時(shí)間：2023-03-13 11:04:33
導(dǎo)語(yǔ)：在汽車產(chǎn)品營(yíng)銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)格營(yíng)銷;汽車營(yíng)銷網(wǎng)格;營(yíng)銷模式
1相關(guān)概述
1．1網(wǎng)格營(yíng)銷的概念
網(wǎng)格營(yíng)銷是一種特殊化的營(yíng)銷模式，通常是指根據(jù)不同區(qū)域的地理特征，將產(chǎn)品面向的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)網(wǎng)格區(qū)域，并在每個(gè)單元內(nèi)安排專業(yè)的人員負(fù)責(zé)相關(guān)的產(chǎn)品銷售活動(dòng)。從網(wǎng)格營(yíng)銷的本質(zhì)上而言，其是一種精細(xì)化的營(yíng)銷模式，在網(wǎng)格模塊的區(qū)域內(nèi)，總負(fù)責(zé)人專門對(duì)所屬于自己管轄范圍內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)該網(wǎng)格的業(yè)務(wù)往來(lái)事項(xiàng)承擔(dān)直接的責(zé)任。網(wǎng)格營(yíng)銷這種聚焦網(wǎng)格、精耕網(wǎng)格的精細(xì)化特征，使得企業(yè)的產(chǎn)品能夠更多地被消費(fèi)者所了解和接受，同時(shí)為企業(yè)樹(shù)立良好的形象，為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)格營(yíng)銷的特質(zhì)決定了其主要適用于產(chǎn)品更新?lián)Q代較快的、使用價(jià)值較長(zhǎng)的行業(yè)領(lǐng)域，比如電子科技行業(yè)、汽車行業(yè)、家用電器行業(yè)等等。網(wǎng)格營(yíng)銷模式由于對(duì)市場(chǎng)劃分較細(xì)，工作業(yè)務(wù)量較大，需要針對(duì)特定的消費(fèi)人群作出專門的營(yíng)銷方案，所以它一般適合規(guī)模較小的、企業(yè)啟用資金額度較小的中小微企業(yè)。
1．2汽車營(yíng)銷網(wǎng)格的特征
汽車營(yíng)銷網(wǎng)格根據(jù)汽車行業(yè)的特征和客戶的需求，針對(duì)汽車的潛在目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展專門細(xì)致的銷售活動(dòng)，總結(jié)汽車行業(yè)的生命周期和行業(yè)發(fā)展情況，汽車營(yíng)銷網(wǎng)格具有這幾點(diǎn)特征:(1)面向公眾的透明化特征。汽車營(yíng)銷網(wǎng)格是面向全部經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)開(kāi)展的汽車營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)地域的性質(zhì)將其劃分為不同的汽車目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)的汽車網(wǎng)格銷售對(duì)外公布有關(guān)汽車的性能、價(jià)格、維修服務(wù)等各種具體的信息，以吸引更多的潛在消費(fèi)者獲取公開(kāi)透明的信息，幫助其作出消費(fèi)行為。(2)具有引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為的特征。汽車營(yíng)銷網(wǎng)格在對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的同時(shí)也是對(duì)不同類型的消費(fèi)者群體進(jìn)行細(xì)分，這是企業(yè)在對(duì)客戶的需求進(jìn)行較為全面、客觀的分析之后作出的市場(chǎng)反映。在汽車營(yíng)銷網(wǎng)格體系下，同一需求的消費(fèi)者數(shù)量會(huì)越來(lái)越少，但這種信息的歸集往往能更深入地反映消費(fèi)者的意志和需求，從而使汽車營(yíng)銷網(wǎng)格具有引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買行為的特征。(3)具有豐富市場(chǎng)產(chǎn)品的特征。汽車營(yíng)銷網(wǎng)格適應(yīng)新時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境的變化趨勢(shì)，利用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越嚴(yán)格需求的消費(fèi)心理，開(kāi)辟出新型的現(xiàn)代化營(yíng)銷模式。在汽車營(yíng)銷網(wǎng)格的營(yíng)銷模式下，企業(yè)為了滿足不同類型消費(fèi)者的需要，對(duì)汽車產(chǎn)品的性能等各方面進(jìn)行升級(jí)和改善，因此，在新時(shí)代的背景下汽車營(yíng)銷網(wǎng)格具有豐富市場(chǎng)產(chǎn)品的特征。
2對(duì)汽車營(yíng)銷網(wǎng)格進(jìn)行分析
正確的營(yíng)銷模式是企業(yè)搶占目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵性因素之一，過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式存在著諸多的弊端和問(wèn)題，包括信息交流滯后、企業(yè)沒(méi)有及時(shí)把握消費(fèi)者的需求等。為了適應(yīng)新市場(chǎng)環(huán)境的變化，網(wǎng)格營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生，當(dāng)前汽車營(yíng)銷網(wǎng)格的營(yíng)銷模式根據(jù)汽車客戶需求、汽車客戶消費(fèi)觀念、汽車客戶價(jià)值和汽車生命周期四個(gè)主要性質(zhì)進(jìn)行市場(chǎng)劃分。(1)汽車客戶需求:不同類型的汽車客戶對(duì)于汽車的需求往往是不一樣的，這跟客戶自身的收入水平、意志趨向和所處環(huán)境等因素有關(guān)，汽車企業(yè)為了開(kāi)發(fā)出能夠滿足多類型客戶需求的產(chǎn)品，將具有相似需求的汽車客戶劃分為一個(gè)連續(xù)的網(wǎng)格，并推行出針對(duì)該網(wǎng)格的汽車營(yíng)銷網(wǎng)格戰(zhàn)略。(2)汽車客戶消費(fèi)觀念:不同的消費(fèi)觀念會(huì)影響消費(fèi)者的品牌喜好，消費(fèi)觀念比較新潮的汽車客戶會(huì)更傾向于選擇比較有創(chuàng)意的汽車產(chǎn)品。同時(shí)，汽車客戶的消費(fèi)觀念會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所、消費(fèi)方式的選擇，所以汽車企業(yè)會(huì)根據(jù)客戶的消費(fèi)理念制定合適的汽車營(yíng)銷網(wǎng)格策略，方便汽車客戶對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)行為。(3)汽車客戶價(jià)值:汽車營(yíng)銷網(wǎng)格策略以汽車客戶的意志為主，實(shí)現(xiàn)汽車客戶價(jià)值能夠促進(jìn)企業(yè)的效益，其具體表現(xiàn)為客戶為企業(yè)帶來(lái)的利益鏈和貢獻(xiàn)值，相應(yīng)地，汽車客戶價(jià)值在發(fā)揮作用的同時(shí)也獲得了一定的成就感。(4)汽車客戶生命周期:經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)具有生命周期，同樣地，汽車營(yíng)銷網(wǎng)格運(yùn)作模式下的汽車客戶也具有生命周期，汽車客戶不同的生命周期具有不同的特征，它影響著企業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷網(wǎng)格的具體劃分，所以汽車客戶的生命周期是企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要因素。
3汽車營(yíng)銷網(wǎng)格的構(gòu)建方案
汽車企業(yè)主要從汽車客戶的實(shí)際情況、目標(biāo)市場(chǎng)的特征以及汽車行業(yè)現(xiàn)狀三方面來(lái)制定汽車營(yíng)銷網(wǎng)格的構(gòu)建方案。汽車企業(yè)在對(duì)不同需求客戶進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)汽車客戶的實(shí)際情況制定出符合其真正銷售水平的汽車營(yíng)銷網(wǎng)格構(gòu)建方案;目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分是網(wǎng)格營(yíng)銷的重要規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，汽車企業(yè)對(duì)其試圖搶占的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征，制定新型的、開(kāi)放化的、便于信息交流的汽車營(yíng)銷網(wǎng)格策略，這是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，也是網(wǎng)格自身具有資源共享性的特征導(dǎo)致的必然結(jié)果;汽車行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入疲乏階段，急需注入一股新鮮的血液，網(wǎng)格作為一種新興的營(yíng)銷手段，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的改革和創(chuàng)新，所以汽車企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息的先進(jìn)性來(lái)制定汽車營(yíng)銷網(wǎng)格的構(gòu)建方案。
4結(jié)語(yǔ)
隨著新興網(wǎng)格營(yíng)銷方式的運(yùn)用和流行，不少企業(yè)為了改變傳統(tǒng)僵化的營(yíng)銷方式，選擇運(yùn)用具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)格營(yíng)銷策略。汽車行業(yè)的成熟發(fā)展促使企業(yè)為了在市場(chǎng)浪潮中站穩(wěn)腳跟，不得不重新對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行考察，更深入地去了解汽車客戶的需求和實(shí)際情況，這是企業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)?；诰W(wǎng)格營(yíng)銷的汽車營(yíng)銷網(wǎng)格的構(gòu)建，從微觀的角度上來(lái)說(shuō)，它作為一種新進(jìn)的營(yíng)銷模式，對(duì)過(guò)去的營(yíng)銷模式進(jìn)行了改革和創(chuàng)新，能夠更精細(xì)地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出系統(tǒng)的特征，幫助企業(yè)更好地銷售產(chǎn)品，形成企業(yè)和品牌效益，以獲取更多的企業(yè)效益。從微觀的角度上來(lái)說(shuō)，基于網(wǎng)格營(yíng)銷的汽車營(yíng)銷網(wǎng)格戰(zhàn)略有助于推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)建立較為健全的、規(guī)范化的網(wǎng)格營(yíng)銷模式，以滿足消費(fèi)者的真正需求，促進(jìn)顧客群體的消費(fèi)行為，從而推動(dòng)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展。
作者:楊萌 單位:陜西國(guó)防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
［1］俞白楊，李倩．淺談網(wǎng)格營(yíng)銷［J］．2009．
［2］楊光．關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷模式特征的探討［M］．沈陽(yáng):東北大學(xué)出版社．
【論文摘要】文章對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下汽車制造業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展進(jìn)行了分析，對(duì)汽車業(yè)的發(fā)展規(guī)律提出了看法。
一、現(xiàn)狀分析，提出問(wèn)題
當(dāng)前汽車制造業(yè)發(fā)展非常迅猛，而由汽車購(gòu)買、使用后產(chǎn)生的連鎖經(jīng)濟(jì)行為及衍生市場(chǎng)也沒(méi)有一個(gè)很好的規(guī)范，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)法規(guī)尚未完善的今天，如何推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，如何在汽車產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)一席之地，便是國(guó)內(nèi)國(guó)際汽車公司非常關(guān)心的問(wèn)題。
二、提出發(fā)展思路，進(jìn)行MIS分析
1．為什么要引進(jìn)管理信息系統(tǒng)?
(1)汽車制造業(yè)有建立MIS的實(shí)際需求和迫切性。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)極不穩(wěn)定，必須尋求科學(xué)管理之道。當(dāng)前是充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的時(shí)代，技術(shù)的發(fā)展非常迅猛，新技術(shù)、新產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，令人眼花繚亂。處于這樣的時(shí)代，這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，汽車制造、產(chǎn)業(yè)需要很好地把握住方向，否則就很可能會(huì)被別人牽著鼻子走。汽車制造產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，特別是售后服務(wù)這一塊，它們作為基礎(chǔ)和核心的作用更加受到人們關(guān)注，受到國(guó)家的重視。
(2)廣告方案、促銷方案的研究還不多。常?？吹降氖敲诵?yīng)式的廣告，如名人名車等。
(3)企業(yè)缺乏統(tǒng)一的管理中心進(jìn)行協(xié)調(diào)，只有相關(guān)員工對(duì)消費(fèi)者提出的個(gè)人問(wèn)題進(jìn)行單向解決。
(4)在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者對(duì)降價(jià)無(wú)動(dòng)于衷的境況下，商家自然開(kāi)始尋找新的營(yíng)銷策略來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者的心態(tài)也日趨理性，從單一的產(chǎn)品購(gòu)買開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)ζ囅M(fèi)整個(gè)過(guò)程的關(guān)注。這些變化使得商家將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)向服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展。
因此，在借鑒成功的汽車公司，其MIS應(yīng)適應(yīng)本企業(yè)實(shí)際的開(kāi)發(fā)方式，并確定自己的當(dāng)前、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)。
2．用生命周期法進(jìn)行汽車制造業(yè)研究開(kāi)發(fā)
(1)規(guī)劃階段：系統(tǒng)框架設(shè)計(jì)及可行性分析。首先調(diào)查市場(chǎng)上同類汽車產(chǎn)品的使用率，對(duì)哪一種類型的汽車比較受市場(chǎng)的歡迎，可開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查。
排名汽車制造商2006年全球銷量(輛)
①通用8381805
②豐田8120000
③福特6208700
④大眾5242793
⑤戴一克4854700
⑥現(xiàn)代一起亞3715095
⑦日產(chǎn)3597748
⑧標(biāo)致一雪鐵龍3390000
⑨本田3365000
⑩雷諾2533428
(2)暢銷車初期模型及廣告營(yíng)銷方案。(分析與設(shè)計(jì)階段)模型(以寶馬車為例)：寶馬汽車公司是以生產(chǎn)航空發(fā)動(dòng)機(jī)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的，因此標(biāo)志上的藍(lán)色為天空，白色為螺旋槳。藍(lán)白標(biāo)記對(duì)稱圖形，同時(shí)也是公司所在地巴伐利亞州的州徽。和奔馳汽車公司一樣，寶馬汽車公司以汽車的高質(zhì)量、高性能和高技術(shù)為追求目標(biāo)，汽車產(chǎn)量不高，但在世界汽車界和用戶中享有和奔馳汽車幾乎同等的聲譽(yù)。寶馬汽車加速性能和高速性能在世界汽車界數(shù)一數(shù)二，因而各國(guó)警方的警車首選的就是寶馬汽車。寶馬的摩托車在國(guó)際市場(chǎng)上最為昂貴，甚至超過(guò)了豪華汽車，售價(jià)高達(dá)3萬(wàn)美元左右。由于寶馬產(chǎn)品以賽車風(fēng)格設(shè)計(jì)，因而在世界賽車活動(dòng)中寶馬汽車經(jīng)常大出風(fēng)頭。
(3)廣告營(yíng)銷實(shí)施階段。上海大眾夏季養(yǎng)護(hù)雙周的廣告漣漪，是通過(guò)上海地區(qū)主流媒體的發(fā)行線，蕩漾到市民周圍：東風(fēng)雪鐵龍?jiān)凇督夥湃請(qǐng)?bào)》等平面媒體大量投放服務(wù)活動(dòng)廣告，溫馨體貼的基調(diào)貼合“家一樣的關(guān)懷”這一廣告主題；《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《新聞晨報(bào)》上的雪佛蘭SPARK活動(dòng)廣告，昭示在夏日為用戶量身定造免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)。汽車是時(shí)尚的寵兒，時(shí)尚的汽車需要明星們來(lái)陪襯。廠商如果選擇合適的明星代言汽車，不僅對(duì)汽車的銷售起到畫龍點(diǎn)睛的效果，而且對(duì)提升品牌知名度也大有裨益。但汽車作為價(jià)值僅次于房子的高檔耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者更注重的是其性能和使用價(jià)值，在購(gòu)買前將經(jīng)過(guò)深思熟慮后才會(huì)下單，很少友人在一時(shí)沖動(dòng)之下為自己喜歡的某個(gè)明星，買下其代言的車型。因此，明星代言汽車是把“雙刃劍”。廠家們都口口聲聲說(shuō)今年車市不樂(lè)觀，卻都在請(qǐng)明星上不含糊，不差錢?？v觀這些明星代言的汽車品牌，鮮有品牌知名度和美譽(yù)度迅速提升、銷量顯著增長(zhǎng)的例子，即使是老牌明星張曼玉、演員大佬成龍，乃至紅透內(nèi)地和港臺(tái)的周董。因此，我以為，汽車品牌的傳播，最好的渠道是口碑；汽車品牌代言，最好的人選是消費(fèi)者。雖然，在口碑傳播中，明星有著常人不可替代和比擬的集群和擴(kuò)散效應(yīng)，但是，明星價(jià)值最大化周期的不可確定性，以及商業(yè)價(jià)值的浮動(dòng)和搖擺性加劇了代言的風(fēng)險(xiǎn)，而且這種風(fēng)險(xiǎn)一旦出現(xiàn)，對(duì)品牌的硬傷極有可能是致命的。相反，汽車產(chǎn)品的使用者是對(duì)產(chǎn)品和品牌體驗(yàn)最深的。產(chǎn)品和品牌的好壞優(yōu)劣、是非曲直，消費(fèi)者最有發(fā)言權(quán)，這種口碑傳播最有可信度和公信力。由此，廠家大可將昂貴的代言費(fèi)用于關(guān)注銷售者生存、發(fā)展?fàn)顩r，滿足消費(fèi)者更高層次文化訴求上面來(lái)，這才是最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、最有成效的品牌傳播途徑。
(4)售后和維護(hù)。在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者對(duì)降價(jià)無(wú)動(dòng)于衷的境況下，商家自然開(kāi)始尋找新的營(yíng)銷策略來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者的心態(tài)也日趨理性，從單一的產(chǎn)品購(gòu)買開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)ζ囅M(fèi)整個(gè)過(guò)程的關(guān)注。這些變化使得商家將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)向服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展。“第一個(gè)產(chǎn)品是銷售賣出的，第二個(gè)產(chǎn)品是售后服務(wù)賣出的”，這一論調(diào)代表了當(dāng)下多數(shù)商家的服務(wù)策略出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品、企業(yè)以及服務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)，商家更應(yīng)該利用服務(wù)這一利器提升現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度、增進(jìn)潛在消費(fèi)群對(duì)品牌的了解以提升品牌價(jià)值，為構(gòu)筑更高大的市場(chǎng)占有量打下堅(jiān)實(shí)地基。上海大眾服務(wù)活動(dòng)已經(jīng)初見(jiàn)成效，洋溢著春日和風(fēng)的“愛(ài)車養(yǎng)護(hù)雙周”剛告一段落，又在“夏季養(yǎng)護(hù)雙周”中推出14項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)，用戶們紛紛表示上海大眾的主動(dòng)式服務(wù)設(shè)身處地為用戶著想。風(fēng)行汽車下的也是同樣穩(wěn)步扎實(shí)的服務(wù)棋，風(fēng)行汽車在投放于《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》等媒體中的服務(wù)月活動(dòng)廣告中表示：服務(wù)早已成為風(fēng)行品牌的一個(gè)重要組成部分，如何保持一個(gè)高水準(zhǔn)的服務(wù)是關(guān)系到用戶忠誠(chéng)度的重要問(wèn)題，風(fēng)行每年7月的服務(wù)月力爭(zhēng)成為每位風(fēng)行車主的節(jié)日。從投放于大眾媒體的花樣繁復(fù)的汽車廣告中不難看出，汽車廠商與經(jīng)銷商的工作重心正逐漸向售后服務(wù)傾斜，營(yíng)銷方式由單一產(chǎn)品推廣向全方位、多層次包括服務(wù)在內(nèi)的整合營(yíng)銷過(guò)渡。以汽車售后服務(wù)為支點(diǎn)，全方位地拓展企業(yè)自身和顧客價(jià)值，這樣才能撬起汽車市場(chǎng)這片廣闊的天地。
三、中國(guó)汽車制造業(yè)的發(fā)展方向和建議
1．采用演化式原型法開(kāi)發(fā)新車型。按照市場(chǎng)上的需求，開(kāi)發(fā)出一款新產(chǎn)品后，讓部分用戶試用，隨時(shí)進(jìn)行修改和調(diào)整，提高性能，這種方法對(duì)中小企業(yè)比較適用，成本也比較低?！鞍褎?dòng)力和速度元素，結(jié)合最精良的質(zhì)量，見(jiàn)證在豪華座駕之上”，是賓利恪守了80多年的造車宗旨。賓利歷史上每一款經(jīng)典車型無(wú)不見(jiàn)證著其對(duì)美感的追求和對(duì)素質(zhì)的執(zhí)著。從1919年賓利的第一輛汽車誕生之曰起，近百年來(lái)，賓利的品牌雖歷經(jīng)時(shí)間的洗禮，卻仍舊歷久彌新，熠熠生輝。那個(gè)展翅騰飛的“B”字是賓利最強(qiáng)勁、永不妥協(xié)的標(biāo)志，它所呈現(xiàn)給世人的永遠(yuǎn)是動(dòng)力、尊貴、典雅、舒適與精工細(xì)做的最完美結(jié)合。伴隨著近一個(gè)世紀(jì)的傳統(tǒng)與革新，賓利這個(gè)名字已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了車的范疇。在所有熱愛(ài)賓利的人眼中，它是一個(gè)為你度身定制的舒適豪華的移動(dòng)空間，它是尊貴身份的代名詞，它是速度與豪華的夢(mèng)想極致。
2．遞增式原型法。先在系統(tǒng)中有一個(gè)總體框架，確定主體系統(tǒng)，，給今后完善留一定的空間。如為保證汽車行業(yè)應(yīng)用方案的整體效能，惠普與廣泛的獨(dú)立軟件供應(yīng)商asv)開(kāi)展合作，對(duì)各種軟件的兼容性進(jìn)行認(rèn)證和優(yōu)化，在汽車設(shè)計(jì)制造領(lǐng)域包含Dassault、Solidworks、Autodesk、UGS、PTC、Siemens等所有相關(guān)廠商?；诖罅康腎SV合作認(rèn)證，惠普工作站為客戶提供了其獨(dú)有的PTF(性能調(diào)優(yōu)框架)軟件，最大的保證惠普工作站穩(wěn)定和高效的計(jì)算效能。
3．降低開(kāi)發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是汽車制造業(yè)追求的方向。所周知，投資建設(shè)汽車銷售朋艮務(wù)網(wǎng)點(diǎn)需要土地資源和雄厚的資金實(shí)力。而動(dòng)輒上千萬(wàn)的資金投入量，也讓很多看好汽車銷售／服務(wù)行業(yè)，但實(shí)力相對(duì)有限的投資人望而卻步。針對(duì)這一情況，一汽一大眾表示：“本年度的經(jīng)銷商招募工作采用首次采用創(chuàng)新的‘城市展廳’與傳統(tǒng)4s店相結(jié)合的復(fù)合模式，為投資人提供了更多元化的選擇”。所謂的“城市展廳”，就是不需要專門的土地資源新建網(wǎng)點(diǎn)，可以選擇在城市的已有建筑物內(nèi)通過(guò)改建、擴(kuò)充來(lái)建構(gòu)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。相對(duì)于傳統(tǒng)4s店6000~7000平米的土地需求而言，600--900平米的“城市展廳”對(duì)于大多數(shù)地級(jí)市市場(chǎng)更容易被投資人接受。
4．顧客滿意度應(yīng)為客戶服務(wù)的重點(diǎn)。只有以顧客為尊，才能在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上占據(jù)地位，因此要提高客服質(zhì)量。各種商品都有它的品牌，汽車產(chǎn)品也是這樣，我們要很好地珍惜這些已經(jīng)創(chuàng)出的品牌，如果不能堅(jiān)持下去，品牌就會(huì)很快被淘汰，這是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。這里提出一個(gè)在“推優(yōu)”工作發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。既然是樹(shù)立品牌，你就要很好地給自己的軟件命名，要能夠很好地體現(xiàn)該軟件的特點(diǎn)和特性。不要搞的太寬泛，或者使人不能一聽(tīng)就理解。類似這樣的問(wèn)題我們?cè)凇巴苾?yōu)”工作里多次遇到。我們希望廠商能推出并形成我們自己的品牌，希望我們的企業(yè)在實(shí)干的過(guò)程中有樹(shù)立自己品牌的意識(shí)。要形成我們自己的品牌，需要給它起一個(gè)既實(shí)在又響亮，讓人一聽(tīng)就明白它是干什么用的名稱。
（一）自主品牌的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者需求增長(zhǎng)。隨著人民收入的不斷增長(zhǎng)，汽車作為普通商品和老百姓的距離越來(lái)越近。對(duì)于一般家庭而言，進(jìn)口車型的價(jià)格過(guò)高，而自主品牌汽車大部分都是經(jīng)濟(jì)型車，因此給這部分消費(fèi)者提供了合適的選擇。其次，政府的利好政策不斷給予自主品牌汽車企業(yè)支持，通過(guò)“汽車下鄉(xiāng)”等政策不斷推動(dòng)自主品牌的發(fā)展。除此之外，對(duì)于自主品牌的房展趨勢(shì)而言來(lái)說(shuō)，中高端汽車市場(chǎng)目前有很大的市場(chǎng)和發(fā)展空間。
（二）自主品牌的威脅。自主品牌產(chǎn)品增長(zhǎng)迅速，發(fā)展較快，唯一不足之處是集中于低端市場(chǎng)。在其銷售結(jié)構(gòu)中，A級(jí)車所占份額將近50％，B級(jí)車僅占8%，10萬(wàn)元以上的中端車型僅占5%。對(duì)于自主品牌汽車企業(yè)而言，中級(jí)車市場(chǎng)對(duì)技術(shù)和品牌的兩大要求仍然是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升的兩大瓶頸。與外資、合資品牌產(chǎn)品相比，自主品牌在技術(shù)、性能、質(zhì)量方面的差距仍然明顯，尤其是在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速系統(tǒng)等眾多關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)上，對(duì)國(guó)外技術(shù)依賴程度較高。另外，自主品牌建設(shè)落后，缺乏整體品牌規(guī)劃，造成了單一自主品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度低，缺乏中高端產(chǎn)品有效支持，影響可持續(xù)發(fā)展。
二、自主品牌汽車營(yíng)銷策略探討
為了讓我國(guó)自主汽車品牌能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，現(xiàn)就其如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討：
（一）創(chuàng)新產(chǎn)品，找到其獨(dú)特的營(yíng)銷模式。目前我國(guó)的汽車產(chǎn)品有降價(jià)的趨勢(shì)，處在價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)的外部環(huán)境中企業(yè)應(yīng)從自身的實(shí)際情況、從消費(fèi)者的真實(shí)需求出發(fā)，加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量；除此之外，建立完善有效的售后服務(wù)體系，不斷提高產(chǎn)品的附加值，不斷增加顧客滿意，逐步樹(shù)立自己良好的品牌形象,提升客戶的忠誠(chéng)。
（二）改變汽車傳統(tǒng)消費(fèi)觀念。自主品牌汽車廠家應(yīng)加大其宣傳側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)自主品牌汽車的高性價(jià)比來(lái)吸引廣大消費(fèi)者。為此，要不斷提高自主品牌的質(zhì)量品質(zhì)，通過(guò)可靠的質(zhì)量、出色的外形設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)、令消費(fèi)者滿意的駕乘感受以及經(jīng)濟(jì)的使用成本來(lái)博得消費(fèi)者的青睞。
（三）實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。汽車品牌意味著市場(chǎng)定位，展示的是汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針。企業(yè)的品牌形象源自于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同，是受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅(qū)動(dòng)。為此如何建立起消費(fèi)者溝通的渠道，取得消費(fèi)者的信任，是解決提升自身品牌價(jià)值，形成良好企業(yè)品牌的途徑。通過(guò)細(xì)分消費(fèi)者群體，了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為，實(shí)施消費(fèi)者定位來(lái)實(shí)現(xiàn)并以不同的產(chǎn)品來(lái)滿足不同消費(fèi)者的需求，只有這樣才能更好的樹(shù)立優(yōu)秀品牌效應(yīng)，不斷提升和鞏固自己在汽車市場(chǎng)的地位。
（四）實(shí)施綠色理念的營(yíng)銷策略。近年來(lái)，隨著全球環(huán)境的不斷惡化，能源供給的不斷加緊，低碳經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為各行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。而汽車行業(yè)也在走低碳的路子，大部分企業(yè)不斷研發(fā)新能源汽車，支持節(jié)能減排，并以“綠色”為新?tīng)I(yíng)銷模式，力爭(zhēng)企業(yè)、顧客、社會(huì)三贏的局面?，F(xiàn)今，幾乎每個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)都在探索低碳汽車的路子，都在研發(fā)真正低碳出行的方式。
（五）推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的擴(kuò)張。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客在收集汽車產(chǎn)品信息，如何做出購(gòu)買方案，最終如何做出購(gòu)買決策等過(guò)程中，更加傾向于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給予他們的建議，而，網(wǎng)絡(luò)本身也成為影響很多消費(fèi)者購(gòu)買的主要渠道。現(xiàn)目前，各大汽車網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，門戶網(wǎng)站均推出網(wǎng)絡(luò)4S店模式，方便客戶隨時(shí)看車。網(wǎng)絡(luò)4S店集三維賞車、視頻聊車及網(wǎng)絡(luò)選車于一體，網(wǎng)友間不僅能交換對(duì)某款車的評(píng)價(jià)和感受，還能以3D形式透視產(chǎn)品外觀和細(xì)節(jié)。極大降低了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精力成本，同時(shí)也說(shuō)明購(gòu)車一族的消費(fèi)習(xí)慣和行為模式與以往發(fā)生了較大的改變。對(duì)于自主品牌汽車來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流，在深刻了解消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)有效的傳播工具，找到適合自身的傳播平臺(tái)，采用有效的傳播方式取得消費(fèi)者的認(rèn)可。
三、結(jié)束語(yǔ)
隨著汽車產(chǎn)品制造水平、技術(shù)差異的日漸趨同，汽車企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在能否為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，作為提供服務(wù)前沿的汽車經(jīng)銷商，其服務(wù)營(yíng)銷能力重要性日益凸顯。面對(duì)日趨激烈的車市競(jìng)爭(zhēng)，汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷能力的提升與創(chuàng)新，關(guān)系汽車生產(chǎn)廠家的生存與發(fā)展，應(yīng)當(dāng)給予高度重視。
一、汽車服務(wù)營(yíng)銷的概念
服務(wù)營(yíng)銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客良好的評(píng)價(jià)，通過(guò)良好的口碑吸引、維護(hù)并增進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷目的。 即企業(yè)通過(guò)其服務(wù)營(yíng)銷人員與消費(fèi)者互動(dòng)，提升服務(wù)價(jià)值，提高顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)知和滿意度，建立起穩(wěn)定客戶關(guān)系的一系列活動(dòng)。其核心內(nèi)容是豐富產(chǎn)品自身的內(nèi)涵和外延，增加其附加值，提升產(chǎn)品層次，提高品牌忠誠(chéng)度。
汽車服務(wù)營(yíng)銷是指以顧客滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營(yíng)銷的理論為指導(dǎo)，提升汽車的競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特營(yíng)銷模式，滿足消費(fèi)者在汽車消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程中得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。目的是為了提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿意的同時(shí)，使得各個(gè)銷售環(huán)節(jié)都能得到增值。
二、我國(guó)汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
我國(guó)已經(jīng)連續(xù)多年成為全球第一大汽車市場(chǎng)，廣大汽車消費(fèi)者也日趨成熟。在購(gòu)買汽車時(shí)，消費(fèi)者不在僅僅追求對(duì)產(chǎn)品本身的滿意，同時(shí)更為注重購(gòu)車體驗(yàn)和售后服務(wù)。這就要求汽車廠家除了要提供卓越的產(chǎn)品外，還要提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這在客觀上就要求汽車經(jīng)銷商具備出色的服務(wù)營(yíng)銷能力?，F(xiàn)實(shí)情況表明，我國(guó)的汽車經(jīng)銷商在這方面并沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，他們一直以來(lái)都是將新車銷售作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)，視售后服務(wù)為新車銷售的輔助環(huán)節(jié)，汽車經(jīng)銷商們并沒(méi)有就售后服務(wù)如何滿足顧客需求做深入思考和系統(tǒng)實(shí)踐。
1、服務(wù)營(yíng)銷理念滯后于發(fā)展。汽車服務(wù)營(yíng)銷的理念遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)有形商品營(yíng)銷范疇，主要體現(xiàn)將為客戶提供終身服務(wù)作為營(yíng)銷基礎(chǔ)，旨在建立經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間長(zhǎng)久依賴的雙贏關(guān)系。經(jīng)銷商銷售不僅是品牌汽車，同時(shí)也應(yīng)是提供該汽車品牌下的全面服務(wù)?？傮w而言，過(guò)去幾年我國(guó)汽車銷售形式很好，部分品牌的汽車供不應(yīng)求，消費(fèi)者以能夠盡快買到車為最優(yōu)先目標(biāo)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這種背景下，經(jīng)銷商將大部分資源和精力都投入在汽車銷售業(yè)務(wù)上，對(duì)售后服務(wù)的營(yíng)銷管理投入不足。由于我國(guó)汽車經(jīng)銷商存在很多與上述問(wèn)題類似的為攫取利潤(rùn)不惜犧牲消費(fèi)者權(quán)益的行為，結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者的信任危機(jī)。這樣服務(wù)營(yíng)銷理念嚴(yán)重制約了汽車經(jīng)銷商的健康發(fā)展。
2、售后服務(wù)質(zhì)量有待提升。大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都會(huì)把獲取最大利潤(rùn)作為當(dāng)前的首要目標(biāo)，這種短視理念必然會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題的產(chǎn)生。例如，在汽車市場(chǎng)銷售形勢(shì)大好的情況下，汽車經(jīng)銷商常常提高銷售價(jià)格或收取高額定金延期交車，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車滿意度大幅降低。還有就是維修方案及價(jià)格不透明問(wèn)題十分突出。消費(fèi)者對(duì)車輛維修情況一無(wú)所知，更談不上維修所需真正的成本費(fèi)用。久而久之，由于維修方案及價(jià)格不透明，消費(fèi)者對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商也就失去了信任，汽車服務(wù)品牌形象大打折扣。
3、服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)性不夠。由于行業(yè)壁壘不高、進(jìn)入門檻較低，我國(guó)汽車經(jīng)銷商目前的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度普遍不高，專業(yè)性不強(qiáng)，尤其是高端營(yíng)銷管理人才十分缺乏。加之近幾年汽車市場(chǎng)快速發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間相互過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，人才流動(dòng)十分頻繁，團(tuán)隊(duì)合作不夠。汽車服務(wù)營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)代汽車營(yíng)銷、服務(wù)等方面都有著較高的要求，因此，汽車經(jīng)銷商必須加大高素質(zhì)人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力。
現(xiàn)如今，我國(guó)許多汽車企業(yè)開(kāi)始逐鹿網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。總結(jié)來(lái)看，當(dāng)前我國(guó)各大汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為：
（一）網(wǎng)上車展逐步推廣
由于實(shí)物車展需要投入加大的人力、物力以及財(cái)力，且輻射范圍有限，當(dāng)前許多汽車企業(yè)看到了網(wǎng)絡(luò)的便捷性、輻射性，開(kāi)始利用網(wǎng)上車站進(jìn)行汽車及相關(guān)零部件產(chǎn)品的展示，這樣不僅克服了傳統(tǒng)車站的不足和限制，更為汽車整車生產(chǎn)企業(yè)、汽車零配件生產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)經(jīng)銷商、商、汽配廠商等提供了產(chǎn)品展示的渠道。而且，現(xiàn)在已經(jīng)存在許多網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)有針對(duì)性的向這部分企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，例如太平洋汽車網(wǎng)、汽車之家、網(wǎng)上車展網(wǎng)等，可以幫助企業(yè)進(jìn)行企業(yè)形象展示和產(chǎn)品展示，大大提高了汽車展示的整體效果，有利于汽車行業(yè)信息的交流，并為汽車交易提供極大的便捷。
（二）網(wǎng)上零部件采購(gòu)量提高
除了整車銷售以外，汽車零部件銷售額也極為可觀。但是，在傳統(tǒng)采購(gòu)形式下，汽車零部件采購(gòu)會(huì)受到地域、采購(gòu)成本、采購(gòu)效率等因素限制，很難達(dá)到采購(gòu)價(jià)格最優(yōu)化。將傳統(tǒng)采購(gòu)改善為網(wǎng)上采購(gòu)，不僅降低了采購(gòu)成本，更極大的擴(kuò)大了采購(gòu)的范圍，提高采購(gòu)效率。目前，許多汽車公司開(kāi)始逐步聯(lián)合建立零部件采購(gòu)網(wǎng)站，從而進(jìn)一步奠定汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)。
（三）客戶服務(wù)水平逐步完善
隨著汽車銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力逐步加大，服務(wù)已經(jīng)成為這些企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要手段。利用網(wǎng)上產(chǎn)品介紹、新用戶服務(wù)、客戶答疑交流、汽車產(chǎn)品知識(shí)、訂單查詢及處理等都可以提高客戶滿意度，并培養(yǎng)他們對(duì)自身企業(yè)品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知度，提高客戶忠誠(chéng)度?，F(xiàn)如今，許多汽車企業(yè)都開(kāi)始在網(wǎng)上增加訂購(gòu)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶網(wǎng)上車型、內(nèi)飾及顏色的特別訂制，不僅縮短了客戶收貨時(shí)間，更實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨源的最優(yōu)化配置。
（四）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)速度加快
企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)信息共享，并獲取更多項(xiàng)目合作開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)，從而幫助汽車企業(yè)加快新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力和生產(chǎn)力?，F(xiàn)如今，我國(guó)已經(jīng)有許多汽車企業(yè)開(kāi)始利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，并選擇適合自己的項(xiàng)目合作伙伴，不僅縮短了開(kāi)發(fā)時(shí)間，更提高企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)力。
二、當(dāng)前我國(guó)汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度有待增強(qiáng)
雖然當(dāng)前許多汽車企業(yè)已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上取得一定成績(jī)，但是其營(yíng)銷力度依然有待加強(qiáng)。具體來(lái)說(shuō)：第一，區(qū)域信息意識(shí)不強(qiáng)，以整體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主。據(jù)調(diào)察顯示，我國(guó)國(guó)內(nèi)不同市場(chǎng)、區(qū)域間有不同的市場(chǎng)特性，如果以整體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行宣傳和推廣，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致在許多地區(qū)“水土不服”，如果采取同樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，勢(shì)必只能迎合部分受眾群；第二，內(nèi)部信息規(guī)劃亟待強(qiáng)化。許多汽車企業(yè)擁有自己的官方網(wǎng)站，可以提供網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)，并已經(jīng)制定了內(nèi)部信息化規(guī)劃。然而，從信息化內(nèi)容來(lái)看，依然與其他汽車企業(yè)無(wú)異，僅僅只是起到產(chǎn)品宣傳作用，并未形成網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上互動(dòng)交流等信息規(guī)劃，從而使得許多受眾對(duì)網(wǎng)上交易依然存有疑慮。
（二）缺乏專業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才
從當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及官網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，其在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的人才依然極為缺乏。真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，不僅要熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，更要能夠了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將兩種技能進(jìn)行最優(yōu)化發(fā)揮。具體來(lái)說(shuō)：第一，要熟悉掌握搜索引擎排名、網(wǎng)絡(luò)廣告、點(diǎn)擊率等互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，還要具有一定的統(tǒng)計(jì)分析能力，具有成功的網(wǎng)站推廣經(jīng)驗(yàn)；第二，掌握B2B、B2C、C2C等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，能以多種網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)和方法協(xié)助公司開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源和渠道；第三，能夠針對(duì)汽車及其零配件產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域有針對(duì)性的進(jìn)行行業(yè)了解，并能夠?yàn)槠髽I(yè)及客戶量身打造合理的營(yíng)銷方案。但是從我國(guó)汽車及其相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況來(lái)看，其多數(shù)還只能借助于太平洋汽車網(wǎng)、汽車之家、網(wǎng)上車展網(wǎng)及其他網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，真正能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上交易的較少。由此可見(jiàn)，汽車企業(yè)自身在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才上極度缺乏，而這也應(yīng)該是這些企業(yè)未來(lái)改善人才體制的具體方向之一。
（三）同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新
雖然當(dāng)前許多汽車企業(yè)都開(kāi)始選擇進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是從其營(yíng)銷創(chuàng)意點(diǎn)、汽車產(chǎn)品自身性能等方面來(lái)看，依然存在同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題。尤其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)始實(shí)現(xiàn)汽車及相關(guān)零部件銷售價(jià)格的透明化，為了贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，許多企業(yè)紛紛走上了“打折”、“降價(jià)”的營(yíng)銷誤區(qū)。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)行業(yè)是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型行業(yè)，相關(guān)企業(yè)更應(yīng)該抓住客戶互動(dòng)以及求質(zhì)心里，利用營(yíng)銷創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新來(lái)把握汽車營(yíng)銷潮流。
三、解決我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題的具體對(duì)策
針對(duì)上述我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為可以實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷模式、團(tuán)隊(duì)化操作模式、互動(dòng)營(yíng)銷模式等來(lái)解決。
（一）實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷
針對(duì)當(dāng)前我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)于初級(jí)化，筆者認(rèn)為其可以借鑒電器行業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)汽車體驗(yàn)化營(yíng)銷。即汽車及相關(guān)零部件企業(yè)可以建立健全的體驗(yàn)化營(yíng)銷模式，從前期體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備及宣傳、體驗(yàn)跟蹤及體驗(yàn)結(jié)果調(diào)研總結(jié)等實(shí)施一整套體驗(yàn)化服務(wù)。第一，前期體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備及宣傳。可以通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)征集活動(dòng)、高品質(zhì)免費(fèi)試駕、自駕旅行等全程體驗(yàn)活動(dòng)征集進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳，并利用搜索引擎、官網(wǎng)等進(jìn)行活動(dòng)宣傳，以吸引眾多潛在客戶的注意。不僅如此，相關(guān)企業(yè)還可以通過(guò)線下宣傳，利用二維碼掃描禮品贈(zèng)送的形式提高微信客戶群，并將活動(dòng)內(nèi)容通過(guò)微信營(yíng)銷形式推廣出去；第二，活動(dòng)行程跟蹤。針對(duì)活動(dòng)中參與的駕乘客戶要派專人進(jìn)行全程體驗(yàn)跟蹤，從活動(dòng)中切實(shí)的搜集客戶的駕駛體驗(yàn)，并將征集內(nèi)容及時(shí)分享；第三，活動(dòng)結(jié)束調(diào)研總結(jié)。針對(duì)全程駕乘情況設(shè)計(jì)調(diào)研表，讓活動(dòng)參與者填寫調(diào)研，并針對(duì)本次活動(dòng)內(nèi)容寫出簡(jiǎn)單的感受和改善意見(jiàn)，從而不斷完善以后的產(chǎn)品內(nèi)容。
（二）實(shí)行團(tuán)隊(duì)化操作模式
針對(duì)當(dāng)前汽車企業(yè)缺乏專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才這一問(wèn)題，筆者認(rèn)為其需要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)施團(tuán)隊(duì)化操作模式，即要注重不同崗位的崗位職責(zé)分配，更要注重不同崗位之間的技能提升和銜接性。具體來(lái)說(shuō)，就是要從多個(gè)角度來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化操作。從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)設(shè)置來(lái)看，要打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并設(shè)置不同的營(yíng)銷崗位，不同崗位設(shè)定具體的崗位職責(zé)，權(quán)責(zé)分明、各司其職，并各有歸屬、各有領(lǐng)導(dǎo)管理者；從團(tuán)隊(duì)技能素質(zhì)培養(yǎng)上來(lái)看，定期要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)范圍進(jìn)行崗位考核及崗位培訓(xùn)，確保在崗網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)的不斷提升；從激勵(lì)方式上來(lái)看，要制定完善的激勵(lì)機(jī)制，包括物質(zhì)激勵(lì)與晉升激勵(lì)。
（三）開(kāi)創(chuàng)互動(dòng)營(yíng)銷模式
針對(duì)當(dāng)前汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重問(wèn)題，如果僅僅只是從產(chǎn)品創(chuàng)新上著手是極不明智的（汽車的使用性能較為固定），而是應(yīng)該從提升服務(wù)來(lái)提高市場(chǎng)份額。筆者認(rèn)為，我國(guó)汽車企業(yè)可以開(kāi)創(chuàng)互動(dòng)營(yíng)銷模式，借助門戶網(wǎng)站品牌專區(qū)、微博、微信、論壇、車友社區(qū)等新媒體平臺(tái)，并結(jié)合線下推廣、電視等多元媒體宣傳，實(shí)現(xiàn)各區(qū)域車友及潛在客戶的良性互動(dòng)。例如，我國(guó)汽車企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起各種符合產(chǎn)品定位的主體活動(dòng)，并進(jìn)行互動(dòng)有獎(jiǎng)?wù)髅?，不但可以引起網(wǎng)友的廣泛關(guān)注，更能夠獲取許多潛在客戶的個(gè)人信息，不僅如此還可以整合網(wǎng)絡(luò)選修、關(guān)注投票等，將主題活動(dòng)與汽車產(chǎn)品進(jìn)行緊密捆綁，從而在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳過(guò)程中提高企業(yè)形象及品牌形象。
四、結(jié)論
汽車行業(yè)采用同一方式銷售汽車已有一個(gè)世紀(jì)之久，現(xiàn)在必須嘗試創(chuàng)建差異化的產(chǎn)品及服務(wù)，以吸引通過(guò)數(shù)字方式相連的、成熟的消費(fèi)者。消費(fèi)者正在把他們的注意力轉(zhuǎn)向移動(dòng)性需求，他們希望汽車也能夠具備其他智能“設(shè)備”一樣的功能和便利性。
業(yè)務(wù)模式亟須轉(zhuǎn)型
許多以消費(fèi)者為中心的行業(yè)已經(jīng)在改變接觸、贏取客戶的方式，而汽車行業(yè)的零售模式幾乎與第一輛福特T型車下線時(shí)所采用的模式相同。針對(duì)新一代消費(fèi)者，汽車制造商、其合作伙伴以及供應(yīng)商應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)的銷售及推廣產(chǎn)品的方法必須讓位于數(shù)字時(shí)代的要求。在過(guò)去幾年中，該行業(yè)與客戶間有限的、不頻繁的交易形態(tài)已經(jīng)改變，轉(zhuǎn)而采用快速發(fā)展的信息與交互網(wǎng)絡(luò)。這樣一來(lái)，汽車公司能夠通過(guò)新的途經(jīng)了解和掌握客戶的購(gòu)買偏好和習(xí)慣。
在IBM商業(yè)價(jià)值研究院最近的調(diào)查中，有67%的汽車行業(yè)高級(jí)管理人員認(rèn)為汽車零售行業(yè)將發(fā)生重大變化。他們承認(rèn)，鑒于在商業(yè)周期中面臨諸多與客戶打交道的新途經(jīng)，有必要重新思考客戶管理問(wèn)題，這將是開(kāi)發(fā)新型零售模式過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
在建立更密切、更能夠持續(xù)的客戶關(guān)系過(guò)程中，關(guān)鍵要素之一是把來(lái)自客戶互動(dòng)最頻繁的那些活動(dòng)的數(shù)據(jù)整合到一起。對(duì)這些數(shù)據(jù)的利用及共享程度將決定公司業(yè)績(jī)。雖然提高客戶忠誠(chéng)度和擁護(hù)度是汽車制造商最優(yōu)先的事情，但在“利用率”及“擁護(hù)度”的客戶生命周期階段，它們對(duì)數(shù)據(jù)的應(yīng)用程度是最低的。
為充分利用這種互連提供的海量客戶信息所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，解決零售難題，汽車制造商必須在顛覆性差異化、互連體驗(yàn)、社交范圍和渠道透明度四個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。
顛覆性差異化
成功的銷售起始于卓越的產(chǎn)品。時(shí)興的汽車、電子品、連接方式和服務(wù)正以越來(lái)越快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，汽車行業(yè)有機(jī)會(huì)整合這些趨勢(shì)并推出新的產(chǎn)品，這不但會(huì)改變市場(chǎng)，甚至?xí)⑿碌膬r(jià)值或市場(chǎng)。
今后十年汽車價(jià)值鏈中哪些方面將會(huì)發(fā)生最大變化？根據(jù)我們的調(diào)查，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是僅次于客戶管理的方面?，F(xiàn)在，汽車制造商已經(jīng)在推出新的產(chǎn)品和服務(wù)方面采取行動(dòng)。在吸引和挽留新客戶方面，汽車產(chǎn)品本身只占一半的功勞，能夠吸引當(dāng)今互連的消費(fèi)者的新服務(wù)也非常關(guān)鍵。
充分利用個(gè)性化
差異化通常意味著個(gè)性化?？梢詮膬蓚€(gè)維度上考慮個(gè)性化：一是物理車輛本身，二是其中所有部件的電子定制。OEM就如何提供物理定制做出了戰(zhàn)略性決定，例如，通過(guò)更多“構(gòu)建到訂單”選項(xiàng)，通過(guò)經(jīng)銷商定制，或者簡(jiǎn)單地交給二級(jí)市場(chǎng)上的其他人來(lái)處理。
實(shí)現(xiàn)電子定制的前提是，向客戶提供借助于軟件和應(yīng)用從任何地點(diǎn)控制各種車輛特性的能力。例如，許多制造商提供了通過(guò)鑰匙遠(yuǎn)程啟動(dòng)車輛的功能，但在非常寒冷或炎熱的日子里，這并不能使車輛更為舒適，除非適當(dāng)?shù)卦O(shè)置了溫度控制。更個(gè)性化的解決方案是通過(guò)智能手機(jī)訪問(wèn)溫度控制系統(tǒng)，遠(yuǎn)程調(diào)整車內(nèi)溫度和車輛設(shè)置，免除預(yù)先手動(dòng)設(shè)置車輛的麻煩。
通過(guò)提供各種界面對(duì)電子設(shè)備做進(jìn)一步的個(gè)性化處理，這能夠吸引不同的目標(biāo)受眾。高度互連的年輕人和有選擇性地互連的老年人，他們需要的虛擬界面可能截然不同。精簡(jiǎn)電子組件使其成為基本的構(gòu)建模塊，將有助于創(chuàng)造性地捆綁和打包這些組件，從而用于各種人群。
雖然“構(gòu)建至訂單”仍處于汽車制造商的直接控制之下，但電子定制很可能會(huì)成為OEM與第三方（如電信公司、媒體公司和娛樂(lè)公司）之間的戰(zhàn)場(chǎng)。OEM要想影響超出其直接控制之外的電子定制部分，就必須與精選的合作伙伴合作，以便實(shí)施開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)的車輛強(qiáng)化及便利項(xiàng)目。
使車輛具備新功能的一大收益是尋找和利用客戶聯(lián)系點(diǎn)。通過(guò)持續(xù)收集有關(guān)客戶及其車輛使用方式的數(shù)據(jù)，汽車制造商可以針對(duì)個(gè)人偏好推出特定的解決方案。最終，OEM可以根據(jù)特定的電子控制方法構(gòu)建客戶依賴性，并使客戶對(duì)其具體品牌的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生“黏性”。
互連體驗(yàn)
要想充分利用能力強(qiáng)大的消費(fèi)者的需求，就需要為個(gè)人提供一種互連的體驗(yàn)?；ミB的車輛為新服務(wù)打開(kāi)了無(wú)窮無(wú)盡的選項(xiàng)，例如，語(yǔ)音識(shí)別、駕駛員專注儀表板以及注意力監(jiān)控系統(tǒng)。一方面，這些功能為汽車制造商帶來(lái)了增加收入的機(jī)會(huì)，另一方面，它們也在汽車制造商與其客戶之間建立了日常接觸點(diǎn)，從而挖掘提高客戶忠誠(chéng)度的潛力。
車輛和設(shè)備互連性的快速提高帶來(lái)的更大機(jī)會(huì)在于，客戶與產(chǎn)品及服務(wù)緊密聯(lián)系在一起形成了長(zhǎng)期關(guān)系。到2016年，在美國(guó)預(yù)計(jì)將會(huì)有1.5億車內(nèi)Internet 用戶以及 3000 萬(wàn) Internet 無(wú)線用戶；在成熟市場(chǎng)上預(yù)計(jì)將會(huì)銷售超過(guò)2.1億輛互連車輛。
互連帶來(lái)差異
互連性帶來(lái)的副產(chǎn)品之一可能是車輛的互操作性。在一系列車輛中保持獨(dú)一特性可以從車型的特性、功能和價(jià)格上區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。汽車制造商隨后可以提供多種解決方案，幫助客戶在其任何車輛之間無(wú)縫移動(dòng)角色，從而產(chǎn)生統(tǒng)一的體驗(yàn)。車輛互操作性能夠讓汽車制造商向所有客戶銷售整個(gè)品牌及車輛系列，而不是僅僅關(guān)注某些型號(hào)。
互連性還提供了通過(guò)改變服務(wù)形態(tài)取悅客戶的機(jī)會(huì)。在客戶車輛體驗(yàn)中，車輛保養(yǎng)體驗(yàn)是最糟糕的?；ミB體驗(yàn)提供了一種機(jī)會(huì)，使客戶可以遠(yuǎn)程保養(yǎng)車輛，減少直接維護(hù)。
社交范圍
雖然準(zhǔn)備不足，OEM和經(jīng)銷商都必須學(xué)會(huì)通過(guò)社交媒體和其他渠道與客戶及潛在客戶交往。社會(huì)交往和對(duì)話可以幫助最成功的汽車產(chǎn)品變得更加與眾不同，并促進(jìn)消費(fèi)者繼續(xù)對(duì)車輛和品牌保持熱情?？傮w而言，OEM和經(jīng)銷商對(duì)社交媒體的作用持一致看法。唯一不同之處在于，經(jīng)銷商的意識(shí)更強(qiáng)，也更積極地參與OEM 的社交媒體項(xiàng)目。消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注他們的移動(dòng)設(shè)備，他們花費(fèi)在媒體上的時(shí)間中，23%是通過(guò)移動(dòng)設(shè)備實(shí)現(xiàn)的。88%的汽車行業(yè)CMO計(jì)劃增加對(duì)社交媒體的使用，82%的CMO計(jì)劃加大移動(dòng)應(yīng)用的部署。
即使是最傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理人員也承認(rèn)，新的數(shù)字化工具在未來(lái)若干年將成為主要的交往手段。與傳統(tǒng)的媒體不同的是，消費(fèi)者幾乎能夠完全控制接收什么或者拒絕什么。在為恰當(dāng)?shù)?、具有高度針?duì)性的細(xì)分市場(chǎng)選擇恰當(dāng)?shù)男畔r(shí)，汽車營(yíng)銷人員比以往任何時(shí)候都更需要?jiǎng)?chuàng)造性；同時(shí)，還要把這些信息投放到目標(biāo)消費(fèi)者更喜歡的媒體中。
利用集體智慧
從歷史上看，傳統(tǒng)的汽車銷售模式是由OEM與經(jīng)銷商之間緊密但混亂的關(guān)系構(gòu)成的。今天，這種關(guān)系不但需要加強(qiáng)，而且需要擴(kuò)展，以便包含合作伙伴、客戶以及延展的汽車生態(tài)系統(tǒng)中的其他方面。社交技術(shù)的快速崛起正在增強(qiáng)企業(yè)利用“集體智慧”的能力，它包括在企業(yè)正式邊界內(nèi)外的人員的分散知識(shí)和專業(yè)技能。在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)、共享最佳實(shí)踐、以新的創(chuàng)新方式分配工作以及預(yù)測(cè)未來(lái)事件方面，應(yīng)用集體智慧將帶來(lái)切實(shí)的好處。
對(duì)于汽車行業(yè)而言，這要求OEM運(yùn)用某種策略，高效地接觸大眾。這些策略能夠創(chuàng)造性地把大眾的注意力吸引到相關(guān)的品牌和車輛上，例如視頻、促銷、競(jìng)賽及游戲等策略。經(jīng)銷商可以結(jié)合本地情況采取行動(dòng)，以便吸引與OEM有關(guān)系的客戶。利用社交媒體了解客戶的習(xí)慣能夠?yàn)镺EM、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及其他業(yè)務(wù)合作伙伴提供指引，讓它們知道應(yīng)當(dāng)采用什么計(jì)劃、針對(duì)哪些人開(kāi)展計(jì)劃，以及在哪些媒體上實(shí)施這些計(jì)劃。
最后，參與各方都可以聆聽(tīng)公眾聲音，這為大家?guī)?lái)采集和分類客戶數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)，并有利于對(duì)相關(guān)內(nèi)容做出快速響應(yīng)。傾聽(tīng)公眾的聲音需要成熟、自動(dòng)化的分類和分析引擎，這能夠幫助汽車制造商和經(jīng)銷商尋找到最有意義的社交媒體機(jī)會(huì)。同時(shí)，參與者還必須具備高效的流程，用于尋找與客戶之間有效的交往機(jī)會(huì)，并在隨后快速達(dá)成交易。
為充分利用從社交對(duì)話中收集到的情報(bào)，OEM和經(jīng)銷商必須能夠克服各自的組織機(jī)構(gòu)障礙。它們必須攜手工作，以便收集和消化通過(guò)社交協(xié)作獲得的市場(chǎng)情報(bào)。
透明渠道
雖然汽車制造商仍然優(yōu)先通過(guò)經(jīng)銷商渠道銷售汽車，但許多具有收入增長(zhǎng)潛力的新產(chǎn)品和新服務(wù)將面臨行業(yè)外的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，它們將通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷售。
更多的汽車產(chǎn)品和服務(wù)將通過(guò)虛擬方式提供。這為OEM通過(guò)多種數(shù)字渠道直接聯(lián)系消費(fèi)者打開(kāi)了大門。在兩年前，只有不足1/3的汽車行業(yè)CEO認(rèn)為應(yīng)開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。但今天，許多新的產(chǎn)品和服務(wù)渠道已經(jīng)存在，而且還會(huì)有更多渠道迅速涌現(xiàn)出來(lái)。汽車制造商將必須確定哪些第三方渠道能夠幫助它們實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，哪些渠道需要自己開(kāi)發(fā)，以及某些渠道是否會(huì)對(duì)其主業(yè)務(wù)帶來(lái)挑戰(zhàn)。
新的價(jià)值主張
長(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)銷商一直致力于成為更大規(guī)模的經(jīng)銷商組織。更大規(guī)模的經(jīng)銷商組織將具備更多的資源和更大的投資能力，可用于高效、協(xié)調(diào)的數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括更多地利用社交活動(dòng)、平板電腦和移動(dòng)設(shè)備。雖然經(jīng)銷商仍是新車的傳統(tǒng)銷售及保養(yǎng)的關(guān)鍵渠道，但第三方購(gòu)買地點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)，它們能幫助消費(fèi)者處理各種事情，包括對(duì)汽車進(jìn)行比較研究、進(jìn)行配置、安排融資以及進(jìn)行價(jià)格談判。經(jīng)銷商還將受到另一個(gè)挑戰(zhàn)，即如何在車輛過(guò)了保修期后繼續(xù)維系這些客戶。一般而言，客戶很快就會(huì)脫離經(jīng)銷商的服務(wù)，轉(zhuǎn)而尋找更便宜的替代選擇。
經(jīng)銷商該怎么辦？與OEM一樣，經(jīng)銷商必須設(shè)法重新定義它們對(duì)客戶的價(jià)值主張。它們應(yīng)當(dāng)探索移動(dòng)服務(wù)，把自己轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)中樞，協(xié)助客戶在各類車輛之間移動(dòng)，以及在本地建立更多的中樞機(jī)構(gòu)。它們也可以幫助客戶建立對(duì)等事務(wù)社區(qū)，用于分享從車輛、駕駛到停車等各方面的事情。經(jīng)銷商還可以帶頭示范提供車輛定制及附件服務(wù)，以及為電動(dòng)車提供快速充電服務(wù)。
服務(wù)可以成為經(jīng)銷商的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，互連診斷和預(yù)測(cè)不容易被第三方復(fù)制，卻能夠簡(jiǎn)化保養(yǎng)工作。同樣，具有創(chuàng)新精神的經(jīng)銷商已開(kāi)始把服務(wù)巡訪作為一種不請(qǐng)自到的銷售渠道，以期客戶購(gòu)買新的車輛或服務(wù)。
關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷售后服務(wù) 校企合作 4S店 高職教學(xué)改革
汽車營(yíng)銷售后服務(wù)是為顧客對(duì)汽車做調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，排除技術(shù)故障，提供技術(shù)支持，寄發(fā)產(chǎn)品改進(jìn)或升級(jí)信息以及獲得顧客對(duì)汽車產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息。
在汽車人才培養(yǎng)方案中，《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程是一門專業(yè)必修課，這門課的理論基礎(chǔ)和實(shí)際操作觀點(diǎn)源于市場(chǎng)營(yíng)銷，只是加了一個(gè)特別的商品――汽車。通過(guò)教學(xué)實(shí)踐和汽車營(yíng)銷企業(yè)（4S店）的調(diào)研，我們看到這門課不單純是汽車銷售+售后服務(wù)，它不同于其他商品的售后服務(wù)。
汽車營(yíng)銷服務(wù)是伴隨著顧客與汽車4S店或汽車經(jīng)銷商合作的過(guò)程中產(chǎn)生的。在汽車營(yíng)銷中售前、售中和售后都有著重要的位置，但售后服務(wù)的作用相比下更加突出。如果沒(méi)有售后貼心周到的服務(wù)，售前銷量一切都是空談。所以汽車營(yíng)銷售后服務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)必不可缺少的環(huán)節(jié)，不但在汽車銷售市場(chǎng)起著至關(guān)重要的作用，在汽車售后服務(wù)行業(yè)中也對(duì)汽車產(chǎn)品和服務(wù)走向市場(chǎng)化起著橋梁紐帶作用。熱情、真誠(chéng)地為顧客著想的服務(wù)能給顧客帶來(lái)滿意，獲取顧客的信賴，從而在汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠占有一席之地，贏得市場(chǎng)。
為了好準(zhǔn)4S店崗位需求的脈，我們除了做好大量的4S店調(diào)研外，還同時(shí)分析了與學(xué)校合作辦學(xué)的北京奔馳、捷豹路虎和東風(fēng)雪鐵龍企業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷人員售后服務(wù)的培訓(xùn)要求，基于此我們對(duì)慣常依據(jù)營(yíng)銷理論和汽車營(yíng)銷的特點(diǎn)設(shè)計(jì)《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程的教學(xué)內(nèi)容和授課方法進(jìn)行了課程和教學(xué)教法改革。我們知道五年制高職學(xué)生在畢業(yè)后能否有主動(dòng)為顧客服務(wù)的職業(yè)意識(shí)，能否有扎實(shí)的汽車售后服務(wù)技巧和方法，能否在汽車4S店企業(yè)相關(guān)崗位合格工作，是我們職業(yè)教育是否成功的關(guān)鍵所在。
一、非校企合作下，《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程的教學(xué)內(nèi)容、方法和存在的問(wèn)題
（一）《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程的教學(xué)內(nèi)容和方法
基于營(yíng)銷理論和汽車營(yíng)銷的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程的教學(xué)內(nèi)容，本課程以汽車4S店企業(yè)為背景設(shè)立了十二個(gè)學(xué)習(xí)情境：學(xué)習(xí)情境一：汽車市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷理念。學(xué)習(xí)情境二：如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)。學(xué)習(xí)情境三：汽車銷售顧問(wèn)在汽車4S店展廳接待客戶，學(xué)習(xí)展廳接待的商務(wù)禮儀，了解來(lái)店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法、做好客戶的管理。學(xué)習(xí)情境四：客戶需求咨詢分析，了解客戶的需求，幫助客戶解決疑難問(wèn)題。學(xué)習(xí)情境五：客戶滿意與用戶忠誠(chéng)。學(xué)習(xí)情境六：推薦的維修服務(wù)流程。學(xué)習(xí)情境七：如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。學(xué)習(xí)情境八：關(guān)鍵績(jī)效管理。學(xué)習(xí)情境九：?jiǎn)T工管理。學(xué)習(xí)情境十：提高績(jī)效。學(xué)習(xí)情境十一：車間管理。學(xué)習(xí)情境十二：售后服務(wù)與跟蹤。
在教學(xué)方法，總體上采用情境模擬教學(xué)法，采取教―學(xué)―練―做一體的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)適應(yīng)能力和拓展能力。
（二）教學(xué)中存在的問(wèn)題
1、對(duì)教學(xué)對(duì)象分析不夠，教學(xué)環(huán)節(jié)安排不合理
雖然我們的《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程是在多方調(diào)研基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的，但是在實(shí)際教學(xué)中忽視了學(xué)習(xí)對(duì)象是五年制高職學(xué)生，他們雖然是高職生，但是五年制第一學(xué)年時(shí)他們實(shí)際上是初中畢業(yè)生，學(xué)習(xí)能力、理解能力、自我管理和約束能力都很不夠。此課程安排在第二或第三學(xué)期，學(xué)生前期專業(yè)基礎(chǔ)課學(xué)習(xí)不充分，例如，汽車構(gòu)造、汽車保險(xiǎn)、汽車使用性能與檢測(cè)、汽車電器與電子控制技術(shù)、汽車常見(jiàn)故障診斷等專業(yè)前期儲(chǔ)備課程只有一兩門課程同步學(xué)習(xí)，多數(shù)課程沒(méi)有學(xué)；所以導(dǎo)致即使采用情境模擬教學(xué)法講授《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》，學(xué)生還是不能理解和掌握。
2、職業(yè)教育，教學(xué)內(nèi)容不能跟緊企業(yè)實(shí)際，教學(xué)手段和方法簡(jiǎn)單
職業(yè)教育應(yīng)貼近企業(yè)實(shí)際崗位的工作需求，應(yīng)隨著企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)步、汽車產(chǎn)品新技術(shù)新材料的應(yīng)用、節(jié)能環(huán)保清潔能源車的推出和汽車營(yíng)銷管理手段的智能化等的應(yīng)用而不斷更新教學(xué)內(nèi)容。但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，由于現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)設(shè)備車型比較傳統(tǒng)，缺少新技術(shù)和新能源車型，所以授課內(nèi)容更新較差，不能跟上產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步的步伐。教學(xué)手段和方法也比較單一陳舊，主要方法是教師先在教室講，然后帶學(xué)生到實(shí)驗(yàn)室（或?qū)嵙?xí)車間）觀看，講――練――做脫節(jié)，學(xué)生不易掌握。
3、教學(xué)、實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)踐相脫節(jié)
由于《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程安排較靠前，對(duì)于五年制高職學(xué)生來(lái)說(shuō)，到第8學(xué)期實(shí)習(xí)第期頂崗實(shí)踐時(shí)，絕大多數(shù)學(xué)生對(duì)所學(xué)內(nèi)容都忘得差不多了。使得學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)常常會(huì)感覺(jué)沒(méi)學(xué)過(guò)什么，即使有些知識(shí)能回憶起來(lái)，也覺(jué)得和實(shí)際工作相差較大，不能滿足工作崗位需求。造成部分學(xué)生就業(yè)自信心不足，認(rèn)為專業(yè)選錯(cuò)了，這活干不了。
二、校企合作下，《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程的教學(xué)改革的優(yōu)勢(shì)
為了更好地發(fā)揮職業(yè)教育的優(yōu)勢(shì)、突出體現(xiàn)職業(yè)教育的特點(diǎn)，增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)自信心和擇業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高專業(yè)就業(yè)率；從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和動(dòng)力。學(xué)校與汽車生產(chǎn)和營(yíng)銷聯(lián)合辦學(xué)――形成校企合作的辦學(xué)模式，在這種辦學(xué)模式下，汽車營(yíng)銷專業(yè)的《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程必然要改革，以體現(xiàn)4S店企業(yè)實(shí)際工作崗位的需求。
（一）教學(xué)內(nèi)容和方法突出體現(xiàn)了職業(yè)教育的特色和理念
根據(jù)4S店企業(yè)崗位要求，設(shè)計(jì)《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程的教學(xué)內(nèi)容和授課方法
汽車4S店銷售后服務(wù)崗位實(shí)際上就是汽車維修接待員。汽車維修業(yè)是為汽車使用者提供服務(wù)和保障的行業(yè)，在維修服務(wù)流程中，業(yè)務(wù)接待這個(gè)環(huán)節(jié)是維修接待員與客戶直接接觸的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中客戶將直接感受到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和維修質(zhì)量，進(jìn)而影響客戶對(duì)維修中心、對(duì)品牌的滿意度和忠誠(chéng)度。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來(lái)，業(yè)務(wù)接待已逐步成為汽車維修企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分?，F(xiàn)在每一個(gè)4S店企業(yè)都十分重視這一環(huán)節(jié)的工作。在這一崗位上企業(yè)特別看重的是，維修接待員的職責(zé)，以及在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面應(yīng)體現(xiàn)的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)技巧。
根據(jù)4S店企業(yè)這一崗位的工作要求，設(shè)計(jì)了《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程的十一個(gè)學(xué)習(xí)情境。具體內(nèi)容是，學(xué)習(xí)情境一：客戶滿意與用戶忠誠(chéng)，主要講客戶滿意的重要性和贏得客戶滿意的方法和途徑。學(xué)習(xí)情境二：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容和使用。學(xué)習(xí)情境三：服務(wù)（或商務(wù)）政策。學(xué)習(xí)情境四：服務(wù)理念。學(xué)習(xí)情境五：商品車輛儲(chǔ)存和檢查。學(xué)習(xí)情境六：配件政策。學(xué)習(xí)情境七：維修接待員的作用與職責(zé)，主要講什么是優(yōu)秀的服務(wù)流程、維修各個(gè)階段的職責(zé)。學(xué)習(xí)情境八：如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。學(xué)習(xí)情境九：如何在竣工交車環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。學(xué)習(xí)情境十：接待禮儀。學(xué)習(xí)情境十一：客戶問(wèn)題處理。教學(xué)方法采取理實(shí)一體，講練結(jié)合，邊講邊練的方法。教師講解并結(jié)合播放4S店企業(yè)售后服務(wù)視頻，學(xué)生按照4S店企業(yè)售后服務(wù)視頻練習(xí)。這樣有助于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和知識(shí)的掌握，學(xué)以致用提升了學(xué)生就業(yè)的信心。
（二）教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的改革，使教學(xué)更貼近企業(yè)實(shí)際工作崗位的要求，學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)得到提高
在校企合作下，合作企業(yè)的4S店為我們學(xué)生專業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)頂崗實(shí)踐提供了恰當(dāng)?shù)膶?shí)習(xí)崗位，我們針對(duì)不同的合作企業(yè)4S店的企業(yè)文化和崗位要求，設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，此部分內(nèi)容主要有七個(gè)部分，實(shí)訓(xùn)一：客戶到達(dá)與接待。實(shí)訓(xùn)二：故障檢查與診斷。實(shí)訓(xùn)三：維修報(bào)價(jià)與派工單簽訂。實(shí)訓(xùn)四：車輛維修。實(shí)訓(xùn)五：維修質(zhì)量檢查。實(shí)訓(xùn)六：維修內(nèi)容解釋與開(kāi)具發(fā)票。實(shí)訓(xùn)七：車輛交付。
這樣學(xué)生在實(shí)習(xí)實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)能夠符合企業(yè)崗位需求，使得學(xué)生在4S店售后服務(wù)崗位的實(shí)習(xí)工作能夠得心應(yīng)手，不會(huì)產(chǎn)生與學(xué)習(xí)內(nèi)容相脫節(jié)的陌生感。特別是目前我們的畢業(yè)生都會(huì)被合作企業(yè)錄用（例如與奔馳合作辦學(xué)的奔馳生產(chǎn)和售后服務(wù)班，在奔馳企業(yè)的就業(yè)率100%），所以學(xué)生在教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)、工作和出勤都能夠表現(xiàn)出良好的職業(yè)素養(yǎng)。
（三）調(diào)整教學(xué)環(huán)節(jié)，使學(xué)生更易于學(xué)習(xí)和掌握《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程
為了有利于五年制高職學(xué)生學(xué)習(xí)掌握《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程，將該課程調(diào)整在第6或第7學(xué)期開(kāi)設(shè)，這樣為該課程（例如，汽車構(gòu)造、汽車保險(xiǎn)、汽車使用性能與檢測(cè)、汽車電器與電子控制技術(shù)、汽車常見(jiàn)故障診斷等）提供前期知識(shí)的相關(guān)課程基本上已經(jīng)學(xué)完，學(xué)生在第6或第7學(xué)期學(xué)習(xí)《汽車營(yíng)銷售后服務(wù)》課程時(shí)理解和掌握就更輕松了，像過(guò)去此課程開(kāi)設(shè)過(guò)早，當(dāng)根據(jù)故障診斷結(jié)果，需要更換汽車配件時(shí)，有些學(xué)生連配件名稱都不能準(zhǔn)確叫出，勢(shì)必影響了維修報(bào)價(jià)與派工單簽訂，諸如此類的學(xué)習(xí)斷層，現(xiàn)在基本上得到了解決。教學(xué)環(huán)節(jié)的合理銜接，在校企合作辦學(xué)下得到充分體現(xiàn)，更能夠反映企業(yè)實(shí)際崗位工作銜接。
三、對(duì)今后校企合作辦學(xué)下教改的建議和思考
與北京戴姆勒奔馳公司的合作辦學(xué)的成功，給職業(yè)教育開(kāi)辟了一條校企合作辦學(xué)的光明之路。隨著校企合作辦學(xué)的深度發(fā)展，也給職業(yè)教育帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)和思考，要真正做到校企互融，人才無(wú)縫對(duì)接，還需要我們?cè)谝韵聨讉€(gè)方面多做工作：
（一）對(duì)接企業(yè)崗位需求，設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)的知識(shí)和能力目標(biāo)
例如汽車4S店的售后服務(wù)專業(yè)，應(yīng)對(duì)接崗位需求，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的如何贏得客戶滿意的能力、優(yōu)秀服務(wù)的能力、維修接待員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)的能力、處理緊急情況的能力和與客戶交流的能力及接待禮儀等。
（二）創(chuàng)新校企合作人才培養(yǎng)模式，重點(diǎn)改革的是專業(yè)教學(xué)和實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)
現(xiàn)在校企合作辦學(xué)班級(jí)的教學(xué)進(jìn)程、教學(xué)課程、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法都是由企業(yè)制定學(xué)校執(zhí)行的。這樣做的好處是學(xué)校等于為企業(yè)做了系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，在企業(yè)全部吸納畢業(yè)生的前提下，是學(xué)校、畢業(yè)生和企業(yè)共贏；但是如果以后企業(yè)不能像現(xiàn)在100%的吸納畢業(yè)生時(shí)，則有個(gè)別的畢業(yè)生就會(huì)存在就業(yè)困難的情況，因?yàn)檫@樣的畢業(yè)生的知識(shí)水平和職業(yè)能力太具有針對(duì)性了。今后校企合作辦學(xué)應(yīng)在專業(yè)知識(shí)教學(xué)和實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行教改，以解決校企合作辦學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠?qū)挿旱膯?wèn)題。
（三）充分利用校企合作辦學(xué)模式，完善“雙師型”教師的隊(duì)伍建設(shè)
“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)，歷來(lái)是職業(yè)教育師資建設(shè)的主要內(nèi)容。校企合作辦學(xué)，可以做到企業(yè)的專家和師傅到學(xué)校講課，學(xué)校的老師也可以到企業(yè)授課還可以參加企業(yè)的培訓(xùn)，雙向融合，有利于教師吸取第一手的生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和新技術(shù)新工藝用于教學(xué)實(shí)踐，促進(jìn)了“雙師”素質(zhì)教師的培養(yǎng)和建設(shè)。希望這種形成能形成長(zhǎng)效機(jī)制，使受益的教師面更廣，而不是只局限在合作辦學(xué)班的教師中。
（四）創(chuàng)新體制，建立校企合作辦學(xué)的繼續(xù)教育體系
職業(yè)教育應(yīng)是終身教育，為了有利于勞動(dòng)力再生產(chǎn)能力的提高，利用校企合作辦學(xué)的優(yōu)勢(shì)和學(xué)校的分級(jí)制教改，建立緊密型的繼續(xù)教育體制，以完善校企合作辦學(xué)機(jī)制和體制。
四、結(jié)語(yǔ)
提高職業(yè)教育畢業(yè)生的就業(yè)率、就業(yè)質(zhì)量和職業(yè)穩(wěn)定率，為企業(yè)提供上崗快、適應(yīng)國(guó)際型企業(yè)需求、高素質(zhì)的勞動(dòng)力，是職業(yè)教育的任務(wù)所在。所以作為高級(jí)職業(yè)人才培養(yǎng)的學(xué)校，應(yīng)創(chuàng)新機(jī)制體制不斷探索新的辦學(xué)模式和人才培養(yǎng)模式，為各產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和服務(wù)業(yè)及時(shí)提供專業(yè)對(duì)口適用的高素質(zhì)畢業(yè)生，以滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，提升職業(yè)院校社會(huì)服務(wù)能力和水平。
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廣州汽車后市場(chǎng)對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)及營(yíng)銷崗位的持續(xù)充實(shí)，使得深化高職院?！镀嚑I(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程教學(xué)改革要求提高。本院汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)以全國(guó)職業(yè)技能大賽為導(dǎo)向，從對(duì)大賽規(guī)程的認(rèn)識(shí)、《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程改革的思考、校內(nèi)汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽常規(guī)化三方面確立課程改革創(chuàng)新方案，學(xué)生通過(guò)課程與常規(guī)化的校級(jí)競(jìng)賽反復(fù)訓(xùn)練，適應(yīng)崗位的素質(zhì)有所提高，有效實(shí)現(xiàn)以賽促改、以賽促學(xué)。
關(guān)鍵詞：
課程改革；技能大賽；創(chuàng)新方案；素質(zhì)提高
一、對(duì)全國(guó)高職組汽車營(yíng)銷技能大賽賽項(xiàng)規(guī)程的認(rèn)識(shí)
近年，廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教師持續(xù)進(jìn)行多年的汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)目進(jìn)行研究。2014年全國(guó)職業(yè)院校技能大賽組織委員會(huì)組織舉辦高職組汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)，大賽設(shè)置四個(gè)子賽項(xiàng)：汽車營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽、汽車試乘試駕競(jìng)賽和汽車銷售綜合技能競(jìng)賽。每個(gè)參賽隊(duì)均要完成所有子賽項(xiàng)，每個(gè)子項(xiàng)中參賽隊(duì)的兩名選手都要上場(chǎng)，分擔(dān)不一樣的競(jìng)賽內(nèi)容。子賽項(xiàng)一為理論知識(shí)競(jìng)賽，通過(guò)人機(jī)互動(dòng)的形式進(jìn)行，檢閱選手對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷領(lǐng)域各個(gè)崗位所應(yīng)必備的基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況；其中汽車構(gòu)造、汽車營(yíng)銷、汽車文化占分比例較大。子賽項(xiàng)二為汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽，通過(guò)計(jì)算機(jī)從商務(wù)汽修、商務(wù)汽配、商務(wù)汽車貿(mào)易服務(wù)、車險(xiǎn)承保、車險(xiǎn)理賠和鑒定評(píng)估等6個(gè)主要業(yè)務(wù)流程競(jìng)賽內(nèi)容中隨機(jī)抽取三項(xiàng)，檢閱選手的崗位操作能力和應(yīng)對(duì)能力及解決實(shí)際問(wèn)題的能力；各項(xiàng)占分比例一致。子賽項(xiàng)三為汽車試乘試駕競(jìng)賽（顧客試駕），通過(guò)人車互動(dòng)的形式進(jìn)行，檢閱選手對(duì)試乘試駕流程的掌握與執(zhí)行情況，重點(diǎn)評(píng)價(jià)集中在選手B對(duì)車輛賣點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)展示推介。子賽項(xiàng)四為汽車銷售綜合技能競(jìng)賽，通過(guò)人景互動(dòng)的形式檢閱選手對(duì)整個(gè)銷售流程的熟練程度和面對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行銷售溝通的能力，其中展廳接待、需求分析、產(chǎn)品推介以及異議處理等流程的表現(xiàn)作為主要評(píng)價(jià)內(nèi)容。比賽期間汽車銷售綜合技能評(píng)分要求參照《一汽大眾銷售流程》中規(guī)定的工作要求實(shí)施。四個(gè)子賽項(xiàng)中，兩個(gè)機(jī)試，兩個(gè)面試，面試占比60%；從賽項(xiàng)內(nèi)容設(shè)計(jì)課件主要比拼學(xué)生在專業(yè)技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新能力等方面實(shí)力，對(duì)兩名參賽選手能力要求相當(dāng)，充分展現(xiàn)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)。
二、職業(yè)技能大賽推動(dòng)《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程改革的思路
本專業(yè)以大賽的標(biāo)準(zhǔn)為參考，并依據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》中關(guān)于建立健全課程銜接體系，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的要求，對(duì)專業(yè)核心課程《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》確立如下課程改革方案。
1.課程設(shè)置對(duì)接職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，部分課程有效整合按照《現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)規(guī)劃（2014-2020年）》文件關(guān)于課程設(shè)置對(duì)接職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，專業(yè)教師通過(guò)對(duì)廣州市57家汽車銷售企業(yè)進(jìn)行人才需求的調(diào)查，及中期召開(kāi)的行業(yè)內(nèi)典型工作任務(wù)分析會(huì)，對(duì)專業(yè)內(nèi)課程進(jìn)行重新規(guī)劃與整合。將原來(lái)的《汽車推銷》及《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)》課程整合成“教、學(xué)、做”一體的《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程。依據(jù)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷主要專業(yè)崗位的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)規(guī)定該課程內(nèi)容安排，確保滿足學(xué)生日后主要工作崗位的質(zhì)量要求，同時(shí)設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容必須達(dá)到技能大賽主要賽項(xiàng)訓(xùn)練的目的。由于課程涉及的內(nèi)容綜合性強(qiáng)，應(yīng)為“課證融合、能力遞進(jìn)”課程體系中的職業(yè)綜合能力課程主要組成，于第五學(xué)期開(kāi)設(shè)并需要112學(xué)時(shí)，銜接資格考證培訓(xùn)，以驗(yàn)證職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的效果。
2.完善理論課程內(nèi)容建設(shè)，豐富實(shí)踐教學(xué)環(huán)境國(guó)賽賽項(xiàng)設(shè)計(jì)啟示本專業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變以往的課程設(shè)計(jì)內(nèi)容。整合的《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程，在原有的汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)理論以及汽車銷售實(shí)務(wù)兩大模塊中，營(yíng)銷基礎(chǔ)模塊增添綜合汽車后市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域的商務(wù)汽配、商務(wù)汽車貿(mào)易服務(wù)、車險(xiǎn)承保、車險(xiǎn)理賠的內(nèi)容；以上部分內(nèi)容學(xué)生在一二年級(jí)的先修課程（如《汽車保險(xiǎn)與理賠》）已經(jīng)進(jìn)行學(xué)習(xí)，因此，此處以國(guó)賽評(píng)分形式，選擇綜合性案例實(shí)操內(nèi)容進(jìn)行開(kāi)展。銷售實(shí)務(wù)模塊以汽車整車真實(shí)銷售過(guò)程中的整體服務(wù)流程為依據(jù)，除展廳接待、需求分析、車輛產(chǎn)品推介、試乘試駕及異議處理、報(bào)價(jià)和達(dá)成交易、新車交付等課程項(xiàng)目外，增加衍生服務(wù)、精品配件銷售、二手車銷售以及商務(wù)車銷售等內(nèi)容。課程開(kāi)展不僅能利用校內(nèi)的整車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室作為主要實(shí)踐教學(xué)環(huán)境，同時(shí)利用每年11月份在廣州舉行的大型車展契機(jī)，豐富實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)所。課程開(kāi)設(shè)于第五學(xué)期，車展期間大部分經(jīng)銷商都需要大量的銷售人員，可借助此機(jī)會(huì)讓學(xué)生分批參加部分經(jīng)銷商的展銷實(shí)踐，以豐富其實(shí)踐教學(xué)環(huán)境。
3.加快精品資源共享課程建設(shè)與加強(qiáng)課程教材建設(shè)國(guó)賽賽項(xiàng)使用人機(jī)互動(dòng)的項(xiàng)目占比一半，為了讓學(xué)生熟悉計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)的比賽環(huán)境，該門課程實(shí)施過(guò)程中，必須開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源環(huán)境，把技能大賽的教學(xué)形式貫穿到常規(guī)教學(xué)中去。其一要加快精品資源共享課程的建設(shè)：豐富資源類型，除了常規(guī)的課程介紹、電子課件、學(xué)習(xí)手冊(cè)、授課視頻、示范視頻等項(xiàng)目外，同時(shí)增加與學(xué)生的互動(dòng)欄目，學(xué)生可在資源課程平臺(tái)上查閱每一項(xiàng)目的任務(wù)書，明確學(xué)習(xí)任務(wù)和目標(biāo)后可在線與教師交流，上傳項(xiàng)目作品；還能通過(guò)教師組織的在線課堂，進(jìn)行課下學(xué)習(xí)，觀看微課、查找學(xué)習(xí)資料（上傳案例分析）、測(cè)驗(yàn)、聊天，參與投票，師生對(duì)作品進(jìn)行互動(dòng)評(píng)價(jià)等。教學(xué)資源建設(shè)同時(shí)加強(qiáng)教材建設(shè)，尤其是與技能大賽訓(xùn)練項(xiàng)目相匹配的項(xiàng)目化的理論基礎(chǔ)教材以及實(shí)訓(xùn)教材的建設(shè)，不斷補(bǔ)充與主要崗位相適應(yīng)的新案例及新知識(shí)點(diǎn)。4.深化課程教學(xué)改革，采用項(xiàng)目教學(xué)深化課程教學(xué)改革，持續(xù)推進(jìn)以任務(wù)為導(dǎo)向，任務(wù)為驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目化教學(xué)為主要課程教學(xué)改革方向。教學(xué)開(kāi)展過(guò)程中，通過(guò)“創(chuàng)設(shè)情境引出學(xué)習(xí)任務(wù)——分析問(wèn)題組織分工——探究解決問(wèn)題的思路——形成最終方案”這樣的步驟，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用，獨(dú)立分析、解決問(wèn)題的能力和創(chuàng)新意識(shí)等綜合實(shí)踐能力，以應(yīng)變技能大賽過(guò)程中遇到的各種綜合性問(wèn)題。課程分為13個(gè)項(xiàng)目模塊，每個(gè)項(xiàng)目模塊下都設(shè)立相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)，并要求學(xué)生以2-4人為一個(gè)小組完成任務(wù)及提出最終解決方案，通過(guò)全班展示的過(guò)程鍛煉學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力和較強(qiáng)的臨場(chǎng)發(fā)揮能力；教師及學(xué)生根據(jù)方案展示的內(nèi)容及時(shí)作出評(píng)價(jià)，以幫助小組成員形成進(jìn)一步的修改意見(jiàn)，再次經(jīng)過(guò)探究解決問(wèn)題思路，提出創(chuàng)新方案。在連續(xù)兩年的教學(xué)改革過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，環(huán)環(huán)相扣的項(xiàng)目模塊教學(xué)能有效提高學(xué)生解決問(wèn)題的能力，尤其是學(xué)生通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，把所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際的操作，鍛煉其思考力以及創(chuàng)新力。5.改變課程評(píng)價(jià)方式，提高學(xué)習(xí)積極性課程改革的實(shí)施效果往往需要通過(guò)合適的課程評(píng)價(jià)方式來(lái)驗(yàn)證，改變課程評(píng)價(jià)方式勢(shì)在必行。改變傳統(tǒng)的試卷筆試三七分的形式，采用多元化的評(píng)價(jià)方案：考核分成過(guò)程性考核和終結(jié)性考核。通過(guò)合理地設(shè)計(jì)分?jǐn)?shù)比，考核目標(biāo)突出能力提升，既考察單項(xiàng)能力也考察綜合素質(zhì)。過(guò)程性考核占比50%，主要由小組活動(dòng)（40%）、課堂提問(wèn)（20%）、課后作業(yè)（20%）、考勤（20%）構(gòu)成。終結(jié)性考核占比50%，包括兩個(gè)主要部分，一為學(xué)生小組最終提交的營(yíng)銷策劃方案的教師評(píng)價(jià)（60%），二為學(xué)生在校級(jí)技能競(jìng)賽的表現(xiàn)（40%）。評(píng)價(jià)貫穿于整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，采用師生共評(píng)的方式，有效提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。
三、校內(nèi)汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽常規(guī)化設(shè)置
為了遴選優(yōu)秀的學(xué)生作為可參加國(guó)賽的儲(chǔ)備人才，幫助學(xué)生積累比賽經(jīng)驗(yàn)，檢驗(yàn)及鞏固課程改革的效果，本專業(yè)以校內(nèi)汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽常規(guī)化作為自身的練兵之道，以鞏固《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程改革效果。每年定期舉行以機(jī)電工程學(xué)院汽車應(yīng)用技術(shù)教研室牽頭，學(xué)院汽車車迷協(xié)會(huì)主辦的汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽。
1.比賽依據(jù)國(guó)賽的賽項(xiàng)設(shè)置，結(jié)合學(xué)校場(chǎng)地和設(shè)備的具體情況，設(shè)置汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)競(jìng)答、汽車整車銷售綜合技能競(jìng)賽（試乘試駕及衍生服務(wù)除外）、汽車常用用品銷售綜合技能競(jìng)賽三個(gè)項(xiàng)目。比賽過(guò)程模仿國(guó)賽，以團(tuán)體賽進(jìn)行，每支參賽隊(duì)由兩名成員組成。分為風(fēng)采展示（占分10%）、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)競(jìng)答（占分30%）、汽車整車及用品銷售綜合技能競(jìng)賽（占分40%）、場(chǎng)外答辯（占分20%）四個(gè)主要環(huán)節(jié)。2.努力尋求大賽支持方以促進(jìn)校企合作常規(guī)化的校內(nèi)技能競(jìng)賽可尋求進(jìn)行校企合作或者作為校外實(shí)訓(xùn)基地的企業(yè)提供幫助和支持。
（1）可豐富比賽用車及比賽用品的種類，讓學(xué)生更廣泛認(rèn)識(shí)汽車產(chǎn)品；
（2）可以以較為豐富的獎(jiǎng)品吸引更多的選手參賽以達(dá)到大面積遴選優(yōu)秀選手的目的；
（3）更緊密地加強(qiáng)與企業(yè)的合作，讓企業(yè)管理人員更直觀地看到課程改革及專業(yè)建設(shè)的效果，增加進(jìn)一步合作的信心以及拓寬校企合作的模式；
（4）通過(guò)邀請(qǐng)企業(yè)人員參與，幫助發(fā)現(xiàn)《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程改革中可能存在的不足，通過(guò)進(jìn)一步更正與完善，對(duì)學(xué)生今后無(wú)縫對(duì)接職場(chǎng)起到了積極有效地推動(dòng)作用?；诩寄芨?jìng)賽的課程改革應(yīng)當(dāng)是把技能競(jìng)賽的準(zhǔn)備適時(shí)地融入正常的教學(xué)模式當(dāng)中，提高學(xué)生素質(zhì)的同時(shí)為學(xué)校教學(xué)課程改革發(fā)展提供動(dòng)力。上述課程改革方案在學(xué)院13年級(jí)實(shí)施半年，學(xué)生適應(yīng)崗位的核心能力均有所提高。今后，應(yīng)以技能大賽為契機(jī)，更進(jìn)一步推進(jìn)與企業(yè)的合作，培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)社會(huì)實(shí)踐的合格人才。
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今天，東風(fēng)汽車貿(mào)易公司和中國(guó)廣告協(xié)會(huì)在北京共同舉辦中國(guó)汽車廣告史上第一次全國(guó)性的汽車產(chǎn)品廣告創(chuàng)意大賽，“中國(guó)——東風(fēng)汽車（商用車）廣告創(chuàng)意大獎(jiǎng)賽”，這是東風(fēng)汽車公司面對(duì)入世挑戰(zhàn)，為振興民族汽車工業(yè)，將中國(guó)馳名商標(biāo)的品牌進(jìn)一步植根于中國(guó)汽車市場(chǎng)，并通過(guò)提高國(guó)產(chǎn)汽車廣告創(chuàng)意水平，全力打造中國(guó)商用車第一品牌和推動(dòng)國(guó)產(chǎn)汽車進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的重要舉措。在此，我謹(jǐn)代表東風(fēng)汽車貿(mào)易公司向蒞臨今天會(huì)議的首都新聞界，廣告界的各位嘉賓和朋友們表示熱烈地歡迎，衷心地感謝新聞界的朋友們對(duì)此項(xiàng)活動(dòng)的關(guān)注，衷心地感謝廣告界的朋友們能夠積極地參與賽事的各項(xiàng)活動(dòng)，并預(yù)祝參賽的各廣告公司能夠取得優(yōu)異的成績(jī)！
下面，我向大家介紹二個(gè)方面的情況：
一、關(guān)于東風(fēng)汽車公司和東風(fēng)汽車（商用車）的產(chǎn)品情況
東風(fēng)汽車公司（原中國(guó)第二汽車制造廠）位于湖北省十堰市武當(dāng)山腳下。始建于1969年的東風(fēng)汽車公司，是依靠我國(guó)自己的力量，采取“聚寶”的方式設(shè)計(jì)、建設(shè)和裝備起來(lái)的現(xiàn)代化汽車生產(chǎn)企業(yè)，是國(guó)家重點(diǎn)支持和發(fā)展的三大汽車集團(tuán)之一。1981年以第二汽車制造廠為核心的東風(fēng)集團(tuán)正式成立。1986年?yáng)|風(fēng)集團(tuán)作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)改革的試點(diǎn)，首批在國(guó)家計(jì)劃中實(shí)行單列。1993年?yáng)|風(fēng)汽車公司被國(guó)家批準(zhǔn)為國(guó)有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)企業(yè)，同年開(kāi)展了以輕轎建設(shè)為重點(diǎn)的全方位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。1997年?yáng)|風(fēng)公司整體通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證；同年“東風(fēng)”商標(biāo)經(jīng)過(guò)對(duì)用戶的廣泛調(diào)查和推薦被國(guó)家工商局評(píng)定為全國(guó)汽車行業(yè)首家馳名商標(biāo)。1999年“東風(fēng)汽車”成功改制上市；年?yáng)|風(fēng)汽車公司整體通過(guò)環(huán)境14000體系認(rèn)證。
改革開(kāi)放以來(lái)，東風(fēng)公司憑借改革的先發(fā)效應(yīng)，保持了超常的發(fā)展勢(shì)頭，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)效益穩(wěn)居行業(yè)前列。1989年起連續(xù)多年躋身全國(guó)工業(yè)500強(qiáng)前十位。經(jīng)過(guò)三十余年的建設(shè)和發(fā)展，東風(fēng)公司相繼建成了十堰、襄樊、武漢三大汽車生產(chǎn)基地，并擁有武漢神龍汽車公司、襄樊汽車股份公司、云南汽車廠、柳州汽車廠、新疆汽車廠、杭州汽車廠等整車生產(chǎn)企業(yè)和朝陽(yáng)、南充等發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，以及上海浦東汽車零部件和廣東“風(fēng)神”汽車生產(chǎn)基地兩個(gè)新的事業(yè)生長(zhǎng)點(diǎn)。近兩年，東風(fēng)汽車公司以年增加銷售收入100億元的速度，保持了企業(yè)健康發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。截止年底，東風(fēng)公司擁有職工12余萬(wàn)人，資產(chǎn)總額達(dá)到700多億元。
多年來(lái)，東風(fēng)公司依靠雄厚的汽車產(chǎn)品，材料、工藝、裝備等綜合技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)實(shí)力和試驗(yàn)體系，逐步形成了重、中、輕、轎、客等寬系列、多品種的產(chǎn)品格局，年汽車生產(chǎn)能力達(dá)到50.6萬(wàn)輛，并擁有了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)400多萬(wàn)的汽車保有量和一定量的整車出口，年產(chǎn)銷汽車和市場(chǎng)占有率一直居于全國(guó)的領(lǐng)先地位。
1999年7月1日成立的東風(fēng)載重車公司是東風(fēng)汽車公司專門從事東風(fēng)系列重、中、輕、客等系列產(chǎn)品的商用車生產(chǎn)基地，截止年底，公司有員工近3萬(wàn)人，其中工程技術(shù)人員3000多名，主要生產(chǎn)設(shè)備6200多臺(tái)（套），固定資產(chǎn)原值57億元，公司凈資產(chǎn)為42億元，年汽車生產(chǎn)能力15萬(wàn)輛，能夠生產(chǎn)12大系列，300多個(gè)品種的各用商用汽車，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的商用汽車生產(chǎn)基地之一。
東風(fēng)載重車公司擁有健全的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系和完整的汽車新產(chǎn)品適應(yīng)性開(kāi)發(fā)能力。公司成立后，以滿足用戶需求為最高宗旨，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需要，拓寬產(chǎn)品系列，除主導(dǎo)產(chǎn)品中、重系列卡車外，已開(kāi)發(fā)（包括正在開(kāi)發(fā)）有多個(gè)系列車型，多種產(chǎn)品，包括多種變型車、專用車、軍用越野車、客車底盤、輕型車等，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和用戶中都享有較高的信譽(yù)。
承擔(dān)著東風(fēng)商用汽車銷售職能的東風(fēng)汽車貿(mào)易公司是東風(fēng)汽車公司全面負(fù)責(zé)東風(fēng)重、中、輕型系列商用車銷售、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)管理、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和技術(shù)服務(wù)的國(guó)家特大型流通企業(yè)。東風(fēng)汽車貿(mào)易公司以“創(chuàng)新抓住用戶、承諾吸引用戶、服務(wù)滿足用戶”為營(yíng)銷理念，相繼在全國(guó)范圍內(nèi)建立了集整車銷售、備件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋與一體的強(qiáng)大完整的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其中東風(fēng)特許經(jīng)銷同37家，東風(fēng)聯(lián)合專營(yíng)公司154家，東風(fēng)經(jīng)銷企業(yè)600多家，東風(fēng)技術(shù)服務(wù)站500多家，東風(fēng)技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1200多個(gè)，可全天候?yàn)橛脩籼峁┲艿?、滿意、快捷的售前、售中、售后服務(wù)。
東風(fēng)汽車公司以“關(guān)懷每一個(gè)人，關(guān)愛(ài)每一部車”為經(jīng)營(yíng)理念。即在人文關(guān)懷的大背景下，演繹東風(fēng)公司與內(nèi)部員工、社會(huì)、股東、經(jīng)銷商、用戶、環(huán)境、汽車產(chǎn)品等諸多要素的互動(dòng)關(guān)系，表達(dá)了東風(fēng)汽車公司親和的公眾形象和務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)思想。
東風(fēng)汽車公司以“學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、超越”為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，即表明東風(fēng)公司直面國(guó)內(nèi)外激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，在學(xué)習(xí)中積累，在創(chuàng)新中發(fā)展，在超越中鑄就輝煌，并實(shí)現(xiàn)自身跨越式發(fā)展的企業(yè)哲學(xué)。
東風(fēng)汽車公司創(chuàng)造的企業(yè)精神是：“實(shí)現(xiàn)價(jià)值，挑戰(zhàn)未來(lái)”，即從企業(yè)和員工開(kāi)創(chuàng)美好生活的共同愿望出發(fā)，將企業(yè)利益和員工利益緊密結(jié)合在一起，將社會(huì)的利益和用戶的利益緊密結(jié)合在一起，以形成強(qiáng)大的凝聚力和感召力，共同創(chuàng)造價(jià)值，共享美好生活。
年，作為東風(fēng)商用車銷售龍頭和東風(fēng)公司建設(shè)和發(fā)展的主戰(zhàn)場(chǎng)的東風(fēng)汽車貿(mào)易公司，取得了東風(fēng)商用車的產(chǎn)銷增長(zhǎng)率高于行業(yè)平均水平、東風(fēng)重型車的產(chǎn)銷增長(zhǎng)率高于行業(yè)水平、東風(fēng)商用車的平均銷售單價(jià)高于行業(yè)水平、東風(fēng)商用車的銷售收入高于行業(yè)水平、東風(fēng)商用車的銷售服務(wù)企業(yè)的平均利潤(rùn)高于行業(yè)水平、東風(fēng)商用車的月度產(chǎn)銷率高于行業(yè)水平等六個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期保持了全國(guó)汽車行業(yè)銷售前三強(qiáng)的地位。
未來(lái)十年，東風(fēng)商用車的奮斗目標(biāo)是：“建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)，打造中國(guó)商用車第一品牌”。根據(jù)這一目標(biāo)，東風(fēng)汽車公司與國(guó)際大公司的戰(zhàn)略合作正在全面展開(kāi)。為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力而實(shí)施的與臺(tái)灣裕隆公司合資組建的東風(fēng)裕隆汽車銷售公司、東風(fēng)裕隆舊車置換公司、東風(fēng)裕隆保險(xiǎn)公司等5家新公司的戰(zhàn)略規(guī)劃正在順利推進(jìn)，這都將使東風(fēng)公司獲得更為良好的發(fā)展機(jī)遇和發(fā)展后勁。
縱觀東風(fēng)公司和東風(fēng)商用車的發(fā)展，經(jīng)過(guò)兩代東風(fēng)人30多年的創(chuàng)業(yè)與建設(shè)，東風(fēng)人完成了以兩噸半軍用越野車和東風(fēng)“富民王”為代表的第一代長(zhǎng)頭商用車，以及以東風(fēng)“康霸”和東風(fēng)“小霸王”為代表的第二代重、中、輕型平頭商用車的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，使商用車成為東風(fēng)公司的核心主營(yíng)業(yè)務(wù)之一。今天，面對(duì)中國(guó)入關(guān)和新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求，我們的目標(biāo)就是在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，與國(guó)際接軌，在全面進(jìn)行國(guó)際合作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)以高技術(shù)含量、高可靠性、高速度、經(jīng)濟(jì)、舒適、環(huán)保產(chǎn)品為特征的東風(fēng)第三代商用車，將東風(fēng)汽車打造成中國(guó)商用車第一品牌，并努力培育使之成為國(guó)際馳名品牌，這是東風(fēng)公司持之以恒的戰(zhàn)略目標(biāo)。
第三代東風(fēng)商用車的核心，在于產(chǎn)品具有世界級(jí)的技術(shù)水平。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日趨國(guó)際化的今天，擁有世界級(jí)的產(chǎn)品技術(shù)，才能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)立于不敗之地才能有效地拓展國(guó)際市場(chǎng)。因此，在商用車產(chǎn)品的發(fā)展上，我們將堅(jiān)持走開(kāi)放式的發(fā)展道路，面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，充分利用國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩種資源，堅(jiān)持?jǐn)U大開(kāi)放，加快豐富和拓寬東風(fēng)商用車產(chǎn)品線的步伐。以培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，在保持東風(fēng)商用車在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展國(guó)際合作，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，不斷強(qiáng)化自身的產(chǎn)品研發(fā)功能，加快推進(jìn)以發(fā)動(dòng)機(jī)、車身等總成為關(guān)鍵技術(shù)的能力建設(shè)，最終形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的先進(jìn)的商用車核心技術(shù)，確立和保持東風(fēng)公司形成參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，在世界商用車市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地，使東風(fēng)商用車成為國(guó)際品牌。
二、關(guān)于組織“中國(guó)—東風(fēng)汽車（商用車）廣告創(chuàng)意大獎(jiǎng)賽”有關(guān)情況的說(shuō)明：
基于東風(fēng)汽車公司商用車產(chǎn)品市場(chǎng)策劃和廣告工作的現(xiàn)狀，為全面提升東風(fēng)商用車市場(chǎng)策劃和廣告宣傳工作的整體水平，經(jīng)和中國(guó)廣告協(xié)會(huì)協(xié)商，并在中國(guó)廣告協(xié)會(huì)的大力支持下，我們共同組織了這次東風(fēng)商用車廣告創(chuàng)意大獎(jiǎng)賽。組織這次大賽，是東風(fēng)公司商用車的發(fā)展在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，與國(guó)際接軌的需要；是東風(fēng)汽車公司打造中國(guó)商用車第一品牌的需要；是東風(fēng)汽車公司力圖通過(guò)改變產(chǎn)品廣告的形象來(lái)改變和提升企業(yè)形象，塑造企業(yè)文化的需要。我們期望通過(guò)舉辦這次大賽，以達(dá)到進(jìn)一步鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、拓展國(guó)際市場(chǎng)，并尋求能夠與東風(fēng)汽車公司再?gòu)V告宣傳方面進(jìn)行長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴的綜合目的。
東風(fēng)品牌是國(guó)內(nèi)著名的汽車品牌之一，她不僅是國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)第一個(gè)馳名商標(biāo)，也獲得過(guò)廣大商用車用戶心目中的第一品牌等眾多榮譽(yù)，同時(shí)在廣告方面東風(fēng)公司也多次開(kāi)辟汽車行業(yè)的先河。如1992年在汽車行業(yè)中率先在CCTV播放卡車電視廣告。1993年在卡車廠家中率先在全國(guó)12個(gè)大城市同時(shí)“東風(fēng)汽車”大型霓虹燈廣告。1995年2月16日，在中國(guó)汽車廠家率先大規(guī)模征集汽車廣告語(yǔ)，全國(guó)各地來(lái)稿總數(shù)超過(guò)22萬(wàn)件，超過(guò)了當(dāng)年春節(jié)晚會(huì)優(yōu)秀節(jié)目征集大賽8.5萬(wàn)封的2倍多。今天我們?cè)谶@里進(jìn)行了廣告大獎(jiǎng)賽，也首開(kāi)了中國(guó)汽車行業(yè)承辦大型廣告賽事的先河。
汽車業(yè)的繁榮和廣告業(yè)的繁榮是同步發(fā)展的，廣告行業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)行業(yè)，是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行角逐和拼殺的號(hào)角，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的源泉之一。廣告業(yè)同汽車業(yè)也有共同之處，那就是都是知識(shí)密集、技術(shù)密集、人才密集的產(chǎn)業(yè)，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展的先行者。好的廣告必將對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌塑造起到很大的促進(jìn)作用。廣告行業(yè)更是一門綜合性很強(qiáng)的藝術(shù)，除了要有營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)外，還要有文學(xué)、美術(shù)、影視、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等多方面知識(shí)，這次活動(dòng)就是東風(fēng)公司期望各廣告公司對(duì)上述知識(shí)的綜合運(yùn)用，對(duì)汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃和廣告宣傳，不僅要求參賽單位要了解產(chǎn)品，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握用戶消費(fèi)心理，還要進(jìn)行綜合提煉與分析，這樣才能創(chuàng)造出社會(huì)認(rèn)同、企業(yè)認(rèn)同、用戶認(rèn)同的廣告作品。誠(chéng)然，此次活動(dòng)對(duì)國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)來(lái)講，還是第一次，但我們有信心，通過(guò)與中國(guó)廣告協(xié)會(huì)的精心組織，終將會(huì)評(píng)選出一批創(chuàng)意新穎，廣告性強(qiáng)，沖擊力大，宿求明了，定位準(zhǔn)確的優(yōu)秀廣告作品和市場(chǎng)策劃方案。
去年，東風(fēng)公司正式提出了“打造中國(guó)商用車第一品牌”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，我們對(duì)品牌的理解和認(rèn)識(shí)有以下兩點(diǎn)：
第一，品牌是旗幟，對(duì)內(nèi)產(chǎn)生凝聚力，對(duì)外形成競(jìng)爭(zhēng)力。品牌是企業(yè)在市場(chǎng)上特別是在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行角逐的最有力的武器和法寶。廣告作為塑造品牌形象的重要工具之一。只有上升到品牌層次上的競(jìng)爭(zhēng)，才能擺脫那種僅僅靠資源、靠資金、靠勞動(dòng)力、靠“價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)”的“低層次”的原始競(jìng)爭(zhēng)，才能做到靠智慧、靠文化、靠差異化營(yíng)銷和差異化服務(wù)來(lái)獲取終身用戶的高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)，品牌競(jìng)爭(zhēng)注重的不是一時(shí)一地的買賣，而是更多地著眼于未來(lái)的市場(chǎng)，著眼于現(xiàn)實(shí)的用戶和培育潛在的用戶，它代表了未來(lái)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的方向。品牌服務(wù)，不僅是“全過(guò)程、全天候、全身心”的“質(zhì)量服務(wù)”，更是充滿現(xiàn)實(shí)情趣、未來(lái)理想、高雅文化和大量信息的“知識(shí)型服務(wù)”。
第二，在服務(wù)制勝和“用戶滿意”的年代，品牌競(jìng)爭(zhēng)的基本準(zhǔn)則應(yīng)是至高無(wú)上的用戶滿意。未來(lái)的社會(huì)是文化和消費(fèi)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷中不能使顧客滿意的品牌，必定會(huì)喪失其競(jìng)爭(zhēng)空間。隨著信息的高度發(fā)達(dá)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，品牌要長(zhǎng)期保持自身的優(yōu)勢(shì)難度越來(lái)越大，必須把工作重心轉(zhuǎn)移到用戶身上。對(duì)用戶忠誠(chéng)，才能使用戶成為其忠誠(chéng)消費(fèi)者。永遠(yuǎn)讓用戶滿意的品牌，是無(wú)敵于世界的。東風(fēng)公司2002年提出了創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)“東風(fēng)服務(wù)”品牌，具體講就是要全國(guó)500多家服務(wù)站和1200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)努力做到用“最短時(shí)間解決最復(fù)雜的問(wèn)題”，以新型的服務(wù)再塑品牌的優(yōu)勢(shì)，要通過(guò)打造中國(guó)商用車第一品牌所實(shí)施的各項(xiàng)戰(zhàn)略，努力使東風(fēng)商用車成為中國(guó)汽車的領(lǐng)航者，成為馳名品牌的領(lǐng)導(dǎo)者。
通過(guò)此次活動(dòng)，我們力爭(zhēng)達(dá)到以下三個(gè)目的：
1、尋求與東風(fēng)長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴
中國(guó)汽車品牌要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，在著力加強(qiáng)與國(guó)際合作的同時(shí)，還得努力培養(yǎng)和帶動(dòng)一批為企業(yè)服務(wù)的善經(jīng)營(yíng)、懂管理、精策劃的廣告商，以專業(yè)的智慧和創(chuàng)造力，提升中國(guó)品牌征戰(zhàn)國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)的能力，進(jìn)而推動(dòng)中國(guó)品牌全面走向世界經(jīng)濟(jì)的競(jìng)技場(chǎng)。
我們這次開(kāi)展的廣告創(chuàng)意大賽，拿出1000萬(wàn)元廣告費(fèi)對(duì)獲獎(jiǎng)的廣告公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)尋求能夠與東風(fēng)商用車長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)，共同為全面提升東風(fēng)公司繁榮核心競(jìng)爭(zhēng)力和東風(fēng)公司的再創(chuàng)輝煌做出積極的努力。
2、全面提升東風(fēng)汽車廣告乃至整個(gè)國(guó)產(chǎn)汽車行業(yè)廣告策劃和創(chuàng)意水平
目前國(guó)內(nèi)廣告主要集中在藥品、食品、化妝品、保健品的宣傳策劃和傳播上。整個(gè)中國(guó)汽車行業(yè)現(xiàn)在的廣告起點(diǎn)還不高，品牌發(fā)展戰(zhàn)略的諸多環(huán)節(jié)，如設(shè)計(jì)、管理、策劃、后期評(píng)估、對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外汽車行業(yè)和產(chǎn)品的了解以及人員的素質(zhì)等方面都同國(guó)外汽車廣告行業(yè)有較大差距。還不能適應(yīng)中國(guó)汽車工業(yè)飛速發(fā)展的需要。
中國(guó)的入世必將促使中國(guó)汽車工業(yè)邁進(jìn)一個(gè)新的發(fā)展階段，我們要正視汽車廣告和汽車文化與國(guó)外汽車廣告和汽車文化差距。我想，應(yīng)該看到，加入WTO后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，為我國(guó)廣告業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展機(jī)遇，中國(guó)的汽車廣告必將成為中國(guó)廣告業(yè)新的亮點(diǎn)。
3、著力宣傳東風(fēng)品牌的核心價(jià)值
品牌不完全是虛幻的包裝。它內(nèi)涵極為豐富。也就是說(shuō)用戶花錢買某種品牌的商品時(shí)，不完全是一種純物質(zhì)的消費(fèi)，還包含心理上的滿足和補(bǔ)償。我們想通過(guò)廣告業(yè)界朋友的辛勤勞動(dòng)，把東風(fēng)商用車“高科技含量、高附加值”的雙高產(chǎn)品戰(zhàn)略和“打造中國(guó)商用車第一品牌”，做中國(guó)商用車的領(lǐng)航者，做馳名商標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者”等企業(yè)的目標(biāo)，把“以人為本，不斷創(chuàng)新，重視社會(huì)責(zé)任”的企業(yè)文化傳播給社會(huì)，傳遞東風(fēng)公司對(duì)社會(huì)的責(zé)任感傳遞東風(fēng)公司對(duì)社會(huì)和用戶的親和力，使東風(fēng)品牌的核心價(jià)值觀，得到廣泛而深刻的社會(huì)認(rèn)知度與用戶認(rèn)同度。