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導(dǎo)語：在服裝營銷策略分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[中圖分類號]F279.14 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]
2095-3283（2014）02-0130-03
一、研究女性消費心理的重要性
消費心理是人們在消費活動中表現(xiàn)出來的心理特征和心理活動。消費心理對人們的購物行為有很重要的影響，在一定程度上影響著人們的購物傾向和選擇喜好。對于女性消費群體來說，消費心理對消費的影響更為明顯。因此，要研究我國女性服裝市場的營銷策略，研究女性消費心理非常有必要，其重要性主要體現(xiàn)在以下幾點：
（一）女性消費群體市場潛力巨大
根據(jù)我國第六次人口普查的統(tǒng)計，我國女性人口6.5億，占全國人口的48.81%。其中，對消費活動有較大影響的是中青年女性，即20～50歲的女性群體，約占人口總數(shù)的24.89%，這部分女性消費者在實際的市場中有一定的購買能力，有意愿并且有能力自主進行購買消費活動，對社會經(jīng)濟發(fā)展有一定的推動作用。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)可見，女性消費者人口眾多，消費市場潛力巨大。
（二）女性的消費地位不斷提高
隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，女性的社會地位不斷提高，與女性消費有關(guān)的商品和服務(wù)種類日益繁多。據(jù)消費組織的一項調(diào)查顯示，在全國25個大型百貨廣場的個人消費中，女性消費品和消費服務(wù)項目占51.7%，遠遠超過了男性和兒童的消費項目[1]。隨著女性社會地位的提高，女性消費者在家庭和社會消費中的話語權(quán)也越來越大。女性消費者除了為自己購買衣物外，還承擔(dān)起為家人購買服裝的責(zé)任。此外，大多數(shù)男性在進行購買服裝的消費時，往往也會咨詢女性朋友的意見。由此看來，女性消費者不僅決定自己的購買行為，而且還在一定程度上影響著他人的消費行為。
（三）女性經(jīng)濟獨立性增強
眾所周知，新時代的女性已不再是完全依賴丈夫生存的個體，她們有自己的工作、生活和朋友圈，并且經(jīng)濟上具有獨立性，完全有能力通過自己所得來購買喜歡的服裝，不受他人約束。據(jù)統(tǒng)計，在中國的家庭中，由妻子掌握財政大權(quán)的占40%以上，而由丈夫掌握財政大權(quán)的只占20%[2]。所以，研究女性消費心理，可以洞察社會消費心理的變化和趨勢，對于制定出針對服裝市場的營銷策略具有重要的作用。
二、女性消費心理特點
（一）追求個性化消費
個性是指一個人不同于他人的，在不同的環(huán)境中顯現(xiàn)出來的相對穩(wěn)定的影響人們外在和內(nèi)在行為模式的心理特征的總和?，F(xiàn)代女性追求獨立自主，在衣、食、住、行各個方面都要體現(xiàn)自己的個性。尤其是在服裝的選擇上，女性消費者更是如此。當(dāng)她們在選擇服裝時，首先會考慮服裝是否符合自己的風(fēng)格，而所謂風(fēng)格就是個性的一種體現(xiàn)。不管服裝的品質(zhì)如何、價格高低，如果服裝不符合其風(fēng)格，那么她們購買此服裝的概率將大大降低。如今，人們往往追逐多樣化的消費，達到多元化的效果，在女性著裝方面尤為突出。例如，如果一個女士穿著一件新買的衣服去上班，結(jié)果發(fā)現(xiàn)她與同事尷尬“撞衫”了，那么即使她再喜歡這件衣服，估計她也會很少再穿這件衣服去上班，這就是女性個性化消費的一個縮影。
（二）非理性消費較為普遍
非理性消費，是指由于對自己的需求和購買的商品或服務(wù)沒有清楚的了解，在各種因素驅(qū)動下，消費者做出不合理的消費決策。非理性消費行為表現(xiàn)為：不能理智地判斷自己的消費需求，認(rèn)識消費對象；不能根據(jù)自己的經(jīng)濟狀況確定消費水平、消費結(jié)構(gòu)和消費方式，過分節(jié)儉或奢侈。對于女性來說，非理性消費十分常見，她們常常受情緒、打折促銷、朋友推薦、銷售人員推銷、廣告等因素影響進行沖動式購物[3]。例如，許多女性在情緒低落時，常常會盲目消費，并將這種消費作為一種心理補償，來彌補自己情緒上受的傷害，而這些購物往往是非必要的，因此她們事后也常常會為自己的沖動性購物行為感到后悔。據(jù)調(diào)查，90%以上的20～35歲的女性都有過各種各樣的非理性的消費行為。非理性消費占女性消費支出的20%，受打折影響而購買不需要商品的女性占56%，受店內(nèi)陳設(shè)及展銷而心動購買的女性占40.8%，受廣告影響進行不當(dāng)消費的女性占22.8%，受促銷人員誘導(dǎo)進行消費的青年女性占50.7%，受朋友影響而進行消費的女性占55.5%，在極端情緒下購物的女性多達46.1%。
（三） 求美消費心理較強
愛美之心，人皆有之。求美心理，即人們在購物時常常以“美觀”作為一個重要的標(biāo)準(zhǔn)，特別重視商品的外觀、設(shè)計、色彩、包裝，注重商品的欣賞價值，獲得美的精神享受。求美消費心理促使人們在購物時更加注重產(chǎn)品給人們帶來的美感體會，人們往往會傾向于選擇那些外表美觀的產(chǎn)品。對于女性消費者來說更是如此。例如，女性在購買服裝時，會特別注意服裝的設(shè)計、款式、色調(diào)，她們想通過身著滿意的服裝來體現(xiàn)個人的美感、氣質(zhì)以及品味。在求美消費心理的驅(qū)使下，服裝的價格、品牌以及質(zhì)量等方面會相對處于次要地位。當(dāng)然，除了產(chǎn)品本身的美感外，產(chǎn)品包裝也非常重要。許多年輕的女性很容易被可愛漂亮的包裝所吸引，進而非理性購物。
（四）有較高的品牌忠誠度
重復(fù)性購買是指消費者不止一次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，這類消費者具有較高品牌忠誠度。一般來說，女性消費者比較注重情感因素，有較高的品牌忠誠度。如果一位女性在購買某個品牌的服裝后，發(fā)現(xiàn)該品牌服裝質(zhì)量很好，款式時尚，那么她進行重復(fù)性購買的概率就會很高，而且她也可能將該品牌推薦給朋友或同事。
三、針對女性消費群體的服裝營銷策略
由于女性消費者在購物中的地位越來越重要，消費決策能力越來越強，在分析女性消費心理后，筆者將運用4P營銷理論來分析女性消費群體服裝營銷策略。4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。所謂4P，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略是指要注重開發(fā)產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。對于服裝來說，設(shè)計是非常重要的。消費者對服裝的選購很大程度上是因為服裝的設(shè)計符合其需求。尤其對于女性來說，求美心理會促使其購買漂亮的衣服。因此，企業(yè)對于服裝的設(shè)計要注重細(xì)節(jié)、質(zhì)量和款式，突出服裝的品牌效應(yīng)，使顧客看到某服裝時就能明顯地識別出其品牌。除了產(chǎn)品本身而言，產(chǎn)品的附帶物，如包裝、配件等也不容忽視，這有利于增加產(chǎn)品本身的附加值。產(chǎn)品包裝精美一般會吸引女性消費者進行購物，而且會使她們的虛榮心得到滿足。
（二）價格策略
產(chǎn)品價格不僅體現(xiàn)產(chǎn)品價值，它還具有社會心理價值，在一定程度上體現(xiàn)著人們的社會地位、品味等[4]。因此，企業(yè)應(yīng)該進行市場細(xì)分，根據(jù)不同的細(xì)分市場進行定位，制定不同的價格策略，并且在此過程中產(chǎn)品的定價應(yīng)依據(jù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，體現(xiàn)品牌的含金量。例如，對于高檔服裝和奢侈品服裝可以制定高價，因為這類產(chǎn)品的購買者一般具有一定的經(jīng)濟實力，對服裝價格不敏感，更加注重產(chǎn)品的稀缺性、品牌價值和產(chǎn)品彰顯的社會地位；對于中低檔服裝可以適當(dāng)采取尾數(shù)定價、折扣定價等價格策略，這有利于迎合女性消費者的求廉心理，促進產(chǎn)品的銷售。
（三）渠道策略
一般來說，企業(yè)是通過分銷商來銷售產(chǎn)品的，并不直接面對消費者，因此，企業(yè)要注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。對于服裝來說，銷售渠道可以大致分為兩類，一類是百貨商店、專賣店，另一類則是網(wǎng)上營銷。根據(jù)服裝產(chǎn)品的特性，如購買時需要試穿，百貨商店、專賣店的銷售應(yīng)該占主要比重。大多數(shù)女性喜歡逛街購物，熱衷于去試穿各種各樣的漂亮衣服，一旦試穿衣服合乎心意，很有可能就進行購買行為。所以，實體店營銷要注意店面的布置，使得店面溫馨、時尚，吸引女性消費者的眼球，這將大大提高銷售產(chǎn)品的數(shù)量。除了實體店銷售外，網(wǎng)絡(luò)營銷也非常重要。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的今天，現(xiàn)代很多女性，尤其是年輕女性，喜歡網(wǎng)上購物。她們只需坐在家中對著電腦就可以輕松購物，而且可以送貨上門。她們熱衷于網(wǎng)購很大程度上是因為她們的求廉心理，因此，網(wǎng)上營銷的重點要放在價格方面，低價促銷。例如，企業(yè)可以把款式不是特別暢銷的或往年款式的服裝放在網(wǎng)上打折促銷，由于品牌效應(yīng)，許多女性也是樂于購買；或是把斷碼產(chǎn)品放在網(wǎng)上特價銷售，由于網(wǎng)絡(luò)受眾多，產(chǎn)品銷售市場廣大。
（四）促銷策略
促銷是吸引消費者尤其是女性消費者購物的有效手段之一。一方面，企業(yè)可以進行現(xiàn)場促銷，如在商場外面舉行促銷會，吸引顧客聚集。由于女性消費者愛湊熱鬧的心理，她們?nèi)菀自谶@種氛圍下進行沖動式購物。另一方面，可以運用打折促銷、會員卡、折價券促銷、禮品贈送等促銷方法，打折及折扣券促銷容易抓住女性消費者求廉的消費心理，會員卡有利于維系顧客的品牌忠誠度，禮品贈送可以提高產(chǎn)品的附加值，這都有利于服裝的銷售。除此之外，促銷人員要言語規(guī)范，注意語言表達藝術(shù)，尊重消費者，根據(jù)消費者需要提供相應(yīng)的服務(wù)[5]。例如，當(dāng)女性在購買服裝時，促銷人員可以根據(jù)消費者的需要為她們推薦服裝搭配，這一方面能更好地為顧客服務(wù)，另一方面也有利于服裝的銷售。
四、結(jié)論
隨著社會的不斷進步，女性的社會地位越來越高，女性的話語權(quán)也越來越大。許多女性獨立自主，擁有自己的工作，經(jīng)濟地位不斷提高。女性的社會和經(jīng)濟地位的不斷提高，使得企業(yè)更加關(guān)注女性消費者市場。企業(yè)要想在競爭中贏得主動，不斷提高市場占有率，了解女性消費者的心理尤為重要。通過分析女性消費者心理，服裝企業(yè)可以有針對性地制定相應(yīng)的營銷策略，來改善企業(yè)的經(jīng)營并增加企業(yè)的利潤。
[參考文獻]
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[3]羅曉彤.從消費心理分析女性化妝品市場的營銷策略[J].現(xiàn)代營銷，2012.
【關(guān)鍵詞】服裝；淘寶網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略
【中圖分類號】F426【文獻識別碼】A【文章編號】2095-3518（2016）01-131-02
在我國迅速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)購物市場當(dāng)中，淘寶網(wǎng)當(dāng)之無愧為國內(nèi)最著名、入駐企業(yè)數(shù)量最多、提供營銷推廣工具最豐富的網(wǎng)絡(luò)零售平臺。但是，現(xiàn)實中的服裝類淘寶網(wǎng)店對于如何有效規(guī)劃和開展網(wǎng)絡(luò)營銷尚未形成系統(tǒng)的認(rèn)識，服裝類店鋪的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實際操作復(fù)雜多樣，并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，理論研究的滯后與現(xiàn)實規(guī)范的不完善嚴(yán)重制約了網(wǎng)購群體的快速增長。因此，對服裝類淘寶店營銷策略的研究于網(wǎng)店自身的經(jīng)營和淘寶網(wǎng)的日益完善都是必要和富有意義的，希望通過本文對服裝類淘寶店現(xiàn)有的營銷策略進行的系統(tǒng)分析并提出的相關(guān)營銷建議，對服裝類淘寶網(wǎng)店的營銷推廣起到參考作用。
1服裝產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
1.1網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益完善,市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的改變。產(chǎn)品、服務(wù)、勞力、信息等通過網(wǎng)絡(luò)的橋梁流通在全球市場當(dāng)中，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解全球消費者的需求，將營銷的觸角伸向全球市場的各個角落，同時這也意味著市場競爭更加廣泛與激烈。近年我國政府對電子商務(wù)的發(fā)展予以高度重視，相關(guān)的法律法規(guī)也隨之出臺：《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》，《關(guān)于加強商業(yè)銀行與第三方支付機構(gòu)合作業(yè)務(wù)管理的通知》，《關(guān)于開展電子商務(wù)與物流快遞協(xié)同發(fā)展試點有關(guān)問題的通知》，《網(wǎng)絡(luò)商品和服務(wù)集中促銷活動管理暫行規(guī)定（征求意見稿）》，《網(wǎng)絡(luò)零售第三方平臺交易規(guī)則制定程序規(guī)定（試行）》等，有利于網(wǎng)絡(luò)交易的健康持續(xù)發(fā)展。
1.2服裝行業(yè)分析
服裝類產(chǎn)品為基本的生活用品，需求量大、重復(fù)購買率高，服裝網(wǎng)購具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。中國電子商?wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2013年我國網(wǎng)絡(luò)購物市場銷售占比最高的品類是服裝鞋帽，用戶購買率達76.3%，購市場交易規(guī)模達到4349億元，同比2012年的3050億元增長了42.6%,2014年服裝行業(yè)網(wǎng)購規(guī)模將達到6153億元，同比增長41.5%。就目前來看，我國服裝購物市場交易呈現(xiàn)逐年增長的趨勢。
1.3服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷的劣勢及面臨的挑戰(zhàn)
在線上銷售模式下，消費者無法通過親自觸摸、現(xiàn)場測量及試穿來鑒別衣物的舒適度，所以服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對與傳統(tǒng)營銷方式在購物體驗、交流互動、售后服務(wù)等方面有明顯的劣勢。服裝類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷也面臨著挑戰(zhàn)：知識產(chǎn)權(quán)保護相關(guān)法律滯后，由于網(wǎng)絡(luò)的實時性與交互性，服裝款式、色彩等設(shè)計創(chuàng)意一旦推出很容易被競爭企業(yè)竊取，從而打擊了服裝企業(yè)的創(chuàng)新積極性；服裝展示技術(shù)仍有較大局限，顯示技術(shù)、三維陳列技術(shù)、試穿技術(shù)、感知技術(shù)等發(fā)展不完善；網(wǎng)購大軍集中在年齡18至35歲的年輕人群，較多消費者還對網(wǎng)購服裝持否定態(tài)度，消費者對服裝網(wǎng)購的態(tài)度有待改善。
2服裝類淘寶店的營銷策略研究
2.1淘寶店內(nèi)的營銷策略
2.1.1商品信息展示的營銷策略商品信息包括標(biāo)題、詳情頁、圖片展示等，良好的商品信息的展示是淘寶店家進行網(wǎng)絡(luò)營銷必須高度重視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（1）標(biāo)題標(biāo)題設(shè)置的最終目的是為讓買家迅速找到寶貝,標(biāo)題要以買家的消費需求為導(dǎo)向，在規(guī)定的30個漢字中，包含越多的關(guān)鍵字，被搜索到的概率就越大。淘寶內(nèi)搜索引擎搜索框下方的“搜索風(fēng)云榜”，聚集了當(dāng)天上升最快和一周最熱的搜索詞，這些搜索詞可為淘寶賣家提供標(biāo)題命名參考，增加寶貝命名的準(zhǔn)確性。（2）詳情頁有購買意向的買家進入淘寶店鋪后，影響買家下單的關(guān)鍵因素當(dāng)屬寶貝詳情頁。對服裝而言，獨特賣點、價格促銷點、細(xì)節(jié)圖、尺寸描述等均是買家最為關(guān)注的。寶貝描述要盡量完善，既可以全面的展示產(chǎn)品的特性，也利于買家自主購物，大量節(jié)約客服成本。同時也要注重文字字體統(tǒng)一、色彩協(xié)調(diào)，圖片的大小也要統(tǒng)一，給買家呈現(xiàn)整體協(xié)調(diào)的美好印象。（3）圖片展示服裝類寶貝的詳情頁在整個店鋪流量中占非常大的比重，賣家應(yīng)該盡量全方位描述寶貝，通過真實、清晰、生動的圖片展示，打消買家的購買疑慮，提高寶貝的翻頁數(shù)、停留時間、轉(zhuǎn)化率。相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費者購買服裝時，對不同圖片的重視程度不同，其中最看重細(xì)節(jié)圖和產(chǎn)品圖，其次是尺碼圖、模特圖、他人尺碼試穿。2.1.2跟進顧客維系顧客關(guān)系相比吸引新顧客，維系老顧客能為店鋪節(jié)省營銷成本，帶來更大收益，增加顧客的回頭率是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要目的。賣家可通過提供優(yōu)質(zhì)的售前、售后服務(wù)提升顧客滿意度、忠誠度。比如，售后可主動詢問買家對產(chǎn)品的滿意程度、使用情況以及改進建議等，還可設(shè)置會員制度，向會員定期發(fā)放代金券，促進會員多次購買，增加顧客粘性。2.1.3利用會員制體系的促銷作用可依據(jù)買家的購買金額、頻率等因素實行VIP會員制，設(shè)置會員制實施折扣優(yōu)惠這種價格歧視定價策略能夠被其他消費者所接受，且能夠讓會員買家產(chǎn)生優(yōu)越感，從而促進會員的重復(fù)購買率。可通過為會員提供積分獎勵、價格優(yōu)惠、兌換禮品等方式提高顧客的忠誠度，擴大品牌的知名度。
2.2以淘寶平臺為依托的營銷策略
2.2.1嚴(yán)格遵守并執(zhí)行運營規(guī)則作為以淘寶平臺為依托的賣家，有義務(wù)嚴(yán)格遵守運營規(guī)則的各項細(xì)則，為消費者營造良好的網(wǎng)購環(huán)境，這也是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的前提條件。筆者認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量是網(wǎng)絡(luò)營銷的根基與前提，是店鋪長久發(fā)展的保障。其次，店鋪應(yīng)遵守消費者保障服務(wù)協(xié)議，保證執(zhí)行如實描述產(chǎn)品、購買后如有符合退換貨要求的情況賣家應(yīng)在7天內(nèi)無理由退換貨等條款。2.2.2充分利用淘寶平臺流量資源淘寶的流量資源有免費和付費流量之分。淘寶網(wǎng)的兩種流量適合于不同的店鋪，各有優(yōu)缺點，免費流量投資少見效慢，適合信譽良好，長期堅持經(jīng)營的賣家。付費流量則需要相對較大的投資，但是見效快并且效果顯著。（1）免費流量資源①淘寶內(nèi)部搜索引擎。此處流量是由網(wǎng)購者自身需求帶來的，不被賣家完全掌控，但站內(nèi)搜索的優(yōu)化有章可循。首先要設(shè)置好寶貝標(biāo)題，其次是寶貝的人氣指數(shù)排名，包括寶貝跳失率、瀏覽量、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。②淘寶類目流量。類目的排名前后有以下三種影響因素：一是七天銷量的增長，連續(xù)七天的增長銷量會使類目排名上升；二是上下架時間安排，寶貝將要下架的時刻更容易獲得類目流量；三是產(chǎn)品的市場需求，當(dāng)季熱銷產(chǎn)品更容易獲得類目流量。（2）付費流量資源①淘寶直通車。是一款幫助賣家推廣產(chǎn)品的營銷工具，是淘寶賣家用戶使用最多、最受歡迎的付費流量形式，展位位于搜索頁面的左面、下面的搶眼位置，帶來店鋪的較高瀏覽量甚至寶貝的成交量，按照點擊量收費。②官方付費活動。賣家可通過聚劃算、天天特價、淘金幣等大流量官方付費活動來獲取流量，通過低價促銷來吸引消費者。
2.3淘寶平臺外的營銷推廣
（1）論壇推廣確定合適的論壇之后，需要精心策劃論壇帖，硬廣告帖已無法激起人們的購買欲望。事實證明，軟文貼更加能夠引起網(wǎng)民駐足，比方，發(fā)送穿衣指南、搭配技巧、流行趨勢等相關(guān)帖子，將產(chǎn)品的信息巧妙的融入其中，以獲得有效流量。（2）社交軟件推廣電商時代，微博、微信等新產(chǎn)物的出現(xiàn)，拓展了網(wǎng)絡(luò)營銷的空間，開辟了新的思路。微博注重和強調(diào)自由、共享的交流氛圍，店主可通過對某個主題的知識共享和持續(xù)討論來達到傳遞營銷信息、維系客戶忠誠的目的。微信營銷則可運用親密的朋友關(guān)系開展口碑營銷進行產(chǎn)品的宣傳推廣。
3對服裝類淘寶店營銷的建議
針對服裝類淘寶店的營銷現(xiàn)狀，筆者有如下建議，希望能夠給服裝類網(wǎng)店經(jīng)營者提供一定的參考。
3.1商品詳情頁中運用視頻展示
筆者認(rèn)為，如果可以為每款產(chǎn)品配備視頻講解，通過聲情并茂的視頻介紹每款產(chǎn)品的獨特賣點、風(fēng)格、面料材質(zhì)以及穿著的大小等，必能營造更加放心的購物環(huán)境，并且有利于買家自主購物減少人工客服的工作量。
3.2打造店鋪品牌
消費者在進行購買行為時必然要考慮店鋪在網(wǎng)絡(luò)上形成的品牌形象，他們通常會根據(jù)品牌效應(yīng)來對產(chǎn)品的性能和質(zhì)量進行判斷與推測，所以打造良好的店鋪品牌形象將會使店鋪營銷事半功倍。
3.3科學(xué)進行產(chǎn)品定價
淘寶購物，低價驅(qū)動特征明顯，重低價的購物習(xí)慣已經(jīng)非常穩(wěn)定，高價服裝消費品在網(wǎng)絡(luò)交易中未形成氣候，因此定價策略方面不僅僅是要考慮企業(yè)的成本以及盈利，同時更要考慮消費者對于產(chǎn)品價格接受程度，如果定價超過了客戶心理承受能力，則不可取。
4結(jié)論
淘寶網(wǎng)作為注冊用戶最多，吸引商家最多的網(wǎng)絡(luò)零售平臺,為眾多網(wǎng)絡(luò)消費者以及電子商務(wù)企業(yè)提供了充分的機會與無限的資源。淘寶網(wǎng)賣家若能充分利用互聯(lián)網(wǎng)和淘寶網(wǎng)平臺的優(yōu)勢,將有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略正確地運用于網(wǎng)店的營銷實踐中,必將迎來自身網(wǎng)店與整個淘寶平臺的大發(fā)展、大繁榮，為進一步改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)生活方式作出杰出貢獻。本文以目前國內(nèi)最大的電子商務(wù)網(wǎng)購平臺——淘寶網(wǎng)為研究主體，對服裝類網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境進行了充分分析，并深入研究服裝類淘寶網(wǎng)店現(xiàn)有營銷策略，在此基礎(chǔ)上提出改進服裝類淘寶店營銷策略的建議，為網(wǎng)上服裝企業(yè)營銷提供一定的參考。
參考文獻
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作者簡介
鮑媛媛，清華大學(xué)信息技術(shù)研究院博士后；主要研究領(lǐng)域為社會網(wǎng)絡(luò)、行為動力學(xué)等。
【關(guān)鍵詞】服裝店 費者心理 營銷策略
一、潮人服裝店的基本介紹
（一）本店鋪經(jīng)營特點
所謂的外貿(mào)服裝就是國內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家根據(jù)國外來料來樣或國外來樣，國內(nèi)面料加工服裝，在完成訂單后剩余的那部分產(chǎn)品，或因種種毛病提出下來的服裝，就成立出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的服裝，由于款式，面料考究，所以很是受國內(nèi)消費者歡迎。
開這家外貿(mào)服裝的目的是把握外貿(mào)服裝對消費者的誘惑，這也是潮人服裝店存在的基礎(chǔ)。
（二）潮人服裝店經(jīng)營狀況
從目前經(jīng)營狀況來說潮人服裝店經(jīng)營還算不錯。它的投資額不大，經(jīng)營也不復(fù)雜，但是也不是想的那么簡單。因為它涉及到吸收資金，進服裝，賣服裝還有財務(wù)管理等許多方面的問題。如果其中一個問題沒有解決好那么會影響整個服裝店的經(jīng)營。潮人服裝店的最大的問題是它開業(yè)不久，從事服裝經(jīng)營的經(jīng)驗不多，對于怎樣進貨，如何能進更好的貨，如何把握消費者心理及銷售技巧都不是很了解。這肯定會給潮人服裝店的以后的經(jīng)營帶來許多困難。
由于潮人服裝店屬于獨立商店，銷售規(guī)模小，因而在商品貨源方面只能多批次少批量的組織進貨，不能享受大批量進貨的優(yōu)惠價格，也沒有能力與廠家討價還價。由于進貨批次多使運貨訂貨進貨的費用很高。
所以潮人服裝店應(yīng)該在以后的經(jīng)營中多多吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，揚長避短，這樣才能把潮人服裝店經(jīng)營的紅火。
二、潮人服裝店的營銷環(huán)境分析
（一）潮人服裝店的商圈
商圈是一項重要的資源，它不僅決定店商的收益高低，也表現(xiàn)出店商的市場地位和形象，影響店商的零售活動的開展。成功的運用商圈策略可以為服裝店打好牢固的根基，提高服裝店的形象。一般好的商圈的地理位置好，潮人服裝店的地理位置是離居住區(qū)較近，而且人口密度較高的，交通便利，很多公交車站都在這里。離唐山百貨大樓，三利大廈也近，只需步行十分鐘即可。而且旁邊的公共設(shè)施齊全，各種快餐店，銀行，消費者到這里就餐成為了潮人服裝店的潛在消費者。而且潮人服裝店每天有三次客流量高峰期。服裝店可以利用這些商圈資源，把生意做到顧客心里，讓她們成為心甘情愿的回頭客。潮人服裝店不僅要分析自己商圈資源，還要對競爭對手進行分析，比較其優(yōu)缺點，這樣才能知己知彼。
（二）商圈中競爭對手的調(diào)查分析
潮人服裝店對所處商圈的競爭對手進行了分析，潮人服裝店所處商圈，除了本店還有10家經(jīng)營外貿(mào)服裝店，同處一條街上有5個，距離較遠的有2個，相背的有3個。
緊挨潮人服裝店的有1個，它主要經(jīng)營女性鞋包類產(chǎn)品，開業(yè)時間較長，經(jīng)營狀況良好。第二個服裝店主要經(jīng)營商場里賣的名牌衣服，這里衣服比商場便宜，從而滿足了消費者花費少但是買到名牌服飾的消費心里。第三個，主要經(jīng)營休閑服飾，面料舒服，能滿足消費者輕松休閑的消費心里，而且有名牌運動裝，并且不失時尚風(fēng)格。第四個，主要經(jīng)營運動服裝，給喜歡運動的消費者一個消費平臺。第五個，主要經(jīng)營女性職業(yè)裝，這滿足了附近白領(lǐng)一族的消費，但是由于地理位置優(yōu)越，所以租金貴，商品價格自然高些。距離較遠的和相背的那幾家外貿(mào)服裝店的經(jīng)營服飾或有相也是有自己的經(jīng)營風(fēng)格的，雖然地理位置不像本店，但是由于其租金低成本低，所以商品價格低，這對于潮人服裝店也是個威脅。
三、影響潮人服裝店購買行為的因素
經(jīng)濟因素：收入是影響購買力的重要因素，現(xiàn)在唐山女性收入越來越多，這使她們的服裝購買需求增加且實際購買能力增強。潮人服裝店的目標(biāo)顧客一般購買力強，而且她們生活方式的都市化使她們對服裝種類的需求增加。潮人服裝店的服裝款式多樣可以滿足目標(biāo)顧客的需求。
文化因素：社會熱點，流行文化，國際潮流使目標(biāo)顧客的審美方式發(fā)生了日新月異的變化，她們更加追求服裝的表現(xiàn)自我的作用。她們在不斷追求新款式同時也蠻偏愛傳統(tǒng)服飾。潮人服裝店是在不斷更新新款式的同時也會有經(jīng)典款式來滿足顧客需求。
心理因素：許多目標(biāo)顧客有求異求新的心理動機，她們不愿意與世俗同流，喜歡新鮮的款式，有的顧客有求名動機，她們更注重服裝的品牌，材質(zhì)，是否能體現(xiàn)自身的地位。
四、潮人服裝店的營銷策略
（一）價格策略
潮人服裝店通常采取兩種定價策略，即折扣定價策略和心理定價策略。
潮人服裝店為了促進消費會在季末采取折扣定價策略，如八折折扣和特價銷售。還會實施數(shù)量折扣，如果消費者購買數(shù)量多那么就會有折扣或者有禮物。
潮人服裝店還根據(jù)心理學(xué)原理采取尾數(shù)定價策略，通常故意保留尾數(shù)，這樣會使消費者感覺價格便宜，從而激發(fā)消費者的購買需求，以刺激消費。如199.9元的衣服感覺就比200元的衣服便宜。
（二）口碑營銷策略
潮人服裝店通常會讓老顧客推薦新顧客，如果老顧客對服裝店各個方面滿意，她們就會推薦朋友來買，那么這些被推薦的人成為了潛在顧客。推薦本身會給被推薦者帶來好的感覺，她們潛意識里更相信這家店。
據(jù)說口碑營銷比廣告的效果好很多。實際上作為店主不能操控口碑，但是潮人服裝店一直用最好的服務(wù)使每一位顧客滿意，培養(yǎng)忠誠顧客。
（三）促銷策略
潮人服裝店為了在市場上有競爭優(yōu)勢，刺激消費，適應(yīng)消費者物以稀為貴的心理，通常故意營造供不應(yīng)求的局面。通常會把款式新穎的服裝在服裝達到飽和之前實行限銷，通過此策略達到提高市場競爭力，刺激消費的目的。
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1.品牌服裝發(fā)展現(xiàn)狀
中國加入WTO以來，制衣業(yè)市場格局發(fā)生了重大變化，主要表現(xiàn)在：
（1）國外
一、二線品牌大量進入中國市場，并通過授權(quán)生產(chǎn)或海外OEM產(chǎn)品來降低市場進入成本，從而達到擴大中國市場同類產(chǎn)品占有率及打壓本土品牌的目的。
（2）國內(nèi)市場上服裝品牌眾多，國產(chǎn)品牌數(shù)量已超過300多個，品牌間的競爭近乎白熱化。
中國的服裝行業(yè)面臨著品牌化和國際化兩大主題，遭受到前所未有的挑戰(zhàn)，這迫使國內(nèi)制衣企業(yè)由注重數(shù)量規(guī)模型增長向注重質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。
2.品牌服裝營銷渠道的特點
品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。品牌服裝營銷渠道的特點包括：
（1）銷售渠道是品牌營銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等相關(guān)部分。
（2）商品和服務(wù)能否快捷、順暢地到達顧客手中，渠道發(fā)揮著越來越大的作用。而制衣業(yè)是流行性和季節(jié)性很強的行業(yè)，渠道的順暢尤顯重要，因此，品牌營銷渠道的建立對企業(yè)的長遠發(fā)展至關(guān)重要。
（3）不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同規(guī)模的企業(yè)，銷售渠道的形態(tài)都不相同，企業(yè)可以在短時間內(nèi)向市場推出一項新產(chǎn)品，卻不能在短時間內(nèi)建設(shè)好渠道，而沒有好的渠道同樣不能使銷售取得成功，所以渠道影響制衣企業(yè)的競爭力，關(guān)系著制衣企業(yè)的興衰成敗。
二、品牌服裝營銷渠道存在的問題分析
1.經(jīng)銷商與企業(yè)分離，營銷風(fēng)險較大
目前，服裝營銷采取的是分公司引導(dǎo)下的區(qū)域經(jīng)銷商制度，經(jīng)銷商與企業(yè)處于分離狀態(tài)。品牌服裝企業(yè)只關(guān)注自身產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)，而忽視在營銷環(huán)節(jié)的構(gòu)建和管理。經(jīng)銷商由于企業(yè)提供的盈利空間有限，也無法與企業(yè)開展長期的合作開發(fā)，這種營銷脫節(jié)狀況導(dǎo)致營銷風(fēng)險概率加大。
2.惡性競爭嚴(yán)重，導(dǎo)致微利甚至虧損
由于營銷體系的缺陷，商家銷售時為取得銷售先機和利潤競相壓價，這種惡性競爭導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，使得經(jīng)銷商對品牌的忠誠度大打折扣，信任度也隨之下降，無法建立起長期有效的合作關(guān)系，使得企業(yè)與經(jīng)銷商之間無法共同進退，不能及時應(yīng)對市場的變動。
3.營銷渠道單一，營銷策略落后
目前，品牌服裝企業(yè)較多采用總經(jīng)銷商、等單一的傳統(tǒng)銷售渠道，創(chuàng)新不足，無法擴大市場占有率，市場競爭優(yōu)勢不大。而大多數(shù)品牌服裝企業(yè)的營銷策略也相應(yīng)較為落后，無法適應(yīng)快速發(fā)展的服裝行業(yè)，這將直接導(dǎo)致逐漸失去利潤來源，企業(yè)無法盈利。
三、品牌服裝營銷渠道整合的策略分析
1.建立經(jīng)銷商與企業(yè)合作的市場運作機制，降低營銷風(fēng)險
建立經(jīng)銷商與企業(yè)合作的市場運作機制，主要目的在于“弱化一級市場，強化二級市場，共同合作管理終端”。品牌服裝企業(yè)在激烈的市場競爭中，必然將擴大與經(jīng)銷商的合作開發(fā)，積極降低營銷風(fēng)險，主動尋求市場制高點。企業(yè)與經(jīng)銷商的合作不僅表現(xiàn)在信息提供與利用方面，更應(yīng)強調(diào)營銷戰(zhàn)略層面的協(xié)調(diào)和互利。企業(yè)不僅要制定經(jīng)銷商渠道建設(shè)的具體實施和執(zhí)行層的措施，而且應(yīng)與經(jīng)銷商共同建立企業(yè)營銷渠道建立、合作、發(fā)展的中長期規(guī)劃，注重將企業(yè)發(fā)展與營銷渠道結(jié)合起來，通過建立完善的營銷渠道降低營銷風(fēng)險，保證企業(yè)的長期發(fā)展和盈利。
2.增加營銷渠道的多樣性，減少營銷成本
采用品牌專賣店和連鎖加盟店等形式能夠拓寬營銷渠道，搶占市場先機。特別是發(fā)展連鎖經(jīng)營，能夠通過規(guī)?；少徍途W(wǎng)絡(luò)化銷售連接制造商和消費者，有效銜接生產(chǎn)和需求環(huán)節(jié)，在減少企業(yè)營銷成本的基礎(chǔ)上充分滿足市場需求。連鎖經(jīng)營的多點分店布局從外延上拓展了企業(yè)的市場范圍，有助于提高企業(yè)的市場占有率。連鎖經(jīng)營企業(yè)通過對商品實行統(tǒng)一管理，對降低流通成本、降低進貨價格、降低經(jīng)營費用也具有重要作用，最終將不斷提高企業(yè)經(jīng)濟效益。新晨
3.構(gòu)建動態(tài)營銷渠道體系，優(yōu)化營銷策略
動態(tài)的品牌服裝營銷渠道本質(zhì)上是一個循環(huán)過程，其更強調(diào)信息反饋的作用，企業(yè)從中間商和消費者得到的反饋信息將直接影響和決定企業(yè)營銷策略的制定和具體的實施。營銷渠道體系的構(gòu)建要求企業(yè)在充分考慮影響營銷渠道的諸多因素的前提下，以利益最大化的原則，結(jié)合企業(yè)自身特點和行業(yè)發(fā)展趨勢等構(gòu)建適合企業(yè)發(fā)展的營銷渠道。因此，品牌服裝企業(yè)要在認(rèn)真分析服裝業(yè)發(fā)展的背景下，分析企業(yè)自身的特點，設(shè)計較為科學(xué)合理的動態(tài)營銷渠道。例如，品牌服裝企業(yè)可以借鑒目前較為先進的有關(guān)特許經(jīng)營的成功營銷模式，引入靈活的特許經(jīng)營模式，設(shè)計有效激勵受許人的相關(guān)機制，充分發(fā)揮信息反饋的作用，通過特許經(jīng)營樹立品牌形象，擴展?fàn)I銷新渠道。
在全球經(jīng)濟一體化的進程中，品牌服裝企業(yè)必須掌握現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展趨勢，加快實現(xiàn)由傳統(tǒng)營銷渠道向現(xiàn)代營銷渠道的轉(zhuǎn)變，積極整合本企業(yè)的營銷渠道模式，以利于增強企業(yè)的市場競爭能力，最終實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；服裝業(yè)；營銷策略
中圖分類號：F724 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 10-0143-01
一、VANCL的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
（一）有名無品----名牌不等于品牌
凡客誠品在經(jīng)過巨資打造后，歷時5個月銷量通過廣告、價格、渠道、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一舉超越了PPG，然而在其快速成功的背后，能看到是凡客誠品運用大量的資金打造出了一個名牌。凡客誠品采取大規(guī)模的廣告宣傳，提高知名度，其重在名，與“品”無關(guān)。名牌只是作為提高知名度的初級階段，而品牌是更高形態(tài)。凡客誠品只能稱的上名牌，而不是一個品牌，主要有以下幾點原因：
1.缺乏時間沉淀
凡客誠品依靠大量的廣告宣傳，知名度越來越高，最后將PPG超越的神話僅僅只有一年，然而與眾多優(yōu)秀公司如IBM等相比，其影響力不具有品牌效應(yīng)，究其原因是凡客誠品缺少一個對品牌的認(rèn)識、缺乏一個時間的沉淀對品牌的建立、缺乏一個長期的積累過程對公司企業(yè)文化的建設(shè)。
2.營銷策略忽視品牌塑造
互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)四處充斥著凡客誠品的68元廣告，在凡客誠品營銷策略中，他們僅僅認(rèn)為只想從低價的方式得到顧客的信任度和認(rèn)可度，過分在廣告中強調(diào)低價的觀念，卻忽略了自身品牌的塑造。當(dāng)凡客誠品的這種低價的信任度在顧客的多次購買之后興奮隨之轉(zhuǎn)變成為疲憊的時候，也許凡客誠品市場需求將受到很大的沖擊。
（二）輕而不穩(wěn)----產(chǎn)業(yè)鏈整合薄弱
1.上游服裝供應(yīng)商整合不力，服裝質(zhì)量和供應(yīng)速度缺乏保障
凡客誠品采用的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，沒有自己的加工廠、沒有自己的實體銷售渠道，均將自己的產(chǎn)品外包給其他公司。然而當(dāng)面對大量的市場需求時，凡客誠品需要在短時間內(nèi)制作出大量的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障或者交貨時間得不到保障，這使得供給受到很大程度的影響。
此外，凡客誠品的多元化發(fā)展使得其產(chǎn)品的多樣化，服飾的種類不斷地增加，這對上游服裝質(zhì)量的監(jiān)督也造成了很大的困難，不僅如此還需要在規(guī)定時間內(nèi)完成大量的訂單，導(dǎo)致質(zhì)量不能夠得到保證。
2.下游第三方物流整合不力，配送服務(wù)不夠完善
凡客誠品對其產(chǎn)品的配送主要是外包給第三方物流公司，顧客通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購買服飾或電話下單，到貨物配送到手上這一個過程，顧客都是在享受服務(wù)。因此第三方物流公司的員工素質(zhì)成為消費者對于VANCL公司服務(wù)的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)。第三方物流公司人員素質(zhì)不高、服務(wù)態(tài)度不好、配送不及時等一系列的因素都可能影響到凡客誠品在其消費者心中的形象。
二、VANCL如何解決面臨的問題
（一）加強品牌塑造，名牌變品牌
1.細(xì)節(jié)決定成敗
客戶體驗是企業(yè)成功的關(guān)鍵，如何提高客戶信任度和滿意度是打造一個品牌的關(guān)鍵。凡客誠品需要在細(xì)節(jié)上注意消費者的心理變化，改變自身的不足之處從而滿足客戶的需求。
在塑造品牌的過程中，廣告、促銷等往往受人們的關(guān)注，大量運用資金去制造轟動的效果。然后，在信息爆炸的今天，凡客誠品只有更注重培養(yǎng)消費者的信任度和美譽度才是塑造品牌的關(guān)鍵，細(xì)節(jié)上的注意才更容易提高消費者對公司形象的塑造。
2.改變營銷策略，注重打造品牌
凡客誠品通過大量的廣告和產(chǎn)品的低價出售的方式吸引大批的消費者，這導(dǎo)致顧客會有一時的沖動去購買并不能長久的吸引的住消費者。因此只有改變這種營銷策略，通過打造自身的形象，豐富企業(yè)的文化內(nèi)涵，在精神層面上吸引顧客這才是企業(yè)發(fā)展的長久之計。凡客誠品可以通過它的名字的由來給每一個消費者一個精神上的沖動，讓每一個消費者感受到企業(yè)文化內(nèi)涵，引發(fā)欲望，促成行動，提高購買與使用時的心理享受。
（二）加強產(chǎn)業(yè)鏈整合，穩(wěn)中求勝
1.加大供應(yīng)信息掌握力度
凡客誠品在發(fā)展過程中，必須注意收集每一個部門的信息，通過對信息進行分析，對市場進行一個較為準(zhǔn)備的分析，提前預(yù)估好下一周期的市場需求，并安排好生產(chǎn)規(guī)模，并且市場預(yù)測不能僅僅局限與消費者人數(shù)等，必須考慮好每一個環(huán)節(jié)的問題，只有準(zhǔn)確的預(yù)測，產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險就越小。
2.加大監(jiān)督力度
產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一個企業(yè)生存的根本，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的凡客誠品更因如此。在產(chǎn)品生產(chǎn)到消費者得到的過程中，凡客公司必須要建立相應(yīng)的誠信和服務(wù)質(zhì)量體系，在此過程中選擇各方面優(yōu)秀的企業(yè)作為第三方外包服務(wù)，并與之長期合作。
三、總結(jié)
總得來說，VANCL的成功關(guān)鍵在于廣闊的市場需求、先模仿后創(chuàng)新的產(chǎn)品定位，瘋狂的網(wǎng)絡(luò)營銷。當(dāng)然，VANCL也應(yīng)該進一步注重品牌建設(shè)，加大產(chǎn)品的自豐創(chuàng)新力度。這樣，在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中才能不被競爭對手輕易超越。
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關(guān)鍵詞：企業(yè)；品牌營銷；策略
一、前言
品牌營銷作為當(dāng)前市場營銷的重要內(nèi)容，對企業(yè)經(jīng)濟效益的提升具有非常好的促進作用。在上述營銷過程中企業(yè)可以形成良好的品牌內(nèi)容，不斷提升自身產(chǎn)品的吸引力，從本質(zhì)上加速企業(yè)發(fā)展進程。隨著市場體系建設(shè)的不斷完善和人們生活方式的不斷轉(zhuǎn)變，如何構(gòu)建新時期的企業(yè)品牌營銷體系已經(jīng)成為人們關(guān)注的焦點。文章從微博平臺出發(fā)，對新媒體技術(shù)環(huán)境下的企業(yè)品牌營銷策略進行研究，現(xiàn)結(jié)果如下。
二、互動式營銷策略的嵌入與實踐
互動式營銷策略是建立在信息體系上的一種微博營銷策略。該策略在實施過程中要對營銷過程中的各項微博信息進行充分把握，要對消費者的建議和意見進行認(rèn)真分析，從該內(nèi)容著手形成對應(yīng)營銷服務(wù)，形成以消費者需求為中心的服務(wù)體系?；诨邮綘I銷策略的企業(yè)品牌營銷體系可以明顯提升企業(yè)在消費群體中的口碑，對改善企業(yè)品牌效益具有非常好的促進作用。在這種營銷模式中消費者可以深入了解企業(yè)品牌內(nèi)容和品牌文化，提升對企業(yè)的信任度，從本質(zhì)上提升了消費者消費狀況。將互動式營銷策略嵌入到企業(yè)品牌營銷過程中人員要把握好以下兩方面內(nèi)容。
第一，要及時了解消費者需求，從消費者需求出發(fā)構(gòu)建品牌營銷策略，實時溝通，消除營銷隔閡?；邮綘I銷策略的核心是良好的企業(yè)、消費者互動。只有把握兩者之間的互動內(nèi)容，平衡好兩者之間的關(guān)系，互動式營銷策略才能夠真正滿足消費者需求，提升消費者對產(chǎn)品的滿意度，改善產(chǎn)品銷售效益。微博作為一種應(yīng)用范圍非常廣的實時交互工具，為互動式營銷策略的實施創(chuàng)造了可能。在互動式營銷微博體系構(gòu)建時，企業(yè)要首先對營銷廣告的投放方式進行明確，要依照微博特色選取高效益、高質(zhì)量的營銷投放內(nèi)容，提升微博交互平臺營銷的愉悅性。其次，要在微博平臺上對企業(yè)自身的品牌內(nèi)容進行宣傳，要依照微博反饋來的信息對消費者消費需求和消費心理進行分析，依照該內(nèi)容量身定做品牌營銷活動。例如，手機企業(yè)在對手機進行品牌營銷時就可以利用微博從學(xué)生需求的手機性能、游戲狀況出發(fā)，對手機最新測試結(jié)果進行展示，通過微博及時將上述信息傳輸?shù)綄W(xué)生群體中。企業(yè)還可以在微博中附加部分學(xué)生的評價和手機使用展示，提升產(chǎn)品的口碑，形成良好微博品牌環(huán)境。最后，企業(yè)還可以適當(dāng)利用微博達人，通過微博達人形成良好的品牌圈，讓越來越多的消費者參與到微博交互過程中，形成良好營銷交流環(huán)境和營銷交流氛圍。
第二，要完善活動策劃內(nèi)容，對各項活動體系進行完善，構(gòu)建良好微博活動平臺。微博為互動式營銷策略的實施提供了良好的環(huán)境體系，可以在運用過程中潛移默化地提升品牌的核心價值，改善企業(yè)品牌影響力。這種生活化的工具非常容易引起消費者的共鳴，對企業(yè)品牌體系效益的提升具有至關(guān)重要的意義。在對該互動策略進行實施時人員要依照市場環(huán)境構(gòu)建對應(yīng)微博活動，可以通過微博抽獎、微博話題等形成良好的營銷信息宣傳途徑，將營銷內(nèi)容融入到活動體系中，提升企業(yè)品牌營銷質(zhì)量。VANCL在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中就對微博營銷進行了全面運用，該公司通過官方微博和微話題等對VANCL系列服裝信息進行宣傳和交流，通過邀請名人參與微博活動提升吸引力，構(gòu)建了完善的品牌營銷結(jié)構(gòu)。VANCL微博互動式營銷大獲成功，為自身品牌賺足了人氣。
三、整合式營銷策略的嵌入與實踐
整合式營銷策略是微博營銷的一種常見策略，其主要從企業(yè)整體出發(fā)，對營銷內(nèi)容進行了全面挖掘。該營銷策略將企業(yè)品牌營銷活動作為一個系統(tǒng)，由該系統(tǒng)內(nèi)容出發(fā)對各項企業(yè)資源進行整合和利用，充分提升了系統(tǒng)品牌傳播和市場營銷的協(xié)調(diào)效果。在微博平臺中實施整合式營銷策略可以明顯改善營銷內(nèi)容傳輸質(zhì)量，形成共同的品牌目標(biāo)，形成了一體化的營銷結(jié)構(gòu)。
隨著信息技術(shù)的提升，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)上的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)開始向整合化、精準(zhǔn)化、創(chuàng)意化轉(zhuǎn)變，營銷效果大幅改善。整合式營銷策略從微博信息資源內(nèi)容特征出發(fā)，對微博營銷層面進行了全面深化，將事件營銷、互動營銷、社區(qū)營銷和口碑營銷等多方面內(nèi)容融入到微博營銷體系中，從本質(zhì)上改善了企業(yè)品牌營銷質(zhì)量。該營銷過程中企業(yè)已經(jīng)對微博營銷活動進行了調(diào)整，開始對微博中的文字、圖片、聲音、動畫、視頻等進行合理運用，線上營銷內(nèi)容得到了根本上的提升。
而在線下營銷方面，企業(yè)也形成了非常完善的營銷體系。微博不僅改善了企業(yè)線上營銷狀況，更實現(xiàn)了線下營銷調(diào)整，將微博線上和線下品牌內(nèi)容有機結(jié)合在一起，形成了非常全面的品牌營銷結(jié)構(gòu)。在線下營銷過程中微博整合式營銷策略將微博與線下產(chǎn)品充分聯(lián)系起來，以線下活動實現(xiàn)線上支持，形成了完整的營銷產(chǎn)業(yè)鏈。例如企業(yè)在線上微博促銷營銷中需要線下支持，要能夠依照線上信息對線下銷售進行把握，防止線下銷售脫節(jié)導(dǎo)致線上活動無法開展。
四、病毒式營銷策略的嵌入與實踐
病毒式營銷策略是一種典型的微博營銷策略。該策略在新產(chǎn)品宣傳、品牌推廣及網(wǎng)站推廣中應(yīng)用效果非常顯著。病毒式營銷策略可以利用微博交流的便捷性提升網(wǎng)絡(luò)信息的傳輸效益，以該內(nèi)容帶動信息分享速度，形成“病毒式”全面拓展。微民們對網(wǎng)絡(luò)信息的交流非常積極，可以及時對感興趣的信息進行、分享、轉(zhuǎn)載，讓信息迅速傳播開來，這對企業(yè)品牌信息的擴散具有非常關(guān)鍵的作用。
“@”功能可以直接向微博好友傳輸微博信息，是病毒式營銷策略實施的關(guān)鍵途徑。在該微博交流過程中企業(yè)可以及時向用戶最新的產(chǎn)品信息，通過“@”交流形式對產(chǎn)品內(nèi)容進行交流，實現(xiàn)一對一微博對話，讓產(chǎn)品信息全面、完整的傳輸?shù)较M者群體中。與此同時，“@”交流中的各項信息還可以被其他人所看見，可以為產(chǎn)品品牌營銷創(chuàng)造更多的可能，打破了一般營銷策略中的范圍限制和人員限制，營銷效益大幅改善。
除此之外，微博中還可以實現(xiàn)人際共享信息。在微博體系中人員可以及時對自身的信息進行共享，通過粉絲、朋友圈等實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的病毒式營銷，帶動企業(yè)產(chǎn)品營銷效益。企業(yè)通過微博粉絲對各項產(chǎn)品信息進行擴散，讓粉絲對上述營銷內(nèi)容更進行及時評論，對評論中的信息進行把握和分析，不斷優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容，形成了非常完善的營銷體系結(jié)構(gòu)。這種樹型傳播網(wǎng)絡(luò)可以從本質(zhì)上轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品傳播效益，推進了企業(yè)品牌營銷進程，已經(jīng)成為企業(yè)品牌營銷建設(shè)的關(guān)鍵。
五、總結(jié)
微博營銷策略可以明顯改善企業(yè)品牌營銷質(zhì)量，拓展企業(yè)品牌營銷途徑，在企業(yè)營銷中占據(jù)不可或缺的地位。在對微博營銷內(nèi)容進行把握時人員要對微博營銷內(nèi)容進行全面分析，要把握好互動式營銷策略、整合式營銷策略、病毒式營銷策略三項內(nèi)容，對上述微博營銷策略的應(yīng)用進行深入挖掘，從本質(zhì)上完善微博營銷結(jié)構(gòu)，加速我國企業(yè)品牌營銷發(fā)展進程。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；營銷創(chuàng)新；服裝零售業(yè)
中圖分類號：F713.5 文獻標(biāo)識碼：B 文章編號：1008-4428（2016）06-64 -04
一、緒論
（一）研究背景及意義
近幾年來，智能終端、云計算、SDN、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興信息技術(shù)的發(fā)展已漸成熟，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式逐步被越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)所采用。隨著對外開放程度的不斷提高，各種零售業(yè)態(tài)的逐漸成熟，我國的零售市場已經(jīng)形成了買方市場。如今是消費者的時代，零售業(yè)面對的是服務(wù)要求更高、更挑剔的消費者。以規(guī)模經(jīng)濟來創(chuàng)造利益價值的經(jīng)營理念已行不通，傳統(tǒng)零售業(yè)“重銷售輕服務(wù)”的商業(yè)模式早已過時，零售業(yè)的競爭日益加劇，一方面是來自外資零售業(yè)集團的威脅，例如美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍、馬來西亞的百盛等零售業(yè)巨頭憑借著強大的資本實力和高水平的經(jīng)營管理模式快速占領(lǐng)中國市場；另一方面是我國的零售業(yè)缺乏個性，并沒有做到千店千面。同時營銷方式也存在很多不足，譬如過分依賴價格競爭、營業(yè)推廣競爭等方式，存在著大量降價欺詐和不正當(dāng)競爭等行為，因此中國零售業(yè)必須創(chuàng)新。本文以服裝零售業(yè)為例，分析其在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下如何進行營銷創(chuàng)新。
（二）相關(guān)概念
1.“互聯(lián)網(wǎng)+”概述
“互聯(lián)網(wǎng)+”是知識社會創(chuàng)新2.0推動下的互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進及其催生的經(jīng)濟社會發(fā)展新形態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進一步實踐成果，推動著經(jīng)濟形態(tài)不斷地發(fā)生演變，從而帶動社會經(jīng)濟實體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供了廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺。
通俗來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合，創(chuàng)造新業(yè)態(tài)。例如：互聯(lián)網(wǎng)+通信，讓我們擁有了即時通信軟件；互聯(lián)網(wǎng)+金融，出現(xiàn)了第三方支付、P2P/P2C網(wǎng)貸、眾籌、虛擬貨幣等等；互聯(lián)網(wǎng)+交通，催生了打車、租車軟件，改善了人們的出行方式；互聯(lián)網(wǎng)+教育，是對教育資源的重新優(yōu)化和分配，起到提升教學(xué)水平和學(xué)習(xí)效果的作用；互聯(lián)網(wǎng)+零售業(yè)是零售業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行銷售渠道的創(chuàng)新和發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，進而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級，并促進各產(chǎn)業(yè)之間的互通互聯(lián)。
2.營銷創(chuàng)新的涵義
本文認(rèn)為，營銷創(chuàng)新就是在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行營銷要素的重整，為顧客創(chuàng)造價值，建立競爭力更強的市場營銷系統(tǒng)。
（三）國內(nèi)外研究動態(tài)
1.國內(nèi)研究動態(tài)
陳登武（2014）在《中國零售業(yè)銷售渠道發(fā)展研究》一文中，以蘇寧電器的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道變革為例，研究了如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入到人們的生活中，傳統(tǒng)行業(yè)必須要進行改革才能存活下去。因此，蘇寧電器改名為“蘇寧云商”，制定了互聯(lián)網(wǎng)總體戰(zhàn)略及“一體兩翼”互聯(lián)網(wǎng)模式，即O2O與開放平臺模式，實現(xiàn)了線上線下的完美融合。
而我國的服裝零售業(yè)也在不斷地探索自己的發(fā)展戰(zhàn)略，建立自己的電子商務(wù)平臺。陳卓（2015）在《我國服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的策略研究》論文中，主要闡述了我國服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的現(xiàn)狀。隨著電商迅猛的發(fā)展，很多服裝零售業(yè)都紛紛嘗試建立自己的電商平臺，收到了很好的效果，但是也存在很多隱患，很多問題亟待解決。文中作者提出了企業(yè)可以提供高效、簡單、靈活的支付手段，建立立體完善的物流配送系統(tǒng)，建立復(fù)合渠道模式，實現(xiàn)線上線下的融合等對策。
王林玉、李莉莉、陳潔、馬慶榮（2014）在《基于客戶體驗的服裝電商企業(yè)產(chǎn)品營銷策略研究》文章中，強調(diào)通過感官體驗來進行營銷模式的創(chuàng)新，因為網(wǎng)購的最大缺點就是不可以試穿。所以隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，服裝零售業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，更應(yīng)該加大力度開發(fā)技術(shù)實現(xiàn)顧客的多元體驗，滿足顧客的需求，這對于服裝零售業(yè)來說是極大的機會，而至今我國的服裝零售業(yè)很少能做到這一點。
陳思雨、趙君（2015）在《服裝微信營銷策略研究》中闡述了一種很火的營銷方式，那就是微信營銷。微信營銷成本低，通過微信公眾平臺、朋友圈、消息推送等方式分享最新優(yōu)惠、流行款式，這樣就可以吸引新客戶的關(guān)注，微信不再只停留在文本交流，而是通過圖片、文字、視頻等多種傳媒形式，可以保證較高的顧客忠誠度。所以，微信營銷是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”的一種體現(xiàn)，實現(xiàn)O2O線上線下的完美融合，是服裝零售業(yè)可以采取的一種營銷方式。
目前，我國的許多專家、學(xué)者基本上研究的是在電商沖擊下我國服裝零售業(yè)應(yīng)該如何抉擇，應(yīng)該怎樣改變自己的營銷模式。而隨著2016年“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，注定會給服裝零售業(yè)帶來機遇，所以服裝零售業(yè)一定要把握好這次機會，進行營銷模式、營銷策略的創(chuàng)新，并制定長期的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。
2.國外研究動態(tài)
Henesey L（2014）在《The Development of O2O Business Model and Group Purchase》中分析了傳統(tǒng)零售店的困境，對O2O模式做了更具體的介紹，并針對一些行業(yè)發(fā)展進行了研究。電子商務(wù)模式逐漸更新，尤其在團購網(wǎng)站中受到人們的關(guān)注和認(rèn)可。其中，主要是購買者在完成在線支付活動中附加的服務(wù)項目，同時可以實現(xiàn)線下的真實享受。所以O(shè)2O這種全新形態(tài)的商業(yè)運轉(zhuǎn)方式完成了電子商務(wù)向線下空間的延展，是線上與線下銷售的完美結(jié)合，是網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新。
Pine II 和Gilmore（1998）在《Welcome to the experi-ence economy》中從經(jīng)濟學(xué)角度界定了體驗經(jīng)濟，認(rèn)為體驗是多種多樣的，從不同的角度出發(fā)可以設(shè)計出不同體驗，提高體驗參與的豐富性，盡量多照顧到顧客的多方面體驗需求。在當(dāng)今這個時代，消費者的體驗需求越來越迫切。對于服裝線上銷售來說這是極大的弊端，所以服裝零售業(yè)在這一方面亟需創(chuàng)新，彌補網(wǎng)上銷售平臺無法滿足體驗需求的不足。
二、我國服裝零售業(yè)的發(fā)展態(tài)勢（SWOT）分析
Strength（服裝零售業(yè)的優(yōu)勢）：①商品質(zhì)量、售后有保障；②消費體驗上比單純的電商更勝一籌；③有很多的服裝零售業(yè)都開設(shè)了自家的網(wǎng)店，實行線上線下營銷。
Weakness（服裝零售業(yè)的劣勢）：對于絕大部分的服裝零售業(yè)來說，其劣勢表現(xiàn)為：①經(jīng)營成本高；②服裝零售業(yè)具有較強的季節(jié)性，所以商家要制定靈活的促銷策略，不然會導(dǎo)致高的庫存，最終會給它的資金鏈帶來壓力；③隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時代的到來，其不能滿足消費者的個性化需求。對于已經(jīng)嘗試建立電子商務(wù)平臺的服裝零售企業(yè)而言，存在的劣勢為：①沒有專業(yè)的電子商務(wù)人才，電商平臺設(shè)計不合理，導(dǎo)致傳達的信息不流暢，并不能贏得顧客的忠誠與信任；②電子商務(wù)交易信任、支付風(fēng)險有待解決；③物流網(wǎng)絡(luò)不完善。
Opportunity（服裝零售業(yè)的機會）：①2016年是“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，“互聯(lián)網(wǎng)+”給服裝零售業(yè)也帶來了很多好處，譬如支付方式更加多樣快捷、傳播宣傳渠道更加寬闊、營銷方式更加多樣化等等；②發(fā)展模式正在轉(zhuǎn)變，將會實現(xiàn)電商與實體店的你中有我、我中有你。
Threats（服裝零售業(yè)的威脅）：①對于那些傳統(tǒng)的服裝零售業(yè)來說它們受到了電商的嚴(yán)重沖擊，電商憑借著個性化優(yōu)勢、時間成本優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、互動化優(yōu)勢、效率優(yōu)勢、銷售機會優(yōu)勢具有很強大的競爭力；②國際進駐品牌的威脅，例如ZARA、HM等。
三、服裝零售業(yè)的營銷創(chuàng)新策略――以吉姆兄弟（Jim Brothers）公司為例
吉姆兄弟時裝定制科技有限公司創(chuàng)建于2009年，是一家中德合資，研發(fā)、運用全球全新原創(chuàng)技術(shù)，快速生產(chǎn)高品質(zhì)定制時裝的高科技企業(yè)。
吉姆兄弟公司的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：
第一，具有創(chuàng)造記錄的、同行無法比擬的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)速度。一件100%量身定制的高品質(zhì)襯衫能在30分鐘內(nèi)完成生產(chǎn)，48內(nèi)小時可抵達北京，72小時內(nèi)到達烏魯木齊。
第二，擁有同行業(yè)無法相比的科技力量。它的計算機系統(tǒng)理論上實現(xiàn)了可以對一種面料進行320萬種襯衣款式的設(shè)計。
第三，量身定制。能通過上傳人體二維數(shù)碼照片獲得三維人體尺寸，同時可以根據(jù)每個客戶的不同需求，隨意更換諸如領(lǐng)口和袖口的款式等等。
（一）經(jīng)營方式的創(chuàng)新
1.O2O模式的推廣
目前，很多服裝零售店都開辟了自己的電商平臺，然而很多服裝店的網(wǎng)絡(luò)營銷方式還是以B2C（Business To Customer商家對顧客）模式為主，其問題是賣方處于被動狀態(tài)。在如此強大競爭力的服裝市場上要想求生存，零售商如果沒有與時俱進地創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷模式，是不可能取勝的。因此，服裝零售業(yè)需要創(chuàng)新自己的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，即改為O2O（Online To Offline）模式。O2O通過促銷、打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。
吉姆兄弟除了在全國各地設(shè)有自己的實體店以外，同時也在電商平臺闖出一片天地。他們充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+通信”創(chuàng)新了自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，實現(xiàn)O2O營銷。創(chuàng)建了自己的微信公眾號，以此來推送自己的新秀系列以及打折、促銷信息。無論是線上顧客還是線下顧客都可以及時獲取相關(guān)信息，引發(fā)消費動機，促成購買。
2.定制營銷的創(chuàng)新
現(xiàn)代的定制營銷與以往的手工定做不同，定制營銷是在簡單的大規(guī)模生產(chǎn)不能滿足消費者多樣化、個性化需求的情況下提出來的，其最突出的特點是根據(jù)顧客的特殊要求來進行產(chǎn)品生產(chǎn)。那么當(dāng)定制營銷與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合在一起會碰撞出什么樣的火花呢？吉姆兄弟公司在自己所建的電商平臺上推出了最吸引眼球、最有創(chuàng)意的定制商城，尤其是在男士襯衫系列中做得尤為成功，如商務(wù)款、輕正款、時尚裝、星座幸運裝以及一些季度新品。當(dāng)顧客定制一款襯衫時，可以從版型選擇、領(lǐng)標(biāo)寄語、袖口繡名、腰線圖案四個方面進行定制；同時還為顧客提供量體服務(wù)，準(zhǔn)確率達到95%以上，比普通裁縫都量得準(zhǔn)。
（二）營銷組合的創(chuàng)新
1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新
（1）產(chǎn)品個性化的創(chuàng)新
在互聯(lián)網(wǎng)時代，人們對產(chǎn)品的要求越來越高，個性化需求越來越多。服裝零售業(yè)可以在產(chǎn)品設(shè)計、加工、包裝等方面進行創(chuàng)新。吉姆兄弟最大的特色就是在產(chǎn)品設(shè)計方面略勝一籌，它可以根據(jù)顧客的不同需求，隨意更換諸如領(lǐng)口或袖口的款式，并且可以在領(lǐng)口和袖口繡上顧客的名字，為顧客設(shè)計出屬于自己的一款襯衫。
（2）產(chǎn)品支付服務(wù)的創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)時代，人們的支付方式發(fā)生了極大地改變。因為“互聯(lián)網(wǎng)+金融”給我們帶來了支付寶、微信支付或者直接刷卡支付，還出現(xiàn)了分期樂、螞蟻花唄等支付方式，人們再也不用擔(dān)心沒帶夠錢而買不了自己心儀的服裝了。這些都是“互聯(lián)網(wǎng)+”帶給我們的便利。
（3）產(chǎn)品信息傳遞的創(chuàng)新
線上產(chǎn)品信息的傳遞可以通過淘寶頭條、淘寶論壇等方式傳遞。服裝零售業(yè)在傳遞這些信息的時候要注重信息的生動性，可以采用文字、圖片、視頻并存的方式將產(chǎn)品信息、服務(wù)信息、價格信息、促銷信息及時、高效、完整地傳遞給顧客。
線下產(chǎn)品信息的傳遞在過去比較局限，通常是通過海報、宣傳單、軟文等形式傳遞，其實這種做法往往是很被動的，收到的效果并不大?，F(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)+媒體”給人們帶來了微博、微信公眾號等新的媒體傳遞方式。吉姆兄弟就有自己的微信公眾號，公司經(jīng)常在微信公眾號上產(chǎn)品的新秀系列以及促銷信息，同時可以直接鏈接到產(chǎn)品的購買界面，所以對于忙碌的顧客來說，獲取產(chǎn)品信息后就可以直接網(wǎng)上購買；這樣的信息傳遞方式可以讓服裝零售業(yè)處于主動位置，對于顧客和商家都是雙贏的結(jié)局。
2.價格策略創(chuàng)新
服裝零售業(yè)在制定自己的價格時，不僅要考慮同行產(chǎn)品整體的價格水平，同時要考慮自身的成本。如果想要更具競爭優(yōu)勢，可以在自己的產(chǎn)品上有所創(chuàng)新，讓顧客感覺到產(chǎn)品的價值所在。
吉姆兄弟的產(chǎn)品價格是比較高的，因為首先它是量身定制的；然后它的制作工藝是世界上最先進的（縫紉的針腳3公分超過22針）；另外它的縫紉線和領(lǐng)襯（耐洗不起泡）也是最好的；最關(guān)鍵的是它的制作時間是世界上同類企業(yè)最快的（從量體結(jié)束到下單制作到最后成衣上身30分鐘就能完成）。當(dāng)企業(yè)為顧客提供了具有個性且有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，并且為顧客創(chuàng)造了價值時，就激發(fā)了顧客的購買動機，所以企業(yè)會擁有競爭優(yōu)勢，才可以維持較高的價格。吉姆兄弟的服裝雖然不便宜，但是它為顧客創(chuàng)造了新的價值。
3.營銷渠道策略創(chuàng)新
吉姆兄弟公司采用了以下幾種營銷渠道策略：
（1）直銷渠道策略。全部產(chǎn)品由吉姆兄弟公司生產(chǎn)并調(diào)配到各直營店，最終將產(chǎn)品送到消費者手中。
（2）網(wǎng)絡(luò)渠道策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的興起是不可阻擋的趨勢。吉姆兄弟公司無論是訂貨渠道，還是結(jié)算渠道，亦或是配送渠道都通過互聯(lián)網(wǎng)進行，譬如結(jié)算渠道中的支付方式越來越便捷，e支付、支付寶、微信支付等等。物流配送服務(wù)也做了一些創(chuàng)新，實時對物流信息進行跟蹤，并與中通、申通、圓通、順豐等快遞公司通力合作，提高顧客滿意度。
目前很多的服裝品牌商家都開辟了網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品并與顧客直接進行交易，網(wǎng)絡(luò)既可以作為營銷的一種新興渠道，也可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢進行有效的推廣宣傳。本文建議吉姆兄弟可以和淘寶、唯品會、聚美等網(wǎng)購平臺合作，建立自己的網(wǎng)上旗艦店。
4.促銷策略創(chuàng)新
當(dāng)“促銷”遇到“互聯(lián)網(wǎng)+”會發(fā)生什么反應(yīng)呢？即“互聯(lián)網(wǎng)+”給我們的促銷策略帶來什么好處呢？本文認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”會使促銷信息傳達給顧客的速度越來越快，也越來越準(zhǔn)確。吉姆兄弟的促銷信息基本上是通過官方微博和微信公眾號傳遞的。
如今，無論是線上還是線下的促銷策略都有很多，譬如清倉甩賣、會員積分、不定期的打折活動等等。服裝零售業(yè)通過這些促銷活動來吸引顧客的眼球，增加自己的銷量。因此，服裝零售業(yè)應(yīng)該積極主動地利用眾多媒體向顧客傳達產(chǎn)品促銷信息，來促進企業(yè)產(chǎn)品銷量的提高。
四、結(jié)論與展望
“互聯(lián)網(wǎng)+”是中國經(jīng)濟的新引擎，它必將極大推動中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級。而零售業(yè)也應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行市場營銷的創(chuàng)新和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，用互聯(lián)網(wǎng)思維進行產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，并促進各產(chǎn)業(yè)之間的互通互聯(lián)。未來，我國服裝零售業(yè)的競爭會異常激烈，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，想要求生存、謀發(fā)展，必須要有所創(chuàng)新，必須具備互聯(lián)網(wǎng)思維。本文以服裝零售企業(yè)――吉姆兄弟時裝定制科技有限公司為例，主要探究了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下服裝零售業(yè)的經(jīng)營方式和市場營銷組合策略的創(chuàng)新。服裝零售業(yè)只有持續(xù)不斷地創(chuàng)新、與時俱進，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”與其他產(chǎn)業(yè)的相互融合，實現(xiàn)互利互惠，服裝零售業(yè)的春天才會依舊花紅柳綠、鳥語花香。
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品牌戰(zhàn)略主要指的是服裝企業(yè)為了提高自身在市場中的競爭力，圍繞品牌產(chǎn)品所制定出的一系列發(fā)展規(guī)劃和行動方案。特別是隨著我國加入WTO后，對我國服裝企業(yè)來說，既是一次挑戰(zhàn)也是一次機遇。挑戰(zhàn)主要是因為它們將要面臨更多來自國外服裝產(chǎn)品的沖擊，如果僅僅憑借產(chǎn)品自身的特點將失去在服裝市場中的競爭優(yōu)勢，這就需要廣大服裝業(yè)企業(yè)將自身置于品牌戰(zhàn)略的高度上實現(xiàn)自身的產(chǎn)品管理和開發(fā)。服裝企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略不僅是現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下不斷提高自身市場競爭力的有效途徑，也是現(xiàn)代服裝企業(yè)不斷發(fā)展和壯大的前提和保障，更是服裝產(chǎn)業(yè)逐漸向更高層次發(fā)展的希望所在。作為服裝企業(yè)要想在當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟形勢下站穩(wěn)腳跟，就應(yīng)該從服裝品牌這個方向努力，不斷抓特色、做品牌、實施品牌戰(zhàn)略。
2新形勢下服裝企業(yè)品牌營銷策略存在的問題分析
2.1服裝品牌的知名度不高無可否認(rèn)，國內(nèi)的服裝品牌知名度要遠遠低于國外服裝品牌。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示：一提到服裝品牌，絕大部分消費者首先想到的是國外的品牌，這就是國內(nèi)服裝品牌跟國外的差距。單從質(zhì)量上看，國內(nèi)的服裝品牌并不比國外差，其最大的差距在于品牌本身上，主要體現(xiàn)在品牌的宣傳、推廣以及營銷方面的差距。
2.2服裝企業(yè)缺乏品牌建設(shè)意識雖然當(dāng)前我國擁有大量的服裝企業(yè)，但是從這些企業(yè)的規(guī)模來看，普遍不大，并且缺乏從事產(chǎn)品研發(fā)以及品牌營銷的專業(yè)人才，從而導(dǎo)致很多服裝企業(yè)對生產(chǎn)的服裝缺乏品牌建設(shè)意識和長遠規(guī)劃，它們往往更加注重的是短期的經(jīng)濟效益而忽視了產(chǎn)品的品牌建設(shè)。通常來說，一個服裝品牌的形成或者建設(shè)需要較長的時間和系統(tǒng)的規(guī)劃最終才能建立起來，并取得成效。但是國內(nèi)很多服裝企業(yè)都不愿意付出時間和精力去做短期內(nèi)無法見到成效的品牌建設(shè)工作。另外，還有一部分服裝企業(yè)認(rèn)為，服裝品牌的建設(shè)工作是那些大服裝企業(yè)應(yīng)該考慮的事情，小企業(yè)沒有多余資金去考慮服裝品牌建設(shè)。
2.3服裝企業(yè)缺乏明確的品牌定位從當(dāng)前我國服裝企業(yè)來看普遍存在著品牌定位不明確的問題，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是服裝企業(yè)對目標(biāo)市場定位不夠明確，二是對服裝品牌內(nèi)涵定位不夠明確。由于不同的消費群體決定了他們對服裝產(chǎn)品的喜好不同，因而他們能夠接受的營銷渠道也存在一定差異。從國際上一些著名的服裝品牌來看，他們都有自身準(zhǔn)確、清晰的定位。只有這樣一個目標(biāo)市場定位，才能夠在品牌的建設(shè)中準(zhǔn)確抓住核心和重點，進而向不同層次消費群體傳達明確的內(nèi)涵。國內(nèi)服裝企業(yè)還有很大一部分不知道自身的產(chǎn)品是針對哪些人群的，因而在品牌營銷方面缺乏方向性，在品牌的代言方面也很難跟產(chǎn)品的內(nèi)涵相吻合。因此無法準(zhǔn)確地向消費者傳達服裝品牌的內(nèi)涵，進而無法培養(yǎng)消費者對該產(chǎn)品的忠誠度，更無法保證消費者對該服裝品牌的認(rèn)可度。
2.4服裝品牌的宣傳力度不大雖然國內(nèi)的服裝品牌跟國外品牌相比，不管是在質(zhì)量上、款式上還是功能上都跟國外差距正在逐漸縮小，但是為什么消費者對國內(nèi)服裝品牌的認(rèn)可度依然不高呢？其主要是因為國內(nèi)服裝企業(yè)對品牌的宣傳力度不大，導(dǎo)致消費者無法準(zhǔn)確掌握國內(nèi)服裝品牌的質(zhì)量，要進行認(rèn)可和購買幾乎不太現(xiàn)實，更談不上對該品牌的忠誠度了。
3新形勢下服裝企業(yè)品牌營銷策略
3.1強化服裝企業(yè)的品牌戰(zhàn)略思想當(dāng)前服裝業(yè)要想通過品牌戰(zhàn)略逐漸突破重重難關(guān)，首先應(yīng)該進一步強化服裝品牌戰(zhàn)略思想，要充分利用各種渠道在各地廣泛加大自身服裝品牌的宣傳和普及。政府部門可以組織各大服裝企業(yè)召開行業(yè)會議，主要是針對服裝品牌戰(zhàn)略的相關(guān)知識進行學(xué)習(xí)，糾正傳統(tǒng)對服裝品牌的錯誤認(rèn)識。戰(zhàn)略這個詞語當(dāng)前在使用中存在過于泛化的傾向，因此廣大服裝企業(yè)要充分將品牌戰(zhàn)略的實施作為一種長期的方案和活動進行。另外服裝企業(yè)還應(yīng)該充分認(rèn)識到品牌戰(zhàn)略是一種體系，主要包含了戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略定位、品牌營銷戰(zhàn)略、品牌保護戰(zhàn)略、品牌管理戰(zhàn)略等等。當(dāng)前我國的服裝企業(yè)只能說具有初步的品牌意識，依然缺乏相對全面、完善的戰(zhàn)略規(guī)劃，所以服裝企業(yè)要加強對服裝品牌戰(zhàn)略思想的宣傳工作，并制定出符合具有自身特色的服裝品牌戰(zhàn)略。
3.2加強對服裝品牌的創(chuàng)新力度當(dāng)今世界已經(jīng)是知識經(jīng)濟時代，然而在這個時代最顯著的特征之一就是創(chuàng)新。站在某種意義上分析，服裝品牌的競爭歸根結(jié)底是服裝品牌創(chuàng)新方面的競爭。而品牌的創(chuàng)新也是一個永恒的話題，但是這并不意味著是一成不變的，服裝品牌要實現(xiàn)長遠發(fā)展，必然離不開不斷創(chuàng)新作保障。特別是在當(dāng)前市場競爭日益加劇的社會背景下，只用通過不斷創(chuàng)新，才能讓服裝品牌立于不敗之地。然而對于服裝企業(yè)來說，要實現(xiàn)品牌創(chuàng)新。主要從體制、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、管理等這幾個方面不斷進行創(chuàng)新，除此之外，還需要服裝企業(yè)提高自身的創(chuàng)新意識，通過運用科技的技術(shù)手段不斷提高自身品牌的知名度，提高服裝品牌的科技含量和質(zhì)量。
3.3細(xì)分市場，找準(zhǔn)服裝品牌定位對于服裝行業(yè)來講，再好的品牌必然離不開致勝的產(chǎn)品形象作保障，因此服裝企業(yè)要實施品牌戰(zhàn)略首先應(yīng)該找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位。服裝定位主要包含了服裝的風(fēng)格定位和強勢目標(biāo)消費群體的定位。國內(nèi)的服裝企業(yè)應(yīng)該充分借鑒國外品牌服裝經(jīng)驗，再結(jié)合自身的實際情況，進一步對目標(biāo)市場和消費群體進行細(xì)分，進而將品牌的產(chǎn)品線和產(chǎn)品類別進行延伸。例如一個服裝品牌可以同時推出多個系列“，高雅女神系列”和“成熟白領(lǐng)系列”等等，從而滿足不同層次消費者的各種需求，進而擴大市場份額，幫助服裝企業(yè)獲得更多的利潤。
3.4積極提倡綠色營銷策略實施綠色營銷策略不僅有助于促進服裝企業(yè)的生存和發(fā)展，還有利于整個社會的可持續(xù)發(fā)展，具體來說可以從兩個方面入手：一方面服裝企業(yè)應(yīng)該針對服裝品牌建立綠色營銷信息系統(tǒng)，主要包含綠色技術(shù)信息、綠色文化信息、綠色消費信息、綠色價格信息以及綠色組織信息等等；另一方面服裝企業(yè)還應(yīng)該積極推動綠色產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略，實現(xiàn)服裝品牌名稱、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)等方面的有機整合，實現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合，進而為消費者提供綠色服務(wù)。
3.5加強對品牌的管理和推廣服裝企業(yè)品牌的管理和推廣應(yīng)該貫穿在產(chǎn)品的建立——產(chǎn)品的維護——產(chǎn)品的鞏固——產(chǎn)品推廣整個過程中，對產(chǎn)品管理和推廣是一個有效監(jiān)管控制服裝企業(yè)跟消費者兩者之間關(guān)系的全方位管理過程，只有通過加強服裝品牌管理才能最終實現(xiàn)品牌愿景，突出服裝企業(yè)品牌競爭的優(yōu)勢。加強品牌的管理和推廣可以從以下兩個方面考慮。一是將網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營作為支撐，加強品牌的傳播。網(wǎng)絡(luò)營銷是今后服裝商貿(mào)經(jīng)營活動的必然趨勢，可以通過電子廣告的形式進行產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品預(yù)告，簽署電子定單，實現(xiàn)有計劃生產(chǎn)，甚至零庫存營銷。因此對于那些有規(guī)模的服裝企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)在全國乃至全世界建立虛擬的專用銷售網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)對品牌的宣傳、傳播以及強化。二是加強服裝品牌的全面管理，筆者這里提及的品牌全面管理主要指的是要通過管理的方式實現(xiàn)品牌的發(fā)展，通過管理實現(xiàn)品牌的規(guī)劃，并不斷推出新的、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，通過管理實現(xiàn)品牌營銷的科學(xué)化和合理化，通過管理及時解決品牌在開發(fā)和發(fā)展過程中出現(xiàn)的新問題和新矛盾，通過管理不斷實現(xiàn)服裝業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。服裝品牌的建設(shè)跟其他建設(shè)一樣，都離不開科學(xué)管理，詳細(xì)來講，加強服裝品牌的管理指的是在服裝品牌的建設(shè)和發(fā)展過程中，嚴(yán)格按照服裝業(yè)相關(guān)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進行管理和建設(shè)。
4結(jié)語