時(shí)間：2022-04-11 04:21:09
導(dǎo)語：在服裝銷售自我總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績(jī)、存在的問題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律，為此我們要做好回顧，寫好總結(jié)。下面是小編為大家整理的服裝銷售工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!
服裝銷售工作總結(jié)1一年工作到頭，隨著在__這里的時(shí)間越久我對(duì)自己的期望也越來越高，我總是希望能夠在__這里提高自己到一定的高度，可是這些都不是在一時(shí)之間能夠領(lǐng)悟的，這次事情是我的在工作當(dāng)中明白的一些道理，工作一年到頭最值的回味的就是這個(gè)過程，不管是在什么時(shí)候都會(huì)感覺美好，做一名服裝銷售業(yè)績(jī)銷量一定是排在前面的，我深深的知道這些都是可以做到更好的，這一年的我糾正了自己許多不足，在能力上面也是得到了不少提升，就這一年的工作總結(jié)一番：
一、工作經(jīng)過
首先我最開始一直在追求業(yè)績(jī)，作為銷售我當(dāng)然知道這些的重要性的服裝類的工作這些現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大，所以最開始我一味的追求業(yè)績(jī)并不是一個(gè)上策，這次我專門結(jié)合了行業(yè)的一些優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己做了做夠多的評(píng)估，我覺得自己應(yīng)該先提升能力，這是首要的，我堅(jiān)信我能夠完善自己，一年來我首先做好調(diào)查工作，在各種人群年齡段做調(diào)查，記錄下來，這也是我后面深刻一事到的一點(diǎn)，非常的有必要，只有把這些工作做到位了，我們才能做起來，才能夠更加有效率，這次事情我也想了又想實(shí)在是不知道自己應(yīng)該做到哪些了，只有把事情做好了，才能夠有所收獲，我經(jīng)過了兩個(gè)月的.調(diào)查工作，也知道自己應(yīng)該推銷哪類服裝更具優(yōu)勢(shì)，我也知道用什么樣的方式去推銷更加合適，這個(gè)調(diào)查不是沒有用的，也給了我很多幫助。
二、工作成果
經(jīng)過了一系列的前期工作，包括自我學(xué)習(xí)，提升，在調(diào)查上面花了很多功夫，我對(duì)自己更加的有了信心，當(dāng)然這不是值得我驕傲的，在后續(xù)的工作當(dāng)中我一直在完善好工作，循序慢進(jìn)，在各類服裝上面專心鉆研，上半年的銷售業(yè)績(jī)有了明顯的提高，各類服裝同比去年是增幅了不少，我深刻的認(rèn)識(shí)到了準(zhǔn)備工作重要性，其實(shí)前期工作做好了對(duì)后面的銷售工作是非常有幫助的，下半年我就更加的積極進(jìn)取，對(duì)于工作我向來都是樂觀積極的狀態(tài)，把自己一些不知道的事情加倍的做好，只有把這些做好了才會(huì)讓工作變得高效率，一年來我覺得自己成長(zhǎng)不少，這也是一種工作成果，在自我工作調(diào)節(jié)上面我得到了不少提升，以往的工作當(dāng)中我也認(rèn)識(shí)到了工作不能急，一年的服裝銷售工作更加讓我清楚這些。
三、工作不足
我覺得這一年工作當(dāng)中我還是做的不全面，在一些工作細(xì)節(jié)上面我太過于追求完美，耽誤了不少時(shí)間，當(dāng)然我也說到不能急，但是權(quán)衡利弊這也確實(shí)是我的不足，我也會(huì)好好糾正的。
服裝銷售工作總結(jié)2能作為某某服裝店的店長(zhǎng)在這里總結(jié)本年的工作，首先感謝老板對(duì)我的信任，各位同仁對(duì)我的支持。本人5月份被聘為興隆大家庭某某服裝店店長(zhǎng)，由于精通業(yè)務(wù)，熟練銷售技巧和老板的信任，9月份被提拔為青岡望奎綏化三店的銷售。一年來，本著某某公司的經(jīng)營理念，能認(rèn)真的履行好自己的崗位職責(zé)，為某某在青岡的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。
作為店長(zhǎng)我深深的感受到：
1、作為有前景的品牌店的店長(zhǎng)一定要懂管理、熟業(yè)務(wù)、責(zé)任心強(qiáng)。
2、管理品牌店必須有一套科學(xué)的管理制度。
3、店長(zhǎng)及店員必須有高漲的工作熱情，良好的工作心態(tài)，能積極為本店的銷售做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
4、在經(jīng)營上要本著“發(fā)展新顧客、穩(wěn)住老顧客、擴(kuò)大品牌店在青岡的影響力”的理念，讓某某的服裝在青岡人心中生根發(fā)芽。
我深深的感受到品牌服飾非常適應(yīng)現(xiàn)在人的需求，只有優(yōu)雅的環(huán)境、高質(zhì)量的服務(wù)、熱情的售后才能吸引顧客到我店購物，讓他們體會(huì)到品牌服飾的質(zhì)量好、品牌店的員工素質(zhì)高，和售貨員能做到近距離的溝通。無論是進(jìn)貨渠道、還是銷售方法以及公
司的售后服務(wù)，都讓我感受到品牌的力量無窮的，某某的管理是科學(xué)的，我愿意為品牌店的'經(jīng)營獻(xiàn)出自己的力量。
對(duì)于本年度的經(jīng)營我做如下總結(jié)：
1、銷售額完成360萬，較去年同期增長(zhǎng)60%經(jīng)常變換店鋪的陳列，吸引顧客，在顧客在店前停留的時(shí)候，要把握好時(shí)機(jī)，想辦法把顧客請(qǐng)進(jìn)店里來，保持微笑，讓顧客覺得你很親切，在顧客進(jìn)店后，注意顧客的一舉一動(dòng)，觀察顧客的微表情變化，當(dāng)顧客用手接觸某件服裝時(shí)，說明對(duì)這件服裝感興趣，那就要簡(jiǎn)單介紹該件服裝產(chǎn)品。
介紹完后，可以叫顧客試穿，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，當(dāng)顧客試穿的時(shí)候發(fā)現(xiàn)服裝適合自己，就要適當(dāng)?shù)馗胶椭⒓有┵澝乐~。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品更加感興趣的時(shí)候，就會(huì)考慮購買。另外還依仗興隆大家庭對(duì)我店的宣傳以及老板的精心策劃、科學(xué)管理以及合理宣傳。
2、培養(yǎng)員工3名，達(dá)到對(duì)某某企業(yè)理解、熟練掌握銷售技巧的水平，平時(shí)讓她們多學(xué)習(xí)理論知識(shí)，然后將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒優(yōu)秀員工的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
3、在調(diào)動(dòng)員工積極性方面，我能根據(jù)每人的實(shí)際情況進(jìn)行合理的時(shí)間調(diào)配，家中確實(shí)有事的酌情串假，發(fā)現(xiàn)情緒不好的及時(shí)溝通，消除員工的負(fù)面情緒，以利于銷售工作的開展。
4、強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)，逐步完善會(huì)員維護(hù)體系。
要時(shí)刻面帶微笑，親和的對(duì)待每一位顧客，建立完善的會(huì)員信息，了解會(huì)員的需求，經(jīng)常與會(huì)員溝通，介紹會(huì)員所喜歡的服裝類型，促
進(jìn)銷售額的提升。
5、處理好商場(chǎng)關(guān)系，遵守商場(chǎng)制度，配合商場(chǎng)工作，樹立某某在商場(chǎng)員工中良好形象。
能按要求及時(shí)參加興隆的各項(xiàng)會(huì)議，將興隆的制度較好的執(zhí)行，在會(huì)上認(rèn)真聽講，做好筆記，及時(shí)傳達(dá)給員工，按時(shí)參加發(fā)放傳單、打掃衛(wèi)生、軍訓(xùn)、培訓(xùn)等各項(xiàng)活動(dòng)，讓周圍的店鋪感受某某員工的企業(yè)精神，讓員工樹立不管在家還是商場(chǎng)時(shí)刻保持自己的形象，為某某在他人心目樹立形象起到較好的作用。
6、配合好望奎，綏化店銷售工作，及時(shí)做好服裝的號(hào)碼調(diào)配，加大員工的培訓(xùn)力度，讓他們知道只有多學(xué)習(xí)才能適應(yīng)某某的經(jīng)營理念，只有認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，才能使自己和店主雙雙受益。
在努力做好管理與銷售的同時(shí)，工作中夜存在不足：
1、用于學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)的書籍時(shí)間不充足。
應(yīng)該多學(xué)習(xí)銷售技巧類的書籍，多向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)。
2、有時(shí)候把微小的負(fù)面情緒帶到工作中，降低了自己的工作熱情。
3、沒做到與店員經(jīng)常溝通，不能及時(shí)調(diào)動(dòng)店員的積極性。
成績(jī)只能代表過去，在未來的一年里我會(huì)更加努力做好自己的本職工作，使銷售額比去年同期增長(zhǎng)5個(gè)百分點(diǎn)。我要帶領(lǐng)全體員工做到以下幾點(diǎn)：
1、加強(qiáng)管理，完善制度執(zhí)行，學(xué)習(xí)并制定科學(xué)合理的管理
服裝銷售工作總結(jié)320__年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
服裝銷售工作總結(jié)4經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我柜組的同志個(gè)個(gè)成長(zhǎng)為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成20__年銷售計(jì)劃立下了汗馬功勞。
20__年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個(gè)普通員工成長(zhǎng)為柜的柜長(zhǎng)，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識(shí)貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺得困難很多，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。
在7月份開始做柜長(zhǎng)的時(shí)候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)起來。通過工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個(gè)人一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，給每個(gè)人一個(gè)發(fā)展空間。
在工作中我也認(rèn)識(shí)到人不是一生下來就什么都會(huì)的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績(jī)的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因?yàn)橹挥谐錆M強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。
在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
服裝銷售工作總結(jié)5貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。
一、銷售
1、由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。
以我西單__店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，隨著奧運(yùn)會(huì)08年的北京召開，以及非典、禽流感對(duì)人們的警惕重用，人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。
2、我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。
我周邊的品牌，我確立的競(jìng)爭(zhēng)品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕?jìng)爭(zhēng)品牌，而不選擇levi’s，lee，是因?yàn)槲矣X得競(jìng)爭(zhēng)品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競(jìng)爭(zhēng)過程中，在能夠接受的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。
3、不過，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。
比如，jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他出什么，我克什么，如果，對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。
4、在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個(gè)氣勢(shì)的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢(shì)將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷售必然會(huì)大幅下降。
因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。
5、店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。
另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的.搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。
6、在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。
在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說，這一個(gè)星期，男T恤的銷售只有10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。
二、促銷方面
促銷要有計(jì)劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌，被競(jìng)爭(zhēng)品牌牽著鼻子走、
促銷的形成有三點(diǎn)：
1、節(jié)假日的促銷;
2、完不成商場(chǎng)保底的促銷
3、季末庫存的促銷。
促銷的優(yōu)點(diǎn)：提高銷售，降低庫存。
促銷的缺點(diǎn)：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評(píng)印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個(gè)降價(jià)的理由。促銷的時(shí)候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個(gè)其他行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合。每次促銷之后，要進(jìn)行及時(shí)地檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問題。
三、買貨
1、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。
2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。
3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個(gè)拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長(zhǎng)度。
4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。
因?yàn)橹貜?fù)就會(huì)在自己的場(chǎng)子里面形成競(jìng)爭(zhēng)。
5、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會(huì)的浪潮。
6、對(duì)于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。
而不應(yīng)該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。
7、對(duì)于新產(chǎn)品的投放，要試驗(yàn)性的投放，不能對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。
只能對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。
四、商
要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為商考慮一點(diǎn)。在專業(yè)知識(shí)上面要盡量的與商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給商。要讓商形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。和讓商看得到盈利的希望。
五、服裝品質(zhì)
繁忙的一年又快過去了，回望過去的一年，真是感慨萬千，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃時(shí)間過得真快，20__年即將成為過去，在20__年里我們學(xué)到了什么，收獲了什么，現(xiàn)對(duì)20__年全年工作總結(jié)如下。
一、全年工作總結(jié)
1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說貴，我們就會(huì)給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會(huì)和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。
2、其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過度到"信念"，最終銷售成功。
(重點(diǎn)要簡(jiǎn)短，對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間在逐成展開)。
3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。
20__年是承上啟下的一年，我將會(huì)帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們這一年做的不好的地方及時(shí)改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，為20__年的工作做鋪墊。
二、20__年年度計(jì)劃
1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們___服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對(duì)我信任，才能推其品牌。
2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放。
3、服務(wù)：現(xiàn)在服裝品牌越來越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升。
4、心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時(shí)的把事情解決好，隨時(shí)給員工傳遞正能量。
5、對(duì)新老VIP的維護(hù)：這點(diǎn)是我們20__年中重點(diǎn)的一個(gè)工作，爭(zhēng)取把做得不到位的地方做得更好。
6、加強(qiáng)自我和員工的銷售能力，加大對(duì)新員工的培訓(xùn)力度。
7、人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力。
8、晨會(huì)的堅(jiān)持：這不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議，更重要是激勵(lì)員工的士氣。
在20__年，我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強(qiáng)各方面的專業(yè)知識(shí)，新的一年，新的希望，新的起點(diǎn)，讓我們把壓力變成動(dòng)力，爭(zhēng)取在20__年中突破目標(biāo)，再創(chuàng)業(yè)績(jī)新高。
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃第一部分參與項(xiàng)目工地總結(jié)
一、南車四方調(diào)試廠房
南車四方的調(diào)試廠房網(wǎng)架重量762.22噸，面積11648平方米，含鋼量65kg/平方米，焊接球151個(gè)，跨度60米和30米雙連跨。
本工程安裝總體過程非常順利。完全達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，第一生產(chǎn)沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業(yè)主也沒有影響我們，最終我方施工完全按計(jì)劃工期完工。
公司各個(gè)部門配合:
1、生產(chǎn)與工程的配合
因?yàn)楸卷?xiàng)目桿件大，工期緊，生產(chǎn)壓力大，生產(chǎn)前工程上先制定安裝方案和施工順序?qū)⒕W(wǎng)架人為的分成了三個(gè)區(qū)域，生產(chǎn)部根據(jù)各個(gè)施工段的工地進(jìn)場(chǎng)要求先后加工，全部保證了現(xiàn)場(chǎng)的施工要求，沒有產(chǎn)生工地窩工的現(xiàn)象。
2、工地與業(yè)主方的配合
進(jìn)場(chǎng)前，工程人員先到場(chǎng)與總包方協(xié)調(diào)施工，根據(jù)我方的施工方案進(jìn)行的先后順序，總包方積極配合，陸續(xù)將施工的路面全部硬化。
3、工程與技術(shù)的配合
工程與技術(shù)的配合主要體現(xiàn)在方案里，吊裝方案計(jì)劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網(wǎng)架，單塊面積超20__平方，重量達(dá)150T，方案制定后多次經(jīng)技術(shù)部尋找吊點(diǎn)驗(yàn)算，后來現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)少量修改了吊裝方案仍然通過了技術(shù)部的驗(yàn)算，最后保證了吊裝的萬無一失。
問題:
完工后，屋面支托間不在一個(gè)坡度上，高差較大，造成檁條無法準(zhǔn)確安裝焊接，最終解釋成撓度原因，屋面支托按照水平設(shè)計(jì)沒有考慮坡度。
二、青島軟控車間
青島軟控是一個(gè)車間改造項(xiàng)目，車間內(nèi)加蓋一層網(wǎng)架，面積2358平方，含鋼量大約16kg，難度主要在于室內(nèi)工程，操作空間特別小。
方案:整體吊裝，5T電帶吊車散裝。
三、蘇酒集團(tuán)十堰鋼結(jié)構(gòu)工地
蘇酒集團(tuán)湖北梨花村酒業(yè)公司的1#聯(lián)合包裝廠房共8640平方的鋼結(jié)構(gòu)工程，于20__、12、29日材料進(jìn)場(chǎng)，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最終順利竣工驗(yàn)收，在施工期間本項(xiàng)目經(jīng)歷諸多問題，但最終克服了種種困難，順利完工。
1、工期
本項(xiàng)目12.29材料進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)后業(yè)主要求20__、12、17日提供打墻板和屋面板工作面，20__、12、25日圍護(hù)結(jié)構(gòu)全部完工，但是公司在12.10日主體鋼構(gòu)材料才基本到位，12.14日檁條到位，項(xiàng)目上被壓縮到那么短時(shí)間內(nèi)完成工期這幾乎不可能的。
本項(xiàng)目最終是幸運(yùn)的，后期由于甲方插手圍護(hù)結(jié)構(gòu)的原因?qū)е鹿て诓涣肆酥?/p>
2、施工中出現(xiàn)的問題
本項(xiàng)目前期困難主要是材料進(jìn)場(chǎng)太慢，施工隊(duì)窩工嚴(yán)重，后期施工圖紙問題太多，現(xiàn)場(chǎng)加工及修改較多。
(1)設(shè)計(jì)問題
圖紙不全、不系統(tǒng):公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖，大部分只提供了工廠的加工圖紙，且圖紙較瑣碎，給現(xiàn)場(chǎng)安裝帶來較大困難;
圖紙錯(cuò)誤較多:51個(gè)門窗洞口細(xì)化沒有保證內(nèi)徑尺寸，L軸考慮打板少細(xì)化一層檁條120m，拉條布置不科學(xué)(完全按照設(shè)計(jì)院圖紙細(xì)化、沒有考慮實(shí)際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝，兩個(gè)軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風(fēng)柱頂板與小立柱沖突，這些問題有些是設(shè)計(jì)院圖紙問題，有些是圖紙細(xì)化問題，但總之圖紙是錯(cuò)的。
漏項(xiàng)風(fēng)機(jī)洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細(xì)化
漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條
(2)現(xiàn)場(chǎng)加工制作較多
山墻小立柱現(xiàn)場(chǎng)加工、鋼爬梯現(xiàn)場(chǎng)購料加工、風(fēng)機(jī)洞口現(xiàn)場(chǎng)半成品加工、缺少的檁條現(xiàn)場(chǎng)購料加工、斜拉條六百多根加工短、現(xiàn)場(chǎng)重新加工檁條孔。
為解決以上問題，項(xiàng)目部經(jīng)向公司請(qǐng)示，以計(jì)時(shí)工型式現(xiàn)場(chǎng)處理，共耗用計(jì)時(shí)工78.5個(gè)。
3、施工隊(duì)
優(yōu)點(diǎn):隊(duì)長(zhǎng)及小隊(duì)長(zhǎng)工程施工經(jīng)驗(yàn)較足，人員管理能力較強(qiáng)，工人數(shù)量充足;缺點(diǎn):干活粗糙、不夠細(xì)致，隊(duì)長(zhǎng)擅自做主觀念強(qiáng)、工程上大多時(shí)候不肯吃虧。
通過這個(gè)工地需要理清楚幾件事:
1、工程施工現(xiàn)場(chǎng)的工期常常被無限制的、不合理的壓縮，比如前期準(zhǔn)備工作過長(zhǎng)，如果完不成工期，責(zé)任該誰承擔(dān)?
以本工程為例:據(jù)了解，本工程在進(jìn)場(chǎng)的一個(gè)多月前已經(jīng)支付定金，但截至項(xiàng)目部進(jìn)場(chǎng)時(shí)，材料剛展開加工——材料備料晚——生產(chǎn)提料晚——圖紙細(xì)化晚——設(shè)計(jì)下圖晚——經(jīng)營溝通晚?不知道什么原因?？傊?，材料到場(chǎng)確實(shí)太晚了。
2、審圖
本工程合同中，業(yè)主要求我公司對(duì)設(shè)計(jì)院圖紙進(jìn)行優(yōu)化、細(xì)化，但細(xì)化后的圖紙中仍然出現(xiàn)了一些不合理的地方，比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題，施工中出現(xiàn)這些細(xì)節(jié)問題后向公司反饋，公司判斷屬設(shè)計(jì)院圖紙的原因，但業(yè)主又認(rèn)定這些細(xì)節(jié)歸我公司的細(xì)化范圍。如果這些問題出現(xiàn)了額外的經(jīng)濟(jì)費(fèi)用，費(fèi)用該誰承擔(dān)?
3、系統(tǒng)的安裝細(xì)化圖紙?jiān)撜l出
本工程圖紙不完善，細(xì)化的安裝圖紙瑣碎、缺項(xiàng)，不系統(tǒng)，工程施工很困難，對(duì)外影響十分不好。
第二部分建議
1、有條件時(shí)，工程部要堅(jiān)持盡早定下工程施工人員和施工隊(duì)的原則，定的越早越好
每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前都有很多工作要做，比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計(jì)劃、考慮工期及對(duì)可能遇見的困難有預(yù)見性、向各個(gè)部門提供建議、要求并準(zhǔn)備資料，施工隊(duì)同樣要組織工人、考慮方案、安排工具，如果到要進(jìn)場(chǎng)了才敲定施工管理人員和施工隊(duì)，大家草草進(jìn)場(chǎng)，是對(duì)工程安裝不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，更會(huì)對(duì)有難度的工程施工造成較大困擾。
2、如果要堅(jiān)持實(shí)施生產(chǎn)細(xì)化，設(shè)計(jì)與生產(chǎn)細(xì)化職責(zé)要分清，同時(shí)又要密切配合，認(rèn)真審圖，積極主動(dòng)與設(shè)計(jì)院溝通，杜絕圖紙出現(xiàn)較多問題，以免給工程帶來較大的影響。
3、進(jìn)場(chǎng)前盡可能提供工程全部圖紙
進(jìn)場(chǎng)前公司要盡可能完善全部的圖紙細(xì)化工作，出具系統(tǒng)的圖紙，這樣會(huì)減少工程項(xiàng)目漏項(xiàng)施工，減少運(yùn)輸費(fèi)及現(xiàn)場(chǎng)購料加工的現(xiàn)象，減少項(xiàng)目成本、保證工期，對(duì)外也能較好的展示公司形象。
4、及時(shí)提供有效的材質(zhì)單(原件或者復(fù)印件加蓋銷售章)
當(dāng)前國內(nèi)的施工中，工程資料的份量是越來越重，在正規(guī)的工程中，資料的及時(shí)性、完整性和有效性是工程形象的一個(gè)重要展現(xiàn)。而在資料里面，有效的材質(zhì)單是資料的核心，所有的工地在材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)，都會(huì)要求提供有效的材質(zhì)單，但是，公司偶爾會(huì)出現(xiàn)提供材質(zhì)單不及時(shí)或者材質(zhì)單無效的情況，所以，請(qǐng)公司重視材質(zhì)單，盡可能要求原材料供應(yīng)商多提供有效的材料質(zhì)量證明文件。
第三部分2020年展望
2020年度計(jì)劃繼續(xù)在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)規(guī)定，繼續(xù)貫徹執(zhí)行和落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，思想上、行動(dòng)上、工作上和公司保持高度一致，緊緊圍繞公司的總體部署和任務(wù)目標(biāo)，加強(qiáng)管理，齊心協(xié)力，發(fā)揚(yáng)無私奉獻(xiàn)的精神，爭(zhēng)取的完成公司交付的各個(gè)項(xiàng)目安裝計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目部的實(shí)際工作情況，以安全生產(chǎn)、提高工程質(zhì)量為重點(diǎn)，強(qiáng)化管理，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，創(chuàng)效益，保證了在建工程的順利進(jìn)行。
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃作為一名藥品銷售人員，針對(duì)過去一年，我對(duì)自己的工作總結(jié)如下：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)
“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失
反思本年來的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)
1.對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。
2.藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3.招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4.工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。
總結(jié)過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部門主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了專業(yè)知識(shí)，同時(shí)，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工作總結(jié)如下。
一、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及分析
__年是市場(chǎng)部重組后的第一個(gè)年頭，我也隨著部門而成長(zhǎng)。作為一個(gè)資歷比較老的員工，業(yè)績(jī)方面不太理想，都不如一些后進(jìn)來的家裝顧問。上半年的業(yè)績(jī)還算穩(wěn)定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績(jī)都沒達(dá)到100萬。
1.影響業(yè)績(jī)的正面因素
①上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。
②公司宣傳和媒體行業(yè)活動(dòng)，這包括
a.名品套餐：滿5000送5000，主材市場(chǎng)折上折。
b.兩次房交會(huì)和住博會(huì)。
c.生活家具館和會(huì)議中心公司專場(chǎng)活動(dòng)。
③公司啟動(dòng)月度大會(huì)，對(duì)設(shè)計(jì)部和市場(chǎng)部給予獎(jiǎng)勵(lì)的“金錢刺激”手段，極大的調(diào)動(dòng)了一線人員的工作積極性，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
④公司實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻注重自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)整，有效的提高了工作效率。
⑤部門獎(jiǎng)罰制度，對(duì)超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰，這也調(diào)動(dòng)了大家的積極性。
⑥網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn)，雖然成單率不高，但也增加了業(yè)績(jī)。
2.影響業(yè)績(jī)的負(fù)面因素
①由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。
②對(duì)老客戶的跟進(jìn)不及時(shí)和信息資源的缺乏。
③下半年個(gè)人心態(tài)波動(dòng)很大，直接影響了業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)水平有待提高。
二、客戶統(tǒng)計(jì)及分析
1.__年預(yù)約客戶個(gè)，下半年的客戶急劇減少，這也直接影響到了業(yè)績(jī)。
2.客戶死單原因：客戶死單原因，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。
每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到目標(biāo)準(zhǔn)確度。
3.預(yù)約客戶死單率
4.跟有意向的客戶進(jìn)行不定時(shí)的跟蹤，以免定其它公司。
三、__年度工作計(jì)劃
1.每個(gè)月盡量去完成公司下達(dá)的15萬以及8個(gè)預(yù)約客戶的考核，在去年同期基礎(chǔ)上得到增長(zhǎng)。
2.小區(qū)活動(dòng)及團(tuán)購
由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟，這些需要在__年必須進(jìn)行完善，具體有
①小區(qū)活動(dòng)
a.對(duì)于一些沒有交房的重點(diǎn)小區(qū)調(diào)研之后進(jìn)行后期跟蹤。
b.跟物業(yè)負(fù)責(zé)人談合作事宜。
c.在條件允許的情況下開展小區(qū)活動(dòng)并列出營銷方案。
②小區(qū)團(tuán)購
a.找準(zhǔn)團(tuán)購目標(biāo)小區(qū)，對(duì)于一些來過公司未定公司的客戶貫徹團(tuán)購思想，根據(jù)客戶的認(rèn)可度進(jìn)行下一步操作。
b.利用手頭資源約有意向客戶;建立專用qq群，先讓一些響應(yīng)的加進(jìn)來，然后讓其帶懂另一部分。
c.人數(shù)達(dá)到之后，約業(yè)主到家居館進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng)。
③提高自身業(yè)務(wù)水平和對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解。
5.對(duì)于手頭的信息資源進(jìn)行電子化，根據(jù)分類列出表格。
以上是我對(duì)__年度工作的總結(jié)。面對(duì)下一年即將來臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我會(huì)更加努力的投入到工作中，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)水平專業(yè)知識(shí)得到全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃回首20__年，有太多的美好的回憶，經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí)，我深深的感受到了自己有所進(jìn)步，同時(shí)也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽車銷售這一行業(yè)是正確的，我一定會(huì)擁有更美好的明天。
一、年終工作總結(jié)
1、銷售任務(wù)完成情況
1)第2季度轎車部共銷售282臺(tái)，我個(gè)人銷售115臺(tái)，其中__19臺(tái)，__15臺(tái)，__21臺(tái)，占轎車部總數(shù)的18%。
2)結(jié)合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到__飛值班，在那邊我一共接待113個(gè)有效客戶，其中成交的有6個(gè)。有力的給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)重要打擊。
2、銷售工作總結(jié)、分析
1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是總辦_總監(jiān)和銷售部_經(jīng)理，我要非常感謝他們倆人在工作上對(duì)我的幫助。我在接觸汽車銷售時(shí)，對(duì)汽車知識(shí)和銷售知識(shí)非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。前兩個(gè)月，我都是在_總監(jiān)和_經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢(shì)對(duì)比的時(shí)候我總想到他們。正因?yàn)橛辛怂麄冊(cè)阡N售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作，整個(gè)學(xué)習(xí)的過程，可以說完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
3)重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我們要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
4)自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。
二、20__年的工作開展
公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。
首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。
第二，業(yè)務(wù)上：了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息，力爭(zhēng)第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意識(shí)上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處;
最后我希望明年公司的業(yè)績(jī)更加輝煌!
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃20__年的一整年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。
在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們會(huì)將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：
一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。
二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問題可能不會(huì)找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績(jī)單。
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃一、本年度工作總結(jié)
20__年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。
目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。
下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場(chǎng)部，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。
現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。
所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。
對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。
在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。
本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
二、部門工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。
這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司20__年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個(gè)，加上沒有記錄的概括為__個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。
從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。
在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高
三、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。
在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。
有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。
在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在__開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比__小一點(diǎn)。
外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。
可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四、20__年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。
在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。
造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。
并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。
提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃來新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見的,這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。
人生本來就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué),多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。
幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個(gè)"耐不住寂寞"的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：
(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責(zé)任感;
不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃作為一名服裝店的店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
一、具體歸納為以下幾點(diǎn)
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。
增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境。
其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
二、20__年工作計(jì)劃
面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫。
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。
3、樹立對(duì)公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。
銷售年終工作總結(jié)與計(jì)劃一、工作總結(jié)
20__將過去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲;20__職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。
我于__年進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。
自身還存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。
20__年銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20__年初開始進(jìn)行市場(chǎng)銷售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。
另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。
二、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問題，但面對(duì)采購數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，開拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開拓銷售渠道。
LED未來市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。
三、明年的工作計(jì)劃
1、適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí);2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額;
3、目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。
(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng))
4、與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。
不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
5、不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);
并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。
四、近期項(xiàng)目
1、____公司(戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn);
2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))
樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目的。(客戶計(jì)劃春節(jié)前后來我司訪問考察)
有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?；蛘哒f：銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。2019銷售十二月份工作計(jì)劃怎么做？
2019十二月份工作計(jì)劃(一)
基于本人是第一次接觸電子商務(wù)和銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，為了能順利完成公司所規(guī)定的指標(biāo)和達(dá)到個(gè)人預(yù)期目標(biāo)，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這幾天對(duì)“銷售服務(wù)”的理解和感悟，特對(duì)十二月份工作制定以下計(jì)劃。
本計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)等四部分。
一、宗旨
本計(jì)劃是第一個(gè)月工作開展的指導(dǎo)，是完成銷售指標(biāo)和達(dá)到個(gè)人預(yù)期目標(biāo)的保證。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、目標(biāo)
1、全面、較深入地掌握我們“
產(chǎn)品”的功能、特色和優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2、根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，錄入客戶資料150家。
3、鎖定有意向客戶20家。
4、力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)
三、工作開展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代銷售的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們有恰恰是銷售“服務(wù)”的，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進(jìn)行。
1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)“
家家網(wǎng)”的功能、操作和特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2、對(duì)錄入完的客戶盡可能多地提供免費(fèi)的服務(wù)(比如根據(jù)其需要給它發(fā)各種商務(wù)信息、技術(shù)指導(dǎo)等)，目的讓客戶了解“
家家網(wǎng)”，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
3、在用電話、E—
mail等方式與客戶互動(dòng)的過程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4、在互動(dòng)的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“
服務(wù)”有感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5、在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到“
知己知彼”，克服心理障礙。
6、、對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。
克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7、在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開展做準(zhǔn)備。
2019銷售十二月份工作計(jì)劃(二)
我十一月中旬剛接觸__電話銷售業(yè)務(wù)，由于我在思想上急于求成，在行動(dòng)上蠻干莽撞導(dǎo)致十月工作成績(jī)毫無起色。但在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心幫助下，我很快認(rèn)識(shí)到了我的癥結(jié)所在。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳，要做到從容不迫;工作不能蠻干，要實(shí)干、精干、巧干;同時(shí)在銷售方法和技巧上也一如既往的向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)?？偨Y(jié)上月的得失，在十二月應(yīng)做好以下幾方面的工作：
一、客戶關(guān)系的維系。
1、對(duì)于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭(zhēng)做朋友、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。
2、對(duì)于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;
相信公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。
二、工作細(xì)節(jié)的處理。
1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。
注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對(duì)號(hào)段和各種增值業(yè)務(wù)的價(jià)位必須熟記。
2、電話交流方式要靈活多樣。
針對(duì)客戶的行業(yè)、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。
3、不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí)要廣泛了解其他方面的知識(shí)，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營造和諧向上的工作氛圍。
三、工作目標(biāo)
爭(zhēng)取下月工作成績(jī)達(dá)到部門平均水平。
以上便是我十一月的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃。計(jì)劃與困難并存，請(qǐng)經(jīng)理多多指導(dǎo)，我會(huì)好好努力克服困難，對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)工作負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)!
2019銷售十二月份工作計(jì)劃(三)
12月份我們將迎來一個(gè)新的促銷高點(diǎn)，上次由于先期楊雨老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，所以我們每個(gè)人也都在努力做好準(zhǔn)備。 對(duì)于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：
1.先做好老師來__進(jìn)行儀器檢測(cè)和砭石使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計(jì)預(yù)期的訂購數(shù)額，這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強(qiáng)對(duì)于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。
同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能
3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對(duì)于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個(gè)都抓住銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時(shí)候不會(huì)說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時(shí)候在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動(dòng)主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好店長(zhǎng)安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們滄州的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。
上次做的是門迎，店長(zhǎng)說我適合做門迎，其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講，雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ)，但是起碼這是一種鍛煉，因?yàn)槠鸫a有需要的時(shí)候你替補(bǔ)的上，而不是需要你的時(shí)候，你什么也干不了。
總而言之，我們希冀這次又更好的結(jié)果。并且可以得到更多客戶的認(rèn)可。
2019銷售十二月份工作計(jì)劃(四)
一、每天工作
1.批閱每天工作報(bào)告，指出不足之處，提取有價(jià)值信息呈報(bào)某總，舉行每日例會(huì)，落實(shí)當(dāng)天的重要事件安排，聽取當(dāng)天客戶的客戶投訴意見計(jì)劃安排明天外出拜訪.
2.關(guān)心每位銷售人員，解決各人員工作上的難題。
監(jiān)督部門紀(jì)律，各人員的衣著整齊得體大方
3.完成趙總下達(dá)的各項(xiàng)工作指令。
4.每天電話拜訪5家商務(wù)客戶，接待重要客戶的入店及離店。
5.早上大堂值班，交換2張陌生客戶卡片，聽取客人反應(yīng)意見。
6.完成每天工作日記，主要記錄當(dāng)天發(fā)生的事件及跟進(jìn)情況。
二、一周工作
1.跟進(jìn)3位大客戶：__制衣有限公司;
__布業(yè)有限公司;__國際。聯(lián)系感情，了解春交會(huì)的消費(fèi)動(dòng)向及最近住房安排。
2.跟進(jìn)有贈(zèng)送客房的商務(wù)公司預(yù)約上門拜訪。
3.陌生開發(fā)客戶5家并跟進(jìn)成為優(yōu)質(zhì)商務(wù)客戶。
4.跟進(jìn)正邦集團(tuán)公司4月18號(hào)以及宸煜服裝公司4月17號(hào)的住房安排，盡早確定住房名單，做好控房。
5.針對(duì)性地拜訪與廣交會(huì)有關(guān)的各個(gè)公司.
6.完成季度客戶答謝會(huì)的操作方案。
7.跟進(jìn)春交會(huì)期間的房間價(jià)格是否作調(diào)整，及宣傳工作.
三、十二月份的工作安排
1.12月14號(hào)設(shè)立春交會(huì)期間用車宣傳水牌。
2.12月14號(hào)之前確定宸煜服裝公司訂房的確定數(shù)量
3.12月17號(hào)作好宸煜服裝公司的服務(wù)接待工作。
提前與客人確定用餐人數(shù)及住房準(zhǔn)確名單或數(shù)量。
4.17號(hào)組織部門培訓(xùn)，內(nèi)容為業(yè)務(wù)方面的基礎(chǔ)英語及部門的管理制度，本人主要負(fù)責(zé).
5.跟進(jìn)青松布業(yè)公司廣交會(huì)期間的訂房。
6.新開發(fā)商務(wù)公司20家，十二月份住房650間.
7.另強(qiáng)客戶拜訪，發(fā)覺客戶的需求，統(tǒng)計(jì)客戶類型。
2019銷售十二月份工作計(jì)劃(五)
在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，跨過年中，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對(duì)上半年及六月份的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：
關(guān)于上半年及六月份工作我總結(jié)有如下幾點(diǎn)，首先是對(duì)年度的總結(jié)：
第一，總體工作業(yè)績(jī)不是很理想，年業(yè)績(jī)目標(biāo)五十萬現(xiàn)今只完成了46%(近二十三萬)，離年度目標(biāo)還有一定的距離!
第二，整年度自我對(duì)工作熱誠不夠高，重視度不高。
第三，對(duì)轄區(qū)分行團(tuán)隊(duì)的管理力度不夠，很多任務(wù)與相關(guān)制度沒有落實(shí)到位。第四，對(duì)公司的向心力不夠，很多資源沒有充分有效利用。其次下面我六月份的工作進(jìn)行總結(jié)：
1、沒有完成自定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤源進(jìn)行了又一次整合細(xì)分，租售資源信息清晰。
3、對(duì)筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高，尤其表現(xiàn)在對(duì)主推盤的推薦不夠積極配合，沒有真正做到資源的合理有效利用。
4、對(duì)經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位，讓他們對(duì)工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開小差。
5、沒有第一時(shí)間把握好業(yè)主及客人第一動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致有部分資源流失。
6、關(guān)于公司的制度沒有明確化，執(zhí)行不到位。
7、對(duì)新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。
8、個(gè)人自己具有一定的惰性，沒有做好自己本分的工作。
你覺得女人最容易在什么場(chǎng)合突然出現(xiàn)這種“”的小情緒？看看以下20個(gè)場(chǎng)合有沒有正中你的下懷，讓你“”不止的？
1 婚禮現(xiàn)場(chǎng)――聽朋友做結(jié)婚感言或者父母陳詞的時(shí)候
2 KTV――唱到情深意切的時(shí)候跟朋友互吐忠言
3 旅途中――看到動(dòng)人的景象
4 電影院――看到跟自己有相似經(jīng)歷的主人公
5 半夜――突然睡不著會(huì)莫名傷感
6 聽歌的時(shí)候――跟歌詞的意境有了共鳴
7 廚房――想起在廚房發(fā)生的過往的事
8 衛(wèi)生間――洗澡的時(shí)候
9 酒吧――喝到醉時(shí)情正濃
10電梯――封閉空間內(nèi)突然有所領(lǐng)悟
11辦公室――看著跟自己并肩作戰(zhàn)的人總會(huì)感觸特別多
12大街上――一些跟自己不相關(guān)的感人畫面
13看電視――一些社會(huì)新聞讓人看了很難過
14重大場(chǎng)合現(xiàn)場(chǎng)――每次看到奧運(yùn)會(huì)升國旗都會(huì)淚崩
15發(fā)工資――如果不在發(fā)工資的時(shí)候適當(dāng)，是無法做到合理宣泄的
16周日晚上――想到周一上班就要感嘆
17同學(xué)會(huì)――看到故人時(shí)難免控制不住情緒
18寫日記（日志）――把人生的感悟總結(jié)出來的時(shí)候小小是必須的
19看到父母的時(shí)候――感嘆人生苦短，感嘆天下父母心
20看到帥哥――這個(gè)是真的了
投票結(jié)果：
No1 婚禮現(xiàn)場(chǎng)
栗子27歲 專柜服務(wù)員
陪著你一起成長(zhǎng)的好朋友一下子就長(zhǎng)大了，肯定讓人覺得激動(dòng)啊。
熊貓26歲 活動(dòng)策劃
好朋友結(jié)婚就感同身受啊，怎么可能不替她高興到淚流滿面，而且平時(shí)都是在一起工作生活，看到她也好像看到自己。
小瓜25歲 房產(chǎn)銷售
我總是在父母致辭的時(shí)候決堤，看到年紀(jì)很大的叔叔阿姨，在自己女兒大婚的這天，盡量克制自己的情緒，說一些平時(shí)不可能說出口的祝福，雖然話語很平淡，但是我每次都中招。
No2 旅途中
燦燦 24歲模特
在旅途中的我就好像在發(fā)瘋發(fā)狂發(fā)癲，突然一下感覺人生苦短，突然又一下覺得該好好享受現(xiàn)在，總之就是陰晴不定的，可能旅途的起點(diǎn)就是我的點(diǎn)吧。
向陽25歲廣告策劃
走到荒蕪人煙的地方，看到高山大川甚至一棵馬上就要枯萎的樹，我都覺得莫名傷感。不知道是不是觸景生情，總覺得下一個(gè)日出再來的時(shí)候，我又變得衰老了。
小科28歲客戶經(jīng)理
我總是會(huì)在旅途馬上就要結(jié)束的那個(gè)時(shí)間里開始變得異常敏感，旅途中發(fā)生的事情都會(huì)一下子涌上來，朋友都說我在旅途中像個(gè)男人，旅途結(jié)束的時(shí)候才像個(gè)女人。
No3 同學(xué)會(huì)
慕白26歲淘寶店主
聽到這個(gè)詞的時(shí)候心里就開始洶涌了，何況真的置身其中？看到那么多多年未見的朋友，老閨蜜，還有舊情人，再不簡(jiǎn)直沒人性。
江蔚30歲老師
到了同學(xué)會(huì)上就好像又回到了當(dāng)年那個(gè)班，那些調(diào)皮搗蛋的，不敢讓家長(zhǎng)老師知道的事，一下子全想起來了。
魏娜28歲銷售主管
當(dāng)年學(xué)習(xí)第一的同學(xué)在做普通職員，當(dāng)年最能惹事的現(xiàn)在是老板，只能叫人感慨造化弄人呀！
No4重大場(chǎng)合現(xiàn)場(chǎng)
許軼娟 26歲 護(hù)士
看國際比賽的時(shí)候，有國歌奏響總是特別激昂，在廚房做飯都要跑出來看看。
戚媛媛 24歲 實(shí)習(xí)律師
奧運(yùn)會(huì)我去看了的，在家看和現(xiàn)場(chǎng)看差太多，情緒緊繃，生怕中國運(yùn)動(dòng)員落后了。
小六 27歲 舞蹈演員
我在比賽現(xiàn)場(chǎng)要是看到中國隊(duì)拿了個(gè)第二，真想沖上臺(tái)去把第一推下去。
No5 寫日記
小茶26歲 拓展教練
我以前沒有寫日記的習(xí)慣，現(xiàn)在開始瘋狂迷戀這種沉浸在回憶里的感覺，每次都無法自拔。
黃毛 25歲 市場(chǎng)調(diào)查
寫日記就進(jìn)入了一個(gè)完全自我的狀態(tài)，可以用很自我的眼光去看待自己經(jīng)歷的事情，可以發(fā)表自己最私密的看法。
寫日記的時(shí)候會(huì)讓人突然敏感突然客觀，小感覺里面好像有什么大哲學(xué)的那種感覺。
No6 衛(wèi)生間
滿滿 25歲 研究生
去廁所是很私密的事情，尤其是洗澡，封閉空間里面總是會(huì)想很多事情。
王芯緣 29歲機(jī)場(chǎng)地勤
洗澡是自己跟自己交流的一個(gè)過程，我想任何人都會(huì)在洗澡的時(shí)候要么大腦空白要么浮想聯(lián)翩。
我總是會(huì)在洗澡的時(shí)候思考靈魂的犀利和肉體的清潔的一些事情，是不是太難以想象了。
No7 辦公室
刑曜26歲動(dòng)畫設(shè)計(jì)
突然分配過來的工作肯定會(huì)弄得人特別沖動(dòng)，尤其當(dāng)那些不是份內(nèi)的事情攤到自己頭上的時(shí)候。
秀秀28歲項(xiàng)目經(jīng)理
在辦公室加班的時(shí)候最容易觸景生情，一直以來朝夕相處的朋友，為了同一件事情同一個(gè)目標(biāo)而日以繼夜地加班，總會(huì)讓自己有點(diǎn)感動(dòng)。
我們辦公室跟自己家一樣，很多人心情不好了或者想不開了都會(huì)第一個(gè)想要回家，我就想去辦公室，因?yàn)槲易詈玫呐笥押屯露荚谀抢铩?/p>
No8 看到父母的時(shí)候
楊帆26歲專賣店店長(zhǎng)
雖然我跟父母同住，但是看到他們每天為勞，做同樣的事情，給我準(zhǔn)備第二天帶的飯菜，洗衣服，我都覺得又幸福又心酸。
小果28歲服裝店店主
我一年大概跟父母見上一兩面，每次見到都為自己以前的不懂事感到愧疚。
白眼豆豆27歲自由撰稿人
每次看到別人和父母相處我都會(huì)想到我自己，想到很多我能理解他們的地方，也想到很多我實(shí)在無法接受的地方，然后還會(huì)繼續(xù)聯(lián)想，想到以后我做了父母會(huì)怎么樣，經(jīng)常把好好的心情想得莫名煩躁或者特別傷感。
No9聽歌的時(shí)候
雪人 26歲健美教練
我是那種MP3不離手的人，在音樂里我往往比在現(xiàn)實(shí)中清醒，可以感受到每首歌的意境，可以體會(huì)到每首歌主人公的心情，隨著他們開心或者難過，有時(shí)候也會(huì)加入自己的感情，那樣的話就是雙重感情，更容易。
兔子25歲包租婆
我聽特定的歌會(huì)想起特定的人，有的歌甚至不能聽，聽了就要開始發(fā)飆，不是發(fā)脾氣的發(fā)飆，是情感發(fā)飆不能自控。
戴樂27歲房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)
回老家的長(zhǎng)途大巴上總會(huì)放一些神曲，農(nóng)村老家的叔伯手機(jī)也都是用這些音樂做鈴聲，平時(shí)聽了就要馬上關(guān)掉，但是每次回家就覺得這個(gè)才是老家的味道，聽也聽不夠。
No10看到帥哥
簽簽 25歲 學(xué)生
我同意這是真的了。
溫霖 27歲 餐廳服務(wù)生
一秒鐘的不矜持都是不矜持啊，現(xiàn)在是男色時(shí)代了，好好把握機(jī)會(huì)哦！
一、實(shí)習(xí)目的：
(一)了解各種家具的銷售流程，家具及室內(nèi)裝飾所需的各種材料;
(二)增加對(duì)家具銷售行業(yè)的認(rèn)識(shí)，了解家具銷售的相關(guān)細(xì)節(jié);
(三)鞏固工商管理專業(yè)的主業(yè)知識(shí)，提高實(shí)際操作技能，豐富實(shí)際工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，掌握操作技能，注意把書本上學(xué)到的工商管理專業(yè)的相關(guān)理論知識(shí)應(yīng)用到工作實(shí)踐中。
(四)用理論加深對(duì)實(shí)踐的感性認(rèn)識(shí)，用實(shí)踐來驗(yàn)證理論知識(shí)的準(zhǔn)確性，積極探求日常管理工作的本質(zhì)與規(guī)律。
二、實(shí)習(xí)日期
xx年x月x日到xx年x月x日
三、實(shí)習(xí)單位及簡(jiǎn)介
實(shí)習(xí)單位： XX家私
公司精神：團(tuán)結(jié)創(chuàng)造人性的基本動(dòng)力
策劃創(chuàng)造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)
效益創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展與員工簡(jiǎn)直的源泉
服務(wù)創(chuàng)造客戶成功的時(shí)針
企業(yè)價(jià)值觀
(一)以高度的社會(huì)責(zé)任感，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;
(二)責(zé)任共擔(dān)，共享;
(三)與公司同舟共濟(jì)，與員工共創(chuàng)輝煌;
(四)先有付出，才有回報(bào)。
四、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容
(一)實(shí)習(xí)崗位：導(dǎo)購
(二)實(shí)習(xí)工作職責(zé)
1.熟悉家具銷售的流程
2.負(fù)責(zé)自己區(qū)域衛(wèi)生打掃和賣場(chǎng)的整理
3.接待客戶，并向其推薦相關(guān)合適的家具
(三)對(duì)公司的看法
XX家私，十六年的品牌經(jīng)營經(jīng)歷使企業(yè)飽受各種艱辛，創(chuàng)造了輝煌業(yè)績(jī)的同時(shí)奠定了其家具零售龍頭企業(yè)的位置。其所擁有的品牌、服務(wù)、規(guī)模是其它企業(yè)所無法比擬的。坐享益陽市場(chǎng)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和日益增長(zhǎng)的消費(fèi)者購買力等巨大機(jī)會(huì)。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)外家具零售巨頭的進(jìn)駐益陽市場(chǎng)，反觀本企業(yè)，起步早，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明，價(jià)格制定不合理，品種繁多，針對(duì)性不強(qiáng)，銷售渠道單一，店面銷售人員流動(dòng)性高等成為了制約本企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，為順應(yīng)時(shí)代的潮流，通過對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和本企業(yè)現(xiàn)狀分析，尋找出一條適合本企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，以求得在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。
目前公司存在的主要問題：
1.品牌繁多，產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)
盡管XX家私擁有很多國內(nèi)一線品牌家具，但是由于其品牌的針對(duì)性不強(qiáng)，顧客很多時(shí)候并不了解真正什么一線品牌、二線品牌。同時(shí)本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒有明確的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品差異化不明顯，是單個(gè)品牌銷售業(yè)績(jī)低迷的關(guān)鍵。以軟體沙發(fā)為例，市場(chǎng)上知名的沙發(fā)名牌為左右沙發(fā)、顧家工藝沙發(fā)、芝華士沙發(fā)。顧家工藝沙發(fā)以其優(yōu)良的營銷策劃團(tuán)隊(duì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)軟體沙發(fā)的中堅(jiān)位置。芝華士沙發(fā)，作為后起之秀，以其功能性沙發(fā)為特色，頭等艙沙發(fā)為其宣傳主題，同樣也取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。左右沙發(fā)，作為國內(nèi)首家專業(yè)沙發(fā)制造商，其質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)沒有凸顯，款式更新過緩使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)地位殆盡。
2.產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)不合理
盡管XX家私旗下?lián)碛械亩嗍菄鴥?nèi)一線品牌，但許多消費(fèi)者對(duì)其品牌并不了解，其對(duì)XX家私的第一反應(yīng)是其產(chǎn)品十分昂貴。產(chǎn)品的定價(jià)沒有依據(jù)益陽市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況而定。例如中式家具品牌中國概念，其定價(jià)明顯高于市場(chǎng)能接受的價(jià)格，消費(fèi)者難以接受。左右沙發(fā)的定價(jià)明顯低于其他同類品牌，使之在消費(fèi)者心中的地位逐漸下降。
3.銷售渠道過于單一
除了店面銷售，XX家私很少挖掘其他銷售渠道。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以往等待顧客上門的銷售模式明顯已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)變化?，F(xiàn)在高端家具銷售與設(shè)計(jì)師的聯(lián)系就顯得尤為重要，同時(shí)上游合作伙伴如房地產(chǎn)商、建材商是快速有效獲得準(zhǔn)確信息源的關(guān)鍵。
4.店內(nèi)銷售人員良莠不齊
XX家私和其他家具銷售行業(yè)一樣，店面的銷售人員流動(dòng)性大，員工培訓(xùn)不足，除了少數(shù)員工參加過皇朝和中至信的廠家培訓(xùn)外，其他員工很少得到專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)。
五、實(shí)習(xí)心得
這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書所能解決。
從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時(shí)候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無關(guān)重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績(jī)時(shí)，會(huì)有來自各方面的壓力，老板的眼色同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我從中學(xué)到了很多知識(shí)，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。
雖然平時(shí)在工作時(shí)只是接待客戶打掃衛(wèi)生，幾乎沒用上自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。但這一切都是陌生的，我們必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。而每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時(shí)間久了容易厭倦。但是工作簡(jiǎn)單也不能馬虎，你一個(gè)小小的錯(cuò)誤可能會(huì)給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認(rèn)真完成。
端正心態(tài)和學(xué)會(huì)面對(duì)自己的工作，也是實(shí)習(xí)的必修課。因?yàn)樾膽B(tài)決定生活狀態(tài)，不要有“我在學(xué)校怎么怎么”或者“我比你現(xiàn)在的員工學(xué)歷高”這樣的優(yōu)越感。要知道企業(yè)要的是實(shí)用型人才，企業(yè)要看你是否符合他們的要求。在實(shí)習(xí)過程中，除了課堂說學(xué)的和老師說講授的知識(shí)外，我覺得還有幾點(diǎn)是非常重要的。
(一) 真誠
你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。第一天去行政部實(shí)習(xí)，心里不可避免的有些疑惑：不知道同事怎么樣，應(yīng)該去怎么做啊，要去干些什么等等!踏進(jìn)公司的辦公室，只見幾個(gè)陌生的臉孔用莫名而疑惑的眼神看著我。我微笑著和他們打招呼，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家都很友善的微笑歡迎我的到來。從那天起，我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲：“早”，那是我心底真誠的問候。我總覺得，經(jīng)常有一些細(xì)微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表達(dá)了對(duì)老師同事對(duì)朋友的尊重關(guān)心，也讓他人感覺到被重視與被關(guān)心。
(二)溝通
要想在短暫的實(shí)習(xí)時(shí)間內(nèi)，盡可能多的學(xué)一些東西，這就需要跟領(lǐng)導(dǎo)和同事有很好的溝通，加深彼此的了解，剛到行政中心，領(lǐng)導(dǎo)并不了解你的工作學(xué)習(xí)能力，不清楚你會(huì)做哪些工作，不清楚你想了解什么樣的知識(shí)，所以跟領(lǐng)導(dǎo)同事建立起很好的溝通是很必要的。同時(shí)我覺得這也是我們將來走上社會(huì)的一把不可獲缺的鑰匙。
(三)激情與耐心
激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在學(xué)校時(shí)，老師就跟我說，無論你想做什么，激情與耐心必不可少。在不斷更新的世界里，需要你有激情去發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造，而你的耐心就要用到不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)，提高自己的專業(yè)水平當(dāng)中去。老師曾經(jīng)對(duì)我們說過，無論在哪個(gè)實(shí)習(xí)崗位都要細(xì)心負(fù)責(zé)，具有基本的專業(yè)素養(yǎng)，因?yàn)榧?xì)心負(fù)責(zé)是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的專業(yè)素養(yǎng)是做好工作的前提。
(四)“主動(dòng)出擊”
當(dāng)你可以選擇的時(shí)候，把主動(dòng)權(quán)握在自己手中。在公司的時(shí)候，我會(huì)主動(dòng)的打掃衛(wèi)生，主動(dòng)地幫同事做一些力所能及的事情，并會(huì)積極地尋找合適的時(shí)間，向同事請(qǐng)教問題，跟同事像朋友那樣交流，談生活學(xué)習(xí)以及未來的工作，通過這些我就和同事走的更近，在實(shí)習(xí)當(dāng)中，同事就會(huì)更愿意更多的指導(dǎo)我，使我獲得更大的收獲。
(五)講究條理：
如果你不想讓自己在緊急的時(shí)候手忙腳亂，就要養(yǎng)成講究條理性的好習(xí)慣?！白鍪裁词虑槎家袟l理，管理，在書本上學(xué)過很多套經(jīng)典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實(shí)踐過，也許等到真正管理一個(gè)公司時(shí)，才會(huì)體會(huì)到難度有多大;我們?cè)诶蠋熌抢锘驎旧峡吹竭^很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。
在實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。作為我在踏出社會(huì)之前的為數(shù)不多的幾次實(shí)踐中，這次的實(shí)踐的確給予了我很多。今后，我將繼續(xù)保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，高尚的思想覺悟，進(jìn)一步完善和充實(shí)自己，爭(zhēng)取在以后的學(xué)習(xí)中更好的完善自己，在以后的實(shí)踐中更好的運(yùn)用去自己的知識(shí)。
實(shí)習(xí)報(bào)告范文3000字精選【二】
實(shí)習(xí)是每個(gè)大學(xué)生必須領(lǐng)有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)際操作中了解工作程序，鞏固所學(xué)知識(shí);實(shí)習(xí)又是對(duì)我們所學(xué)專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，能讓我們查漏補(bǔ)缺，串聯(lián)之前所學(xué)內(nèi)容，是所學(xué)知識(shí)系統(tǒng)化;實(shí)習(xí)還能讓我們更好的用實(shí)際去聯(lián)系實(shí)際，掌握實(shí)際跟實(shí)際操作的聯(lián)系，為以后進(jìn)入工作崗位打下基礎(chǔ)。
一、本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。
一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì) 一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。
二、畢業(yè)實(shí)習(xí)內(nèi)容
自實(shí)習(xí)開始，在這5個(gè)月的工作中我參加了該公司的銷售實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是安排我在商場(chǎng)工作，主要是一般的銷售工作。通過對(duì)這一階段的工作使我知道了一般銷售流程。銷售分為售前和售后服務(wù)兩個(gè)基本過程。售前就是十分了解產(chǎn)品并把產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者使之了解。售后就是產(chǎn)品出現(xiàn)問題使問題得到解決的服務(wù)。我負(fù)責(zé)銷售，不要小看這只是看上去簡(jiǎn)單的銷售，其中還真有學(xué)問。
以前只是看別人做銷售，覺得很簡(jiǎn)單，自認(rèn)為不就是賣東西嗎?沒什么可難的，其實(shí)不然。剛開始只能跟著同事看他們?cè)鯓幼鲣N售從中學(xué)經(jīng)驗(yàn)。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營銷、消費(fèi)心理 學(xué)等知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來用在里面。在銷售中有很多是課本上學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像銷售時(shí)要注意語言技巧，分析消費(fèi)心里，雖然實(shí)習(xí)時(shí)間只有短短的三個(gè)月但相信對(duì)我今后工作尤其在銷售方面有了一個(gè)很好的開始!
三、畢業(yè)實(shí)習(xí)中的體會(huì)和提高
在為期5個(gè)月的實(shí)習(xí)里，我象一個(gè)真正在的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)大學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后象一個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程
中遵守該公司的各項(xiàng)制度，慮心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對(duì)于聯(lián)營公司也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)該公司存在一些問題：
1、由于各大商場(chǎng)的增多，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動(dòng)，真接影響公司的銷售業(yè)績(jī)2、銷售人員的素質(zhì)不高，顧客在踏進(jìn)營業(yè)大門的時(shí)候，第一感覺也許不是商品，而是企業(yè)員工的態(tài)度，態(tài)度的好直接關(guān)系到顧客的滿意程度3、管理層的管理人才比較少4、售后服務(wù)沒有所說的那么好，有時(shí)不太及時(shí)。
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備。
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的毛衣拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把中號(hào)的毛衣拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我毛衣36號(hào)是小號(hào)，38號(hào)是中號(hào)，40號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于>傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。
實(shí)習(xí)感言：剛踏入社會(huì)，要能以最好的心態(tài)和最快的速度去適應(yīng)社會(huì)環(huán)境，積極投入工作，專注工作，合理分配時(shí)間鍛煉身體。自身加強(qiáng)培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)合作精神，處理好人際關(guān)系。突出自己的優(yōu)勢(shì)，在“回避”自己劣勢(shì)的同時(shí)努力去彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)，不斷激勵(lì)自己要做個(gè)強(qiáng)者。要知道“認(rèn)識(shí)自我”，懂得“挑戰(zhàn)自我”，注重“超越自我”，最終“實(shí)現(xiàn)自我”的精神去為人處事。
關(guān)于專業(yè)市場(chǎng)的討論，已讓人了無生趣。過去我尤其著墨太多。那些乏味的房地產(chǎn)收租項(xiàng)目在經(jīng)營模式上幾乎沒有任何讓人稱道之處，更妄論于創(chuàng)造性新意。然而，唯獨(dú)有一家專業(yè)市場(chǎng)卻讓幾乎所有的業(yè)內(nèi)與業(yè)外人都撲朔迷離。那就是上海世貿(mào)商城。
即便是參與過世貿(mào)商城重塑工程(2004年聯(lián)合中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)啟動(dòng)的經(jīng)營改造項(xiàng)目)的少數(shù)人也逐漸為其多元化的業(yè)務(wù)所迷惑。
過去五年所倡導(dǎo)的“跨采”(跨國采購)一度是其名片，就如同其“世貿(mào)”之名。然而，跨采即便不能說是名存實(shí)亡，也可謂早已非其全部面貌。
這里有工廠、有大買家、有品牌主、有批發(fā)商、有商、有設(shè)計(jì)師、有零售商……這里的產(chǎn)品有服裝、面料、紗線、輔料、家紡……更妄論于建材、禮品等非紡織服裝業(yè)的品類。
這讓這座商城更顯得讓人無法捉摸。有人跟我說起曾聽過世貿(mào)商城的推介會(huì)上的自我介紹，結(jié)果“不聽還對(duì)它有個(gè)自己的想象概念，一聽就更糊涂了”。
它實(shí)在跟中國任何一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)都大不一樣。
也正因此，它不得不自我摸索其發(fā)展路徑。而一旦外部環(huán)境有任何風(fēng)吹草動(dòng)，它更是不得不面對(duì)這個(gè)時(shí)代常用的一個(gè)概念：轉(zhuǎn)型。而作為全面參與、甚至深入執(zhí)行過其重塑工程的我，早年那些關(guān)于該工程的宏大背景、過程故事、階段成就等話題已覺得累贅。
那么，或許，我至少可以為我自己提出一個(gè)新命題5年后，我們?nèi)绾沃匦驴创@個(gè)市場(chǎng)、及其走過的實(shí)驗(yàn)道路?三個(gè)男人的一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)
我的一位輔料商朋友進(jìn)入世貿(mào)商城設(shè)立上海分公司后，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛。于是數(shù)度要求擴(kuò)大租賃面積，卻始終找不到地方。在6樓的輔料層、7樓的面料層，除了一些死角，現(xiàn)在已變得一鋪難求了。然而，這樣的場(chǎng)景在2004年以前可謂做夢(mèng)一般。4年前的一次談話中，田浩曾經(jīng)回憶起“我當(dāng)時(shí)來的時(shí)候是38％的出租率”。
田浩，上海世貿(mào)商城第7任總經(jīng)理，明星經(jīng)理人，曾一手把英國百安居帶入中國市場(chǎng)并創(chuàng)造了建材零售經(jīng)營上的中國模式。2003年底進(jìn)入世貿(mào)商城，進(jìn)入時(shí)世貿(mào)商城已虧損4年(1999年開業(yè))，計(jì)入兩年的試營業(yè)期(1997年試營業(yè))則總計(jì)虧損6年。
就04年啟動(dòng)的世貿(mào)商城重塑工程來說，他是發(fā)起這場(chǎng)重塑戰(zhàn)爭(zhēng)的第一個(gè)男人。
那段時(shí)日，38％的出租率意味著這座投資20億元的28萬平米市場(chǎng)每年還得由股東補(bǔ)貼至少數(shù)百萬美元的經(jīng)營開支。而我在04年來到這座樓時(shí)，許多樓層的門可羅雀的凄涼景象可謂慘不忍睹。以今天極旺的6樓為例，那一年卻幾乎有半個(gè)樓層是全空的。
這時(shí)，第二個(gè)男人出現(xiàn)在這座樓。
這個(gè)男人就是終日見首不見尾的中國時(shí)尚大師張肇達(dá)。
盡管多個(gè)樓層空空如也，但張?zhí)妊鹌溟g，卻感悟了這么一個(gè)后來也給許多人講述過的道理“再也沒有人會(huì)扔幾十個(gè)億在上海的市中心蓋這么一座樓給我們行業(yè)用了”。其獨(dú)特的戰(zhàn)略視角自不待言，其甚至還鼓動(dòng)了一大批行業(yè)專家攜手同行。
他首先找來的是第三個(gè)男人――中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)傳媒中心主任、中國服裝協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)魏林。魏成為重塑工程的實(shí)操者，牽引起中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)，全面發(fā)起了這場(chǎng)重塑戰(zhàn)役。
三個(gè)男人的一拍即合、縱橫捭闔之下，出現(xiàn)如下一個(gè)盛大的場(chǎng)景2004年6月，上海世貿(mào)商城與中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)在人民大會(huì)堂召開了戰(zhàn)略合作重塑新聞會(huì)。
半年后，上海世貿(mào)商城奇跡般的迅速扭虧為盈，徹底告別了多年的經(jīng)營困頓。以致張肇達(dá)后來私下里甚至如是開玩笑：成功來得太快，不夠刺激啊!
世貿(mào)商城的商業(yè)實(shí)驗(yàn)
田浩主動(dòng)回憶起5年來的道路，認(rèn)為與協(xié)會(huì)的關(guān)系、取得協(xié)會(huì)的支持是多么的重要。
而世貿(mào)商城也與中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)旗下的諸多子協(xié)會(huì)或下屬機(jī)構(gòu)全面開展了深層次合作，如與中國服裝協(xié)會(huì)連續(xù)三年聯(lián)合主辦了中國服裝跨國采購交易會(huì)，與中國針織工業(yè)協(xié)會(huì)合作了今年的紡織服裝跨采會(huì)中的重要內(nèi)容，成為了中國紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)聯(lián)盟的副會(huì)長(zhǎng)單位，與中國流行色協(xié)會(huì)、中國紡織信息中心、中紡網(wǎng)絡(luò)等機(jī)構(gòu)也展開了多層次的合作。
正如一些明智人士所知，與中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)的合作其實(shí)只是燃燒的一把戰(zhàn)火。其帶來的象征意義尤為顯著，那就是向世人昭示了世貿(mào)商城的一個(gè)決心改變過往的多門類經(jīng)營狀況，全面轉(zhuǎn)型為專業(yè)紡織服裝市場(chǎng)。
更切實(shí)的工作自然在于世貿(mào)商城業(yè)務(wù)模型的探索。
首先想到的“跨采”事實(shí)上受到了外貿(mào)出口的巨大阻力，盡管中國紡織服裝還有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，但已不再有往日那種高速增長(zhǎng)的夢(mèng)幻故事。
在“走出去”越來越艱難的情形下，世貿(mào)商城開始了“引進(jìn)來”的探索，比如幫助海外品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)的IFEX業(yè)務(wù)。現(xiàn)在已通過世貿(mào)商城自身的力量引進(jìn)了韓國與日本的7個(gè)品牌?，F(xiàn)在甚至還在研究通過專業(yè)市場(chǎng)聯(lián)盟創(chuàng)造更廣的自我渠道，因?yàn)椤鞍儇洏I(yè)太黑”。而世貿(mào)商城管理層大多零售出身的背景也讓他們得以在新的平臺(tái)上繼續(xù)發(fā)揮零售優(yōu)勢(shì)，如在一些資深人士的建議下創(chuàng)辦了ID設(shè)計(jì)師集成零售店。盡管未獲得財(cái)務(wù)上的成功，“但我們至少實(shí)現(xiàn)了對(duì)設(shè)計(jì)師資源的整合以及在商業(yè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行的摸索。接下來將考慮引入外來資金，把店開到真正的零售中心去”。而在時(shí)尚化道路上世貿(mào)商城也走得更遠(yuǎn)。首屈一指的是其6樓的“時(shí)尚設(shè)計(jì)谷”項(xiàng)目業(yè)已成為中國時(shí)裝設(shè)計(jì)師最聚集的一個(gè)創(chuàng)意中心。而2000平米的時(shí)尚秀場(chǎng)也經(jīng)常成為重大時(shí)尚活動(dòng)與品牌會(huì)的秀場(chǎng)。經(jīng)由“時(shí)尚設(shè)計(jì)谷”延伸的ID設(shè)計(jì)師品牌集成店等項(xiàng)目也正在不斷延伸其效應(yīng)。
此外，世貿(mào)商城還入股了一家叫做東景的外貿(mào)公司。這家公司每年有2000萬美元的服裝與家紡?fù)赓Q(mào)生意。
盡管世貿(mào)商城依然尚未走出租金收入為主的桎梏，新業(yè)務(wù)規(guī)模也還小，但田浩表示其增速更快。
5年來，世貿(mào)商城在田浩的帶領(lǐng)下，一步一個(gè)腳印地層層推進(jìn)，形成了今天的確復(fù)雜或日混沌、期待進(jìn)一步梳理、卻又靈動(dòng)的商業(yè)格局。它甚至形成了自己的生態(tài)：最近的7月15日，世貿(mào)商城第七次日本客戶聯(lián)誼會(huì)召開了。此外還有福建企業(yè)聯(lián)誼會(huì)等自發(fā)組織。
就在3年前的中國紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)聯(lián)盟會(huì)議上，世貿(mào)商城副總陳超不由唏噓而又戲謔地表示“我發(fā)現(xiàn)中國有兩種專業(yè)市場(chǎng)，一種是前面所有演講者代表的專業(yè)市場(chǎng)，他們每天的工作只要搞定工商城管就行了。一種就是我們世貿(mào)商城了……”
陳領(lǐng)銜了2007年世貿(mào)商城新設(shè)立的戰(zhàn)略發(fā)展部，專注于公司轉(zhuǎn)型與新業(yè)務(wù)拓展。
在增值服務(wù)、重大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略上進(jìn)行周密部署，高薪聘請(qǐng)優(yōu)秀人才，注重規(guī)范管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在全球化背景下與各國、各地方政府展開深度合作，“轉(zhuǎn)型”與“發(fā)展”同步推進(jìn)……這一切，都是世貿(mào)商城帶給中國專業(yè)市場(chǎng)的啟迪。
它的這些戰(zhàn)略與策略，正在不斷延伸其服務(wù)價(jià)值，改變著中國專業(yè)市場(chǎng)的收租公司形象。就此而言，世貿(mào)商城的實(shí)驗(yàn)意義實(shí)乃中國業(yè)界的表率。
市場(chǎng)運(yùn)營的真實(shí)一面
很難想象，如果與任何另一家專業(yè)市場(chǎng)深談，會(huì)有這么多的豐富話題：如跨國采購、海外品牌引入、買家服務(wù)、設(shè)計(jì)創(chuàng)意中心、設(shè)計(jì)師零售集成店、虛擬辦公室、價(jià)值延伸……
當(dāng)然，這一切，都起因于職業(yè)經(jīng)理人田浩。這個(gè)真正西化了的掌舵者構(gòu)建了一個(gè)幾乎完全西化的國際團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)也是與其他所有專業(yè)市場(chǎng)迥異之處。
你盡可以批評(píng)他們團(tuán)隊(duì)專業(yè)性不夠，甚至直接指責(zé)他們某些具體事宜處理得很不好。然而，不容回避的是世貿(mào)商城一直在自我改善與調(diào)適。尤其是很多人一直在批評(píng)世貿(mào)商城管理程序的繁瑣――“更國營企業(yè)還國營企業(yè)”。但是他們卻又做到了真正的穩(wěn)健與少犯錯(cuò)。比如中國專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)的假冒偽劣泛濫、嚴(yán)重消防治安隱患、人員流動(dòng)頻繁、哄抬商鋪價(jià)格等現(xiàn)象均未在世貿(mào)商城出現(xiàn)(或曰比較輕微)。
而在多個(gè)樓層客滿的情形下盡管也有客戶間的競(jìng)標(biāo)行為，但租金并未抬得太高。他們把更多精力放在了其他經(jīng)營更差些的樓層的改善上。
此外，更關(guān)鍵在于世貿(mào)商城自始至終未采取近年來愈演愈烈的專業(yè)市場(chǎng)商鋪產(chǎn)權(quán)出售(通常再返租)計(jì)劃。這讓他們對(duì)整體市場(chǎng)具有更強(qiáng)大的控制力。
他們的戰(zhàn)略有著“沙漠盾牌行動(dòng)”般的沉穩(wěn)和力量，這使得世貿(mào)商城在一個(gè)浮躁卻又低迷的年代始終處于進(jìn)步中。這與其他專業(yè)市場(chǎng)相比顯然有著強(qiáng)大的執(zhí)行力表現(xiàn)。我甚至不揣冒昧地?cái)嘌裕荷虾Ｊ蕾Q(mào)商城也許是中國對(duì)產(chǎn)業(yè)集群最熟悉的專業(yè)市場(chǎng)。
5年來，我親眼看著他們的每一步行動(dòng)、每一年的商業(yè)計(jì)劃(不論是展會(huì)、買家行抑或是設(shè)計(jì)師戰(zhàn)略)都是這么操作的：派出大量的銷售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)下到各個(gè)產(chǎn)業(yè)集群地，跟廣大企業(yè)界深入交往。
在他們的強(qiáng)大人力資源(及其較優(yōu)厚薪酬體系)以及數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的支撐下，他們的觸角每伸出去一步，都會(huì)帶來公司整體對(duì)產(chǎn)業(yè)的“親近”以及競(jìng)爭(zhēng)力的升華。這與那些終日自我宣示懂產(chǎn)業(yè)、很專業(yè)的業(yè)界人士的閉門造車與夸夸其談形成了強(qiáng)烈的反差。
這進(jìn)一步反映了這么一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)：專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營首先還是一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營，而不是一個(gè)所謂的商業(yè)形態(tài)問題。而幾乎所有的批判都基于那些所謂的專業(yè)人士把這兩者的秩序搞反了，以致他們都是那么輕佻地把專業(yè)市場(chǎng)當(dāng)做一個(gè)“太”專業(yè)的事情，而沒有去做好一個(gè)企業(yè)――而這個(gè)企業(yè)才正是專業(yè)市場(chǎng)的核心運(yùn)營要素。如是，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略、組織建設(shè)、管理系統(tǒng)、執(zhí)行力依然是我們今天工商界的最真實(shí)一面，包括專業(yè)市場(chǎng)。然而，我們是否可以完全放心其未來呢?至少眼前我們遠(yuǎn)未及此。
我甚至可以說，世貿(mào)商城的成就很大程度上是建立在自身的地理優(yōu)勢(shì)上的。正如田浩自身所體會(huì)到得，服務(wù)鏈還有待延伸，服務(wù)價(jià)值尚需深化。
而其最關(guān)鍵之處在于，它依然也要回頭面對(duì)自身的痛處：尋求更清晰的戰(zhàn)略。
與田浩漫談世貿(mào)商城戰(zhàn)略
7月7日這天午后，烈日直射世貿(mào)商城樓頂。可是暫時(shí)位于8樓的世貿(mào)商城辦公室(即將為上海世博局的大型禮品展貿(mào)區(qū)挪位)卻在充足的冷氣系統(tǒng)中顯得頗為舒適。
與田浩好久不見，我們寒暄、漫談了將近15分鐘。于是，當(dāng)我尚在寒暄式的笑問現(xiàn)在主要在忙什么時(shí)，早知來意的田話匣子一下子自我打開。
田：主要是關(guān)注“轉(zhuǎn)型”。5年前，我們與中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)合作。當(dāng)時(shí)主要是圍繞著“跨采”(跨國采購)來做。到07年末，我們感覺到出口有問題。盡管當(dāng)時(shí)美國的危機(jī)尚未波及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，但已逐漸顯現(xiàn)出來。于是我們沒有一條胡同走到黑，提出轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。我們一直希望跳出房地產(chǎn)收租經(jīng)營概念，成為一個(gè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)公司。當(dāng)然我們不是被迫地轉(zhuǎn)型，而是實(shí)行“轉(zhuǎn)型”與“發(fā)展”同步進(jìn)行。主要采取了這么幾個(gè)策略。第一是自辦展，包括辦起了服裝展、面料展、家紡展、禮品展、汽車改裝展等。第二是連鎖MART，我們?cè)?jīng)到烏魯木齊、廣州等城市考察，當(dāng)時(shí)考慮通過建立連鎖化的MART來做規(guī)模優(yōu)勢(shì)。第三是增值服務(wù)，我們操作了買賣雙方的配對(duì)會(huì)B-MATCH、開出了ID設(shè)計(jì)師零售店、還入股一些服務(wù)公司……第四是IFEX，為海外品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)服務(wù)。
楊：現(xiàn)在這么一個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的時(shí)候卻感覺世貿(mào)商城的租賃業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)呢。
田：是的。但是08年的時(shí)候我們世貿(mào)商城涌現(xiàn)出退租潮。直到今年2月份幾乎每個(gè)月都在下降。到2月份降到最低點(diǎn)72％的MART出租率，比07年歷史最高點(diǎn)86％降了很多。塔樓(寫字樓)也從100％下降到90％。但是后來通過我們幾大策略的實(shí)施，尤其是引進(jìn)了幾個(gè)重大項(xiàng)目與客戶，現(xiàn)在又回升到82％了。
08年是比較痛苦的一年。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化的情況下，我們轉(zhuǎn)變?cè)瓉淼膽?zhàn)略，放棄了連鎖MART計(jì)劃(現(xiàn)在新疆動(dòng)亂這樣的形勢(shì)就更不可能了)、削減了自辦展數(shù)量(比如紅酒展、建材展等)，把重點(diǎn)投入IFEX項(xiàng)目。主要是引進(jìn)國外的二、三線品牌，這些品牌很想進(jìn)入中國市場(chǎng)，但對(duì)中國不熟悉，實(shí)力也有所欠缺。我們提供一整套有效的服務(wù)體系來幫助他們。當(dāng)然這是一個(gè)新生事物，我們也不太了解國外的品牌，所以08年我們一直在學(xué)習(xí)。到08年底可以說小有成就。已經(jīng)引進(jìn)了7、8個(gè)品牌，主要韓日的。
我們還發(fā)現(xiàn)光靠自己的力量做大需要的過程較長(zhǎng)，所以我們又開始借助第三方力量，引進(jìn)國內(nèi)的品牌公司、內(nèi)銷公司作為租戶。其中GBF吃下了5000平米，號(hào)稱了200多個(gè)品牌――當(dāng)然不是一線的。我們還引進(jìn)了日本W(wǎng)ORLD(指日本“世界時(shí)裝”公司)，這是一家很大的服裝集團(tuán)，旗下有很多品牌。我們引進(jìn)了他們的一個(gè)分部，有幾個(gè)品牌進(jìn)入。還有伊藤忠也開始跟我們合作，設(shè)立了“J-MODE”區(qū)，組合了他們旗下的多個(gè)品牌。不過他們也不是一下子進(jìn)來。他們連續(xù)參加了我們幾屆展覽，每一屆都落地幾個(gè)品牌進(jìn)駐到“J-MODE”區(qū)。我們還通過許多推廣手段來推動(dòng)這一業(yè)務(wù)，比如參加CHIC。
另外，ID也開始獲得了一定的成績(jī)。盡管財(cái)務(wù)上并沒達(dá)到理想狀態(tài)――因?yàn)槲覀冞@里不是做零售的，但我們至少實(shí)現(xiàn)了對(duì)設(shè)計(jì)師資源的整合以及在商業(yè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行的摸索。接下來將考慮引入外來資金，把店開到真正的零售中心去。
我們的出租率上升了，也主要是因?yàn)槲覀冏チ藥讉€(gè)大Case(客戶)，像阿里巴巴上海公司入住拿了2500平米、GBF拿了5000平米、還有日本最大的物流公司、山東的舒朗女裝等大客戶進(jìn)來了。還有幾個(gè)大客戶還在談。但09年我們的經(jīng)營業(yè)績(jī)比08年下降了5％，不過利潤持平。這是我們控制成本的結(jié)果。我們董事長(zhǎng)也很高興說在這個(gè)形勢(shì)下比他預(yù)料的要好得多。
楊：現(xiàn)在形成了哪些重要戰(zhàn)略板塊?
田：我們也在尋思過去的戰(zhàn)略。09年我們又做了一些調(diào)整。首先在跨采方面，比如我們也在想出口是否需要一定做成常年展?我們更偏向于用短展的方式來實(shí)施。像我們今年4月份的跨采交易會(huì)效果就很好。買賣雙方都來得很多。尤其是買家空前的多，光美國就有200多個(gè)，我們要求全部配對(duì)，所以現(xiàn)場(chǎng)配對(duì)
氛圍很熱烈。參展服裝企業(yè)也很高興。第二，我們還推出了增值服務(wù)“買家行”。去年一年操作了4次，分別去了中山、石獅、重慶、海寧。去重慶就是我親自帶隊(duì)的。今年我們還要組織起來，在10月份首先來上海我們世貿(mào)商城，然后分別去杭州絲博會(huì)、中山休閑裝展、然后參加廣交會(huì)。第三，我們推進(jìn)“精確配對(duì)”業(yè)務(wù)，也就是B―MATCH，去年我們一年做了12場(chǎng)。B-MATCH形式有時(shí)在展會(huì)里，也可以在“買家行”里，有時(shí)也獨(dú)立辦。還有“世貿(mào)大講堂”，我們今年甚至開始收費(fèi)了。以前不收費(fèi)人家感覺也沒什么價(jià)值，現(xiàn)在收費(fèi)還有很多人來聽，說明我們的服務(wù)價(jià)值在提高。
5年下來，要說有什么體會(huì)，我總結(jié)了三個(gè)方面。第一是行業(yè)的支持非常重要。如何與行業(yè)組織合作好?首先要目標(biāo)一致。像中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)致力于提升中國服裝品牌的價(jià)值，提高產(chǎn)業(yè)在國際上的地位，這一點(diǎn)我們也是一樣的，所以很容易達(dá)成一致。第二是一定要深入集群地，與客戶接觸。這方面我們有很多例子。比如說山東舒朗女裝原來已經(jīng)定了一個(gè)高檔別墅空間，但我們陳總過去他們企業(yè)跟老板一聊，結(jié)果越來越投機(jī)，就改變計(jì)劃而到我們這邊來了。還有南通三潤公司原計(jì)劃只在世貿(mào)設(shè)內(nèi)貿(mào)服裝窗口，后來深入聊了后他們把他們的外貿(mào)系統(tǒng)也進(jìn)駐來了，再后來把她老公的帽子工廠也帶到了世貿(mào)。第三，要與集群地政府積極合作。像我們與海寧經(jīng)編產(chǎn)業(yè)園的合作就很好，我們甚至為他們提供培訓(xùn)，他們也積極參加我們的展會(huì)，甚至我們年終年會(huì)還一起開。另外像江蘇無錫、常州，還有重慶的經(jīng)委系統(tǒng)都達(dá)成了合作。
楊：在世貿(mào)商城的組織架構(gòu)中，07年新增設(shè)了戰(zhàn)略發(fā)展部。它的使命就是探索?
田：是，主要是服務(wù)于轉(zhuǎn)型與拓展新業(yè)務(wù)。比如ID，我們做成了一種有效的運(yùn)營模式，現(xiàn)在正在跟潛在投資者談合作，拓展到零售中心去。IFEX也開出了第一批品牌形象展示店。
楊：之前一直在努力轉(zhuǎn)變成一個(gè)服務(wù)業(yè)公司，包括在上市方面也希望努力改變租金為主的收益模式，但現(xiàn)在看來還是沒有走出來。
田：的確是。不過雖然說新業(yè)務(wù)較小，但它的增長(zhǎng)速度更快。像我們的禮品展已從500多個(gè)展位擴(kuò)展到這一屆的700多個(gè)展位。
楊：原來還說要入股一家貿(mào)易公司，入了嗎?
田：人了，是東景公司，EastVision，現(xiàn)在一年有2000萬美元的生意。不大。
楊：也是做服裝外貿(mào)?
田：服裝和家紡。
楊：時(shí)尚設(shè)計(jì)谷已成了政府、尤其是長(zhǎng)寧區(qū)的一個(gè)形象窗口，也給世貿(mào)商城的招租帶來了非常大的推動(dòng)力。但它自身發(fā)展得如何了?
田：時(shí)尚設(shè)計(jì)谷運(yùn)作的比較穩(wěn)定。有一批骨干設(shè)計(jì)師在里面，其中有25個(gè)左右知名設(shè)計(jì)師，還有智庫公司組織了一批新銳設(shè)計(jì)師。當(dāng)然我們面積有限，主要承擔(dān)產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)配角角色，加速推廣面料、提供服裝設(shè)計(jì)服務(wù)等。
楊：時(shí)尚秀場(chǎng)呢?
田：時(shí)尚秀場(chǎng)不如以前。主要是經(jīng)濟(jì)不景氣，一些酒店業(yè)、展館、體育館拼命降價(jià)，導(dǎo)致了對(duì)我們的客戶搶奪等惡性競(jìng)爭(zhēng)。我們有些員工跳槽到了一些機(jī)構(gòu)，也在跟我們搶。
楊：買家開發(fā)部一直是世貿(mào)商城的一大亮點(diǎn)服務(wù)架構(gòu)。但是多年來他并未產(chǎn)生什么效益，而成了一個(gè)成本中心了。
田：是的。這些年來，我們也一直在考慮增值服務(wù)這方面的問題。對(duì)于買家服務(wù)來說，其實(shí)需要構(gòu)建起檢測(cè)、支付等一系列服務(wù)體系來支持配合，才可以達(dá)到更有效地增值服務(wù)?，F(xiàn)在我們盡量在場(chǎng)地提供、信息檢索等方面做些初步工作。
楊：現(xiàn)在看來DMC(美國達(dá)拉斯市場(chǎng)管理中心)并沒有給我們帶來滿意的效應(yīng)。我一開始以為他們?cè)趺礃樱髞戆l(fā)現(xiàn)他們也不過是一個(gè)像我們中國富民、白馬類似的批發(fā)市場(chǎng)，里面的客戶都很小，他們?cè)诿绹牡乩砦恢靡膊辉趺春茫瑓^(qū)域批發(fā)做不起量來。
田：是有這個(gè)問題。DMC雖然是美國最大的MART，但它的優(yōu)勢(shì)主要在禮品方面。服裝方面反而不如加利福尼亞MART、紐約MART……但我們也沒辦法，當(dāng)初簽的是排他性協(xié)議。
楊：所以我在想如果當(dāng)初不是跟他們合作，而是跟紐約合作的話那就不是今天這個(gè)場(chǎng)景了。我們當(dāng)時(shí)04年戰(zhàn)略合作時(shí)說05年取消配額、希望在上海建設(shè)一個(gè)采購平臺(tái)，但顯然沒有起到這種作用。
田：所以我們也提出了轉(zhuǎn)型。
后記
反思與批評(píng)
現(xiàn)在的中國，頌歌總是多于理性的思考。那些宏大的架構(gòu)、美妙的藍(lán)圖、良好的愿景是否都能如愿以償?
在我看來，反思不但是對(duì)現(xiàn)實(shí)的一種真誠面對(duì)，其更有益于對(duì)未來的籌謀。
就如上海世貿(mào)商城過去5年的豐富實(shí)踐歷程，其實(shí)留給我們太多的經(jīng)驗(yàn)遺產(chǎn)。
其中在2005所謂的“后配額時(shí)代”即將到來時(shí)，2004年中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)與上海世貿(mào)商城聯(lián)手推出的跨國采購業(yè)務(wù)即是最主要的戰(zhàn)略尋向。
期間也經(jīng)歷了04／05年間一段時(shí)期內(nèi)三個(gè)服裝類跨國采購主題展會(huì)同時(shí)開展的局面。當(dāng)然，一兩年后這三家展會(huì)就很快變成了上海世貿(mào)商城這一家了。其中，一家荷蘭的展覽公司的展會(huì)停辦，另一家中國服裝協(xié)會(huì)的展會(huì)則與世貿(mào)商城的合并、并形成更深的戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在浮躁的年代人們不愿意花時(shí)間思考，于是歷史被一個(gè)嬗變的年代迅速地遺忘。然而歷史依然存在，甚至有些歷史篇章也尚未翻過去。就如中國產(chǎn)業(yè)對(duì)跨國采購的探索之路。
原來我們對(duì)世界的了解還很有限，原來我們對(duì)產(chǎn)業(yè)的格局并不真正清楚，原來我們對(duì)新的業(yè)務(wù)模型也不甚了了……這或許應(yīng)該是我們重新看待上海世貿(mào)商城這5年的道路的最重要反思。
但這一次，至少田浩并未回避我的尖銳問題與直率對(duì)話，這讓我們的談話顯然頗具建設(shè)性。他盡管是個(gè)外籍職業(yè)經(jīng)理人――以致伊藤忠日本總部高管說他不像中國人，卻依然秉持著中國的傳統(tǒng)義氣，是團(tuán)隊(duì)中對(duì)幫助過世貿(mào)商城的人抱有最大尊敬與感恩的人。
這也是世貿(mào)商城得以引進(jìn)家樂福、世博局禮品展貿(mào)區(qū)等重大項(xiàng)目的職業(yè)關(guān)系沉淀緣由。
然而，即便世貿(mào)商城在財(cái)務(wù)上已是如此得成功，卻也回避不了其戰(zhàn)略上的尷尬與未知。
它那20萬平米(另8萬平米為展館與寫字樓等)、2200間常年展貿(mào)中心的2／3(紡織服裝展廳占比66％)空間的演義是這五年來的中國紡織業(yè)在國際渠道建設(shè)上僅有的幾個(gè)實(shí)驗(yàn)之一。
我不知道世貿(mào)商城還能否繼續(xù)為中國探索產(chǎn)業(yè)跨國采購的未來道路，或者它還是需要在其他方向上走自己的路?
這次的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，終于讓我有了屬于自己的網(wǎng)店，興奮之余開始著手籌措開店事宜，但期間遇到的困難，讓我知道，開好店并非易事。
首先，網(wǎng)店定位。
我同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，其實(shí)是可以代銷亞馬遜的商品，但是，仔細(xì)觀察了一下亞馬遜的主營業(yè)務(wù)（包括書籍、音像制品、消費(fèi)電子、家居用品等），發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)域并不是我們所熟悉的，經(jīng)營起來自然就會(huì)有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在，女性網(wǎng)夠的增量市場(chǎng)非常大，消費(fèi)比例也很高，我一個(gè)在淘寶上開店的朋友，當(dāng)初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)女裝市場(chǎng)，才逐漸的有了收入來源，于是，我聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”的經(jīng)驗(yàn)，就決定把我們小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。
在消費(fèi)者的定位方面。身為80年代的我們，對(duì)自己的消費(fèi)特征也有著大致的了解，我想可以解讀為“酷”，即有著更強(qiáng)的自我和個(gè)性，在購買的決策中獨(dú)立特行，已逐漸成為新一代的消費(fèi)主力大軍。所以，我決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費(fèi)一族。另外，我們其實(shí)對(duì)時(shí)尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風(fēng)逐漸停息，日風(fēng)正起，vivi，米娜等日本雜志逐漸成為我們的時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，所以小店的風(fēng)格主要是銷售一些時(shí)下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨(dú)此一家，獨(dú)上其身。
在價(jià)格定位方面。我在網(wǎng)上看到很多實(shí)體和網(wǎng)店同步開的店都在店鋪里公告里注明實(shí)體店售價(jià)會(huì)比網(wǎng)店售價(jià)高15-20%。畢竟實(shí)體店要付房租，網(wǎng)上不用付房租，實(shí)體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實(shí)體店和網(wǎng)上售價(jià)一樣，價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，網(wǎng)店就很難生存的。所以，我們的小店的女裝售價(jià)是在對(duì)現(xiàn)在中低端女裝市場(chǎng)行情進(jìn)行了研究的基礎(chǔ)上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對(duì)合理的定價(jià)。
網(wǎng)店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時(shí)尚解碼”，因?yàn)檫@個(gè)名字，整體來說是簡(jiǎn)潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費(fèi)者所熟記；別具一格，獨(dú)具特色，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位、風(fēng)格和時(shí)尚度，能吸引消費(fèi)者的注意；同時(shí)也與本店的經(jīng)營商品相關(guān)，符合本店的經(jīng)營范圍。我們也為“時(shí)尚解碼”設(shè)計(jì)了一個(gè)閃動(dòng)的店標(biāo)，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。
總結(jié)：在經(jīng)營了幾周的網(wǎng)店后，我覺得，店鋪定位是開網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點(diǎn)最重要的原因就是，我們“時(shí)尚解碼”這個(gè)網(wǎng)店，其實(shí)是有點(diǎn)落入了“人云亦云，跟風(fēng)模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，所以我們?cè)谝院蟮慕?jīng)營中，應(yīng)該以目標(biāo)客戶為導(dǎo)向適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整來定位我們的店鋪。其次是價(jià)格，我們“時(shí)尚解碼”應(yīng)該靈活的調(diào)整價(jià)格，做到一種高流量保利潤的價(jià)格結(jié)構(gòu)，即可以用一些熱門商品低價(jià)出售，來進(jìn)行店鋪推廣，提高流量、點(diǎn)擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤。
網(wǎng)店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對(duì)每件寶貝進(jìn)行了圖片、文字的描述，并設(shè)置了商品分類，推薦了“時(shí)尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風(fēng)格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經(jīng)歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時(shí)，還要求他們盡量能提供寶貝的細(xì)節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經(jīng)營的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產(chǎn)品。
接著，我們的網(wǎng)店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運(yùn)營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到我們，這就需要我們對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行推廣營銷。于是我就在本學(xué)期才剛開設(shè)的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了我們網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當(dāng)中發(fā)掘潛在客戶。
總結(jié)：我在自己的博客中對(duì)自己的網(wǎng)店進(jìn)行軟文推廣，效果并不明顯，我們?nèi)匀粵]有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實(shí)我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進(jìn)行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進(jìn)行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經(jīng)過他的同意，讓他在他的網(wǎng)站上加入我們網(wǎng)站的友情鏈接，這其實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的推廣辦法。我想我們當(dāng)初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。
雖然我們未能接待一名顧客，但要經(jīng)營好網(wǎng)店，還有好多后續(xù)工作要做，其中比較重要的就是網(wǎng)店的促銷，即顧客上門后，怎樣利用有效的促銷宣傳手段促使交易成功，簡(jiǎn)單的說就是留住顧客，讓顧客“選擇我們”。這就需要我們對(duì)顧客進(jìn)行分類：一類是已經(jīng)購買本店商品的顧客，一類是購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的顧客，還有一類是沒有購買過本店商品的顧客。經(jīng)過分類，就有助于我們針對(duì)不同類的客戶進(jìn)行推廣和營銷的工作。例如可以用感情營銷，來吸引新客戶留住老客戶，如何帶給老顧客一些感情的認(rèn)同呢，我們就可以做一些針對(duì)老顧客的促銷、打折、年終回饋等活動(dòng)，讓客戶更加緊密的團(tuán)結(jié)在我們周圍。此外，我們還應(yīng)該時(shí)時(shí)了解顧客的信息反饋，和我們店鋪的推廣活動(dòng)所達(dá)成的效果、流量，及時(shí)的更新我們的營銷計(jì)劃。所以，我們應(yīng)該抓住網(wǎng)站上新的機(jī)遇，學(xué)會(huì)使用各種推廣營銷工具，并且能夠利用其他人所想不到的銷售組合，增加新的營銷手段，這樣才能幫助我們更好的做好網(wǎng)店的推廣和營銷。
創(chuàng)業(yè)的第一年是我最辛苦也是心里壓力最大的一年。沒有任何經(jīng)驗(yàn)可循，找不到合適的進(jìn)貨渠道，沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)加之又資金短缺，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
我是一介平凡的小女子，沒有出眾的相貌可以釣得金龜婿，也不像富家子弟有強(qiáng)勢(shì)的老爸做后盾。18歲高中畢業(yè)就開始我朝九晚五的上班生涯。在公司上了四年班總共掙了多少錢沒算過，倒是攢下了3萬元，這在當(dāng)時(shí)在我的同齡人中也已算不錯(cuò)了。
搏擊商海 辛苦創(chuàng)業(yè)
因?yàn)閱挝粵]有再升職的機(jī)會(huì)，所以23歲時(shí)我辭職了。用自己攢的3萬元加上向父母借的7萬元開了一個(gè)白酒飲料批發(fā)店，開始了我的艱辛創(chuàng)業(yè)路！創(chuàng)業(yè)是艱辛的，提起創(chuàng)業(yè)現(xiàn)在滿腦子只有兩個(gè)字――辛苦。但辛苦之后就是快樂，我也就是憑著這樣的信念才一步步地走到了今天。
創(chuàng)業(yè)的第一年是我最辛苦也是心里壓力最大的一年。沒有任何經(jīng)驗(yàn)可循，找不到合適的進(jìn)貨渠道，沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)加之又資金短缺，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)每往前走一步都很艱難?？墒菓汛е约核哪陙硇量喾e攢下來的錢以及父母一輩子的血汗錢，我只能努力排除心里對(duì)未來的恐懼和膽怯一步一步往前走。
對(duì)于從來沒有賣過東西的人來說，可能永遠(yuǎn)體會(huì)不到每賣出一件商品后的興奮和激動(dòng)。為了吸引更多的顧客來買東西，我把利潤壓到最低點(diǎn)，甚至接近于成本價(jià)出售。憑借這最古老的一招我打贏了第一仗，逐漸出現(xiàn)了一些回頭客和一些慕名而來的顧客。
然而對(duì)生意人來說，一切活動(dòng)都是圍繞利潤進(jìn)行的，如何能在不影響銷量的前提下提高利潤，辦法只有一個(gè)――那就是壓低商品的進(jìn)價(jià)和成本！為了壓低進(jìn)貨價(jià)，我經(jīng)常會(huì)為了一角錢的差價(jià)多跑十幾公里甚至是上百公里的路；為了節(jié)約成本，凡是我能干的事情都盡量自己干，除了聯(lián)系貨源、進(jìn)貨、銷售、記賬這些最基本的工作外，有時(shí)甚至干一些男人們干的體力活，這樣就可以節(jié)省請(qǐng)一個(gè)伙計(jì)的費(fèi)用了。我的男友也自然成為我雇用的最能吃苦耐勞也是最廉價(jià)最放心的伙計(jì)了！這些做法極大地節(jié)約了我的生意成本，這也就意味著我掙的更多了。
當(dāng)然了，功夫不負(fù)有心人，憑借著讓顧客放心的質(zhì)量和滿意的價(jià)格，我終于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上找到了自己的一席之地?？粗约旱腻X包一天天在增長(zhǎng)，感覺所有受過的苦也就變得無足輕重了！不瞞你說，我經(jīng)常在數(shù)錢的時(shí)候一個(gè)人偷著笑啊。
創(chuàng)業(yè)這幾年雖受過很多苦，但我感覺自己還是挺幸運(yùn)的，因?yàn)榈谝淮蝿?chuàng)業(yè)就成功了，這其中有好幾個(gè)原因。俗話說："人有信人立，店有信店興"，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，做生意通過"坑、蒙、拐、騙"賺錢必定長(zhǎng)久不了。要想做好生意，做長(zhǎng)久的生意就要講信譽(yù)。其次呢，做生意所掙的錢在消費(fèi)上只用了很少一部分，大部分都繼續(xù)投在生意上，以擴(kuò)大我的生意規(guī)模，這也逐漸解決了資金周轉(zhuǎn)的困難。這樣滾雪球般的發(fā)展使我的生意一年比一年好，也使我在我做生意的這片地方逐漸有了名氣。到2004年我26歲的時(shí)候，我的財(cái)富也從最初的3萬元變成了現(xiàn)在的40萬元（父母和兄長(zhǎng)的錢在第二年就還完了）。
當(dāng)然高興之余也有讓人傷心的投資，做生意第二年看著財(cái)富一天天在穩(wěn)步增長(zhǎng)，我心里就有點(diǎn)自我膨脹的感覺了，同時(shí)也是受了當(dāng)時(shí)《富爸爸，窮爸爸》風(fēng)潮的影響，急于給自己建立一個(gè)不用親力親為而能不斷創(chuàng)造個(gè)人資產(chǎn)的機(jī)器，所以在2002年和2003年我先后開了服裝店和干洗店，但最后都以失敗收?qǐng)隽?。還好總共只損失了兩萬多元，基本上沒傷到我的元?dú)猓€讓我總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：首先，做生意一定要避免盲目，盡信書則不如無書。富爸爸有富爸爸的國情，小女子我也有自己的實(shí)際情況，最重要的是要從個(gè)人實(shí)際出發(fā)。以我當(dāng)時(shí)的情況來說，個(gè)人精力十分有限，要同時(shí)兼顧三種不同行業(yè)下的三個(gè)店的發(fā)展似乎有點(diǎn)拔苗助長(zhǎng)，做生意還是要從個(gè)人實(shí)際情況出發(fā)。其次，發(fā)現(xiàn)自己還是最適合做快速消耗的生活用品生意，雖然利很薄只能達(dá)到3%，但是資金的滾動(dòng)頻率極高，在滾雪球的作用下基本上一年的資金回報(bào)率會(huì)達(dá)到50%，眼前看是小利，長(zhǎng)遠(yuǎn)看可是大利。通過這兩次的失敗經(jīng)驗(yàn)也給我指明了我以后做生意的基本方向。
生意帶來邊界效應(yīng)
對(duì)于做小生意的人來說，生意做到一定的程度便會(huì)出現(xiàn)邊界效應(yīng)。就我目前的生意規(guī)模來說，20萬元用在現(xiàn)有的生意上基本已能做到良好的周轉(zhuǎn)。所以在沒有找到合適的二次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的情況下，我準(zhǔn)備將其它20萬元用來投資理財(cái)，這也是發(fā)財(cái)致富的一條道路。
剛好今年男友的單位要分房，因?yàn)槟杏训墓g不夠長(zhǎng)，所以只能分到一居的小戶型，但價(jià)格很便宜，只要5萬元，所以我和男友欣然買下，這算是我們的第一筆不動(dòng)產(chǎn)。
考慮到社會(huì)變革大，做生意還是不夠穩(wěn)定，所以我拿出5萬元在加息后存成了三年期的定期存款，利息為3.24%，基本上不為收益只是抵制通脹而已。
在朋友的推薦下，我又買了3萬元的華安現(xiàn)金富利基金，其一是為了應(yīng)付生意上的急用，其二是為了應(yīng)對(duì)再次加息的可能。買這種基金可以取得略高于銀行一年期定期存款的利息收入，而且申購和贖回都不需要費(fèi)用，流動(dòng)性好，贖回只需要一個(gè)工作日。
在理財(cái)上我還有一個(gè)自認(rèn)為很好的習(xí)慣，那就是我基本上每天早上都要上網(wǎng)到各個(gè)理財(cái)網(wǎng)站去看一些關(guān)于財(cái)經(jīng)的新聞和動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)一些理財(cái)知識(shí)，借鑒一下理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)常給各個(gè)銀行電話詢問新業(yè)務(wù)也是我的必修課，現(xiàn)在各家銀行之間都在競(jìng)爭(zhēng)，所以服務(wù)超好，你打電話總能得到比在銀行柜臺(tái)前更加詳盡的信息。前不久，在打電話時(shí)得知光大銀行剛推出一款人民幣理財(cái)服務(wù)，一年的固定收益為3%，不用繳納利息稅，起點(diǎn)是一萬元，所以我買了4萬元。
另外我又買了2.5萬元的股票型基金，目前表現(xiàn)雖不是很好，但準(zhǔn)備長(zhǎng)期持有，估計(jì)收益率會(huì)在6%～10%之間，這也不失為一個(gè)不錯(cuò)的投資了。
最后的5000元我用來給自己和男友買了康寧的大病險(xiǎn)及一些女性保險(xiǎn)，因?yàn)槲易约簺]有單位所以保險(xiǎn)稍多一些。
這就是我的投資生活，各位可能發(fā)現(xiàn)了很保守，一是因?yàn)槔碡?cái)知識(shí)不夠多，不適合投資風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品；二是因?yàn)樾愿袼拢蝗且驗(yàn)檫@錢來得太不容易，五角一元積累出來的，所以在投資時(shí)經(jīng)常會(huì)有一些顧慮。但相信這些都會(huì)隨著我的理財(cái)投資知識(shí)的增長(zhǎng)而有所改觀，相信我的錢途也會(huì)更加光明！
節(jié)流依然很重要
雖然目前我不用為吃穿發(fā)愁，但我還是秉承了一貫的節(jié)儉主義。我是個(gè)很有緊迫感的人，從不滿足于現(xiàn)在的水平，所以在吃穿消費(fèi)上要求并不高。
為了把生意做得更好，我用2.5萬元在二手車市場(chǎng)買了一輛一汽加寶，加上過戶和維修費(fèi)用總計(jì)花了3萬元，比買一輛新車省了好幾萬，這可不是一筆小數(shù)目。不過提醒各位的是如果想買二手車最好去車市多轉(zhuǎn)幾次，最好再叫上車行或修理廠的行家里手幫你參謀，這樣才能買到車況好、價(jià)格又合適的車輛。我當(dāng)時(shí)買這輛車去車市整整轉(zhuǎn)了十次，還好功夫沒白費(fèi)，我這輛車的車況很好，而且又很省油。它可以說是我生意上的又一個(gè)得力的幫手，有了它，我可以把我的貨賣到更遠(yuǎn)的地方，拓寬了銷售渠道，增加了我的收入。有必要說的是，對(duì)于做生意用車的人來說，車所充當(dāng)?shù)慕巧辉偈且粋€(gè)負(fù)債而是一項(xiàng)資產(chǎn)，一項(xiàng)可以為你帶來更多利潤的資產(chǎn)，所以這一項(xiàng)消費(fèi)對(duì)我來說算作投資可能更合適。而且車在為我創(chuàng)造利潤的同時(shí)也提高了我的生活質(zhì)量，使我從此過上了有房有車的生活！現(xiàn)在我出門都是用車代步，既節(jié)省時(shí)間，又比打車省很多錢，而且很舒服。每天在車上聽著自己喜歡的歌曲感覺生活真是妙不可言啊，所有的苦也都忘了。
至于住房，我現(xiàn)在住在我的店里，一方面省了來回路上的油費(fèi)，而且也杜絕了小偷在晚上光臨我的寶店。上面提到的那間一居的小房子在前幾天也成功地出租了，雖然租金不是很高，但我已經(jīng)很滿足了，相信在隨著時(shí)間的推移，這也會(huì)是一筆不小的數(shù)目！
目標(biāo)300萬
說了這么多，賺錢為了什么？當(dāng)然是為了過上我的理想生活！我的理想總的來說是在50歲時(shí)過上退休后的悠閑生活，基本上實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，不再為生活的柴米油鹽而操心。這個(gè)目標(biāo)變成數(shù)字的話就是300萬。聽起來好像有點(diǎn)嚇人啊，不過仔細(xì)算一算你就不會(huì)感覺遙遠(yuǎn)了。
A、退休前的生活費(fèi)用：1500元×12個(gè)月×24年（離退休預(yù)定年齡還有24年）=43.2萬元 ；
B、子女教育金：從零歲到大學(xué)畢業(yè)20萬+出國留學(xué)費(fèi)用50萬=70萬元；
C、夫妻養(yǎng)老金：每月1500元×12個(gè)月×30年（從退休50歲到80歲）=54萬元；
D、一套稍好的居所：50萬+裝修10萬=60萬；
E、贍養(yǎng)父母：因?yàn)楝F(xiàn)在的父母基本上都有社保，所以作為子女來說只需要負(fù)擔(dān)一部分費(fèi)用即可，即： 四位老人每月：1000元×12個(gè)月×20年=24萬元；
F、換一輛汽車的費(fèi)用：15萬；
G、老年出國旅游費(fèi)用：想想辛苦了一輩子到老年時(shí)可以和愛人去國外走走看看，也算是對(duì)自己辛苦這一輩子的嘉獎(jiǎng)吧！最少需要20萬元。
以上各項(xiàng)合計(jì)為286.2萬+5%的通脹率（14.3萬）=300.5萬。
再看看我該如何完成這項(xiàng)目標(biāo)吧：
流動(dòng)資金17萬乘以年5%的收益再乘以24年（我離50歲還有24年）再加上復(fù)利的作用，24年后會(huì)有55萬元；
生意上投入20萬，每年50%的收益乘以24年，24年后會(huì)有240萬元；
合計(jì)：55萬+240萬+10萬（20年的保險(xiǎn)）+20（生意本金）=325萬元。
從以上數(shù)字可以看出，成本之外我每年的凈收入達(dá)到10萬元基本上就可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了，從目前看這個(gè)目標(biāo)還不算遙遠(yuǎn)。
當(dāng)然這只是一個(gè)最保守的理想，人的本性是貪心的，挖到了人生的第一桶金，我還想去挖人生的第二桶金、第三桶金，至于怎么挖、如何才能挖到、這就需要我繼續(xù)努力走我的漫漫創(chuàng)業(yè)理財(cái)路了。
手握?qǐng)?bào)檢員和單證員兩個(gè)證書，加上將近半年的貨代工作經(jīng)驗(yàn)，我向很多外貿(mào)公司和外貿(mào)工廠投了簡(jiǎn)歷，還經(jīng)常主動(dòng)打電話過去自我推銷，可是人家都說不需要，有些公司還在裁員。是啊，現(xiàn)在的外貿(mào)形式越來越嚴(yán)峻了，金融危機(jī)下，一些有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員尚且找不到工作，我的難度可想而知。
沒有一家公司要我，甚至連面試的機(jī)會(huì)都沒有，我沒有資本叫囂什么，除了堅(jiān)持下去，我別無他法，我不會(huì)這么輕易認(rèn)輸?shù)?，因?yàn)槲姨释M(jìn)外貿(mào)公司了，甚至已經(jīng)超越了那種工作層次，而是對(duì)現(xiàn)實(shí)的一種挑戰(zhàn)，只要能進(jìn)去就好，哪怕是在里面打雜也要在外貿(mào)公司待著，在這個(gè)環(huán)境里，有利于學(xué)英語，同事之間的話題也是跟外貿(mào)相關(guān)，能學(xué)到很多關(guān)于外貿(mào)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
再次失業(yè)，我做好了艱難找工作的心理準(zhǔn)備，可是，前行的路比我想象的還要難走得多。一連忙活了十幾天，工作都沒有什么眉目，烈日下，找工作變得更加艱辛與無奈，我顯然是過于草率地分析了當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)。
夜深人靜，我獨(dú)自坐在樓下的網(wǎng)吧里，我還在繼續(xù)投簡(jiǎn)歷?；厝サ臅r(shí)候，女孩們都睡著了，整個(gè)房子靜悄悄的，我小心翼翼并迅速地沖了一下澡，躺在床上一會(huì)兒就睡著了，時(shí)常又被驚醒，想著想著，然后又慢慢睡著，這些失業(yè)的日子帶給我的不僅是身體上的疲勞，更多的是精神上的一種壓力，但是，這也是生活。
這個(gè)月，我投了很多外貿(mào)簡(jiǎn)歷，多得連自己也記不清楚，但是，只有三次比較有希望的面試機(jī)會(huì)，均以失敗告終。
第一次是一個(gè)大型集團(tuán)公司外貿(mào)部招聘外貿(mào)助理，雖然只是招聘助理，但那天去面試的人有二十幾人，而招聘的人數(shù)只有兩個(gè)。我竭盡全力通過了筆試爭(zhēng)取到面試的機(jī)會(huì)，但還是在面試交流之后沒了下文。其實(shí)這樣的結(jié)果也很正常，畢竟是二十幾人競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)崗位，輪不到我也很符合常理，不是我對(duì)自己沒信心，而是我確實(shí)存在著一定的劣勢(shì)，沒學(xué)歷、沒經(jīng)驗(yàn)，面試的時(shí)候口語說得結(jié)結(jié)巴巴，還老讓面試官重復(fù)他的英語問題。
第二次面試是在郊區(qū)的一家外貿(mào)工廠，我心想，很多人是不愿意在郊區(qū)工作的，這下機(jī)會(huì)應(yīng)該大一點(diǎn)吧。在坐了一個(gè)半小時(shí)的公交車到達(dá)那后，我只得到了五秒鐘的答復(fù)：經(jīng)理很忙，明天早上再過來。我沒有抱怨什么，我理解找工作受這樣的苦很正常，或者說這根本就不算什么苦，如果能進(jìn)去工作，什么代價(jià)都是值得的。次日早上，我又坐車過去了，面試我的是一個(gè)上了年紀(jì)的老頭，老者先跟我講了很多做人的道理，我無奈地聽著，半小時(shí)后，老者才提到了外貿(mào)工作，他說對(duì)現(xiàn)在的外貿(mào)單證不滿意，要招聘新人，所以先留意一下人才，在進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的交流之后，老者對(duì)我說：我對(duì)你很滿意，但是具體錄用要等我兒子回來后再定奪，他現(xiàn)在去國外出差了，要過些天才回國。很多天之后，我也沒有接到這家工廠的通知，也許國外與國內(nèi)的距離太遠(yuǎn)了吧，反正我也沒去過國外。
第三次應(yīng)聘的是一家日用品外貿(mào)公司的跟單員，這次機(jī)會(huì)是最大的，因?yàn)槲以诿嬖嚨臅r(shí)候表現(xiàn)很好，主管問我一些外貿(mào)問題，我基本上都能答得上來，而且這個(gè)公司的貨物很復(fù)雜，對(duì)訂艙及報(bào)關(guān)方面要求比較高，我做過貨代，有這方面的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)外貿(mào)流程也比較熟悉，很符合這個(gè)崗位的需求，在其他方面的交流中，主管對(duì)我的評(píng)價(jià)也不錯(cuò)，最后，他叫我回去等通知，并承諾有復(fù)試機(jī)會(huì)，也可能電話通知直接試用。我興高采烈地回去了，可等了三天也沒有接到電話通知，第四天我主動(dòng)打電話過去問，那個(gè)主管卻說已經(jīng)招好人了。唉，我能說什么呢？再怎么樣，總該知會(huì)一聲吧，說話不算話的家伙。
不可能的啊，怎么會(huì)找不到外貿(mào)工作，單證、業(yè)務(wù)、跟單、報(bào)關(guān)、報(bào)檢，或者外貿(mào)助理，這些都可以的啊，到底是哪里出了問題？有些東西的主動(dòng)權(quán)不在你這里，即使你再努力，如果現(xiàn)實(shí)就是這樣，沒有一點(diǎn)運(yùn)氣成分，做什么都是徒勞的，不過再無奈還是得繼續(xù)找工作，如果不堅(jiān)持下去，那么肯定會(huì)被這個(gè)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)所淘汰，握緊雙拳，用心告訴自己，再多堅(jiān)持一下，也許就在下一分鐘，就能收到面試郵件或者電話。
每天晚上睡下去的時(shí)候想得很好，充滿激情，可是當(dāng)?shù)诙煨褋淼臅r(shí)候卻不知希望在哪里，有時(shí)候，一次失敗就會(huì)對(duì)自信心進(jìn)行大面積的摧殘，這就是找工作常見的心理變化，這種空虛的落寞感也最為難受，我想長(zhǎng)時(shí)間找過工作的人都懂，特別是現(xiàn)在這么多大學(xué)生，對(duì)這一點(diǎn)應(yīng)該都深有體會(huì)。
失業(yè)找工作時(shí)，資金的保障是很重要的，在這么多次的找工作過程中，錢的問題對(duì)于我來說都是那么難以解決，現(xiàn)在，我即將再次面臨無錢可用的境地，以前存的錢大多寄給家里了。錢不是萬能的，但是沒有錢卻是萬萬不能的，我已經(jīng)到了刻意不吃早餐的地步，我迫切需要錢。
為什么不去找其他工作呢？為什么非要揪著外貿(mào)這條路不放呢？我想過這樣的問題，也經(jīng)常分析這個(gè)問題，不是我倔強(qiáng)一定要認(rèn)準(zhǔn)這條死胡同，而是確實(shí)沒有什么工作更合適，要是現(xiàn)在去做其他工作，就更加沒有時(shí)間和精力找好外貿(mào)工作，在新行業(yè)里又要從零開始學(xué)起，整個(gè)循環(huán)肯定要很長(zhǎng)一段時(shí)間，何時(shí)才能有出頭之日，我深信：可以選擇跳槽，但不要輕易改行。
日子一天天過去，我還是沒有找到外貿(mào)方面的工作，已經(jīng)吃了很多天的白米粥和青菜面，又要馬上交房租，只有支出，沒有收入的生活已經(jīng)維持不下去了，外貿(mào)的路似乎走到了盡頭，前途一片黑暗。生存的壓力迫使我有意無意地嘗試了其他行業(yè)的工作，這些短暫的工作經(jīng)歷在我的奮斗歲月中占據(jù)中不可分割的一部分，是它們讓我更徹底地明白生存的本能是發(fā)展需求的基礎(chǔ)，干活干活，只有干，才能活，無論是送外賣或者擦皮鞋都沒關(guān)系，都是靠自己的勞動(dòng)有尊嚴(yán)地活下來，只要一個(gè)人有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，落魄終究只是暫時(shí)的。
一份工作是在某大型通信公司做話務(wù)員，負(fù)責(zé)接聽來電和推銷一些業(yè)務(wù)，這份工作的原則是無論客人說什么都要保持禮貌，即使客人罵你，你也不能頂嘴。被人欺負(fù)也就算了，可工資還這么低，更慘的是還要三班倒，有時(shí)候上班時(shí)間是午夜零點(diǎn)到早上八點(diǎn)，凌晨四點(diǎn)發(fā)個(gè)面包就說是工作餐，實(shí)在讓人受不了，我做了一個(gè)多禮拜就走人了，好在這也是大公司，講求信譽(yù)，工資照樣算給我，這可是我的血汗錢。
還有一份工作是在某證券公司做股票分析員，賣股票軟件的。對(duì)于我身處的環(huán)境，除了小時(shí)候看過一部電視劇《大時(shí)代》之外，其他的根本沒有機(jī)會(huì)接觸股票，起點(diǎn)本來就難，但我還是試著堅(jiān)持了一個(gè)禮拜。公司的經(jīng)理告訴我股票很多地方講求天賦，作為一名軟件分析師，你憑什么只學(xué)了這么短的時(shí)間就去教別人怎么玩，就是靠這種天賦，這讓我很是興奮，覺得還真有那么一回事，開始浮想自己有很高的天賦，很快能賺大錢了?？墒?，就在第二個(gè)禮拜，培訓(xùn)的老師說每個(gè)人要交5000元開一個(gè)賬戶，學(xué)習(xí)實(shí)際操作，這才把我嚇跑了，就是我肯，我也拿不出這么多錢啊。哎，現(xiàn)在的企業(yè)只想著怎么樣變相賺錢。
我還在某房地產(chǎn)公司培訓(xùn)了幾天，最后也沒有留下來，這些銷售工作的底薪都很低，要想拿提成并非易事。不是我不肯刻苦去做業(yè)務(wù)，而是這種工作環(huán)境讓人厭惡，公司就在一個(gè)住宿的民房里，很不正規(guī)，不知道是N級(jí)了，甚至連培訓(xùn)師講話也有點(diǎn)結(jié)巴，口才不會(huì)比我好多少，在這樣的公司里，即使你付出很多，又能怎么樣呢！
我也去面試過群眾演員，不過招聘的文化演藝公司說要先交200塊錢作為拍照和存檔費(fèi)用，以后有電影需要群眾演員的時(shí)候會(huì)聯(lián)系我，每次能賺個(gè)20～50元，送一個(gè)盒飯，可是他們沒說清楚具體什么時(shí)間可以參演。哎，這種工作只能適合那些都市白領(lǐng)的業(yè)余愛好吧，而我急需賺錢。
還有一份工作更夸張，文化商城一位經(jīng)理叫我過來面試，說是看重我的圖書方面專業(yè)，因?yàn)檫@家公司也是做圖書批發(fā)的。過去之后，經(jīng)理才跟我把話說明，這里的工作就是每天打包圖書，還有裝卸貨車，工資按日來結(jié)算，每天40塊，從早上八點(diǎn)半做到下午六點(diǎn)。天哪，這不是招聘搬運(yùn)工嘛，哪里跟圖書專業(yè)有關(guān)啊，我分明是被他騙過來的，但還是幫他們免費(fèi)做了兩天。另外，我還在超市兼職做了兩天某品牌牛奶推銷員，穿著他們公司定制的牛奶服裝，戴著兩只牛角的頭套，搖搖晃晃，想想蠻搞笑的模樣。
在各種各樣的職場(chǎng)工作中，我漂泊著，不是我穩(wěn)定不下來，而是我確實(shí)找不到相對(duì)來說適合自己的工作，確切地說，就是找工作容易，可是想找好的工作，真是太難了。
大家都知道，無論做什么工作都很辛苦，這個(gè)我們能體諒，但是，那些找工作的日子所承受的壓力又有誰能真正理解？大家不會(huì)以為這些人不用上班就很輕松吧，也許，只有這些經(jīng)歷過的人才能體會(huì)，失業(yè)的煎熬遠(yuǎn)比在做一份工作時(shí)所擔(dān)負(fù)的艱辛大得多。
很多時(shí)候，我失落、頹廢，感嘆社會(huì)不公，總是孤孤單單一個(gè)人，出門在外什么都要靠自己，還要不停地追逐、工作、考證，老天還時(shí)不時(shí)地會(huì)跟你開個(gè)玩笑，誰知道上次離家到現(xiàn)在已經(jīng)半年多了，很想回到那個(gè)距離不到四百公里的家看看，可又發(fā)現(xiàn)有些事情由不得你，已經(jīng)畢業(yè)一年多了，這些負(fù)擔(dān)逃避不了，似乎這年頭賺錢才是正道，盡管我是覺得很多東西不能用錢衡量，生活所迫，現(xiàn)實(shí)所逼啊。也罷，我只能安慰自己現(xiàn)在長(zhǎng)大了，要學(xué)會(huì)承擔(dān)一些責(zé)任，現(xiàn)在的離別只為以后能更好地相聚。
回頭看看，我也怪過自己當(dāng)初草率地離開了出版社，離開是必然的，只是不該在這個(gè)時(shí)候，或許，我可以早點(diǎn)留意一下其他工作，但冷靜下來，我又沒有后悔自己的選擇，不出去闖闖怎知天高地厚，沒有經(jīng)歷過談什么都是空話，只有選擇改變才會(huì)有機(jī)會(huì)，出去不是尋求安逸，而是為了更好的奮斗，勇敢地踏出這一步本身就是一種莫大的勇氣，縱使新的環(huán)境更加糟糕，我也不該誠惶誠恐，我相信自己的選擇，這份歷練比什么都珍貴，奮斗沒有結(jié)束，現(xiàn)在不能下結(jié)論，我還在追求屬于自己的外貿(mào)夢(mèng)想。
求職的這兩個(gè)月，是我最為難熬的日子，那些為外貿(mào)工作奔波的歲月留給我太多的辛酸，但不可否認(rèn)的是，這也是我生活中最有激情的時(shí)光，失業(yè)的日子和艱難的求職不斷地磨煉著我的意志，使我加快成為一個(gè)真正的男子漢。