時(shí)間：2022-11-19 13:23:46
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咬緊目標(biāo)不放松凝心聚力求發(fā)展
xx支行xxxx年半年度經(jīng)營形勢分析及下半年年工作措施
上半年在分行黨委、行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，xx支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，明確目標(biāo)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營相結(jié)合，正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系，在上半年度取得一定成績。
截止到xxxx年6月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：
負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為xxxx萬元，其中：人民幣存款余額為xxxxx萬元，比年初新增xxx萬元，完成年度計(jì)劃的xx%。增量結(jié)構(gòu)為：儲蓄存款新增xx萬元，完成年度計(jì)劃xx%，其中vip客戶新增xx戶；企業(yè)存款新增xx萬元，完成年度計(jì)劃xx%。外幣存款余額為xx美元，比年初新增xx萬元，完成年度計(jì)劃的xx%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為xx萬元，比年初增加xxx萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增xxx萬元，同期增幅為xx%，完成年度計(jì)劃xx%。
中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計(jì)xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達(dá)xx%；結(jié)售匯合計(jì)為xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達(dá)xx%。其他各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)大部分進(jìn)度過半，其中短信通和個(gè)人網(wǎng)上銀行已完成全年任務(wù)，保險(xiǎn)、銀券通、信用卡等已達(dá)xx%以上，外匯寶、黃金寶尚未達(dá)到序時(shí)進(jìn)度。
總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競賽活動拉動業(yè)務(wù)發(fā)展
1、完善改進(jìn)績效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內(nèi)控管理的重視。
2、各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競賽活動加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報(bào)、定期例會分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動和vip客戶座談等措施，使開門紅活動扎實(shí)有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。
二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，開展vip客戶拓展、黃金寶競賽和聯(lián)動營銷活動，并按各層面分別實(shí)施競賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。一是針對網(wǎng)點(diǎn)制訂了本外幣存款計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出vip客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺協(xié)共同舉辦活動，吸引更多的外資白領(lǐng)。至6月24日，支行全轄vip新增43戶，完成107.5%，排名居分行全轄第二位。二是針對員工制訂了個(gè)人吸存精英獎(jiǎng)勵(lì)方案，發(fā)揮員工個(gè)人爭攬存款的積極性；三是針對業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對公存款時(shí)點(diǎn)考核，以加大市場份額，改變新區(qū)以往時(shí)點(diǎn)低、日均高的局面，至6月底，已有兩個(gè)項(xiàng)目組完成了時(shí)點(diǎn)計(jì)劃指標(biāo)。
二、充分認(rèn)識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動服務(wù)為主動營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對目標(biāo)客戶的營銷力度。目前，由行長室牽頭，項(xiàng)目組與xxxx分理處聯(lián)動xx醫(yī)院、xxx進(jìn)展順利；由xxxx食品開戶后很少往來，經(jīng)過行長室?guī)ш?duì)，多次上門拜訪溝通，與元祖建立了融洽的合作關(guān)系，其結(jié)算往來不斷增加，帶動了存款的增長。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，由于國際結(jié)算產(chǎn)品的帶動，xxx在xx支行的存款有大幅增長。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長：
1、加強(qiáng)對新項(xiàng)目爭攬。1-6月累計(jì)爭攬新項(xiàng)目24個(gè)，注冊資金合計(jì)達(dá)9563萬元。日資項(xiàng)目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進(jìn)一步鞏固，如xxx、xxx；歐美項(xiàng)目爭攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如法國xxx、世界500強(qiáng)xxxx等落戶我行。
2、加大對他行目標(biāo)客戶的爭攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對性地進(jìn)行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未營銷成功的，進(jìn)一步通過營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭攬，如目前有意向的xxxx等。
3、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為xxxx銀行的“內(nèi)線”人物。
四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間
1、國際結(jié)算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，xxx部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻(xiàn)度。我行通過與分行及上海分行聯(lián)動營銷，抓住xx公司人民幣資金歸集的有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進(jìn)了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對于另一結(jié)算大戶—xxxx公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，xx公司國際結(jié)算量達(dá)4.4億美元，xxxx算量達(dá)4700萬美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會進(jìn)行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合xxx宏觀調(diào)控對xx房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過半年的努力，實(shí)現(xiàn)新增3906萬元，較同期增幅為175.55%。
3、其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度過半。二季度支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定黃金寶競賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會和情景營銷，帶動黃金寶新品業(yè)務(wù)的市場占有率提升。
五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定xxxx員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。以安全、發(fā)展、關(guān)愛和成材四個(gè)篇章，將員工管理和成長進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向xxxx匯報(bào)制和每季向分管行長匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
3、以專項(xiàng)活動嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開展各條線部門2004年問題的對照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動，組織對公、對私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。
4、提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
21世紀(jì)人是最重要的生產(chǎn)力，支行十分重視對員工的培養(yǎng)，注重打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。為此，自6月份開始，支行按網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、員工和客戶經(jīng)理4個(gè)層面每周培訓(xùn)一次。上半年，我行已對新品業(yè)務(wù)，商務(wù)禮儀、營銷能力等進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，為創(chuàng)造一個(gè)良好的培訓(xùn)環(huán)境，支行專門設(shè)計(jì)了培訓(xùn)教室，在硬件設(shè)施上保證培訓(xùn)的開展。
在全轄開展勵(lì)志活動，一是發(fā)放勵(lì)志書籍，二是勵(lì)志作品和口號的征集評選活動。以此來加強(qiáng)精神文明建設(shè)，弘揚(yáng)愛崗敬業(yè)的精神風(fēng)貌，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。
不足之處：
1、消費(fèi)貸款序時(shí)進(jìn)度指標(biāo)完成不理想。
2、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展增勢乏力且不均衡。
3、外資新項(xiàng)目的爭攬中大項(xiàng)目不多。
下半年工作措施：
圍繞全年目標(biāo)計(jì)劃，以提升競爭力和貢獻(xiàn)率為發(fā)展定位，推進(jìn)下半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)和管理保質(zhì)保量的完成和有效。
1、以學(xué)習(xí)促發(fā)展，樹立“居安思?！钡膽n患意識，培育適應(yīng)市場變化和拓展業(yè)務(wù)的緊迫感，以先進(jìn)性教育活動為契機(jī)，通過轄內(nèi)外交流、溝通等方法學(xué)習(xí)同行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，將學(xué)習(xí)貫徹執(zhí)行到具體日常工作中，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造動力、營造活力，打造實(shí)力。
2、以考核保業(yè)績，分階段分層次進(jìn)行目標(biāo)管理和日清管理。針對存款時(shí)點(diǎn)指標(biāo)壓力，細(xì)化正激勵(lì)辦法；針對新老項(xiàng)目的爭保挖搶，實(shí)施正負(fù)激勵(lì)措施，以儲備業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?，確保在去年項(xiàng)目增長數(shù)的基礎(chǔ)上有效增長；針對國際結(jié)算市場份額上升和25億美元目標(biāo)，進(jìn)行量化指標(biāo)雙落實(shí)（落實(shí)客戶，落實(shí)客戶經(jīng)理）；針對消費(fèi)信貸和其他中間業(yè)務(wù)，采取網(wǎng)點(diǎn)、項(xiàng)目組上下聯(lián)動互通信息，協(xié)同拓展辦法，努力爭取序時(shí)序進(jìn)完成。
3、以組合求效益，在明確目標(biāo)客戶、理想客戶和有效客戶的基礎(chǔ)上，有效提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)比例，提高中間業(yè)務(wù)的比例。在目前新外資市場形勢有所轉(zhuǎn)變的情況下，維護(hù)日韓臺等客戶的基礎(chǔ)上，爭取更多歐美企業(yè)的落戶。
截止到2005年11月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：
負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為****萬元，其中：人民幣存款余額為***萬元，比年初新增***萬元，完成年度計(jì)劃的**%。增量結(jié)構(gòu)為：儲蓄存款新增**萬元，完成年度計(jì)劃**%；企業(yè)存款新增**萬元，完成年度計(jì)劃**%。外幣存款余額為**萬美元，比年初新增**萬元，完成年度計(jì)劃的**%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為**萬元，比年初增加**萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增**萬元，同期增幅為**%，完成年度計(jì)劃**%。
中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計(jì)**萬美元，比去年同期增加**萬美元，增幅達(dá)**%；結(jié)售匯合計(jì)為**萬美元，比去年同期增加**萬美元，增幅達(dá)**%。
總結(jié)今年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競賽活動拉動業(yè)務(wù)發(fā)展
1、完善改進(jìn)績效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗疲膭?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內(nèi)控管理的重視。
2、各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競賽活動加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報(bào)、定期例會分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動和VIP客戶座談等措施，使開門紅活動扎實(shí)有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。
二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，開展VIP客戶拓展、黃金寶競賽和聯(lián)動營銷活動，并按各層面分別實(shí)施競賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。一是針對網(wǎng)點(diǎn)制訂了本外幣存款計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出VIP客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺協(xié)共同舉辦活動，吸引更多的外資白領(lǐng)。二是針對員工制訂了個(gè)人吸存精英獎(jiǎng)勵(lì)方案，發(fā)揮員工個(gè)人爭攬存款的積極性；三是針對業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對公存款時(shí)點(diǎn)考核，以加大市場份額，改變以往時(shí)點(diǎn)低、日均高的局面。
三季度始，支行出臺了《三季度業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高方案》，《對公項(xiàng)目組時(shí)點(diǎn)考核方案》，突出獎(jiǎng)勵(lì)存款執(zhí)行、VIP客戶拓展和中間業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)，使各部門及網(wǎng)點(diǎn)明確了三季度的工作重點(diǎn)。無論存款，還是中間業(yè)務(wù)，支行對每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)發(fā)展部對項(xiàng)目組都制定了清晰的確保量和確保項(xiàng)目，并細(xì)化到每月。每周通報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展，每月及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動了員工的工作積極性，推動業(yè)務(wù)長足穩(wěn)步發(fā)展。
二、充分認(rèn)識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動服務(wù)為主動營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對目標(biāo)客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，由國際結(jié)算產(chǎn)品帶動，負(fù)債業(yè)務(wù)的增長。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長：
1、加強(qiáng)對新項(xiàng)目爭攬。累計(jì)爭攬新項(xiàng)目**個(gè)，注冊資金合計(jì)達(dá)**萬元。日資項(xiàng)目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進(jìn)一步鞏固；歐美項(xiàng)目爭攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如**等紛紛落戶我行。
2、加大對他行目標(biāo)客戶的爭攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對性地進(jìn)行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進(jìn)一步通過營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭攬。
3、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線”人物。
四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間
1、國際結(jié)算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻(xiàn)度。我行通過與分行及**分行聯(lián)動營銷，抓住有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進(jìn)了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對于另一結(jié)算大戶—**公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，**公司國際結(jié)算量達(dá)**億美元，**結(jié)算量達(dá)**萬美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會進(jìn)行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合2005宏觀調(diào)控對無錫房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過努力，實(shí)現(xiàn)新增***萬元，較同期增幅為***%。
3、其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度均已完成。另外,支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定***競賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會和情景營銷，帶動***新品業(yè)務(wù)的市場占有率提升。
五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定***員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。將員工管理和成長進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報(bào)制和每季向分管行長匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
3、以專項(xiàng)活動嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開展各條線部門2004年問題的對照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動，組織對公、對私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。三季度業(yè)務(wù)主管案例大會演，對實(shí)際工作中發(fā)生的具體案例進(jìn)行生動形象的剖析，以點(diǎn)促面，進(jìn)一步加強(qiáng)“合規(guī)文化”建設(shè)，切實(shí)強(qiáng)化員工工作責(zé)任意識、制度執(zhí)行意識和內(nèi)控主動意識。；四季度舉辦業(yè)務(wù)主管座談會，對2005年風(fēng)險(xiǎn)性業(yè)務(wù)差錯(cuò)進(jìn)行逐一分析討論。
4、提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
可以肯定的說：沒有考核與績效掛鉤使很多營銷方案不能執(zhí)行的原因，有考核卻沒有量化考核指標(biāo)，是營銷方案執(zhí)行不力和走樣的原因。
做銷售就是做關(guān)系，客情關(guān)系水平?jīng)Q定了你的銷售能否上量、銷售量與回款回款、銷售管理和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能否做好。試問，你的客情關(guān)系考核量化了嗎？有效嗎？業(yè)務(wù)員離開時(shí)你公司的客情關(guān)系是否還在？
對于生產(chǎn)企業(yè)在銷售一線的銷售部長、大區(qū)經(jīng)理、各省銷售省經(jīng)理、銷售業(yè)代、銷售終端人員來說，很多企業(yè)都對其有兩方面的考核指標(biāo)：一是銷售任務(wù)硬指標(biāo)考核，一是客情關(guān)系的軟指標(biāo)考核。但是對于客情關(guān)系好壞的評價(jià)，卻鮮見有量化的指標(biāo)，考核沒有標(biāo)準(zhǔn)，就會流于形式和產(chǎn)生不客觀、不公平因素，因此有客情關(guān)系的考核卻還是不能真正做好客情關(guān)系，真正使銷售上量，使銷售回款加快，使銷售管理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步完善。
由于客情關(guān)系本身就是一種軟性的指標(biāo)，國內(nèi)目前還沒有見到把客情關(guān)系量化為考核指標(biāo)的管理方式，為此，筆者在銷售管理實(shí)踐中，摸索出一套關(guān)于客情關(guān)系的量化考核指標(biāo)，用于告訴銷售人員怎樣建立客情關(guān)系、建立什么樣的客情關(guān)系，公司又是如何考核他的客情關(guān)系，實(shí)踐證明這些量化的客情關(guān)系指標(biāo)，加上準(zhǔn)確的方法指導(dǎo)和高素質(zhì)業(yè)務(wù)員的悟性，對于搞好客情關(guān)系確實(shí)起了很大的作用，下面從三方面與大家分享。
一、 對客戶個(gè)人關(guān)系密切程度量化考核指標(biāo)
該考核指標(biāo)要求辦事處經(jīng)理、銷售主管或者業(yè)代與自己的渠道客戶或者終端店員做到：與客戶最關(guān)鍵的三個(gè)人雙認(rèn)識和雙熟悉。具體考核指標(biāo)如下：
1、 每個(gè)重點(diǎn)客戶個(gè)人都要建立一個(gè)“VIP客戶客情關(guān)系卡”
客戶單位改制、人員變動后在兩個(gè)月內(nèi)建立新的客戶客情關(guān)系卡。
2、 和客戶無論何時(shí)何地見面，都能相互叫出名字
尤其是客戶能叫出你的名字。管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，一般客戶能叫出廠家業(yè)代的名字的不超過5個(gè)。僅你知道客戶的名字，客戶對你根本不知道不了解，不算是到位的客情關(guān)系，這樣也肯定搞不好客情關(guān)系。經(jīng)常看到的情況是業(yè)務(wù)員到了商業(yè)客戶或者終端客戶那里，客戶僅僅知道業(yè)務(wù)員姓什么，有些連姓什么都不知道，只是模糊印象說出你是那個(gè)廠家的，做某個(gè)產(chǎn)品，有些零售終端干脆就用產(chǎn)品名來叫業(yè)務(wù)員的名字。 可見讓客戶能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。但一旦量化考核，業(yè)務(wù)員就會千方百計(jì)用腦筋想方設(shè)法讓客戶記住自己的名字和代表的廠家。是想你那個(gè)朋友你叫不出他的名字？
3、和客戶做到雙向熟悉
熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。對于VIP客戶尤其要求做到這點(diǎn)。這里關(guān)鍵不是建立檔案，而是隨口說出，熟記于心！
4、知道客戶的三個(gè)直系親屬或者戀人的一些情況
熟悉客戶身邊的人和事，知道客戶個(gè)人煩心的事，能為他解憂。
5、知道客戶的三個(gè)電話：
辦公電話、手機(jī)電話、家庭電話。
6、客戶至少能隨口說出你是誰、代表的廠家和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)
的名稱。
筆者曾在一個(gè)終端客戶處聽到這樣的對話：客戶甲：“這是那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員送的禮品，他們做什么產(chǎn)品啊？”?？蛻粢掖穑骸肮芩莻€(gè)傻B送的，送來了我們用就是了！”。這樣的禮肯定是白送了！
以上指標(biāo)，你可以根據(jù)你自己的需求和理解，選擇其中關(guān)鍵的幾個(gè)指標(biāo)，用量化的復(fù)方加以考核。比如筆者考核是要求雙向認(rèn)識和熟悉指標(biāo)達(dá)到90%，VIP關(guān)系卡建立為100%，三個(gè)電話指標(biāo)達(dá)到90%。
二、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)
以下指標(biāo)都可以作為量化考核的依據(jù)：
1、 每周最少拜訪客戶1－2次。
對于 VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的?？梢愿鶕?jù)客戶等級設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對于采購部、營運(yùn)部、收貨部和財(cái)務(wù)部等部門都要多多拜訪。對終端店長、柜組長、采購、藥師、重點(diǎn)店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶！
2、 每周最少幫客戶做一件事：
對于VIP客戶，每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個(gè)人的私事。
3、客戶必須首薦（第一個(gè)推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品、活動、服務(wù)。
客戶無論是面對下級還是直接顧客，客戶都能第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個(gè)想到我們。
4、 取得客戶營業(yè)處最佳終端陳列和信息
客戶免費(fèi)、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。
三、 客情關(guān)系的信息工作量化考核指標(biāo)
1、 客戶每月把自己的經(jīng)營有什么變化會及時(shí)告訴我們，業(yè)代必須有記錄并且快速反饋回來。
2、 客戶每月及時(shí)（在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)）我們產(chǎn)品的在客戶出銷量、 庫 存、動銷狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。
3、 客戶把自己的下級客戶、或者終端消費(fèi)者對我們產(chǎn)品和服務(wù)的意見建議認(rèn)真記錄，每月一次及時(shí)反饋給業(yè)代，業(yè)代必須文字記錄并及時(shí)反饋給上級管理人員。
4、 客戶能每月一次把競爭對手的變化情況及時(shí)告訴你。
5、 客戶能向自己的客戶講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。
6、 中國傳統(tǒng)重大節(jié)假日和客戶生日必須與客戶以電話、明信片、或者手機(jī)短信方式溝通一次。我們規(guī)定為：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日必須問候。特別注意的是問候時(shí)一定要讓客戶知道是誰在關(guān)系他問候他。經(jīng)常有發(fā)短信問候客戶，客戶卻不知道是誰發(fā)的短信的事件發(fā)生。
四、具體考核表示例
每年的5～8月是美容專業(yè)線市場的黑色之月，也是廠家、商和美容院老板需要共同面對的銷售淡季：大中型美容院的VIP顧客或忙于自己的生意，或選擇旅游訪友，再加上流行的“海濱浴”、“溫泉浴”等一些極具誘惑的季節(jié)活動，使美容院的生意一落千丈，廠家和商的產(chǎn)品銷量也直線下降，整個(gè)專業(yè)美容產(chǎn)業(yè)鏈條由此進(jìn)入了營銷的無間道。
美容專業(yè)線市場最終實(shí)現(xiàn)銷量的關(guān)鍵端口是終端美容院，因此要解決淡季的營銷問題，需要從美容院著手。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前市場上的美容院，經(jīng)營狀態(tài)良好且盈利的僅占10％，20％處于虧損狀態(tài)，70％生意一般。造成這種狀況的原因很多，產(chǎn)品無特色、策劃推廣無創(chuàng)新、缺乏店務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀員工與客戶流失、客源難以擴(kuò)大等。而最令美容院老板困擾無非是三大難題，這些難題在淡季顯得尤為突出：
拓客難――新店的拓客需要從零開始，常規(guī)做法是推出各種免費(fèi)卡、體驗(yàn)券及買產(chǎn)品送護(hù)理等活動。這種方式剛開始還能吸引一部分顧客，可隨著各種促銷卡的泛濫，顧客對此越來越冷淡甚至害怕了。其實(shí)。不是顧客不喜歡享受附加服務(wù)，而是很多美容院打著“免費(fèi)”的招牌卻強(qiáng)迫顧客購買產(chǎn)品。另外，各種太便宜的促銷卡不但降低了美容院的檔次。也讓顧客懷疑其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。
留客難――很多促銷方式可以吸引新顧客進(jìn)門，卻不能讓他們持續(xù)消費(fèi)。有的顧客體驗(yàn)了一次就不回頭了，有的顧客包了卡，卻幾個(gè)月不來一次，而固定顧客才是美容院持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。
口碑難――如何讓老顧客帶動新顧客，口碑很重要。很多美容院“養(yǎng)在深閨”，地處偏僻，生意卻照樣興隆，很大一部分原因是由于口碑好。
那么，如果我們從終端解決了美容院的淡季銷售難題，從上游源頭解決了廠家的產(chǎn)品、政策問題，就會讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈良性地互動起來，讓美容專業(yè)線市場的淡季生意不再淡。
逆市推廣 刺激消費(fèi)
美容院一般選擇在歲末年初或重大節(jié)假日期間開展常規(guī)終端活動，在顧客消費(fèi)力減弱的淡季則寧愿休養(yǎng)生息，也不愿意做推廣。但事實(shí)上，淡季顧客的收入并沒有下降，也并非缺乏消費(fèi)力，關(guān)鍵在于美容院如何引導(dǎo)和激發(fā)顧客的潛在消費(fèi)欲望。淡季做終端會，恰恰能逆市而上，避開旺季的活動高峰期，不但在邀約顧客時(shí)減少阻力，更能節(jié)省大量的場地、嘉賓等會議費(fèi)用。如果再協(xié)同廠家、商的全力支持和配合，策劃一場有針對性、可操作性強(qiáng)的終端活動方案，一定能夠聚集大量人氣，開發(fā)出一批新客源，大大提升銷量，使美容院從淡季無間道中順利解脫。
另類促銷 策略制勝
針對夏季VIP顧客經(jīng)常出游的情況，美容院可采用“一卡通行”方案：VIP顧客外出旅游時(shí)，可以將卡轉(zhuǎn)給姐妹、朋友等使用，標(biāo)準(zhǔn)是每人必須做足卡內(nèi)的10次消費(fèi)金額，同時(shí)可贈送其一次新型護(hù)理項(xiàng)目體驗(yàn)。這種親情卡可以與其他任何卡系結(jié)合，而且價(jià)格實(shí)惠，概念新穎。不過，此活動限定最多只允許兩位親朋好友參加，從四五月份起就開始宣傳，引導(dǎo)并關(guān)注顧客親屬和朋友的咨詢。同時(shí)，美容院還可為將要出游的VIP顧客提前登記。以10～20次的消費(fèi)金額兌換超值的防曬旅行套裝，使其不需掏錢就可以享受旅行中的“自助美容”套餐。“自助美容”不僅解決了其旅游中的日曬之苦，也使其在旅游期間仍然堅(jiān)持隱性持續(xù)消費(fèi)，為新顧客的引入鋪平了道路。
對于大型美容院新客源的開拓，可以運(yùn)用組合體驗(yàn)的模式。組合體驗(yàn)相當(dāng)于將團(tuán)購促銷的模式應(yīng)用到銀行、學(xué)校、事業(yè)單位等群體中，當(dāng)有兩人一同接受此活動時(shí)，他們二人便可以經(jīng)常同行前來消費(fèi)。另外，還可采取3個(gè)人使用一張卡每個(gè)人可享受價(jià)格優(yōu)惠1/3的措施，以刺激多位顧客一同前來享受美麗，也很好地解決了美容院口碑難的問題。
比較管理 推進(jìn)銷量
在終端美容院產(chǎn)品銷售中，銷售的主動權(quán)和控制權(quán)掌握在美容師手中，所以在淡季做好美容師的比較管理和激勵(lì)工作，將對產(chǎn)品銷售起到極大的促進(jìn)作用。具體方式是廠家或商人員對所屬網(wǎng)絡(luò)巡回指導(dǎo)，開展淡季銷售競賽大比武活動，同時(shí)制定具有誘惑力的現(xiàn)金或產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)制度，所有獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品由廠家和商共同承擔(dān)。對于各店產(chǎn)生的銷售冠軍除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)以外，還要進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書或獎(jiǎng)?wù)拢诿襟w、網(wǎng)站或企業(yè)內(nèi)刊上進(jìn)行宣傳等。
銷售文化 教育先行
賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣文化，在終端美容院，除了老板和美容師要接受培訓(xùn)外，還需要教育和引導(dǎo)消費(fèi)者。美容院在淡季正好可以抽出時(shí)間來參加一些專業(yè)培訓(xùn)，尤其是關(guān)于產(chǎn)品文化和專業(yè)技能的培訓(xùn)，重視季節(jié)性品牌的銷售和服務(wù)，如身體養(yǎng)生、豐胸減肥、翹臀、防曬護(hù)頸等項(xiàng)目。有實(shí)力的美容院也可以邀請培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專門對員工進(jìn)行系統(tǒng)的封閉式內(nèi)訓(xùn)，提升美容師綜合素質(zhì)，增強(qiáng)核心競爭力。廠家方面則可以根據(jù)自身實(shí)際情況制訂培訓(xùn)政策，如規(guī)定美容院一次補(bǔ)貨多少就可以得到一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)名額，借助培訓(xùn)政策吸引美容院進(jìn)貨，同時(shí)通過潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對品牌的忠誠度。
自主創(chuàng)新 拉動銷售
淡季市場，此消彼長，銷量的增長不是來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量。因此，廠商聯(lián)動美容院如何采取創(chuàng)新的競爭策略，從競爭對手手中搶占市場份額顯得更加重要。淡季來臨之前，美容院可在當(dāng)季的主推產(chǎn)品中放置有價(jià)的新品體驗(yàn)券預(yù)告下月主推產(chǎn)品，如在防曬套裝中放身體養(yǎng)生體驗(yàn)券等，每張?bào)w驗(yàn)券中還可為顧客提供多種不同項(xiàng)目的個(gè)性化選擇。這種提前把體驗(yàn)產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)到顧客手中的活動，在提前預(yù)熱市場的同時(shí)，能夠直接拉動終端顧客對新品的需求。
在這一年里我們的具體工作如下：
一、對外銷售與接待
1、旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷售
京山素有“鄂中綠寶石”之美譽(yù)，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國家級風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團(tuán)體客源。在此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì) 家，例如： ，為酒店創(chuàng)收 元。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)客戶，如： 。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團(tuán)隊(duì)開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。
京山除被譽(yù)為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在京山圓滿舉行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間 間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在京山舉行，前后三次比賽，為期 天，入住房間數(shù) 間，共為酒店創(chuàng)收 萬元。
2、商務(wù)型客戶、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷售
京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機(jī)械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費(fèi)對象，采取不同的銷售模式，運(yùn)用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費(fèi)提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡 張，共充值 元。與此同時(shí)，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議 份，掛帳協(xié)議 份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時(shí)，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時(shí)跟進(jìn)客戶，反饋客戶信息，并及時(shí)整理歸檔，維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實(shí)際消費(fèi)給予適當(dāng)?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
3、會議銷售
酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時(shí)承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨(dú)厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務(wù)，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共 場。其中大型會議 場。中型會議 場。小型會議 場。大型會議有：輕機(jī)招商會議、政協(xié)會議、全省組織部會議、全省財(cái)政預(yù)算會議等，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收 萬元。在這些大型會議中，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個(gè)會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚(yáng)，形成了經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙贏的局面。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財(cái)政局預(yù)算會議的自助餐就獲得了上級領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進(jìn)和完善，截止到今天，共接待宴席 多桌。其中，9月12日，京山輕機(jī)孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。
二、對內(nèi)管理與考核
1、對內(nèi)管理
銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標(biāo)，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時(shí)反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。
2、回款與績效考核
為了加強(qiáng)銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實(shí)施按勞計(jì)酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù)。銷售部文員每周及時(shí)更新應(yīng)收賬款明細(xì)，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時(shí)對大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。
三、適時(shí)促銷，全員營銷
銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時(shí)，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價(jià)房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點(diǎn)，做團(tuán)隊(duì)市場。如：與湯池溫泉簽定了七月－八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實(shí)施淡季旺做的營銷方案。
七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個(gè)時(shí)候，我們實(shí)施全員營銷、績效提成的方案，大力調(diào)動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴 桌，為酒店創(chuàng)收 元，占京山升學(xué)宴市場份額的 %。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我們和京山旅游局、京山各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳京山風(fēng)光一行，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們京山玉豐國際大酒店這張名片。會展結(jié)束后，有些團(tuán)隊(duì)拿著我們酒店的名片慕名而來，如 ，此次武漢之行，為酒店取得了一定的客源，實(shí)現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：
1、對外銷售需要繼續(xù)加強(qiáng)；
服務(wù)型會員權(quán)益是給予會員在服務(wù)禮遇上的獎(jiǎng)勵(lì)，是一種高品質(zhì)的會員服務(wù)。主要體現(xiàn)在為會員提供優(yōu)先服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、尊享服務(wù)三個(gè)方面，并且隨著會籍等級的晉升，會員將享受更豐富、更有價(jià)值的會員服務(wù)，讓會員從中體會到自豪感、尊貴感、榮譽(yù)感。
一、優(yōu)先服務(wù)的設(shè)計(jì)
企業(yè)提供的一些服務(wù)，雖然潛在會員、正式會員都可以享受，但在服務(wù)資源緊張的情況下，符合一定條件的會員可以優(yōu)先享受，這些服務(wù)就是“優(yōu)先服務(wù)”。通常根據(jù)會籍等級的不同，為會員設(shè)計(jì)不同的優(yōu)先服務(wù)內(nèi)容，讓能享受到優(yōu)先服務(wù)的會員有自豪感。例如：
線下網(wǎng)點(diǎn)提供VIP優(yōu)先服務(wù)窗口；
在線服務(wù)提供VIP優(yōu)先響應(yīng)服務(wù)；
呼叫中心提供VIP優(yōu)先電話接入服務(wù)；
VIP優(yōu)先業(yè)務(wù)處理（例如：投訴處理、訂單發(fā)貨、缺貨發(fā)貨、退貨退款等業(yè)務(wù)）；
VIP優(yōu)先試用新品；
VIP優(yōu)先……
二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的設(shè)計(jì)
企業(yè)提供的一些服務(wù)，只能是那些符合一定條件的會員才能享受，這些服務(wù)就是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。通常根據(jù)服務(wù)成本、會籍等級，為不同會籍等級的會員提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，讓能享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的會員有自豪感、榮譽(yù)感。例如：
呼叫中心為金卡及以上等級會員提供專屬服務(wù)熱線
線下網(wǎng)點(diǎn)為白金卡及以上等級會員提供專屬服務(wù)通道
客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)為鉆石卡及以上等級會員提供專屬服務(wù)顧問
營銷團(tuán)隊(duì)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)為鉆石卡及以上等級會員提供個(gè)性化服務(wù)方案
三、尊享服務(wù)的設(shè)計(jì)
企業(yè)提供的一些服務(wù)，只能是那些符合一定條件的會員才能享受，并且可以使用貨幣價(jià)值進(jìn)行衡量，這些服務(wù)就是“尊享服務(wù)”。通常根據(jù)服務(wù)成本、會籍等級，為不同會籍等級的會員提供不同的尊享服務(wù)內(nèi)容，讓能享受到尊享服務(wù)的會員有自豪感、榮譽(yù)感、尊享感。
會員能夠享受的尊享服務(wù)是有價(jià)值感的，本質(zhì)上是會員擁有的資產(chǎn)，并且具有有效期。只不過尊享服務(wù)不能像積分、優(yōu)惠券那樣可用于支付訂單消費(fèi)金額。
尊享服務(wù)是服務(wù)型會員權(quán)益的重中之重。在會員制的運(yùn)營過程中，需根據(jù)當(dāng)時(shí)市場競爭狀況，適度增加新的尊享服務(wù)，也可以取消不合適的、不喜歡的尊享服務(wù)。
1.尊享服務(wù)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
在會員尊享服務(wù)的具體規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，千萬不能追求數(shù)量、濫竽充數(shù)，更不能百度一下、拷貝一下、編輯一下就完成尊享服務(wù)的規(guī)劃工作，而是需根據(jù)企業(yè)的會員特征，通過內(nèi)部征詢、外部征詢、財(cái)務(wù)核算的方式來確定最終的尊享服務(wù)內(nèi)容。
（1）收集潛在尊享服務(wù)內(nèi)容。企業(yè)內(nèi)部開展頭腦風(fēng)暴，不考成本、不考慮可行性、不考慮競爭力、不限制想象力，形成“潛在尊享服務(wù)”清單。
（2）對潛在會員進(jìn)行小范圍征詢。抽取20～30名來自不同目標(biāo)客戶群的潛在會員作為初步訪談對象，介紹“潛在尊享服務(wù)”清單內(nèi)容，請被訪者評估每一種服務(wù)內(nèi)容的喜歡度，最后淘汰不喜歡、很不喜歡的服務(wù)內(nèi)容，形成新的“潛在尊享服務(wù)”清單。
（3）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算。小范圍調(diào)查以后確定的“潛在尊享服務(wù)”清單，需按照企業(yè)整體的費(fèi)用撥付比例、尊享服務(wù)的直接成本與實(shí)施成本進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，淘汰財(cái)務(wù)核算不通過的尊享服務(wù)，形成新的“潛在尊享服務(wù)”清單。
（4）對潛在會員進(jìn)行較大范圍征詢。抽取約200名潛在會員作為深入訪談的對象，使用等級法、固定總和評價(jià)法，讓被訪者根據(jù)他們的喜好，對財(cái)務(wù)核算通過的“潛在尊享服務(wù)”清單再進(jìn)行較大范圍征詢，綜合被訪者的排序結(jié)果，形成最終的“尊享服務(wù)”清單。
例如，某保健品會員制企業(yè)的尊享會員服務(wù)：
例如：2013年3月19日起，國航在浦東機(jī)場新推出“貴賓72小時(shí)免費(fèi)停車”尊享服務(wù)（信息來源：2013年3月民航雜志），在浦東機(jī)場的自駕停車區(qū)（T2候機(jī)樓地下）配置59個(gè)停車位，凡上海起飛、國航知音白金卡、金卡會員都可以享受該項(xiàng)服務(wù)。同時(shí)，非國航會員，但是頭等艙、公務(wù)艙旅客，也可以享受以上服務(wù)。都需在起飛前24小時(shí)至5小時(shí)進(jìn)行預(yù)訂。
另外，設(shè)計(jì)會員尊享服務(wù)時(shí)通常選擇聯(lián)盟合作（同業(yè)、異業(yè)），一方面是為了降低提供尊享服務(wù)時(shí)的成本，另一方面是提供企業(yè)自身所不具備的而會員往往是需要的服務(wù)內(nèi)容。作為聯(lián)盟合作方，既可以創(chuàng)造一定的營業(yè)收入，還能獲得一批會員數(shù)據(jù)，所以，利用聯(lián)盟合作模式為會員提供尊享服務(wù)是企業(yè)、會員、聯(lián)盟合作方三方共贏的運(yùn)營模式。
2.尊享服務(wù)的獲取規(guī)則
曾經(jīng)討論過的積分、優(yōu)惠券是利益型的會員權(quán)益，潛在會員、正式會員往往都可以獲取，但尊享服務(wù)一般都必須是正式會員才能獲取。
會員的會籍等級處于某個(gè)等級時(shí)就可以獲取與該會籍等級相應(yīng)的尊享服務(wù)，一旦獲取，會員就擁有使用權(quán)，在其有效期內(nèi)存儲在會員卡中，企業(yè)需按照尊享服務(wù)內(nèi)容及時(shí)組織落實(shí)。
3.尊享服務(wù)的有效期規(guī)則
尊享服務(wù)通常設(shè)置有效期，即在有效期之內(nèi)企業(yè)為會員提供了（或組織了）尊享服務(wù)，但會員沒有使用或者拒絕使用時(shí)，會員擁有的該項(xiàng)尊享服務(wù)內(nèi)容將自動作廢。
4.尊享服務(wù)的使用規(guī)則
（1）正常享受
在有效期內(nèi)，企業(yè)提供（或者組織）的尊享服務(wù)，會員正常享受，該尊享服務(wù)就視為已使用。
（2）轉(zhuǎn)讓規(guī)則
企業(yè)在設(shè)計(jì)尊享服務(wù)時(shí)，可以設(shè)置其是否可以轉(zhuǎn)讓以及轉(zhuǎn)讓的條件與方法。不能轉(zhuǎn)讓的尊享服務(wù)僅限會員本人享受，可以轉(zhuǎn)讓的尊享服務(wù)，會員本人可享受，或者也可轉(zhuǎn)讓給其他人享受。目前許多企業(yè)從成本考慮，往往禁止尊享服務(wù)的轉(zhuǎn)讓，但從作者多年會員制運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)看，設(shè)計(jì)可轉(zhuǎn)讓的尊享服務(wù)具有獨(dú)到的優(yōu)勢：
讓轉(zhuǎn)讓人（會員）有面子、有優(yōu)越感；
能滿足轉(zhuǎn)讓人身份私密性的需求，同時(shí)，受讓人能夠輕松、愉快地享受尊享服務(wù)；
受讓人的信息在轉(zhuǎn)讓時(shí)需要采集，這樣，受讓人作為潛在會員可以跟進(jìn)，實(shí)際上這是另一形式的親情傳遞。
不同會籍等級不同尊享服務(wù)，可以設(shè)計(jì)不同的轉(zhuǎn)讓規(guī)則，以體現(xiàn)會員服務(wù)的差異性。設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)讓規(guī)則時(shí)通常需要考慮的要素有：
轉(zhuǎn)讓標(biāo)記：轉(zhuǎn)讓/禁止。確定尊享服務(wù)是否允許轉(zhuǎn)讓。如果允許，再確定以下要素。
轉(zhuǎn)讓次數(shù)：無限制/1個(gè)自然年度××次。
-轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)：可以使用會員積分、優(yōu)惠券折現(xiàn)支付，也可使用儲值卡或者現(xiàn)金支付。
有效期：轉(zhuǎn)讓后，尊享服務(wù)原有效期不變。
（3）匯兌規(guī)則
一般情況下，尊享服務(wù)與其會員資產(chǎn)（積分、優(yōu)惠券等）是不允許兌換的，但從作者多年會員制運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)看，在尊享服務(wù)與其它資產(chǎn)之間、尊享服務(wù)之間允許兌換是一種很成功的方案，取得了不錯(cuò)的運(yùn)營效果。
規(guī)劃尊享服務(wù)是否允許兌換，需考慮以下要素：
匯兌標(biāo)記：禁止/匯兌。確定尊享服務(wù)是否允許匯兌。如果允許，再確定以下要素；
匯兌對象：確定尊享服務(wù)的匯兌資產(chǎn)對象；
匯兌比例：尊享服務(wù)與匯兌資產(chǎn)的匯兌率；
有效期：匯兌后，獲取資產(chǎn)的有效期按照資產(chǎn)獲取規(guī)則核算；
例如：
指數(shù)產(chǎn)品營銷“錢”景好
“在基金營銷上，基金公司要反思?！冰i華基金副總裁高陽認(rèn)為，在市場高位的環(huán)境下，眾多基金公司還繼續(xù)做持續(xù)營銷，擴(kuò)大了自己資金規(guī)模，卻沒有考慮到在那個(gè)時(shí)點(diǎn)上股票資產(chǎn)的價(jià)格處于相對明顯高估的地步?！盎鸸緫?yīng)該在合適的時(shí)間給自己的持有人推薦合適的基金產(chǎn)品。”高陽稱，鵬華基金2009年可能會推出多只創(chuàng)新型基金產(chǎn)品以貼近投資者和市場。
正如高陽所言，基金公司2009年的任務(wù)在很大程度上是進(jìn)行基金產(chǎn)品創(chuàng)新以及推出貼近市場的基金產(chǎn)品。而這一策略顯然已被各家基金公司所采納――指數(shù)基金或許就是較為貼近市場的基金品種，尤其是當(dāng)A股已處于相對較低的估值區(qū)域時(shí)。
2008年底最后一只基金――廣發(fā)滬深300指數(shù)基金的順利募集表明，部分投資者對于目前的市場估值水平已較為認(rèn)同。與之前國內(nèi)A股基金苦苦延長募集期所不同，廣發(fā)指數(shù)基金僅公開發(fā)行三周，即募集資金6.54億份。
廣發(fā)并不是唯一一家對指數(shù)型產(chǎn)品有濃厚興趣的公司，指數(shù)基金在2009年?duì)I銷上的“錢”景早已引起了其他基金公司的注意。
工銀瑞信基金公司1月下旬公告稱，公司旗下第10只基金――工銀瑞信滬深300指數(shù)基金已于2月3日起在工行、建行等銀行及券商網(wǎng)點(diǎn)正式發(fā)售。鵬華基金副總裁高陽也透露，有望在春節(jié)后推出首只指數(shù)型基金產(chǎn)品--滬深300指數(shù)基金?！拔覀冋J(rèn)為，A股市場作為一個(gè)整體存在一定的低估?！备哧柋硎?。
牛年謀求渠道之變
基金公司2009年除了在產(chǎn)品上有更多的考慮外，一些基金公司還謀求基金渠道上的突破。一基金公司高管表示，由于網(wǎng)點(diǎn)有限，區(qū)域性較為明顯，中小銀行在渠道上的劣勢顯然無法滿足基金公司在營銷上的既定目標(biāo)，尤其是在弱市環(huán)境下。
同時(shí)，基金公司也越來越青睞資產(chǎn)較為豐厚的VIP客戶，VIP客戶的購買力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高中小基民，而此類資源大多是一些較大的代銷銀行所掌握。
“我們2009年要爭取交通銀行為基金合作渠道?！蹦Ω康だA鑫基金相關(guān)人士透露。該人士認(rèn)為，由于交通銀行在基金代銷上的迅猛發(fā)展，其渠道優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯。
數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底，交通銀行與排名第四的農(nóng)行托管的基金資產(chǎn)凈值只差約161億元，與第一大基金代銷銀行的建行代銷基金數(shù)也僅相差4只；去年上半年，在四大銀行的基金代銷收入集體縮水的情況下，交行基金代銷收入逆市增長近50%。這或許也是摩根士丹利華鑫基金看上交通銀行的一大原因。
除了爭取與大行合作，一些基金公司也在謀求基金渠道上的創(chuàng)新。大成基金不久前向證監(jiān)會遞交了一份關(guān)于拓寬基金公司銷售渠道的申請報(bào)告，其希望將保險(xiǎn)公司引入基金渠道。而監(jiān)管層也將推動設(shè)立專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)。
雙十一大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動外，還需要注意前后端部門任務(wù)的銜接，活動前、中、后期運(yùn)營活動的整體配合等環(huán)節(jié)，以下是小編精心收集整理的雙十一活動方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
雙十一活動方案1一、光棍節(jié)促銷和其他時(shí)候的促銷活動大同小異，無非是降價(jià)、捆綁、贈送、換購等幾種形式
可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：
1.媒體傳播。
這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動和團(tuán)購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。
2.銷售生動化。
對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深光棍節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。
3.人員促銷。
這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
二、針對不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn)：
1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購買決策。
3.光棍節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計(jì)。
三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作
陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在促銷活動中，陳列還要注意以下主要原則：
1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時(shí)信息。
2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝。
可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。
各店在實(shí)際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實(shí)際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時(shí)間就會被顧客拿光，來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。
雙十一活動方案2目錄：
(一)、促銷的目的
(二)、促銷過程
(三)、制定促銷方案
(四)、營造良好的促銷氛圍
(五)、總結(jié)促銷的效果和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
一。促銷的目的：
l銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網(wǎng)店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價(jià)促銷活動是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。
二、促銷的過程：
l確定促銷的商品、并備好充足的貨。
2要確定顧客人群
1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。
不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時(shí)快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個(gè)差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費(fèi)掉不少的時(shí)間與精力。
2、要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。
促銷對象是你的目標(biāo)消費(fèi)群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標(biāo)人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標(biāo)消費(fèi)群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對牛彈琴。
三、制定促銷方案：
l會員、積分促銷：
2折扣促銷
3贈送樣品促銷：
4抽獎(jiǎng)促銷：
5紅 包促銷
6拍賣：
7積極參與淘寶主辦的各種促銷活動
⑴會員、積分促銷：所有購買我公司產(chǎn)品的顧客，都成為我公司的會員，會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。
優(yōu)點(diǎn)：采用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實(shí)惠，同時(shí)鞏固老客戶，拓展新客戶，增強(qiáng)了客戶對網(wǎng)店的忠誠度!
⑵折扣促銷：折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前最常用的一種階段性促銷方式。由于折扣促銷直接讓利與消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此，這種促銷方式是比較立桿見影的。
A、直接折扣：找個(gè)借口，進(jìn)行打折銷售。
優(yōu)點(diǎn)：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后單件利潤下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的客戶，對以后的銷售也會起到帶動作用，何樂而不為呢?
建議：采用這種促銷方式的促銷效果也要取決于商品的價(jià)格敏感度。對于價(jià)格敏感度不高的商品，往往徒勞無功。不過，由于網(wǎng)上營銷的特殊性，直接的折扣銷售容易造成顧客的懷疑，一般不建議使用。
B、變相折扣：
免郵費(fèi)，單件商品的價(jià)格略低于免郵費(fèi)要求的價(jià)格，組合起來買兩件或者多件商品達(dá)到免郵費(fèi)要求。將商品組合起來打折。
優(yōu)點(diǎn)：更加人性化，而且，折扣不露痕跡!
建議：產(chǎn)品的組合有很高的學(xué)問，組合得好可以讓消費(fèi)者非常滿意，一定要找相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合。
C、買贈促銷：
其實(shí)這也是一種變相的折價(jià)促銷方式，也是一種非常常用而且有效的促銷方式之一。
優(yōu)點(diǎn)：讓顧客覺得自己花同樣的錢多買了樣產(chǎn)品，高興!
建議：買贈促銷應(yīng)用效果的好壞關(guān)鍵在贈品的選擇上，一個(gè)貼切，得當(dāng)?shù)馁浧?，會對產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈品只能是賠了夫人又折兵，你的成本上去了，利潤減少了，但客戶卻不領(lǐng)情!
⑶贈送樣品促銷：
在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。
優(yōu)點(diǎn)：讓顧客產(chǎn)生對產(chǎn)品的忠實(shí)度。
建議：效果過硬的產(chǎn)品才能夠試用。
⑷抽獎(jiǎng)促銷：
這是一種有博 彩性質(zhì)的促銷方式。也是應(yīng)該較為廣泛的促銷方式之一，由于選擇空間大都是有誘惑力的獎(jiǎng)品，因此，可以吸引消費(fèi)者來店，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。抽獎(jiǎng)促銷活動應(yīng)注意的幾點(diǎn)：
a獎(jiǎng)品要有誘 惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加;
b活動參加方式要簡單化，太過復(fù)雜和難度太大的活動較難吸客戶的參與;
c抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證，并及時(shí)能過email、公告等形式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。
⑸紅 包促銷
紅 包是淘寶網(wǎng)上專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅 包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。
優(yōu)點(diǎn)：
可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅 包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買，有效形成客戶的忠誠度!
⑹拍賣：
拍賣是網(wǎng)上吸引人氣最為有效的方法之一，由于一元拍和荷蘭拍在淘寶首面都有專門的展示區(qū)，因此進(jìn)入該區(qū)的商品可獲得更多的被展示機(jī)會，淘寶買家也會因?yàn)榕馁u的物品而進(jìn)入家店內(nèi)瀏覽更多商品，可大大提升商品成交機(jī)會。
⑺積極參與淘寶主辦的各種促銷活動：
淘寶不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機(jī)會，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到你的店鋪，這個(gè)機(jī)會可要抓住哦，所以別忘了經(jīng)常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關(guān)注淘寶舉行的活動，并積極參與!
四、營造良好的促銷氛圍
有效利用店鋪裝修、公告及留言，營造一種火爆的氛圍。有些人做促銷，店外宣傳也做得很不錯(cuò)，可進(jìn)店一看，扭頭就走。就是店內(nèi)氛圍沒做好。促銷時(shí)和沒促銷時(shí)一個(gè)樣，冷冷清清的，店鋪公告沒有促銷，留言也沒有促銷信息，進(jìn)入店內(nèi)就感覺不到一點(diǎn)有人氣、有促銷氛圍的感覺。促銷要“有聲有色”!冷冷清清，能留住客戶嗎?
五、總結(jié)促銷的效果和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
組織促銷也是一種經(jīng)歷，促銷結(jié)束之后，店長應(yīng)該對促銷的結(jié)果做一個(gè)分析，包括對流量、銷售量、點(diǎn)擊率，這一次針對的消費(fèi)人群是不是對制定的產(chǎn)品感興趣還是更感興趣網(wǎng)站上其他的商品。同時(shí)，也要對競爭對手的促銷活動進(jìn)行分析和比較，找到可以學(xué)習(xí)的地方，競爭對手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計(jì)劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。對促銷活動進(jìn)行總結(jié)可以有效的幫助店長提高自己的促銷水平，在這一次的總結(jié)中找到本次促銷活動哪里比較不足，在下一次的活動中進(jìn)行調(diào)整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結(jié)才能夠取得預(yù)想的效果。
雙十一活動方案3一、活動目的
雙11是歷年電商必爭之節(jié)日，活動和宣傳力度之大，參與品類品牌之多，活動形式之豐富均是年度之最。作為線下的實(shí)體商城，我們需要抓住雙11·購物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時(shí)機(jī)開展冬裝促銷活動。在活動力度、營銷方式和實(shí)地體驗(yàn)上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色?；顒訌陌儇?、超市和餐飲、影院、線上微店等多個(gè)業(yè)態(tài)整合開展。給顧客以獨(dú)具誘惑力的購物狂歡體驗(yàn)。
二、活動時(shí)間
11月7日至11日
三、活動內(nèi)容
折扣促銷：
1、雙11美衣穿著走：秋冬百貨滿500元減200元。
2、雙11美妝任你挑：化妝品(__)滿400元立減80元。
雙11超級護(hù)膚套盒低至7折!
O2O(線上線下互動)，十萬折扣券提前搶!
1、十萬抵用券免費(fèi)瘋搶!百貨折后滿額立減，低至折上7折!
四、活動細(xì)則
1)11月1日至10日，官方微 信正式上線搶券活動。顧客只需要關(guān)注官方微信點(diǎn)擊搶券頁面，即可選擇30個(gè)品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個(gè)券自動生成折扣碼)。
2)每人每個(gè)品牌僅限領(lǐng)取10張。
3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點(diǎn)需根據(jù)各品牌實(shí)際客單價(jià)而定，折扣滿減的金額由供應(yīng)商和商場按照不同比例承擔(dān)。此活動主要是吸引線上客群到店。
2、_絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
單品建議：0.11元___)，
1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價(jià)5元左右)
11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛兔，售價(jià)30元左右)
110元(舒適被，對枕、售價(jià)250元左右)
備注：預(yù)計(jì)費(fèi)用1300元。(餐飲券為商家贊助)
品類營銷：雙11作為商場的11月的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議男裝、女裝、鞋類、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點(diǎn)折扣參加活動。以下四個(gè)品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)服裝的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配飾(圍巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火鍋節(jié)單品
VIP營銷
VIP濃情招募：商場單日消費(fèi)滿500元即可免費(fèi)辦理VIP卡一張，單日消費(fèi)滿5000元即可升級為鉆石卡。
1、雙11·VIP顧客免費(fèi)送：雙11當(dāng)天到店，即可在__甜心飲品獲得指定熱飲一杯。
(開業(yè)贊助，無費(fèi)用)
2、雙11·VIP顧客免費(fèi)玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至__游樂園免費(fèi)暢玩一次。
文化營銷：
1、雙11，馬上走起!
1)免費(fèi)廣播顧客表白語，微 信分享區(qū)免費(fèi)曬幸福。
活動地點(diǎn)：一樓廣播臺
2)單身男女報(bào)名即可參加“心動對對碰”活動。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的“假設(shè)情況”共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!
報(bào)名地點(diǎn)：二樓小舞臺區(qū)
備注：活動具體操作細(xì)則及項(xiàng)目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專場活動)
單身男女可以至前臺購買單身貴族專屬票，女生可享6折購票。男生購票可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。
活動時(shí)間：11月11日
活動地點(diǎn)：電影1、3號廳(詳情以具體觀影時(shí)間場次為準(zhǔn)
氛圍布置：
1、大門口主展區(qū)/各樓層品類展區(qū)：
時(shí)尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素?；顒悠陂g增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對話標(biāo)識。
例如：光棍節(jié)來__商場=_絲逆襲白富美等鮮明標(biāo)識。
備注：百貨女裝、男裝部負(fù)責(zé)，陳列組統(tǒng)籌。
2、柜臺與各樓層扶手梯、電梯口：燈箱片、立式POP架。
費(fèi)用預(yù)算(略)
備注：活動詳情請以商場內(nèi)標(biāo)識為準(zhǔn)。
雙十一活動方案4一、活動背景
__是__的學(xué)生門戶網(wǎng)站，隸屬商學(xué)院電子商務(wù)系智越工作室管理運(yùn)營。為了更好的運(yùn)營__，加大范圍打響__的知名度，__結(jié)合20__-11-11光棍節(jié)這個(gè)特殊的日子，聯(lián)合__策劃開展一個(gè)宣傳活動來豐富同學(xué)們的校園文化生活，讓同學(xué)們能夠在網(wǎng)上第一時(shí)間知道校園、新聞、政策、考試信息、體育、娛樂、學(xué)習(xí)交流、兼職工作等信息，提高同學(xué)們的綜合素質(zhì)，并號召廣大同學(xué)積極關(guān)注__，有效的幫助他們學(xué)習(xí)和生活上的事情，提高自身的知識水平、從而完善自我。
二、活動主題
__、光
三、活動時(shí)間、地點(diǎn)
20__年11月11日在__中心花壇16：00活動
開始18：30結(jié)束
四、活動對象
__全體在校學(xué)生
第二部分活動內(nèi)容
一、活動簡介
為了更好的運(yùn)營__，加大范圍打響__的知名度，豐富同學(xué)們的校園文化生活，讓同學(xué)們能夠在網(wǎng)上第一時(shí)間知道校園、新聞、政策、考試信息、體育、娛樂、學(xué)習(xí)交流、兼職工作等信息，提高同學(xué)們的綜合素質(zhì)，并號召廣大同學(xué)積極關(guān)注__，有效的幫助他們學(xué)習(xí)和生活上的事情。
本次活動能一定程度上在大學(xué)生中增進(jìn)各院系各年級的友誼，活躍校園氣氛、豐富高校學(xué)生的業(yè)余文化生活，更為所有學(xué)生提供了一次難得的社交鍛煉機(jī)會。
二、活動目的
1、推廣運(yùn)營__學(xué)生門戶網(wǎng)站-__
2、豐富同學(xué)們的大學(xué)生活、提高同學(xué)們業(yè)余時(shí)間的生活質(zhì)量
3、增進(jìn)各院系各年級的友誼，活躍校園氣氛、，更為所有學(xué)生提供了一次難得的社交鍛煉機(jī)會。
4、增加同學(xué)們之間的感情，讓同學(xué)們更加深刻的了解到朋友之間的友誼比情人間的感情更加的真實(shí)、純潔，更加需要我們?nèi)フ湎А?/p>
三、活動流程
1、14：00---16：00，工作室負(fù)責(zé)所需要的音響、話筒、桌椅。
__網(wǎng)負(fù)責(zé)小禮品、黑色墨性水筆、紙杯、皮筋、垃圾袋、小紙條、大的信紙箱、氣球。
2、16：00---17：30，工作室成員布置活動現(xiàn)場。
工作室成員及__網(wǎng)人員在校園主干道路設(shè)置服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行人工流動宣傳，讓更多同學(xué)前來圍觀。
3、將橫幅放在桌子上面，號召大家來簽名。
4、16：00，活動正式開始。
由主持人讀開場白。(光棍節(jié)，光)
5、16：05---16：40，詢問現(xiàn)場單身的請舉手。
是情侶的請舉手玩。(我們到底有沒有緣)
6、16：45---18：10，進(jìn)入活動的男女玩轉(zhuǎn)趣味游戲。
(紙杯傳水)(吹氣球比賽)(橡皮筋接力賽)勝出者都有小禮品贈送，贈送的時(shí)候回答問題。
7、游戲簡介
勝出均得小禮品一份，在拿之前，要回答一個(gè)問題，關(guān)于阿Q、智越工作室、__網(wǎng)的一些簡單的問題。
(1)我們到底有沒有緣
PS游戲規(guī)則：
1、參賽每組由男女同學(xué)各一個(gè)，圍觀者禁止提示;
2、男生附身，背對著女生，女生從工作人員手中抽取一張小紙條，每一個(gè)字條里面有一至三個(gè)字。
3、女生在男生背上書寫所抽中的字，而附身的男生來猜女生所寫的字是什么?
4、游戲時(shí)間：每猜一次有三次機(jī)會。
(2)紙杯傳水
PS游戲規(guī)則：每個(gè)組出4個(gè)人站成一列，每人嘴上叼一只紙杯，然后從前往后傳水，不能用手，全憑嘴和頭的動作，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按傳到最后的水的多少算勝負(fù)。
(3)吹氣球比賽
PS游戲規(guī)則：每一輪參賽三人，每人2個(gè)氣球，誰先把2個(gè)氣球吹爆，誰就勝出。
(4)橡皮筋接力賽
PS游戲規(guī)則：
1、每輪參賽男女各5位，男女交替排成一列;
2、每組有一名工作人員，參與人員由工作人員發(fā)給每人一根吸管。
3、游戲開始時(shí)，參與者用嘴夾著吸管，由工作人員在每組最前列向第一位同學(xué)嘴上的吸管放橡皮筋，然后第一位同學(xué)傳給下一位，第一位選手橡皮筋傳出后，可立即傳下一個(gè)橡皮筋。
4、3分鐘后，由每組最后一同學(xué)手上的橡皮筋數(shù)量多少決定每組勝負(fù)。
5、18：10，所以工作室成員清理活動現(xiàn)場。
四、人員安排
1、2：00準(zhǔn)時(shí)開始布置活動現(xiàn)場、工作室的男生需要的桌子、音響話筒都安排到位、__負(fù)責(zé)小禮品、黑色墨性水筆、紙杯、皮筋、垃圾袋、小紙條、大的信紙箱、氣球全部器材到位。
2、支持人(可適當(dāng)調(diào)整)
3、組織秩序著：
4、攝像人：
5、主動參與活動帶動氣氛著(防冷場)：__等除了以上幾位所有工作室成員、以及現(xiàn)場的大一考察成員。
6、清理現(xiàn)場：男生負(fù)責(zé)歸還音響、課桌女生負(fù)責(zé)清理現(xiàn)場的垃圾以及現(xiàn)場的一些器材(__監(jiān)督)
第三部分活動宣傳及經(jīng)費(fèi)預(yù)算
一、活動宣傳
1、宣傳單發(fā)放
在11月10號周四全體工作室成員穿著室服在__學(xué)院各個(gè)地點(diǎn)發(fā)放宣傳單
2、利用我們__網(wǎng)站、__、__校園廣播推廣宣傳
3、朋友圈宣傳
二、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
略
雙十一活動方案5海浪，沙灘，藍(lán)藍(lán)的天，咸咸的風(fēng)。在斜斜的水泥路旁，有座白色的城堡。透過扶疏的綠蔭，我望見它圓圓的墻角，尖尖的屋頂。大片大片落地玻璃的背后，靜靜佇立著兩把白色藤椅，連墻角的沙發(fā)在午后余暉的映照下，都顯得格外慵懶?？諝庵?，仿佛流瀉著輕柔的樂曲，散發(fā)著咖啡的清香。我想，此時(shí)我應(yīng)該捧一杯清茶，蜷縮在藤椅上，享受著我膝上的書，任貓兒繞著椅角打轉(zhuǎn)，任朦朧的窗紗在風(fēng)的吹拂下，悄悄撥弄我的長發(fā)……
彼得不是在發(fā)癡，也不是在做夢啦～～!我……我只是在回味今天看到的那幢別墅。神魂顛倒啊～～
所以，我決定了，光棍節(jié)的聚會地點(diǎn)，就定在這兒了!我們要在這兒過一個(gè)唯美浪漫的光棍節(jié)!
【活動時(shí)間】：11.11中午到11.12中午
【活動地點(diǎn)】：馬尾瑯岐島
【活動主題】：光棍節(jié)聚會，屬于單身者的patty
【活動類型】：休閑腐敗
【活動內(nèi)容】：住城堡，吃酒店，賞別墅，看煙花，海堤漫步，沙灘燒烤……穿插游戲和牌類等休閑活動，游戲的獲勝者有小獎(jiǎng)品帶回家哦^_^
【參加對象】：連江“光棍”，男23以上，女22以上，已經(jīng)參加工作了。
【報(bào)名方式】：把你的詳細(xì)資料(包括真實(shí)姓名，性別，年齡，學(xué)歷，工作單位，聯(lián)系電話等)用連網(wǎng)短消息的方式發(fā)給彼得，通過審核后預(yù)交了報(bào)名費(fèi)即可^_^你也可以直接打電 話聯(lián)系我，號碼是13_______
【活動費(fèi)用】：aa制，預(yù)交100元，多還少補(bǔ)。
【人數(shù)預(yù)定】：20人左右，不超過30。目前已經(jīng)報(bào)名20左右，名額不多，預(yù)報(bào)從速
【報(bào)名須知】：1、請本著誠信原則，不弄虛作假，機(jī)會有的是，名聲弄臭了就得不償失了^_^
2、預(yù)交報(bào)名費(fèi)后，如果臨時(shí)無法參加又找不到其他人代替，須交納住宿費(fèi)伙食費(fèi)50元(房間和伙食是提前定的)，所以請大家做好安排，不要臨時(shí)出狀況。
3、參加的朋友帶上拖鞋一雙墨鏡一副外套一件(島上如果刮風(fēng)，會有細(xì)沙漫天飛)，零食若干(晚飯時(shí)間偏晚，女生們解饞，男生們應(yīng)急)
4、小游戲是為了融洽氣氛增進(jìn)了解，請配合組織者——彼得潘我!^_^
5、請注意環(huán)保，不留下任何垃圾也不帶走任何不屬于自己的東西
6、本活動非盈利性質(zhì)，不收任何管理費(fèi)，故不負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
請大家對自己的行為負(fù)責(zé)，不擅自脫離團(tuán)隊(duì)，不要有任何危險(xiǎn)行為，也不要做影響集體榮譽(yù)、背離活動初衷的事情。
【活動設(shè)計(jì)】：
1、十一號中午一點(diǎn)半我們準(zhǔn)時(shí)在一運(yùn)車站候車室集中，坐開往福州的車子前往東岐碼頭(行程半小時(shí)左右，費(fèi)用5元/人)。
然后搭渡輪到瑯岐島，再坐面的直奔度假沙灘(時(shí)間：半小時(shí)多一些，費(fèi)用應(yīng)該是2+4元/人)
2、入住酒店。
就是上頭提到的那幢白色城堡啦～!我覺得，住在那種地方，會有成為童話中的公主的錯(cuò)覺～
整棟別墅共三層8間客房，都是標(biāo)間，房間寬敞明亮，一二層都有一間很大的公共休息室，走進(jìn)去感覺很舒暢(三層我還沒上去)。提價(jià)是一間100。現(xiàn)在的方案一是我們只包下這幢樓8間房(800元)，如果人數(shù)超過16人，就需要大家擠一擠;方案二是多出來的朋友去住其他幢別墅，到時(shí)候再商定。
3、我們沿著長長的水泥路漫步，前往東方學(xué)院后的長堤。
一路上有不少漂亮別墅供你流口水(但是在彼得眼里，我們住的那棟已經(jīng)是當(dāng)?shù)刈顒e致最漂亮的了!嘻嘻)堤岸很長，可以下到沙灘上賞夕陽。而且這邊的堤岸比較潮濕，所以海風(fēng)再大都沒有漫天飛舞的細(xì)沙。我們可以在這兒自由談天，玩一些小游戲。5點(diǎn)前后，我們伴著落日余暉回別墅，在別墅旁的主樓吃飯(當(dāng)?shù)貨]有像樣的飯館，我們只好向飯店預(yù)定，一桌價(jià)格在200-300之間)。
4、晚飯后，我們就在酒店前的沙灘放煙火賞星星，還可以爬到小石丘上，體會一下要被風(fēng)吹跑的感覺。
等夜幕深沉寒風(fēng)降臨，我們再回到別墅的休息室，喝酒聊天打牌唱歌，當(dāng)然，重點(diǎn)節(jié)目——八分鐘面談和票選歡迎的男生女生，就要在這時(shí)上演了^_^獎(jiǎng)品～獎(jiǎng)品!
5、第二天，有力氣的話可以早起看日出(據(jù)說那個(gè)長堤看日出很唯美，情調(diào)100%，很適合新誕生的情侶侶聯(lián)絡(luò)感情，嘻嘻)，渴睡的就賴床到日上山崗，然后在主樓吃完早飯，我們就準(zhǔn)備打道回府了。
【關(guān)鍵詞】供電企業(yè)；電力營銷；客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系管理概述
客戶關(guān)系管理是電力企業(yè)與電力客戶進(jìn)行有效溝通的一個(gè)十分重要的載體，作為一個(gè)現(xiàn)代化的電力企業(yè)，其在日常管理過程中應(yīng)當(dāng)做到與客戶之間溝通更加方便快捷、更加人性化，從而提高其在電力營銷市場中的綜合競爭水平，與客戶之間建立長期合作的良好關(guān)系，進(jìn)一步拓展新的市場機(jī)會，使得銷售成本以及吸收新客戶的成本不斷降低，增強(qiáng)客戶的忠誠度，進(jìn)一步提高電力企業(yè)的盈利水平。
二、電力企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理工作采取的措施。
（1）為客戶提供個(gè)性化的增值服務(wù)。一是建立完整的VIP（Very Important Person）客戶數(shù)據(jù)信息庫。這部分客戶指的是大的工業(yè)用戶、商業(yè)用戶，是一個(gè)電力企業(yè)的利潤增長的重要來源。在該數(shù)據(jù)信息庫當(dāng)中必須包含客戶所在區(qū)域之內(nèi)詳實(shí)的電力設(shè)備分布狀況以及大型電力設(shè)備具體情況。對于電力線路和設(shè)備必須設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人對其進(jìn)行日常巡查，詳細(xì)記錄并及時(shí)上報(bào)設(shè)備的基本狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)設(shè)備存在的事故隱患，確保線路長期平穩(wěn)、健康運(yùn)行；建立嚴(yán)格的定期回訪制度，及時(shí)掌握客戶的短期以及長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)現(xiàn)有的線路情況以及這些客戶的電力設(shè)備具體實(shí)際，制定出科學(xué)可行的解決方案，對于用電高峰期尤其必須實(shí)行錯(cuò)峰用電的時(shí)期顯得特別關(guān)鍵。二是為VIP 客戶提供個(gè)性化的增值服務(wù)。為客戶提供具體的日負(fù)荷曲線；協(xié)助分析科學(xué)的用電模式、錯(cuò)峰用電期間如何合理安排生產(chǎn)以及如何選擇適宜的電價(jià)，并提供節(jié)約電費(fèi)的合理化建議。三是當(dāng)一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)線或者生產(chǎn)車間進(jìn)行了設(shè)備更新之后，其電力的需求量往往會出現(xiàn)比較大的波動。此時(shí)電力企業(yè)必須為這些客戶提供電力線路的優(yōu)化、改造方案或者在安全以及技術(shù)方面為這些客戶的電路改造提供合理建議，進(jìn)一步強(qiáng)化電力企業(yè)與客戶之間的互動，及時(shí)掌握客戶的實(shí)際需求。（2）推行電力客戶經(jīng)理制。電力客戶經(jīng)理制是一個(gè)專業(yè)化的組織機(jī)構(gòu)以及運(yùn)行制度，是實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)與客戶之間全新管理關(guān)系的一個(gè)組織保證。電力客戶經(jīng)理通常是由綜合素質(zhì)非常高、管理能力非常強(qiáng)的電力營銷專家或者工作人員所組成。電力客戶經(jīng)理制指的是電力企業(yè)所聘用的客戶經(jīng)理，按照客戶經(jīng)理的工作重心放在客戶服務(wù)，而項(xiàng)目經(jīng)理則為客戶經(jīng)理提供周全解決方案。這是一種全新組織機(jī)構(gòu)以及運(yùn)行制度。（3）建立并完善快速響應(yīng)的客戶服務(wù)機(jī)制。很長時(shí)間來由于受電力企業(yè)傳統(tǒng)管理機(jī)制的制約，電力客服工作長期處在一種被動以及粗放型模式，電力營銷的相關(guān)策略并未在具體的管理體制以及電力營銷實(shí)踐中得到良好的體現(xiàn)，電力市場化使得電力企業(yè)不得不投身于市場的浪潮中。因此，電力企業(yè)必須通過信息化的手段從而實(shí)現(xiàn)一種全新的客戶關(guān)系管理模式，并且充分利用客戶管理手段對于企業(yè)的管理資源進(jìn)行有效整合，進(jìn)一步提升企業(yè)的綜合競爭能力，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。在管理客戶關(guān)系過程中，對于客戶的需求必須快速響應(yīng)顯得非常關(guān)鍵，利用快速響應(yīng)機(jī)制不斷提高服務(wù)的效率，進(jìn)一步提升客戶的滿意度。（4）提升供電企業(yè)的市場分析預(yù)判的水平。長期以來供電企業(yè)的一個(gè)薄弱之處就是分析、預(yù)測電量需求波動以及細(xì)分市場的能力有所欠缺。利用實(shí)行系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理模式，從各種不同的角度提供包括成本、利潤、效率以及市場風(fēng)險(xiǎn)率等相關(guān)資訊，并且對客戶、相關(guān)職能部門以及產(chǎn)品等進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，隨時(shí)了解并把握市場的機(jī)會，對供電企業(yè)今后的發(fā)展進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃。（5）加強(qiáng)需求方的管理工作。通過對客戶負(fù)荷實(shí)施全面分析預(yù)測工作，研究客戶的用電負(fù)荷實(shí)際特點(diǎn)，總結(jié)各種典型客戶的用電指標(biāo)，從而有利于兩部制、分時(shí)以及可中斷負(fù)荷電價(jià)等的分析與測算工作，保證電價(jià)杠桿機(jī)制的科學(xué)性、可行性。（6）有效處理在客戶服務(wù)過程中的“零投訴”現(xiàn)象?？蛻敉ǔＭ对V服務(wù)質(zhì)量或者用電問題的情況主要有兩種：第一，客戶在用電時(shí)碰到問題，利用電力企業(yè)所建立的投訴機(jī)制，獲得電力企業(yè)提供的后續(xù)質(zhì)量服務(wù)及一些增值服務(wù)，對于電力企業(yè)而言也可以對自身的服務(wù)做進(jìn)一步的改進(jìn)與提高，這是一個(gè)良性的發(fā)展過程。第二，對于那些沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)的潛在的問題，或者由于各種原因并未及時(shí)反饋到客服部門，從而出現(xiàn)“零投訴”現(xiàn)象。一旦出現(xiàn)投訴，利用投訴機(jī)制，與客戶建立一種良性的互動關(guān)系，對于客戶的投訴實(shí)施檔案管理，并且在處理好投訴之后，開展后續(xù)的跟蹤服務(wù)，及時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，讓廣大客戶切實(shí)感受到電力企業(yè)的關(guān)注并不是僅僅在購買之前，在購買之后同樣能夠獲得很好的關(guān)注度，從而使企業(yè)與客戶建立一種長期和諧穩(wěn)定的合作關(guān)系。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]康寬政．現(xiàn)代電力企業(yè)客戶關(guān)系管理研究[J]．廣東電力．2008
[2]董躍霞，張文瑞．淺談電力市場營銷[J]．科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)．2007，4（17）