時間：2023-03-21 17:02:41
導語：在網(wǎng)絡市場論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.社交的本質(zhì)
世界上百分之百的爭論都是名詞的爭論，名詞的最終極的用途就是方便進行溝通，而語言本身僅是約定俗成的產(chǎn)物。對于某一個事物即使叫法有千萬種，但是人們的心力都明白其所指的就是同一個東西。因此社交的本質(zhì)其實就是關系的構建，而“關系”在社交網(wǎng)絡營銷中的作用非常重要，對于廣大的品牌來說，其行業(yè)、企業(yè)的規(guī)模和企業(yè)領導等方方面面的因素的綜合作用才能夠決定他么與消費者之間的聯(lián)系，這便是社交的本質(zhì)。
2.社交網(wǎng)絡市場營銷基因
對于社交網(wǎng)絡市場營銷基因主要還是取決于行業(yè)屬性，一般那些和人們生活息息相關的產(chǎn)片，其在社交品臺上的傳播也更加的容易，比如目前網(wǎng)絡銷售手機等。就好比在手機行業(yè)中被稱之為“雷布斯”的小米創(chuàng)始人，通過網(wǎng)絡平臺在短短幾年內(nèi)做出了其它企業(yè)十幾年甚至更長時間才能做到的成就，小米剛開始就是通過微博來和消費者進行互動，博采眾長繼而不斷完善自己的產(chǎn)品，最終得到消費者的青睞。在中國手機行業(yè)中小米只此一家再無分號。產(chǎn)品同樣是社交媒體基因的載體，作為飲料行業(yè)的大亨可口可樂去年在產(chǎn)品自身上可謂賺足了眼球，他們在瓶身設計了昵稱語言，坊間的評論多事贊美之詞，這便是產(chǎn)品自身作為營銷載體的表現(xiàn)形式。
二、社交網(wǎng)絡上建立市場營銷模式的策略分析
1.收集匯總各種信息
企業(yè)想要在社交網(wǎng)絡上建立市場營銷的模式，首先就應該采用各種方式來收集信息，所謂的信息就是指消費者或者用戶對于產(chǎn)品質(zhì)量、服務的看法、關注度、用戶的聯(lián)系方式和個人信息等等，將這些資料進行收集和歸檔處理，從而形成一個非常龐大的數(shù)據(jù)庫，為之后的產(chǎn)品營銷做準備。信息的搜集可以通過國內(nèi)的大型搜索引擎比如百度、360等進行產(chǎn)品或者服務的關鍵詞搜索，也可以通過其產(chǎn)品特有的搜索軟件進行信息的搜集。當收集的信息達到一定的容量之后需要將其中有價值的信息進行匯總處理，在進行分類存檔，這樣一來能夠最大限度的保證營銷策略的有效性。
2.招聘社區(qū)人員
想要在社交網(wǎng)絡上建立完善的營銷模式，那么還應該對自己的產(chǎn)品創(chuàng)建一個中心社區(qū)，然后擴大該社區(qū)的影響力，最后便可以在社區(qū)中開展相應的營銷活動，該種做法不僅能夠顯著的提升營銷的效果還能夠降低其網(wǎng)絡營銷的成本。在網(wǎng)絡社區(qū)建立完成之后，先通過發(fā)送邀請函的方式讓那些對產(chǎn)品感興趣的用戶加入其中，在加入的用戶人數(shù)逐漸增多的過程中那么該社區(qū)的瀏覽量也迅速的得到增加，若瀏覽量增加的幅度不斷加快，那么就表明用戶的關注熱情持續(xù)升高。
3.證實開展營銷活動
在社區(qū)中需要和和用戶之間形成有效的溝通，一般的如果對話的內(nèi)容越激烈則表示用戶對于產(chǎn)品的期望值越高。具體的操作可以參照以下做法：即在社區(qū)論壇中開展具有趣味性的活動來吸引用戶的注意，可以是一個話題等等，其目的是引起關注者對其的討論，對于參與較低的局面可以通過一些激勵性措施來改善，比如在2015年春晚的騰訊企業(yè)便通過“看春晚，搖紅包”的激勵方式讓自己的產(chǎn)品更加廣泛的宣傳，同時很好的調(diào)動了用戶的參與度。再者，企業(yè)的營銷人員可以主動在社區(qū)論壇中發(fā)起對話等，這些對話內(nèi)容一定要緊扣其產(chǎn)品的買點，這樣一來那些對該產(chǎn)品持有關注態(tài)度的用戶便會提出自己的意見，營銷人員便可以適時的和用戶就產(chǎn)品的體驗和設計等方面進行對話，了解消費的想法。另外社區(qū)論壇的內(nèi)容要及時的進行更新，多載入一些和產(chǎn)品有關的圖片和文章等夠讓關注度持續(xù)加溫，這樣一來營銷的效果也會事半功倍。
4.持續(xù)改進
1.宣傳范圍廣。
網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，具有宣傳范圍廣的特點，由于傳統(tǒng)的市場營銷主要就是在某個地區(qū)進行營銷活動，營銷范圍非常有限，進而導致企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)在某個地區(qū)銷售量比較高，而在沒有進行市場營銷的地區(qū)銷售量就低的問題，嚴重的影響到企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。而網(wǎng)絡營銷方式，其面對的是全國甚至是全世界的客戶，通過在網(wǎng)絡上開展有效的營銷活動，企業(yè)的產(chǎn)品也能夠被更多的人所熟知，進而產(chǎn)品的銷售量也會更大，企業(yè)也會獲得更大的利潤，進一步提高企業(yè)的市場競爭力。
2.成本支出小、收益大。
網(wǎng)絡營銷具有成本支出小、收益大的特點，相比較傳統(tǒng)的市場營銷而言，傳統(tǒng)的市場營銷方式需要開展相應的營銷活動，需要消耗大量的人力和物力，并且面對的客戶群非常狹窄，從總成本支出以及長期受益上看，網(wǎng)絡營銷更具有優(yōu)勢，企業(yè)通過采取相應的網(wǎng)絡營銷的方式，可以快速的打開網(wǎng)絡市場，進而實現(xiàn)良好的營銷效果。例如，蘇寧電器，在過去的很長一段時間內(nèi)，與其他的電器品牌相比，蘇寧電器開展的網(wǎng)絡營銷要晚于其他的品牌，進而導致蘇寧電器在幾年內(nèi)的銷售額大范圍的減小，影響到蘇寧電器的收益，其主要的原因在于其他的電器品牌搶占網(wǎng)絡市場，對傳統(tǒng)的市場造成了很大的沖擊，進而搶占網(wǎng)絡市場的電器品牌的收益要更大一些。
3.宣傳方式靈活多變。
網(wǎng)絡營銷的宣傳方式具有靈活多變的特點，具體可以在某個視頻網(wǎng)站中進行產(chǎn)品的宣傳，也可以進行百度推廣，或者是在某個大型網(wǎng)絡購物平臺中建立互聯(lián)網(wǎng)銷售店等。例如，淘寶、京東商城等等都是大型的網(wǎng)路購物平臺，其具有很大的消費群體，通過在這樣的網(wǎng)絡平臺中進行宣傳，能夠?qū)崿F(xiàn)良好的營銷效果?？梢姡W(wǎng)絡營銷的方式在宣傳中非常的靈活，可以結合企業(yè)的實際經(jīng)濟實力、企業(yè)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的預期收益等選擇不同的網(wǎng)絡宣傳方式，進而在網(wǎng)絡市場中搶占先機，實現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。
二、網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)市場營銷的比較分析
1.網(wǎng)絡營銷改變了市場營銷的環(huán)境。
由于互聯(lián)網(wǎng)是全球性的，進而網(wǎng)絡營銷也具有全球性的特征，網(wǎng)絡營銷環(huán)境與傳統(tǒng)的市場營銷環(huán)境相比，其范圍更大。網(wǎng)絡對時間、地點沒有任何的限制，在網(wǎng)絡營銷中，白天晚上都可以進行，而傳統(tǒng)的營銷市場，需要在白天工作時間進行，因此，網(wǎng)絡營銷改變了市場營銷的環(huán)境，在時間以及地點方面更加具有隨意性。另外，從營銷的環(huán)節(jié)方面來看，網(wǎng)絡營銷環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)的市場營銷環(huán)節(jié)要簡單一些，企業(yè)可以直接面對客戶，不需要通過層層的代銷商進行代銷，能夠給客戶以實惠，企業(yè)也會具有較大的利潤空間。從支付手段上看，網(wǎng)絡營銷一般是通過電子貨幣進行交易，這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支，又為顧客訂購商品和支付貨款比其它商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實現(xiàn)了實務操作的無紙化和支付過程的無限進化，大大方便了交易的進行，能夠?qū)崿F(xiàn)良好的營銷效果。
2.消費者的行為在逐漸改變。
在過去，消費者要想購買商品需要到商場中、到實體店中去購買，會浪費大量的時間和精力，并且在平時的工作日也無法進行購物，給消費者帶來了很多的麻煩。而隨著網(wǎng)絡營銷方式的不斷發(fā)展，電子商務時代已經(jīng)到來，消費者只需要在網(wǎng)絡上搜索自己需要的產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)不出門就能夠貨比三家，消費者可以大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最低、質(zhì)量最好、最有個性，使商家想通過不法手段獲利的概率幾乎為零，進而消費者買的實惠、買的方便，也進一步推動了網(wǎng)絡營銷的不斷發(fā)展與進步。
3.營銷理念在不斷變化。
在傳統(tǒng)的市場營銷中，其主要的營銷理念就是，鎖定目標人群，開展市場營銷活動，進行產(chǎn)品的宣傳，提高產(chǎn)品的銷售量。但是，由于網(wǎng)絡營銷主要是在互聯(lián)網(wǎng)上開展的，使產(chǎn)生與消費更加的貼近，消費者的個性化特征也較為明顯，同種產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)上有成千上萬家銷售商，消費者可以進行對比和選擇，而對于企業(yè)來說，在營銷理念上，不僅是要確保價格最低，讓利給消費者，還需要抓住消費者的心理，做好營銷服務工作，并且根據(jù)消費者的個性化需求，滿足消費者的要求，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡營銷的成功?？梢?，傳統(tǒng)的市場營銷理念與網(wǎng)絡營銷理念相比，逐漸的從賣家市場轉(zhuǎn)變成為買家市場，這在一定程度上是社會經(jīng)濟的進步，也能夠推動我國電子商務的快速發(fā)展。
4.技術支持手段在不斷變化。
網(wǎng)絡營銷是在互聯(lián)網(wǎng)上進行的，需要具有高超的技術手段作為支持，因此，互聯(lián)網(wǎng)技術也在不斷的發(fā)展，像，在網(wǎng)絡營銷中，包括客服服務、售后服務、電話營銷、商業(yè)智能等功能，而要實現(xiàn)多種營銷功能，就需要采取先進的技術手段進行支持。而在傳統(tǒng)的市場營銷中，主要是進行的是實體營銷，不需要技術支持手段，進而也無法全面的了解市場的動態(tài)變化，在一定程度上也影響到營銷的效果。技術支持手段的不斷變化，一方面促進了網(wǎng)絡營銷方式的不斷發(fā)展，另外一方面也推動了電子商務的發(fā)展，在未來的幾年內(nèi)，網(wǎng)絡營銷方式將以更快的速度發(fā)展，并且會對傳統(tǒng)的市場營銷方式帶來沖擊。但是，企業(yè)在選擇何種營銷方式進行產(chǎn)品的營銷時，還需要結合企業(yè)產(chǎn)品的特點以及企業(yè)的實際情況科學的選擇。
三、結語
一、營銷理念的改變
傳統(tǒng)市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當前服務提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)增長中的重要性。網(wǎng)絡營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網(wǎng)絡營銷管理相對于傳統(tǒng)營銷管理，派生出以下四個主要特點：
1.顧客的長期價值
網(wǎng)絡營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經(jīng)濟學論據(jù)基礎上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務業(yè)是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代價值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關系越持久，這種關系越能給企業(yè)創(chuàng)造價值。另外由于網(wǎng)絡營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業(yè)與顧客建立長期的伙伴關系，企業(yè)了解顧客的長期價值提供了可能。
2.網(wǎng)絡營銷是一種“整合營銷”
代表傳統(tǒng)營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經(jīng)濟學基礎是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調(diào)研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質(zhì)是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學理論的最新發(fā)展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客的需求出發(fā)，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業(yè)的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著一一對應的關系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；Promotion-Communication），4P應向顧客提供價值就是相應的4C。
我們則認為網(wǎng)絡營銷的整合模式是通過企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應的使全企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關系，而是4C前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經(jīng)包含了4C的信息。互聯(lián)網(wǎng)的無居間性使得這種交互成為可能。
3.網(wǎng)絡營銷是一種“軟營銷”
網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境下，顧客不再像傳統(tǒng)營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網(wǎng)絡禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯(lián)網(wǎng)的互動性、實時性和無居間性又使其實現(xiàn)主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅(qū)動下，自己到網(wǎng)上尋找相關的信息。從這一點出發(fā)，企業(yè)不能再把顧客看作可替代的商品，而應該和顧客建立起長期合作的伙伴關系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應“軟營銷”方式的要求。
4.網(wǎng)絡營銷是一種“直復營銷”
在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)調(diào)整使得產(chǎn)業(yè)結構進一步分化和融合，傳統(tǒng)營銷方式下的“大營銷”不再適應網(wǎng)絡營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯(lián)網(wǎng)為手段的“直復營銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。在這種“直復營銷”方式下，企業(yè)和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業(yè)可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結果。
二、營銷活動準則的改變
在傳統(tǒng)營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應的營銷準則，即突出滿足顧客需要、提高產(chǎn)品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等等。同樣，網(wǎng)絡營銷也有自己的營銷準則，只不過是對傳統(tǒng)營銷準則的繼承與揚棄。
傳統(tǒng)營銷管理是“給顧客他們想要的東西”。企業(yè)通過市場調(diào)查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質(zhì)是一種發(fā)現(xiàn)行為，其基本假設是消費者在購買之前，甚至在產(chǎn)品設計之前就已經(jīng)知道自己想要什么。然而，網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設，即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么，而是通過學習知道想要什么，企業(yè)在顧客的學習過程中扮演引導的角色。所以營銷就要求半學半教，半學是指了解顧客知道些什么和顧客的學習過程如何，這繼承了傳統(tǒng)營銷的準則；半教是指在顧客的學習過程中發(fā)揮作用，這是網(wǎng)絡營銷時代的必然要求。是一種既受市場驅(qū)動又“驅(qū)動市場”的雙向行為。
1.消費者學習。消費者學習的實質(zhì)大多是受目標驅(qū)動的。所有個人和機構都有各自千方百計想實現(xiàn)的目標，個人的目標也許是“成為百萬富翁”；公司的目標也許是“成為行業(yè)之首”。為了實現(xiàn)目標，個人和機構求助于各種品牌。品牌與目標緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統(tǒng)的觀點不同之處在于，新興的觀點認為購買者追求許多目標，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標相連。
2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關于產(chǎn)品如何滿足各種目標的知識是學來的，一開始，消費者根本不知道如何評價產(chǎn)品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過“學習”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標的潛意識標準。企業(yè)在這一過程中可以通過一定的方法了解消費者評價滿意度的標準，然后采取一定的品牌戰(zhàn)略引導消費者的消費偏好和培養(yǎng)消費者對自己品牌的忠誠度。
3.購買策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個。一方面是根據(jù)他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學習的結果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學會的選擇準則取決于品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如果他面對的所有品牌都是為了實現(xiàn)同一目標，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當前和未來目標的品牌。當消費者面對的品牌情況較復雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復雜的目標結構，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術不斷提高的今天，這種情況更易出現(xiàn)。這時的消費者會采取一定的策略，如有優(yōu)惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買品牌。
4.競爭優(yōu)勢。消費者學習對競爭性質(zhì)和競爭優(yōu)勢具有深遠的意義。目前網(wǎng)絡營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業(yè)戰(zhàn)略資源，要求4P與4C相互關聯(lián)。這樣企業(yè)在滿足消費者當前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網(wǎng)絡經(jīng)濟的特點，去引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇的競爭。在未來的長期競爭中培養(yǎng)自己的核心競爭力。
三、營銷手段的改變
網(wǎng)絡經(jīng)濟不僅給營銷理念和營銷準則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統(tǒng)的營銷渠道和手段。這些網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的新渠道和新手段使營銷活動在企業(yè)中地位更加重要，也為企業(yè)更加有效地開展營銷活動提供了保證。這些互聯(lián)網(wǎng)營銷的新方法大致有如下幾種：
1.廣告宣傳。包括：在互聯(lián)網(wǎng)的電子公告牌上信息；設立自己的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁，在網(wǎng)頁上設計與本企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營有關的信息；在點擊率高的網(wǎng)站上安排廣告；在提供搜索引擎的網(wǎng)站上注冊；在專門的廣告黃頁網(wǎng)站上廣告；向注冊的顧客發(fā)送介紹本企業(yè)的多媒體材料；在本企業(yè)網(wǎng)址上定期新產(chǎn)品、新特性等公開信息。
①互聯(lián)網(wǎng)絡能夠把全世界的顧客送到這個"地球村"上開設的任何一家商店，這是其他的商業(yè)經(jīng)營形式所望塵莫及的。
②互聯(lián)網(wǎng)為所有公司提供了平等的競爭環(huán)境。在傳統(tǒng)商業(yè)中，商家必須投入巨大的資金和人力去建立全球營銷網(wǎng)絡，這對于小公司來說，是一個可怕的障礙。
③互聯(lián)網(wǎng)絡可以展示商品目錄、連接資料庫，提供大量有關商品信息的查詢，可以和顧客進行雙向溝通，隨時收集市場情報， 了解消費者需求，進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設計、商品信息提供以及顧客服務的最佳工具。
④互聯(lián)網(wǎng)絡上的營銷可由商品信息提供直至收款、售后服務一氣呵成，因此，也是一種全過程的整合營銷渠道，在這一意義上，企業(yè)傳統(tǒng)的市場營銷職能性組織結構正在變得越來越模糊。
企業(yè)營銷模糊化棗?網(wǎng)絡時代的營銷變革 網(wǎng)絡經(jīng)濟時代給企業(yè)市場營銷思維方式帶來了一場模糊化的根本性變革，因此，現(xiàn)代企業(yè)要想在21世紀的市場競爭中立于不敗之地，就必須考慮如何在傳統(tǒng)的游戲模式基礎之上，對其進行模糊化變革的問題。
關鍵詞：旅游；網(wǎng)絡營銷；研究綜述
中圖分類號：F590文獻標識碼：A文章編號：1003-4161(2008)02-0148-05
旅游產(chǎn)業(yè)作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，需要不斷探索更具競爭力的營銷方式，尋求更大的競爭優(yōu)勢和發(fā)展空間，而互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及正為旅游企業(yè)提供了新的營銷平臺。旅游網(wǎng)絡營銷是旅游市場營銷與網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物。
1.旅游網(wǎng)絡營銷的概念
旅游網(wǎng)絡營銷的概念直接關系到研究范圍，是研究旅游網(wǎng)絡營銷需要首先解決的問題。圍繞著旅游網(wǎng)絡營銷涵義，不同學術背景的學者，從不同角度進行了研究。
筆者通過中國知網(wǎng)和萬方數(shù)據(jù)庫共檢索到五位研究者對旅游網(wǎng)絡營銷的涵義作出的解釋。在全球最大的中文網(wǎng)上書店當當網(wǎng)，沒有檢索到書名為“旅游網(wǎng)絡營銷”的書籍。通過查閱大量不同版本的《旅游市場營銷》和《旅游市場營銷學》書籍，檢索到兩位研究者對旅游網(wǎng)絡營銷的定義。其中有代表性的觀點包括：從市場營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡營銷被認為“是旅游業(yè)基于國際互聯(lián)網(wǎng)的一種市場營銷方式”（楊敏，2006），是借助聯(lián)機服務網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實現(xiàn)旅游營銷目標，是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務的營銷活動（趙西萍，2002）；從旅游組織或旅游企業(yè)角度出發(fā),旅游網(wǎng)絡營銷被認為是旅游組織或旅游企業(yè)為銷售旅游產(chǎn)品、滿足顧客需求、實現(xiàn)組織目標，利用計算機網(wǎng)絡的方式進行的制定計劃和將服務從服務提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動（劉成，2004）；從網(wǎng)絡營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡營銷被認為是網(wǎng)絡營銷在旅游業(yè)中的運用，其實質(zhì)就是通過旅游信息平臺的集成和傳播以及旅游電子商務的運作，配合旅游消費者特殊的心理和需求，所產(chǎn)生的一種營銷手段（張玉明，2005）。
由于各個不同學科背景的專家學者各抒己見，旅游網(wǎng)絡營銷的定義至今沒有統(tǒng)一的表述。筆者認為，所謂旅游網(wǎng)絡營銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網(wǎng)絡營銷是指各類與旅游業(yè)相關的組織、機構，利用計算機網(wǎng)絡開展的一系列與旅游業(yè)相關的活動，狹義的旅游網(wǎng)絡營銷是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展以銷售旅游產(chǎn)品為中心的營銷活動。本研究以廣義定義為研究對象。
2.旅游網(wǎng)絡營銷的國內(nèi)外研究進展
2.1 國外旅游網(wǎng)絡營銷的研究進展
“網(wǎng)絡營銷”在英文中有多種表達方式，匯總起來有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。盡管可以籠統(tǒng)翻譯為網(wǎng)絡營銷，但不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作；Internet Marketing是指在互聯(lián)網(wǎng)上開展的營銷活動；Online Marketing是指借助于聯(lián)機網(wǎng)絡的網(wǎng)上營銷；Web Marketing強調(diào)通過互聯(lián)網(wǎng)上的Web頁面開展營銷，也稱網(wǎng)站營銷，這是中國旅游業(yè)目前一般使用的網(wǎng)絡營銷方式；E-marketing中E表示的是電子化、信息化、網(wǎng)絡化的涵義，指利用電子化的現(xiàn)代信息技術產(chǎn)品所開展的營銷；Net marketing中net所指的范圍很廣，以上所有的概念都可包括在內(nèi)。
筆者通過省略網(wǎng)站，分別以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作為關鍵詞，對2000年后旅游網(wǎng)絡營銷論文進行檢索，共檢索到相關論文28篇。（見表1）
通過研讀分析相關論文，可以看出，國外與旅游網(wǎng)絡營銷相關的學術研究是在20世紀90年代中期互聯(lián)網(wǎng)普及后出現(xiàn)的。90年代主要是基于網(wǎng)絡被廣泛應用后對旅游業(yè)所帶來的一系列影響的研究。2000年后，旅游業(yè)應用信息技術的研究領域逐步擴大，出現(xiàn)了針對互聯(lián)網(wǎng)在旅游營銷中應用的研究。重點之一是對互聯(lián)網(wǎng)提供的各類服務功能在旅游營銷中的應用研究。如Youcheng Wang（2002）等學者對虛擬旅游社區(qū)進行界定，從營銷和設計的角度分析了旅游業(yè)中虛擬社區(qū)的功能；Youcheng Wang等學者還在2004年提出了互聯(lián)網(wǎng)營銷和電子商務應該是旅游業(yè)的中心模式的觀點，指出成功地運作一個在線旅游社區(qū)依賴于成員的參與和積極貢獻。Yu-Shan Lin（2006）等學者通過個案研究，指出網(wǎng)絡博客在旅游營銷中具有重要作用，應充分利用網(wǎng)絡中的各類技術手段和工具開展旅游營銷。Stephen W.Litvina（2007）等學者分析了在線人際關系、電子口碑對旅游業(yè)和酒店業(yè)成本效益的影響，提出應將電子口碑作為旅游業(yè)市場營銷的新手段。此外，有些學者在研究中側(cè)重影響旅游網(wǎng)絡營銷因素的深層次分析，如Dae-Young Kima（2007）等學者通過對1 334個合格受訪者的研究，探討性別差異對旅游網(wǎng)站功能和內(nèi)容的偏好及不同的搜索行為，總結了這種差異對旅游網(wǎng)站提供差異性信息的影響。Bill Doolin（2002）等學者利用互聯(lián)網(wǎng)商務的擴展模型對新西蘭地區(qū)旅游網(wǎng)站發(fā)展水平進行評估，嘗試使用網(wǎng)絡的交互性來衡量相對成熟的旅游網(wǎng)站，指出了Web技術在目的地營銷中的重要作用。這些都表明互聯(lián)網(wǎng)各類服務功能在旅游營銷中的應用是國外旅游網(wǎng)絡營銷研究最為關注的領域。
另一個重點是互聯(lián)網(wǎng)相關技術在旅游目的地營銷中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯達黎加旅游局互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的基礎上，提出利用網(wǎng)絡開展旅游目的地營銷的策略。Gyehee Lee（2007）等學者通過分析美國50個州的官方旅游網(wǎng)站，指出網(wǎng)站應是旅游目的地營銷的主要方式。Soojin Choia（2007）等學者通過對澳門各類提供旅游信息的網(wǎng)站（官方、企業(yè)、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的調(diào)查分析，指出針對不同溝通目標和不同受眾，應提供不同的網(wǎng)絡信息，樹立多種不同的旅游目的地形象。
此外，其他方面的研究包括：一些學者針對旅游企業(yè)應用網(wǎng)絡營銷進行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用戶界面、各種信息和網(wǎng)上訂房三個指標，對臺灣旅游飯店和旅游批發(fā)商網(wǎng)站進行評估，指出互聯(lián)網(wǎng)在臺灣旅游業(yè)中主要用于廣告，而不是營銷，建議旅游飯店和旅游批發(fā)商等企業(yè)應與信息產(chǎn)業(yè)密切合作。Meltem Ozturan（2004）等學者針對現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)在土耳其各旅行社的應用進行分析、探討，指出當前土耳其各旅行社的營銷模式仍以傳統(tǒng)營銷模式為主，互聯(lián)網(wǎng)營銷只是輔助作用，原因是它們的網(wǎng)站都是不具備互動功能的網(wǎng)站，沒有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的互動性，強調(diào)了旅游企業(yè)應加強對互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術的應用。一些學者對區(qū)域旅游網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀進行調(diào)查分析，提出建議。如Tonderai Maswera（2007）等學者通過對南非、肯尼亞、烏干達、津巴布韋等國西方游客的調(diào)查，對非洲國家旅游業(yè)電子商務網(wǎng)站現(xiàn)狀進行分析，指出非洲國家利用網(wǎng)站開展網(wǎng)絡營銷的潛力巨大。Rainer Haas（2002）通過對從事網(wǎng)上旅游業(yè)營銷的ACM網(wǎng)站的個案分析，總結了歐洲網(wǎng)絡營銷的困難；一些學者對旅游網(wǎng)絡營銷的宏觀策略進行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游業(yè)在經(jīng)濟全球化下的四個階段，強調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)在旅游業(yè)全球化中的重要作用。
通過檢索到的相關論文總量分析可知，目前國外從事旅游網(wǎng)絡營銷方面研究的學者較少，一般以互聯(lián)網(wǎng)在旅游營銷中的具體應用為主要研究領域，側(cè)重于研究互聯(lián)網(wǎng)提供的各類服務功能對旅游營銷的影響，以及如何利用互聯(lián)網(wǎng)提供的各類功能開展旅游營銷，另一側(cè)重點則是互聯(lián)網(wǎng)技術在旅游目的地營銷中的研究?？v觀國外學者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，數(shù)據(jù)多數(shù)是通過調(diào)查得到的一手資料，但目前成形的理論體系較少，研究尚處于較淺的探索階段，特別是在旅游組織如何實施旅游網(wǎng)絡營銷的問題上，研究比較薄弱。
2.2 國內(nèi)旅游網(wǎng)絡營銷的研究進展
筆者于2007年6月利用中國知網(wǎng)的中國期刊全文數(shù)據(jù)庫、中國優(yōu)秀碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫和萬方數(shù)據(jù)的數(shù)字化期刊全文數(shù)據(jù)庫，以“旅游網(wǎng)絡營銷”作為關鍵詞檢索。共檢索到58篇中文相關文獻。從這次不完全統(tǒng)計中可以看出，國內(nèi)學者對旅游網(wǎng)絡營銷的研究開始于1998年。2001年前后曾出現(xiàn)過一個高峰。2002年、2003年相關研究有所減少，2004年開始出現(xiàn)反彈，2006年是歷年來的研究成果最多的一年。（見表2）
從國內(nèi)的文獻檢索可知，最早涉及旅游網(wǎng)絡營銷研究是在1998年，趙嘯峰研究分析了互聯(lián)網(wǎng)的應用與旅游營銷的關系。其后張青年、楊云（1999）等回顧了旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展態(tài)勢，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展策略；姚進（2000）在對2000年前后旅游產(chǎn)品網(wǎng)上營銷的現(xiàn)狀分析后提出加速發(fā)展和完善中國旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略構想。當時我國旅游業(yè)對信息技術的應用尚處于起步階段，基礎理論體系不完善，研究不夠深入，缺乏系統(tǒng)性和整體性。
2000年以后隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，旅游網(wǎng)絡營銷的研究得到較快發(fā)展。研究主要集中于理論研究、宏觀策略研究、區(qū)域策略研究、企業(yè)策略研究等方向。（見表3）
2.2.1 理論研究。
理論研究既是研究的基礎，也是深入研究的必要前提。旅游網(wǎng)絡營銷理論研究是起步較早的一個領域，從檢索到的文獻可以看出我國旅游網(wǎng)絡營銷理論研究主要集中在2004年以前。
銀淑華（2001）提出網(wǎng)絡對旅游營銷產(chǎn)生深刻的影響，對旅游網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀進行了分析，嘗試性地提出進一步發(fā)展我國旅游網(wǎng)絡營銷的建議。楊絮飛（2001）在分析旅游網(wǎng)絡營銷特點的基礎上，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷的組合策略。彭環(huán)宇（2001）在旅游網(wǎng)絡營銷研究中提出了三個新的理論：營銷漏斗效應、短邊效應、四種網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略，該學者應用所闡述的新理論分析了攜程旅行網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷中存在的問題，并根據(jù)實際情況提出了初步的解決方案。
黃浩（2002）在闡述旅游網(wǎng)絡營銷的功能、特點、運作模式、優(yōu)勢的基礎上，對中國旅游網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀、問題、對策、前景進行分析。李祝舜（2002）論證了旅游網(wǎng)絡營銷的可行性和必然性，提出目前我國旅游網(wǎng)絡營銷所面臨的技術限制、安全隱患、信用機制等問題。
蔡國章（2004）分析了“鼠標＋水泥”模式下旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及信息化等問題，對旅游企業(yè)應對網(wǎng)絡化發(fā)展的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術進行思考。黃紅莉（2004）在分析我國旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀基礎上，借鑒菲利普•科特勒提出的營銷戰(zhàn)略新三角模型，推導出旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷三角模型。
從這些研究中可以看出，從2001年以來雖然有些學者已開始從事旅游網(wǎng)絡營銷理論研究，但成果不多，研究理論的體系遠未成熟。
2.2.2 宏觀策略。
2001年曾有一些學者從事旅游網(wǎng)絡營銷宏觀策略的研究。銀淑華（2001）論述了網(wǎng)絡給旅游業(yè)帶來的變革，并針對我國旅游網(wǎng)絡營銷存在的問題提出相應對策；趙云昌（2001）在分析旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展態(tài)勢的基礎上，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略。此后關于旅游網(wǎng)絡營銷宏觀策略研究主要集中在2005年以后。楊永芳（2005）總結出我國旅游業(yè)實施網(wǎng)絡營銷的可行性，分析我國旅游網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀和問題，提出發(fā)展對策；高秀英（2006）通過分析網(wǎng)絡信息技術對旅游營銷的作用、挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡時代旅游業(yè)的信息需求，提出我國旅游網(wǎng)絡營銷發(fā)展對策；楊敏、楊朝麗（2006）以昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀為切入點，指出旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的問題，論證了加強和改進旅游網(wǎng)絡營銷的對策建議；張偉（2006）在分析我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的問題基礎上，對旅游企業(yè)如何開展網(wǎng)絡營銷提出建議；周大慶（2005）、王桂英、董春曉（2006）和易兵、陳國生（2007）等學者均對我國旅游網(wǎng)絡營銷發(fā)展存在的問題進行分析，提出解決的對策。
總體來看，目前國內(nèi)對旅游網(wǎng)絡營銷宏觀策略的研究更多停留在存在問題分析和對策建議研究上，具體策略還有待繼續(xù)深入研究。
2.2.3 區(qū)域策略。
區(qū)域旅游網(wǎng)絡營銷研究主要集中在2004年以后。很多研究者結合本地旅游網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀和問題，提出本地發(fā)展旅游網(wǎng)絡營銷的策略。主要包括龍雨萍（2004）探討重慶旅游網(wǎng)絡營銷的發(fā)展策略；劉成（2004）對新疆旅游網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢進行分析總結；唐建兵、張薇（2006）分析四川旅游網(wǎng)絡營銷的發(fā)展與不足，對四川旅游網(wǎng)絡營銷提出建議；童索凡（2006）在分析西部旅游業(yè)發(fā)展的制約因素的基礎上，提出西部旅游網(wǎng)絡營銷的策略；曹玉枝（2006）對廣西旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷可行性進行分析，提出廣西發(fā)展旅游網(wǎng)絡營銷的策略。
此外一些研究者還分析論述了區(qū)域旅游網(wǎng)絡營銷發(fā)展的具體策略。如馬春梅（2004）對河北省開展旅游目的地網(wǎng)絡營銷的必要性和可行性進行分析，提出用網(wǎng)絡營銷來提升河北旅游目的地競爭力的觀點；馮瓊蘭（2005）提出通過加強信息化建設，組建廣西國際旅游網(wǎng)站并強化網(wǎng)站組織間的管理，利用網(wǎng)絡優(yōu)勢全力打造廣西特色旅游等策略來實現(xiàn)廣西旅游業(yè)的跨越式新發(fā)展；王軍（2006）針對貴州旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷市場進行分析，對貴州旅游信息系統(tǒng)總體構思進行網(wǎng)站功能整體模塊構建。
有必要指出的是，筆者認為區(qū)域旅游網(wǎng)絡營銷策略研究應是旅游網(wǎng)絡營銷研究的一個重要領域，但目前我國學者在這方面研究還不深入。同時區(qū)域旅游網(wǎng)絡營銷實際應用中出現(xiàn)的新問題以及解決問題的方案理應在研究中有所反映,但目前這些后續(xù)性研究仍很少。
2.2.4 目的地策略。
旅游目的地營銷系統(tǒng)，是由政府牽頭、企業(yè)參與，充分整合各旅游企業(yè)的信息資源及資金優(yōu)勢，借助電子網(wǎng)絡手段，以樹立旅游目的地整體形象為目的的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)。
旅游目的地網(wǎng)絡營銷策略研究主要包括：朱琨（2003）從系統(tǒng)論的角度將旅游地網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)劃分為“背景分析”，“決策行動”，“動態(tài)監(jiān)測”和“支持管理”四個子系統(tǒng)，并對四個子系統(tǒng)進行了較為詳細的研究，該研究在國內(nèi)旅游目的地網(wǎng)絡營銷研究較早、較為系統(tǒng)、理論層次較高。高靜（2004）在對旅游目的地網(wǎng)絡營銷利益相關者界定的基礎上，對其類型進行分析，并對利益相關者的利益與力量進行分析，提出利益相關者分析對旅游目的地網(wǎng)絡營銷的啟發(fā)。程立為（2005）結合營銷理論以及國外構建先例，從旅游目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡構建的目的入手，分析目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡構建的原則、構成要素，并從經(jīng)濟和技術角度分析目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡的可行性，最后用大連目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡構建案例加以實證分析。
值得注意的是，從事旅游目的地網(wǎng)絡營銷策略研究的學者不多，這是目前旅游網(wǎng)絡營銷研究的一個較弱的領域，在這方面需加強理論與實踐結合的規(guī)范研究和實證研究。
2.2.5 旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷研究。
旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷研究最早出現(xiàn)于2001年，當時黃松山（2001）、李艷（2001）等學者對發(fā)展我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷均提出了相應的策略。此后鄭凌燕（2005）在分析我國旅游企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷的可行性和存在的問題基礎上，提出相應對策；應夢漪（2005）提出旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷的涵義，指出旅游企業(yè)與其他行業(yè)網(wǎng)絡營銷相比的特殊性，對旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷提出建議；朱鎮(zhèn)（2003）在總結旅游企業(yè)樹立網(wǎng)絡品牌必要性的基礎上，對我國旅游企業(yè)進行網(wǎng)絡品牌建設提出建議。
旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷研究具體又可細分為酒店（飯店）業(yè)、旅行社、景區(qū)（景點）三個方面。
酒店（飯店）業(yè)網(wǎng)絡營銷研究主要包括：陳曉文（2005）通過對國外飯店的預訂系統(tǒng)GDS的分析，提出借鑒國外，建立中國的GDS系統(tǒng)；張立儉、孫英杰（2005）通過網(wǎng)絡調(diào)查，將酒店、飯店網(wǎng)站分為類、咨詢類、實體類、門戶類四類，總結出九個特征，六項功能；潘樂（2004）從互聯(lián)網(wǎng)對飯店營銷的影響著手，探討如何搞好飯店網(wǎng)絡營銷；石長波、杜喜彬（2001）指出網(wǎng)絡營銷對酒店業(yè)來說是一種全新的營銷思想與營銷模式，中國酒店業(yè)應讓這一新技術更好地為酒店營銷服務；李麗君、王素珍（2002）對我國酒店業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的必然性和策略進行了分析；朱燁瑛（2006）提出網(wǎng)絡化營銷是我國酒店營銷的策略之一。
旅行社網(wǎng)絡營銷研究方面主要包括：楊文紅（2004）借鑒多學科、多技術從微觀到宏觀對旅行社網(wǎng)絡化經(jīng)營體系進行闡述，指出面對網(wǎng)絡經(jīng)濟的沖擊，旅行社應該如何通過構建基于信息技術的網(wǎng)絡化經(jīng)營體系，成為新型的網(wǎng)絡化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設計觀點，探討旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設計的幾種主要策略；陳曉文（2005）分析了中國旅行社開展網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢及存在的問題，提出應采取的網(wǎng)絡營銷對策；劉河偉（2001）論述網(wǎng)絡營銷在旅行社國際外聯(lián)業(yè)務中的運用。
景區(qū)（景點）網(wǎng)絡營銷研究主要包括：朱龍（2004）強調(diào)網(wǎng)絡營銷是旅游景區(qū)市場營銷的主要途徑之一；孔旭紅、王瑞志（2004）指出景點網(wǎng)站建設的好壞，將直接影響到網(wǎng)絡營銷的效果，要善于查找自身網(wǎng)站的缺陷，完善自身建設；劉瑩皓（2007）分析景區(qū)網(wǎng)絡營銷平臺的特點，指出圍繞該平臺運用各種手段開展營銷。
綜上所述，目前國內(nèi)旅游網(wǎng)絡營銷研究的重點包括區(qū)域旅游網(wǎng)絡營銷策略研究和旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究。筆者認為目前國內(nèi)旅游網(wǎng)絡營銷研究主要存在以下幾個方面的問題：研究方法以傳統(tǒng)的方法為主，對一些問題的探討主要停留在描述性分析上，定性研究較多，定量研究較少，亟須突破；理論研究主要集中在2004年以前，且研究比較零散，系統(tǒng)性不夠，尚未有一個大家普遍認可的理論體系；相當部分理論研究的成果缺乏可操作性，實際應用較少，案例研究的比例不高。
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論文摘要：保險行業(yè)是我國社會主義市場經(jīng)濟體系中重要的組成部分，保險行業(yè)的發(fā)展強烈依靠保險營銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險營銷環(huán)境中采取正確的保險銷售策略對于保險企業(yè)和保險業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險營現(xiàn)狀的基礎上，對保險營銷環(huán)境進行了定義，并在此基礎上提出了如何提高保險營銷效果的策略，希望可以提高保險營銷的決策水平，優(yōu)化保險營銷環(huán)境，進一步壯大和發(fā)展保險企業(yè)，推進社會的資金流動和穩(wěn)定。
前言
保險行業(yè)通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經(jīng)濟社會起到：經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業(yè)的經(jīng)營活動，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進行的，也可以說保險行業(yè)的市場營銷過程，就是一種動態(tài)地對變化環(huán)境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環(huán)境日益復雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來保險行業(yè)發(fā)展的機遇，也可以形成影響保險行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險行業(yè)的從業(yè)者應該有效認知保險營銷環(huán)境的概念和特點，分析出保險營銷環(huán)境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業(yè)的壯大、保險行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟生活的有序以及社會整體的穩(wěn)定服務。
一、保險業(yè)市場營銷的概述
（一）我國保險市場現(xiàn)狀
進入新世紀，在構建社會主義市場經(jīng)濟體系的過程中我國保險業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應該看到目前的保險市場還處于發(fā)展的初級階段，保險業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險企業(yè)的經(jīng)營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現(xiàn)為：保險營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場營銷環(huán)境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
（二）對保險營銷環(huán)境的認識
保險營銷環(huán)境是指影響保險企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險營銷環(huán)境系統(tǒng)是復雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險企業(yè)應該對保險營銷環(huán)境進行調(diào)查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業(yè)經(jīng)營行為進行控制與調(diào)節(jié)，使營銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險企業(yè)的經(jīng)營目標相一致，保證保險企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。
（三）我國保險行業(yè)發(fā)展的展望
我國長期的發(fā)展趨勢決定了我國保險業(yè)在未來的一大段時間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經(jīng)濟發(fā)展和經(jīng)濟形式不斷變化的情況下，保險業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營理念、逐步成熟的態(tài)勢，保險業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機遇。
二、提高保險市場營銷水平的策略
（一）轉(zhuǎn)變保險企業(yè)營銷的觀念
首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現(xiàn)代保險企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務，拓展市場，提高經(jīng)濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險市場的營銷；應該大力發(fā)展進城務工人員保險市場的市場；擴展農(nóng)村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進城鎮(zhèn)家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展與信息化水平的提高，保險行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。
（二）創(chuàng)造保險營銷良好的外部環(huán)境
首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經(jīng)營目標、經(jīng)營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險行業(yè)的立法工作，加強對保險事業(yè)各項工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質(zhì)量建設，改革保險營銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質(zhì)。
（三）打造保險營銷良好的內(nèi)部環(huán)境
首先，制定出適合實際的經(jīng)營目標，為保險企業(yè)經(jīng)營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經(jīng)營策略，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應保險經(jīng)營活動的需要。
三、結束語
綜上所述，作為保險業(yè)的從業(yè)人員應該善于發(fā)現(xiàn)影響保險企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業(yè)在復雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動態(tài)的市場中發(fā)展等效果，為社會的穩(wěn)定、資金的流通、保險企業(yè)的效益等各項社會功能和經(jīng)濟功能的實現(xiàn)服務。
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關鍵詞：會計事務；海外；執(zhí)業(yè)
隨著社會的發(fā)展和經(jīng)濟的進步，我國的經(jīng)濟體制獲得較大的轉(zhuǎn)變，使得市場對于會計的要求越來越高。我國已經(jīng)加入WTO，讓我國與外國企業(yè)有了更多的交流，越來越多的海外會計事務所進入中國執(zhí)業(yè)，給我國會計事業(yè)帶來較大的影響，例如：讓我國會計事務所的經(jīng)營處于惡化狀態(tài)，影響我國會計行業(yè)的健康發(fā)展。我國對于海外會計事務所進入中國執(zhí)業(yè)制定了一系列的法律法規(guī)，像《中華人民共和國注冊會計師法》、《外國會計師事務所在中國境內(nèi)臨時執(zhí)行審計業(yè)務的暫行規(guī)定》，但是其中仍然存在著不足之處。
一、海外會計事務進入中國的原因
1.滿足客戶的需要
當全球經(jīng)濟化的趨勢日益明顯，傳統(tǒng)的經(jīng)濟體制已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化的需要，我國根本無法脫離其他國家而獨自發(fā)展，所以我國敞開大門來迎接國外企業(yè)。越來越多的外國人進入中國發(fā)展，想要分享中國市場。既然國外企業(yè)來了，海外的會計事務所也跟隨自己的客戶來了，并且在我國各地設定多個分支機構。
2.搶占中國業(yè)務
我國是全世界發(fā)展最快的國家，讓我國具有最具吸引力和潛力的經(jīng)濟市場。所以，國外的會計事務所開始窺探我國市場，漸漸向我國進軍，開始搶占中國市場。
二、規(guī)范化海外會計事務在國內(nèi)執(zhí)業(yè)的方法
1.推進會計準則的國際化
要規(guī)范化海外會計事務在國內(nèi)執(zhí)業(yè)的方法，首先需要加快會計準則的國際化發(fā)展。這樣就需要將國際會計準則作為依據(jù)，根據(jù)我國的實際狀況，加快會計準則的國際化發(fā)展。國際會計準則是國際會計準則委員會進行指定的，主要為的是將不同國家的會計事務進行協(xié)調(diào)，利于國際的經(jīng)濟健康發(fā)展。而我國的會計準則是根據(jù)我國的基本國情制定的，但據(jù)核算，中國的出口商品受到國外的反傾銷調(diào)查，損失達到800多億元。所以我國的會計準則必須更加國際化，以滿足國際化的需要，讓海外會計事務所的執(zhí)業(yè)更加規(guī)范化。
2.進行人才培訓
要讓海外會計事務所的執(zhí)業(yè)更加規(guī)范化，需要進行人員培訓，讓相關工作人員既能夠與國際接軌，又能夠了解中國的國情。據(jù)調(diào)查顯示，我國國內(nèi)能夠與國際接軌的會計專業(yè)人才數(shù)量明顯不足，專業(yè)人才的缺乏讓海外會計事務所在我國的發(fā)展受到影響。所以，相關會計人員需要加強自己的會計業(yè)務能力，努力學習國際會計準則和中國的會計準則，將其中的不同之處進行對比，避免其中的漏洞發(fā)生。加強會計師自身素質(zhì)的同時，還應該加強會計市場的管理，將其中的不當行為進行制止。
3.加大中外合資會計事務所的建設力度
外國會計事務所在我國的發(fā)展受到了一定的制約，制約的原因有文化差異、制度影響等等，大大減緩了海外會計事務所在中國執(zhí)業(yè)的速度。所以這些公司可以根據(jù)實際情況，與我國有實力的會計事務所進行合作，既可以利用國外會計事務所的先進理念和管理制度，又可以依靠中國會計事務所對于中國市場的熟悉程度。中外合資分為吸收合資和新設合資，在吸收合資中，其客戶資源可以共享，而新設合資中，則是建立新興的會計事務所。進行會計事務所的合資，可以減少行業(yè)的競爭力，減少公司的總體開支，還可以通過全方位的服務來滿足客戶的多種需求。
三、對我國本土會計事務提出建議
1.加強我國注冊會計師的職業(yè)道德
雖然我國對于注冊會計師頒布了較多的規(guī)定，像《中國注冊會計師職業(yè)道德基本標準》和《中國注冊會計師職業(yè)道德規(guī)范指導意見》，但是我國注冊會計師違反職業(yè)道德的行為時有發(fā)生，造成這種現(xiàn)象的原因是規(guī)范化機制不夠健全，市場監(jiān)督力度明顯不足。所以我國應該首先加大高校的會計教育力度，并且規(guī)范化會計資格考試等環(huán)節(jié)，然后對于注冊會計師的后續(xù)培養(yǎng)也需要更加注重。
2.加強行業(yè)管理
我國應該加強對于會計事務的行業(yè)管理，例如：建立證監(jiān)會、審計署等監(jiān)管部門。通過這種方式，可以對會計行業(yè)內(nèi)弄虛作假的行為進行嚴懲。并且會計行業(yè)內(nèi)應該逐步建立事務所的執(zhí)業(yè)報備情況，主要利用現(xiàn)代化的信息技術，將事務所的發(fā)展記錄在案，以便對于事務所進行實時監(jiān)管。最后，在行業(yè)內(nèi)部、政府部門、社會中形成相聯(lián)系的監(jiān)管制度，設定全面的監(jiān)督網(wǎng)絡，保證我國會計行業(yè)的健康發(fā)展。
四、總結
總而言之，我國需要加強管理措施，規(guī)范化海外會計事務在中國執(zhí)業(yè)。全球化的趨勢，使得越來越多的海外會計事務所進入中國，而這種情況也給我國的會計市場帶來了很多問題，既給我國本土的會計事務所帶來競爭壓力，又給我國的會計市場管理帶來壓力。本文對海外會計事務所進入中國的原因進行說明，并對于管理措施進行說明。希望全文能起到一定的借鑒作用，推動我國會計事業(yè)的發(fā)展。
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關鍵詞：經(jīng)濟危機；手機；營銷戰(zhàn)略；天宇朗通
1現(xiàn)代營銷策略現(xiàn)狀
從策略上講現(xiàn)代營銷的核心可稱之為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）三步曲。
1.1現(xiàn)代營銷的核心
1.1.1選擇目標市場
為了把最佳的細分市場選定為目標，企業(yè)首先必須正確地評估每個細分市場的贏利潛力，不僅要看細分市場的規(guī)模和發(fā)展，還要看細分市場結構的吸引力（包括同行業(yè)競爭狀況、新加入者的可能性、替代品的威脅、供應方和買方討價還價能力），再要看進入這一市場是否與企業(yè)的戰(zhàn)略目標一致以及企業(yè)自身的資源能否贏得競爭優(yōu)勢，然后決定占領多少個細分市場。市場覆蓋決策將受到諸如企業(yè)資源、產(chǎn)品和市場同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期以及競爭對手營銷戰(zhàn)略等因素的影響。企業(yè)在選擇目標市場時，應注意細分市場的相互關系和潛在細分市場的擴展計劃。
1.1.2產(chǎn)品定位策略
當企業(yè)選定了目標市場后，還需要在每個細分市場內(nèi)制定產(chǎn)品定位策略。定位就是樹立企業(yè)形象，向用戶提供有價值的行為，以便使細分市場的顧客了解和理解企業(yè)與競爭者的差異。為此，企業(yè)必須研究競爭對手的定位，確定自身可能開發(fā)的競爭優(yōu)勢，選擇適當?shù)母偁帒?zhàn)略并通過廣告宣傳展示其優(yōu)勢。定位問題解決好了，企業(yè)便可以借此解決市場營銷組合問題，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的組合。
由于企業(yè)的人力、物力、財力和信息資源有限，無論是消費者市場、工業(yè)市場、中間商市場還是政府市場開展業(yè)務，都會意識到它通常無法為該市場的所有顧家服務。因為顧客不僅人數(shù)太多，分布太廣，而購買要求差異也很大。同時，總會有些競爭者在為該市場某些特定顧客細分市場服務方面處于優(yōu)勢地位。因此，企業(yè)要正確地分析市場的機會和本企業(yè)自身的核心競爭力，進而確立最有吸引力的、本企業(yè)可以提供有效服務的細分市場
1.1.3細分市場的劃分
細分市場就是把市場劃發(fā)為不同的顧客群體，這些顧客可能對某個產(chǎn)品或市場營銷組合感興趣。因此，企業(yè)需要選擇不同細分變量對市場進行細分，以發(fā)現(xiàn)最好的市場機會。對消費者市場營銷，主要的細分變量是是地理、人口（年齡、生命周期階段、性別和收入）、心理（社會階層、生活方式和個性）和行為（時機、利益、使用頻率、忠誠度、顧客準備階段、態(tài)度）。工業(yè)市場可按最終使用、用戶規(guī)模、地理位置和產(chǎn)品應用來細分。細分市場分析的有效性取決于所劃發(fā)的細分市場是否是具備可衡量性、可達到性、可取得性以及行動的可能性。
1.2研究背景
1987年中國第一批手機首先在廣州出現(xiàn)，之后國產(chǎn)手機作為一個新興產(chǎn)業(yè)從無到有，從小到大，蓬勃發(fā)展起來。從開始的“皇帝的女兒不愁嫁”，到現(xiàn)在的“品牌戰(zhàn)”、“價格戰(zhàn)”，硝煙四起的手機產(chǎn)業(yè)的營銷也在激烈的市場競爭下，隨形勢而不斷變化。
九十年代初期國內(nèi)手機市場是國外品牌一統(tǒng)天下，在所有這些國外品牌中，占絕大部分市場份額的是諾基亞、摩托羅拉和三星。1993年，南京熊貓推出中國第一臺國產(chǎn)手機[2]，賣出過2萬多臺自主研發(fā)的手機。因為此時的手機市場還是賣方市場，有限的產(chǎn)量面對的是大量的需求，因此這個時期的手機企業(yè)幾乎不需要“吆喝”，就已經(jīng)供不應求，利潤可觀。此時的手機廠商普遍采用通過幾家大的商來銷售，商在整個銷售過程中分得了很大比例的利潤，但是因為總利潤的可觀性，這種營銷模式一直延用到2000年以后。
到二十一世紀初，隨著國產(chǎn)手機企業(yè)數(shù)量的上升，市場份額的增加，手機價格開始進入平民化階段，這也意味首利潤的下降。以摩托羅拉為代表首先避開商，用“省級直控分銷商”來代替省級商，通過這種模式，將產(chǎn)品直接銷售到每一個店鋪；同時與較大的連鎖賣場合作，如國美、蘇寧，也是產(chǎn)品直接進店，減少銷售費用，從而既減少了成本，又控制了銷售渠道。而國產(chǎn)手機企業(yè)，通過低價位搶占農(nóng)村市場，農(nóng)村包圍城市；鋪天蓋地的廣告宣傳，擴大市場影響；進行勢力強大的終端促銷，給經(jīng)銷商零風險進貨，建立地、市、縣級辦事處，派駐駐店促銷員。[3]國產(chǎn)手機從2001年到占市場份額的15.3%到2003年達到頂峰的52.9%,但是到2006年，隨著市場競爭的白熱化階段的到來，國產(chǎn)手機企業(yè)紛紛進入瓶頸進期，甚至進入轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)的狀態(tài)，只剩32.92%的市場份額。
從2004年以來，外資品牌開始適應了我國的銷售渠道，在以技術和制造工藝鞏固高端市場的同時，逐步向中低檔市場滲透，減少了原有分級制的過多中間環(huán)節(jié)，促使營銷渠道趨于扁平化，向著直供模式發(fā)展，這有效地彌補了其原先的不足。[3]在價格上，一直盤據(jù)在中高端市場悄然放下身段，向低端手機市場進攻。但是截止2008年10月，國產(chǎn)手機品牌銷量份額連續(xù)9個季度下降。在不斷萎縮的消費市場面前，只能以低價為應對方法和繼續(xù)原有的促銷員手段，加大銷售量，但是成效難見。
1.3天宇朗通的營銷戰(zhàn)略
1.3.1新觀念、新理論
在市場經(jīng)濟高度活躍的今天，營銷的概念不再僅僅是簡單的“銷售”，它涵蓋了銷售前、銷售中、銷售后的各個環(huán)節(jié)。天語的營銷戰(zhàn)略是“整合營銷”：銷售前，產(chǎn)品的策劃、研發(fā)、所有的生產(chǎn)都采用外包，借用外源技術和企業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)自己的產(chǎn)品；銷售實行整合渠道的模式，產(chǎn)品買斷給渠道，縮短資金回流時間，讓利于經(jīng)銷商，加強渠道的推力；銷售后端，與商共同建立售后服務網(wǎng)點，分攤售后費用，加快售后維修速度。
1.3.2實踐方法
1）在研發(fā)上：天語手機的營銷戰(zhàn)略之一即是按照其銷售市場需求隨時指導供應商進行研發(fā)、準備及審核。天語采用的是外部合作模式，通過和臺灣芯片巨頭聯(lián)發(fā)科的合作[6]，加快產(chǎn)品的推出速度，提高研發(fā)效率，極大的降低研發(fā)成本。主動的推動與要求，使天宇朗通在新產(chǎn)品研發(fā)等領域得到合作者較快的響應，快人一步的推新速度讓“天語”手機在市場中更具競爭力。
2）在生產(chǎn)上：將生產(chǎn)外包，專注營銷與運營。采用外部引進與合作模式，強化專業(yè)分工，提高企業(yè)運營效率，有效降低成本。天語率先在國內(nèi)采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機生產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)，按照標準外包給了富士康、比亞迪、東信等手機制造商；同時制定嚴格的手機質(zhì)量評估體系來控制外包產(chǎn)品的質(zhì)量。
3）在銷售上：天語重新確立了一套新的價值分配體系：廠商只拿固定的10%毛利，渠道分銷商分配剩下的15%-20%，條件是必須買斷貨品，所有的促銷員由終端店面雇傭并管理。由于大部分利益讓給了經(jīng)銷商，所以銷售終端的積極性極大地得到提高。而天宇朗通的銷售團隊才僅僅數(shù)百人，全國渠道商卻超過1500家。在給予渠道利潤空間同時降低了公司的人力成本、資金流成本以及風險。2007年天宇1700萬臺的銷量，來自于“0”個促銷員，全部的銷售力量來源于渠道驅(qū)動，再將利潤回饋于渠道。
4）在售后上：天宇手機與商共同建立售后服務網(wǎng)點，分攤售后服務中涉及的人員招聘、培訓、辦公的費用；全力推行“本地化快速維修”策略，最大限度地縮短售后服務時間。
2制約天宇手機市場營銷的問題
手機營銷的核心因素是要解決：產(chǎn)品、渠道和品牌三個方面。天宇朗通在新經(jīng)濟開勢下很好地解決了營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品的渠道的問題，在經(jīng)濟危機形勢下，企業(yè)追求的是資金的安全、高效的流通，保證最快速度地資金運轉(zhuǎn)，相應地，天宇朗通抓住了當前的主要矛盾，適應了新經(jīng)濟形勢的要求，成為了當前的贏家，但是經(jīng)濟形勢永遠是動態(tài)發(fā)展的，天宇朗通要進一步發(fā)展壯大，它的營銷戰(zhàn)略也需不斷調(diào)整。在世界經(jīng)濟轉(zhuǎn)入穩(wěn)態(tài)上升發(fā)展階段，天宇朗通目前的營銷戰(zhàn)略無疑又將成為限制其進一步發(fā)展的障礙。
2.1沒有技術核心
這不僅是天宇也是所有國產(chǎn)手機企業(yè)的通病，所有天語手機采用全外包式的生產(chǎn)模式，是通過產(chǎn)業(yè)鏈整合基礎上的規(guī)?；圃旌秃Ａ夸N售來獲得利益，但是其中扣除掉成本以外，單機的利潤少之又少，生產(chǎn)成本中手機平臺、芯片、嵌入式內(nèi)存、PCB板、相機模組等基本依賴進口，海量銷售的最終結果是“為他人做嫁衣”。另外，也因為完全依賴外源，所以成本也受這些配件的國際價格波動的影響，甚至在一定情況下可能影響生產(chǎn)的計劃。[8]
2.2沒有專業(yè)的外觀和軟件設計團隊和與之相應的理念
幾大國外品牌手機企業(yè)均有專門的外觀設計團隊，如三星產(chǎn)品體現(xiàn)出來的科技、時尚、前衛(wèi)的特點，領先的設計理念得到了全球的認可[9]。而在軟件設計上，美國的蘋果公司更是因為其超現(xiàn)代的智能化的軟件設計，讓購買者對“iPhone”趨之若騖，排隊等候也在所不惜。而天語手機從外觀上講，沒有特別突出的特點，延襲了國內(nèi)大多數(shù)手機企業(yè)模仿的手段設計生產(chǎn)，沒有自己特色的產(chǎn)品出現(xiàn)。
2.3沒有專門的產(chǎn)品定位
如摩托羅拉將“HelloMoto”定位于時尚、可愛、酷、新、年輕、上，走“設計先行，技術跟進”的路線[10]，獲得了較穩(wěn)定的年輕客戶群體的喜愛。而天語手機除了能分出老少、男女使用的區(qū)別以外，對各個年齡、各種社會群體、各種功能需求的分化并沒有專門的定位。
2.4品牌塑造乏力
天語在品牌宣傳方面的投入相當之小，不要說廣告宣傳，甚至連柜臺的宣傳物料也投放很少。這種模式的弊端顯而易見，那就是“去品牌化”。天宇朗通主動放棄了品牌附加值。另外它在技術、外觀和定位上的缺陷則更是影響品牌的力量。薄利多銷的營銷戰(zhàn)略只能將客戶定位于低端，反過來過多的低端機型的銷售必然影響后期高端產(chǎn)品的推出，因為品牌影響力低則手機價格高就會影響銷量。如2008年天語推出的高端“in像”系列品牌手機，終端售價超過2000元人民幣，部分機型價格甚至超過2500元，而事實上這批手機全年銷量僅10萬部，對于天語2000萬部的總銷量，其所占比率少之又少。無疑當消費者決定花2000多元購買一款手機時，總是優(yōu)先選擇諾基亞等品質(zhì)更有保障的高端手機[12]。
2.5利潤增長有限
天宇朗通采取的一次性買斷的銷售模式，給了渠道經(jīng)銷商較低的買斷價格,通過給渠道終端高達40%利潤率，極大促進了終端對天語手機的促銷熱情，使其手機的終端銷售量極大得到擴張。但是即便在巨大的銷量情況下，天宇生產(chǎn)企業(yè)的利潤僅有10%左右，其2007年銷量突破1700萬部，2008年銷售量在2000萬部左右，[13]雖然是在經(jīng)濟危機情況下的逆市增加，在當前經(jīng)濟危機情況下，能有增長即可認為是贏家，但是因為天語手機目前的低價位的處境，在銷售形勢如此之好的情況下，其總利潤未見到大的增長卻也是不爭的事實。當經(jīng)濟進入平穩(wěn)發(fā)展時期，銷售量并不可能無限增長，而以天語手機目前沒有核心技術、沒有出眾的外觀設計、缺少先進的操作系統(tǒng)等種種可以增加附加值的亮點存大，提高單機價格的可能性小的情況下，其總利潤的增長可以預見不會見到明顯增長。如果天語繼續(xù)如大部分國產(chǎn)手機制造廠商一樣，在技術、軟件和外觀上，不再進行遠期設定，不增加產(chǎn)品的附加值，在經(jīng)濟危機下，天語手機用它獨有平民式的營銷模式生存了下來，而在新危機后時代下要發(fā)展壯大則會是個很大的問題。
3解決天宇手機市場營銷的策略
3.1通過“營銷整合”戰(zhàn)略
用有限的資本，不建立自有的但是昂貴的研發(fā)團隊，而能利用最先進的設計理念和方案，不斷推出新產(chǎn)品，同時因為設計研發(fā)合作單位的專業(yè)性，天語可以將更多精力關注于產(chǎn)品的市場接受度，隨時反饋信息給研發(fā)合作單位，調(diào)整產(chǎn)品外觀和功能，為消費者提供了更為豐富的產(chǎn)品；產(chǎn)品外包，達到了快速集成，避免重復勞動，降低生產(chǎn)帶來的人力、元器件、物料采購及庫存成本的目的。企業(yè)的負擔大大的減輕，企業(yè)幾乎把的大部分精力投放到營銷上，成本得到了有效控制，價格具有很強的市場競爭力，大大增強了產(chǎn)品的高性價比。
3.2深化品牌內(nèi)涵
在國際手機生產(chǎn)業(yè)巨頭業(yè)績出現(xiàn)較大幅度下滑，處于低迷的狀態(tài)下，中國手機市場競爭越發(fā)激烈，洋品牌在占領高端市場后又將目標鎖定在中低端用戶。天語手機要提高競爭力，光靠低價已不能占有很大優(yōu)勢，品牌的營銷力亟待加強?？沙掷m(xù)性發(fā)展過程中，廣告的力量必不可少，以傳達統(tǒng)一的品牌信息；同時深化品牌內(nèi)涵就離不開提高手機的工藝質(zhì)量、軟件應用性能、外觀時尚性以及符合消費者使用需求的實用性，但是這幾點又都不是簡單能達到的，需要專業(yè)的人員做專業(yè)的事情，無論是企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)人才還是請專業(yè)公司完成上述工作都能達到相應效果，關鍵是重視，重點是要付諸行動，并且甘心付出代價，最終的目的是提高產(chǎn)品的附加值，提高利潤。
3.3強強聯(lián)合,優(yōu)勢互補
沒有核心技術，所有生產(chǎn)依賴外包，因此與上游合作供應商的關系對于生產(chǎn)的正常進行關系重大，如何加強聯(lián)合，緊密聯(lián)系是一個重要的問題，尋找進一步的合作方式，從利益上使兩者實現(xiàn)雙贏的局面。在08年召開的3GSM大會，中國移動攜手沃達豐、Verizon加入LTE測試，全球移動業(yè)博弈4G，聯(lián)想ThinkPad內(nèi)置愛立信HSPA技術，谷歌正式推出Android手機原型，以及索尼愛立信亦對外宣稱將推出WindowsMobile手機等一系列的事實，說明手機企業(yè)步入了一個競爭更為激烈，融合也日漸加劇的生態(tài)環(huán)境。即便是強者在當今的市場情況下也需聯(lián)合才能有發(fā)展，那么天宇做為一個后起之秀，技術是其最為薄弱的環(huán)節(jié)，未嘗不可聯(lián)合強者，取長補短。國外品牌手機企業(yè)有高端的技術和優(yōu)秀的工業(yè)設計人才及擁有自已研發(fā)的核心技術。對于當前分工精細化產(chǎn)業(yè)時代的企業(yè)來說，研制費用代價巨大對手機市場顯得不大重要，但是如何將別人的技術能用于自己的產(chǎn)品卻是至關重要，無論是合作也好，購買也好，都不失為一種快速產(chǎn)生效益的途徑。
3.4拓寬和深化投資融資渠道
雖然天語買斷式的銷售可以快速回籠資金，但是對于完全依賴外源供應和生產(chǎn)的企業(yè)，同時所需的流動資金也是巨大的，同時對于進一步發(fā)展所需的廣告投入、人才培養(yǎng)、品牌創(chuàng)立和新技術的獲得，需要大量的資金作為提升品牌的基礎，進一步拓寬和深化投資融資渠道是非常重要的獲得資金的渠道。任何一家企業(yè)發(fā)展到一定程度，離不開資本對企業(yè)發(fā)展的促進作用，有效獲得可利用投資來提升企業(yè)的營銷運作的模式是合理的和可行的。
4結論
目前,我國擁有的手機量占全世界總擁有量的1/5,成為全球手機消費大國。與上世紀九十年代及本世紀初手機企業(yè)的營銷戰(zhàn)略比較，有巨大差異。雖然手機市場出現(xiàn)只有短短十幾年時間，但是由于銷售對象的變化、銷售價格的變化、生產(chǎn)企業(yè)的變化、生產(chǎn)環(huán)境的變化等等內(nèi)外環(huán)境的變化，只有不斷更新營銷戰(zhàn)略，才能生存。在經(jīng)濟危機下，天宇朗通作為手機產(chǎn)業(yè)的一支新生力量，要想生存下來，而且更要想發(fā)展壯大，就得更新其他手機企業(yè)獨特的營銷模式，運用自己的新技術，新理念，以產(chǎn)品營銷與服務營銷兩并重的營銷策略為核心，才能適應新形勢下的生存需要。
5致謝
本論文設計在老師的悉心指導和嚴格要求下業(yè)已完成，從課題選擇到具體的寫作過程，無不凝聚著老師的心血和汗水，在我的畢業(yè)論文寫作期間，老師為我提供了種種專業(yè)知識上的指導和一些富于創(chuàng)造性的建議，沒有這樣的幫助和關懷，我不會這么順利的完成畢業(yè)論文。在此向老師表示深深的感謝和崇高的敬意。
在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機會向在這四年中給予了我?guī)椭椭笇У乃欣蠋煴硎居芍缘闹x意，感謝他們四年來的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認真負責，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運用專業(yè)知識，并在設計中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。
同時，在論文寫作過程中，我還參考了有關的書籍和論文，在這里一并向有關的作者表示謝意。
我還要感謝同組的各位同學，在畢業(yè)設計的這段時間里，你們給了我很多的啟發(fā)，提出了很多寶貴的意見，對于你們幫助和支持，在此我表示深深地感謝。
參考文獻
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關鍵詞： 婚禮策劃與組織 教學改革 MOOC教學
一、“婚禮策劃與組織”課程教學改革勢在必行
2011年12月，商務部頒布了《關于“十二五”期間促進會展業(yè)發(fā)展的指導意見》，強調(diào)要大力發(fā)展會展業(yè)。2015年4月，國務院頒布《關于進一步促進展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，強調(diào)了展覽業(yè)在經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用，要從改革管理體制、推動創(chuàng)新發(fā)展、優(yōu)化市場環(huán)境和強化政策引導方面進行強化?；閼c業(yè)作為會展業(yè)的發(fā)展和分支，已經(jīng)進入快速發(fā)展階段。同時，伴隨著80、90年代人群進入適婚年齡，婚慶作為新興行業(yè)，進入空前迅速的發(fā)展階段?；閼c行業(yè)的發(fā)展帶動了房地長、汽車、家電、珠寶等40多個關聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)成為拉動內(nèi)需的重要行業(yè)。
但與婚慶行業(yè)的發(fā)展相比，理論教學方面嚴重滯后。首先，目前僅為數(shù)不多的高校開設了婚禮課程或相關課程，而且多集中在高職高專院校，本科院校開設婚禮課程的主要是上海師范大學、三亞學院等學校。其次，“婚禮策劃與組織”的相關教材目前主要有三本，內(nèi)容存在較大差異，尚未形成系統(tǒng)完整的內(nèi)容體系。內(nèi)容方面需要按照婚禮相關知識進行調(diào)整，使其更符合婚禮活動的實際操作。再次，“婚禮策劃與組織”課程未安排實踐課程，目前教學方法主要采取傳統(tǒng)課堂教學方法，而教學內(nèi)容涵蓋范圍廣、實踐性強，學生在傳統(tǒng)課堂上收獲較少，且與實踐相脫離。最后，目前學生考評標準采取傳統(tǒng)“三七”模式，平時成績所占比重較少，過多強調(diào)期末考試在考評標準中的比重。因此，“婚禮策劃與組織”教學改革已經(jīng)迫在眉睫。
二、教材和教學內(nèi)容的改革
“婚禮策劃與組織”的教學目標主要是讓學生了解婚禮行業(yè)的最新動態(tài)，全面理解婚禮策劃與組織的相關知識，掌握婚禮策劃與組織的基本技能，并學會處理現(xiàn)場突發(fā)狀況。在此基礎上提升學生的策劃水平，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力和管理能力。圍繞該目標進行教材和教學內(nèi)容改革，主要有以下幾點：
（一）學大綱，建立合理的教材體系。
目前市面上與本課程相關的教材較少，主要有劉秉季主編的“婚禮策劃實務”、劉艷德主編的“婚慶策劃與管理”和鄭建瑜主編的“婚禮策劃與組織”。教材內(nèi)容較雜，側(cè)重點不同，其中“婚禮策劃實務”針對高職高專院校，“婚慶策劃與管理”和“婚禮策劃與組織”針對本科院校。結合當前教材，吸取以往教學過程中的經(jīng)驗，聽取相關專家和行業(yè)人士的意見，制定本課程的教學大綱，并編寫適應婚禮活動的“婚禮策劃與組織”教材。教材建設過程中要打破傳統(tǒng)單一、邏輯混亂的模式，實施層次分明、邏輯清晰的模式，形成針對高職高專、本科等不同層次的教學體系。
（二）更新教學內(nèi)容，符合婚禮實踐活動。
本門課程主要培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力和管理能力。更新教材時，要時刻牢記課程目標，將創(chuàng)新意識和管理意識貫穿教材始終。學生首先要具備創(chuàng)新意識和管理意識，才能激發(fā)其學習主動性和積極性，在今后學習和工作中不斷發(fā)揮潛力，獲取相關知識。同時，教材要從婚禮活動的策劃方和組織方角度出發(fā)，合理規(guī)劃章節(jié)，符合婚禮實踐活動的基本流程，形成包含導入、正文和延伸三大模塊。正文部分包含婚禮策劃、婚禮籌備、婚禮現(xiàn)場管理、婚宴設計與管理和蜜月等內(nèi)容，整體符合婚禮實踐活動的基本流程。
（三）調(diào)整教學計劃，豐富教學內(nèi)容。
調(diào)整教學計劃，針對婚禮策劃、婚禮籌備和婚禮現(xiàn)場管理內(nèi)容增加學時，由之前的2課時調(diào)整為6課時，并將之前有關內(nèi)容進行歸納，歸入相關教學內(nèi)容中。增加婚宴設計與管理內(nèi)容，并針對不同類型婚禮設計不同婚宴場景、餐桌和菜單，課時增加為4課時，使學生系統(tǒng)了解婚禮活動。由于本課程屬于較新的課程，課程實踐性強。因此建議增加實踐課時，如組織學生參觀相關婚禮活動、參觀花店、舉辦校園婚禮秀等，通過實踐課程，豐富教學內(nèi)容，提高學生興趣。
三、教學方法的改革
（一）充分利用網(wǎng)絡資源，引入MOOC教學。
多媒體技術的發(fā)展促進了教學方法改革，目前多數(shù)教師選擇多媒體課件進行教學，集圖、文、聲于一體，能夠使學生更直觀地感受教學內(nèi)容。隨著MOOC的出現(xiàn)和發(fā)展，國內(nèi)高校紛紛進行改革，逐漸形成比較具有影響力的MOOC平臺，如中國大學MOOC、學堂在線等。本課程要借助豐富的網(wǎng)絡資源，如相關美學課程、中國傳統(tǒng)文化課程、項目管理等課程，引入MOOC教學，將婚禮策劃與組織相關內(nèi)容納入課程體系。學生通過網(wǎng)絡資源獲取相關信息，學習相關知識。
（二）加強實踐教學，提高學生實操能力。
由于本課程實踐性強，因此要注重培養(yǎng)學生的實踐能力。在教學方法上對學生加以引導，引導學生積極參與課程實踐部分。通過特定案例和事件，引導學生進行主題婚禮策劃，并針對策劃書進行評比和點評，讓學生更直觀地學習婚禮策劃內(nèi)容?；槎Y組織方面通過實踐活動，組織學生參觀主題婚禮或集體婚禮，現(xiàn)場感受婚禮活動的組織。如果可以，組織學生參與婚禮的策劃與組織，將理論知識與實踐相融合，提高學生的實操能力。
（三）開辟第二課堂，延伸課堂教學。
學生第二課堂主要指的是校團委或?qū)W院組織的學生活動，能夠豐富學生的課余生活。第二課堂的開展能夠激發(fā)學生的興趣，增強其參與性。需要教師與學院進行溝通交流，共同策劃和組織學生活動，延伸課堂教學。如在學院開展婚禮策劃大賽，并聘請行業(yè)人士作為評審專家，不同于課堂教學，以大賽形式進行，吸引全校師生關注，激發(fā)學生參與興趣?；蛘唛_展婚禮秀，在校園開展婚禮秀，學生通過婚禮組織與管理了解婚禮的基本流程，掌握婚禮現(xiàn)場管理技巧，為今后學習和工作奠定基礎。
四、學生考評標準的改革
（一）MOOC在線學習和第二課堂納入考評體系。
鑒于“婚禮策劃與組織”課程內(nèi)容和教學方法改革，學生考評標準要進行相應改革。由于學生課前和課后學習時間較多，因此需要將其納入考評體系，才能更加科學合理地評價學生，尤其MOOC在線學習和第二課堂。學生在MOOC學習和第二課堂花費大量時間和精力，并且通過MOOC學習和第二課堂，學生能獲得大量信息，學到相關知識，將課堂所學知識運用到婚禮實踐中。因此，需要將MOOC在線學習和第二課堂納入學生考評體系中。
（二）合理調(diào)整平時成績和期末考試比例。
“婚禮策劃與組織”作為考查課，目前成績由平時成績和期末成績組成，其中平時成績占30%，期末成績占70%。隨著課程內(nèi)容和教學方法改革，需要合理調(diào)整平時成績和期末成績的比例，使其更客觀地反映學生的真實情況和真實水平。通過教學內(nèi)容和教學方法改革，整體教學更注重學生的實踐教學部分，注重培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力和管理能力，因此建議將MOOC學習、婚禮策劃、第二課堂等環(huán)節(jié)采用評分、計分標準，納入平時成績，并將平時成績比例調(diào)高，占比在50%左右。
（三）改革期末考試方式。
期末考試方式要根據(jù)教學目標和教學內(nèi)容進行相應改革。根據(jù)課程性質(zhì)對期末考試進行不同的改革，鼓勵期末考試形式多樣化。本門課程主要培養(yǎng)的是學生的創(chuàng)新能力和管理能力，以此在期末考試方式中得以體現(xiàn)，圍繞教學目標進行期末考試改革。如果設置為選修課，可以通過提交論文或者策劃書的形式進行考試。如果是必修課，要減少死記硬背的內(nèi)容，增加學生應用能力考核，不斷適應“婚禮策劃與組織”的教學目標。
總之，婚慶行業(yè)的快速發(fā)展促進了“婚禮策劃與組織”教學改革，教學改革涉及教材、教學內(nèi)容、教學方法、學生考評標準等方面。在今后教學過程中要不斷完善課程體系，更新和豐富教學內(nèi)容，改變教學方法，合理規(guī)劃學生考評標準，提高教學水平，培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力和管理能力，適應時代要求，培養(yǎng)出符合時代要求的會展經(jīng)濟與管理專業(yè)學生。
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