǎn):產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對(duì)稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。
二、醫(yī)藥市場營銷的策略
眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入WTO,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗(yàn),結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實(shí)際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來說,擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源,分散風(fēng)險(xiǎn),增加競爭能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。
(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi),但缺點(diǎn)是競爭者很快就會(huì)察覺,并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對(duì)手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略
(1)折扣折讓策略:指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價(jià)格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價(jià)格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對(duì)迅速支付賬款的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動(dòng)性,降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對(duì)購買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對(duì)在淡季購買藥品的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對(duì)穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼,作為對(duì)其開展促銷活動(dòng)的報(bào)酬,以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費(fèi)用。
(2)差異定價(jià)策略:對(duì)同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對(duì)象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同,制定不同價(jià)格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià):主要表現(xiàn)為購銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理,正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣,合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。根據(jù)購買者定價(jià):即對(duì)于同一種藥品,在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。根據(jù)藥品形式定價(jià):即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。根據(jù)時(shí)間定價(jià):對(duì)于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對(duì)于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià),這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費(fèi)者的需求。根據(jù)地點(diǎn)定價(jià):對(duì)于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。
(3)心理定價(jià)策略:針對(duì)消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價(jià)格的一種策略。整數(shù)定價(jià):指在制定藥品價(jià)格時(shí),不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。尾數(shù)定價(jià):指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價(jià):利用企業(yè)的信譽(yù),或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高,以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價(jià):有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉,而且消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價(jià)法。最小單位定價(jià):價(jià)格過高,會(huì)使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標(biāo)價(jià),會(huì)給人以便宜的感覺,從而促進(jìn)交易。
三、醫(yī)藥市場營銷的方向
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費(fèi)水平低下,年人均消費(fèi)不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入WTO后,對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)?；瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。
這樣高的增長率,讓我們看到了一個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展和它的無限生機(jī)。但在中國改革開放30周年,卻又恰逢國際金融風(fēng)暴的特殊時(shí)期,醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向何在?
直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對(duì)毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿,大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝,以大包裝提高了客單價(jià),且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價(jià)格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了。可以肯定地說,這一營銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動(dòng),與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價(jià)格體系:OTC產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者,同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系;其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍,設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng),把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來完成。
培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員:一般的OTC業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后,OTC業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家:產(chǎn)品知識(shí)傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。
策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,OTC產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)了,必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng),這就是消費(fèi)者市場擴(kuò)容;同時(shí)必須對(duì)終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡單的一個(gè)渠道政策。市場擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
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【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；市場營銷；復(fù)合型人才
中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，國民收入水平提升，對(duì)生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對(duì)關(guān)乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場繁榮發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；同時(shí)，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴(kuò)大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保者補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域在醫(yī)療市場的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場前景。
根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國是新興醫(yī)藥市場的領(lǐng)頭羊，醫(yī)藥市場占新興醫(yī)藥市場的46%，而且在未來數(shù)年當(dāng)中，中國也將貢獻(xiàn)主要的醫(yī)藥市場增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告》指出，在“十三五”期間，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場規(guī)模將會(huì)達(dá)到17919億元。
一、醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)情況探討的必要性
（一）醫(yī)藥市場營銷人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況
經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營銷專業(yè)應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)層次不清，醫(yī)藥營銷專業(yè)所學(xué)理論與實(shí)際脫節(jié)等問題[1]。
醫(yī)藥營銷專業(yè)相比較專業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實(shí)驗(yàn)等手段，而營銷人員更多的具有適應(yīng)市場需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營銷人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場營銷是應(yīng)用性學(xué)科，應(yīng)以市場為導(dǎo)向，培養(yǎng)出更能適應(yīng)市場的人才。
由于醫(yī)藥市場的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關(guān)聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營銷人員要具備專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)。同時(shí)，作為營銷醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷售能力、客戶關(guān)系管理能力、市場調(diào)研分析能力等市場營銷學(xué)的專業(yè)知識(shí)技能?？偟膩碚f，復(fù)合型人才更受市場青睞[2]。培養(yǎng)復(fù)合型人才，就需要人才培養(yǎng)過程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。
經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計(jì)劃使用的教科書與教學(xué)手段均已慢于實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開設(shè)的課程依舊是以基礎(chǔ)理論為主的學(xué)科，如《藥理學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》等。在學(xué)科設(shè)置配比中重理論，輕實(shí)踐，導(dǎo)致在實(shí)際應(yīng)用方面有所欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進(jìn)入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)在實(shí)際應(yīng)用中沒有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開設(shè)醫(yī)藥市場營銷課程的主旨[3]。
（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口
1、高層營銷管理人員
醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場、具有快速應(yīng)變能力的，迅速?zèng)Q策的管理人才，擅長團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)醫(yī)藥市場的變化趨勢有敏銳感知，可以隨著市場的迅速發(fā)展尋找到切入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)份額。高層管理人員管理團(tuán)隊(duì)的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。
2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員
基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關(guān)鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場的開發(fā)與推廣，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個(gè)崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，隨機(jī)應(yīng)變的能力。這些能力的高低直接影響營銷效果的大小，也會(huì)直接影響個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過專業(yè)的培訓(xùn)獲得和提升的。
二、培養(yǎng)方案淺談
（一）醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)中主導(dǎo)方為各大高校
高校充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生在校期間就能了解到行業(yè)相關(guān)信息，如醫(yī)藥前沿市場的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展預(yù)期等信息資料，增強(qiáng)在校生對(duì)本專業(yè)的理解，擴(kuò)充知識(shí)面，讓專業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費(fèi)。在這個(gè)過程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。
醫(yī)藥營銷更多的是應(yīng)用型學(xué)科，主要培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際使用和解決問題的能力，理論基礎(chǔ)固然重要，在應(yīng)用中實(shí)際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生如何發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步的能力。引入真實(shí)醫(yī)藥企業(yè)案例式教學(xué)，詳細(xì)研究企業(yè)的市場定位，產(chǎn)品構(gòu)成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)這其中應(yīng)用的原理理論，更有甚者，分析實(shí)例案例是否有更為合適的解決方案[4]。
醫(yī)藥市場營銷是交叉型學(xué)科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團(tuán)隊(duì)合作的能力、溝通與表達(dá)的能力、社交能力等。在對(duì)在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實(shí)訓(xùn)課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等活動(dòng)，或聯(lián)合行業(yè)相關(guān)企業(yè)，舉辦參與性活動(dòng)。
高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場營銷從業(yè)人員在崗培訓(xùn)提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問的時(shí)候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。
（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與
企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進(jìn)行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲(chǔ)備人才，真正發(fā)揮高校人才庫的作用。
醫(yī)藥企業(yè)可提供實(shí)際案例與經(jīng)營方針作為高校實(shí)戰(zhàn)案例，真實(shí)的案例作為教學(xué)工具，用以分析和理論提煉，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。
為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，作為跟隨者參與實(shí)際醫(yī)藥營銷過程的機(jī)會(huì)。對(duì)企業(yè)來說這是一個(gè)吸納優(yōu)質(zhì)人才儲(chǔ)備的時(shí)機(jī)，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會(huì)影響力；對(duì)在校生來說，是一個(gè)講理論結(jié)合實(shí)際的過程，更早的接觸實(shí)際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。
醫(yī)藥企業(yè)需承擔(dān)醫(yī)藥市場營銷人才后續(xù)培養(yǎng)的責(zé)任。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，市場規(guī)模的擴(kuò)大、國際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥市場的關(guān)注、同質(zhì)化競爭帶來激烈的外部市場競爭環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營銷的團(tuán)隊(duì)，從而在市場中占得更大的市場份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來持續(xù)繁榮的市場中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓(xùn)系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場營銷人才顯然是有利于企業(yè)的。
（三）社會(huì)相關(guān)資源參與，持續(xù)學(xué)習(xí)提升能力
醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)與自我成長需要借助更多的渠道，利用知識(shí)付費(fèi)、資源共享、網(wǎng)絡(luò)課程培訓(xùn)、線下同行業(yè)會(huì)議等多種機(jī)會(huì)獲取知識(shí)，提升個(gè)人能力。
復(fù)合型人才的成長不是單獨(dú)的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長型的，對(duì)醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢。人才培養(yǎng)不能局限于在校時(shí)間，參與實(shí)際的醫(yī)藥市場營銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場營銷人員，都需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，對(duì)自身專業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個(gè)階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢，實(shí)際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學(xué)習(xí)和總結(jié)的。這就可以利用知識(shí)付費(fèi)這一發(fā)展趨勢，各高?；蚱髽I(yè)或個(gè)人可以有償付出知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的知識(shí)體系添一些助力。
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[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù)；教學(xué)
[中圖分類號(hào)]R-05[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]C [文章編號(hào)]1673-7210（2007）08（b）-162-02
電子商務(wù)是自上世紀(jì)90年代中期開始，隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展，在國際上興起的，由于它創(chuàng)造了新的商機(jī)，增加了不菲的價(jià)值，正日漸成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的新模式,在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著越來越重要的作用。醫(yī)藥行業(yè)具有技術(shù)密集程度高、投入多、效益好、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，是我國四大重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一。從規(guī)范性角度講，醫(yī)藥行業(yè)是國際公認(rèn)的容易發(fā)展電子商務(wù)的行業(yè)，發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)是大勢所趨[1]。
2005年4月1日，《中華人民共和國電子簽名法》正式實(shí)施。這部電子商務(wù)法律的實(shí)施將從根本上解決我國電子商務(wù)發(fā)展所面臨的一些關(guān)鍵性的法律問題，進(jìn)一步推動(dòng)電子商務(wù)在我國的快速發(fā)展,也為醫(yī)藥企業(yè)充分利用信息技術(shù)發(fā)展的成果,增強(qiáng)自身的國際競爭力提供了重要機(jī)遇。醫(yī)藥電子商務(wù)被確定為“十五”期間醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)的八項(xiàng)任務(wù)之一。根據(jù)建設(shè)規(guī)劃,在最近一個(gè)時(shí)期,醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展要結(jié)合《醫(yī)藥流通體制改革指導(dǎo)意見》的和實(shí)施,繼續(xù)支持有關(guān)大型醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)密切合作,共同做好醫(yī)藥電子商務(wù)的試點(diǎn)工作。國家為何對(duì)醫(yī)藥電子商務(wù)如此青睞?根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)研究公司的報(bào)告,B2B電子商務(wù)正在以每年99%的速度增長,醫(yī)藥行業(yè)的B2B的貿(mào)易額增長速度是最高的,保持著500%的增長勢頭。因此,在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》中，國家明確指出：“在藥品促銷活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),提高效率,降低藥品流通費(fèi)用。”這可以看出，醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展有良好的政策支持[2]。
21世紀(jì)競爭的核心是人才，電子商務(wù)的核心依舊是人才。世界各國都普遍重視電子商務(wù)人才的培養(yǎng),在美國以及其他發(fā)達(dá)國家,各大著名院校都開設(shè)了電子商務(wù)研究方向和專業(yè),并且一些大學(xué)已經(jīng)設(shè)置了電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)士、碩士、博士等學(xué)位。面對(duì)市場對(duì)人才的迫切需求,我國在電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方面也做了許多有益的嘗試,不少醫(yī)學(xué)高等院校自2000年以來都相繼開設(shè)了電子商務(wù)專業(yè)或電子商務(wù)課程,力爭在第一時(shí)間將符合需求的專業(yè)人才推向市場[3]。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)必須高度重視電子商務(wù)課程的學(xué)習(xí)，才能在新一輪的醫(yī)藥市場營銷行業(yè)競爭中搶占制高點(diǎn)。
1 目前在教學(xué)中存在的問題
1.1 定位不明確，教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇模糊
就國內(nèi)現(xiàn)實(shí)情況看,各高校電子商務(wù)專業(yè)在建設(shè)與發(fā)展中逐漸形成了四種取向：即以經(jīng)濟(jì)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式,以技術(shù)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式,以管理為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式和以物流和營銷為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)所開設(shè)的電子商務(wù)課程是第四種取向的借鑒和延伸。目前由于師資、教材缺乏等客觀原因，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)中定位不是很明確，教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇比較模糊。
1.2 師資力量薄弱，同時(shí)具有較強(qiáng)的醫(yī)藥知識(shí)，營銷知識(shí)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力教師較少
目前,從事醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)教學(xué)的教師可以分為兩部分,一部分教師主修的是醫(yī)藥營銷專業(yè)，不能勝任計(jì)算機(jī)技術(shù)方面的教學(xué)工作。另一部分教師主修的是電子商務(wù),而對(duì)醫(yī)藥和市場營銷不懂或懂的很少，知識(shí)儲(chǔ)備大多來自以往出版的一些電子商務(wù)書籍,不夠系統(tǒng)、深入和實(shí)用。很少存在從藥學(xué)專業(yè)調(diào)派的教師。這兩部分教師共同存在的問題是由于教師大多沒有電子商務(wù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),所以在從事醫(yī)藥營銷專業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)時(shí)顯得很勉強(qiáng),這直接關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量。
1.3 教材缺乏針對(duì)性，沒有以醫(yī)藥營銷為主的專門教材
教材是開展電子商務(wù)教學(xué)必不可少的工具。目前,市場上有關(guān)電子商務(wù)的教材,在內(nèi)容的設(shè)置和形式上還存在諸多問題,電子商務(wù)和醫(yī)藥市場營銷的知識(shí)沒有很好地融合，暫時(shí)還沒有以醫(yī)藥營銷為主的電子商務(wù)教材。同時(shí),市場上實(shí)踐指導(dǎo)性的教材很少，在這個(gè)領(lǐng)域的外文教材也比較少。因此,電子商務(wù)的教材建設(shè)亟待加強(qiáng)。
1.4 強(qiáng)于書本而弱于實(shí)務(wù),缺乏必要的案例教學(xué)和實(shí)務(wù)操作能力的培養(yǎng)
電子商務(wù)是一個(gè)交叉學(xué)科,培養(yǎng)的是復(fù)合型人才,既有商務(wù)和市場營銷的內(nèi)容,又有相關(guān)的技術(shù)內(nèi)容,具有很強(qiáng)的操作性,需要理論和實(shí)踐的緊密結(jié)合,因此,更迫切需要豐富的實(shí)踐教學(xué)。從現(xiàn)有高校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)課程授課的情況來看，教師以說為主,學(xué)生以聽為主,而電子商務(wù)是一門綜合性的商務(wù)學(xué)科,理論性和實(shí)踐性要求都很強(qiáng)，無論是計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、項(xiàng)目管理都需要大量的動(dòng)手訓(xùn)練,。部分學(xué)校還沒有實(shí)驗(yàn)室,缺乏必要的實(shí)習(xí)基地,學(xué)生無法親身體驗(yàn)和實(shí)際操作,理論和實(shí)踐難以結(jié)合,培養(yǎng)的學(xué)生只會(huì)動(dòng)口,不會(huì)動(dòng)手,因而也就喪失了競爭力，難以適應(yīng)社會(huì)的需要。盡管很多高校都意識(shí)到這個(gè)問題,并推出了電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室系統(tǒng),供學(xué)生模擬練習(xí),但是這些軟件仍然脫離于實(shí)際的商業(yè)環(huán)境,甚至有不少軟件已經(jīng)落后于現(xiàn)有的應(yīng)用。而商務(wù)行為本身又是復(fù)雜多變的,電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室如果沒有真正的商人參與,如果將所有的商業(yè)行為固化,實(shí)質(zhì)上與書本教育并沒有本質(zhì)區(qū)別。另外由于教師本身很少參與商業(yè)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作管理,電子商務(wù)案例、課程實(shí)習(xí)指導(dǎo)、畢業(yè)指導(dǎo)都受到極大的限制[4]。
2 改進(jìn)和完善醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)教學(xué)的對(duì)策建議
2.1 明確定位,強(qiáng)調(diào)辦學(xué)特色
電子商務(wù)培養(yǎng)的是復(fù)合型人才,而醫(yī)藥營銷領(lǐng)域中的電子商務(wù)人才又是復(fù)合之復(fù)合型人才。一方面醫(yī)藥營銷領(lǐng)域電子商務(wù)的實(shí)施需要與技術(shù)的緊密結(jié)合,因此涉及網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、計(jì)算機(jī)安全技術(shù)、多媒體技術(shù)、web設(shè)備、人機(jī)接口設(shè)計(jì)；另一方面進(jìn)行醫(yī)藥營銷領(lǐng)域電子商務(wù)還需要懂得成本和效益、商業(yè)重組、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、會(huì)計(jì)與審計(jì)、作為交換媒體的資金性質(zhì)、快速商業(yè)反應(yīng)時(shí)間、醫(yī)藥行業(yè)法律、政策、規(guī)則等知識(shí)。
建議各高校要結(jié)合各自學(xué)校的優(yōu)勢和醫(yī)藥市場對(duì)人才的需求,為本校電子商務(wù)的培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行明確的定位,從而為教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇提供明確的方向和范圍。在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)中，出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)要面對(duì)醫(yī)藥市場和醫(yī)藥企業(yè)，一定要從醫(yī)藥市場營銷的角度出發(fā)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢,辦出自己的特色，才能應(yīng)對(duì)未來市場的激烈競爭。
2.2 加強(qiáng)師資培訓(xùn),提高教師教學(xué)水平
作為醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務(wù)教師，應(yīng)是既掌握市場營銷、貿(mào)易、醫(yī)藥、物流等方面知識(shí),又具有電子商務(wù)應(yīng)用能力的復(fù)合型教師,即“雙師素質(zhì)”的教師。因此,要加大教師的培養(yǎng)力度,提高中青年電子商務(wù)教師的技術(shù)應(yīng)用能力和實(shí)踐能力,挑選一批素質(zhì)好、有培養(yǎng)前途的中青年電子商務(wù)教師出國培養(yǎng)或到高校進(jìn)修學(xué)習(xí),選派一部分中青年電子商務(wù)教師到已實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的醫(yī)藥單位、公司帶職工作,鼓勵(lì)教師考取電子商務(wù)師職業(yè)資格。同時(shí),可聘請(qǐng)一些這方面的電子商務(wù)專家到校任教,多渠道解決電子商務(wù)教師匱乏問題[4]。
2.3 注重教材建設(shè)，適應(yīng)學(xué)科需要
在教材建設(shè)過程中,可以請(qǐng)電子商務(wù)教學(xué)指導(dǎo)委員以及醫(yī)藥專業(yè)、市場營銷專業(yè)的學(xué)科帶頭人,有針對(duì)性地編寫電子商務(wù)的教材和實(shí)習(xí)指導(dǎo)書。將課程體系、教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)內(nèi)容通過教材充分體現(xiàn)出來。同時(shí)應(yīng)對(duì)電子商務(wù)專業(yè)教材及時(shí)更新,以適應(yīng)電子商務(wù)理論和實(shí)踐的發(fā)展[5]。除此之外,還應(yīng)引進(jìn)最新的有關(guān)的英文原版教材,讓學(xué)生對(duì)最前沿的知識(shí)和應(yīng)用有所了解。
2.4 加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和實(shí)習(xí)基地建設(shè)，以實(shí)踐促教學(xué)
首先,要加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。電子商務(wù)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,需要進(jìn)行實(shí)驗(yàn),而實(shí)驗(yàn)室是進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)的基本條件。加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè),主要包括實(shí)驗(yàn)室的硬件和軟件的建設(shè)投入,建立電子商務(wù)教學(xué)實(shí)驗(yàn)所必需的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)施,同時(shí)還要開發(fā)和引進(jìn)實(shí)驗(yàn)所需的各種軟件和模擬系統(tǒng)。其次,要加強(qiáng)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)[5]。學(xué)?？梢酝ㄟ^與已實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)建的方式建立實(shí)習(xí)基地,實(shí)習(xí)基地能夠幫助師生開展務(wù)實(shí)的電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué),提供現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境和創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ),可以讓學(xué)生有機(jī)會(huì)參與電子商務(wù)的實(shí)際活動(dòng),體會(huì)電子商務(wù)的運(yùn)營情況,將理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)有機(jī)結(jié)合起來。
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【關(guān)鍵詞】積極心理學(xué)醫(yī)藥市場營銷實(shí)踐教學(xué)
【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】0450-9889（2015）06C-0174-02
積極心理學(xué)上世紀(jì)末興起于西方，現(xiàn)已風(fēng)靡于世界。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，研究所有人類的正向心理，它關(guān)注正常人的心理機(jī)能，致力于識(shí)別和理解人類優(yōu)勢美德，引導(dǎo)人們發(fā)揮自己的潛能和優(yōu)勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學(xué)研究內(nèi)容主要圍繞著“一個(gè)中心三個(gè)支撐點(diǎn)”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗(yàn)（快樂、愉悅、滿意、現(xiàn)實(shí)感）、積極個(gè)人特質(zhì)（性格優(yōu)點(diǎn)、天賦、興趣、價(jià)值觀）、積極社會(huì)關(guān)系（家庭、學(xué)校、單位、社交圈、社會(huì)圈）為三個(gè)支撐點(diǎn)，來開展相關(guān)的研究，并基本形成了較完整的理論體系。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快發(fā)發(fā)展，人民生活水平及生活質(zhì)量的不斷提高，醫(yī)藥消費(fèi)觀念的不斷更新，醫(yī)療體制的深入改革，這對(duì)我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展迫切需要大量的具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、較強(qiáng)的實(shí)踐技能和較高的綜合素質(zhì)應(yīng)用型人才從事醫(yī)藥市場營銷與醫(yī)藥管理。面對(duì)新形勢、新情況，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)工作還存在不少弱點(diǎn)和不足（如灌輸式地說教、實(shí)效性不強(qiáng)）等情況。雖然積極心理學(xué)和醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實(shí)踐教學(xué)關(guān)注的內(nèi)容有所不同，前者主要研究如果關(guān)注積極方面提升生命質(zhì)量，后者主要探討如何提升學(xué)生醫(yī)藥服務(wù)能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，旨在開發(fā)和追求健康快樂的人生。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，其對(duì)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實(shí)踐教學(xué)探究具有借鑒價(jià)值。在積極心理學(xué)的啟示下，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實(shí)踐教學(xué)要努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會(huì)發(fā)展的需要。
一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀
《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅(jiān)持能力為重。優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，豐富社會(huì)實(shí)踐，強(qiáng)化能力培養(yǎng)。著力提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力，教育學(xué)生學(xué)會(huì)知識(shí)技能，學(xué)會(huì)動(dòng)手動(dòng)腦，學(xué)會(huì)生存生活，學(xué)會(huì)做事做人，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)，開創(chuàng)美好未來。”實(shí)踐教學(xué)已越來越成為高校人才培養(yǎng)方案中重要內(nèi)容，作為醫(yī)藥市場營銷專業(yè)更是如此。盡管各學(xué)校進(jìn)行了很多有益嘗試，但存在不少問題。
（一）教學(xué)模式與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距
醫(yī)藥市場營銷專業(yè)是一門應(yīng)用型學(xué)科，要求學(xué)生具備藥學(xué)、管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、市場營銷的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論和基本技能，較強(qiáng)的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力。但是，當(dāng)前大多數(shù)高校該專業(yè)的教學(xué)模式與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距，在課程設(shè)計(jì)、教學(xué)方法等方面重理論輕實(shí)踐，重講授輕踐行，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力重視不夠。
（二）忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)
積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)人人其實(shí)都是想發(fā)展和進(jìn)步的，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人的天賦能力在促進(jìn)自身成長中的積極作用。但很多數(shù)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)重視基本概念、理論方法的講授，忽視學(xué)生對(duì)藥學(xué)等理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，忽視學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)，忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)，以致該專業(yè)有些實(shí)踐教學(xué)實(shí)效性不佳。
（三）忽視在實(shí)踐教學(xué)中挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)
積極特質(zhì)是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容很豐富，如課程實(shí)踐教學(xué)、第二課堂、畢業(yè)實(shí)習(xí)等，但大多偏重于理論知識(shí)的宣講和分析，強(qiáng)調(diào)職場取勝的方法，而忽視敬業(yè)、誠信、友善、感恩等積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，這樣導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)缺乏“靈魂”，學(xué)生失去持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
（四）忽視積極的實(shí)踐教學(xué)體系優(yōu)化
培養(yǎng)方案里，很多高校該專業(yè)非常重視實(shí)踐教學(xué)，但在課程考核時(shí)，實(shí)踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴(yán)重匱乏，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)教師的理論水平和實(shí)踐能力都有較高要求。大多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接進(jìn)入教師崗位，缺乏企業(yè)工作經(jīng)歷，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)能力匱乏。還有，社會(huì)要求醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)要以職業(yè)需求為導(dǎo)向，但不少高校該專業(yè)見習(xí)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)和維護(hù)不佳，校企合作辦學(xué)聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致培養(yǎng)的學(xué)生不能很快適應(yīng)崗位要求。
二、積極心理學(xué)視閾下醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實(shí)踐教學(xué)措施
（一）醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實(shí)踐教學(xué)“一四”模式構(gòu)建
針對(duì)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式現(xiàn)狀存在不足，結(jié)合我校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)探索，同時(shí)借鑒積極心理學(xué)有關(guān)理念，構(gòu)建出醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放式實(shí)踐教學(xué)“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業(yè)需求為導(dǎo)向，積極品質(zhì)培養(yǎng)為中心，學(xué)生成長為目標(biāo)”的實(shí)踐教學(xué)理念。四結(jié)合，即建立“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系。
（二）努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力
積極心理學(xué)認(rèn)為快樂源于主動(dòng)選擇。實(shí)踐教學(xué)要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)建構(gòu)一種積極的態(tài)度、一種積極的體驗(yàn)和一種積極的行為特點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生擁有感受快樂的能力，引導(dǎo)學(xué)生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實(shí)現(xiàn)多元價(jià)值，樹立幸福勝于成功的理念，學(xué)會(huì)尋找生活中的幸福體驗(yàn)和一切美好的事物。積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)“人人都有發(fā)展的潛能”，應(yīng)當(dāng)以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動(dòng)機(jī)和能力。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開放性實(shí)踐教學(xué)既要有必要的講授引導(dǎo)，更要有學(xué)生積極、自覺參與，要想方設(shè)法為學(xué)生實(shí)踐提供便利、創(chuàng)造條件。如在管理學(xué)課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)中，嘗試新的教學(xué)方法，增強(qiáng)教學(xué)實(shí)效性，如采用“PBL”教學(xué)法，即基于學(xué)習(xí)問題教學(xué)法方法，通過讓學(xué)習(xí)者以小組合作的形式共同解決復(fù)雜的、實(shí)際的或真實(shí)性的問題，來學(xué)習(xí)隱含于問題背后的科學(xué)知識(shí)，激發(fā)了學(xué)生積極主動(dòng)參與教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)學(xué)生解決問題、自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)能力的發(fā)展。
（三）著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)
著名心理學(xué)家馬斯洛提出，每個(gè)人內(nèi)心深入都一種自我實(shí)現(xiàn)的需要，這種需要會(huì)激發(fā)人內(nèi)在的積極特質(zhì)，如敬業(yè)、誠信、友善、感恩、創(chuàng)造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關(guān)注、自覺等。人類的這些積極特質(zhì)是人類賴以生存和發(fā)展的核心要素。積極心理學(xué)認(rèn)為培養(yǎng)個(gè)體積極人格特質(zhì)的最佳途徑，是增強(qiáng)個(gè)體的積極情緒。積極情感對(duì)人的行為具有擴(kuò)展和增強(qiáng)的效能。開展醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)時(shí)，廣泛應(yīng)用各種心理測試手段，引導(dǎo)學(xué)生正確地認(rèn)識(shí)自我，充分了解自身的積極特質(zhì)；依托多元化的課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)及課外實(shí)踐活動(dòng)（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、科技創(chuàng)新活動(dòng)、校外見習(xí)等），鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與、體驗(yàn)、展示，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，讓越來越多的學(xué)生潛能得到充分發(fā)揮，個(gè)性得到張揚(yáng)，使學(xué)生其獲得更多的積極認(rèn)知和情感，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。
（四）全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系
積極心理學(xué)認(rèn)為，人及其經(jīng)驗(yàn)是在環(huán)境中獲得的，環(huán)境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應(yīng)環(huán)境也是一種積極的心理品質(zhì)。威廉姆斯等人的研究證實(shí)，當(dāng)孩子的周圍環(huán)境和老師、朋友都提供了最優(yōu)的支持、同情和選擇時(shí)，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關(guān)系。因此，必須全力構(gòu)建積極的“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系，形成合力培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)。
校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)：加強(qiáng)授課教師培訓(xùn)和崗位見習(xí)，增強(qiáng)教師崗位勝任力，不斷引進(jìn)新教學(xué)方法，深化課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)改革。校園文化活動(dòng)：想方設(shè)法成立模擬藥房等平臺(tái)、大力支持市場營銷協(xié)會(huì)、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動(dòng)開展，鼓勵(lì)支持學(xué)生積極參與大學(xué)生科技創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)大賽等活動(dòng)，邀請(qǐng)校內(nèi)外專家、學(xué)者進(jìn)行專業(yè)知識(shí)講座和演講。校企合作辦學(xué)：學(xué)校和企事業(yè)單位保持良好關(guān)系，吸引具有實(shí)力的醫(yī)藥公司進(jìn)行校合作辦學(xué)，培養(yǎng)特定崗位人才，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)發(fā)展平臺(tái)。校外實(shí)踐實(shí)習(xí)：要經(jīng)常組織學(xué)生外出參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥房，深入農(nóng)村、工廠、街道、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等開展社會(huì)調(diào)查、社區(qū)援助、社區(qū)志愿服務(wù)、三下鄉(xiāng)等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)；安排學(xué)生到各醫(yī)藥公司和各大藥店進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)。通過系列實(shí)踐教學(xué)措施，努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會(huì)發(fā)展的需要。
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關(guān)鍵詞：危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)；市場營銷專業(yè)；人才培養(yǎng)；中醫(yī)藥高等院校
中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)面向社會(huì)培養(yǎng)應(yīng)用性和技能型專業(yè)人才，要求學(xué)生不僅掌握管理、營銷的概念、原理與方法，還能將所學(xué)專業(yè)知識(shí)應(yīng)用于中醫(yī)藥產(chǎn)品的市場分析、營銷策劃、市場開發(fā)及促銷等實(shí)際問題。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈，預(yù)計(jì)2020年我國醫(yī)藥市場有可能成為全球最大的醫(yī)藥市場。中醫(yī)藥要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，市場營銷人才必不可少。隨著國家中藥現(xiàn)代化戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，相關(guān)企業(yè)對(duì)中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才的數(shù)量和質(zhì)量要求逐年升高。目前我國已有16所中醫(yī)藥高等院校設(shè)置了市場營銷專業(yè)，我校于2000年設(shè)立市場營銷專業(yè)，經(jīng)過多年建設(shè)人才培養(yǎng)模式已趨于成熟，但仍與社會(huì)需求有一定差距。筆者在全面分析中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、課程體系構(gòu)建、師資隊(duì)伍建設(shè)和實(shí)踐教學(xué)等環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，采用危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)（HazardAnalysisandCriticalControlPoint，HACCP）理念確定其關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)，以培養(yǎng)合格的中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才。
1HACCP的概念和應(yīng)用原則
1.1概念
HACCP是一種被世界各國食品醫(yī)藥安全主管部門、科研機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)公認(rèn)用來控制危害的經(jīng)濟(jì)、有效、科學(xué)的全過程預(yù)防性控制管理體系。我國將其定義為：生產(chǎn)安全食品的一種控制手段，對(duì)原料、關(guān)鍵生產(chǎn)工序及影響因素進(jìn)行分析，確定加工過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立完善的監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)，并采取規(guī)范的糾正措施。現(xiàn)代研究表明，HACCP不僅可應(yīng)用于食品、藥品行業(yè)，還可用于醫(yī)藥類課程教學(xué)改革，通過采取適當(dāng)?shù)目刂拼胧┨岣呓虒W(xué)質(zhì)量。將HACCP理念應(yīng)用于中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)，有助于提高培養(yǎng)質(zhì)量，更好地服務(wù)于中醫(yī)藥市場。
1.2應(yīng)用原則
HACCP的應(yīng)用有以下基本原則：
（1）危害源的分析，是HACCP的基礎(chǔ)，確定產(chǎn)品所有潛在的危害及其來源，有助于找出潛在危害；
（2）關(guān)鍵控制點(diǎn)的確定，為有效控制關(guān)鍵點(diǎn)提供依據(jù)；
（3）控制標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵限值的制定，結(jié)合實(shí)際制定關(guān)鍵限值可確保實(shí)際操作的簡便易行及連續(xù)監(jiān)測；
（4）關(guān)鍵控制點(diǎn)監(jiān)控體系的建立，是HACCP管理體系的關(guān)鍵，可使HACCP體系正常運(yùn)行；
（5）糾偏措施的建立，針對(duì)各關(guān)鍵控制點(diǎn)制訂有效糾正措施，提前采取措施，降低危害程度，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；
（6）HACCP體系有效運(yùn)行的驗(yàn)證確認(rèn)，采用除監(jiān)測以外的方法確保HAC-CP實(shí)施的有效性，有助于HACCP成功實(shí)施；
（7）HACCP體系有效文件的建檔，文件和記錄是有效執(zhí)行HACCP管理體系的基礎(chǔ)，記錄應(yīng)包括危害分析、關(guān)鍵控制點(diǎn)、關(guān)鍵限值、糾偏記錄、驗(yàn)證程序等。HACCP是持續(xù)改進(jìn)的體系，通過關(guān)鍵控制點(diǎn)的評(píng)價(jià)與控制，不斷改進(jìn)完善，從而提高管理和產(chǎn)品質(zhì)量。
2市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析
2.1人才培養(yǎng)目標(biāo)
以社會(huì)需求為中心，社會(huì)需要什么人才高校就培養(yǎng)什么人才，將市場需求作為人才培養(yǎng)的“指南針”和“風(fēng)向標(biāo)”。中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)教學(xué)的基礎(chǔ)為藥學(xué)、人文、市場、管理等知識(shí)，培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)充分考慮中醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)及市場營銷規(guī)律，符合醫(yī)藥市場對(duì)營銷人才專業(yè)性、實(shí)用性的要求，培養(yǎng)復(fù)合型中醫(yī)藥市場營銷人才。
2.2課程體系構(gòu)建
高等中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)教學(xué)應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：
（1）人文知識(shí)，醫(yī)藥營銷人員日常工作中需同臨床、藥劑、生產(chǎn)廠家的各類人員交流，應(yīng)具有社會(huì)學(xué)知識(shí)和社交禮儀。
（2）醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，醫(yī)藥營銷人員應(yīng)了解中醫(yī)學(xué)、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、生理學(xué)、制劑、藥事法規(guī)等藥學(xué)專業(yè)知識(shí)以及藥品營銷知識(shí)。
（3）經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，醫(yī)藥營銷人員應(yīng)掌握營銷策劃、市場調(diào)查、廣告宣傳等方面的知識(shí)。
（4）管理學(xué)知識(shí)，醫(yī)藥營銷人員應(yīng)具備管理學(xué)知識(shí)，熟悉醫(yī)藥營銷的目標(biāo)制定、計(jì)劃組織、監(jiān)控實(shí)施等管理學(xué)知識(shí)。
（5）外語和計(jì)算機(jī)知識(shí)，醫(yī)藥營銷人員應(yīng)適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)國際化發(fā)展趨勢，具備一定的外語和計(jì)算機(jī)能力，能進(jìn)行新成果推廣。
2.3師資隊(duì)伍建設(shè)
市場營銷課程實(shí)踐性強(qiáng)，是多學(xué)科知識(shí)的綜合體，每門課程均應(yīng)由具有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的人文、市場、管理專業(yè)人員講授。綜合采取多媒體教學(xué)法、案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、參與式教學(xué)法、任務(wù)引領(lǐng)式教學(xué)法等教學(xué)方法，可以使學(xué)生熟練掌握專業(yè)知識(shí)。這就需要教師既懂醫(yī)藥又懂營銷、管理，同時(shí)還需注重教學(xué)方法的改進(jìn)。
2.4實(shí)踐教學(xué)
實(shí)踐教學(xué)可達(dá)到提升和保證人才培養(yǎng)質(zhì)量的目的，科學(xué)合理的實(shí)踐教學(xué)及其監(jiān)控體系、評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)提高醫(yī)藥營銷專業(yè)人才綜合能力起著重要作用。切實(shí)提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，對(duì)提升中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量具有重要的現(xiàn)實(shí)意義?？梢圆捎瞄_發(fā)營銷模擬軟件、舉辦營銷大賽、進(jìn)行自主實(shí)踐、到醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)和見習(xí)等多種形式，結(jié)合教學(xué)中的熱點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵問題進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。
3應(yīng)用HACCP分析
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)根據(jù)中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合HACCP應(yīng)用原則，對(duì)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)進(jìn)行分析，對(duì)潛在危害發(fā)生的可能性進(jìn)行評(píng)價(jià)，提出防控措施。
（1）社會(huì)需求。社會(huì)需求是中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的根本準(zhǔn)則，脫離社會(huì)需求可能導(dǎo)致人才浪費(fèi)和相關(guān)企業(yè)因缺少人才而減緩發(fā)展速度，甚至阻礙企業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。
（2）人才的專業(yè)性。專業(yè)性人才既具備豐富的專業(yè)知識(shí)，又具備較強(qiáng)的操作技能，能夠?qū)⑺莆盏闹R(shí)用于指導(dǎo)生產(chǎn)實(shí)踐，創(chuàng)造性地開展工作。
（3）人才的實(shí)用性。實(shí)用性較差的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制不僅不能很好地服務(wù)于中醫(yī)藥企業(yè)，還可能導(dǎo)致中醫(yī)藥高等院校培養(yǎng)的人才不能適應(yīng)社會(huì)而被淘汰。
（4）人文知識(shí)。缺乏必備的人文知識(shí)，可導(dǎo)致市場營銷專業(yè)人才在工作中不能較好地交流，影響工作的開展。
（5）醫(yī)藥知識(shí)。只有掌握相關(guān)中醫(yī)藥學(xué)、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、生理學(xué)、制劑、藥事法規(guī)等藥學(xué)知識(shí)，才能真正服務(wù)于社會(huì)。
（6）經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)。僅僅掌握醫(yī)藥知識(shí)而缺乏相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，同樣不能正常工作。
（7）管理學(xué)知識(shí)。具備管理學(xué)知識(shí)，才能進(jìn)行目標(biāo)制訂、計(jì)劃組織、監(jiān)控實(shí)施等醫(yī)藥營銷活動(dòng)。
（8）外語和計(jì)算機(jī)知識(shí)?，F(xiàn)代社會(huì)不管是專業(yè)型人才還是復(fù)合型人才，外語和計(jì)算機(jī)知識(shí)都是必備的技能之一。
（9）綜合型教師。市場營銷課程體系涉及人文、醫(yī)藥、經(jīng)濟(jì)、管理等方面知識(shí)，中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)不可能擁有掌握各方面知識(shí)的教師，這就要求教師成長為既懂醫(yī)藥又懂營銷及管理的綜合型教師。
（10）教學(xué)方法。陳舊的教學(xué)模式不能適應(yīng)中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)教學(xué)需要，必須引入新的教學(xué)方法，才能取得較佳的教學(xué)效果。
（11）實(shí)踐教學(xué)。加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)有利于師生間的信息交流和反饋，有利于學(xué)生深刻領(lǐng)會(huì)和掌握所學(xué)知識(shí)，并運(yùn)用到實(shí)踐中。
（12）實(shí)踐教學(xué)監(jiān)控體系。實(shí)踐教學(xué)監(jiān)控體系對(duì)實(shí)踐教學(xué)準(zhǔn)備、教學(xué)過程、教學(xué)結(jié)果等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)測和調(diào)控，確保教學(xué)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，提高教學(xué)有效性。
（13）實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系。采取聽課、教學(xué)檢查、學(xué)生評(píng)教、學(xué)生信息反饋等手段進(jìn)行教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)，有助于提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量。
4結(jié)論
通過探索中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，我們發(fā)現(xiàn)社會(huì)需求、人才的專業(yè)性和實(shí)用性、人文知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、外語和計(jì)算機(jī)知識(shí)、綜合型教師、教學(xué)方法、實(shí)踐教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)監(jiān)控及評(píng)價(jià)體系13個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)均可影響人才培養(yǎng)質(zhì)量。應(yīng)用HACCP理念，及時(shí)發(fā)現(xiàn)人才培養(yǎng)中的問題，通過建立關(guān)鍵限值、制訂糾正措施等手段，山東中醫(yī)藥大學(xué)市場營銷專業(yè)學(xué)生綜合素質(zhì)與能力得到明顯提高，近3年畢業(yè)生就業(yè)率均為100%，就業(yè)質(zhì)量越來越高。將HACCP理念應(yīng)用于中醫(yī)藥高等院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)和持續(xù)的過程，有助于培養(yǎng)出合格的市場營銷專業(yè)人才。
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近年來市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，教育程度不斷提升，復(fù)合型人才已成為企業(yè)在招聘時(shí)的首要選擇，而醫(yī)藥營銷作為醫(yī)學(xué)與市場營銷學(xué)的交叉學(xué)科，其特殊性使企業(yè)希望能夠招聘到既有醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)又有市場營銷技能的復(fù)合型營銷人才，以市場需求為導(dǎo)向來研究本科醫(yī)藥營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式，將行業(yè)背景和專業(yè)知識(shí)融入到人才的培養(yǎng)過程中，使學(xué)生在掌握市場營銷理論的基礎(chǔ)上，融合醫(yī)藥知識(shí)，更好的為企業(yè)服務(wù)，已成為諸多高校面臨的迫切問題。
關(guān)鍵詞：
醫(yī)藥營銷;復(fù)合型人才;培養(yǎng)模式醫(yī)藥行業(yè)是具有高接觸性和高技術(shù)性的關(guān)乎人類生命健康的特殊行業(yè)，也是世界各行業(yè)中發(fā)展最快速的行業(yè)之一，我國醫(yī)藥行業(yè)也呈階梯式成長，有望在2020年成為全世界最大的醫(yī)藥市場之一，已引起了其他國家醫(yī)藥企業(yè)的廣泛關(guān)注，越來越多的外資企業(yè)到我國進(jìn)行投資，以期占取一定的市場份額，同時(shí)，快速發(fā)展也帶來了醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)的大量趨同，這就造成了越來越激烈的市場競爭，醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、制造和營銷人員的銷售技巧都是一家醫(yī)藥企業(yè)是否能夠在競爭中脫穎而出的制勝關(guān)鍵，歸根結(jié)底都是人才的競爭，尤其是既懂得醫(yī)藥知識(shí)，又懂得營銷技巧的人才，為滿足企業(yè)對(duì)醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才的需求，越來越多的高校設(shè)立了醫(yī)藥營銷專業(yè)，在市場營銷專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，融合醫(yī)藥知識(shí)，進(jìn)行有針對(duì)性的學(xué)習(xí)，為企業(yè)輸送專業(yè)的人才，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)快速健康的發(fā)展。
1醫(yī)藥營銷專業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及存在的問題
1．1醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)現(xiàn)狀及需求趨勢
目前，在全國所有高等醫(yī)學(xué)院校中，只有不到二分之一的院校設(shè)立了醫(yī)藥營銷專業(yè)，起步較晚，規(guī)模較小，人才培養(yǎng)模式還不夠成熟，教學(xué)質(zhì)量有待提高。想培養(yǎng)出既懂醫(yī)藥知識(shí)又能熟練掌握營銷技巧的人才，尚需進(jìn)一步努力。這也是制約我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。由近年來的招聘信息中可以得知，市場營銷專業(yè)是其中最為熱門的幾個(gè)專業(yè)之一，而醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷崗位更是成為了一個(gè)行業(yè)缺口，因其不止需要專業(yè)背景，還需對(duì)行業(yè)本身的深刻了解。所以未來對(duì)于醫(yī)藥營銷人才的需求將呈不斷上揚(yáng)趨勢，對(duì)高校開設(shè)本專業(yè)提供了難得的機(jī)遇。
1．2課程結(jié)構(gòu)不完善，理論與實(shí)踐脫軌
因?yàn)獒t(yī)藥營銷專業(yè)是近年來才開始在我國部分高校開設(shè)，所以課程設(shè)置還處于一邊建設(shè)，一邊改進(jìn)的階段，設(shè)計(jì)不夠完善，缺乏規(guī)范性，新設(shè)立的課程的教學(xué)效果還有待檢驗(yàn)，教學(xué)大綱的制定不夠成熟，存在學(xué)科交叉重復(fù)的現(xiàn)象，造成學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中知識(shí)點(diǎn)混亂，影響了專業(yè)知識(shí)的掌握。而且，目前高校的教育手段還處于灌輸理論知識(shí)的階段，填鴨式的教學(xué)方法忽略了對(duì)實(shí)踐技能的鍛煉，但市場營銷卻是一個(gè)理論與實(shí)踐并重的學(xué)科，熟練的掌握營銷技能對(duì)一個(gè)營銷管理人員來說尤為重要，若只掌握理論知識(shí)是無法滿足市場需求的，違背了培養(yǎng)復(fù)合型人才的初衷，也必然在激烈的競爭中被淘汰。醫(yī)藥營銷在市場營銷的基礎(chǔ)上，還要要求掌握醫(yī)藥知識(shí)，這種更高的要求也加大了在人才培養(yǎng)過程中投入的人力、財(cái)力和物力，在無形中增加了人才培養(yǎng)的難度，課程設(shè)置有待進(jìn)一步完善。
1．3師資力量有限，教學(xué)梯隊(duì)處于建設(shè)中
醫(yī)藥營銷專業(yè)近幾年來雖然發(fā)展迅速，也有諸多大學(xué)和學(xué)院設(shè)置了相關(guān)課程，但教學(xué)水平良莠不齊，專業(yè)特色不鮮明，研究生教育尚處于起步階段，職業(yè)教育質(zhì)量不高，較為權(quán)威的專家和學(xué)者仍是鳳毛麟角，其中高學(xué)歷，高職稱教師在教學(xué)梯隊(duì)中所占比例較小，梯隊(duì)仍在建設(shè)當(dāng)中，師資力量的匱乏影響了教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平。培養(yǎng)專業(yè)教師，提高其職業(yè)素養(yǎng)是當(dāng)下待解決的問題之一。
2醫(yī)藥物流專業(yè)建設(shè)的策略
2．1明晰專業(yè)定位及就業(yè)前景
學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生不僅可利用其醫(yī)藥知識(shí)專長，在醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營銷相關(guān)崗位，還可在工商、外貿(mào)、金融、保險(xiǎn)、證券、旅游、房地產(chǎn)等企事業(yè)單位從事企業(yè)營銷管理、客戶資源管理、網(wǎng)絡(luò)營銷管理、營銷策劃、營銷診斷、市場調(diào)查和咨詢等工作，就業(yè)前景十分可觀，屬于實(shí)用性專業(yè)。
2．2科學(xué)設(shè)置醫(yī)藥營銷專業(yè)課程
首先要重視基本理論的傳授，在扎實(shí)掌握了基礎(chǔ)知識(shí)的前提下，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，將基礎(chǔ)理論課和專業(yè)理論課進(jìn)行系統(tǒng)整合，精煉精品課程，提高教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性和針對(duì)性，時(shí)刻關(guān)注國外同類專業(yè)的課程設(shè)置變化，引進(jìn)新的教學(xué)手段和教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)與國際接軌。設(shè)立實(shí)踐課程，模擬醫(yī)藥營銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，加深學(xué)生對(duì)系統(tǒng)理論知識(shí)和業(yè)務(wù)模式的理解，完成以專業(yè)能力訓(xùn)練和綜合素質(zhì)訓(xùn)練相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)過程，將醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)與市場營銷知識(shí)融會(huì)貫通，遵循理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則設(shè)置課程。
2．3以綜合考核方式改革考試機(jī)制
考試分?jǐn)?shù)作為衡量學(xué)生知識(shí)掌握情況最直接有效的方式，在針對(duì)復(fù)合型人才培養(yǎng)體系中不得不改變它的評(píng)分機(jī)制。大多數(shù)高校對(duì)成績的設(shè)置基本上都是卷面成績加平時(shí)成績。但對(duì)于醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才的考核標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)在此基礎(chǔ)上，加上實(shí)踐成績，形成多元化動(dòng)態(tài)化的評(píng)分機(jī)制，全面綜合的給出學(xué)生應(yīng)取得的最后成績。
2．4大力培養(yǎng)專業(yè)教師，構(gòu)建教學(xué)梯隊(duì)
醫(yī)藥營銷專業(yè)教師的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力是教學(xué)質(zhì)量高低的決定性因素，校方應(yīng)大力鼓勵(lì)教師繼續(xù)深造，為教師提供和創(chuàng)造繼續(xù)深造的條件，并制定相應(yīng)的激勵(lì)政策。如將醫(yī)藥營銷專業(yè)設(shè)置為特色專業(yè)建設(shè)，保證本專業(yè)的科研項(xiàng)目立項(xiàng)和精品課程建設(shè)，保證研究經(jīng)費(fèi)，并給與最大限度的人力物力支援。邀請(qǐng)本專業(yè)著名專家學(xué)者或企業(yè)精英定期來校舉辦講座或進(jìn)行學(xué)術(shù)合作，共同研究醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)模式存在的問題和改進(jìn)的方法。外派骨干教師參加專業(yè)培訓(xùn)和相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，不斷更新相關(guān)專業(yè)知識(shí)，以更好的狀態(tài)投入到教學(xué)當(dāng)中去。
2．5建立網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，加強(qiáng)師生互動(dòng)要求
教師將醫(yī)藥營銷課程相關(guān)課件和習(xí)題經(jīng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示給學(xué)生，便于學(xué)生進(jìn)行課前預(yù)習(xí)和課后復(fù)習(xí)，并在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)答疑，建立教學(xué)信息反饋系統(tǒng)，在不受時(shí)間和空間限制的情況下，給學(xué)生提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)，進(jìn)一步深化對(duì)知識(shí)的理解。
3結(jié)語
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷擴(kuò)張和迅速發(fā)展，對(duì)專業(yè)的復(fù)合型人才的需求將越來越大，求賢若渴，高校應(yīng)遵循醫(yī)藥營銷行業(yè)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合自身資源，注重實(shí)踐教學(xué)，建立完善的人才培養(yǎng)模式，提高醫(yī)藥營銷人才綜合素質(zhì)，使之成為知識(shí)復(fù)合，能力復(fù)合，思維復(fù)合的復(fù)合型人才，為工商企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、咨詢公司、科研機(jī)構(gòu)等輸送高質(zhì)量的醫(yī)藥營銷管理人才。
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[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥院校；市場營銷專業(yè)；人才培養(yǎng)；改革
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.25.134
2019年高考錄取人數(shù)將近900萬，我國對(duì)卓越人才的渴求比以往任何時(shí)候都更加強(qiáng)烈。人才培養(yǎng)模式是教育綜合改革的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和特色。市場營銷是一個(gè)應(yīng)用性很強(qiáng)的專業(yè)，醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)由于其行業(yè)特點(diǎn)而具備一定的獨(dú)特性。文章以吉林醫(yī)藥學(xué)院為例，結(jié)合西南醫(yī)科大學(xué)、成都醫(yī)學(xué)院的經(jīng)驗(yàn)探討醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革[1]。
1醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的必要性
由于各行各業(yè)都需要銷售人員，全國有400多所院校開設(shè)有市場營銷本科專業(yè)。綜合類高?；蜇?cái)經(jīng)類院校的市場營銷專業(yè)，可以依托和利用學(xué)校多學(xué)科的天然優(yōu)勢進(jìn)行建設(shè)[2]。而醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)學(xué)科資源上與其有較大差距，因此更需要依托學(xué)校醫(yī)藥資源，形成專業(yè)特色。隨著國家醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的深入，傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售行業(yè)人員日趨飽和。但目前醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要就業(yè)途徑仍以醫(yī)藥銷售為主。因此結(jié)合經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，如何改革人才培養(yǎng)模式，重新定位專業(yè)特色是一個(gè)亟待解決的問題。
2醫(yī)藥院校市場營銷本科人才培養(yǎng)模式存在的問題
2.1人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)定模糊
市場營銷學(xué)是一個(gè)發(fā)展的學(xué)科，它在隨著市場的變化和發(fā)展不斷地變化和豐富。因此，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)也要與時(shí)俱進(jìn)，才能適應(yīng)市場的變化。市場營銷專業(yè)與醫(yī)藥相結(jié)合進(jìn)而形成專業(yè)特色，但特色并不鮮明，也缺乏與時(shí)俱進(jìn)的優(yōu)化與調(diào)整。不積極應(yīng)對(duì)我國醫(yī)療體制改革給醫(yī)藥市場帶來的變化，僅考慮畢業(yè)生將從事醫(yī)藥相關(guān)的銷售工作、或在政府、事業(yè)單位從事相關(guān)工作，難以形成精確的人才培養(yǎng)方向。從人才需求到職業(yè)勝任力，再到人才培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)定相對(duì)模糊和寬泛。
2.2教師發(fā)展與人才培養(yǎng)脫節(jié)
高校歷來是更新知識(shí)、創(chuàng)造知識(shí)的基地，教師除承載著為社會(huì)源源不斷地輸出人才的責(zé)任之外，還擔(dān)負(fù)著專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的科研工作。但教師的時(shí)間、精力有限，沒有碩士點(diǎn)的本科院校教師大多無法將自身發(fā)展、科學(xué)研究與學(xué)生培養(yǎng)結(jié)合起來。市場營銷專業(yè)的教學(xué)還停留在傳統(tǒng)的課堂教學(xué)中，學(xué)生缺少實(shí)踐的機(jī)會(huì)，實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力不足[3]。老師對(duì)于學(xué)生探索、研究、應(yīng)用的引導(dǎo)不夠，學(xué)生缺少合作創(chuàng)新的思想。
2.3實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐課程質(zhì)量有待提高
“實(shí)踐出真知”是長久以來市場營銷專業(yè)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)積累。在市場營銷專業(yè)教學(xué)中，實(shí)踐教學(xué)越來越受到重視。但在實(shí)際教學(xué)中，與企業(yè)合作的實(shí)踐教學(xué)仍然相對(duì)較少，教學(xué)效果還是不明顯。這主要由于實(shí)踐教學(xué)課程的學(xué)時(shí)有限，很多企業(yè)做完培訓(xùn)，學(xué)生還沒有完全上手，實(shí)踐課就已經(jīng)結(jié)束了，企業(yè)難以獲得預(yù)期收益，因此開展校企合作的實(shí)踐教學(xué)存在難度。醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)并非學(xué)校主流專業(yè)，學(xué)生人數(shù)較少，實(shí)訓(xùn)的教學(xué)軟件相對(duì)價(jià)格較高，因此難以通過大量購置模擬軟件進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)。有的實(shí)訓(xùn)課程采用模擬形式進(jìn)行，由于教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)少，策劃不完善，實(shí)訓(xùn)的教學(xué)質(zhì)量難以掌控。
3醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革
3.1利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)
社會(huì)高速發(fā)展，信息流通速度快，大數(shù)據(jù)就是這個(gè)高科技時(shí)代的產(chǎn)物。大數(shù)據(jù)可以為企業(yè)提供消費(fèi)者所需產(chǎn)品或服務(wù)的精準(zhǔn)營銷，同樣，人才需求、能力需求也可以通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。從招聘類網(wǎng)站、人事考試網(wǎng)抓取人才需求信息，分析相關(guān)就業(yè)崗位有哪些、有多少、變化趨勢及職業(yè)勝任力需求，從而結(jié)合學(xué)校醫(yī)藥優(yōu)勢進(jìn)一步明確專業(yè)特色和培養(yǎng)目標(biāo)。優(yōu)化培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)，從培養(yǎng)目標(biāo)到人才培養(yǎng)規(guī)格、課程設(shè)置都將更加精準(zhǔn)且有效。
3.2依托科研培養(yǎng)學(xué)生能力
成都醫(yī)學(xué)院結(jié)合智慧健康養(yǎng)老云平臺(tái)課題研究提高教師科研水平，同時(shí)加強(qiáng)校企合作以及學(xué)校服務(wù)社會(huì)的能力。并依托科研進(jìn)行學(xué)生培養(yǎng)，教師與不同專業(yè)的學(xué)生組建科研小組，打破學(xué)生專業(yè)界限，由不同專業(yè)的教師指導(dǎo)多專業(yè)組合的學(xué)生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科學(xué)研究。市場營銷專業(yè)的學(xué)生可以通過實(shí)地調(diào)查、問卷收集、資料整理和數(shù)據(jù)處理等輔工作，開展對(duì)某項(xiàng)具體問題的研究。實(shí)踐知識(shí)與課堂知識(shí)整合成一個(gè)牢固的知識(shí)體系，培養(yǎng)學(xué)生勤于動(dòng)腦、善于思考和敢于動(dòng)手的良好品質(zhì)，又能提高學(xué)生對(duì)社會(huì)的適應(yīng)能力，有助于全面提升教育質(zhì)量。科研小組也增進(jìn)學(xué)生對(duì)不同專業(yè)知識(shí)的了解，明確未來發(fā)展方向，提高學(xué)生溝通與團(tuán)隊(duì)合作能力，同時(shí)也為學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)積累前期經(jīng)驗(yàn)與成果。
3.3校企合作構(gòu)建系統(tǒng)完善的實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐體系
在第四學(xué)期初，開設(shè)整合營銷具體業(yè)務(wù)能力模塊的課程，并達(dá)到能銷售、善談判的要求。第四學(xué)期中期開展4周的集中實(shí)踐課程。學(xué)生在企業(yè)進(jìn)行銷售實(shí)踐，可以在消費(fèi)品零售崗位，主要從事導(dǎo)購?fù)其N、市場調(diào)研、促銷方案設(shè)計(jì)等工作。在批發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員崗位，主要從事尋找、約見中間商，與中間商談判、簽合同，為中間商供貨，幫助中間商開發(fā)拓展市場，維護(hù)與中間商的良好關(guān)系等工作。同時(shí)設(shè)計(jì)多形式考核制度，通過工作日志、工作報(bào)告和案例資料，并經(jīng)過匯報(bào)、答辯的方式，控制集中實(shí)踐的教學(xué)效果[4]。并與實(shí)習(xí)企業(yè)建立長期聯(lián)系，將實(shí)踐與就業(yè)結(jié)合。實(shí)習(xí)企業(yè)能夠通過實(shí)踐課程了解學(xué)生，為之后的人員招聘奠定基礎(chǔ)。
西南醫(yī)科大學(xué)積極利用校友資源，請(qǐng)工作后的優(yōu)秀畢業(yè)生錄制視頻資料，5分鐘左右的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、工作感受等材料，直觀增加學(xué)生對(duì)就業(yè)崗位、職業(yè)能力的了解，解除在校生對(duì)學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)、工作方面的困惑。同時(shí)優(yōu)秀的畢業(yè)生良好的工作環(huán)境和待遇增加了在校生的信心，使他們更有針對(duì)性地進(jìn)行專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和能力培養(yǎng)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)積極性。
4結(jié)語