時(shí)間：2022-05-11 07:02:39
導(dǎo)語(yǔ)：在營(yíng)銷總經(jīng)理的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位壓力大而且沒(méi)有安全感——天氣變化、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、本品產(chǎn)品質(zhì)量、公司的戰(zhàn)略方向、費(fèi)用投入、經(jīng)銷商的突然變化、行業(yè)動(dòng)蕩、上游采購(gòu)成本等等諸多因素影響業(yè)績(jī)。營(yíng)銷行業(yè)沒(méi)有常勝將軍，但是這個(gè)行業(yè)以成敗論英雄。
營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位事情多而且雜亂瑣碎：營(yíng)銷總經(jīng)理要遙控管理龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國(guó)幾千萬(wàn)家經(jīng)銷商和終端。工作千頭萬(wàn)緒，哪怕每天干25個(gè)小時(shí)，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。
壓力和雜務(wù)干擾之下，就容易迷失，做營(yíng)銷總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，提升管理績(jī)效。
營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型一：數(shù)據(jù)分析模型
一、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述
數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績(jī)體檢報(bào)告”，告訴營(yíng)銷總經(jīng)理哪里有問(wèn)題。營(yíng)銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對(duì)當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控。隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績(jī)達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量。
如果公司整體業(yè)績(jī)分析沒(méi)問(wèn)題就下延看區(qū)域業(yè)績(jī)有沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績(jī)有問(wèn)題；就要思考有沒(méi)有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績(jī)會(huì)恢復(fù)。公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)壓貨，所以低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)下滑是計(jì)劃內(nèi)正?，F(xiàn)象。如果沒(méi)有特殊原因，確實(shí)屬于業(yè)績(jī)異常，就要立刻從這個(gè)指標(biāo)著手深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來(lái)研究。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品（哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題區(qū)域（哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶（哪個(gè)重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不正常）。除非問(wèn)題非常嚴(yán)重，一般營(yíng)銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級(jí)（大區(qū)或者省區(qū)層面）即可，然后要求問(wèn)題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問(wèn)題產(chǎn)品、問(wèn)題片區(qū)和問(wèn)題經(jīng)銷商。
數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了管理重點(diǎn)，接下來(lái)營(yíng)銷總經(jīng)理要采取針對(duì)性有的放失的管理動(dòng)作——比如立刻去巡檢重點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域、要求問(wèn)題區(qū)域限期改善、更改當(dāng)月的促銷投入或者產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)立新的工作任務(wù)（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個(gè)分析流程圖示如下：
二、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)
具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。
指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績(jī)，聞風(fēng)而動(dòng)
說(shuō)明：營(yíng)銷總經(jīng)理要從每月第一天開(kāi)始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績(jī)好就踩剎車——銷售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車是通病，帶來(lái)的銷量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷量永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)，同時(shí)會(huì)傷害市場(chǎng)，給競(jìng)品制造機(jī)會(huì)。其二可以避免即時(shí)市場(chǎng)隱患：比如上半月業(yè)績(jī)進(jìn)度很好，下半月競(jìng)品攻擊，本品業(yè)績(jī)放緩，但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)際上市場(chǎng)已經(jīng)出了問(wèn)題）。
方法：
1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績(jī)是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績(jī)目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。
2、分析每日業(yè)績(jī)達(dá)成，無(wú)正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績(jī)不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場(chǎng)，或者進(jìn)一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會(huì)議討論業(yè)績(jī)滯漲的原因等等）進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。避免貽誤管理時(shí)機(jī)
作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。
實(shí)際操作意義示例：
（1） 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域
如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區(qū)當(dāng)日出貨15件）
（2） 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)
如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量？
（3） 實(shí)時(shí)掌握銷量
如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？
指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”和“檔期任務(wù)達(dá)成”。
說(shuō)明：“月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作對(duì)比?！皺n期任務(wù)達(dá)成”是指每個(gè)月的業(yè)績(jī)管理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績(jī)進(jìn)度，而應(yīng)該是“趕前不趕后”。
方法：
1、分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度對(duì)比時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前。
2、檔期任務(wù)達(dá)成：
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周任務(wù)檔期：事中管理是管過(guò)程，找問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸——等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來(lái)不及了。通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤，鼓勵(lì)全公司各區(qū)域業(yè)績(jī)往前趕，比如要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35%（而不是25%），第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60%（而不是50%），第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75%），第四周達(dá)成100%，對(duì)全月能達(dá)成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)激勵(lì)。
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特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理：這個(gè)方法尤其在銷售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用（比如春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場(chǎng)兩收前壓貨等時(shí)段），“逼”大家把進(jìn)度往前趕。比如：2月5號(hào)過(guò)年，元月份要鼓勵(lì)大家提前壓貨，要求元月15號(hào)前必須完成當(dāng)月任務(wù)70%，否則進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。
例表二：
指標(biāo)三：監(jiān)控銷售“大盤(pán)”有沒(méi)有動(dòng)搖
說(shuō)明：什么是銷售“大盤(pán)”？包括兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”這兩個(gè)指標(biāo)很重要，但是很容易被忽略。業(yè)績(jī)總量達(dá)成了，但是很多經(jīng)銷商沒(méi)有發(fā)貨——危險(xiǎn)，這說(shuō)明經(jīng)銷商活躍度下降，可能是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場(chǎng)區(qū)域在萎縮，也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶?；蛘邩I(yè)績(jī)總量達(dá)成了，經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了——有問(wèn)題，這說(shuō)明經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會(huì)出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象（除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)）、價(jià)格秩序和通路利潤(rùn)可能即將混亂。
方法：
1、
每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前n天看客戶發(fā)貨回款是否活躍？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活躍？同期對(duì)比是否正常？
2、
尤其是當(dāng)月前十五天，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說(shuō)明“大盤(pán)”出問(wèn)題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（比如給經(jīng)銷商當(dāng)月首次提貨激勵(lì)、給銷售人員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨區(qū)域處罰、經(jīng)銷商活躍率獎(jiǎng)勵(lì)等等），后半月也許還能搶回來(lái)。
例表：可在企業(yè)原有銷售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對(duì)比。（具體報(bào)表略）
指標(biāo)四：監(jiān)控銷售質(zhì)量
說(shuō)明：銷售質(zhì)量通常看幾個(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題，誰(shuí)在拖整個(gè)公司業(yè)績(jī)的后腿？對(duì)利潤(rùn)中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷量達(dá)成進(jìn)度的對(duì)比。
方法：
1.
看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
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品類（或價(jià)格帶）占比分析：通過(guò)分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷售占比），看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。
注：品類或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價(jià)”指標(biāo)來(lái)分析“價(jià)格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價(jià)升”，所以必須“量?jī)r(jià)配套分析”。對(duì)“量?jī)r(jià)齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對(duì)“平均價(jià)”或“高價(jià)產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì)他改善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“平均價(jià)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)。
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重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長(zhǎng)率（對(duì)比上月）、成長(zhǎng)率（對(duì)比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)滯漲的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶是哪里？
2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對(duì)直轄管理的重點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問(wèn)題區(qū)域。
3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)客戶（比如全國(guó)前十大經(jīng)銷商、重點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷商、重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比
實(shí)際操作意義示例：
（1） 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂(lè)觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。?月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）
（2） 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2的占比太低）
（3） 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)！（品項(xiàng)3僅占總銷量的21.3%）。
三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用
1、“三維”數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問(wèn)題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住?。首先看整個(gè)公司的達(dá)成率、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：①、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的——這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問(wèn)題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因——問(wèn)題產(chǎn)品的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶。②、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些區(qū)域造成的——這個(gè)區(qū)域的問(wèn)題產(chǎn)品和問(wèn)題客戶是誰(shuí)，最終鎖定問(wèn)題區(qū)域產(chǎn)生的原因——問(wèn)題區(qū)域的問(wèn)題客戶和問(wèn)題產(chǎn)品。③、哪些經(jīng)銷商業(yè)績(jī)問(wèn)題最嚴(yán)重——這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會(huì)有的放失。
2、6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長(zhǎng)/成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨勢(shì)？從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：
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問(wèn)題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%，達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少（說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？”
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問(wèn)題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來(lái)全國(guó)發(fā)貨客戶已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長(zhǎng)率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績(jī)累計(jì)比去年下滑兩萬(wàn)多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績(jī)下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。
3、區(qū)域分類分析法
把全國(guó)市場(chǎng)分為三類：管理類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)波動(dòng)大，成長(zhǎng)率小于5%甚至負(fù)成長(zhǎng)）；成長(zhǎng)類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50%）；攻擊類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)空白較多，成長(zhǎng)率大于50%甚至更多）。對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類分析，除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類市場(chǎng)，由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì)，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場(chǎng)萎縮。對(duì)攻擊類市場(chǎng)，由于可開(kāi)發(fā)空白較多（這類市場(chǎng)不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長(zhǎng)，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開(kāi)發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長(zhǎng)率，同時(shí)成長(zhǎng)率低于20%說(shuō)明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對(duì)成長(zhǎng)類市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注成長(zhǎng)率，保證市場(chǎng)穩(wěn)定。
提示：①一個(gè)成長(zhǎng)類市場(chǎng)可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類，所以要看該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)，而非一個(gè)月。一旦該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類型（如成長(zhǎng)類變成攻擊類）就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。②總經(jīng)理對(duì)各類型市場(chǎng)甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。攻擊類市場(chǎng)的成長(zhǎng)率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長(zhǎng)等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對(duì)一堆指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被批評(píng)，失去方向和積極性。
4、顏色管理
在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。
2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：
任務(wù)達(dá)成率：超過(guò)時(shí)間進(jìn)度且超過(guò)公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。
成長(zhǎng)率和增長(zhǎng)率：超過(guò)同類市場(chǎng)（成長(zhǎng)類、管理類、進(jìn)攻類）平均值，同時(shí)大于零，標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。
注：不同類型市場(chǎng)成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率差異非常大，所以要和同類市場(chǎng)比較。
5、使用銷售數(shù)據(jù)分析快報(bào)。每周出一期，把同類市場(chǎng)從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比指明優(yōu)劣區(qū)域。這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。
說(shuō)明：
①、把不同類型的市場(chǎng)放在一張報(bào)表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報(bào)”。
②、正常情況，該快報(bào)一周一次，業(yè)績(jī)出問(wèn)題時(shí)可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動(dòng)截取時(shí)間段來(lái)分析。同時(shí)這張表要每次把前幾次的報(bào)表套起來(lái)看，如：第一二周快報(bào)出現(xiàn)的問(wèn)題區(qū)域，后面要持續(xù)關(guān)注第三周第四周有沒(méi)有改善，有沒(méi)有持續(xù)上“黑榜”。
③、不同指標(biāo)在差值欄顯示的內(nèi)容不一樣——達(dá)成率和重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率差值欄表示的是和時(shí)間進(jìn)度的差值，成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率顯示的是與同類市場(chǎng)平均值的差值。
④、異常說(shuō)明綜合評(píng)價(jià)欄，表達(dá)的是這個(gè)區(qū)域的其他指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合評(píng)價(jià)，如：“廣西區(qū)域成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率達(dá)成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價(jià)產(chǎn)品本月截止目前較去年下滑60%，平均價(jià)低于公司平均值又下滑0.03元，發(fā)貨客戶減少兩名，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理見(jiàn)報(bào)后立刻走訪廣西市場(chǎng)，一周內(nèi)拿出診斷報(bào)告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改善。
回顧：
營(yíng)銷總經(jīng)理要運(yùn)籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數(shù)據(jù)分析模型和敏感度。
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每天監(jiān)控“當(dāng)日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而動(dòng)，不放過(guò)一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天松懈。
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每天監(jiān)控“累計(jì)進(jìn)度”和“檔期任務(wù)達(dá)成”，再使用“銷售數(shù)據(jù)分類分析快報(bào)”讓你做到管理業(yè)績(jī)進(jìn)度而不是被業(yè)績(jī)進(jìn)度管理。
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隨時(shí)關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷售質(zhì)量的異常動(dòng)向，并做事前管理。
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論壇營(yíng)銷方面，BBS宣傳，開(kāi)始先在百度通過(guò)3點(diǎn)進(jìn)行搜索本地論壇，1是順德名字和順德的10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)名字與論壇或社區(qū)組成關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，2是順德和鄉(xiāng)鎮(zhèn)名與bbs或forum組成關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，因?yàn)榇蠖鄶?shù)論壇是有bbs或forum關(guān)鍵字在網(wǎng)站的，3是搜索本地的大型門戶網(wǎng)站或信息港等網(wǎng)站，打開(kāi)在上面找是否有論壇欄目，通過(guò)以上3個(gè)方式基本可以覆蓋本地大多數(shù)的論壇網(wǎng)站。
然后在所有論壇統(tǒng)一注冊(cè)ID，統(tǒng)一昵稱，統(tǒng)一圖片和文字等內(nèi)容，進(jìn)行信息。信息的時(shí)候，包括圖片和文字內(nèi)容，都要經(jīng)過(guò)策劃和思考籌備，不能簡(jiǎn)單的機(jī)械性的傻瓜式的亂，同時(shí)在之前要看一下每個(gè)論壇網(wǎng)站或特點(diǎn)欄目或改版站長(zhǎng)或管理員的信息，在人家的地盤(pán)混，就得遵守人家的規(guī)矩，否則你只能被刪除，被禁止登錄，被禁IP等，一定切記。
1.4博客營(yíng)銷：增加在在百度等搜索記錄增加搜索機(jī)會(huì)
很多人說(shuō)博客營(yíng)銷比較落后，不怎么打理，其實(shí)博客還是有它的作用，比如說(shuō)新浪博客的內(nèi)容，我們信息以后不久，很快在百度搜索結(jié)果就被收錄，有的1個(gè)小時(shí)多就收錄，就是說(shuō)我們的內(nèi)容經(jīng)過(guò)策劃和整理以后，比如布局一些關(guān)鍵字或有利的信息，這樣潛在客戶在百度搜索信息的時(shí)候，還是有用的。
就像鮮榨果汁這個(gè)，在百度搜索“順德鮮榨果汁”，搜索結(jié)果中“果緣情濃鮮榨果汁店_新浪博客”就排在首頁(yè)，還有趕集網(wǎng)的果緣情濃信息有時(shí)候也會(huì)在首頁(yè)顯示，現(xiàn)在的搜索結(jié)果中，信息不是很多，最近這些時(shí)間對(duì)于博客更新的數(shù)量和勤奮程度不多，開(kāi)始更新和的多的時(shí)候，百度搜索一些關(guān)鍵字，會(huì)有多條果緣情濃鮮榨果汁店的信息。
通過(guò)以上的這些網(wǎng)上宣傳推廣方式的操作和整體系統(tǒng)的配合，在潛在目標(biāo)客戶出沒(méi)的地方，可能出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)入口，都和布局上我們的產(chǎn)品信息，包括圖片，文字或視頻，開(kāi)始我們發(fā)的信息和內(nèi)容不是足夠的多，隨著我們的堅(jiān)持和操作，網(wǎng)上陸續(xù)有一些網(wǎng)民朋友會(huì)關(guān)注和詢問(wèn)，有的直接到店里來(lái)進(jìn)行消費(fèi)。
在實(shí)際的執(zhí)行中，具體的行動(dòng)沒(méi)有像方案寫(xiě)的那樣完整和徹底，這個(gè)需要加強(qiáng)。
但是所有這些方法中，相對(duì)來(lái)說(shuō)反應(yīng)，互動(dòng)和效果方面，最快的還是微博和微信，微博本來(lái)打算開(kāi)多個(gè)帳號(hào)，形成團(tuán)隊(duì)造成氣勢(shì)，限于人手和精力，目前還是只是開(kāi)通和管理運(yùn)作1個(gè)微博帳號(hào)，后續(xù)人手夠了再開(kāi)通和維護(hù)多個(gè)藍(lán)V微博帳號(hào)。微信方面，首先把普通微信帳號(hào)的信息做的豐富一些，用附近的人功能主動(dòng)添加好友，然后到潛在目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)的地方添加好友，其次是同時(shí)對(duì)外宣傳微信公眾帳號(hào)，在店鋪或宣傳資料上面的單一的對(duì)外宣傳和互動(dòng)式的對(duì)外宣傳相結(jié)合并加以利益誘導(dǎo)，這樣逐步的把微信網(wǎng)友引導(dǎo)成為公眾帳號(hào)的粉絲。
在這個(gè)方案中，其他內(nèi)容和方式方法有：
1.5百科營(yíng)銷：增加在在百度等搜索記錄增加搜索機(jī)會(huì)；
1.6視頻營(yíng)銷：提升視覺(jué)化印象，品牌形象；
1.7事件營(yíng)銷：新聞熱點(diǎn)等；
1.8其他營(yíng)銷方法；1.9電商平臺(tái)全網(wǎng)渠道；
1.10網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀點(diǎn)；1.11提升知名度和轉(zhuǎn)化客戶。
(二)對(duì)接需求清單：
2.1，需求費(fèi)用投入；2.2，需求配套投入。
(三)網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議
通過(guò)一段時(shí)間的多種方式的宣傳推廣和，微博上互動(dòng)的網(wǎng)友逐漸的增加，微信上詢問(wèn)的數(shù)量也有了進(jìn)步，同時(shí)通過(guò)微博和微信來(lái)到店鋪的顧客也在變化，從開(kāi)始沒(méi)有，到有一定數(shù)量，到后來(lái)很多說(shuō)是通過(guò)微博和微信的渠道知道我們果緣情濃果汁店的。
這樣在原來(lái)的傳統(tǒng)客源的基礎(chǔ)上，我們的網(wǎng)上的客源在逐步的增加，在固定成本不變的情況下，我們的客戶或利潤(rùn)在持續(xù)的增加，這樣為小店增加了一定的利潤(rùn)回報(bào)，具體實(shí)際情況，大家可以去新浪微博看下。
某知名品牌服裝案例(這個(gè)案例不太成功，如果有類似做法的朋友請(qǐng)注意調(diào)整)
做過(guò)的另一個(gè)微營(yíng)銷的案例，是某知名品牌服裝的案例，產(chǎn)品的質(zhì)量和款式的沒(méi)問(wèn)題的，不過(guò)就是產(chǎn)品價(jià)格比較高端，潛在目標(biāo)客戶是人均消費(fèi)比較高的人群。
基于這個(gè)情況，我們就要找有一定對(duì)應(yīng)消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人脈和圈子，因?yàn)楹芏喔吖芗?jí)別的人，男士女士都有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不用說(shuō)了，這個(gè)怎么找呢，在網(wǎng)絡(luò)上通過(guò)微博或微信這些怎么找呢，想到兩個(gè)思路：
一是在微博去關(guān)注橙V或藍(lán)V的成功人士或高管的男士帳號(hào)，有選擇性的關(guān)注他們和進(jìn)行互動(dòng)，穿插廣告宣傳，很多男士有自己的審美觀，他們會(huì)自己購(gòu)買。
另一個(gè)是去關(guān)注那些橙V或藍(lán)V帳號(hào)的女士或男士的愛(ài)人或女朋友，男士的服裝，有很多相當(dāng)一部分是女士進(jìn)行購(gòu)買的，所以也要關(guān)注他們。
這個(gè)在具體操作的時(shí)候，在判斷，識(shí)別，互動(dòng)的方面，反饋的效果不是很好，整體不佳，分析原因這個(gè)可能是我們的工作做的不夠到位，可能是線上的這些很多不是真正的潛在消費(fèi)群體，網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，有的V認(rèn)證的帳號(hào)也不一定有那個(gè)消費(fèi)能力，或者我應(yīng)該通過(guò)其他方法或更多方式渠道去宣傳推廣和開(kāi)發(fā)跟蹤。
對(duì)于這類高端客戶的營(yíng)銷和操作，我還需要進(jìn)一步加強(qiáng)研究和摸索，希望大家多提建議。
正在策劃和操作的甜品店案例
前幾天聊天，一個(gè)朋友開(kāi)了一家甜品店，一不小心周圍有5，6家競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品商家，產(chǎn)品和操作等都不錯(cuò)的，考慮到這個(gè)現(xiàn)狀，我立刻想到O2O，想到電子商務(wù)，就出了個(gè)主意，利用現(xiàn)代電子商務(wù)手段結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行開(kāi)發(fā)和挖掘客戶。
朋友的甜品店到當(dāng)?shù)刈畲蟮募揖叱遣贿h(yuǎn)，家具城上班的店長(zhǎng)，經(jīng)理或營(yíng)業(yè)員，特別是營(yíng)業(yè)銷售很多是女士，記得猶太人說(shuō)過(guò)一句話：女人，小孩和老人的RMB比較好賺，并且女人貌似天生就喜歡吃東西。
基于實(shí)際情況和我的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)分析，感覺(jué)可以操作的理由如下：
(一)甜品本身的質(zhì)量和操作都不錯(cuò)的，這個(gè)是基礎(chǔ)，朋友也具備做甜品等的經(jīng)驗(yàn)。
(二)女士貌似天生愛(ài)吃東西，至少我身邊的很多女士是這樣的。
(三)深入分析家具城的營(yíng)業(yè)員，分為4種情況：
A：低學(xué)歷+管理崗+高收入：
這類是涉及家具銷售比較早，具備一定經(jīng)驗(yàn)，職位和收入，對(duì)于吃的就相對(duì)更加講究一些，一般不會(huì)在乎甜品的價(jià)位，至少對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，是完全不用考慮的，對(duì)于這個(gè)類型客戶，要做的就是把品質(zhì)，口感的基礎(chǔ)做好之外，在營(yíng)養(yǎng)，健康和養(yǎng)生方面多下一些功夫，因?yàn)閷W(xué)歷相對(duì)不高，對(duì)于營(yíng)養(yǎng)學(xué)或健康養(yǎng)生的理解和認(rèn)知具有一定限制，此時(shí)正好對(duì)甜品打這幾個(gè)牌，營(yíng)養(yǎng)牌，健康牌，養(yǎng)生牌等概念和宣傳，再進(jìn)一步，因?yàn)樗齻円话銜?huì)說(shuō)很多話，可以做針對(duì)嗓子有好處的，她們都很注重另一半，可以做針對(duì)男士有好處的甜品等等，這個(gè)類型的可以做一些利潤(rùn)稍高的款式或品種。
B：高學(xué)歷+執(zhí)行崗+低收入：
這類是剛剛畢業(yè)生，一般是大學(xué)生或三校生(中專，技?；蚋呗?，他們具備大學(xué)學(xué)歷，一般相對(duì)來(lái)說(shuō)，眼界是有一定的寬度，并且在學(xué)校里學(xué)生比較悠閑，吃的花樣和種類比較不錯(cuò)，現(xiàn)在畢業(yè)了，有工資了，對(duì)于吃的東西，不僅是追求好吃的，口感舒服的，她們應(yīng)該更加認(rèn)知到吃好的，至少在概念上有一定的說(shuō)法或噱頭，符合他們的理念或思路，還有他們一般是執(zhí)行崗，就是第一線的，站在商場(chǎng)門口或商場(chǎng)里做接待工作，需要化妝，需要長(zhǎng)期站立，需要面對(duì)燈光的照射，需要給客戶解說(shuō)，需要具備一定抗壓心態(tài)等，在做甜品的制作或宣傳的時(shí)候，都可以考慮或結(jié)合這些因素來(lái)進(jìn)行植入或滲透著來(lái)經(jīng)營(yíng)，賣給她們的不僅是甜品，更是營(yíng)養(yǎng)品，一份感覺(jué)或榮耀，哪怕是虛榮的感覺(jué)，雖然她們可能剛剛畢業(yè)，相對(duì)收入不高，但是對(duì)于一份甜品來(lái)說(shuō)，還是沒(méi)問(wèn)題的。
C：懂電腦QQ和玩微博微信的：
這類是比較現(xiàn)代，趕形勢(shì)，會(huì)玩，至少跟得上或可以與我們的營(yíng)銷手段對(duì)接，具備我們營(yíng)銷手段的必要條件，可以給她們派發(fā)名片，印上QQ，微博帳號(hào)和二維碼，微信帳號(hào)和二維碼，并且鼓勵(lì)他們網(wǎng)上下單，適當(dāng)做些優(yōu)惠來(lái)引導(dǎo)，既可以降低溝通成本，又可以收獲客戶資料，方便后續(xù)的老客戶維護(hù)，二次營(yíng)銷或會(huì)員營(yíng)銷，同時(shí)QQ微博微信上定期一些精選的家具知識(shí)，銷售技巧，營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)生，甜品信息等的圖片，文字或視等形式的信息，用來(lái)吸引他們的注意力和客戶粘性。
D：有小孩或特殊人群的：
有小孩的營(yíng)業(yè)員，包括BABY或兒童兩種情況，BABY的就是注重大人的營(yíng)養(yǎng)健康導(dǎo)向的，兒童就是注重兒童健康成長(zhǎng)導(dǎo)向的，1是做些針對(duì)她們的品種或款式，2是定期比如周日如果下單的，適當(dāng)贈(zèng)送贈(zèng)品或禮品，用來(lái)維持，強(qiáng)化客戶關(guān)系，對(duì)于特殊人群，比如具有某種特別的喜好，特質(zhì)或病癥的，進(jìn)行個(gè)性化對(duì)接，給予她們不同的適當(dāng)?shù)尼槍?duì)性的引導(dǎo)或推薦甜品，讓她們感受到不只是甜品。
(四)總的營(yíng)銷思路或?qū)?/p>
以甜品為載體，以營(yíng)業(yè)員為對(duì)象，以營(yíng)養(yǎng)，健康，養(yǎng)生為銷售概念，以現(xiàn)代食品安全問(wèn)題為反面“威脅”式營(yíng)銷為輔助，以綠色，對(duì)身體有好處為主線，以真誠(chéng)，熱情為給予客戶的絕對(duì)印象，以轉(zhuǎn)介紹為重要內(nèi)容，最后轉(zhuǎn)到會(huì)員營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷為目標(biāo)。
(五)需要做的部分工作或輔助方法(以下都需要策劃和精心準(zhǔn)備)
A，統(tǒng)一外賣師傅的服裝和話術(shù)，不只是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，老板必須親自一起送餐，觀察過(guò)程，即使糾正，驗(yàn)收合格才能上崗。
B，條件允許的話，外賣容器采用環(huán)保材質(zhì)，并且在上面注明環(huán)保字樣，提升形象。
C，名片采用折疊式的大名片，1是印的內(nèi)容多，菜譜微博微信帳號(hào)和二維碼圖片等，1是加深客戶的印象，就需要做不一般的名片。
D，如果空間允許，在名片印上當(dāng)?shù)仄囌?，火車票訂?gòu)電話，機(jī)票點(diǎn)，派出所，醫(yī)院的電話，增加額外的價(jià)值。
E，在家具城挨家挨戶派發(fā)名片的時(shí)候，同步派發(fā)1份菜譜清單，和1份使用頻率最高的常用家具英語(yǔ)單頁(yè)。
F，在QQ，微博，微信，每天早上勵(lì)志和銷售技巧，11點(diǎn)發(fā)營(yíng)養(yǎng)學(xué)，中午發(fā)家具知識(shí)，下午4點(diǎn)發(fā)健康知識(shí)，晚上發(fā)笑話或營(yíng)養(yǎng)學(xué)。
G，準(zhǔn)備，模擬和演練，遇到質(zhì)量問(wèn)題，非質(zhì)量投訴問(wèn)題等的處理解決辦法，應(yīng)該怎么說(shuō)的話術(shù)，不得隨意發(fā)揮和無(wú)準(zhǔn)備打仗。
H，在店鋪定期舉行套餐活動(dòng)，特惠活動(dòng)，聚會(huì)PARTY預(yù)約優(yōu)惠等活動(dòng)。
I，前期開(kāi)發(fā)和積累階段，需要絕對(duì)的耐心和堅(jiān)持，整個(gè)過(guò)程的服務(wù)態(tài)度需要絕對(duì)的超越同行。
J，經(jīng)過(guò)積累一定的客戶以后，針對(duì)客戶信息或數(shù)據(jù)，開(kāi)發(fā)或做一些增值服務(wù)工作，可以賺錢的有價(jià)值的事情。
K，后續(xù)可以同步跟進(jìn)零食，快餐或特產(chǎn)等可以重復(fù)消費(fèi)，價(jià)位適合等可以提升客單價(jià)的策略。
這是初步的思路和想法，其他還有可以繼續(xù)延伸，更細(xì)化和增值收入的方法手段，需要慢慢來(lái)，只要?jiǎng)幽X筋用心考慮，辦法總是有的。
朋友說(shuō)外賣師傅不好請(qǐng)，希望盡快請(qǐng)到合適的，盡快，因?yàn)闀r(shí)不我待，這個(gè)思路是可行的。
希望朋友可以盡快做的更好，有類似店面或可以參考的朋友們，也可以作為參考，歡迎各路朋友多給指點(diǎn)。
淺談微營(yíng)銷方面的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)
第一步最重要的事情：做好潛在目標(biāo)客戶分析
不管是果汁店，某品牌時(shí)裝店，還是剛才這個(gè)甜品店，或其他產(chǎn)品或服務(wù)的微營(yíng)銷，我們首先要做的是做好潛在目標(biāo)客戶的分析，其他的事情都放在后面再說(shuō)，我們只有比較清楚的分析和確定了我們的客戶是誰(shuí)，他們有什么特點(diǎn)，他們?cè)谑裁吹胤匠鰶](méi)，我們通過(guò)什么方法把我們的信息傳播給他們，我們通過(guò)什么方法和他們進(jìn)行互動(dòng)，混個(gè)臉熟或交上朋友等等，只有這個(gè)思路清晰了，我們?nèi)缓蟛攀菆?zhí)行具體的方法方式的時(shí)候。
第二步的事情：先做好我們的基本功
網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)上宣傳，特別是微營(yíng)銷的操作，是更加透明，更加分散時(shí)間，更加互動(dòng)的營(yíng)銷方法和互動(dòng)模式，我們的一切操作幾乎都是在透明的情況下操作的，這就要求我們首先要做好自己，做好產(chǎn)品或做好服務(wù)，自己首先要正氣，有道德，俗話說(shuō)“好事不出門，壞事傳千里”。
打造線上品牌，相對(duì)于打造線下品牌來(lái)說(shuō)，在時(shí)間，精力和資金等投入上，都是比較少的，但是線上是更加透明的環(huán)境，打造1個(gè)品牌相對(duì)容易，但是毀掉1個(gè)品牌也是一瞬間的事情，所以我們要做好基本功，包括產(chǎn)品，服務(wù)，有專人跟蹤和監(jiān)控整個(gè)網(wǎng)上關(guān)于我們的信息，包括正面的和負(fù)面的評(píng)價(jià)等等。
最后一步：多種方式多管齊下
知識(shí)具有工具性.學(xué)習(xí)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是學(xué)習(xí)者通過(guò)個(gè)體與社會(huì)環(huán)境的相互作用,提高參與實(shí)踐活動(dòng)能力的社會(huì)化過(guò)程,并將外化的知識(shí)內(nèi)化為學(xué)習(xí)者的知識(shí),將外化的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化為學(xué)習(xí)者的知識(shí)經(jīng)驗(yàn).知識(shí)就像生活中的工具一樣,不被使用的工具本身沒(méi)有任何意義,只有經(jīng)過(guò)使用,才能獲取財(cái)富.同樣,如果學(xué)習(xí)者沒(méi)有在有意義的情境或社會(huì)活動(dòng)中充分運(yùn)用知識(shí),那么,學(xué)習(xí)者和知識(shí)之間是割裂的,外化的知識(shí)依然游離于學(xué)習(xí)者之外,無(wú)法提高學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)和能力.因此,學(xué)習(xí)是一個(gè)參與的過(guò)程,正如瑪雅女孩從最初的信息傳遞、取器械等簡(jiǎn)單事情的參與開(kāi)始,最終成長(zhǎng)為可以進(jìn)行產(chǎn)前按摩、協(xié)助分娩的熟練的助產(chǎn)士一樣,知識(shí)只有通過(guò)不斷地運(yùn)用和實(shí)踐,經(jīng)過(guò)從邊緣性參與到充分參與的過(guò)程,外化的知識(shí)才有可能內(nèi)化為學(xué)習(xí)者的知識(shí),學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)才有可能得以增生與發(fā)展.情境學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)知識(shí)所使用的活動(dòng)、情境以及社會(huì)文化等影響著學(xué)習(xí)者對(duì)知識(shí)的認(rèn)知與理解,知識(shí)與情境有著緊密的聯(lián)系;知與行是不可分離的———知識(shí)應(yīng)該在情境中認(rèn)知并在行為中得到內(nèi)化與發(fā)展[3].
2市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)與情境學(xué)習(xí)理論的應(yīng)用
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的主要內(nèi)容包括基礎(chǔ)理論知識(shí),目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的策劃.根據(jù)情境學(xué)習(xí)理論對(duì)課程實(shí)踐教學(xué)改革的啟示,課題組將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程分為3個(gè)模塊進(jìn)行實(shí)踐教學(xué).一是市場(chǎng)營(yíng)銷原理實(shí)踐模塊.該模塊涉及到的理論知識(shí)點(diǎn)是營(yíng)銷理論概述、營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)者行為分析,主要培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知能力、調(diào)查研究能力與行為分析能力,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇自我推銷演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)踐的方式.二是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷模塊.該模塊的主要知識(shí)點(diǎn)包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位,主要培養(yǎng)學(xué)生目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇案例分析、情境模擬的方式.三是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略模塊.該模塊的主要知識(shí)點(diǎn)包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略,主要培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷組合策劃能力、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和營(yíng)銷溝通能力等,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)踐、參觀實(shí)習(xí)等方式.
2.2基于情境學(xué)習(xí)理論的實(shí)踐教學(xué)方法改革情境學(xué)習(xí)理論在教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用中主要包括拋錨式教學(xué)、認(rèn)知學(xué)徒制、實(shí)踐共同體3種教學(xué)方式[4],在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐教學(xué)方法改革中,課題組將這3種教學(xué)方式進(jìn)行了有效地融入.
2.2.1創(chuàng)設(shè)真實(shí)情境,實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確拋錨在情境教學(xué)理論中,拋錨式教學(xué)的“錨暠是指教學(xué)中要解決的主要問(wèn)題,教師將教學(xué)重點(diǎn)置于真實(shí)的情境中被形象地比喻為“拋錨暠.拋錨式教學(xué)包含“創(chuàng)設(shè)情境—確定問(wèn)題—自主學(xué)習(xí)—協(xié)作學(xué)習(xí)—效果評(píng)價(jià)暠等環(huán)節(jié)[5].創(chuàng)設(shè)情境、確定問(wèn)題是選擇一個(gè)與現(xiàn)實(shí)情況基本一致的真實(shí)情境,確定與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的真實(shí)事件或問(wèn)題交由學(xué)習(xí)者來(lái)解決,也就是“拋錨暠;自主學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中,教師要引導(dǎo)學(xué)習(xí)者借助情境中的各種資源去探索問(wèn)題,在分析和解決問(wèn)題的過(guò)程中進(jìn)行學(xué)習(xí),提高自主學(xué)習(xí)能力;學(xué)習(xí)者不僅要得到教師的幫助和支持,還需要與同伴相互協(xié)作,討論交流,加深對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知;教師在教學(xué)過(guò)程中隨時(shí)記錄學(xué)習(xí)者的表現(xiàn),進(jìn)行教學(xué)效果評(píng)價(jià).這種教學(xué)方式要求學(xué)習(xí)者應(yīng)該到現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)情境中去感受和體驗(yàn),通過(guò)獲取直接經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí),而不僅僅是教師關(guān)于知識(shí)的介紹和講解.在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中,應(yīng)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容,準(zhǔn)確地設(shè)置一些有意義的真實(shí)的問(wèn)題情境,引導(dǎo)學(xué)生積極探索.市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)情境可以通過(guò)豐富的教學(xué)案例來(lái)創(chuàng)設(shè).譬如在促銷與溝通實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中,可以引用“把木梳推銷給和尚暠的經(jīng)典案例設(shè)置任務(wù)情境,教師和學(xué)生一起對(duì)要扮演的角色進(jìn)行分析,探討和尚對(duì)于木梳的消費(fèi)需求是什么,案例中的4位營(yíng)銷員各自的銷售策略有什么特點(diǎn),共同研究更多的把木梳推銷給和尚的方法,培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力.市場(chǎng)營(yíng)銷情境的創(chuàng)設(shè)還可以通過(guò)實(shí)驗(yàn)室軟件提供與真實(shí)情境盡量保持一致的模擬實(shí)驗(yàn)環(huán)境,以及建設(shè)校內(nèi)外實(shí)踐基地的方式進(jìn)行,同時(shí)在增加學(xué)生接觸企業(yè)實(shí)踐的機(jī)會(huì),與企業(yè)實(shí)際情況最大限度地接軌,使在真實(shí)情境中習(xí)得知識(shí)的學(xué)生能夠更快地將知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能,更快地適應(yīng)社會(huì)環(huán)境.
2.2.2進(jìn)行師徒角色定位,提高自主學(xué)習(xí)能力在日常工作和生活中,傳統(tǒng)學(xué)徒制是最為自然、最為常見(jiàn)的學(xué)習(xí)方式.如醫(yī)學(xué)、語(yǔ)言、制造等領(lǐng)域,在師傅進(jìn)行專業(yè)工作的過(guò)程中,學(xué)徒通過(guò)觀察、模仿、訓(xùn)練等參與方式,在從邊緣參與到完全參與,從學(xué)徒到專家的身份轉(zhuǎn)變過(guò)程中獲得了該專業(yè)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和技能.而認(rèn)知學(xué)徒制是一種將傳統(tǒng)學(xué)徒制中的核心技術(shù)與現(xiàn)代教育理念相整合,基于情境學(xué)習(xí)理論的新型教學(xué)模式.認(rèn)知學(xué)徒制關(guān)注的不是學(xué)習(xí)者對(duì)于概念和知識(shí)的獲取,而是重在培養(yǎng)其認(rèn)知能力、思維能力和實(shí)踐能力.在這種教學(xué)模式中,專家在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)學(xué)習(xí)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和示范,學(xué)習(xí)者如同學(xué)徒學(xué)習(xí)一樣,通過(guò)參與專家的實(shí)踐活動(dòng),與同伴及專家進(jìn)行討論與交流,與社會(huì)真實(shí)的情境進(jìn)行交互,在潛移默化中完成對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí).在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中,要找準(zhǔn)角色定位.教師的角色應(yīng)該是“師傅暠,為此教師本身須改變傳統(tǒng)的傳授書(shū)本知識(shí)的教學(xué)理念,多渠道地提高自身實(shí)踐能力,以勝任“師傅暠的角色.譬如在市場(chǎng)調(diào)查實(shí)踐中,傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)大多是在老師講完調(diào)查研究的基本理論之后,布置一項(xiàng)調(diào)查任務(wù)由學(xué)生去完成,評(píng)價(jià)實(shí)踐效果時(shí)發(fā)現(xiàn),大多數(shù)同學(xué)感到很吃力,理論不能有效地與實(shí)踐相結(jié)合,實(shí)踐學(xué)習(xí)的效率較低;如果教師作為“師傅暠帶領(lǐng)學(xué)生一同去完成一項(xiàng)調(diào)查任務(wù),包括市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)、實(shí)施、數(shù)據(jù)分析等,而不是單純的理論講解,讓學(xué)生在參與的過(guò)程中逐漸掌握市場(chǎng)調(diào)查的流程和技巧,然后再通過(guò)自身實(shí)踐去鞏固加深,實(shí)踐學(xué)習(xí)的效率將大大提高.同時(shí)校外專家也可以作為“師傅暠參與到課程實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中,可聘請(qǐng)知名高校具有較高理論水平和富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家教授來(lái)校開(kāi)設(shè)講座,或聘請(qǐng)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷人員擔(dān)任實(shí)踐指導(dǎo)教師,提高“師傅暠整體隊(duì)伍的專業(yè)水平和實(shí)踐技能.作為“徒弟暠的學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中要主動(dòng)參與(而不是傳統(tǒng)中的被動(dòng)接受),善于觀察,認(rèn)真模仿與探究,進(jìn)而提高自主學(xué)習(xí)能力.
2.2.3創(chuàng)建實(shí)踐共同體,提供使用知識(shí)的機(jī)會(huì)人類學(xué)家萊芙與溫格最早在情境學(xué)習(xí)理論中提出了實(shí)踐共同體的概念.“共同體暠實(shí)際意味著在一個(gè)活動(dòng)系統(tǒng)中的參與,參與者共享他們對(duì)于該活動(dòng)系統(tǒng)的理解[2].一個(gè)實(shí)踐共同體是諸多個(gè)體的集合,強(qiáng)調(diào)在特定的共同體文化或情境中個(gè)體各自擔(dān)負(fù)的責(zé)任和共同的任務(wù),而不是任一群體的集合.學(xué)習(xí)實(shí)質(zhì)上是獲得特定的實(shí)踐共同體成員身份的過(guò)程,這一過(guò)程需要學(xué)習(xí)者從“合法的邊緣性參與暠開(kāi)始,逐漸成長(zhǎng)為該實(shí)踐共同體的核心成員.在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)組織中,應(yīng)以學(xué)生自由組合為主,教師調(diào)整為輔的方式組建市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì).團(tuán)隊(duì)推選一名組長(zhǎng),成員在組織能力、營(yíng)銷策劃能力、營(yíng)銷溝通能力等方面應(yīng)能互為補(bǔ)充.在每次實(shí)踐課程中,教師和學(xué)生一起設(shè)定教學(xué)目標(biāo),教師對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行分解、分配,共同體成員合作學(xué)習(xí),在真實(shí)的情境中解決一個(gè)個(gè)真實(shí)的問(wèn)題.在共同體內(nèi),每個(gè)成員都有自己的角色和任務(wù)以及獨(dú)特的風(fēng)格和專長(zhǎng),每個(gè)成員都有機(jī)會(huì)分享各種學(xué)習(xí)資源,共同體成員之間相互影響,從而使得每個(gè)成員都能得到發(fā)展,完成邊緣向核心、學(xué)徒向師傅的轉(zhuǎn)變.如在以新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣項(xiàng)目為實(shí)踐任務(wù)的實(shí)踐共同體內(nèi),共同體成員分別承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道設(shè)計(jì)和市場(chǎng)促銷與溝通等各項(xiàng)任務(wù),并在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上參與討論,對(duì)任務(wù)進(jìn)行充分地分析,制定任務(wù)的解決方案,在相互配合與協(xié)調(diào)下,共同完成一項(xiàng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣;任務(wù)完成后,團(tuán)隊(duì)成員把各自任務(wù)完成過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)形成總結(jié)報(bào)告,在共同體內(nèi)分享;教師根據(jù)學(xué)生任務(wù)完成情況和總結(jié)報(bào)告的質(zhì)量給予效果評(píng)價(jià).由此,學(xué)生獲得了充分運(yùn)用知識(shí)的機(jī)會(huì),強(qiáng)化了對(duì)于知識(shí)的理解,從而使理論知識(shí)得以內(nèi)化,動(dòng)手能力得以提升.
3結(jié)語(yǔ)
中國(guó)山東省總?cè)丝?000多萬(wàn)，人口總數(shù)僅次于河南省，在全國(guó)居于第二位。全省共設(shè)城市48個(gè)，其中地級(jí)市17個(gè)，縣級(jí)市31個(gè)，縣城60個(gè)，其廣闊的市場(chǎng)空間是商家必爭(zhēng)之地，現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)主要要下設(shè)四個(gè)地區(qū)：濟(jì)南、臨沂、荷澤和青島，濟(jì)南市場(chǎng)覆蓋區(qū)域有：濟(jì)南、泰安、聊城、德州、濱州、東營(yíng)、淄博、萊蕪、?易?和濰坊部分地區(qū)；臨沂市場(chǎng)主要覆蓋臨沂地區(qū)三區(qū)九縣；荷澤市場(chǎng)主要覆蓋荷澤地區(qū)市場(chǎng)；青島市場(chǎng)主要覆蓋日照、煙臺(tái)、威海等膠東半島城市?，F(xiàn)經(jīng)營(yíng)較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷售渠道以本地鞋城和商場(chǎng)為主。
二、本公司品牌基本運(yùn)作狀況：
濟(jì)南市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)40多個(gè)，有效客戶數(shù)15個(gè)，加盟店3家、商場(chǎng)專廳4家、商場(chǎng)、鞋城專柜7家?？値?kù)存2600雙，有效庫(kù)存1000雙，需處理庫(kù)存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款45萬(wàn)。
臨沂市場(chǎng)：現(xiàn)客戶總數(shù)20多個(gè)，有效客戶數(shù)13個(gè)，自營(yíng)專廳2家，加盟專廳4家，商場(chǎng)、鞋城專柜6家?？値?kù)存3300雙，有效庫(kù)1500雙，需處理庫(kù)存1800雙，其中自營(yíng)店1800雙，全年進(jìn)貨額300萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款26萬(wàn)（自營(yíng)店除外）。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)濟(jì)南和臨沂市場(chǎng)基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220，其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60，商務(wù)休閑占30，純休閑占10左右。
三、存在的問(wèn)題：
1、商張老板經(jīng)營(yíng)皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零售開(kāi)始做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營(yíng)路線，對(duì)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)狀況撐控能力基本較好，但其落戶于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場(chǎng)，臨沂所轄區(qū)的三區(qū)九縣，現(xiàn)市場(chǎng)基本操作穩(wěn)定，終端質(zhì)量較高。其對(duì)庫(kù)存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)自營(yíng)商場(chǎng)也在經(jīng)營(yíng)，對(duì)信息反饋和款式的把握上比較準(zhǔn)確。
但要想發(fā)展山東市場(chǎng)，就不能不重視濟(jì)南市場(chǎng)，因?yàn)槠涫?huì)城市必定覆蓋九個(gè)地區(qū)市。從目前的運(yùn)作來(lái)看，張老板基本上把濟(jì)南市場(chǎng)的運(yùn)作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場(chǎng)做服裝零售，對(duì)鞋業(yè)的品牌操作沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其人更不善于與人溝通，也很少去主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，大大影響了本品牌在山東市場(chǎng)的整體擴(kuò)張。
2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場(chǎng)的基本情況，從以上商批發(fā)價(jià)的主線中也可以看的出來(lái)，其價(jià)格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場(chǎng)多年馳騁中已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額，我們要在同一水平線上與其競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)在太難。目前商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)中低檔的產(chǎn)品，意在提取“s”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。
3、商并沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)做遠(yuǎn)投和長(zhǎng)期規(guī)劃的打算，其過(guò)高的加價(jià)制約著在市場(chǎng)中的跑量，普遍加價(jià)在出廠價(jià)乘以1.4以上，部分產(chǎn)品利潤(rùn)甚至高達(dá)50，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對(duì)市場(chǎng)的培育和保護(hù)。
4、商因其沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)做長(zhǎng)投的計(jì)劃，以至對(duì)市場(chǎng)的支持和投入太少，認(rèn)為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場(chǎng)便難以拓展開(kāi)。就拿泰安的客戶來(lái)說(shuō)吧！泰安客戶楊老板經(jīng)營(yíng)"s"品牌已有三年的歷史，在所有客戶中銷售最好，泰安某商場(chǎng)的一個(gè)專廳一年可以達(dá)到進(jìn)貨額100萬(wàn)。為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，楊老板便在另一條準(zhǔn)商業(yè)街上開(kāi)了一家"s"品牌專賣店，專賣店的貨柜和門頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門頭總款的50，公司按計(jì)劃給予核報(bào)30，那么商支付的是多少呢？一算便知1/6，對(duì)于楊老板這樣的大客戶來(lái)說(shuō)是這樣的投入，就更別說(shuō)其他客戶的支持與投入了。
5、從以上的數(shù)據(jù)分析來(lái)看，濟(jì)南市場(chǎng)對(duì)貨源的配備嚴(yán)重不足，因其沒(méi)有自營(yíng)店作后備導(dǎo)致不敢備貨，客戶補(bǔ)單缺貨斷碼現(xiàn)象嚴(yán)重，以嚴(yán)重遏致銷售量的提升。缺少對(duì)終端市場(chǎng)的管理，濟(jì)南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)幾年來(lái)，其中也發(fā)展過(guò)不少的客戶，但眾多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營(yíng)不下去了。當(dāng)一個(gè)品牌在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去倒閉后，給下一次對(duì)該市場(chǎng)的拓展造成了相當(dāng)?shù)碾y度。
四、建議整改方案：
1、加大對(duì)商加價(jià)的控制，即公司給予一定的加價(jià)比例，建立區(qū)域強(qiáng)制批發(fā)價(jià)，公司不定期對(duì)下面零售商調(diào)查，按此批發(fā)價(jià)執(zhí)行的，便加大給予年終返利中補(bǔ)償，并給予擬定額度的欠款支持。如發(fā)現(xiàn)違反以上規(guī)定擅自加價(jià)，降低對(duì)該市場(chǎng)的欠款支持和其它支持。
2、限定商在全年向公司核定的進(jìn)貨額中拿出一定比例的金額用于市場(chǎng)支持
，包括門頭、貨柜、燈箱、宣傳畫(huà)、促銷禮品等，同時(shí)公司加大投入對(duì)專賣店道具承擔(dān)比例，強(qiáng)制商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵(lì)濟(jì)南市場(chǎng)多開(kāi)自營(yíng)店，公司加大對(duì)商自營(yíng)店道具的承擔(dān)比例。
3、公司和商聯(lián)合加大對(duì)山東市場(chǎng)的廣告投入，可以適當(dāng)?shù)倪x擇招商旺季和銷售旺季在電視媒體投廣告，加強(qiáng)部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車體、報(bào)刊等。
4、逐步提高山東市場(chǎng)產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，產(chǎn)品的價(jià)格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線市場(chǎng)的主流商場(chǎng)為主，以避開(kāi)同溫州品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。
5、針對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀，公司應(yīng)重新派駐區(qū)域經(jīng)理對(duì)其市場(chǎng)全面監(jiān)控和協(xié)助商工作，所不同的是公司承擔(dān)區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐氖乘藓拖率袌?chǎng)的出差費(fèi)用，這樣不至于區(qū)域經(jīng)理有些工作落的很被動(dòng)，涉及到商的切身利益時(shí)而不好下手（現(xiàn)有些品牌采用如此辦法）。
6、逐步改制商的夫妻批發(fā)檔口，更新商的經(jīng)營(yíng)理念，逐步建立貿(mào)易公司的運(yùn)作模式。
關(guān)鍵詞：高校；無(wú)形資產(chǎn)；經(jīng)營(yíng)管理
高校無(wú)形資產(chǎn)是指高校所擁有的、不具有實(shí)物形態(tài)的非貨幣性長(zhǎng)期資產(chǎn)，包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專有技術(shù)權(quán)、著作權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、商譽(yù)、土地使用權(quán)以及其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利等。
一、高校無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)
所謂高校無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，就是指高校通過(guò)對(duì)所擁有的專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、商譽(yù)等各類無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行運(yùn)籌和謀劃，使其實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大增值的活動(dòng)。無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是知識(shí)形態(tài)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的橋梁，高校重視并加強(qiáng)無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有重大意義。
1 無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能夠給高校帶來(lái)巨大的效益
無(wú)形資產(chǎn)同有形資產(chǎn)一樣，通過(guò)運(yùn)營(yíng)都可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。高校可以將自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)對(duì)外參股，或者轉(zhuǎn)讓。目前，高校無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要形式是以核心專利的股份化為特征，與社會(huì)資本相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的資本化，用公司化的形式來(lái)推動(dòng)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的科技成果的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)不僅可以增強(qiáng)高校的品牌，提升高校的地位，而且使高校無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值在知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度的保護(hù)下得到不斷提升，發(fā)揮教學(xué)與科技創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化相結(jié)合的積極作用，給高校帶來(lái)超額的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
2 無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能實(shí)現(xiàn)高校無(wú)形資產(chǎn)的增值
無(wú)形資產(chǎn)的運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)比有形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有更大的運(yùn)作空間，高校無(wú)形資產(chǎn)的升值比有形資產(chǎn)的擴(kuò)張來(lái)說(shuō)，具有更高的速度和更大的空間，一些國(guó)際知名高校的無(wú)形資產(chǎn)大于甚至幾倍于高校的有形資產(chǎn)就是例證。無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是高校資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的高級(jí)階段。高明的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者主要是利用無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，減少有形資產(chǎn)的投入，即以無(wú)形資產(chǎn)輸出為手段，在更大的空間和范圍內(nèi)實(shí)施控股或參股，通過(guò)無(wú)形資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)代替有形資產(chǎn)投入，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也能整體提高高校的社會(huì)效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)高校無(wú)形資產(chǎn)的再增值。
二、無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)注意的問(wèn)題
1 關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)的培育與開(kāi)發(fā)
無(wú)形資產(chǎn)是一所高校綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)，是高校的科技水平、設(shè)計(jì)水平、研發(fā)水平、管理水平的凝結(jié)。無(wú)形資產(chǎn)的培育和開(kāi)發(fā)是一個(gè)艱苦而漫長(zhǎng)的過(guò)程，往往需要花費(fèi)幾代人的心血。要實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的有效運(yùn)營(yíng)，高校在無(wú)形資產(chǎn)培育與開(kāi)發(fā)方面應(yīng)花大力氣：一是在質(zhì)量信譽(yù)中培育與開(kāi)發(fā)無(wú)形資產(chǎn)；二是在廣告宣傳中培育與開(kāi)發(fā)無(wú)形資產(chǎn)；三是在科研及教學(xué)管理中培育與開(kāi)發(fā)無(wú)形資產(chǎn)。質(zhì)量是培育和開(kāi)發(fā)無(wú)形資產(chǎn)的基礎(chǔ)。今天的質(zhì)量就是明天的市場(chǎng)和效益，高校管理者只有從這樣的高度去認(rèn)識(shí)質(zhì)量，才能真正找到培育和開(kāi)發(fā)無(wú)形資產(chǎn)的切入點(diǎn)和立足點(diǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，高校要通過(guò)講信譽(yù)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，良好的信譽(yù)可以使無(wú)形資產(chǎn)增值。此外，高校要加快科技的研究與開(kāi)發(fā)，并吸收國(guó)內(nèi)外一切先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高高校無(wú)形資產(chǎn)的科技含量，從而不斷追趕國(guó)際先進(jìn)水平，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的更新?lián)Q代與質(zhì)量升級(jí)，以更好地滿足市場(chǎng)需求?？傊咝Ｒ鶕?jù)自身文化傳統(tǒng)、技術(shù)水平、管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和科技實(shí)力，結(jié)合本地資源、市場(chǎng)、生產(chǎn)條件等優(yōu)勢(shì)培育和開(kāi)發(fā)獨(dú)具特色的無(wú)形資產(chǎn)，并吸收國(guó)內(nèi)外一切先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高高校無(wú)形資產(chǎn)的科技含量，充分發(fā)揮無(wú)形資產(chǎn)的延伸、融資和擴(kuò)張等功能。
2 重視無(wú)形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)化與增值
高校要改變目前高校部分科技人員重論文、重評(píng)獎(jiǎng)，不重市場(chǎng)的思想觀念，改變成果多、轉(zhuǎn)化少和轉(zhuǎn)化后難以取得重大經(jīng)濟(jì)效益的現(xiàn)狀，高校必須重視無(wú)形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)化與增值。要使無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，從而獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，必須做好以下兩方面的工作：一方面，要健全無(wú)形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)化機(jī)制。這一機(jī)制要充分體現(xiàn)以國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策、法規(guī)為引導(dǎo)，以市場(chǎng)需求為動(dòng)力，以信息傳播為手段，連接高校科研等各個(gè)不同職能部門進(jìn)行全力整合這一特點(diǎn)；同時(shí)這一機(jī)制將是強(qiáng)調(diào)跳躍和變化、速度和反應(yīng)、靈敏和扁平，將注重平等和尊重、創(chuàng)造和直覺(jué)、主動(dòng)性和創(chuàng)業(yè)精神、遠(yuǎn)見(jiàn)和價(jià)值控制，將依靠信息共享、虛擬整合、企業(yè)間互相依存，從而不斷創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，要增強(qiáng)無(wú)形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)化動(dòng)力。
【關(guān)鍵詞】綜合護(hù)理干預(yù)法、傳統(tǒng)護(hù)理法、小兒、靜脈輸液
【中圖分類號(hào)】R726.12 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1004-4949（2014）03-0415-01
靜脈輸液是臨床中治療疾病的常用方式，在穿刺的過(guò)程中可能造成一定的不適感，而小兒靜脈輸液為臨床治療最為常見(jiàn)也最快速的治療及搶救的技術(shù)操作，但兒童具有表淺血管細(xì)、畏針不合作、反應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)導(dǎo)致注射一針不成功、針頭脫出移位等[1]。小兒不具備成人理智正常表達(dá)思維的能力，更不能理解外界所做行為的意義，只會(huì)根據(jù)自己的喜惡用笑和哭來(lái)表示，這就從根本上增加的靜脈輸液穿刺的難度，他們不懂得你講的道理，就要求護(hù)理工作更加完善，對(duì)輸液順利進(jìn)行具有重要作用，本文就綜合護(hù)理干預(yù)法和傳統(tǒng)護(hù)理法進(jìn)行對(duì)比分析。
1資料與方法
1.1臨床資料
回顧性分析我院2012年2月―2013年3期間因病需靜脈輸液小兒94例，按計(jì)劃分為2組，每組47例，分別給予其綜合護(hù)理干預(yù)法（觀察組）和傳統(tǒng)護(hù)理法（對(duì)照組）兩種不同護(hù)理措施，兩組患兒均男29例，女18例；年齡2―6歲，平均年齡4±1.5歲；行頭皮靜脈穿刺21例，四肢靜脈穿刺26例。
1.2治療方法
觀察組患兒給予綜合護(hù)理干預(yù)法，包括心理護(hù)理，很多小兒對(duì)于陌生的環(huán)境和人充滿恐懼和害怕，對(duì)所有事物均處于抵抗情緒，這就要求我們護(hù)理人員能夠熱情，語(yǔ)氣和藹的對(duì)待小兒及其家屬，向家屬普及關(guān)于輸液過(guò)程和目的等相關(guān)醫(yī)療知識(shí)，得到家屬的積極配合，耐心和善對(duì)待小兒，盡量緩解其不良情緒，快速融入新的環(huán)境，鼓勵(lì)小兒成為榜樣，夸獎(jiǎng)其每一點(diǎn)的進(jìn)步，增強(qiáng)其勇敢的信念；建立小兒專用輸液室，對(duì)其進(jìn)行布置，如窗簾、墻紙等選擇卡通類小兒喜歡的類型，并添置一定玩具供小兒玩耍；提供音樂(lè)護(hù)理，播放一系列輕柔緩和音樂(lè)以及兒童歌曲，可以分散小兒注意力并減輕抵抗情緒；輸液護(hù)理，選用小號(hào)穿刺針以“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”、“快”為原則進(jìn)行穿刺，輸液過(guò)程中與患兒多溝通，輕柔拔針。對(duì)照組則給予傳統(tǒng)護(hù)理法。
1.3療效分析
比較2組患兒護(hù)理后穿刺配合情況、穿刺后疼痛評(píng)分和啼哭時(shí)間以及患兒家屬滿意率。穿刺配合情況包括較配合、一般和不配合；穿刺后啼哭時(shí)間包括30s人數(shù)比例；滿意度包括非常滿意、基本滿意、不滿意和總滿意率?；純红o脈穿刺的疼痛評(píng)估采用Wang-Baker笑臉量表對(duì)自己疼痛程度進(jìn)行評(píng)分，范圍為0―10分，分值越高代表疼痛越劇，采用FLACC量表對(duì)患兒的疼痛進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，內(nèi)容包括肢體動(dòng)作、哭鬧行為、面部表情和可安慰性，各項(xiàng)以0―2計(jì)分，總分0―10分，分值越高代表疼痛越劇[2]。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法
采用SPSS15.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，采用x2檢驗(yàn)，P
2結(jié)果
2.1比較2組患兒護(hù)理后穿刺配合情況、穿刺后疼痛評(píng)分和啼哭時(shí)間 觀察組較配合80.9%明顯高于對(duì)照組19.1%，一針穿刺成功率85.1%明顯高于對(duì)照組21.3%，Wang-Baker量表2.19±0.38分明顯低于對(duì)照組4.67±0.82分，穿刺后啼哭時(shí)間
3討論
近年來(lái)，由于氣候的變化無(wú)常和各類病毒細(xì)菌的滋生，小兒體質(zhì)薄弱，很難抵抗病毒細(xì)菌感染，在四季都易發(fā)生各類疾病，而靜脈輸液是治療小兒各類疾病的最常見(jiàn)最快速的急救方法。小兒不善于表達(dá)自己的感受和想法，無(wú)法和醫(yī)療工作者進(jìn)行交流，對(duì)于不想要的只會(huì)選擇抵抗，哭鬧，不配合，對(duì)于這一無(wú)法改變的現(xiàn)象，就要求我們護(hù)理人員完善護(hù)理方案，從客觀出發(fā)，制定一系列適合小兒的護(hù)理措施，好的護(hù)理方法對(duì)治療工作尤為重要，本文就綜合護(hù)理干預(yù)法和傳統(tǒng)護(hù)理法進(jìn)行對(duì)比分析。綜合護(hù)理是指以病人為中心，以滿足病人生理、心理、社會(huì)等多方面需要為宗旨，從而有效減輕患者痛苦，提供最佳護(hù)理服務(wù)的一種新型護(hù)理模式[3]。針對(duì)兒科患者這個(gè)特殊群體，仔細(xì)有效的護(hù)理措施是小兒靜脈輸液成功的關(guān)鍵，有效護(hù)理措施可以贏得患兒的依從性，使治療快捷、方便，同時(shí)贏得患兒及其家長(zhǎng)的信任，
便于更好地配合治療[4-5]。從上述結(jié)果中可見(jiàn)，觀察組較配合80.9%明顯高于對(duì)照組19.1%，一針穿刺成功率85.1%明顯高于對(duì)照組21.3%，Wang-Baker量表2.19±0.38分明顯低于對(duì)照組4.67±0.82分，穿刺后啼哭時(shí)間
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：豐臺(tái)區(qū)；中小河道；綜合治理；措施應(yīng)用
1 北京市豐臺(tái)區(qū)中小河道基本情況
北京市豐臺(tái)區(qū)境內(nèi)河道分屬永定河、涼水河及大清河水系，全區(qū)共有河道43條，總長(zhǎng)度約203公里。根據(jù)北京市的河道治理標(biāo)準(zhǔn)，城六區(qū)及重點(diǎn)區(qū)域河道的防洪標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到20至50年一遇標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)，截至2012年底，豐臺(tái)區(qū)中小河道只有35公里河道達(dá)標(biāo)，剩余河道均存在行洪標(biāo)準(zhǔn)偏低，行洪排水壓力大的問(wèn)題。另外，根據(jù)河道水質(zhì)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，豐臺(tái)區(qū)大部分中小河道水質(zhì)為劣Ⅴ類水，河道水質(zhì)嚴(yán)重惡化，不能滿足功能水體要求。
2 豐臺(tái)區(qū)中小河道的主要治理措施
2.1 豐臺(tái)區(qū)中小河道治理目標(biāo)
2013年以來(lái)，針對(duì)中小河道現(xiàn)狀，豐臺(tái)區(qū)在市委市政府的政策引導(dǎo)下，在豐臺(tái)區(qū)主要中小河道范圍內(nèi)開(kāi)展了綜合治理工作。在治理過(guò)程中，始終堅(jiān)持生態(tài)治河的理念，把河道治理成為“安全的河、有水的河、生態(tài)的河”是豐臺(tái)區(qū)中小河道治理的最終目標(biāo)[1]?！鞍踩敝傅氖菍?shí)現(xiàn)河道的行洪排水功能；“有水”是指擁有健康的水質(zhì)和水量；“生態(tài)”則是指河道水生態(tài)系統(tǒng)功能得到恢復(fù)，達(dá)到人水和諧的理想狀態(tài)。
河道水生態(tài)系統(tǒng)功能的恢復(fù)涉及河道結(jié)構(gòu)形態(tài)，河道水量、水質(zhì)等多方面因素[2]，需要一個(gè)長(zhǎng)期的變化和自我修復(fù)過(guò)程。因此，豐臺(tái)區(qū)中小河道治理將防洪和水質(zhì)改善作為近期目標(biāo)，生態(tài)系統(tǒng)功能恢復(fù)作為遠(yuǎn)期目標(biāo)，近遠(yuǎn)期目標(biāo)相結(jié)合，采取了一系列的治理措施。
2.2 豐臺(tái)區(qū)中小河道治理措施應(yīng)用
2.2.1 河道清淤疏浚。清淤疏浚作為河道治理中常用的工程措施之一，一方面通過(guò)河道斷面的拓寬和加深，提高了河道的行洪排水標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了水系的連通；另一方面，可以將河底的污染物移出河道，減少河道內(nèi)源污染，有利于河道水質(zhì)的改善。
豐臺(tái)區(qū)中小河道治理中，河道清淤疏浚主要應(yīng)用在兩個(gè)方面：（1）受河道周邊拆遷占地等因素影響暫時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)的河道，采取清淤疏浚措施，盡可能提高河道行洪標(biāo)準(zhǔn)，例如 牛河，由于滿足規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)的治理方案需占用河道兩側(cè)大量耕地，實(shí)施難度較大，采用了分階段實(shí)施的方案，選擇了清淤疏浚方案（近期），滿足了近期防洪要求；（2）河道管理部門在汛前集中對(duì)淤積河段進(jìn)行清淤，以確保安全度汛，同時(shí)減少內(nèi)源污染負(fù)荷。
2.2.2 河道生態(tài)護(hù)岸。河岸是河道與陸地之間能量、物質(zhì)交換的重要緩沖帶，也是生物棲息和繁殖的空間，對(duì)河道的生態(tài)健康具有重要的意義。因此，在豐臺(tái)區(qū)中小河道治理中，河道護(hù)岸的斷面形式和防護(hù)材料的選擇和確定，在滿足防洪標(biāo)準(zhǔn)的前提下兼顧了生態(tài)、景觀需求等方面的功能，河道斷面形式盡可能的多樣化，河道防護(hù)材料盡可能生態(tài)化，自然化，為后期河道生態(tài)系統(tǒng)的恢復(fù)和重建創(chuàng)造有利條件。例如位于麗澤商務(wù)區(qū)內(nèi)的豐草河，由于其地理位置的重要性，將河道定位為生態(tài)、防洪排水、風(fēng)景并重的河道。河道斷面形式多采用了復(fù)式斷面，設(shè)計(jì)水位以下為矩形或梯形，采用仿木樁、鉛絲石籠、山石等自然生B材料進(jìn)行河道護(hù)岸防護(hù)；設(shè)計(jì)水位以上為梯形，采用喬灌草地被相結(jié)合的護(hù)坡方式，護(hù)坡植物選用鄉(xiāng)土植物，模擬自然群落構(gòu)成進(jìn)行植物配置，既起到了對(duì)河坡的防護(hù)，又美化了河道周邊環(huán)境，體現(xiàn)了生物多樣性。
2.2.3 河道截污治污。河道水質(zhì)的改善可以通過(guò)很多途經(jīng)，但首要的是污染控制，減少入河的污染物數(shù)量和濃度。河道的主要污染源是沿河分布的排污口，因其分布的分散性和無(wú)規(guī)律性，使截污納管[3]成為中小河道治理中常用的河道截污技術(shù)，通過(guò)敷設(shè)截污管道，將河道排污口的污水直接收集后就近排入市政污水管道或就地建設(shè)小型污水設(shè)施進(jìn)行處理。主要方式有：（1）沿河邊敷設(shè)截污管道，這是最理想的設(shè)計(jì)方案，沿線建設(shè)的污水井可為后期管道的維護(hù)提供便利條件；（2）河道內(nèi)敷設(shè)截污管道，這是在河邊沒(méi)有敷設(shè)空間的情況下所采取的方式，可以起到截污的效果，但缺點(diǎn)是污水井都暴露在外面，不但影響河道美觀，對(duì)后期管道的維護(hù)也帶來(lái)不便。（3）增設(shè)溢流設(shè)施，這種設(shè)施主要應(yīng)用在雨污合流的管道，如果全面截留，則在汛期會(huì)增大下游污水處理站的負(fù)荷，只有采用部分截留的方式，平時(shí)少量污水入污水管道，汛期則通過(guò)溢流裝置隨雨水進(jìn)入河道。豐臺(tái)區(qū)中小河道通過(guò)鋪設(shè)截污管線50公里，對(duì)115個(gè)規(guī)模以上排污口進(jìn)行治理，有效降低了河道污染物總量和污染物濃度，為河道水質(zhì)的改善奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.2.4 河道水體生物修復(fù)。河道污染源得到基本控制后，為改善河道水質(zhì)，需要進(jìn)一步采取工程措施對(duì)已經(jīng)污染的水體進(jìn)行凈化。常用的技術(shù)措施分為物理法、化學(xué)法和生物法。其中生物修復(fù)技術(shù)因其環(huán)境友好，有利于實(shí)現(xiàn)河道水質(zhì)的長(zhǎng)效改善和河道水生態(tài)系統(tǒng)的修復(fù)得到大量推廣和使用。
生物修復(fù)技術(shù)是指利用特定的生物（包括動(dòng)物、植物、微生物）吸收、轉(zhuǎn)化、清除和降解河道污染物，使河道水環(huán)境能夠部分或完全的恢復(fù)到健康狀態(tài)的生物措施。目前應(yīng)用于中小河道的主要技術(shù)有水生態(tài)修復(fù)技術(shù)、生態(tài)浮島技術(shù)以及生物膜技術(shù)等。因水體污染的原因比較復(fù)雜，單一的修復(fù)技術(shù)往往不能取得理想的治理效果，需要多種措施綜合使用，多種生物措施組合或生物措施與非生物措施結(jié)合使用。
豐臺(tái)區(qū)結(jié)合中小河道的實(shí)際情況，在馬草河和水衙溝進(jìn)行了示范性的嘗試，形成了以水生態(tài)修復(fù)為主，與底質(zhì)改良、生態(tài)浮島及曝氣復(fù)氧相結(jié)合的組合工藝[4]，取得了很好的治理效果，為后期豐臺(tái)區(qū)中小河道水質(zhì)改善提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。
3 豐臺(tái)區(qū)中小河道治理存在問(wèn)題及下一步工作
目前，豐臺(tái)區(qū)中小河道治理工作主要集中在提高防洪標(biāo)準(zhǔn)和截污治污階段，雖然取得了一定的治理成效，但對(duì)于水質(zhì)的長(zhǎng)效改善及遠(yuǎn)期河道水生態(tài)環(huán)境的修復(fù)，還存在一些亟待解決的問(wèn)題，需要在下一步工作中逐步完善。
3.1 截污不徹底
雨污合流口的存在，導(dǎo)致污水無(wú)法徹底截除。下一步豐臺(tái)區(qū)將通過(guò)逐步完善區(qū)域排水管網(wǎng)建設(shè)、對(duì)雨污合流的管線進(jìn)行改造等措施徹底消除河道的點(diǎn)源污染。
3.2 加快河道污染水體的治理
截污治污工作基本完成后，下一步豐臺(tái)區(qū)將借鑒在馬草河和水衙溝的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合每條河道的污染原因等因素因地制宜的制定“一河一策”的治理方案，加快河道污染水體的治理。
3.3 河道清水水源問(wèn)題
眾多研究表明，保證河道的生態(tài)需水量（維護(hù)河流生態(tài)系統(tǒng)所需水量）是河道水質(zhì)長(zhǎng)效改善及水生態(tài)修復(fù)的關(guān)鍵措施[2]。再生水作為水量穩(wěn)定，水質(zhì)可控的補(bǔ)給水源在河道中得到大量應(yīng)用。豐臺(tái)區(qū)中小河道治理中，河道的生態(tài)需水量未進(jìn)入量化和實(shí)質(zhì)性的實(shí)施階段，而且再生水的水質(zhì)有待提高。下一步將逐步通過(guò)對(duì)污水處理廠的升級(jí)改造，提高污水處理效率和水平，提高再生水水質(zhì)；通過(guò)完善再生水管網(wǎng)建設(shè)，解決河道的清水水源補(bǔ)給問(wèn)題。
參考文獻(xiàn)
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[2]王浩，等.水生態(tài)系統(tǒng)保護(hù)與修復(fù)理論和實(shí)踐[M].北京：中國(guó)水利水電出版社，2010.
[3]毛威敏.城市中小河道截污主要方式和工程實(shí)例[J].中國(guó)市政工程，2009（6）：45-46.
【關(guān)鍵詞】微博；營(yíng)銷；商業(yè)銀行
【中圖分類號(hào)】F8 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】1007-4309（2012）05-0060-3
微博，是微博客（Micro Blog）的簡(jiǎn)稱。它是一個(gè)基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取的平臺(tái)，用戶可通過(guò)WEB、WAP以及各種客戶端組件個(gè)人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)信息共享。相比傳統(tǒng)博客那種需要考慮文體、組織語(yǔ)言修辭來(lái)敘述的長(zhǎng)篇大論，人們利用更加“短、靈、快”的“微博”，將其所見(jiàn)所聞、所思所想在網(wǎng)上與人即時(shí)分享。
一、微博的發(fā)展
一種傳播媒體普及到5000人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。
最早也是最著名的微博是美國(guó)的Twitter，根據(jù)相關(guān)公開(kāi)數(shù)據(jù)，截至2010年1月份，該產(chǎn)品在全球已經(jīng)擁有7500萬(wàn)注冊(cè)用戶。2009年8月28日，國(guó)內(nèi)門戶網(wǎng)站新浪網(wǎng)推出“新浪微博”內(nèi)測(cè)版，成為門戶網(wǎng)站中第一家提供微博服務(wù)的網(wǎng)站，微博正式進(jìn)入中文上網(wǎng)主流人群視野。新浪目前擁有國(guó)內(nèi)最大的微博服務(wù)平臺(tái)，并一直保持著爆發(fā)式增長(zhǎng)。2011年底，新浪微博注冊(cè)用戶總量已突破3億大關(guān)，日活躍用戶比例達(dá)到9%。用戶每日發(fā)博量超過(guò)1億條。
二、微博的特點(diǎn)
便捷性。在微博上，140字的限制將“平民”和“文學(xué)大師”拉到了同一水平線上。這一點(diǎn)，導(dǎo)致大量原創(chuàng)信息爆發(fā)性地被生產(chǎn)出來(lái)。博客的出現(xiàn)，已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)上的社會(huì)化媒體推進(jìn)了一大步，公眾人物紛紛開(kāi)始建立自己的網(wǎng)上形象。然而，由于博文的創(chuàng)作需要考慮完整的邏輯，篇幅也較長(zhǎng)，這樣大的“工作量”對(duì)于博客作者是很重的負(fù)擔(dān)。微博的出現(xiàn)，則讓原來(lái)“沉默的大多數(shù)”找到了展示自己的舞臺(tái)。
即時(shí)性。微博的出現(xiàn)使信息的書(shū)寫(xiě)，人際關(guān)系傳播更加即時(shí)，使人們能夠更方便的表達(dá)自己和獲取信息。微博用戶可以通過(guò)手機(jī)等客戶端來(lái)即時(shí)更新自己所掌握的信息，這打破了以往媒體更新時(shí)間、地域上的限制。因此，微博也被稱為“永不落幕的新聞會(huì)”。在這里，每個(gè)人都是新聞?dòng)浾撸總€(gè)人都可以現(xiàn)場(chǎng)直播。
傳播性。微博的自媒體性質(zhì)非常突出，QQ、短信解決的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播問(wèn)題，而微博解決的則是一個(gè)點(diǎn)對(duì)一個(gè)巨大的面的傳播問(wèn)題。微博設(shè)有轉(zhuǎn)發(fā)功能，即用戶對(duì)收到的信息可以轉(zhuǎn)發(fā)為自己的微博，如果該用戶“關(guān)注者”繼續(xù)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，微博的傳播規(guī)模就形成了幾何增長(zhǎng)。這樣的傳播速度讓微博遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出之前任何一種媒體產(chǎn)品的傳播速度、廣度和深度，具有無(wú)可比擬的裂變式傳播能量。正如網(wǎng)友所說(shuō)：“微博瓦解了信息的權(quán)力?！?/p>
三、微博的影響力
有業(yè)內(nèi)人士這樣認(rèn)為：“微博相當(dāng)于一個(gè)小小的自有媒體，可以擁有自己的聽(tīng)眾和話語(yǔ)權(quán)。粉絲超過(guò)100，就好像一本內(nèi)刊；超過(guò)10萬(wàn)，就是一份都市報(bào)；超過(guò)100萬(wàn)，就是一份全國(guó)性報(bào)紙；超過(guò)1000萬(wàn)，就是電視臺(tái)，超過(guò)1億，就是CCTV！”
方舟子打假，甘肅舟曲災(zāi)區(qū)報(bào)道，微博打拐，馬云支付寶事件……不少標(biāo)志性事件都與微博有關(guān)，甚至從微博上率先引爆，逐漸影響社會(huì)，印證了微博的媒體價(jià)值。中國(guó)社科院的《2011年中國(guó)社會(huì)形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)》藍(lán)皮書(shū)中稱，微博正在改變著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)輿論載體的格局，成為網(wǎng)絡(luò)輿論中最具影響力的一種。在微博時(shí)代，更多的人利用這一開(kāi)放性平臺(tái)扮演起“傳播者”的角色，原汁原味地呈現(xiàn)出事件的現(xiàn)場(chǎng)感，“關(guān)注”、“轉(zhuǎn)發(fā)”、“話題”等功能更讓信息如湖面上的漣漪，起到了以點(diǎn)帶面的效果。
從目前的形勢(shì)看，微博的未來(lái)勢(shì)不可擋，除非新科技的出現(xiàn)，否則，這個(gè)平臺(tái)必將在中國(guó)成為人人媒體的第一管道；換句話說(shuō)，它勢(shì)將成為中國(guó)民眾的第一媒體，毫不客氣地讓傳統(tǒng)媒體（報(bào)紙、雜志、電視廣播）讓位于“我說(shuō)”。媒體傳播的深度變革已經(jīng)從“你說(shuō)我信”和“你說(shuō)我聽(tīng)”的變化轉(zhuǎn)向“你說(shuō)我證”和“我說(shuō)你聽(tīng)”的變革上。
四、商業(yè)銀行微博營(yíng)銷的發(fā)展及其作用
商業(yè)銀行微博營(yíng)銷是指銀行利用微博這種新興社會(huì)化媒體影響其受眾，通過(guò)在微博上進(jìn)行信息快速傳播、分享、反饋、互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推介、客戶關(guān)系管理、品牌傳播、危機(jī)公關(guān)等功能的營(yíng)銷行為。
微博營(yíng)銷在傳播性、互動(dòng)性和精準(zhǔn)性方面極具優(yōu)勢(shì)：一是轉(zhuǎn)發(fā)方便，客戶可隨時(shí)將感興趣的內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給自己的“粉絲”；二是在微博平臺(tái)上，每個(gè)人既是傳播者又是受眾，極大地提高了多方交流的互動(dòng)性；三是只有對(duì)銀行感興趣的客戶才會(huì)去關(guān)注銀行的微博，營(yíng)銷精準(zhǔn)性強(qiáng)。因此，微博營(yíng)銷是一條低成本拓展和主動(dòng)管理目標(biāo)客戶的全新?tīng)I(yíng)銷方式。通過(guò)這種人性化的交流，商業(yè)銀行可獲得足夠多的跟隨者，進(jìn)而提升品牌價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】 外科手術(shù)；術(shù)后疼痛；綜合護(hù)理干預(yù)；影響
外科手術(shù)在臨床中較為常見(jiàn)， 是各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)中用來(lái)消除病變、改造人體構(gòu)造或植入外來(lái)物的一個(gè)醫(yī)療過(guò)程[1]， 由于手術(shù)操作屬于外力創(chuàng)傷， 術(shù)后患者均存在疼痛感， 嚴(yán)重影響其身心狀態(tài)[2]， 不僅可引發(fā)焦慮、抑郁等負(fù)面情緒， 且易降低患者治療依從性， 阻礙其康復(fù)進(jìn)程。為進(jìn)一步研究外科手術(shù)的最佳護(hù)理方法， 減輕患者疼痛， 本院選取76例患者作為研究對(duì)象進(jìn)行臨床研究， 現(xiàn)將研究過(guò)程和結(jié)果報(bào)告如下。
1 資料與方法
1. 1 一般資料 選取本院普外科2014年3～11月收治的76例患者作為本次研究對(duì)象， 所有患者均符合手術(shù)指征， 均行外科手術(shù)治療。根據(jù)隨機(jī)數(shù)字法將患者分為對(duì)照組和觀察組， 各38例。對(duì)照組中男21例， 女17例， 年齡15～78歲， 平均年齡（42.8±5.6）歲， 其中行肝膽手術(shù)者9例， 胃腸手術(shù)者13例， 骨科手術(shù)者10例， 乳腺手術(shù)6例。觀察組中男22例， 女16例， 年齡15～79歲， 平均年齡（43.1±5.2）歲， 其中行肝膽手術(shù)者9例， 胃腸手術(shù)者14例， 骨科手術(shù)者9例， 乳腺手術(shù)6例。排除患有嚴(yán)重心、肝、腎等系統(tǒng)性疾病者、惡性腫瘤者、妊娠者以及精神疾病者和失語(yǔ)者， 所有患者均同意參與本次研究， 并均已于術(shù)前簽訂知情同意書(shū)。兩組患者性別、年齡、手術(shù)方式等一般資料比較， 差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 術(shù)后均給予兩組患者常規(guī)著鎮(zhèn)痛藥物。對(duì)照組采用常規(guī)護(hù)理。觀察組采用綜合護(hù)理干預(yù)， 主要護(hù)理措施包括：①健康宣教， 所有患者入院后， 均由護(hù)理人員向其詳細(xì)講解具體疾病的病理知識(shí)以及手術(shù)方法等， 增強(qiáng)患者對(duì)自身病情的了解， 以配合臨床治療。提前告知患者術(shù)后疼痛情況， 并對(duì)其進(jìn)行疼痛教育， 及時(shí)解答患者疑問(wèn)， 協(xié)助患者做好術(shù)前準(zhǔn)備。②心理干預(yù)， 對(duì)患者病情表示同情， 主動(dòng)與患者進(jìn)行溝通， 認(rèn)真傾聽(tīng)患者真實(shí)想法， 適時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理疏導(dǎo)， 減輕患者緊張和焦慮情緒。同時(shí)可采用以往手術(shù)成功案例作為輔助， 消除其內(nèi)心疑慮， 幫助患者樹(shù)立治愈信心， 并向患者講解術(shù)后疼痛的原因和相應(yīng)處理方法， 指導(dǎo)其做好心理準(zhǔn)備。③疼痛護(hù)理， 根據(jù)每例患者實(shí)際病情和手術(shù)方法的不同為其制定個(gè)性化疼痛護(hù)理措施， 調(diào)整患者， 保證其舒適感， 定時(shí)幫助患者翻身， 緩解局部壓力， 并密切關(guān)注患者面部表情變化， 詳細(xì)詢問(wèn)其疼痛情況， 采用多種方法轉(zhuǎn)移患者注意力， 并對(duì)其進(jìn)行局部按摩， 改善血液循環(huán)， 緩解酸痛感。
1. 3 觀察指標(biāo) 護(hù)理后， 觀察比較兩組患者術(shù)后疼痛情況以及對(duì)護(hù)理工作的滿意情況。采用視覺(jué)模擬法（VAS）評(píng)定患者術(shù)后疼痛程度， 記分為0～10分， 其中0分：無(wú)任何疼痛感；1～3分：輕度疼痛， 幾乎無(wú)影響， 可忍受；4～6分：中度疼痛， 影響睡眠， 可忍受；7～10分：重度疼痛， 需服用鎮(zhèn)痛藥物治療。采用本院自擬護(hù)理滿意度調(diào)查量表， 通過(guò)“一對(duì)一”問(wèn)卷法調(diào)查患者對(duì)本次研究中護(hù)理工作的滿意情況， 量表內(nèi)容主要包括護(hù)理人員服務(wù)態(tài)度、不良事件、護(hù)理及時(shí)性、住院環(huán)境、定時(shí)巡房、護(hù)理技術(shù)、反饋意見(jiàn)、護(hù)理人員儀表儀容、言辭以及醫(yī)療糾紛等， 量表答卷內(nèi)容分為滿意、一般滿意和不滿意3個(gè)項(xiàng)目， 護(hù)理滿意度=滿意率+一般滿意率。
1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS13.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗(yàn)；等級(jí)資料采用秩和檢驗(yàn)。P
2 結(jié)果
2. 1 疼痛程度 觀察組患者中無(wú)疼痛26例， 占68.4%； 輕度疼痛7例， 占18.4%； 中度疼痛4例， 占10.5%；重度疼痛1例， 占2.6%。對(duì)照組患者中無(wú)疼痛18例， 占47.4%； 輕度疼痛10例， 占26.3%；中度疼痛6例， 占15.8%；重度疼痛4例， 占10.5%。比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
2. 2 護(hù)理滿意度 觀察組患者中滿意31例， 滿意率為81.6%，； 一般滿意6例， 一般滿意率為15.8%； 不滿意1例， 不滿意率為2.6%； 患者護(hù)理滿意度為97.4%。對(duì)照組患者中滿意19例， 滿意率為50.0%；一般滿意12例， 一般滿意率為31.6%；不滿意7例， 不滿意率為18.4%；患者護(hù)理滿意度為81.6%。比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
3 討論
外科手術(shù)主要是指借助外科設(shè)備和醫(yī)療儀器， 由專業(yè)外科手術(shù)醫(yī)師在助手輔助下， 經(jīng)外力進(jìn)入人體組織， 排除病變， 消除病痛， 促進(jìn)患者身體健康， 保證其生命安全的一項(xiàng)處理過(guò)程， 是目前各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)中外科疾病的常用治療方法[3]。疼痛是外科患者接受臨床手術(shù)治療后的一種常見(jiàn)并發(fā)癥， 多由自主神經(jīng)調(diào)控引發(fā)， 主觀性較強(qiáng)， 其疼痛程度可隨患者情緒的變化而發(fā)生改變， 易導(dǎo)致患者出現(xiàn)焦躁、血壓升高、心率過(guò)快等癥狀， 影響患者術(shù)后恢復(fù)， 限制臨床療效， 所以外科手術(shù)患者的臨床護(hù)理工作是十分重要的， 對(duì)減輕患者術(shù)后疼痛， 降低并發(fā)癥發(fā)生率， 改善預(yù)后具有重要意義。本次研究中， 本院選取76例行外科手術(shù)治療患者作為研究對(duì)象， 分別采用兩種不同護(hù)理方法展開(kāi)臨床研究， 其中護(hù)理人員主要從健康宣教、心理干預(yù)以及疼痛護(hù)理等多個(gè)方面對(duì)觀察組患者實(shí)施綜合護(hù)理干預(yù)措施， 研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)觀察組患者術(shù)后疼痛程度和護(hù)理滿意度指標(biāo)均優(yōu)于對(duì)照組（P
綜上所述， 在外科手術(shù)患者的臨床護(hù)理工作中實(shí)施綜合護(hù)理干預(yù)措施， 患者術(shù)后疼痛情況較少， 對(duì)護(hù)理工作滿意度較高， 值得臨床推廣應(yīng)用。
參考文獻(xiàn)
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