時間：2022-04-02 01:33:04
導(dǎo)語：在餐館的營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
建材家居營銷方案
1.建材市場的特征分析
1.1 市場消費需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。
1.2 建材市場波動性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3 消費具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費特點。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥建筑企業(yè)需求房地產(chǎn)公司需求商品房需求消費者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實質(zhì)上是從消費品（住宅）的需求延伸而來的。
2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析
2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標(biāo)價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨立的個體，有權(quán)決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。
2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。
2.3 市場營銷風(fēng)險大，應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標(biāo)，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。
3.建材營銷策略對策
3.1 加強市場調(diào)研
市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識購買行為，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。
3.3 建立品牌經(jīng)營營銷
品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。
家居市場營銷方案參考
信息分發(fā)
通過像一樣的網(wǎng)站進(jìn)行免費的和低成本的新聞與信息分發(fā)，可以有助于你的業(yè)務(wù)在線推廣。
街頭宣傳
與客戶面對面，尤其是在B2B行業(yè)，可能會鞏固也可能會毀掉與客戶的關(guān)系。當(dāng)曼娜德打算擴大其業(yè)務(wù)時，她和雇員邀請客戶在萬圣節(jié)這一天來參觀，一起去分發(fā)巧克力與祝福，同時進(jìn)行一個有趣的、與節(jié)日相關(guān)的賀卡征集，隨后發(fā)郵件告知不能親身來的客戶。這項活動使當(dāng)月的收入躍升了22,000美元。
利用你的門面優(yōu)勢
如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進(jìn)行營銷（當(dāng)然先要遵守相關(guān)管理條例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。
建立博客
海格認(rèn)為，可以在專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立一個免費的博客空間，寫一些與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關(guān)的博客上發(fā)表評論并鏈接回你自己的博客。
培養(yǎng)忠誠的客戶
WriteBrainMedia公司的創(chuàng)始人、公共關(guān)系專家丹尼斯。多爾曼認(rèn)為，培養(yǎng)忠誠計劃可以帶來眾多的回頭客，當(dāng)他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會員才享有的購物預(yù)告、打折信息、重要的行業(yè)內(nèi)部消息，或者是只對公司最好的客戶才會提供的產(chǎn)品與服務(wù)。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎勵措施。把你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間建立感情聯(lián)系，你就會成為他們心中的名牌。
建立客戶咨詢委員會
庫柏建議邀請客戶參加一個咨詢委員會，這使你可就從設(shè)計到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產(chǎn)生新的創(chuàng)意和發(fā)掘出新的客戶，對此的酬報是一件小禮物或一個特別折扣。
與人協(xié)作
大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以與針對同一客戶群但并無競爭關(guān)系的公司建立協(xié)作關(guān)系。餐館經(jīng)營者莫平與一家當(dāng)?shù)氐膫€人訓(xùn)練機構(gòu)合作，這家機構(gòu)把綠色食物追隨者培訓(xùn)為健康意識的追隨者。他們在培訓(xùn)課程開始前下一份訂單，這家訓(xùn)練機構(gòu)把訂單交給Green Tango,在學(xué)員課程結(jié)束后就將有沙拉送到他們面前。
挖掘數(shù)據(jù)
為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時，這些給客戶帶來便利的特點也產(chǎn)生了一個附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個數(shù)據(jù)庫，用以跟蹤在系統(tǒng)上注冊和消費的近4,000個客戶的購物習(xí)慣。這家由3個人經(jīng)營的餐館年銷售額約150萬美元。
運用好你擁有的資源
科伯勒認(rèn)為你應(yīng)該把平時的各種通訊、聯(lián)絡(luò)方式作為營銷機會。在信件、發(fā)票郵寄與其它通信形式上明顯地標(biāo)出你的產(chǎn)品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯(lián)系信息和你的網(wǎng)站上提供打折與信息網(wǎng)頁的鏈接。
利用團體的力量
多爾曼認(rèn)為，你可以在一些社交網(wǎng)站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡介，進(jìn)而可以建立一個屬于自己的群。你可以免費地與同好在線交流一些信息。另外，每當(dāng)有新用戶加入群，群的名字將會在個人簡介頁面實時顯示出來。"通過群來公告是宣傳自己的好方法".
成為行業(yè)專家
莫平及其伙伴為GreenTango設(shè)計了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領(lǐng)域中的最佳者。"你也能做到。科伯勒說企業(yè)主可以嘗試在某一特定領(lǐng)域從某一學(xué)院或大學(xué)的非學(xué)歷項目中獲得一項證書，或者從同業(yè)公會獲得證書來提高其專家信譽。
充分利用網(wǎng)絡(luò)
多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網(wǎng)站上，"更重要的是，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報。"
年末要有計劃
在這一年的最后一個月，查看一下你的目標(biāo)媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容，瀏覽一下每個計劃的主題，然后做一個表格，盡可能使你的公司可以出現(xiàn)在相關(guān)報道中。"
競賽，然后重復(fù)去說
當(dāng)GreenTango進(jìn)入一家本地報紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認(rèn)為參加由媒體、行業(yè)協(xié)會和其它組織贊助的比賽是一個不錯的創(chuàng)意。
利用讀者來信
多爾曼認(rèn)為，如果有關(guān)你公司的報道中止了，你可以經(jīng)常以"讀者來信"的形式發(fā)表評論。你的評論會被故事的原創(chuàng)者看到，同時也將會引起編輯的注意，你可能會成為他們未來的報道對象。
貼出視頻廣告
海格認(rèn)為用數(shù)碼攝像機就可以制作公司相關(guān)信息的視頻，這些視頻可以免費上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意提供資金與支持的簡單的室內(nèi)視頻來營銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后，公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了朋友。10分鐘內(nèi)，這段視頻被下載了數(shù)百次，至今已有20多萬次。
口頭宣傳
科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現(xiàn)的地方做一些口頭宣傳：如當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會的會議上、全國招商會上或者是在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)院或大學(xué)做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動，科伯勒說："請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動的費用或者提供一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動中展示。"
電子郵件營銷
營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中收集了足夠的有關(guān)客戶的購買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù)，就要用于營銷。運用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷，你將獲得極大的成功，因為有數(shù)據(jù)分析的支持。
讓員工成為銷售工具
GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當(dāng)我們推出一項新產(chǎn)品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴大銷售額，員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。
進(jìn)行調(diào)查
通過一項自己設(shè)計的民意調(diào)查來擴大你的宣傳。對你的受眾就他們認(rèn)為重要的問題進(jìn)行調(diào)查，定期與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的調(diào)查結(jié)果。
餐廳五一營銷策劃方案
5月1日——5月13日（xx店）
活動內(nèi)容：
1、廣告語：“游王府，吃川菜，送清爽”。
5月1日——5月7日黃金周期間，凡持當(dāng)日游覽xxx花園門票的賓客來店用餐，每桌可獲贈清涼甜爽水果一份（或酸梅汁一杯）。
2、觸摸“五一”幸運摸獎活動
5月1日—— 5月7日黃金周期間，在xxx店用餐者以桌為單位，均可憑結(jié)賬單參加抽獎活動，凡抽出寫有“五一”字樣的客人將獲得xxx花園門票一張；凡抽出寫有“五一xx店”字樣的客人將可獲得三輪車什剎海胡同游覽券一張。
3、“xxx飯店蔬香樟茶鴨特價賣”
另外，為回報消費者，5月1日— 5月13日活動期間，xxx店特推出“精品川菜、百姓價格”的三款套餐：親子三人套餐188元、快樂六人套餐588元、全家福套餐（10人量）880元。
4、訂“益智齋”餐廳送花園游
5月1日——5月13日活動期間，凡在“益智齋”用餐的賓客可免費游覽xxx花園。讓賓客充分體會到“xx里的川菜，川菜中的經(jīng)典”意境。
五一勞動節(jié)餐廳促銷可以采用以下方式：
1、客戶服務(wù)：訂餐、訂房后的確認(rèn)短信，來店前短信提醒或地址信息；
2、廣告宣傳：利用廣告群發(fā)手段進(jìn)行廣告宣傳，特價信息，提高人氣；
3、節(jié)假日客戶生日關(guān)懷短信：利用節(jié)假日或老客戶生日提供價格優(yōu)惠，吸引客人；
4、短信打折券、現(xiàn)場短信交友；
5、服務(wù)相關(guān)小知識短信介紹，例如餐館可進(jìn)行新菜式、特色菜、時令菜介紹以滿足廣大食客的嘗鮮心態(tài)，避免客戶流失；
6、現(xiàn)場抽獎：客人發(fā)送短信有機會獲得價格優(yōu)惠，或者贈送特色菜。既提高客人興致，也可借此獲得大量客戶手機號，成為未來宣傳服務(wù)的目標(biāo)。
市場環(huán)境分析提示：
五一的餐飲節(jié)日商機是很明顯的，有很多的婚宴、壽宴、家庭宴請等都會選擇在這一時間段舉辦：一是處在小長假期間，親朋好友難得聚會；二是正處于春暖話開時節(jié)，踏春、旅游需求旺盛，旅游的流動消費也會給餐飲市場帶來不小的空間！
連鎖餐飲店周年慶活動除了是慶祝以外，更多的是為了吸引新客戶，維護老客戶客戶關(guān)系。怎樣才能讓周年店慶做得有特色，吸引眼球，提升品牌效應(yīng)？同時，連鎖餐飲企業(yè)周年慶活動策劃如何對企業(yè)進(jìn)行有針對性的推廣呢？
那么連鎖餐飲店周年慶的時候到底該如何做好餐廳營銷策劃方案呢？又怎樣針對方案去實施？都需要具體的操作流程和注意事項。以下就是某連鎖餐飲店的周年慶營銷策劃方案，為餐飲老板們提供可以參考的具體實例。
背景
自XXXX年XX月XX日，XXX餐飲店崛起于XX餐飲市場以來，XX年的風(fēng)風(fēng)雨雨，XX年的時光見證著XXX餐飲店自艱難起步到現(xiàn)在省內(nèi)外擁有XX多家連鎖加盟店，XX多名員工、多種業(yè)態(tài)、資產(chǎn)過億的集團公司。
如今，公司即將迎來自己XX周年的店慶，面對競爭激烈變幻不定的餐飲市場，作為新派XX菜的代表如何來籌劃XX周年店慶呢？
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨特、制作精細(xì)享譽國內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。
當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場/企業(yè)分析
XX的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、餐飲店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在XX均有分布，爭奪著XX有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個餐飲店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質(zhì)量）管理；三、足夠的市場運營資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多餐飲店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
近五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，餐飲店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
在這恰逢XX周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動的重點進(jìn)行。以XX市五個店為例：
一）、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊，進(jìn)一步提升集團公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2010年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
二）、本次店慶活動時間：XX年XX月XX日至XX日，共計10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）
四、具體方案策劃
（一）方案
1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。
策劃如下：
2、特價
①每日推出一款特價菜，每日不重樣。
③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費。
這種贈品能迅速提升新顧客對我們的認(rèn)同。那么對于老顧客，是否就沒有意外了?不是，我們可以通過推出新奇花色或口味的贈品來達(dá)到同樣效果。
這種顧客事先不知的意外贈品，可以給店鋪帶來更高的客單價或回頭率。
普通促銷的效果越來越差
餐飲業(yè)2003年的產(chǎn)值為6100億元，2004年達(dá)到了7480億元，年增幅接近30％，是我國目前除金融業(yè)以外，第二個連續(xù)14年持續(xù)呈兩位數(shù)增長的行業(yè)，其發(fā)展速度可見一斑。但餐飲業(yè)的競爭激烈程度也毫無疑問地日趨白熱化。據(jù)不完全統(tǒng)計，新開業(yè)的中小型餐館能持續(xù)經(jīng)營一年以上的比例不足50％。
為什么這些餐館難以為繼?
原因很多。有的是因為菜品質(zhì)量太差，有的是因為店址選擇錯誤，不一而足。但其中值得注意的一個原因是：餐館普遍缺乏有力、有效的促銷，它們白白浪費了很多促銷資源。
通常的餐飲促銷手段如表1所示。
以上是在餐飲業(yè)中應(yīng)用最廣泛的五種促銷基本形式，但它們的效果卻并不理想，哪怕是進(jìn)行了促銷組合。畢竟如今的顧客面對各種各樣的促銷信息，對普通促銷的“免疫抗體”已經(jīng)形成。
“意外式促銷”，用意外彌補缺漏
面臨普通促銷無力的局面，我們就只能悲觀以對了嗎?
答案當(dāng)然是否定的。
真正的“好”促銷是能夠為顧客帶來驚喜的意外，不僅能刺激現(xiàn)場消費，而且能提高顧客的忠誠度，提高顧客的回頭率。并且，越不知名的店，其“意外”促銷的力度應(yīng)該更大，以彌補促銷方案和執(zhí)行上的缺漏。
意外可以來自于很多方面，從餐前、餐中到餐后，餐館都能通過特意設(shè)計的意外，讓顧客驚喜。實際上很多“意外促銷”還是來自表1的項目，但根據(jù)顧客不同的需求重新組合，就是創(chuàng)新。
如在重慶一家生意滅爆的餐館門前，有一排露天免費茶室，供顧客等位。這是餐館很普通的留客招數(shù)。但是不普通的是這家餐館的等位卡：除了標(biāo)明順序外，等位卡上還特別注明“對不起，讓您久等了，為此您今天在本店的消費憑此卡享受九折優(yōu)待或某某特色菜一道”。這令不少等位的顧客非常意外，為了這個意外的驚喜，他們愿意在茶室里休息、聊天，等上個把鐘頭。
又如“面子式意外促銷”，為顧客在尊貴的客人面前表現(xiàn)一種“吃得開、搞得定”的面子，也許只是簡單地送上一瓶酒和一句“本店為‘某某總’遠(yuǎn)道而來的朋友送上x x年的好酒，祝各位吃得愉快、喝個痛快”，于是就能讓有錢的貴客們成為這家店的常客。
成功的案例還有很多，而這些成功的“意外式促銷”案例無疑都表現(xiàn)出了以下特質(zhì)：
1．傳達(dá)餐館對于顧客的善意和熱情；
2．能表達(dá)餐館所希望傳達(dá)的核心精神(品牌理念)；
3．營造目標(biāo)顧客潛意識里期望的消費氛圍。
“意外式促銷”既在情理之中，又在意料之外，義上說，“意外式促銷”是體驗營銷，既能體現(xiàn)公關(guān)效果，又能推動銷售。
意外式促銷的分類如表2所示：
在成功的意外式促銷活動中，餐館需要營造出一種特定的氛圍，讓店員、顧客共同參與，通過多種手段來刺激顧客的消費熱情，從而讓顧客在愉悅但又不失自主性的情況下完成難忘的消費體驗，這樣才能為顧客帶來真正的超越期望。
那該如何設(shè)計意外式促銷呢?以下就是意外式促銷的設(shè)計流程。
對于意外式促銷來說，出人意料的創(chuàng)意表現(xiàn)是讓顧客感到“意料之外”的關(guān)鍵，而愉快的消費氣氛是讓顧客發(fā)出“情理之中”的會心一笑的關(guān)鍵。要成功實現(xiàn)這兩點，需要餐館在設(shè)計主題上，體現(xiàn)餐館的核心宗旨或品牌精神。
而整個意外式促銷中，綜合應(yīng)用主題陳列、DM等，并通過系統(tǒng)內(nèi)培訓(xùn)讓店員實施強力推薦和細(xì)致說明，讓整個促銷能表現(xiàn)出視覺、聽覺的統(tǒng)一，從而營造既具有強大感染力，又具有推動銷售效果的現(xiàn)場氣氛。
一、前言中國辛勤的勞動人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨特、制作精細(xì)享譽國內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場/企業(yè)分析濟南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟南均有分布，爭奪著濟南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：
一、擁有自己的特色；
二、全面的質(zhì)量管理；
三、足夠的市場運營資金；
四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。近
五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營銷策劃餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動的重點進(jìn)行。以濟南市五個店為例：
一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務(wù)意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊，進(jìn)一步提升集團公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。三、地點：濟南市五個店
四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等
五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
一、SP方案2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當(dāng)次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費。二、內(nèi)部營銷方案內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，先對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。2、征文比賽。內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3、成本節(jié)約比賽。通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。
三、產(chǎn)品營銷方案2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。3、秋冬季節(jié)是滋補的好時候，建議引進(jìn)高檔營養(yǎng)滋補菜品。
四、文化營銷方案2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等。
五、廣告營銷方案在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進(jìn)行自己的市場定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳費用優(yōu)惠。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
五、店慶現(xiàn)場布置
一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、POP各種張貼畫、禮儀小姐、紀(jì)念品等
二、店慶時酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。
三、店內(nèi)景觀：服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀(jì)念品。讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。七、效果分析
一、宣傳造勢，五店聯(lián)合店慶，氣勢宏大，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽度。
二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費者的本企業(yè)忠誠度。
三、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
為解決旅游市場“冬冷夏熱”和“年味”偏淡的難題，山東省在2010年整合資源，成功舉辦了首屆“好客山東賀年會”。2010年12月8日，山東省召開電視電話會，全面啟動2011年“好客山東賀年會”活動。此前，該省制定了《2011年“好客山東賀年會”工作方案》。2011年“好客山東賀年會”于2011年1月1日開始至2月17日元宵節(jié)結(jié)束，由26個省直部門和17市政府聯(lián)合主辦，統(tǒng)籌文化、商務(wù)、旅游等各方資源，全面引爆年節(jié)旅游消費市場。據(jù)山東省旅游局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2011年活動期間，全省共接待國內(nèi)外游客4157.7萬人次，實現(xiàn)旅游總收入369.9億元，同比增長24.5%。其中，“元旦”節(jié)點期間，全省共接待游客430.8萬人次，旅游綜合收入34.7億元；“春節(jié)”節(jié)點期間，接待游客首次突破千萬人次大關(guān)，旅游收入69.3億元。隨著元宵節(jié)掀起第三個節(jié)點，2011年“好客山東賀年會”完美收官。目前，“好客山東賀年會”已成為山東省旅游品牌形象標(biāo)志。
專家認(rèn)為，在“十二五”開局之年，“好客山東賀年會”有望成為山東“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、擴內(nèi)需”的新引擎?！昂每蜕綎|賀年會”利用年節(jié)期間群眾休閑時間集中、民俗文化活動集中、家庭消費集中的優(yōu)勢，實現(xiàn)商旅互動、文旅融合，并將行、游、住、食、購、娛等要素整合起來，形成了新的消費熱點，創(chuàng)新了消費觀念，拉動了新的消費需求，是一種新穎的旅游營銷模式。目前，不少地方已開始制定冬季旅游方案，但多數(shù)地方還是把眼光盯在滑雪、滑冰上，旅游產(chǎn)品顯得比較單調(diào)，難以引起游客的興趣?，F(xiàn)在，不妨學(xué)一學(xué)山東，將本地區(qū)春節(jié)文化特色與當(dāng)?shù)芈糜纹放七M(jìn)行嫁接，開發(fā)出新的旅游產(chǎn)品，更多地吸引游客眼球，這才是淡季旅游營銷的新思路。
選取三大時間節(jié)點，17市推出特色主題活動
根據(jù)《方案》的安排，17市要把握好元旦、春節(jié)、元宵節(jié)3個重要的時間節(jié)點，舉辦一批不同特色、大規(guī)模的“賀年會”活動。元旦期間，各地圍繞“跨年迎新”主題重點辦好“好客山東福星高照”大型電視主題晚會活動。春節(jié)期間，要突出“祁福賀歲”主題，積極挖掘本地區(qū)典型的年節(jié)文化習(xí)俗，引導(dǎo)當(dāng)?shù)鼐用裼绕涫乔嗌倌臧褌鞒心晁孜幕c時尚文化結(jié)合起來，努力保持本地區(qū)年俗文化的特色。元宵節(jié)期間，要以“鬧元宵”為主題，利用各地豐富的民俗文化資源，舉辦迎春燈會、廟會、秧歌會等活動。2011年，山東17市策劃推出了各自賀年會旅游主題活動。
開發(fā)五大產(chǎn)品，開拓新的旅游市場
按照《方案》的要求，舉辦賀年會要突出地方特色，以滿足當(dāng)?shù)鼐用裣M為主，抓好賀年禮、賀年宴、賀年游、賀年樂、賀年?！拔宕螽a(chǎn)品”的開發(fā)。同時，要創(chuàng)新開拓市場，搞好產(chǎn)品營銷。吸引國內(nèi)外山東人回家過年游山東和吸引國內(nèi)外游客到山東參加賀年會活動，作為“賀年會”市場推介營銷的重點，并重點加大對北京、上海、廣州、福州以及周邊省份等主要旅游客源市場和日韓、東南亞、港澳臺等主要入境旅游市場的營銷。
為了扎實推進(jìn)賀年會，《方案》明確提出，省政府派出聯(lián)合督查組對賀年會工作開展情況進(jìn)行督導(dǎo)和檢查考核，重點考核產(chǎn)品打造、推介營銷情況，包括參與五大產(chǎn)品開發(fā)的企業(yè)數(shù)量占企業(yè)總數(shù)的比重；各市參加省里重大營銷活動及參與全省團購的產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量方面情況等。同時，進(jìn)行賀年會實際效果評估，具體內(nèi)容包括：賀年會期間國內(nèi)旅游、入境旅游、旅游總收入三大指標(biāo)完成情況；參與全省“七大評選活動”得獎情況。
春節(jié)節(jié)點上演“全民總動員”
2011年春節(jié)，山東全省各地的賀年會上演了“全民總動員”。
部門聯(lián)動：城管幫搭賀年臺。“好客山東賀年會”作為政府主導(dǎo)的賀年盛典，各政府部門之間的聯(lián)動合作成為基礎(chǔ)。值得注意的是，全省各地很多“不相干”的部門都在積極地參與著賀年會。
如在德州，各部門都活躍起來：市交通運輸局安排出租車車體的賀年會宣傳、汽車站整體氛圍營造；市商務(wù)局召開系統(tǒng)專題工作會議，對商場、住宿餐飲企業(yè)進(jìn)行廣泛發(fā)動，營造濃厚賀年會氛圍，組織優(yōu)惠讓利促銷；宣傳部門負(fù)責(zé)賀年會的宣傳工作；市文明辦著力營造文明、健康、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賀年會環(huán)境；市文廣新局負(fù)責(zé)組織文化團體、藝術(shù)院團等創(chuàng)作年節(jié)文化產(chǎn)品，開展文藝下鄉(xiāng)等活動等。最引人矚目的是，在繁華地段、街區(qū)、景區(qū)，協(xié)調(diào)和幫助企業(yè)搭建賀年會彩虹門、懸掛宣傳條幅海報，熱火朝天營造賀年會氛圍的部門是城管執(zhí)法局。該市城管執(zhí)法局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，賀年會是“我們大家的節(jié)日”，所以該局按照特事特辦的原則，在遵守有關(guān)管理規(guī)定的前提下，大力支持賀年會氛圍營造工作。
此外，淄博、濟南、菏澤等地的部門聯(lián)動也都取得很好效果。棗莊、威海、東營、濟寧、濱州等市還都專門成立了政府分管領(lǐng)導(dǎo)任組長，市委宣傳部、財政局、文廣新局、交運局、體育局、民宗局、旅游局、民航局等市直有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和各區(qū)（市）縣政府分管領(lǐng)導(dǎo)為成員的“好客山東賀年會”活動領(lǐng)導(dǎo)小組，推進(jìn)各部門的聯(lián)動合作。
區(qū)縣響應(yīng)：你方唱罷我登場。山東省賀年會的開展，需要山東省各市的鼎力支持；而各市的賀年會的成功，更離不開各區(qū)（市）縣的積極響應(yīng)。在青島市，各區(qū)（市）縣的賀年會活動可謂“你方唱罷我登場”，異彩紛呈齊匯賀年盛典。元旦期間，青島市南區(qū)舉辦了“歡樂今宵――劈柴老院迎新狂歡夜”活動，開展了“觀海、逛街、賞燈、聽?wèi)颉⒚朗?、搶?！钡攘椈顒?；黃島區(qū)組織了辛安年貨大集、新年祈福法會等活動，同時派送“好客山東?福樂黃島”賀歲大禮包等優(yōu)惠促銷產(chǎn)品；城陽區(qū)組織了“2011‘好客山東，心動城陽’”賀年會；即墨市舉辦了2011“好客山東?暖春之旅”青島海溫泉賀年會啟動儀式，推出“旅游無冬季，暖春鰲山灣”溫泉狂歡節(jié)、著力叫響即墨“暖春之旅”；嶗山區(qū)舉辦了“道頌平安，樂在極地”賀年主題活動，積極開展搶福游戲等活動。
在老區(qū)臨沂，沂南縣舉行“好客山東?親情沂蒙?魅力莒南賀年會”啟動儀式；郯城縣舉辦以老神樹“福、壽、祿”為主題的祈福納壽活動；蘭山區(qū)華豐商貿(mào)購物街舉辦“好客山東賀年會――首屆旅游購物節(jié)”，聯(lián)合旅行社、景區(qū)開通了“首屆旅游購物節(jié)”直通車；沂水縣組織旅游企業(yè)向市民發(fā)放賀年會宣傳材料和免費紀(jì)念品，組織轄區(qū)65個商家在主題街區(qū)進(jìn)行布展，售賣包括沂蒙土特產(chǎn)等，受到市民和游客歡迎。泰安、淄博、萊蕪、日照等地的各區(qū)縣也都積極行動，趕制賀年會大餐。
企業(yè)合作：商旅融合匯盛典。賀年會是大家的“節(jié)日”，其成功離不開作為“主體”的企業(yè)和市民的積極參與，更離不開各要素企業(yè)的互動合作，共賀共贏。濰坊商旅融合效果顯著，全市2A至4A級43家景區(qū)（點）和旅游飯店、餐館匯集了6萬張門票和餐飲代金券200余萬元，與青島、東營、濟寧相互交換，免費贈送當(dāng)?shù)鼐用瘢瓌勇糜蜗M；濰坊百貨大樓等涉旅企業(yè)開展“你消費、我送禮”活動，消費者購物可獲贈景區(qū)門票；星級酒店和星級餐館、旅行社、大型商廈、超市相互合作，實行互相和代賣模式，如濰坊銀座商城開辟350平方米的賀年禮專區(qū)，實現(xiàn)共贏。
濟南市各企業(yè)積極開發(fā)阿膠、玫瑰保健食品、剪紙、面塑、布老虎、黑陶等賀年禮產(chǎn)品；淄博各資源要素聯(lián)合推出68元齊魯旅游年票自駕休閑游產(chǎn)品受到游客喜愛；萊蕪市蓮花山、王石門、華山、龍山、筆架山等5家旅游景區(qū)賀年會期間免費開放；聊城市全市7家3A級以上景區(qū)（點）、15家三星級旅游飯店、13家星級餐館、66家旅行社等旅游企業(yè)及火車站、汽車站、大型購物中心等單位全部成為賀年會服務(wù)單位，積極參與賀年會氛圍營造，同時合作推出各項優(yōu)惠套餐服務(wù)；煙臺南山旅游區(qū)舉辦了元旦祈福法會、張裕葡萄酒城啟動了“購物旅游節(jié)”活動，全市商貿(mào)流通企業(yè)開展了“滿意消費，讓利惠民”等活動，佳世客、濱海廣場廣仁路2條賀年會主題街區(qū)成為賀年會“一站式”消費娛樂購物平臺。其他如東營、日照、泰安、威海等市的涉旅企業(yè)也都在賀年會期間通力合作，積極作為，共塑賀年會精彩盛典。
好客山東賀年會報名火爆17市爭搶“主題街區(qū)”
在2011好客山東賀年會“五項評選”活動中，由于名額有限制，“歡樂今宵主題街區(qū)”名額受到各市主要文化、商業(yè)街區(qū)的爭搶。本次評選要求17市各推薦1~2個集購物、餐飲、娛樂、酒吧、健身等各類休閑業(yè)態(tài)于一體的“歡樂今宵主題街區(qū)”，作為舉辦賀年會的場所。省旅游局和《齊魯晚報》從所有推薦街區(qū)中，評選出20處。評選活動中，各商業(yè)街區(qū)表達(dá)了參評的強烈愿望。其中，泉樂坊主打樂享，萬達(dá)購物廣場主打樂購，齊魯小吃城主打美食，芙蓉街主打民俗，位于南部山區(qū)的仲宮鎮(zhèn)打出“年貨一條街”旗號。 “主題街區(qū)”也成為棗莊旅游“冬天的一把火”。根據(jù)“非常棗莊?精彩無限”歡樂街區(qū)實施方案，該市一次推薦吉品購物步行街、三城美膳一條街等7條街區(qū)參評。按“主題街區(qū)”參評要求，棗莊市要求各街區(qū)統(tǒng)一設(shè)計，整體亮化美化，打造成與環(huán)境相協(xié)調(diào)的“不夜街”，賀年會期間每天下午5點至夜里零時不熄燈。
“周村過大年”成“好客山東”名品牌
“周村過大年”自2007年開始已經(jīng)成功舉辦了4年，成為山東省內(nèi)外獨具特色的民俗節(jié)慶活動的一朵奇葩。在2010年好客山東賀年會主題“美陳”大賽中，周村古商城景區(qū)被評為金獎，再度成為山東省春節(jié)黃金周旅游的熱點之一。
2010年以來，周村古商城以創(chuàng)建國家5A級景區(qū)為抓手，不斷完善景區(qū)配套設(shè)施，充實提高景區(qū)內(nèi)涵和品質(zhì)，豐富景區(qū)民俗活動，為2011年過大年掀起新一輪的旅游打下了堅實的基礎(chǔ)。2011年春節(jié)，周村古商城景區(qū)繼續(xù)以好客山東賀年會為平臺，并以其內(nèi)容豐富、特色突出等優(yōu)勢舉辦“周村邀您過大年”主題活動。古街分別懸掛了2011盞花燈和2011盞有“好客山東”標(biāo)志的傳統(tǒng)紅燈，霓虹燈、傳統(tǒng)宮燈與古街相映生輝，2011條燈謎撲朔迷離；別出心裁的“搶福”活動，給游客帶來“福氣”的同時，也帶來賀年禮物；打陀螺、滾鐵環(huán)、踩高蹺等民間游藝活動讓你體驗童趣，樂不思蜀；穿旗袍、坐花轎、入洞房等民俗婚禮，讓游客體驗穿越時空的婚嫁；吹糖人、捏面人、刻瓷表演、皮影戲等傳統(tǒng)商業(yè)習(xí)俗及百年市井再現(xiàn)，讓人目不暇接，恍若隔世；山東呂劇、五音戲等地方戲曲展演及每天的鳴鑼開市、百年情景畫表演、民間雜耍等項目，豐富多彩，帶給游客陣陣驚喜。同時，周村古鎮(zhèn)公司聯(lián)合各特色飯店，在過年期間以周村燒餅、周村羊肉、煮鍋、肴雞、干炸丸子、豆腐箱子、酥鍋、蠶蛹以及地方山野菜為基礎(chǔ)，打造出地方特色的民俗家常宴，以供游客在過大年期間品嘗。在周村過年，讓游客在吃、喝、玩、樂之余，深深陶醉于濃厚的傳統(tǒng)文化氛圍中，增長見識，放松心情，收獲節(jié)日的快樂。
隨著周村過大年的品牌影響力日益深入人心，不僅省內(nèi)外的游客蜂擁而至，還吸引了韓國、日本等國家的游客前來過年，2010年來自巴基斯坦、印度等6個國家的留學(xué)生們在周村度過了一個年味十足的中國年。
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【關(guān)鍵詞】微信營銷 營銷模式 數(shù)據(jù)挖掘
一、微信營銷中存在的問題
微信作為一款免費的網(wǎng)絡(luò)社交軟件，由于其朋友圈的信息快速推送和良好的隱私保護功能，被多數(shù)人所青睞。騰訊2014年8月公布數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度，微信月活躍用戶已達(dá)4.38億。微信團隊又與時俱進(jìn)地開通了微信與銀行卡綁定的轉(zhuǎn)賬模式，于是，微信作為營銷新模式成為商家和創(chuàng)業(yè)人員十分鐘愛的營銷形式。通過微信營銷，商家所獲的收益不需要繳稅，而且店主不需要倉儲成本、物流成本，甚至連拿貨成本都不需要，可以最大限度地釋放成本，降低商品價格，形成了與實體店的競爭優(yōu)勢[1]。同時，不可避免地出現(xiàn)特殊節(jié)日或季節(jié)性的客戶流失，對企業(yè)來說如何更快的找出客戶流失的原因，制定有效營銷手段，鎖定老客戶，發(fā)掘新客戶，成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代商家關(guān)注的一個熱點問題。
二、微信營銷常用模式
商家在微信平臺上通常采用的營銷模式有：O2O模式、F2F模式、移動廣告模式和與朋友圈結(jié)合的營銷模式。
（一）OtoO模式
OtoO（Onlineto Offline），即在線預(yù)訂或支付，線下消費或接受服務(wù)的模式。微信的OtoO營銷模式主要通過二維碼實現(xiàn)，用戶只需要用手機掃描商家的二維碼，便可享受商家提供的會員折扣和服務(wù)，比如使用微信選餐館、訂車票、交水電費、手機費、醫(yī)院掛號、甚至企業(yè)及院校考勤等等。
（二）FtoF模式
FtoF（Faceto Face），即面對面營銷，通過與目標(biāo)群體面對面的溝通來了解客戶群的需求，為客戶提供個性化營銷服務(wù)。用戶通過微信公眾平臺關(guān)注企業(yè)，表明了其對企業(yè)品牌或產(chǎn)品的興趣，是企業(yè)的消費者或潛在消費者。企業(yè)通過微信公眾平臺實時發(fā)送產(chǎn)品信息到達(dá)用戶手中，相互間可直接通過微信平臺發(fā)送文字或語音表達(dá)對產(chǎn)品的需求，形成互動。企業(yè)通過微信平臺可以直接掌握并管理用戶的信息，獲得用戶的想法與需求[2]。
（三）移動廣告模式
移動廣告模式，即利用LBS（Location Based Service，LBS）服務(wù)，即基于位置的服務(wù)，商家通過微信“附近的人”這一功能，查找到周圍的微信用戶，向其打招呼，同時地址信息及優(yōu)惠券信息，吸引這部分微信用戶到店消費。根據(jù)LBS的精準(zhǔn)定位，行業(yè)里的商家可以很方便的投放促銷和打折等信息，而這個功能也能使更多陌生人看到這種在簽名狀態(tài)欄里的強制性廣告。與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地的廣告營銷相比，基于LBS的移動廣告營銷模式更加有效。微信的“漂流瓶和搖一搖”，也成為商家進(jìn)行移動廣告營銷的方式，商家可以使用這種方式進(jìn)行推廣活動。
（四）與朋友圈結(jié)合的營銷模式
微信朋友圈是微信的一個功能擴展，它集手機通訊錄、QQ好友和“附近的人”三種渠道為一體，拓寬了交友層面，使虛擬社交圈與現(xiàn)實社交圈相融合。微信朋友圈功能使企業(yè)產(chǎn)品在朋友圈里面?zhèn)鞑サ膬?nèi)容有更高的交易轉(zhuǎn)化機會。例如當(dāng)你正在猶豫到A店就餐還是到B店的時候，朋友推薦你到A店就餐，那么你到A店的可能性無疑要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B店。因此，作為微信的重要內(nèi)容傳播渠道，營銷活動一定要充分發(fā)揮用戶分享的力量，所有活動規(guī)則的制定和導(dǎo)向都應(yīng)激勵用戶在朋友圈的分享、轉(zhuǎn)發(fā)[3]。
三、微信營銷的數(shù)據(jù)挖掘
企業(yè)結(jié)合產(chǎn)品特點，制定O2O、F2F、移動廣告、與朋友圈結(jié)合等不同營銷模式的推廣方案，通過微信平臺進(jìn)行推廣。對推廣和交易信息進(jìn)行存儲并分類，結(jié)合商家自己的知識庫和模型庫，根據(jù)要分析的商業(yè)問題（客戶行為模式分析、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)分析等），采用關(guān)聯(lián)規(guī)則、序列模式、分類、聚類等方法對分類數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，找出企業(yè)在客戶流失中存在的問題，通過對客戶細(xì)分、客戶盈利能力分析，找出保持老客戶，挖掘潛在客戶的關(guān)鍵因素，根據(jù)挖掘信息對營銷策略進(jìn)行修改或調(diào)整，重新到微信平臺上。
通過數(shù)據(jù)挖掘，使電商在保持老客戶的同時，不斷獲取新客戶，并對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，制定最優(yōu)的交叉營銷方案，還可以進(jìn)一步分析和預(yù)測不同環(huán)境下客戶盈利能力的變化情況。具體表現(xiàn)：
（一）客戶流失特征分析
據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)獲得新客戶成本遠(yuǎn)比保持老客戶高，因此保持老客戶，尤其是高價值率的老客戶，對電商企業(yè)至關(guān)重要。通過利用回歸分析、決策樹、聚類分析等數(shù)據(jù)挖掘方法，識別出顧客流失的共同特征，對這些特征進(jìn)行分析，采取相應(yīng)的防范措施。
（二）潛在客戶挖掘
在保持老客戶的基礎(chǔ)上，不斷挖掘潛在客戶，是商家競爭的關(guān)鍵。通過神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、決策樹等數(shù)據(jù)挖掘方法建立模型，對數(shù)據(jù)深入挖掘，識別潛在客戶，從而有針對性開展?fàn)I銷活動，使?jié)撛诳蛻舫蔀檎鎸嵖蛻簟?/p>
（三）客戶細(xì)分
客戶細(xì)分是電商為不同客戶提供不同服務(wù)的基礎(chǔ)。利用數(shù)據(jù)挖掘中的排序、決策樹或者聚類的方法對數(shù)據(jù)倉庫中大量的客戶信息進(jìn)行挖掘。依據(jù)客戶性別、收入狀況、消費習(xí)慣等將客戶信息分類，使同一細(xì)分市場里的客戶具有相似的偏好和需求。通過客戶細(xì)分，對不同客戶群體提供個性化服務(wù)。
（四）交叉營銷
交叉營銷是在電商企業(yè)與客戶“雙贏”的基礎(chǔ)上，電商企業(yè)向老客戶提供新服務(wù)、銷售新產(chǎn)品的過程。通常采用關(guān)聯(lián)分析、聚類分析等方法實施對客戶的交叉銷售，實現(xiàn)最優(yōu)的銷售匹配。
（五）客戶盈利能力分析
運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以分析和預(yù)測不同環(huán)境下客戶盈利能力的變化情況，幫助電商企業(yè)制定最優(yōu)的市場營銷策略。通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，建立客戶生命價值預(yù)測模型，可以預(yù)測客戶在未來時期內(nèi)帶來的總利潤。
四、總結(jié)
對企業(yè)在微信營銷中存在的問題進(jìn)行了分析，提出了微信營銷數(shù)據(jù)挖掘模型，應(yīng)用該模型對企業(yè)營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，找出企業(yè)在客戶流失中存在的問題，通過對客戶細(xì)分、客戶盈利能力分析，找出保持老客戶，挖掘潛在客戶的關(guān)鍵因素，從而制定合適的交叉營銷方案，為客戶提供更全面的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
[1]寇敏婕.微信營銷對朋友圈經(jīng)濟的影響[J].中國商貿(mào)，2014，（19）.
600元錢就能做經(jīng)銷商!
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一天花幾個小時就能賣上一百多元!
萬潔布功能強 家庭清潔它來幫
舒雅美式萬潔布以天然菜瓜原料制作而成，不粘油、抗菌易清潔、超強吸水、去污能力強，主要針對鍋、碗、盆、家用電器、家具地板、機械油污等，并且具有耐拉、耐洗、耐磨、耐高溫等特點，一片萬潔布可用到三個月以上。舒雅萬潔布還有三大功能：自動排污、自動清潔、超強吸水。針對于洗碗來說可以達(dá)到不需要任何洗潔精的效果。
李先生在一家餐館做廚師，年三十家里人都等著他下廚，李先生不費力的做好了十幾個菜，家里人吃吃喝喝過后，一大堆的盤子、碗筷堆在水榴里，葷腥大，不好刷。正好李先生的一個侄子在外地做小買賣，過年拿回來一種萬潔布，聽侄子說效果不錯，和普通的萬潔布有區(qū)別，李先生有點好奇，一個小小的萬潔布能有什么不同的地方呢?正好這次拿來用用看。
李先生找來一個塑料盆，把滿是油污的餐具放進(jìn)去，再加上少半盆兒水，蘸濕舒雅萬潔布后在_盤子上抹上一圈，油污很容易的就被洗下來了，在用手摸摸萬沽布，上面的油污并不多，這說明，舒雅美式萬沽布具有自動排污功能；然后，打開水龍頭用清水洗洗萬潔布，再輕輕一擰就干凈了，而傳統(tǒng)清潔布還要加上洗潔精清洗，清洗也不方便。這說明，舒雅美式萬潔布具有自動清潔功能。自動排污和自動清潔功能也就保證了舒雅美式萬潔布易干、不易藏污納垢，滋生細(xì)菌。萬潔布的清潔效率，很大程度上決定于它的吸水率，萬潔布的吸水率很高，吸水后十分飽滿。
看到這樣好的效果，李先生動了心，年后上班拿幾包萬潔布去餐館，有了萬沽布的加入，后廚的餐具清潔方便多了。
萬潔布好經(jīng)銷 擺攤樣樣賺
經(jīng)常有人問我，2009年經(jīng)濟危機還在繼續(xù)，2000萬的農(nóng)民工下崗待業(yè)，做什么生意能穩(wěn)賺?什么行業(yè)最有前景?我不知道怎么回答。在危機感逐漸深入各行各業(yè)的時候，我突然想到了一句吆喝：“磨剪子來，搶菜刀……”，從80年代就開始的吆喝聲造就了許多小本創(chuàng)業(yè)的奇跡。磨一次刀幾毛錢，然而，這幾毛錢就是利潤，不可小覷，很多精明的商人就靠它們賺得萬千錢財!舒雅萬沽布同樣是小產(chǎn)品，只要你選對了好的方法，一樣可以改變命運!
去早市，擺攤的人很多，看到老張在銷售一種叫萬潔布的產(chǎn)品，只見老張一邊做試驗，一邊介紹，周圍擠滿了人，不時又有人買幾包，生意十分紅火。在那看了半個小時，老張就賣了20多包?，F(xiàn)在，下崗后找不到工作的人很多，老張也是其中一員，聽朋友介紹，他從廣東省佛山市舒雅日用品公司進(jìn)了萬沽布來賣，現(xiàn)在已經(jīng)買了1個多月，掙了5000多元錢。以前，王宇和老張在同一家工廠里打工，現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，企業(yè)裁員，他們這樣的打工者不能幸免，回到家里，面臨生活的窘境。
王宇，今年23歲，因為在廣州做的只是普通的車間小工，沒有一技之長。正當(dāng)他為失業(yè)一籌莫展時，老張經(jīng)銷的萬潔布讓他看到了希望。和老張交流后，王宇親自到廣東佛山舒雅萬沽布總經(jīng)銷考察?？偨?jīng)理謝利軍熱情接待了他并給他做了現(xiàn)場演示。王宇發(fā)現(xiàn)，舒雅萬沽布的去污效果真的很好，和老張演示的差一不二。謝利軍還安排工作人員對王宇進(jìn)行了細(xì)致的營銷指導(dǎo)，并提供了幾個在小區(qū)、早市、夜市和如何把萬潔布推銷進(jìn)餐館、超市的的銷售方案。
考察后，王宇帶著一箱的貨到離家不遠(yuǎn)的縣市去試銷，一箱的貨一周時間就賣完了。王宇又進(jìn)了6箱貨，現(xiàn)在一天能賺到100多元。慢慢的，他的銷售規(guī)模逐漸擴大，鋪貨點也越來越多，他的進(jìn)貨量從以前的幾千元發(fā)展到上萬元。
為了讓更多想創(chuàng)業(yè)的下崗農(nóng)民工朋友多一次成功的機會，謝利軍制定了優(yōu)惠的產(chǎn)品政策：最低拿貨一箱(600元，單價4.5元／包，且每箱貨均配有詳細(xì)資料，宣傳單，營銷方案)就可以成為產(chǎn)品經(jīng)銷商，拿貨6箱(單價4元／包)就可以成為區(qū)域，且不收任何費及保證金(市級與省級詳情請來電咨詢)。謝利軍說：“希望舒雅萬潔布能帶給更多人成功的機會，市場的實踐能夠證明萬潔布這個好產(chǎn)品會讓投資者小投資、賺大錢!讓所有創(chuàng)業(yè)者從這里找到出路，走向成功!”
公司承諾：如果來人所看到的產(chǎn)品和我們宣傳上所說的不一樣，那么我們公司報銷來返路費以及經(jīng)濟損失。歡迎廣大客戶親臨本公司考察
投資參考：
一、擺地攤零售。1、在各個市場與人流磷集區(qū)擺一個小攤，把萬潔布及宣傳單單張擺好，準(zhǔn)備一些清水、醬油、碟子、口杯，然后把油、醬油倒在碟子里，用萬潔布輕輕地擦一擦碟子，碟子就干凈了。再打一杯水，倒在萬潔布上，不用搓、不用洗，再擰一下，萬潔布就干凈了。2、到各個住宅小區(qū)大門口擺攤宣傳及零售，與小區(qū)物業(yè)管理處商量一下，給他們點費用就可以設(shè)攤了，然后再按照上面的辦法做可以。3、試驗時有人過來看，你就要吆喝了：“洗碗不用洗潔精，讓您好吃飯更放心!”“舒雅美式萬潔布，采用純天然菜瓜原料制作而成，只賣10元一包，一包里有3片?！背讼赐氩磷劳?，各位買回去還可以擦電視、抹電腦，防濕防塵，讓家里的電器更耐用。“快來看啦!快來買了!錯過了今天，明天就沒有了!”
關(guān)注
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