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導(dǎo)語(yǔ)：在營(yíng)銷策劃論文的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.1只有品類，沒(méi)有品牌
由于中成藥的組方多來(lái)自古方，沒(méi)有專利，再結(jié)合歷史原因，導(dǎo)致了一個(gè)藥品通常都是有數(shù)家甚至數(shù)十家、上百家企業(yè)都在生產(chǎn)。而由此也造成了一個(gè)中成藥現(xiàn)象：沒(méi)有一個(gè)品牌能夠讓人們提及某類中成藥就自然想起它，這就是“只有品類，沒(méi)有品牌”。這樣的品類很多：新雪顆粒、小柴胡顆粒、小柴胡注射液、復(fù)方丹參片、牛黃解毒片、小兒七星茶、維C銀翹片、清開(kāi)靈注射液（片、滴丸）、雙黃連口服液（片劑）等等，這個(gè)名單可以列很長(zhǎng)很長(zhǎng)。
1.2訴求利益點(diǎn)太多，獨(dú)特點(diǎn)不夠
中成藥面臨的另一個(gè)突出的問(wèn)題就是訴求點(diǎn)太多。我們把江中健胃消食片和保濟(jì)丸進(jìn)行對(duì)比。江中健胃消食片只有兩個(gè)訴求點(diǎn)：健胃、消食，結(jié)果一年的銷售額近10個(gè)億。而某企業(yè)的保濟(jì)丸則強(qiáng)調(diào)訴求，結(jié)果一年銷售額最多一千多萬(wàn)，還算好的。而從歷史、文化甚至組方，保濟(jì)丸都要?jiǎng)龠^(guò)江中健胃消食片。但打市場(chǎng)不能靠這個(gè)，要靠是否能夠占據(jù)消費(fèi)者的心智，能否俘獲消費(fèi)者的芳心。你可以發(fā)現(xiàn)很多中成藥的訴求很多，但份額極少。凡是好的藥品，包括處方藥和非處方藥，做的好的都是訴求點(diǎn)很集中。我們看康泰克的訴求：當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏的時(shí)候。白加黑的訴求：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。就這么簡(jiǎn)單，這兩個(gè)感冒藥就位居感冒藥市場(chǎng)的前列。
1.3訴求模糊、晦澀，缺少技術(shù)含量
西藥對(duì)于功效的傳達(dá)，都有著較正規(guī)和嚴(yán)格的藥理、病理、毒理等實(shí)驗(yàn)，特別是對(duì)于功效方面有著比較準(zhǔn)確的說(shuō)明。而中成藥則由于其配方的多樣性，成份的復(fù)雜性，加上中醫(yī)自有其獨(dú)特有效的哲學(xué)見(jiàn)解與辨證施治，其中自然就有相當(dāng)多的中醫(yī)專業(yè)用語(yǔ)。而這些用語(yǔ)對(duì)于一般的中醫(yī)醫(yī)生當(dāng)然明白，但對(duì)于西醫(yī)醫(yī)生乃至廣大消費(fèi)者而言卻著實(shí)有點(diǎn)費(fèi)解和難懂。所以，中成藥行業(yè)中應(yīng)該有自己的標(biāo)準(zhǔn)，在遵循現(xiàn)代循癥醫(yī)學(xué)的原理上，制定包括藥理、病理、毒理與臨床試驗(yàn)等一系列的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，這個(gè)規(guī)則應(yīng)該根據(jù)中成藥自身的特點(diǎn)量身定做，而不是完全按照西藥的標(biāo)準(zhǔn)。但作為中成藥企業(yè)，要認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有學(xué)術(shù)推廣，沒(méi)有技術(shù)含量，則前景暗淡。
2中成藥的精準(zhǔn)化營(yíng)銷
面對(duì)上述三大通病，我們不禁要問(wèn)：中成藥的營(yíng)銷出路在哪里？答案是精準(zhǔn)化營(yíng)銷。中成藥當(dāng)然有自己的優(yōu)勢(shì)，主要有三點(diǎn)：天然、副作用?。ㄖ辽僭诖蟛糠窒M(fèi)者心目中）、開(kāi)發(fā)與使用成本較低。但是，這三點(diǎn)還不夠。中成藥營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是取得消費(fèi)者和醫(yī)生的信任和認(rèn)可。而由于藥品自身的專業(yè)性，營(yíng)銷必須要結(jié)合技術(shù)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷，否則難以真正說(shuō)服專業(yè)的醫(yī)生和關(guān)注自我和安全的消費(fèi)者。
首先，疾病本身是精細(xì)的，多樣的，可以分為急性病和慢性病，重癥和輕癥，等等。不同的病癥有不同的病理過(guò)程、病理狀態(tài)和治療模式，這些復(fù)雜的過(guò)程和模式都對(duì)醫(yī)生的用藥模式產(chǎn)生影響，也就給病程細(xì)分提供了充分和必要的條件。就拿急性病和慢性病來(lái)說(shuō)，疾病的發(fā)展過(guò)程可以分為起病初期、發(fā)作期、后期及預(yù)后期等，治療方案也有所不同。如下表所示。
第二，疾病的治療過(guò)程也同樣是精細(xì)的。無(wú)論是中醫(yī)還是西醫(yī)，其實(shí)在疾病的治療中都是要考慮“辨癥施治”，即根據(jù)不同的疾病和癥狀選擇最適宜的治療方案，只是二者的觀念和方法不同而已。在不同的時(shí)期，患者和醫(yī)生的用藥選擇和用藥觀念都有所不同，相應(yīng)采取的治療模式也會(huì)有所變化。這里隱含三個(gè)關(guān)鍵原則：一是不同的藥品在疾病發(fā)展的不同時(shí)期起著不同的作用；二是疾病的治療大多需要多種藥品組合治療，很少有一種藥品能解決整個(gè)疾病過(guò)程，可以稱之為藥品配伍或組合治療；三是疾病治療可以分為消除或壓制癥狀，也可以是試圖治愈疾病，即治標(biāo)和治本。
第三，藥品的療效是適用性本身也是精細(xì)的。對(duì)于大部分藥品而言，很難奢想其能適合整個(gè)疾病發(fā)展過(guò)程或者在整個(gè)治療過(guò)程中都起著主要作用，也很難奢想其能根除疾病的同時(shí)也能消除所有的癥狀。有些藥品更適用于發(fā)病初期，預(yù)防效果很好；有些藥品則適用于發(fā)作期，療效較好；而有些藥品則更適用于疾病治療后期或者后遺癥治療，還有些藥品更適合消除不適或并發(fā)癥狀。當(dāng)然，中成藥的學(xué)術(shù)研究路線可以有自己合理科學(xué)的游戲規(guī)則，并不一定要按照西藥的規(guī)則進(jìn)行。但嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、科學(xué)合理的學(xué)術(shù)研究是必需的，它不僅是藥品入市的前提，甚至也貫穿于藥品的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。常見(jiàn)的病程發(fā)展周期及對(duì)應(yīng)的常規(guī)治療原則如下圖所示：
3運(yùn)用病程細(xì)分變量，尋找中成藥的優(yōu)勢(shì)差異
想找到中成藥的獨(dú)特銷售主張，還必須要從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和定位戰(zhàn)略入手，找到自身的優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)，這是策劃USP的基礎(chǔ)。尋找優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)，必用的工具就是市場(chǎng)細(xì)分，以尋找市場(chǎng)空檔。市場(chǎng)細(xì)分常用的四大變量分別是地理、人口、心理和行為。但由于藥品本身的特殊性，對(duì)藥品的市場(chǎng)細(xì)分，上述四大變量很多時(shí)候作用不大，精度也不高。因此，筆者提出了一個(gè)針對(duì)疾病發(fā)展過(guò)程和治療過(guò)程的新細(xì)分工具——病程細(xì)分變量，它能夠讓我們從新的角度和視野去發(fā)現(xiàn)藥品的優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)。
筆者認(rèn)為，從藥品專業(yè)的角度看，對(duì)藥品細(xì)分時(shí)需要著重了解和分析三個(gè)關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題：該藥品是屬于消除某類（某幾類）癥狀還是根除疾??？該藥品更適合疾病治療的哪個(gè)階段？該藥品在治療中起著主藥還是輔藥、預(yù)防藥還是預(yù)后藥的地位？根據(jù)這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，筆者認(rèn)為，病程細(xì)分變量可以包括三個(gè)子變量：癥狀、療程和用藥地位。
3.1癥狀細(xì)分
對(duì)于某個(gè)疾病，如果會(huì)呈現(xiàn)多種癥狀，醫(yī)生在治療疾病中，一方面可能考慮是否徹底治愈該疾病，一方面可能要考慮消除不適癥狀。當(dāng)某類疾病治療中，癥狀治療與治愈疾病同等重要或更重要，或者某藥品在治愈疾病上的優(yōu)勢(shì)不大，而在癥狀消除上有較好的效果，則在細(xì)分時(shí)可以選擇癥狀細(xì)分變量，根據(jù)藥品自身的治療優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)一個(gè)或幾個(gè)癥狀作為市場(chǎng)。
3.2療程細(xì)分
疾病的治療過(guò)程，因疾病的類型不同而有所不同，可以分為輕癥和重癥、急性病和慢性病等。而治療模式可以是徹底治療，或者是先維持不發(fā)展，再考慮治愈，或者是控制并發(fā)癥及生命特征，等等。因此，可以根據(jù)疾病的治療過(guò)程進(jìn)行細(xì)分，并運(yùn)用病理學(xué)和藥理學(xué)的理論和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，把該過(guò)程分為若干個(gè)階段，根據(jù)藥品本身的治療優(yōu)勢(shì)和有關(guān)藥理指標(biāo)，找準(zhǔn)該藥品在整個(gè)療程中的哪一段有著較大的優(yōu)勢(shì)，或者選擇最具吸引力的療程階段，或者改變既有療程治療模式，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位和訴求。這種細(xì)分工具特別適合處方藥營(yíng)銷策劃，對(duì)于OTC也有很大的適用空間。3.3用藥地位細(xì)分
對(duì)于醫(yī)生的用藥而言，他基本上都是用多種藥（二種以上）進(jìn)行組合來(lái)治療某類疾病，那么里面就有主藥和輔藥之分。從藥理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，根據(jù)用藥目的，可以把藥物作用分為對(duì)因治療和對(duì)癥治療。對(duì)因治療的目的在于消除原發(fā)致病因素，即治本；而對(duì)癥治療的目的在于消除或減輕疾病癥狀，即治標(biāo)，在很多情況下也是必不可少的。為了便于理解，我們可以把對(duì)因治療的藥物稱為主藥，把對(duì)癥治療的藥物稱為輔藥。在使用用藥地位的細(xì)分變量時(shí)，就可以根據(jù)藥品在治療過(guò)程中所處的作用及功效特點(diǎn)，進(jìn)行差異化選擇。
4提煉和傳播中成藥的獨(dú)特銷售主張
當(dāng)找到中成藥的優(yōu)勢(shì)差異后，獨(dú)特銷售主張（USP）就幾乎可以呼之欲出。USP理論的精髓就是：（1）訴求點(diǎn)要集中，不能多，要有價(jià)值；（2）訴求點(diǎn)要獨(dú)特，不落俗套；（3）訴求還要有足夠的吸引力。三者缺一不可，可以稱為“鐵三角”。
對(duì)于中成藥而言，USP的思考方向應(yīng)該首先瞄準(zhǔn)主治功能，而不能像傳統(tǒng)思維那樣停留在癥狀表面。因?yàn)橹谐伤幨前凑罩嗅t(yī)原理而配方的藥物，它要遵循中醫(yī)的原則。按照中醫(yī)的觀點(diǎn)，應(yīng)該辨癥給藥，而這個(gè)“癥”不是癥狀，而是病情。癥狀是表面，而病因才是主要。僅僅根據(jù)表面癥狀開(kāi)藥的醫(yī)生是庸醫(yī)，而僅僅根據(jù)癥狀選擇賣點(diǎn)的中成藥則是不可信的，也是不足取的。
傳播中成藥的USP時(shí)，必須要掌握兩個(gè)基本原則：（1）賣點(diǎn)的主題不要經(jīng)常變換。如果變換就一定是要伴隨著整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整，而不能僅僅做戰(zhàn)術(shù)的變化。（2）針對(duì)醫(yī)生和消費(fèi)者的賣點(diǎn)應(yīng)該相同，但說(shuō)辭不一樣。也就是說(shuō)要用不一樣的話來(lái)闡述同一個(gè)賣點(diǎn)。在傳播對(duì)象上，由于醫(yī)生是專業(yè)的化身，他們喜歡合乎專業(yè)思維的說(shuō)辭，而不是淺顯模糊的。而對(duì)普通消費(fèi)者而言，他們希望知道具體的療效，但又聽(tīng)不懂太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。所以，對(duì)他們的傳播則應(yīng)該通俗易懂，把深?yuàn)W的專業(yè)藥理轉(zhuǎn)化為日常用語(yǔ)。
以某企業(yè)的傷科接骨片為例，該藥的組方有田七、乳香、沒(méi)藥、土鱉、紅花、海星、雞骨等。從中醫(yī)的專業(yè)角度上說(shuō)，這個(gè)藥品組方具有活血祛瘀、消腫止痛、續(xù)筋接骨、舒通經(jīng)絡(luò)的作用，適應(yīng)癥包括軟組織損傷，勞損性、風(fēng)濕性腰背痛，骨質(zhì)疏松癥，骨折創(chuàng)傷，退行性骨關(guān)節(jié)病，骨折延遲愈合，痹痛癥等。但這些太多的利益點(diǎn)和太中醫(yī)化的詞語(yǔ)本身是不適合作為USP提出的，在醫(yī)院推廣中必須要濃縮和提煉賣點(diǎn)，并制定有效的傳播策略。經(jīng)過(guò)大量的臨床試驗(yàn)證明，藥品本身的優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)在于其特別適用于骨折的整個(gè)病程中的早期，能加速骨折的愈合。營(yíng)銷人員根據(jù)這個(gè)優(yōu)勢(shì)差異點(diǎn)，把USP提煉為：“早期加快骨折的愈合”，廣告語(yǔ)為“更快重建自由生活”。在醫(yī)院推廣中，對(duì)醫(yī)生的賣點(diǎn)傳播上主要強(qiáng)調(diào)傷科接骨片近30年的臨床應(yīng)用安全有效，同時(shí)，是同類品種里面研究最深入的一個(gè)，并提供充分的研究報(bào)告來(lái)證實(shí)。而對(duì)病人則講述該藥品可以加快骨折愈合，減輕病程帶來(lái)的痛苦。通過(guò)這種雙管齊下，該中成藥在醫(yī)院的銷售中取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。
參考文獻(xiàn)：
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1．1營(yíng)銷策劃的基本內(nèi)容
營(yíng)銷策劃主要是一種設(shè)計(jì)和計(jì)劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷活動(dòng)、行為進(jìn)行設(shè)計(jì)、實(shí)施的手段，其實(shí)質(zhì)是要利用各種途徑手段來(lái)保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，以達(dá)到銷售的目的。營(yíng)銷策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營(yíng)銷的理念，然后以此為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃。策劃時(shí)需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)，包括市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合等四個(gè)方面。
1．2營(yíng)銷策劃的基本要求
營(yíng)銷策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對(duì)的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營(yíng)銷策劃的可行性。
2營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷策劃中保持創(chuàng)新。
2．1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念
現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹?lái)越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念。一是樹(shù)立全球營(yíng)銷觀念。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，沒(méi)有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷活動(dòng)中。二是樹(shù)立綠色營(yíng)銷理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過(guò)度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。
2．2創(chuàng)新組織
在營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷。通過(guò)虛擬營(yíng)銷策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
2．3產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)要想保持強(qiáng)大的生命力，占有市場(chǎng)份額，需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新。營(yíng)銷策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的獨(dú)特性和超高的使用價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同。
2．4適應(yīng)個(gè)性需求
隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個(gè)體需要，營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。
3營(yíng)銷策略探討
要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?/p>
3．1對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析
制定營(yíng)銷策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問(wèn)題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷方式和平臺(tái)。
3．2策劃營(yíng)銷方案
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，提出合理的營(yíng)銷策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門(mén)和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷策劃，需要管理者將營(yíng)銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門(mén)之間無(wú)阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問(wèn)題的解決創(chuàng)造條件。
3．3價(jià)格策略的營(yíng)銷策劃
對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。可以拉大批零差價(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。
3．4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過(guò)直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。
3．5重視廣告宣傳
廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過(guò)程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷策劃宣傳策略，樹(shù)立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開(kāi)展促銷活動(dòng)。
4營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估與實(shí)施
1.1生態(tài)理念
隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。
1.2科技理念
隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；１憩F(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。
1.3投資理念
投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為一種投資保值手段。特別是在我國(guó)，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn)，投資需要謹(jǐn)慎，要時(shí)刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門(mén)”項(xiàng)目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹(shù)成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營(yíng)造一個(gè)寧?kù)o、舒適、時(shí)尚的國(guó)際化社區(qū)生活。
2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷注意問(wèn)題
房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營(yíng)銷的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷被嚴(yán)重扭曲[3]。因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
2.1房地產(chǎn)的商品屬性
房地產(chǎn)是一種商品，開(kāi)發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場(chǎng)交換的過(guò)程中，而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意，營(yíng)銷具有相對(duì)現(xiàn)實(shí)性，任何營(yíng)銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開(kāi)發(fā)是半徑，營(yíng)銷是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開(kāi)發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場(chǎng)適應(yīng)自己開(kāi)發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。
2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)域關(guān)系
作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場(chǎng)群體，是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，需要具備營(yíng)銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會(huì)因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購(gòu)買力因素等，需求量大、實(shí)際購(gòu)買力不足也是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中經(jīng)常可以看到各種各樣的“營(yíng)銷短視”，比如：價(jià)格短視，為了求得短期財(cái)務(wù)利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)長(zhǎng)期的增值空間；節(jié)奏短視，整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市，結(jié)果剩下“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營(yíng)銷策略，過(guò)度迷信技巧，項(xiàng)目有組織無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開(kāi)發(fā)商過(guò)度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場(chǎng)效應(yīng)。為了解決這些問(wèn)題，要正確處理好營(yíng)銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，主要用來(lái)集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購(gòu)買市場(chǎng)及制定怎樣的銷售方案將是營(yíng)銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營(yíng)銷人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績(jī)。
2.3正確的認(rèn)識(shí)和看待房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃
營(yíng)銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營(yíng)銷的整體性。適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無(wú)可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營(yíng)銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點(diǎn)，對(duì)銷售的促進(jìn)只起相對(duì)作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤(pán)的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤(pán)的成本不斷攀升。營(yíng)銷策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛力開(kāi)拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個(gè)很嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤(pán)，貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤(pán)市場(chǎng)推廣的行為方式。高水平的營(yíng)銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用。“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，策劃如指揮”，高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。我們既要反對(duì)盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無(wú)用”的片面思維。
2.4營(yíng)銷策劃與銷售
營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)，營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。
3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向
1.市場(chǎng)一：以學(xué)習(xí)技能為目的兒童消費(fèi)群該消費(fèi)群的主要使用者為處在幼兒園、小學(xué)低年級(jí)的兒童，年齡在3－10歲，購(gòu)買產(chǎn)品的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源于家長(zhǎng)。此類型消費(fèi)者基本為初學(xué)者，對(duì)輪滑鞋品牌、性能認(rèn)知度最低，顏色為選擇產(chǎn)品的主要參考因素。近四成消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是娛樂(lè)，認(rèn)為直排輪滑鞋是一種玩具，主要消費(fèi)類型是非名牌、價(jià)位低的產(chǎn)品，主要購(gòu)買渠道有網(wǎng)店、廠家直銷、超市。國(guó)家體育總局規(guī)定，輪滑運(yùn)動(dòng)為需要社會(huì)指導(dǎo)員參與指導(dǎo)的十項(xiàng)運(yùn)動(dòng)之一。該類型產(chǎn)品不利于輪滑運(yùn)動(dòng)的健康開(kāi)展以及輪滑行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)，更嚴(yán)重的是，質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品對(duì)使用者，尤其是正在成長(zhǎng)期的幼兒的骨骼發(fā)育造成不良影響。家長(zhǎng)通常通過(guò)俱樂(lè)部或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以培訓(xùn)班報(bào)名費(fèi)捆綁或打折銷售獲得產(chǎn)品。銷售商對(duì)產(chǎn)品具有一定的辨識(shí)能力，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格趨于中高檔。隨著輪滑運(yùn)動(dòng)不斷的普及和推廣，該類市場(chǎng)發(fā)展前景可觀。
2.市場(chǎng)二：以休閑娛樂(lè)為目的的青年消費(fèi)群該消費(fèi)群的主要消費(fèi)者以高校學(xué)生為主，包括待業(yè)或剛從業(yè)青年，年齡在17－25歲，購(gòu)買產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)來(lái)源混合家長(zhǎng)給予和個(gè)人工資。大部分消費(fèi)者在初學(xué)時(shí)首次購(gòu)買產(chǎn)品，購(gòu)買動(dòng)機(jī)多為身邊朋友的影響和鼓勵(lì)，以興趣愛(ài)好為主要購(gòu)買動(dòng)力。其中參與高校輪滑社團(tuán)，通過(guò)組織者統(tǒng)一選購(gòu)為典型消費(fèi)方式。此類型消費(fèi)者通常在購(gòu)買時(shí)會(huì)考慮產(chǎn)品相關(guān)資訊，但受收入水平的限制，一般選擇性價(jià)比較高的平花鞋、速滑鞋、休閑鞋或極限鞋，其中平花鞋占總比例的95％。該類消費(fèi)者往往對(duì)輪滑有較高的熱忱和忠實(shí)度，尤其是部分忠誠(chéng)消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)化為教練、銷售人員等業(yè)內(nèi)人士。
3.市場(chǎng)三：以鍛煉身體為目的的中老年消費(fèi)群該消費(fèi)群覆蓋范圍廣泛，包括高級(jí)白領(lǐng)、留學(xué)人士、退休老人等資深輪滑愛(ài)好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)為鍛煉身體。另外還包括視輪滑為生活方式和態(tài)度的一部分社會(huì)精英。消費(fèi)者收入狀況對(duì)產(chǎn)品選擇關(guān)聯(lián)性不大，而且不乏對(duì)輪滑鞋性能要求極高的消費(fèi)者，其通常對(duì)產(chǎn)品行情有較深的了解，并理性選擇購(gòu)買產(chǎn)品，大部分消費(fèi)者具有再購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為，購(gòu)買輪滑鞋種類主要為質(zhì)量和價(jià)格較高的休閑鞋、速滑鞋。各細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者特征的調(diào)查
二、細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者行為與營(yíng)銷策略分析
1.產(chǎn)品策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二中的消費(fèi)群普遍存在產(chǎn)品認(rèn)知失調(diào)現(xiàn)象，即初學(xué)者不會(huì)特別在意品牌的知名度，接近于再購(gòu)買時(shí)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品信息敏感；該市場(chǎng)消費(fèi)者中購(gòu)買動(dòng)機(jī)多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產(chǎn)品能夠激發(fā)其購(gòu)買欲望。因此，普通商家更加注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)。市場(chǎng)三中的消費(fèi)者較重視品牌知名度，對(duì)價(jià)格的在意程度相比較低。中高端品牌的商家應(yīng)開(kāi)發(fā)此市場(chǎng)資源，通過(guò)會(huì)員服務(wù)、售后服務(wù)增加品牌的附加值，以取得該市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。
2.價(jià)格策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較高，可為初次購(gòu)買的消費(fèi)者選擇定價(jià)在100-500元的一般價(jià)位產(chǎn)品，對(duì)再次購(gòu)買的消費(fèi)者推薦高品質(zhì)、高性能的中高價(jià)位產(chǎn)品。市場(chǎng)三的消費(fèi)者通常會(huì)選擇價(jià)格和性能合理的產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)客戶的定價(jià)宜注重性價(jià)比，盲目地抬高價(jià)位會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
3.渠道策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二的消費(fèi)群在購(gòu)買決策時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)取教練等其他具有豐富購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)者的建議，商家想提升市場(chǎng)占有率，可通過(guò)廠家直銷給俱樂(lè)部、高校社團(tuán)等渠道，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)推廣。目前時(shí)興的電商銷售渠道也是商家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方向，尤其是市場(chǎng)二消費(fèi)者具有對(duì)網(wǎng)絡(luò)資訊敏感度高的特點(diǎn)。市場(chǎng)三的消費(fèi)群在再次購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)很大比例的人會(huì)與品牌銷售者直接聯(lián)系，故從業(yè)者傳播力量影響很大，商家需注意銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。
4.促銷策略市場(chǎng)一的直接消費(fèi)者多為使用者的家長(zhǎng)，且女性居多，消費(fèi)特點(diǎn)是對(duì)打折、贈(zèng)品等促銷方式非常敏感，另外在購(gòu)買決策時(shí)，從業(yè)人士的建議往往作為重要參考，與購(gòu)買者保持良好關(guān)系非常重要，可采取口碑營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)二的消費(fèi)者，有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)從業(yè)者對(duì)其購(gòu)買決策也有很大影響。即商家平時(shí)對(duì)于新產(chǎn)品、流行元素要具有很強(qiáng)的敏感性，將相關(guān)資訊收集齊全，主動(dòng)傳達(dá)給消費(fèi)者，有利于培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。對(duì)市場(chǎng)三的消費(fèi)群，可通過(guò)舉行交流活動(dòng)、附送周邊產(chǎn)品等營(yíng)銷手段增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。
三、我國(guó)直排輪滑鞋市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1.產(chǎn)品技術(shù)含量不高，品牌整體形象欠佳我國(guó)本土輪滑器材生產(chǎn)廠商通常按需制造，許多廠商出現(xiàn)一場(chǎng)生產(chǎn)多牌現(xiàn)象，通過(guò)量化生產(chǎn)，保持基本利潤(rùn)。直排輪滑鞋的品牌設(shè)計(jì)呈現(xiàn)了“國(guó)外品牌設(shè)計(jì)傳入———國(guó)內(nèi)品牌模仿”的趨勢(shì)，缺乏技術(shù)創(chuàng)新大大減少了輪滑器材制造業(yè)所能創(chuàng)造的價(jià)值。當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)體育用品企業(yè)都沒(méi)有建立起專門(mén)的營(yíng)銷部門(mén)和健全的產(chǎn)品營(yíng)銷體系和計(jì)劃，沒(méi)有品牌意識(shí)是體育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題。商家不注重對(duì)客戶需求的調(diào)查，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳推廣脫節(jié)，削弱了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。
2.定價(jià)隨意性大，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇我國(guó)的工資成本低、勞動(dòng)資源密集等優(yōu)勢(shì)，使眾多體育用品企業(yè)采取薄利多銷的營(yíng)銷模式來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額。許多廠家在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有考慮行業(yè)市場(chǎng)未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展以及消費(fèi)者需求，而盲目采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。在行業(yè)機(jī)制不完善、行業(yè)市場(chǎng)門(mén)檻低的大市場(chǎng)背景下，許多知名品牌在新產(chǎn)品上市后不久，便遭到競(jìng)爭(zhēng)者“高防鞋”的惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)緩慢，效益低下，最終導(dǎo)致所有企業(yè)的生存環(huán)境更加惡劣。
3.外來(lái)品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，本土品牌尚需努力目前國(guó)內(nèi)直排輪滑鞋的產(chǎn)品銷售渠道，以傳統(tǒng)的門(mén)店銷售及廠家直銷為主。網(wǎng)絡(luò)新媒體，包括網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站、社交網(wǎng)站、電視節(jié)目，銷售渠道的利潤(rùn)占有比例逐年上升。國(guó)產(chǎn)品牌多為中小型企業(yè)，內(nèi)部從業(yè)者多為輪滑愛(ài)好者轉(zhuǎn)型而來(lái)，而高水平的營(yíng)銷人員對(duì)輪滑市場(chǎng)了解甚少。自從我國(guó)加入WTO以來(lái)，大批國(guó)外優(yōu)秀品牌，如早期發(fā)展的若喜士（Roces）、K2，目前市場(chǎng)占有率最高的米高（M－ico）、寶師萊（powerslide）紛紛進(jìn)駐我國(guó)，其先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)與營(yíng)銷理念，搶占了大部分市場(chǎng)份額，大大削弱了國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、對(duì)我國(guó)直排輪滑市場(chǎng)發(fā)展的建議
1.注重產(chǎn)品研發(fā)，樹(shù)立特色品牌文化在品牌林立的國(guó)內(nèi)直排輪滑鞋休閑市場(chǎng)，想要占領(lǐng)市場(chǎng)份額，僅靠模仿是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新，可以延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，增加消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可度及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。商家可加大對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入，實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品。品牌形象的樹(shù)立，需融入品牌內(nèi)涵、企業(yè)文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后等眾多環(huán)節(jié)，需要根據(jù)自身特點(diǎn)、結(jié)合產(chǎn)品理念，創(chuàng)建獨(dú)一無(wú)二的品牌形象，形成品牌知名度。
2.注重客戶需求，提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力新產(chǎn)品在投入市場(chǎng)前，商家應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者心理、銷售地理位置、后期折扣價(jià)格等因素，針對(duì)目標(biāo)人群，制定合理的上市價(jià)格，以期達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)的最大化。品牌的知名度可以通過(guò)宣傳和推廣來(lái)提升，但是企業(yè)品牌的美譽(yù)度則需要體育產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)含量、產(chǎn)品售后服務(wù)和宣傳等多方面的共同努力，才能樹(shù)立好的企業(yè)形象和品牌形象。
電話營(yíng)銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開(kāi)促銷活動(dòng)的直銷方式。
1充分做好電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話營(yíng)銷過(guò)程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營(yíng)銷之前，營(yíng)銷人員利用電話進(jìn)行高效率的營(yíng)銷，需要做以下準(zhǔn)備工作：
1.1明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。
1.2確定必須提問(wèn)的問(wèn)題
為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的，電話營(yíng)銷人員應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。
1.3客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題
在進(jìn)行電話營(yíng)銷過(guò)程中，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案。
1.4提前準(zhǔn)備好所需資料
如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
2電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵影響因素
準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。通過(guò)合適的開(kāi)場(chǎng)白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意四個(gè)關(guān)鍵因素： 1進(jìn)行自我介紹
自我介紹非常重要，一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。 2打電話的目的
介紹打電話的目的時(shí)可以突出對(duì)客戶的好處，在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。
?3對(duì)方時(shí)間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見(jiàn)。
0 引言
隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步推進(jìn)以及經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，我國(guó)無(wú)論經(jīng)濟(jì)還是文化的對(duì)外交流都進(jìn)一步擴(kuò)大。英語(yǔ)作為職業(yè)院校一門(mén)基礎(chǔ)性的課程，在學(xué)生專業(yè)發(fā)展和綜合素質(zhì)培養(yǎng)方面都發(fā)揮著重要的作用。目前，我國(guó)職校英語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題就是學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí)薄弱，英語(yǔ)教學(xué)與學(xué)生專業(yè)實(shí)際聯(lián)系不密切，這就給職校英語(yǔ)教學(xué)提出了新的要求。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)下，開(kāi)展英語(yǔ)一體化教學(xué)，強(qiáng)化英語(yǔ)理論在專業(yè)實(shí)踐中的應(yīng)用，成為了當(dāng)前職校英語(yǔ)教師要研究的重要課堂，也是職校人才培養(yǎng)的重要內(nèi)容。
1 職校開(kāi)展英語(yǔ)一體化教學(xué)的意義
所謂“一體化”教學(xué)是指專業(yè)課的理論與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，“一體化”包括教學(xué)場(chǎng)地、教材、教師等的一體化。這一教學(xué)模式打破了傳統(tǒng)意義上單一的專業(yè)教學(xué)，將理論與實(shí)踐進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。尤其是在職業(yè)教育背景下，英語(yǔ)作為一門(mén)基礎(chǔ)性的學(xué)科，采取一體化教學(xué)模式能夠?qū)⒂⒄Z(yǔ)教學(xué)融入到日常專業(yè)課程教學(xué)當(dāng)中，充分發(fā)揮學(xué)生在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中的主體作用，使學(xué)生在參與專業(yè)實(shí)踐的過(guò)程中學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用專業(yè)相關(guān)的英語(yǔ)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題。這種一體化的教學(xué)模式能夠很好地解決理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)脫節(jié)的問(wèn)題，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，體現(xiàn)能力本位的特點(diǎn)，能夠調(diào)動(dòng)起學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性，使英語(yǔ)教學(xué)和專業(yè)課程教學(xué)都不再單調(diào)，非常有助于職業(yè)院校復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2 職校英語(yǔ)教學(xué)存在的問(wèn)題
2.1 學(xué)生英語(yǔ)水平低，教材不適用
很多職業(yè)院校的學(xué)生都是中學(xué)成績(jī)較差或者沒(méi)畢業(yè)的學(xué)生，他們的英語(yǔ)水平普遍較低，英語(yǔ)底子不扎實(shí)，詞匯量不夠豐富，這就給職業(yè)院校英語(yǔ)教學(xué)增加了難度。而現(xiàn)階段職業(yè)院校的英語(yǔ)教材大部分都是采用高中或普通本科英語(yǔ)教材，與學(xué)校實(shí)際的人才培養(yǎng)目標(biāo)不相符，針對(duì)性不強(qiáng)，教材不適用也會(huì)嚴(yán)重降低英語(yǔ)教學(xué)的實(shí)效性。當(dāng)在專業(yè)學(xué)習(xí)當(dāng)中涉及英語(yǔ)知識(shí)時(shí)，學(xué)生往往會(huì)出現(xiàn)恐懼、厭煩的心理，學(xué)習(xí)熱情嚴(yán)重降低，進(jìn)而影響英語(yǔ)教學(xué)的有效性。
2.2 英語(yǔ)教師專業(yè)知識(shí)不足，缺乏與專業(yè)實(shí)際的結(jié)合
在我國(guó)，英語(yǔ)專業(yè)教師一般都是來(lái)自師范院校英語(yǔ)專業(yè)或者文史類的專業(yè)，他們精通的是語(yǔ)言文學(xué)知識(shí)，而對(duì)于技工院校理工類的專業(yè)課程知識(shí)可謂毫無(wú)頭緒，因而在開(kāi)展英語(yǔ)教學(xué)時(shí)不能將其與學(xué)生的專業(yè)實(shí)際相結(jié)合，比如英語(yǔ)教師對(duì)機(jī)電專業(yè)學(xué)生開(kāi)展英語(yǔ)教學(xué)，當(dāng)涉及生產(chǎn)制造類職業(yè)模塊的數(shù)控系統(tǒng)時(shí)，英語(yǔ)教師由于不理解這個(gè)系統(tǒng)的工作原理以及相關(guān)的硬件設(shè)備，因而在講解時(shí)就容易產(chǎn)生混亂，只進(jìn)行專業(yè)詞匯和語(yǔ)法講解，而缺乏實(shí)用性，不利于學(xué)生英語(yǔ)應(yīng)用水平的提高。
2.3 一體化教學(xué)落實(shí)不到位
近年來(lái)職業(yè)教育改革促使部分職業(yè)院校認(rèn)識(shí)到一體化教學(xué)對(duì)于學(xué)生綜合能力培養(yǎng)的重要意義，但是在真正實(shí)施的過(guò)程中執(zhí)行力明顯不足。在進(jìn)行計(jì)算機(jī)、機(jī)電等專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)時(shí)仍然采用傳統(tǒng)的英語(yǔ)教學(xué)模式，專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)缺乏特色，教師只注重學(xué)生對(duì)詞匯、語(yǔ)法的掌握，而沒(méi)有為學(xué)生提供機(jī)會(huì)將這些英語(yǔ)理論知識(shí)應(yīng)用到專業(yè)實(shí)踐當(dāng)中，尤其忽視了學(xué)生英語(yǔ)閱讀和英語(yǔ)翻譯能力的培養(yǎng)，導(dǎo)致學(xué)生連最基本的產(chǎn)品英語(yǔ)說(shuō)明書(shū)都看不懂，實(shí)踐應(yīng)用落實(shí)得不到位，使得英語(yǔ)一體化教學(xué)模式難以取得實(shí)效。
3 職校開(kāi)展英語(yǔ)一體化教學(xué)的對(duì)策
3.1 根據(jù)專業(yè)需要編寫(xiě)英語(yǔ)課程教材
長(zhǎng)期以來(lái)職校用的英語(yǔ)教材過(guò)于理論化，缺乏對(duì)專業(yè)的針對(duì)性，為了真正落實(shí)英語(yǔ)一體化教學(xué)，職業(yè)院校要進(jìn)行教材改革，根據(jù)專業(yè)需要編寫(xiě)具有針對(duì)性和實(shí)用性的英語(yǔ)教材。英語(yǔ)教材當(dāng)中要將理論知識(shí)融入到專業(yè)實(shí)踐場(chǎng)景當(dāng)中，比如在英語(yǔ)教材中引入描述汽修實(shí)踐的文章，用英語(yǔ)對(duì)汽車維修的過(guò)程、汽車故障、汽車零件等加以描述，以增加學(xué)生的代入感，不僅可以強(qiáng)化學(xué)生的英語(yǔ)應(yīng)用能力，還有助于鞏固學(xué)生的專業(yè)知識(shí)，符合一體化教學(xué)的要求。
3.2 豐富英語(yǔ)一體化課堂教學(xué)方式
針對(duì)目前職業(yè)院校學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)薄弱，詞匯量不豐富的現(xiàn)狀，職校英語(yǔ)教師要根據(jù)一體化教學(xué)需要不斷豐富英語(yǔ)課堂教學(xué)方式，真正將教、學(xué)、做有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。比如在提升學(xué)生詞匯量教學(xué)時(shí)，教師就可以采取英文競(jìng)賽的形式，以計(jì)算機(jī)專業(yè)為例，在競(jìng)賽中教師說(shuō)出一種計(jì)算機(jī)組件的名稱，要求學(xué)生用英文對(duì)其功能和特點(diǎn)加以描述，這樣可以幫助學(xué)生形象的記憶專業(yè)相關(guān)的英語(yǔ)詞匯，同時(shí)也提高了學(xué)生的英語(yǔ)表達(dá)能力，加深了對(duì)計(jì)算機(jī)硬件知識(shí)的理解。另外，針對(duì)計(jì)算機(jī)專業(yè)，英語(yǔ)教師完全可以利用上機(jī)課強(qiáng)化學(xué)生的英語(yǔ)專業(yè)實(shí)踐能力。教師可以鼓勵(lì)、指導(dǎo)學(xué)生安裝英文版的應(yīng)用軟件，在安裝和使用的過(guò)程中為學(xué)生適當(dāng)?shù)闹v解和補(bǔ)充相關(guān)英語(yǔ)知識(shí)，包括軟件的英文菜單、命令等，通過(guò)直觀的“教、學(xué)、做”幫助計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生強(qiáng)化英語(yǔ)實(shí)踐應(yīng)用能力，為今后的職業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3.3 模擬一體化教學(xué)場(chǎng)景，強(qiáng)化英語(yǔ)口語(yǔ)訓(xùn)練
在英語(yǔ)一體化教學(xué)實(shí)踐當(dāng)中，情境教學(xué)一直是最有效的教學(xué)方式，職校英語(yǔ)教師要特別予以重視。在英語(yǔ)一體化教學(xué)過(guò)程中教師要為學(xué)生提供近似真實(shí)的工作環(huán)境，讓學(xué)生在這個(gè)環(huán)境里實(shí)踐。由于場(chǎng)地、條件的限制，職校英語(yǔ)教師可以通過(guò)模擬各種環(huán)境來(lái)幫助學(xué)生強(qiáng)化英語(yǔ)技能，使學(xué)生在模擬的環(huán)境下真正將“教學(xué)做”融為一體，使學(xué)生在不斷實(shí)踐的過(guò)程中有效地提高自己的口語(yǔ)、翻譯、閱讀等各方面的能力。比如對(duì)于數(shù)控、機(jī)電專業(yè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，當(dāng)教授“Numerical Control”數(shù)字控制相關(guān)的內(nèi)容時(shí)，教師可以帶學(xué)生到學(xué)校的數(shù)控加工中心，通過(guò)對(duì)設(shè)備實(shí)物的認(rèn)識(shí)強(qiáng)化學(xué)生對(duì)英語(yǔ)單詞的理解和記憶，在講授的時(shí)候教師最好使用英語(yǔ)，通過(guò)一些專業(yè)化的英語(yǔ)術(shù)語(yǔ)，如工作臺(tái)spindle“主軸”、coolant“冷卻液”等，來(lái)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)英語(yǔ)興趣。另外，情境教學(xué)的另一個(gè)常用方式就是進(jìn)行角色扮演，通過(guò)加深學(xué)生的切身體驗(yàn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)英語(yǔ)知識(shí)的掌握。比如在進(jìn)行計(jì)算機(jī)專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)時(shí)，學(xué)習(xí)到計(jì)算機(jī)硬件知識(shí)時(shí)教師就可以組織學(xué)生進(jìn)行角色扮演，模擬購(gòu)買電腦的情境，讓學(xué)生用英語(yǔ)分別對(duì)鍵盤(pán)（Keyboard）、鼠標(biāo)（Mouse）、顯示器（Display）等不同硬件的性能特點(diǎn)進(jìn)行詢問(wèn)，以此來(lái)強(qiáng)化學(xué)生對(duì)專業(yè)英語(yǔ)知識(shí)的理解，真正實(shí)現(xiàn)英語(yǔ)教學(xué)的一體化。
3.4 加強(qiáng)英語(yǔ)教學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)
針對(duì)目前職業(yè)院校英語(yǔ)一體化教學(xué)落實(shí)不到位的現(xiàn)狀，職校要加強(qiáng)英語(yǔ)教學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)。學(xué)校可以選派那些專業(yè)實(shí)踐能力較高、英語(yǔ)水平良好、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師擔(dān)任英語(yǔ)一體化教師，從根本上提高英語(yǔ)教學(xué)師資的綜合水平。其次，職校還要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有師資的教育培訓(xùn)，多為他們提供參加進(jìn)修、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)其積極參加英語(yǔ)及學(xué)校專業(yè)相關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)，優(yōu)化自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，從而將英語(yǔ)一體化教學(xué)落到實(shí)處。
1．1營(yíng)銷觀念落后
面對(duì)電力需求不斷增加的新形勢(shì)，電力營(yíng)銷卻存在著電力營(yíng)銷觀念落后和營(yíng)銷意識(shí)缺乏的問(wèn)題，導(dǎo)致一些電力企業(yè)不能夠滿足當(dāng)前電力用戶對(duì)于電力更深層次的需要，再加上一些電力企業(yè)服務(wù)意識(shí)的淡薄，導(dǎo)致其在電力市場(chǎng)快速發(fā)展的過(guò)程中逐漸處于劣勢(shì)。
1．2營(yíng)銷模式較為單一
通過(guò)對(duì)當(dāng)前很多電力企業(yè)進(jìn)行分析，很多電力企業(yè)雖然具備較強(qiáng)的電力營(yíng)銷觀念，但在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，由于營(yíng)銷模式單一，導(dǎo)致電力營(yíng)銷的效果不盡如人意。一些電力企業(yè)既沒(méi)有實(shí)施嚴(yán)格專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與研究，又沒(méi)有實(shí)施用戶需求的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，而是僅憑以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展電力營(yíng)銷活動(dòng)。除此之外，電力營(yíng)銷模式的單一直接制約了電力企業(yè)服務(wù)模式的多樣化發(fā)展。
1．3市場(chǎng)管理薄弱
長(zhǎng)期以來(lái)，電力行業(yè)屬于國(guó)家的壟斷行業(yè)，而電力企業(yè)由于自身的壟斷性特點(diǎn)，在實(shí)際的電力營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)于電力市場(chǎng)需求的考慮與分析在其整體業(yè)務(wù)構(gòu)成中，并不占據(jù)主要地位。但是隨著人們對(duì)于電力產(chǎn)品需求的逐漸多樣化，電力企業(yè)傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷模式與市場(chǎng)管理方式越來(lái)越不適應(yīng)電力市場(chǎng)的快速發(fā)展。因此，一些電力企業(yè)在激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸失去了自身特點(diǎn)，再加上一些電力企業(yè)缺乏對(duì)于電力市場(chǎng)的全面認(rèn)識(shí)，從而進(jìn)一步制約了電力營(yíng)銷的發(fā)展。
1．4員工綜合素質(zhì)有待提高
電力企業(yè)員工的綜合素質(zhì)不高也是制約其電力營(yíng)銷工作進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷觀念的培養(yǎng)、營(yíng)銷模式的完善以及市場(chǎng)管理的加強(qiáng)，都要靠企業(yè)員工實(shí)現(xiàn)。但是，當(dāng)前一些電力企業(yè)員工在電力營(yíng)銷知識(shí)的儲(chǔ)備與電力服務(wù)水平的提高方面，還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。而造成當(dāng)前部分電力企業(yè)員工綜合素質(zhì)不高的原因主要有：一方面，電力營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于時(shí)間的要求比較高，導(dǎo)致員工學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)的時(shí)間比較短；另一方面，由于電力企業(yè)長(zhǎng)期的壟斷性，導(dǎo)致一些電力企業(yè)員工不僅在電力營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)方面積極性不高，而且在電力營(yíng)銷與客戶服務(wù)的實(shí)際工作中力不從心。
2電力營(yíng)銷的精細(xì)化管理策略
針對(duì)以上電力企業(yè)在電力營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問(wèn)題，在精細(xì)化管理思想的指導(dǎo)下，部分企業(yè)實(shí)施了一些切實(shí)可行的精細(xì)化管理策略，收到了不錯(cuò)的營(yíng)銷效果，具體策略如下：
2．1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷觀念
（1）電力企業(yè)應(yīng)該明確自身業(yè)務(wù)的一大重點(diǎn)就是提供高質(zhì)量的供電服務(wù)，從而滿足電力用戶不斷多元化的用電需求。因此，電力企業(yè)首先要樹(shù)立良好的電力營(yíng)銷觀念，以客戶為中心，圍繞著客戶的實(shí)際需求開(kāi)展電力營(yíng)銷活動(dòng)。
（2）電力企業(yè)要改變以往落后營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷水平制約的現(xiàn)狀。通過(guò)培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)水平，配合其他思想教育工作，從而幫助員工樹(shù)立起客戶至上的服務(wù)意識(shí)。與此同時(shí)，電力企業(yè)主管營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)還要經(jīng)常性地組織員工進(jìn)行電力營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，從而進(jìn)一步提升員工的電力營(yíng)銷理論知識(shí)儲(chǔ)備。
（3）電力企業(yè)要開(kāi)展行之有效的電力營(yíng)銷調(diào)研工作，調(diào)研的重點(diǎn)為客戶對(duì)于電力產(chǎn)品的實(shí)際需求、潛在客戶的實(shí)際情況以及用戶對(duì)于電力企業(yè)服務(wù)狀況的滿意情況等項(xiàng)目。只有經(jīng)過(guò)完善的客戶調(diào)研，才能深入了解客戶對(duì)于電力產(chǎn)品的實(shí)際需求，從而幫助電力企業(yè)更加有針對(duì)性地開(kāi)展電力營(yíng)銷活動(dòng)。這樣不僅能夠進(jìn)一步提升電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、完善電力企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)，而且提升了電力企業(yè)的信譽(yù)度與忠誠(chéng)度，從而達(dá)到口碑營(yíng)銷的目的。
2．2完善電力企業(yè)電網(wǎng)建設(shè)
如果電力企業(yè)想要開(kāi)展多樣化的電力營(yíng)銷活動(dòng)，完善可靠的電網(wǎng)是其根本性保障。而且電網(wǎng)的完善還有助于電力企業(yè)營(yíng)銷模式的不斷創(chuàng)新。但是反觀當(dāng)前很多的電網(wǎng)系統(tǒng)，不僅存在著老化、破損現(xiàn)象，而且基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善，一些西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)水平甚至還停留在20世紀(jì)八九十年代。針對(duì)以上情況，電力企業(yè)首先應(yīng)該及時(shí)維護(hù)更新一些老舊、破損的電網(wǎng)設(shè)備。除此之外，還要積極開(kāi)展設(shè)備維護(hù)和技術(shù)更新工作，這樣一方面幫助企業(yè)在用戶心中樹(shù)立了良好的信譽(yù)度與忠誠(chéng)度，另一方面切實(shí)提升了電網(wǎng)的可靠性，從而進(jìn)一步豐富了電力企業(yè)的輸送能力與營(yíng)銷模式。其次，一些西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的電力企業(yè)要充分重視農(nóng)網(wǎng)的建設(shè)，要加大資金和技術(shù)方面的投入。這樣才能更好地滿足農(nóng)村地區(qū)對(duì)于電力可靠性以及多樣化的需求，從而為電力企業(yè)在農(nóng)村開(kāi)展電力營(yíng)銷活動(dòng)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2．3加強(qiáng)市場(chǎng)管理，提升員工素質(zhì)
注重電力營(yíng)銷市場(chǎng)的管理以及電力營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)也是電力營(yíng)銷精細(xì)化管理的關(guān)鍵。首先，在加強(qiáng)電力市場(chǎng)管理方面，政府等相關(guān)部門(mén)要建立嚴(yán)格的市場(chǎng)法律規(guī)范，同時(shí)切實(shí)完善監(jiān)管體制，為電力企業(yè)的電力營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)公平、公正、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；另一方面，針對(duì)電力用戶拖欠電費(fèi)的現(xiàn)象，根據(jù)實(shí)際情況，政府相關(guān)部門(mén)可以要求電力企業(yè)采取限電或停電措施，從而進(jìn)一步規(guī)范整個(gè)電力市場(chǎng)環(huán)境。其次，電力企業(yè)內(nèi)部要切實(shí)加強(qiáng)員工的綜合素質(zhì)培養(yǎng)，集中加強(qiáng)員工的電力營(yíng)銷理論知識(shí)培養(yǎng)。與此同時(shí)，幫助員工切實(shí)樹(shù)立客戶為本的服務(wù)意識(shí)。電力企業(yè)通過(guò)開(kāi)展多種電力營(yíng)銷培訓(xùn)工作為電力營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展提供堅(jiān)實(shí)的人才保障。
2．4構(gòu)建多渠道運(yùn)營(yíng)體系，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新
伴隨不斷出現(xiàn)的新渠道，電力企業(yè)必須提高意識(shí)，轉(zhuǎn)變思想，對(duì)新渠道進(jìn)行整合。對(duì)于目前而言，主要的運(yùn)營(yíng)渠道為傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式，即通過(guò)營(yíng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷；其次就是直營(yíng)方式，也就是電力企業(yè)自己營(yíng)銷；電子商務(wù)是現(xiàn)階段比較重要的運(yùn)用渠道，因此，在電力營(yíng)銷時(shí)可以充分利用電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷，結(jié)合其他兩種營(yíng)銷方式，共同構(gòu)成電力企業(yè)的營(yíng)銷渠道。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，服務(wù)是最基本的權(quán)益，創(chuàng)新服務(wù)也是構(gòu)建企業(yè)形象和信譽(yù)的關(guān)鍵，應(yīng)提倡個(gè)性化服務(wù)，適應(yīng)電力企業(yè)改革的要求，以服務(wù)為基準(zhǔn)，以質(zhì)量為核心，為電力企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
3結(jié)語(yǔ)
關(guān)于生理效應(yīng)
從生理學(xué)的角度來(lái)分析色彩非常有必要，因?yàn)檫@直接關(guān)系到人的心理感應(yīng)。冷暖的色彩系列能夠使人體產(chǎn)生刺激能量，進(jìn)而轉(zhuǎn)換為神經(jīng)沖動(dòng)的行為和活動(dòng)。如紅色、橙色等暖色系就有明顯刺激人的大腦興奮的作用，是一種擴(kuò)張的色彩表現(xiàn)；藍(lán)色及冷色系則能使人冷靜以及使行為向內(nèi)收縮。這種由色彩引起的生理反應(yīng)已被很多科學(xué)實(shí)驗(yàn)所證明，因此我們?cè)诃h(huán)境中應(yīng)該關(guān)注色彩的生理功效，特別是在視覺(jué)感受方面更應(yīng)該關(guān)注色彩可能引起的視覺(jué)疲勞，這一點(diǎn)尤其重要，因?yàn)樵诤芏嗑幼】臻g設(shè)計(jì)及其它種類設(shè)計(jì)中都普遍存在類似的問(wèn)題。比如，我們?cè)诠渖虉?chǎng)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)感到視覺(jué)疲勞，這主要是環(huán)境中的色彩彩度過(guò)高或顏色太多、光線太強(qiáng)烈等原因所造成的。因而在某些場(chǎng)合中控制色彩的純度和對(duì)比度是減輕視覺(jué)疲勞的有效手段，像商場(chǎng)、展廳和大型空間等應(yīng)該以含灰色系為主，給人留有視覺(jué)休息和調(diào)節(jié)的機(jī)會(huì)。而居住空間的色彩設(shè)計(jì)照樣要注意色彩的純度和對(duì)比度，因?yàn)榫幼】臻g更講究溫馨和舒適，是人們?cè)趧诶哿艘惶熘蠡貋?lái)休息和完全放松以及重新恢復(fù)體力和精神的地方。
關(guān)于心理效應(yīng)
人們對(duì)不同的環(huán)境色彩做出的好惡反應(yīng)，往往是來(lái)自于心理活動(dòng)，這與個(gè)人的生活經(jīng)歷、性格及文化修養(yǎng)等有著直接的關(guān)系。人們對(duì)色彩產(chǎn)生的心理活動(dòng)是復(fù)雜的，它與環(huán)境、地域、民族、習(xí)俗等有關(guān)，即便是同一個(gè)人，隨著其年齡的不同也會(huì)對(duì)同一種顏色做出不同的反應(yīng)。像兒童和青少年比較喜歡純度和對(duì)比度比較高的顏色，含灰色或純度比較低的顏色更適合中青年和年齡比較大的人，顯得穩(wěn)重、沉著、優(yōu)雅。這種對(duì)色彩的接受一般來(lái)自于人的心理意識(shí)，當(dāng)然也有感性和理性的成分。
色彩的效應(yīng)積極影響著居住空間的色彩設(shè)計(jì)，許多室內(nèi)裝飾效果，都以色彩為主要元素，并且，在相同外形的裝飾品上處理不同的色彩時(shí)，能收到不同的裝飾效果。如何利用色彩的效應(yīng)來(lái)制造居住空間室內(nèi)氣氛和改變?nèi)藗兊那榫w，是室內(nèi)色彩研究所要解決的主要問(wèn)題。因此，我們?cè)趯?duì)居住空間的色彩進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該掌握一定的規(guī)律和方法。一般來(lái)說(shuō)，可以從以下三個(gè)方向進(jìn)行考慮：同類色設(shè)計(jì)、臨近色設(shè)計(jì)和互補(bǔ)色設(shè)計(jì)。
1、同類色設(shè)計(jì)
同類色的色彩比較接近，它主要是指在同一色相中不同的顏色變化。例如，紅顏色中有紫紅、深紅、玫瑰紅、大紅、朱紅、橘紅等種類；黃顏色中又有深黃、土黃、中黃、橘黃、淡黃、檸檬黃等區(qū)別。在居住空間中采用同類色進(jìn)行設(shè)計(jì)，容易達(dá)到整個(gè)室內(nèi)空間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，色彩柔和不雜亂。同類色設(shè)計(jì)特別適合書(shū)房和老人房等室內(nèi)空間的設(shè)計(jì)。
2、臨近色設(shè)計(jì)
臨近色之間往往是你中有我、我中有你。例如，朱紅與橘黃，朱紅以紅為主，里面略帶少量黃色；橘黃以黃為主，里面有少量紅色，雖然它們?cè)谏嗌嫌泻艽蟛顒e，但在視覺(jué)上卻比較接近。在色相環(huán)中，凡是在六十度范圍之內(nèi)的顏色都屬于臨近色的范圍。我們經(jīng)常使用這種方法來(lái)進(jìn)行居住空間的色彩設(shè)計(jì)，它既能取得空間的統(tǒng)一感，又有一定的色彩對(duì)比，統(tǒng)一中有對(duì)比，對(duì)比中有統(tǒng)一，生動(dòng)而又活潑。臨近色設(shè)計(jì)適合在客廳等室內(nèi)空間中應(yīng)用。
3、互補(bǔ)色設(shè)計(jì)
色彩學(xué)上稱間色與三原色之間的關(guān)系為互補(bǔ)關(guān)系，意思是指某一間色和另一原色之間互相補(bǔ)足三原色成分。例如，綠色是由黃色加藍(lán)色而成，紅色則是綠色的互補(bǔ)色，橙色是由紅色加黃色而成，藍(lán)色則補(bǔ)足了三原色；紫色是由紅色加藍(lán)色而成，黃色則是紫色的互補(bǔ)色。如果將互補(bǔ)色并列在一起，那么互補(bǔ)的兩種顏色的對(duì)比最強(qiáng)烈、最醒目、最鮮明：紅與綠、橙與藍(lán)、黃與紫是三對(duì)最基本的互補(bǔ)色。在色相環(huán)中，相對(duì)應(yīng)的顏色都是互補(bǔ)色。這種色彩對(duì)比最強(qiáng)烈的視覺(jué)設(shè)計(jì)適合于居住空間中的兒童房。
當(dāng)然，不管是同類色設(shè)計(jì)、臨近色設(shè)計(jì)還是互補(bǔ)色設(shè)計(jì)，都要考慮色彩的主色調(diào)以及純度和明度，純度要考慮年齡職業(yè)等情況，盡量純一點(diǎn)，同時(shí)明度要比較高，才顯得房間比較寬敞明亮。
居住空間室內(nèi)色彩設(shè)計(jì)不同于美術(shù)作品的一點(diǎn)是，裝飾設(shè)計(jì)作品最終是由裝飾施工實(shí)現(xiàn)的，作品的好與壞都要通過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn)來(lái)完成。同樣的色彩，如果選擇不同的材質(zhì)，其效果可能是截然不同的；同樣的色彩，同樣的材質(zhì)在不同的燈光照射下，其效果也會(huì)有所不同。
居住空間室內(nèi)各個(gè)不同的部分會(huì)根據(jù)不同的功能和特點(diǎn)而進(jìn)行不同的色彩設(shè)計(jì)。
主要包括如下內(nèi)容：
1、墻面色彩
墻面在居住空間室內(nèi)環(huán)境中起著襯托家具和器物的功能，應(yīng)該選用淡雅的色調(diào)，而且四壁最好用相同的顏色。在配色上應(yīng)著重考慮與家具色彩的協(xié)調(diào)及反襯。對(duì)于淺色的家具，墻面宜采用與家具近似的調(diào)子或顏色；對(duì)于深色的家具，墻面宜采用淺的灰色調(diào)。在大空間中，也可以將一個(gè)墻面處理為深色或彩色的墻面，但要力求保證該墻面形的完整。此時(shí)，該墻面的視覺(jué)效果更接近于一副壁畫(huà)。另外，墻面顏色的選定，還要考慮到環(huán)境色調(diào)的影響。例如，朝南的房間，由于陽(yáng)光的作用，墻面可以選用中性偏冷的顏色，因?yàn)殛?yáng)光足夠溫暖，使用中性冷色不會(huì)使人感到熱，會(huì)感覺(jué)比較冷靜，顏色比較淡雅，即使在冬天也不會(huì)感覺(jué)到寒冷。這里顏色有綠灰、淺綠、淺藍(lán)灰等，尤其是中性灰綠色系列，在夏天會(huì)讓人感覺(jué)到?jīng)鏊?，而在冬天則會(huì)讓人感覺(jué)到溫暖，像春天般的暖綠，同時(shí)讓人感覺(jué)到生機(jī)盎然；而在春天和秋天，灰綠色給人的感覺(jué)是舒適而自然。
最近幾年特別流行墻布或壁紙等類似材料，花樣繁多，色彩豐富，為居住空間室內(nèi)色彩增添了不少情趣，但考慮到居住空間的特殊性，不宜大面積選用過(guò)于鮮艷的顏色和暖色系列，因?yàn)榫拖癫荒艽竺娣e選用冷色一樣，我們身處其中，一年四季都呆在一個(gè)地方，考慮到冬天和夏天正好溫度相反的季節(jié)，人的感覺(jué)會(huì)大不一樣。因此，大面積過(guò)冷或過(guò)暖的顏色都不宜采用。
再者，墻面的色彩一般應(yīng)該避免用環(huán)境色調(diào)的對(duì)比色。若室外有大面積的紅墻，室內(nèi)墻面就不宜用綠色和藍(lán)色；若室外是大片綠色植物，室內(nèi)應(yīng)避免用紅色或橙色，這是因?yàn)檫@些顏色正好是對(duì)比色，如果對(duì)比色在一起混合就是臟色或者深灰色，會(huì)破壞室內(nèi)整體效果。在這種情況下，中性色或亮色是最常見(jiàn)的墻面顏色，如米色和乳白色等，顯的干凈而優(yōu)雅。
2、地面色彩
整體風(fēng)格和理念是確定地面顏色的首要因素。深色調(diào)地板的感染力和表現(xiàn)力很強(qiáng)，個(gè)性特征鮮明；淺色調(diào)地板風(fēng)格簡(jiǎn)約，清新典雅。其次，要注意地板與家具之間的搭配。地面顏色要襯托家具的顏色，并以沉穩(wěn)柔和為主調(diào)。因?yàn)榈孛嫜b修屬于永久性裝修，一班情況下不會(huì)經(jīng)常改變，因此要選擇比較中性的顏色。從色調(diào)上來(lái)說(shuō)，淺色家具可以與深色或淺色的地板任意組合，但深色家具與深色地板的搭配則要格外小心，搭配不好會(huì)給人以壓抑的感覺(jué)。另外，還需要根據(jù)房間大小選擇地面色彩。面積比較大的房間根據(jù)主人的喜好可以選擇較深顏色的地板，也可以選擇比較中性的地板，如木原色系列的，或深一些或淺一點(diǎn)的顏色；而面積比較小的房間一般要選用亮一點(diǎn)的顏色，如亮一些的木原色，不宜選用深色地板，這是因?yàn)樯钌惺湛s感，房間會(huì)顯得更小。
當(dāng)然，也會(huì)有不一樣的設(shè)計(jì)感覺(jué)，因?yàn)橄胗袀€(gè)性一點(diǎn)，必須要與眾不同，與以往不同，給人以另類的感覺(jué)，當(dāng)然必須在審美的基礎(chǔ)上。如地面大膽地運(yùn)用亮色系列木地板,如淺藍(lán)色，白色等木地板，顯得干凈而寬敞。如果地面用的材料是瓷磚，則多用白色、米色，淡黃色等等亮色調(diào)，不宜采用中性及暗色調(diào)。
3、頂棚色彩
頂棚色彩宜選用高明度顏色，這是由于淺色調(diào)的頂棚可以給人以輕盈、開(kāi)闊、不壓抑的感覺(jué)，另外，空間色彩的上輕下重也符合人們的審美習(xí)慣。在現(xiàn)代居住空間室內(nèi)設(shè)計(jì)中，白色是頂棚的首選色彩，所占比重最大，除了具有淺色的特點(diǎn)外，還由于白色與其它室內(nèi)色彩容易協(xié)調(diào)，并且在選擇有色燈光照射時(shí)，白色最能反映出效果。其次，用的比較多的是木質(zhì)吊頂搭配白色，或者在走廊、餐廳等面積較小的空間用一點(diǎn)彩色玻璃以增加色彩的絢麗感?？傊?，在居住空間室內(nèi)設(shè)計(jì)中的頂棚不宜采用太復(fù)雜的結(jié)構(gòu)及色彩。
4、家具色彩
在居住空間室內(nèi)環(huán)境中，家具兼有實(shí)用和裝飾的雙重功能。在古代和近代的室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)中，由于房間的尺度較大，所以家具更多地被看作是空間中的陳設(shè)品，在造型上將其作為三維的要素來(lái)處理，并具有較大的獨(dú)立性。因此，舊式家具多半采用濃重的色調(diào)，并且施以雕刻和彩繪。工業(yè)革命以后，由于講究室內(nèi)空間在實(shí)用中的效率，房間的尺度做得比以前更狹小，因此室內(nèi)陳設(shè)的家具占據(jù)了室內(nèi)大部分的空間和墻面。
家具在室內(nèi)環(huán)境中所占據(jù)的地位也因此有所變化?，F(xiàn)代的室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)中，家具通常被處理成室內(nèi)空間中的界面，在造型上更多地作為二維的要素來(lái)處理。從家具和室內(nèi)其它物品的關(guān)系來(lái)看，它更多地是作為室內(nèi)空間環(huán)境的背景，用以襯托其它陳設(shè)物品。因此，現(xiàn)代室內(nèi)家具的色彩選擇多傾向于淺色或者灰色，在整體上色彩的品種和變化不是很多，以求和諧統(tǒng)一。在現(xiàn)代居住空間室內(nèi)設(shè)計(jì)中，家具是陳設(shè)中的大件，其色彩往往會(huì)成為整個(gè)室內(nèi)環(huán)境中的色彩主色調(diào)，所以，室內(nèi)家具的色調(diào)選擇，要以室內(nèi)的總的色彩格調(diào)作為依據(jù)。
特定的室內(nèi)色調(diào)對(duì)應(yīng)于特定的室內(nèi)環(huán)境氣氛，應(yīng)根據(jù)所設(shè)計(jì)的室內(nèi)空間的性質(zhì)來(lái)決定其風(fēng)格色調(diào)，再根據(jù)這種風(fēng)格色調(diào)來(lái)選擇家具的色彩。一般說(shuō)來(lái)，淺色調(diào)的家具富有朝氣，深色調(diào)的顯得莊重，灰色調(diào)顯得典雅，多種顏色恰當(dāng)組合則顯得生動(dòng)活潑。而在實(shí)際運(yùn)用中，以淺的灰色調(diào)較為常見(jiàn)。
室內(nèi)空間較大時(shí)，可以精心設(shè)置少量的深色調(diào)家具。深色調(diào)的家具色彩運(yùn)用得當(dāng)，能夠有效地創(chuàng)造出一種莊重沉穩(wěn)的氛圍，并且，在整個(gè)色調(diào)中也會(huì)較好的顯示出黑白灰的層次效果。
5、室內(nèi)陳設(shè)物品色彩
隨著社會(huì)的發(fā)展和人們審美水平的提高，作為藝術(shù)欣賞對(duì)象的陳設(shè)品在室內(nèi)所占的比重越來(lái)越大。室內(nèi)陳設(shè)物品包括窗簾、床罩、沙發(fā)、臺(tái)布、日用品、繪畫(huà)、雕塑、工藝品、鮮花及綠色植物等。這些物品的色彩也是居住空間室內(nèi)設(shè)計(jì)中整體色調(diào)的組成部分，應(yīng)該在達(dá)到豐富室內(nèi)色彩目的的同時(shí)與室內(nèi)的整體色調(diào)相一致。
人力資源管理部門(mén)的“產(chǎn)品”是各種選人、用人、育人、留人、激勵(lì)人方案、計(jì)劃、措施和制度。一方面，需要向經(jīng)營(yíng)管理者提供符合本企業(yè)實(shí)際和有一定差異化的“產(chǎn)品”，供他們比較和決策；另一方面，需要針對(duì)相關(guān)利益者的不同層面的需求，提供不同的“產(chǎn)品”，達(dá)到人力資源管理與開(kāi)發(fā)的目的。國(guó)有企業(yè)人力資源管理部門(mén)的主要問(wèn)題之一是“產(chǎn)品”單一，缺乏創(chuàng)新，“產(chǎn)品”不配套。從現(xiàn)實(shí)角度來(lái)講，更新所有產(chǎn)品是不可能的，也是企業(yè)文化所不能接受的，因此，整合“產(chǎn)品”，營(yíng)造出不同的“產(chǎn)品”組合，延長(zhǎng)“產(chǎn)品”線，在改革中開(kāi)發(fā)新“產(chǎn)品”，應(yīng)當(dāng)成為國(guó)有企業(yè)人力資源管理部門(mén)重要營(yíng)銷策略。
“產(chǎn)品”的創(chuàng)新離不開(kāi)人員素質(zhì)的提高，因此，大力培養(yǎng)人力資源管理部門(mén)的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力也是國(guó)有企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
2．打造“品牌”，融入文化
營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為：品牌以產(chǎn)品為載體，比產(chǎn)品更重要；品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，是聯(lián)系顧客的紐帶，全國(guó)公務(wù)員共同天地[2]。在變革時(shí)期，國(guó)有企業(yè)的人力資源管理部門(mén)需要分階段制定一系列的改革方案、措施，擬訂相應(yīng)的管理制度。由于企業(yè)人力資源是支持組織達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的條件和資源保障，而文化整合是企業(yè)管理的最高層次。因此，國(guó)有企業(yè)的這些人力資源“產(chǎn)品”必須具有統(tǒng)一性和連續(xù)性，在相關(guān)利益者特別是廣大員工的心目中形成“品牌”，體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀，并與企業(yè)的文化相融。
3．提高服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量
人力資源管理部門(mén)必須樹(shù)立為企業(yè)相關(guān)利益者服務(wù)的觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，在管理中提高服務(wù)質(zhì)量。讓企業(yè)相關(guān)利益者感覺(jué)到人力資源管理部門(mén)是在為他們工作，而不是他們?yōu)榱诉m應(yīng)人力資源管理部門(mén)所提出的要求，而額外付出。必須將營(yíng)銷學(xué)中的對(duì)顧客的認(rèn)知經(jīng)典牢記在心，并付之行動(dòng)，即“企業(yè)相關(guān)利益者是企業(yè)最重要的人；不是企業(yè)相關(guān)利益者依靠我們，而是我們依靠企業(yè)相關(guān)利益者；企業(yè)相關(guān)利益者不是我們工作的障礙，是我們的工作目標(biāo)，我們不是通過(guò)為他們的服務(wù)而給他們實(shí)惠，而是企業(yè)相關(guān)利益者因給了我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而給了我們實(shí)惠；企業(yè)相關(guān)利益者不是我們要爭(zhēng)辯和斗智的人，從來(lái)沒(méi)有人會(huì)同員工爭(zhēng)辯而勝利；企業(yè)相關(guān)利益者是把他們的欲望帶給我們的人，我們的工作是為其服務(wù)，使他們和我們都得益?！?/p>
關(guān)注員工的滿意度。因?yàn)閱T工的滿意度不僅是檢驗(yàn)人力資源管理部門(mén)服務(wù)質(zhì)量的手段，而且有利于調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性。人力資源管理實(shí)施的過(guò)程，是員工對(duì)人力資源管理“產(chǎn)品”的消費(fèi)過(guò)程，也是決定員工滿意度的過(guò)程。
4．加強(qiáng)溝通與宣傳
理解和溝通是協(xié)作的必要條件。人力資源管理部門(mén)在人力資源管理措施實(shí)施過(guò)程前，必須在與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、直線經(jīng)理進(jìn)行充分的交流和溝通，聽(tīng)取員工的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，擬訂有關(guān)政策；經(jīng)決策層批準(zhǔn)后，培訓(xùn)有關(guān)人員，指導(dǎo)直線經(jīng)理，使之理解人力資源管理的主要理念。在人力資源管理措施實(shí)施中，人力資源管理部門(mén)要提供咨詢和指導(dǎo)，及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題，建立反饋機(jī)制。在人力資源管理措施實(shí)施后，要及時(shí)總結(jié)，并將信息反饋給有關(guān)部門(mén)及人員。
人力資源管理的任何“產(chǎn)品”都需要在企業(yè)相關(guān)利益者中廣泛宣傳，才能為人所理解和接受，才能順利實(shí)施。
5．做好角色轉(zhuǎn)變，樹(shù)立新形象
改革是各種利益的再分配。國(guó)有企業(yè)人力資源管理部門(mén)在改革時(shí)期無(wú)疑發(fā)揮著重要的作用。作為企業(yè)人力資源、薪酬的全面規(guī)劃者，擬訂企業(yè)政策、制度的立法者，促進(jìn)內(nèi)部溝通、協(xié)調(diào)，加強(qiáng)凝聚力的催化者，其他部門(mén)的專業(yè)咨詢、服務(wù)顧問(wèn)，參與規(guī)劃企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，保證政策執(zhí)行的公正、公平的監(jiān)督員，提供周到滿意的支持服務(wù)的服務(wù)員，企業(yè)人力資源管，全國(guó)公務(wù)員共同天地理部門(mén)及其人員應(yīng)當(dāng)改變?cè)瓉?lái)的“冷面孔”形象，逐步成為將人力資源和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合戰(zhàn)略伙伴，能夠建立一套有效的人力資源管理業(yè)務(wù)流程的流程專家，懂得本企業(yè)的專業(yè)知識(shí)、有一定的經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)精通者，能創(chuàng)建和支持變革所需要的環(huán)境，推動(dòng)企業(yè)變革的管理者，保護(hù)員工基本權(quán)益的員工支持者，在企業(yè)人力資源管理的基本理論和方法上造詣?shì)^高的專業(yè)人才，掌握管理技能的培訓(xùn)師，在重大問(wèn)題上獲得高層管理的信任，能處理好各方面人際關(guān)系可信任者。
人力資源管理部門(mén)需要加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，依法依規(guī)辦事，在實(shí)踐中樹(shù)立良好形象。在繼續(xù)發(fā)揚(yáng)人力資源管理部門(mén)踏實(shí)工作的優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，公道正派，清正廉潔。做到“對(duì)己清正，對(duì)人公正，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格，對(duì)外公平”。