時間：2022-08-22 00:17:04
導語：在壽險培訓總結(jié)的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
大家好！
今天，非常榮幸地應(yīng)邀前來參加xx保險公司xx分公司2005年精英年會，我感到非常的高興和榮幸。這次盛會全國多位名流學者蒞臨賜教，全省各市壽險公司的領(lǐng)導相聚錦城，千余名壽險精英歡聚一堂，共同慶祝xx人壽在過去的一年里所取得的輝煌業(yè)績，傾心暢談美好的壽險明天，這既是xx人壽xx分公司的光榮和驕傲，也是三百萬xx人民的光榮和驕傲。值此之際，我代表市委、市政府向這次盛會的召開表示熱烈的祝賀，向參加會議的壽險公司各位領(lǐng)導、各位專家學者、各位創(chuàng)造了輝煌個人業(yè)績、為壽險事業(yè)發(fā)展立下汗馬功勞的壽險精英表示熱烈的歡迎。
壽險事業(yè)是一項充滿愛心、造福人民的光榮事業(yè)，也是一項充滿挑戰(zhàn)性的工作。它是國家金融工作的一個重要組成部分，直接為改革開放、穩(wěn)定企業(yè)和人民群眾的生活配套服務(wù)。在目前市場競爭日益激烈復雜，特別是保險市場競爭主體日趨多元化的情況下，要做好這項工作是很不容易的，它需要不斷地開拓進取，需要付出艱辛的努力，需要用智慧和汗水去頑強地拼搏。剛才與xx等幾位同志交談，欣聞xx公司去年保費規(guī)模突破了30億元大關(guān)，實現(xiàn)了分業(yè)當初的諾言和誓言，完成了歷史性的跨越，從而雄居xx壽險之首。在此，我再次向省市公司的各位領(lǐng)導和各位同志表示衷心的祝賀！
各位朋友，伴隨時光老人的匆匆步伐，我們又迎來了新的一年，新年伊始，xx壽險公司便在此歡聚相慶、總結(jié)經(jīng)驗、研討對策、培訓提高、以圖再戰(zhàn)，說明壽險公司的同志確實有“與時俱進”的精神和氣慨，工作抓的緊、步子邁的快。相信通過這次盛會，今年xx壽險事業(yè)一定會有一個新的提高，會有一份新的收獲。預祝馬年壽險公司的各位領(lǐng)導、各位朋友身體健康、工作順利、鴻圖大展、馬到成功！
各位朋友、各位來賓：xx是個英雄的城市，也是個久負盛名、景色秀麗的旅游城市?！傲杷畾g歌繞錦城，寶塔巍峨聳藍天，天橋接通五洲路，酒香引來眾神仙”。真誠地希望與會的各位領(lǐng)導、各位來賓、各位朋友在緊張的會務(wù)之余，抽出寶貴時間在xx轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看，多在xx逗留幾天，多為xx的發(fā)展和建設(shè)提供寶貴意見，我本人和xx人民將不勝感謝。
關(guān)鍵詞： 中國人壽； 經(jīng)營風險； 可持續(xù)發(fā)展
中圖分類號： F842文獻標識碼： A 文章編號： 1009-8631（2011）07-0079-02
中國人壽資本實力、業(yè)務(wù)規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、盈利能力、管理效能、市場地位、行業(yè)形象已經(jīng)達到了歷史最好水平，綜合優(yōu)勢明顯提高，競爭實力大為增強。但是，在業(yè)務(wù)高速發(fā)展的同時，我們也要冷靜地看到，我們的可持續(xù)發(fā)展能力還相對較弱，亟待加強和改進。主要表現(xiàn)在：一是險種結(jié)構(gòu)的調(diào)整還有待進一步提高；二是銷售隊伍建設(shè)及誠信建設(shè)方面有待進一步加強；三是產(chǎn)品創(chuàng)新能力有待進一步改善；四是客戶服務(wù)體系有待進一步提升。
一、堅持可持續(xù)發(fā)展，堅持優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)含價值
首先，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化的最終目的是使公司的業(yè)務(wù)發(fā)展實現(xiàn)均衡、穩(wěn)定、持續(xù)，不大起大落、不急轉(zhuǎn)彎、不走回頭路。幾年來，中國人壽抓住結(jié)構(gòu)調(diào)整的有利契機，積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，公司內(nèi)含價值顯著提升。近兩年，公司首年期交業(yè)務(wù)保持了快速增長，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了一定成效。但同時，也出現(xiàn)中短期交費業(yè)務(wù)增長快、長期交費業(yè)務(wù)增長緩慢的現(xiàn)象。首年期交業(yè)務(wù)交費期限縮短，反映了未來業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)能力的下降,必須引起我們的高度重視，采取切實可行的措施推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，夯實發(fā)展后勁，提高可持續(xù)發(fā)展能力。
其次，要樹立正確的政績觀。缺乏正確的政績觀，就容易在實踐中偏離科學發(fā)展的軌道，工作中就會出現(xiàn)短期行為和急功近利、欺上瞞下、弄虛作假的現(xiàn)象，即使短期取得了所謂的“業(yè)績”，也不會長久，經(jīng)受不住實踐和歷史的檢驗，可持續(xù)發(fā)展也就無法實現(xiàn)。
二、堅持可持續(xù)發(fā)展，必須加強銷售隊伍建設(shè)及誠信建設(shè)
堅持可持續(xù)發(fā)展，首先必須持續(xù)加強銷售隊伍建設(shè)，努力提升公司的市場拓展能力。銷售工作在公司經(jīng)營環(huán)節(jié)中居于首要地位，是公司發(fā)展的根本支柱。
（一）注重銷售隊伍建設(shè)是壽險銷售固有特征的必然要求
壽險銷售有兩個特性，特性之一：壽險購買者對壽險產(chǎn)品的需求是潛在性的。對于壽險來講，因為其本身的特性，所經(jīng)營的是人未來的生、老、病、死、殘的經(jīng)濟保障，這種需求是潛在性的，客戶可以買也可以不買，這就增加了銷售的難度。所以，壽險產(chǎn)品必須靠銷售人員主動推銷才能銷售出去。特性之二：壽險商品是“先銷售后生產(chǎn)”的。銷售人員要先把保單賣出去，然后才進入核保、保全、理賠、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)。如果把這些內(nèi)部管理過程比作生產(chǎn)的話，壽險產(chǎn)品就是先銷售再生產(chǎn)。沒有銷售就沒有生產(chǎn)，沒有銷售隊伍就沒有員工隊伍，也就沒有公司的發(fā)展,銷售隊伍建設(shè)已經(jīng)成為公司發(fā)展壯大的決定性因素。
（二）加強銷售隊伍建設(shè)需要注重的幾個方面的問題
第一，銷售隊伍建設(shè)不僅僅是分管領(lǐng)導的工作，而是各級公司經(jīng)營管理的首要工作。
第二，銷售隊伍建設(shè)既要尊重其自身固有特點，又要結(jié)合現(xiàn)有國情、司情，實行“市場化激勵機制＋行政管理方法”相結(jié)合的管理模式。
第三，銷售隊伍建設(shè)是一門管理科學，要把最優(yōu)秀的干部安排到銷售管理崗位上去。
第四，銷售隊伍建設(shè)要緊盯市場，與時俱進。我們要持續(xù)關(guān)注競爭對手的舉措、根據(jù)市場的變化、市場競爭的態(tài)勢，不斷地調(diào)整我們的隊伍建設(shè)思路和舉措，這樣才能保持一個先進的隊伍管理模式，才能保證有一支有競爭力的、朝氣蓬勃的、有活力的銷售隊伍。
（三）要注重對銷售隊伍建設(shè)基本規(guī)律的研究，進一步建立有市場競爭力的管理機制
第一，要認識到銷售隊伍建設(shè)的基本規(guī)律（利益分配關(guān)系）是通過“基本法”來體現(xiàn)的。銷售隊伍的管理有它的基本規(guī)律，其核心是利益分配關(guān)系。只有認識了這個基本規(guī)律，才能了解和掌握規(guī)律。
第二，要加大對銷售隊伍建設(shè)基本規(guī)律的研究、宣導。了解和認識基本規(guī)律是建設(shè)好銷售隊伍的前提，只有了解利益分配關(guān)系，才能建立一個有效的競爭機制或者有效的管理機制，才能夠制定合理有效的基本法，進而制定出一系列相關(guān)的管理規(guī)章制度。
第三，要尊重規(guī)律，按規(guī)律辦事，要用銷售隊伍管理本身的規(guī)律來激發(fā)銷售人員的銷售熱情，并通過制定外部的方案或活動來推動銷售。
（四）要注重對銷售管理人員的培養(yǎng)，打造核心骨干隊伍
第一，要注重銷售管理人員在隊伍建設(shè)過程中的重要作用。銷售隊伍是以主管招募為核心建立起來的血緣關(guān)系隊伍，因此各級管理者的作用非常重要。主管人員有較強的能力，隊伍就一定能發(fā)展起來，反之，隊伍就發(fā)展不起來。
第二，要注重對銷售管理人員的培養(yǎng)。對銷售管理人員的培養(yǎng)要注重三門知識、五種能力。三門知識是指：營銷專業(yè)知識、壽險產(chǎn)品知識和團隊管理知識。五種能力是指：駕馭能力、組織能力、激勵能力、溝通能力、拓展能力。
第三，要堅持“高中層穩(wěn)定，低層流動”的隊伍建設(shè)策略?！案咧袑臃€(wěn)定，低層流動”的策略，是國際頂級壽險公司幾十年來總結(jié)出來的銷售隊伍管理策略。所以，對于一個銷售團隊來講，需要必要的人員流動，只有不斷的去舊存新，才會不斷增加客戶資源，為新單的增長創(chuàng)造不竭的動力。
（五）要注重銷售隊伍教育培訓體系的建設(shè)
第一，壽險銷售人員是培訓出來的。絕大多數(shù)的銷售人員在入司前是不懂保險、銷售和市場的，是靠公司的培訓才成為銷售者的，所以培訓在壽險銷售隊伍建設(shè)中占有非常重要的地位。
第二，要建立制式化的培訓體系。我們要根據(jù)不同職級和不同崗位，設(shè)計開發(fā)出符合營銷員及營銷主管職涯發(fā)展需要的培訓課程。
第三，要注重對教育培訓教材的研究與開發(fā)。具體包括以下幾方面的內(nèi)容：1.既要有制式的教材，也要有非制式的教材；2.既要有理論的教材，又要有實戰(zhàn)的教材；3.既要有知識性的教材，也要有技能性的教材。
第四，要注重講師隊伍的建設(shè)。有了好的培訓制度和教材還不夠，還要注重對講師隊伍的培養(yǎng)，這是教育培訓體系建設(shè)的關(guān)鍵。
（六）加強銷售隊伍的執(zhí)行力建設(shè)
執(zhí)行力建設(shè)是銷售體系包括銷售隊伍競爭力的基礎(chǔ)，也是銷售隊伍建設(shè)的根本。銷售隊伍如果沒有強大的執(zhí)行力，銷售渠道就不可能有強大的競爭力。
要大力倡導執(zhí)行力文化，樹立統(tǒng)一的執(zhí)行理念和價值觀，將執(zhí)行力建設(shè)切實內(nèi)化為一種職業(yè)意識和責任意識，落實到各項具體工作和實實在在的行動之中，形成政令暢通、有令必行、令行禁止的良好執(zhí)行氛圍。
（七）要注重銷售隊伍誠信建設(shè)，打造一支思想過硬的銷售隊伍
誠信服務(wù)是改善行業(yè)形象，提升客戶認可度的基本要求。銷售隊伍是樹立和傳播公司誠信服務(wù)形象的窗口，一支思想過硬、素質(zhì)過硬的銷售隊伍，將成為公司良好品牌形象的塑造者。
第一，銷售人員銷售的就是公司的誠信。壽險產(chǎn)品是無形的產(chǎn)品，其銷售靠的是銷售人員，靠是公司的誠信，這是壽險經(jīng)營的核心。
第二，誠信建設(shè)的根本是各級管理者的誠信。誠信體現(xiàn)的是一種管理思想，而這種管理思想是自上而下的逐級傳導，最后在銷售人員身上得以執(zhí)行和體現(xiàn)的。
第三，一流的公司必須有一流的誠信。要打造國際頂級壽險公司，就必須有與國際頂級壽險公司一樣的誠信。我們只有在銷售隊伍的誠信建設(shè)上下了大力氣，把隊伍的誠信打造好，公司的誠信建設(shè)才能有一個堅實的基礎(chǔ)。
三、堅持可持續(xù)發(fā)展，要提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力
在目前如此激烈的市場競爭形勢下，對于一家企業(yè)來說，產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新無疑是至關(guān)重要的。要樹立以需求為導向的產(chǎn)品創(chuàng)新觀，真正貼近消費者的需求開發(fā)適銷對路的差異化、個性化產(chǎn)品，不斷豐富創(chuàng)新產(chǎn)品的附加值，特別是要大力支持新農(nóng)村建設(shè)，開發(fā)適合農(nóng)村居民的保險產(chǎn)品。要加大營銷創(chuàng)新力度，從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、價格制定、促銷、渠道和包裝等方面統(tǒng)籌考慮，整體推動。產(chǎn)品開發(fā)一定要注意調(diào)動、發(fā)揮和保護好基層一線的積極性、創(chuàng)造性，確保開發(fā)出的產(chǎn)品貼近基層、貼近市場，符合司情、符合國情，適銷對路。
四、要建立具有中國人壽文化特征的客戶服務(wù)體系
客戶服務(wù)是一項綜合性的工作，是樹立企業(yè)品牌，創(chuàng)造企業(yè)價值的重要手段。實踐證明，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)可以為銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境，塑造公司的卓越品牌。作為中國壽險業(yè)的龍頭企業(yè)，客戶對公司服務(wù)的認知和滿意度還很不夠。在廣大客戶的心里，公司的服務(wù)還不能很好地滿足客戶的需求，沒有得到廣泛的認可。因此要著手建立和健全以客戶為中心、具有中國人壽文化特色的客戶服務(wù)體系，全面提高公司的客戶服務(wù)水平，使服務(wù)成為保持公司競爭力的重要支撐力量。
要整合服務(wù)渠道和后臺資源，明確職責、規(guī)范流程，完善、細化統(tǒng)一的客戶服務(wù)標準。建立從窗口服務(wù)到后臺支持，系統(tǒng)內(nèi)互動、區(qū)域間銜接的全國一體化服務(wù)平臺框架，促進服務(wù)以保單為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)型。建立客戶資源管理系統(tǒng)，提高客戶信息的管理、分析能力，挖掘現(xiàn)有客戶的潛在保險需求，并以此為基礎(chǔ)逐步開發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
關(guān)鍵詞：中國人壽保險公司；人力資源；人力資源競爭力
中圖分類號：F240 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）02-108 -04
中國人壽保險公司在國內(nèi)壽險市場上占據(jù)著絕對優(yōu)勢的市場份額，是中國壽險業(yè)的中流砥柱。近年來，隨著市場競爭的不斷演進，中國人壽保險公司為適應(yīng)競爭及自身發(fā)展需要，在經(jīng)營機制和體制方面已經(jīng)有了一定的突破。中國人壽保險公司經(jīng)歷了股改重組，并成功上市，在建立現(xiàn)代企業(yè)制度方面取得了新的進展。與此同時，人力資源管理方面與過去相比也發(fā)生了許多新的變化，如逐步取消行政級別，打破身份界限，實行競聘上崗、以崗定薪、崗變薪變等一系列改革措施，在很大程度上改變了過去用工的無序性、隨意性，用人的無計劃性、行政性，分配上的攀高性、不合理性，通過一系列的改革，逐步形成了“以技術(shù)含量、市場價值”為人才評估標準的觀念。但由于計劃經(jīng)濟體制下傳統(tǒng)人事制度的慣性作用，其人力資源管理除了一些小的改革之外尚未取得實質(zhì)性的突破，其現(xiàn)階段的人力資源管理實質(zhì)上是在計劃經(jīng)濟條件下形成的管理模式上進行的修補，人力資源管理效果欠佳，很大程度上制約了公司其他資源的有效利用。
需要說明的是，本文對中國人壽保險公司人力資源競爭力的內(nèi)部影響因素的分析不僅對人力資源管理過程中存在的問題進行了闡述，而且對于人力資源管理具有整合作用的內(nèi)部影響因素――企業(yè)文化也進行了分析。
一、企業(yè)文化
企業(yè)文化是企業(yè)在長期發(fā)展過程中形成的基本的，獨特的經(jīng)營傳統(tǒng)與管理方式以及發(fā)展戰(zhàn)略。文化對人力資源的整合作用是不可忽視的。創(chuàng)造一種有凝聚力的以人為本的企業(yè)文化對企業(yè)的發(fā)展具有積極長遠的意義?，F(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品，服務(wù)，營銷手段等方面的差距縮小，客戶和員工的選擇更注重對企業(yè)文化及其衍生形象的認同，優(yōu)秀的企業(yè)文化正在成為嶄新的競爭手段?？梢哉f優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠加強員工的凝聚力進而提高企業(yè)的人力資源競爭力。
中國人壽保險公司秉承以“成己為人，成人達己”為理念的“雙成”企業(yè)文化，并將其應(yīng)用于各個層面，包括公司內(nèi)部管理、公司和客戶的關(guān)系、公司和社會的關(guān)系、公司和競爭對手的關(guān)系以及公司與其他行業(yè)合作者的關(guān)系。“成己為人”包括兩方面的涵義，一方面指“不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地服務(wù)于客戶和社會”；另一方面指“只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務(wù)，才能幫助和促成別人實現(xiàn)價值”。“成人達己”則是指“只有成就和幫助他人，只有為客戶提供滿意的服務(wù)、為社會創(chuàng)造財富，才能最終發(fā)展和完善自己”。中國人壽保險公司的企業(yè)文化是為應(yīng)對入世后新的市場競爭格局，提高企業(yè)核心競爭力而啟動的。這是中國人壽保險公司在繼承傳統(tǒng)文化精髓，并參考國際發(fā)展趨勢以及公司自身特點總結(jié)推出的。可以說中國人壽保險公司的企業(yè)文化理念是不錯的，比較大氣。但更重要的問題是在優(yōu)秀的文化理念的前提下如何使員工融入其中進而產(chǎn)生一種不可模仿的凝聚力。要實現(xiàn)這一目標中國人壽保險公司仍需努力。因為文化積淀所產(chǎn)生的影響在短期內(nèi)還不能實現(xiàn)。
二、人力資源規(guī)劃
（一）戰(zhàn)略規(guī)劃缺失
人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是一種戰(zhàn)略性規(guī)劃，著眼于為企業(yè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營活動預先準備人力資源，它所考慮的不是具體的人員，而是各類人員，個人的發(fā)展規(guī)劃寓于某一類人員的發(fā)展規(guī)劃之中。人力資源規(guī)劃的實質(zhì)是一種人力資源管理的策略，它的制定為企業(yè)的人力資源管理活動提供了指導。未來的人力資源管理是一種戰(zhàn)略型的人力資源管理，即結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標而進行的人力資源管理。中國人壽保險公司目前卻缺乏這種戰(zhàn)略性的人力資源規(guī)劃。
（二）人力資源結(jié)構(gòu)規(guī)劃不合理
中國人壽保險公司的人力資源結(jié)構(gòu)規(guī)劃不合理主要表現(xiàn)在對人員需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)上都沒有形成具體的規(guī)劃。人才結(jié)構(gòu)比例失調(diào)，人才分布及素質(zhì)結(jié)構(gòu)與公司的發(fā)展不協(xié)調(diào)，這樣的知識結(jié)構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)在粗放式經(jīng)營和傳統(tǒng)銷售模式時還可以支撐，但在今天保險市場經(jīng)營主體增多，特別是加入WTO后外資保險公司涌入，競爭日趨白熱化，銷售方式和技巧不斷更新的形勢下，是難以支撐公司持續(xù)健康發(fā)展的。若以塔型來形容人才隊伍的結(jié)構(gòu)，那么目前中國人壽保險公司不僅缺乏構(gòu)建“塔尖”的高、精、尖人才，而且需要大力加強鑄造“塔基”的多類型、素質(zhì)優(yōu)良的整體人才隊伍。一方面，優(yōu)秀的高層次管理人員、技術(shù)人員和市場營銷人員十分短缺，另一方面，無法適應(yīng)新形勢發(fā)展需要的低層次員工卻形成了大量冗員，高端人才短缺與低端人員冗余的現(xiàn)象并存，人力資源的結(jié)構(gòu)性矛盾突出。
（三）缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃
某些員工對能否在公司獲得個人發(fā)展機會十分看重，這種非報酬的激勵因素對員工職業(yè)選擇的影響越來越大，而中國人壽保險公司并沒有真正對員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃。就員工跳槽而言，無庸諱言，新的主體的增多必然引發(fā)人才爭奪，但員工的需求是多樣化的，有一部分人跳槽也許不僅僅是高薪的誘惑，更多的可能是自我實現(xiàn)的需要，即馬斯洛需求層次理論中的高層次的需要?？陀^上，中國人壽保險公司的員工大多有多年的從業(yè)經(jīng)歷，人才相對集中，面對有限的職位，必然會“供不應(yīng)求”，其缺乏對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃也不能不說是一大原因。比如某分公司中層干部時有流失，這些跳槽的中層干部一般都是去其他保險公司當高管，這種現(xiàn)象從某種角度來說是一種自我實現(xiàn)需要的覺醒，或者說現(xiàn)任職務(wù)缺乏成就感和挑戰(zhàn)性，與自身設(shè)想的職業(yè)生涯規(guī)劃相偏離造成的。
三、工作分析與人員選配
（一）職務(wù)分析與崗位設(shè)置不夠科學合理，工作流程待完善
由于脫胎于計劃體制，中國人壽保險公司的崗位設(shè)置在一定程度上有較多的行政色彩，在靈活性和效率等很多方面適應(yīng)不了市場競爭的變化。如果不適時調(diào)整，就會出現(xiàn)運轉(zhuǎn)不暢等不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，這幾年，中國人壽保險公司與其他保險公司普遍認識到服務(wù)競爭是保險業(yè)制勝的關(guān)鍵因素，因此紛紛加強了以客戶為中心的流程再造，使機制設(shè)置、職能分工更加精簡高效。但總體來說仍不夠徹底，公司整體的后援支持系統(tǒng)還不夠到位，有時甚至出現(xiàn)服務(wù)滯后、脫節(jié)現(xiàn)象。部門與部門之間的職能銜接還有空隙，信息、資源未能有效地共享。
（二）人力資源選拔和配置方法粗放
中國人壽保險公司在人力資源的選拔和配置上還缺乏一整套科學的人力資源評判標準，如工作分析、能力測試、績效考核、性格測試等。在人才的選拔上，沒有考慮公司的戰(zhàn)略，缺乏詳細的需求分析，也基本沒有根據(jù)崗位的特點做好工作分析。在招聘過程當中，也很少采用素質(zhì)測評等手段，缺乏公平競爭的意識，人力資源選拔和配置的隨意性、偶然性因素很大，招聘和選拔的人往往不一定符合公司發(fā)展的真正需要。導致公司在人力資源選拔和配置方面處于人滿為患與人才流失共存的矛盾之中，面臨有的人沒事干、有的事沒人干的尷尬局面。
四、薪酬與績效管理
（一）薪酬制度不完善，缺乏激勵作用
薪酬制度是公司的基本制度，必須具有高度的統(tǒng)一性和相對的穩(wěn)定性，在具體標準上，也應(yīng)與崗位價值，市場平均水平，公司經(jīng)營水平相適應(yīng)。中國人壽保險公司在企業(yè)經(jīng)營中存在員工的利益風險與崗位權(quán)責不對稱，權(quán)責利不統(tǒng)一，公司報酬體系中的普通員工的勞動投入和經(jīng)濟報酬沒有形成合理的對應(yīng)關(guān)系，工資性收入中的各種獎金、津貼很大程度上是進行平均分配。而且工資獎金一旦確定后就很難改變，缺乏靈活性，未能充分發(fā)揮分配體系的激勵作用。同樣，對公司經(jīng)營管理者也缺乏有效的利益激勵機制，雖然歷年來都執(zhí)行公司經(jīng)營業(yè)績與公司經(jīng)營層掛鉤的利益機制，但經(jīng)營者收入太低，與其付出的勞動、承擔的責任和風險不相稱，使他們的積極性和創(chuàng)造性大打折扣。并且，由于公司薪酬制度的缺陷，對高層管理者的薪酬往往和任期的經(jīng)營業(yè)績相聯(lián)系，這在一定程度上導致了經(jīng)營者存在短期經(jīng)濟行為，注重任期內(nèi)的保費規(guī)模最大化。
另外，薪酬水平在與外資保險公司和其他股份制保險公司的人才爭奪中缺乏優(yōu)勢。當優(yōu)秀員工提出辭職時，又缺乏有效的措施加以挽留，人才流失現(xiàn)象越來越嚴重。薪酬福利是外資保險公司搶奪人才的最重要手段，如果中國人壽保險公司不能建立起真正具有激勵作用的，有競爭力的薪酬體系，就不能避免人才的流失。
（二）員工績效考評具有模糊性
在績效管理上考評辦法缺乏量化指標，公司一直沿用傳統(tǒng)的管理方法，即對人考核評估定性多、定量少的“模糊管理”。結(jié)果是“印象定績效，績效難服人”，被考核者多數(shù)自我感覺良好，但好在哪里，需要改進在哪里、就不得而知了。即使有的搞了一些量化考核，也缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，很難全面評價某一崗位的績效。而且，員工不能完全了解業(yè)績考核流程，業(yè)績考核指標權(quán)重和具體分值的含義比較模糊，在操作上仍有感情的因素。再者，考核分配方面仍帶有一定的計劃性，如比例法，年底評先進，機械地采用以部門為單位的比例法，缺少具體情況具體分析的靈活性。
五、人力資源培訓與開發(fā)
（一）人力資源培訓沒有得到合理規(guī)劃
培訓規(guī)劃是對實現(xiàn)培訓戰(zhàn)略目標的具體籌劃。從中國人壽保險公司的教育培訓規(guī)劃看，存在一定的盲目性，培訓規(guī)劃與人力資源管理脫節(jié)，不能與公司的人力資源需求有機銜接。培訓規(guī)劃只對人才隊伍的學歷、職稱、年齡等指標做出了規(guī)劃，沒有通過對不同類別人才的素質(zhì)、能力狀況進行科學的評估，沒有根據(jù)能力和素質(zhì)需要制訂針對不同類型人才的培養(yǎng)計劃。而且規(guī)劃對如何保障其順利地實施，在保證充足的資金投入和培訓硬件設(shè)施改善方面基本上是一筆帶過，從而使規(guī)劃的順利實現(xiàn)缺乏資金和政策的支持。
在參訓學員組織上，存在隨意性和盲目性，缺乏合理規(guī)劃。一方面培訓計劃不科學，計劃沒有對受訓對象作嚴格區(qū)分，另一方面基層公司沒有按照計劃的要求選派學員，從而學員的培訓需求與培訓內(nèi)容不相符合，使培訓效果降低。選派培訓學員應(yīng)當考慮兩方面因素，一是根據(jù)公司培訓需求的輕重緩急安排員工；二是結(jié)合員工本人素質(zhì)狀況、工作表現(xiàn)來選派。學員的需求應(yīng)當與培訓目標基本一致，學員應(yīng)當具備參加培訓的素質(zhì)基礎(chǔ)。
人才培養(yǎng)是一個連續(xù)、長期的過程，由于沒有科學的崗位分析，對員工的能力發(fā)展缺少規(guī)劃依據(jù)，不能科學分析員工的培訓需求，其結(jié)果只能是靠經(jīng)驗和感覺辦事，不能達到日積月累，層層推進的目的，且容易形成重復浪費。
（二）培訓內(nèi)容隨機性大
員工培訓按內(nèi)容可以分為知識培訓、技能培訓和態(tài)度培訓三類，知識培訓包括新文化新技術(shù)、保險專業(yè)理論、市場營銷知識、管理知識、法律法規(guī)知識等；技能培訓包括管理技能、產(chǎn)品銷售技能、服務(wù)技能、專業(yè)技能等；態(tài)度培訓包括企業(yè)文化、員工職業(yè)道德、行為規(guī)范、心態(tài)調(diào)整、自我激勵等方面內(nèi)容。
目前中國人壽保險公司的培訓實施內(nèi)容，絕大多數(shù)是臨時根據(jù)需要確定，從人才能力和知識結(jié)構(gòu)角度來看，這些不同培訓內(nèi)容之間缺乏相關(guān)性，一方面只是單純注重了一個專題接又一個專題的學習，忽視了各專題間的相互聯(lián)系和承接性，另一方面培訓內(nèi)容只注重了產(chǎn)品知識、推銷方法和管理實施規(guī)則學習，而忽視態(tài)度、價值觀和工作責任感等方面的培訓，故而不能使受訓員工素質(zhì)得到全面的提升。再有就是培訓的主體的選擇盲目跟隨潮流，不是根據(jù)現(xiàn)實的需要有規(guī)劃地進行而是流行什么理論與知識就培訓什么，從表面上來看培訓的內(nèi)容十分時新，但仔細斟酌卻是十分零亂，因為流行的不一定就真正適用。培訓的這種隨機性只注重解決眼下的問題，沒有注重從長遠上提高員工的綜合素質(zhì)。這是很值得關(guān)注的問題。
這種培訓內(nèi)容的隨機性和缺乏針對性在一定程度上導致了培訓內(nèi)容偏離學員需求。在中國人壽保險公司的員工培訓中，對培訓項目確定和培訓課程設(shè)計，缺少詳細、周密、科學的調(diào)查研究，對業(yè)務(wù)中的難點熱點是什么，學員缺少什么，什么問題可以通過培訓解決，什么問題是培訓不能夠解決的等等，沒有進行科學的分析，由于不能找準學員的真正需求，培訓內(nèi)容偏離學員需求。設(shè)計的培訓課程往往體現(xiàn)的是領(lǐng)導對下屬的要求，學員本身的需求沒有得到尊重。
（三）教育培訓管理比較混亂
中國人壽保險公司的培訓組織機構(gòu)比較混亂。公司中存在兩種培訓組織結(jié)構(gòu)模式，使員工教育培訓缺乏統(tǒng)一管理，在實施中難以協(xié)調(diào)。其次是各級培訓機構(gòu)和管理人員配置不完善，不同省、市、縣的情況都各不相同，應(yīng)當視情況基本統(tǒng)一。
有職不能盡責的現(xiàn)象普遍存在。總公司教育培訓部主要負責公司教育培訓全局，主要研究公司人才培養(yǎng)戰(zhàn)略問題；省級公司教育培訓部主要負責分公司的人才培養(yǎng)規(guī)劃制定和組織；培訓中心主要負責培訓的管理和實施，同時承擔培訓科研的職責。從實施運作情況看，總公司教育培訓部并沒有對下級公司和培訓中心的日常工作進行有力的指導和調(diào)控。由于缺少上級的支持，各家省級分公司培訓發(fā)展程度不一，步調(diào)很難一致。各培訓中心也缺乏相應(yīng)的政策扶持，發(fā)展速度比較慢。
培訓部與業(yè)務(wù)部門缺乏有效協(xié)調(diào)。隨著培訓在組織中的發(fā)展，業(yè)務(wù)部門承擔著越來越多的培訓責任，但這并不意味著培訓部門的地位和作用會因此降低，與之相反，培訓部門對培訓的統(tǒng)籌規(guī)劃作用更需要加強。由于業(yè)務(wù)培訓專業(yè)性強，在培訓實施中需要業(yè)務(wù)部門承擔教學任務(wù)和參與組織管理。通常由業(yè)務(wù)部門在年初向教育培訓部提出業(yè)務(wù)培訓需求，由培訓部門統(tǒng)一計劃并經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行。然而一些業(yè)務(wù)培訓，往往是培訓實施完畢后才向教育培訓部門備案。在個別分公司，培訓缺少統(tǒng)一管理，培訓活動散亂，內(nèi)容交叉、重復。
（四）培訓方式及效果不盡人意
目前中國人壽保險公司的員工培訓實施過程中采用的教學方法，主要有傳統(tǒng)的講授型和港臺風格的互動型兩種。傳統(tǒng)的培訓授課方式，知識講授形式較多，教師多由高校教師擔任，沿襲傳統(tǒng)的學歷教育授課形式，有時顯得單調(diào)、乏味。以港臺為代表的培訓授課方式，教師多是從基層做起的營銷骨干，在講授過程中采用了大量的互動技巧，學員參與性高，課堂氛圍較好，但由于大多數(shù)教師沒有系統(tǒng)學習保險專業(yè)理論的經(jīng)歷，其授課內(nèi)容多是從實踐到實踐，缺乏對理論的升華。這兩種授課方式應(yīng)當說是各有所長，各有不足?，F(xiàn)代的培訓重視學員的參與，培訓教師更像一個教練，形式多樣的訓練更能符合成人學習的特點，但在培訓活動中，必須考慮學習對象的文化背景、年齡、知識結(jié)構(gòu)等因素，采用適當?shù)氖谡n方式。當前培訓教學中，這兩種方式被直接套用，公司領(lǐng)導、員工對此褒貶不一，各持己見。
另外教學效果控制力差。由于缺乏統(tǒng)一、配套的培訓教材，沒有對教師授課進行專門培訓并提出要求，一些課程聘請的是業(yè)外專家，課堂上講授什么，能否與中國人壽保險公司的實際相結(jié)合，培訓管理人員無法進行有效的控制。
綜上所述，影響中國人壽保險公司人力資源競爭力的內(nèi)部影響因素中，企業(yè)文化仍需假以時日和逐步積累才能發(fā)揮其對人力資源的整合作用；人力資源規(guī)劃以及工作分析與人員選配中所存在的問題，可以歸結(jié)為中國人壽保險公司現(xiàn)今仍缺乏戰(zhàn)略性人力資源管理；薪酬與績效管理中所存在的問題，說明中國人壽保險公司應(yīng)加強激勵與約束機制；人力資源培訓與開發(fā)中所存在的問題，揭示了中國人壽保險公司應(yīng)該注重員工培訓各個環(huán)節(jié)的有機結(jié)合來提高人力資源素質(zhì)。
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2010年10月，中國保監(jiān)會了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》以及《關(guān)于貫徹落實〈關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見〉的通知》，意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。保險營銷體系的改革是中國保險業(yè)發(fā)展所必須要跨越的關(guān)口。有觀點認為，只要專業(yè)中介強大了，一切問題就可以迎刃而解。然而今天的現(xiàn)實卻并非如此。有人建議，加強對個人人的職業(yè)道德培訓。然而制度層面的問題是簡單的道德說教所無法解決的。也有人建議，要對人嚴格管理，建立更嚴格的懲戒制度。然而人所承受的壓力已經(jīng)夠大了，其實許多問題就是“壓”出來的。還有人建議，干脆廢除個人人制度。這樣的建議類似于因噎廢食，也未必可取。筆者覺得，僅僅是在制和員工制、分銷與直銷、專業(yè)化與綜合經(jīng)營等之間做出選擇，或是僅僅從某個方面進行改進，是遠遠不夠的。面對一個如此宏大而系統(tǒng)性的問題，改革的主體靠保險公司單兵作戰(zhàn)是不夠的，還需要其他的主體共同參與，形成合力才能起作用。改革的內(nèi)容實行“一刀切”是不行的，應(yīng)鼓勵各保險公司依據(jù)自身的優(yōu)勢走差異化的道路。改革的進程應(yīng)循序漸進。為此，筆者在借鑒國際成功經(jīng)驗和結(jié)合中國文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建議構(gòu)建一個“多元異化漸進”的新保險營銷體系。
二、新保險營銷體系的主體應(yīng)“多元”
新保險營銷體系的主體應(yīng)該多元化，保險監(jiān)督部門、保險行業(yè)協(xié)會和保險公司等各個主體都應(yīng)該參與其中，各盡其職，各司其職，同時相互配合協(xié)調(diào)，形成合力。
(一)保險監(jiān)管部門
雖然保險營銷屬于保險公司層面的問題，但構(gòu)建新保險營銷體系的關(guān)鍵卻在保險監(jiān)管部門。中國保監(jiān)會及各地保監(jiān)局要密切關(guān)注我國保險營銷的發(fā)展形勢，積極學習借鑒西方發(fā)達國家成熟的監(jiān)管經(jīng)驗，不斷改進監(jiān)管技術(shù)和手段，綜合利用法律、經(jīng)濟和行政手段，充分行使監(jiān)管權(quán)。針對保險營銷實踐中出現(xiàn)的新問題，應(yīng)及時出臺或修改相應(yīng)的法規(guī)規(guī)章，并出臺相應(yīng)的具有實際操作性的配套措施，保證其法規(guī)規(guī)章的真正落實。同時，中國保監(jiān)會及各級保監(jiān)局要加強自身建設(shè)，為保險營銷監(jiān)管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統(tǒng)一部署，認真開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動;加強班子隊伍建設(shè)，采取多種形式，加大監(jiān)管干部培訓力度;加強黨風廉政建設(shè)等。具體而言，需要以下四個方面來完善監(jiān)管，從而為新體系的構(gòu)建創(chuàng)造一個好的外部環(huán)境。首先，要建立科學的保險公司及其管理層經(jīng)營績效的評價機制。其次，要加快推進保險業(yè)及其保險營銷的信息化建設(shè)。再次，要構(gòu)建規(guī)范化的保險經(jīng)理人和營銷人才市場，并把它和科學的評價機制及其信息化建設(shè)結(jié)合起來。最后，要爭取更合理可行的有利于保險營銷系統(tǒng)的稅收優(yōu)惠政策，它會對新營銷體系的構(gòu)建產(chǎn)生更直接的影響。
(二)保險行業(yè)協(xié)會
保險行業(yè)協(xié)會是保險人和保險中介機構(gòu)自己的社團組織，對規(guī)范保險營銷具有政府監(jiān)管所不具備的協(xié)調(diào)作用。保險行業(yè)協(xié)會既可以避免國家的過分干預，代表協(xié)會會員對政府的有關(guān)保險營銷的立法與管理發(fā)表意見，反映情況，對政府決策產(chǎn)生直接或間接的影響，還可以加強各保險機構(gòu)之間的交流與合作，協(xié)調(diào)會員在營銷競爭中的行為，維護保險營銷正常的競爭秩序。因此，要進一步發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會在行業(yè)自律、培訓服務(wù)和基礎(chǔ)研究等方面的重大作用。
(三)保險公司
制度層面問題解決需要監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、稅務(wù)部門等的共同努力，而具體的操作和實踐需要保險公司來進行。各保險公司應(yīng)根據(jù)自己的優(yōu)勢和特點走差異化道路，積極探索適合本公司的營銷模式。事實上，許多保險公司都已經(jīng)開始探索新的營銷模式。有的保險公司開始了職員制的保險人精英團隊的試點;有的嘗試給個人人以穩(wěn)定而長期的員工福利，以成本價讓人首先享受本公司的保險產(chǎn)品，提高了營銷人員的歸屬感，從而形成了個人人和保險公司之間的良好互動關(guān)系;還有一些保險公司將營銷人員培訓的重點轉(zhuǎn)向了知識、技能和職業(yè)道德的提高，如大童保險銷售服務(wù)公司探索營銷隊伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險公司設(shè)立銷售公司。與此同時，各保險公司積極開拓電銷和網(wǎng)銷等新型營銷渠道。自從中國保監(jiān)會于2007年4月出臺《關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》以來，已有12家財險公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險公司正排隊待批電銷牌照。隨著這種創(chuàng)新營銷模式的出現(xiàn)和發(fā)展，電話車險自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長。與此同時，分紅險電銷等壽險電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財險方面，電話車險保費收入占財險保費收入的比例達到5．3%，占總保費的比例達到1．35%，成為財險公司業(yè)務(wù)競爭的焦點。在壽險方面，合資壽險公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續(xù)加大在電銷領(lǐng)域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險公司也開始拓展電銷領(lǐng)域。但各保險公司應(yīng)注意治理其發(fā)展過程中帶來的誤導、擾民和騙保等不規(guī)范行為。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)數(shù)據(jù)，截至2011年6月底，中國網(wǎng)民近4．85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36．2%，網(wǎng)絡(luò)購物及支付使用率超過30%，中國龐大的網(wǎng)民基礎(chǔ)為保險行業(yè)發(fā)展保險網(wǎng)銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險公司在網(wǎng)上完成第一份網(wǎng)上保單。隨后，各保險公司紛紛利用保險公司官方網(wǎng)站的網(wǎng)購平臺，淘寶等綜合網(wǎng)購類網(wǎng)站上的旗艦店以及保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等第三方專業(yè)保險網(wǎng)購類網(wǎng)站與一些銀行的網(wǎng)絡(luò)商城等渠道，開展保險網(wǎng)銷。保險網(wǎng)銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優(yōu)勢，獲得了快速地發(fā)展。目前，平安和陽光等近40家國內(nèi)保險公司已通過網(wǎng)絡(luò)銷售家財險、車險、國內(nèi)旅游險、出國旅游、留學及工作的保險、交通意外險、個人及家庭綜合保險、少兒險、女性及老人保險和家庭財產(chǎn)保險等多種產(chǎn)品，占保險公司總數(shù)的比例超過60%。一些保險公司還和團購網(wǎng)站合作，根據(jù)不同需求推出了各種保險團購業(yè)務(wù)。2010年，我國保險業(yè)網(wǎng)上實現(xiàn)的保費收入接近145億元，市場份額接近1%。目前，技術(shù)和支付手段都已經(jīng)不是主要障礙，形成規(guī)模產(chǎn)出只是時間問題。權(quán)威機構(gòu)估計，到2020年，中國保險業(yè)電子自助渠道市場份額占比將達20%左右，未來10年國內(nèi)保險網(wǎng)銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。因此，各保險公司應(yīng)積極開拓網(wǎng)銷渠道。與此同時，應(yīng)注意技術(shù)風險和道德風險的防范。
三、新保險營銷體系的內(nèi)容應(yīng)“異化”
新保險營銷體系的內(nèi)容應(yīng)該在城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、公司之間和產(chǎn)品之間有所差異。城市的保險營銷模式應(yīng)從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉(zhuǎn)變。農(nóng)村是一個典型的熟人和半熟人社會，特別適合保險制度的扎根和穩(wěn)固。保險業(yè)的希望在農(nóng)村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導，農(nóng)村也會變成保險業(yè)最沒有希望的地方。在農(nóng)村需要相對分散的保險人和相對集中的專屬人辦公室、加盟店或營業(yè)部等保險營銷與服務(wù)門店相結(jié)合。保險人一定要從在鄉(xiāng)鄰中威望高、信譽好的人中精挑細選，服務(wù)門店應(yīng)至少設(shè)立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。同時，保險公司應(yīng)加強對人和營業(yè)員保險知識、技能和職業(yè)道德等方面的培訓，盡量減少誤導等違規(guī)事件的發(fā)生，提升保險的聲譽。
我國是一個區(qū)域經(jīng)濟差距非常明顯的國家，各個區(qū)域內(nèi)部的不平衡也非常顯著。新保險營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容應(yīng)適應(yīng)不同區(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展水平。發(fā)達地區(qū)公眾的風險意識和保險意識比較強，但對人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發(fā)達地區(qū)公眾對保險的了解比較少，需要人活躍市場，傳播保險知識。因此，個人人模式有更大的用武之地。不同的保險公司之間差別也很大，營銷理念也大相徑庭。因此，在新營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容上也需要根據(jù)各公司的實際情況“因司制宜”。綜合經(jīng)營的保險公司在產(chǎn)壽險、個團險的交叉銷售方面會有更大的空間，通過多行業(yè)的共同銷售則可以節(jié)省更多的成本，或者通過一家集產(chǎn)壽險業(yè)務(wù)、個團險業(yè)務(wù)于一體的綜合門店開展營銷更有優(yōu)勢。而專業(yè)化的公司則會更多地依賴兼業(yè)機構(gòu)，需要與兼業(yè)建立更深層的合作關(guān)系。
產(chǎn)險和壽險之間、團險和個險之間的區(qū)別是比較大的，即使是在產(chǎn)險之間，車險、企財險、家財險、火險、水險和責任險等之間的差異也非常大。因此，在銷售模式上不可強求一致，而是要根據(jù)不同的險種選擇最適合的營銷模式。但同時，我們應(yīng)該看到這些產(chǎn)品之間的差別并非本質(zhì)上的，都有一定的共性，因此在營銷模式上也并非不能整合。對于一家同時擁有產(chǎn)險和壽險業(yè)務(wù)的保險集團(控股)公司來說，將兩塊的營銷模式整合到業(yè)務(wù)和服務(wù)齊全的保險門店則可以大幅提高銷售績效，發(fā)展交叉銷售。從2007年開始，中國保監(jiān)會先后批準4家保險集團(控股)公司在集團內(nèi)部的專業(yè)公司之間進行產(chǎn)險和壽險之間的交叉銷售業(yè)務(wù)。2010年9月，中國保監(jiān)會又放開不同保險公司之間的交叉銷售，信達集團旗下幸福人壽與信達財險啟動相互保險業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)非保險集團內(nèi)部開展產(chǎn)壽相互的先河。目前，一共有9家公司獲得交叉銷售資格，但是交叉銷售的范圍僅限于壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險和健康險等，不允許保險業(yè)務(wù)員直接銷售非保險業(yè)務(wù)產(chǎn)品。目前，我國保險公司的交叉銷售業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展。中國平安2010年內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，在其壽險銷售隊伍中30%的業(yè)務(wù)員同時獲取了財產(chǎn)險的保單，5%的業(yè)務(wù)員同時銷售了養(yǎng)老險產(chǎn)品。另外，超過60%的信用卡用戶同時也是壽險和產(chǎn)險的客戶，信托公司25%的客戶同時也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存、貸款業(yè)務(wù)來自其他專業(yè)公司的介紹。中國平安2010年年報顯示，其產(chǎn)險保費收入的13．6%來自交叉銷售，企業(yè)年金受托業(yè)務(wù)的17．7%和投資管理業(yè)務(wù)的6．0%來自其他專業(yè)公司的介紹，交叉銷售對銀行新增公司業(yè)務(wù)存款、新發(fā)信用卡和信托計劃募集資金的貢獻度分別為22．0%、61．9%和11．6%。因此，獲得交叉銷售資格的主體應(yīng)積極開展交叉銷售，整合銷售渠道，充分發(fā)揮集團優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴張。與此同時，應(yīng)注意銷售制度和流程的規(guī)范、銷售人員業(yè)務(wù)水平的提升等問題。
與時俱進，只爭朝夕，為了更好的應(yīng)對日趨激烈的保險業(yè)競爭，進一步擴大**部在**市壽險市場的競爭力，為公司更好、更快、更強的發(fā)展目標貢獻自己的力量，我部堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導班子的會議精神，緊跟公司腳步，總結(jié)2009年上半年，展望2013下半年，以下是詳細的13年下半年工作計劃
團隊管理
1、建立早會功能小組和訓練功能小組確保早會質(zhì)量
(1)、早會功能組
早會是壽險業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營好晨會，對一個團隊的發(fā)展至關(guān)重要。早會經(jīng)營要有計劃性，內(nèi)容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動和激勵的作用，基于這種情況我們決定成立早會功能組，讓更多營銷人員參與到早會經(jīng)營中來，真正做到早會與市場銜接，切實幫助業(yè)務(wù)員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會議，并且聯(lián)合訓練功能組，每天早上給大家進行專題訓練，確實解決了早會上學不到東西的問題，未來我們更要進一步召開營銷員座談會，了解大家在早會經(jīng)營方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會經(jīng)營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計劃性、實用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵聲”，使早會經(jīng)營走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會成為一天工作的加油站。
(2)、訓練功能組
切實加強培訓在經(jīng)營中的作用，讓培訓也成為生產(chǎn)力。對于營服自己操作的銜接訓練，新人進修培訓，專題培訓等等，都要根據(jù)實際做好詳細的培訓計劃，目的就是讓人馬上采取行動，重點是自我學習意識的增強和培訓風氣的打造。利用訓練功能組的小組成員在團隊中的影響力，加強與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓真正成為大家的事。也可以采取培訓積分制，增強學員榮譽感，讓他們感覺到培訓的重要性和正規(guī)性。
2、基礎(chǔ)管理
(1)出勤管理
壽險經(jīng)營本質(zhì)是會議經(jīng)營，重點在早會，好的早會出勤不但能為早會帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達給每一位伙伴，為了能鼓勵良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計劃
從感官營造早會氛圍，每個人進入職場必須著職業(yè)裝
從紀律營造早會氛圍，遲到、早退、早會期間隨意走動、手機響等各種影響早會正常進行的行為采取適當方法給與約束和制止
用高質(zhì)量的早會吸引出勤，特設(shè)立早會功能組，由各縱隊輪流執(zhí)行
制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平
(2)會議管理
為了讓所有伙伴在公司都能學到更好、更多、更新的知識，真正體現(xiàn)壽險會議經(jīng)營的功能，**部在2009年下半年制定以下計劃
主管早會：讓每一位主管都能夠參與到主早的經(jīng)營中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓輔導其主持、專題講解能力
大早會：結(jié)合公司、部門的階段性工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員在實際工作中所遇到的問題，想業(yè)務(wù)員之所想，講業(yè)務(wù)員之所需，真正把大早會打造成業(yè)務(wù)員的加油站、練兵場。
二次早會：二早是每支縱隊解決個性問題的重要會議，高質(zhì)量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導主管二早流程、注意事項，把開二早養(yǎng)成一種習慣，也是提升主管自主經(jīng)營意識的不可或缺的會議。
(3)舉績管理
舉績率是團隊經(jīng)營的重要考核指標，同時高的舉績率也保證了季度考核質(zhì)量，為了提高部門舉績率，**部在2009年下半年制定以下計劃
要求主管月初率先舉績，起到良好的帶頭作用
每月10日以前要求50%的舉績率，同時要求主管做好追蹤、輔導工作
力爭20日以前達到70%的舉績率，對于每月下旬仍未舉績的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據(jù)情況召開夕會、破零會
對于當月未舉績的伙伴，部門根據(jù)實際情況適當懲罰
制作舉績榜，讓所有人明晰部門舉績情況
(4)訪量管理
在壽險行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績，為了保證各項任務(wù)指標順利達成，**部在訪量管理方面制定以下計劃
業(yè)務(wù)員每天填寫活動日志，主管每天批閱
增加增員訪量，為團隊的發(fā)展做努力
部門不定期抽查，對于少訪、假訪，部門給予通報批評
(5)任務(wù)達成
全年任務(wù)指標是一個團隊經(jīng)營、發(fā)展的依據(jù)，一切活動、工作計劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達的各項指標，**部在2009年下半年制定以下計劃
部門將全年任務(wù)細分至每一支縱隊，并由主管同部門簽訂責任狀，每月公布序時進度，對成績好的團隊給與獎勵
充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結(jié)表彰的方式，對每個階段、整體業(yè)績突出的伙伴予以表彰，同時設(shè)立新人獎勵，鼓勵新人發(fā)展。
(6)職場管理
為更好的落實職場管理，**部制定2009年下半年職場管理計劃
事假需提前一天寫請假條，并由部經(jīng)理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請假。
病假需憑縣級以上醫(yī)院診斷證明及藥費發(fā)票，病假3天(含)不扣款，請假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。
遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報告單銷假。
未履行請假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機響樂捐2元
新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴格執(zhí)行該公約
公司特殊會議或培訓統(tǒng)一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機制定
每月10日之前全員舉績，當月未舉績者，扣款50元。(舉績標準：期交 ≥500元)
主管早會(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早會8：00(冬季：8：10)準時開始
每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會結(jié)束時公布，如有異議，現(xiàn)場核對，事后核對均視為無效。
所有假條由部經(jīng)理簽字，其他簽字一律無效
婚嫁、喪嫁、產(chǎn)假等特殊假期直接向個險部請假，其他人無權(quán)準假
一增員
增員和銷售是壽險行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達的各項任務(wù)指標。公司領(lǐng)導高瞻遠矚，將增員工作作為2009下半年各項工作的重中之重反復強調(diào)。
**部嚴格按照公司領(lǐng)導要求，采取早會功能組和訓練功能組相互配合的方法，利用早會時間，通過高質(zhì)量的專題、增員話術(shù)的不斷演練與宣導和日常追蹤相結(jié)合，在日常工作中不斷強化業(yè)務(wù)員危機意識，提升業(yè)務(wù)員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個細節(jié)當中，絕不讓增員工作成為某個階段性的活動競賽，更不能蜻蜓點水。持續(xù)的增員不僅能給隊伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計劃。
1、早會經(jīng)營
(1)通過早會訓練業(yè)務(wù)員增員拒絕處理、增員轉(zhuǎn)介紹等方面技巧
(2)通過早會專題提升業(yè)務(wù)員增員積極性
(3)通過學習基本法讓大家明細主管利益所在
2、職場布置
(1)利用職場布置、公司實力介紹，增強業(yè)務(wù)員增員信息
(2)設(shè)立周、月、季度增員英雄榜，樹立標桿，帶動增員氛圍
3、追蹤督導
(1)提升增員訪量，每天填寫活動日志
(2)主管每天批閱活動日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點檢查增員訪量
(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報
4、創(chuàng)業(yè)說明會
(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會，
(2)做好會前約訪、會后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓班和代資培訓班
(3)對面試官進行集中輔導，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理
5、教育培訓：
(1)充分發(fā)揮訓練功能組的作用，最大程度解決留存問題
(2)針對新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。
(3)舉辦新人險種講解比賽，提升新人險種講解能力
(4)通過陪防、跟隨見習、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧
(5) 積極鼓勵新人增員，提高新人責任意識
三、加強完善追蹤工作
追蹤大于激勵,在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設(shè)心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓業(yè)務(wù)員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計劃
大早會數(shù)據(jù)通報追蹤，業(yè)務(wù)競賽數(shù)據(jù)追蹤，制造業(yè)績推動氛圍;二早結(jié)束后，下發(fā)各縱隊關(guān)鍵經(jīng)營指標數(shù)據(jù);
新人追蹤，對新人進行輔導,輔導內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標,并進行定時的業(yè)績追蹤,從心理上加強他們對保險行業(yè)的從業(yè)信心;
電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_到競賽標準等。
面談追蹤，每次早會結(jié)束后與主管溝通業(yè)績、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調(diào)動意愿，通過面談對展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進行電話追蹤，關(guān)心他們在外情況和碰到的問題給以解決。
四、財務(wù)管理
**部按照公司下發(fā)《職場團隊費用管理情況》，結(jié)合本部門實際情況，為了保證部門每一筆費用都能用于職場建設(shè)，在財務(wù)管理方面制定了一下計劃
建立完善的臺帳，對每一筆費用支出、入賬都必須有詳細記錄，保證每一筆費用都有據(jù)可依，有據(jù)可查。
建立財務(wù)管理小組，下設(shè)出納、會計和采購員，每一筆費用支出都要由出納簽字;對于大額支出要有部門經(jīng)理和會計、出納三人共同簽字方可執(zhí)行
對于每次購物憑證，都要有部門經(jīng)理簽字
關(guān)鍵詞：壽險公司;戰(zhàn)略管理;戰(zhàn)略目標
戰(zhàn)略管理是一組管理決策和行動，它決定了組織的長期績效。戰(zhàn)略制定與實施對公司的重要影響在現(xiàn)實生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰(zhàn)略目標，據(jù)以實施一系列的戰(zhàn)術(shù)，如為顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)”和“無條件退款”，并每周作關(guān)于顧客期望和反映的調(diào)查，及時更新商品的組合與擺放，通過建立獨特的供應(yīng)鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競爭力。公司通過實施戰(zhàn)略管理，使發(fā)展戰(zhàn)略有效指導日常經(jīng)營活動，短中期規(guī)劃與長遠目標戰(zhàn)略保持一致，最終實現(xiàn)公司愿景。各行業(yè)對戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對于我國保險公司，尤其壽險公司，實施戰(zhàn)略管理是公司成長成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計劃、進行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。
一、我國壽險公司戰(zhàn)略管理的必要性
(一)公司產(chǎn)品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌，作好長遠規(guī)劃
首先，壽險公司為消費者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險，從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險公司能夠持續(xù)經(jīng)營是消費者得到應(yīng)有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個連自己的持續(xù)經(jīng)營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無疑保險公司的持續(xù)發(fā)展能力會構(gòu)成消費者選擇保險公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險產(chǎn)品作為一種保險保障服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品，消費者在購買時無法直接接觸與鑒別，只是通過保險公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設(shè)、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務(wù)、實現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時，我國居民對保險的認識接受程度還很低，保險意識水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險理念，居民對保險的品牌認知度也僅限于幾家市場占有率高的公司，而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。
以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險公司作好長遠的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進，而且這種依賴要強于一般企業(yè)。
(二)戰(zhàn)略管理符合保險行業(yè)的特殊性
保險業(yè)恢復以來快速發(fā)展，具體來看，壽險保費收入2008年全國總計6658億元，我國2008年保險密度達到736.74元，保險深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司，同時資產(chǎn)管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長遠規(guī)劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發(fā)展目標，不會因外界變化而嚴重影響到公司的生存和正常發(fā)展。
(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持
保險公司一方面，因為整體行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國壽險公司自身成立時間短，經(jīng)驗不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應(yīng)對變化的環(huán)境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險公司，尤其是中小保險公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢，立足于中國保險市場，需要各公司有合理長遠的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實現(xiàn)當前發(fā)展和長遠發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
二、我國各壽險公司當前長遠戰(zhàn)略分析
(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略
各壽險公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長遠發(fā)展目標按照構(gòu)成要素的不同進行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險公司的目標客戶群。大多數(shù)保險公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險”。雖然壽險標的不及財產(chǎn)保險標的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對的需求群體在年齡、經(jīng)濟狀況、生活負擔等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢，然后集中資源針對特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟不僅是占領(lǐng)市場一席之地的當今策略，即使是長遠戰(zhàn)略考慮，中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進一步發(fā)掘滿足保險需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競爭力提供幫助。
2.產(chǎn)品和服務(wù)
根據(jù)公司的目標產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國壽險公司的戰(zhàn)略目標分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險保障服務(wù)，如招商信諾詳細列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質(zhì)的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫(yī)療保險和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務(wù)保障?！弊罱K目標產(chǎn)品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進行全面理財規(guī)劃作為目標，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的風險保障和投資理財服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標“2010年發(fā)展成為國內(nèi)前七大人壽保險集團，2020年成為國內(nèi)十大金融企業(yè)集團，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團?！苯鹗⒛繕恕俺蔀樨攧?wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別，同樣保險公司不同的戰(zhàn)略目標會影響當前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。
3.市場
即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國內(nèi)和國際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進國際一流壽險公司進程，創(chuàng)建‘學習創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長增值型’企業(yè)”是目標國際化的典范，而且公司當前發(fā)展進程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標，太平人壽“成為中國壽險行業(yè)管理、流程和制度的標桿，使太平人壽進入國際A級企業(yè)，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國際化道路的目標。其他中資公司多以發(fā)展成為國內(nèi)一流公司為愿景，在當前公司實力狀況下是切合實際的，國際市場的復雜是需要一定實力作為保障的。
4.技術(shù)
即公司的技術(shù)狀況及對技術(shù)的追求。保險屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識型人壽保險公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場的重要技術(shù)。我國壽險技術(shù)較國際先進水平仍然落后，導致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時保費高進一步加劇保險需求與供給之間的不平衡，在保險市場持續(xù)競爭發(fā)展的背景下，擯棄惡性競爭，產(chǎn)品的競爭、技術(shù)的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發(fā)展的趨勢。
5.對生存、成長和贏利的關(guān)注
中國人壽目標中包括“成長增值型”；平安“以價值最大化為導向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長性強、富有特色的一流保險企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質(zhì)的壽險服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍籌”；英大人壽“秉承‘專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營理念”?？梢钥闯?，公司價值最大化是保險公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標對公司的經(jīng)營指導作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價值觀
泰康目標成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠于心，外信于行’的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價值觀中加入不少中國傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價值、企業(yè)文化中都予強調(diào)，并最終目標實現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”?；拘拍?、價值觀是一個企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營、人員工作的共同信念，一個得到員工和客戶認可的公司價值觀可以加強公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢，認識企業(yè)所處的環(huán)境，意識到自身的威脅識別出機會。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢進行粗略總結(jié)。
8.對公眾形象、社會影響的關(guān)注
生命人壽肩負“攜手提升生命價值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營理念，英大人壽“發(fā)揚‘責任心’理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報股東、回饋社會，爭取為中國保險業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標志，體現(xiàn)著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致，社會責任的承擔是保險公司必須面對平衡的難題，一味強調(diào)其一都會將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。
9.對雇員的關(guān)注
正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費者滿意，股東放心，員工幸?！囊涣鲏垭U公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會做出應(yīng)有貢獻”。國華人壽將”力爭成為國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價值的金融保險集團”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險公司中一類特殊的人員是保險營銷員，保險營銷員的定位當前存在很多的不完善，致使營銷員流動性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標群，且不利于公司進行長期培訓。保險營銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時保險公司也要重視營銷員的長期穩(wěn)定性。
各公司在制定公司戰(zhàn)略時側(cè)重點各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價值的過程中欲培養(yǎng)的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險公司長遠目標的分析，可以總結(jié)出以下特點：按照市場占有率區(qū)分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國際化看齊、綜合服務(wù)平臺、追求卓越等，中小公司更多強調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強調(diào)社會效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對較多。
(二)實際問題體現(xiàn)
(一)公司產(chǎn)品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌，作好長遠規(guī)劃
首先，壽險公司為消費者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險，從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險公司能夠持續(xù)經(jīng)營是消費者得到應(yīng)有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個連自己的持續(xù)經(jīng)營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無疑保險公司的持續(xù)發(fā)展能力會構(gòu)成消費者選擇保險公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險產(chǎn)品作為一種保險保障服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品，消費者在購買時無法直接接觸與鑒別，只是通過保險公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設(shè)、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務(wù)、實現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時，我國居民對保險的認識接受程度還很低，保險意識水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險理念，居民對保險的品牌認知度也僅限于幾家市場占有率高的公司，而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。
以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險公司作好長遠的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進，而且這種依賴要強于一般企業(yè)。
(二)戰(zhàn)略管理符合保險行業(yè)的特殊性
保險業(yè)恢復以來快速發(fā)展，具體來看，壽險保費收入2008年全國總計6658億元，我國2008年保險密度達到736.74元，保險深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司，同時資產(chǎn)管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長遠規(guī)劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發(fā)展目標，不會因外界變化而嚴重影響到公司的生存和正常發(fā)展。
(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持
保險公司一方面，因為整體行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國壽險公司自身成立時間短，經(jīng)驗不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應(yīng)對變化的環(huán)境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險公司，尤其是中小保險公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢，立足于中國保險市場，需要各公司有合理長遠的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實現(xiàn)當前發(fā)展和長遠發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
二、我國各壽險公司當前長遠戰(zhàn)略分析
(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略
各壽險公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長遠發(fā)展目標按照構(gòu)成要素的不同進行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險公司的目標客戶群。大多數(shù)保險公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險”。雖然壽險標的不及財產(chǎn)保險標的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對的需求群體在年齡、經(jīng)濟狀況、生活負擔等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢，然后集中資源針對特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟不僅是占領(lǐng)市場一席之地的當今策略，即使是長遠戰(zhàn)略考慮，中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進一步發(fā)掘滿足保險需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競爭力提供幫助。
2.產(chǎn)品和服務(wù)
根據(jù)公司的目標產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國壽險公司的戰(zhàn)略目標分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險保障服務(wù)，如招商信諾詳細列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質(zhì)的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫(yī)療保險和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務(wù)保障?！弊罱K目標產(chǎn)品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進行全面理財規(guī)劃作為目標，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的風險保障和投資理財服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標“2010年發(fā)展成為國內(nèi)前七大人壽保險集團，2020年成為國內(nèi)十大金融企業(yè)集團，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團?！苯鹗⒛繕恕俺蔀樨攧?wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別，同樣保險公司不同的戰(zhàn)略目標會影響當前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。
3.市場
即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國內(nèi)和國際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進國際一流壽險公司進程，創(chuàng)建‘學習創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長增值型’企業(yè)”是目標國際化的典范，而且公司當前發(fā)展進程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標，太平人壽“成為中國壽險行業(yè)管理、流程和制度的標桿，使太平人壽進入國際A級企業(yè)，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國際化道路的目標。其他中資公司多以發(fā)展成為國內(nèi)一流公司為愿景，在當前公司實力狀況下是切合實際的，國際市場的復雜是需要一定實力作為保障的。
4.技術(shù)
即公司的技術(shù)狀況及對技術(shù)的追求。保險屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識型人壽保險公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場的重要技術(shù)。我國壽險技術(shù)較國際先進水平仍然落后，導致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時保費高進一步加劇保險需求與供給之間的不平衡，在保險市場持續(xù)競爭發(fā)展的背景下，擯棄惡性競爭，產(chǎn)品的競爭、技術(shù)的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發(fā)展的趨勢。
5.對生存、成長和贏利的關(guān)注
中國人壽目標中包括“成長增值型”；平安“以價值最大化為導向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長性強、富有特色的一流保險企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質(zhì)的壽險服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍籌”；英大人壽“秉承‘專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營理念”?？梢钥闯?，公司價值最大化是保險公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標對公司的經(jīng)營指導作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價值觀
泰康目標成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠于心，外信于行’的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價值觀中加入不少中國傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價值、企業(yè)文化中都予強調(diào)，并最終目標實現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”。基本信念、價值觀是一個企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營、人員工作的共同信念，一個得到員工和客戶認可的公司價值觀可以加強公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢，認識企業(yè)所處的環(huán)境，意識到自身的威脅識別出機會。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢進行粗略總結(jié)。
8.對公眾形象、社會影響的關(guān)注
生命人壽肩負“攜手提升生命價值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營理念，英大人壽“發(fā)揚‘責任心’理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報股東、回饋社會，爭取為中國保險業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標志，體現(xiàn)著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致，社會責任的承擔是保險公司必須面對平衡的難題，一味強調(diào)其一都會將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。
9.對雇員的關(guān)注
正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費者滿意，股東放心，員工幸福’的一流壽險公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會做出應(yīng)有貢獻”。國華人壽將”力爭成為國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價值的金融保險集團”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險公司中一類特殊的人員是保險營銷員，保險營銷員的定位當前存在很多的不完善，致使營銷員流動性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標群，且不利于公司進行長期培訓。保險營銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時保險公司也要重視營銷員的長期穩(wěn)定性。
各公司在制定公司戰(zhàn)略時側(cè)重點各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價值的過程中欲培養(yǎng)的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險公司長遠目標的分析，可以總結(jié)出以下特點：按照市場占有率區(qū)分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國際化看齊、綜合服務(wù)平臺、追求卓越等，中小公司更多強調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強調(diào)社會效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對較多。
(二)實際問題體現(xiàn)
保險公司的戰(zhàn)略要看它們公開信息中的明確闡述，更要關(guān)注公司的實際運行情況。從2008年人壽保險公司原保費收入分析，國壽股份一家占到市場總保費收入的40.28%，前五家壽險公司的保費收入占總保費收入的78.54%。市場份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險公司各自資源優(yōu)劣勢有很大不同，公司戰(zhàn)略目標也應(yīng)有自身特色，但從我國目前情況看，公司戰(zhàn)略雷同現(xiàn)象卻較嚴重。而且雷同的戰(zhàn)略導致了雷同的行動。近兩年井噴式增長的投連險大大壓縮了保險的保障成分，許多保險公司盲目跟隨資本市場，實現(xiàn)暫時保費規(guī)模的虛增長，但隨股市的下跌出現(xiàn)虧損、不負責的承諾予投保人的收益無法實現(xiàn)，破壞消費者眼中保險業(yè)形象的同時更損壞了保險公司的品牌。沒有一個正確的指導戰(zhàn)略，不負責任地盲目跟隨，無法培養(yǎng)公司競爭力，如此下去只能使得其市場份額逐步縮小，毫無發(fā)展前途。
總體來看，我國壽險公司要想長遠發(fā)展，應(yīng)該加大戰(zhàn)略建設(shè)的力度，放遠眼光實施戰(zhàn)略管理。在有確定合理戰(zhàn)略的前提下制定各職能戰(zhàn)略，指導人才引進、業(yè)務(wù)開發(fā)與運行、公司治理等具體行為。通過制定適合公司實情的戰(zhàn)略、完成戰(zhàn)略實施、評價結(jié)果，用戰(zhàn)略管理的方法管理公司，指導公司向著既定戰(zhàn)略發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】銷售模式，問題，對策，創(chuàng)新
從中國保險業(yè)30年左右的發(fā)展來看，中國的保險在不斷地朝著好的未來發(fā)展。但是，中國保險的發(fā)展也面臨的極大的困難，本文主要是從保險銷售的人模式結(jié)合已有的資料做一些梳理。
一.中國保險模式的現(xiàn)狀
目前，中國保險銷售渠道有多種，而專屬人渠道則是保險公司建立的自己的專屬人隊伍，一般采用總公司—分公司—營銷員—消費者的分銷模式，從市場情況也可以了解，現(xiàn)目前我國壽險營銷主要采用的就是這種模式。
主要表現(xiàn)在：1.營銷人員的準入門檻低，社會形象較差?，F(xiàn)在很多保險公司對保險營銷人員的要求很低，只要是考取了個人資格證書就可以從事保險銷售業(yè)務(wù)，而沒有過多的考慮人員其他方面的素質(zhì)，如職業(yè)道德。保險公司為了獲得更多的營銷人員也愿意這樣做，通過簡單的培訓，幫助人員通過考試，但是這種培訓并不能使從業(yè)人員的保險專業(yè)素質(zhì)得到提升。因此，這種制度在為保險公司擴充營銷隊伍的同時，也造成了營銷員素質(zhì)較低、專業(yè)水平不夠等問題。
2、保險個人營銷體系尚待完善。保險公司普遍采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式，采用金字塔式的層級管理模式。保險公司對增員采用人海戰(zhàn)術(shù)，導致營銷人員大進大出，隊伍極不穩(wěn)定：一方面不斷擴充營銷隊伍，以做大保費規(guī)模；另一方面，營銷人員在眼前利益的驅(qū)動下，對自身人脈資源進行破壞性開發(fā)，因此資源殆盡后營銷人員開始流失。
3、營銷人員的法律定位比較模糊。保險人與保險公司簽訂的是合同，并非正式的雇傭合同，因而他們并非正式的保險公司員工，所以也并沒有給他們辦理各種社會保障保險。從這一點來說保險營銷人員的法律歸屬定位是模糊的，是保險的邊緣化人，也是法律的邊緣化人。
4、傭金支付方式不合理。保險人大多是沒有底薪的，尤其是縣級地區(qū)的保險人，主要是通過保費提成，即保費收入的一定比例。由于這種不合理的傭金支付方式，因此在保險銷售過程中出現(xiàn)了很多誘保、騙保，收取保費后對投保人不聞不問的現(xiàn)象，這也直接導致了保險營銷人員的社會角色的誠信受到質(zhì)疑。
二.隊伍的管理對策
針對個人模式的現(xiàn)狀，中國保險作為要和世界發(fā)達國家保險接軌的一個金融行業(yè)，走出當前營銷困境，實施行之有效的改革措施是中國保險做大做強，獲得更好發(fā)展的重要條件。
1、建立人監(jiān)督和管理體系。通過監(jiān)管體系的建立，約束人的不良行為。宏觀方面加強保險監(jiān)管部門的監(jiān)管力度，以維持保險市場的正常運行，保護被保險人的利益。通過網(wǎng)絡(luò)建立人誠信記錄，對違規(guī)的人進行登記備案。
保險公司方面加強對人的管理，包括法律和職業(yè)道德的教育。制定嚴格規(guī)定來限制人員流動，規(guī)范人的市場行為，減少不良流動。簽訂保險合同，明確保險人的法律地位及責任義務(wù)。在進行人培訓時，要重點強調(diào)人的責任義務(wù)和職業(yè)道德。建立客戶服務(wù)熱線，鼓勵被保險人對那些違規(guī)人進行投訴，發(fā)揮社會的監(jiān)督作用。
2、完善自身“造血”功能，提高人才質(zhì)量建立高績效復合型隊伍。壽險公司要不斷完善自身“造血”功能，主動培養(yǎng)、鍛煉、儲備人才，擴大人才數(shù)量，提高人才質(zhì)量是穩(wěn)定高管人員隊伍的關(guān)鍵。要逐步完善人才培養(yǎng)機制，要有明確的思路和長遠打算。培訓不僅僅是為了使員工適應(yīng)工作的需要，而且是幫助員工提升自我價值的一種渠道，是公司人力資源開發(fā)和管理的一個重要組成部分。壽險公司可以嘗試建立一些復合型高精銷售隊伍，通過招收一些高層次的人員，即提高門坎，對其進行多方面的培訓，在培養(yǎng)其忠誠度的同時，以業(yè)務(wù)銷售促能力培養(yǎng)，以能力提升向管理邁進，最終培養(yǎng)一支忠誠可造的管理隊伍。
3、改革人的傭金制度，建立科學的考核機制。新一代的應(yīng)聘者已經(jīng)越來越重視自我實現(xiàn)需求，對此，保險公司的傭金支付模式可以有所改變，以適應(yīng)新時代工作者的需求。對以前重量不重質(zhì)的績效考核做法，也應(yīng)該做出調(diào)整，這種做法容易造成人的短期行為。比如，可以在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核人的退保率、投訴率，考慮人的優(yōu)質(zhì)投保率，發(fā)放后續(xù)傭金，抑制人的短期行為，鼓勵人長期服務(wù)行為。
三、新模式的建議
保險的發(fā)展離不開跟隨時代而變化的銷售模式的創(chuàng)新的，既然已有的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)社會發(fā)展變化的需要，要想在現(xiàn)有基礎(chǔ)上更好發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變模式，尋找新的銷售模式，以適應(yīng)時代。
目前比較可行的一種模式便是：發(fā)展中介營銷模式。這里的中介主要指保險經(jīng)紀人，保險經(jīng)紀人代表的是投保人的利益，是為保險人和投保人訂立保險合同提供專業(yè)保險中介服務(wù)的。保險經(jīng)紀人因其費用成本高，專業(yè)性強，適合較復雜、高風險和較高金額的保險項目。因此，目前國內(nèi)的保險經(jīng)紀公司發(fā)展小，大多依靠股東背景獲得業(yè)務(wù)來源，專門面向普通消費者的保險經(jīng)紀公司并不很多，規(guī)模也不大。
重視保險經(jīng)紀人的開發(fā)，建立良好的保險中介機構(gòu)營銷模式，對于國內(nèi)保險向國際保險的發(fā)展是具有巨大空間的。
在此過程中，保險公司之間和保險公司內(nèi)部之間建立強大的資源共享平臺，也是非常重要的。當然，實現(xiàn)公司間的信息共享就要求各公司站在整個保險行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)上考慮。
參考文獻：
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一、 正確理解與把握產(chǎn)險營銷這一活動與過程的意義與內(nèi)涵
營銷即展業(yè)，產(chǎn)險營銷指保險業(yè)務(wù)的拓展、保險市場的開發(fā)以及保單的推銷。各種財產(chǎn)保險都是商品，和壽險一樣，也存在著如何進入社會、被社會認可、接受的營銷問題，特別是在當今保險商品激烈競爭的時代，營銷是能夠控制保險企業(yè)命運的重要活動，關(guān)系著保險公司的興亡。要搞好產(chǎn)險營銷，必須正確理解其含義。首先，產(chǎn)險營銷是一種經(jīng)營活動，既別具特色又與產(chǎn)險經(jīng)營的其他環(huán)節(jié)相聯(lián)系、相統(tǒng)一。因此，營銷就不僅僅局限于促銷或推銷環(huán)節(jié)，而應(yīng)是貫穿于保險服務(wù)的全過程的一種行為。其次，現(xiàn)代產(chǎn)險營銷也是一門文化品味頗高的藝術(shù)與技巧，并非一個單純的經(jīng)濟交易行為。要求其從業(yè)人員要有較高的素質(zhì)、修養(yǎng)和能力，能針對不同的對象，使用不同的方法。保險企業(yè)應(yīng)采取有效措施，使大學生、研究生越來越多地進入這一領(lǐng)域。再次，營銷的內(nèi)涵豐富多樣，是一個龐大的系統(tǒng)工程，從市場調(diào)研、整體策劃、保單設(shè)計，信息與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險標的、簽發(fā)保單以及理賠總結(jié)，等等，環(huán)環(huán)相扣，相互影響，每一環(huán)節(jié)又各有特色，變化萬千。這不但意味著產(chǎn)險營銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規(guī)范服務(wù)，對營銷方式的選擇也要多種多樣，具備相當?shù)膹椥耘c應(yīng)變能力。
二、 正確認識與擺正產(chǎn)險營銷在整個業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位，充分發(fā)揮產(chǎn)險營銷的作用
作為整個保險業(yè)運行的第一步，營銷是保險商品走向市場的必由之路，也是相互間競爭的主要領(lǐng)域和方式之一。產(chǎn)險營銷是否順利，直接關(guān)系著保險企業(yè)的生存與發(fā)展，規(guī)模與效益，以及經(jīng)營管理的好壞。一項典型的調(diào)查顯示：目前，在中國的保險公司謀求發(fā)展、提高贏利的手段與因素中，營銷是否成功對企業(yè)的發(fā)展起著最為關(guān)鍵的作用。
這一調(diào)查結(jié)論也已被國內(nèi)外保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗所證明。
然而在我國，保險業(yè)內(nèi)外人士中幾乎普遍存在著這樣一種誤解，即產(chǎn)險營銷雖然必要和重要，但沒有壽險營銷在其業(yè)務(wù)發(fā)展中占有的地位重要。因而，產(chǎn)險從業(yè)人員更愿意從追求寬松的環(huán)境、優(yōu)惠的政策、減少賠付率、用活資金等方面入手，在這些方面花費更大的力氣，以謀求業(yè)務(wù)增長和更多的利潤。
依據(jù)我們的實證分析，我國的產(chǎn)險業(yè)要想進一步發(fā)展，必須特別重視產(chǎn)險的營銷，把市場營銷作為發(fā)展的頭等大事來抓?？偣疽匾暎」疽匾?，地市縣及基層公司更要重視。要使上上下下、內(nèi)內(nèi)外外、處處地地講究營銷，重視營銷，營造出濃烈的氣氛。通過培訓營銷干部職工，研探營銷技巧，向營銷第一線配備、充實高素質(zhì)的得力干部，在收入及其他待遇方面向營銷人員傾斜，以及重獎在營銷方面有突出貢獻的人員等等措施，來不斷強化產(chǎn)險營銷在整個業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位與作用。
三、 關(guān)于產(chǎn)險營銷的空間大小問題
當前人們普遍認為，產(chǎn)險沒有壽險發(fā)展?jié)摿Υ?，相對于壽險廣闊的發(fā)展前景來看，產(chǎn)險的前景似乎顯得較為暗淡。甚至有人認為，產(chǎn)險特別是財產(chǎn)損失類保險在我國已發(fā)展到頭了，即使沒有到頭，但剩余的發(fā)展空間已非常狹小，業(yè)務(wù)難度異常地大了。因此在開拓市場，從事產(chǎn)險營銷時表現(xiàn)得信心不足，處處畏難，甚至于人心思遷，隊伍不穩(wěn)。若任此觀點長期影響下去，勢必嚴重阻礙產(chǎn)險業(yè)的發(fā)展。
支撐上述錯誤看法的主要理由之一是壽險不存在保險金額上的限制，受限制的倒是投保人負擔保費的能力；而產(chǎn)險的投保額度卻受到保險利益的嚴格制約，因此，在假定保險供給能力無限、企業(yè)或人們的收入（保費負擔能力）對購買保險不構(gòu)成真正意義上的制約（僅存在持有資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換制約）的情況下，壽險表現(xiàn)出需求的無限性，而產(chǎn)險的發(fā)展與擴張則是有限制的。
事實是，盡管產(chǎn)險存在著財產(chǎn)實際價值（進而在保險金額上），超額保險下的懲罰性措施等方面的限制，但由于我國企業(yè)和個人（家庭）的各種有形、無形財產(chǎn)增長迅速，目前產(chǎn)險覆蓋面仍非常小，保額也很低。產(chǎn)險的短期性、大宗性以及風險的急劇增加和大量性，使得產(chǎn)險與壽險一樣，也是一個潛力巨大的市場。從產(chǎn)壽險比較角度看，壽險經(jīng)營機構(gòu)眾多，近似的替代性品種（如定期存單、債券、股票等）特別多，而產(chǎn)險卻很少有相應(yīng)的替代品，有的只是不同的風險處理方式，而在市場經(jīng)濟條件下，產(chǎn)險的近似性替代品種或財產(chǎn)的其他風險處理方法，其保障性能以及在風險—收益上的對應(yīng)性都非常差。特別是在目前的體制轉(zhuǎn)軌期，由于各方面的變動性較大，對未來的預知性、把握性較差，人們對短期性的產(chǎn)險品種的評價與肯定遠遠超過長期性的壽險品種，產(chǎn)險的保障性、互、調(diào)劑性更強，風險處理成本更低，是最典型的保險。由于歷史上我國人民長期、普遍的不富裕，寶貴的財產(chǎn)來之不易，使相當?shù)钠髽I(yè)、家庭對財產(chǎn)的重視程度遠遠大于人身乃至生命（雖然這種評價與看法以后會逐步改變，但在目前卻是不爭的事實）。因此可以說，一部分人只是看到了產(chǎn)險發(fā)展困難的一面，而很少看到或不愿看到由于市場基礎(chǔ)條件的日益完善，保險意識越來越強所帶來的對產(chǎn)險業(yè)發(fā)展有利的一面；只是從靜止的角度，從保險市場需求量保持不變的角度來看產(chǎn)險發(fā)展?jié)摿Φ拇笮?，而沒有意識到隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，社會各界對財產(chǎn)保險的需求量會越來越大，是一個極具動態(tài)的變量；只看到分餅子的人越來越多，而沒有看到這個餅子本身是越來越大的。
統(tǒng)計資料顯示，截至1995年初，中國只有7％的人參加了財產(chǎn)保險。而在企業(yè)財產(chǎn)保險中，投保企業(yè)只占一成左右，投保資產(chǎn)只占四成。從業(yè)務(wù)覆蓋面來看，大型企業(yè)只有30％，中小型企業(yè)為50％，家庭財產(chǎn)險為29％，車輛險為70％，公路貨運險僅20％，水運險10％。按GNP與保費的關(guān)系推算，預計到2000年，中國保險業(yè)的保費收入應(yīng)達到2533億元左右（目前我國保費總收入只有六七百億元）。國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度連年高于產(chǎn)險業(yè)務(wù)的增長速度，也說明產(chǎn)險仍有著巨大的發(fā)展空間，對此我們應(yīng)滿懷信心。
由于實際承保戶與應(yīng)承保戶、實際承保的財產(chǎn)總額與應(yīng)承保的財產(chǎn)總額之比在我國都很小，既表明財產(chǎn)保險的發(fā)展仍有著相當?shù)膹V度和深度有待開掘，也表明產(chǎn)險市場拓展的難度并沒有想象的那樣大。也許，難的只是人們對產(chǎn)險發(fā)展?jié)摿捶ㄅc觀念的轉(zhuǎn)變。四、決定產(chǎn)險營銷成功率的因素分析決定營銷成敗的因素是多種多樣的，主要有：①本公司的實力大小、社會知名度高低，及其在每個客戶（現(xiàn)實的或潛在的客戶）眼里的形象的好壞。②企業(yè)和個人（客戶）對不同保險公司、不同險種、不同的營銷人員等等的偏好與傾向，即客戶對供給方的個性化接受程度。③營銷的大環(huán)境和小氣候，大環(huán)境諸如整個社會對保險的認識、政府的態(tài)度和政策等，小氣候諸如營業(yè)網(wǎng)點的多少、遠近，勸買時機、場合與方式的選擇等等。④關(guān)系的遠近。營銷人員與社會各界間的聯(lián)系多少、關(guān)系的生熟、深淺、遠近程度。關(guān)系包括各種渠道形成的人際聯(lián)系，如由親戚、同學、地緣、業(yè)務(wù)往來等形成的交往與聯(lián)系等。⑤營銷人員的素質(zhì)高低、展業(yè)水平、工作經(jīng)驗及努力程度等。⑥服務(wù)好壞與規(guī)范化程度，等等。
簡單透視一下，企業(yè)實力、客戶偏好和營銷環(huán)境可以歸為較客觀的因素，而關(guān)系的形成與貼近，營銷員的品質(zhì)與水平和服務(wù)的好壞，則是偏重于主觀性的因素，更富有個人能動性，因此值得每個產(chǎn)險企業(yè)認真研究。當前的誤區(qū)之一是產(chǎn)險營銷要全靠私人關(guān)系，成功與否主要取決于是否主動熱情，特別是能否感動對方。我們不否認各種公私聯(lián)系是產(chǎn)險營銷成功的重要因素，但它只是切入性（開始性）要素，還應(yīng)看到這種成功是建立在公司的實力與形象的基礎(chǔ)之上的。甚至關(guān)系的形成和遠近程度也取決于公司在同行業(yè)中的地位、名譽以及關(guān)系人的努力程度?？磕欠N狹義的近乎于庸俗的關(guān)系來獲取營銷成功并不是真正能長期穩(wěn)定保持的成功，也難以保證業(yè)務(wù)質(zhì)量。
對產(chǎn)險營銷中的服務(wù)要特別重視，從大多數(shù)產(chǎn)險合同期限來看，產(chǎn)險市場是個短期性市場，每一張保單對每一家保險公司來說都是變動不定的，因此保持長期密切的聯(lián)系，始終如一地提供高質(zhì)量的服務(wù)就非常重要，只有這樣，才能抓住每一筆新保的和續(xù)保的產(chǎn)險合同。要樹立營銷就是服務(wù)，服務(wù)就是營銷的概念。提高服務(wù)質(zhì)量也不只限于熱情，而是設(shè)身處地地為對方設(shè)計與考慮保障計劃，并提供規(guī)范化的服務(wù)。一般而言，中國、日本等國以主動、熱情和信念取勝，而歐美國家的保險營銷則多以理性、技術(shù)準確的市場分析與預測、規(guī)范化服務(wù)取勝。我國的營銷人員應(yīng)把中西方在這方面的長處融合起來，提高產(chǎn)險營銷的成功率。
五． 關(guān)于產(chǎn)險營銷方式的選擇
現(xiàn)代產(chǎn)險營銷體制包括保險公司所采取的營銷渠道，以及基于這種渠道而采取的成本控制和效益比較，等等。產(chǎn)險營銷主要有直接營銷和間接營銷兩種方式。直接營銷是本公司職員的推銷行為，而間接營銷則是指通過專兼職人及經(jīng)紀人進行推銷的方式。兩種方式各有利弊，關(guān)鍵是如何合理地選擇、組合與使用它們。在什么時候，選擇什么樣的營銷方式，主要考慮本公司在某一時期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標；保險市場的供求態(tài)勢與發(fā)展狀況；公司在市場中的地位與份額，實施的時間、地點與對象；所售保險品種的特點，等等。
我國的產(chǎn)險市場目前仍呈現(xiàn)出二元結(jié)構(gòu)特征。在某些地區(qū)，某些險種已有相當程度的發(fā)展，甚至接近成熟；而在同一地區(qū)，另一些險種還處于設(shè)計、開發(fā)與試銷階段，更多的保險領(lǐng)域則仍是空白區(qū)；在不同地區(qū)，產(chǎn)險的發(fā)展更不均衡，情況就更為復雜。鑒于這種情況，我國目前應(yīng)選擇的營銷方式就不應(yīng)是單一的，而是多樣化的，而在多樣化的方式中，又有主次與輕重之分。只有這樣的營銷體制，才能既迅速占領(lǐng)市場，擴大影響，又利于保險企業(yè)對保源的控制，達到規(guī)模與效益、質(zhì)與量的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。