時(shí)間：2023-03-14 14:48:32
導(dǎo)語(yǔ)：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：鋁業(yè)市場(chǎng)；營(yíng)銷信息；服務(wù)營(yíng)銷；創(chuàng)新方法；營(yíng)銷戰(zhàn)略
中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-01
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，規(guī)劃適合于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利執(zhí)行。場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略要根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷策略確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，并在企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略指引下，予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。
一、建立市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)
市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由人員、設(shè)備、計(jì)算機(jī)程序及相關(guān)數(shù)據(jù)所構(gòu)成的，通過(guò)相互作用提供企業(yè)營(yíng)銷所需信息的綜合系統(tǒng)。鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)鋁產(chǎn)品供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立鋁電公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新方法之一。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。隨著計(jì)算機(jī)的運(yùn)用和普及，許多企業(yè)借助強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能為用戶提供隨時(shí)隨地的全球性營(yíng)銷服務(wù)。
(一)營(yíng)銷市場(chǎng)分析
鋁業(yè)市場(chǎng)包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，具有市場(chǎng)范圍國(guó)家性、廣泛性的特征。影響鋁電企業(yè)市場(chǎng)的主因素也是多種多樣的。包括鋁原料供應(yīng)商、冶煉企業(yè)、鋁用戶、能源競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響鋁營(yíng)銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部部門。市場(chǎng)營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。實(shí)質(zhì)是需求和管理。鋁生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、企業(yè)需求預(yù)測(cè)、生產(chǎn)情況預(yù)測(cè)、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)、企業(yè)經(jīng)常效果預(yù)測(cè)等。
由于鋁銷售市場(chǎng)交易方式的特殊性，鋁產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格涉及到眾多的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)與生活、投資等問(wèn)題。例如，國(guó)際上通用的投資人利用期貨市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣出期貨套期保值，鋁產(chǎn)品在上海期貨交易所和倫敦期貨交易所期貨上市交易等，為此，鋁產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到投資人和消費(fèi)者所付出成本。鋁業(yè)商品的市場(chǎng)營(yíng)銷不象其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間，也不存在其他產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的，并通過(guò)具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息得到傳播，從而達(dá)到良好的廣告效果。鋁企業(yè)可以在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。
二、鋁業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)劃戰(zhàn)略
鋁銷售市場(chǎng)除了具備一般的市場(chǎng)主體條件外，鋁業(yè)商品市場(chǎng)規(guī)模巨大。企業(yè)營(yíng)銷策略是達(dá)到目標(biāo)的基本手段，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等的組合策略。通過(guò)鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，從而研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，贏得企業(yè)鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)營(yíng)銷的方的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的目的。企業(yè)營(yíng)銷首先要確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。再把營(yíng)銷信息傳播給不同的消費(fèi)對(duì)象。經(jīng)營(yíng)部門依照其不同的需求，追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷售成果與成本的關(guān)系，制定鋁電企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實(shí)施，可分為以下幾個(gè)步驟。
(1)明確任務(wù)、服務(wù)營(yíng)銷。營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，確定經(jīng)營(yíng)銷售的努力方向。目前，較為流行的服務(wù)營(yíng)銷，其核心理念就是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的滿意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。隨著消費(fèi)者收入日趨分層化、需求日趨個(gè)性化，企業(yè)以往的單一渠道已無(wú)法滿足消費(fèi)者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷售渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的市場(chǎng)形態(tài)安排不同的渠道模式。服務(wù)營(yíng)銷側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來(lái)，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。
(2)設(shè)定目標(biāo)體系、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，將使用的產(chǎn)品適時(shí)、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效果。
(3)促銷策略創(chuàng)新。隨著市場(chǎng)化的不斷深入，消費(fèi)者購(gòu)買行為日趨理性，運(yùn)用傳統(tǒng)的促銷策略往往很難達(dá)到預(yù)期的效果。
三、多元化營(yíng)銷策略分析
(1)根據(jù)公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的相對(duì)份額情況，現(xiàn)貨市場(chǎng)產(chǎn)品銷售價(jià)格主要采取跟隨策略。由于鋁產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，不同鋁廠生產(chǎn)的產(chǎn)品相互差異小，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)貨銷售時(shí)買賣雙方都是共同參照國(guó)內(nèi)權(quán)威的上海長(zhǎng)江現(xiàn)貨市場(chǎng)和廣東南儲(chǔ)現(xiàn)貨市場(chǎng)鋁錠牌價(jià)進(jìn)行交易。產(chǎn)品的現(xiàn)貨價(jià)格主要受到同期期貨價(jià)格、市場(chǎng)供求狀況、原材料的價(jià)格變化、國(guó)家政策變化、以及人們的預(yù)測(cè)等因素影響和決定。不同公司之所以售價(jià)不同，原因是距離現(xiàn)貨市場(chǎng)的距離不同、出售時(shí)間不同、對(duì)市場(chǎng)的看法不同等造成的。
(2)直銷重點(diǎn)用戶。
(3)直接向周邊鋁加工企業(yè)提供液態(tài)鋁。
(4)在期貨交易所進(jìn)行套期保值。由于電解鋁產(chǎn)品期貨市場(chǎng)的存在，使電解鋁產(chǎn)品成為現(xiàn)金流量具有良好保證的商品。電解鋁生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)在期貨市場(chǎng)套期保值的方式，保證企業(yè)現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。
(5)融資保值銷售。在市場(chǎng)價(jià)格比較高和資金很緊張的情況下，實(shí)行部分融資銷售策略，即給購(gòu)買商讓利的條件下在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)上進(jìn)行點(diǎn)價(jià)銷售。這樣即可緩解流動(dòng)資金緊張、抓住高價(jià)保值，又可避免在期貨市場(chǎng)保值占用保證金和浮動(dòng)虧損。
(6)區(qū)間價(jià)格銷售。尋找有實(shí)力的客戶簽訂購(gòu)銷合同，為了保證售價(jià)的穩(wěn)定可嘗試采取價(jià)格區(qū)間的銷售模式，即制定一個(gè)合理價(jià)格區(qū)間，若市場(chǎng)月均價(jià)高于區(qū)間上限時(shí)，結(jié)算價(jià)格按上限，若市場(chǎng)月均價(jià)低于區(qū)間下限時(shí)，結(jié)算價(jià)格按下限執(zhí)行，若市場(chǎng)月均價(jià)格在區(qū)間內(nèi)實(shí)行月均價(jià)結(jié)算。
參考文獻(xiàn):
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[關(guān)鍵詞] 中石油 統(tǒng)銷 營(yíng)銷策略
一、中石油實(shí)行統(tǒng)銷模式的重要性
目前,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的主要銷售模式為兩種:一種是中石化企業(yè)的銷售模式――自銷。自銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對(duì)市場(chǎng)情況的研究判斷,自主安排生產(chǎn),并對(duì)產(chǎn)品自主銷售。另一種是中石油企業(yè)的模式――統(tǒng)銷。統(tǒng)銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè),按照銷售大區(qū)對(duì)市場(chǎng)的需求計(jì)劃,統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn),并對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品按計(jì)劃配置給各銷售單位,銷售單位在各自區(qū)域內(nèi)實(shí)施銷售。這種方式強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃的嚴(yán)肅性,同時(shí)強(qiáng)化了整體協(xié)調(diào)。
中石油實(shí)行統(tǒng)銷是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求,是入世競(jìng)爭(zhēng)的外在要求,是企業(yè)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為統(tǒng)銷提高了良好的契機(jī)。中石油實(shí)行統(tǒng)銷以來(lái),經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及市場(chǎng)份額都有了較好的提升,同時(shí)客戶的滿意度也有了明顯的提高。
二、統(tǒng)銷模式下的營(yíng)銷策略
1.產(chǎn)品策略
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面,中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴(kuò)大產(chǎn)品統(tǒng)銷種類、拓展消費(fèi)領(lǐng)域范圍,確立了國(guó)內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)地位;在國(guó)外市場(chǎng)方面,中石油努力擴(kuò)大產(chǎn)品出口,這對(duì)搞好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。
2.渠道策略
圖1 中石油公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)
圖1為中石油現(xiàn)在的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu),經(jīng)銷商雖然在銷售過(guò)程中非常重要,但是也容易被外商奪走,因此,全靠經(jīng)銷商是不科學(xué)的。另外,經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的有些會(huì)直接向公司詢問(wèn)價(jià)格,而公司的直銷商照樣會(huì)將產(chǎn)品銷售給客戶,這樣會(huì)造成經(jīng)銷商的極大不滿,甚至公司的聲譽(yù)也會(huì)受損,不利以后的發(fā)展。因此,基于各方面的考慮,中石油公司營(yíng)銷渠道采取圖2所示較好,避免了上述問(wèn)題的發(fā)生。
3.促銷策略
渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中,對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵(lì)政策。中石油現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是中石化,以及國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者,這就需要它在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同背景下,視具體情況與面臨的具體問(wèn)題提出具體的渠道促銷方法。
4.定價(jià)策略
在銷售過(guò)程中,價(jià)格是否合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進(jìn)行定價(jià)。
(1)不同產(chǎn)品的定價(jià)策略
市場(chǎng)上主要有三種定價(jià)方法:高價(jià)戰(zhàn)略、平價(jià)戰(zhàn)略和低價(jià)戰(zhàn)略。中國(guó)石油主要以原油的生產(chǎn)為主。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言,中國(guó)石油在生產(chǎn)ABS產(chǎn)品方面具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這種產(chǎn)品,可以采用高價(jià)定價(jià)策略。
(2)同類產(chǎn)品的差別定價(jià)策略
中石油采用全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)策略,避免經(jīng)銷商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。在不同細(xì)分的市場(chǎng),可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們?cè)谧罱K產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價(jià)。除此之外,還可以在同一市場(chǎng),根據(jù)客戶群的不同而收取不同的價(jià)格。
(3)一次性購(gòu)買多種產(chǎn)品定價(jià)策略
可以根據(jù)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格以及數(shù)量進(jìn)行定價(jià)。在保證盈利的基礎(chǔ)上,收取的每種產(chǎn)品的價(jià)格可比銷售價(jià)格略低,這不僅可以贏得客戶的好感,而且增加了長(zhǎng)期購(gòu)買的客戶量。
5.人才策略
中石油企業(yè)內(nèi)部一些干部員工對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在規(guī)律和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則的認(rèn)識(shí)還不夠深入,思想觀念、業(yè)務(wù)水平和工作作風(fēng)還不完全適應(yīng)新形勢(shì)的要求。一些營(yíng)銷人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。特別是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的人才十分緊缺。 因此中石油銷售分公司培養(yǎng)高素質(zhì)人才是非常必要的。中石油實(shí)施人員的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有:(1)堅(jiān)持以“以人為本”,充分調(diào)動(dòng)人的積極性。建立具有激勵(lì)機(jī)制的薪酬體系以及制定考核方案,區(qū)別企業(yè)中不同類別的人員,建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案,可以激烈人員的工作積極性。(2)樹(shù)立人才的戰(zhàn)略思維,抓好銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。第一,中石油實(shí)行公平競(jìng)爭(zhēng)、考核上崗,建立有利于人才脫穎而出的機(jī)制來(lái)加快銷售人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè),確保未來(lái)化工銷售對(duì)人力資源的需求和接替,增強(qiáng)化工銷售隊(duì)伍的綜合實(shí)力。第二,中石油加強(qiáng)銷售全員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第三,對(duì)于高中級(jí)營(yíng)銷管理人員,要加強(qiáng)政策法規(guī)、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、相關(guān)專業(yè)知識(shí)以及新業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn),以增強(qiáng)其獨(dú)立判斷、處理和協(xié)調(diào)相關(guān)事務(wù)的能力。
6.客戶管理
做好客戶管理是營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程中不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。中石油在客戶管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客戶信息管理機(jī)制。(2)建立互訪機(jī)制。(3)建立“雙贏”機(jī)制。
7.營(yíng)銷成效
中國(guó)石油已在目前的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上總結(jié)了豐富的經(jīng)驗(yàn),也吸取了很多的教訓(xùn),經(jīng)歷了傾銷與反傾銷,占有了穩(wěn)定的銷售渠道,并且通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取合作競(jìng)爭(zhēng)的方式,借鑒跨國(guó)石油公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式,對(duì)外來(lái)產(chǎn)品實(shí)施買斷或銷售,擴(kuò)大銷售額和市場(chǎng)份額,增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí),中石油在統(tǒng)銷模式的指引下,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷經(jīng)營(yíng)策略方面的不斷完善和改進(jìn),較好的滿足了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)要求。
三、總結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的策略,為客戶提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略,有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn):
[1] 劉麗華:中石油統(tǒng)銷模式下的營(yíng)銷策略分析 [D]. 中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù), 2007,(10)
［關(guān)鍵詞］ 中小企業(yè) 內(nèi)外型、轉(zhuǎn)型、國(guó)內(nèi)、營(yíng)銷策略
經(jīng)歷過(guò)金融風(fēng)暴后的外向型中小企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到僅僅依靠外向型市場(chǎng)不足以規(guī)避可能發(fā)生的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，而國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)近年來(lái)也在不斷的發(fā)展，所以希望由外向型到內(nèi)外型市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。本文根據(jù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略實(shí)踐，對(duì)如何應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型做些探討。
一、目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)和新興的營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
長(zhǎng)期以來(lái)，被營(yíng)銷理論界廣為接受的是由美國(guó)學(xué)者杰羅姆•麥卡錫提出的4Ps理論。后期出現(xiàn)的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營(yíng)銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4Ps。
二、轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)采用的較普遍的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略
目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)人口眾多、市場(chǎng)成熟、競(jìng)爭(zhēng)品牌多、市場(chǎng)潛力大，企業(yè)面臨著如何運(yùn)用營(yíng)銷策略打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的問(wèn)題，包括如何保證在產(chǎn)品上市銷售的過(guò)程中嚴(yán)格按照既定的規(guī)劃、銷售模式、價(jià)格體系、人員管理、銷售理念、銷售策略、促銷支持等來(lái)快速、深入拓展、建立穩(wěn)固的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，如何從大流通、大批發(fā)逐步轉(zhuǎn)向精細(xì)化、扁平化網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行運(yùn)作等問(wèn)題。
轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略一般有其普遍的模式，基本都是運(yùn)用了前期宣傳為主，中期改為渠道運(yùn)作，發(fā)展期改為大客戶營(yíng)銷的策略。（1）前期以宣傳為主，主要是目前轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)大多有不被人知的特點(diǎn)，因此在宣傳的過(guò)程中，主動(dòng)出擊，以面的推廣為主，由面到線，再由線到點(diǎn)。（2）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中期，轉(zhuǎn)型企業(yè)一般采取兩面操作的方式，一方面維持著外貿(mào)的業(yè)務(wù)，另一方面國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已打開(kāi)，為了不牽涉很多的精力大多以以適合自己產(chǎn)品特色的渠道和商運(yùn)作為主，區(qū)域戰(zhàn)線一般較短。（3）國(guó)內(nèi)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)發(fā)展到時(shí)，也就是企業(yè)能滿足自身發(fā)展的同時(shí)也能滿足市場(chǎng)需求時(shí)，該時(shí)期以穩(wěn)定和維護(hù)大客戶為主，以大客戶推動(dòng)進(jìn)一步發(fā)展。
三、轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略運(yùn)用中或遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法
在企業(yè)從外貿(mào)向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，企業(yè)決策者和組織者將從零開(kāi)始研究國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)需求，從零開(kāi)始學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域知識(shí)，從零開(kāi)始研究和建立營(yíng)銷模式，根據(jù)轉(zhuǎn)型升級(jí)要求重新整合人力資源和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程。因此轉(zhuǎn)型期的企業(yè)在進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，營(yíng)銷策略運(yùn)用中或遇到一些問(wèn)題，以下就這些問(wèn)題探討一些應(yīng)對(duì)方法：
1.以創(chuàng)立渠道為核心規(guī)劃業(yè)務(wù)
外向型中小企業(yè)因人、財(cái)、物資源有限，因此建立以核心商為主的營(yíng)銷渠道適合大多數(shù)轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)。轉(zhuǎn)型中的中小企業(yè)應(yīng)該充分進(jìn)行把關(guān)，選擇好的核心商，建立好各自的分銷渠道。
除此之外，在實(shí)體渠道競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，開(kāi)辟電子商務(wù)化營(yíng)銷平臺(tái)是一個(gè)創(chuàng)新渠道的新思路，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)已經(jīng)成為企業(yè)必然選擇。近幾年，強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)媒體深入行業(yè)一線宣傳推廣，為企業(yè)提供大量豐富、及時(shí)、全面的行業(yè)資訊，使得行業(yè)中轉(zhuǎn)型企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度正大幅提升，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
轉(zhuǎn)型中的外貿(mào)企業(yè)可在原有以展會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)等方式獲得對(duì)外貿(mào)易訂單的基礎(chǔ)上，新開(kāi)辟B2B電子商務(wù)平臺(tái)，并通過(guò)此平臺(tái)獲得國(guó)內(nèi)更多的交易機(jī)會(huì)。目前這種把新興的電子商務(wù)引入比較傳統(tǒng)的外貿(mào)行業(yè)，已成為一種高效便捷的行銷手段，在行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中具有重要作用。
2.不同時(shí)期選擇不同產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策略
外貿(mào)型企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不能急于求成，單純追求速度，不講規(guī)則，應(yīng)根據(jù)不同時(shí)期選擇不同產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策略。
在產(chǎn)品推出市場(chǎng)的前期，分銷渠道一般都會(huì)采用扁平化的運(yùn)作，因?yàn)楸馄交倪\(yùn)作有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)速度較快，而且迅速找到相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)，如果分銷渠道太小，會(huì)影響產(chǎn)品進(jìn)入的速度，品牌打響不了，就很難出奇制勝。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)用比較多的分銷模式是利用新產(chǎn)品上市訂貨會(huì)(全省)+市區(qū)分銷會(huì)(零售、批發(fā)店)為主導(dǎo)，訂貨會(huì)議采用系統(tǒng)化推廣為主，通過(guò)訂貨會(huì)將此產(chǎn)品快速滲透到各零售網(wǎng)點(diǎn)，并且據(jù)此來(lái)簽訂產(chǎn)品的長(zhǎng)期商，并利用平面廣告?zhèn)鞑サ男?yīng)和地面銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)助，快速啟動(dòng)各大城市和地區(qū)的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)快速健全銷售網(wǎng)絡(luò)體系，重點(diǎn)選擇認(rèn)可產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)健全、資金雄厚、經(jīng)營(yíng)先進(jìn)的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎(chǔ)上開(kāi)展深度分銷工作；
在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的中級(jí)階段，開(kāi)始一系列的促銷手段，此階段的促銷與后期的促銷有一定的區(qū)別，這個(gè)時(shí)期的促銷不是以讓利為主，而以廣告宣傳的力量進(jìn)行推廣。中期在購(gòu)物需求比較旺盛的季節(jié)采用多渠道分銷模式，從側(cè)翼來(lái)提升產(chǎn)品的銷售量和市場(chǎng)影響力；
后期為促銷方案的實(shí)施階段，在確定分銷商的基礎(chǔ)上，由公司組成團(tuán)隊(duì)，在專柜進(jìn)行宣傳，后期產(chǎn)品推廣與中期宣傳不一樣的是，中期是為了打開(kāi)市場(chǎng)，后期是為了在市場(chǎng)中形成品牌的優(yōu)勢(shì)。
3.建設(shè)和完善高效、合理的營(yíng)銷機(jī)制
外貿(mào)向內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型是一個(gè)龐大的工程，轉(zhuǎn)型計(jì)劃的整體實(shí)施關(guān)鍵在落實(shí)，而落實(shí)的關(guān)鍵在于要有一個(gè)高效、合理的營(yíng)銷機(jī)制，包括企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)構(gòu)建，營(yíng)銷制度體系完善等。
企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的架設(shè)需遵循以下三個(gè)層次:1、按照企業(yè)部門功能進(jìn)行重新分配，進(jìn)而完成從決策到執(zhí)行系統(tǒng)的部門職能整合，使銷售最大限度地調(diào)動(dòng)各方面利益的積極性，包括從一級(jí)批發(fā)商到消費(fèi)者及內(nèi)部員工各個(gè)環(huán)節(jié)利益的積極性的調(diào)動(dòng)，實(shí)行真正意義上的政令暢通。其次，企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)調(diào)整應(yīng)以流程為導(dǎo)向，突破舊有的管理模式，為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。在次，企業(yè)組織架構(gòu)重組應(yīng)以企業(yè)減少開(kāi)支、節(jié)省費(fèi)用為目標(biāo)。
營(yíng)銷制度體系內(nèi)含很多方面，建立和完善的“業(yè)務(wù)員管理制度”是轉(zhuǎn)型期的企業(yè)最應(yīng)重視的內(nèi)容之一，因?yàn)閮?nèi)銷業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員，還是渠道開(kāi)拓和管理者，是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面“合作者”。業(yè)務(wù)員管理制度即將業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)細(xì)化，進(jìn)而實(shí)行科學(xué)、合理、量化的管理考核體系。如建立每天的分時(shí)管理制度、目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度、單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度。該制度使業(yè)務(wù)人員收入和費(fèi)用與其獲得成績(jī)相互掛鉤，從而運(yùn)用有效激勵(lì)和管理制度引導(dǎo)和刺激營(yíng)銷。
4.加強(qiáng)營(yíng)銷信息管理
進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外向型企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現(xiàn)較為落后，如有些企業(yè)的銷售報(bào)表甚至還采取月報(bào)表的方式。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，營(yíng)銷信息的及時(shí)掌握、分析以及采取相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作，成為企業(yè)至關(guān)重要的市場(chǎng)信息生命。內(nèi)貿(mào)企業(yè)對(duì)信息管理應(yīng)做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷售狀況信息分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，每半個(gè)月向業(yè)務(wù)人員反饋其所負(fù)責(zé)的區(qū)域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況，每月作出一份公司經(jīng)營(yíng)管理信息報(bào)告，分析銷售、毛利潤(rùn)、部門管理費(fèi)用、項(xiàng)目工作完成狀況等方面。
營(yíng)銷信息管理已經(jīng)成為產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素之一。目前一些企業(yè)在嘗試建立S/S（Schedule Sharing）管理體系以加強(qiáng)營(yíng)銷信息管理，即在企業(yè)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間建立S/S計(jì)劃訂單形式，逐步在經(jīng)銷商與公司間加強(qiáng)產(chǎn)品信息交流，建立8周需求信息計(jì)劃S/S體系，每周更新后6周產(chǎn)品需求信息，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和反饋當(dāng)?shù)匦枨笮畔⒆兓?，從而使企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃能依市場(chǎng)變化而變化，以市場(chǎng)信息去做市場(chǎng)，開(kāi)展生產(chǎn)管理，而不是依企業(yè)自身的計(jì)劃去生產(chǎn)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷。
總之，轉(zhuǎn)型期外向型中小企業(yè)在開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中要按照國(guó)內(nèi)實(shí)際情況積極探索實(shí)施適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和市場(chǎng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，借鑒國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓者的成功經(jīng)驗(yàn)，把握好節(jié)奏，才將會(huì)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
參考文獻(xiàn)：
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華為公司作為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)之首，在國(guó)際化之路的發(fā)展過(guò)程中取得了驕人的成績(jī)。但不容忽視的一點(diǎn)是國(guó)際整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國(guó)際化道路變得異常艱險(xiǎn)。鑒于上述背景，本文重點(diǎn)分析華為公司在國(guó)際化發(fā)展中其市場(chǎng)營(yíng)銷及其戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題，通過(guò)提出相關(guān)的建議與對(duì)策打造華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)新的形勢(shì)發(fā)展的需求。
2華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題
進(jìn)入WTO之后，中國(guó)綜合國(guó)力也越來(lái)越強(qiáng)，為華為公司的國(guó)際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)“電信重組”已經(jīng)展開(kāi)，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。華為公司的成功并非是個(gè)人單打獨(dú)斗的結(jié)果，而是華為創(chuàng)業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習(xí)者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。隨著國(guó)際整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國(guó)際化道路變得異常艱險(xiǎn)。本文通過(guò)對(duì)華為公司的外部宏觀環(huán)境和內(nèi)部微觀環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題主要包括:
2．1缺乏系統(tǒng)的適用性營(yíng)銷戰(zhàn)略
從2003年開(kāi)始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場(chǎng)銷售渠道上穩(wěn)步增長(zhǎng)，并大規(guī)模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達(dá)國(guó)家，實(shí)現(xiàn)了在國(guó)際各大主流市場(chǎng)的全線突破，成為國(guó)際電信市場(chǎng)的主流供應(yīng)商。但是華為公司在國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略并不是非常確定。
2．2過(guò)度的把人力、物力、財(cái)力集中在營(yíng)銷渠道上
華為公司建立了一整套完整的營(yíng)銷渠道，符合整體營(yíng)銷觀念。但隨著國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對(duì)國(guó)際渠道的投入過(guò)分集中，其結(jié)果是各國(guó)經(jīng)銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無(wú)形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，過(guò)多的渠道也嚴(yán)重地侵害消費(fèi)者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力下降。
2．3缺乏高端的國(guó)際營(yíng)銷人才
國(guó)際化初期，華為公司利用國(guó)內(nèi)派出的銷售隊(duì)伍，采取與國(guó)內(nèi)相同的直接與電信運(yùn)營(yíng)商洽談的直銷模式，希望將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)比較有效，在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)是根本行不通的。
3華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略制定
3．1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是華為公司賴以生存的基礎(chǔ)與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應(yīng)市場(chǎng)的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3．2價(jià)格策略
華為充分利用勞動(dòng)力成本較低的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展國(guó)際化市場(chǎng)，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性價(jià)比的產(chǎn)品，高性能但價(jià)格相對(duì)偏高的產(chǎn)品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應(yīng)市場(chǎng)的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強(qiáng)化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷商供應(yīng)渠道平臺(tái)。
3．4促銷策略
華為公司在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷目標(biāo)、企業(yè)條件市場(chǎng)環(huán)境、促銷對(duì)象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷組合，并靈活地運(yùn)用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機(jī)制
華為公司在具體的人力資源管理實(shí)踐過(guò)程中，一定要正視文化差異，，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結(jié)論
本文針對(duì)華為公司在國(guó)際化發(fā)展道路中面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，分析了華為公司外部與內(nèi)部環(huán)境，得出了其市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題。并制訂了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，從華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷等四個(gè)方面制定了華為市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合戰(zhàn)略，保障華為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。
作者:李文瑩 單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院
參考文獻(xiàn):
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營(yíng)銷總監(jiān)
性別：男
工作年限： 12年所處行業(yè)：食品
自我評(píng)價(jià)：12年食品行業(yè)銷售與市場(chǎng)推廣經(jīng)歷，積累了豐富的理論基礎(chǔ)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；精通渠道建設(shè)，對(duì)中國(guó)現(xiàn)有營(yíng)銷模式有獨(dú)到見(jiàn)解；具有較強(qiáng)的組織管理、溝通談判能力；任職營(yíng)銷總監(jiān)期間，曾用一年時(shí)間構(gòu)建福建全省的渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)從零到90%的覆蓋，品牌也借助三聚氰胺事件位居福建前三。曾任職于福建長(zhǎng)富乳業(yè)、中糧等。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M020100372
總經(jīng)理
性別：男
工作年限：16年 所處行業(yè)：家電
自我評(píng)價(jià)：12年上市公司分公司營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，500人以上團(tuán)隊(duì)管理能力；對(duì)運(yùn)營(yíng)流程、管理制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、考評(píng)體系及資產(chǎn)監(jiān)控有一套成熟的設(shè)計(jì)方案；知曉經(jīng)濟(jì)法、合同法相關(guān)知識(shí)，擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用，精通費(fèi)用投入產(chǎn)出分析，對(duì)任職公司的資產(chǎn)監(jiān)控與保全流程非常熟練。曾任職于夏新電子股份有限公司。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M020900164
研發(fā)經(jīng)理
性別：男
工作年限：7年所處行業(yè)：家居/建材
自我評(píng)價(jià)：7年廚房電器研發(fā)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，有多項(xiàng)成功案例，曾與Vanberlo公司合作完成的未來(lái)廚房產(chǎn)品設(shè)計(jì)項(xiàng)目，亮相于2010年上海世博會(huì)；曾負(fù)責(zé)公司銷售人員的產(chǎn)品培訓(xùn)，并協(xié)助做一些市場(chǎng)導(dǎo)入工作；曾赴澳洲接受相關(guān)品牌以及產(chǎn)品培訓(xùn)；關(guān)注行業(yè)現(xiàn)狀、趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。曾任職于意大利ILVE和寧波方太。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M020700338
銷售總監(jiān)
性別：男
工作年限：13年所處行業(yè)：紡織/布藝
自我評(píng)價(jià)：13年紡織行業(yè)國(guó)內(nèi)貿(mào)易、出口業(yè)務(wù)、國(guó)際物流及相關(guān)的進(jìn)出口管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)內(nèi)及國(guó)際貿(mào)易流程操作，包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、貿(mào)易洽談、合同制作審定、單據(jù)制作、商品的商檢報(bào)檢手續(xù)、海關(guān)的進(jìn)出口通關(guān)手續(xù)以及國(guó)際運(yùn)輸?shù)某羞\(yùn)等工作；具有良好的個(gè)人修養(yǎng)及較強(qiáng)的組織管理能力和溝通協(xié)調(diào)能力。曾任職于湖北邁亞。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M020100375
大區(qū)總監(jiān)
性別：男
工作年限：6年所處行業(yè)：家電
自我評(píng)價(jià)：6年上市公司工作經(jīng)驗(yàn)，曾任職過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷部長(zhǎng)以及大區(qū)總監(jiān)等，對(duì)家電產(chǎn)品運(yùn)作模式、營(yíng)銷方式以及市場(chǎng)狀況都有充分的了解；任職空調(diào)器銷售總監(jiān)期間，曾帶領(lǐng)25人團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)年銷售額達(dá)6億元的銷售業(yè)績(jī)；負(fù)責(zé)制定區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷策略并執(zhí)行、完成營(yíng)銷目標(biāo)；負(fù)責(zé)工貿(mào)各類庫(kù)存和渠道庫(kù)存管理等。曾任職于海爾。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M010100984
品牌經(jīng)理
性別：男
工作年限：7年所處行業(yè)：酒水
自我評(píng)價(jià)：7年百事可樂(lè)公司品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，有多個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)案例；主要負(fù)責(zé)品牌的各種促銷、新品上市、廣告投放、市場(chǎng)費(fèi)用管理、品牌指標(biāo)及消費(fèi)者調(diào)研、尼爾森零售調(diào)查數(shù)據(jù)分析等相關(guān)工作；負(fù)責(zé)按照不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定不同的品牌發(fā)展策略，擁有跨部門整體項(xiàng)目的策劃、溝通、管控及危機(jī)處理經(jīng)驗(yàn)和能力。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M020900165
營(yíng)銷總監(jiān)
性別：男
工作年限：11年 所處行業(yè)：建材
自我評(píng)價(jià)：11年產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，有500強(qiáng)及中國(guó)大型公司的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷；熟悉企業(yè)的營(yíng)銷管理模式以及企業(yè)管理工作流程；具有掌握企業(yè)全局的綜合能力；精通企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作，具備進(jìn)行公司體系化、規(guī)范化的管理能力。曾任職于LG集團(tuán)LG華奧斯公司、圣象集團(tuán)等。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M040300061
大區(qū)總監(jiān)
性別：男
工作年限：14年所處行業(yè)：醫(yī)療/器械
自我評(píng)價(jià)：多年從事大型醫(yī)療設(shè)備的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，熟悉華南地區(qū)市場(chǎng)及其招投標(biāo)運(yùn)作；任職華南區(qū)銷售總監(jiān)期間，管理省區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理的日常工作及維護(hù)各省的VIP醫(yī)院的重點(diǎn)客戶；協(xié)調(diào)各省商供貨渠道的安排和協(xié)調(diào)，組織參加各種學(xué)術(shù)會(huì)及展會(huì)。曾任職于安時(shí)利（中國(guó)）、北京誼安等。
獵頭職位：某知名快消品企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
工作地點(diǎn): 華東
年薪：50萬(wàn)～100萬(wàn)元
崗位要求：?？埔陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)；10年以上快消行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，其中至少3年以上全國(guó)市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)；具備較強(qiáng)的資源整合能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及執(zhí)行能力；善于組建精英團(tuán)隊(duì)，能有效地完成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；具備優(yōu)秀的溝通能力，擁有良好的職業(yè)形象以及較強(qiáng)的綜合素質(zhì)等。
獵頭職位：某調(diào)味品企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理
工作地點(diǎn): 華北
年薪：10萬(wàn)～20萬(wàn)元
崗位要求：有新品上市項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，有調(diào)味品市場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；具備較強(qiáng)的市場(chǎng)洞察、分析能力以及產(chǎn)品規(guī)劃能力；負(fù)責(zé)收集、整合市場(chǎng)信息，并據(jù)以制定新品開(kāi)發(fā)策略；負(fù)責(zé)擬定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、上市方案并指導(dǎo)執(zhí)行；負(fù)責(zé)同各部門配合，跟進(jìn)管理產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、測(cè)試、上線全過(guò)程，保證產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)程和質(zhì)量等。
獵頭職位：某葡萄酒專業(yè)營(yíng)銷公司市場(chǎng)總監(jiān)
工作地點(diǎn): 華南
年薪：30萬(wàn)～50萬(wàn)元
崗位要求：專科以上學(xué)歷，2年以上品牌咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān)崗位工作經(jīng)歷；有紅酒行業(yè)從業(yè)背景優(yōu)先；具備品牌管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)策劃和推廣、營(yíng)銷管理等專業(yè)技能；善于團(tuán)隊(duì)組建和管理；具備良好的溝通、學(xué)習(xí)能力以及優(yōu)秀的組織、執(zhí)行能力；能在高壓的環(huán)境下開(kāi)展工作。
獵頭職位：某知名酒水公司大區(qū)總監(jiān)（若干）
工作地點(diǎn): 全國(guó)
年薪：30萬(wàn)～50萬(wàn)元
崗位要求：30～45歲，本科以上學(xué)歷，8年以上快消品行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中3年以上同崗位工作經(jīng)驗(yàn)；從事過(guò)飲料、食品、酒水行業(yè)銷售者優(yōu)先考慮；具有較強(qiáng)的策劃、組織協(xié)調(diào)能力，能主導(dǎo)1-3個(gè)省份市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)工作；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)渠道的管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理以及銷售目標(biāo)的完成等。
招聘企業(yè)：廣東長(zhǎng)城集團(tuán)股份有限公司
招聘崗位：營(yíng)銷總監(jiān)
人數(shù)：1人地點(diǎn)：深圳
崗位要求：專科以上學(xué)歷，營(yíng)銷、管理類相關(guān)專業(yè)；5年以上市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，其中3年以上相關(guān)企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)經(jīng)歷；有日用陶瓷業(yè)從業(yè)背景；具備很強(qiáng)的策劃能力，熟悉各類媒體運(yùn)作方式，有大型市場(chǎng)活動(dòng)推廣成功經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)制定、執(zhí)行公司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及其具體實(shí)施方案；負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的日常管理等。
招聘企業(yè)： 北京東方園林股份有限公司
招聘崗位：銷售副總裁
人數(shù)：3人地點(diǎn)：全國(guó)
崗位要求：30～45歲，?？埔陨蠈W(xué)歷，5年以上市場(chǎng)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；有房地產(chǎn)、建筑工程、高爾夫和園林行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；極強(qiáng)的人際交往能力，在房地產(chǎn)、政府機(jī)關(guān)有較深厚的人脈資源；極好的市場(chǎng)洞察力和行業(yè)信息捕捉能力；主要負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的拓展以及政府客戶市場(chǎng)的開(kāi)拓；主要負(fù)責(zé)商務(wù)洽談以及對(duì)外關(guān)系維護(hù)等。
招聘企業(yè)：江蘇泰德藥業(yè)有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人地點(diǎn)：泰州
崗位要求：本科以上學(xué)歷，醫(yī)療、營(yíng)銷、管理等相關(guān)專業(yè)；5年以上市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)歷，其中3年以上同崗位工作經(jīng)驗(yàn)；具有醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)背景，對(duì)該領(lǐng)域發(fā)展有深刻理解；具備很強(qiáng)的策劃能力，熟悉各類媒體運(yùn)作方式，有大型市場(chǎng)活動(dòng)推廣成功案例；負(fù)責(zé)制定并組織執(zhí)行產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略；負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的管理以及銷售目標(biāo)的完成等。
招聘企業(yè)：北京派克蘭帝有限責(zé)任公司
招聘崗位： 首席運(yùn)營(yíng)官（COO）助理
作為礦山機(jī)械重工行業(yè)的龍頭企業(yè)，公司還是業(yè)內(nèi)最早開(kāi)始采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)八年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷探索，和baidu，google，yahoo等各大搜索引擎都有合作，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的業(yè)務(wù)占公司總業(yè)務(wù)量接近20%。這對(duì)一個(gè)重工行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，非常突出。盡管當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)對(duì)搜索引擎營(yíng)銷還很陌生，特別是機(jī)械等傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)新?tīng)I(yíng)銷方式有畏懼之感。
彼得德魯克早在30多年前就已經(jīng)說(shuō)得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷?！睂?duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，這兩者的重要性是不言而喻的，創(chuàng)新和營(yíng)銷作為企業(yè)生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，特別是對(duì)于一個(gè)發(fā)展迅速的企業(yè)，新產(chǎn)品如何更好的推廣？是企業(yè)最棘手的問(wèn)題。
楊松科董事長(zhǎng)一直注重公司營(yíng)銷創(chuàng)新的創(chuàng)新。公司在開(kāi)發(fā)出數(shù)代國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的磨破制粉設(shè)備后，希望用新的銷售模式來(lái)打開(kāi)新產(chǎn)品的銷路。經(jīng)過(guò)研究，搜索引擎營(yíng)銷(SEM，Search Engine Marketing)跳入楊松科董事長(zhǎng)的視野。楊松科親自帶領(lǐng)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)查閱了大量國(guó)外資料，那時(shí)，歐美企業(yè)展開(kāi)搜索引擎營(yíng)銷已經(jīng)如火如荼。從單一的網(wǎng)站建設(shè)，變成以搜索營(yíng)銷為主，輔以BtoB平臺(tái)、博客營(yíng)銷等多種方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也不斷變化著。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)按月份目標(biāo)考核責(zé)任書(shū)
NO
項(xiàng)目
考核目標(biāo)
實(shí)效權(quán)重
考核指標(biāo)核算說(shuō)明
1
月考評(píng)基準(zhǔn)
總監(jiān)
元
營(yíng)銷總監(jiān)按全國(guó)月任務(wù)指標(biāo)總銷量考評(píng)（見(jiàn)2），其余各項(xiàng)按以下實(shí)效考核結(jié)果計(jì)發(fā)
月考評(píng)基準(zhǔn)額±考核結(jié)果=實(shí)得金額
連續(xù)三個(gè)月未完成月銷量指標(biāo)，
作離職處理。
營(yíng)銷總監(jiān)實(shí)效考評(píng)指標(biāo)
2
每月銷量
任務(wù)指標(biāo)
（每月區(qū)域劃分銷量任務(wù)指標(biāo)見(jiàn)附件）
50普機(jī)
臺(tái)/套
未達(dá)標(biāo)
按實(shí)際未完成比例遞減月基準(zhǔn)額
月考評(píng)基準(zhǔn)額*權(quán)重±考核結(jié)果=任務(wù)金額
任務(wù)金額 第3項(xiàng) 第4項(xiàng) 第5項(xiàng) 第6項(xiàng)……=當(dāng)月得數(shù)。
1.本公司營(yíng)銷經(jīng)理以本公司有什么貨就銷什么貨。
2.獎(jiǎng)金部分當(dāng)月支付,其余獎(jiǎng)金于年終支付。
達(dá)標(biāo)
50
超標(biāo)
每臺(tái)獎(jiǎng)金元
50歌王
臺(tái)/套
未達(dá)標(biāo)
按實(shí)際未完成比例遞減月基準(zhǔn)額
達(dá)標(biāo)
50
超標(biāo)
每臺(tái)獎(jiǎng)金元
3
進(jìn)入連鎖商場(chǎng)（產(chǎn)品每月新導(dǎo)入地域級(jí)以上連鎖商場(chǎng)）
公司認(rèn)可連鎖商場(chǎng)一家
超標(biāo)
兩家以上
月考評(píng)基準(zhǔn)額*權(quán)重=本項(xiàng)實(shí)發(fā)
當(dāng)月導(dǎo)入成交300臺(tái)以上為導(dǎo)入一家。
達(dá)標(biāo)
一家
未達(dá)標(biāo)
未有導(dǎo)入
4
營(yíng)銷策劃
營(yíng)銷總監(jiān)擔(dān)負(fù)著研究如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)以使之適應(yīng)市場(chǎng)需求的重要職責(zé)，營(yíng)銷活動(dòng)與生產(chǎn)活動(dòng)一樣創(chuàng)造價(jià)值。營(yíng)銷（副）總監(jiān)最基本目標(biāo)是在營(yíng)利前提下為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，營(yíng)銷管理的過(guò)程是促進(jìn)交易產(chǎn)生的過(guò)程，公司要與客戶建立長(zhǎng)期，穩(wěn)定，相互依賴且互惠互利的合作關(guān)系，并盡可能多地發(fā)生交易。
公司規(guī)定：
每月必須遞交說(shuō)明欄中的任一報(bào)告之一：
遞交有一個(gè)
題目以上項(xiàng)目報(bào)告
月考評(píng)基準(zhǔn)額*權(quán)重=本項(xiàng)得數(shù)
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如萬(wàn)利達(dá)）營(yíng)銷分析及應(yīng)對(duì)措施。
2.品牌策劃或品牌維護(hù)、建設(shè)行動(dòng)計(jì)劃方案。
3.產(chǎn)品空白市場(chǎng)導(dǎo)入或區(qū)域市場(chǎng)分析及銷量提升行動(dòng)計(jì)劃方案。
4.新產(chǎn)品、新項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)。
5.新產(chǎn)品、新項(xiàng)目市場(chǎng)導(dǎo)入行動(dòng)計(jì)劃方案。
6.網(wǎng)上營(yíng)銷或一種新?tīng)I(yíng)銷模式效益分析及行動(dòng)計(jì)劃方案。
7.綜合分析市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋提出產(chǎn)品改善方案。
8.分階段促銷方案效益分析及促銷行動(dòng)方案。
5
營(yíng)銷管理
當(dāng)月拓展有
新客戶
當(dāng)月有出貨300臺(tái)以上
新客戶
月考評(píng)基準(zhǔn)額*權(quán)重=本項(xiàng)實(shí)發(fā)
原有市場(chǎng)區(qū)域
無(wú)新增空白區(qū)
營(yíng)銷經(jīng)理退出的區(qū)域已安排新的區(qū)域經(jīng)理接管
管轄的營(yíng)銷經(jīng)理
無(wú)違規(guī)操作市場(chǎng)行為
下單失誤責(zé)任
統(tǒng)籌各區(qū)要貨計(jì)劃即時(shí)向生產(chǎn)部下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃，當(dāng)月一個(gè)型號(hào)斷貨20天或以上時(shí)
新增庫(kù)存責(zé)任
產(chǎn)品入庫(kù)30天，單型號(hào)庫(kù)存還有20或以上時(shí)
營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)責(zé)任
每月組織安排一次培訓(xùn)
目標(biāo)考核責(zé)任書(shū)
考核執(zhí)行責(zé)任
執(zhí)行對(duì)各區(qū)域經(jīng)理考核
6
貨款滯留
當(dāng)月未收回貨款的銷量，當(dāng)月不計(jì)該客戶全部的銷量。到第三個(gè)月還未收回的貨款，
營(yíng)銷總監(jiān)和責(zé)任營(yíng)銷經(jīng)理各承擔(dān)50,在本核算中扣除。
7
出差規(guī)定
每月可申請(qǐng)出差一次
出差區(qū)域的次月銷量任務(wù)指標(biāo)未增加5以上，則次月的出差機(jī)會(huì)取消。
分3-7-9-12天出差時(shí)間區(qū)域等級(jí)報(bào)銷，
報(bào)銷經(jīng)費(fèi)不夠者自負(fù)。見(jiàn)附件。
附則：一、核算發(fā)現(xiàn)有虛假數(shù)據(jù),取消一切獎(jiǎng)勵(lì),并給予罰款500元整.
二、其他獎(jiǎng)懲按公司統(tǒng)一相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
營(yíng)銷總監(jiān)
責(zé)任人簽字：年月日
一、從宏觀策劃轉(zhuǎn)型到微觀項(xiàng)目策劃
前十年，很多策劃人是出創(chuàng)意、思路、理念，進(jìn)行宏觀戰(zhàn)略咨詢和品牌策略研發(fā)以及理論創(chuàng)新，但在今后十年，這肯定是不夠的，策劃業(yè)的重要轉(zhuǎn)型就是深入市場(chǎng)第一線，了解市場(chǎng)需求，為企業(yè)做好產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌推廣、活動(dòng)營(yíng)銷、企業(yè)內(nèi)部管理創(chuàng)新策劃等。
比如北京金必德經(jīng)濟(jì)管理研究院幫助福建省晉江市人民政府，制定的紡織服裝、運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)等五大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展規(guī)劃，不僅有理論還包括搞活民營(yíng)企業(yè)的一系列配套優(yōu)惠政策。所以經(jīng)過(guò)四年多的成功實(shí)踐，使得晉江市的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力、工業(yè)總產(chǎn)值、財(cái)政收入都有了大幅度增長(zhǎng)，各項(xiàng)指標(biāo)名列福建省10強(qiáng)縣、市第一位，全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣第5位。2008年晉江市財(cái)政收入已突破100億元。
二、從以理論策劃轉(zhuǎn)型到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)策劃
過(guò)去十年，由于我國(guó)的策劃行業(yè)剛剛起步，多數(shù)策劃人是由大學(xué)老師、記者等行業(yè)轉(zhuǎn)行或者是政府官員下海，這些人有思想、反應(yīng)快，但主要還是以理論為主。而今后的十年，市場(chǎng)需求向縱深發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，就需要策劃人理論聯(lián)系實(shí)際，敏銳判斷市場(chǎng)變化，并提出能解決實(shí)際問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值的方案。所以今后十年，既有實(shí)際市場(chǎng)操盤經(jīng)驗(yàn)又有策劃理論的人，將是策劃舞臺(tái)上的主角。
以重慶朝天門服裝批發(fā)市場(chǎng)的策劃為例，北京金必德經(jīng)濟(jì)管理研究院為重慶市渝中區(qū)編制朝天門服裝批發(fā)市場(chǎng)的提檔升級(jí)所作的規(guī)劃，不僅有理論，更重要的是從操作角度對(duì)其市場(chǎng)管理、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、交通物流、管理模式上提出的大膽突破，目前朝天門服裝市場(chǎng)已成為西南地區(qū)著名的服裝市場(chǎng)集散中心。
三、從本土策劃人轉(zhuǎn)型到國(guó)際復(fù)合型策劃人
由以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主向具有全球化眼光、了解國(guó)際市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。過(guò)去國(guó)內(nèi)策劃界的很多專家是“本土派”，他們十分了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求和社會(huì)形勢(shì)，而不少“海龜派”的策劃人則感到“水土不服”。但在今后的十年，這種情況一定會(huì)發(fā)生變化。原因很簡(jiǎn)單，就是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際的一體化，很多新興企業(yè)家和二代企業(yè)家都有海外留學(xué)背景與國(guó)際背景，那么策劃人作為他們的參謀長(zhǎng)，如果還局限于“本土眼光”怎么行呢？所以未來(lái)十年中國(guó)的策劃業(yè)必與國(guó)際咨詢業(yè)接軌，中國(guó)策劃人要到國(guó)外了解世界市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，古為今用、洋為中用?？梢哉f(shuō)，未來(lái)十年活躍在中國(guó)策劃舞臺(tái)上的一定是一批了解中國(guó)國(guó)情又具有國(guó)際視野、了解世界先進(jìn)策劃理念的策劃人。
同時(shí)，本土化的策劃公司必將與國(guó)外咨詢公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)本土策劃和海外策劃的聯(lián)姻。策劃公司要有一批國(guó)外的人才隊(duì)伍，與麥肯錫、蘭德、貝恩等國(guó)際咨詢公司合作，為在華外國(guó)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的執(zhí)行全案。
四、從傳統(tǒng)策劃理念轉(zhuǎn)型到現(xiàn)代策劃理念
前十年，我國(guó)的策劃人的策劃理念基本是“望聞問(wèn)切”、“孫子兵法”這些傳統(tǒng)理念，但今后十年，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，優(yōu)秀策劃專家要學(xué)會(huì)運(yùn)用新技術(shù)為企業(yè)服務(wù)，特別是幫助企業(yè)用好互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，充分利用網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)民為企業(yè)提供良好的策劃平臺(tái)。
五、從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)型到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
可以說(shuō)在策劃行業(yè)發(fā)展之初，我們的策劃人主要是以出主意與出點(diǎn)子為主，而今后十年必須向系統(tǒng)化、科學(xué)化、團(tuán)隊(duì)化的策劃轉(zhuǎn)型。以往策劃人是一個(gè)點(diǎn)子做策劃，沒(méi)有執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而未來(lái)策劃公司必須培養(yǎng)一批由先進(jìn)理念和思想武裝的頭腦，要有一批懂政策、懂市場(chǎng)、懂品牌、有執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)。如果把需要策劃服務(wù)的企業(yè)和政府比作作戰(zhàn)部隊(duì)，策劃單位就是參謀部，他們不僅要為企業(yè)出主意，還要有項(xiàng)目的落地執(zhí)行、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌塑造能力，還要協(xié)助政府客戶進(jìn)行招商引資、園區(qū)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)集聚等。
所以，今后十年，會(huì)是策劃行業(yè)大浪淘沙的十年，留下的必定是做好了這五個(gè)轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和策劃人。
關(guān)鍵詞：第三方物流;市場(chǎng)營(yíng)銷;環(huán)境分析
第三方物流市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)于工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之后，是發(fā)生在物流領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)于物流市場(chǎng)具有重要的意義。與其他的市場(chǎng)營(yíng)銷相類似，第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也需要根據(jù)市場(chǎng)以及企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該以市場(chǎng)的顧客需求為主，并且通過(guò)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷意思售后服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，滿足市場(chǎng)上的顧客需求。
一、第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷概述
國(guó)際上的第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷具有20多年的歷史，我國(guó)的第三方物流開(kāi)始于上世紀(jì)90年代，近年來(lái)隨著我國(guó)物流行業(yè)的迅速發(fā)展，當(dāng)前的物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也不斷發(fā)展。當(dāng)前第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸受到企業(yè)、學(xué)術(shù)界、政府的重視，為了促進(jìn)物流企業(yè)的發(fā)展，需要對(duì)第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行深入認(rèn)識(shí)，從而解決市場(chǎng)與企業(yè)發(fā)展之間的矛盾，促進(jìn)物流行業(yè)的建設(shè)與發(fā)展。與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，第三方物流營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，都包含產(chǎn)品、顧客、渠道、價(jià)格等多方面的因素，但是與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷不同的是，第三方物流市場(chǎng)營(yíng)銷提供的無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品，在市場(chǎng)過(guò)程中，需要通過(guò)物流等方式，將有形的產(chǎn)品傳遞到客戶手中，因此第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷既包含無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品，也包含有形產(chǎn)品營(yíng)銷，但是與兩者并不不同，具有本身的特質(zhì)。
二、我國(guó)第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題
我國(guó)的第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)過(guò)了二十多年的發(fā)展，已經(jīng)取得了較大的進(jìn)步，但是當(dāng)前的營(yíng)銷水平參差不齊，一些合資企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)接近國(guó)外的先進(jìn)水平，而一切國(guó)內(nèi)的企業(yè)的營(yíng)銷水平還處于相對(duì)原始的階段，主要表現(xiàn)在：（1）對(duì)營(yíng)銷物流產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足，第三方物流企業(yè)應(yīng)該是作為物流專家出現(xiàn)的，其市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該展現(xiàn)出個(gè)性化、專業(yè)化水平，但是當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，所以在開(kāi)展?fàn)I銷的過(guò)程中，難以發(fā)揮物流整合信息以及服務(wù)管理的能力。（2）缺乏服務(wù)于營(yíng)銷理念，第三方物流企業(yè)主要是從事物流服務(wù)，為了確保服務(wù)質(zhì)量，必須采用精細(xì)化管理進(jìn)行管理規(guī)范，提升管理質(zhì)量，但是當(dāng)前的我也經(jīng)營(yíng)管理粗放、管理規(guī)范化不足，而且服務(wù)質(zhì)量較低，不能夠應(yīng)對(duì)國(guó)際綜合物流公司的競(jìng)爭(zhēng)。（3）營(yíng)銷手段較為單一，第三方企業(yè)的營(yíng)銷手段是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值的重要方式，但是當(dāng)前的營(yíng)銷手段并沒(méi)有太大的發(fā)展，基于顧客滿意的影響因素分析溝通不足，無(wú)法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化需求的促銷方案。（4）競(jìng)爭(zhēng)策略主要以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)為主，隨著物流行業(yè)的發(fā)展，第三方物流必須滿足客戶的個(gè)性化、多樣化的需求，才能夠提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展。但是當(dāng)前的一些企業(yè)主要將低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采用價(jià)格戰(zhàn)的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，影響物流企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新以及企業(yè)服務(wù)意識(shí)不足。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)不得不面臨的問(wèn)題，但是當(dāng)前的物流企業(yè)仍然停留在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的4P營(yíng)銷策略上，難以達(dá)到預(yù)期的效果，為了提升第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，需要根據(jù)國(guó)內(nèi)外的環(huán)境進(jìn)行分析，結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r制定市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略。
三、第三方物流企業(yè)市場(chǎng)分析
從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，第三方物流企業(yè)的核心在于客戶，在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)客戶的需求進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)是第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，在第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)衫的過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)環(huán)境對(duì)客戶需求的影響、企業(yè)自身的產(chǎn)品質(zhì)量以及宏觀環(huán)境下自身優(yōu)化，更好的滿足客戶需求分析第三方物流企業(yè)市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)的建設(shè)與發(fā)展。
1.市場(chǎng)分析
市場(chǎng)是客戶需求的宏觀體現(xiàn)，對(duì)于第三方物流企業(yè)發(fā)展而言，需要通過(guò)市場(chǎng)對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，當(dāng)前的第三方物流企業(yè)的市場(chǎng)主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：（1）國(guó)際化程度以及全球化程度越來(lái)越高，隨著全球化進(jìn)程的發(fā)展，當(dāng)前具有生產(chǎn)和零售領(lǐng)域的大量企業(yè)在我國(guó)建廠并且設(shè)立銷售網(wǎng)絡(luò)，這些企業(yè)是第三方物流行業(yè)潛在的客戶群。同時(shí)我國(guó)已經(jīng)發(fā)展成為世界最大的制造基地，對(duì)于第三方物流市場(chǎng)的需求不斷增加，隨著國(guó)外企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不僅帶來(lái)了更多的競(jìng)爭(zhēng)，也為國(guó)內(nèi)帶來(lái)了先進(jìn)的生產(chǎn)方式以及管理理念。（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，當(dāng)前第三方物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體主要為承擔(dān)社會(huì)化、專業(yè)化的物流企業(yè)，對(duì)供方和需方意外的物流活動(dòng)進(jìn)行專業(yè)組織與管理，提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流加工等服務(wù)性工作。隨著物流行業(yè)的發(fā)展，國(guó)外物流企業(yè)以及一些生產(chǎn)商、零售商逐漸成為第三方物流的競(jìng)爭(zhēng)者，而且一些傳統(tǒng)的儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)也開(kāi)始了轉(zhuǎn)型實(shí)踐，這些都使得第三方物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。（3）社會(huì)化基本壓力已經(jīng)形成，從企業(yè)的成本、服務(wù)的角度而言，第三方物流企業(yè)所面臨的需求逐漸增多，但是一些企業(yè)在服務(wù)水平與管理能力與第三方物流的需求存在差距，影響了第三方物流企業(yè)的建設(shè)與發(fā)展。
2.客戶分析
傳統(tǒng)的物流企業(yè)主要是被動(dòng)的接收客戶委托，第三方物流企業(yè)需要站在客戶的角度，根據(jù)客戶的需求，以合理化的建設(shè)為客戶開(kāi)展服務(wù)，在建設(shè)的過(guò)程中，應(yīng)該以降低客戶經(jīng)營(yíng)成本作為根本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從而促進(jìn)第三方物流行業(yè)的建設(shè)與發(fā)展。當(dāng)前的第三方物流企業(yè)的客戶特征體現(xiàn)在以下方面。
（1）第三方物流客戶運(yùn)作現(xiàn)狀，第三方物流客戶主體部分是工商企業(yè)，其中的一部分企業(yè)自身能夠承擔(dān)物流業(yè)務(wù)，造成物流的成本高、產(chǎn)品積壓、設(shè)備利用率低等問(wèn)題，造成了企業(yè)成本提升，這類企業(yè)本應(yīng)該為第三方物流企業(yè)的客戶，但是這些企業(yè)構(gòu)建物流子公司，成為第三方物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。
（2）第三方物流需求特征，與國(guó)外的物流企業(yè)相比，我國(guó)的第三方物流企業(yè)發(fā)展起步較晚，社會(huì)化、市場(chǎng)化程度較低，導(dǎo)致物流業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)機(jī)不足，限制了物流業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)第三方物流需求產(chǎn)生的因素包括跨國(guó)企業(yè)的投入、國(guó)內(nèi)企業(yè)降低成本的壓力以及國(guó)家的激勵(lì)政策，當(dāng)前的第三方物流市場(chǎng)需求的市場(chǎng)潛力較大，但是客戶的需求層次不高，而且當(dāng)前的第三方物流的行業(yè)與地域的分布非常明顯，不同行業(yè)的需求具有不同的特點(diǎn)，其中汽車制造業(yè)的要求為及時(shí)配送、服裝業(yè)的需求為最大程度的縮短周期。隨著國(guó)際化建設(shè)與發(fā)展，對(duì)于第三方物流全球化和快速響應(yīng)的需求逐漸增強(qiáng)。
3.環(huán)境分析
從上世紀(jì)90年開(kāi)始，我國(guó)政府已經(jīng)開(kāi)始有組織、有計(jì)劃的進(jìn)行物流配送工作，從二十一世紀(jì)開(kāi)始重視第三方物流行業(yè)，當(dāng)前我國(guó)的第三方物流企業(yè)的環(huán)境表現(xiàn)如下：（1）政治環(huán)境，2001年，國(guó)家發(fā)改委等六部委聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展的若干意見(jiàn)》，以此為標(biāo)志，我國(guó)第三方物流的政策環(huán)境越來(lái)越寬松，同年《物流術(shù)語(yǔ)》開(kāi)始實(shí)施，國(guó)務(wù)院研究室翟凱物流問(wèn)題座談會(huì)，而且隨著鐵路、公路的建設(shè)發(fā)展，為第三方物流發(fā)展創(chuàng)造提供必要的條件。當(dāng)前河北省、云南省、上海市以及深圳市都已經(jīng)開(kāi)展物流業(yè)的發(fā)展規(guī)劃研究，為地區(qū)的物流發(fā)展提供保障。（2）法律環(huán)境，當(dāng)前我國(guó)各個(gè)部門已經(jīng)制定了一系列物流方面的法律法規(guī)，包括《中國(guó)民用航空貨物國(guó)際運(yùn)輸規(guī)則》、《中華人民共和國(guó)鐵道運(yùn)輸條例》、《關(guān)于促進(jìn)運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展綜合物流服務(wù)的若干意見(jiàn)》、《關(guān)于降低車輛通行費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的意見(jiàn)》等，為第三方物流的建設(shè)與發(fā)展提供法律依據(jù)，但是當(dāng)前的法律體系不夠完善，而且法律位次較低，效率較弱，各法規(guī)的協(xié)調(diào)性不足，造成當(dāng)前的法規(guī)規(guī)范性不足，而且各個(gè)部門的行政法規(guī)存在沖突現(xiàn)象，不利于形成物流業(yè)行業(yè)優(yōu)勢(shì)。（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)是第三方物流不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，除了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與建設(shè)之外，產(chǎn)品流動(dòng)的需求引發(fā)了物流業(yè)的需求發(fā)展，對(duì)外貿(mào)易的增長(zhǎng)、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，都極大的促進(jìn)了第三方物流企業(yè)的建設(shè)與發(fā)展。（4）技術(shù)環(huán)境，從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，隨著信息技術(shù)引入物流企業(yè)建設(shè)中，為第三方物流的建設(shè)與發(fā)展提供技術(shù)支持，信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的快速與準(zhǔn)確傳遞，能夠?qū)崿F(xiàn)訂單處理、倉(cāng)庫(kù)管理以及采購(gòu)一體化，同時(shí)采用信息技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)物流行業(yè)的統(tǒng)一化管理，提升第三方物流的專業(yè)化與技術(shù)化水平。近年來(lái)國(guó)內(nèi)的死單方物流整體技術(shù)得到了較快的發(fā)展，現(xiàn)代物流理念逐漸深入物流技術(shù)中，而且企業(yè)的物流系統(tǒng)集成、技術(shù)裝備水平與系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力得到提升依次構(gòu)建合理的存儲(chǔ)模式、存儲(chǔ)規(guī)模以及物流建設(shè)水平。
四、第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
第三方物流市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要以對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)為基礎(chǔ)，以客戶的需求為核心，并且根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇，從而構(gòu)建符合市場(chǎng)建設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，促進(jìn)第三方物流企業(yè)的建設(shè)與發(fā)展。
1.進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)劃分
市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者不同的需求、購(gòu)買習(xí)慣以及行為等因素，將已有的顧客或潛在的客戶分為不同的集群。市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中，應(yīng)該以消費(fèi)者的需求進(jìn)行分類，當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越復(fù)雜，客戶的需求越來(lái)越廣泛，所以物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的工作越來(lái)越復(fù)雜。在市場(chǎng)建設(shè)的過(guò)程中，應(yīng)該發(fā)揮企業(yè)的核心能力，集中優(yōu)勢(shì)資源集中到一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，才能夠更容易取得成功。隨著第三方物流市場(chǎng)以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)多元化與多層次的發(fā)展，市場(chǎng)細(xì)分是滿足物流市場(chǎng)需求、提升企業(yè)效益的關(guān)鍵，為了提升市場(chǎng)細(xì)分質(zhì)量，可以采用以下方式進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：（1）采用模糊與精確兩種方式細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不具有明確定義的概念時(shí)進(jìn)行模糊細(xì)分，而針對(duì)一項(xiàng)具體的市場(chǎng)時(shí)，采用精確市場(chǎng)劃分措施。（2）當(dāng)前市場(chǎng)與潛在市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，僅僅對(duì)于現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以及滲入不能夠滿足物流市場(chǎng)建設(shè)的需求，將眼光放在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的潛在市場(chǎng)，能夠了解當(dāng)前市場(chǎng)的需求特性、變化趨勢(shì)，從而促進(jìn)第三方物流企業(yè)的可持續(xù)化發(fā)展。
2.物流營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
第三方物流企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略包括無(wú)差異營(yíng)銷、差異營(yíng)銷、集中營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等多種方式，營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)資源、物流服務(wù)壽命周期、產(chǎn)品同質(zhì)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析，從而根據(jù)相關(guān)因素選擇合理的營(yíng)銷策略，確保市場(chǎng)營(yíng)銷滿足市場(chǎng)的需求。
3.構(gòu)建第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系
第三方物流產(chǎn)業(yè)具有產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)、合作方案復(fù)雜、協(xié)調(diào)成本較高的特點(diǎn)，這就要求該產(chǎn)業(yè)必須創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，做到產(chǎn)業(yè)融合，并在實(shí)施過(guò)程中不斷進(jìn)行檢驗(yàn)、修訂，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)共贏。根據(jù)當(dāng)前第三方物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，建立一只具有一定規(guī)模的、穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化隊(duì)伍。確立用人標(biāo)準(zhǔn)，明確職責(zé)定位，制定有效激勵(lì)政策，建立績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。打造第三方物流企業(yè)的品牌，盡最大努力滿足客戶的需要，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，并同時(shí)做好企業(yè)品牌的宣傳工作，制定一個(gè)中長(zhǎng)期計(jì)劃，通過(guò)多種途徑打造企業(yè)的品牌。
五、結(jié)語(yǔ)
第三方物流企業(yè)的發(fā)展環(huán)境良好，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)、政策以法律都給第三方物流提供了較好的發(fā)展基礎(chǔ)，對(duì)于第三方物流建設(shè)提供便利，但是國(guó)內(nèi)的第三方物流發(fā)展不完善，為了實(shí)現(xiàn)第三方物流市場(chǎng)影響發(fā)展，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前的客戶需求以及市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合信息化技術(shù)，構(gòu)建符合市場(chǎng)發(fā)展的第三方物流系統(tǒng)，保證物流快速、準(zhǔn)確的運(yùn)行，促進(jìn)第三方物流市場(chǎng)的建設(shè)與發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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