導(dǎo)語(yǔ)：在巡店督導(dǎo)工作計(jì)劃的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

一、是否該對(duì)員工進(jìn)行洗腦培訓(xùn)

贊成洗腦的同行大致理由是網(wǎng)吧從業(yè)人員的素質(zhì)偏低。但筆者不認(rèn)為這是正確的方法，至少不是大多數(shù)管理者所適合使用的方法。那么不妨學(xué)習(xí)正確的“企業(yè)文化”吧。企業(yè)文化是大型企業(yè)為了解決制度所難以解決的管理問(wèn)題，為管理者及員工所營(yíng)造的文化氛圍。而網(wǎng)吧恰恰是不適合制度管理的企業(yè)，即網(wǎng)吧里更加需要“文化”。

一個(gè)有資深人事管理經(jīng)驗(yàn)的人曾對(duì)我說(shuō)過(guò)“企業(yè)文化就是老總的文化?！毕瓤纯匆恍┐笮瓦B鎖網(wǎng)吧的企業(yè)文化，廣東陽(yáng)光網(wǎng)苑發(fā)展有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)陽(yáng)光網(wǎng)咖)，屬于四通電子旗下項(xiàng)目，四通的企業(yè)文化是“用能人不用完人”，而這條文化在陽(yáng)光網(wǎng)咖里則被完全拋棄。陽(yáng)光采用的是賣(mài)當(dāng)勞的店面管理模式，把所有工作細(xì)化到每個(gè)點(diǎn)，然后突出“督導(dǎo)”作用。在組建這個(gè)復(fù)雜的管理體系時(shí)，老總經(jīng)常重復(fù)一句簡(jiǎn)單的話，“我們的作風(fēng)是干脆”。再看電信旗下的“星空網(wǎng)盟”，由于項(xiàng)目推進(jìn)較快，這個(gè)老國(guó)營(yíng)單位大量在社會(huì)上招聘管理人員，項(xiàng)目經(jīng)理提出的企業(yè)文化是“海納百川”，他期望他的市級(jí)經(jīng)理用大海一樣的度量去接納社會(huì)上形形的人才。

最后看看筆者現(xiàn)在的工作中所需要建立的一種更加微觀的文化，在接手這項(xiàng)工作之前，這個(gè)店面由一個(gè)董事自己打理，該董事是退伍軍人，具備他自己所不知的政治手腕，他通過(guò)每天找員工談心牢牢地控制住了員工心理及員工的工作狀況。那么筆者需要建立一種“尊師重道”的人文環(huán)境，以師長(zhǎng)的身份出現(xiàn)在員工面前，以期達(dá)到自己所下達(dá)的命令和老板一樣有說(shuō)服力的效果，所以強(qiáng)調(diào)“禮貌”“樂(lè)于助人”“背后不說(shuō)人壞話”“直腸子”等基本的道德規(guī)范。為了實(shí)現(xiàn)這種文化，筆者除了把一些培訓(xùn)資料張貼到員工學(xué)習(xí)園地上，還需要使用大量的戰(zhàn)術(shù)，例如，設(shè)立每月300元的“經(jīng)理基金”，每周管理例會(huì)公布有額外貢獻(xiàn)，突出貢獻(xiàn)，好人好事，學(xué)習(xí)欲望等方面人員，并實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然網(wǎng)吧的整體從業(yè)人員素質(zhì)偏低，套句俗話說(shuō)“錢(qián)放在那里他也不會(huì)拿”，所以需要對(duì)員工加以引導(dǎo)。

小結(jié)：企業(yè)文化可以提高員工的主觀能動(dòng)性。

二、是否需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)公正、公平，公開(kāi)的工作環(huán)境

筆者認(rèn)為，在網(wǎng)吧行業(yè)不該過(guò)度強(qiáng)調(diào)公正，公平，公開(kāi)的問(wèn)題。舉個(gè)不方便公開(kāi)的例子，你對(duì)員工說(shuō)掃地阿姨那么辛苦一月才幾百，你那么“清閑”一月拿幾千是說(shuō)不通的。所以不妨退一步，我們用“黑臉”和“白臉”的理論來(lái)解決員工的懶惰問(wèn)題，幫員工被動(dòng)地養(yǎng)成一些“行為習(xí)慣”，在這個(gè)基礎(chǔ)上調(diào)動(dòng)他們的積極性。在實(shí)際工作中筆者曾嘗試給員工講解管理構(gòu)架，灌輸“先服從后投訴”，不可以“跳級(jí)”， “越權(quán)”等職場(chǎng)上必備的素質(zhì)，甚至在店經(jīng)理的層面上灌輸過(guò)這些知識(shí)，但收效甚微，所以有時(shí)候不得不采用最原始的“黑臉”與“白臉”的理論。顧名思義，兩個(gè)重要的管理者或者高層與中層間要有默契的分工，一個(gè)對(duì)工作要求嚴(yán)厲，一個(gè)向員工適當(dāng)妥協(xié)；或者一個(gè)管理者松緊有度的安排工作?？傊ぷ饕腥俗?，有人做后要耐心地幫員工養(yǎng)成做這件事的“行為習(xí)慣”(依據(jù)人性化管理理論)。

筆者在網(wǎng)吧工作了7年，近期也是第一次碰到員工要求投票等民主問(wèn)題(因?yàn)閯傔M(jìn)入新企業(yè)，還沒(méi)拿到實(shí)質(zhì)性的權(quán)力)。所以不得不采用一些戰(zhàn)術(shù)。會(huì)前做大量的“造輿論”的工作，“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量”，以清明節(jié)為契機(jī)(為推進(jìn)工作找理由)，并對(duì)許多工作祭出了“自愿參加，參加者將記錄并加入月底考核評(píng)分”的大旗。但很遺憾，這么多會(huì)前準(zhǔn)備工作取得了在董事們面前控制住場(chǎng)面的效果，解決了一些微小的問(wèn)題，但像勞動(dòng)日這種稍大型的計(jì)劃仍然無(wú)法取得60％的票數(shù)。最后面對(duì)著剛接手的這個(gè)混亂的網(wǎng)吧，也只有強(qiáng)制性地以星期為周期安排工作計(jì)劃表，然后花大量的精力安撫怨聲載道的員工群。只有管理者清楚，民主是存在風(fēng)險(xiǎn)均攤，個(gè)人崇拜，排斥新事物，人云亦云等弊端的。管理者花了大量精力控制民主過(guò)程，雖然提高了員工的少許積極性，但卻喪失了執(zhí)行力。

小結(jié)，筆者認(rèn)為公正，公平，公開(kāi)的工作環(huán)境只適合于宏觀調(diào)控高素質(zhì)人材的積極性，不適合在從業(yè)人員素質(zhì)偏低的網(wǎng)吧行業(yè)被重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。反其道而行，依賴中華民族的傳統(tǒng)道德觀。建立“長(zhǎng)幼尊卑”的人文環(huán)境。管理過(guò)程中剛?cè)嵯酀?jì)。當(dāng)然這需要管理者有過(guò)人的人格魅力及智慧。例如。員工的一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)表現(xiàn)出感激狀；懂裝不懂。詢問(wèn)并啟發(fā)員工送給他們成就感；每次會(huì)議點(diǎn)名表?yè)P(yáng)一個(gè)員工，不點(diǎn)名批評(píng)一個(gè)員工等等基本管理技巧。

三、薪酬體制問(wèn)題

相信大家會(huì)有這方面的共識(shí)，目前死板的工資制度無(wú)法激勵(lì)員工的積極性，需要建立賞罰機(jī)制或者采用績(jī)效管理。但卻有這樣一個(gè)怪現(xiàn)象，這個(gè)行業(yè)里成功的老板或老總大多沒(méi)有明確的獎(jiǎng)罰體制，都是充滿了親情和文化的管理。那么我們來(lái)看一下獎(jiǎng)罰的背后隱藏著什么吧。

幾乎所有人都在強(qiáng)調(diào)有獎(jiǎng)就有罰，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看一看基層員工被獎(jiǎng)和被罰的性價(jià)比(幸福感)吧。拿一個(gè)月收入800元包住不包吃的員工為例，他可能習(xí)慣了400元的基本伙食，200元吸煙及飲料，50元電話，150元造訪同性朋友或男女朋友(20左右年齡的員工大多會(huì)有男女朋友)，費(fèi)用剛好夠用?，F(xiàn)在公司獎(jiǎng)勵(lì)他100元猜一下他會(huì)用來(lái)做什么?中餐及晚餐每頓加餐2元嗎?一般他會(huì)拿著這些錢(qián)去高興幾天。那么你給他帶來(lái)了一天或三天的幸福感。而罰款100元呢?每天節(jié)約基本生活費(fèi)或斷絕外界交往?罰款100元帶給他的有可能，是一個(gè)月的情緒低落。獎(jiǎng)罰的目的是從兩個(gè)方向刺激員工的積極性，而實(shí)戰(zhàn)結(jié)果往往是“正”激勵(lì)了少部分員工短期的積極性，“負(fù)”影響了大部分員工的長(zhǎng)期的積極性。所以大多數(shù)成功的老板們?cè)谙Ｍ鶎訂T工繼續(xù)留下工作時(shí)都是只獎(jiǎng)不罰的，甚至用人文關(guān)懷取代所有的獎(jiǎng)罰。

即使不從經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，用我們普通的價(jià)值觀衡量也可以得出相同的結(jié)論。在網(wǎng)吧這個(gè)行業(yè)中一個(gè)服務(wù)人員桌面擦得不夠干凈會(huì)帶來(lái)直觀收入損失嗎?服務(wù)態(tài)度稍差會(huì)影響網(wǎng)吧業(yè)績(jī)嗎?也許會(huì)，但還沒(méi)大到可以和營(yíng)業(yè)額掛鉤討論績(jī)效這種地步。甚至在筆者管理一些店面時(shí)，為了讓店面干凈，為了減少服務(wù)人員工作量，把一些素質(zhì)低亂扔?xùn)|西的顧客動(dòng)轍罵一頓，那些顧客不但不再扔煙頭到地下，而且消費(fèi)熱情絲毫不減。網(wǎng)吧畢竟是“快餐類(lèi)”消費(fèi)，檔次高的像賣(mài)當(dāng)勞，檔次低的像大排檔，干凈，服務(wù)只是店面管理的基本功，我們暫時(shí)還沒(méi)條件把它等同于“個(gè)”或“業(yè)務(wù)推銷(xiāo)”。所以對(duì)基層員工，甚至初，中級(jí)管理人員實(shí)施以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獧?quán)重的績(jī)效管理是不會(huì)為經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)實(shí)質(zhì)性幫助的。

近幾年比較流行的目標(biāo)管理的思想比較適用于打造全新的網(wǎng)吧業(yè)的薪酬體制。目標(biāo)管理提出，營(yíng)業(yè)額只是由于一系列目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所生成的必然結(jié)果。讓我們嘗試一下把這個(gè)“大道理”變成一個(gè)可以實(shí)際應(yīng)用的薪酬體系：采用賣(mài)當(dāng)勞式的巡場(chǎng)制度，制定針對(duì)性的巡場(chǎng)表，100分滿分，讓基層管理人員(或者采用上小學(xué)時(shí)值日生的方式讓所有人員參與)給每個(gè)工作人員打分，月底或每周公布大家的分?jǐn)?shù)，只獎(jiǎng)不罰(如果懂得處罰的實(shí)用技巧，也可以適當(dāng)使用)，平均分與每月獎(jiǎng)金掛鉤。無(wú)論把這種獎(jiǎng)罰方式稱(chēng)為對(duì)基層的目標(biāo)管理也好，或稱(chēng)之為業(yè)績(jī)權(quán)重為O的績(jī)效管理也好，管理者都是為了拿少量的資金，刺激所有人的積極性。

小結(jié)：量化后只獎(jiǎng)不罰的績(jī)效管理，配合靈活的“經(jīng)理基金”，可以從薪酬角度解決員工的積極性問(wèn)題。

基層管理人員的積極性的問(wèn)題

第2篇

市場(chǎng)問(wèn)題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問(wèn)題與人有關(guān)，所以市場(chǎng)管理是一門(mén)藝術(shù)。市場(chǎng)管理同時(shí)又是一門(mén)科學(xué)，因?yàn)椋ё內(nèi)f化的市場(chǎng)現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過(guò)紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。

歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對(duì)市場(chǎng)管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來(lái)年精進(jìn)改善。

自檢步驟：

一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤

1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒(méi)有大面積的空白片區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。

說(shuō)明：

銷(xiāo)售的前提是物流覆蓋，終端沒(méi)有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)人服務(wù)，怎么能有好的銷(xiāo)量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開(kāi)發(fā)，解決方法如下：

a ） 有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商去覆蓋。

b)　空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)努力可以提供完善服務(wù)——說(shuō)服、引導(dǎo)老經(jīng)銷(xiāo)商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。

C) 原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場(chǎng)服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無(wú)法提升——換經(jīng)銷(xiāo)商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。

d)　當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷(xiāo)的合作意愿、實(shí)力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開(kāi)拓起重要作用，但對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷(xiāo)售配送/成本太高——增加二級(jí)分銷(xiāo)商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷(xiāo)的二級(jí)分銷(xiāo)商，對(duì)該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷(xiāo)商吃返利），借二級(jí)分銷(xiāo)商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白

2、經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷(xiāo)政策等惡意操作無(wú)人制止。

說(shuō)明：

經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，“同舟共濟(jì)，廠商雙贏”，只是一種理念，一種理想狀態(tài)。現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家不可能有絕對(duì)的忠誠(chéng)，他們可能拖欠貨款，占?jí)簭S方資金；可能截流廠方促銷(xiāo)政策;可能抬高某個(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤(rùn)推力和終端價(jià)格優(yōu)勢(shì);也可能為追求銷(xiāo)量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷(xiāo)售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷(xiāo)售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高）……

區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來(lái)行使經(jīng)銷(xiāo)商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷(xiāo)商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷(xiāo)商的力量（人、車(chē)、錢(qián)、物、庫(kù)、注意力）向有利于本廠產(chǎn)

品銷(xiāo)售的方向上去發(fā)展。因此，主動(dòng)制止經(jīng)銷(xiāo)商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理的最基本動(dòng)作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個(gè)稱(chēng)號(hào)就失去了意義。

經(jīng)銷(xiāo)商惡意操作處理方法總結(jié)如下：

a)告訴他說(shuō)已經(jīng)掌握他的“罪證”。

b)曉之以情，動(dòng)之以利，迫之以威，限期改正。

c)用斷貨、斷促銷(xiāo)、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，開(kāi)發(fā)二級(jí)分銷(xiāo)商準(zhǔn)備替代他等手段來(lái)“進(jìn)行威脅”。

d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷(xiāo)商惡意抬價(jià)的市場(chǎng)適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來(lái)（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）

e)掌握其砸價(jià)、截流促銷(xiāo)品、賣(mài)競(jìng)品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書(shū)面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。

f)對(duì)惡意操作擾亂市場(chǎng)秩序不聽(tīng)勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個(gè)客戶的銷(xiāo)量很大，但他的銷(xiāo)量增大是以更多的小客戶受到價(jià)格打擊，失去經(jīng)銷(xiāo)意愿為代價(jià)的，對(duì)比這個(gè)客戶的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和其他“小客戶”的衰退，廠家實(shí)際上在損失市場(chǎng)。這種客戶銷(xiāo)量雖大，對(duì)廠家的市場(chǎng)貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對(duì)這種客戶的一再姑息會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。）

3、市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理

說(shuō)明：即期品的處理原則是，

a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)盡量讓即期品少出現(xiàn)。

b) 一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對(duì)即期/不良品處理行為的滯后最后會(huì)導(dǎo)致過(guò)期。）

如果出現(xiàn)大量即/過(guò)期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會(huì)造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^(guò)期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣(mài)”的口碑可以毀掉你的整個(gè)市場(chǎng)（尤其是新品）。

處理即期品具體方法如下：

a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商安全庫(kù)存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。

b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過(guò)量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售”，“誰(shuí)為了完成銷(xiāo)量而過(guò)量壓貨就要被處罰”。

c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動(dòng)查產(chǎn)品批號(hào)，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。

d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理

·調(diào)往其他旺銷(xiāo)區(qū)域盡快消化

·調(diào)往超市等銷(xiāo)量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià)

·調(diào)往家屬區(qū)做展賣(mài)

·作派樣、免費(fèi)品嘗消化

e) 即期品消化過(guò)程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人

·一般而言，要求經(jīng)銷(xiāo)商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。

·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫(kù)存，盡早解決即期品，避免時(shí)間越拖后造成損失越大。

f) 新品鋪市過(guò)程中的即期品

新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會(huì)造成滯銷(xiāo)即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個(gè)月后換新貨，月底將換回來(lái)的舊貨調(diào)到旺銷(xiāo)區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂(lè)意換貨，更樂(lè)意經(jīng)營(yíng)，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場(chǎng)癱瘓的局面。

4、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒(méi)有拜訪盲點(diǎn)。

說(shuō)明：

市場(chǎng)管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就 是“犯了低級(jí)錯(cuò)誤”。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)各級(jí)市場(chǎng)保持高頻率拜訪，與重點(diǎn)客戶保持客情，一來(lái)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方案，二來(lái)當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上也會(huì)更有主動(dòng)性。

5、公司安排的促銷(xiāo)方案有沒(méi)有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒(méi)有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。

說(shuō)明：

促銷(xiāo)形式大家都在互相模仿，很少見(jiàn)到哪個(gè)廠家能在促銷(xiāo)形式上玩出什么花樣來(lái)，促銷(xiāo)效果的好壞，取決于促銷(xiāo)時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷(xiāo)形式是否適合目前的市場(chǎng)狀況，而更多的還是取決于促銷(xiāo)執(zhí)行是否到位。

區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場(chǎng)的“總經(jīng)理”，對(duì)控制市場(chǎng)費(fèi)用，努力降低單箱銷(xiāo)售成本，確保促銷(xiāo)資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。

促銷(xiāo)活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

a） 目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期

促銷(xiāo)任務(wù)要 分解到步、人、地、時(shí)、資。

步：將促銷(xiāo)活動(dòng)分解為不可再細(xì)分的步驟

人：每一步驟對(duì)應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人

地：具體執(zhí)行促銷(xiāo)的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶

時(shí)：規(guī)定各步驟工作的完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例

資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源

b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn)

·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

如：

零店鋪貨促銷(xiāo)要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；

批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；

超市展賣(mài)要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書(shū)寫(xiě)方式，贈(zèng)品存放、捆綁方式，促銷(xiāo)小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷(xiāo)展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。

·制度標(biāo)準(zhǔn)

如：促銷(xiāo)人員的勞動(dòng)紀(jì)律、服裝儀容、報(bào)表填寫(xiě)等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。

c 、追蹤進(jìn)度

·每日及時(shí)掌握促銷(xiāo)效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。

如：

戶外展賣(mài)效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷(xiāo)

零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷(xiāo)政策或由經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)鋪貨人員培訓(xùn)。

·抽檢執(zhí)行效果

如：

經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行

抽檢超市促銷(xiāo)人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷(xiāo)臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處罰

……

d）報(bào)銷(xiāo)審核

·明晰的報(bào)銷(xiāo)憑證。

如：

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫(xiě)清進(jìn)貨店店名、地址、電話、進(jìn)貨量、贈(zèng)品、店主簽字；

超市促銷(xiāo)要求保留顧客的購(gòu)物小票

免費(fèi)派送要求受贈(zèng)者填寫(xiě)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查表作為回執(zhí)。

……。

·經(jīng)手人簽字

要求參與此促銷(xiāo)活動(dòng)的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷(xiāo)小姐等），集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚(yú)設(shè)下障礙。

·復(fù)查

讓員工知道：經(jīng)理一定會(huì)對(duì)報(bào)銷(xiāo)憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷(xiāo)資源，嚴(yán)懲不貸。

6、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。

說(shuō)明：

尤其是對(duì)消費(fèi)品行業(yè)，通路利潤(rùn)決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品通路利潤(rùn)開(kāi)始穿底的時(shí)候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來(lái)。

區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的各級(jí)出貨價(jià)黯熟于胸，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不正常出貨價(jià)格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢(qián)賺。

價(jià)格設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。

a) 如果經(jīng)銷(xiāo)商在直營(yíng)零店（非常好，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商有終端意識(shí)），要注意零店接貨價(jià)一定要比批發(fā)價(jià)格高，從而給批發(fā)商留下出貨空間。要幫助經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到零店直營(yíng)的意義——“推廣新品項(xiàng)、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營(yíng)決不是和二批搶市場(chǎng)”。那種“跨過(guò)二批直接做零店實(shí)現(xiàn)通路扁平化”的想法是不切實(shí)際的。中國(guó)市場(chǎng)地域廣闊，售點(diǎn)分散，人均購(gòu)買(mǎi)能力差，單店銷(xiāo)量小，任何一個(gè)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷(xiāo)量還是要靠二批實(shí)現(xiàn)，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過(guò)二批對(duì)零店的輻射來(lái)實(shí)現(xiàn)。零店直營(yíng)的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。如果零店、批發(fā)沒(méi)有差價(jià)，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會(huì)“因?yàn)樽隽愕?，所以失去了零店市?chǎng)。”

b) 批發(fā)價(jià)格分級(jí)

經(jīng)銷(xiāo)商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？?jī)煞N方法各有利弊。

直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價(jià)，但市場(chǎng)做的細(xì)，對(duì)批發(fā)通路掌控力強(qiáng)，二批促銷(xiāo)容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷(xiāo)量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價(jià)可能性小，但市場(chǎng)管理粗放，對(duì)二批掌控力弱。

利弊權(quán)衡，建議策略為“遠(yuǎn)交近攻，長(zhǎng)短結(jié)合?！本唧w方法如下：

·對(duì)市區(qū)重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)，離經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房較近的批市，不設(shè)一批價(jià)格，由經(jīng)銷(xiāo)商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷(xiāo)商有能力進(jìn)行高頻率拜訪和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價(jià)格（如給惡意砸價(jià)的二三批斷貨）。這類(lèi)重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭(zhēng)取了主動(dòng)，晚做一天就可能被動(dòng)挨打——因?yàn)槟悴蛔?，別人（你的競(jìng)品）在做。

·對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運(yùn)力，節(jié)省銷(xiāo)售成本。

c、特通價(jià)格

超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷(xiāo)，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險(xiǎn)，所以供貨價(jià)一定要抬高，尤其是對(duì)超市通路，供貨價(jià)一定要高于批市價(jià)格（消費(fèi)品超市供貨價(jià)一般保持10～15個(gè)點(diǎn)的加價(jià)率）否則會(huì)出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價(jià)，價(jià)格甚至低于批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)價(jià)，從而“打死”批發(fā)通路。

d、團(tuán)購(gòu)價(jià)格

·團(tuán)購(gòu)價(jià)格要分為開(kāi)票價(jià)和不開(kāi)票價(jià)兩種。

·團(tuán)購(gòu)價(jià)要高于超市供價(jià)，因?yàn)椴簧賳挝辉谵k團(tuán)購(gòu)時(shí)是先到大超市詢價(jià)

（有些超市會(huì)有記錄）然后再找廠家和經(jīng)銷(xiāo)商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)購(gòu)價(jià)低于他的價(jià)格，“搶了他的團(tuán)購(gòu)客戶”，可能導(dǎo)致罰款、清場(chǎng)。

·團(tuán)購(gòu)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的矛盾可用搭贈(zèng)解決。

·一般情況團(tuán)購(gòu)價(jià)要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。

二、中級(jí)階段——主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升市場(chǎng)表現(xiàn)：

1、轄區(qū)內(nèi)有沒(méi)有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有對(duì)沖貨積極查堵治理。

自?。?/p>

a、我的區(qū)域內(nèi)有沒(méi)有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？

b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價(jià)格是多少？

c、我是對(duì)沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無(wú)法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷(xiāo)量能完成就行?！?/p>

說(shuō)明：

沖貨是營(yíng)銷(xiāo)頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且啟今為止還沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。

區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問(wèn)題，首先要有端正的心態(tài)——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭(zhēng)把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……

區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒(méi)有方法（不可能根治），只有手段（減少?zèng)_貨的惡性蔓延）。

如：

a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車(chē)輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。

b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽?xiàng)整車(chē)接貨的大戶協(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)這幾大戶長(zhǎng)期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷(xiāo)、優(yōu)先服務(wù)，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷(xiāo)路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車(chē)貨，尤其在地級(jí)以下市場(chǎng)、幾大戶不接沖貨，沖貨就無(wú)處可去）

c、對(duì)屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)的二批“以牙還牙”——摸清他或主銷(xiāo)的產(chǎn)品（非賣(mài)品）和他的下線客戶，然后進(jìn)少量該產(chǎn)品，超低價(jià)（賠本）拋出，讓對(duì)方嘗到苦頭，然后再和他談判。

d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門(mén)打擊沖貨——查沖貨車(chē)上的《食品從業(yè)人員健康證》，車(chē)上每個(gè)品種每個(gè)批號(hào)產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒(méi)有），然后予以處罰。

……。

類(lèi)似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如果說(shuō)沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個(gè)方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬。屢禁屢沖，就再來(lái)個(gè)屢沖屢禁。讓沖貨方覺(jué)得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺(jué)得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域——但至少你這里的日子好過(guò)了。這句話聽(tīng)起來(lái)可能有點(diǎn)自私，但話說(shuō)回來(lái)，如果每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都能這樣對(duì)待沖貨，沖貨豈不是無(wú)路可逃 ！

三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。

1、是否在全品項(xiàng)銷(xiāo)售，新品推廣工作是否有序、有效？

自?。?/p>

a、我轄區(qū)的銷(xiāo)量是否過(guò)分集中于一個(gè)單品上。

b、目前的轄區(qū)主銷(xiāo)的單品是否已經(jīng)出現(xiàn)了價(jià)格穿底的現(xiàn)象。

c、我是否在有計(jì)劃的推廣新品，實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)銷(xiāo)售。

說(shuō)明：

大多數(shù)區(qū)域都有自己的主銷(xiāo)產(chǎn)品，但是往往一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的太火并不是件好事——產(chǎn)品賣(mài)的越火，鋪貨率越高，價(jià)格透明度就越高，通路利潤(rùn)就越低，同時(shí)競(jìng)品廠家也會(huì)針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品推出替代品進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最終該產(chǎn)品很有可能“盛極則衰”。

區(qū)域經(jīng)理想做長(zhǎng)久健康的銷(xiāo)量，必須把新品推廣當(dāng)一項(xiàng)常規(guī)工作來(lái)抓。

從大局角度來(lái)講：新品推廣是完善公司的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)品牌多元化保護(hù)戰(zhàn)略。

從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費(fèi)用，銷(xiāo)售受阻就會(huì)造成資源浪費(fèi)。

從區(qū)域經(jīng)理工作成績(jī)的角度來(lái)講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？

新品推廣業(yè)績(jī)不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價(jià)格太高等等。其實(shí)在發(fā)牢騷之前，不防先問(wèn)問(wèn)自己——我有沒(méi)有把主觀上力所能及的事情全部都作好？

新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下幾方面尋找差距：

a、經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)該產(chǎn)品的合理庫(kù)存。

b、有沒(méi)有輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系，保證層層通路有錢(qián)賺。

c、新品上市是放任經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的新品鋪貨、促銷(xiāo)、進(jìn)行了積極的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。

d、該產(chǎn)品在超市里有沒(méi)有占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置、優(yōu)勢(shì)排面、優(yōu)勢(shì)促銷(xiāo)和價(jià)格。

e、該產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到多少？（零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了“買(mǎi)得到”）有沒(méi)有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。

f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點(diǎn)該產(chǎn)品的鋪貨率、生動(dòng)化做的怎樣？

g、新品推廣期對(duì)下屬員工的獎(jiǎng)金制度有沒(méi)有體現(xiàn)促進(jìn)新品銷(xiāo)售的原則。

2、是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競(jìng)品的使用/售賣(mài)信息充分掌握，并能及時(shí)準(zhǔn)確提案打擊競(jìng)品。

自?。?/p>

a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？

b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專(zhuān)院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料我了解嗎？

c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷(xiāo)售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷(xiāo)售，方便面可在建筑工地食堂銷(xiāo)售）資料我了解嗎？

d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專(zhuān)門(mén)的供貨商）的資料我了解嗎？

e、競(jìng)品在本地的人力投入，各階價(jià)格，旺銷(xiāo)產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道我了解嗎？

f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷(xiāo)產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白點(diǎn)我了解嗎？

g、經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個(gè)片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個(gè)片區(qū)渠道沒(méi)有覆蓋能力）我了解嗎？

說(shuō)明：

很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷(xiāo)量壓力時(shí)第一個(gè)反應(yīng)往往就是找公司要促銷(xiāo)、要特價(jià)、要政策。實(shí)際上，如果總是要靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)去銷(xiāo)售，要你這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理有什么用？促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的促進(jìn)手段，忽略了基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工作而片面使用促銷(xiāo)，最后就會(huì)把促銷(xiāo)做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。

并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷(xiāo)申請(qǐng)（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，很多促銷(xiāo)也是情勢(shì)所逼，不得已而為之。），而是提促銷(xiāo)申請(qǐng)經(jīng)過(guò)理性思考。

首先要進(jìn)行前面所講的市場(chǎng)管理自檢，尋找自己在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作上犯的低級(jí)錯(cuò)誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善，

其二，要對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場(chǎng)情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷(xiāo)方案。

如：

·知道經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力——所以提申請(qǐng)要求公司撥促銷(xiāo)扶持間接一批或增設(shè)客戶，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷(xiāo)商根本覆蓋不到。

·知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競(jìng)品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌?chǎng)。

·知道競(jìng)品二批利潤(rùn)比我們高0.5元/箱——所以申請(qǐng)二批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)加堆箱獎(jiǎng)勵(lì) 。

·知道競(jìng)品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開(kāi)始周期性拜訪，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大——所以申請(qǐng)促銷(xiāo)政策集中攻打這兩個(gè)渠道

……

四、高級(jí)階段——掌握“營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動(dòng)開(kāi)發(fā)合理的增量機(jī)會(huì)。

反思：

a、目前我對(duì)增加銷(xiāo)量的思路是否還停留在“把已有旺銷(xiāo)的產(chǎn)品降價(jià)、做促銷(xiāo)，靠?jī)r(jià)格起銷(xiāo)量的層面”。

b、 對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷(xiāo)量我要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新品上實(shí)現(xiàn)。

說(shuō)明：

對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理而言，銷(xiāo)量的產(chǎn)生（增加）無(wú)非來(lái)源以下幾個(gè)方面：

a、價(jià)格體系的理順。使層層通路有錢(qián)賺，杜絕砸價(jià)、惡意抬價(jià)，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷(xiāo)產(chǎn)品。

b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。

鋪貨率的增加意味著有更多的售點(diǎn)幫你產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)量

·生動(dòng)化的提升意味著每一個(gè)終端售點(diǎn)單店銷(xiāo)量的增加。

c、物流的完善：

如上文所述，銷(xiāo)量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、會(huì)直接帶來(lái)（原有成熟產(chǎn)品）的增量。

d、新渠道的啟動(dòng)：

創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品尋找新的銷(xiāo)售渠道和新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

例：

·中低價(jià)方便面可以嘗試開(kāi)發(fā)工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。

·中低價(jià)食品可以嘗試農(nóng)村市場(chǎng)特有的換面點(diǎn)渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點(diǎn)）。

·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動(dòng)高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店以及山區(qū)沿路加水站渠道。

·紅酒可啟動(dòng)禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道

·牛奶可嘗試啟動(dòng)蛋糕屋、西點(diǎn)屋渠道

·利用過(guò)年前遍布大街小巷的糖果攤點(diǎn)可銷(xiāo)售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料

·利用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的調(diào)味料經(jīng)營(yíng)部可銷(xiāo)售火腿腸

·利用早市渠道可啟動(dòng)新品

·利用企事業(yè)單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應(yīng)商可推銷(xiāo)酒水及爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)訂單。

……

e、推廣新品項(xiàng)

新品項(xiàng)推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來(lái)就象是開(kāi)了一個(gè)“分店”，帶給你穩(wěn)定的銷(xiāo)量。

值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來(lái)更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。

營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是一個(gè)有因有果的行為，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理學(xué)會(huì)用理性的眼光去審視自己的市場(chǎng)時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：

因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)二批價(jià)格太亂，二批不積極主動(dòng)分銷(xiāo)，所以你一個(gè)月?lián)p失1萬(wàn)件銷(xiāo)量

因?yàn)槭袇^(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無(wú)人拜訪，所以又損失1千件銷(xiāo)量

因?yàn)橹蛔隽肆愕?、批發(fā)，沒(méi)有啟動(dòng)學(xué)校、團(tuán)購(gòu)渠道又損失了銷(xiāo)量

因?yàn)橥鈬膸资畟€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有進(jìn)入，所以低價(jià)位產(chǎn)品一直賣(mài)不起來(lái)。

………。