時間：2023-07-28 17:01:59
導語：在汽車營銷的策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
對于大部分準備介入或打算介入的汽車經銷商來說，買斷式銷售模式都如一把雙刃劍：運用成功則可以將產品迅速鋪向市場，獲得龐大的車主資源；運用不當則可能造成巨大的資金壓力，給后續(xù)運作帶來困難。
趨勢二：汽車俱樂部營銷在一次汽車論壇上，國內一家汽車公司老總曾抱怨說：商品的利潤越來越難以與產品的價格相掛鉤。
單件商品的利潤趨薄似乎是一種無可阻擋的趨勢。許多行業(yè)不得不開始尋求新的利潤池。在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個產業(yè)鏈利潤構成中僅占20％，零部件供應占20％，而50％到60％利潤則是由服務環(huán)節(jié)產生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。
而在中國，經銷商的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60％一80％。但是隨著一輪接一輪的價格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產業(yè)的價值鏈正向售后服務市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關注的焦點。
中國消費者協(xié)會調查結果顯示，消費者在購買轎車時，第一關注的是購買時的價格，其次則是使用中的服務。而另一項調查結果顯示，雖然消費者對于汽車俱樂部的認識不多，但有意加人汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務服務，解決汽車消費的后顧之憂。
就目前國內汽車營銷模式看，雖然大部分汽車經銷商都有組織相關的汽車俱樂部，但大部分此類俱樂部的運作尚處于相當初級的階段，所提供的服務內容單一，車主滿意度很低。在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。
趨勢三：網絡營銷在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經形成對互聯(lián)網信息依賴的網民中，大專以上文化程度的占．8％，已婚網民占39．9％，網民已經是消費能力很強的主流人群。
互聯(lián)網讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)則讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。
在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網進行汽車營銷傳播，已經發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉的營銷趨勢。
作為這種時代最重要的營銷力量之一，網絡營銷已經基本上改變了許多營銷的傳統(tǒng)思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網絡海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個地方。
汽車營銷跟網絡營銷的結合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對網絡營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。從網絡營銷特點上，汽車的網絡營銷方式有如一本九陰真經九種網絡營銷方式最為常用。
網頁廣告：目標明確、受眾廣泛，是目前汽車營銷做得最多的一種。
email營銷：數(shù)據(jù)庫營銷、針對性強，通過有效登記的電郵地址，將汽車的相關信息發(fā)送給目標客戶群。
bbs：在目標客戶群集中的網絡論壇上，通過設置一些精心設計的話題，引起他們的討論，為產品銷售創(chuàng)造一些輿論話題。
視頻廣告：利用視頻技術，將汽車廣告做成電視畫面，在網絡上播放。屬于電視廣告網絡化。
播客：利用廣播技術，將信息廣告做成廣播形式，趣味性強。
p2p：點對點的信息傳播，交流直接，信息即時，qq、msn廣告屬于此類。
vote：網絡投票及有獎調查。表面上是一種權威性、客觀性的第三方操作行為，實際上企業(yè)可以通過多種方式操控其結果。這是一種隱秘性高的營銷行為。
富媒體：3d技術的網絡表現(xiàn)形式，形式新穎，互動感極強，讓消費者有身臨其景的感覺。
博客：信息傳遞迅速，互動性強，可以拉近企業(yè)與消費者距離。
可以想像，網絡營銷的多樣化手段及相對低廉的投人，對于汽車廠商或經銷商迅速打響自己品牌或進行產品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費者上門的企業(yè)，必然會有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競爭對手遠遠拋卻在后面。對網絡營銷的深入利用與挖掘，不僅是產品銷售的助推器，更是企業(yè)構建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。
趨勢四：娛樂營銷一場席卷中國的超級女生比賽改變了我們營銷的思維，一個娛樂化主導營銷的時代已經到來。
在21世紀，商業(yè)的本質就是娛樂。當技術改變了世界的時候，而娛樂正在改變商業(yè)。娛樂化是打動人心、與消費者構建情感聯(lián)系的最有效方式。
汽車營銷與娛樂精神的嫁接已有不少成功案例。從寶馬贊助及成為007電影中主角的座駕；凱迪拉克贊助電影{2046}在北京、上海的首演式；豐田威馳的營銷廣告選秀等等，娛樂化營銷為汽車營銷帶來了一種全新的思維。對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。其核心就在于如何在營銷過程為消費者創(chuàng)造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氛圍，從心理上擄獲消費者。
產品是同質的，而沒有一種娛樂帶來的快樂是相同的。在市場營銷中，成功的關鍵不在于企業(yè)的基礎，而在于對消費心理準確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。
在產品嚴重同質化的情況下，人們只感興趣哪一個品牌能提供更多的精神價值，或者說更能夠取悅他們。而對于企業(yè)而言，把握消費者的消費心理，通過娛樂化的方式與消費者進行情感互動，在歡聲笑語中將品牌精神與品牌信息潛移默化地傳達給他們，這無疑是最佳的營銷選擇。
【關鍵詞】汽車行業(yè)；營銷策略；產品；渠道；促銷
1.我國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢
1.1政策助推下，我國汽車行業(yè)整體發(fā)展平穩(wěn)
總體來看，我國汽車行業(yè)的發(fā)展保持著持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。《汽車產業(yè)發(fā)展政策》等政策的出臺大力推進了汽車產業(yè)結構調整和重組，提高行業(yè)整體競爭力，從而最終會極大地促進汽車產業(yè)的健康發(fā)展。地方政府和有關部門頒布的一系列相配套的法律和法規(guī)，如北京限制“黃標車”的地方性政策，有利于進一步規(guī)范汽車市場秩序，整頓市場環(huán)境，為中國汽車行業(yè)良性發(fā)展提供保障。
1.2能源緊張將影響汽車產銷
“三荒”（煤荒、電荒、油荒）是中國能源供應目前迫在眉睫的難題，對雄心勃勃的汽車工業(yè)無疑是亮起了紅燈?！叭摹睅淼哪茉磧r格上漲，不僅使汽車生產本身開支增加，也使鋼鐵、有色冶金、零部件等汽車工業(yè)上游產業(yè)漲價。同時，油價上漲對私人汽車消費產生了極其負面的影響，是影響汽車銷量增速放緩的重要原因。
1.3汽車高檔化傾向成為趨勢
汽車市場中，產品結構的兩級分化愈發(fā)明顯。在城市，多功能、高檔次的輕型載貨車成為熱點。在農村，價格低、耐用的產品成為寵兒。但大中城市安全、環(huán)保等要求日趨嚴格，對微型載貨車的考驗會更加嚴峻。高檔次、高配置、低排放的大中型客車市場的發(fā)展潮流。以SUV、MPV、RV等為主導的以運動、休閑、娛樂等為主要特色的多功能轎車更加貼近消費者的需求，占有更多的市場份額。
2.我國汽車行業(yè)營銷現(xiàn)狀
2.1汽車核心技術研發(fā)能尚弱，產品核心競爭力不強
近年來，大力發(fā)展自主創(chuàng)新事業(yè)已成為眾多國內車企的共識。但汽車企業(yè)自主創(chuàng)新的熱點多集中于整車開發(fā)和傳統(tǒng)零部件生產上，而在核心和關鍵技術上缺少投入和精力。核心技術尤其是關鍵零部件發(fā)展滯后是制約我國汽車產業(yè)發(fā)展的一個根本性問題，空調、電動轉向、電子制動、懸掛系統(tǒng)、發(fā)動機控制等，仍基本由外方企業(yè)控制。
2.2政策引導下的價格優(yōu)惠日趨淡化，但消費者依然期待降價政策
隨著汽車購置稅政策取消，汽車下鄉(xiāng)補貼政策受限，汽車“政策市”正在逐步減弱。新車下線配合降價促銷”似乎成了促銷的唯一手段。這與國外汽車產業(yè)重視汽車文化、重視汽車性能體驗的產品核心價值理念是截然不同的，價格誘惑并非汽車行業(yè)的長遠之計。
3.我國汽車行業(yè)營銷策略實施中存在的問題
3.1環(huán)境污染、能源消耗成為限制汽車行業(yè)的首要因素
汽車尾氣已經成為空氣重要的污染源之一。2013年連續(xù)的大范圍霧霾天氣，使全社會感受到空氣污染的嚴重性，而汽車行業(yè)也面臨著嚴峻的減排壓力。為適應日益嚴苛的減排政策，汽車企業(yè)迎來了激烈的技術競爭，不斷提升汽車科技水平，研發(fā)新型能源汽車。
3.2汽車限購政策的出臺，抑制車輛消費需求
隨著我國汽車保有量的快速增長，汽車限購似乎成為了解決交通擁堵的首選方案。這引起了以中國汽車行業(yè)協(xié)會為代表的汽車企業(yè)的強烈不滿。大城市配套設施短期無法跟進的現(xiàn)狀，必然引發(fā)汽車品牌走下一線城市的高臺，走向三四線市場。銷售渠道下沉建設成為了各大汽車企業(yè)的共同課題。
3.3銷售手段單一，體驗和互動流于形式
試駕是汽車銷售中的重要方面，但試駕環(huán)境糟糕、暫的試駕時間短等問題普遍存在。甚至有消費者抱怨服務體驗太差，他們來體驗車的性能，而一旁的銷售人員不停地嘮叨車的各種優(yōu)點，卻沒有真正為消費者服務，這讓人很反感。
4.我國汽車行業(yè)營銷策略實施
4.1產品策略
4.1.1突破核心技術，研發(fā)新能源汽車
面對節(jié)能減排、環(huán)境污染的嚴峻形勢，汽車企業(yè)都應在新科技的研發(fā)與應用方面有所突破。目前我國運營的新能源汽車僅有4000多輛，要達到2015年50萬輛的目標，任務十分艱巨。汽車行業(yè)應擯棄觀望態(tài)度，充分利用國家政策和相關科研機構的共同努力，在基礎技術方面取得突破，整個汽車產業(yè)都會受益。
4.1.2挖掘消費者的汽車消費需求
我國汽車市場競爭激烈，根本原因還在于產品同質化程度太高。消費者需求是多樣的、不斷變化的，汽車企業(yè)應不僅僅發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求，更要創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。從研究消費者的興趣、愛好，跟蹤售出后服務，對用戶的車況及時了解，并將維修部件、實用問題等及時收集，從而進一步預測消費者需求，以保持和增加消費者對產品品牌的忠誠度。
4.2渠道策略
4.2.1強化汽車4S店運營模式
4S店是目前中國汽車市場銷售的主流模式。消費者在4S店也有享用正品的踏實感。汽車專賣店具有品牌和服務優(yōu)勢，可以提供原廠配件及專業(yè)維修服務。同時，汽車專賣店也可以幫助汽車生產企業(yè)收集到客戶需求和市場信息，保證汽車制造商的收入和利潤。
4.2.2建立服務完善的汽車園區(qū)
對于三四線市場，汽車園區(qū)也許是一個不錯的設想。汽車園區(qū)提供汽車銷售、汽車維修、配件銷售等服務，加入了汽車科技交流、汽車展示、汽車旅游和娛樂等功能。汽車園內還為車主和汽車交易企業(yè)提供稅務、車檢、銀行、保險等職能部門服務，成為滿足中國消費者一站式服務的汽車服務供應基地。
4.3促銷策略
4.3.1推廣深度試駕
試駕在銷售服務中扮演的角色必將越來越重要。汽車企業(yè)盡早推出深度試駕，通過增加試駕時間、提供免費試駕。東風日產店推出租車試駕，消費者把車子開回家，試上三五天再做決定，但最后如果不買這款車要支付一點租車費用。浙江申通時代4S店還推出過“免費試駕48小時”的活動來吸引消費者。不失為一種可使用推廣的方式。
關鍵詞：奇瑞汽車；美國市場；營銷策略；市場定位
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經過多年的持續(xù)改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車制造企業(yè)。
奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著“無內不穩(wěn)，無外不強，以外促內，形式靈活”的原則，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發(fā)動機以及整車制造技術和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長；2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產權的發(fā)動機，實現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達國家大批量出口發(fā)動機的“零”的突破。
一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國2005年銷量1 694.8萬輛，2006年銷量1 650.3萬輛[2]，2007年為1 610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1 830萬輛。美國的汽車標準嚴格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發(fā)生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機會給奇瑞留下了很好的空間；在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了準備；中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。
二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢；設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面；但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：（1）性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比；（2）設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡；（3）經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節(jié)油的原則，實踐中表現(xiàn)相當成功。
2.劣勢分析
奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質量控制方面經驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高；（2）國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。
3.機會分析
美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：（1）中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創(chuàng)造了良好的條件；（2）美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網絡，銷售經驗豐富。
4.威脅分析
奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略
（一）奇瑞汽車在美國的細分市場選擇
奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎、心態(tài)年輕和追求時尚的中年人，采取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售后服務來樹立信譽，逐步占有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發(fā)達國家的設計、制造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優(yōu)勢，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。?。ǘ┢嫒鹌囬_拓美國市場的營銷策略
1.產品策略
[關鍵詞] 4S店；農村市場；汽車營銷策略
[中圖分類號] [文獻標識碼] B
[文章編號] 1009-6043（2017）03-0110-02
隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車營銷層面的競爭進入了白熾化的狀態(tài)，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個客觀事實。所以，幾乎每個城市的每一個4S店都面臨著相同的營銷課題：如何拓展農村的汽車市場。然而，農村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題極具現(xiàn)實意義與理論價值。
4S店面向農村市場的汽車營銷策略就其相關問題的分析，主要涉及到以下幾個層面的問題：
一、營銷形式分析
分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店營銷困境的客觀基礎。
（一）行業(yè)競爭日趨激烈
4S店之間的競爭可以用一個簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個事實：城市4S店之間的行業(yè)競爭態(tài)勢不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長的態(tài)勢。
4S店的競爭來自于兩個層面，一個是其所經營的汽車品牌之間競爭的被動性轉移，另一個是汽車其它營銷方式的參與。特別是對于后者而言，汽車電商的出現(xiàn)就是典型的個案。例如，汽車電商市場主要分為三大領域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年“雙十一”，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元；汽車之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元[1]。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎上進行相應的改變。否則，繼續(xù)進行傳統(tǒng)營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。
（二）市鐾卣故圃詒匭
營銷策略是與市場密切相關的。有什么樣的市場就應該有什么樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述為：有什么樣的營銷策略就會贏得什么樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自于城市的汽車消費市場。因為網絡普及的限制，汽車消費觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時間段里，汽車電商給予農村汽車消費者的影響還是相當有限的。因此，拓展農村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態(tài)，拓展汽車的農村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。
二、農村潛在消費者的調研
農村汽車市場的拓展應該是始于農村汽車消費者的消費需求出現(xiàn)之時。但汽車的消費需求卻來自于農村汽車消費團體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農村汽車消費者的情況進行一個簡單的說明：
（一）農村汽車的消費者
農村汽車的消費者可以簡單地分為兩類，即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時間段有購車計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒有購車計劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費者。
（二）農村汽車的消費需求
不同消費者有不同的消費需求。對于農村顯性的汽車消費者而言，因為這一部分消費者大多是農村的中青年，但他們的購車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價位較高，重視汽車的品牌以及相應的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對于隱性的消費者而言，他們一般以農村的中老年為主，其購車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計劃，所以更強調汽車的性價比。
三、營銷策略制定
農村市場汽車的營銷策略的制定必須基于農村汽車市場的消費需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農村汽車市場科學預測的基礎上，結合其他研究者對傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定了如下營銷策略供大家參考、指正：
（一）針對性策略
所謂針對性策略就是指針對農村汽車市場的消費需求和傳統(tǒng)4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略里，針對的內容主要存在于兩個層面，一個是農村汽車市場的消費需求，另一個針對4S店汽車營銷中存在的問題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統(tǒng)4S店汽車營銷優(yōu)勢與存在問題有研究者進行過如下的總結：
由于其（指4S店）受到廠家技術上的支持，具有維修、服務的專業(yè)針對性，進而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽和口碑。各品牌4S店沒有獨立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車企業(yè)，所以如何提升服務能力，打造公司服務品牌成為其核心任務[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術優(yōu)勢樹立自己的服務品牌，從而為其營銷的汽車贏得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內容又可以稱為服務品牌性策略。
（二）系統(tǒng)性策略
所謂系統(tǒng)性策略是指在農村市場的汽車營銷中，4S店應該堅持汽車及其附屬用品的系統(tǒng)性營銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個針對性策略的延續(xù)，也是針對農村汽車市場缺少相關服務而采取的改革性措施。從另一個層面分析，這也是4S店在農村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關鍵所在。關于汽車的售后服務及其所包含的具體內容，有研究者這樣總結過：
“汽車售后服務”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報廢之日截止，在這一段時間內在該車身上所有的花費所引起的商機，包括：保養(yǎng)維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉讓、報廢車處理等內容[3]。
這也就是說，4S店在農村汽車市場的開拓過程中，應該從汽車銷售開始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農村汽車市場中為了贏得顯性消費者的具體措施，那么后者抓住所有服務性的商機則是針對其隱性消費者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術優(yōu)勢也不能在r村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養(yǎng)、用車養(yǎng)車培訓等方面的潛在市場被忽視。
（三）客戶拓展性策略
由于農村汽車營銷現(xiàn)狀的相對滯后，4S店還要堅持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進行汽車營銷。雖然農村網絡普及呈現(xiàn)出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由于他們對網絡的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是后期的汽車服務保養(yǎng)范疇里，老用戶的評價都是至關重要的。他們的評價不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發(fā)其他消費者買車消費需求的產生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關注這一點。從另一個層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務性品牌的說服力。
（四）反饋性調整策略
雖然在營銷策略的制定之初進行過相關的市場調研和農村汽車消費需求的客觀評估，但這并不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時代，在每一個4S店的汽車營銷策略里都應該有反饋性調整策略。即根據(jù)具體的汽車營銷實踐，通過其反饋的信息進行策略內容的調整。以期實現(xiàn)汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個策略的實施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來源應該來自于兩個方面。針對顯性消費者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進行及時性的總結；對于隱性消費者而言，可以通過相關的問卷調查、電話回訪等方式進行收集。然后在確保反饋信息真實性的基礎上進行相應的策略性調整。
總之，4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題的研究是每一個汽車4S店都必須面對的課題。為了制定一個科學而實用的、針對農村汽車的營銷策略，首先應該明確農村汽車消費者的消費需求；其次才能探討如何構建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農村汽車營銷策略及其相關問題的關注。
[參 考 文 獻]
[1]汪文忠.新時期汽車4S店的營銷策略[J].汽車與配件，2016（33）：50
近幾年，隨著各種優(yōu)惠政策的出臺，中國整車市場得以飛速發(fā)展。顯然，汽車銷售火暴，給汽車音響行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間，從2004年起，汽車音響以40％左右的年增長速度發(fā)展。
2004年以前，中國汽車音響市場雖然一片繁榮景象，但汽車音響市場和整車市場一樣，中高端市場份額絕大部分都被國外品牌所占，國內企業(yè)只是充當汽車音響的和組裝角色，中國汽車音響市場這塊蛋糕被“八國聯(lián)軍”搶食，先鋒、松下、索尼、阿爾派、歌樂、Jvc、建伍、飛利浦等國外品牌先后進入中國，并在國內設立工廠生產汽車音響，其整體占有率約為國內市場的90％。國外品牌的優(yōu)勢則是主機做工精細，勇于革新、設計新穎、品質穩(wěn)定，在市場上占有絕對優(yōu)勢。國產品牌成為做工粗糙和質量差的代名詞，國內企業(yè)基本是低價、賒銷的方式銷售產品，占據(jù)10％左右的市場。
但是，隨著國內企業(yè)的發(fā)展，2004年后汽車音響市場風云漸變，國內企業(yè)通過技術和營銷創(chuàng)新等手段努力打造自身品牌，開始向中高端市場邁進。2004年8月，華陽通過在全國范圍開展“車載DVD普及風暴”活動，以其超低的價格導致汽車影音產品市場激烈震蕩，標志著平民消費市場來臨，消費者可以以車載VCD的價格獲取車載DVD，進一步加快了中國企業(yè)影音市場的進程。在華陽的帶領下，國內企業(yè)開始逐步被渠道商和消費者接受。借此機會，從2006年開始，用專用機作為競爭利器，以導航作為最大賣點，國內音響企業(yè)開始向國際品牌發(fā)起強有力的挑戰(zhàn)。歷經3年抗戰(zhàn)，國內音響企業(yè)擊退索尼、建伍、先鋒、阿爾派、JVC、松下、西門子、歌樂等“八國聯(lián)軍”。從2009年起，除飛利浦借華陽集團之力“王者歸來”外，國內后裝市場基本成為國產機的天下。令人振奮的是，2010年9月，華陽FORYOu品牌^選亞洲品牌五百強企業(yè)，是國內唯一入選的汽車零部件企業(yè)，成為國內汽車音響企業(yè)的標桿。同期入選的還有建伍、先鋒、阿爾派、JVc、松下、索尼等汽車音響品牌。從這個角度看，中國音響企業(yè)走出國門，有一定影響力的品牌還只有華陽集團的FORYOU品牌。
短短幾年時間，國內音響企業(yè)實現(xiàn)了新的跨越，但是發(fā)展契機和壓力并存，如何借此良機實現(xiàn)銷量和品牌的升級顯得尤為重要。渠道多樣化引發(fā)多品牌競爭
目前，國內汽車音響市場主要分整車配套、4S店、后裝改裝店等3塊。產品從CD、DVD主機到車載導航、車載信息系統(tǒng)等。除整車配套市場可以不考慮品牌外，其他兩個市場對產品的質量、服務、渠道利潤等方面要求差異較大，于是，很多音響企業(yè)悄然啟動多品牌策略，以應對不同的銷售渠道。
據(jù)統(tǒng)計，汽車音響行業(yè)目前有200多家汽車音響品牌，其中絕大部分企業(yè)有2個以上品牌：
華陽集團：3個品牌――ADAY0、FORYOu、PASSION
好幫手：3個品牌――CASK．A、KOGND、HBS
索凌：索萊特、DHD
凱越：路特仕、圖音、現(xiàn)代、4S店專供
路暢：IBOOK、暢新
所謂多品牌戰(zhàn)略是指一個企業(yè)發(fā)展到一定程度后，利用自己創(chuàng)建起來的一個知名品牌延伸到開發(fā)發(fā)展出多個知名品牌的戰(zhàn)略計劃，并且多個品牌相互獨立，而又存在一定的關聯(lián)，不是毫不相干、相互脫離的。這一點在國內汽車音響企業(yè)身上體現(xiàn)得則不明顯。
眾多音響企業(yè)實施多品牌策略，除華陽等少數(shù)企業(yè)是真正在經營品牌外，絕大多數(shù)企業(yè)只能說是進行多品牌營銷，品牌更主要的是為了區(qū)分渠道，占領不同的市場，不同品牌的產品本質上差異并不大。
汽車音響企業(yè)實施多品牌的原因是市場需求不同，而為滿足不同的細分市場，首要的是根據(jù)需求進行品牌定位。品牌定位不同，決定了產品的不同。比如4s店產品，更多強調的是質量和服務，價格不是主要的，因此對應的產品和服務也應該不同。國內一些企業(yè)將產品簡單地換一個品牌，直接供給4S店。結果鬧出不少糾紛，一些在4s店買了汽車音響的車主發(fā)現(xiàn)產品質量有問題，投訴不斷，甚至遭到媒體對4s店購買的低質量汽車音響進行曝光。究其原因就是品牌定位不清及沒有符合定位的產品。所以汽車音響企業(yè)要想實施多品牌，就要從定位做起。
汽車音響企業(yè)多品牌的利弊
企業(yè)實施多品牌策略，對企業(yè)團隊營銷能力的要求非常高。每個品牌的定位、產品特性以及定價都要設定周全。保持每個品牌的獨立以及差異性，精準把握目標消費群。
不管怎么說，目前品牌建設對于音響企業(yè)的重要性顯得尤為重要，而一個企業(yè)的品牌是不是越多越好呢?汽車音響企業(yè)的多品牌策略有哪些利弊?
多品牌策略的優(yōu)勢
由于消費者要求日趨多樣化、差異化．多品牌策略將不同品牌定位于不同的細分市場，有助于滿足不同的消費需求。一個品牌有一個恰當定位，可以贏得某一個消費群，多個品牌有多種特色，可以廣泛占領市場。同時，可以增強企業(yè)抗風險能力。多品牌策略可以將企業(yè)市場競爭的風險分攤在不同的品牌上，而每個品牌又都相對獨立，這樣，一旦個別品牌出了問題，也不至于殃及其他品牌及企業(yè)整體形象。也可作為攻守兼?zhèn)涞膽?zhàn)略手段，通過多品牌戰(zhàn)略可提高市場占有率，增強企業(yè)競爭力，多品牌策略是打擊競爭對手、保護自己的銳利武器。它有兩方面含義：一方面，多品牌樹起企業(yè)實力雄厚的形象；另一方面，多品牌策略可以占據(jù)不同的細分市場和銷售渠道，滿足不同消費者的需求，實施嚴密而有效的防御，使競爭者難以插足。
企業(yè)在實施多品牌過程中，多種品牌之間的銷售和市場是完全分開進行的，但它的研發(fā)生產和組織管理是資源共享的，這無疑優(yōu)化了資源，使企業(yè)資源得到充分利用。用不同定位的產品去爭取更大市場，細分汽車音響產業(yè)領域的蛋糕，用不同的品牌去占領后裝經銷商、4S店等渠道，使整個市場的占有率得以提高。有的企業(yè)由于將不同品牌交給2支隊伍來操作，鼓勵企業(yè)內部資源的合理分配和品牌錯位的合理競爭，激發(fā)員工士氣，營造內部競爭的企業(yè)文化。從目前的現(xiàn)狀看，不少企業(yè)實行多品牌后整體銷量確實增加了，不僅擴大了企業(yè)在行業(yè)內的影響力，更實現(xiàn)了利益的最大化。
多品牌策略的劣勢
企業(yè)實施多品牌策略雖然可以有效搶占市場份額，但是由于品牌眾多難以讓消費者記住。如果多個品牌之間的定位模糊，或者差異性不明顯，就達不到擴充消費群和市場份額的目的，甚至會引起客戶流失，品牌忠誠度下降等負面結果。加之現(xiàn)在市場產品同質化嚴重，多品牌經營將會沖淡企業(yè)品牌在消費者心中的印象，不利于品牌建設。同時企業(yè)既要宣傳幾個品牌之間的差異性，又要宣傳品牌之間的共性從而花費巨大的廣告公關等市場推廣費用，既增加了企
業(yè)廣告宣傳費用，又造成營銷資源分散，所以多品牌策略比較適合較大規(guī)模的企業(yè)運作，如果是推出全新品牌，就需要更多的營銷成本，品牌形象也要重新確立。由于品牌之間的差異化定位及區(qū)域市場覆蓋的不重疊性使得在渠道上的不能共享，會導致銷售費用的增加。而如果各個品牌之間沒有嚴格的市場區(qū)隔和協(xié)同對外的團隊意識，會造成在市場上企業(yè)自身備品牌之間相互打架和市場份額的相互擠壓，并使市場份額此消彼長，不但不能形成合力，還會拖累整個企業(yè)競爭力下降。這種現(xiàn)象在一些企業(yè)已非常明顯，在一些區(qū)域市場同一家企業(yè)的2個品牌為爭奪市場甚至大打出手。時至今天，汽車音響渠道內通常還用公司名稱在區(qū)別或稱呼產品，可見目前很多企業(yè)的品牌甚至連代表產品的符號都做不到。所以，企業(yè)實施多品牌策略，對企業(yè)團隊營銷能力的要求非常高，每個品牌的定位、產品特性以及定價都要設定周全，保持每個品牌的獨立以及差異性，精準把握目標消費群。
塑造“單一品牌”才是出路
從汽車音響品牌發(fā)展的現(xiàn)狀看，被消費者所熟知的汽車音響品牌少之又少。汽車音響行業(yè)的品牌建設處于滯后狀態(tài)。所以，從產品特點看，汽車音響產品適合采用“單一品牌”策略。
從市場調查，到產品推出，再到廣告宣傳，每一項工作都要耗費企業(yè)大量的人力物力。這對一些在市場上立足未穩(wěn)的企業(yè)來講無疑是一個很大的考驗，運用多品牌策略一定要慎之又慎。一般來說，以下兩種類型的企業(yè)推行多品牌策略成功的機會相對較大。
行業(yè)領先品牌
盡管該類品牌沒有強大到可以壟斷市場的地步，但相對于競爭品牌無論是品牌知名度還是市場份額，都有領先優(yōu)勢。由于行業(yè)性質所限，它們的成長速度越來越緩慢，成長空間越來越小。然而，由于它們在成本、技術、管理、服務、價格、渠道、形象等一個方面或多個方面的相對優(yōu)勢，使它們具備了推行多品牌策略的必要條件。推行多品牌策略的目的十分明顯：謀求更大的市場份額，拉大與其他品牌的距離，努力成為行業(yè)領導者。
行業(yè)挑戰(zhàn)品牌
一些行業(yè)挑戰(zhàn)品牌在運作過程中發(fā)現(xiàn)，靠單一品牌的力量，很難追上并超越比它們更具優(yōu)勢的領先品牌。假如同時擁有幾個定位和消費訴求各不相同的品牌，不僅可以更大程度地占有市場份額，而且還可以給領先品牌帶來如同狼群圍攻老虎時的威脅。行業(yè)挑戰(zhàn)品牌推行多品牌策略的目的也變得非常清晰：以多敵少，打敗領先品牌，成為領先品牌。
但是，從汽車音響品牌發(fā)展的現(xiàn)狀看，被消費者所熟知的汽車音響品牌少之又少，汽車音響行業(yè)的品牌建設處于滯后狀態(tài)。所以，從產品特點看，汽車音響行業(yè)適合采用“單一品牌”策略。
相對而言，快速消費品和日化用品適合采用“多品牌”策略，因為這些產品類別本身壽命周期很短。而對于汽車音響這樣的耐用消費品來說，產品壽命周期本身就很長的特點使其更適合單一品牌策略。從全球家電業(yè)品牌應用實踐來看，家電行業(yè)本身很少采用“多品牌”策略。同行業(yè)中，阿爾派、先鋒、健伍、歌樂等汽車音響產品也都使用統(tǒng)一的品牌。
國內最大的汽車電子裝備企業(yè)華陽雖然現(xiàn)在采取了多品牌的經營策略，但是華陽已經認識到多品牌經營會分散企業(yè)的品牌資源，不利于增強企業(yè)整體競爭力。其現(xiàn)階段的做法無非是出于品牌過渡的需要，短時間的多品牌策略顯然只是過渡性的品牌策略，單一品牌策略才是其最終的選擇。
ADAYO品牌的誕生已經說明了這一點。因為華陽不滿足于自主品牌在國內市場的成功，同時也為了改變在國際市場上只是貼牌的形象，為了進軍國際市場，2004年，華陽聘請了全球頂級的品牌設計公司，為新品牌命名，最終ADAYO脫穎而出。因為FORY0u本身是一個英文單詞，在全球注冊受到一定影響，同時由于各國消費者的價值觀念不―樣，對F0uY0u的理解也不盡相同，顯然這阻擋了華陽進軍國際市場的野心，而ADAYO品牌的出現(xiàn)，將使華陽進一步融入全球產業(yè)的格局之中，在更寬廣的舞臺上最大限度獲取所需的資源和增長機會。
21世紀，汽車行業(yè)競爭的重心是汽車的營銷，因此如何使用最先進的汽車營銷模式、提高產品的市場占有份額是起著經營者密切關注的。汽車的營銷不僅應當順應市場發(fā)展的方向，還應當滿足不同消費者的不同的心理需求。因此，汽車的市場營銷策略的制定不僅會影響到產品的銷售量、市場占有份額等，還會對汽車的品牌文化的傳播產生影響，文化營銷思維走進人文的視野，尤其是品牌文化營銷。本文即討論了汽車品牌文化營銷的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有率。
一、汽車的品牌文化營銷
汽車的文化營銷就是在汽車營銷中加入品牌文化營銷的概念，不僅提升產品以及相關服務的加之，更是將汽車文化作為營銷策略的核心，通過文化建立與消費者之間的情感溝通，維持品牌忠誠度。而在汽車的文化營銷中，汽車的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營銷可以很好的滿足傳播汽車文化、構筑品牌形象、提升市場份額的多樣化需求。我國目前的品牌文化營銷存在一些問題，一方面品牌定位存在缺陷。我國的汽車品牌定位普遍為中低檔轎車與特殊車型，這種定位的局限直接導致企業(yè)動力的下滑。另一方面，我國汽車企業(yè)自主品牌的發(fā)展十分艱難，這時由于外國成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國汽車企業(yè)品牌文化存在的上述問題促使我們必須在分析汽車品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎上，積極探索多樣化的、促進品牌文化營銷的策略，以促進我國汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展。
二、汽車品牌文化營銷的主要構成要素
在汽車品牌文化營銷中，其構成要素是多層次的。第一層就是表露與消費者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱與標志。第二層就是品牌的深層文化內涵，如品牌的利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個性化特征。總結下來，汽車品牌文化營銷的主要構成要素可以分為五個方面，即名稱、標志、廣告、品牌的延伸與管理。
1.品牌名稱
品牌名稱可以直接反映企業(yè)的文化、產品的特點，因此企業(yè)品牌文化營銷中第一位的要素就是品牌的名稱。好的品牌名稱不僅能夠直接顯示出產品的特性，還能很好地轉播企業(yè)文化，通過最大限度的包含品牌的文化內容還引起消費者的情感公民，進而提升產品的市場競爭力。如“君威”在融入中國文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領了部分高檔汽車市場，成為成功人士的坐騎。“寶馬”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚個性、尋求成功的消費者的首選?？梢?，品牌名稱對于品牌文化的傳播、品牌的營銷是至關重要的。
2.品牌標志
品牌標志具有依附于品牌文化的特點，隨著品牌文化的不同產生差異。品牌標志一方面可以從直觀上影響消費者的認知，提升其對品牌的情感依賴。另一方面，品牌標志還能傳播品牌文化，影響汽車的營銷策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點，表現(xiàn)了其生動的氣韻。此外，品牌標志對于品牌的成長與發(fā)展也具有至關重要的意義，這是由人們接受信息80%來源于眼睛的特點決定的。
3.品牌廣告
一直以來，品牌的廣告都是企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的視聽震撼力影響著人們的認知與情感，還能傳播汽車文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營銷中的重要因素。在進行廣告投放之前，必須考慮消費者與廣告內容的文化因素，使廣告準確的將其品牌信息傳達給受眾，宣傳企業(yè)的品牌文化，促進品牌的文化營銷。
4.品牌延伸
品牌的延伸指的是借助有較大市場影響力的品牌來推出新品牌。品牌延伸一方面可以節(jié)省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費者的抵觸心理，使消費者更加快速的認同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車的市場影響力，在對其進行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進行推廣銷售，獲得了良好的效果。
5.品牌管理
在日益激烈的汽車市場競爭中，僅僅樹立品牌遠遠不能保證品牌的長久的生命力，因此進行品牌的管理也是傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的關鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱的確定，還包括從原料到售后服務整個業(yè)務流程。只有這個業(yè)務流程的決策與行動都符合品牌文化的設定，才能更好的實施汽車的品牌文化營銷。勞斯萊斯便是一個很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車品牌文化，還有效地促進了該品牌的營銷。
三、汽車品牌文化定位的基本方向策略
汽車品牌文化定位的三種策略，即以產品特點、利益訴求以及整體形象為定位標準。這三種策略是按照品牌文化內涵的層次來區(qū)分的，如果能夠很好的實施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車文化，又能促進汽車的文化營銷。
1.產品特點
產品的特點是品牌文化的基礎，以這個方向對品牌文化進行定位，不僅可以在同類產品中突出目標產品，還能不斷的強化目標品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車以安全為品牌定位方向，創(chuàng)造性地設計了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場中具有較高的影響力。
2.利益訴求
利益訴求指的是以消費者的利益訴求為基本點對品牌文化進行定位。消費者對于一個品牌的認定不是僅依靠其產品特點，而是體現(xiàn)在這個品牌能夠實現(xiàn)其利益訴求的滿足上。只有以滿足消費者的利益為基點進行品牌文化的傳播，才能更容易打動消費者，建立其對品牌的心理依賴，實現(xiàn)品牌的文化營銷策略。
3.整體形象
在上述以產品特點、利益訴求為基點進行品牌文化的定位的基礎上，以品牌的整體形象為基礎來對品牌進行整體定位，不僅能夠與消費者建立穩(wěn)固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實消費者的數(shù)量。企業(yè)在對品牌進行整體形象的文化定位時，應當參考目標消費者對其自身的定位，突出表現(xiàn)品牌的獨特氣質或者文化積淀，這樣才能與消費者的自我認知產生共鳴，建立穩(wěn)固的客戶群。
四、傳播汽車品牌文化、促進汽車市場營銷的途徑
本文詳細分析了更好的傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進行戰(zhàn)略定位，構筑企業(yè)的品牌文化，并且根據(jù)產品的文化特征與定價制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。
1.對品牌進行戰(zhàn)略性重構
對企業(yè)品牌文化定位進行戰(zhàn)略性的重構，不僅可以獲得低成本的競爭優(yōu)勢，還能突出品牌特點，使品牌具備長期的、穩(wěn)定的市場競爭力。首先，企業(yè)必須對企業(yè)文化進行經營，這是因為汽車營銷會傳播汽車企業(yè)的文化。只有構建鮮明的、積極的企業(yè)文化，才能在消費者心目中樹立品牌形象，實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。構建企業(yè)文化可以從企業(yè)文化的外在表現(xiàn)、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構建獨特的品牌文化。其次，在進行品牌文化營銷策略時，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹立鮮明的、易于識別的標志，還要以多品牌的策略引領汽車的營銷模式。多品牌的營銷策略不僅可以有效地提高其市場占有率，還可以有效地抵御競爭對手。最后，還應當掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場占有率。
2.制定區(qū)別化的營銷策略
制定區(qū)別的營銷策略就是指要根據(jù)不同的產品文化定于與定價，制定不同的營銷策略，只有這種區(qū)別化營銷策略才能很好的突出產品的特性，在產品文化的基礎上綜合考慮定價的因素，制定符合產品特點的營銷策略。首先，根據(jù)不同的產品文化特征來制定營銷策略，這是因為消費者在購買汽車是最為關注的就是他個人的需要。只有突出產品的服務性特征，才能更好地傳播產品的文化，實現(xiàn)產品的市場營銷的目標。其次，產品的不同定價也會影響其營銷策略的制定。產品的定價可以直接反映產品的特征，傳播汽車文化，是制定文化營銷策略必須考慮的因素。不同的定價可以反映不同的消費理念與價值觀，某種程度上可以說，定價文化產品文化的物質化反映。因此，根據(jù)產品的文化特征與定價來制定不同的營銷策略，才能最大化的傳播汽車文化、提高汽車的市場營銷效果。
營銷傳人中國，非常靈驗，令人驚喜。于是，言必營銷，成功與營銷同在，營銷無處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問題。
轉眼間，冒出了許多“新概念”，準確地說是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來”。諸如競爭營銷、客戶營銷、整體營銷、整合營銷、細節(jié)營銷、成功營銷、深度營銷、服務營銷、戰(zhàn)略營銷、體驗營銷，還有各類著名企業(yè)的營銷，各具行業(yè)特點的營銷與各種級別的營銷，不勝枚舉。
結果無他，只是引發(fā)了更多的疑慮和困惑，更多的人已經說不清楚“營銷為何事何物”，弄不明白“營銷將何去何從”了。
是放下“概念／名詞”的時候了。對一個活生生的企業(yè)來說，營銷不是一個單純的名詞、一個抽象的概念、一個寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營銷是一項機能，一項用以“克服市場障礙”的企業(yè)機能，一項不斷進化的企業(yè)機能。
營銷觀念和營銷機能
任何企業(yè)都不會生產“自己消費”的產品，企業(yè)生產的是賣給別人去消費的商品。所以，空談“按需生產、市場導向、滿足客戶需求、為顧客創(chuàng)造價值”的營銷觀念是沒有意義的，至少是多余的。
有意義的是，我們如何去滿足市場需求?憑什么為顧客創(chuàng)造價值?怎樣克服市場的障礙?
任何觀念都應該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說白話。如果我們把“營銷”當做一項機能，當作企業(yè)“克服市場障礙或滿足需求”的一種機能，那么從企業(yè)誕生的第一天起，這種“營銷機能”就已經存在于企業(yè)機能體系之中。
但這種“營銷機能”不一定存在于市場營銷領域或市場營銷部門之中。比如當年亨利．?福特的流水生產方式，就包含著兩種機能：一是商品的“生產機能”，一是商品的“營銷機能”，即克服市場銷售障礙的機能。這可能是一些營銷學家所不能理解的事情。
1908年，福特公司T型汽車的基本“生產機能”已經形成，已能按照社會必要勞動時間，生產合格的T型汽車。然而，亨利?福特非常清楚，“大量生產必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。
1913年，T型汽車實現(xiàn)流水生產，隨之獲得了強大的“營銷機能”，實現(xiàn)了大規(guī)模銷售。換言之，借助于流水生產方式，提高生產效率，提高工資，提高勞動者的工作熱情；同時降低單位產品的成本，降低售價，遵循最基本的市場法則，T型車擴大了自己的市場容量，汽車進入了尋常百姓家。
福特依靠流水生產線，在營銷領域達到了很高的境界――直接依靠生產領域的努力，使“銷售”成為多余。
但這個案例始終被經典營銷理論解釋為“生產觀念”的典范，并認為沒有達到“銷售觀念”的階段，更沒有達到“營銷觀念”階段。按照經典營銷理論的解釋，似乎在生產系統(tǒng)那里下功夫就不是營銷，或是背離營銷；似乎生產不能成為“克服市場障礙”于企業(yè)機體，展開視野更廣闊的營銷；他們不希望把營銷變成一件“耍把式、使招數(shù)”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。
華為似乎就是這類覺悟比較早的企業(yè)。它能針對手機市場營銷的要害和關鍵，避開外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發(fā)能力和產品研發(fā)速度上，謀求企業(yè)營銷機能的提高，謀求企業(yè)營銷機能的長期培育。它不去追逐市場的熱點或短期需求，更不一味追求市場的外在表現(xiàn)，滿足于在市場的表層上做表面文章。
華為的覺悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實際大起大落、勞民傷財?shù)慕Y果。它抓住了什么本質性的東西?
華為從實踐中認識到：在手機市場上，外資品牌正在充分利用自己的優(yōu)勢，即利用研發(fā)上的短周期優(yōu)勢，絞殺本土品牌及其他品牌企業(yè)。外資的營銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤；在本上品牌推出同類新晶之際，迅速提高產銷量，迅速降低銷售價，薄利多銷，獲取規(guī)模經濟的好處；當本土品牌在規(guī)模上也突破的時候，外資推出換代新產品，持續(xù)削弱本土品牌的經濟基礎和研發(fā)基礎，迫使本土品牌陷入惡性循環(huán)。
手機商品的性價比優(yōu)勢(營銷優(yōu)勢)，主要來源于研發(fā)領域，而不是生產領域和銷售領域，無論我們在生產領域或銷售領域如何努力，都抵擋不住研發(fā)領域的進步和沖擊。研發(fā)能力、推出新品的速度，以及研發(fā)的管理能力，是產品策略或市場營銷策略的制高點。
手機行業(yè)與彩電行業(yè)的情況不同，彩電的核心技術已經成熟和擴散，彩電技術進步的速度和潛力有限；可以從生產和銷售領域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業(yè)營銷策略制定的基礎在于其產品和銷售，也必須在這兩個方面培養(yǎng)機能。
企業(yè)如果能夠把“營銷策略和營銷機能”聯(lián)系起來，那么看待營銷問題就會比較全面，營銷對策思路就會比較開闊。不會把營銷局限在營銷部門或營銷專業(yè)人士的職責范疇，局限于營銷部門單槍匹馬的努力，局限于營銷人士苦思冥想的努力，而會著眼于企業(yè)內部價值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關鍵領域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長期市場價值的培育。
進而，面對復雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)才能做到從容不迫、厚積薄發(fā)。
系統(tǒng)策略和機能體系
如果我們把營銷機能和營銷策略兩者聯(lián)系起來，那么營銷機能既是營銷策略選擇的結果，又是進一步選擇營銷策略的依據(jù)。
這就意味著，企業(yè)營銷策略的選擇不是隨意的，具有內在的規(guī)定性；不可以見風是雨地追逐營銷新概念或新名詞，而必須著眼于營銷機能體系的支持，合乎邏輯過程和歷史進程地去建立“營銷策略系統(tǒng)”或系統(tǒng)策略。同時，這迫使企業(yè)著眼于長期努力，有組織地發(fā)展內在的“營銷機能體系”，或內生的“結構性”力量。
只有使“機能和策略”兩者相輔相成，才能確保對市場的長期支配力和影響力。
汽車市場極具風險，技術已經成熟并擴散，大規(guī)模生產的手段已經普及。如果汽車公司把4P當做“等量齊觀”的策略手段，當做權宜之計或權謀計策的話，必然不顧營銷策略選擇的內在結構性約束，不顧營銷策略選擇的基礎和執(zhí)行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態(tài)度。最后必然引發(fā)價格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、宣傳大戰(zhàn)、資源大戰(zhàn)，導致全行業(yè)沉沒――企業(yè)們無法在大規(guī)模經營的基礎上保持贏利性增長的勢頭。
如家電業(yè)，先是各企業(yè)受制于早期營銷策略誤用乃至濫用帶來的后果，受制于已經形成的內在結構，后來受外部環(huán)境或對手的牽累，無法轉向正確的方向。它們被迫為自
己的“歷史行為”或策略濫用不斷支付代價，導致產業(yè)技術經濟基礎的弱化，最后直面產業(yè)結構性重組，還美其名曰：資本運作。
有人真的認為：這是家電企業(yè)進入了“資本經營”的高級階段?難以置信，經典營銷理論與本土資本經營理論之間，居然存在著內在聯(lián)系!?可見，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。
廣州本田公司從全球的營銷實踐中悟出，經銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營銷策略的制高點，是深化與顧客聯(lián)系的關鍵。為什么它要深化與顧客的聯(lián)系?伺候好一個汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價值是7萬美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產生的銷售機會。
因此，本田營銷策略的核心內容就是：培育本土經銷商；相應配套的營銷策略是：按照首批經銷商的數(shù)量、銷售能力和利益要求，控制在一個銷售區(qū)域中的產銷總量。同時導入營銷顧問，規(guī)范經銷商的行為，幫助經銷商“做強做大”，形成初步的網絡經銷格局。然后逐漸形成經銷商群體的示范效應，吸引更多經銷商和更多區(qū)域經銷商加盟，逐漸擴大經銷網絡，逐漸擴大公司的產銷量和區(qū)域覆蓋面積。
本田的經驗告訴我們，營銷策略本身是個系統(tǒng)，具有內在一致性，統(tǒng)一于企業(yè)“營銷機能體系”；營銷策略絕非空穴來風、隨意選擇或花樣翻新。
如果我們不能夠使“營銷機能和營銷策略”兩者建立聯(lián)系，那么營銷策略的選擇，就會因沒有約束而變得隨意，變得不連續(xù)、離散、表面化或就事論事。既不能形成對外部市場的持續(xù)影響，又不能收斂于營銷機能體系的強化。
這反過來制約著營銷策略上的持續(xù)有效性，導致企業(yè)的浮躁和焦慮，以及對營銷部門和營銷責任人員的抱怨。
最終只能是一個結果：把營銷部門逼瘋，把營銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。
營銷機能和企業(yè)機能
營銷機能的優(yōu)勢在于克服市場的障礙。
在市場障礙小的時候，企業(yè)營銷機能并不顯現(xiàn)，至少人們的直覺看不到“營銷機能”存在。那時，一個概念或一項舉措就會有效，而且效果非常顯著，比如做點廣告、改進包裝、調整價格、疏通渠道或搞點促銷。
于是，從理論到實踐，都以為“營銷”及其“觀念和策略”，是一種獨立的專業(yè)，居然還產生了一批營銷專業(yè)人士和專業(yè)機構，整天混跡于企業(yè)做4P、搞營銷。全然不察營銷是一項機能，企業(yè)是這項機能的責任主體，企業(yè)各部門或多或少都對這項機能負有責任和義務。
即便你所在的行業(yè)目前競爭壓力很小，也不要忘記：營銷作為企業(yè)的一項機能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。
企業(yè)規(guī)模逐漸變大，市場的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來自于單一的原因，不再是來自于需求單方面的變化，而是來自于多重越來越復雜的因素，尤其是競爭對手之間的相互擠壓。實踐中的人才開始真正感受到：表面化的營銷手法越來越不顯效了；附著在表層的營銷招數(shù)，越來越顯得膚淺，沒有力量和難以持久了。
但人們只是困惑和焦慮，并沒有把“營銷”與“企業(yè)機能”聯(lián)系起來思考；只是不敢在4P上輕舉妄動而已，因為改變4P的投入和風險太大，這令人不禁想起秦池斷流、巨人倒塌。
汽車企業(yè)的營銷實踐表明，營銷不是附加于企業(yè)生產經營系統(tǒng)的調味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營銷是實實在在的從企業(yè)機能體系中派生出來的一項機能。即便這種營銷機能已經取得了可供觀察的外觀形態(tài)，依然只是企業(yè)機體中不可分割的一個組成部分，融合或交織于企業(yè)生產經營體系之中。
你不能把營銷和企業(yè)的整體分割開來。
早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨特的做法。它不是直接加強新品的推廣和促銷，而是通過投資和管理手段，把企業(yè)的功能性業(yè)務延伸到二手汽車市場。具體策略包括：控制二手市場經銷門店，以及建立區(qū)域汽車集中維修中心，來控制或維持公司二手汽車的價格。
這是一種帶著“營銷機能”的市場營銷策略，而不是簡單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發(fā)現(xiàn)：只要二手汽車的價格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進而使通用汽車公司的技術進步和產銷規(guī)模同步發(fā)展，即強化了企業(yè)的整體機能。
通用汽車公司通過兩個“營銷專業(yè)”模塊的構建，即二手市場經銷門店和區(qū)域集中維修中心，確立了企業(yè)內在的“營銷機能體系”，包括與“研產銷”各個部門在內的營銷協(xié)同體系，共同支撐一個完整的營銷策略系統(tǒng)。這時“營銷”也就可以作為一種專業(yè)職能，從企業(yè)生產經營系統(tǒng)中派生出來，形成專業(yè)的營銷職能部門，這就是具有外在形態(tài)的市場營銷部，或營銷中心、營銷公司。
營銷專業(yè)職能部門并不等于“企業(yè)營銷機能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環(huán)系統(tǒng)”一樣，企業(yè)營銷機能，可以理解為跨部門的營銷協(xié)同體系。
營銷機能和營銷組織
企業(yè)一旦形成有形的“營銷專業(yè)職能部門”，就有可能在專職部門的引導下，進一步深化各部門之間的協(xié)同，深化各部門基于市場營銷策略的協(xié)同，就有可能進一步促進企業(yè)營銷機能的體系化，以及營銷體系的進化，最終促使整個企業(yè)轉變?yōu)橐粋€“營銷組織”。
一些汽車公司開始沿著通用當年開拓的路徑，推進自身企業(yè)營銷機能的演進或進化。即讓二手市場門店，收集整理覆蓋區(qū)域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動上門了解家庭孩子對汽車的實際需求，包括購車時間、期望車價、外觀造型、功能用途。然后通過一手市場經銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實現(xiàn)一、二手汽車市場的互動。
同時，依據(jù)公司的顧客群體的收入水平和消費特點，與大型連鎖商店或連鎖大賣場建立策略聯(lián)盟，發(fā)行“車友會”會員消費卡，有計劃地向車友會成員進行推廣，使這些車友會成員能夠在指定的商店，享受購物積分的優(yōu)惠。這些積分優(yōu)惠，可以在購置或更換新車時，獲得各種贈與或折讓上的優(yōu)惠。
關鍵詞：市場調查；汽車營銷；地位；作用
生活水平的提高必然會帶動消費市場的發(fā)展，汽車行業(yè)處在一個發(fā)展的高峰期?，F(xiàn)在的汽車市場已經從最初的賣方市場轉入了賣方市場，因此積極地做好市場調查，了解買方的市場動向是汽車營銷成功的重要手段。
一、市場調查的內涵與方法
（一）市場調查的內涵
市場調查指的是以科學的手段，目的明確，對市場中有關于市場營銷的各種資料進行系統(tǒng)的收集和整理，并通過這些數(shù)據(jù)對市場情況進行大致分析，進而了解市場的狀況，對市場航向進行預測，找準未來市場發(fā)展的方向，制定相關的營銷策略，為緊隨市場發(fā)展潮流做好準備。市場調查是進行市場營銷的第一步，是可以以最少投入獲取最大收益的重要環(huán)節(jié)。通過市場調查可以將買方市場的消費者同賣方市場的營銷者聯(lián)系起來，構架起一個雙方互利的交易體系。
（二）市場調查的方法
1.觀察法
這是進行市場調查最簡便的方法，可以從外在表現(xiàn)上了解市場的發(fā)展狀況，這種方法需要觀察人員通過觀看、傾聽等感官動作對要調查研究的對象調查并收集相關資料，從最直觀的方面對市場做出一個大致的分析。比如調查者可以到相關禽類市場觀察市場出賣禽類的種類及數(shù)量等情況。
2.實驗法
這種方法通常是將市場相關的環(huán)境條件特定化，然后將要觀察的對象予以控制，進而對其相關情況進行調查。在這種方法中，可控制的對象具有多樣性，可以是商品的質量，商品的外形，亦可以是商品的價格等方面。通過對這些方面進行人為的控制，可以發(fā)現(xiàn)平常不易發(fā)現(xiàn)的市場規(guī)律，更有利于掌握市場發(fā)展的規(guī)律。
3.訪問法
訪問法是通過與顧客、消費者等被訪問者進行交談，詢問問題，以獲得相關信息的方法。根據(jù)訪問形式的不同，訪問的內容也不盡相同，有些訪問有一定的結構性，即提前做好相關的問卷或者制定好訪問的大綱然后再以統(tǒng)一的方式和態(tài)度等對相關人員進行問詢。這種訪問的好處在于目的性強，內容明確。還有通過現(xiàn)場自由性的與被訪問者進行訪問的方式，這種訪問可發(fā)揮空間大，但需要很好的語言組織能力與交談能力。再就是通過集體性的交談方式聽取訪問者的意見，比如，專家座談會等。
4.問卷法
最常見的形式，通過將要訪問的內容做成書面的問卷，讓相關人員進行真實填寫，然后通過對問卷內容進行整理以獲得相關信息的方法。這種訪問雖然方式簡便，但需要較多的人員與時間投入。
二、汽車營銷中的市場調查
（一）汽車營銷的概念
汽車營銷指的是通過對汽車市場的各種情況進行市場調查，然后將收集到的信息進行整理分析得出相關結論，為汽車企業(yè)做出相關的經營決策提供依據(jù)，進而做出相關的汽車營銷策略。在汽車營銷中，首先要做到的就是以消費者為核心，消費者是汽車營銷的對象，消費者的選擇決定著營銷策略的成敗。其次，汽車營銷的根本原因是汽車市場存在的激烈的競爭，適者生存，要想在汽車市場中占有一席之地，必須做好汽車營銷。最后，汽車營銷是以協(xié)調的手段，將相關的市場信息與其他部門共享，最終的目的都是為了滿足消費者的需要，從而獲取商業(yè)利潤。可以說，市場營銷的最終目的就是盈利。
（二）市場調查在汽車營銷中有其獨特的調查范圍與內容
由于汽車生產的技術性以及汽車價格較于其他商品的相對昂貴性，所以汽車營銷中的市場調查內容也就與其他產品存在些許的不同。在汽車營銷中進行市場調查，是通過對汽車的自身各方面內容、相關配套設施以及汽車市場狀況等的調查。例如汽車生產的技術、價格水平、汽車市場的供應量，消費者的需求量，汽車的工藝路線、設備選型，對環(huán)境的影響能力等，從社會、經濟、環(huán)境等不同的方面收集資料制定汽車營銷策略。
三、市場調查在汽車營銷中的地位和作用
（一）市場調查是汽車營銷的開端
要想整個汽車營銷過程順利實現(xiàn)，必然少不了市場調查的參與。市場調查是汽車營銷的第一步，只有先對汽車市場展開調查，了解觀察汽車市場的發(fā)展狀況，掌握大眾對于汽車的要求，弄清汽車的發(fā)展動向，才能有針對性地制定出符合汽車市場規(guī)律的營銷策略，進而才能幫助相關的汽車企業(yè)制定生產計劃，滿足市場需求。
（二）市場調查可以幫助汽車企業(yè)開發(fā)新產品，進軍新的市場
現(xiàn)在的汽車種類五花八門，汽車功能也是日新月異，有舒適型的、有低耗能的等等。要想在競爭如此激烈的汽車市場中生存下去，勢必要符合市場發(fā)展的要求，通過市場調查，了解大眾對于汽車結構功能方面的需要與期待，進而以此為依據(jù)進行科學技術研發(fā)，生產出能滿足大眾需求的新型汽車，獲得消費者的青睞，進軍新的汽車銷售市場指日可待。
（三）能夠很好地幫助相關人員制定正確的營銷策略
要想營銷過程取得成功，首先要有一份經得住市場檢驗的營銷策略。通過市場調查，收集汽車市場中一切有利的信息與資源，然后對這些資料進行嚴謹?shù)姆治稣恚瑢⑵渲杏袃r值的信息整合匯總，制定出一份符合市場需求的營銷策略，從而指引著汽車營銷達到最佳的狀態(tài)，為企業(yè)發(fā)展帶來利潤。
參考文獻：
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關鍵詞：新能源；汽車；市場營銷策略
一、前言
隨著經濟社會發(fā)展的需要，人們對資源的需求也越來越多，而對資源的開采以及相關工業(yè)的發(fā)展對環(huán)境造成的破壞也越來越嚴重。傳統(tǒng)汽車所使用的發(fā)動能源為石油，并且能耗比較大，隨著石油資源的日益枯竭，為了進一步改善汽車的功效，新能源汽車在市面上逐漸出現(xiàn)。但由于各方面因素的影響，新能源汽車在市面上的銷售量并沒有達到良好的突破。因此合適的營銷策略對于新能源汽車的銷售以及推廣具有相當重要的作用。
二、銷售的現(xiàn)狀
隨著我國發(fā)展的需求以及能源的需要，國家頒布了相關政策來幫助新能源汽車的推廣，目前我國新能源汽車的技術水平可以和發(fā)達國家的相比，并在很多重要的場合進行了展示。但是由于相關條件的限制，使得新能源汽車在我國的市場銷售當中還未能達到良好的業(yè)績。目前對新能源汽車銷售產生限制的主要因素有：（1）消費者在使用的過程當中所需要的成本比較高。由于新能源汽車所使用的是新技術，因此在生產的過程當中所投入的成本比較大，在銷售時的價格一直居高不下，這對于經濟能力不夠寬裕的消費者來說是一項很大的經濟負擔，并且其核心部件一旦損壞其更換的花費也比較高；（2）消費者的認知水平不足。由于新能源汽車面世的時間比較短，許多消費者對其了解不足不能明白新能源汽車所帶來的優(yōu)點，并且有一部分新能源汽車只在展臺上進行展示，這更加阻礙了消費者對其具體的了解；（3）消費者的駕駛技術習慣。目前廣大消費者對傳統(tǒng)汽車的性能以及駕駛技術比較熟悉，如果要更換新能源汽車，需要他們重新學習新的駕駛技術以及相關的保養(yǎng)知識，因此大部分消費者遵從于自身的習慣還是會選擇購買傳統(tǒng)的汽車。
三、市場營銷的策略
根據(jù)目前銷售市場所存在的問題，可以采取以下的營銷策略。
（一）做好相關的廣告以及公關營銷
一件產品要想讓廣大的消費者從陌生到熟悉，就必須做好相關的廣告以及公關的工作。由于目前廣大消費者對于新能源汽車的了解還比較少，因此相關的銷售商家要在廣告和公關方面下功夫，策劃能夠引人注目的廣告文案和采用適合的廣告方式，引起消費者的興趣，當消費者來到實體店對新能源汽車進行觀察時，相關的銷售人員要對其性能優(yōu)點等進行講解和宣傳，加深消費者對新能源汽車的印象以及了解。
（二）采取體驗的營銷方式
實踐是檢驗真理的唯一標準，這一條定律在市場營銷上同樣具有作用。讓消費者對新能源汽車進行直接了解的方式是讓其進行親身的體驗。相關的商家可以開展相關的參觀活動，讓消費者對新能源汽車生產的流水線進行參觀，同時在銷售人員的帶領下，親自駕駛新能源汽車來進行汽車性能的體驗，在體驗的過程中如果有什么疑問也能及時向銷售人員提出，同時可以拉近銷售人員和消費者之間的距離。消費者的親身體驗能對新能源汽車的優(yōu)點有進一步的了解，能增強其購買的欲望。
（三）開展適當?shù)木W絡營銷
隨著信息技術的發(fā)展，網絡已經成為了解各種信息的主要途徑之一，在新能源汽車的市場營銷方面網絡是一個很好的營銷平臺。在以往網絡不發(fā)達的年代，人們對一個新事物的了解過程是漫長而零碎的，但現(xiàn)在網絡為人們了解新事物提供了相當便利的渠道，商家可以將新能源汽車的信息進行整合之后放在相關的網站上供消費者進行瀏覽，通過圖片和文字等對新能源汽車各方面的新能、銷售以及售后等進行詳細的描述；同時還能把用戶體驗總結放在網絡平臺上，這樣縮短了消費者對新能源汽車進行了解的時間，也能增強其購買的欲望。
（四）進行優(yōu)惠的營銷
由于新能源汽車價格較高，這成為阻礙其市場銷售的原因之一，相關商家可以通過展開相關的優(yōu)惠活動來吸引消費者的購買欲望，比如在節(jié)日期間開展優(yōu)惠活動并贈送相關的售后服務等，這些營銷策略都能很好的吸引消費者的注意力。
四、結束語
新能源汽車能緩解對石油的損耗并降低對環(huán)境的破壞，其廣泛的運用是勢在必行的狀態(tài)。在目前的市場營銷中由于消費者對新能源汽車缺乏一定的了解，自身的消費習慣以及價格等因素的影響，其銷售出現(xiàn)一定的困境。針對上述問題在市場營銷中可以采用體驗，廣告，網絡以及優(yōu)惠等營銷策略，來促進消費者的購買欲望。
參考文獻
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