時(shí)間：2022-08-04 06:06:05
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[關(guān)鍵詞]客戶價(jià)值，客戶經(jīng)營(yíng)，客戶服務(wù)
隨著我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的不斷增加，各壽險(xiǎn)公司都在加強(qiáng)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來(lái)越短，但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒(méi)有一家壽險(xiǎn)公司能在產(chǎn)品方面保持較長(zhǎng)時(shí)間的領(lǐng)先地位。因此，各壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場(chǎng)中擁有了更多的資源，而擁有并通過(guò)一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。
一、客戶價(jià)值及客戶經(jīng)營(yíng)的重要性
(一)基本概念
客戶價(jià)值是指企業(yè)從與其具有長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格的客戶中獲得的利潤(rùn)，即顧客對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。“長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時(shí)間性，即客戶生命周期(CLV)。一個(gè)偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個(gè)經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)具有不同的客戶價(jià)值。這一價(jià)值是根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征等變量所測(cè)度出的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
客戶經(jīng)營(yíng)是指不斷地將客戶資源進(jìn)行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的行為。
(二)客戶價(jià)值分類(lèi)
對(duì)客戶價(jià)值分類(lèi)是有效實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)的前提，在日常工作中，通常有兩種對(duì)客戶價(jià)值的分類(lèi)方法。
第一種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價(jià)值分為客戶過(guò)去的價(jià)值(過(guò)去式財(cái)富)、客戶存量?jī)r(jià)值(現(xiàn)在式財(cái)富)、客戶未來(lái)的價(jià)值(將來(lái)式財(cái)富)。
這里主要探討客戶存量?jī)r(jià)值和客戶未來(lái)價(jià)值。壽險(xiǎn)公司的客戶存量?jī)r(jià)值可以理解為該客戶在公司的保單價(jià)值；客戶未來(lái)價(jià)值可以理解為保單未來(lái)續(xù)保及加保的潛在價(jià)值?？蛻粑磥?lái)的價(jià)值雖然不是現(xiàn)實(shí)擁有的財(cái)富，但由于壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特性，客戶未來(lái)價(jià)值對(duì)壽險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展卻是至關(guān)重要的。正是基于此，在分析2007年中國(guó)人壽A股及平安A股上市時(shí)各機(jī)構(gòu)的分析報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管各機(jī)構(gòu)對(duì)估價(jià)有不同的說(shuō)法，但均把兩家公司擁有的個(gè)人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個(gè)角度來(lái)看，壽險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來(lái)價(jià)值，使之源源不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸媪績(jī)r(jià)值。
第二種客戶價(jià)值分類(lèi)是基于生命周期，將客戶分為忠誠(chéng)客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠(chéng)客戶的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：通過(guò)重復(fù)交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關(guān)系；不斷為企業(yè)帶來(lái)新的客戶。忠誠(chéng)客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應(yīng)”可以幫助其他新客戶建立對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。
新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關(guān)系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來(lái)即時(shí)收益，但通過(guò)企業(yè)不斷維護(hù)進(jìn)而提高其忠誠(chéng)度，轉(zhuǎn)變?yōu)槟転楣編?lái)持續(xù)價(jià)值的忠誠(chéng)客戶。
潛在客戶雖然還沒(méi)有與企業(yè)建立交易關(guān)系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關(guān)注的對(duì)象，這些客戶未來(lái)都有可能購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，在保險(xiǎn)行業(yè)每個(gè)潛在客戶都是非常有價(jià)值的客戶。
客戶經(jīng)營(yíng)也可以理解為將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶的過(guò)程。
(三)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性
對(duì)于一個(gè)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，良好和有效的客戶經(jīng)營(yíng)可以帶來(lái)許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.增長(zhǎng)的保費(fèi)
國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究均表明，當(dāng)客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務(wù)時(shí)，他們更樂(lè)意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長(zhǎng)和家庭結(jié)構(gòu)的變化，也會(huì)不斷產(chǎn)生新的需求。我們?cè)鴮?duì)某地區(qū)分公司50名績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員6年的客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費(fèi)收入的重要來(lái)源，如圖1所示。
2.降低成本、提高利潤(rùn)
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客推銷(xiāo)公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷(xiāo)費(fèi)用，然而同樣的產(chǎn)品要說(shuō)服新的顧客購(gòu)買(mǎi)，卻必須花上34美元。我們?cè)谛》秶鷥?nèi)對(duì)一個(gè)營(yíng)業(yè)單位的銷(xiāo)售成本進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，也得出類(lèi)似數(shù)據(jù)，開(kāi)發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》認(rèn)為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤(rùn)將增加100%，《商業(yè)周刊》則認(rèn)為將增加140%。Bain&co公司曾對(duì)一些行業(yè)進(jìn)行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時(shí)，利潤(rùn)增加值的百分比。
在保險(xiǎn)業(yè)，壽險(xiǎn)公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補(bǔ)銷(xiāo)售成本，并且這幾年由于市場(chǎng)主體增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售成本不斷增加，壽險(xiǎn)公司可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間才能彌補(bǔ)成本。因此，從公司利潤(rùn)和長(zhǎng)期發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過(guò)轉(zhuǎn)介紹等帶來(lái)新客戶
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜和難以評(píng)估，客戶往往會(huì)比較重視聽(tīng)取別人的建議，滿意的忠誠(chéng)客戶一般會(huì)為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)客戶。這不僅減少了公司開(kāi)發(fā)新客戶的成本，而且通過(guò)介紹得來(lái)的客戶盈利和忠誠(chéng)度也比一般途徑開(kāi)發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為優(yōu)質(zhì)的忠誠(chéng)客戶。
4.提高業(yè)務(wù)人員的留存率
提高客戶經(jīng)營(yíng)水平，保留客戶的同時(shí)也是促進(jìn)業(yè)務(wù)人員留存的重要因素。當(dāng)一家壽險(xiǎn)公司擁有一個(gè)穩(wěn)定、滿意的客戶基礎(chǔ)時(shí)，客戶的流動(dòng)性降低，業(yè)務(wù)人員也更加不愿意流動(dòng)，因?yàn)閹ё呖蛻舻碾y度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)人員留存率提高，也進(jìn)一步改善了服務(wù)質(zhì)量，反過(guò)來(lái)又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務(wù)員的良性互動(dòng)。
二、目前壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)營(yíng)存在的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險(xiǎn)公司的早期經(jīng)營(yíng)階段，爭(zhēng)取新客戶是第一要?jiǎng)?wù)，所以多數(shù)公司關(guān)注的是如何獲得新客戶，如我們的銷(xiāo)售激勵(lì)制度都被用于對(duì)新單業(yè)務(wù)，即對(duì)獲得新客戶或新增業(yè)務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，卻很少有對(duì)積淀的客戶進(jìn)行一些維系性的跟進(jìn)舉措。
(二)公司的客戶或是業(yè)務(wù)員的客戶
壽險(xiǎn)公司往往覺(jué)得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務(wù)人員離開(kāi)后進(jìn)行跟進(jìn)，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對(duì)他(她)的了解和認(rèn)識(shí)有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問(wèn)題都有待研究解決。
另一方面，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)得來(lái)的，所有的維護(hù)都是由其完成的，因此，客戶理應(yīng)是自己的。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員還會(huì)不報(bào)備完整的客戶資料，不把真實(shí)的聯(lián)系電話留在公司。
在這點(diǎn)上，其實(shí)惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員應(yīng)該持有的正確觀點(diǎn)。
(三)客戶經(jīng)營(yíng)是業(yè)務(wù)部門(mén)的事
在壽險(xiǎn)公司的部門(mén)中，內(nèi)外線的界定有時(shí)是非常明確的，客戶開(kāi)發(fā)是業(yè)務(wù)部門(mén)的事，那么為了贏得更多的業(yè)務(wù)、更多的客戶，有的人認(rèn)為客戶經(jīng)營(yíng)也應(yīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)部門(mén)，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，客戶經(jīng)營(yíng)需要多個(gè)部門(mén)的共同努力來(lái)完成。
(四)客戶經(jīng)營(yíng)就是簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)
今天，客戶經(jīng)營(yíng)已成為各公司贏得市場(chǎng)的最主要手段之一，客戶經(jīng)營(yíng)是客戶服務(wù)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)，它不是單一、沒(méi)有創(chuàng)意、沒(méi)有發(fā)展的電話維護(hù)，而應(yīng)是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經(jīng)營(yíng)的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生80%的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司的客戶層次會(huì)更多些，不少公司也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒(méi)能去加以區(qū)分。
銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對(duì)所有客戶提供同樣的服務(wù)，與許多客戶打交道的成本過(guò)高，而這些客戶的利潤(rùn)潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分區(qū)隔，仔細(xì)分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務(wù)和確定服務(wù)水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標(biāo)準(zhǔn)，提供不同的服務(wù)，收取不同的費(fèi)用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬(wàn)元)，而剛剛開(kāi)始人民幣業(yè)務(wù)的花旗銀行，也分睿智理財(cái)客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬(wàn)元)和貴賓理財(cái)客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬(wàn)元)，若不達(dá)標(biāo)，就要收取賬戶管理費(fèi)用。
相比之下，目前壽險(xiǎn)公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。
(二)發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用
在壽險(xiǎn)公司，服務(wù)員工在整個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營(yíng)銷(xiāo)者。
保險(xiǎn)業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過(guò)具體人員的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，服務(wù)人員(員工)就體現(xiàn)了服務(wù)水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務(wù)員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個(gè)人的一言一行都會(huì)影響客戶對(duì)公司的認(rèn)知。迪斯尼公司就堅(jiān)決要求每個(gè)員工在公眾面前時(shí)刻保持前臺(tái)服務(wù)的工作狀態(tài)，甚至對(duì)園內(nèi)清潔人員都培訓(xùn)如何使用各類(lèi)相機(jī)等技能，以便隨時(shí)幫助游客拍照。由于服務(wù)員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務(wù)人員，他們也起著營(yíng)銷(xiāo)者的作用。因此，公司要對(duì)這些人員進(jìn)行投資，以改善其服務(wù)質(zhì)量。
1.加強(qiáng)員工培訓(xùn)
為能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務(wù)績(jī)效，需要對(duì)員工進(jìn)行必要的技能和知識(shí)培訓(xùn)。除保險(xiǎn)公司承保、理賠程序和基本的金融財(cái)務(wù)等知識(shí)外，我們還要關(guān)注員工服務(wù)互動(dòng)能力方面的培訓(xùn)，使員工能提供禮貌、負(fù)責(zé)、熱心的服務(wù)。
成功的公司對(duì)此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當(dāng)勞等均在公司設(shè)立內(nèi)部大學(xué)。目前，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司均設(shè)有培訓(xùn)部，但培訓(xùn)的內(nèi)容一般都集中在銷(xiāo)售技巧，對(duì)于員工的綜合素質(zhì)，特別是一些禮貌、關(guān)懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對(duì)缺乏對(duì)客戶真正關(guān)心和服務(wù)的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優(yōu)秀員工的一種方法就是能成為當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項(xiàng)研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先于業(yè)界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊(duì)伍，他們?cè)敢鉃楣竞涂蛻舳冻龈嗯?。二是提升?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最佳雇主能夠采取長(zhǎng)期戰(zhàn)略建設(shè)一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，重點(diǎn)培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對(duì)其高級(jí)管理層充滿信心的員工。三是吸引優(yōu)秀人才，在人才市場(chǎng)中確立一個(gè)強(qiáng)有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業(yè)的員工相信公司能夠?qū)⒑线m的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的承諾。四是擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，從而減少企業(yè)的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認(rèn)可和賞識(shí)。
3.提高員工的滿意度
國(guó)外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂(lè)，客戶的滿意度也會(huì)受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對(duì)美國(guó)的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)的氛圍與客戶總體的服務(wù)質(zhì)量感知高度相關(guān)，同時(shí)，員工滿意度與員工的流動(dòng)率密切相關(guān)，員工滿意度高的機(jī)構(gòu)，員工的流動(dòng)率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價(jià)值的客戶
1.個(gè)性化的定制服務(wù)
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們?cè)絹?lái)越需要通過(guò)對(duì)個(gè)別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來(lái)提供適合每位顧客需要的“一對(duì)一”解決方案。計(jì)算機(jī)運(yùn)用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個(gè)性化定制服務(wù)，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務(wù)等。如著名的太平洋百貨就通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)保存和跟蹤VIP客戶購(gòu)買(mǎi)記錄和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，預(yù)計(jì)和分析客戶的偏好，及時(shí)向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過(guò)其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對(duì)其全球范圍內(nèi)的客戶信息進(jìn)行集成，設(shè)計(jì)和提供特殊的方案以適應(yīng)客戶多樣的需求。
國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司也已意識(shí)到這方面工作的重要性，一些公司開(kāi)展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設(shè)仍需加強(qiáng)：一是要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很多，但真正在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務(wù)還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。如在航空公司、信用卡公司、商場(chǎng)等普遍采用的消費(fèi)積分。
3.良好的服務(wù)補(bǔ)救
服務(wù)補(bǔ)救是公司針對(duì)服務(wù)失誤采取的行動(dòng)。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會(huì)導(dǎo)致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問(wèn)題對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)具有重要影響，一個(gè)有效的服務(wù)補(bǔ)救策略能提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒(méi)有有效的服務(wù)補(bǔ)救策略，可能會(huì)產(chǎn)生惡劣影響，導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的損失。
(四)正確處理好幾個(gè)關(guān)系
1.客戶經(jīng)營(yíng)與成本控制
一些保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)為了完成任務(wù)指標(biāo)，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時(shí)候還意氣用事，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在感情投資和優(yōu)惠項(xiàng)目(如降低費(fèi)率)等方面較勁，而不去考慮這些服務(wù)投入能帶來(lái)多少保費(fèi)的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營(yíng)的初衷?？蛻艚?jīng)營(yíng)的目的是為了謀求經(jīng)營(yíng)效益的最大化和最優(yōu)化，因此，在營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)每一個(gè)具體的客戶時(shí)，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當(dāng)然這種考慮不要拘泥于一事一利，應(yīng)該考慮其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和間接利益，但必須計(jì)算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)控制
我們經(jīng)常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，但在實(shí)際工作中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶并不能給公司帶來(lái)利潤(rùn)，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來(lái)不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風(fēng)險(xiǎn)的客戶建立關(guān)系并沒(méi)有什么益處。保險(xiǎn)公司作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，客戶的風(fēng)險(xiǎn)更為集中，客戶可能會(huì)存在不誠(chéng)信、騙賠、過(guò)分投訴等現(xiàn)象，對(duì)于這類(lèi)客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關(guān)系，而不是一味的遷就和妥協(xié)。
論文摘要：依法納稅是納稅人應(yīng)盡的義務(wù)，但在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，研究節(jié)稅方法，可以降低企業(yè)成本，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。從納稅籌劃的必要性和前提原則出發(fā)，針對(duì)壽險(xiǎn)公司日常經(jīng)費(fèi)開(kāi)支特點(diǎn)，就如何做好個(gè)人所得稅和企業(yè)所得稅納稅籌劃工作提出了一些具有可操作性的意見(jiàn)供大家參考。
1稅收籌劃的必要性
企業(yè)要發(fā)展，就必須盡量節(jié)約成本、擴(kuò)大收益，稅金也是企業(yè)的一項(xiàng)成本，通過(guò)合理、合法的納稅籌劃少繳點(diǎn)稅，實(shí)際上也就是增加了企業(yè)的收益。每個(gè)企業(yè)都可以通過(guò)對(duì)稅收法規(guī)的研究，最大限度地利用好各種稅收優(yōu)惠政策，選擇使用對(duì)企業(yè)更有利的稅法條款。
2稅收籌劃的前提和原則
稅收籌劃是指納稅人在稅法許可的范圍內(nèi)，通過(guò)對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)或投資活動(dòng)的適當(dāng)安排，在不妨礙正常經(jīng)營(yíng)的前提下，達(dá)到稅賦最小化的目標(biāo)。財(cái)務(wù)工作者要切實(shí)做好稅收籌劃工作，必須深刻理解稅收籌劃的前提和原則，在掌握相關(guān)稅法知識(shí)和財(cái)經(jīng)制度的基礎(chǔ)上，以守法、合規(guī)為前提，以降低企業(yè)成本，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力為目標(biāo)，科學(xué)合理地進(jìn)行納稅統(tǒng)籌。唯有如此納稅籌劃活動(dòng)才安全可行、符合國(guó)家法規(guī)要求，否則就有可能與偷稅、漏稅混為一談。
2.1應(yīng)納稅所得額稅前扣除的前提
（1）真實(shí)性是納稅人稅前扣除的首要條件。真實(shí)性是指能夠提供有關(guān)支出確屬已經(jīng)實(shí)際發(fā)生的適當(dāng)憑據(jù)，任何不是實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，也就沒(méi)有繼續(xù)判斷其合法性與合理性的必要。
適當(dāng)憑據(jù)的適當(dāng)要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判定。根據(jù)《票據(jù)法》和《發(fā)票管理?xiàng)l例》的規(guī)定，必須提供發(fā)票的，發(fā)票就是適當(dāng)?shù)膽{據(jù)；可以自制憑證的，如工資費(fèi)用表、折舊費(fèi)計(jì)提表等也是適當(dāng)憑據(jù)。
（2）合法性是指符合國(guó)家稅收法規(guī)規(guī)定。其他法規(guī)規(guī)定與稅收法規(guī)規(guī)定不一致的，以稅收法規(guī)規(guī)定為準(zhǔn)，即使費(fèi)用實(shí)際發(fā)生，也不能在企業(yè)所得稅前扣除，比如一些按照財(cái)會(huì)制度規(guī)定可以作為費(fèi)用的支出項(xiàng)目。
2.2應(yīng)納稅所得額稅前扣除的原則
稅前扣除的確認(rèn)應(yīng)當(dāng)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則、配比原則、相關(guān)性原則、確定性原則。
（1）權(quán)責(zé)發(fā)生制原則。即納稅人應(yīng)在扣除項(xiàng)目發(fā)生時(shí)而不是實(shí)際支付時(shí)確認(rèn)扣除。即凡在當(dāng)期取得的收入或者當(dāng)期應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，不論款項(xiàng)是否已經(jīng)收付，都應(yīng)當(dāng)作為當(dāng)期的收入或費(fèi)用；凡不屬于當(dāng)期的收入或應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，即使款項(xiàng)已經(jīng)收到或已經(jīng)當(dāng)期支付，都不能作為當(dāng)期的收入或費(fèi)用。
（2）配比原則。①因果配比，即將收入與對(duì)應(yīng)成本相配比；②時(shí)間配比，即將一定時(shí)期的收入與同期的費(fèi)用相配比。
（3）相關(guān)性原則。指納稅人可扣除項(xiàng)目的內(nèi)容必須與取得應(yīng)稅收入直接相關(guān)。
（4）確定性原則。即納稅人可稅前扣除的項(xiàng)目，其金額必須是確定的。對(duì)于會(huì)計(jì)人員進(jìn)行的職業(yè)判斷和估計(jì)稅收上是不認(rèn)可的。
3如何做好壽險(xiǎn)公司日常經(jīng)營(yíng)中納稅籌劃工作
目前，由于壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)范圍主要局限于人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和保險(xiǎn)資金運(yùn)用，而保險(xiǎn)資金運(yùn)用權(quán)限又集中在總部，各分支公司均無(wú)權(quán)進(jìn)行任何形式的資金運(yùn)用操作，故人壽保險(xiǎn)公司納稅籌劃的重點(diǎn)應(yīng)在于企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3.1個(gè)人所得稅的稅收籌劃
職工薪酬在現(xiàn)代企業(yè)管理中占有重要地位，是企業(yè)成本費(fèi)用的主要組成部分之一。按照規(guī)定，保險(xiǎn)公司雖然不是個(gè)人所得稅的納稅義務(wù)人，但卻是個(gè)人所得稅的扣繳義務(wù)人，必須按照稅法規(guī)定履行代扣代繳個(gè)人所得稅稅款的義務(wù)。保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人所得稅的代扣代繳，主要包括員工工資收入和人手續(xù)費(fèi)、傭金收入。應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行個(gè)人所得稅的稅收籌劃：（1）盡可能平均地發(fā)放員工的每月工資，避免一次性的大額獎(jiǎng)金發(fā)放，相對(duì)降低員工應(yīng)納所得稅的稅率。（2）由公司提供相關(guān)費(fèi)用，降低應(yīng)納稅所得。按照現(xiàn)行稅法規(guī)定，不納入個(gè)人所得稅，可作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用在稅前扣除的項(xiàng)目主要包括撫恤金、救濟(jì)金，誤餐補(bǔ)貼，企業(yè)和個(gè)人按規(guī)定比例交納的住房公積金、社會(huì)統(tǒng)籌金，企業(yè)為某些無(wú)住房員工提供住宿，實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)交通費(fèi)，電話費(fèi)用據(jù)實(shí)憑票報(bào)銷(xiāo)，差旅費(fèi)津貼等。3.2企業(yè)所得稅的稅收籌劃
企業(yè)所得稅納稅籌劃的重點(diǎn)一般包括準(zhǔn)予從收入額中扣除的項(xiàng)目、免于計(jì)入應(yīng)納稅所得額的項(xiàng)目和減免稅優(yōu)惠項(xiàng)目等三個(gè)主要方面。人壽保險(xiǎn)公司同其它企業(yè)一樣，同樣可以采用成本、費(fèi)用的充分列支減輕稅賦進(jìn)行納稅籌劃。
合理開(kāi)支日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，有效降低應(yīng)納稅所得額，可以達(dá)到合理避稅之目的。
(1)經(jīng)費(fèi)計(jì)提規(guī)范準(zhǔn)確，列支憑據(jù)真實(shí)有效?，F(xiàn)行稅法規(guī)定，職工工會(huì)經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)應(yīng)分別按照計(jì)稅工資總額的2％和1.5％計(jì)算扣除，企業(yè)按規(guī)定提取向工會(huì)撥交的工會(huì)經(jīng)費(fèi)，必須附有工會(huì)組織開(kāi)具的《工會(huì)經(jīng)費(fèi)撥繳款專(zhuān)用收據(jù)》，否則不可在稅前扣除。財(cái)務(wù)人員應(yīng)充分理解其含義：工會(huì)經(jīng)費(fèi)計(jì)提除應(yīng)附《工會(huì)經(jīng)費(fèi)撥繳款專(zhuān)用收據(jù)》外，對(duì)超過(guò)計(jì)稅工資標(biāo)準(zhǔn)部分的工資、職工福利費(fèi)、教育經(jīng)費(fèi)均要作為納稅調(diào)增項(xiàng)目繳稅。
(2)實(shí)行新的用人管理辦法，合理進(jìn)行納稅籌劃。將公司保安、司機(jī)等人員采用與人力資源管理公司簽訂用工合同、保險(xiǎn)公司支付用工費(fèi)用、人員全部由人力資源管理公司負(fù)責(zé)管理，所需費(fèi)用按政策規(guī)定可以全額在稅前扣除，實(shí)現(xiàn)了用工方式的首次轉(zhuǎn)變。這個(gè)用工方式的轉(zhuǎn)變?cè)谌珖?guó)其他地方商業(yè)銀行運(yùn)用比較廣泛，如果壽險(xiǎn)公司在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上認(rèn)真總結(jié)、大膽探索、穩(wěn)步推進(jìn)，加快人壽保險(xiǎn)公司用工方式的轉(zhuǎn)變，尤其是對(duì)短期合同制員工的聘用，則企業(yè)所得稅籌劃工作將出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變。
(3)準(zhǔn)確區(qū)分業(yè)務(wù)招待費(fèi)和會(huì)議費(fèi)，降低業(yè)務(wù)招待費(fèi)超標(biāo)準(zhǔn)列支現(xiàn)象。業(yè)務(wù)招待費(fèi)是企業(yè)用于業(yè)務(wù)招待方面的支出，根據(jù)企業(yè)所得稅匯繳清算政策規(guī)定，業(yè)務(wù)招待費(fèi)扣除比例為：全年銷(xiāo)售（營(yíng)業(yè)）收入凈額1500萬(wàn)元以下的為千分之五，超過(guò)1500萬(wàn)元的部分為千分之三，超過(guò)規(guī)定比例列支的業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得在稅前扣除，必須作為應(yīng)稅所得額的增加項(xiàng)加以調(diào)整。而會(huì)議費(fèi)是核算企業(yè)召開(kāi)會(huì)議所發(fā)生的文具、會(huì)議橫幅、標(biāo)語(yǔ)、紙張、會(huì)議資料、名冊(cè)印刷、會(huì)議室租金、參會(huì)人員食宿費(fèi)等支出。企業(yè)所得稅匯算清繳政策對(duì)此沒(méi)有規(guī)定扣除比例，即只要是實(shí)際發(fā)生的會(huì)議費(fèi)支出，可以全額在稅前列支。因此，日常工作中應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)預(yù)算管理，積極開(kāi)展會(huì)議費(fèi)籌劃，根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)合理開(kāi)支會(huì)議費(fèi)和招待費(fèi)，減少調(diào)增應(yīng)稅所得額。
(4)重視廣告費(fèi)開(kāi)支，確保入賬憑據(jù)合規(guī)有效，減少不必要的納稅調(diào)增。在實(shí)際執(zhí)行中，各單位通過(guò)新聞媒體進(jìn)行日常業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，必須取得稅務(wù)部門(mén)認(rèn)可的廣告支出費(fèi)用憑據(jù)，使正常經(jīng)營(yíng)性支出規(guī)避納稅調(diào)增處理，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值最大化發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(5)加強(qiáng)贊助費(fèi)和捐贈(zèng)支出管理，用活捐贈(zèng)稅前扣除政策規(guī)定。根據(jù)企業(yè)所得稅匯繳清算政策規(guī)定，各種贊助支出不得在稅前扣除，納稅人直接向受贈(zèng)人的捐贈(zèng)不允許稅前扣除。金融保險(xiǎn)企業(yè)用于公益、救濟(jì)性的捐贈(zèng)支出在符合國(guó)家規(guī)定、且不超過(guò)企業(yè)當(dāng)年應(yīng)納稅所得額1.5％的標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)可據(jù)實(shí)列支營(yíng)業(yè)外支出，計(jì)算交納企業(yè)所得稅時(shí)準(zhǔn)予扣除，超過(guò)部分需在年終進(jìn)行納稅調(diào)整。必要從日?；A(chǔ)工作做起，重視捐贈(zèng)活動(dòng)籌劃管理：①要取得捐贈(zèng)的正式發(fā)票；②盡可能地通過(guò)稅法認(rèn)可的非營(yíng)利性社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行捐贈(zèng)活動(dòng)，確保各項(xiàng)捐贈(zèng)支出可以在繳納企業(yè)所得稅前全額扣除。
參考文獻(xiàn)
一、壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度的定義及內(nèi)容
壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制是指壽險(xiǎn)公司的一種自律行為，為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保投保人利益，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的合法、合規(guī)，以全部業(yè)務(wù)活動(dòng)為控制客體，對(duì)其實(shí)行制度化管理和控制的機(jī)制、措施和程序的綜合。
壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制主體是指對(duì)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制承擔(dān)直接和間接作用的單位和個(gè)人，包括董事會(huì)及高級(jí)管理層等公司領(lǐng)導(dǎo)層、內(nèi)審部門(mén)、保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)和外部審計(jì)機(jī)構(gòu)以及公司的所有員工。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的客體是壽險(xiǎn)公司的全部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。所要達(dá)到的目標(biāo)是確保國(guó)家法律、法規(guī)和行政規(guī)章的執(zhí)行和實(shí)施；保證壽險(xiǎn)公司謹(jǐn)慎、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)方針能夠貫徹執(zhí)行；識(shí)別、計(jì)量、控制壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，確保公司穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)；保證公司資產(chǎn)的安全，各項(xiàng)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字的真實(shí)性和及時(shí)性；償付能力符合監(jiān)管要求；提高工作效率，按質(zhì)按量完成公司的各項(xiàng)工作任務(wù)等。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制采取的手段不是通過(guò)一些單獨(dú)的、狹義的管理制度來(lái)達(dá)到，而是一個(gè)涵蓋壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的有特定目標(biāo)的制度、組織、方法、程序的制度體系。因此，其采取的手段不是孤立的，而是有機(jī)聯(lián)系在一起的，構(gòu)成了整個(gè)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度設(shè)計(jì)要遵循合法、全面、有效、系統(tǒng)、預(yù)防、制衡、權(quán)責(zé)明確以及激勵(lì)約束的原則。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度由控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通以及監(jiān)控等五個(gè)要素構(gòu)成。根據(jù)這五個(gè)要素，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制應(yīng)該包括組織機(jī)構(gòu)、決策、執(zhí)行、監(jiān)督和支持保障等系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)又包括許多子系統(tǒng)，它們共同構(gòu)成了壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度體系。
二、國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度發(fā)展情況
（一）國(guó)外壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度發(fā)展情況
從企業(yè)追求利潤(rùn)最大化和持續(xù)經(jīng)營(yíng)等目標(biāo)的角度看，建立管控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制制度體系是壽險(xiǎn)運(yùn)行經(jīng)營(yíng)的前提和基礎(chǔ)。國(guó)外壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展以后，充分認(rèn)識(shí)到償付能力對(duì)保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要性，因此，壽險(xiǎn)公司在堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的前提下，建立了較為完善的內(nèi)部控制制度體系，并成為壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管控的第一道防線和重要組成部分。具體來(lái)說(shuō)：
1.政府監(jiān)管促進(jìn)了壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度的建設(shè)
從國(guó)際上政府監(jiān)管與壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度建設(shè)的關(guān)系來(lái)看，保險(xiǎn)監(jiān)管者一個(gè)非常有效的監(jiān)管方法就是督促保險(xiǎn)公司完善其內(nèi)部控制制度，完善的內(nèi)部控制制度是實(shí)施以償付能力監(jiān)管為核心監(jiān)管制度的基礎(chǔ)和前提。從償付能力監(jiān)管的第一個(gè)層次來(lái)看，保險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制制度建設(shè)涵蓋產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、承保、理賠、投資等保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，其中重點(diǎn)包括人力資源、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)、負(fù)債、費(fèi)用、法律以及信息技術(shù)管理等方面。
國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管官協(xié)會(huì)在其有關(guān)保險(xiǎn)監(jiān)管核心原則中，將內(nèi)部控制作為單獨(dú)的一項(xiàng)原則提出，該原則指出，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)可以監(jiān)管經(jīng)董事會(huì)核準(zhǔn)和采用的內(nèi)部控制制度，在必要時(shí)要求其加強(qiáng)內(nèi)控；可以要求董事會(huì)進(jìn)行適度的審慎監(jiān)管，如確立承保風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)、為投資和流動(dòng)性管理確立定性和定量的標(biāo)準(zhǔn)。監(jiān)管者有權(quán)要求保險(xiǎn)公司董事會(huì)、高級(jí)管理人員對(duì)公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)乜刂坪椭?jǐn)慎地進(jìn)行各項(xiàng)工作。在歐盟，這些工作主要是通過(guò)一個(gè)相當(dāng)普通的要求來(lái)實(shí)現(xiàn)的，即要求董事和管理者進(jìn)行“良好而謹(jǐn)慎的管理”，而“適當(dāng)?shù)目刂啤眲t包括保險(xiǎn)公司設(shè)立識(shí)別和控制承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和再保險(xiǎn)的各種衡量指標(biāo)。
隨著加拿大和美國(guó)的動(dòng)態(tài)償付能力測(cè)試（dynamicsolvencytesting，DST）的發(fā)展，促進(jìn)了壽險(xiǎn)公司內(nèi)控制度的建設(shè)。動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)分析包括監(jiān)測(cè)保險(xiǎn)公司對(duì)將來(lái)可能發(fā)生的負(fù)面不利變動(dòng)情況的抵御能力，這些是通過(guò)分析在許多種假設(shè)組合下對(duì)現(xiàn)金流量的變化進(jìn)行預(yù)測(cè)得到的。動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)分析（dynamicfinancialanalysis）報(bào)告由保險(xiǎn)公司指定精算師負(fù)責(zé)，此報(bào)告被視為指定精算師與董事會(huì)和管理人員進(jìn)行交流的一種工具，這樣可以使風(fēng)險(xiǎn)更明確，并且有利于制定適當(dāng)?shù)牟呗砸詼p少和管理風(fēng)險(xiǎn)。而且這一專(zhuān)業(yè)報(bào)告的特點(diǎn)是由指定精算師個(gè)人簽署，并以個(gè)人的專(zhuān)業(yè)責(zé)任對(duì)其負(fù)責(zé)。指定精算師有責(zé)任從專(zhuān)業(yè)角度保證報(bào)告合乎要求。由精算師協(xié)會(huì)制定精算實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)，以提高這些報(bào)告的一致性，確保重要的事項(xiàng)包含于報(bào)告中。英國(guó)的監(jiān)管部門(mén)現(xiàn)在要求保險(xiǎn)公司內(nèi)部的指定精算師（在專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)中）對(duì)該公司進(jìn)行動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)分析，并且及時(shí)向公司的董事會(huì)及監(jiān)管部門(mén)匯報(bào)動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)分析結(jié)果。
2.將內(nèi)部控制納入公司整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中
國(guó)外許多公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中將內(nèi)部控制納入公司整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系，構(gòu)建了專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)或者由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)相應(yīng)的公司內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)的管理。通過(guò)對(duì)比分析加拿大宏利人壽保險(xiǎn)公司和臺(tái)灣地區(qū)國(guó)泰人壽的風(fēng)險(xiǎn)管理組織框架?？梢钥闯觯瑑晒静扇×藘煞N不同形式的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理的組織架構(gòu)和模式。加拿大宏利人壽保險(xiǎn)公司設(shè)有首席風(fēng)險(xiǎn)官和專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，而國(guó)泰人壽則采取了專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)特定風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的模式。兩種模式都對(duì)公司面臨的內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)管理。從國(guó)外壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)踐看，盡管不同公司采取的風(fēng)險(xiǎn)管理模式存在一定的差異，但是其內(nèi)部控制一般都是通過(guò)完善的制度設(shè)計(jì)和有效實(shí)施機(jī)制來(lái)完成的。
3.制定了完善的內(nèi)部控制制度體系
國(guó)外許多壽險(xiǎn)公司都建立了規(guī)范和齊全的內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)，將內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)融入到流程設(shè)計(jì)和流程改造中，大量地進(jìn)行員工培訓(xùn)和教育，將內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)深入到所有員工的日常工作和行為中，以降低壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避一些非正常商業(yè)行為的發(fā)生，維護(hù)公司良好的社會(huì)形象和股東利益。在崗位設(shè)置上，與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，國(guó)外壽險(xiǎn)公司的最大特點(diǎn)是在于制度化的崗位設(shè)置。每一項(xiàng)工作實(shí)行程序化的控制，根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的程序進(jìn)行崗位設(shè)置，需要什么崗位以及每一崗位的職責(zé)是什么都非常清楚，并做到重要崗位相互分離和監(jiān)督制衡。同時(shí)，國(guó)外壽險(xiǎn)公司非常重視內(nèi)部控制制度的執(zhí)行力度，建立了較為完善的激勵(lì)約束機(jī)制。例如對(duì)于某一崗位的人員，一般年初會(huì)根據(jù)制度的要求明確應(yīng)該完成的工作任務(wù)，同時(shí)提出完成任務(wù)存在的困難，在公司滿足完成工作目標(biāo)的條件后，對(duì)于達(dá)到目標(biāo)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未能完成任務(wù)的員工加以懲罰。
4.形成了比較完善的權(quán)限管理制度
國(guó)外壽險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)權(quán)力和責(zé)任間的制衡性。組織機(jī)構(gòu)、管理部門(mén)和業(yè)務(wù)管理崗位間相互監(jiān)督，彼此制約的特征十分明顯。公司內(nèi)部強(qiáng)調(diào)行政和業(yè)務(wù)雙向管理，講求制度第一、權(quán)力第二。重要職能與關(guān)鍵崗位的設(shè)立也存在一定的制衡。公司總經(jīng)理在行政管理上，可行使直接決策權(quán)，但在涉及風(fēng)險(xiǎn)選擇和業(yè)務(wù)決策上，卻需要業(yè)務(wù)垂直管理的部門(mén)決策。同時(shí)，配備專(zhuān)職核保、核賠人員，實(shí)行承保與理賠職責(zé)分離，展業(yè)與核保分離；建立承保和理賠人員的分級(jí)授權(quán)制度，規(guī)定各級(jí)承保和理賠人員的授權(quán)范圍和職責(zé)。同時(shí)，重視授權(quán)工作并嚴(yán)格權(quán)限管理。在核保權(quán)、核賠權(quán)、核單權(quán)、查詢權(quán)、報(bào)賬權(quán)、法人授權(quán)等日常權(quán)限管理中，比較廣泛地使用雙簽制度，雖然在某種程度上影響效率，但可增加透明性和少出差錯(cuò)。
5.注重發(fā)揮內(nèi)部稽核的監(jiān)控職能
國(guó)外壽險(xiǎn)公司一般在總公司設(shè)有獨(dú)立的稽核部門(mén)，直接對(duì)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)，定期或者不定期地對(duì)下屬單位的內(nèi)控制度執(zhí)行情況采取不事先通知或隨機(jī)查詢的方式，重點(diǎn)多是權(quán)限的控制和執(zhí)行情況，制度建設(shè)是否完備，財(cái)務(wù)制度和會(huì)計(jì)規(guī)則是否有效執(zhí)行等。
（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度發(fā)展情況及存在問(wèn)題
我國(guó)有關(guān)內(nèi)部控制的行政規(guī)定起步較晚，1996年12月財(cái)政部了《獨(dú)立審計(jì)具體準(zhǔn)則第9號(hào)內(nèi)部控制和審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)》，其中將內(nèi)部控制定義為：內(nèi)部控制是指企業(yè)為了保證業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效進(jìn)行，保證資產(chǎn)的安全和完整，防止、發(fā)現(xiàn)、糾正錯(cuò)誤與舞弊，保證會(huì)計(jì)資料的真實(shí)、合法、完整而制定和實(shí)施的政策與程序，由控制環(huán)境、會(huì)計(jì)系統(tǒng)和控制程序構(gòu)成。很明顯，它是基于當(dāng)時(shí)占主導(dǎo)地位的內(nèi)部控制結(jié)構(gòu)理論，它的目標(biāo)定位較低，局限于會(huì)計(jì)查弊糾錯(cuò)，忽視了提高經(jīng)營(yíng)效果和效率也應(yīng)是內(nèi)部控制的重要目標(biāo)，況且它是從審計(jì)的角度用來(lái)對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制作出評(píng)價(jià)的。
1999年11月頒布、2000年7月實(shí)施的《會(huì)計(jì)法》明確提出各單位應(yīng)當(dāng)建立健全本單位內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督制度，要求會(huì)計(jì)工作中職務(wù)分離，對(duì)重大事項(xiàng)決策與執(zhí)行程序，財(cái)產(chǎn)清查和定期內(nèi)部審計(jì)等進(jìn)行內(nèi)部控制，它是我國(guó)第一部體現(xiàn)了內(nèi)部控制要求的法律，對(duì)我國(guó)內(nèi)部控制理論和實(shí)踐產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)作用。財(cái)政部于2001年6月22日推出了《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范基本規(guī)范》，這是我國(guó)第一部從企業(yè)自身管理角度出發(fā)制定的內(nèi)部控制規(guī)范。
我國(guó)有關(guān)金融企業(yè)的內(nèi)部控制制度的行政規(guī)章推出也較晚，1997年5月16日，中國(guó)人民銀行頒布了《加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制的指導(dǎo)原則》，這是我國(guó)第一部有關(guān)金融企業(yè)內(nèi)部控制的監(jiān)管文件。它對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)起到了歷史性的作用，但是由于其內(nèi)容與國(guó)際上主流的內(nèi)部控制理論上存在一定的差距，且其內(nèi)容不夠全面和完整。2002年，根據(jù)國(guó)內(nèi)金融業(yè)的發(fā)展情況，中國(guó)人民銀行對(duì)這一文件進(jìn)行了修改和完善。
為防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，建立健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度，促進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)的穩(wěn)步、健康發(fā)展，1999年8月5日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)制定了《保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度建設(shè)指導(dǎo)原則》。該原則頒布之后，國(guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司按照其要求制定了相關(guān)的內(nèi)部控制制度，并按照業(yè)務(wù)發(fā)展要求和監(jiān)管要求，不斷完善內(nèi)部控制制度體系。2002年3月，保監(jiān)會(huì)頒布了《保險(xiǎn)公司高級(jí)管理人員任職資格管理規(guī)定》，以加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司高級(jí)管理人員的管理，保障保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，2003年7月又對(duì)該規(guī)定進(jìn)行了修改。2004年4月保監(jiān)會(huì)頒布了《保險(xiǎn)資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)控制指引（試行）》，以規(guī)范保險(xiǎn)資金運(yùn)用，完善風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，推動(dòng)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理，有效防范投資風(fēng)險(xiǎn)。
盡管保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)頒布了一些有關(guān)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度建設(shè)的規(guī)章，許多壽險(xiǎn)公司也在內(nèi)部控制制度方面進(jìn)行了大量的探索與創(chuàng)新，但目前在建設(shè)和實(shí)施方面還存在許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.對(duì)內(nèi)部控制制度重視不夠
部分壽險(xiǎn)公司還沒(méi)有將內(nèi)部控制制度建設(shè)作為頭等大事來(lái)抓，沒(méi)有站在影響公司生存發(fā)展的戰(zhàn)略高度上重視公司內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)，重業(yè)務(wù)輕內(nèi)控仍然是某些壽險(xiǎn)公司的“通病”。部分壽險(xiǎn)公司對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)還停留在比較原始的階段，認(rèn)為內(nèi)部控制就是內(nèi)部監(jiān)督，把內(nèi)部控制看作是一本本的手冊(cè)、各種文件和制度；也有的企業(yè)把內(nèi)部成本控制、內(nèi)部資產(chǎn)安全控制等視為控制；有的企業(yè)甚至對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)還未理性化，沒(méi)有意識(shí)到內(nèi)部控制給公司帶來(lái)的利益；有些內(nèi)部控制制度對(duì)部分分支機(jī)構(gòu)的管理者缺乏必要的約束和監(jiān)管，難以保證會(huì)計(jì)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，內(nèi)部稽核和外部審計(jì)制度形同虛設(shè)，削弱了內(nèi)部控制制度的監(jiān)督效率，增加了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)監(jiān)管的難度和成本。實(shí)際上，目前在保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)常發(fā)生的分支機(jī)構(gòu)違法違規(guī)行為，反映出上級(jí)公司仍然存在著以保費(fèi)規(guī)模論英雄，以規(guī)模為發(fā)展目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。存在這種問(wèn)題的原因主要在于外部環(huán)境對(duì)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司強(qiáng)化內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)的要求不高，導(dǎo)致公司并不關(guān)心內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公司能夠帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)利益，公司認(rèn)為所謂的走“球”似的路線能夠幫助公司獲得期望的利益，而沒(méi)有考慮到由于內(nèi)部控制失效對(duì)公司造成的損害可能是致命的。
2.內(nèi)部控制目標(biāo)過(guò)于簡(jiǎn)單化和形式化
目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制目標(biāo)僅僅局限于查錯(cuò)糾弊、會(huì)計(jì)資料的真實(shí)合法和保證業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效進(jìn)行等方面。這與國(guó)外COSO的目標(biāo)定位相比有相當(dāng)大的差距，缺乏動(dòng)態(tài)性和前瞻性。對(duì)內(nèi)部控制的目標(biāo)往往單純從會(huì)計(jì)、審計(jì)的角度出發(fā)，關(guān)注的范圍僅僅局限于企業(yè)作業(yè)層的控制，甚至有些公司把內(nèi)部控制僅僅理解為內(nèi)部牽制，還沒(méi)有形成對(duì)內(nèi)部控制系統(tǒng)、整體的把握。另外，缺乏對(duì)內(nèi)部控制的前瞻性思考，往往過(guò)多地考慮先行條件的限制，側(cè)重于對(duì)內(nèi)部控制的準(zhǔn)則、條例的制定與修改，使目標(biāo)流于形式。主要表現(xiàn)：一是制度內(nèi)容相對(duì)陳舊，不能客觀地反映保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況；二是制度要求相對(duì)滯后，不能及時(shí)地跟進(jìn)監(jiān)管法規(guī)的相關(guān)規(guī)定；三是內(nèi)控指標(biāo)比較單調(diào)，缺乏對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的全面真實(shí)反映功能問(wèn)題，側(cè)重于靜態(tài)控制，不能對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和預(yù)警；四是內(nèi)控技術(shù)手段落后，基本上沒(méi)有全面運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段識(shí)別、檢索、匯集、分析和處理信息資料，及時(shí)發(fā)出有效監(jiān)控指令；五是內(nèi)控處理措施乏力，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控部門(mén)由于受主客觀因素的影響，對(duì)內(nèi)控檢查發(fā)現(xiàn)的違規(guī)問(wèn)題，往往采取避重就輕的辦法進(jìn)行象征性地處理，導(dǎo)致內(nèi)控處理措施乏力。
3.內(nèi)部控制環(huán)境有待改善
內(nèi)部控制作為由管理當(dāng)局為實(shí)施各項(xiàng)管理目標(biāo)而建立的一系列規(guī)則、政策和組織實(shí)施程序，與公司治理結(jié)構(gòu)及管理是密不可分的。由于目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有頒布專(zhuān)門(mén)的保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)指引，壽險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)按照一般股份公司的要求來(lái)設(shè)置。盡管各壽險(xiǎn)公司相應(yīng)地設(shè)置了獨(dú)立的股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)以及各專(zhuān)門(mén)的委員會(huì)，制定了專(zhuān)門(mén)的議事規(guī)則，但是在實(shí)際工作中，監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)的監(jiān)控作用嚴(yán)重弱化，其內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)機(jī)制距離有效的法人治理結(jié)構(gòu)要求還有很大的距離，個(gè)別壽險(xiǎn)公司甚至存在著嚴(yán)重的缺陷，企業(yè)未能從根本上建立起符合企業(yè)發(fā)展需要的公司治理機(jī)制。在組織架構(gòu)和崗位設(shè)置方面，存在著沒(méi)有嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)運(yùn)作程序設(shè)置部門(mén)、崗位設(shè)置職責(zé)不清等方面的問(wèn)題。在企業(yè)文化方面，由于許多國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司成立時(shí)間較短，企業(yè)文化建設(shè)關(guān)注不夠，在內(nèi)部控制制度建設(shè)和實(shí)施中還沒(méi)有發(fā)揮出其應(yīng)有的作用。
4.財(cái)務(wù)控制作用有待加強(qiáng)
現(xiàn)在財(cái)務(wù)核算或管理軟件已經(jīng)獲得了極大的普及，各個(gè)層次或功能的財(cái)務(wù)管理或核算軟件能夠幫助財(cái)務(wù)人員提高效率和確保核算數(shù)據(jù)的正確性和及時(shí)性。但是，壽險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)財(cái)務(wù)管理水平與管理層對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的要求有一定的差距，財(cái)務(wù)控制的作用發(fā)揮有限。一些壽險(xiǎn)公司在管理過(guò)程中，財(cái)務(wù)控制并沒(méi)有起到監(jiān)管及控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的作用，而是流于形式或者只是為了完成必要的程序；許多內(nèi)部控制常用的工具和技術(shù)，如預(yù)算管理、內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制等并沒(méi)有在壽險(xiǎn)公司內(nèi)部得到運(yùn)用。
5.激勵(lì)約束機(jī)制不健全
我國(guó)企業(yè)內(nèi)部控制的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)就是激勵(lì)約束機(jī)制不夠健全、有效。制度可能是好的，但由于考核和檢查主體缺位或者沒(méi)有認(rèn)真地進(jìn)行考核，只是搞形式、走過(guò)場(chǎng)。因此，無(wú)論內(nèi)部控制制度多么先進(jìn)、多么完善，在沒(méi)有有效控制、考核的情況下，都很難發(fā)揮出它應(yīng)有的作用。目前壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度實(shí)施中缺乏有效的激勵(lì)約束機(jī)制，對(duì)違反規(guī)定的人員沒(méi)有明晰的處罰條款，執(zhí)行主體缺位，使得各項(xiàng)內(nèi)部控制制度運(yùn)行效果不理想。例如壽險(xiǎn)公司制定了相應(yīng)的授權(quán)審批制度，但由于缺乏及時(shí)高效的內(nèi)部信息傳遞機(jī)制，難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和制止越權(quán)行為。
6.內(nèi)部審計(jì)功能發(fā)揮有限
由于有關(guān)文件只提供指導(dǎo)性意見(jiàn)，各公司在制度落實(shí)上主要依靠自律。許多公司雖然有較為健全的內(nèi)部控制制度，但是各項(xiàng)內(nèi)部控制制度落實(shí)不到位，制度執(zhí)行的自覺(jué)性和執(zhí)行效果卻大打折扣，存在著制度上寫(xiě)的是一套，做的是另一套的現(xiàn)象。這其中的原因在于內(nèi)部審計(jì)功能發(fā)揮有限，盡管?chē)?guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司總公司設(shè)立了獨(dú)立的稽核部門(mén)，但是由于長(zhǎng)期以來(lái)形成的觀念以及組織、人事制度和權(quán)限等方面的原因，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)的人員相對(duì)比較少，僅僅從事一些必要的離任審計(jì)和常規(guī)審計(jì)，沒(méi)有充分發(fā)揮公司內(nèi)部審計(jì)的職能。
三、壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
內(nèi)部控制理論與實(shí)踐的產(chǎn)生和發(fā)展已經(jīng)有了很長(zhǎng)一段歷史，隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該以全新的經(jīng)營(yíng)理念賦予其中，內(nèi)部控制將會(huì)發(fā)生一場(chǎng)深刻變革。隨著國(guó)際金融業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日趨復(fù)雜，國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素也發(fā)生了較大變化，壽險(xiǎn)業(yè)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)由承保風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向投資風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)日益受到重視。展望未來(lái)，國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理表現(xiàn)出以下發(fā)展趨勢(shì)：（1）風(fēng)險(xiǎn)管理理論創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步將對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐起到巨大的推動(dòng)作用；（2）風(fēng)險(xiǎn)管理的模式將不斷創(chuàng)新，全面風(fēng)險(xiǎn)管理模式將會(huì)逐步成為壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的主流模式。（3）風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和方法的通用性將不斷增強(qiáng)。在壽險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理發(fā)展的趨勢(shì)影響下，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的未來(lái)發(fā)展將會(huì)呈現(xiàn)出以下趨勢(shì)：
1.企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理將成為壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度發(fā)展的未來(lái)方向
企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理的思想是基于風(fēng)險(xiǎn)因素之間的相關(guān)性，從宏觀上抓住了企業(yè)內(nèi)部各種風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理不僅重視資產(chǎn)負(fù)債管理和整體運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理，更重視通過(guò)投資組合優(yōu)化管理和資源優(yōu)化分析的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算方法來(lái)提高企業(yè)的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的全面性，要求對(duì)壽險(xiǎn)公司運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面的分析和調(diào)查，利用全面風(fēng)險(xiǎn)管理模型能夠?qū)垭U(xiǎn)公司許多潛在的風(fēng)險(xiǎn)加以量化，并根據(jù)每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)危害的大小及其相關(guān)性來(lái)制定相應(yīng)策略。從內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系看，全面風(fēng)險(xiǎn)管理作為一種全新的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，涵蓋了壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的所有內(nèi)容。因此，壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的未來(lái)發(fā)展也將隨著這種模式的不斷實(shí)施而不斷創(chuàng)新和發(fā)展。在壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的未來(lái)變革中，人們將更多地把風(fēng)險(xiǎn)管理的職能賦予內(nèi)部控制，內(nèi)部控制也將逐步成為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、評(píng)估和控制的重要手段和途徑。
2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估將成為未來(lái)企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)的重要內(nèi)容
由于社會(huì)公眾和股東越來(lái)越關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，越來(lái)越多的企業(yè)信奉企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理（Enterprise-wideRiskManagement，ERM），人們期望貫穿組織的所有風(fēng)險(xiǎn)都能得到持續(xù)的和規(guī)范化的管理，對(duì)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)等風(fēng)險(xiǎn)全面考慮。在內(nèi)部控制未來(lái)的變革中，人們將更多的把風(fēng)險(xiǎn)管理的職能賦予內(nèi)部控制，而內(nèi)部控制也將逐漸成為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、評(píng)估、控制的主要手段和途徑，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估將成為內(nèi)部控制制度建設(shè)的重要內(nèi)容。企業(yè)在設(shè)計(jì)和評(píng)估內(nèi)部控制時(shí)，將會(huì)充分考慮風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估問(wèn)題，例如公司面臨風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和程度、公司可承受風(fēng)險(xiǎn)的程度和類(lèi)型、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性、公司減少事故的能力及對(duì)已發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的影響、實(shí)施特殊風(fēng)險(xiǎn)控制的成本以及從相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理中獲取的利益等。
3.信息和溝通在內(nèi)部控制中的地位將更加突出
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)將成為最重要的經(jīng)濟(jì)資源，獲取、共享和利用知識(shí)的能力將成為壽險(xiǎn)企業(yè)生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。不論是獲取、共享知識(shí)，還是利用知識(shí)，都需要信息與溝通系統(tǒng)作為載體。信息與溝通是否良好，決定著壽險(xiǎn)公司能否及時(shí)收集到大量的內(nèi)部和外部信息，能否實(shí)現(xiàn)信息在企業(yè)各層次、各部門(mén)之間迅速地傳遞和交流，能否率先在已有信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行知識(shí)創(chuàng)新，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，獲得發(fā)展的先機(jī)。對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，建立一個(gè)統(tǒng)一、高效、開(kāi)放的信息與溝通系統(tǒng)，是其他一切內(nèi)部控制的運(yùn)行平臺(tái)，將成為壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制制度成功實(shí)施的關(guān)鍵。
4.人力資源將成為內(nèi)部控制制度建設(shè)成功的關(guān)鍵和重點(diǎn)
在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將主要取決于其人才技術(shù)優(yōu)勢(shì)和組織管理優(yōu)勢(shì)，而不是傳統(tǒng)的資金和資源優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，組織管理優(yōu)勢(shì)也需要通過(guò)有效的人才配備才能發(fā)揮出來(lái)。企業(yè)內(nèi)部控制制度的實(shí)施是由人來(lái)執(zhí)行的，有了嚴(yán)密的企業(yè)內(nèi)部控制制度，而無(wú)相應(yīng)素質(zhì)和品行的人去執(zhí)行，內(nèi)部控制依然會(huì)落空，因此企業(yè)員工的文化素質(zhì)和道德修養(yǎng)的高低是企業(yè)內(nèi)部控制有效與否的重要因素。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資源將成為企業(yè)中最核心的要素，人的主觀能動(dòng)性決定了人力資源發(fā)揮作用的程度，一切內(nèi)部控制制度都將圍繞這一點(diǎn)進(jìn)行。不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求企業(yè)要迅速作出反應(yīng)，迫使企業(yè)減少管理層次，進(jìn)行分散決策，豐富工作內(nèi)容，留給員工更多的自主空間。壽險(xiǎn)公司只有通過(guò)主動(dòng)的建立和加強(qiáng)良性的控制環(huán)境，引導(dǎo)、激勵(lì)人們正確地履行責(zé)任，實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，將外來(lái)的壓力變成人們內(nèi)生的動(dòng)力，充分發(fā)揮人力資源的主觀能動(dòng)作用。
「參考文獻(xiàn)
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近年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也在逐漸增強(qiáng)，由此，帶來(lái)了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在這個(gè)時(shí)期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監(jiān)管體制弱化等原因，致使壽險(xiǎn)公司利率敏感型的產(chǎn)品，因定價(jià)依據(jù)的是銀行儲(chǔ)蓄存款利率，且又向客戶承諾了長(zhǎng)期高水平的保證利率及投資回報(bào)，所以，隨之而來(lái)的負(fù)面影響也逐步呈現(xiàn)出來(lái)。主要問(wèn)題是壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)期限短于壽險(xiǎn)合同期，資產(chǎn)與負(fù)債在時(shí)間上不相匹配，給利率管理帶來(lái)了潛在風(fēng)險(xiǎn)。
一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品利率風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源
（一）產(chǎn)品利率設(shè)定不當(dāng)形成的風(fēng)險(xiǎn)
我國(guó)傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是以儲(chǔ)蓄型為主。這種產(chǎn)品性質(zhì)已決定了產(chǎn)品利率與銀行利率之間的關(guān)系。但我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)，一般都將預(yù)定利率與當(dāng)時(shí)銀行存款的利率大致吻合，有時(shí)還會(huì)略高于銀行存款利率。因?yàn)椴贿@樣做，壽險(xiǎn)產(chǎn)品就沒(méi)有買(mǎi)方市場(chǎng)。這種預(yù)定利率確定的結(jié)果，只是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的初期看來(lái)是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時(shí)的，因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期相對(duì)較長(zhǎng)。但是，隨著市場(chǎng)利率的頻繁波動(dòng)，自然而然地就會(huì)出現(xiàn)預(yù)定利率與實(shí)際利率長(zhǎng)期背離的現(xiàn)象。不同時(shí)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率差異性也比較大，特別是在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不穩(wěn)定時(shí)期。這就必然會(huì)導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司隨著銀行利率的頻繁波動(dòng)而不斷更換產(chǎn)品，這樣，既被動(dòng)又影響壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預(yù)定利率的設(shè)置過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)給壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)利率風(fēng)險(xiǎn)。
（二）國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)預(yù)定利率設(shè)定的影響
壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境。上個(gè)世紀(jì)80年代末到90年代初，我國(guó)經(jīng)濟(jì)以8％的速度增長(zhǎng)，同期銀行存款利率也水漲船高。壽險(xiǎn)公司在這個(gè)時(shí)期推出的產(chǎn)品由于受銀行存款利率的影響，預(yù)定利率也相對(duì)較高，最高時(shí)達(dá)到13％。以后，央行連續(xù)7次下調(diào)銀行存款利率，使壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率也降至2.5％。但是，高預(yù)定利率時(shí)期發(fā)展的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)留下的利差損，則是在今后相當(dāng)一個(gè)時(shí)期都難以彌補(bǔ)的。這種現(xiàn)象純粹是由國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境影響造成的，是不可避免的，也是可以理解的。
（三）資產(chǎn)負(fù)債期限的不匹配造成的潛在風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)前，壽險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用還只限定在銀行存款、政府債券、金融債券和企業(yè)債券等固定的投資渠道。新《保險(xiǎn)法》雖然對(duì)投資渠道有所拓寬，為保險(xiǎn)資金的投放逐步走向市場(chǎng)化搭建了一個(gè)平臺(tái)，但投資領(lǐng)域狹窄的問(wèn)題仍未有大的改觀。保險(xiǎn)資金不同于銀行資金和其它資金，它有三個(gè)基本特性，一是負(fù)債性；二是間歇性；三是不確定性。這三個(gè)特性，決定了保險(xiǎn)資金從某種意義上來(lái)說(shuō)是對(duì)被保險(xiǎn)人的一種負(fù)債，壽險(xiǎn)公司要隨時(shí)準(zhǔn)備用于給付。而保險(xiǎn)事故發(fā)生的時(shí)間、損失程度等等卻是隨機(jī)性的，是無(wú)法預(yù)料的。由于投資渠道不暢，致使壽險(xiǎn)公司的短期資產(chǎn)無(wú)法與長(zhǎng)期負(fù)債相匹配，逐年形成潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)。由于大量的保險(xiǎn)資金無(wú)法進(jìn)行有效的投資選擇和進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，有時(shí)投資又難免帶有一定的隨意性和盲目性，這樣就使壽險(xiǎn)公司無(wú)法按照負(fù)債特點(diǎn)進(jìn)行有計(jì)劃的投資，勢(shì)必會(huì)加劇利差損的風(fēng)險(xiǎn)。
（四）對(duì)產(chǎn)品性質(zhì)認(rèn)知的偏差和彈給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的利率風(fēng)險(xiǎn)
壽險(xiǎn)產(chǎn)品雖然也具有商品的屬性，但它更偏重于保險(xiǎn)保障功能，而不是保護(hù)資產(chǎn)保值增值。但目前正是因?yàn)閷?duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品性質(zhì)認(rèn)知上的偏差，使得保險(xiǎn)業(yè)同銀行業(yè)、保險(xiǎn)公司之間在產(chǎn)品價(jià)格上層開(kāi)非常激烈的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。也有些業(yè)內(nèi)人士過(guò)分渲染壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資回報(bào)功能，給產(chǎn)品定價(jià)和資金投放造成極大壓力，這也在無(wú)形中加大了利差風(fēng)險(xiǎn)的概率。
我國(guó)已加入WTO，外資保險(xiǎn)公司的大量涌入和我國(guó)保險(xiǎn)主體的不斷增加，使保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化態(tài)勢(shì)。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，擴(kuò)大規(guī)模，有個(gè)別壽險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售保單時(shí)，增加了彈的內(nèi)容，如保單借款、退保、轉(zhuǎn)保等選擇權(quán)等。隨著市場(chǎng)利率的波動(dòng)，這些彈往往以犧牲壽險(xiǎn)公司的利益為代價(jià)，給壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)額及期限的匹配帶來(lái)了不穩(wěn)定性，會(huì)進(jìn)一步加劇利率風(fēng)險(xiǎn)。
二、防范和化解利率風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
（一）加快壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型步伐
在通貨膨脹時(shí)期，為了增加壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)能力，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)選擇較高的預(yù)定利率是可行的。這雖然會(huì)給公司長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)潛在風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，得到了相應(yīng)的產(chǎn)品收益率。在通貨緊縮時(shí)期，銀行存款利率下調(diào)，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品保單預(yù)定利率也隨之降低，這給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)了一定困難，一旦銀行存款利率上調(diào)，將給續(xù)保收費(fèi)加大難度，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)大批保單退保。我國(guó)加入WTO后，金融保險(xiǎn)體制要與國(guó)際接軌，就必然要加快改革步伐，銀行存款利率也必將逐步走向市場(chǎng)化，這將使壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的設(shè)定失去直接的參照系數(shù)。以上情況，在客觀上要求壽險(xiǎn)公司必須盡快改變目前預(yù)定利率的確定方式，逐步淡化或切斷預(yù)定利率與銀行存款利率之間的聯(lián)系。切實(shí)可行的辦法只能是通過(guò)加快壽險(xiǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型步伐來(lái)化解和規(guī)避利差風(fēng)險(xiǎn)。
1.應(yīng)大力發(fā)展分紅保險(xiǎn)。分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品能夠確定穩(wěn)定的預(yù)定利率。壽險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品賬中資金的運(yùn)用收益情況確定每年的紅利分配水平，不論市場(chǎng)利率如何升降，客戶的利益都可以得到保證，壽險(xiǎn)公司還可以通過(guò)發(fā)展分紅保險(xiǎn)，有效地化解和防止利差風(fēng)險(xiǎn)的形成2.應(yīng)繼續(xù)開(kāi)辦投資連結(jié)保險(xiǎn)。該險(xiǎn)種在通貨膨脹時(shí)期曾受到客戶的普遍歡迎。投資連結(jié)保險(xiǎn)采用壽險(xiǎn)資金分賬管理的方式，可以投資于相互基金、國(guó)債或其它投資組合。從實(shí)踐看，該項(xiàng)基金收益率較高。若該項(xiàng)基金投資失敗，可由客戶自己承擔(dān)損失，保單的現(xiàn)金價(jià)值相應(yīng)降低。該險(xiǎn)種不僅降低了壽險(xiǎn)公司在高利率環(huán)境下而設(shè)定的高預(yù)定利率的風(fēng)險(xiǎn)，還可以吸引客戶在投資市場(chǎng)收益較高的時(shí)候得到較高的回報(bào)。但投資連結(jié)保險(xiǎn)是以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較發(fā)達(dá)、資本市場(chǎng)比較成熟為前提的，否則，一方面規(guī)避了利率風(fēng)險(xiǎn)，在另一方面還可能帶來(lái)其它方面的風(fēng)險(xiǎn)，這是需要引起特別注意的。
3.應(yīng)積極開(kāi)辦萬(wàn)能保險(xiǎn)。萬(wàn)能保險(xiǎn)的最大特點(diǎn)是具有便捷、靈活的特點(diǎn)。客戶可以根據(jù)自己的需求增加或減少保費(fèi)及保險(xiǎn)保障。壽險(xiǎn)公司可以給保戶一個(gè)較低的保證利率，以保證客戶一定的投資收益。壽險(xiǎn)公司在賬務(wù)處理時(shí)，將賬戶余額與資金運(yùn)用收益掛鉤，這樣，客戶可以在不使保單中止或失效的前提下，取出部分現(xiàn)金價(jià)值或增加或減少保費(fèi)的繳納。但該險(xiǎn)種管理費(fèi)用較高，對(duì)電腦系統(tǒng)配置相對(duì)要求也較高，操作起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，并具有一定難度。
（二）擴(kuò)大壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理
資產(chǎn)負(fù)債管理是壽險(xiǎn)公司對(duì)資產(chǎn)和負(fù)債通過(guò)合理的匹配，以期達(dá)到規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)的一種重要技術(shù)手段。壽險(xiǎn)公司在每銷(xiāo)售一批高預(yù)定利率產(chǎn)品時(shí)，都要有相應(yīng)的高固定利率投資工具與其相對(duì)應(yīng)。資產(chǎn)負(fù)債匹配一是要求收益水平匹配；二是要求期限匹配；三是要求數(shù)額匹配。如果壽險(xiǎn)公司對(duì)資產(chǎn)和負(fù)債不能及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)匹配，必然會(huì)帶來(lái)更大的利率風(fēng)險(xiǎn)。從當(dāng)前情況看，壽險(xiǎn)公司的投資渠道雖然在逐年擴(kuò)展，但仍不能滿足壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展要求，壽險(xiǎn)資金尚未發(fā)揮出它應(yīng)有的作用。從國(guó)際上看，凡是資本市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)完善的國(guó)家和地區(qū)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平都很高，壽險(xiǎn)資金在資本市場(chǎng)中發(fā)揮著十分重要的作用。
（三）建立自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制，實(shí)行彈性預(yù)定利率
壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須多樣化，單靠分紅型產(chǎn)品、萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品等等是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)該承認(rèn)，既然傳統(tǒng)的保障型、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上占有一席之地，就說(shuō)明有它存在的理由和空間。既然該險(xiǎn)種具有較強(qiáng)的生命力，就有一個(gè)如何科學(xué)確定預(yù)定利率的問(wèn)題。以前我們采取的方法是，預(yù)定利率一旦確定，便始終不變，從而導(dǎo)致了產(chǎn)品利率與銀行存款利率的長(zhǎng)期背離。為避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，從現(xiàn)在起，我們應(yīng)該注重研究建立市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制，實(shí)行彈性預(yù)定利率。當(dāng)銀行存款利率上升或下降時(shí)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率也可以自動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，產(chǎn)品價(jià)格也可以隨行就市。這樣，壽險(xiǎn)公司就可以有效地化解和規(guī)避利差所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
（四）建立行業(yè)自律機(jī)制，不斷增強(qiáng)法律意識(shí)
壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展依賴(lài)于一個(gè)規(guī)范有序的市場(chǎng)機(jī)制。而這個(gè)機(jī)制中很重要的一個(gè)方面是建立同業(yè)公司的自律機(jī)制。尤其是費(fèi)率市場(chǎng)化以后，建立同業(yè)自律機(jī)制更顯得尤其迫切。各壽險(xiǎn)公司都應(yīng)該自覺(jué)增強(qiáng)法律意識(shí)，自覺(jué)進(jìn)行自我約束，不能相互詆毀，更不能為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，過(guò)分夸大渲染產(chǎn)品的保值增值功能，誤導(dǎo)欺詐客戶、人為地搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，加大壽險(xiǎn)公司的成本和利差風(fēng)險(xiǎn)。
（五）強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理，提高人員素質(zhì)
化解和防范利率風(fēng)險(xiǎn)，主要是靠人和技術(shù)手段。因技術(shù)因素造成的風(fēng)險(xiǎn)可以運(yùn)用技術(shù)手段來(lái)解決，但人的素質(zhì)的提高就必須靠嚴(yán)格的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果沒(méi)有高素質(zhì)的管理人才、高水平的管理機(jī)制，再高的技術(shù)水平也解決不了問(wèn)題。為了有效遏制、規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)，壽險(xiǎn)公司必須建立一支思想作風(fēng)過(guò)硬、技術(shù)水平過(guò)硬、管理手段過(guò)硬的復(fù)合型人才隊(duì)伍。有了這樣一支過(guò)硬的隊(duì)伍，才能有效地遏制和控制利率風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，壽險(xiǎn)公司還應(yīng)該盡快培養(yǎng)自己的精算師專(zhuān)家，有了這樣的專(zhuān)家，才有可能對(duì)利差風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的分析評(píng)估，才能有效地建立起科學(xué)的預(yù)警機(jī)制。
壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境
（一）基礎(chǔ)環(huán)境
1經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。
（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。
2社會(huì)政治環(huán)境
主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。
（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。
（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从?，因而?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響更為頻繁。
（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。
（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱(chēng)為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。
3人口環(huán)境
由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買(mǎi)欲望且有購(gòu)買(mǎi)能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。
（1）人口總量。
（2）年齡結(jié)構(gòu)。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭規(guī)模、家庭類(lèi)型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。
（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。
4社會(huì)文化環(huán)境
中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。
此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。
壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式：
（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇；
（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；
（3）的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；
（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買(mǎi)傾向上有不同的態(tài)度。
5科技環(huán)境
科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類(lèi)歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：
（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷(xiāo)售手段。
（二）相關(guān)環(huán)境
1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)
消費(fèi)者包括已購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。
如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類(lèi)壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。
因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。
2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況
壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。
3壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中間人
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷(xiāo)中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的適應(yīng)性。
二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境
內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門(mén)、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷(xiāo)決策和營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。
（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。
（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略
壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能?chē)?yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。
壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：
1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；
2促銷(xiāo)策略；
3盈利策略。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開(kāi)拓策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。
促銷(xiāo)就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷(xiāo)方式。每種促銷(xiāo)方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷(xiāo)形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷(xiāo)策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售。
盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開(kāi)支、開(kāi)展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)?；蚴嵌喾轿唤?jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。
（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平
壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。
(一)風(fēng)險(xiǎn)是影響個(gè)人壽險(xiǎn)需求的根本因素
風(fēng)險(xiǎn)是決定和影響壽險(xiǎn)需求眾多影響因素中的根本因素。保險(xiǎn)公司正是通過(guò)把生命風(fēng)險(xiǎn)(死得太早或活得太久)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)成壽險(xiǎn)產(chǎn)品出售給投保人來(lái)取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的。保險(xiǎn)商品表現(xiàn)為確定的精神消費(fèi)與不確定的物質(zhì)消費(fèi)(一種或有索取權(quán)，或期得利益)統(tǒng)一的特殊使用價(jià)值，而不確定的物質(zhì)消費(fèi)與風(fēng)險(xiǎn)損失發(fā)生的概率分布一致。被保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)成各種壽險(xiǎn)金融衍生產(chǎn)品，一部分進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，如企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)、企業(yè)年金等保險(xiǎn)保障類(lèi)企業(yè)員工福利計(jì)劃計(jì)人生產(chǎn)成本，而另外一部分則進(jìn)入了消費(fèi)領(lǐng)域，如居民個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)消費(fèi)，從而參與到整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的物質(zhì)再生產(chǎn)與精神再生產(chǎn)過(guò)程中。因此，可保的人壽風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中最基本的生產(chǎn)要素，是保險(xiǎn)業(yè)賴(lài)以存在和發(fā)展的必要條件和基礎(chǔ)。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，就不會(huì)有保險(xiǎn)需求，更不會(huì)有保險(xiǎn)。
(二)收入水平對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響
1.收入對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響
收入水平的高低影響著保險(xiǎn)需求量的大小。收入水平越高，社會(huì)對(duì)保費(fèi)的支撐力越強(qiáng)，保險(xiǎn)需求會(huì)增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當(dāng)其它因素不變的條件下，隨著家庭收入的增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)需求會(huì)先增長(zhǎng)，達(dá)到某種水平后則會(huì)出現(xiàn)下降。這就是越窮與越富的人保險(xiǎn)需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險(xiǎn)滿足的是人們對(duì)安全需求。收入水平增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化，以生存需要為主的單一消費(fèi)模式轉(zhuǎn)向消費(fèi)多樣化。在總消費(fèi)中，生存消費(fèi)的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)中不可缺少的部分，并在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占有越來(lái)越重要的地位。當(dāng)人們的這部分需求能被壽險(xiǎn)所滿足時(shí)，他們的注意力就會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次的需求，再多的壽險(xiǎn)需求對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是多余的，過(guò)多的壽險(xiǎn)需求給人們帶來(lái)的只是負(fù)的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著收入增加，壽險(xiǎn)需求會(huì)先隨之增長(zhǎng)，達(dá)到某種水平后甚至?xí)霈F(xiàn)下降。顯然，盡管保費(fèi)收入是居民可支配收入的正函數(shù)，但不是單增函數(shù)。
2.壽險(xiǎn)需求收入彈性的特征
一個(gè)發(fā)展中國(guó)家逐步變?yōu)橹械仁杖雵?guó)家或由小康國(guó)家向富裕國(guó)家轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，隨著收入的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)需求也在增長(zhǎng)，而且其增長(zhǎng)幅度較大，即保險(xiǎn)需求的收入彈性系數(shù)大于零，尤其在臨界點(diǎn)1(如圖1)，窮國(guó)變?yōu)樾】凳杖雵?guó)家的階段，彈性系數(shù)值更大。因?yàn)樵谂R界點(diǎn)1的左邊，收入增長(zhǎng)基本上用于生存消費(fèi)，不產(chǎn)生保險(xiǎn)有效需求；而在臨界點(diǎn)1的右邊，任何新增收入都會(huì)帶來(lái)一定的保險(xiǎn)需求。這就是處在經(jīng)濟(jì)起飛、轉(zhuǎn)軌階段的國(guó)家，保險(xiǎn)需求的增長(zhǎng)比國(guó)民生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)要快許多的緣由。現(xiàn)今世界上各國(guó)都處于臨界點(diǎn)1與臨界點(diǎn)2之間，如果說(shuō)到達(dá)臨界點(diǎn)2則意味著這個(gè)國(guó)家?guī)缀跛腥硕家呀?jīng)超出了對(duì)安全需求的層次，而上升到了對(duì)更高層次的需求了。如果社會(huì)物品極豐富后，實(shí)現(xiàn)按需分配，這樣，商業(yè)壽險(xiǎn)需求就趨向減少了。
(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品及其替代品、互補(bǔ)品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響
1.保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展階段及產(chǎn)品豐富度對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響
保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所處階段、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征和產(chǎn)品豐富度有著高度關(guān)聯(lián)，是影響需求的重要因素。壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)需求的影響常常取決于市場(chǎng)發(fā)育的階段。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)階段，壽險(xiǎn)公司較少，產(chǎn)品單一，如壟斷市場(chǎng)，保險(xiǎn)需求在短期內(nèi)釋放，消費(fèi)者饑不擇食，需求量較大，很難分清優(yōu)劣，壽險(xiǎn)產(chǎn)品因素對(duì)需求的影響將不太明顯。但當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)主體增多，壽險(xiǎn)品種豐富多樣，如壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。此時(shí)消費(fèi)者比較成熟，產(chǎn)品豐富度就成了一個(gè)影響因素。
2.替代品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響
首先，從風(fēng)險(xiǎn)管理功能角度看，保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)管理手段，任何其它風(fēng)險(xiǎn)管理工具都是其替代晶。被保險(xiǎn)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理總是會(huì)選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑是最節(jié)省成本的一種方法，但這在實(shí)際中是不可能的。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴(yán)重時(shí)，選擇保留風(fēng)險(xiǎn)則可以降低成本，因?yàn)橥ǔＪ杖〉谋ＹM(fèi)總是大于期望損失的。比如感冒發(fā)生頻率高，損失(所需醫(yī)療費(fèi)用)較低，可以在時(shí)間上自然分?jǐn)偲鋼p失，并等于期望損失，因此，保留小型風(fēng)險(xiǎn)可以降低成本。但對(duì)于損失大影響嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，保留風(fēng)險(xiǎn)就是不可行的了。預(yù)防和抑制都是減小風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率或損失程度，而并未將風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移對(duì)于轉(zhuǎn)出風(fēng)險(xiǎn)方無(wú)疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對(duì)轉(zhuǎn)人方，仍然要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，比如公費(fèi)醫(yī)療就是個(gè)人家庭與單位間的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。而單位將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司運(yùn)用科學(xué)的手段將風(fēng)險(xiǎn)集中處理，分散風(fēng)險(xiǎn)，化解風(fēng)險(xiǎn)，將大的不確定的損失轉(zhuǎn)化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實(shí)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)最有效的管理辦法，如單位委托保險(xiǎn)公司舉辦團(tuán)體壽險(xiǎn)。
可見(jiàn)，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理手段來(lái)講，替代品使得保險(xiǎn)的潛在需求減少，但是對(duì)于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴(yán)重的，難以轉(zhuǎn)移給其他單位或轉(zhuǎn)移成本較大的風(fēng)險(xiǎn)，在其他風(fēng)險(xiǎn)管理失效時(shí)，保險(xiǎn)就成為科學(xué)處理風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。
其次，從保障功能角度看，社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)壽險(xiǎn)存在相互替代關(guān)系。社會(huì)保險(xiǎn)所提供的保障，可以減少人們對(duì)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，從而減小商業(yè)壽險(xiǎn)方面的需求。另外，在社會(huì)總資源一定，用于社會(huì)保險(xiǎn)增多，用于商業(yè)壽險(xiǎn)就必然減少。比如，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)支付醫(yī)療費(fèi)用比例越多，商業(yè)保險(xiǎn)自然少人問(wèn)津。韓國(guó)學(xué)者Kim曾對(duì)中國(guó)的研究表明，政府的人均社會(huì)安全和社會(huì)援助支出每增加100美元，則人均壽險(xiǎn)保費(fèi)要減少6.9美元。
總之，社會(huì)保障水平較高，人們就不愿意多花錢(qián)自己購(gòu)買(mǎi)商業(yè)壽險(xiǎn)。相反，人們就不得不購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)不足的部分補(bǔ)充。最后，從儲(chǔ)蓄投資功能角度看，隨著混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)加劇，引發(fā)了貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信托市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)伺的互動(dòng)，兼具儲(chǔ)蓄、投資、理財(cái)和保障等多種功能的壽險(xiǎn)金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新層出不窮，如子女婚嫁教育險(xiǎn)與教育儲(chǔ)蓄存款、證券開(kāi)放式基金與投資連結(jié)保險(xiǎn)等，吸引大批投資欲望高的消費(fèi)者?？梢?jiàn)，在人們追求資金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險(xiǎn)保障更強(qiáng)的今天，金融產(chǎn)品間具有很強(qiáng)的替代性，這對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生了強(qiáng)大的替代效應(yīng)。
另外，保險(xiǎn)是金融產(chǎn)品中唯一具有轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)功能的產(chǎn)品。保險(xiǎn)的保障作用主要表現(xiàn)在初期當(dāng)個(gè)人資產(chǎn)積累不足時(shí)，對(duì)遭受損失的個(gè)人給予的補(bǔ)償(見(jiàn)圖2)。在初期，當(dāng)個(gè)人資產(chǎn)積累有限時(shí)，保險(xiǎn)的保障功能比較突出。而當(dāng)擁有一定的資產(chǎn)(如在保額以上)的水平時(shí)，個(gè)人可承受一定的經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)保障作用就降低了，對(duì)保險(xiǎn)的需求則會(huì)降低。隨著金融資產(chǎn)變現(xiàn)能力提高，對(duì)保險(xiǎn)的替代作用也越強(qiáng)。個(gè)人擁有的金融資產(chǎn)數(shù)量，也決定了個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，從而影響其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的需求。
3.互補(bǔ)品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響。任何與壽險(xiǎn)需求成同向變化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是壽險(xiǎn)的互補(bǔ)品?；パa(bǔ)晶越多，壽險(xiǎn)需求就越強(qiáng)烈。比如，附加險(xiǎn)需求增加會(huì)導(dǎo)致主險(xiǎn)需求增多。住院附加險(xiǎn)需求增加會(huì)導(dǎo)致醫(yī)療險(xiǎn)需求增多。其次，社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)間存在著相互替代關(guān)系。在一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，社會(huì)保障程度越高，它對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的替代效應(yīng)越大，反之相反。另外，保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品間存在明顯的替代關(guān)系。在其他條件不變的情況下，利率上調(diào)，使得保險(xiǎn)需求下降，儲(chǔ)蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現(xiàn)金，或直接退保以取得現(xiàn)金向其他貨幣市場(chǎng)或資本市場(chǎng)投資。反之，利率下調(diào)，使得保險(xiǎn)需求上升，儲(chǔ)蓄需求下降，由于保險(xiǎn)公司調(diào)整保單利率具有遲延性，人們通常會(huì)積極投保，利用時(shí)間差獲得低價(jià)格高收益的保障。同時(shí)，由于利率調(diào)整，迫使各公司調(diào)整壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率，推出新款保單，從而引起新舊產(chǎn)品價(jià)格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預(yù)期的影響，又會(huì)推波助瀾強(qiáng)化這種波動(dòng)。利率上升將導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格下降，從而增強(qiáng)其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；利率下降，將導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格上升，從而使其產(chǎn)品喪失競(jìng)爭(zhēng)力，需求下降。
(四)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響
人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)弱，保險(xiǎn)行為就被動(dòng)，反之則主動(dòng)。在保險(xiǎn)發(fā)展初級(jí)階段，居民保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，甚至仍有些人不知道保險(xiǎn)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，更不要說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)合同的具體條款內(nèi)容的了解。此時(shí)，只要借助有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng)新，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，傳播普及保險(xiǎn)知識(shí)，讓保險(xiǎn)深入人心，則能顯著增加保險(xiǎn)需求。1992年引入美國(guó)友邦營(yíng)銷(xiāo)體制后，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以35%以上的年遞增率的長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從無(wú)到有，十來(lái)年就發(fā)展到目前130多萬(wàn)人，是他們開(kāi)拓了銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)、電話等營(yíng)銷(xiāo)渠道，以及各種營(yíng)銷(xiāo)手段和方法創(chuàng)新，是他們創(chuàng)造了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的奇跡和各種神話。當(dāng)然，盡管最不受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)手段是業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷(xiāo)，但目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生業(yè)績(jī)的主要手段仍是業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷(xiāo)。
(五)人口因素對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響
人口因素的影響具體表現(xiàn)在總量和結(jié)構(gòu)。人口總量是形成壽險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)，眾多的人口數(shù)量標(biāo)志著潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)巨大。人口結(jié)構(gòu)決定了壽險(xiǎn)的有效需求及差異。現(xiàn)代社會(huì)人口的老齡化、家庭結(jié)構(gòu)趨小及多樣化的趨勢(shì)，將帶給商業(yè)壽險(xiǎn)較大的發(fā)展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化的總趨勢(shì)，在社會(huì)保險(xiǎn)和企業(yè)年金保險(xiǎn)一定時(shí)，隨著老年人口所占比例上升，對(duì)壽險(xiǎn)商品的需求也將上升。因?yàn)?，壽命延長(zhǎng)所造成的人口結(jié)構(gòu)老齡化也是一種風(fēng)險(xiǎn)，壽命的延長(zhǎng)意味著一個(gè)人年老退休后生存的時(shí)間更長(zhǎng)了，所需的養(yǎng)老費(fèi)用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時(shí)的個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)以對(duì)付活得太久的風(fēng)險(xiǎn)。
其次，在人口總量一定的情況下，家庭結(jié)構(gòu)也是影響壽險(xiǎn)需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養(yǎng)的功能就越大。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不很發(fā)達(dá)時(shí)，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)分工的細(xì)化和人口遷移的頻繁，家庭結(jié)構(gòu)的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數(shù)較少，經(jīng)濟(jì)條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統(tǒng)家庭的保障功能大大減弱，以往“養(yǎng)兒防老，多子多?！钡南敕ㄗ兊迷絹?lái)越不現(xiàn)實(shí)，人們?cè)絹?lái)越依賴(lài)于社會(huì)化的辦法來(lái)解決自己所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。因此，在社會(huì)保險(xiǎn)與企業(yè)年金保險(xiǎn)一定水平下，商業(yè)壽險(xiǎn)就成為家庭未來(lái)保障方式的首選。
(六)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、法律和文化發(fā)展環(huán)境對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響
1.經(jīng)濟(jì)體制與政策
保險(xiǎn)業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策敏感度很強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的變化將對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生直接的影響。首先，不同經(jīng)濟(jì)體制下，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不同，商業(yè)保險(xiǎn)需求差異就很大。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國(guó)家是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來(lái)，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會(huì)保障。那時(shí)的商業(yè)壽險(xiǎn)需求很小。市場(chǎng)化改革后，個(gè)人成為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體，生老病死問(wèn)題必須個(gè)人自己解決，企業(yè)年金保險(xiǎn)和個(gè)人家庭的儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)就自然成為個(gè)人家庭壽險(xiǎn)需求的必選?？梢?jiàn)，體制變遷使承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體發(fā)生了變化，創(chuàng)造出來(lái)巨大的商業(yè)保險(xiǎn)需求。
其次，經(jīng)濟(jì)政策和發(fā)展規(guī)劃對(duì)保險(xiǎn)需求影響巨大。如中國(guó)改革開(kāi)放后藏富于民政策和全面建設(shè)小康社會(huì)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施，則整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)總量和增長(zhǎng)速度在持續(xù)提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強(qiáng)的消費(fèi)能力，大量中間層的形成，引起消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式的變化。中間階層已是保險(xiǎn)消費(fèi)的主體。另外，如中國(guó)構(gòu)建和諧社會(huì)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)對(duì)保險(xiǎn)需求的影響也是明顯的，因?yàn)椋瑯?gòu)建和諧社會(huì)，有利于增加對(duì)保險(xiǎn)的需求。一是引起政府和民眾對(duì)自然災(zāi)害、意外事故、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的重視，并增加保險(xiǎn)供給能力的投人。二是保險(xiǎn)業(yè)在構(gòu)建和諧社會(huì)中，可以發(fā)揮自己特有的社會(huì)功能，從而為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。
2.社會(huì)保障制度
一個(gè)國(guó)家社會(huì)保障體系的完善程度，直接影響到商業(yè)人壽保險(xiǎn)的需求。以社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)為主體的國(guó)家年金、以企業(yè)團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)的企業(yè)員工福利計(jì)劃為主體的企業(yè)年金，以個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)為主體的個(gè)人年金的“三支柱”社會(huì)養(yǎng)老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質(zhì)量能與時(shí)俱進(jìn)的堅(jiān)強(qiáng)基石。今后，隨著社會(huì)保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)只能為社會(huì)成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過(guò)企業(yè)年金和個(gè)人年金解決。
從世界各國(guó)社會(huì)保障制度的演化和發(fā)展改革經(jīng)驗(yàn)看，各國(guó)由于政治經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、價(jià)值取向、法律文化傳統(tǒng)等方面的不同，社會(huì)保障的內(nèi)容體系各有差異，但減輕政府財(cái)政負(fù)擔(dān)的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著社會(huì)保障制度改革深入，會(huì)刺激企業(yè)員工福利保險(xiǎn)計(jì)劃和個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)保險(xiǎn)的大量需求，為商業(yè)保險(xiǎn)開(kāi)辟?gòu)V闊的市場(chǎng)空間。
3.稅收政策
稅收政策能左右保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)行為，稅收優(yōu)惠政策會(huì)刺激保險(xiǎn)需求升高，反之降低。通常做法是稅法規(guī)定投保人所獲得的保險(xiǎn)賠償金或補(bǔ)償，免繳個(gè)人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來(lái)刺激對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。如對(duì)于企業(yè)交納的團(tuán)體保險(xiǎn)費(fèi)稅前列入成本，對(duì)于個(gè)人用于交納年金保險(xiǎn)費(fèi)的收入給予稅收減免或延期至年金給付時(shí)征收。另外，國(guó)家給予那些積極參與國(guó)家社會(huì)改革管理的保險(xiǎn)公司稅收優(yōu)惠政策，激勵(lì)供給間接的刺激了保險(xiǎn)需求。顯然，稅優(yōu)政策對(duì)保險(xiǎn)當(dāng)事人雙方的好處是明顯的，對(duì)企業(yè)和政府的好處更是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。
4.金融政策
具有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的人壽保險(xiǎn)受金融政策的變動(dòng)影響較大，金融政策的稍微波動(dòng)將影響到人們?cè)诒ｋU(xiǎn)商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過(guò)利率的波動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的影響來(lái)影響需求的。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中主要的影響變量分別為預(yù)定利率、預(yù)定死亡率和預(yù)定管理費(fèi)率。其中，各公司的預(yù)定管理費(fèi)率基本穩(wěn)定，而死亡率在生命表統(tǒng)一的情況下，這兩個(gè)變量就是一定的，此時(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率就成為決定壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的主要因素。
當(dāng)然，放寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用限制，鼓勵(lì)保險(xiǎn)與證券、銀行間的合作，推進(jìn)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)間的互動(dòng)等一系列金融政策的出臺(tái)，無(wú)疑也會(huì)使新型投資保障兼具的壽險(xiǎn)產(chǎn)品比一般其它金融產(chǎn)品具有更多的波動(dòng)性。特別是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下，影響壽險(xiǎn)需求的各種因素的交互作用，影響機(jī)理更加復(fù)雜，需求也更復(fù)雜多變。
5.產(chǎn)業(yè)政策
產(chǎn)業(yè)政策對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響巨大。如Stalson把美國(guó)19世紀(jì)60年代壽險(xiǎn)業(yè)的巨大發(fā)展歸功于政府有力的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)。二戰(zhàn)前，美國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、國(guó)際化程度很低，是典型的內(nèi)向型發(fā)展模式。二戰(zhàn)后，美國(guó)采取了充分對(duì)外開(kāi)放的國(guó)際化政策和一系列產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，盡管美國(guó)的保險(xiǎn)發(fā)展歷史不長(zhǎng)，但發(fā)展速度非?？?，到19世紀(jì)90年，美國(guó)不但是世界上最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，而且還是世界六大再保險(xiǎn)中心(百慕大、英國(guó)、德國(guó)、瑞士、法國(guó))之一，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)。另外，韓國(guó)學(xué)者Kim認(rèn)為韓國(guó)60--70年代壽險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，并很快躋身世界壽險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)國(guó)家行列的原因，也主要得益于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的重要作用。
改革開(kāi)放前，我國(guó)強(qiáng)制停辦保險(xiǎn)20多年，那段時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展倒退，有需求無(wú)保險(xiǎn)，-恢復(fù)保險(xiǎn)后，長(zhǎng)期以35%年增長(zhǎng)率快速發(fā)展。強(qiáng)調(diào)科學(xué)發(fā)展觀后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)努力培育自主創(chuàng)新能力，一系列既能滿足日益多樣化消費(fèi)需求又適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，又有利于保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷出臺(tái)，無(wú)疑對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提升意義重大。
6.法制環(huán)境
保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司對(duì)未來(lái)事件的承諾，如果壽險(xiǎn)公司屆時(shí)不能履行承諾，則被保險(xiǎn)人不僅失去支付的保險(xiǎn)費(fèi)，而且也無(wú)法獲得應(yīng)該得到的保障。因此，大多數(shù)國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的組織形態(tài)、財(cái)務(wù)狀況等從制度和法律方面進(jìn)行不同形式和不同程度的監(jiān)管，保證保險(xiǎn)人合法經(jīng)營(yíng)，切實(shí)保障投保兒被保險(xiǎn)人／受益人的利益。如通過(guò)最低注冊(cè)資本的限度，把一些無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)者排除在市場(chǎng)之外。對(duì)投資的限制能減小保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而增加對(duì)保險(xiǎn)的需求。
因此，法制環(huán)境的完善程度，如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法制化進(jìn)程、對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的完善，對(duì)企業(yè)的約束從經(jīng)濟(jì)層面上升到法制層面等，必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟與發(fā)展，法制化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然會(huì)使保險(xiǎn)有效需求增加。另外，執(zhí)法部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)合同糾紛的正確處理，甚至消委會(huì)和新聞?shì)浾摬块T(mén)對(duì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)的正確引導(dǎo)，以及對(duì)不同保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及險(xiǎn)種的評(píng)價(jià)和推薦的公正透明與合理化，均會(huì)誘發(fā)保險(xiǎn)需求的擴(kuò)大。
7.文化意識(shí)
文化方面主要指一個(gè)社會(huì)中人們的習(xí)俗、、道德規(guī)范、價(jià)值觀念等。一個(gè)國(guó)家特有的社會(huì)文化環(huán)境可能影響人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度以及對(duì)所面臨風(fēng)險(xiǎn)的管理措施，從而對(duì)壽險(xiǎn)需求產(chǎn)生影響。觀念習(xí)俗等方面的因素多通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求偏好的改變來(lái)影響需求。這些影響因素內(nèi)容十分廣泛。
保險(xiǎn)的基本功能是分散風(fēng)險(xiǎn)，提供保障，但不同文化意識(shí)下，保險(xiǎn)需求差異較大。在東亞一些國(guó)家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識(shí)，通常把保險(xiǎn)看作儲(chǔ)蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國(guó)家居民，由于方面的原因，保險(xiǎn)被認(rèn)為是不合適的，因此需求極小。西方國(guó)家居民由于祟尚個(gè)人自由和注重自我救濟(jì)等價(jià)值取向，對(duì)保險(xiǎn)需求較大。
不同文化程度者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不同，保險(xiǎn)的平均購(gòu)買(mǎi)份數(shù)也不同。受教育程度越高其保險(xiǎn)需求越旺盛，具有較高文化程度的人對(duì)人壽保險(xiǎn)需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，祈求神靈保佑則是其主要的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法。此外，在一個(gè)大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業(yè)的人其保險(xiǎn)需求不一樣。從事危險(xiǎn)工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險(xiǎn)。來(lái)自相同的亞文化群體、相同的社會(huì)階層甚至同一職業(yè)，但有不同的生活習(xí)俗的人也有著不同的保險(xiǎn)需求。
二、影響個(gè)人壽險(xiǎn)需求的主觀因素
因?yàn)槿藗儠?huì)面臨著疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風(fēng)險(xiǎn)，從而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收入的不確定性。這不僅會(huì)構(gòu)成家庭或個(gè)人較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而且還可能增加個(gè)人或家庭生活的精神和心理壓力。
面對(duì)未來(lái)的不確定性，通過(guò)保險(xiǎn)安排可使可能的經(jīng)濟(jì)收入下降或損失能在一定程度上得到補(bǔ)償，使個(gè)人心理得到安慰，實(shí)現(xiàn)安全保障。而獲得的保險(xiǎn)商品消費(fèi)效用，也會(huì)強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)。因此，在其它因素不考慮時(shí)，影響和決定保險(xiǎn)需求的，是由人們對(duì)人壽保險(xiǎn)消費(fèi)需求心理所決定的。
(一)從風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)看壽險(xiǎn)需求的行為心理
盡管心理學(xué)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好空間曲線的形態(tài)基本相同，但是會(huì)在不同的風(fēng)險(xiǎn)程度上達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)偏好函數(shù)的頂點(diǎn)，即不同人需要不同的風(fēng)險(xiǎn)刺激。一些人只需較低的風(fēng)險(xiǎn)水平就能達(dá)到其風(fēng)險(xiǎn)偏好需求，而另一些人則需較高風(fēng)險(xiǎn)水平才能達(dá)到匹配的風(fēng)險(xiǎn)程度，顯然后一部分人要比前者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)更趨冒險(xiǎn)性。阿羅把人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度分為好冒風(fēng)險(xiǎn)的“冒險(xiǎn)型”、回避風(fēng)險(xiǎn)的“避險(xiǎn)型”、漠視風(fēng)險(xiǎn)的“中性”。正是由于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同意識(shí)，才導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)也分為偏愛(ài)、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費(fèi)意識(shí)和行為，從而影響保險(xiǎn)需求。進(jìn)一步看，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同意識(shí)取決于每個(gè)人的人格心理結(jié)構(gòu)，個(gè)人的心理結(jié)構(gòu)是思維和性格傾向的成份組成在每個(gè)人身上表現(xiàn)的程度不同，從而形成人們面臨同樣風(fēng)險(xiǎn)時(shí)具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實(shí)際上就是個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)決策。比如，攻擊性和表現(xiàn)欲強(qiáng)烈的人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是好冒風(fēng)險(xiǎn)的，這些人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的可接受水平比一般人高，認(rèn)為在低風(fēng)險(xiǎn)的決策中取勝的機(jī)會(huì)與一般人差不多，而傾向于冒更高的風(fēng)險(xiǎn)，才能感到心理愉悅。
其次，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也取決于前述的社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)和文化等環(huán)境的心理積淀，實(shí)質(zhì)上是這些背景和外部環(huán)境下的社會(huì)心理因素對(duì)個(gè)人人格心理結(jié)構(gòu)的形成所起的作用。實(shí)際上，構(gòu)成人格心理結(jié)構(gòu)的過(guò)程是從社會(huì)定向的性格向個(gè)人定向的性格演變。比如由于中國(guó)幾千年的封建專(zhuān)制，中國(guó)人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統(tǒng)的社會(huì)倫理，文化中的儒家訓(xùn)誡等等，使中國(guó)人的意志偏于過(guò)分的自抑、忍耐和保守，因此中國(guó)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)大多數(shù)屬于“避險(xiǎn)性”。而美國(guó)人開(kāi)放，敢于抗?fàn)幒兔半U(xiǎn)等等，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與中國(guó)人形成鮮明的對(duì)比。
另外，人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)是保險(xiǎn)的潛在需求的主觀前提，這是基于保險(xiǎn)是以一個(gè)小量的確定的損失(保費(fèi))代替一個(gè)大量的不確定的損失。當(dāng)保費(fèi)等于損失期望時(shí)，選擇保險(xiǎn)的人屬于風(fēng)險(xiǎn)中性者；當(dāng)保費(fèi)大于損失期望時(shí)，選擇投保的人屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。而一般公司收取的保費(fèi)除用于損失補(bǔ)償外還要提留公司利潤(rùn)和費(fèi)用，因此，可以粗略地認(rèn)為保費(fèi)大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設(shè)個(gè)人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認(rèn)為有保險(xiǎn)需求的人一定是一位風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。而風(fēng)險(xiǎn)喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動(dòng)制造風(fēng)險(xiǎn)，如賭博。而保險(xiǎn)的有效需求，其產(chǎn)生的基礎(chǔ)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物。原始社會(huì)生產(chǎn)力極其低下，飽暖尚不能滿足，則不會(huì)有剩余社會(huì)產(chǎn)品用于補(bǔ)償損失。因此，即使人們有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，保險(xiǎn)的潛在需求也不能轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)的有效需求?？傊?，人們?cè)绞菂拹猴L(fēng)險(xiǎn)的存在，越希望穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)和安定的生活，保險(xiǎn)的潛在需求就越強(qiáng)烈；相反，若越喜歡投機(jī)，喜歡刺激，往往保險(xiǎn)的潛在需求越小。
此時(shí)，很難衡量某個(gè)因素與需求的量化關(guān)系。因此，在研究影響保險(xiǎn)需求的因素時(shí)，即使該因素是影響保險(xiǎn)的潛在需求，也只能通過(guò)研究其影響潛在需求心理行為而得到對(duì)有效需求量行為結(jié)果的影響。當(dāng)然，通過(guò)排除經(jīng)濟(jì)因素的影響后，可估計(jì)其對(duì)潛在需求心理的影響力，而對(duì)保險(xiǎn)的有效需求行為結(jié)果，可用保費(fèi)收入作為衡量指標(biāo)，則很容易研究保險(xiǎn)有效需求行為結(jié)果與其影響因素間的數(shù)量關(guān)系。
(二)從保險(xiǎn)意識(shí)看壽險(xiǎn)需求的行為心理
風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在和人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的心理行為決定了保險(xiǎn)潛在需求的存在。風(fēng)險(xiǎn)的存在是保險(xiǎn)潛在需求的客觀前提，人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)是保險(xiǎn)潛在需求的主觀前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過(guò)保險(xiǎn)手段來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的，而是以風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在和人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)的，保險(xiǎn)意識(shí)則是將保險(xiǎn)潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求的動(dòng)力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒(méi)有意識(shí)到要用保險(xiǎn)來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)，但其自身對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求仍然是客觀存在的，此時(shí)其較低的保險(xiǎn)意識(shí)就成為了阻礙保險(xiǎn)潛在需求向有效需求轉(zhuǎn)化的一個(gè)因素。
一般來(lái)說(shuō)，文化教育程度的高低影響著人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、預(yù)測(cè)和處理的水平，決定著人們是否有用保險(xiǎn)手段來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與行為。當(dāng)然，由于保險(xiǎn)消費(fèi)者社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化背景不同，對(duì)壽險(xiǎn)需求的行為表現(xiàn)也相應(yīng)不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據(jù)需求心理行為表現(xiàn)的差異可將個(gè)人投保人分為三大類(lèi)。
1.滿足基本需求的心理行為表現(xiàn)
特征是交費(fèi)相對(duì)較低，獲得保障為主，希望保險(xiǎn)手續(xù)簡(jiǎn)便、交費(fèi)方便可靠、理賠容易迅速。這類(lèi)尋求基本利益的投保人與保險(xiǎn)公司打交道時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求是被動(dòng)接受的，只要方便、規(guī)范、高效就行。這類(lèi)投保人約占總數(shù)的70%。
2.滿足較高層次需求的心理行為表現(xiàn)
特征是投保人有一定社會(huì)地位，個(gè)人收入和文化修養(yǎng)都達(dá)到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務(wù)。因此，這類(lèi)投保人在滿足其基本需求的情況下，對(duì)險(xiǎn)種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)行為有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。他們對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求介于被動(dòng)與主動(dòng)之間。這類(lèi)投保人約占總數(shù)的20%。
3.滿足高層次需求的心理行為表現(xiàn)
由于他們事業(yè)有成，收入頗豐，保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)個(gè)性化服務(wù)較重視，保險(xiǎn)需求是多元化的。因此，需要保險(xiǎn)、證券、銀行、信托等到綜合金融服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)十分挑剔，特別需要綜合-的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)自我，要求優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保密要求，屬于主動(dòng)型投保人。這類(lèi)投保人約占總數(shù)的10%。
(三)從心理預(yù)期看壽險(xiǎn)需求的行為心理
保險(xiǎn)產(chǎn)品是為解決投保人未來(lái)不確定性風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)的，因此，對(duì)未來(lái)面臨怎樣的風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期就直接影響到其保險(xiǎn)行為心理。如保險(xiǎn)需求受通貨膨脹的影響則取決于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的預(yù)見(jiàn)性。當(dāng)人們對(duì)未來(lái)的預(yù)期不良時(shí)，對(duì)當(dāng)期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)會(huì)增加；反之，則會(huì)減少對(duì)當(dāng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。在實(shí)際中，保險(xiǎn)價(jià)值通常是以保險(xiǎn)標(biāo)的在保單生效時(shí)的市場(chǎng)價(jià)值或賬面價(jià)值確定的。在通貨膨脹情況下，保險(xiǎn)標(biāo)的市場(chǎng)價(jià)值會(huì)隨價(jià)格的上升而上升，使原先足額保險(xiǎn)成為不足額保險(xiǎn)。被保險(xiǎn)人對(duì)價(jià)格上漲的滯后反映可能使其不能及時(shí)增加投保，從而使保險(xiǎn)的有效需求下降。這在一些長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)尤為突出。另外，通貨膨脹常使消費(fèi)者陷入某種“貨幣錯(cuò)覺(jué)”之中，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)收入增長(zhǎng)更快于價(jià)格的增長(zhǎng)，以至于在消費(fèi)者看來(lái)通貨膨脹似乎表現(xiàn)為工資相對(duì)于價(jià)格來(lái)說(shuō)提高了，消費(fèi)者的商品和服務(wù)(包括保險(xiǎn))的消費(fèi)水平將會(huì)提高，反之亦然。一般來(lái)說(shuō)，大的投保部門(mén)，如團(tuán)體壽險(xiǎn)，由于熟知經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而較少發(fā)生貨幣錯(cuò)覺(jué)。但一些小的消息不靈通的家庭個(gè)人投保人，就不可能做到這一點(diǎn)。
當(dāng)然，通貨膨脹的預(yù)期還可能對(duì)消費(fèi)者的心理造成影響，會(huì)強(qiáng)化人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，尤其對(duì)那些拿固定工資收入者，往往對(duì)工資會(huì)繼續(xù)受到通貨膨脹的侵蝕，或?qū)ξ磥?lái)社會(huì)保險(xiǎn)所保障的最低生活費(fèi)收入的購(gòu)買(mǎi)力感到擔(dān)憂。風(fēng)險(xiǎn)感受的增強(qiáng)會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)需求，尤其是某些能夠部分抵消通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)商品，如可分紅的年金保險(xiǎn)，與消費(fèi)指數(shù)掛鉤的年金保險(xiǎn)等，將得到特別歡迎。
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義
從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題
(一)我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。
在1992年美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的形成有其客觀基礎(chǔ)，對(duì)推動(dòng)我國(guó)尚處于初級(jí)階段的壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展、普及保險(xiǎn)意識(shí)等都起了不可估量的作用，而且在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式還將繼續(xù)占居主導(dǎo)。但也應(yīng)該看到現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式也存在一定的問(wèn)題，并面臨許多新的挑戰(zhàn)。
(二)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題
1.渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。
2.以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷(xiāo)售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷(xiāo)售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷(xiāo)售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)特征。
3.中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專(zhuān)業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。
4.個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類(lèi)似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。
5.人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的思路
(一)促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展
日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)出通知，從2003年10月1日起進(jìn)一步放寬保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，允許保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介公司在轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這不僅僅是給保險(xiǎn)公司松了綁，更催生了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)模式的某些變革。沿襲了10余年的以人制為主的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式正悄然生變。
放寬保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷(xiāo)售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介天賦良機(jī)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。
(二)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)。
1.經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。
2.信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專(zhuān)家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。聯(lián)機(jī)通訊固有的互動(dòng)功能，極大地方便了保險(xiǎn)雙方的溝通。
3.節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
(三)大力拓展其他營(yíng)銷(xiāo)渠道
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。
1.媒體營(yíng)銷(xiāo)。所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。
2.電話營(yíng)銷(xiāo)。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，而引用“電話營(yíng)銷(xiāo)”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。
3.方案營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷(xiāo)”。
雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷(xiāo)方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷(xiāo)方式并存，借助科技手段營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。
【參考文獻(xiàn)】:
一、我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)體制改革的進(jìn)展及面臨的挑戰(zhàn)
1984年，我國(guó)在部分地區(qū)實(shí)行了國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)職工退休費(fèi)用統(tǒng)籌試點(diǎn)，建立了職工退休養(yǎng)老基金。1986年以來(lái)，政府有關(guān)部門(mén)多次頒發(fā)文件，要求逐步建立起基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)和個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)相結(jié)合的多層次的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，實(shí)行國(guó)家、企業(yè)、個(gè)人三方共同負(fù)擔(dān)，并明確規(guī)定企業(yè)繳納的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)一般不超過(guò)企業(yè)工資總額的20%，個(gè)人繳費(fèi)不得低于本人工資的4%，最終個(gè)人繳費(fèi)目標(biāo)是本人工資的8%。1996年，企業(yè)平均繳費(fèi)比例為20.33%，個(gè)人平均繳費(fèi)比例為3%，企業(yè)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金收入1171.76億元(人民幣，下同)，支出1031.87億元，累計(jì)滾存結(jié)余578.56億元。我國(guó)的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)已覆蓋城鎮(zhèn)企業(yè)及其職工，并將逐步擴(kuò)大到城鎮(zhèn)個(gè)體勞動(dòng)者。
經(jīng)過(guò)10多年改革，一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制、具有中國(guó)特色的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度已具雛形。但是，由于國(guó)力所限，加之我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)體制改革正處于不斷深化的過(guò)程，我國(guó)現(xiàn)在的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度還面臨著許多問(wèn)題。表現(xiàn)在如下方面:
1.人口老齡化的壓力日益加劇。人口老齡化對(duì)我國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定構(gòu)成了愈來(lái)愈重的壓力。西方發(fā)達(dá)國(guó)家通常在步入工業(yè)化社會(huì)后才會(huì)出現(xiàn)老齡化，且老齡化速度較慢。我國(guó)則在工業(yè)化中期的起始階段、經(jīng)濟(jì)建設(shè)資金需求集中的情況下便進(jìn)入老齡化，使資源配置陷入困境。據(jù)世界銀行的統(tǒng)計(jì)，1990年60歲以上人口的比例，亞洲平均為6.8%，我國(guó)為8.9%。我國(guó)已進(jìn)入老齡化時(shí)期，2000年和2010年這一比重將分別達(dá)到10.2%和12%，到2026年這一比重將達(dá)18%，屆時(shí)全世界將有四分之一的老人集中在中國(guó)。而目前，我國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的平衡方式采用現(xiàn)收現(xiàn)付與基金積累相結(jié)合的部分積累制，這種平衡方式在我國(guó)人口老齡化到來(lái)時(shí)，會(huì)造成資金需求的急劇增長(zhǎng)，社會(huì)負(fù)擔(dān)加重，對(duì)國(guó)家財(cái)政的穩(wěn)定非常不利。
2.社會(huì)保險(xiǎn)主管部門(mén)仍試圖由政府包辦養(yǎng)老保險(xiǎn)，制定了過(guò)高的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)和替代率，造成國(guó)家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，部分參與者無(wú)力負(fù)擔(dān)，同時(shí)也擠掉了商業(yè)性人壽保險(xiǎn)發(fā)展的空間。我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制定的替代率為90%左右，而國(guó)際上一般為45-50%。我國(guó)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，單位和職工個(gè)人的保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)占職工工資總額的25%以上，若按退休職工人數(shù)平均增長(zhǎng)2.9%，退休金每年增長(zhǎng)8.8%測(cè)算，我國(guó)退休金占在職職工工資總額的比重，將在2025年達(dá)到并超過(guò)國(guó)際公認(rèn)的29%的極限，此后將繼續(xù)上升并一直延續(xù)到2080年。如超過(guò)29%的部分由國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)危機(jī)。因此，社會(huì)保障水平要與我國(guó)的生產(chǎn)力發(fā)展水平及各方面的承受能力相適應(yīng)。
3.目前養(yǎng)老保險(xiǎn)制度與國(guó)民收入分配變動(dòng)的趨勢(shì)不相適應(yīng)。自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的國(guó)民收入一直呈現(xiàn)向個(gè)人傾斜的趨勢(shì)，國(guó)家財(cái)政的宏觀調(diào)控能力較弱。從1980年到1995年，財(cái)政收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時(shí)，居民個(gè)人收入增長(zhǎng)迅速。按當(dāng)年價(jià)格計(jì)算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長(zhǎng)，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長(zhǎng)，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對(duì)比的是，我國(guó)絕大部分的社會(huì)養(yǎng)老費(fèi)用仍然由國(guó)家和企業(yè)承擔(dān)。
二、壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中應(yīng)扮演重要的角色
如前所述，目前我國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)體制改革還面臨著許多問(wèn)題。在我國(guó)深化養(yǎng)老保險(xiǎn)體制改革的過(guò)程中，要進(jìn)一步減輕國(guó)家財(cái)政壓力，鼓勵(lì)個(gè)人的自我保障意識(shí)，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的積極作用，依據(jù)國(guó)際保險(xiǎn)專(zhuān)家提倡的三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)理論(三支柱為政府舉辦的基本年金、企業(yè)和行業(yè)舉辦的職業(yè)年金和個(gè)人儲(chǔ)蓄性年金)來(lái)看，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度應(yīng)重新進(jìn)行構(gòu)造。在我國(guó)未來(lái)的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中，壽險(xiǎn)公司將成為一支非常活躍和舉足輕重的力量，不僅僅作為第三支柱的舉辦主體，而且在第二支柱的資金運(yùn)用和基金管理中也將發(fā)揮重要作用。
人壽保險(xiǎn)是建立在自愿原則基礎(chǔ)上以合同形式建立的一種較高水平的商業(yè)性保障，而社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是國(guó)家依法強(qiáng)制實(shí)施的養(yǎng)老保險(xiǎn)，二者合理分工，密切配合，保障人們的晚年生活和國(guó)家的長(zhǎng)治久安。將人壽保險(xiǎn)的市場(chǎng)機(jī)制引入到養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中，具有以下方面的積極作用:
1.壽險(xiǎn)公司是養(yǎng)老保險(xiǎn)體系的重要組成部分。受?chē)?guó)力所限，我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)雖覆蓋一定范圍，但還未達(dá)到覆蓋全社會(huì)的程度，而壽險(xiǎn)公司則在社會(huì)保障的空白地大有可為。同時(shí)，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的保障水平有一定限制，收入水平較高的階層可通過(guò)壽險(xiǎn)公司來(lái)確保富裕的晚年生活。
2.壽險(xiǎn)公司可以更加合理地配置資源，提高資金利用率，使養(yǎng)老基金作出最佳投資策略，從而使養(yǎng)老基金產(chǎn)生最佳的資本配置和最高的投資回報(bào)率。世界銀行政策研究部一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾指出，政府并不是最好的投資者，許多國(guó)家的公積金結(jié)余很少，而且在整個(gè)80年代大多出現(xiàn)了虧損。在競(jìng)爭(zhēng)性體制下，壽險(xiǎn)公司開(kāi)辦的積累式養(yǎng)老金方案更有可能將基金投資于公債、公司債、股票和不動(dòng)產(chǎn)的組合，并通過(guò)加強(qiáng)管理，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，從而更好地保護(hù)了養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益，促進(jìn)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度公平與效率的有機(jī)統(tǒng)一。
3.壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老基金積累方式比較適應(yīng)我國(guó)未來(lái)人口快速老齡化和城市化的發(fā)展趨勢(shì)，符合世界各國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度由現(xiàn)收現(xiàn)付方式向基金積累方式改革的趨勢(shì)，與我國(guó)國(guó)民收入分配格局的變化相適應(yīng)。與我國(guó)所處的發(fā)展階段相似的智利等拉美國(guó)家曾在國(guó)家財(cái)力不足的情況下，實(shí)行完全的基金積累制度，從而促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推動(dòng)了金融市場(chǎng)的發(fā)育以及保險(xiǎn)和銀行機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)。
4.由壽險(xiǎn)公司承擔(dān)一部分養(yǎng)老基金的管理，可促進(jìn)金融市場(chǎng)體系的完善和發(fā)展。壽險(xiǎn)公司作為機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入資本市場(chǎng)，可以增加市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)主體，減少資本市場(chǎng)的過(guò)度波動(dòng)。數(shù)量龐大的養(yǎng)老基金進(jìn)入資本市場(chǎng)，將對(duì)我國(guó)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。
5.壽險(xiǎn)公司之所以在許多國(guó)家養(yǎng)老保險(xiǎn)中擔(dān)當(dāng)舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機(jī)構(gòu)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。
(1)壽險(xiǎn)公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的精算師，可準(zhǔn)確厘訂交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付水平，根據(jù)謹(jǐn)慎的精算原理保證養(yǎng)老金的穩(wěn)健運(yùn)用和給付安全。
(2)壽險(xiǎn)公司擁有眾多的投資和理財(cái)專(zhuān)家，在市場(chǎng)機(jī)制的作用下，壽險(xiǎn)公司會(huì)制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養(yǎng)老基金最大限度地保值增值;同時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)成本核算，盡力降低經(jīng)營(yíng)成本，為養(yǎng)老金所有人提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
(3)壽險(xiǎn)公司承諾的養(yǎng)老金給付具有極高的安全性，養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益可得到充分保障。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)接受政府金融監(jiān)管部門(mén)的嚴(yán)密監(jiān)管，促使壽險(xiǎn)公司進(jìn)行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，提取足夠的責(zé)任準(zhǔn)備金，以保證充足的償付力和流動(dòng)性。
(4)商業(yè)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)符合國(guó)際慣例。無(wú)論在養(yǎng)老保險(xiǎn)體制比較成熟的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，還是養(yǎng)老保險(xiǎn)體制正走向完善的拉丁美洲國(guó)家，壽險(xiǎn)公司均在養(yǎng)老保險(xiǎn)制度運(yùn)行中發(fā)揮著舉足輕重的作用。在美國(guó)，其團(tuán)體退休金計(jì)劃一般由雇主發(fā)起，但雇主一般并不將養(yǎng)老基金直接進(jìn)行投資，而通常是由壽險(xiǎn)公司、銀行、投資公司等從事金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)來(lái)提供投資服務(wù)。壽險(xiǎn)公司提供的基金積累工具主要包括團(tuán)體延期年金、存款管理合同、退休金專(zhuān)用基金投資保險(xiǎn)合同。而美國(guó)個(gè)人退休金儲(chǔ)蓄計(jì)劃(包括個(gè)人退休金帳戶和自營(yíng)者退休金計(jì)劃)均由壽險(xiǎn)公司、銀行、相互基金公司、信用社等金融機(jī)構(gòu)主辦。瑞士嚴(yán)格規(guī)定團(tuán)體養(yǎng)老金計(jì)劃必須由壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理。英國(guó)政府養(yǎng)老保險(xiǎn)為現(xiàn)收現(xiàn)付制，職業(yè)和個(gè)人年金為完全積累，而后兩者基金的絕大部分由壽險(xiǎn)公司進(jìn)行運(yùn)作和管理。而眾所周知的以智利為代表的拉丁美洲國(guó)家，對(duì)其養(yǎng)老保險(xiǎn)基金實(shí)行私有化，不僅促進(jìn)了其經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也推進(jìn)了金融市場(chǎng)、保險(xiǎn)和銀行機(jī)構(gòu)的發(fā)育和成長(zhǎng)。
三、壽險(xiǎn)公司開(kāi)辦養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)得到的政策支持
壽險(xiǎn)公司開(kāi)辦養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，能促進(jìn)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，使廣大年老者能夠老有所養(yǎng)。由于養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目的顯著區(qū)別于其他壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，故政府應(yīng)在稅收、投資等方面給予壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以政策支持，同時(shí)壽險(xiǎn)公司將繼續(xù)接受政府有關(guān)部門(mén)的嚴(yán)格監(jiān)管，以促進(jìn)養(yǎng)老基金運(yùn)行的安全性、收益性和流動(dòng)性。
1.稅收方面。參照西方國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)和個(gè)人合格養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃的繳費(fèi)免征所得稅，即稅前支付養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)。同時(shí)，為充分保障養(yǎng)老金領(lǐng)取人年老時(shí)領(lǐng)取到足夠的養(yǎng)老金，應(yīng)將基金的投資收益免征所得稅和資本增值稅。雇主通過(guò)向養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃繳費(fèi)，使其在有生之年平均分配收入。在超額累進(jìn)所得稅體制下，繳費(fèi)可使其收入從較高收入期間推遲到較低收入期間，使其實(shí)際稅負(fù)得以大大減輕。投資收益的免稅可使養(yǎng)老基金含投資毛收益在養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃中滾動(dòng)，最后在支付養(yǎng)老金時(shí)再交納稅金，實(shí)際上體現(xiàn)了政府對(duì)養(yǎng)老金領(lǐng)取人的稅收優(yōu)惠待遇，鼓勵(lì)企業(yè)和個(gè)人為實(shí)現(xiàn)國(guó)家的政策目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。當(dāng)然國(guó)家也要制定措施。防止企業(yè)和個(gè)人濫用稅收優(yōu)惠。
另外，各國(guó)對(duì)于壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老金的給付，也賦予某些稅收優(yōu)惠待遇。如英國(guó)規(guī)定，批準(zhǔn)養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃下信托人同意支付的死亡躉領(lǐng)養(yǎng)老金，可以免征所得稅和遺產(chǎn)稅;退休時(shí)一次性給付的現(xiàn)金也可享受免稅待遇。為充分保障人們的晚年生活，促進(jìn)社會(huì)安定，西方國(guó)家還鼓勵(lì)個(gè)人參加壽險(xiǎn)公司開(kāi)辦的養(yǎng)老保險(xiǎn)，并給予稅收優(yōu)惠和稅收補(bǔ)貼。如瑞士規(guī)定，一對(duì)夫婦購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)用于養(yǎng)老，每年可得到大約5000瑞士法郎的稅收補(bǔ)貼。
2.投資方面。養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的資金來(lái)源為持續(xù)而穩(wěn)定的長(zhǎng)期交費(fèi)，養(yǎng)老保險(xiǎn)的給付責(zé)任為養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃的長(zhǎng)期負(fù)債，按照資產(chǎn)負(fù)債匹配的要求，資金運(yùn)用也應(yīng)為長(zhǎng)期投資，以屏蔽通貨膨脹，獲得穩(wěn)定的較高收益，避免短期投資造成的再投資風(fēng)險(xiǎn)。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營(yíng)期；創(chuàng)新發(fā)展期
壽險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)大體上可以分為三個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營(yíng)期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個(gè)階段的形勢(shì)，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險(xiǎn)公司能夠取得成功的決定性因素。
一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心
“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個(gè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中一個(gè)不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。
(一)建立行業(yè)視野，為未來(lái)的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點(diǎn)，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實(shí)現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識(shí)上解決了這些問(wèn)題，在工作中才會(huì)不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會(huì)在一個(gè)更高的、更堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)上穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，要注意到這個(gè)階段的主要使命是為“未來(lái)”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹(shù)立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來(lái)設(shè)計(jì)公司經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展藍(lán)圖，從大處和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。
(二)明確發(fā)展業(yè)務(wù)是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務(wù)。沒(méi)有一定的業(yè)務(wù)量，公司就談不上以后的發(fā)展，應(yīng)該緊緊圍繞做大業(yè)務(wù)量這個(gè)核心，充分調(diào)動(dòng)人、財(cái)、物等資源建立高效的運(yùn)營(yíng)體系。由于是經(jīng)營(yíng)初期，各個(gè)方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時(shí)期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹(shù)立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。
(三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)這個(gè)主題，從“隊(duì)伍、架構(gòu)、制度”三大基本要素出發(fā)來(lái)構(gòu)建體系化的管理平臺(tái)。隊(duì)伍建設(shè)要從公司的“生存、成長(zhǎng)、發(fā)展”整個(gè)過(guò)程來(lái)考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來(lái)完成?如何實(shí)現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當(dāng)前和未來(lái)隊(duì)伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的沖突問(wèn)題?怎樣實(shí)現(xiàn)“當(dāng)前”與“未來(lái)”發(fā)展的對(duì)接?未來(lái)的人才梯隊(duì)如何在變革中轉(zhuǎn)軌及搭建?
搭建公司的組織架構(gòu)要堅(jiān)持“簡(jiǎn)便、直接、高效”的原則，每一個(gè)部門(mén)的人員都應(yīng)具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過(guò)程效率損失，中高層管理者要直接進(jìn)行具體的工作操作，實(shí)現(xiàn)管理工作的一步到位。
建立規(guī)范的管理流程和管理程序制度，確立以制度為共同的行為準(zhǔn)則，做到按規(guī)章辦事，公平的對(duì)待每一個(gè)員工和每一件事情，避免任何個(gè)人的主觀臆斷，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的主觀能動(dòng)性和積極性，形成規(guī)范的管理格局。
(四)強(qiáng)化隊(duì)伍塑造。由于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特殊性，業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)有賴(lài)于一支穩(wěn)定而有效率的隊(duì)伍。因此，要努力塑造員工對(duì)本公司的“忠誠(chéng)度”、良好的“職業(yè)習(xí)慣”和同事之間的“和諧性”。
所謂忠誠(chéng)度就是采取各種有力措施培養(yǎng)員工熱愛(ài)公司、同舟共濟(jì)、克服浮躁情緒、發(fā)展事業(yè)的定力。例如可以通過(guò)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃與公司發(fā)展目標(biāo)的趨同化過(guò)程，穩(wěn)定一批核心骨干，并通過(guò)核心骨干的示范作用帶動(dòng)全員形成健康向上的事業(yè)團(tuán)隊(duì)。
良好的職業(yè)習(xí)慣包括職業(yè)精神、團(tuán)結(jié)精神、學(xué)習(xí)精神、主人翁精神，更重要的是良好的執(zhí)行能力和懂行規(guī)能力，能夠?qū)⒐ぷ髯龅綐O致，做正確的事、正確地做事、把事做正確。
和諧性就是員工要學(xué)會(huì)合作、協(xié)調(diào)、包容，要有寬廣的胸懷，具備將工作和生活分開(kāi)，簡(jiǎn)單和諧工作的能力。
(五)管理好基本經(jīng)營(yíng)單位。創(chuàng)業(yè)生存期，一切都處在不穩(wěn)定狀態(tài)，不可預(yù)知的突發(fā)事件很多，管理流程和管理秩序尚處在不斷試驗(yàn)和建立期。作為管理者必須做到下抓兩級(jí)，直接將管理的觸角延伸到經(jīng)營(yíng)單元，直接管理。從管理手段看，這一做法似乎違背了層級(jí)管理的原則，但在這一時(shí)期只有如此，才能克服“人人負(fù)責(zé)，人人不負(fù)責(zé)”的散漫狀態(tài)?？梢哉f(shuō)，這是創(chuàng)業(yè)生存期特殊而有效的管理手段。
(六)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。創(chuàng)業(yè)生存期，環(huán)境至關(guān)重要，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境也就是經(jīng)營(yíng)“造勢(shì)”。這一工作做得好壞，在一定程度上決定了將來(lái)發(fā)展的空間大小。外部環(huán)境主要有兩個(gè)方面，一是通過(guò)多種途徑積極參與到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)事務(wù)之中，樹(shù)立公司良好的社會(huì)形象，從而與當(dāng)?shù)卣氨O(jiān)管機(jī)構(gòu)建立良好的關(guān)系，取得政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的支持，為公司的發(fā)展創(chuàng)造有利的政策環(huán)境；二是積極協(xié)調(diào)與同業(yè)的關(guān)系，倡導(dǎo)行業(yè)“共生共榮”的理念，與同業(yè)建立良好的關(guān)系，得到同業(yè)的支持與理解，“化敵為友”。
(七)樹(shù)立公司的品牌。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶；通過(guò)“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立公司良好口碑；通過(guò)便捷優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)影響力；通過(guò)讓客戶享受公司的經(jīng)營(yíng)成果，建立公司與客戶之間的共同利益機(jī)制，為公司發(fā)展贏得長(zhǎng)久的客戶。
二、品牌經(jīng)營(yíng)期決策：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
經(jīng)過(guò)初期的業(yè)務(wù)大量發(fā)展之后，公司有一定原始積累，經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)入了品牌經(jīng)營(yíng)階段，這一階段不同于“創(chuàng)業(yè)生存期”，有了新的特點(diǎn)，公司應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，樹(shù)立新的理念，實(shí)行經(jīng)營(yíng)決策上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)應(yīng)在以下六個(gè)方面取得突破。
(一)經(jīng)營(yíng)格局的規(guī)劃。經(jīng)營(yíng)格局即經(jīng)營(yíng)的未來(lái)版圖。管理者在公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展、做實(shí)公司基礎(chǔ)管理的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)洞察和判斷，確定公司在業(yè)務(wù)發(fā)展、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)管控、機(jī)構(gòu)建設(shè)、品牌文化等方面的經(jīng)營(yíng)格局，只有明確了這樣的目標(biāo)，才能做到綱舉目張。
(二)打造公司的獨(dú)特文化。這一時(shí)期應(yīng)將管理制度升華成企業(yè)文化，將員工的正確行為習(xí)慣升華為全員的行為標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，用文化來(lái)經(jīng)營(yíng)公司。文化塑造主要體現(xiàn)在“制度文化、行為文化、精神文化、物質(zhì)文化”四個(gè)方面。
在制度文化方面，應(yīng)根據(jù)公司發(fā)展的階段特征，用揚(yáng)棄的態(tài)度對(duì)已有的規(guī)章制度進(jìn)行系統(tǒng)梳理，通過(guò)變革和創(chuàng)新，制定適合新的發(fā)展階段的規(guī)章制度。
在行為文化方面，通過(guò)進(jìn)一步的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)員工的工作習(xí)慣、態(tài)度、職責(zé)、流程等方面進(jìn)行約束和引導(dǎo)，形成銜接有序、運(yùn)行高效的運(yùn)營(yíng)秩序和管理流程。
在精神文化方面，倡導(dǎo)“崗位責(zé)任文化”，建立公正、公平、向上的職業(yè)生涯氛圍，讓每位員工頭頂上都有一片藍(lán)天。
在物質(zhì)文化方面，通過(guò)公司的快速發(fā)展為員工提供在行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資福利；通過(guò)公司實(shí)力建立品牌形象，以“百年老店”為己任。物質(zhì)文化的核心在提高對(duì)員工和客戶對(duì)公司的依存度，形成良好的知名度和美譽(yù)度。
(三)突出主業(yè)。突出主業(yè)就是要解決壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展靠什么以及永續(xù)經(jīng)營(yíng)及綜合競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的主題。在重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的同時(shí)，還要高效發(fā)展團(tuán)體業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)。個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展要抵擋住市場(chǎng)的誘惑，做好基礎(chǔ)管理和基礎(chǔ)訓(xùn)練工作，將組織發(fā)展與業(yè)務(wù)品質(zhì)作為個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的兩個(gè)輪子一起抓。
(四)系統(tǒng)運(yùn)作。主要體現(xiàn)在“標(biāo)準(zhǔn)化行動(dòng)、體系化聯(lián)動(dòng)、系統(tǒng)化推動(dòng)”的管理行為上。公司一定要提高“執(zhí)政能力”，中心支公司一定要提高“執(zhí)行能力”。公司必須建立市場(chǎng)開(kāi)拓能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、資源配置能力、文化經(jīng)營(yíng)能力、綜合管控能力、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力、組織協(xié)調(diào)能力、品牌提升能力、人力資源開(kāi)發(fā)能力及機(jī)構(gòu)管理能力。
(五)抓好人才升級(jí)。主要圍繞學(xué)習(xí)型組織的建立和人才的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)必須不斷提高全體員工的專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，必須要推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織的建立。作為員工和部門(mén)要不斷超越自我，不斷變革創(chuàng)新，不斷用最成果武裝員工和干部的頭腦。
在人才標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題上，要著重明確在新的發(fā)展階段，人才必須具備哪些標(biāo)準(zhǔn)和條件。要系統(tǒng)進(jìn)行工作崗位的分析和評(píng)價(jià)，確定崗位人才的基本標(biāo)準(zhǔn)和提升標(biāo)準(zhǔn)。建立公司員工在職培訓(xùn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)全體員工分課題、分主題、分階段、分層級(jí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷開(kāi)發(fā)員工潛能，提高全員的專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)人才升級(jí)。
(六)管理范式的變革。管理范式主要體現(xiàn)在“運(yùn)營(yíng)流程、組織架構(gòu)、管理評(píng)估”三個(gè)層面。在運(yùn)營(yíng)流程方面圍繞“分工協(xié)作、扁平化運(yùn)作、垂直化管控”的原則，以提高公司的整體執(zhí)行能力作為主要指標(biāo)；在組織架構(gòu)方面，遵循“層級(jí)管理、責(zé)任上收”的原則，設(shè)定不同層級(jí)的管理權(quán)限和管理職責(zé)，明確組織系統(tǒng)的管理程序，對(duì)組織流轉(zhuǎn)的順序、效率、時(shí)限、職責(zé)進(jìn)行橫向、縱向界定；在管理評(píng)估方面，以價(jià)值為導(dǎo)向，以效益為中心，以發(fā)展為指標(biāo)，以效率為標(biāo)準(zhǔn)，以可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的提升為落腳點(diǎn)。
三、創(chuàng)新發(fā)展期決策：能力的提升
當(dāng)公司占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額之后，要進(jìn)一步做強(qiáng)做大，就要不斷用市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)行業(yè)進(jìn)行思想的引領(lǐng)、品牌的引領(lǐng)，創(chuàng)新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公司要重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)以下能力的提升。
(一)哲學(xué)思維能力的提升。在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要把哲學(xué)思維能力融人到市場(chǎng)環(huán)境中，看透事物的本質(zhì)，善于不斷將危機(jī)變?yōu)闄C(jī)遇?？陀^辯證的分析發(fā)展的歷史機(jī)遇和內(nèi)外部環(huán)境，用“實(shí)事求是”的哲學(xué)工具，用理論聯(lián)系實(shí)際的工作方法，制定公司在引領(lǐng)行業(yè)期的發(fā)展戰(zhàn)略和具體措施。
(二)組織學(xué)習(xí)能力的提升。公司團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力體現(xiàn)在主要管理層的學(xué)習(xí)意識(shí)，特別是核心管理層的學(xué)習(xí)能力、傳授知識(shí)的能力能否不斷超越企業(yè)發(fā)展的需要。組織學(xué)習(xí)能力實(shí)際上是團(tuán)隊(duì)的集體學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力，團(tuán)隊(duì)的每位成員是否都是創(chuàng)新學(xué)習(xí)的核心成果，組織學(xué)習(xí)能力實(shí)際上是管理心智的變革。
(三)組織變革能力的提升。企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體，必須隨著外界經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而變化。組織變革能力直接體現(xiàn)了組織的應(yīng)變能力、自我革新和自我發(fā)展能力，要在變革中創(chuàng)新發(fā)展機(jī)遇。在變化莫測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組織能力是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，組織變革的最終目標(biāo)是要不斷獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(四)創(chuàng)造機(jī)會(huì)能力的提升。在引領(lǐng)區(qū)域行業(yè)期，最核心的問(wèn)題就是守住機(jī)遇。搶先市場(chǎng)一步，實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造機(jī)會(huì)。企業(yè)要發(fā)展就不能封閉坐等，必須善于識(shí)別機(jī)會(huì)，善于抓住企業(yè)發(fā)展的每一次歷史機(jī)遇。作為壽險(xiǎn)公司，一定要緊緊抓住區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，主動(dòng)創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)，搶先一步，加快發(fā)展。
(五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)能力。要細(xì)分客戶，做好客戶的深度開(kāi)發(fā)和挖掘工作，不斷深化客戶關(guān)系，不斷提供增值服務(wù)，并通過(guò)對(duì)客戶的增值服務(wù)不斷深化和延長(zhǎng)公司的增值鏈。