時間：2022-06-13 18:23:45
導語：在網(wǎng)絡營銷管理的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
大部分做營銷的人都把營銷想的太簡單又太復雜，太簡單的部份是“事情似乎就會自然發(fā)生”，花很多時間談了許多營銷策略與營銷企劃案，好像執(zhí)行力好不好，執(zhí)行的徹底與否不重要，目標與KPI自然會達到。想的太復雜的部分是“事情似乎永遠做不夠”，不斷地想、用力的想、抓大家一起想、發(fā)散的想，似乎一定要把事情利用窮舉法全部羅列出來，才可以開始動手去執(zhí)行的樣子。
當營銷管理顧問不見得什么產(chǎn)業(yè)都做過，但是至少看的很多，關于產(chǎn)品營銷這件事情，基本上觀念都是差不多的，甚至于連營銷技巧與手法都大同小異。如果硬是要套80-20法則的話，可以說只要花20%的時間去執(zhí)行那些“老?！钡臓I銷手法，至少就可以獲得80%績效。但是如果硬要花80%的時間去想那20%的花招與創(chuàng)意，那可能就只能獲得20%的績效。
營銷管理三要的部份：
1.小事當大事做：99%的人都會犯這種“理所當然”的錯誤，當我們去問每個老板他們公司的產(chǎn)品有哪些特性時，他一定都能侃侃而談，但是若要把每個特點都單獨拿出來放大宣傳的時候就不見得有這種功力了。小事當大事做，才能把特點變成賣點，不然再好的產(chǎn)品若被平凡地宣傳，就只能變成平凡的弱點了。
2.集中火力做：營銷宣傳面當然是能鋪的越廣越好，但是企業(yè)永遠有資源方面的限制，不管是人力、財力、時間，再大的企業(yè)都沒辦法做到真正全面的營銷。但是營銷宣傳就跟打拳一樣，集中一點用力打的效果一定比亂槍打鳥來的有效，所以當營銷企劃案出爐之后，建議先根據(jù)企劃的影響力排列好，然后挑重要的通路去宣傳，立竿見影不僅可以確保資源花在刀口上，也可以因為看到成效讓執(zhí)行者與管理者放心，快速成功不也是對內部營銷的一個手法嗎？總不會有人期待一開始就失敗或永遠等待成功。
3.按部就班做：很多人都會問超級業(yè)務員“你怎么擁有那么多客戶”，其實我認為更好的問題應該是“你怎么擁有第一個客戶”，然后才會去問“你如何累積每個客戶”。營銷如果真的那么簡單，只要有In put就會有Out put，那就不會有那么多人生意失敗了，關鍵都在于還不知道怎么站穩(wěn)，就開始想著如何成功？有夢想很好，但是沒有方法很不好。所以在想如何創(chuàng)造大業(yè)績的時候，先想想第一筆生意由哪邊來。
營銷管理三忌的部份：
1.沒事找事做：營銷不是一定要很忙才叫做努力，實際上營銷宣傳是比較靠智能的事情，不像業(yè)務人員比較需要靠勞力與時間，所以能什么都不做就營銷出去才是上策，各位應該分辨“做網(wǎng)絡營銷”與“被網(wǎng)絡營銷”的差別，如果自己不做網(wǎng)絡營銷就可以在網(wǎng)絡上被營銷，那何必去做網(wǎng)絡營銷呢？所以營銷管理第一忌諱沒事找事做，簡單講就是喜歡整天坐在計算機前面很忙的樣子，但是明明就是在開心農(nóng)場種菜的那種心態(tài)。
2.什么都想做：做營銷跟談戀愛有點類似，要專情才會開花結果，那些心猿意馬、一心多用、見風轉舵的，多半撐不到成功的那一天，再好的企劃也是需要執(zhí)行時間的，什么都想做的人很容易在一個企劃沒執(zhí)行完畢之前，就把執(zhí)行力量分散到其它的企劃，那不僅容易失敗，而且失敗的原因都是自己。
2、網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡營銷最基本的職能之一，是網(wǎng)絡營銷的基礎工作。
3、信息。網(wǎng)站是一種信息載體，通過網(wǎng)站信息是網(wǎng)絡營銷的主要方法之一，也是網(wǎng)絡營銷的基本職能。
4、銷售促進。大部分網(wǎng)絡營銷方法都與直接或間接促進銷售有關，但促進銷售并不限于促進網(wǎng)上銷售，事實上，網(wǎng)絡營銷在很多情況下對于促進網(wǎng)下銷售十分有價值。
5、網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售渠道建設也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務平臺上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務網(wǎng)站不同形式的合作等。
6、顧客服務?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了方便的在線顧客服務手段，從形式最簡單的FAQ，到郵件列表等各種即時信息服務，顧客服務質量對于網(wǎng)絡營銷效果具有重要影響。
7、顧客關系。良好的顧客關系是網(wǎng)絡營銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互性、顧客參與等方式在開展顧客服務的同時，也增進了顧客關系。
首先，什么叫轉換？在網(wǎng)絡營銷的范疇，轉換一般指訪問者在某種營銷方式的引導下，進行某項對網(wǎng)站有利的動作行為。在普通的商業(yè)模式下，整個轉換過程主要涉及三個要素，第一就是訪問者的需求，第二是符合訪問者需求的產(chǎn)品或服務，第三是訪問者獲知產(chǎn)品或服務，并以一定代價獲取產(chǎn)品或服務的過程。
“轉換率”就是指訪問者當中，有多少比例的人數(shù)進行了某項對網(wǎng)站有利動作行為。一般來說“轉換率”越高，也意味著你的營銷方式就越成功。
二、如何定義各項“轉換率”指標
一般來講，“轉換率”主要分成三塊數(shù)量指標：將互聯(lián)網(wǎng)的流量轉換成企業(yè)網(wǎng)站的流量；將企業(yè)網(wǎng)站的流量轉化成第一次購買量；將第一次購買量轉化成為重復購買量。不同的電子商務模式，所追求的商業(yè)目標也有所不同，進而所定義的各項轉換率指標也不一。下面是舉例了幾種商業(yè)模式不同“轉換率”指標。
1、B2C商業(yè)模式
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“購買量”或“購物車產(chǎn)品量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復“成交量”
2、C2C商業(yè)模式
C2C有點復雜，網(wǎng)絡營銷既要服務于買家，也要服務于賣家。而兩者的需求是完全不一樣的，相對應的營銷方案也有所不同。從目前的情況來看，幾乎所有的C2C網(wǎng)站都是在向賣家收錢，但是網(wǎng)絡營銷方面，還是側重于吸引與服務大量買家群體，增加成交數(shù)，最后向賣家收取交易傭金，以及產(chǎn)品費及推廣位費。
以買家為主線的轉換率：
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“買家提問量”或“出價量”à網(wǎng)站重復“買家提問量”或“成交量”
以賣家為主線的轉換率：
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“開店量”à網(wǎng)站“產(chǎn)品量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復“成交量”
3、B2B商業(yè)模式
B2B與C2C很類似，大部分的B2B企業(yè)還是以賣家為中心，通過代表賣家去做推廣，最后也是主要向賣家收費以求得生存。但是還有少數(shù)B2B企業(yè)還是以買家為中心的，以向買家收取成交傭金費作為主要收入。這類B2B企業(yè)在網(wǎng)絡模式上主要以買家的求購信息去吸引不同的供應商前來發(fā)報價，例如國內的實華開。
以供應商為主線的轉換率：
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“會員量”à網(wǎng)站“付費會員量”à網(wǎng)站“續(xù)簽量”；
以采購商為主線的轉換率：
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“詢盤量”à網(wǎng)站重復“詢盤量”；
4、鼠標加磚頭模式（工廠，貿(mào)易公司）
外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“詢盤量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復“成交量”
三、通過提高各項“轉換率”指標來從整體上提高營銷投入回報
“轉換率”最終還是與“營銷投資回報率”直接關聯(lián)的?！稗D換率”的高與低，直接影響到營銷投資的回報?，F(xiàn)以B2C模式的A公司為例簡單講解一下。A公司的網(wǎng)絡營銷部門，主要責任是吸引一般消費者，找到他們的需求，并引導他們進行某項目行為操作，例如會員注冊，購買商品，填寫評語等，其中直接增加收入的只有購買商品這一轉化，其他的轉化則屬于間接增加收入。接下來我們簡單談談轉換率與投資回報率的運算：
A公司在新浪上買了八萬元的Banner廣告，吸引了80萬個點擊（或訪問者），則每個點擊的轉換成本為0.10元。接下來，80萬個點擊當中，有百分之五十的點擊，只訪問了A公司的引導頁面就離開了，換句話說，只有一半的人被“引導頁面”疏導到網(wǎng)站的其他部分內容去了，或我們可以說“第二點擊”的轉換率為百分之五十；再接著，余下的40萬個點擊，只有百分之二注冊成為會員，即8000個會員；最后8000個新會員只有10%是有購買行為，即800個付費用戶。如果每個付費用戶平均一年之內可以給A公司帶來5元的利潤，則一年內廣告回報為4萬元。顯然4萬元是相對8萬元的廣告來說是不合算的，我們可以在網(wǎng)絡營銷管理當中，提高各子目標的轉換率，進而提升整個網(wǎng)絡營銷的回報會。
1．提高子目標轉換率之前：
800，000點擊*50%(引導頁面)*2%（注冊流程）*5元（一年價值）=4萬（回報）<廣告費（8萬）
2．采取多項提高轉換率方法：
2.1好好設計Banner廣告，安排好投放的時機與投放的頁面，爭取引到85萬的點擊
2.2加強流量從新浪流過來的第一個引導頁面疏導功能，爭取有55%的訪問流量能被疏導到網(wǎng)站的其他重要頁面
2.3采用注冊抽獎的形式，將會員注冊的百分比提高到了3%
2.4給老會員購買提供更多的折扣，將每個會員一年內給當當網(wǎng)帶來的利潤從5元到8元。
3.提高子目標轉換率之后：
850，000點擊*55%（引導頁面）*3%（注冊流程）*8元（一年價值）=11.22萬（回報）>廣告費（8萬）
11.22萬減掉8萬，A公司通過這次營銷努力之后，得到了3.22萬的毛利。
四、“轉換率”量化管理當中需要注意幾個細節(jié)
1、所有的行為都跟電子商務企業(yè)的收入相關，但各項行為當中也可以再細分為直接收入相關與間接收入相關兩種。所謂直接收入相關的營銷活動，基本上是指一些促銷性質行為，類似于足球場上的臨門一腳，作得好或是不好，都可以比較容易通過收入來衡量。其他間接收入相關的營銷行為，則相對比較難于衡量其價值，基本上都是憑歷史數(shù)據(jù)來確定的。
2、在核算“轉換率”與營銷投資回報的時候，需要考慮整個轉換過程所花的時間，即轉換周期，目前市面上存在的大部分計算轉換率的工具，基本上都是以一天的LOG為數(shù)據(jù)來源，即轉換周期都默認為一天，如果企業(yè)的轉化周期不是一天，則存在的誤差將比較大。通常來說，一般消費者的轉換周期要比企業(yè)用戶要長。
3、企業(yè)內部需要有一個角色來統(tǒng)籌考慮整個商業(yè)模式中的各類轉換率指標。在現(xiàn)實當中，各類轉換率的指標通常是在細分后，下放到幾個部門來執(zhí)行，比如廣告的點擊率是市場部門負責，訪問者轉化成為注冊會員，則是網(wǎng)站運營部門的工作，訪問者或會員轉化成為付費用戶，則是銷售部門的職責。付費用戶的重復購買，則有可能是客戶服務部門的關注目標。
但是，如果沒有統(tǒng)一的規(guī)劃與監(jiān)控，各個部門很可能就陷入了一場數(shù)字游戲里面，市場部門只要點擊的數(shù)量，而不顧點擊的質量，吸引過來的訪問者大部分不屬于公司的潛在客戶群體。網(wǎng)站運營部門為了增加會員注冊量，則很可能放棄了提升訪問者的瀏覽體驗，處處設置注冊表單；銷售部門為了短期的銷售額，則采用過渡承諾，掩蓋產(chǎn)品缺點等多種方式讓訪問者進行了第一次購買。訪問者經(jīng)過前面幾個階段的磕磕碰碰，相當部分已經(jīng)是很惱火，更不可能進行重復購買，但客戶服務部門肩上扛著指標，對于這些沒有重復購買行為的用戶也不能放棄，整天采用EMAIL，電話等多種方式進行騷擾。最終導致整個商業(yè)模式陷入了惡性循環(huán)。
關鍵詞：電商；網(wǎng)絡營銷；管理
在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，企業(yè)通過利用網(wǎng)絡平臺進行商務貿(mào)易活動已經(jīng)成為一種應用廣泛的商業(yè)模式，電子商務是對傳統(tǒng)商務中時間和地點限制的一種創(chuàng)新和改革，促進了經(jīng)濟的發(fā)展，降低了企業(yè)的成本。企業(yè)在利用電子商務進行網(wǎng)絡營銷的同時，規(guī)范化管理的重要性不可忽視。
一、電商企業(yè)和網(wǎng)絡營銷的內容
1.電子商務的概念
電子商務是在網(wǎng)絡環(huán)境下，全球各地廣泛進行的商業(yè)貿(mào)易活動，買賣雙方不需要實地會面，從而實現(xiàn)消費者網(wǎng)上購物、網(wǎng)上交易、在線支付以及各種商務、交易、金融活動。電子商務有廣義和狹義之分，廣義上是指通過使用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具，實現(xiàn)公司內部、供應商、客戶和合作伙伴共享信息，將企業(yè)間業(yè)務流程電子化，提高企業(yè)的生產(chǎn)、庫存、流通和資金等多方面的效率。狹義上的電子商務是指利用電報、電話、廣播、電視、傳真、計算機、計算機網(wǎng)絡、移動通信等電子工具，在全球范圍進行的商務貿(mào)易活動，是以計算機網(wǎng)絡為基礎進行的各種商務活動。構成電子商務核心的四大關鍵是商城、消費者、產(chǎn)品和物流，由網(wǎng)絡平臺提供物美價廉的商品，消費者購買促進商家入駐，商家與物流公司建立合作，為消費者提供購買服務。
2.電商企業(yè)的特點
電子商務有異于傳統(tǒng)的商務活動，使得支付手段現(xiàn)代化、信息數(shù)據(jù)化，電商企業(yè)也區(qū)別與傳統(tǒng)的商務模式，具有普遍性、方便性、整體性、安全性、協(xié)調性，電子商務普遍適用于生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、消費者和政府；人們不受地域的局限，消費者可以使用簡單快捷的方式代替?zhèn)鹘y(tǒng)復雜繁瑣的商業(yè)活動，企業(yè)對消費者的服務質量得到提升，從業(yè)時間靈活；電子商務將工作流程規(guī)范化，把人工操作和電子信息結合成一個整體，提高了人力和物力的利用率；在安全性能方面，電子商務結合網(wǎng)絡的特點采用加密處理、防火墻、防病毒、安全管理等措施，這與傳統(tǒng)的形式有著很大的不同；電子商務將銀行、通訊中心、配送部門、技術服務部門連接成一個整體，各部門之間相互協(xié)調配合，保障消費者的權力。
3.網(wǎng)絡營銷的特征
在網(wǎng)絡經(jīng)濟迅速發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡營銷將買賣發(fā)展成為一種便利的手段，企業(yè)將計算機網(wǎng)絡、數(shù)字交互式媒體、計算機通訊的功能結合起來進行營銷。網(wǎng)絡營銷具有以下幾種特性，一虛擬性，在虛擬市場中，買賣雙方可以隨時隨地交易，擴大了市場交易空間；二實時性，交易平臺大多都是在網(wǎng)上進行，使各企業(yè)之間、企業(yè)與客戶之間的交易高效快速；三溝通性，客戶可在相關公司的網(wǎng)站上與公司員工進行溝通討論，描述自己喜歡的產(chǎn)品特征，并且可以通過網(wǎng)站及時了解新產(chǎn)品的。
二、電商網(wǎng)絡營銷管理現(xiàn)狀與問題
1.網(wǎng)絡營銷管理與傳統(tǒng)營銷管理的區(qū)別
在電子商務不斷推廣的過程中，各商家利用網(wǎng)上交易、微信、QQ、支付寶等軟件增加網(wǎng)購業(yè)務，淘寶、天貓、京東、唯品會、聚美等網(wǎng)上購物平臺不斷出現(xiàn)，信息的大量化、復雜化使消費者迷失方向，不能辨識真假，容易上當受騙，網(wǎng)上的交易平臺鏈接不夠完善，使得問題不能及時解決，買賣雙方出現(xiàn)爭議，雙方的權益得不到保障。
2.電商管理人員的綜合素質不強
電商企業(yè)依賴于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，較傳統(tǒng)的企業(yè)而言，企業(yè)員工較少，管理人員的綜合素質能力非常重要，而一些企業(yè)對人力資源方面不重視，在售后和服務方面缺乏優(yōu)秀的管理人才，阻礙企業(yè)的發(fā)展。消費者相關的消費數(shù)據(jù)可以為電商企業(yè)提供迎合市場需求的產(chǎn)品方向，將個性化、智能化的產(chǎn)品準確地推送到消費者的視野中，優(yōu)秀的管理者可以挖掘到這些重要信息為企業(yè)服務，而現(xiàn)實中，不少企業(yè)遭受投訴，在相關咨詢、物流、售后方面沒有滿足消費者的需求，態(tài)度和實力未達到特定水平，這對企業(yè)來說局限著發(fā)展。
3.電商企業(yè)網(wǎng)絡管理的結構不合理
電子商業(yè)在財務管理、物流管理、供應鏈管理上存在著不可忽視的問題，電子商務平臺使用范圍廣，在財務管理方面容易被一些網(wǎng)絡黑客、道德低下的計算機高手利用漏洞泄漏客戶的信息。由于電子商務是通過互聯(lián)網(wǎng)進行交易，消費者對產(chǎn)品的了解僅局限于照片和賣家提供的產(chǎn)品信息，不能對實物直觀體驗，當商家利用虛假產(chǎn)品進行交易時使消費者受騙。電商企業(yè)的發(fā)展很大因素依靠科技的創(chuàng)新，所以創(chuàng)新和技術對企業(yè)來說很重要，目前傳統(tǒng)企業(yè)在向電商企業(yè)轉型的過程中，商務的各部門銜接工作不完善，出現(xiàn)斷層問題，處理方式也比較傳統(tǒng)單一，企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎上也需重視管理方面的創(chuàng)新。許多電商企業(yè)沒有緊抓政策加強管理方面的創(chuàng)新，組織結構不合理，網(wǎng)絡規(guī)劃不完善，使得創(chuàng)新理念不能沿著體制落實下去，這些問題阻攔著電商企業(yè)的發(fā)展。
三、提高電商網(wǎng)絡營銷規(guī)范化管理的措施
1.建立科學的管理機制和監(jiān)督制度
電商企業(yè)需要完善管理運營體系，避免一些快遞、物流公司在產(chǎn)品運輸過程中受到損傷，朝著物流一體化方向發(fā)展，提高自身能力，促使信息準確傳達。電商企業(yè)在對技術、程序流程方面創(chuàng)新的同時，需要設計出符合大眾口味的營銷策劃，引用國外先進的技術，同時結合自身特點創(chuàng)新。企業(yè)在發(fā)展過程中，需要結合自身財務情況設定合理的目標，在電商背景下，需要結合網(wǎng)絡平臺進行財務管理，所以網(wǎng)絡安全的重要性不言而喻，網(wǎng)絡管理的風險也相對較大，企業(yè)的財務管理部門要時刻確保網(wǎng)絡穩(wěn)定，交易平臺正?；瑫r需要結合國際化戰(zhàn)略目標，保持全球經(jīng)濟一體化。
2.提高電商管理人員的管理意識
為適應電商企業(yè)的發(fā)展需要，企業(yè)的管理人員的專業(yè)能力需要提高，就財務管理方面而言，其管理人員的工作時間、地點和形式都時刻發(fā)生改變，不再像傳統(tǒng)的工作形式，同時利用大數(shù)據(jù)還可以對企業(yè)未來發(fā)展方向做出預測，對各企業(yè)的信息也能初步了解。市場的競爭很大程度上表現(xiàn)在對人才的爭奪，企業(yè)的管理人員要了解并掌握新技術的發(fā)展和應用，企業(yè)可以定期組織內部人員學習電子商務的管理知識，相互交流學習經(jīng)驗，選派優(yōu)秀的管理人員參加大型重要的電子商務活動，吸取先進經(jīng)驗，拓展見識，培養(yǎng)企業(yè)管理人員的職業(yè)道德素質。
3.完善合理的營銷管理理念
大數(shù)據(jù)的發(fā)展為電商企業(yè)提供了大量的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行精確分析，統(tǒng)計消費者的需求，這也象征著經(jīng)營模式的改革。分析國內的發(fā)展，我國的電子商務需要重視大數(shù)據(jù)帶來的信息，加快電子商務的發(fā)展和轉變，建立新型的數(shù)據(jù)管理模式，定位產(chǎn)品的核心目標人群，建立個性化的服務模式，從消費者的日消費量、月平均收入等信息科學性分析預測，從而有目標地為消費者介紹喜歡的產(chǎn)品。企業(yè)在組織結構和計算機技術廣泛應用中，由計算機和網(wǎng)絡代替?zhèn)鹘y(tǒng)的大量基層人員，結構合理化，完善企業(yè)發(fā)展。
四、結語
網(wǎng)絡的發(fā)展為電子商務的應用提供了重要的條件，企業(yè)在追求利益最大化的同時，不能忽視網(wǎng)絡營銷的規(guī)范化管理，企業(yè)唯充分認識到自身的問題，建立科學的管理機制，完善營銷管理理念，提高管理人員的綜合素質，進而更持久地發(fā)展。
作者:李墨 單位:哈爾濱銀行
參考文獻：
[1]蔡永鴻,劉瑩.基于大數(shù)據(jù)的電商企業(yè)管理模式研究[J].電子商務，2014（11）:74-75.
[關鍵詞] 網(wǎng)絡營銷 客戶忠誠 客戶滿意 個性化
電子時代改變了生意場的很多方面，也改變了客戶的很多需求。客戶要求企業(yè)傾聽到他們的想法。此外零售商、商業(yè)用戶（包括中間商）也越來越挑剔，他們期待著一動手指就能得到必要的信息，期待著在向客戶銷售時得到最大的支持。而消費者想要與商家保持持續(xù)穩(wěn)定的關系，以便使企業(yè)隨時得知并滿足客戶的需要和期待。只要客戶是牢固的，企業(yè)利潤的大幅度上升就是必然的。
一、網(wǎng)絡營銷的概念與特點
1.網(wǎng)絡營銷的概念。網(wǎng)絡營銷是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱。網(wǎng)絡營銷是一種新型的商業(yè)營銷模式。如何定義網(wǎng)絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網(wǎng)絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。
2.網(wǎng)絡營銷的特征。由于互聯(lián)網(wǎng)可以自由連接，信息流動不受限制，入網(wǎng)費用低廉，具有容納文字、聲音、圖像、動畫等多媒體功能，網(wǎng)絡營銷有著與傳統(tǒng)營銷方式所不同的特點：
(1)跨時空化。時間、地域的概念，對于網(wǎng)絡營銷不再是限制，企業(yè)可每周7天，每天24小時隨時隨地的提供跨時間、地域的營銷服務。
(2)互動化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡不僅可以展示商品的信息、鏈接商品信息，更重要的是可以實現(xiàn)和客戶互動雙向溝通，收集反饋的意見、建議，從而切實的、有針對性的改進產(chǎn)品、服務，提供高效的客戶服務。
(3)個性化?；ヂ?lián)網(wǎng)可以更便于收集用戶的信息資料，從而更能夠發(fā)現(xiàn)、滿足用戶的需求，通過信息提供與交互式溝通，可以實現(xiàn)一對一的個性化服務，促銷更具有針對性，更易于與消費者建立長期良好的關系。
(4)多媒體化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡上的信息，不再停留于文字，聲音、圖像、多媒體等都可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)并被提供，信息交換可以以多種形式存在和進行，營銷人員可以充分發(fā)揮創(chuàng)造性和能動性，以多種信息形式展示商品信息，打動消費者。
(5)低成本化。網(wǎng)絡營銷于傳統(tǒng)營銷最大的區(qū)別是不需要營銷店面，沒有店面租金成本，它只需要一臺網(wǎng)絡服務器設備以及與互聯(lián)網(wǎng)的連接就可以了。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因此得以節(jié)省。
二、網(wǎng)絡營銷中客戶忠誠的重要作用
客戶忠誠通常表現(xiàn)為重復購買同一品牌產(chǎn)品的行為，因而忠誠客戶就是重復購買同一品牌，只考慮這種品牌并且不再進行相關品牌信息搜索的客戶。
客戶忠誠依其程度深淺，可以分為四個不同的層次:認知忠誠；情感忠誠；意向忠誠；行為忠誠。
從客戶忠誠各個層次的涵義可以看出：基于對產(chǎn)品品質的評價才能打開通向忠誠的大門。因此，沒有令人滿意的產(chǎn)品表現(xiàn)，是無法形成客戶忠誠的。在網(wǎng)絡信息環(huán)境下客戶忠誠更是至關重要，與傳統(tǒng)商務領域相比，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.忠誠客戶的價值創(chuàng)造作用。在網(wǎng)絡環(huán)境下，客戶不再是各種活動的被動接受者，客戶能力不斷增強，其地位已經(jīng)由被動轉為主動。特別是那些忠誠客戶，透明積極參與企業(yè)價值的創(chuàng)造和競爭活動，企業(yè)與客戶關系更加緊密，成為企業(yè)新的競爭力資源。
2.更好的集中企業(yè)精力。擁有穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡群，可以排除一些不確定因素的干擾，防止營銷市場混亂，使得企業(yè)所制定的能夠更好的滿足客戶需要的決策更有效率。并且，通過客戶網(wǎng)絡群，企業(yè)能集中精力與其中的老客戶保持經(jīng)常性的雙向溝通，順利的控制和拓寬網(wǎng)絡市場。
3.更有利于提高企業(yè)利潤率。主要是因為:(1)節(jié)約成本，吸引一位新客戶的成本是保留一位老客戶成本的五倍，與老客戶交易可降低交易成本，而且老客戶甚至可以向企業(yè)提出一些節(jié)約成本的建議;（2）增加銷售收入，忠誠的客戶重復購買、消費公司的一種或數(shù)種產(chǎn)品或服務，隨著時間的推移，其購買數(shù)量也不斷增加，即老客戶對企業(yè)具有較大的生命周期價值;(3)企業(yè)可從忠誠客戶那里獲得較好的口碑優(yōu)勢，滿意忠誠的客戶經(jīng)常向其親朋好友推薦某企業(yè)的產(chǎn)品或服務，而這是一種成本低效果好的廣告，而且更好的宣傳了企業(yè)的形象;(4)企業(yè)可以獲得價格優(yōu)惠，因為根據(jù)營銷學研究結果，與新客戶相比，老客戶對公司產(chǎn)品或服務的提價并不敏感，很多老客戶愿意支付較高價格從而獲得較好的產(chǎn)品或服務。
4.排除信息透明化帶來的負面影響。網(wǎng)絡技術的發(fā)展，使得信息高度透明化，賣方在信息獲得上不再占有優(yōu)勢?？蛻糁艺\的建立，可以有效制止客戶對其他企業(yè)信息需求的欲望，排斥其比較心理，使企業(yè)獲得終生客戶，從而排除了網(wǎng)絡信息透明化對企業(yè)的不良影響。
三、網(wǎng)絡營銷中的客戶忠誠培育
1.建立消費數(shù)據(jù)庫，充分了解客戶的消費需求和消費心理，利用網(wǎng)絡技術實行關系營銷策略。在網(wǎng)絡營銷中，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡技術建立客戶的資料數(shù)據(jù)庫，將曾經(jīng)購買過企業(yè)產(chǎn)品或服務的客戶，以及未來可能購買企業(yè)產(chǎn)品或服務的潛在客戶的相關資料，存入企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)挖掘等技術，探尋客戶的消費需求和消費心理。
2.從客戶角度設計業(yè)務流程從而為客戶創(chuàng)造更多價值，增強客戶滿意感。網(wǎng)絡營銷不僅可以迅速將企業(yè)產(chǎn)品或服務的信息傳遞給客戶，而且還可以迅速的得到客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務的評價，這樣就更需要在一定程度上改進企業(yè)的業(yè)務流程，使企業(yè)能夠對客戶的要求迅速的進行產(chǎn)品或服務的改進，從而為客戶創(chuàng)造更多的價值。
3.努力將客戶滿意轉化為客戶忠誠。客戶滿意向客戶忠誠過渡可以通過開發(fā)超越客戶期望的產(chǎn)品和服務達到。網(wǎng)絡營銷同樣如此，通過更關心客戶的產(chǎn)品或服務，超過了客戶預期的要求，使之得到驚喜的服務和好處，獲得更高層次的滿足，從而對企業(yè)產(chǎn)生一種情感上的滿意，發(fā)展成為忠誠客戶群。
4.提高客戶轉換成本。提高客戶轉換成本就是要研究客戶的轉換成本，并采取有效措施人為增加其轉換成本，以減少客戶退出，保證對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務的忠誠，繼而重復購買。提高轉換成本幾個常用策略：(1)開展忠誠客戶、?？拓攧摘剟罨顒?。(2)提高網(wǎng)上客戶服務質量，為客戶提供有效的服務支持。
5.開展會員制營銷。會員制營銷是一種非常成功的培養(yǎng)客戶忠誠的方式，其要旨在于：通過賦予會員額外利益（如折扣、禮品、活動等等）將一群具有共同興趣或消費精力的人組織起來，使他們不僅加強和企業(yè)的溝通，而且還可與其他會員交流消費體驗。久而久之，這個組織會使會員產(chǎn)生參與感與歸屬感，進而發(fā)展成客戶忠誠。
6.恪守信用，取信于客戶。如果某個企業(yè)能夠在整個經(jīng)營過程中誠實守信，向客戶傳遞真實信息，那就較易獲得客戶的信任，只有企業(yè)忠實于客戶，客戶才有可能忠誠于企業(yè)。
四、網(wǎng)絡營銷中的客戶忠誠管理
在網(wǎng)絡信息環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)可使企業(yè)加強與客戶的溝通，更好的了解客戶的需求，增加反應的靈敏度，減少客戶交易成本。但是我們必須明確真正的客戶忠誠不是僅靠技術贏得的，它更需要企業(yè)提供一貫優(yōu)良的客戶體驗來激發(fā)他們積極的態(tài)度取向和重復購買行為。所以我們在客戶忠誠管理時應注意以下幾個方面的問題。
1.瞄準企業(yè)的目標客戶。網(wǎng)上企業(yè)與客戶的關系平均只維持2年～3年的時間，因此企業(yè)必須慎重選擇自己的目標客戶，并提供滿足他們特定需求的產(chǎn)品或服務。
2.鼓勵客戶參與虛擬社區(qū)。在互聯(lián)網(wǎng)上，建立一個能夠讓所有客戶進行溝通交流、互通有無、互相幫助的虛擬社區(qū)，客戶可以提出有關企業(yè)產(chǎn)品或服務的好建議和觀點，企業(yè)可根據(jù)這些建議來解決客戶的問題，并且設計出更適合客戶的產(chǎn)品或服務。
3.塑造客戶的個性化需求和購物體驗。隨著生活水平的不斷提高，客戶的要求也越來越高，其個性化需求組建成為發(fā)展趨勢。個性化生產(chǎn)是一種客戶參與設計、共同與企業(yè)塑造需求的過程。在網(wǎng)絡信息環(huán)境下，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡技術，與客戶進行直接的溝通和交流，共同探討產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)。企業(yè)根據(jù)客戶的需求設計、生產(chǎn)能使客戶高度滿意滿意的產(chǎn)品或服務，使客戶變?yōu)檎嬲闹艺\客戶。
參考文獻：
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關鍵詞：網(wǎng)絡經(jīng)濟；經(jīng)營環(huán)境；個性化及多樣化；競爭激勵加劇
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）5-0028-01
1 網(wǎng)絡經(jīng)濟時代對企業(yè)營銷環(huán)境的影響
網(wǎng)絡信息時代下催生的網(wǎng)絡經(jīng)濟是一種以網(wǎng)絡技術為中心，計算機網(wǎng)絡為基礎的一種新的經(jīng)濟形態(tài)。我們可以從三個層面上解讀網(wǎng)絡經(jīng)濟，首先，網(wǎng)絡經(jīng)濟展現(xiàn)出的是一種數(shù)字經(jīng)濟，它跟一般的農(nóng)牧業(yè)經(jīng)濟、化工業(yè)經(jīng)濟、知識信息經(jīng)濟等有所區(qū)別，其次，網(wǎng)絡經(jīng)濟跟電子商務密不可分，細分下來就是基礎層、應用層、服務層以及商務層，最后，網(wǎng)絡經(jīng)濟是網(wǎng)絡大平臺上的一個虛擬市場。由于互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境下消費者的需求也趨向個性化及多樣化，這對各企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了一定的挑戰(zhàn)及風險。
1.1 技術環(huán)境變得信息化
在互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展下，全球間的信息交流變得快速又廣泛，信息的獲取也變的簡單容易，信息的內容更是變得透明化，在企業(yè)內部之間，不再是之前人力的上傳下達的縱向模式，而是縱向跟橫向的結合模式。
1.2 行業(yè)之間競爭激烈加劇
由于互聯(lián)網(wǎng)平臺的無限寬廣，市場無處不在，這也變相縮短了企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間、企業(yè)與供應商之間的距離，企業(yè)不但要與國內的企業(yè)有所競爭，還擴張到與全球企業(yè)之間的競爭，競爭的激烈性不言而喻。當然了，凡事都有兩面性，信息的透明化也為企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的幫助，讓企業(yè)能夠得到大力的宣傳，甚至走出國門。因而，在這樣的情況下，對企業(yè)的發(fā)展來說，是機遇與挑戰(zhàn)并存的。
1.3 消費者需求趨向個性化和多樣化
網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展，讓消費者對消費品不再是停留在其質量及功能的要求上，新時代的消費者渴望的是通過產(chǎn)品來展示自我個性，尋求新鮮刺激感，這也是當下人們在心理與生理上的一個雙重追求。面對消費者這樣個性化、多樣化的需求，企業(yè)要在滿足客戶對產(chǎn)品的質量及功能的要求的基礎之上，還要生產(chǎn)出創(chuàng)新型的產(chǎn)品、提供比較個性化的服務，要從物質層面和精神層面上同時滿足消費者的要求。
1.4 企業(yè)組織結構變得虛擬化
針對消費者個性化及多樣化的消費需求，對于企業(yè)的要求就有了提高，企業(yè)的生產(chǎn)成本就增加了，那么企業(yè)要達到好的效益，就可以組建虛擬型的組織結構，可以將一些活動通過外包，給更專業(yè)的團隊去完成，虛擬的組織結構非常的靈活高效，它能根據(jù)大眾的需求變化配置資源，這就減少了企業(yè)的成本。當然了，企業(yè)要選擇具有高度信任、開放合作的學習型虛擬組織進行合作。
2 網(wǎng)絡經(jīng)濟時代企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢
2.1 體驗營銷
體驗營銷是在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下催生的新興營銷方式。體驗營銷是以消費者個人價值觀為基礎，以滿足消費者對理想生活模式狀態(tài)下的體驗，以服務產(chǎn)品為主，以實體產(chǎn)品為載體，通過廣告宣傳、出售體驗，提品價值化的一個管理的過程。體驗營銷的核心理念是不僅讓消費者在享受產(chǎn)品帶來的功能，還讓消費者獲得有價值的體驗。體驗營銷具備四個特點：第一是個性化。由于消費者的個性差別，那么在進行體驗產(chǎn)品的銷售活動時就要有較強的個性以及多樣性，這樣才能吸引廣大消費人群。第二是延續(xù)性。一旦體驗營銷獲得實質的成效，那么它的作用是持續(xù)性的，消費者只要滿意了，那么他們對產(chǎn)品的忠誠專一度就會比較高。第三是互動性。體驗營銷的主體是消費者，，是在活動中與消費者進行互動，讓消費者在互動中獲得對產(chǎn)品的感知。第四是主觀性。不同的消費人群他們的個體主觀是不同的，這就要求企業(yè)通過價格或者其他有別于同行的方式來為自己贏得優(yōu)勢，讓自己的產(chǎn)品能夠存在到消費者的第一印象里。
2.2 綠色營銷
綠色營銷意在解決資源的有限度以及企業(yè)和社會的可持續(xù)性發(fā)展，綠色營銷也是企業(yè)在滿足消費者和經(jīng)營者雙方利益的同時，維護生態(tài)平衡的一種社會責任，綠色營銷也是日后全球一體化發(fā)展的一個必然營銷要求。我們從兩個方面去解讀綠色營銷，第一層主要是企業(yè)在經(jīng)營銷售產(chǎn)品的過程中，要協(xié)調好消費者、企業(yè)以及生態(tài)環(huán)境三者的共同利益。這就是我們所說的生態(tài)營銷和環(huán)境營銷。第二層是指在營銷過程中要謀求消費者利益、企業(yè)利益以及社會環(huán)境利益的協(xié)調，這就是所謂的社會營銷。針對企業(yè)對承擔社會責任可表現(xiàn)在以下兩個方面：第一，保護消費群體的利益，第一，保護生態(tài)環(huán)境?？偟膩碚f，就是企業(yè)要生產(chǎn)出綠色無公害的產(chǎn)品。
3 在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下企業(yè)營銷管理的對策建議
3.1 把握機遇，形成自我優(yōu)勢
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，信息的廣泛傳播，也給企業(yè)的發(fā)展帶來了無限的商機，網(wǎng)絡營銷勢必成為新時期企業(yè)發(fā)展的主導方向，根據(jù)美國《財富》雜志的報導，全球前500家企業(yè)幾乎全部在網(wǎng)上開展了自己的營銷業(yè)務。原英特爾總經(jīng)理葛洛夫曾經(jīng)說過，五年之內，所有的企業(yè)必須入網(wǎng)，否則面臨的將是倒閉。網(wǎng)絡營銷對所有企業(yè)都是一個公平的戰(zhàn)場，大家都在同一個起跑路線上，沒有規(guī)模實力大小之分。因而我國企業(yè)要在這樣一個機遇下，制定好屬于自己的網(wǎng)絡銷售戰(zhàn)略，讓自己盡早的形成網(wǎng)絡競爭優(yōu)勢。
3.2 以企業(yè)信息的優(yōu)勢獲得競爭的優(yōu)勢并且制定合理的
競爭戰(zhàn)略
要想在眾多企業(yè)間形成優(yōu)勢，首先要把企業(yè)自身的信息優(yōu)勢轉變成競爭優(yōu)勢，再加上合理的競爭戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略包括新的市場理念、好的服務方式，生產(chǎn)具備個性化和多樣化的消費品，盡可能的滿足消費大眾的要求，另外還要實施軟銷售，即廣告植入，提供大量的廣告信息代替銷售人員的說服，利用網(wǎng)絡平臺的宣傳，降低銷售成本。
3.3 利用網(wǎng)絡平臺的優(yōu)勢，提高企業(yè)的決策和響應能力
網(wǎng)絡世界里五花八門、豐富多彩，有著取之不盡、用之不竭的信息。企業(yè)要做到?jīng)Q策的科學性和高效性，就要善于利用網(wǎng)絡平臺，要及時收集企業(yè)營銷決策所需要的各種有用信息，為企業(yè)完成科學高效的決策提供基礎，同時通過網(wǎng)絡平臺來獲知消費大眾的需求，提高對市場的反應度和響應能力。因此，企業(yè)要通過對網(wǎng)絡平臺上信息的管理，來提高自己銷售決策的科學性和高效性，讓自己在企業(yè)競爭間贏得自主優(yōu)勢。
3.4 建設和培養(yǎng)高素質的銷售團隊
企業(yè)的發(fā)展離不了人才，在互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展下，對企業(yè)的銷售人才也有了更高的要求，新時期的銷售人才不但要具備現(xiàn)代化的電子商務能力還要具備較高的語言交際能力以及較強的計算機應用操作能力。能通過與客戶良好的溝通，將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去。因而，企業(yè)要加強對員工的不間斷的知識和技能的培訓，增進員工的綜合素質和業(yè)務能力。
綜上所述，網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下，網(wǎng)絡營銷作為一種新興的營銷模式有著區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式的明顯優(yōu)勢，網(wǎng)絡營銷既能降低企業(yè)運營的成本，又能縮短企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的時間，為企業(yè)的經(jīng)營有著莫大的功勞?；ヂ?lián)網(wǎng)這樣一個巨大的信息庫，提高了企業(yè)經(jīng)營決策的科學性和高效性，為企業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻。
參考文獻：
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1微博營銷的重要作用
1.1維護和管理客戶關系借助微博公司可以及時地了解客戶的動態(tài)需求，提高處理用戶反饋的效率，與客戶之間保持良好的溝通。實際上，通過微博公司可以有效地開展產(chǎn)品的咨詢和建議工作，并且根據(jù)客戶的反饋信息對用戶體驗進行升級和優(yōu)化。此外，微博較高的互動性，用戶在微博上盡情抒發(fā)自己的真實情感，其對公司的反饋也大多是真實的，公司再借助微博的搜索功能就可以便捷的獲得大量真實的用戶反饋，同時也可以通過搜索與公司相關的關鍵詞得到與公司相關的客戶評論并及時回復。這樣就能提高與客戶的溝通效率，時刻了解輿論的基本情況，并及時采取相應的解決措施。這樣就能夠不斷的對公司的產(chǎn)品和服務做出合理的改善，促使用戶體驗不斷提升。1.2實時監(jiān)測傳播效果公司借助微博可以詳細了解客戶的喜好，也可以在微博平臺上收集消費者信息并加以整理和分析深入了解市場的發(fā)展方向和潛力，找到競爭對手的不足之處，并為用戶創(chuàng)造價值制定正確的方法。微博平臺上還有多種第三方應用，這些應用也用處頗多，例如：借助投票應用，公司可以發(fā)起投票活動，針對一些具體的問題與用戶之間進行面對面的溝通，提高了溝通的時效性﹑準確性。通過微博平臺公司不僅可以在線上發(fā)起各類活動，也可以對線下活動進行微直播，甚至還可以進行微訪談，及時了解消費者對公司活動的看法和意見，并及時對消費者的各種問題做出合理解釋，如此，在實現(xiàn)良好的宣傳效果的同時也能夠對宣傳的效果做出準確的評估。
2網(wǎng)絡時代推進公司微博營銷的建議
2.1注重微博內容，融情其中微博營銷的本質是濕營銷。這種營銷方式最重視的是人與人之間的“關系”，它認為網(wǎng)絡上的人有情緒，重視體驗并且有共同“標簽”的群體。公司需要在微博營銷中注入情感，以情動人，拉近粉絲與公司之間的距離，讓粉絲感受到親切感，增強公司微博的“磁性”，提高粉絲的黏度。公司的微博賬號應該組成一個完備的體系，不僅需要有官方微博，還可以建立與公司相關的若干個小號，對營銷起到輔助的作用。就拿調味品公司來說，公司可以設立諸如：“巧媳婦”“﹑廚房達人”“﹑美食達人”等賬號，與粉絲分享美食心得，研究調味品使用的小妙招等。這些小號似乎對公司的營銷戰(zhàn)略起不到幫助作用，似乎與商業(yè)價值相違背。但實際上這些微博的內容中會不時的出現(xiàn)與公司品牌內容有關的東西，可以間接的影響消費者的購買行為。當然，除了一些有用的小知識，也可以針對產(chǎn)品受眾的具體情況，一些相應的內容。值得一提的是，不應該在其中硬性地植入廣告，而應該盡可能做軟文性的宣傳，投入真情，豐富微博內容，才能吸引更多的粉絲。2.2樹立親民形象，增強互動與危機公關的使用在微博時代，公司如果想通過微博以硬性的方式來樹立公司的威嚴是得不償失網(wǎng)絡時代公司微博營銷管理研究高敬宇王天儀中國農(nóng)業(yè)大學100083安曉瑩 南京財經(jīng)大學210023的，這種方式的唯一結果就是被粉絲拋棄。在微博平臺上，公司只有放低身段，學會和公司的粉絲換位思考，多為粉絲著想，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。網(wǎng)絡時代下的企業(yè)危機公關的關鍵是危機發(fā)生后能夠作出迅速的反應，采取正確的公關策略：利用微博傳播速度快﹑傳播范圍廣的特點積極展開公關溝通工作，防止事態(tài)進一步惡化；積極搜集信息反饋并進行分析，不斷修正公關措施，將負面影響控制到最??；針對不同群體的差異性進行點對點的溝通，尋求公眾的理解和支持。2.3注重微博營銷的長期性微博營銷有自己特有的流程，其流程特點決定了微博營銷是一項長期的工程。原因主要有以下幾個方面：其一，微博的內容需要經(jīng)過關注﹑評論﹑轉發(fā)等一系列的過程才能到達長尾，這需要一定的時間。其二，微博營銷通常需要經(jīng)過引起話題﹑發(fā)起事件﹑參與活動等多個過程，之后才能把信息發(fā)送出去，這需要在公司和消費者之間雙向選擇之后，各種手段來吸引眼球，從而將自己的品牌信息推送出去，這是一個雙向選擇的過程，公司針對目標消費者發(fā)起活動吸引關注，參與者主動響應并潛移默化的（地）接受公司信息，也就是說公司和參與者都有主動選擇的權利。其三，對微博營銷效果進行量化的難度很大。微博營銷不是一次簡簡單單的活動，也不同于其他渠道的活動，它需要多方面的積極參與，同時其粉絲數(shù)量是逐步累積的。綜上。我們要科學合理的評估微博營銷的效果，短期效果實現(xiàn)的可能只是粉絲數(shù)量的增加，但是微博營銷最終的目的是公司品牌價值的增長以及產(chǎn)品長期銷量的有效提升。
作者：高敬宇 王天儀 安曉瑩 單位： 中國農(nóng)業(yè)大學 南京財經(jīng)大學
關鍵詞：校園網(wǎng) 網(wǎng)絡管理 網(wǎng)絡維護
中圖分類號：G717 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）07（b）-0024-01
隨著計算機網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，越來越多的學校接入了Internet，組建了不同規(guī)模和不同層次的校園網(wǎng)，并配備了專業(yè)人員進行網(wǎng)絡管理和維護。高校校園網(wǎng)具有規(guī)模龐大、系統(tǒng)復雜、使用人員網(wǎng)絡素質層次不一、使用頻率高等特點，因此對校園網(wǎng)的管理與維護提出了更高更嚴的要求。只有不斷加強對校園網(wǎng)的管理和維護，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡設備的性能，保證校園網(wǎng)的正常運行，更好地全方位為全校師生員工服務。結合工作實踐，筆者認為要做好校園網(wǎng)網(wǎng)絡管理必須做好以下幾方面的工作。
1 做好網(wǎng)絡整體規(guī)劃
在網(wǎng)絡建設的初期就應該做好整體網(wǎng)絡規(guī)劃，一次到位，避免在后期使用中再進行重新規(guī)劃。校園網(wǎng)網(wǎng)絡的層次一般都包含三層，即接入層、匯聚層和核心層，但也有只包含兩層的，即接入層和核心層。網(wǎng)絡規(guī)劃主要包括IP地址的分配、網(wǎng)絡技術的選擇、設備的采用等，要保持一致性，便于管理、維護和升級。根據(jù)筆者從事校園網(wǎng)網(wǎng)絡管理的經(jīng)驗，IP地址盡量做到自動分配，由于高校部門多、人員多，且使用網(wǎng)絡人員的網(wǎng)絡素質有高有低，若是手工分配一方面網(wǎng)絡管理人員工作量大、維護效率低；另一方面由于IP地址沖突也會造成用戶網(wǎng)絡不穩(wěn)定，影響用戶工作效率。而且在絕大多數(shù)校園網(wǎng)IP地址規(guī)劃中，都采用自動獲取IP的方式。如若校園網(wǎng)的規(guī)劃不夠規(guī)范，應盡快盡早拿出整改方案，進行重新規(guī)劃。在進行整改時，要非常熟悉現(xiàn)有網(wǎng)絡的規(guī)劃情況及存在的問題，提出方案后要進行充分的驗證后再實施。
2 規(guī)范網(wǎng)絡管理制度，做好維護日志，積累維護經(jīng)驗
建立規(guī)范完善的網(wǎng)絡管理規(guī)章制度是保證校園網(wǎng)網(wǎng)絡正常管理、維護的基本前提。有了規(guī)章制度才能做到有規(guī)可依、有規(guī)可循，使網(wǎng)絡的規(guī)劃和校園網(wǎng)的維護管理做到有條不紊，提高效率，保證整個網(wǎng)絡的一體性、連續(xù)性。作為網(wǎng)絡管理的一個重要措施，規(guī)章制度的建立要具體、全面、切合實際，要嚴格遵守制定的各項制度，否則網(wǎng)絡管理也不會規(guī)范有序。
網(wǎng)絡管理管理員最基本的一項工作就是建立網(wǎng)絡文檔，很多情況要求網(wǎng)絡管理員必須全面一貫地記錄網(wǎng)絡的情況，當網(wǎng)絡突然出現(xiàn)問題必須馬上排除，或因為網(wǎng)管員的請假或者離職，有了一份詳盡、及時的文檔，查找問題和維護系統(tǒng)的時間都會大大縮短，許多錯誤和混亂也可以避免。網(wǎng)絡文檔中應記錄網(wǎng)絡的物理基礎結構，應該記錄所有網(wǎng)絡設備的配置信息和更改信息。在用戶進行網(wǎng)絡設備升級或解決網(wǎng)絡故障時，這些信息可以幫助技術人員盡快熟悉情況找到合適的方法。
3 進行上網(wǎng)行為管理
在高校校園網(wǎng)中，用戶主要由兩大類，一類是教職員工，使用網(wǎng)絡的需求主要是進行備課、學習和辦公等；另一類用戶是學生，使用網(wǎng)絡則比較隨意自由，在對學生施行包月收費時，就造成學生大量使用BT、電驢、迅雷等軟件來“充分”利用網(wǎng)絡資源下載電影、音樂或文字材料，或在線看電影、使用視頻直播等，造成了帶寬大量被搶占，學校網(wǎng)絡速度受到極大影響，也讓網(wǎng)絡管理部門面臨了很大的壓力。針對以上的問題，可以在核心層布置上網(wǎng)行為管理服務器，對網(wǎng)絡流量進行細致的管理，實現(xiàn)對帶寬質量的保證以及網(wǎng)絡的有效管理，并能對P2P軟件進行智能識別，對其下載做出控制以及完全的封堵。
此外，還必須對用戶的上網(wǎng)行為的內容安全進行審計過濾，對一些非法網(wǎng)站進行屏蔽阻攔，防止因此帶來病毒、木馬甚至法律責任；防止內網(wǎng)用戶通過論壇、博客、BBS等途徑上傳或下載一些非法內容，要對相關言論的發(fā)表做關鍵字過濾或對此類行為做詳細記錄，以便追查；對外發(fā)的信息進行管理和監(jiān)控，要能夠進行違規(guī)警懾，事后能夠追蹤查詢。
4 組建學生管理員隊伍
對于學習計算機網(wǎng)絡的學生而言，校園網(wǎng)就是一個真實的實驗環(huán)境。培養(yǎng)學生管理員，既能幫助網(wǎng)管老師分擔工作，提高網(wǎng)絡維護和故障排除的響應速度，提升網(wǎng)絡管理部門的服務水平，又能在網(wǎng)管老師的培養(yǎng)下，學會課堂上學不到的內容，增加了實踐動手的機會，而且學生在處理網(wǎng)絡故障時，能從教師及學生用戶那里得到認可，這也能夠培養(yǎng)學生的自信心，激發(fā)學習興趣，對其他學生起到幫帶作用和良好的榜樣。在培養(yǎng)學生管理員時也要進行篩選，首要的是踏實好學，網(wǎng)絡管理和維護是很細瑣的工作，因此需要學生管理員能夠具有較強的自學能力和毅力，其次要能夠很好的與各類用戶進行溝通，體現(xiàn)網(wǎng)絡管理部門作為一個服務部門的水平。
5 提高網(wǎng)絡用戶基本素質
現(xiàn)在校園網(wǎng)的規(guī)模越來越大，用戶越來越多，但一個普遍存在的現(xiàn)象是大部分的校園網(wǎng)用戶的網(wǎng)絡使用水平、安全和病毒防范的意識、簡單網(wǎng)絡故障解決能力都很低，這樣既給網(wǎng)絡管理部門增加工作負擔，也影響用戶的工作和學習，如果對所有用戶進行培訓，只能治標不治本，因此可以利用網(wǎng)絡平臺來進行輔助。筆者所在學校目前已經(jīng)開通了網(wǎng)絡學習空間，網(wǎng)絡管理部門在空間上提供了豐富的學習資料，簡單易懂，例如無線路由器設置、安裝殺毒軟件、簡單故障排除等，這樣既能夠給用戶在自己動手解決故障時提供一些幫助，另外也會讓用戶從依賴網(wǎng)絡管理部門變成自覺自愿為自己為他人服務，更減輕了網(wǎng)絡管理部門的工作壓力，可謂一石三鳥。
總之，校園網(wǎng)網(wǎng)絡管理部門是一個服務性部門，網(wǎng)絡管理是一項繁瑣卻很重要的工作，必須在日常網(wǎng)絡管理工作中不斷積累經(jīng)驗，才能保障網(wǎng)絡的正常運行，為老師和學生提供一個安全、穩(wěn)定和網(wǎng)絡環(huán)境，讓校園網(wǎng)在教學和科研中發(fā)揮最大的作用。
參考文獻
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[關鍵詞]網(wǎng)絡營銷；信息技術；消費
[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）30-0027-02
當人人都在說網(wǎng)絡營銷的時候，到底什么是網(wǎng)絡營銷呢？網(wǎng)絡營銷是指基于Internet環(huán)境下，利用信息技術（IT）滿足企業(yè)與消費者之間交換概念、產(chǎn)品、服務的過程，通過在線活動創(chuàng)造客戶價值，并且對客戶關系進行管理，以達到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標的營銷手段。對于企業(yè)來說，網(wǎng)絡營銷類似是一個系統(tǒng)工程，涉及很多方面，需要結合企業(yè)自身的實際情況，對市場進行需求分析，細致分析做好網(wǎng)絡營銷計劃，才能夠實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷對企業(yè)宣傳推廣的作用。對于網(wǎng)絡營銷要注意的方面很多，其中最重要的就是要把握網(wǎng)絡營銷顧客的消費心理，筆者認為應該要把握以下五點。
1 網(wǎng)絡營銷必須找到顧客消費的切合點
網(wǎng)絡營銷的目的就是從消費者的口袋里掏錢，想從消費者的口袋里掏錢就先要掌握他們的心理。事實上，消費者一般考慮的順序是省錢―掙錢―不花錢。心理學認為，與尋找快樂相比，人們更急于避免痛苦，因為人的本能就是保護自己免受外界的傷害，而保護自己不受傷害有兩種辦法：努力尋找快樂或者避免遭受痛苦?；ㄥX在大部分情況下是種痛苦，消費者一般會優(yōu)先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會考慮如何找到快樂。想讓消費者掏錢，那就是給他制造痛苦，所以大多數(shù)人都在盡量避免花錢。想達到這個目的，不妨利用網(wǎng)絡營銷的營銷技巧和廣告宣傳給消費者一個快樂的理由，讓他們明白價值遠遠大于價格，有些價值是不能用金錢衡量的，網(wǎng)絡營銷的一個重要任務就是找到這個切合點，要讓客戶明白：你花錢購買和不買相比，不買的損失更大。
2 網(wǎng)絡營銷必須了解顧客的第一需求是心理需求
在當今社會最強有力的銷售武器是情感，麥當勞的標志，招牌底色是紅色，“M”是黃色，選擇這樣的顏色可以引起人們對麥當勞的情感注意，從人的記憶特點出發(fā)，選擇特殊色彩。情感和需要往往是密切連接的，顧客愿意選擇哪一種產(chǎn)品完全是由自己決定的，網(wǎng)絡營銷必須要學會“情感營銷”，在網(wǎng)頁設計上注意網(wǎng)頁色彩搭配，讓網(wǎng)站構建能符合顧客的需要，進而對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生積極的情感。
3 網(wǎng)絡營銷必須注意突破顧客消費的心理弱點
網(wǎng)絡營銷由于不用直接面對消費者，很多銷售技巧就可以忽略，但仍然要注意突破顧客消費的心理弱點，針對不同類型的客戶設計相關的銷售要點。
31 沒有耐心的消費者
針對這部分消費者，網(wǎng)絡營銷可直接打出打折后的價格，簡單明了。
32 理智的消費者
針對這部分消費者，網(wǎng)絡營銷可以在商品圖片說明上寫清楚產(chǎn)品的構成，介紹，優(yōu)點，但不能浮夸不能編造，要實事求是，以商品的質量為前提。
33 貪圖小便宜的消費者
針對這部分消費者，最好的方法就是在網(wǎng)頁上能直接告訴客戶：我的產(chǎn)品你能給你省錢，絕對能給你一些優(yōu)惠。愛占便宜的人不管在外表現(xiàn)如何，內心真實的想法還是希望你能便宜賣給他產(chǎn)品甚至免費送給他，關于產(chǎn)品本身是怎樣，有什么特點，他們往往是放在第二位的，他們在乎的只是價格，越便宜越好，最好不花錢就可以擁有。
34 猶豫不決型的消費者
針對此類消費者，網(wǎng)絡營銷必須針對他們的心理特點和性格因素，設計比較有暗示性的營銷廣告或是限時搶購之類的銷售要點。如果他們不能快速作決定，那么可以想辦法催促他們，可以通過“這個產(chǎn)品非常適合你，如果現(xiàn)在不買，將來會后悔”之類具有強烈暗示性的話，讓消費者產(chǎn)生危機感，迫使其快速下決心。
4 網(wǎng)絡營銷必須會定價
我們經(jīng)常會看到“2元店”、98元、108元的字樣，這都是商家為了迎合顧客求實惠，求廉價，求吉利的心理。在實踐中，常用的心理定價策略有以下四種。
41 取脂定價策略
取脂定價策略是指當新產(chǎn)品投放市場時，規(guī)定一個遠高于成本的價格，旨在迅速收回投資并取得豐厚贏利，是新產(chǎn)品定價策略之一。英特爾公司是市場撇脂定價法的最初使用者。當英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片，那么英特爾就會設定它能夠設定的最高價格。同樣，如果網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品，那么可以用此定價策略。
42 尾數(shù)定價策略
尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，以零頭數(shù)結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。目前這種定價策略已被商家廣泛應用，從國外的家樂福、沃爾瑪、大型百貨商場等，從生活日用品到家電、汽車都采用尾數(shù)定價策略。網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品可使用“399”，“298”等價格更能吸引消費者。
43 聲望定價策略
聲望定價即針對消費者價高質優(yōu)的心理，對在消費者心目中享有一定聲望、具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。購買這些產(chǎn)品的人，往往不在于產(chǎn)品，而最關心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價格越高則心理滿足的程度也就越大。網(wǎng)絡營銷奢侈產(chǎn)品特別適應用這樣的策略。
44 招徠定價策略
這是一種有意將某類商品按低于市場平均價格的價格出售來招攬吸引消費者的定價策略。如商品大減價、大拍賣、清倉處理等，由于價格明顯低于市場上其他同類商品，因而顧客盈門。這種策略最大的特點是對部分商品降價，從而帶動其他商品的銷售。比如一些大型超市將特定的商品以低價出售，作為宣傳來吸引消費者。對于網(wǎng)絡營銷來說，這種方法特別適合，是種非常有效的方法。
5 網(wǎng)絡營銷必須會把握顧客心理
51 懷舊
個人適當懷舊是正常的，也是必要的，這是一種難以割舍的情懷。網(wǎng)絡營銷必須能抓住消費者的懷舊情懷，在營銷策略上適當帶上往日溫情的畫面。
52 青少年型
目前網(wǎng)絡營銷的主力軍是青少年，青少年以時尚時髦為主，通過對大學教師、機關干部、工人、學生等做的問卷調研，我們共發(fā)了310份問卷，有效問卷302份，有效問卷率達974%。通過調查，筆者發(fā)現(xiàn)，青少年追求新穎和時尚，崇尚品牌和名牌，有強烈突出個性與自我的意識，注重情感和直覺。青年人的消費行為受情感和直覺的因素影響較大，當理智因素和感情因素發(fā)生矛盾時，總是更注重感情因素。因此對于青少年來說，應該要特別注重商品的外形，款式，顏色，牌子和商標等。
53 及時跟上消費流行
任何一家企業(yè)在做網(wǎng)絡營銷的時候，必須注意及時跟上流行和時尚，因為時尚元素是每個消費者不斷追求的目標，流行都是由群體中的相互模仿而促成的，時尚性消費很容易受感情的驅使，能體現(xiàn)人們對美好生活的向往。對于網(wǎng)絡營銷來說網(wǎng)站構建不能一成不變，商品內容不能一成不變，要能及時跟上消費流行。
54 促銷要有創(chuàng)意
傳統(tǒng)的促銷方式已經(jīng)落伍了，主要表現(xiàn)在：手段單一，依賴性強：打折，抽獎，贈送。
時尚元素是每個顧客不斷追求的目標，現(xiàn)在人們購物不僅考慮經(jīng)濟因素，還會考慮社會因素。當那些帶有時尚特色的心理追求，一旦被社會承認，就會形成一種消費傾向的流行。這種時尚型消費體現(xiàn)的是人對自我實現(xiàn)的心理滿足。網(wǎng)絡營銷需要從品牌的層面和產(chǎn)品的質量上來“誘惑”消費者。
在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，越來越多的企業(yè)將發(fā)展伸向了網(wǎng)絡營銷，覺得只要產(chǎn)品能在網(wǎng)絡上展示，就一定會被消費者認可和購買，但并不是所有的產(chǎn)品在網(wǎng)絡營銷上都是暢通無阻的，10年前――簡單的網(wǎng)絡營銷就可以賺錢，現(xiàn)今的市場已經(jīng)過了“簡單為王”的時代，如果要想打開市場局面，占據(jù)市場的前沿陣地，沒有精心的策劃、縝密的網(wǎng)絡營銷規(guī)劃是行不通的。因此我們更應該把握網(wǎng)絡營銷顧客的消費心理，更人性化和創(chuàng)意化地去實行網(wǎng)絡營銷。
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