時(shí)間：2023-03-29 09:19:45
導(dǎo)語：在營銷手段論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
論文摘要：數(shù)據(jù)庫營銷，是營銷與統(tǒng)計(jì)相結(jié)合的產(chǎn)物，而在不久的將來，不管企業(yè)所進(jìn)行的是何種營銷活動，統(tǒng)計(jì)都將成為其不可或缺的得力助手?，F(xiàn)代化的統(tǒng)計(jì)手段與先進(jìn)的營銷方式的結(jié)合，極大地提高了營銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫營銷不可或缺的得力助手。數(shù)據(jù)庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代社會的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營理念，也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。
關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)庫營銷效率優(yōu)勢統(tǒng)計(jì)
1數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵
數(shù)據(jù)庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進(jìn)行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷是統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)庫與市場營銷有機(jī)結(jié)合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調(diào)查，搜集、整理消費(fèi)者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群及正確的營銷策略，以便在合適的時(shí)間、地點(diǎn)，以合適的價(jià)格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
由于市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計(jì)工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營銷與統(tǒng)計(jì)的結(jié)合，不僅可能，而且必要。
2數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢
（一）降低營銷成本
企業(yè)運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經(jīng)濟(jì)的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強(qiáng)競爭力。根據(jù)有關(guān)資料顯示，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)篩選消費(fèi)者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。
傳統(tǒng)營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運(yùn)用中間商和競爭者數(shù)據(jù)庫，每次數(shù)據(jù)庫營銷的效果比較容易測定。因?yàn)轭櫩涂赏ㄟ^回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。
（二）準(zhǔn)確識別目標(biāo)顧客的需求及其數(shù)量
由于顧客數(shù)據(jù)庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質(zhì)量和數(shù)量上很精確地確定目標(biāo)顧客的需求，進(jìn)而可以進(jìn)行“大規(guī)模定制”，即制造大量定做產(chǎn)品以滿足個別顧客的需求。
據(jù)1997年11月的《幸?！穲?bào)道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數(shù)據(jù)庫營銷實(shí)施“大規(guī)模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經(jīng)由中央數(shù)據(jù)庫處理，再傳輸?shù)焦驹O(shè)在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內(nèi)就可以取到自己參與設(shè)計(jì)的皮鞋。
（三）有助于增強(qiáng)顧客的信任感和信賴感
運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，經(jīng)常與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情。并且，企業(yè)根據(jù)數(shù)據(jù)庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運(yùn)用儲存的消費(fèi)記錄來推測其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者成為企業(yè)長期、忠實(shí)的用戶。
在當(dāng)前，顧客服務(wù)(CUSTOMERSERVICE)也是一個較為關(guān)鍵的營銷變量，甚至可以與營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4PS’相提并論。對一個營銷者來說，已有的顧客數(shù)據(jù)庫加上顧客服務(wù)環(huán)節(jié)中形成的數(shù)據(jù)是取得卓越和高效的顧客服務(wù)的關(guān)鍵資源。美國通用電氣公司的顧客數(shù)據(jù)庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點(diǎn)以及購買家用電器的歷史等信息。這些數(shù)據(jù)為有效的售前、售中和售后服務(wù)，提供了強(qiáng)有力的支持，并使?fàn)I銷者能與其顧客建立一種特殊的關(guān)系紐帶。
與傳統(tǒng)的一般營銷不同，數(shù)據(jù)庫營銷是在個體水平層次上收集、保留和利用數(shù)據(jù)的，這里的個體可以是單個顧客、單個家庭或單個公司實(shí)體。這些個體不是一般營銷中的“匿名顧客”，而是一個個有名有姓有特征的目標(biāo)。這意味著在數(shù)據(jù)庫營銷的情況下，企業(yè)的市場分析和營銷決策是在個體水平上計(jì)劃和實(shí)施的，因而它是在一對一的基礎(chǔ)上展開的營銷。在一段時(shí)間內(nèi)營銷者能與眾多單個目標(biāo)化的顧客進(jìn)行直接的聯(lián)系和溝通，從而迅速追溯和評估與各個顧客接觸的有效性并及時(shí)調(diào)整。這種隨“個體化”而來的目標(biāo)的可瞄準(zhǔn)性、可定制性和結(jié)果的可追溯性、可評估性以及過程的適時(shí)互動，構(gòu)成了數(shù)據(jù)庫營銷的一個特殊側(cè)面。
3營銷與統(tǒng)計(jì)相結(jié)合的數(shù)據(jù)庫營銷策略
如上所述，市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計(jì)工作的重要環(huán)節(jié)。
筆者認(rèn)為，企業(yè)統(tǒng)計(jì)的發(fā)展是企業(yè)營銷管理在今天生存發(fā)展的必然。市場營銷要求企業(yè)以消費(fèi)者為中心，以市場需求為導(dǎo)向，創(chuàng)造和充分發(fā)揮企業(yè)自身的絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢，努力尋求兩者的最佳結(jié)合點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的最大化。而所有這些活動，都需要有效的市場調(diào)研予以支持和配合，即：深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為的特征、變化和趨勢；深入研究科技發(fā)展、新技術(shù)采用、產(chǎn)品更新?lián)Q代、商品經(jīng)濟(jì)壽命現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；深入研究銷售業(yè)態(tài)的演變，售前售中售后服務(wù)的完備程度；深入研究其他企業(yè)促銷措施成敗的概率和實(shí)際效果等。因此可以說，在現(xiàn)代，所有營銷活動的基礎(chǔ)，無不都是統(tǒng)計(jì)工作的題中之意，也是一個有良好競爭意識企業(yè)的統(tǒng)計(jì)部門的職責(zé)范疇。
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，信息是企業(yè)生存發(fā)展的根本，只有利用市場信息才能給企業(yè)產(chǎn)品以精確的定位，有針對性地制作營銷信息，達(dá)到說服消費(fèi)者購買企業(yè)產(chǎn)品的目的。而在眾多信息中，統(tǒng)計(jì)信息是主體。由于市場瞬息萬變，信息量急劇增加，企業(yè)僅憑少量、分散的信息已難以把握市場動態(tài)，必須借助科學(xué)的調(diào)查方法和手段，全面系統(tǒng)地收集市場信息，深刻認(rèn)識市場發(fā)展變化的規(guī)律。而掌握科學(xué)的調(diào)查方法、并能運(yùn)用科學(xué)的分析方法和先進(jìn)技術(shù)手段進(jìn)行數(shù)據(jù)的存儲、分類、分析、預(yù)測、決策，從而確定理想消費(fèi)者的統(tǒng)計(jì)人員更是不可或缺。
數(shù)據(jù)庫營銷是一種高層次的營銷活動，涉及市場營銷、計(jì)算機(jī)、市場調(diào)查、信息資源的開發(fā)、利用等各個方面。相比企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、會計(jì)人員，統(tǒng)計(jì)人員搜集信息、科學(xué)咨詢及計(jì)算機(jī)綜合的能力較強(qiáng)。所以，由統(tǒng)計(jì)部門負(fù)責(zé)安排和配備熟悉市場的營銷人員進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷工作，一方面可節(jié)省新建機(jī)構(gòu)的開支，另一方面，又可節(jié)約大量廣告費(fèi)用，從而降低營銷成本，提高企業(yè)的營銷效率，可謂一舉多得。
實(shí)際上，企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，不一定取決于企業(yè)擁有何種資源和能力，而取決于市場和消費(fèi)者需要你擁有何種資源和能力，這恰恰就需要企業(yè)通過統(tǒng)計(jì)活動去收集、分析、識別和制定對策。在有了相應(yīng)的營銷對策后，企業(yè)還需要對自身營銷對策的后續(xù)活動進(jìn)行跟蹤和數(shù)據(jù)收集，從而進(jìn)入再一輪的統(tǒng)計(jì)活動，為下一步的營銷活動提供堅(jiān)實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
題 目：淺析視覺營銷在服裝賣場中的作用
姓 名：
學(xué) 號： XX03030331
指導(dǎo)教師：
班 級： 服 設(shè)
所在院系： 設(shè)計(jì)與藝術(shù)學(xué)院
科技大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告內(nèi)容
課題的目的及意義
目的：
視覺營銷的根本目的在于爭取目標(biāo)顧客、擴(kuò)大市場影響和突出品牌形象，因此，絕不能只滿足于熱熱鬧鬧的促銷宣傳和心血來潮的煽情手段。同企業(yè)的所有經(jīng)營活動一樣，視覺營銷也必須堅(jiān)持既定的理念和一貫的策略，并且在設(shè)計(jì)上予以充分體現(xiàn)。
意義：
視覺營銷并不是新的“武器”，而是一門被我們遺忘了的“武器”。作為一種直觀的營銷手段，它其實(shí)一直默默“呆”在每個終端的幕后臺角，人們對它的作用了解甚少，如同一個被“雪藏”的歌手。近幾年當(dāng)我們重新審視和了解它的作用后，“視覺營銷”就開始從幕后走到了前臺。而其更大的意義是：商家們已經(jīng)開始將作為一門獨(dú)立的學(xué)科，發(fā)掘它的潛在威力，同時(shí)在終端中進(jìn)行系統(tǒng)的運(yùn)用。
課題的主要任務(wù)；研究可能遇到的問題以及解決的方法和措施
研究主要任務(wù):
1.論述服裝視覺營銷的含義和范疇。
2.針對一個服裝店而言，在色彩、造型、聲音這些相關(guān)的影響視覺注意力方面進(jìn)行分析
3.服裝視覺營銷塑造消費(fèi)者心中的形象。
4.整合視覺營銷，提升銷售業(yè)績。
可能遇到的問題:
1.現(xiàn)有資料和信息不足；
2.對現(xiàn)在服裝賣場中的視覺營銷的應(yīng)用與服裝本身認(rèn)識不足。
3.視覺營銷的應(yīng)用于賣場銷售是否成功。
解決方法及措施：
積極到閱覽室，圖書館等有價(jià)值的位置查閱；學(xué)習(xí)研究，向指導(dǎo)老師請教；
從自己實(shí)習(xí)單位的情況為起點(diǎn)，然后再到各大中小型服裝賣場中更好的了解服裝視覺營銷對服裝服裝賣場的影響狀態(tài)，從實(shí)際出發(fā)，慢慢學(xué)習(xí)服裝視覺營銷在賣場中的作用的認(rèn)識和了解，逐漸完善課題。
論文
大綱
摘要
眾所周知，人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達(dá)到人們心智的。也就是說，視覺使人們接受外部信息的最重要和最主要的通道?，F(xiàn)代營銷知識告訴我們，視覺營銷是作好營銷必不可少的營銷手段之一。
本文旨在從服裝賣場角度來闡述服裝視覺營銷的作用和影響。
abstract
as we all know, people feel the 83% of external information through visual communication to the people's mind. in other words, so that visual access to information outside of the most important and the most important channel. modern marketing knowledge tells us that the visual marketing is essential to prepare marketing of one of the means of marketing.
the purpose of this paper from the clothing store clothing visual perspective on the role and impact of marketing.
關(guān)鍵詞 視覺營銷;視覺沖擊創(chuàng)造價(jià)值; 無聲的銷售員
keywords visual merchandising; visual impact create value; silent salesman
正文：
1 引言 服裝視覺營銷概論
1.1服裝視覺營銷的概念
1.2服裝視覺營銷的范疇
2視覺營銷在賣場中的具體應(yīng)用
2.1服裝店鋪的整體色彩應(yīng)用技巧
2.2 服裝賣場的陳列設(shè)計(jì)
2.3服裝視覺營銷塑造消費(fèi)者心中的形象
3 視覺營銷的一些實(shí)例分析
3.1 zara店鋪的空間設(shè)計(jì)與陳列形態(tài)
3.2 森馬
3.3 jack jones
4視覺營銷迎來了春天
4.1視覺陳列專家韓陽與《賣場陳列設(shè)計(jì)》
5整合視覺營銷，提升銷售業(yè)績
6 結(jié)束語
7 致謝
前期的文獻(xiàn)資料收集、調(diào)研、實(shí)習(xí)及設(shè)計(jì)條件準(zhǔn)備情況
搜集關(guān)于服裝視覺營銷和陳列設(shè)計(jì)等的相關(guān)文獻(xiàn)資料。
參考文獻(xiàn)：
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畢業(yè)設(shè)計(jì)主要工作的進(jìn)度安排
1-4周 搜集，查閱與課題有關(guān)的資料,進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí).
5-6周 畢業(yè)作品服裝效果圖的設(shè)計(jì)、畢業(yè)作品結(jié)構(gòu)圖
7-8周 畢業(yè)作品服裝制作
9-10周 服裝效果圖、結(jié)構(gòu)圖及文字說明
11-14周 論文大綱及論文資料的收集，論文的撰寫
15周 論文的目錄、縮寫稿、中英文摘要、致謝
16周 服裝動態(tài)展示設(shè)計(jì)
17周 完成畢業(yè)設(shè)計(jì)的全部內(nèi)容
畢業(yè)設(shè)計(jì)每周指導(dǎo)時(shí)間、地點(diǎn)安排及畢業(yè)設(shè)計(jì)紀(jì)律要求
每周指導(dǎo)時(shí)間：
每周一、周四下午在逸夫樓四樓，不早退；不遲到。
本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告考核
一、導(dǎo)師對開題報(bào)告的評語：
指導(dǎo)教師 200 年 月 日
成績
品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內(nèi)涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術(shù)水平以及企業(yè)文化等諸方面內(nèi)容和特質(zhì)的結(jié)晶，是銀行綜合競爭力的外在表現(xiàn)。隨著我國金融改革的日趨深入和金融開放的日益擴(kuò)大，重視品牌建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質(zhì)的品牌資產(chǎn)，是時(shí)代的呼喚，是競爭的要求，是發(fā)展的必由之路。
要成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須借助中國銀行業(yè)改革的契機(jī)，使品牌建設(shè)與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結(jié)合，從根基上提升銀行的品牌價(jià)值。
第一，要明確企業(yè)定位，累積品牌優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。能否建立銀行的強(qiáng)勢品牌，與企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)。銀行國際化品牌的塑造，要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產(chǎn)品和服務(wù)積累、經(jīng)驗(yàn)積累、能力積累、社會資源的積累；要通過綜合比較，實(shí)現(xiàn)差異化定位，改變長期以來同質(zhì)化特點(diǎn)明顯的問題；要處理好利潤最大化和信譽(yù)最大化之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)知名度與美譽(yù)度的完美結(jié)合。
第二，要學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗(yàn)，提升品牌建設(shè)水準(zhǔn)。他山之石，可以攻玉。打造國際化品牌，就是要參照國際標(biāo)準(zhǔn)，按照國際先進(jìn)銀行的通行做法，引進(jìn)現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營理念，形成后發(fā)優(yōu)勢；培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國際競爭的比較優(yōu)勢。
第三，提升人力資源水平，夯實(shí)品牌建設(shè)智力基礎(chǔ)。品牌競爭說到底是人才的競爭。銀行要通過加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，全面提高員工的服務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)和創(chuàng)新意識。建立科學(xué)的人力資源發(fā)展規(guī)劃，完善人才培養(yǎng)機(jī)制，建立系統(tǒng)和有針對性的人力資源培養(yǎng)和開發(fā)方案，為品牌建設(shè)提供強(qiáng)大的人才支持和智力支持。
第四，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，增強(qiáng)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力。好的品牌戰(zhàn)略，不只是符合銀行的市場定位和發(fā)展目標(biāo)，更重要的是必須能滲透到銀行經(jīng)營的各個層面，內(nèi)化到銀行經(jīng)營管理的方方面面。要通過各方面的共同努力和推動，打造個性鮮明、聯(lián)想豐富、高價(jià)值感、高美譽(yù)度與忠誠度的強(qiáng)勢品牌。因此，必須重視戰(zhàn)略管理對品牌建設(shè)的關(guān)鍵作用，加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略與經(jīng)營管理的聯(lián)結(jié)度，強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力，整合銀行內(nèi)部資源。
二、堅(jiān)持金融產(chǎn)品營銷與服務(wù)的不斷創(chuàng)新
銀行要發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品營銷與服務(wù)。
（一）金融企業(yè)營銷定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化
1．多層次定位。目前，各家銀行片面追求高檔次，統(tǒng)一向“高品位”看齊，把市場目標(biāo)集中定位在大企業(yè)和高端客戶。然而，縱觀我國目前現(xiàn)狀，大型企業(yè)和高消費(fèi)者仍只是少數(shù)，而金融企業(yè)的自身特點(diǎn)要求客戶具有極大的廣泛性和持久強(qiáng)勁的存儲力。商業(yè)銀行應(yīng)主要把市場目標(biāo)定位在廣大中小企業(yè)和消費(fèi)群占絕大多數(shù)的普通工薪層和中等收入者，同時(shí)，集中優(yōu)勢資金兼顧大企業(yè)和高端客戶，實(shí)行多層次定位。
2．營銷特色化。銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場，按照客戶需求、進(jìn)行市場細(xì)分。在為客戶提供全部金融產(chǎn)品和服務(wù)中，應(yīng)突出自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營上的特色，從而有別于競爭對手，確定自己在市場上的最佳位置。
3．要注意創(chuàng)新。以動態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷,現(xiàn)代金融企業(yè)必須拋棄過去傳統(tǒng)的以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，要駕馭未來，必須以變應(yīng)變，隨時(shí)根據(jù)市場和客戶的變化情況，調(diào)整其經(jīng)營內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目。其次，以市場開發(fā)取代占有。隨著金融競爭和市場細(xì)分的加劇，銀行必須采取創(chuàng)造市場的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想。在市場定位上作調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整，以期形成各自特定的客戶群體和服務(wù)范圍。再次，以關(guān)系建立取代產(chǎn)品推廣。廣大客戶認(rèn)購金融產(chǎn)品的決策，更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。
（二）注重服務(wù)增值，開展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務(wù)于文化特色之中
客戶和市場的不斷變化，決定不求大而全，求精尖，求規(guī)模優(yōu)勢，應(yīng)成為服務(wù)戰(zhàn)略上的選擇。在市場競爭日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多的取決于服務(wù)水平的高低。那么應(yīng)從以下幾方面著手：
1．服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色?，F(xiàn)代營銷需要使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與銀行的關(guān)系。無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是經(jīng)營多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動之中，體現(xiàn)在銀行與客戶接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力，對客戶有較大的吸引力，銀行也能夠取得可觀的效益。因此，了解銀行營銷面對的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認(rèn)同，是商業(yè)銀行營銷的重要任務(wù)之一。
2．服務(wù)的根本在于革新銀行的服務(wù)理念。就服務(wù)本質(zhì)來講，客戶從銀行服務(wù)中得到結(jié)果只是一種滿足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺和感受的形成，不僅來源于服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境，而且更來源于服務(wù)者本身，來源于服務(wù)者所提供的超常的高于一般標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。能否做到這一點(diǎn)，取決于服務(wù)者是否具有豐富的金融商品知識，嫻熟的服務(wù)技能，更取決于是否具有先進(jìn)而獨(dú)特的服務(wù)理念，這是形成“精品服務(wù)”的關(guān)鍵所在。銀行要注重服務(wù)人員整體素質(zhì)的提高，通過教育和培訓(xùn)，幫助他們樹立正確的價(jià)值觀和現(xiàn)代金融企業(yè)營銷意識，自覺掌握金融商品有關(guān)知識和接待技巧，從而最大限度地取得營銷交易成功。
三、堅(jiān)持多樣化的營銷手段
由于金融營銷自身的一些特點(diǎn)，因此，應(yīng)采用符合其特點(diǎn)的多樣化營銷手段。這些營銷手段主要有：
第一，開展知識營銷。隨著高新技術(shù)手段在金融產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用，客戶也越來越感到迷茫而不知如何使用這些產(chǎn)品。因此商業(yè)銀行在努力開發(fā)出知識含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還必須引導(dǎo)客戶進(jìn)行使用。通過知識營銷，使客戶了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來的便利。
第二，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榉奖愫涂旖莸姆?wù)。它打破了時(shí)空界限，24小時(shí)服務(wù)，而且不受地理位置的限制。因此必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷來建立自己的品牌以獲取更多的客戶。
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王炳南 王倩 王靖 冉寧培 黃長城
摘 要 本文選取上海市楊浦區(qū)部分商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部的運(yùn)營現(xiàn)狀為研究對象，運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、問卷調(diào)查法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法以網(wǎng)球場的管理者、教練員、消費(fèi)者為調(diào)查對象進(jìn)行調(diào)查訪問，為促進(jìn)上海市網(wǎng)球俱樂部的健康發(fā)展做實(shí)證研究。
關(guān)鍵詞 商業(yè)性 網(wǎng)球俱樂部 運(yùn)營現(xiàn)狀
一、前言
網(wǎng)球作為一項(xiàng)當(dāng)今世界上最時(shí)尚、最流行的運(yùn)動項(xiàng)目之一，深受上海市民的喜愛。上海市是一個網(wǎng)球運(yùn)動發(fā)展的較快較好的城市，但在商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部和網(wǎng)球場館經(jīng)營方面也不容樂觀[1]。在我國，網(wǎng)球俱樂部的成立、發(fā)展還處于試探性階段，如何使俱樂部得到持續(xù)的發(fā)展，是個值得思考的問題，因此本文將通過一些實(shí)質(zhì)性的問題進(jìn)行調(diào)查研究，同時(shí)從數(shù)據(jù)上進(jìn)行理行的歸納分析，找出商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部運(yùn)行管理存在的主要問題和缺陷，相信對于我們商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部的發(fā)展有著一定的借鑒意義[2]。
二、研究對象與方法
（一）研究對象
以上海市楊浦區(qū)部分商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部（以中原網(wǎng)球俱樂部，江灣體育場網(wǎng)球俱樂部，點(diǎn)石網(wǎng)球俱樂部，剛健網(wǎng)球俱樂部等部分商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部為例）經(jīng)營管理現(xiàn)狀為研究對象，選取上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部的管理者、參與網(wǎng)球鍛煉的消費(fèi)者作為調(diào)查對象，運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、問卷調(diào)查法和數(shù)理統(tǒng)計(jì)法進(jìn)行研究。
（二）研究方法
1.文獻(xiàn)資料法
檢索中國期刊網(wǎng)、上海體育學(xué)院圖書館，查閱了關(guān)于體育俱樂部運(yùn)營模式和經(jīng)營管理方面的論文和著作以及相關(guān)營銷學(xué)方面的論文和著作。
2.問卷調(diào)查法
這次調(diào)查采用隨機(jī)抽樣法，抽樣范圍涉及到上海市楊浦區(qū)共10家商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部和網(wǎng)球場館的237名管理者和消費(fèi)者。設(shè)計(jì)管理者和消費(fèi)者兩類問卷。以上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部的管理者、參與鍛煉的消費(fèi)者為調(diào)查對象。
3.數(shù)理統(tǒng)計(jì)法
對調(diào)查所獲取的有效問卷通過EXCEL軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)處理，對處理后的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)表和統(tǒng)計(jì)圖的制作，并加以分析。
三、研究結(jié)果與分析
（一）上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀的調(diào)查分析
1.上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部的宣傳情況
上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部基本上都有一定的營銷手段，但還未充分意識到宣傳的重要性，基本上是發(fā)放傳單海報(bào)或者做媒體宣傳后坐等消費(fèi)者上門，有相應(yīng)的一些營銷手段，但其營銷方式比較單一。
2.上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部運(yùn)營方式
商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部的運(yùn)營方式是保證經(jīng)營活動正常進(jìn)行的中介和橋梁，是完成經(jīng)營任務(wù)的途徑與工具。問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)表明，在涉及到的楊浦區(qū)10個商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部當(dāng)中，只有兩個商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部是以單一的培訓(xùn)收入或者場租收入作為經(jīng)營手段和收入方式，宣傳營銷手段也較單一。
3.上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部和場館管理方式
上海市楊浦區(qū)部分網(wǎng)球場館因其經(jīng)濟(jì)屬性和開放任務(wù)不同，網(wǎng)球場館的管理方式也各不相同。在參與調(diào)查的網(wǎng)球場館的管理方式主要有三種，私人承包占40%、單位委托代管30%、企業(yè)獨(dú)辦20%，其它10%。
4.上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部經(jīng)營管理人員學(xué)歷的基本結(jié)構(gòu)
網(wǎng)球俱樂部經(jīng)營隊(duì)伍包括場地經(jīng)營管理者、教練員和其他服務(wù)人員。在對經(jīng)營管理者調(diào)查結(jié)果顯示：管理層人員的構(gòu)成中具有本科及以上學(xué)歷者占46.7%，?？茖W(xué)歷占16.7%，其它學(xué)歷而又具有管理權(quán)限者所占比例高達(dá)37.3%；在專業(yè)化構(gòu)成中，體育管理專業(yè)者（體育院校體育管理或者社會體育專業(yè)本科生）占26.7%，受專業(yè)培訓(xùn)者占33.3%，未受任何培訓(xùn)者占40%。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，就網(wǎng)球場館經(jīng)營隊(duì)伍而言，無論是學(xué)歷結(jié)構(gòu)還是專業(yè)化水平都有待于提高。
5.消費(fèi)者參與網(wǎng)球運(yùn)動的動機(jī)
消費(fèi)者參加網(wǎng)球運(yùn)動的動機(jī)，娛樂休閑和健美健身分別占84%、62%，排名前兩位。調(diào)查顯示36%的消費(fèi)者參與網(wǎng)球運(yùn)動的主要目的是為了交際，網(wǎng)球運(yùn)動能夠交流思想、抒感，消除隔膜，加深彼此的相互了解。還有34%的消費(fèi)者參加網(wǎng)球運(yùn)動的目的是為了調(diào)整情緒，緩解精神壓力。只有了解消費(fèi)者參與網(wǎng)球運(yùn)動的動機(jī)，網(wǎng)球俱樂部的管理者才能更好摸清消費(fèi)者的消費(fèi)心理，制定相應(yīng)消費(fèi)策略[3]。
（二）上海市楊浦區(qū)部分商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部運(yùn)營存在的主要問題
1.商業(yè)活動缺乏，場地利用率低
對楊浦區(qū)部分商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部的調(diào)查表明，大多數(shù)網(wǎng)球俱樂部每年只組織一到兩次小型的賽事，還有個別俱樂部因?yàn)榻M織運(yùn)營原因還未組織過賽事，這在很大程度上不利于網(wǎng)球俱樂部的經(jīng)營和宣傳。由于網(wǎng)球俱樂部的開發(fā)和宣傳不夠，致使許多俱樂部場地利用率較低[4]。
2.場地租用的價(jià)格定位不太合理
據(jù)調(diào)查，網(wǎng)球俱樂部室內(nèi)場所的消費(fèi)價(jià)位大多都在80-150元之間，還有個別俱樂部定位在150元以上，室外場所也都在30-60元左右（晚上開燈為60-80元左右），比其他體育健身活動消費(fèi)要高出很多，這就使得一部分人群轉(zhuǎn)向其他健身項(xiàng)目。
3.復(fù)合型專業(yè)人才較缺乏
以上調(diào)查和數(shù)據(jù)表明，楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部的管理者和經(jīng)營者專業(yè)性人才缺乏，這給網(wǎng)球俱樂部的長遠(yuǎn)發(fā)展和未來走向帶來了一些的隱患。網(wǎng)球俱樂部的教練以及陪練還有很多未經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，文化和專業(yè)素質(zhì)不高。
4.經(jīng)營市場開發(fā)力度不夠，服務(wù)水平不高
調(diào)查表明，楊浦區(qū)網(wǎng)球俱樂部提供的服務(wù)較為單一，只販?zhǔn)鄣V泉水、飲料等，因而在配套服務(wù)設(shè)施上，楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部還未能滿足消費(fèi)者的需求，與上海市其他區(qū)運(yùn)營較好的網(wǎng)球俱樂部相比存在明顯差距。
四、結(jié)論與建議
（一）結(jié)論
1.上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部宣傳，營銷方式比較單一。2.上海市楊浦區(qū)商業(yè)性網(wǎng)球俱樂部經(jīng)營管理人員的學(xué)歷和專業(yè)化水平還有待于提高。3.上海市民參與網(wǎng)球運(yùn)動的價(jià)格普遍偏高。4.上海市網(wǎng)球教練員管理不夠完善。
論文摘 要：隨著現(xiàn)代兒童的發(fā)展，早教占據(jù)著越來越重要的位置。然而對早期教育的研究的應(yīng)用卻不盡如人意，早教市場亟待整合。從目前早教市場的現(xiàn)狀，主要應(yīng)從營銷的角度，分析合理化對策。
一、早教市場的現(xiàn)狀
早教市場主要是指幼兒園、學(xué)前教育所形成的市場。2000年至2004年間，早期教育消費(fèi)市場的增長速度為57.63%，一個具有強(qiáng)勁生命力的行業(yè)已經(jīng)形成。根據(jù)國家局相關(guān)資料，2004年至2008年，學(xué)前學(xué)校數(shù)量大幅上升，在校學(xué)生人數(shù)增長了18.48%。嬰幼兒早期教育行業(yè)被譽(yù)為“永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)” ［1］。
二、營銷對早教市場的影響
市場營銷是企業(yè)面對消費(fèi)者的第一途徑。營銷的性質(zhì)、方式、效果對市場有導(dǎo)向作用。對于早教市場這樣一個公益性明顯的市場，營銷模式要注重關(guān)系的建立。一個營銷市場有助于良性的企業(yè)競爭，才更有利于行業(yè)規(guī)范的建立和發(fā)展。
三、合理化的營銷對策
從營銷對市場的影響上來看，合理的營銷手段對市場有著重要的導(dǎo)向作用。筆者現(xiàn)就營銷對策提出幾點(diǎn)意見和建議。
1.以早教機(jī)構(gòu)自身宣揚(yáng)的特色教育理念為營銷主導(dǎo)方式
教育理念是體現(xiàn)一個早教機(jī)構(gòu)的經(jīng)營理念，最能體現(xiàn)該機(jī)構(gòu)的教學(xué)宗旨。教育理念是維系家長、孩子和機(jī)構(gòu)的紐帶，是維護(hù)公共關(guān)系的主要媒介。通過教育理念的傳達(dá)，使家長逐步摒棄原有追求成績、智商等表面指標(biāo)的錯誤觀念，共同達(dá)成教育子女的目標(biāo)，明確教育是一項(xiàng)公共事業(yè)，要尋求有良好教育理念的早教機(jī)構(gòu)。
2.加強(qiáng)與家長的溝通和交流
家長是孩子的第一任老師，家長在兒童的教育中起著至關(guān)重要的作用。早教機(jī)構(gòu)一定要加強(qiáng)與家長的溝通和交流 ［2］。舉辦活動邀請家長的參加，讓家長在活動中與孩子們親密接觸，促進(jìn)兒童的身體和健康發(fā)展。這也是吸引家長，建立良好公共關(guān)系的重要手段之一。
論文關(guān)鍵詞：本土化，營銷，戰(zhàn)略，解讀
一、引言
本土化戰(zhàn)略，是指一些跨國企業(yè)、公司為了在所在國或地區(qū)獲得最大市場利益，充分滿足本地市場需求，適應(yīng)本地區(qū)文化，利用本地經(jīng)營人才和經(jīng)營組織生產(chǎn)、銷售適應(yīng)特定地域的產(chǎn)品和服務(wù)，而實(shí)行的一系列生產(chǎn)、經(jīng)營、決策的總和。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步深化，使得國際間經(jīng)濟(jì)依賴性加強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)交往日益頻繁，國際合作不斷擴(kuò)大，跨國公司應(yīng)運(yùn)而生，但能夠發(fā)展成為市場“常青樹”的卻并不多。且這些為數(shù)不多成功經(jīng)驗(yàn)顯示，只有實(shí)行“思維全球化，行動本土化”的戰(zhàn)略，國際營銷才能成功。
二、國際營銷本土化的必要性
1.“本土化”是國際營銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢。
世界經(jīng)濟(jì)一體化的長足發(fā)展，使得跨國公司的競爭日趨白熱化，即：他們不僅要與當(dāng)?shù)氐墓緺帄Z市場份額，而且還要和同在一國市場的其他國競爭對手搶占有限的市場資源。因此，對東道國市場和文化習(xí)俗的了解和熟稔，勢必能在激烈的市場競爭中獨(dú)占鰲頭。從產(chǎn)品細(xì)分市場、個性化方面等來看免費(fèi)論文，為滿足不同社會文化對產(chǎn)品的需求，企業(yè)很有必要調(diào)查研究當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，因地制宜。
2.有利于跨國公司進(jìn)行全球資源的有效配置。
本土化意味著企業(yè)融入當(dāng)?shù)兀瑢|道國的資金、技術(shù)、人力資源的調(diào)配得心應(yīng)手，從而有利于企業(yè)在全球范圍內(nèi)對各類資源進(jìn)行配置。
3.從哲學(xué)的觀點(diǎn)看“本土化”問題—營銷矛盾的特殊性大于普遍性。
任何事物都既有普遍性又有特殊性，而本土化營銷成敗就在于企業(yè)是否注意到了東道國市場的特殊性，并能順勢而為，采取相應(yīng)的營銷策略，這正是“本土化”的要義所在。迥異的國家人文因素，像其自身的特點(diǎn)，民風(fēng)習(xí)俗、價(jià)值觀念、禁忌愛好、消費(fèi)觀念、道德理想、政策制度等都會給目標(biāo)市場的開拓產(chǎn)生極大的影響。這些差異使得世界各國消費(fèi)者對商品持有不同的的態(tài)度和價(jià)值觀，進(jìn)而導(dǎo)致購買行為也相應(yīng)地表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。因此企業(yè)只有重視目標(biāo)市場的本土化調(diào)研，做到“入鄉(xiāng)隨俗”，才能在拓展市場空間上如魚得水。
三、百思買“水土不服”和家得寶“中國失利”
今年年初，美國最大的電子產(chǎn)品零售商百思買（BestBuy）百思買宣布關(guān)閉中國所有的9家門店，實(shí)際上，百思買自2006年進(jìn)入中國市場，就一直未能形成全國性影響，店面多集中在華東一帶，其間還多次被傳言將退出。知情人士透露，百思買采取自己購買物業(yè)，購買商品，自己員工銷售的模式，甚至連促銷贈品都是自行采購，產(chǎn)品陳列也是以品類和尺寸為標(biāo)準(zhǔn)，而不是以品牌為單位，但國內(nèi)家電賣場的上述資源均由廠家承擔(dān)，產(chǎn)品均是以品牌專區(qū)形式出現(xiàn)。如此一來，前期投入較大，承擔(dān)更大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)必然需要更高的利潤來支撐。然而，在國美、蘇寧等規(guī)模化擴(kuò)張競爭下，百思買進(jìn)入中國近六年，主打中高端品牌，卻一直無奈地在“價(jià)格戰(zhàn)”和“保持高端形象”之間苦苦掙扎。而對中國消費(fèi)者而言，他們最在乎的是“低價(jià)”，只有低價(jià)才是實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，“更嚴(yán)格的品類管理，更合理的購物引導(dǎo)”在“低價(jià)”面前都變得有些無足輕重。
無獨(dú)有偶，年初早些時(shí)候免費(fèi)論文，世界最大的家居建材零售商家得寶終于以一紙“致顧客聲明”畫上了打拼中國市場的句號。至此，家得寶進(jìn)駐中國的時(shí)間僅有4年。2006年底，家得寶高調(diào)收購天津家世界12家家居門店，成功登陸了中國市場。當(dāng)時(shí)，家得寶中國的門店版圖遍及北京、天津、西安、青島、鄭州等7省市。由于進(jìn)入市場的時(shí)間晚于百安居，家得寶一開始就把進(jìn)入中國市場的方式定位為收購現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)。東方家園、家世界家居等本土企業(yè)都曾和家得寶談判。然而，收購家世界進(jìn)入中國市場的家得寶，并未打開局面。頻繁的人動和水土不服的盈利模式加上財(cái)務(wù)問題，家得寶的中國之路異常艱辛。
四、對我國企業(yè)“走出去”的啟示
企業(yè)走出去，在東道國市場上參與競爭，勢必要解決營銷手段和策略的適應(yīng)性，更離不開對當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)文化以及消費(fèi)者心理的了解和把握。為此，海外生產(chǎn)企業(yè)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商之間要從單純的利益關(guān)系上升為品牌共創(chuàng)、成功共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，及時(shí)融入當(dāng)?shù)匚幕?，盡快實(shí)現(xiàn)市場營銷本土化戰(zhàn)略。國際市場營銷實(shí)踐中流行著一句話：“寧愿要一個第一流的經(jīng)銷商，第二流的市場；也不要第一流的市場，第二流的經(jīng)銷商。”百思買可家得寶這兩個鮮活的實(shí)例，以及沉痛的教訓(xùn)，給中國企業(yè)“走出去”提供了生動的教材，望本文能為我國企業(yè)更好地完善自己，做大做強(qiáng)，不斷培育中國的民族品牌提供借鑒。
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論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)成為當(dāng)今社會一種非常重要的市場交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種獨(dú)特的營銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的具體情況,對這一市場交易方式的營銷策略進(jìn)行簡單的探討。
一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購概念與形式
從營銷學(xué)角度來講團(tuán)購就是一個消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的形式有以下三種:一是銷售者主動通過網(wǎng)絡(luò)組織具有購買意向的消費(fèi)者團(tuán)購。銷售者往往是通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購信息,主動邀請消費(fèi)者參與團(tuán)購。二是具有購買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來,以團(tuán)體采購的優(yōu)勢和銷售者談判,從而獲得比單個消費(fèi)者優(yōu)越的購買條件。三是專業(yè)的團(tuán)購組織通過網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購活動。在這個方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購買而提供服務(wù)的組織。
二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷流程與問題分析
(一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷流程分析
首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購制定網(wǎng)站上注冊成為這個網(wǎng)站的會員。消費(fèi)者只有成為了會員,才能夠參與到這個網(wǎng)站組織的團(tuán)購活動當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購之前消費(fèi)者一般會先去實(shí)體市場上了解所購商品的相關(guān)信息,通過對比各團(tuán)購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來確定購買意圖。訂購后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無問題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購網(wǎng)站收到訂單后,對消費(fèi)者所訂購商品的型號、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。
(二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷中存在的問題分析
從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的現(xiàn)狀來看,主要存在著以下幾個方面的問題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營銷方面來講同質(zhì)化是大忌。營銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營銷效果和業(yè)績。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷模式出現(xiàn),就會有很多人模仿或者抄襲,在營銷思路、策略、定位和市場供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購網(wǎng)站在互相抄襲的過程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購商家的資質(zhì)進(jìn)行一個最基本的評估和準(zhǔn)入。
二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購依托虛擬的空間和無形的平臺,必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢,很多團(tuán)購網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無人關(guān)注。
三、營銷策略改進(jìn)對策與建議
(一)努力構(gòu)建信用機(jī)制
質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)注入一個臨時(shí)的信任問題和一個長久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡徤唐泛头?wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營下去。
(二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制
團(tuán)購網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在我國由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團(tuán)購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。
(三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通
出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長期多樣化溝通。可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團(tuán)購網(wǎng)站和商家的評價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來更大的便利性,提高團(tuán)購網(wǎng)站的營銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長期而穩(wěn)定的市場。
參考文獻(xiàn):
[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式研究.商場現(xiàn)代化,2009年01期
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營銷渠道
1．營銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施
隨著我國經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。
【關(guān)鍵字】網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析，網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略選擇，網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制
一、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析
（一）成本費(fèi)用控制。開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷通過互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制，可最大限度地提高管理效益。
（二）創(chuàng)造市場機(jī)會?；ヂ?lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個地方。利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場營銷活動可以遠(yuǎn)及過去靠人工進(jìn)行銷售或者傳統(tǒng)銷售所不能的達(dá)到的市場，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場機(jī)會。
（三）讓顧客滿意。在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯(lián)網(wǎng)可以將企業(yè)中的產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地根據(jù)自己需求有選擇性的了解有關(guān)信息，克服了在為顧客提供服務(wù)時(shí)的時(shí)間和空間限制。
（四）滿足消費(fèi)者個性化需求。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動性，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。網(wǎng)絡(luò)營銷能提高消費(fèi)者的購物效率，為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能，實(shí)現(xiàn)以更低的價(jià)格購買。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略選擇
（一）確定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)要引入網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，首選要清楚企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)什么目的，同時(shí)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道特色、用戶人群、采購商需求特性，選擇一種合理的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，一般應(yīng)考慮以下幾種類型的目標(biāo)。一是銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。該目標(biāo)是指企業(yè)借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上信息展示。二是服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。該目標(biāo)主要為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù)。顧客通過網(wǎng)上服務(wù)人員可以遠(yuǎn)距離進(jìn)行咨詢和售后服務(wù)。三是品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。該目標(biāo)主要在網(wǎng)上建立企業(yè)的品牌形象，加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業(yè)現(xiàn)行營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。四是提升型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。該目標(biāo)主要通過網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費(fèi)用，提高營銷效率，促進(jìn)營銷管理和提高企業(yè)競爭力。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略選擇
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)根據(jù)自生的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客的需求特性，選擇合理的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。
1、留住顧客增加銷售。保留一個老顧客的價(jià)值相當(dāng)于爭取五個新顧客。通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以達(dá)到更好地服務(wù)于顧客的目的，從而增強(qiáng)與顧客的關(guān)系，增加顧客忠誠度，從而留住顧客，提高公司銷售量。如石家莊博安不銹鋼設(shè)備有限公司通過大量市場調(diào)研，得出一組營銷數(shù)據(jù)：1個客戶使用他的產(chǎn)品并得到了滿意的服務(wù)，客戶會影響周圍25位客戶，因?yàn)榕c企業(yè)的廣告或宣傳相比，使用者的親身感受最客觀、最公正；同時(shí)其中8個人客戶會產(chǎn)生訂購欲望，1個新客戶會發(fā)來采購訂單，這就是顧客的市場輻射效應(yīng)。通過滿意的售后服務(wù)，建立企業(yè)與客戶間的密切關(guān)系，從而留住、鞏固老客戶，吸引更多新客戶，實(shí)現(xiàn)通過網(wǎng)絡(luò)營銷達(dá)到增加銷售的目標(biāo)。
2.提供有價(jià)值信息刺激消費(fèi)。這種戰(zhàn)略可通過網(wǎng)絡(luò)向客戶連續(xù)地提供有用的信息，包括新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品的新用途等，而且可根據(jù)情況適時(shí)地變化，保持網(wǎng)上站點(diǎn)的新鮮感和吸引力。這些有用的新信息能刺激顧客的消費(fèi)欲望，從而增加購買。
3.簡化銷售渠道節(jié)約成本。使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售對企業(yè)最直接的效益來源于它的直復(fù)營銷功能。利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施直復(fù)營銷，對顧客而言必須方便購買，使顧客減少購物的時(shí)間、精力和體力上的支出與消耗。對企業(yè)而言達(dá)到實(shí)現(xiàn)簡化銷售渠道，降低銷售成本、減少管理費(fèi)用的目的。
4.讓顧客參與提高客戶的忠誠度。利用網(wǎng)站設(shè)置的討論區(qū)或網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，吸引客戶參與同行或志同道合者互動交流的機(jī)會，有效地提高了客戶的忠誠度。因?yàn)榻涣髡咚涣鞯膬?nèi)容都是圍繞參與者感興趣的主題展開的，這對參與者很有吸引力，使他們能獲得―種內(nèi)行鑒賞家的感覺，這種感覺會驅(qū)使他們反復(fù)傳播企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、文化等內(nèi)容，從而提升企業(yè)的形象和促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。
5.提高品牌知名度獲取更高利潤。走品牌運(yùn)營道路的企業(yè)可通過網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)來增強(qiáng)整個企業(yè)的品牌形象。企業(yè)可以通過網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)，突出品牌宣傳，樹立整體的企業(yè)品脾形象，建立顧客忠誠度，實(shí)現(xiàn)市場滲透，最終達(dá)到提高市場占有率的目的。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定與實(shí)施
（一）網(wǎng)站建設(shè)和推廣。網(wǎng)站建設(shè)和推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)性內(nèi)容。首先，企業(yè)應(yīng)制訂合適的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃方案和預(yù)算計(jì)劃，并進(jìn)行可行性論證。其次，企業(yè)要做上網(wǎng)前的軟硬件準(zhǔn)備。最后，就是企業(yè)網(wǎng)站的、推廣。一個完整的網(wǎng)站營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。
（二）網(wǎng)絡(luò)廣告營銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是最常見的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，較之傳統(tǒng)媒體高額的廣告費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)廣告低成本、有效、快捷的優(yōu)勢明顯體現(xiàn)出來。網(wǎng)絡(luò)廣告可在自己門戶網(wǎng)站和知名站點(diǎn)上做。網(wǎng)絡(luò)廣告的形式也是多種多樣。隨著網(wǎng)絡(luò)廣告形式的不斷翻新，中小企業(yè)可以利用最合適的廣告形式更加簡潔、清晰地展示企業(yè)優(yōu)勢信息。
（三）搜索引擎注冊與排名。在知名搜索引擎注冊是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。而關(guān)鍵詞搜索是最常用的一種網(wǎng)絡(luò)營銷策略，利用關(guān)鍵詞檢索的方式，可實(shí)現(xiàn)高級定位投放，用戶也可以根據(jù)需要更換關(guān)鍵詞，相當(dāng)于在不同頁面輪換投放廣告，因而總體營銷效果顯著，極大地提高了廣告效果。
（四）電子郵件營銷。郵件營銷是一種強(qiáng)主動式營銷，是與顧客溝通的最便捷的方式。企業(yè)可建立電子郵件列表并讓潛在顧客登記注冊，然后定期向老顧客、目標(biāo)顧客發(fā)送他們感興趣的新聞信息、新產(chǎn)品、新服務(wù)介紹，加強(qiáng)與他們的聯(lián)系。 （五）網(wǎng)上銷售促進(jìn)。網(wǎng)上銷售促進(jìn)就是在網(wǎng)上市場利用銷售促進(jìn)工具，刺激顧客對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生較快或較大的購買。互聯(lián)網(wǎng)在刺激產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還可與顧客建立互動關(guān)系，了解顧客的需求和對產(chǎn)品的評價(jià)。