時間：2023-04-21 18:24:20
導語：在移動營銷論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
對于移動電子商務而言，其主業(yè)務領域體現(xiàn)在三個方面。第一，銀行金融領域。銀行移動電子商務實踐中，消費者可通過應用數(shù)字簽名、認證等完整的需求功能，比如消費者賬號管理、賬號存款以及支付和資金轉(zhuǎn)移等；第二，貿(mào)易領域。在市場貿(mào)易領域中，實時股票指數(shù)以及有價證券管理，均可采用數(shù)字簽名方式確認交易；第三，在訂票、支付以及購票等業(yè)務中的應用。移動電子商務在現(xiàn)代生產(chǎn)生活購物、娛樂領域的應用，主要體現(xiàn)在支付和電子購物等方面。移動電子商務在上述領域和行業(yè)中的應用，無疑提高了效率，并且對產(chǎn)品的營銷也產(chǎn)生了非常重大的影響，并在此基礎上可以提出針對性的移動電子商務營銷策略。較之于傳統(tǒng)電子商務而言，現(xiàn)代移動電子商務的移動性、終端多樣性增加了，而且利用現(xiàn)代移動電子商務營銷策略，影響是非常顯著的。第一，利用現(xiàn)代移動電子商務營銷，可以為廣大消費者提高便利的金融服務，可以使消費者非常方便地利用移動電子商務平臺，實時交易和足不出戶的支付。第二，在移動電子商務平臺上，廣大消費者可根據(jù)需求、愛好，選擇適合自己的、高效訪問咨詢和交易支付形式。第三，移動電子商務系統(tǒng)中的移動終端，可在很大程度上保證客戶資金交易的安全可靠性。第四，移動電子商務客戶可應用自身比較熟悉的移動電話作為交易支付手段，根據(jù)消費者的需求，設置個性化的服務管理模式，由此可見，移動電子商務對營銷策略產(chǎn)生了非常大的影響。
二、案例分析
本文以中國聯(lián)通公司的移動電子商務營銷策略為例，就移動電子商務對營銷策略產(chǎn)生的影響進行分析。早在2008年的全球性金融危機時代背景下，通過對市場現(xiàn)狀的分析，聯(lián)通公司電信行業(yè)進行了歷史性的重組。面對新形勢，聯(lián)通公司推出了新的移動電子商務產(chǎn)品策略，比如小額支付產(chǎn)品的研發(fā)，有效地抓住了移動電子商務的便捷實用性，從聯(lián)通公司的產(chǎn)品、消費者市場需求來看，移動電子商務的消費產(chǎn)品表現(xiàn)在小額消費領域，具有方便快捷以及服務質(zhì)量好等優(yōu)勢。同時，聯(lián)通公司的移動電子商務營銷策略的另一個改變表現(xiàn)在手機銀行業(yè)務拓展。目前來看，由于國內(nèi)金融行業(yè)對手機銀行業(yè)務缺少了解，對手機業(yè)務運行的安全可靠性產(chǎn)生了質(zhì)疑，以致于很少有客戶用手機銀行進行消費結(jié)算。然而，在移動電子商務發(fā)展日新月異的今天，聯(lián)通公司推出了手機銀行新產(chǎn)品體驗策略。如果消費者對新產(chǎn)品的功能比較陌生，則很難說服他們用該技術(shù)手段去消費，因此通過免費體驗的營銷策略，吸引了廣大消費者的眼球；當廣大消費者對新產(chǎn)品有了足夠的認識和了解以后，聯(lián)通公司通過移動電子商務模式與廣大消費者溝通、傳達體驗效果，從而實現(xiàn)了移動電子商務營銷的成功轉(zhuǎn)型。聯(lián)通公司采用的移動電子商務促銷策略，也充分體現(xiàn)了移動電子商務對營銷策略的影響。首先，聯(lián)通公司制作了針對性的廣告，開始實施拉式戰(zhàn)略，為潛在客戶、現(xiàn)有客戶提供推銷產(chǎn)品的樂趣信息。通過移動廣告手段，收集了大量的消費者信息，其中包括消費記錄、消費者的商務活動以及位置等商務信息；其次，聯(lián)通公司根據(jù)實際情況，還建立了不同類型的客戶體驗店，通過商開展推式戰(zhàn)略。從效果上來看，移動電子商務產(chǎn)品促銷策略的應用效果非常的好，同時也使得聯(lián)通公司移動電子商務產(chǎn)品更加吸引消費者。通過移動電子商務對中國聯(lián)通公司的營銷策略產(chǎn)生的影響可以看出，移動電子商務在現(xiàn)代企業(yè)營銷管理過程中，起到了舉足輕重的作用。
三、新時期移動電子商務發(fā)展策略
基于以上對當前移動電子商務對營銷策略產(chǎn)生的影響分析，筆者認為要想使移動電子商務更具實效性，應當從以下幾個方面創(chuàng)新和改進。第一，有意識地創(chuàng)造移動需求。這一發(fā)展策略，實際上是一個進駐新興領域的第一步，需求創(chuàng)造的重點在于對市場上的潛在客戶進行挖掘。對移動電子商務客戶來說，即時信息客戶是主要來源，而潛在客戶也應當及時進行開發(fā)。比如，具有超前意識的管理和服務，是可挖掘的潛在領域，服務企業(yè)可以收集各種潛在的與客戶過去未來有關的信息隨時準備為客戶服務。第二，應當在諸多電子商務服務中突出移動性、直接性，以此來吸引廣大消費者的眼球。移動電子商務利用無線網(wǎng)絡技術(shù)，取代傳統(tǒng)的銀行、信用卡金融媒介，大大提高了效率和安全可靠性。移動電子商務直接性，可以增加客戶和企業(yè)間的密切聯(lián)系，雙方通過信息交流、合作溝通，可以大大節(jié)約時間和成本，通過對產(chǎn)品、服務的及時跟蹤，提高消費者對服務的滿意度。第三，加大產(chǎn)品、服務宣傳力度。從實踐來看，移動廣告角度具有一般網(wǎng)絡廣告的共性特點，同時還可提供特定位置的個性化服務，與傳統(tǒng)的單向廣告之間存在著較大的差異性，可得到有效的直銷收益?；诖耍苿与娮由虅諔斸槍π缘卦诓煌挠嬎銠C網(wǎng)絡版面上，對不同層次的客戶提供廣告服務；利用有效的服務和新穎的產(chǎn)品留住老客戶，拓展新的、潛在了移動電子商務群體。
四、結(jié)語
1.移動性與即時性
近三十年來，很少有一種人類發(fā)明的產(chǎn)品像手機一樣，可以與人形影不離，并如此徹底地改變了人類溝通、交流的方式。那么，微信等附身于智能手機的移動社交軟件，與QQ、MSN等傳統(tǒng)網(wǎng)站社交工具相比，無疑更具機動性。對廠家而言，移動社交工具對商家的吸引力還在于能使得“隨時隨地進行營銷”的理念變?yōu)榭赡堋Ｒ舱沁@個原因，移動社交工具又可以表現(xiàn)為即時性。比如，微博可以提供“新消息”推送服務，微信則可以提供消息即時提醒服務，即便在客戶離線的情況下，相關消息也會被推送到相關軟件中，在客戶登錄的第一時間內(nèi)接收到，做到與手機的真正綁定。而QQ與MSN等傳統(tǒng)網(wǎng)絡社交工具，優(yōu)勢在于即時通信，但在對方離線狀態(tài)時卻無法讓用戶即時接收。也正是具有了移動性、及時性兩個特點，移動社交工具改變了傳統(tǒng)移動通訊的盈利模式，即由按短信功能計費的移動聯(lián)絡，轉(zhuǎn)變?yōu)榘凑樟髁縼碛嬞M。
2.“自媒體”特征
曾經(jīng)有人指出，在互聯(lián)網(wǎng)時代“人人都是總編輯”。但在很長一段時間里，傳統(tǒng)媒體的新聞話語權(quán)依舊無可撼動，而移動社交工具的出現(xiàn)真正改變了這一切，這體現(xiàn)在新聞接收和新聞傳播上。移動社交工具，微博和微信真正實現(xiàn)了新聞的個人起點。比如，微信的“朋友圈”功能，就可以整合一個人的不同交友群體，并實現(xiàn)交叉互換。通常情況下，一般使用手機交流的是見過面的親密朋友；使用QQ在線軟件交流的一般是素未謀面的網(wǎng)友；而使用QQ郵箱交流的一般是工作交流的伙伴。但在微信中，可以做到讓用戶手機通訊錄、QQ好友和郵箱聯(lián)系人，做到自動匹配。這樣做的好處，一是拓展了朋友的范圍，二是模糊了一個人不同交友圈的界限，其結(jié)果是使得人們之間的信息傳遞更為快捷和方便。個人交友范圍的拓展，為自媒體的發(fā)展創(chuàng)造了條件。因為根據(jù)“六度空間”理論，你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，即最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。也就是說，一個人利用移動社交終端的消息，理論上只需要經(jīng)過六個人就可以傳至全世界。從實際情況看，在移動社交工具產(chǎn)生后，人們利用微博、微信傳播信息的效率確實提高了。許多突發(fā)事件、輿論觀點都通過微信“朋友圈”病毒式的擴散，迅速達到世界的每一個角落。在新聞接收上，傳統(tǒng)媒體，特別是紙質(zhì)媒體的強勢推送優(yōu)勢不再，因為客戶可以根據(jù)自己的喜好“訂制”自己關注的頻道，甚至可以選擇性“屏蔽”不感興趣的新聞。而這種選擇性，也有助于尊重客戶隱私。比如，微博在時，可以設置“可見范圍”，而微信則可提供專門的隱私設置，如提供好友驗證、推薦給好友、通過QQ號搜索等，因為在朋友圈中，信息目前僅僅面對有聯(lián)系方式的朋友開發(fā)，間接起到了保護隱私的作用，而不會像傳統(tǒng)網(wǎng)站或個人主頁那樣被非主動的隨意瀏覽和關注。
3.信息到達率
對于企業(yè)真正有商業(yè)意義的，是移動社交工具所帶來的信息到達率，而這得益于上文提到的“移動性”和“自媒體”特性。因為微博、微信信息的可“訂制性”，使得這種以人際關系為基礎的信息流動到達率有了保證，閱讀率非常高，這相比于企業(yè)在電視、報紙上花費巨資進行的宣傳，效果更理想。
二、微博、微信優(yōu)劣勢分析
1.微博營銷的優(yōu)劣勢
（1）優(yōu)勢
許多中小企業(yè)中意微博的原因，并非僅僅注重宣傳效果，微博的低成本優(yōu)勢也是一個重要原因。在傳統(tǒng)媒體（紙媒、電視等）進行廣告營銷，企業(yè)在年初需要進行廣告預算儲備。比如，一份都市報一個版面刊登一次的價格為2萬元，而電視臺、電臺，一個30秒新聞，全年價格就要幾十萬元。再加上廣告制作聘請專業(yè)團隊、演藝界明星，廣告中介商等，很多企業(yè)僅在一個城市的廣告預算至少在百萬元人民幣以上。但最重要的是這些廣告宣傳效果是被動宣傳，很難具體量化宣傳效果。上述問題恰恰為微博營銷的興起提供了條件：首先，微博的成本低廉，一般來講，一個中小企業(yè)的微博運營成本，一年也就在10萬元左右（包含人力）；其次，基于自媒體屬性，微博宣傳的廣告內(nèi)容具有更高的自由度，在當前紙媒、廣電系統(tǒng)的廣告仍較為死板的情況下，微博可以用文字、視頻和語音，實現(xiàn)立體化宣傳；最后，就是從具體覆蓋人群看，微博營銷快速且精準度高。因為根據(jù)微博的規(guī)則，消費者在關注企業(yè)的微博后，才會看到該企業(yè)的一些消息。按正常情況，如果是消費者自己主動關注的，說明他們本身就十分關注企業(yè)的營銷信息，不再是企業(yè)營銷信息的被動接受者。在企業(yè)的引導下，上述消費者會更多地介入到企業(yè)的營銷活動中，并成為營銷的制作者和分享者。應該說，微博營銷也為企業(yè)開展口碑營銷提供了陣地。在傳統(tǒng)營銷理論中，口碑營銷應該是在熟人間進行口口相傳，來促進產(chǎn)品銷售。但現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建，陌生人對一個企業(yè)的聲譽影響越來越大。有時，一位名人的愉悅購物體驗評論，帶來的后續(xù)購買量常常是驚人的。
（2）劣勢
由于在互聯(lián)網(wǎng)時代，粉絲是企業(yè)微博的影響目標，沒有粉絲數(shù)量，也就沒有了銷售對象。特別是對于中小企業(yè)，在企業(yè)微博開立的最初階段，常常會通過公關公司增加一些粉絲。也正是因為有需求，“增加粉絲”已經(jīng)異化形成一個產(chǎn)業(yè)鏈，有的公司靠新增粉絲牟利，有人將之貼切地稱為“僵尸粉”。因為對企業(yè)來說，這些粉絲的存在僅僅是數(shù)字，甚至不像網(wǎng)絡“水軍”能對一個話題推波助瀾，對企業(yè)經(jīng)營不會產(chǎn)生任何積極效果，有時反而會引起消費者反感。更為重要的是，在增加粉絲的過程中，對用戶細分不夠，營銷信息的受眾群不夠精準，也無法起到宣傳的作用。
2.微信營銷的優(yōu)勢、劣勢
（1）優(yōu)勢
微信借助智能手機和移動技術(shù)的提升在2013年逐漸走進大眾生活。由于集發(fā)送語音、圖片、文字消息等功能于一身，微信已經(jīng)成為國內(nèi)當前最受關注、活躍使用者數(shù)量最多的移動社交工具。隨著用戶數(shù)量的增加，騰訊為了支持商業(yè)化運作，推出了微信公眾平臺，使得企業(yè)獲得了又一個移動社交營銷平臺。首先，從目前各類企業(yè)營銷模式來看，微信營銷有可能提供了有史以來最便捷的一種企業(yè)身份認證模式。因為企業(yè)在申請公共平臺后，會自動生成一個二維碼，用戶只要一掃描就可以成功獲得該企業(yè)的相關促銷信息，并實時在手機客戶端獲得更新。其次，微信營銷實現(xiàn)了真正的“一對一”的營銷模式。微信作為一款即時通訊工具的手機應用，具有移動性和實時性的特點，企業(yè)的營銷可以“跟著客戶走”，只要客戶微信處于運行狀態(tài)，并且連接著互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)就可以向客戶推送信息，這種模式也是社會化營銷工具的特征。最后，用戶的參與率大增。這得益于移動通訊工具的驚人的到達率，因此，微信公共平臺相較紙媒或電視更容易引起話題。由于信的公共號、服務號是由客戶自主訂閱，因此避免了用戶產(chǎn)生反感情緒，用戶使用體驗率更高?，F(xiàn)階段，企業(yè)在控制好發(fā)送頻次、發(fā)送內(nèi)容、發(fā)送質(zhì)量的基礎上，很可能性將客戶轉(zhuǎn)化成忠誠的客戶。
（2）劣勢
目前，許多企業(yè)對于移動社交工具的認知還停留在初級階段。比如，部分企業(yè)認為微信仍是一個即時通訊工具。如果是這樣，那么微信與傳統(tǒng)的QQ和MSN，甚至校內(nèi)網(wǎng)等社交工具相比，就完全沒有優(yōu)勢了。騰訊正在探索微信的商業(yè)模式或盈利模式，雖然相比微博，微信營銷信息的“一對一”模式親和度更高，但目前一些商家和個人在朋友圈中用照片推銷商品“刷屏”，已經(jīng)引起部分用戶的反感。在推廣中，雖然微信內(nèi)容不受字數(shù)的限制是一個優(yōu)勢，但許多人在朋友圈中大曬“心靈雞湯”，無意中造成了“垃圾短信”的效果。此外，微信被理解為及時通訊軟件，因而大多數(shù)客戶都是在手機或平板電腦等移動客戶端使用微信，但對于微信的網(wǎng)頁版和PC客戶端關注不高。而大多數(shù)客戶需要通過PC客戶端完成支付環(huán)節(jié)，這在當前移動支付安全受到考驗的大背景下，對微信的盈利挖掘形成了一定的制約。
三、如何利用社交媒體工具營銷
1.使用社交媒體工具營銷的具體策略
（1）消費心理分析
消費社會對于客戶消費心理的研究尤為重要，而在移動社交平臺上，有能力的企業(yè)甚至能通過制造話題引領消費潮流。比如，在微博、微信平臺上，人與人之間的互動，對某一話題的關注度，都可以成為企業(yè)了解消費者態(tài)度、愛好和興趣的手段。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，能使企業(yè)制定出更恰當?shù)臓I銷策略。與此同時，利用移動社交工具的互動性，企業(yè)可以與更廣泛的用戶進行交流，通過微博、微信的互動，了解企業(yè)微博粉絲的關注和訴求。
（2）善用輔助工具營銷
移動社交工具在開發(fā)之初，并沒有明顯或刻意拓展商業(yè)領域，因此也沒有特別清晰的商業(yè)盈利模式。但移動社交工具的開發(fā)初衷就在于改變?nèi)藗儨贤ā⒔涣鞯姆绞?，并為此開發(fā)了一些附屬功能，這些需要企業(yè)善加利用。比如，在微博功能中，可利用微訪談（即企業(yè)和部分用戶展開在線論壇，提高粉絲對企業(yè)的關注度）、原創(chuàng)征文（鼓勵用戶在微博上寫出消費體驗，以這種方式做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳）等功能。而在微信中，通過對特定促銷信息進行包裝，通過邀請朋友“集贊”的形式，一方面可以給活動積極參與者優(yōu)惠，另一方面也可以擴大企業(yè)的影響力。
（3）關注信息傳播方式
由于人人參與，移動社交工具每天都在產(chǎn)生大量的信息，那么如何能讓企業(yè)信息形成熱點，并持續(xù)引起客戶關注，這需要企業(yè)對信息傳播、新聞傳播規(guī)律有深入的了解。一是對于客戶轉(zhuǎn)發(fā)的企業(yè)正面信息，積極回應并對客戶進行鼓勵，并抓緊時機推出相關的商業(yè)信息，擴大戰(zhàn)果；二是面對負面信息，企業(yè)不能回避，第一時間直面網(wǎng)友的質(zhì)疑，并積極解決問題；三是企業(yè)要善用搜索功能，對于同行對手的微博、微信，時時關注最新動態(tài)，并監(jiān)測與本企業(yè)相關的一些信息，第一時間做出答復。
2.在營銷過程中的注意事項
（1）實踐精準營銷
移動社交工具實現(xiàn)了與手機的真正捆綁，這讓精準營銷成為了可能。關鍵是，商家如何在不與客戶面對面交流的情況下，實現(xiàn)產(chǎn)品的準確定位和客戶群的劃分。目前來看，商家比較愿意采取的方式是折扣券和VIP特別服務。針對微博而言，對于實名認證客戶，給予VIP特別折扣，而針對普通客戶則給予普通折扣，通過差異化的促銷，逐漸將客戶群固定下來。針對微信而言，可以在宣傳頁中加入二維碼，用于便捷支付。
（2）增強服務性
摘要：文章從中國進入3G時代引入，重點探討了3G時代下營銷的新特點和新模型，直復營銷的基本內(nèi)涵和分類，并在此基礎上探討了3G時展為直復營銷帶來的新發(fā)展和存在的一些問題。
關鍵詞：3G；直復營銷；發(fā)展
1中國進入3G時代
2008年4月1日中國移動通信集團公司在北京、上海、天津、沈陽、廣州、深圳、廈門和秦皇島8個城市，啟動第三代移動通信（3G）“中國標準”TD－SCDMA社會化業(yè)務測試和試商用，其號段為157，標志著我國第三代移動通信(3G)標準TD的商業(yè)化應用正式起航。2009年1月7日14:30，工業(yè)和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯(lián)通發(fā)放3張第三代移動通信(3G)牌照，此舉標志著我國正式進入3G時代。
2直復營銷概述
2.1直復營銷的內(nèi)涵
許多人從不同角度給直復營銷下過許多不同的定義。其中,最為廣泛接受的是美國直復營銷協(xié)會下的定義，直復營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應和或達成交易而使用一種或多種廣告媒體互相作用的市場營銷體系。直復營銷的內(nèi)涵是整體供應鏈的優(yōu)化其一是建立與客戶的聯(lián)盟,通過各種媒體與客戶隨時保持互動了解客戶訂單的最新需求,爭取在第一時間滿足客戶的各種個性化的要求其二是建立一套客戶聯(lián)系的渠道,由客戶直接向公司發(fā)訂單,公司按單生產(chǎn),其三是實現(xiàn)各環(huán)節(jié)的零庫存,以信息代替存貨,保證低成本運作。直復營銷的核心優(yōu)勢是基于現(xiàn)代信息技術(shù)條件下從采集客戶信息并迅速反應、快速傳遞客戶信息、產(chǎn)品設計、備件采購、產(chǎn)品裝酒己、減少材料庫存到物濟酒己送的系統(tǒng)優(yōu)化。
2.2直復營銷的類型
①直接郵購營銷。直接郵購營銷是指經(jīng)營者自身或委托廣告公司制作宣傳信函，分發(fā)給目標顧客，引起顧客對商品的興趣，再通過信函或其他媒體進行訂貨和發(fā)貨，最終完成銷售行為的營銷過程。②目錄營銷。目錄營銷是指經(jīng)營者編制商品目錄，并通過一定的途徑分發(fā)到顧客手中，由此接受訂貨并發(fā)貨的銷售行為。目錄營銷實際上是從郵購營銷演化而來的，兩者的最大區(qū)別就在于目錄營銷適用于經(jīng)營一條或多條完整產(chǎn)品線的企業(yè)。③電話營銷。電話營銷是指經(jīng)營者通過電話向顧客提供商品與服務信息，顧客再借助電話提出交易要求的營銷行為。④電視營銷。電視營銷是指營銷者購買一定時段的電視時間，播放某些產(chǎn)品的錄像，介紹功能，告示價格，從而使顧客產(chǎn)生購買意向并最終達成交易的行為。其實質(zhì)是電視廣告的延伸。
33G時代下直復營銷新發(fā)展
3.1拓寬直復營銷的渠道
3G時代里，人們可以盡情地享受高速網(wǎng)絡帶來的便利，人們可以利用手機訂閱對自己有用的電視購物節(jié)目，而不用再擔心錯過時間，還可以通過無線網(wǎng)絡搜索到更多的購物信息，并可以輕松便捷的訂購，因此這些都很大程度上拓寬了直復營銷的渠道，而且使渠道的覆蓋面也拓寬了，使商家能夠更好地利用消費者的瀏覽習慣來定向地為消費者提供訂購服務。
3.2增多直復營銷的回饋信息
由于直復營銷是廠商直接與消費者接觸從而完成銷售，因此消費者的回饋信息將對廠商下一步的銷售起到非常重要的作用，而3G時代下，就是讓人們可以無時無刻地與網(wǎng)絡無限聯(lián)通，在這樣的環(huán)境下，廠商就可以采取一些激勵方式來激發(fā)消費者提供反饋信息，而手機的普及和網(wǎng)路的發(fā)達可以使消費者很容易的就完成這些信息的反饋。
3.3加強顧客對直復營銷的認同
由于直復營銷在中國大陸還不是主流的營銷方式，因此在大眾心理還存在一定的戒備，而當大家都在利用3G方便的訂購自己喜愛的產(chǎn)品時候，直復營銷將能夠在消費者心里留下更多的印象，而這種便利性和低成本也定會受到大眾的歡迎的，從而對直復營銷的認同感也加強了。
3.4催生新的直復營銷模式
隨著3G時代的來臨，直復營銷也會隨著新時代的發(fā)展而變化，因此在此變化過程中也會出新新的特點，而隨著人們的消費方式的改變一定會催生新的直復營銷模式。例如:等直復營銷在中國已成一定氣候之后，那些專門從事直復營銷的企業(yè)就可以建立一些聯(lián)盟，一起推出相應的廣告策略，建立顧客檔案庫等。
4結(jié)語
由此可見，3G時代將為直復營銷帶來新的發(fā)展，而隨著大家網(wǎng)絡意識的不斷提高，大家對直復營銷也將會有新的看法，因此在未來的時間里直復營銷定會取得更大的發(fā)展。
參考文獻：
【關鍵詞】場景;學術(shù)期刊;在線出版
作為學術(shù)出版形式的一種，學術(shù)期刊通常是指以研究報告、學術(shù)論文和綜合評述等為主要發(fā)表內(nèi)容的期刊，其目的是向科學共同體報告新的發(fā)現(xiàn)，以獲取認可。因此，一般而言，學術(shù)期刊的內(nèi)容必須經(jīng)過同行評審認可后才能予以發(fā)表。由于作者和讀者對象往往是同一學科或領域的專業(yè)學者，屬于同一群體，學術(shù)期刊就具有者和接受者高度重合的特征。
學術(shù)期刊的功能大致包含三個方面：一是公示性，即要展示學科、學術(shù)前沿發(fā)展最新成果和成就，能發(fā)揮宏觀學術(shù)領域引領功能;二是交流性，即要為學術(shù)研究同行搭建權(quán)威、公平、公正的學術(shù)交流互動平臺;三是傳播性，即學術(shù)期刊要能增進學術(shù)傳播、推動學術(shù)研究?？茖W發(fā)現(xiàn)與發(fā)展的歷史表明，學術(shù)期刊是國家、民族、個體進行學術(shù)交往的工具，是體現(xiàn)基于社會實踐歷史累積并從中升華的國民思維，因此，學術(shù)期刊既是傳承學術(shù)思想的主要載體，也是國家軟實力和文化自信體現(xiàn)的重要媒介。就發(fā)展歷程來看，從1665年在法國誕生的《學者雜志》開始到20世紀90年代，學術(shù)期刊一直處于印刷環(huán)境之中。1997年湯森路透集團Web of Science電子資源網(wǎng)絡版，英美等國的學術(shù)期刊開始走向數(shù)字出版時代。
新的媒介傳播環(huán)境中國際學術(shù)期刊有哪些變化？我國學術(shù)期刊可以借鑒哪些經(jīng)驗？本文試圖探討這兩方面的問題。
一、國際學術(shù)期刊三大變化
場景原本指電影拍攝的場地和布景，但在羅伯特?斯考伯和謝爾?伊斯雷爾的著作《即將到來的場景時代》一書中這一概念則專門指向傳播，主要指同時涵蓋基于空間和基于行為與心理的環(huán)境氛圍[1]，也就是互聯(lián)網(wǎng)場景，包括虛擬場景和應用場景兩個方面。所謂虛擬場景，就是網(wǎng)絡游戲、QQ秀之類的虛擬化情境。應用場景則指互聯(lián)網(wǎng)的一個應用（產(chǎn)品）使用或用戶所處的場景，在作者看來，它涉及五種要素，即大數(shù)據(jù)、移動設備、社交媒體、傳感器和定位系統(tǒng)。而且這五種要素會改變和提升消費者或用戶的體驗，從而改變企業(yè)組織自身。如果說傳統(tǒng)媒介環(huán)境下，人們主要看重媒介所承載的內(nèi)容與呈現(xiàn)形式，內(nèi)容為王和眼球效應受到強調(diào);網(wǎng)絡時代到來后，社交成為媒介的中心要素，內(nèi)容生產(chǎn)必須依附于社交動力才能進行有效傳播，關系網(wǎng)絡因而成為信息內(nèi)容的主要傳播渠道。
據(jù)2014年度互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月，全球移動互聯(lián)網(wǎng)使用量占到互聯(lián)網(wǎng)使用量的25%，亞洲高達37%。另據(jù)2014年CNNIC的《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況報告》顯示，中國手機網(wǎng)民規(guī)模已超八成。移動互聯(lián)網(wǎng)與手持終端的普及預示著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，隨之凸顯的移動場景就需要相應的適配信息或服務。正如彭蘭教授所說：“移動時代場景的意義大大強化，移動傳播的本質(zhì)是基于場景的服務，即對場景（情境）的感知及信息（服務）適配，移動互聯(lián)網(wǎng)時代爭奪的是場景。”也就是說，移動場景中用戶具有時間碎片化和場景變換性的行為特點，相適配的內(nèi)容就必須簡要化、視覺化以與特定場景的閱讀需求相匹配。具體表現(xiàn)來看，除其他休息或閑暇時間外，原來傳統(tǒng)意義上屬于報紙和雜志的“衛(wèi)生間”和“床”成為重要的移動傳播場景。同時，從交通工具乘坐到吃飯娛樂，移動終端的伴隨性特征也越來越體現(xiàn)出來。
那么，場景是如何構(gòu)建的？暨南大學譚天教授認為可以從人性、社會和文化三個層面來進行設計，即要滿足欲望、響應需求和創(chuàng)造價值?；ヂ?lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，用戶需求也在不斷發(fā)展，響應用戶的需求變化和場景需求就是文化內(nèi)容產(chǎn)品所必須考慮的問題。作為一種組織實體，國際學術(shù)期刊在這樣急劇變化的內(nèi)外環(huán)境中因時而變、與時俱進做出了應對策略與行為調(diào)整。
（一）出版環(huán)節(jié)融合化
在傳統(tǒng)的印刷環(huán)境中，出版產(chǎn)業(yè)鏈大致包含信息采集、加工、加載和四個環(huán)節(jié)，也就是寫作、編輯、印刷和發(fā)行環(huán)節(jié)。對于在線出版的學術(shù)期刊，在寫作和編輯環(huán)節(jié)，為使稿件能夠適應學術(shù)期刊數(shù)字出版網(wǎng)絡平臺和格式要求，作者自身往往需要對已寫作好的稿件進行加工、修改并做一些編輯工作，因此，相應的學術(shù)論文翻譯、學科專業(yè)內(nèi)容審查、結(jié)構(gòu)邏輯、格式編輯、參考文獻及語言校對潤色等服務應運而生，信息采集和加工環(huán)節(jié)協(xié)作更為密切、更加融合，并形成一個行業(yè)，如美國的Editage和Crimson Interactive Inc就是這樣的學術(shù)咨詢服務企業(yè)并深受作者和期刊歡迎。[2]國際知名學術(shù)期刊Nature則早就采用高效的數(shù)字化編審系統(tǒng)，所有投稿、審稿和同行評議全部在網(wǎng)上進行。傳統(tǒng)意義上的印刷環(huán)節(jié)演變成為適用于數(shù)字網(wǎng)絡下載的數(shù)字化加載及各種格式的電子書或電子文件制作，編輯和合二為一，如eGloo Technologies開發(fā)的XML標準語言就大大促進了電子終端的信息加載，也加速了信息加工和流程。[3]即使要進入傳統(tǒng)印刷環(huán)節(jié)，美國赫斯特集團和《時代》雜志這樣以出版為主的公司也會利用數(shù)字技術(shù)做附加、增值服務。就編輯和流程來說，一方面，諸多編輯業(yè)務被融合到印刷部門;另一方面，印刷企業(yè)也擁有了文字編輯業(yè)務，信息加載過程同時成為信息過程。為適應這種產(chǎn)業(yè)鏈融合，美國康涅狄格州的Westchester出版服務公司應時而動，把編輯、信息加載和發(fā)行等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，形成組合業(yè)務并根據(jù)需要Apple，Kindle，Nook及PDF等不同格式服務。
值得一提的是，就論文投稿、審稿和發(fā)表而言，國外一些學術(shù)期刊還實行了一種“先發(fā)后審”的出版模式。所謂“先發(fā)后審”，就是作者投稿的論文只要沒有實質(zhì)性的技術(shù)差錯，在邏輯和行文上合理流暢，即可首先在線發(fā)表，論文學術(shù)質(zhì)量由用戶或?qū)W術(shù)共同體即時在線進行評論。[4]美國物理學會所屬期刊最早在2011年開始嘗試這一全新的出版模式，半年內(nèi)即收到2000多篇論文投稿;美國化學學會則將未經(jīng)排版的論文直接放在網(wǎng)上供用戶閱讀。這種先發(fā)后審的流程完全顛覆了傳統(tǒng)的論文三審制度，使作者免除了專家復審的漫長等候周期，加速了出版進度。事實上，先發(fā)后審的出版模式在2003年就已在中國進行實踐，經(jīng)教育部批準、由教育部科技發(fā)展中心主辦的“中國科技論文在線”就是為論文快速發(fā)表和科研成果及時轉(zhuǎn)化而建立的學術(shù)出版平臺，用戶只需簡單注冊成為網(wǎng)站會員，利用模板在線投稿后，初審即可在線。作為傳統(tǒng)出版制度的有效補充，先發(fā)后審的在線出版模式對科學研究具有快速傳播和推進作用。
（二）存在形態(tài)在線化
2008年的一項數(shù)據(jù)顯示，國際學術(shù)期刊中，人文社會科學類數(shù)字化比例達到86.5%，科學技術(shù)醫(yī)學領域則達到了96.1%。[5]這一時期，學術(shù)期刊的數(shù)字版與印刷版共存，是學術(shù)期刊的“雙軌制”時代。目前，一些國際期刊開始進一步取消傳統(tǒng)印刷版，而只以單一的數(shù)字出版形態(tài)存在，如英國醫(yī)學期刊（BMJ）在線出版全文，印刷版僅提供論文單頁概述;美國科學院院報（PNAS）、美國化學協(xié)會（ACS）、南非家庭實踐（South African Family Practice）印刷版只提供論文目錄及摘要，《骨關節(jié)外科》（Journal of Bone & Joint Surgery）雜志印刷版也只提供論文首頁內(nèi)容。截至2012年11月，以e-only為基本出版形態(tài)的開放出版期刊超過8000種。[6]學術(shù)期刊在線出版使得用戶可以在頃刻之間即能獲取全球范圍內(nèi)專業(yè)的文獻數(shù)據(jù)、最新研究成果，了解學術(shù)前沿進展，有效提高了科研工作和學術(shù)研究效率，還節(jié)約了大量紙張資源和存儲空間，具有環(huán)保功能。相比紙質(zhì)學術(shù)期刊，在線期刊更快捷、更方便地滿足用戶需求，已從根本上動搖了紙質(zhì)學術(shù)期刊的市場地位，成為學術(shù)期刊出版模式發(fā)展的必由之路。
需要補充的是，一定數(shù)量的學術(shù)期刊還可以進行按需印刷，如上文所述，學術(shù)期刊在線出版論文全文，印刷版提供目錄、摘要或概述等簡要信息，重要文章全文印刷;一些期刊雖僅提供首頁內(nèi)容，但在右下角卻提供快速識別OR碼，用戶利用手機掃描就可獲取在線全文及相關評論信息。按需出版的另一種方式是在線期刊出版的同時保留印刷期刊，但根據(jù)客戶需要運用JournalsXpress等數(shù)字技術(shù)小批量印刷紙質(zhì)期刊，既能降低印刷成本，又可做到零庫存。
（三）營銷傳播社交化
借助互聯(lián)網(wǎng)、信息通信技術(shù)及社交媒體進行數(shù)字化營銷是學術(shù)期刊提高知名度、擴大影響力，從而達到傳播效果的一種新興手段，其形式多種多樣，包括網(wǎng)站、博客、搜索引擎廣告、社交網(wǎng)絡、電子郵件、聯(lián)盟營銷以及網(wǎng)上新聞。[7]其中，所謂聯(lián)盟營銷是指網(wǎng)絡聯(lián)盟營銷，包括廣告主、聯(lián)盟會員和聯(lián)盟營銷平臺三大要素，也就是廣告主或商家（在網(wǎng)上銷售或宣傳自己產(chǎn)品和服務的廠商）利用專業(yè)聯(lián)盟營銷機構(gòu)提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務拓展其線上及線下業(yè)務，從而擴大銷售渠道和銷售空間，并按照營銷效果支付一定費用的網(wǎng)絡營銷方式。數(shù)字化營銷不僅運行成本低廉，而且精準、快速、有效、曝光度高，讓學術(shù)期刊“無處不在”，同時實現(xiàn)了學術(shù)期刊對新市場的開拓和新用戶的挖掘，這就是學術(shù)期刊的“可見性”功能。所謂可見性，就是不管基于搜索引擎、社交網(wǎng)絡、零售電商還是其他數(shù)字媒體，用戶都能以最簡捷的方式、最低的成本獲取信息內(nèi)容。“可見性”最初是網(wǎng)絡營銷業(yè)界針對廣告投放的概念，但對于學術(shù)期刊的品牌傳播同樣適用。論文題目、作者介紹、內(nèi)容概要及相關評論等元數(shù)據(jù)信息在可見性概念中起著至關重要的作用，也是搜索引擎和社交媒體利用關鍵詞搜索以吸引潛在用戶的基礎。學術(shù)期刊的受眾分散、專業(yè)、小眾，因而精確的數(shù)字化營銷和社交化手段就有利于學術(shù)期刊的傳播。
如英國著名學術(shù)期刊Nature，最早建立學術(shù)期刊門戶網(wǎng)站并專門開通用于新聞、廣告和職場的網(wǎng)站;還于2006年開設Nature專屬播客，創(chuàng)建各種社交網(wǎng)絡客戶端和新媒體APP。Nature甚至還著力于打造類似于虛擬世界第二人生（Second Life）類型的Second Nature。[8]基于傳播方面的種種努力與出色表現(xiàn)，Nature門戶網(wǎng)站早在2008年即獲得Webby Award最佳科學網(wǎng)站獎，客觀上大大提高了其在信息快速傳播時代的影響力和地位。
二、國際學術(shù)期刊在線出版對于中國學術(shù)期刊的啟示
21世紀以來，世界范圍內(nèi)學術(shù)信息的在線使用量以每年50%―100%的速率遞增，學術(shù)期刊的在線使用遠遠超過印刷期刊的使用。[9]就中國而言，根據(jù)騰訊企鵝智酷2015年首份微信數(shù)據(jù)報告顯示，我國移動網(wǎng)民規(guī)模目前已達6億，其中移動閱讀用戶占到91%，傳統(tǒng)的紙質(zhì)期刊不再是用戶查閱和探索研究成果的主要途徑，在線學術(shù)期刊成為學術(shù)成果傳播的趨勢將不可避免，基于互聯(lián)網(wǎng)的微博、微信等方式逐漸成為具有強大影響力的學術(shù)傳播媒介。
一方面，從作者投稿、編輯審稿及同行評審角度來說，在線學術(shù)期刊應當盡快建立屬于自己的網(wǎng)絡推動平臺和服務平臺，向一流國際學術(shù)期刊Nature學習，利用高效的審稿系統(tǒng)，快速在平臺上發(fā)表學術(shù)論文并推出期刊成果，擴大期刊影響力和滲透力。據(jù)統(tǒng)計，相比傳統(tǒng)的人工校稿，一位大學學報編輯使用信息軟件的校稿效率提高了70%。[10]在同行評議審稿環(huán)節(jié)，編輯部通過網(wǎng)絡交流和在線審稿方式即可綜合專家或?qū)徃迦艘庖姟Ｓ纱丝梢?，在線信息技術(shù)以其快捷化和網(wǎng)絡化的特點可以極大地提高編輯部的編輯和審稿流程，縮短出版流程。同時，為應對移動化的閱讀場景，在線學術(shù)期刊也有必要從月刊或雙月刊的固定方式轉(zhuǎn)變?yōu)槊繒r每刻的即時出版，力爭讓用戶在需要查詢特定學術(shù)信息的時候第一時間找到。
而就先審后發(fā)還是先發(fā)后審的出版模式來說，需要反思同行評審制度的真正原因，或許只有清源，才可以正本。從實體出版的成本考量，傳統(tǒng)媒介環(huán)境下出版所需的紙張和印刷技術(shù)相對比較昂貴，為保證刊印出來的論文或書刊不至于一無是處或毫無價值，出版商才會邀請學術(shù)共同體中比較有名望的學者對將要印刷的論文進行檢查，以剔除那些沒有價值的論文，這樣才能最大程度地避免因為刊印“無價值論文”所造成的在時間與金錢上的雙重浪費。[11]可以說，同行評審是出版商為免遭商業(yè)利益損失的一種不得已的做法。但進入網(wǎng)絡時代后，學術(shù)論文的出版不一定要像以往一樣依附或依賴于印刷和紙張，論文在線出版大大節(jié)省了紙張和機器所花費的高額成本。如《浙江大學學報》就實行了單篇論文為單位的“在線優(yōu)先出版”（Online First）措施，并實現(xiàn)了在浙江大學出版社、學報網(wǎng)站、中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)知識服務平臺及教育部科技論文在線等多平臺的優(yōu)先出版，論文周期大大縮短。
雖然由在線發(fā)表后的社區(qū)評論代替?zhèn)鹘y(tǒng)的編輯審稿和同行評議一直頗有爭議，但這種出版模式尊重了作者的發(fā)現(xiàn)權(quán)，即因科學發(fā)現(xiàn)、經(jīng)評審而獲得的榮譽和物質(zhì)獎勵權(quán)利，保障了具有領先意義成果的首發(fā)權(quán)，保護了作為作者版權(quán)的知識產(chǎn)權(quán)。當然，先發(fā)后審模式在合理性與嚴肅性方面也具有自身的先天性缺陷，因此，為保證科學研究的公正性、權(quán)威性和前沿性，就需要對先發(fā)后審模式進行一定程度的修正。也就是說，論文在線只是對于論文觀點的一種確認，是一種認證行為，嚴格地遴選、把關和編輯依然必不可少，傳統(tǒng)的三審制和同行評議制仍舊要發(fā)揮至關重要的決定作用，這樣既能保證原創(chuàng)思想的作者權(quán)利，又能提高學術(shù)期刊的出版效率。為進一步去除先發(fā)后審模式的弊端，為改革傳統(tǒng)的“同行匿名審稿制度”而創(chuàng)辦的Science Open雜志，是一個可資參照的樣本。Science Open雜志的流程大致如下：第一步是編輯部請專人檢查投稿論文，以剔除反科學的內(nèi)容。第二步是在線發(fā)表達到編輯部內(nèi)部檢查標準的論文，由編輯部進行排版。第三步是進行同行評審，而且，評審人員必須實名，評審意見必須公開。如果審稿人與作者有學術(shù)聯(lián)系，系統(tǒng)會“特別”顯示強調(diào)出來;如果論文評審出現(xiàn)技術(shù)性錯誤，期刊還會給作者兩次申訴機會。事實上，Science Open雜志在一定程度上重新定義了“出版”，即出版本質(zhì)上是出來，然后再由科學共同體進行討論和檢驗。對于學術(shù)期刊來講，這種先發(fā)后審的修正模式可以吸引和留存優(yōu)質(zhì)稿件，客觀上提高期刊的權(quán)威性與影響力，提升學術(shù)期刊質(zhì)量。
另一方面，通過在線網(wǎng)絡和社交媒體客戶端，出版社或發(fā)行機構(gòu)可以將學術(shù)期刊極具專業(yè)水平的分析見解和富有參考價值的學術(shù)內(nèi)容進行加工或可視化處理，提供到移動平臺以發(fā)掘潛在的用戶群體，增強期刊的滲透力。在這方面，創(chuàng)刊于2012年6月的在線開放獲取國際學術(shù)期刊Peer J的行銷方式值得借鑒。首先，Peer J 基于開放獲取的文章內(nèi)容可以保證在第一時間被Google Scholar，Microsoft Academic Search，Pub Med，Pub Med Central，Scopus及ACS等數(shù)據(jù)庫和知名檢索機構(gòu)檢索到，學術(shù)傳播的時效性、首創(chuàng)性等問題得到有效解決;其次，每篇所投論文都配發(fā)有唯一的電子標識符，作者待刊發(fā)文章的首發(fā)權(quán)和著作權(quán)得到充分保護，用戶的原創(chuàng)性創(chuàng)作投稿也受到激勵;再次，基于網(wǎng)絡單篇文章影響因子評價方法的使用促使學術(shù)期刊傳播中的文章被閱讀、引用、轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)發(fā)、評論、在線圖書館收錄等數(shù)據(jù)資料得以有效采集，期刊傳播效果得到透明化監(jiān)測與評估。[12]
就移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷傳播而言，除建立數(shù)據(jù)庫、官方主頁、官方博客、官方微博、官方APP客戶端外，學術(shù)期刊還可以建立微信公眾號或訂閱號等，以便讓用戶隨時隨地登錄，了解投稿信息、期刊公告、學術(shù)會議、過刊文獻及論文下載等最新服務。而且，學術(shù)期刊還可以鼓勵編輯使用微博、微信等工具，通過“微編輯”平臺創(chuàng)新用戶服務模式，利用微博形成自媒體用戶圈，并進一步利用圈的效應進行分享、轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)載等，使期刊信息內(nèi)容得到快速的傳播。此外，通過激勵用戶邀請同仁同好就某一論文或研究熱點進行閱讀或評論，形成互動機制，期刊微信號可以成為期刊編輯、專家與用戶良性討論的公共平臺。在互動溝通服務中，用戶間的人際傳播得到強化，對于期刊的信息反饋與信息分析得以有效收集，學術(shù)期刊既可以培養(yǎng)忠誠用戶，又可以發(fā)掘潛在作者。更為重要的是，話題的及時更新和轉(zhuǎn)發(fā)擴散的加速還可同時提高學術(shù)期刊的知名度和輻射力。
總之，移動互聯(lián)網(wǎng)時代所產(chǎn)生的新媒介使用制造了嶄新的閱讀場景，而內(nèi)容產(chǎn)品的生產(chǎn)者對于用戶的爭取就必然爭取用戶所在的碎片化和移動化場景，投審稿程序數(shù)字化、數(shù)據(jù)資源在線獲取、與社交網(wǎng)絡緊密結(jié)合從而成為學術(shù)期刊出版的必然趨勢，也是現(xiàn)代出版生存與發(fā)展的基礎。更為重要的是，學術(shù)期刊不僅是科學信息的傳播媒介，更是一種品牌資源。吸引大量高水準的作者、刊發(fā)高品質(zhì)的論文，并及時把握學術(shù)前沿成果，是學術(shù)期刊品牌美譽度的直接體現(xiàn)，二者相輔相成、良性循環(huán)，最終助推中國學術(shù)期刊向國際一流期刊發(fā)展。
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1.如何從中國情境中創(chuàng)新營銷理論?——本土營銷理論的建構(gòu)路徑、方法及其挑戰(zhàn)
2.基金營銷與資金流動:來自中國開放式基金的經(jīng)驗證據(jù)
3.移動電子商務互動營銷及應用模式
4.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
5.國外移動圖書館營銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例
6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營銷策略及應用分析——以歐萊雅的微博營銷為個案研究
7.大數(shù)據(jù)時代的聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式構(gòu)建——基于“一汽大眾”的案例研究
8.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究
9.中國壽險業(yè)營銷效率評價研究
10.我國汽車行業(yè)營銷趨勢研究
11.社會化媒體時代的內(nèi)容營銷:概念初探與研究展望
12.人力資源經(jīng)理的議題營銷過程及策略研究
13.控股股東卷入、兩權(quán)偏離與營銷戰(zhàn)略風格——基于第二類問題和終極控制權(quán)理論的視角
14.保險營銷策略問題初探
15.社會化媒體營銷研究述評
16.論“共主體”營銷話語的建構(gòu)與踐行——關于現(xiàn)代營銷近視癥的矯治研究
17.學科服務目標的精確定位與學科服務的精準營銷
18.基于IPA的旅游目的地意象整合營銷傳播——兩個江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究
20.政府旅游公共營銷的實現(xiàn)機制和路徑選擇——基于扎根理論的一個探索性研究
21.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析
22.目的地營銷績效:現(xiàn)狀及價值鏈模型
23.移動營銷消費者采納行為動態(tài)演化研究
24.網(wǎng)絡營銷新渠道:SNS營銷
25.我國智能手機營銷策略分析
26.基于體驗營銷的酒店品牌建設研究
27.我國高校圖書館營銷新方式
28.國外圖書館社會化媒體營銷的案例研究及其啟示
29.多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同研究——以蘇寧為例
30.東風商用車網(wǎng)絡營銷對策
31.網(wǎng)絡營銷績效評價體系的研究評述
32.雙元營銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢與新創(chuàng)高技術(shù)服務企業(yè)績效
33.營銷能力對技術(shù)創(chuàng)新和市場績效影響的關系研究——基于我國中小上市企業(yè)的實證研究
34.4R營銷理論與學術(shù)期刊網(wǎng)絡營銷策略
35.多市場接觸下的聯(lián)合非倫理營銷行為——基于市場集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型
36.企業(yè)微信營銷研究及策略分析
37.企業(yè)微博營銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動模型
38.基于自媒體的旅游景區(qū)營銷策略研究
39.關于逆營銷的效果研究:基于CLT理論的視角
40.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴
41.搜索引擎營銷研究綜述及展望
42.技術(shù)與生存:數(shù)字營銷的本質(zhì)
43.基于DEA的企業(yè)微博活動營銷效果評估——以S企業(yè)官方微博為例
44.基于營銷理念的高校圖書館數(shù)字參考咨詢服務
45.電子商務對營銷渠道管理的影響
46.中國市場營銷研究英語論文綜述——基于內(nèi)容及來源的描述分析
47.中國煙草業(yè)營銷分析
48.“大數(shù)據(jù)”背景下營銷體系的解構(gòu)與重構(gòu)
49.保險營銷渠道團隊管理研究
50.企業(yè)微博營銷中品牌曝光度對網(wǎng)絡口碑的影響研究
51.論旅游景區(qū)的差異化營銷策略選擇與組合
52.創(chuàng)新高職市場營銷教學 促進學生職業(yè)能力培養(yǎng)
53.我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略研究
54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營銷回歸與創(chuàng)新
55.新媒體環(huán)境下高校圖書館移動信息服務微營銷研究
56.基于消費者懷舊的品牌營銷策略
57.關于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討
58.口碑、口碑傳播和口碑營銷的辨析
59.供應鏈下的市場營銷資源合理運用問題探討
60.大數(shù)據(jù)時代營銷創(chuàng)新研究的價值、基礎與方向
61.旅游產(chǎn)品體驗營銷中的價格影響因素及定價策略
62.社會資本、組織學習對企業(yè)國際營銷能力升級的影響機制——基于海信集團國際化發(fā)展的縱向案例
63.基于groupon模式的我國經(jīng)濟型酒店網(wǎng)絡團購營銷研究
64.保險O2O營銷模式的實踐與研究
65.“心”營銷:文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)新媒體營銷策略研究
66.企業(yè)網(wǎng)絡社區(qū)營銷價值、機理及模式研究
67.關注和融入中小企業(yè)成長——論中小企業(yè)銀行服務營銷
68.互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道影響分析
69.高科技企業(yè)市場營銷策略研究
70.論企業(yè)應對市場營銷環(huán)境變化的策略
71.微博網(wǎng)絡營銷對國際貿(mào)易的影響及對策
72.公益事件營銷中企業(yè)—消費者契合度和宣傳側(cè)重點影響效果研究
73.體驗式營銷在汽車營銷中的應用
74.關系營銷導向?qū)I銷創(chuàng)新的影響研究
75.傳播學視角下微信營銷的利與弊
76.市場營銷專業(yè)復合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學市場營銷特色專業(yè)建設為例
77.金融服務營銷的核心理念——價值的共同創(chuàng)造
78.企業(yè)社會化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴散網(wǎng)絡為例
79.微博營銷信息的時空擴散模式研究——以曲江文旅為例
80.旅游目的地營銷績效評價研究現(xiàn)狀與展望
81.制度壓力、合理性營銷戰(zhàn)略與國際化企業(yè)績效——東道國受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用
82.關于紅色旅游市場營銷研究——以云南省為例
83.我國自主品牌汽車的市場營銷策略研究
84.傳播學視角下即時性營銷模式與戰(zhàn)略實現(xiàn)——以微信營銷為例
85.網(wǎng)絡拓撲特征對病毒式營銷傳播動態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實證分析
86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學圖書館為例
87.市場營銷理論、實踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國市場營銷國際年會綜述
88.面向Y一代用戶的大學圖書館服務營銷策略研究
89.贛南臍橙三位一體營銷戰(zhàn)略探討
90.我國網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究
91.關系資源對營銷能力的影響機制:顧客導向和創(chuàng)新導向的中介效應
92.營銷動態(tài)能力的概念與量表開發(fā)
93.新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系
94.基于內(nèi)部營銷視角的圖書館管理新策略
95.消費者參與社交網(wǎng)絡營銷因素的實證分析
96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來
97.關系營銷導向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響
98.論中小企業(yè)的市場營銷策略
99.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評價研究
100.基于藍海戰(zhàn)略的保險營銷創(chuàng)新研究
101.我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向
102.我國網(wǎng)絡營銷中的道德問題及其對策
103.綠色營銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對策
104.國外綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點及借鑒
105.小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀與對策研究——以廣東省中山市為例
106.體育賽事營銷的本質(zhì)及營銷觀念創(chuàng)新研究
107.內(nèi)部營銷對酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量
108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析
109.保險營銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營銷與網(wǎng)絡營銷模式的互補
110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析
111.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
112.當前中國電影營銷的關鍵問題研究
113.全球化時代的城市大事件營銷效應:基于空間生產(chǎn)視角
114.我國高校圖書館營銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析
115.IFLA圖書館國際營銷獎及其背后的營銷理念
116.營銷刺激、心理反應與有機蔬菜消費者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實證分析
117.感性消費時代的企業(yè)色彩營銷策略
118.淺析我國保險網(wǎng)絡營銷的問題與對策
119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價值的中介作用
120.體驗營銷研究前沿評介
121.國內(nèi)市場營銷研究進展分析
【關鍵詞】 手機終端銷售項目管理
目前個人手機終端設備已經(jīng)邁入了網(wǎng)絡時代，在3G時代，各種移動電子設備也開通了上網(wǎng)的功能。銷售管理系統(tǒng)本身就是作為企業(yè)信息管理系統(tǒng)的一個重要分支。因此對于移動公司而言，建立智能手機銷售項目管理系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的措施之一。由于現(xiàn)有的移動通信市場已經(jīng)處于一種高度飽和的狀態(tài)，手機終端市場的競爭很大程度上就是取決于客戶保有量以及新增用戶之間的拉鋸戰(zhàn)。由于在手機終端銷售的質(zhì)量管理方面涉及到企業(yè)多方面的而工作崗位，市場人員在具體執(zhí)行銷售目標的過程中經(jīng)常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用項目管理的方法。來實現(xiàn)企業(yè)手機終端銷售質(zhì)量的控制，為拓展手機終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標準化以及可執(zhí)行的項目管理的方式。
1 手機終端銷售目前存在的問題
該公司在手機終端類銷售渠道質(zhì)量的控制上主要有以下幾個問題：
（1）社會銷售渠道的投入與產(chǎn)出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數(shù)量在經(jīng)歷了初期的快速增長以后，手機終端的營銷商家基本上穩(wěn)定在4000家，站到全市行業(yè)的70%以上，但是在每年新增市場的份額中卻不到50%，充分說明了該公司銷售質(zhì)量的管理已經(jīng)處于市場落后的狀態(tài)；（2）對手營銷能力的快速擴張，一方面，電信從2010年開始了3G渠道網(wǎng)點的飛速建設和升級，另外一方面聯(lián)通與IPHONE手機等移動終端展開深入的合作，通過明星移動終端來提高自己的市場核心競爭力；（3）手機終端的銷售渠道與用戶的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統(tǒng)的銷售終端為主，在全球網(wǎng)上使用套餐、銷售質(zhì)量控制和相關的服務功能嚴重缺失。（4）手機終端銷售渠道掌握較弱，違規(guī)現(xiàn)象十分的嚴重。
2 如何使用項目管理的方式來加強產(chǎn)品銷售質(zhì)量的控制
筆者針對目前該公司手機終端銷售數(shù)量的下降，新增市場不斷下滑的問題，該公司的項目管理小組從市場人員管理、市場競爭形勢、銷售渠道管理以及相關銷售人員的薪酬體系等四個方面進行了相關的分析。
2.1 手機終端銷售的項目管理的定義與啟動
本項目小組成立的目標分為總體質(zhì)量目標和次級銷售質(zhì)量目標。總體質(zhì)量目標為確保手機終端銷售總量在新增市場的占有率達到65%以上，并連續(xù)穩(wěn)定至少三個月以上。所謂的次級銷售目標主要體現(xiàn)在三個方面，包括渠道酬金優(yōu)化，其中酬金獲取來源種類不低于20%；其次是對公司的業(yè)務產(chǎn)品進行升級換代；最后通過銷售渠道管理來提升網(wǎng)點人員的滿意程度從而防止網(wǎng)點銷量被競爭對手搶走。該項目的周期共計6個月，主要包括銷售渠道資金的優(yōu)化、產(chǎn)品的業(yè)務升級、網(wǎng)點布局優(yōu)化、渠道管理等方面的工作。對于項目的四個階段采取里程碑的方式來逐一進行。由于手機銷售渠道提升的項目所涉及公司的項目較多，工作量較大，時間跨度較長，所以筆者根據(jù)該項目的具體特點，建議采用矩陣組織結(jié)構(gòu)形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現(xiàn)了公司的領導層對銷售質(zhì)量提升的重視。
2.2 制定項目計劃
項目計劃主要包括兩個方面，即項目進度計劃和項目質(zhì)量控制計劃。在具體的項目進度計劃中，對其中的該公司的業(yè)務與產(chǎn)品進行升級、手機銷售渠道的資金優(yōu)化、銷售網(wǎng)點的布局調(diào)整以及手機移動銷售終端的提高四個方面的工作進行具體的細化。只有細致的劃分每個階段的具體工作內(nèi)容和工作目標，才能夠確定手機終端銷售質(zhì)量提升的項目總工期。對于該項目的執(zhí)行質(zhì)量計劃而言，是通過對該項目具體實施的過程的控制來實現(xiàn)的，在項目具體的執(zhí)行過程中的每個階段，要針對這個階段所要實現(xiàn)的具體目標編制實際的質(zhì)量計劃。
2.3 執(zhí)行該項目所列出的計劃
在執(zhí)行該項目的開始階段就要建立一支高效的項目團隊。在控制項目進度方面主要做兩個方面的工作，首先對該項目進行進度檢測，包括關鍵點檢查，所謂的關鍵點就是在項目計劃當中的每個里程碑的時間點；其次撰寫每周進度報告，在本項目的執(zhí)行周期內(nèi)，每周都要制作項目狀態(tài)的進度報告，從而報告給項目經(jīng)理，目的是為了更方便的安排下周的具體工作。
2.4 本項目執(zhí)行的結(jié)果進行質(zhì)量驗收標準
對本項目執(zhí)行結(jié)果的質(zhì)量驗收，筆者認為主要從四個方面進行考核。（1）對手機移動終端在新增市場的占有率方面是否有達到項目的預期目標。（2）從手機銷售終端的社會渠道進行產(chǎn)出效能的相關評估，不僅對社會銷售渠道整體銷量進行評估，還要對具體每個銷售網(wǎng)點的實際銷售能力進行考核，從而判斷手機銷售的產(chǎn)出效能是否有所提升。（3）對手機銷售渠道的掌控能力，各個銷售網(wǎng)點要達到銷售目的，就必須加快銷售的流轉(zhuǎn)速度，很多銷售網(wǎng)點為了提高銷量都采取了降價的措施，從而進一步帶動了其它渠道商的降價，很大程度上可以刺激消費者的消費需求。（4）從銷售網(wǎng)點布局的改善進行考察，主要包括銷售渠道網(wǎng)點空白區(qū)的補點，實行一村一點和一廠一點的銷售模式。其次對銷售渠道的扎堆區(qū)進行集中清理，銷售網(wǎng)點的扎堆會直接導致消費者的忠誠度降低。
3 結(jié)語
隨著手機終端類3G時代的來臨，銷售市場的競爭逐漸激烈。本文通過大量的參考文獻的調(diào)研，主要分析了某公司在手機終端銷售市場目前所存在的問題。針對這些問題，筆者從項目管理的角度，闡述了如何使用項目管理措施來實現(xiàn)對手機終端銷售質(zhì)量的控制，具體項目的實施過程主要包括四個階段，手機終端銷售的項目管理的定義與啟動、制定項目計劃、執(zhí)行項目計劃、最終對項目的實際效果進行考核。
參考文獻：
[1]趙俐淵.項目管理理論在銷售渠道管理中得實踐與應用.碩士學位論文[D].成都：電子科技大學.2012，46.
[2]張旭.項目管理在信息安全企業(yè)的應用.碩士學位論文[D].西安：中國政法大學.2011，34.
關鍵詞：社交媒體；企業(yè)營銷；消費者
近年來，社交媒體的迅猛發(fā)展不但在一定程度上改變了人們的生活方式，同時也為各行各業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更多的機會。企業(yè)的市場營銷工作范圍也逐漸向社交媒體擴展，社交媒體營銷工作的重要性已經(jīng)開始被越來越多的企業(yè)所認知，未來的企業(yè)營銷必將會以社交媒體營銷作為營銷的主要方式。社交媒體由于平臺的廣泛性、自由性、不受制約性等優(yōu)勢特點，為企業(yè)社交媒體營銷工作的開展及未來的發(fā)展奠定了最堅實、最便捷的基礎。通過社交媒體，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶、潛在消費者的雙向溝通，可實現(xiàn)即時溝通交流互動，增強彼此的依賴性。此外，社交媒體還在塑造品牌形象，進行產(chǎn)品宣傳，進行危機公關等多個方面都起到了非常重要的作用。
1.社交媒體的定義與分類
社交媒體的原始技術(shù)是web2.0系統(tǒng)，該系統(tǒng)包含了大量的與網(wǎng)絡相關的應用。主要是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動平臺技術(shù)實現(xiàn)公司組織機構(gòu)、政府機構(gòu)、社區(qū)和個人之間的溝通聯(lián)絡，用戶可以達到創(chuàng)建、交流、消費等目的。Wikipedia網(wǎng)站上對于社交媒體是這樣定義的：社交媒體其實是一個虛擬的社區(qū)和網(wǎng)絡平臺，用戶借此來實現(xiàn)創(chuàng)作、交流彼此觀點和意見。相較于一般常見的社會大眾媒體，社交媒體的顯著特點是可以讓用戶享有自己的創(chuàng)作權(quán)及言論自由權(quán)，自由進行各種編輯創(chuàng)作工作，并可以進行相互交流、分享。隨著計算機技術(shù)的不斷發(fā)展和日趨成熟，社交媒體可以以文本、圖像、聲音、視頻等多種多樣的形式呈現(xiàn)出來。當今國內(nèi)比較流行的社交媒體的形式十分眾多，諸如新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)、支付寶、微信、QQ等。國外比較流行的社交媒體的形式主要有Facebook、Twitter、Line、Google+等。
根據(jù)奧美中國對社交媒體類別進行的研究，社交媒體主要分為以下幾種：專業(yè)社交網(wǎng)絡（professional SNS）；移動聊天（Mobile Chat）；即時消息（Instant Messaging）；在線交易（Online Trade）；微博（Micro-blogging）；博客（Blogging）圖片分享（Photo Sharing）；視頻分享（Video Sharing）；知識問答（Q&A）；百科知識（Wikis）；在線音樂（Online Music）；簽到（Check-in）；留言板（Message Board）等。
2.企業(yè)社交媒體營銷的特點
企業(yè)社交媒體營銷通常以微博、微信、支付寶等平臺為基礎，通過社交媒體企業(yè)需求或企業(yè)產(chǎn)品信息，從而達到市場營銷的目的。企業(yè)社交媒體營銷通主要有以下特點：
2.1自媒體化
企業(yè)的客戶不再只是局限于受眾群體，客戶同樣可以參與產(chǎn)品的營銷。
2.2互動化
企業(yè)與消費者之間可以通過社交媒體進行互動交流。
2.3全媒體化
企業(yè)、客戶可以通過文字、圖片、視頻等多種形式對產(chǎn)品進行描述、營銷。
2.4信任化
社交媒體特有的性質(zhì)使得企業(yè)和消費者建立起彼此間的信任。
2.5關聯(lián)化
在互聯(lián)網(wǎng)時代的環(huán)境下，社交媒體可以實現(xiàn)多種媒體之間的相互關聯(lián)。
3.企業(yè)社交媒體營銷的實際應用
3.1展示企業(yè)品牌
口碑傳播的力量是在營銷中起著十分重要的作用，這是因為口碑傳播更貼近于日常生活，是人際溝通交流的主要方式。如今在我們的生活中充斥著各種形式的廣告，而生活中我們都離不開人與人之間的溝通交流。因此，相比于廣告的信息，我們更傾向于相信口碑，尤其是來自親朋好友的推薦。當我們的微信朋友圈或者微博上有人曬出自己使用的并且覺得很好的某種產(chǎn)品或服務時，我們大多數(shù)人如果自己有需要都會去進行購買或嘗試。所以說通過社交媒體可以廣泛展示企業(yè)品牌、營銷企業(yè)產(chǎn)品或服務。
3.2 創(chuàng)建忠實用戶群
企業(yè)可以依靠社交媒體的營銷方式檳勘昕突Т罱ㄒ桓齬餐的交流平臺，即忠實用戶群，使目標客戶群能夠從中得到有價值、有意義的信息，比如企業(yè)相關的行業(yè)新聞、企業(yè)動態(tài)、生活小貼士等信息內(nèi)容。從而企業(yè)可與目標客戶可以通過社交媒體平臺及時進行溝通交流，消費者可以快速準確的獲得企業(yè)相關消息。忠實用戶群的創(chuàng)建有助于企業(yè)贏得消費者的信賴和尊重。
3.3 提升企業(yè)服務水平
社交媒體平臺使得企業(yè)與客戶間的交流更為透明化，客戶可以對企業(yè)提出意見和建議，從而使得企業(yè)可以對自身進行及時改正和產(chǎn)品升級優(yōu)化，提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平。
3.4 提高企業(yè)銷售業(yè)績
企業(yè)中一個合格的銷售人員不可能離開社交媒體的幫助。每個銷售人員都建立自己的社交圈并幫助企業(yè)獲得更多的潛在客戶，不斷提高企業(yè)的銷售業(yè)績。
3.5 降低企業(yè)運營成本
廣告費用的投入是企業(yè)進行產(chǎn)品服務宣傳必不可少的，而通過社交媒體軟文、廣告等信息內(nèi)容可以幫助企業(yè)節(jié)省大量的廣告宣傳費用，并收到良好的效果和回報。因而利用社交媒體進行廣告宣傳具有低投入、高回報的特點。
結(jié)語
社交媒體由于平臺的廣泛性、自由性、不受制約性等優(yōu)勢特點，為企業(yè)社交媒體營銷工作的開展及未來的發(fā)展奠定了最堅實、最便捷的基礎。因此，未來的企業(yè)營銷必將會以社交媒體營銷作為營銷的主要方式。
參考文獻：
[1]張淼.社會化媒體在市場營銷中的應用研究――以消費電子行業(yè)為例[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學碩士學位論文，2014.
[2]彭蘭.社會化媒體與媒介融合的雙重挑戰(zhàn)[J].新聞界，2011（01）
[3]斯科特 斯特萊登.強關系――社會化媒體營銷制勝的關鍵[M].魏微譯.中國人民大學出版社，2012.
[4]鄒立清.論社會化媒體發(fā)展趨勢下的營銷變革[J].科學科技社會，2012（01）
[5]唐興通.社會化媒體營銷大趨勢[M].北京：清華大學出版社，2012：13.
關鍵詞：移動APP；大數(shù)據(jù)；客產(chǎn)渠執(zhí)；維系挽留；業(yè)務支撐系統(tǒng)
中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2015）13-0089-03
1 導論
1.1 系統(tǒng)現(xiàn)狀
目前移動客戶端功能單一，只是PC端程序在移動端的延伸。用戶在移動客戶端受理網(wǎng)廳業(yè)務受理，功能單一，用戶使用頻率較低。用戶粘度較低；導致一些新的業(yè)務不能及時主動的推送到用戶面前。影響用戶的親密度，忠誠度。
1.2 建設背景
隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟進入全面發(fā)展期；移動終端設備同生活結(jié)合越來越緊密，因此迫切需要一個平臺來支撐業(yè)務發(fā)展。
針對系統(tǒng)支撐現(xiàn)狀，需要從移動APP、網(wǎng)絡安全管理、目標客戶群、精確營銷、等方面，需要建設一套系統(tǒng)將移動客戶端和現(xiàn)有業(yè)務更緊密結(jié)合在一起。
2 建設目標和總體說明
2.1 建設目標
湖北聯(lián)通通過移動APP客戶端同BSS系統(tǒng)、客產(chǎn)渠執(zhí)、營銷一體化系統(tǒng)的對接，全面提升用戶使用感知，維系用戶，精確化營銷能力的提升。
2.1.1 建立移動APP立體銷售體系
通過移動APP同傳統(tǒng)銷售渠道進行全方面覆蓋，達到立體化營銷的效果，在傳統(tǒng)平臺，PC平臺，移動APP平臺全面覆蓋。提高營銷的覆蓋面。
2.1.2 營銷活動的精準化和實時性
通過客產(chǎn)渠執(zhí)的大數(shù)據(jù)分析，分析用戶消費習慣。能夠更加精準推薦給用戶適合的產(chǎn)品。并且通過同BSS系統(tǒng)進行無縫對接，實時進行產(chǎn)品訂購，提品訂購的實時性。
2.1.3 構(gòu)建以客戶為中心的生活娛樂圈
通過虛擬貨幣，流量交易增加移動APP同用戶之間的粘度，提高用戶對移動APP使用頻率；然后再通過O2O線下商家的無縫對接，形成朋友圈輻射娛樂、休閑的生態(tài)圈。
2.1.5 提高業(yè)務產(chǎn)品運營效率
通過移動APP客戶端，支持用戶開戶等業(yè)務直接辦理，提高用戶感知，隨時隨地可以進行業(yè)務受理。提高業(yè)務產(chǎn)品運營效率。
2.2 總體說明
系統(tǒng)總體架構(gòu)圖如圖1：
本系統(tǒng)是集合營帳系統(tǒng)、電商平臺、客服系統(tǒng)、運維系統(tǒng)、客產(chǎn)渠執(zhí)平臺、大數(shù)據(jù)平臺。為聯(lián)通用戶、商，聯(lián)通營銷人員、線下商家提供一整套完整服務、娛樂、營業(yè)、銷售的支撐平臺。
3 推廣計劃
3.1總體推廣計劃描述
推廣分為三階段，通過傳統(tǒng)業(yè)務引導，平臺服務完善，進行后期的跨界運營。推廣計劃如圖2。
3.1.1 抓住用戶使用心理，提供用戶真正想要的服務，培養(yǎng)用戶使用習慣
通過傳統(tǒng)業(yè)務服務，提供給用戶基礎服務，培養(yǎng)用戶使用習慣，提供用戶使用頻率，進一步提供用戶的粘度。來進行移動終端的推廣。
3.1.2 完善自服務能力，連接用戶與商，發(fā)揮平臺傳播能力
在傳統(tǒng)業(yè)務的推廣基礎上，進一步提供一些更加自助的服務，并且把傳統(tǒng)的銷售渠道向移動終端進行輻射，可以將部分用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槁?lián)通的銷售渠道，進一步擴展銷售范圍。可以做到人人都是老板；通過傭金等方式提高銷售人員的宣傳力度。
3.1.3 基于平臺能力，與跨界業(yè)務整合，實現(xiàn)跨界運營。
在積累一定用戶基礎后，進行跨界擴展，引入廣告，引入商家，提供便民服務。形成一個立體覆蓋的生態(tài)圈，從衣食住行各個方面進行全面覆蓋。
4 主要功能設計與實現(xiàn)
從用戶、商，聯(lián)通人員，商戶四種角色，結(jié)合自服務、銷售、傳播、跨界四個方面重點描述具體功能的設計與實現(xiàn)。
本系統(tǒng)前臺采用成熟Android、IOS移動平臺展現(xiàn)。后臺采用成熟的J2EE技術(shù)，以Spring框架處理業(yè)務的邏輯層，使用其框架技術(shù)調(diào)用Tuxedo中間件，從而調(diào)用后臺服務；同其他系統(tǒng)實時對接；WEB中間件采用weblogic，數(shù)據(jù)庫采用oracle。
4.1 自服務
4.1.1 功能總體描述
自服務主要是提供給注冊APP用戶，為其提供基礎業(yè)務查詢，辦理，以及生活服務等欄目：
自服務分為：查詢類、服務類、提醒類、互動類四大類。查詢類，用來查詢用戶消費、積分、活動等詳細信息；服務類，為用戶提供辦理業(yè)務便攜服務；提醒類，用來提醒用戶消費信息?；宇悾脕硖峁┯脩粽扯?，培養(yǎng)用戶使用習慣。
4.1.2功能描述
1）查詢類：
消費情況查詢：用來查詢用戶消費情況，可以幫助用戶實時了解當前通訊情況，可以更加合理支配通信資源。
積分查詢：了解當前通信積分，推薦用戶積分使用途徑，兌換話費，兌換流量多種途徑引導用戶消費。
活動查詢：了解當前的優(yōu)惠活動，引導用戶購機，存話費。幫助用戶獲取最新優(yōu)惠資訊。
2）提醒類：
消費提醒：到用戶消費達到某個設定的預警值，提醒用戶注意當前消費，幫助用戶調(diào)整當前通信習慣、或者提醒用戶增訂其他增值包。
續(xù)約提醒：當用戶合約到期，提醒用戶辦理新的合約，避免由于合約到期造成不必要的費用超額。
活動提醒：提醒當前推廣的優(yōu)惠活動，通過分析用戶消費習慣，做到精確營銷，提醒用戶最合理的活動。
3）服務類：
營業(yè)廳定位：通過系統(tǒng)錄通營業(yè)廳的具置坐標庫，并且結(jié)合APP當前位置，通過用戶受理業(yè)務的初步分揀，推薦用戶最近，最合理的營業(yè)廳，節(jié)省用戶尋找營業(yè)時間，提高精度。
線上取號排隊：提供網(wǎng)上預約排隊，更加合理的安排時間。
寬帶報障：直接提交寬帶故障，并且實時了解報障進度，提高用戶感知。
4）互動類：
積分獲?。和ㄟ^使用移動APP，獲取相應的獎勵積分。提高用戶粘度。
電子券獲?。和ㄟ^使用移動APP系統(tǒng)，獲取相應的電子券，推廣軟件，并且向其他行業(yè)進行跨界營銷。
投訴咨詢：能夠利用移動APP的便捷性，方便用戶實時通聯(lián)通客服進行溝通，提高用戶的感知。
抽獎：通過使用APP應用積分進行抽獎，可以獲取應用積分，或者相應的通信資源，提高用戶使用APP的頻率，培養(yǎng)用戶使用習慣。為后續(xù)跨界營銷積累用戶資源。
5）自助開卡：為批量發(fā)放的用戶提供自助開卡功能，能夠讓用戶自助輸入客戶資料（必須通過實名制認證）。讓用戶自助選擇套餐，參加優(yōu)惠活動。給用戶一個新的途徑開戶，避免必須需到營業(yè)廳進行開戶受理。
6）實名認證：方便用戶通過上傳身份證照片，進行實名制認證。提供更多方便快捷的方式進行業(yè)務受理。
4.2 銷售
4.2.1 功能總體描述
在傳統(tǒng)銷售模式中，只能通過自有營業(yè)廳或者商渠道進行銷售。使業(yè)務開展存在一定的局限性，并且增加了運營成本。通過移動APP的移動性，便攜性。為銷售人員提供一個更加方便、快捷的銷售渠道。
4.2.2 功能描述
1） 業(yè)務辦理：
流量包訂購，退訂：提供用戶進行流量包的訂購、退訂功能。
簡單業(yè)務變更：對于簡單的業(yè)務變更，可以通過移動APP進行自主修改，不需要到營業(yè)廳進行變更，提高便捷性。
充值繳費：提供繳費接口，方便用戶進行費用繳納。
2） 代客下單：
訂單管理：對于通過移動APP開展的銷售途徑，方便銷售人員管理發(fā)展的訂單，能夠管理受理的訂單，進行提交，跟蹤，竣工處理。
傭金管理：對于移動APP發(fā)展的銷售人員，銷售主管能夠?qū)崟r統(tǒng)計分析相關銷售人員的銷售情況，以及傭金分配。后續(xù)通過綁定賬號，并且能夠一鍵發(fā)放傭金。
統(tǒng)計報表：銷售管理人員，可以通過移動APP了解銷售的整體情況。查看報表。實時調(diào)整資源。
3） 產(chǎn)品試用：通過產(chǎn)品試用進行產(chǎn)品推薦，能夠更好滴對產(chǎn)品進行推廣。
4） 掃碼下單：通過掃描對應的二維碼，能夠免去客戶的繁瑣步驟，也能夠更加方便記錄銷售人員銷售情況，便捷進行傭金統(tǒng)計發(fā)放。
5） 流量轉(zhuǎn)售、分享：對于用戶多余的通信資源，通過出售、贈送的方式進行消耗，避免由于過期而失效。此舉不僅能夠有利消費者，并且通過贈送、銷售資源。能夠最大化提高資源利用率。并且通過朋友圈推薦，增加用戶粘度。提高用戶忠誠度，降低專網(wǎng)率。
4.3 傳播
4.3.1 傳播描述
通過多途徑對移動APP進行宣傳，通過廣告、朋友圈、排名等進行宣傳。提高裝機率。
4.3.2 功能描述
1） 廣告宣傳：通過其他途徑進行宣傳，提高曝光率。達到宣傳的效果。
2） 業(yè)務分享：通過朋友圈，微信，QQ，微博等社交工具，通過辦理業(yè)務進行分享宣傳。通過點輻射方式進行宣傳。到達傳播的目的。
3） 店鋪排名：通過提高移動APP下載平臺其排名，增加點擊率。增加下載裝機量。
4） 營業(yè)廳宣傳：通過營業(yè)廳自由渠道，宣傳移動APP，引導用戶裝機。
4.4 跨界
4.4.1 功能總體描述
在活躍用戶達到一定基數(shù)后，移動APP進行跨界滲透，從而形成一個立體的生態(tài)圈。
4.4.2 功能描述
1） 界外廣告：通過在移動APP增加界外廣告，增加盈利點，從原先單一的通信收入擴展到廣告?zhèn)蚪鹗杖搿?/p>
2） 合作商家積分、優(yōu)惠券：通過推薦用戶積累、消費、兌換相應的積分；使用發(fā)放的優(yōu)惠券。引導用戶消費。對于合作商家的消費進行利益分成。增加盈利點。
3） 便民服務：整合聯(lián)通當前的醫(yī)院掛號服務、116114便民服務等平臺，通過單一平臺提供更全面，優(yōu)質(zhì)的服務。增加訂單量。
4） 電子應用商店：通過聯(lián)通用戶基數(shù)龐大的優(yōu)勢，進行其他廠商的應用軟件推廣。如果是好的產(chǎn)品，還可以得到其補助和扶植。通過裝機量、或者合作運營等各種方式增加利潤。
5 總結(jié)及展望
5.1 全文總結(jié)
本文對移動APP詳細的介紹，分析研究當前環(huán)境下，傳統(tǒng)通信行業(yè)在新興通訊巨頭的夾擊下如何突破。尋找新的盈利點的一次嘗試。
5.2 展望
本文介紹的移動APP，源于通信行業(yè)發(fā)展的迫切需要，結(jié)合湖北聯(lián)通市場的實際需求而設計和實現(xiàn)。系統(tǒng)的使用會提高聯(lián)通用戶業(yè)務受理的便捷性，大大促進第三方銷售人員的積極性，并且通過大數(shù)據(jù)分析用戶消費習慣，能夠提高產(chǎn)品推薦的成功率。在用戶基數(shù)的基礎下，對其他行業(yè)的滲透，也是對增加收入的一次大膽嘗試。在移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務模式不斷創(chuàng)新的未來，如何進一步優(yōu)化和改善系統(tǒng)，適度超前的完善系統(tǒng)框架和主要功能，以快速響應市場變化和需求，個人認為還有很多需要深入探索的方面。
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關鍵詞：數(shù)據(jù)分析 移動互聯(lián)網(wǎng) 客戶 營銷
中圖分類號：S763 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）03（b）-0026-02
據(jù)工信部統(tǒng)計，2013年1～4月我國每戶移動互聯(lián)網(wǎng)月接入流量龐大，高達121M。雖然通過3G移動網(wǎng)絡接入移動互聯(lián)網(wǎng)的手機用戶占總用戶的比例僅有25%，但消耗流量占比竟然高達50%。于此同時，智能信息終端產(chǎn)品的普及速度越來越快，僅1～4月，移動通信手持機銷量激增，增速達30.7%，內(nèi)銷高達15 661.8萬臺。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸發(fā)展和成熟，移動互聯(lián)網(wǎng)應用的范圍越來越廣泛，已經(jīng)滲透到人們生活和工作的諸多領域。這對于移動運營商來說既是機遇又是挑戰(zhàn)，只有準確把握用戶需求，了解用戶喜好，才能快速適應移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展步伐。
1 數(shù)據(jù)分析對移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的意義
1.1 電信運營商在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展現(xiàn)狀
信息技術(shù)不僅推動了移動互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展，還促進了其市場營銷方式的轉(zhuǎn)變。營銷者想要在市場競爭中取得優(yōu)勢地位，不僅需要樹立移動策略的觀念，還要對消費者的需求進行準確的了解。消費者的觀念移動化了，營銷者更不應該落后，而是與時俱進，甚至超越消費者。只有對消費者的需求進行全面的了解，才能制定出科學、合理的營銷策略。
目前，電信運營商面臨的普遍問題主要包括：琳瑯滿目的業(yè)務種類讓人應接不暇，目標用戶定位模糊，營銷分析脫離市場實際發(fā)展狀況，分析深度浮于表面，數(shù)據(jù)來源單一等。電信運營商為了解決上述問題以適應移動互聯(lián)網(wǎng)時段的營銷模式，應加大多個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析能力建設，如梳理產(chǎn)品業(yè)務、科學選擇目標用戶群、積極指導營銷活動、多渠道收集數(shù)據(jù)等，以此來適應移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的快速發(fā)展。
1.2 移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析的實際應用
（1）數(shù)據(jù)預處理概念解析。
數(shù)據(jù)預處理就是指對收集到的原始數(shù)據(jù)進行處理。采集數(shù)據(jù)的渠道主要包括經(jīng)分數(shù)據(jù)、用戶終端數(shù)據(jù)、用戶訪問網(wǎng)站數(shù)據(jù)及微博、微信等相關數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)預處理發(fā)生在采集數(shù)據(jù)完成后，同時又處于數(shù)據(jù)分析挖掘算法之前。這三步相互聯(lián)系，缺一不可，共同促進了移動互聯(lián)網(wǎng)營銷新模式的發(fā)展。
數(shù)據(jù)預處理技術(shù)主要包括以下幾個方面，即數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和數(shù)據(jù)規(guī)約等。
數(shù)據(jù)清洗是指各個系統(tǒng)收集到的源數(shù)據(jù)中難免存在噪聲數(shù)據(jù)和無關數(shù)據(jù)，需要對這些數(shù)據(jù)進行清除，同時還要處理缺失值，對異常數(shù)據(jù)也要進行刪除操作。
數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換主要包括兩個方面：一是統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑。因為性別在不同的系統(tǒng)可能存在著標識不一致的問題，只有統(tǒng)一標識，才能為下一步分析奠定基礎；二是數(shù)據(jù)標準化。
數(shù)據(jù)規(guī)約是指匯總加工數(shù)據(jù)庫中的海量數(shù)據(jù)，匯總加工后的數(shù)據(jù)需要滿足一個共同特征，即盡量保留原始數(shù)據(jù)中的有用信息，以便為后續(xù)的數(shù)據(jù)挖掘工作做好充足的準備。
一般來說，一個完整的數(shù)據(jù)分析挖掘流程中包括數(shù)據(jù)的預處理和分析挖掘工作。其中數(shù)據(jù)預處理和分析挖掘工作所占工作量時間的百分比分別為60%和10%。
（2）產(chǎn)品梳理定義。
產(chǎn)品梳理是從市場分析、用戶定位等角度對產(chǎn)品進行羅列、分類和排序，產(chǎn)品梳理的過程就是對運營商產(chǎn)品的再次整合，這種整合并不是盲目進行的，而是以市場為導向。在對產(chǎn)品梳理時可對產(chǎn)品進行級別劃分，如極具推廣價值、具備推廣價值、已無推廣價值等級別。當完成產(chǎn)品級別劃分后，對于那些極具推廣價值的產(chǎn)品與推廣渠道進行進一步匹配，從而完成該級產(chǎn)品的用戶群挖掘工作。
（3）數(shù)據(jù)挖據(jù)流程。
數(shù)據(jù)挖掘階段也是鎖定目前用戶的階段。數(shù)據(jù)挖掘流程包括4個部分，即挖掘前處理模塊、挖掘操作模塊、模式評估模塊和知識輸出模塊。
挖掘前處理模塊也叫數(shù)據(jù)預處理模塊，通過對收集到的原始數(shù)據(jù)進行一系列操作如數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和數(shù)據(jù)規(guī)約，最后將其加載放到數(shù)據(jù)倉庫或者數(shù)據(jù)超市中。
數(shù)據(jù)庫管理模塊是指對多種數(shù)據(jù)庫如系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)集市以及數(shù)據(jù)挖掘知識庫的管理和維護。這些數(shù)據(jù)庫保存的數(shù)據(jù)是經(jīng)過預處理后得到的數(shù)據(jù)，將其進行沉淀，數(shù)據(jù)庫建模就是在此基礎上完成的。
挖掘操作模塊是指針對海量數(shù)據(jù)采用數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析算法對其進行進一步的加工處理，從而總結(jié)提煉出規(guī)則、模式和方法。
模式評估模塊是指評估數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果。在數(shù)據(jù)挖掘過程中可能會出現(xiàn)多種模式，想要得出正確模式，就需要結(jié)合具體數(shù)據(jù)和具體應用環(huán)境進行驗證。
知識輸出模塊是指將前面所有步驟完成后得出的正確模式的實際應用。決策者和業(yè)務人員最終使用的便是數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果的易懂版。
（4）對效果進行評估。
效果評估主要是由數(shù)據(jù)分析人員和營銷人員共同完成的。數(shù)據(jù)分析人員的前期工作主要是數(shù)據(jù)分析和建模，之后是為其研究的產(chǎn)品挖掘出適合的目標群體；營銷人員按照數(shù)據(jù)分析人員提供的目標群體開始精準營銷并把營銷效果反饋給數(shù)據(jù)分析人員，數(shù)據(jù)分析人員根據(jù)營銷效果對該次營銷進行效果評估，優(yōu)化模型，促進營銷效果的進一步提升。
2 聯(lián)通數(shù)據(jù)分析應用案例
2.1 天津稻莘治齷礎建設概況
在移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析應用方面，眾多城市都取得了良好的效果。2012年，天津聯(lián)通為了適應移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的轉(zhuǎn)型，投資建設了“精細化運營平臺”，對移動互聯(lián)網(wǎng)時段的運營具有非常重要的作用。經(jīng)過4年的發(fā)展，取得了良好的運營效果。
天津在建立“精細化運營平臺”時，對移動互聯(lián)網(wǎng)的各項應用場景都進行了細致、全面的考慮。采集數(shù)據(jù)的渠道除了經(jīng)分系統(tǒng)，還包括用戶手機上網(wǎng)數(shù)據(jù)、第三方微博、微信等相關數(shù)據(jù)，為移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的數(shù)據(jù)挖掘分析工作奠定了堅實的基礎。
2.2 對天津互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務的梳理
數(shù)據(jù)分析人員對天津互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務進行了梳理。從多個角度進行考慮，如訂購用戶情況、產(chǎn)品效益等角度，優(yōu)先篩選出適合推廣的產(chǎn)品，如彩信包、3G國內(nèi)流量包等。
2.3 天津數(shù)據(jù)分析和建模
在精細化運營平臺上存在著眾多的用戶屬性和行為指標，天津的數(shù)據(jù)分析人員從其中的上千條指標中選取了64項指標，經(jīng)過重點分析和挖掘，在為增值業(yè)務進行建模時采取了決策樹的算法。
2.4 天津數(shù)據(jù)分析營銷效果評估
數(shù)據(jù)分析人員在認真工作的前提下與營銷人員緊密互動，選定的增值業(yè)務銷售業(yè)績良好，整體環(huán)比效果與數(shù)據(jù)分析挖掘前相比有顯著提升，是原來的2倍。
3 結(jié)語
移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的數(shù)據(jù)分析挖掘建設之路任重而道遠，并不能一蹴而就。移動通信用戶數(shù)據(jù)龐大，需要研究人員投入更多的時間和精力去解決其中蘊含的理論和技術(shù)難題，從而促進移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展。
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