時(shí)間：2023-03-03 15:54:13
導(dǎo)語(yǔ)：在營(yíng)銷(xiāo)策劃的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
信陽(yáng)毛尖是中國(guó)的十大名茶之一。具有“細(xì)、圓、光直、多白毫，香高、味濃、色綠”的獨(dú)特風(fēng)格。早在1915年一舉奪得巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)；1985年榮獲國(guó)家質(zhì)量銀質(zhì)獎(jiǎng)，1982、1986、1990年連續(xù)3次被商業(yè)部評(píng)為全國(guó)名茶；1990年榮獲國(guó)家質(zhì)量金質(zhì)獎(jiǎng)。然而，信陽(yáng)毛尖這一名茶卻未能成為名牌，品牌效應(yīng)遠(yuǎn)遜于中國(guó)其他名茶，甚至還沒(méi)走出河南，與其歷史的悠久和輝煌形成了強(qiáng)烈反差。究其原因，信陽(yáng)毛尖沒(méi)有一整套的品牌營(yíng)銷(xiāo)方案和有效的組織管理模式。在宣傳上，還很不到位，各個(gè)私營(yíng)主小作坊式的小打小鬧的宣傳，起不到主導(dǎo)市場(chǎng)的作用。
2環(huán)境分析
2.1宏觀環(huán)境
隨著人民生活水平不斷提高以及保健意識(shí)的增強(qiáng)，全民性飲茶習(xí)慣已悄然興起，各地市都興起了茶店、茶莊、茶樓、茶館等。據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，茶葉將主導(dǎo)21世紀(jì)的飲料市場(chǎng)。隨著綠色潮流的興起，綠色食品、有機(jī)食品代表著國(guó)際消費(fèi)潮流。中國(guó)綠茶以及以此形成的綠色飲料已成為無(wú)糖茶飲料市場(chǎng)的新寵。各地舉辦多種形式的茶葉生產(chǎn)技術(shù)推廣和培訓(xùn)、茶文化宣傳等活動(dòng)，進(jìn)一步推動(dòng)了茶葉消費(fèi)的增加。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)茶葉銷(xiāo)售主要呈以下特點(diǎn)：一是茶葉連鎖經(jīng)營(yíng)在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用進(jìn)一步顯現(xiàn)，茶葉品牌產(chǎn)品進(jìn)入超市速度加快；二是無(wú)公害茶、有機(jī)茶成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)；三是茶葉批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)步伐加快。
2.2市場(chǎng)分析
2.2.1行業(yè)分析
目前茶葉市場(chǎng)品牌和品種都比較雜。大多數(shù)業(yè)主和銷(xiāo)售商習(xí)慣于等客上門(mén)的銷(xiāo)售方式。茶葉品牌宣傳不夠，例如老牌茶“龍井”、“烏龍”等也沒(méi)有主動(dòng)出擊，通過(guò)大力宣傳，將品牌優(yōu)勢(shì)真正轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。因此，加大宣傳力度，打造品牌形象，把品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就很有可能擴(kuò)大銷(xiāo)售量。
2.2.2消費(fèi)者分析
綠色食品、有機(jī)食品、健康食品是目前消費(fèi)主潮流。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)茶產(chǎn)品的需求呈多樣化、個(gè)性化、便利化趨勢(shì)。
2.2.3競(jìng)爭(zhēng)分析
茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正日趨激烈，而大多競(jìng)爭(zhēng)者采取的是價(jià)格與精美包裝作為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，沒(méi)有一家通過(guò)全方位的營(yíng)銷(xiāo)策劃取得市場(chǎng)份額。宣傳內(nèi)容也雷同，欠缺特色，沒(méi)有顯出優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌優(yōu)勢(shì)十分不明顯。
3SWOT矩陣分析
3.1機(jī)會(huì)
全民性飲茶習(xí)慣已悄然興起，各地市都興起了茶店、茶莊、茶樓、茶館等，而中國(guó)人口眾多，茶產(chǎn)品還具有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間，尤其是綠茶越來(lái)越受到消費(fèi)的青睞。
3.2威脅
印有“信陽(yáng)毛尖證明商標(biāo)和信陽(yáng)毛尖茶原產(chǎn)地標(biāo)記”的包裝盒在市場(chǎng)上隨處可賣(mài)，信陽(yáng)毛尖嚴(yán)重受到假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊。目前茶葉市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。由于信陽(yáng)毛尖品牌效應(yīng)遠(yuǎn)遜于其他十大名茶，消費(fèi)者對(duì)信陽(yáng)毛尖的認(rèn)知程度遠(yuǎn)低于龍井、鐵觀音等品牌，在全國(guó)很多市場(chǎng)都存在較大的進(jìn)入壁壘。
3.3優(yōu)勢(shì)
信陽(yáng)毛尖茶葉品質(zhì)好，曾多次獲獎(jiǎng)，作為中國(guó)十大名茶之一，有悠久的生產(chǎn)歷史，以“香純、色綠、葉爽、形秀”而著稱(chēng)，具有興奮解倦、消食祛痰、消毒利尿、明目降壓、減肥健美、防癌抗癌、延年益壽延年之功效。信陽(yáng)毛尖產(chǎn)于滾流密布、云霧彌漫之大別山，那里未受到汽油、機(jī)油、工業(yè)排放物及放射性物質(zhì)的污染，具有生產(chǎn)無(wú)公害茶的先天優(yōu)勢(shì)。
大學(xué)四年，轉(zhuǎn)眼即逝.學(xué)習(xí)了4年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)，總體感覺(jué)我營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)掌握的一半，因?yàn)槭裁春芏嗬碚摰闹R(shí)在當(dāng)初學(xué)的時(shí)候沒(méi)有學(xué)到位，并且學(xué)了之后沒(méi)有運(yùn)用到實(shí)踐中，也就是說(shuō)學(xué)了四年只是學(xué)了，但是不會(huì)用.這對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)是很吃虧的.營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要能說(shuō)會(huì)道能運(yùn)用的專(zhuān)業(yè)，在學(xué)習(xí)了理論知識(shí)后要及時(shí)的加以運(yùn)用，掌握技能才是最重要的.在以后的工作中，企業(yè)也正是需要有能力的人才而不是有知識(shí)的人才.我們四年中進(jìn)行了很多的課程實(shí)習(xí)，也從中學(xué)到了一些操作技能，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有親自到企業(yè)中去體會(huì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程，到消費(fèi)者中間去體會(huì)和他們的溝通，到中間商和廠家之間去學(xué)習(xí)談判，完了自己能熟練掌握市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，這需要很長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程.我們馬上面臨畢業(yè)，面臨著走向崗位走向企業(yè)的種種挑戰(zhàn)，如何學(xué)會(huì)將自己進(jìn)行包裝然后推銷(xiāo)給企業(yè)，這都是很重要的.在這種情況下，我們專(zhuān)業(yè)開(kāi)展了為期2周的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn).
這次實(shí)習(xí)主要是想通過(guò)此次的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生親自參與企業(yè)的實(shí)際(或自主創(chuàng)業(yè)主題)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行策劃，形成方案或策劃書(shū)，全面提升學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，讓學(xué)生能夠掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的具體方法與程序；熟練掌握和運(yùn)用策劃創(chuàng)意的方法；進(jìn)一步提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的技能；培養(yǎng)學(xué)生分析市嘗尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、優(yōu)選企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的能力；培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品策劃的能力；培養(yǎng)學(xué)生定價(jià)策略運(yùn)用的能力，分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的能力；培養(yǎng)學(xué)生制定促銷(xiāo)組合方案的能力以及編制營(yíng)銷(xiāo)方案預(yù)算的能力；最主要的是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，進(jìn)而具備一定的策劃書(shū)撰寫(xiě)能力.為學(xué)生即將步入社會(huì)，走向工作崗位奠定一定的基礎(chǔ).
二、選題思路
這次的實(shí)訓(xùn)需要學(xué)生自己選定企業(yè)，產(chǎn)品或者服務(wù)，然后為其撰寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)策劃案。我選擇的是“動(dòng)感地帶”的校園推廣，為什么選擇這個(gè)題目，理由如下：
1“動(dòng)感地帶”更加貼近我們的生活，我覺(jué)得寫(xiě)完全嵌入我們生活中的比寫(xiě)離得太遠(yuǎn)的那些商品企業(yè)要更有現(xiàn)實(shí)意義；
2“動(dòng)感地帶”每年9月份都會(huì)在各大高等院校舉行優(yōu)惠辦卡活動(dòng)，主要面向新生，這是個(gè)很好的策劃?rùn)C(jī)會(huì)；
3“動(dòng)感地帶”方便調(diào)查，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)橛脩?hù)基本遍布校園，網(wǎng)點(diǎn)也離我們非常近，這樣節(jié)省了很多的路上時(shí)間；
綜合以上三點(diǎn)，我選擇了“動(dòng)感地帶”。在確定題目之后翻閱了很多資料，并且在走訪了很多寢室，使用者達(dá)到了90%以上，所以材料非常廣，并且很多。再將收集到的資料整理之后我初步設(shè)定了我的題目“動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢(mèng)想”長(zhǎng)春首屆大學(xué)生“職業(yè)化”成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)，也是一次校園行推廣活動(dòng)。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)的舉辦，一方面為剛步入大學(xué)校園的新生進(jìn)行大學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃，一方面進(jìn)行“動(dòng)感地帶”校園卡的推廣活動(dòng)。
三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程
在進(jìn)行了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)之后，大家都在思考自己到底要選什么題材，陸續(xù)的大家進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備階段。選定題目后我就開(kāi)始到處去調(diào)查，上網(wǎng)查詢(xún)相關(guān)資料，收集我所需要的種種資料，編輯打印調(diào)查問(wèn)卷。我的題目是“動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢(mèng)想”長(zhǎng)春市首屆大學(xué)生“職業(yè)化”成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)。要為這個(gè)活動(dòng)制定一個(gè)完整的可行的策劃案。
市場(chǎng)背景環(huán)境分析
企業(yè)與外部環(huán)境共同形成一個(gè)大系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境是這一大系統(tǒng)中的兩個(gè)系統(tǒng)，兩者必須相互配合，才能產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。但從企業(yè)角度來(lái)看，外部環(huán)境這一子系統(tǒng)是企業(yè)不能控制的客觀條件，時(shí)刻處于變動(dòng)之中。因此，企業(yè)必須經(jīng)常對(duì)自身系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，才能適應(yīng)外部環(huán)境的變化，這正像生態(tài)學(xué)中生物體與外界環(huán)境關(guān)系一樣，也遵循“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的原則。
外部環(huán)境變化對(duì)任何一個(gè)企業(yè)產(chǎn)生的影響，都可以從三個(gè)方面進(jìn)行分析。一是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利的因素，即它對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是環(huán)境機(jī)會(huì)；二是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不利的因素，它是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境威脅；三是對(duì)該企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)影響的因素，企業(yè)可以把它視為是中性因素。對(duì)機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)必須采取適當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)措施，才能在環(huán)境變化中生存下來(lái)。
動(dòng)感地帶的特點(diǎn)分析
動(dòng)感地帶品牌定位在“時(shí)尚、好玩和探索”，專(zhuān)為崇尚個(gè)性、追求時(shí)尚、緊貼潮流的年輕消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)。動(dòng)感地帶為年輕人營(yíng)造了一個(gè)個(gè)性化、充滿(mǎn)創(chuàng)新和趣味性的家園。相信動(dòng)感地帶將能更好地發(fā)掘后現(xiàn)代化消費(fèi)觀念，從而得到更多人的認(rèn)同和擁護(hù)。美國(guó)品牌大師大衛(wèi)?愛(ài)格曾說(shuō)過(guò)，“品牌就是產(chǎn)品”。的確，久負(fù)盛名的品牌就是優(yōu)質(zhì)質(zhì)量的保證。動(dòng)感地帶也深知這個(gè)道理，瞄準(zhǔn)大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕人市場(chǎng)，著力塑造屬于動(dòng)感地帶的品牌特性，力求獲得大眾的認(rèn)可。經(jīng)過(guò)了幾年的宣傳推廣，目前動(dòng)感地帶的品牌特性是什么呢?
在進(jìn)行了環(huán)境分析和特點(diǎn)定位之后，整合了我所需要的資料，然后進(jìn)行策劃案的正式起稿，具體內(nèi)容已經(jīng)在策劃書(shū)里闡述，這里不做詳細(xì)說(shuō)明。實(shí)訓(xùn)過(guò)程幾乎全部靠自己獨(dú)自去找去寫(xiě)去思考，寫(xiě)完策劃案和報(bào)告之后我們要進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的答辯，也就是回答一些實(shí)訓(xùn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題和自己的想法。
四、策劃方案
(1)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)戰(zhàn)略
首選：16-30歲，青少年學(xué)生、年輕白領(lǐng)
第二目標(biāo)：22-40歲，年青人、上班族
目標(biāo)受眾的特點(diǎn)要做詳細(xì)的了解和闡述。大學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題更為突出。據(jù)2015年國(guó)家人事部的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2015年全國(guó)高校畢業(yè)生512萬(wàn)，2015年突破600萬(wàn)大關(guān)，比去年增加了88萬(wàn)，增長(zhǎng)率為24%，而全國(guó)對(duì)高校畢業(yè)生的需求預(yù)計(jì)約為256.5萬(wàn)人，比去年實(shí)際就業(yè)減少22%，這意味著將有六成考試吧面臨畢業(yè)即失業(yè)的尷尬，已經(jīng)引起了全社會(huì)的高度關(guān)注。
價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。據(jù)了解，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，大學(xué)生們首先考慮的因素是價(jià)格和質(zhì)量。這是因?yàn)橹袊?guó)的大學(xué)生與國(guó)外的不同，經(jīng)濟(jì)主要是父母的資助，自己兼職掙錢(qián)的不多，這使我們每月可支配的錢(qián)是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過(guò)3000元，而這筆錢(qián)主要是用來(lái)支付飲食和日常生活用品開(kāi)銷(xiāo)的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們?cè)诨ㄥX(qián)時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，我們會(huì)盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。無(wú)論是在校內(nèi)還是在校外，當(dāng)今大學(xué)生的各種社會(huì)活動(dòng)都較以前增多，加上城市生活氛圍、開(kāi)始談戀愛(ài)等諸多因素的影響，我們不會(huì)考慮那些盡管價(jià)廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買(mǎi)名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。
(2)、策劃主題和目標(biāo)
“動(dòng)感風(fēng)暴夢(mèng)想起航”——長(zhǎng)春首屆大學(xué)生“職業(yè)化”成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)
動(dòng)感地帶主要的業(yè)務(wù)是手機(jī)通信業(yè)務(wù)，此次主要選取長(zhǎng)春市的10所高校，具有代表性，基本達(dá)到了范圍覆蓋要求。在來(lái)年的9月份進(jìn)行，主要是為了向大一新生推廣。
將“動(dòng)感地帶”的品牌打入新生群體
讓新生通過(guò)我們此次的活動(dòng)，對(duì)于動(dòng)感地帶有一個(gè)深入的了解和認(rèn)識(shí)，尤其是所以經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，都對(duì)新生進(jìn)行詳細(xì)的講解，讓新生知道這個(gè)對(duì)他們有用，體現(xiàn)了動(dòng)感地帶與我們的大學(xué)生校園生活息息相關(guān)。體現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)的社會(huì)責(zé)任感，從而增強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)的品牌影響力。建立全新的校園營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，使目標(biāo)客戶(hù)和企業(yè)緊密的聯(lián)系在一起。
親身體驗(yàn)我們的活動(dòng)
目前各個(gè)大學(xué)已經(jīng)開(kāi)始引入“職業(yè)生涯規(guī)劃”的教育，作為“教育”的下一環(huán)節(jié)，職業(yè)成長(zhǎng)”已經(jīng)成為校園標(biāo)志性的主流文化，此次活動(dòng)從大學(xué)生“就業(yè)難”、缺少工作經(jīng)驗(yàn)的角度出發(fā)，為大學(xué)生提供在校實(shí)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，為大學(xué)生就業(yè)提供一個(gè)更科學(xué)的職業(yè)化成長(zhǎng)平臺(tái)。進(jìn)行職業(yè)能力強(qiáng)化訓(xùn)練，彌補(bǔ)大學(xué)生從學(xué)生向公司職員的身份轉(zhuǎn)變過(guò)程中缺失的重要環(huán)節(jié)。在實(shí)踐中把握自我，在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)生存，全面提升綜合素質(zhì)，為今后的發(fā)展提供明確的目標(biāo)指向和素質(zhì)基矗
(3)、媒介策劃
“動(dòng)感風(fēng)暴，起航夢(mèng)想”活動(dòng)宣傳立足校園，充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的宣傳，配合傳統(tǒng)媒體吸引社會(huì)輿-論的廣泛關(guān)注。主要分為社會(huì)宣傳，校園宣傳和網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。
社會(huì)宣傳----長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)各大高校校報(bào)電臺(tái)
校園宣傳
通過(guò)校園廣播，校報(bào)，校園網(wǎng)站，社團(tuán)活動(dòng)消息
在校區(qū)各大宣傳板上張貼宣傳海報(bào)
在圖書(shū)館宿舍樓等學(xué)生活動(dòng)密集的地方發(fā)放活動(dòng)傳單
網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)
1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方面(如QQ群，校內(nèi)網(wǎng)，天健網(wǎng)，豆瓣，五年四班)相關(guān)信息，引起學(xué)生的興趣和關(guān)注；
2、在公司網(wǎng)站上滾動(dòng)播出活動(dòng)的最新信息；
3、在公司網(wǎng)站開(kāi)通就業(yè)，學(xué)生注冊(cè)為會(huì)員后，可以在這里文字和照片，為大學(xué)生提供一個(gè)溝通交流的平臺(tái)；
4、建立校內(nèi)“動(dòng)感地帶”QQ群，學(xué)生在這里暢所欲言，討論就業(yè)的有關(guān)話題。
(4)、推進(jìn)計(jì)劃
建立校園銷(xiāo)售體系，面向中國(guó)移動(dòng)所有在校學(xué)生，提供規(guī)范、便利的銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)；增強(qiáng)動(dòng)感地帶客戶(hù)品牌歸屬感的綜合服務(wù)與體驗(yàn)場(chǎng)所；
(5)、組合策略
搶占市場(chǎng)
超前的創(chuàng)意活動(dòng)，高密度的參與人群，良好的校園宣傳形式，將會(huì)使“動(dòng)感地帶”新業(yè)務(wù)在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入并占領(lǐng)大學(xué)市場(chǎng)，也將進(jìn)一步奪回因?qū)κ侄サ氖袌?chǎng)份額
企業(yè)形象
在此次活動(dòng)中，中國(guó)移動(dòng)(長(zhǎng)春)有限公司將提供學(xué)生們渴望的就業(yè)崗位，這樣既不會(huì)引起別人的反感反而會(huì)提升企業(yè)在大學(xué)生心中的形象和企業(yè)的責(zé)任感，可謂是一舉多得的舉措。
品牌建立
雖然移動(dòng)把“動(dòng)感地帶”作為一個(gè)品牌去經(jīng)營(yíng)，但在目前的大學(xué)市場(chǎng)，大學(xué)生對(duì)此并沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)，通過(guò)這次活動(dòng)我們將對(duì)“動(dòng)感地帶”品牌的建立進(jìn)行不棄余力的宣傳，讓更多的學(xué)生了解“動(dòng)感地帶”價(jià)值及功能，從而在學(xué)生中起到真正的品牌效應(yīng)。
宣傳范圍
隨著長(zhǎng)春市人民生活水平的提高，長(zhǎng)春各大高校的學(xué)生手機(jī)的普及率也在逐年提升，幾乎已經(jīng)全面覆蓋了。此次活動(dòng)由于涉及到大學(xué)及周邊的中專(zhuān)院校，因此對(duì)中專(zhuān)院校的青年學(xué)生也會(huì)有很好的宣傳效果。
品牌忠誠(chéng)
由于大學(xué)生對(duì)于價(jià)格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)較校通過(guò)此次活動(dòng)，可以展示移動(dòng)公司的公眾形象和企業(yè)文化，而且在活動(dòng)中所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，有利于在大學(xué)生心中樹(shù)立移動(dòng)的口碑，也可以為大學(xué)生在工作后的需求做個(gè)很好的鋪墊，以此為契機(jī)建立品牌忠誠(chéng)度。
五、實(shí)訓(xùn)感受
10年前，筆者進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)，開(kāi)始接觸到無(wú)數(shù)的中小企業(yè)。他們多年來(lái)在市場(chǎng)上摸爬滾打積累了一定的基礎(chǔ)，但為了取得更快的發(fā)展，或者說(shuō)想從市場(chǎng)上獲取更大的成功，開(kāi)始尋求策劃公司的協(xié)助。由于企業(yè)對(duì)策劃公司心存過(guò)高的期望，導(dǎo)致策劃公司著眼于企業(yè)的眼前利益，設(shè)計(jì)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)都明顯具有急功近利的烙印。某些企業(yè)，尤其是那些處于整體營(yíng)銷(xiāo)水平都很落后行業(yè)的企業(yè)，僥幸通過(guò)策劃公司的幫助獲得了成功，但是根據(jù)我的研究分析，這些被策劃公司“營(yíng)銷(xiāo)”過(guò)的企業(yè)，大部分并沒(méi)有真正成功，只是平庸地活著。這些企業(yè)普遍犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是缺乏從戰(zhàn)略角度去看待營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，而營(yíng)銷(xiāo)策劃公司也沒(méi)有耐心真正地幫助這些企業(yè)，進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃下的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。
2005年，我開(kāi)始把從MBA課堂上學(xué)來(lái)的戰(zhàn)略管理，結(jié)合接手的策劃項(xiàng)目和企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)際，有意識(shí)地幫助企業(yè)導(dǎo)入基于營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略策劃。這個(gè)過(guò)程非常艱難，有很多企業(yè)總是錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的真正目的是策劃戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略，同時(shí)認(rèn)為自己的戰(zhàn)略沒(méi)有問(wèn)題，導(dǎo)致部分策劃項(xiàng)目并沒(méi)有達(dá)到雙方預(yù)期的目的。
經(jīng)過(guò)這么多年的策劃實(shí)踐，我深深地感覺(jué)到，營(yíng)銷(xiāo)策劃公司在企業(yè)戰(zhàn)略模糊不定的情況下，為滿(mǎn)足企業(yè)急功近利的市場(chǎng)擴(kuò)張而設(shè)計(jì)的基于短期利益的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，是一種傳統(tǒng)策劃時(shí)代的點(diǎn)子思維，是一種典型的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的投機(jī)策劃。
重新診斷企業(yè)的核心問(wèn)題
2007年年末，在我耐心的勸說(shuō)下，我成功地幫助一個(gè)食品客戶(hù)A企業(yè)，導(dǎo)入了基于營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略策劃。
A企業(yè)是一家僅創(chuàng)立3年的小企業(yè)，全年的營(yíng)業(yè)額剛滿(mǎn)2000萬(wàn)元。起初，企業(yè)與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專(zhuān)賣(mài)店的區(qū)域擴(kuò)張，也就是招商策劃，當(dāng)時(shí)合同也是這么簽的，但是，當(dāng)我們開(kāi)始合作以后我才發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)根本沒(méi)有戰(zhàn)略這個(gè)概念，管理層也是由4個(gè)3年前一起打江山的好朋友組成，除一個(gè)老板外，3個(gè)管理者各自分管了行政、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。由于市場(chǎng)本身的機(jī)會(huì)，企業(yè)每年也有30％的增長(zhǎng)。3個(gè)月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴(kuò)張步伐。
在內(nèi)診外調(diào)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)存在著幾個(gè)很大的問(wèn)題。首先是公司內(nèi)部的管理，由于缺乏戰(zhàn)略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動(dòng)率非常大。公司也沒(méi)有系統(tǒng)的管理制度，沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度，總體而言是一個(gè)非常典型的處于草創(chuàng)時(shí)期的小企業(yè)。
其次是公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域開(kāi)出30家專(zhuān)賣(mài)店，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異很大，好的每天有5000元上下的營(yíng)業(yè)額，差的每天僅有幾百元。那些營(yíng)業(yè)額比較低的經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商，普遍意見(jiàn)比較大，并且對(duì)企業(yè)品牌的未來(lái)不看好，有些甚至想改換門(mén)庭，轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
另外，作為一個(gè)想走連鎖經(jīng)營(yíng)模式的專(zhuān)賣(mài)店品牌，A企業(yè)連基本的品牌定位都沒(méi)有，對(duì)管理30家專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)人員，也根本沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)管理，也就是說(shuō)，A企業(yè)目前還沒(méi)有一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
從合同上看，我們只負(fù)責(zé)招商，但是，我相信即便我們能策劃一次成功的招商，在幾個(gè)月之內(nèi)，可以幫助企業(yè)完成從30家到100家店的擴(kuò)張過(guò)程，但是這絲毫也幫不上這家企業(yè)的忙，相反，可能因此而害了企業(yè)。因?yàn)槲覀冇X(jué)得這個(gè)企業(yè)需要的不僅僅是擴(kuò)張，而是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。
為了順利完成項(xiàng)目，我決定利用自己對(duì)公司戰(zhàn)略方面的操作能力，額外幫助企業(yè)解決戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題，并導(dǎo)入系統(tǒng)的內(nèi)部管理體系，讓企業(yè)在完善內(nèi)部的同時(shí)，沉穩(wěn)地邁開(kāi)擴(kuò)張步伐。
基于營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃
面對(duì)這樣一個(gè)民營(yíng)小公司，我感覺(jué)擔(dān)子很重，一方面必須避免大而空洞的理論說(shuō)教，一方面確實(shí)要為他們導(dǎo)入符合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略管理。為了確保本項(xiàng)目的合作成功，同時(shí)設(shè)身處地地為企業(yè)客戶(hù)考慮，我決定自己找麻煩，把項(xiàng)目組全體人員帶到企業(yè)內(nèi)部，展開(kāi)為期一個(gè)月的內(nèi)診外調(diào)工作，從全方面了解該企業(yè)存在的問(wèn)題以及問(wèn)題的成因。同時(shí)，從行業(yè)宏觀的發(fā)展到企業(yè)具體的市場(chǎng)運(yùn)作，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，我們搜集并購(gòu)買(mǎi)了大量參考資料。經(jīng)過(guò)科學(xué)地?cái)?shù)據(jù)分析，我們將4個(gè)核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過(guò)半培訓(xùn)半研討的方式，將一個(gè)公司為什么要有戰(zhàn)略、如何規(guī)劃、如何形成計(jì)劃，如何按照計(jì)劃去一步步實(shí)施等戰(zhàn)略的方法等進(jìn)行了逐步的導(dǎo)入。
整整一周時(shí)間，我們針對(duì)A企業(yè)的發(fā)展成功地制定出了公司的事業(yè)領(lǐng)域規(guī)劃、2008年的目標(biāo)以及未來(lái)3-5年的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)針對(duì)2D08年目標(biāo)，做出了完成目標(biāo)的幾種戰(zhàn)略行為，如提升現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商的經(jīng)營(yíng)信心，明確品牌定位和清晰品牌形象、設(shè)計(jì)了擴(kuò)張的時(shí)間和擴(kuò)張的區(qū)域以及新增的開(kāi)店數(shù)、圍繞：著新戰(zhàn)略所需要的人力資源計(jì)劃和財(cái)務(wù)資源準(zhǔn)備等。
這期間，我們時(shí)常發(fā)生爭(zhēng)論。作為戰(zhàn)略：規(guī)劃的主持人，我不時(shí)地糾正管理層在研討公司戰(zhàn)略過(guò)程的錯(cuò)誤思想，并不斷演繹優(yōu)秀公司的戰(zhàn)略和成功實(shí)施案例。管理層與管理層之間也常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，我覺(jué)得這是好現(xiàn)象，說(shuō)明大家都開(kāi)始為公司的未來(lái)發(fā)展做認(rèn)真地思考了。
通過(guò)本次研討，我們確定了新的組織結(jié)構(gòu)，并通過(guò)民意測(cè)試，推薦產(chǎn)生了新的管理班子，將核心管理層發(fā)展到5名，從而形成有差額票數(shù)的決策班子。同時(shí)，在我的建議下，我為整個(gè)管理層核心班子，建立了每周召開(kāi)例會(huì)的制度，這個(gè)例會(huì)既是處理日常事務(wù)的管理層溝通會(huì)，又是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)控班子。我想通過(guò)這些硬性的規(guī)范，來(lái)使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理，建立全新的科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)。
通過(guò)這次研討，公司管理層也知道了“公司使命和愿景”以及“核心價(jià)值觀”這些企業(yè)文化層面的東西原來(lái)并不空洞，甚至感悟到，自己原來(lái)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略根本不明白，也不知道一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還要規(guī)劃這些東西。最后，大家都非常清楚地意識(shí)到：一個(gè)企業(yè)要健康地發(fā)展，這些所謂“空洞”的元素一個(gè)也不能少!
兩個(gè)月下來(lái)，管理班子明顯感覺(jué)到，公司的精神面貌正在發(fā)生巨大的變化，員工也開(kāi)始有了大的轉(zhuǎn)變。由于我們針對(duì)新的戰(zhàn)略目標(biāo)給員工安排了每周3堂的培訓(xùn)課，分別從觀念、知識(shí)，技能和自我管理等方面對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)地強(qiáng)化培訓(xùn)，我們只想達(dá)到兩個(gè)目的：一是提升公司的凝聚力，通過(guò)新戰(zhàn)略、新目標(biāo)以及系統(tǒng)培訓(xùn)，告訴員工，公司正開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)的變革期，這個(gè)變革跟員工自己有著切身的關(guān)系。我們甚至在墻上貼出了這樣的口號(hào)：企業(yè)開(kāi)始奔跑了，你能跟上嗎?
各項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施
根據(jù)該公司制定的新戰(zhàn)略，我們立刻將一系列戰(zhàn)略進(jìn)行了計(jì)劃安排，形成了各個(gè)部門(mén)一體化的年度戰(zhàn)略計(jì)劃。具體如下：
1、提高經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商信心。針對(duì)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商普遍反映對(duì)經(jīng)營(yíng)該企業(yè)品牌專(zhuān)賣(mài)店信心不足，其主要的原因是銷(xiāo)售額不大，利潤(rùn)很有限。根據(jù)這一情況，我們立刻設(shè)計(jì)了“單店贏利能力提升”方案，我們從“增加新產(chǎn)品”、“提升管理效率”、“提高服務(wù)技能”、“增強(qiáng)對(duì)外傳播”、“實(shí)行店外送貨”等各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)地整改，目標(biāo)是想通過(guò)這個(gè)方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商實(shí)現(xiàn)單店贏利翻一番。經(jīng)過(guò)3個(gè)月緊張有序地方案執(zhí)行，市場(chǎng)效果立刻體現(xiàn)，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30％的專(zhuān)賣(mài)店，業(yè)績(jī)竟然高達(dá)原有水平的3倍。一時(shí)間，企業(yè)上下，乃至經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商都?xì)g欣鼓舞，從而對(duì)我們的整體策劃項(xiàng)目更有信心，也就更加配合。
2、培養(yǎng)和引進(jìn)人才，建立營(yíng)銷(xiāo)組織。根據(jù)新的戰(zhàn)略部署，企業(yè)急需以下人才：具有實(shí)戰(zhàn)能力的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和人力資源總監(jiān)以及門(mén)店管理經(jīng)理。為了盡快解決企業(yè)的人才缺口，并順利實(shí)施系列戰(zhàn)略計(jì)劃，我們又自找麻煩，由本公司項(xiàng)目總監(jiān)兼任企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，一名高級(jí)咨詢(xún)師兼任人力資源總監(jiān)。與此同時(shí)，我們通過(guò)雙方的信息渠道，挖掘物色了三個(gè)對(duì)食品生產(chǎn)和管理以及新產(chǎn)品研發(fā)上有一定專(zhuān)業(yè)能力的人選，最終經(jīng)過(guò)周密評(píng)估，外聘了一位生產(chǎn)技術(shù)人員加入生產(chǎn)管理中心。對(duì)我們兼任的兩個(gè)職位，我們將負(fù)責(zé)在3個(gè)月內(nèi)通過(guò)培養(yǎng)和引進(jìn)，解決接班人問(wèn)題。
通過(guò)這一模塊的咨詢(xún)導(dǎo)入，我們明顯發(fā)現(xiàn)企業(yè)的管理和工作效率提高了，而且員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性也更高。
3、清晰品牌定位，明亮門(mén)店招牌。新戰(zhàn)略第三個(gè)計(jì)劃就是要改變?cè)瓉?lái)品牌定位模糊的狀態(tài)。我們通過(guò)分析調(diào)研數(shù)據(jù)以及當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，設(shè)計(jì)了符合企業(yè)發(fā)展并區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖?zhèn)髅刂啤保缓笪覀冎滞ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)元素和傳播策略，來(lái)強(qiáng)化這個(gè)定位，同時(shí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也圍繞著這一定位而展開(kāi)。根據(jù)新定位，門(mén)店形象招牌也全面撤換新的，費(fèi)用由企業(yè)與加盟商共同承擔(dān)。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商加盟商看到企業(yè)動(dòng)真格的，開(kāi)始對(duì)企業(yè)刮目相看，渠道的力量也開(kāi)始發(fā)揮出來(lái)。
4、設(shè)計(jì)招商策略，實(shí)施擴(kuò)張計(jì)劃。根據(jù)公司戰(zhàn)略，將新增開(kāi)70家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額突破6000萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。我們針對(duì)性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區(qū)域召開(kāi)“個(gè)人投資項(xiàng)目咨詢(xún)培訓(xùn)會(huì)”，目標(biāo)人群鎖定具有6萬(wàn)―10萬(wàn)儲(chǔ)備款的潛在客戶(hù)，利用營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與項(xiàng)目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司：二是通過(guò)受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的招商人員深入市場(chǎng)，到商業(yè)區(qū)尋找符合開(kāi)店的現(xiàn)成店面，無(wú)論其做什么生意，都以設(shè)計(jì)好的語(yǔ)言，勸說(shuō)其改換生意，加盟本公司；第三是通過(guò)與當(dāng)?shù)卣脑倬蜆I(yè)機(jī)構(gòu)合作，雙方共同召集區(qū)域內(nèi)的下崗人員，進(jìn)行再就業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過(guò)企業(yè)免費(fèi)提供貨源和培訓(xùn)的方法，吸引那些做生意無(wú)門(mén)，欲望卻很強(qiáng)烈的下崗人員加盟。三套方案并用，形成互補(bǔ)。
5、擴(kuò)大品牌影響，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。公司后備的創(chuàng)意策劃人員，緊密配合前方項(xiàng)目組，針對(duì)企業(yè)品牌知名度低，大部分區(qū)域的門(mén)店銷(xiāo)量低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了系統(tǒng)的整合傳播方案，從產(chǎn)品概念的包裝，到傳播手法的創(chuàng)新以及終端銷(xiāo)售說(shuō)辭的規(guī)范，進(jìn)行了全方位的策略調(diào)整。我們相信，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)水平非常傳統(tǒng)的行業(yè)里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個(gè)行業(yè)以震撼，也會(huì)給我們服務(wù)的企業(yè)品牌帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)。
目前，系統(tǒng)的門(mén)店管理體系正在緊張地導(dǎo)入，而我們的戰(zhàn)略計(jì)劃也在有條不紊地實(shí)施中。更重要的是，企業(yè)對(duì)我們策劃公司的看法完全變了，他們認(rèn)為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己的企業(yè)太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰(zhàn)術(shù)，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。
為這個(gè)項(xiàng)目，我們比原來(lái)合同規(guī)定的項(xiàng)目?jī)?nèi)容多出了很多工作，為了彌補(bǔ)這個(gè)付出，我們雙方簽署了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議。合同規(guī)定，如果在戰(zhàn)略年順利完成6000萬(wàn)目標(biāo)，企業(yè)一次性獎(jiǎng)勵(lì)20萬(wàn)元，超額部分無(wú)論多少，將按照5％的比例提取。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略一：加強(qiáng)學(xué)習(xí)
1、向顧客學(xué)習(xí)
我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶(hù)的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 一線業(yè)務(wù)人員（無(wú)論是保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 策略 的直銷(xiāo)人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī)），并把客戶(hù)的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶(hù)之所好，那么后一工序—投保，核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。
因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來(lái)，（產(chǎn)品銷(xiāo)售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。
2、全國(guó)性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷(xiāo)售。
中國(guó)經(jīng)濟(jì) 發(fā)展 的態(tài)勢(shì)和發(fā)展 的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，按全球標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì) 水平分布。因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略在全國(guó)性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國(guó)票改為地方票），即可實(shí)現(xiàn)全國(guó)性產(chǎn)品的地方成功營(yíng)銷(xiāo)。
3、向同行（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）學(xué)習(xí)
飛速發(fā)展的中國(guó) 保險(xiǎn)業(yè)使本來(lái)就十分稀缺的保險(xiǎn)人才（包括調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算、營(yíng)銷(xiāo)等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略難有充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn) 周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個(gè)性化的今天，各公司 同類(lèi)產(chǎn)品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)（包括向先進(jìn)的國(guó)家，進(jìn)入中國(guó)的外資、合資保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)），取其精華，揚(yáng)長(zhǎng)避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)與國(guó)際接軌，催化中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提升本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
4、公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)。
無(wú)論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，還是中介人公司，在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形，開(kāi)展互動(dòng)學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)共享；打破部門(mén)邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的展業(yè)機(jī)制，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略二：強(qiáng)化品牌意識(shí)
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌 競(jìng)爭(zhēng)階段（品牌競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然地包括了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)）。一個(gè)有影響力的品牌，可以取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。這正是中國(guó)本土（日用消費(fèi)）產(chǎn)品紛紛倒在洋品牌之下的癥結(jié)。強(qiáng)化品牌意識(shí)，就是以品牌與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的親密關(guān)系，形成自已的長(zhǎng)期“回頭”客戶(hù)群。
品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌（比如中國(guó)人壽，平安財(cái)險(xiǎn)等）；也可以是產(chǎn)品品牌，比如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn)，太平人壽房主兩全保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略等。
保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和保險(xiǎn)中介人公司品牌 建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，解決目前保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司 之間只是名稱(chēng)不同而已的問(wèn)題。在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量 充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿(mǎn)意，并爭(zhēng)取給顧客超值服務(wù) ---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設(shè)離不開(kāi)廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠(chéng)度。認(rèn)可度和忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到，靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方可在顧客中站住腳。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略三：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
中國(guó)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新， 有三個(gè)前提：一是政府重視并予以支持，二是保險(xiǎn)主管部門(mén)的理解和幫助，三是社會(huì)、客戶(hù)認(rèn)同。因此，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司必須高度重視營(yíng)造一個(gè)良好的公共關(guān)系環(huán)境。
管理 專(zhuān)家 指出，未來(lái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有三種-----產(chǎn)品領(lǐng)先、運(yùn)營(yíng)高效和客戶(hù)親密。因此，一切營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個(gè)或幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開(kāi)，作者認(rèn)為目前中國(guó)的保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介公司重點(diǎn)應(yīng)在提升運(yùn)營(yíng)效率和親密顧客關(guān)系上下功夫。
1、一對(duì)一深度保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。
“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售），與顧客互動(dòng)以及定制化。即通過(guò)與顧客深入的對(duì)話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶(hù)的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。
深度保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過(guò)長(zhǎng)期人文關(guān)懷，使客戶(hù)對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)，認(rèn)同公司利益與客戶(hù)利益的雙贏原則，在關(guān)心滿(mǎn)足客戶(hù)的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。
2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
保險(xiǎn)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略在充分滿(mǎn)足客戶(hù)投保需求的基礎(chǔ)上，以更專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人，保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)進(jìn)門(mén)，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢(qián)。
3、依靠保險(xiǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)
保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專(zhuān)業(yè)化分離出來(lái)，集中于市場(chǎng) 調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù) ，品牌建設(shè)等，而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)交給專(zhuān)門(mén)化的保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人公司，這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的共同規(guī)律。專(zhuān)業(yè)化可以提高經(jīng)營(yíng)的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營(yíng)品牌。
4、業(yè)務(wù)流程重組。
業(yè)務(wù)流程重組的核心是對(duì)客戶(hù)的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績(jī)效評(píng)估，激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。
保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確立“客戶(hù)的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶(hù)坐等的現(xiàn)象。
5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作
資訊高度發(fā)達(dá)的信息 時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無(wú)市場(chǎng) 。因而無(wú)論是保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的直銷(xiāo)部門(mén)，還是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)（主要是個(gè)險(xiǎn)）靠營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式，將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力。
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃人的基本素質(zhì)
（一）扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理人應(yīng)該具備這樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)的基礎(chǔ)理論和實(shí)物知識(shí)，包括營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)的基本概念、基本技能、基本原則和工作程序、營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本方法等。與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的企業(yè)管理理論，包括管理學(xué)、行為科學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，以及廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)等。與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃有關(guān)的社會(huì)科學(xué)知識(shí)，包括社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等。營(yíng)銷(xiāo)策劃人還應(yīng)該是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的人員，只有這樣營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)才能更有序、營(yíng)銷(xiāo)策劃結(jié)果更有效。
（二）法律政策知識(shí)。以效益為目標(biāo)，以法律為準(zhǔn)繩。這是營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理人應(yīng)該牢牢把握的行為準(zhǔn)則。營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理人，應(yīng)該對(duì)相關(guān)的法律、政策有足夠的理解，包括廣告法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、經(jīng)濟(jì)法以及國(guó)家制定的各種相關(guān)的法規(guī)、政策等。這樣才可能避免出現(xiàn)因?qū)Ψ傻臒o(wú)知而造成的對(duì)他人無(wú)意的傷害或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生。
（三）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理基本知識(shí)。企業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，它要遵循經(jīng)濟(jì)性所決定的游戲規(guī)則——產(chǎn)出價(jià)值大于投入價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理人不僅要具備企業(yè)經(jīng)營(yíng)的診斷能力，還要具備市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)能力，能夠在適當(dāng)時(shí)機(jī)把企業(yè)合理有效地推到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地位上。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要有要素的投入——人力資源、物力資源、財(cái)力資源，如何將這些要素有機(jī)結(jié)合并產(chǎn)生效益是企業(yè)管理的最終目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃能夠使企業(yè)在使用這些資源上更加有效合理。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不可缺少的重要內(nèi)容，因此，營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理人要對(duì)此有專(zhuān)業(yè)上的認(rèn)識(shí)。
（四）現(xiàn)財(cái)金融知識(shí)?，F(xiàn)財(cái)強(qiáng)調(diào)價(jià)值增值——企業(yè)經(jīng)營(yíng)的資本性。所以，營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理人應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)慕鹑凇⒇?cái)會(huì)、經(jīng)營(yíng)等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且能夠具備資本經(jīng)營(yíng)能力、國(guó)際金融和貿(mào)易的判斷能力等。營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理人不僅應(yīng)具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的操作技巧，才能夠確保企業(yè)的財(cái)富創(chuàng)造能力得以充分發(fā)揮。
（五）現(xiàn)代傳媒知識(shí)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的結(jié)果，是要讓社會(huì)認(rèn)識(shí)并接受企業(yè)，所以，傳媒是必不可少的媒介。營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理人應(yīng)該對(duì)傳播學(xué)、新聞學(xué)、廣告學(xué)等知識(shí)有所掌握，這也是營(yíng)銷(xiāo)策劃的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃人的業(yè)務(wù)素質(zhì)
除了有以上思想道德和知識(shí)儲(chǔ)備等方面的基本素質(zhì)要求外，要成為一位合格的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才，還要具備以下一些從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作所必需的素質(zhì)：
（一）創(chuàng)新的思維?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策劃人以思維和思維方式為生存之本，知識(shí)不過(guò)是后者的思維原料而已，關(guān)鍵還在于思維的創(chuàng)新。在未來(lái)知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息社會(huì)中，創(chuàng)新將進(jìn)一步發(fā)揮其重要作用，并將決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最富有活力和潛力的一種資源。
（二）淵博的知識(shí)。企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)策劃，尤其是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)和當(dāng)代商戰(zhàn)有關(guān)的，幾乎毫無(wú)例外地都是綜合性的、復(fù)雜的、涉及眾多部門(mén)和領(lǐng)域的問(wèn)題，單憑專(zhuān)業(yè)知識(shí)已無(wú)法解決上述問(wèn)題。這就要求現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策劃人才必須具有精博兩方面的知識(shí)，既精于專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又博于非專(zhuān)業(yè)知識(shí)；既有理論修養(yǎng)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還能夠根據(jù)實(shí)際需要不斷地更新豐富自己的知識(shí)。
（三）豐富的閱歷。廣博的知識(shí)面和豐富的閱歷，這是他們長(zhǎng)期的好奇心、觀察習(xí)慣、體驗(yàn)生活的欲望形成的自然結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)策劃人領(lǐng)悟“理論源于實(shí)踐”這個(gè)簡(jiǎn)單而至關(guān)重要的原理，所以越是對(duì)一種理論產(chǎn)生興趣，就越是趨于投入相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)。這就使他們的知識(shí)面和閱歷區(qū)別于那些淺薄的炫耀者而迸發(fā)著智慧的火花。
（四）超人的想象力。營(yíng)銷(xiāo)策劃人員應(yīng)當(dāng)具有豐富的想象力。所謂想象力，其實(shí)就是浮想聯(lián)翩的能力，即人運(yùn)用其發(fā)散思維將一個(gè)事物與其他許多事物聯(lián)系起來(lái)加以思考的能力。想象實(shí)質(zhì)是對(duì)已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、記憶表象進(jìn)行改造、重新組合，從而創(chuàng)造新的形象的過(guò)程。豐富的想象力，是創(chuàng)造性思維的核心，是產(chǎn)生奇謀良策的“金翅膀”和“合成器”。
（五）靈活的頭腦。營(yíng)銷(xiāo)策劃人必須有一個(gè)高度發(fā)達(dá)的頭腦。能夠把豐富的知識(shí)靈活多變的用于社會(huì)實(shí)踐，才是一個(gè)現(xiàn)代“智多星”。營(yíng)銷(xiāo)策劃，其實(shí)就是為商家出謀劃策。而商戰(zhàn)，從某種意義上看就是斗智。沒(méi)有睿智頭腦的企業(yè)家，一定是個(gè)“常敗將軍”；沒(méi)有睿智頭腦的“營(yíng)銷(xiāo)策劃家”，一定做不出克敵智勝的營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)。靈活多變的知識(shí)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐，這是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃人的基本要求。
（六）嚴(yán)密的操作力。營(yíng)銷(xiāo)策劃人要具有嚴(yán)密的操作能力，要對(duì)運(yùn)籌自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，做到全面部署。如營(yíng)銷(xiāo)策劃中的人際關(guān)系對(duì)策，營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施中的資金對(duì)策，營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施中的大眾媒介關(guān)系對(duì)策，營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施中障礙因素及消除對(duì)策，與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)對(duì)策，與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施有關(guān)的法律問(wèn)題等，都要做到心中有數(shù)、運(yùn)籌有序。
一、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題
通過(guò)對(duì)于當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作情況的調(diào)查來(lái)看，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進(jìn)行改善和調(diào)整，將直接影響到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作效能的發(fā)揮。具體來(lái)講，其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)，是現(xiàn)階段很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商容易犯的錯(cuò)誤。其主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一，過(guò)分的相信銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與廣告營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系，覺(jué)得只要地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃做得好，就可以保證比較好的銷(xiāo)售成功，在這樣錯(cuò)誤的思想意識(shí)下就有越來(lái)越多的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)放商開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)策劃上投入更多的資金，這種忽視了營(yíng)銷(xiāo)效能的做法，是很不合理的；其二，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的賣(mài)點(diǎn)缺乏特色，過(guò)度的炒作，常常出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容與實(shí)際商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)不吻合的情況，這種偏離實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時(shí)候都是徒有虛名，時(shí)間一長(zhǎng)就引起消費(fèi)者的反感，是起不到任何營(yíng)銷(xiāo)效果的。
2.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力很不足商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力不足主要表現(xiàn)在策劃方案比較陳腐，缺乏實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)對(duì)于實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)策劃方案的情況歸納來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏新元素，不具備創(chuàng)新精神，多數(shù)情況下都以同質(zhì)化的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調(diào)來(lái)進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，這不僅僅與當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新機(jī)制不健全，商業(yè)地產(chǎn)建筑時(shí)尚元素，現(xiàn)代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì)背景存在一定的關(guān)聯(lián)，但是其主要的還是內(nèi)因，那就是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)策劃的能力不足，難以結(jié)合不同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃。
3.商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的準(zhǔn)備很欠缺完善科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的形成，往往需要做好充足的準(zhǔn)備工作，那就是市場(chǎng)調(diào)研工作的開(kāi)展。但是實(shí)際上很多營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)在確定策劃方法的時(shí)候，并沒(méi)有做好充足的市場(chǎng)調(diào)研的工作。具體表現(xiàn)為：以單一調(diào)查的方式去開(kāi)展，忽視了樓盤(pán)規(guī)模，出現(xiàn)隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內(nèi)容往往沒(méi)有將樓盤(pán)的全部信息展示出來(lái)；策劃方案程序化，機(jī)械化，脫離樓盤(pán)實(shí)際情況，忽略消費(fèi)者消費(fèi)能力，過(guò)度強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的高檔性，出現(xiàn)了策劃盲目性的情況。
二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的解決策略
1.樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是正確審視營(yíng)銷(xiāo)廣告的效能，看到其積極效能的同時(shí)，保證將廣告做的有針對(duì)性，而不是實(shí)現(xiàn)其與實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：規(guī)避策劃炒作的現(xiàn)象，避免盲目炒作，實(shí)現(xiàn)廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發(fā)揮；樹(shù)立實(shí)事求是的基本原則，從消費(fèi)立場(chǎng)出發(fā)，做到廣告策劃內(nèi)容的真實(shí)性，和策劃方法的針對(duì)性，保證給予消費(fèi)者最理想的信息資訊。
2.打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，也是解決當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的關(guān)鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)，使得其不斷接觸全新的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)，以不斷提升自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；其二，建立健全營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與消費(fèi)者感興趣程序，消費(fèi)者參與程度，實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的融合，實(shí)現(xiàn)對(duì)于具體營(yíng)銷(xiāo)方案的考核，由此實(shí)現(xiàn)對(duì)于對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案人員的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，以最大化的激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的工作積極性。
3.實(shí)現(xiàn)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃定位做好充足的營(yíng)銷(xiāo)策劃準(zhǔn)備工作，是保證營(yíng)銷(xiāo)策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：首先，積極做好市場(chǎng)調(diào)研工作，收集和整理最前沿的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，全面了解消費(fèi)主力和能力的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)于建筑前景的預(yù)測(cè)；其二，在預(yù)測(cè)報(bào)告的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品金正能力的評(píng)估，并且借助計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)具體數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，為制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案做好夯實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；其三，界定商業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)于其收入情況，購(gòu)買(mǎi)力狀況進(jìn)行分析，由此明確不同階層的消費(fèi)需求，由此去確定其戶(hù)型需求程度，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)目標(biāo)的界定。
三、結(jié)束語(yǔ)
1.1人本理念中國(guó)儒家的仁愛(ài)思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人本理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而促進(jìn)商品房的銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)，加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念展開(kāi)，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的根本所在。
1.2生態(tài)理念隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類(lèi)生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類(lèi)提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。
1.3科技理念隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。
1.4投資理念投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為一種投資保值手段。特別是在我國(guó)，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn)，投資需要謹(jǐn)慎，要時(shí)刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門(mén)”項(xiàng)目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹(shù)成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類(lèi)自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營(yíng)造一個(gè)寧?kù)o、舒適、時(shí)尚的國(guó)際化社區(qū)生活。
2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意問(wèn)題
房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)被嚴(yán)重扭曲。因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
2.1房地產(chǎn)的商品屬性房地產(chǎn)是一種商品，開(kāi)發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場(chǎng)交換的過(guò)程中，而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意，營(yíng)銷(xiāo)具有相對(duì)現(xiàn)實(shí)性，任何營(yíng)銷(xiāo)策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開(kāi)發(fā)是半徑，營(yíng)銷(xiāo)是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開(kāi)發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場(chǎng)適應(yīng)自己開(kāi)發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。
2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域關(guān)系作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場(chǎng)群體，是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，需要具備營(yíng)銷(xiāo)的前提才有可能熱銷(xiāo)。制約熱銷(xiāo)的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會(huì)因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購(gòu)買(mǎi)力因素等，需求量大、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力不足也是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營(yíng)銷(xiāo)短視”，比如：價(jià)格短視，為了求得短期財(cái)務(wù)利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)長(zhǎng)期的增值空間；節(jié)奏短視，整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市，結(jié)果剩下“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，過(guò)度迷信技巧，項(xiàng)目有組織無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開(kāi)發(fā)商過(guò)度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶(hù)培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場(chǎng)效應(yīng)。為了解決這些問(wèn)題，要正確處理好營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，主要用來(lái)集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)及制定怎樣的銷(xiāo)售方案將是營(yíng)銷(xiāo)方案的核心；再好的方案需要專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2.3正確的認(rèn)識(shí)和看待房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶(hù)最終選擇產(chǎn)品的因素中，性?xún)r(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營(yíng)銷(xiāo)的整體性。適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無(wú)可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營(yíng)銷(xiāo)策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣(mài)點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)只起相對(duì)作用；另一方面，賣(mài)點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤(pán)的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤(pán)的成本不斷攀升。營(yíng)銷(xiāo)策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛力開(kāi)拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個(gè)很?chē)?yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤(pán)，貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤(pán)市場(chǎng)推廣的行為方式。高水平的營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用?！笆袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，策劃如指揮”，高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。我們既要反對(duì)盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無(wú)用”的片面思維。
2.4營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售緊密呼應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后工作就是銷(xiāo)售策劃，銷(xiāo)售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷(xiāo)售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷(xiāo)售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維方式。
3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向
近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和居民消費(fèi)熱點(diǎn)。同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念和方法開(kāi)始逐步走向一個(gè)更高的層次，房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)觀念的廣泛傳播過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是市場(chǎng)不斷走向成熟的過(guò)程。
首先，開(kāi)發(fā)商由重視營(yíng)銷(xiāo)策劃和概念打造轉(zhuǎn)移到重視前期研究和產(chǎn)品定位。多年來(lái)，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷(xiāo)策劃上，營(yíng)銷(xiāo)策劃在很大程度上已被視為項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和實(shí)踐的深入，項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和策劃越來(lái)越受到重視，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析、客戶(hù)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開(kāi)發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測(cè)算、營(yíng)銷(xiāo)方案等均在項(xiàng)目前期得到細(xì)致研究，以慎重制定更加高效、快捷的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
1.學(xué)生對(duì)頂崗實(shí)習(xí)的認(rèn)識(shí)不足。由于學(xué)院2010年和2011年在物流管理專(zhuān)業(yè)開(kāi)展的半年集中頂崗實(shí)習(xí)，取得了較好的實(shí)習(xí)效果，2012年就嘗試把集中頂崗實(shí)習(xí)的范圍擴(kuò)大到營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)。由于集中頂崗實(shí)習(xí)是后來(lái)調(diào)整的，在最初的人才培養(yǎng)計(jì)劃中沒(méi)有，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生沒(méi)有充分的思想準(zhǔn)備，且對(duì)頂崗實(shí)習(xí)的崗位認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致部分學(xué)生對(duì)頂崗實(shí)習(xí)抵觸情緒大。
2.學(xué)生適應(yīng)工作環(huán)境的能力較差。學(xué)生從學(xué)校環(huán)境轉(zhuǎn)換到工作環(huán)境，有的對(duì)頂崗實(shí)習(xí)單位的伙食、住宿條件、工作環(huán)境不滿(mǎn);有的對(duì)單位工作時(shí)間長(zhǎng)、加班、上夜班等不能接受;有的難以適應(yīng)單位嚴(yán)格的管理和緊張的工作氛圍，要求中斷實(shí)習(xí);有的因缺少工作實(shí)踐與交往的經(jīng)驗(yàn)，出現(xiàn)情緒低落或煩躁，人際關(guān)系處理不好，甚至與實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)、同事產(chǎn)生矛盾和沖突。這部分學(xué)生帶著情緒不能很快融入到工作中去，進(jìn)而影響了實(shí)習(xí)的效果。
3.頂崗實(shí)習(xí)的專(zhuān)業(yè)崗位層次較低。學(xué)生的實(shí)習(xí)崗位雖然專(zhuān)業(yè)對(duì)口，但他們多數(shù)被安排在簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)的崗位上，沒(méi)有機(jī)會(huì)輪崗換崗，不能按計(jì)劃學(xué)習(xí)各個(gè)崗位的技術(shù)技能，接觸企業(yè)重要技術(shù)崗位的機(jī)會(huì)幾乎為零，所以多數(shù)學(xué)生認(rèn)為自我價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)，在實(shí)習(xí)過(guò)程中表現(xiàn)不夠積極，這使實(shí)習(xí)效果也受到了較大影響。
4.實(shí)習(xí)指導(dǎo)難以到位。頂崗實(shí)習(xí)是實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)與校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)一樣，有教師全程指導(dǎo)。但由于人力與財(cái)力所限，系部對(duì)學(xué)生的管理只能是巡回檢查，不可能派老師一直跟隨學(xué)生，對(duì)學(xué)生進(jìn)行全程監(jiān)控和全方位指導(dǎo)，而企業(yè)指導(dǎo)教師也只是名義上的指導(dǎo)教師，學(xué)校和企業(yè)都沒(méi)有給予指導(dǎo)報(bào)酬，他們對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)難以到位，影響了頂崗實(shí)習(xí)的質(zhì)量。
5．實(shí)習(xí)評(píng)價(jià)機(jī)制缺少科學(xué)性。目前系部是以實(shí)習(xí)日記、實(shí)結(jié)、實(shí)習(xí)單位鑒定等形式考核學(xué)生，由學(xué)生自我評(píng)價(jià)、企業(yè)指導(dǎo)教師定性考核、校內(nèi)指導(dǎo)教師綜合考核幾方面組成。企業(yè)指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)大同小異，沒(méi)有區(qū)分度，學(xué)校指導(dǎo)教師由于對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)情況了解不多，僅憑實(shí)習(xí)日記、實(shí)結(jié)或教師對(duì)學(xué)生的印象給予實(shí)習(xí)成績(jī)，對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)效果的評(píng)價(jià)依據(jù)不足，評(píng)價(jià)缺少科學(xué)性。
二、提高營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)實(shí)效性的對(duì)策
1.重視頂崗實(shí)習(xí)前的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。一是做好頂崗實(shí)習(xí)的宣傳動(dòng)員，使學(xué)生明確實(shí)習(xí)的目的和要求，改變心態(tài)，轉(zhuǎn)換角色，適應(yīng)企業(yè)工作的需要;二是介紹相關(guān)企業(yè)的工作環(huán)境、工作制度及工作要求，使學(xué)生做好各種思想準(zhǔn)備;三是加強(qiáng)職業(yè)道德和誠(chéng)信教育。以愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和吃苦耐勞精神為主題，提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng);四是加強(qiáng)學(xué)生安全法紀(jì)教育。以生產(chǎn)安全、人身安全和法紀(jì)教育作為重點(diǎn)內(nèi)容，反復(fù)強(qiáng)調(diào)和提醒，確保頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生安全和穩(wěn)定;五是讓學(xué)生熟悉各種實(shí)習(xí)管理制度，簽訂頂崗實(shí)習(xí)協(xié)議。
2.搞好校企合作，夯實(shí)頂崗實(shí)習(xí)的基礎(chǔ)。學(xué)校應(yīng)積極與用人單位取得聯(lián)系，并建立良好的校企合作關(guān)系。學(xué)校可以邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到學(xué)校訪問(wèn)或做講座，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)感受到學(xué)校較高的辦學(xué)水平以及學(xué)生較強(qiáng)的職業(yè)能力，這樣企業(yè)就容易與學(xué)校合作，接受學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)。在校企雙方達(dá)成頂崗實(shí)習(xí)協(xié)議后，校方可協(xié)助企業(yè)建立頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生的管理制度，以保障學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的效果和企業(yè)工作目標(biāo)的完成。
3．學(xué)校應(yīng)健全頂崗實(shí)習(xí)管理機(jī)制。學(xué)院應(yīng)高度重視學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)工作，構(gòu)筑規(guī)范的頂崗實(shí)習(xí)管理體系，完善相關(guān)的管理制度，如頂崗實(shí)習(xí)工作流程、頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師職責(zé)、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理細(xì)則、頂崗實(shí)習(xí)三方協(xié)議等，并在人力、財(cái)力上給予充分的保障。系部可安排教研室的專(zhuān)業(yè)老師作為帶隊(duì)老師對(duì)頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生進(jìn)行管理，帶隊(duì)老師應(yīng)與學(xué)生共同生活和工作一段時(shí)間，等學(xué)生適應(yīng)了生活和工作環(huán)境后，再把學(xué)生委托給企業(yè)指導(dǎo)老師，帶隊(duì)老師還要經(jīng)常去看望學(xué)生。這樣學(xué)生就可以身心愉快地投入到頂崗實(shí)習(xí)中去，在一定程度上保證了頂崗實(shí)習(xí)的質(zhì)量和效果。
4.允許學(xué)生自主選擇頂崗實(shí)習(xí)的組織形式。頂崗實(shí)習(xí)的組織形式有集中實(shí)習(xí)與分散自主實(shí)習(xí)兩種。選擇集中實(shí)習(xí)的學(xué)生，學(xué)校負(fù)責(zé)安排實(shí)習(xí)單位。選擇自主實(shí)習(xí)的學(xué)生，本人提出申請(qǐng)，家長(zhǎng)在申請(qǐng)書(shū)上簽字，并上交實(shí)習(xí)單位頂崗實(shí)習(xí)接受函。由于允許學(xué)生自主選擇實(shí)習(xí)單位，學(xué)生可以按照自身?xiàng)l件，充分利用各種社會(huì)資源，選擇合適的實(shí)習(xí)單位及實(shí)習(xí)崗位。這樣學(xué)生實(shí)習(xí)目的更明確，積極性更高，效果會(huì)更好。
校園水果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一一、分級(jí)銷(xiāo)售
當(dāng)前果品市場(chǎng)上果品總量是是供過(guò)于求的，但是從品質(zhì)的角度講，高品質(zhì)的水果的供不應(yīng)求的。在果品銷(xiāo)售中，存在一個(gè)按果品質(zhì)量劃分銷(xiāo)售市場(chǎng)的設(shè)置：以山東的晚熟桃壽桃為例，最優(yōu)質(zhì)的壽桃是供出口的，價(jià)格一般在4元/公斤以上(20xx年收購(gòu)價(jià)格行情，下同)，一級(jí)壽桃主要銷(xiāo)往廣州、深圳、北京等國(guó)內(nèi)的大型都市，價(jià)格大致在3.6/公斤左右;二級(jí)果主要銷(xiāo)往濟(jì)南、鄭州、石家莊這樣的省會(huì)級(jí)中等城市，價(jià)格大致在2.4元/公斤;三級(jí)果主要銷(xiāo)往地縣級(jí)中小城市，價(jià)格大致在1.6元/公斤;剩余的作為次級(jí)果主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售，價(jià)格大致在1.2元/公斤。按質(zhì)量劃分銷(xiāo)售市場(chǎng)并因勢(shì)利導(dǎo)的前提是有充足的產(chǎn)量，形成一定的規(guī)模才好這樣操作。
二、區(qū)域銷(xiāo)售
北方生產(chǎn)的水果除滿(mǎn)足本地消費(fèi)以外，還有大約一半的份額參與國(guó)內(nèi)與國(guó)際果品市場(chǎng)流通。當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在一個(gè)嚴(yán)重的南果北運(yùn)和北果南運(yùn)的大趨勢(shì)，北方的蘋(píng)果、梨、桃在南方市場(chǎng)是搶手貨，南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市場(chǎng)是搶手貨，浩浩蕩蕩的果品都運(yùn)動(dòng)在運(yùn)輸線上，火車(chē)、汽車(chē)、飛機(jī)、輪船運(yùn)輸環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)也是果品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵部分。在北方市場(chǎng)內(nèi)部。果品價(jià)格的差價(jià)主要是城鄉(xiāng)價(jià)格的差異，在南北方市場(chǎng)價(jià)格的差價(jià)，還包括很多地域差異。南北方的劃分一般是以長(zhǎng)江為分界線的，但是在中國(guó)與東盟達(dá)成農(nóng)產(chǎn)品零關(guān)稅并實(shí)施以后，我國(guó)北方水果的南方市場(chǎng)無(wú)形中擴(kuò)伸到地球赤道附近，北方果品的市場(chǎng)容量在理論上擴(kuò)大了許多。認(rèn)清國(guó)內(nèi)果品市場(chǎng)的大流通割據(jù)對(duì)于審時(shí)度勢(shì)地開(kāi)拓與占領(lǐng)市場(chǎng)有很大的裨益。
三、時(shí)差銷(xiāo)售
時(shí)差銷(xiāo)售有兩個(gè)含義：一是發(fā)展成熟時(shí)間果品上市空擋的水果，一是運(yùn)用科技手段人為錯(cuò)開(kāi)水果上市時(shí)間。作為前者，需要深入調(diào)查當(dāng)前果品生產(chǎn)的布局情況，不僅要看一個(gè)省內(nèi)早中晚時(shí)期成熟水果的搭配比例，還要看一個(gè)區(qū)域(多省間)水果種植的早中晚品種搭配情況，知己也要知彼，才能有的放矢。對(duì)山東的地理氣候來(lái)說(shuō)，就桃子來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為現(xiàn)在早中熟品種過(guò)多，而中晚熟品種相對(duì)較少。作為后者，主要是采取催熟、延遲成熟、保鮮儲(chǔ)藏等手段，錯(cuò)開(kāi)大批量水果成熟上市時(shí)間，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。隨著科技水平的提高水果保鮮儲(chǔ)存的比例預(yù)計(jì)今后將大幅度增加。
四、超市聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售
現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)逐步從市場(chǎng)批發(fā)到超市連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展，特別是在一些大中城市，超市經(jīng)營(yíng)逐步占據(jù)市場(chǎng)零售的大比重。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步規(guī)范，果品商參與果品生產(chǎn)與果農(nóng)參與果品終端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將成為兩頭向中間看齊的大趨勢(shì)。特別是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步嚴(yán)格農(nóng)產(chǎn)品(食品)質(zhì)量準(zhǔn)入制度以后，果品市場(chǎng)對(duì)果品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將越來(lái)越嚴(yán)格，果品商對(duì)采購(gòu)的果品質(zhì)量的將越來(lái)越重視。果品商與果農(nóng)之間建立利益共同體，互相參與生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)過(guò)程，將取得雙方雙贏的局面。
五、品牌銷(xiāo)售
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)局是在某一行業(yè)經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)之后存在為數(shù)不多的幾個(gè)大型航母企業(yè)和為數(shù)眾多的小型特色企業(yè)。在果品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，品牌的作用將更加顯現(xiàn)和突出。一個(gè)好的品牌，代表著信譽(yù)，代表著質(zhì)量，代表著形象。以品牌的無(wú)形輻射力量開(kāi)拓和占據(jù)果品市場(chǎng)，以不斷的科技進(jìn)步來(lái)提升果品質(zhì)量，以不斷文化延伸開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，這些都是品牌的重大作用。
六、專(zhuān)賣(mài)連鎖銷(xiāo)售
當(dāng)規(guī)模、質(zhì)量、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)形成一體，果業(yè)品牌深入市場(chǎng)深入消費(fèi)者心中的時(shí)候，水果專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)將成為不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)。從源頭上聯(lián)接前家萬(wàn)戶(hù)的果農(nóng)，從流通環(huán)節(jié)上聯(lián)接產(chǎn)地與市場(chǎng)，從終端市場(chǎng)上反饋給果農(nóng)。形成你中有我，我中有你的利益合作格局，果品生產(chǎn)就不是簡(jiǎn)單的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與流通，而是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各類(lèi)資源的組織搭配與分工問(wèn)題。
校園水果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)二一、序言
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，(同學(xué)聚會(huì)策劃書(shū) 主持詞)小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的要求，因此水果專(zhuān)賣(mài)店能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，這是果品銷(xiāo)售的發(fā)展必然趨勢(shì)。
在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實(shí)行直銷(xiāo)和特許連鎖經(jīng)營(yíng)。如歐洲的埃康迪批發(fā)市場(chǎng)，較早的進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域?，F(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品21%的銷(xiāo)量，外來(lái)的客商無(wú)法與之抗衡。
現(xiàn)在，中國(guó)水果的主體市場(chǎng)尚處于幼稚期，但市場(chǎng)容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專(zhuān)賣(mài)店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤(rùn)大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。
二、市場(chǎng)分析
(一)消費(fèi)群體分析
水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：
集市水果攤⑵大型超市
針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤(菜市場(chǎng)、街道流動(dòng)小販)，他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中采購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。此類(lèi)消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者居多，他們時(shí)間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格希望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購(gòu)性強(qiáng)。
對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來(lái)源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購(gòu)一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購(gòu)齊。而這部分消費(fèi)者更看中水果的品質(zhì)和種類(lèi)。他們往往會(huì)對(duì)新鮮、新奇的水果種類(lèi)顯現(xiàn)出喜好和偏向。
按以上兩種消費(fèi)途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：
消費(fèi)群體
消費(fèi)組成
消費(fèi)場(chǎng)所占比
消費(fèi)傾向
消費(fèi)心里
水果攤
一般消費(fèi)群體(中老年)
70%30%
低價(jià)、便利
實(shí)惠、實(shí)用
超市
中高消費(fèi)群體(中青年)
40%60%
品質(zhì)、種類(lèi)
高品質(zhì)、誠(chéng)信
通過(guò)上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果銷(xiāo)售商提出了要求。為了能夠滿(mǎn)足這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報(bào)告所要研究的“水果連鎖超市”的銷(xiāo)售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。
水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷(xiāo)售。
結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)水果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)水果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。主要服務(wù)對(duì)象為中高收入階層，輻射低收入人群。
(二)市場(chǎng)前景分析
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷(xiāo)售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售低廉的價(jià)格對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)沉重的打擊，尤其是對(duì)終端零售是致命的一擊，說(shuō)不定，等我們80、90后逐漸的步入社會(huì)的創(chuàng)造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會(huì)全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣(mài)就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷(xiāo)售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)發(fā)展的方向與目標(biāo)。
三、競(jìng)爭(zhēng)分析
水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價(jià)水果超市。
(一)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富
水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類(lèi)也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
(二)購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)好
從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱(chēng)，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。
(三)夠檔次，有品位。
年輕人特別是年輕女性大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買(mǎi)水果跑市場(chǎng)，在路邊的攤販買(mǎi)即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下班后還可以順路選購(gòu)，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。