時間：2023-03-13 11:06:14
導(dǎo)語：在門店營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
超市促銷活動方案一、活動背景：
春節(jié)過后，“五一”節(jié)將是我們面對的第二個銷售旺季，在此期間，“五一”長假，客流增加，需求旺盛，為了更好的抓住這一契機，特推出本次特別企劃活動，本次促銷活動將通過一定的低價敏感商品及應(yīng)季商品的促銷，拉動周遍顧客群，穩(wěn)固周遍顧客群，從而樹立好當(dāng)家的形象。
二、活動主題：家的感覺，價的樂趣
三、活動時間：10月28日~12月10日
四、活動目的：讓顧客朋友們度過一個輕松、休閑、娛樂、省錢的假期，享受一家人購物的幸?？鞓?，從而促進假日消費，提高賣場的銷售額。
五、活動地點：店內(nèi)促銷
店外聯(lián)系日化類、奶制品等廠家做場外促銷，最好聯(lián)系一家做場外大型促銷(演出)等活動。
六、促銷的形式：買贈、現(xiàn)場試吃、抽獎等。
七.活動內(nèi)容：
1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中營，組成商品商品特賣區(qū)(小食品、小百貨、日化類等)，做封面。
2.商品折扣購：一次性購物滿38元的顧客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg
3.凡一次性購物滿38元以上的顧客朋友，憑電腦小票,可參加幸運抽獎活動，78元2次，買的多機會多,中獎的機會就越多,以此類推小票不累計，最多不超3次(外場專柜、家電不參與此項活動)?？尚疫\獲得以下豐厚獎品：(見獎品設(shè)置：)
一等獎：價值300元禮品一份(總計5份)
二等獎：價值30元禮品一份(5份)
三等獎：價值10元禮品一份(20份)
四等獎：價值3元禮品一份(100份)
五等獎：價值1元禮品一份(500份)
注：1.當(dāng)日現(xiàn)場抽取獎品，購物小票不予累計(多買多重)。
2.店內(nèi)所有員工一律不允許參加此次活動。
八、促銷品的選項(共計150個單品)
生鮮類：促銷品項25個(驚爆價商品要求5個)
驚爆價蔬菜每天1個單品
拓展閱讀：超市春節(jié)促銷活動方案一、20XX年春節(jié)活動背景：
20XX年即將過去，在新的一年里，你是否已經(jīng)準備好了新的目標向前沖刺，回顧20xx年，我們****有限分公司已成立有x年的歷史了，在這段時間我們成功的開出了5家分店，并通過特價讓利促銷、抽獎、贈品贈送活動、及其他促銷活動和公益性的活動，不斷的建立忠實顧客和開發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績、樹立**超市的品牌形象。屆時!新的一年里，我們將會以大型的促銷活動來回報顧客，使顧客朋友走進人本就有新的感覺，新的實惠、新的收獲!
二、20XX年春節(jié)活動主題：
1)春節(jié)賀歲 禮送新春
2)元宵節(jié)情緣元宵節(jié)
3)情人節(jié)感受溫馨浪漫
三、20xx年春節(jié)活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日
四、20xx年春節(jié)活動布置策劃：(時間要求請見附表)
賣場內(nèi)外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色
1.場外布置：
1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動宣傳)。
2)外包柱按門店的實際情況統(tǒng)一進行包裝。
3)門口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。
4)10家門店各制作豎副8條，內(nèi)容為七彩(各門店進行費用聯(lián)系).
5)各門店門口處統(tǒng)一放置紅地毯一條(6m*2m)。
6)地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口，內(nèi)容可以為拜年圖案或春節(jié)活動主題(由營銷科統(tǒng)一制作).
2.場內(nèi)布置：
1)門店pop標識用春節(jié)專用標識，海報及廣告牌，貨價帖字。
2)門店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。
3)賣場內(nèi)統(tǒng)一播放春節(jié)碟片，特價信息，活動內(nèi)容等。
4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統(tǒng)一制作)。
5)制作吉祥門，按商場的春節(jié)陳列方向進行設(shè)計(詳情見附圖)。
通道：
1)掛春節(jié)專用吊旗(由營銷部統(tǒng)一設(shè)計制作).
2)根據(jù)賣場實際的空間大小，進行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。
年貨陳列專區(qū)：
1)區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個專區(qū)的輪廓框出來。
2)貨陳列進行食品、用品各進行專區(qū)的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統(tǒng)一使用KT板進行制作到位。
3)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標注，商品建議全部用槍紙標價。若專區(qū)在主通道或入口處，在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個拱門，彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。
樓道口：
1)可用KT板制春節(jié)喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。
2)樓道墻壁上可噴繪海報張貼(活動內(nèi)容及喜慶圖案)，或用張貼春節(jié)喜慶剪花，布置時盡量偏高，以免顧客摘取。
3)有電梯的營銷店進行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結(jié)、彩燈等物資進行裝扮.
3.員工布置及服務(wù)用語
1)營銷科統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子，商場每位員工必須佩帶。
2)春節(jié)期間員工服務(wù)用語：你好!新年快樂!歡迎光臨!
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項市場活動中，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、【工作思路】
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。(此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時間及較合理的人員配備條件下開展實施)
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標準化建設(shè)，推動終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時期的有針對性的員工激勵方案，提升員工積極性，進一步為公司提升競爭力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制; 3、與營業(yè)部強強聯(lián)合，營運部相互配合促進提升，成立品牌推廣小組 市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實現(xiàn)共融和共榮。 品牌小組計劃主要執(zhí)行工作：
1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標準，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放(不同季度及節(jié)日音樂)、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進行規(guī)范;
2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進行稽查，稽查結(jié)果算入門店店長及責(zé)任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護; 品牌小組組成：
組長：市場部經(jīng)理 副組長：營運部總監(jiān) 顧問：副總經(jīng)理
執(zhí)行隊長：營業(yè)部經(jīng)理 組員：門店主管
備注：各項規(guī)范制度由整個品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準確定后長期執(zhí)行，后期門店運營管理中，品牌小組中成員每次對門店進行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會根據(jù)各項稽核內(nèi)容對門店店長及責(zé)任人進行現(xiàn)場評分(相應(yīng)巡店表格及評分標準會附帶于各項規(guī)范制度中)，最終由門店店長及責(zé)任人現(xiàn)場簽字確認獎罰。
三、【管理團隊】
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作;協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動的執(zhí)行。
b策劃人員一名負責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。 c設(shè)計師一名負責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。
d客服專員一名負責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場部前三項工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌鰧T及市場經(jīng)理負責(zé)執(zhí)行，市場工作僅限于被動應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動出擊，完成市場部應(yīng)該實現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門的職責(zé)，且20xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。
5、編制增加費用(增加編制2人)——3600元*2人*10個月(3-12月)=720xx元
四、【市場分析+市場調(diào)研】
1、競爭激烈
近年來，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營運運作，奠定了扎實而迅速的生產(chǎn)營運管理經(jīng)驗，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經(jīng)營成本(原料成本、人工成本、鋪租水電費用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以深圳本土傳統(tǒng)品牌進行品牌經(jīng)營，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢以成功進駐深圳社區(qū)居民消費者心目中。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場部工作成效未見顯著，單經(jīng)過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動初觸主動，對市場變化及市場變化應(yīng)對較簡易，后期活動開展中會相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。
3、市場調(diào)研
五、【品牌推廣】
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，在切合自身定位的區(qū)域市場內(nèi)，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)在所有產(chǎn)品包裝上強化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點“新鮮、美味、健康”;統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果;制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴格審核，堅決杜絕錯誤、偏色、不符合公司要求的設(shè)計制品發(fā)出門店，不定時對門店宣傳品進行相關(guān)巡店維護，20xx年市場部設(shè)計師將承擔(dān)起門店形象管理維護職責(zé)，定期對門店形象進行巡查，對終端門店形象全權(quán)負責(zé)(市場部審核、總經(jīng)辦復(fù)核)。
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力;同時，進一步深化家家知品牌影響力及競爭力，20xx年整年計劃打造家家知品牌產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)，豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對家家知拳頭產(chǎn)品進行推廣(產(chǎn)品促銷、店員激勵、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣)，最終打造屬于家家知獨有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競爭力。
結(jié)合對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競爭力。(具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場調(diào)研制度)
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴大市場競爭范圍。針對20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對微博微信平臺的管理運營，相對較專業(yè)的進行這兩平臺的宣傳推廣。
20xx年團購渠道的經(jīng)營也將是市場部工作的一大重點，針對20xx年團購市場的萎縮及家
家知團購經(jīng)營情況，20xx年團購?fù)茝V堅持不間斷多單(最少三單)團購在線(保證足夠的團購?fù)?，做好門店團購接待服務(wù)的稽查，堅持對團購評論及時回復(fù)及解決，既可以保證團購的收入，又可以對家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。
20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺采取外包形式進行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無較扎實粉絲基礎(chǔ);無系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位;前期與外包公司無較好的業(yè)務(wù)溝通)，13年外包管理費用120xx元/季度，20xx年外包管理費用預(yù)計6-8萬元。
4、客服接待
客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費者指點中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費基礎(chǔ)。
20xx年，重點發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營，就必須重視消費者對公司品牌的建言及公眾認知情況，專門的客服專員，重點記錄消費者對公司品牌經(jīng)營的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門，相關(guān)部門于12小時內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時內(nèi)回復(fù)給消費者，解決消費者投訴事件。
5、市場推廣
20xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機會尋求太少，較少對外部進行走訪及合作了解。20xx年中，市場部將重點安排對外部市場的走訪及了解，針對20xx年外部市場推廣合作較少的情況，14年市場部市場經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談較為重點，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等)。
20xx市場推廣項目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場活動、整合營銷、銷售公關(guān)幾大板塊開展，其中，在13年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關(guān)四大板塊，計劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴大家家知品牌影響力;且通過渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門店業(yè)績提升。
市場推廣費用預(yù)計8-15萬元。
六、【工作進度】
常規(guī)節(jié)點促銷活動此處略 第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略(拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳)。
2、 結(jié)合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)(市場調(diào)研)。
4、 制定市場推廣策略及執(zhí)行方向。
5、 會員卡/購物卡推廣方案的執(zhí)行。
6、 啟動14年市場調(diào)研制度(完成門店周邊宏觀市場調(diào)查+門店周邊競爭對手經(jīng)營調(diào)研)
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動+品牌推廣。
2、 配合公司推出市場活動。
3、 結(jié)合各分店市場情況做好駐點營銷工作。
4、 中秋營銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。
5、 季度拳頭產(chǎn)品推廣活動。
6、 14年市場調(diào)研第二波(門店一般消費者消費行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研)。
7、 根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計劃并相應(yīng)實施執(zhí)行。
第三季度：
1、 中秋門店氛圍的營造及中秋營銷活動的執(zhí)行。
2、 年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。
3、 暑期門店推廣活動的執(zhí)行落地。
4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
5、 結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動。
6、 14年市場調(diào)研第三波(市場動態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查)。
7、 公司宣傳視頻的拍攝制作。
第四季度：
1、 完成常規(guī)節(jié)點的促銷活動執(zhí)行。
2、 對一年間市場調(diào)研結(jié)果進行總結(jié)分析，制定15年公司及市場部發(fā)展策略及方向。
3、 制定年前會員推廣活動及執(zhí)行。
4、 做好全年工作的總結(jié)及來年工作計劃。
七、【資源配置 】
1、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴格審查后執(zhí)行。
2、各分店的促銷、新品推廣、市場合作推廣活動要報營運總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
八、市場費用預(yù)算(略)
14年市場部費用在原20xx年市場費用基礎(chǔ)上，增加編制費用約計7.2萬元; 網(wǎng)絡(luò)推廣(微博微信)外包費用6-8萬元; 市場推廣費用預(yù)計8-15萬元; 市場調(diào)研項目費用1-1.5萬元;
其他項目費用較20xx年無較大變化。
論文關(guān)鍵詞：促銷與策劃，專業(yè)課程，教學(xué)規(guī)劃
連鎖門店促銷與策劃課程是連鎖專業(yè)的專業(yè)課程。如何通過該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，提高學(xué)生素質(zhì)與促銷與策劃技能是課程教學(xué)中要思考的關(guān)鍵問題。本文根據(jù)作者課程教學(xué)經(jīng)驗，結(jié)合行業(yè)發(fā)展動態(tài)以及參與企業(yè)促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進行了分析和探討。
一、課程定位
連鎖門店促銷與策劃課程作為營銷大類課程的分支，在教學(xué)內(nèi)容上與營銷策劃有相似之處。因此，在教學(xué)中需要對促銷策劃與營銷策劃的差異進行分析，使學(xué)生明確課程定位。所謂促銷，是指營銷者向消費者傳遞作為刺激消費的各種信息，以影響其態(tài)度和行為，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的一種溝通活動[1]。促銷策劃就是完成促銷活動，實現(xiàn)促銷目的而進行的細致、周全的智慧解決方案。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤[2]。從上述表述中我們可以發(fā)現(xiàn)，營銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字，即它們的目的相同，都是為了推銷產(chǎn)品。而它們的差異在于，營銷策劃的重點在于“營”字，它立足于企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營狀況，對企業(yè)未來的經(jīng)營發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，它具有全局性，偏重于宏觀。促銷策劃的重點在于“促”字，它偏重于向消費者傳遞各種信息，刺激其消費行為，它具有時效性和針對性，偏重于微觀。
基于上述分析，本課程的課程定位是針對目標消費群體購買行為的特征，制定銷售刺激計劃，并以適當(dāng)?shù)姆绞胶颓缹⑾嚓P(guān)信息傳遞給受眾，激發(fā)其潛在需求，促使其產(chǎn)生購買行為。促銷策劃的基礎(chǔ)是企業(yè)的市場定位、競爭分析和消費者分析。學(xué)生通過本門課程的學(xué)習(xí)強化學(xué)生的營銷意識，培養(yǎng)連鎖賣場促銷策劃所需的相應(yīng)能力。在教學(xué)過程中，以實用性為原則，契合高職高專職業(yè)教育特色，注重對學(xué)生的職業(yè)指導(dǎo)和動手能力的訓(xùn)練。
二、課程教學(xué)目標與能力標準要求
1. 課程教學(xué)目標
通過該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，以商場、零售連鎖企業(yè)為教學(xué)實踐載體，使學(xué)生深入掌握連鎖門店促銷與策劃的具體內(nèi)容、工作流程、規(guī)章制度、服務(wù)標準、崗位設(shè)置及職責(zé)等技能，培養(yǎng)學(xué)生針對不同經(jīng)營模式和不同層次的連鎖企業(yè)進行促銷策劃服務(wù)的能力。具體包括：促銷活動策劃書的撰寫，連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營業(yè)推廣、人員促銷，以及促銷管理組織與過程控制等技能。
2. 能力標準要求
依據(jù)課程教學(xué)目標，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識與技能：
（1）知識要求
使學(xué)生掌握門店促銷策劃的方法，逐步形成門店促銷策劃的創(chuàng)意思維，最終能按要求撰寫出切實可行的、具有一定商業(yè)價值的門店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業(yè)促銷策劃的項目、方法、技巧。能夠完成促銷活動策劃書的撰寫。理解連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營業(yè)推廣、人員促銷等不同促銷方法的實施。
（2）技能要求
1) 能區(qū)別連鎖企業(yè)不同業(yè)態(tài)；對連鎖企業(yè)促銷模式有一個基本的了解；
2) 能針對不同的需求完成促銷策劃的前期調(diào)研工作，并撰寫市場調(diào)研報告；
3) 能夠獨立完成營業(yè)推廣策劃案，制作POP海報。并能夠通過PPT的形式進行營業(yè)推廣策劃案的匯報；
4) 能針對不同的商品類別，進行DM單分析；
5) 能針對不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、其銷售的商品特性和消費者特征讀懂消費者的消費心理、制定有針對性的營銷策略，開展有效的促銷活動，對促銷過程進行有效控制，并對促銷效果進行有效評估；
6) 能針對不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、市場競爭情況、銷售的商品特性和消費者特征進行有效的營銷策略組合策劃。
三、課程教學(xué)思路
連鎖門店促銷與策劃課程與其它專業(yè)基礎(chǔ)性課程（如連鎖經(jīng)營管理原理）不同，更加偏重于學(xué)以致用的策劃能力。因此，在教學(xué)過程中要強調(diào)學(xué)生技能的培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的教學(xué)思路下，老師在課上采用“原理+案例”進行講解，組織學(xué)生進行“案例分析+討論” 的方式進行教學(xué)[3，4]。雖然這種方式更加強調(diào)實踐、案例和實際操作，但是一個案例實際上只起到一個例子的作用。同時，很多案例缺乏實際應(yīng)用背景，對提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的作用不明顯。本質(zhì)上講整個課程的教學(xué)思路仍然是以封閉式課堂教學(xué)環(huán)境為主。鑒于此，在本課程教學(xué)過程中采用了“多邊互動”式教學(xué)的教學(xué)思路，即以教師、學(xué)生、行業(yè)人員為基礎(chǔ)的“多邊”借助課堂、實訓(xùn)室、教學(xué)網(wǎng)站等平臺實現(xiàn)“互動”式教學(xué)。這種教學(xué)思路強調(diào)了教學(xué)的開放性，增強學(xué)生對理論指導(dǎo)實踐應(yīng)用的認識，提高學(xué)習(xí)熱情。
四、過程化考核方法
在教學(xué)活動中，不論是教還是學(xué)都處于一個持續(xù)的動態(tài)變化過程中，考試要客觀評價學(xué)生綜合能力，其考核活動也應(yīng)該貫穿整個教學(xué)過程。受試卷內(nèi)容、考試時間、考試形式等的限制，學(xué)生的綜合素質(zhì)和應(yīng)用能力是很難通過一場期末考試就可以進行有效評價的，相對而言，在日常教學(xué)過程中分階段進行考核更能進行有效評價。因此，在課程教學(xué)中采用了過程化考核方法。
過程化考核的基本思路是通過多元化鑒定方法，以學(xué)習(xí)過程鑒定為主線，采用學(xué)習(xí)過程表現(xiàn)、課程作業(yè)、職業(yè)能力訓(xùn)練、綜合能力鑒定的考核方法，突出對學(xué)生能力的鑒定。在過程化考試的實踐中，要遵循已制定的鑒定程序和鑒定標準，采用相應(yīng)的鑒定工具，重視鑒定證據(jù)的收集，實現(xiàn)學(xué)生能力鑒定的有效性、可靠性、公平性和適應(yīng)性。
五、結(jié)束語
課程教學(xué)，特別是高職院校的專業(yè)課程教學(xué)，無論在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上都要緊密聯(lián)系行業(yè)發(fā)展和企業(yè)需求。本文就是作者結(jié)合參與企業(yè)促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進行的分析和探討，旨在與大家一起共同探索和完善提高高職院校專業(yè)課程教學(xué)質(zhì)量的方法和手段。
參考文獻
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【關(guān)鍵詞】保險公司 門店營銷 渠道
在我國，保險屬于一種金融性的服務(wù)產(chǎn)品，在服務(wù)形式占主導(dǎo)地位的今天，保險公司的營銷策略非常重要。并且，國內(nèi)保險市場的不斷擴大，使各個保險公司之間的競爭越來越激烈，已經(jīng)從表面的服務(wù)之爭進化到公關(guān)之爭，所以說，保險公司的營銷策略非常重要，必須要對其進行改變。而保險公司門店營銷的形式能夠加大其在競爭市場中的地位，本文以我國的平安保險為例，分析了保險公司門店營銷的渠道。
一、保險公司門店營銷的含義
在現(xiàn)在的保險公司營銷中，仍然存在著很多的問題，針對保險公司市場營銷的現(xiàn)狀以及所面臨的新的市場環(huán)境，要想使保險公司適應(yīng)全新的市場營銷環(huán)境，一定要創(chuàng)新保險公司的的營銷模式[1]。在創(chuàng)新保險營銷模式時，可以考慮門店營銷的形式，由于門店營銷具有多網(wǎng)點、功能全以及服務(wù)好等特點，能夠很容易被大眾所認可。
對于保險門店營銷來說，可以從廣義上和狹義上來解釋，廣義上的保險門店營銷就是指產(chǎn)險業(yè)對保險人以及中介渠道非常依賴，但是距離客戶以及風(fēng)險控制點非常遠，為了能夠擴展自身的銷售渠道，在城市或者是某個地方建立保險銷售服務(wù)中心；而狹義上的保險門店營銷指的是保險公司在某個地方建立多家保險門店，針對有需求的客戶直接與其進行面對面的交流，免去繁瑣的中間環(huán)節(jié)，從而減少社會成本，直接進行保險的銷售。本文分析平安保險門店營銷模式，主要采用的是狹義上的門店營銷概念。
對于保險公司門店營銷模式來說，具有很多的優(yōu)點；采用門店的形式會給人一種安全感，從而讓人們對保險公司充分的信任，消除人們對保險事業(yè)的歧義；門店的店面整齊劃一，將產(chǎn)品生動形象的展示出來，就好像是一個自選超市，可以讓客戶根據(jù)自己的需求進行選擇，而且還會有專人為其解答，給人一種專業(yè)的感覺；門店內(nèi)的工作人員態(tài)度謙和，而且還可以經(jīng)常舉辦一些宣傳活動，為人們義務(wù)做一些力所能及的事情，加強和人們之間的關(guān)系；在進行保險的理賠服務(wù)時，能夠很方便的收集客戶資料，從而順利的完成銷售任務(wù)。
二、平安保險公司門店營銷的策略
（一）營銷渠道策略
平安保險在實施門店營銷模式之前，要充分考察市場，在建設(shè)渠道、選擇門店的店面時，一定要滿足以下的要求：第一，為了避免資金浪費，最好是采用租用的形式來選取門店，而且租用的時間不能少于3年；第二，租用的門店建筑面積不能小于50平方米，而且能夠使用的面積一定要在40平方米以上，如果是購買門店的話，建筑面積一定要在200平方米左右；第三，門店的具體規(guī)格為：店門的寬度要在4米左右，呈正方形；第四，門店的位置最好是在大型社區(qū)的內(nèi)部或者是周圍，最好周圍再有一些4S店、學(xué)校等工作單位；第五，盡量選擇人流量比較大的地方，比如社區(qū)的出口以及入口、超市或者是地鐵站的附近等；第六，周圍要帶有一些便利條件，最好是能夠隨時停車、交通便利等[2]；第七，為了能夠達到很好的廣告效應(yīng)，最好不要與周圍的門店顏色相同或者是相近，避免遮擋物的遮擋，不要與一些煙酒店、音像店以及小吃店等相鄰；第八，門店內(nèi)部的設(shè)施要齊全，包括網(wǎng)絡(luò)、暖氣、水以及電燈；第九，在選擇門店時，最好是按照原定數(shù)量的兩倍來選擇。
（二）促銷方面的策略
我國的平安保險在實行門店營銷模式時，應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M行宣傳的促銷，促進市場的發(fā)展，主要應(yīng)該從以下幾方面做起：
首先，設(shè)計營銷活動。為了能夠保證門店營銷模式的持續(xù)發(fā)展，從而吸引更多的客戶，在門店建成之后，公司應(yīng)該設(shè)計一系列的宣傳活動，使人們對平安保險有更多的了解，從而更加容易認可，為以后真正走進人們的生活奠定基礎(chǔ)。
其次，創(chuàng)新服務(wù)模式。為了能夠促進門店營銷模式的發(fā)展，應(yīng)該積極創(chuàng)新服務(wù)模式，對保險門店進行不斷的宣傳，做到給客戶帶來最好的服務(wù)[3]。保險公司可以根據(jù)《關(guān)于保險門店工作的實施方案》，在給人們帶來良好服務(wù)的基礎(chǔ)上，舉辦一些人們喜歡的活動來加深人們對平安保險的認可，從而在人們的心中樹立良好的企業(yè)形象。門店營銷的主要服務(wù)對象就是周圍的民眾，一定要按照民眾的喜好、需求來舉辦活動，從而擴大平安保險的客戶群，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。比如，在平安保險的車險當(dāng)中，可以舉辦一些優(yōu)惠活動，讓人們了解到車險的好處，使人們方便、快捷的購買車險，而且要提供重要的保障。還可以請一些當(dāng)?shù)氐呐沙鏊⑾谰值?，給民眾一些安全感，讓他們買的放心，用的舒心，從而促進平安保險門店營銷模式的發(fā)展。
再次，制定門店銷售費用應(yīng)用制度。公司為了促進員工工作的積極性和主動性，可以利用公司銷售費用對其進行獎勵，利用激勵方案使員工更加有動力，從而更加主動的開展工作，促進門店營銷模式的持續(xù)發(fā)展，還可以制定門店銷售費用應(yīng)用制度，讓每個員工做到心里有數(shù)，不僅能夠激發(fā)員工工作的積極性和主動性，還能對銷售費用的應(yīng)用有一個規(guī)范。
（三）人員方面的策略
首先，人員的培訓(xùn)激勵。對于人員的培訓(xùn)來說，激勵就是利用一定的方式激發(fā)人員的工作熱情和動力，這時一種培訓(xùn)手段。由于保險行業(yè)是一種知識非常密集的行業(yè)，而且財務(wù)受益人和人才培養(yǎng)之間也存在著非常密切的聯(lián)系，因此，在員工教育中，培訓(xùn)激勵是非常重要的內(nèi)容，不僅能夠激發(fā)員工的工作積極性和主動性，還能提高員工的知識技能水平。通過有關(guān)研究表明，保險行業(yè)在人力方面的投資回報率比其他行業(yè)要高，而且付出和回報是成正比例的。在國外，大多數(shù)的保險公司都有自己的培訓(xùn)中心，而且保險專業(yè)的協(xié)會在各個地方也都有培訓(xùn)基地，甚至有一些保險公司還跟著名的大學(xué)進行合作，邀請保險專家給公司的員工授課。那么，為了促進我國保險行業(yè)的發(fā)展，適應(yīng)我國保險市場的需求，平安保險應(yīng)該加強對各種保險專業(yè)人才的培養(yǎng)，設(shè)立相應(yīng)的保險人員再教育制度，并且不斷的創(chuàng)新教育模式和教育方法，增強對員工的培養(yǎng)。另外，還可以建立學(xué)習(xí)型的組織，持續(xù)員工努力學(xué)習(xí)，從而提升員工的實踐能力和創(chuàng)新能力，加強保險行業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和水平，促進保險公司門店營銷模式的持續(xù)發(fā)展。
其次，人員的晉升激勵。所謂的晉升激勵，就是公司的員工被領(lǐng)導(dǎo)看中，一點一點的從最低級的職位提拔到全新的職位，并且會賦予一定的權(quán)利。晉升在企業(yè)當(dāng)中是一種常用的激勵措施，而且它有兩種功能：第一，為企業(yè)選拔優(yōu)秀的人才；第二，激勵員工的工作積極性。在保險公司中應(yīng)用晉升、提拔等激勵制度，不僅能夠加強員工的成就感，還能滿足他們的現(xiàn)實需求。一個企業(yè)通過晉升的制度，將員工提拔到一個全新的位置，不僅能夠促進員工的發(fā)展，還能促進企業(yè)的發(fā)展。在保險行業(yè)中，人員的流動性比較大，所以，平安保險應(yīng)該設(shè)置比較透明的職位晉升制度以及明確的崗位目標，對保險人員的職業(yè)生涯有一個良好的規(guī)劃，為他們提供更多的晉升機會，從而提高他們的銷售成績。
最后，人員的薪酬激勵。在一個企業(yè)當(dāng)中，雖然薪酬激勵不是激發(fā)員工動力的唯一方式，也不是最好的辦法，但是卻是非常重要、經(jīng)常使用的，而且，如果薪酬的金額相同，支付方式不同的話，會帶來不同的效果。在平安保險中，采用的就是績效型工資制薪酬激勵措施，就是說個人的薪酬不僅與個人有關(guān)，還和部門、團隊有關(guān)。公司可以按照人員的類型選擇薪酬激勵的形式，從而激發(fā)人員的積極性。在薪酬激勵中應(yīng)該注意：將長期激勵與短期激勵結(jié)合起來，累計個人的多年績效，使工作人員長期為公司做貢獻；將固定薪資和浮動薪資結(jié)合起來，提高薪資的比例，從而使員工更加努力的為公司服務(wù)。
三、結(jié)束語
綜上所述，在保險事業(yè)的激烈競爭中，我國平安保險引入門店營銷的形式，不管是在服務(wù)方面，還是在專業(yè)度的方面，都是一次非常重大的創(chuàng)新，而且為其他保險公司開了一個很好的開頭，在認識到存在問題的前提下，可以不斷的改進，逐漸形成自己的門店營銷模式，從而擴大我國保險公司的營銷前景和發(fā)展空間。
參考文獻：
[1]張璐.中國保險公司營銷渠道變革研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2013.
關(guān)鍵詞:便利店營銷策略
便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時間為15個小時以上甚至24小時的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經(jīng)營好便利店,市場營銷策略非常關(guān)鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會給消費者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應(yīng)注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價10%的費用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗,再根據(jù)我國便利店的實際情況,在渠道方面應(yīng)進行改革的營銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實,現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。
便利店的價格策略
便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔(dān)24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用以至于照明費、空調(diào)費等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。
便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國內(nèi)便利店營銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發(fā)展空間才會巨大。
參考文獻:
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我知道你們聽O2O都快聽吐啦！（其實我又何嘗不是？）但這個回歸零售本質(zhì)且有看得見、摸得著成效（更重要的是，滿足一定條件的傳統(tǒng)企業(yè)都可以完美復(fù)制）的反向O2O案例，我建議你先壓住惡心，耐心看下去。
這是一個傳統(tǒng)企業(yè)通過線下門店完成的逆襲：還是那些人，還賣那些貨，唯一不同的只是他們現(xiàn)在有一個基于微信的，有數(shù)據(jù)、會部署、能閉環(huán)的反向O2O平臺。在正式鋪開后，他們僅用兩周時間，就匯集了百萬用戶粉絲（單日最高用戶粉絲增量達20萬），幫助線下門店客單價提升50%，會員消費頻次翻了一番……
簡直是夢幻般的營銷效果。
不僅反向，還要閉環(huán)：讓消費者從線下來，到線下去
“良品鋪子”是一個在華中地區(qū)較有影響的休閑食品加工零售品牌，全國共有1300家連鎖門店，主要集中在湖北、湖南、江西、四川四省，二、三線城市布局。2012年，良品鋪子設(shè)立電子商務(wù)公司，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，陸續(xù)進駐淘寶、天貓、1號店等電商平臺。2013年雙十一，良品鋪子天貓旗艦店單日銷售額超過500萬元，成為傳統(tǒng)企業(yè)觸電的成功案例。
但和許多嘗試電商的傳統(tǒng)企業(yè)一樣，良品鋪子也遇到了阻礙和問題：一是線上銷售對線下造成的沖擊（尤其良品鋪子的線下門店有直營也有加盟），二是電商和門店兩條平行線，會員數(shù)據(jù)和活動資源無關(guān)聯(lián)且不互通，造成極大的資源浪費。
這時O2O橫空出世，成為調(diào)和線上線下矛盾，拯救“精神分裂”的傳統(tǒng)企業(yè)的利器。此前很多理論或?qū)嵺`認為，線上的優(yōu)勢是低廉的信息成本，線下的優(yōu)勢是服務(wù)，在線上召集客流輸送給線下門店，問題就解決了。線上為線下導(dǎo)流，這是O2O探索的第一步，我們稱之為“正向O2O”。
但傳統(tǒng)門店體系復(fù)雜，訂單、利益分配都是難題，必須重新定制一個O2O系統(tǒng)，耗資不菲興師動眾不說，最后你會發(fā)現(xiàn)，線上給線下導(dǎo)的不是客流（除了餐館KTV等服務(wù)業(yè)態(tài)），不過是訂單，線下門店的服務(wù)優(yōu)勢依然沒有發(fā)揮出來，反而淪為了一個配送發(fā)貨中心。而且由于沒有形成閉環(huán)，訂單完全由系統(tǒng)分配，門店對生意完全沒有預(yù)期和規(guī)劃，不會造血，只能一直被“輸血”，武功全廢。
所以，良品鋪子的O2O是反過來，利用二維碼將線下消費者拉上微信，又通過各種線上活動，比如紅包、代金券等將消費者引導(dǎo)到線下合銷，合銷過程中會采集并記錄消費者信息（建立線上CRM），從而為消費者提供具有針對性的產(chǎn)品推薦，引導(dǎo)其進行二次消費――這樣一個良性的O2O閉環(huán)就形成了：消費者從線下來，又到線下去。
回歸零售本質(zhì)：消費者數(shù)據(jù)的采集、分類和應(yīng)用
在完成了基于微信企業(yè)服務(wù)號的系統(tǒng)開發(fā)后（這是個不小的工程，也是真正的難點所在，后面會詳談），2014年8月下旬至9月上旬，通過在全國1300家門店實施“中秋掃碼滿立減”活動，良品鋪子微信號達成百萬粉絲量，最高峰時一天增粉20萬（真的就干了這一件事，由此可見門店的能量還是驚人的）。要知道，整個微信平臺超過百萬粉絲的服務(wù)號不過二十多個，而且大部分是招行、寶潔這樣的巨頭企業(yè)。
這一百萬用戶粉絲，良品鋪子要怎么用？
通過標簽化管理做精準營銷！
首先，每個良品鋪子的門店都有一個獨立二維碼，進店消費者掃描該二維碼關(guān)注服務(wù)號，即帶有該門店標簽。門店推出新促銷活動，更換店內(nèi)海報時（店鋪二維碼就在海報上），即用郵件通知系統(tǒng)運營方海報主題更換，店鋪二維碼的品類標簽也會隨之更改。
打個比方，昨天A門店促銷海報是肉類零食，“掃碼買滿100元肉類零食即減10元”，那當(dāng)天進店掃碼關(guān)注的粉絲就會被打上“肉類零食”偏好標簽；今天A店促銷海報更換為“堅果類”，系統(tǒng)收到通知后就會將該店鋪的二維碼改為“堅果類”偏好標簽。
而且，每個門店店員還有屬于自己的二維碼，可以點對點地維護客戶，甚至單獨根據(jù)客戶需求為他/她制定促銷方案（比如某熟客長期不來，為喚醒消費，就給他/她推送偏好品類的優(yōu)惠）。
有了二維碼的訂單追蹤，導(dǎo)購的工作熱情將被極大激發(fā)（而且是超越工作時間和空間的）。對品牌方來說，這個O2O閉環(huán)不僅切實提高了銷售額，還實現(xiàn)了對線下店鋪的系統(tǒng)管理。
良品鋪子的反向O2O回歸了零售的本質(zhì)，將重點放在消費者研究身上，其實質(zhì)就是用O2O的手段優(yōu)化了消費者數(shù)據(jù)的采集、分類和應(yīng)用。兩周百萬粉，客單價提升50%，會員消費頻次翻番的營銷奇跡，不是通過拉新實現(xiàn)的，而是通過深入挖掘現(xiàn)有消費群實現(xiàn)的。
不是O2O有多神奇，而是我們過去的門店管理太差
良品鋪子系統(tǒng)服務(wù)商，隨視傳媒創(chuàng)始人薛雯漪在接受《銷售與市場》采訪時笑說，當(dāng)初在與良品鋪子老總楊紅春策劃這個反向O2O系統(tǒng)時，楊紅春曾提出與隨視銷售分成的合作方案，沒想到系統(tǒng)上線后效果這么好，分成方案隨即“作罷”，改為直接支付開發(fā)運營費用，“當(dāng)初提出分成顯然是覺得開發(fā)費太貴，想‘分期支付’，現(xiàn)在是效果太好，分成就不劃算了”。
隨視主營基于微信的O2O系統(tǒng)構(gòu)建和網(wǎng)絡(luò)精準營銷，微信平臺二十多個過百萬的服務(wù)號，隨視就掌握了三個（良品鋪子、寶潔生活家和海爾日日順）。據(jù)透露，其手上GAP、東風(fēng)日產(chǎn)的微信號也即將破百萬。
這些賬號能快速積累百萬粉絲，且是真實用戶粉絲（像日日順的用戶綁定率高達78.12%，這已是企業(yè)服務(wù)號的頂尖水平，與招商銀行、南方航空看齊），它們在運營上有一個共同點或者說共同原則：不拉新，都是通過企業(yè)原本就有的與消費者的觸點（在良品鋪子案例中，是其單個門店每天幾百人的客流；在日日順的案例中，是每天10萬單的成交、送貨），將用戶拉到微信上。
對此，薛雯漪解釋，根據(jù)他們的操作經(jīng)驗，微信不是個拉新的好工具，而且微信官方對開放的營銷行為也非常警惕，比如良品鋪子的賬號如果是通過拉新在一天內(nèi)漲粉20萬，微信官方很容易就能監(jiān)測到異常，可能就被封號了。而通過線下門店的推廣漲粉，微信官方是許可并且樂見其成的。
從這個角度理解，微信是要封殺那些在平臺上攪渾水，沒有針對性的營銷，但它支持企業(yè)服務(wù)號這樣針對用戶群的封閉圈子營銷――這種有針對性的營銷其實就是對用戶的服務(wù)提升，也符合服務(wù)號最初的定位。
沒有拉新，僅僅是挖掘現(xiàn)有客戶的消費潛力，就能達成如此驚人的營銷成果，這確實有點讓人吃驚，因為它從另一個角度反映出，我們企業(yè)和門店原本的營銷能力有多差！
薛雯漪表示，O2O實踐的難度不在商業(yè)邏輯的設(shè)計，而在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)對接的障礙。說起來很簡單，但都是非?，F(xiàn)實且棘手的問題。
比如傳統(tǒng)企業(yè)要做O2O，你讓電商部負責(zé)還是渠道部負責(zé)？電商部負責(zé)，線下不配合；渠道部負責(zé)，線上銷售誰來管？組織結(jié)構(gòu)短期難以調(diào)整，只好用中國特色的辦法，專門設(shè)置一個由老大牽頭的O2O部門負責(zé)跨部門協(xié)調(diào)。但這樣運動式的搞法，短期有效，長期就疲軟了。
對接系統(tǒng)時更讓人哭笑不得。
薛雯漪曾遇到一個企業(yè)老總信誓旦旦地說“我們線下早就有ERP系統(tǒng)了，你去跟他們對接吧”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那是一個完全不聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)，每秒數(shù)據(jù)交互超過幾十K就會系統(tǒng)崩潰――這在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下是完全無效的，必須重新構(gòu)建。
此前良品鋪子線下也是個“偽”會員系統(tǒng)，每個門店一個本子，消費者申請會員就記錄下來，每天統(tǒng)一集中到數(shù)據(jù)處理中心，人工手動錄入。
“我認為O2O會革掉一批ERP、OA軟件公司的命?！毖╀粽f，“很多企業(yè)以為自己早就實現(xiàn)了智能化管理，其實沒有。O2O出來以后，管理和營銷效果變得即時化、可視化，這些系統(tǒng)的假象就藏不住了”。
企業(yè)管理如此，智能系統(tǒng)如此，門店的經(jīng)營有多粗放也可想而知。其實真的不是O2O有多神奇，而是我們過去做得太差，所以只要稍微做一點點改善，就有驚人的效果。
什么樣的企業(yè)適合做反向O2O
零售行業(yè)最關(guān)鍵的三個要素是網(wǎng)點鋪設(shè)、顧客購買頻次和顧客購買單價，通過提高這三個指標，就能有效提高營業(yè)額。
一個企業(yè)是否適合做O2O，首先要弄清你在這幾個關(guān)鍵指標中的痛點是什么。是網(wǎng)點少了，還是購買頻次低或客單價低？
反向O2O主要對提高購買頻次和客單價有作用，那些門店多、資源多、產(chǎn)品品類多，但顧客購買頻次低或購買單價低的企業(yè)，做反向O2O效果會很好。
比如寶潔，在大賣場，它的正?？蛦蝺r在30元以下，通過線上紅包和線下布碼結(jié)合的方式，其線下的客單價出現(xiàn)巨大提升，35%的消費者客單價提高到139元以上。
良品鋪子也符合這個要求：它不僅有1300家門店，豐富的SKU（1500左右），還有完備的線上渠道（目前其微信商城的訂單就是由電商部門負責(zé)，與門店無關(guān)）。
而對于初創(chuàng)企業(yè)，并不推薦做O2O。一是初期投入對初創(chuàng)企業(yè)來說就是一個不小的負擔(dān)（打造O2O系統(tǒng)的費用至少是百萬元級的），二是O2O就像一個轉(zhuǎn)軸，它能活化已有的資源，帶動轉(zhuǎn)化率，但它不是萬能的，不能憑空生成，所以不適合開拓新領(lǐng)域。
客源基數(shù)越大，消費頻次越高，消費者數(shù)據(jù)庫的建立就越迅速，能越早看到O2O的成效，從這個角度說，有一定規(guī)模的快消品企業(yè)是最適合做反向O2O的。
逛街購
傳統(tǒng)線下商業(yè)在電商的沖擊下，原有的服務(wù)方式顯露出很多弊端，迫切的需要進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。眾多傳統(tǒng)線下商家進行了互聯(lián)網(wǎng)化探索，無論是拓展線上推廣渠道和力度，亦或通過對O2O模式的多重嘗試，都改變不了線下商業(yè)整理狀況不佳這一客觀事實。新時代下消費者消費習(xí)慣、消費需求、消費方式、消費理念及其非消費類習(xí)慣的改變雖然都是導(dǎo)致線下商業(yè)整體發(fā)展趨勢發(fā)生改變的重要原因，但也不得不承認，隨著這一切變化的產(chǎn)生，整體線下商業(yè)經(jīng)營者沒有及時對這種變化做出快速而有效的反應(yīng)，盲目順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化潮流也是線下商業(yè)領(lǐng)域在面對洪水般瞬間涌來的消費端整體消費行為質(zhì)變時顯得手無足措的根本原因。
端與端即時營銷
在擁有科技就擁有世界的今天，各項移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品及解決方案提供商對包括線下商業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)都定向開發(fā)了極具針對性的行業(yè)綜合解決方案，通過科技手段極力幫助企業(yè)經(jīng)營者更好適應(yīng)時展、顧客需求改變及應(yīng)對各類沖擊及競爭。作為與大眾生活聯(lián)系最為緊密的線下商業(yè)，無論是為積極應(yīng)對線上消費的沖擊，還是從滿足消費者需求，為其提供更多消費便利及更好消費體驗的角度，都不遺余力的在銷售、運營、推廣、客服及數(shù)據(jù)統(tǒng)計等方面的軟硬件設(shè)施投資、智能管理系統(tǒng)部署、自有O2O平臺建設(shè)及第三方線上平臺合作等多維度多角度不遺余力，尤其聚焦在線上銷售平臺建設(shè)及移動端應(yīng)用打造領(lǐng)域。
對于線下商家而言，無論在線銷售平臺，還是移動端App;無論自建自營，還是聯(lián)手外包，除了那些還未誕生的黑科技，今天的線下實體商業(yè)幾乎已將可用的方式、方法、工具及手段物盡其用。然而，“客流”和“銷量”這兩項最戳線下實體商家心窩的數(shù)字從行業(yè)角度而言貌似并未產(chǎn)生什么質(zhì)的改變和提升，同時各類通過燒錢貼補方式維持表象繁榮的線上及移動端電商類平臺也深陷貼補無底洞與平臺流量無忠誠度可言之苦。由此可見——線上銷售平臺及移動端應(yīng)用平臺只是工具，找準角度建構(gòu)可深度孕育消費端忠誠度及消費粘性的線上平臺及移動端應(yīng)用，或與具備這種屬性的線上及移動端應(yīng)用平臺合作，才是線下實體商家擁抱互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢。
逛街購APP
逛街購(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，總部位于北京。自2004年起，公司前身即致力于為中國傳統(tǒng)線下實體商家提供基于PC端的互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案。在長期見證及研究線下實體商業(yè)發(fā)展史的過程中，逛街購發(fā)現(xiàn)無論互聯(lián)網(wǎng)及移動科技如何發(fā)展，始終都要圍繞線下實體商家可能會面臨的客流稀缺、廣告?zhèn)鞑ヮA(yù)算及渠道緊張、傳播時效性及連貫性差以及無法有效與顧客建立直接關(guān)聯(lián)等核心問題為其提供以先進科技為基點的平臺化解決方案，而不是簡單的以資本貼補的方式幫助線下商家短暫的拉動消費者的消費熱情。歷經(jīng)十余年對線下商業(yè)用戶需求的深度解析以及對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢的準確前瞻，逛街購(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聚焦全新的移動端解決方案領(lǐng)域，通過開發(fā)和運營移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以城市商圈為地標單元，為線下實體商家打造了一款全新的端到端平臺化電子商務(wù)解決方案——逛街購社交型傳統(tǒng)線下商業(yè)即時互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺。
逛街購社交型傳統(tǒng)線下商業(yè)即時互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺——逛街購App1.0(商家版)，以實際解決線下商家在經(jīng)營過程中所面臨的瓶頸及壁壘問題有針對性的逐一提供解決方案， 將“促銷”這一線下商家最高頻使用的聚客及銷售額提升手段的展現(xiàn)及傳播方式進行了全新的互聯(lián)網(wǎng)化改造，幫助線下商家這一最有利的門店資源通過技術(shù)手段在逛街購App1.0(商家版)平臺進行得到全新釋放，從各類展示信息的即時、平臺針對商家業(yè)態(tài)屬性協(xié)助商家進行深度二次運營、在陌生顧客與導(dǎo)購間建立直接關(guān)聯(lián)到為線下商家創(chuàng)造全新的盈利模式等等諸多方面為線下實體商家的線上聚客引流創(chuàng)建了與眾不同的非電商型的全新O2O模式，目的只有一個——讓商家的線下門店內(nèi)有的不只是堆積如山的貨品，還有接踵摩肩的客流。
逛街購(北京)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司作為國內(nèi)首家?guī)椭鷤鹘y(tǒng)線下商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)新型促銷的互聯(lián)網(wǎng)公司，公司員工主體均具有深厚的傳統(tǒng)線下商業(yè)運作以及為傳統(tǒng)線下商業(yè)提供相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)的實戰(zhàn)經(jīng)驗背景，深厚的行業(yè)背景與領(lǐng)先科技的完美結(jié)合確保了逛街購App1.0(商家版)的各項產(chǎn)品功能均能貼合未來使用者——線下實體門店經(jīng)營者、店長及導(dǎo)購的真實需要，很好的規(guī)避了以純粹互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)者心態(tài)為傳統(tǒng)線下商業(yè)用戶提品解決方案時出現(xiàn)的“你認為的好產(chǎn)品”與“商家認為的好產(chǎn)品”出現(xiàn)極度反差的可能性。
一年一度的圣誕節(jié)即將來臨，公司決定開展如下活動。希望各連鎖門店根據(jù)本活動方案，認真準備。
節(jié)慶假日
平安夜：12月24日(星期x)
圣誕：12月25日(星期x)
活動主題
第一曲：《您許愿，我送禮》
第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》
營銷目的
創(chuàng)造氣氛、吸引人流、提升銷售。
商品促銷：
圣誕節(jié)前期推出圣誕賀卡、圣誕禮品、圣誕裝飾品、圣誕帽、散裝糖果、朱古力等應(yīng)季商品。
活動方案
第一曲：《您許愿，我送禮》
時間：12月21日—12月24日
地點：各連鎖分店
內(nèi)容：凡于活動時間內(nèi)，顧客在各連鎖分店一次性購物滿38元，即可將自己所喜歡的商品(需本商場有售，只能選一件)名稱和本人姓名、聯(lián)系電話、身份證號碼填寫到電腦小票背后，投入到各店指定的抽獎箱內(nèi)，12月25日圣誕節(jié)各店于大堂門口公開抽出若干名(名額可由各門店根據(jù)抽獎情況而定，商品總價值不超過2000元)幸運顧客，部分幸運的顧客即可在圣誕節(jié)來臨的時候?qū)崿F(xiàn)自己美好的心愿;所抽出的商品費用計入各門店，詳細運作待定。
第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》
時間：12月20日——12月25日，每晚6點—8點
地點：各連鎖分店
內(nèi)容：
1、活動期間，由各門店自行安排一位身材較為高大機靈、具有幽默感的男員工，穿上圣誕老人服裝(裝扮的越象越好)，背上禮物糖果袋，在店門口或賣場內(nèi)(最好是巡回走動效果好)為來店的小朋友派發(fā)糖果和圣誕節(jié)小禮物;
2、凡一次性購物滿38元的顧客，還可免費和圣誕老人合影留念一張(照片在各店指定時間內(nèi)領(lǐng)取)，同時，還可與圣誕老人猜拳(剪刀石頭布，三打兩勝)，勝利的顧客即可用一只手在圣誕老人糖果袋里一把抓，抓多少免費得多少;
3、散裝糖果，由采購部負責(zé)聯(lián)系贊助散裝糖果，大店約配10公斤，小店可減少，合計約200公斤。12月15日前下發(fā)各店;
4、其他贈品、小禮物，活動所需照相機及膠卷費用由各門店自行解決。
氣氛布置評比活動
1.門店12月10日前按照市場部指定標準，完成圣誕節(jié)氣氛布置;
2.門店以創(chuàng)意圣誕裝飾和商品關(guān)聯(lián)陳列為主。另加銷售增長分;
3.市場部制定圣誕節(jié)氣氛布置評比標準和方案;
4.營運部、市場部共同進行本次評比活動;
5.獎金總額3000元。獎狀費用較少，暫且不計;
6.疊南店和總部圣誕氣氛布置費用預(yù)計，2000元;
7.裝飾品由門店上報，市場部統(tǒng)一購買，費用總額不超過10000元;
8.圣誕氣氛布置總費用約15000元(含3000元評比獎金);
9.詳細情況見《圣誕氣氛布置評比表格》。
費用預(yù)算
1.第一曲：《您許愿，我送禮》 每店2000元/20店=40000元
2.第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》 糖果每店10公斤/20店/5元=1000元
3.《賣場氣氛布置》費用：1200元
重新診斷企業(yè)的核心問題
A企業(yè)是一家僅創(chuàng)立四年，年營業(yè)額才剛滿2000萬元的小企業(yè)。他們與筆者所在的策劃公司合作的目的很明確：幫助他們解決連鎖專賣店的區(qū)域擴張，即招商策劃。
但是合作以后策劃公司發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)根本沒有戰(zhàn)略這個概念。該公司管理層是由四個一起打江山的好朋友，一個是老板，三個各自分管行政、生產(chǎn)和營銷。由于其所在行業(yè)市場本身的機會，該企業(yè)每年有30%的增長。老板找到筆者時，希望就是能幫助他們加快擴張步伐。
在策劃公司內(nèi)診外調(diào)過程中發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)存在著幾個很大的問題：
首先，由于缺乏戰(zhàn)略，公司內(nèi)部管理混亂。很多決策都是非常隨意的。員工流動率非常大。公司也沒有系統(tǒng)的管理制度。沒有激勵獎懲制度。總之是一個非常典型的處于草創(chuàng)時期的小企業(yè)；
其次是公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域開出的30家專賣店，其銷售業(yè)績差異很大。好的每天有5000元上下的營業(yè)額，差的每天僅有幾百元。那些營業(yè)額比較低的經(jīng)銷商和加盟商，意見比較大，并且對企業(yè)品牌的未來不看好，有些甚至想改換門庭，轉(zhuǎn)投競爭對手；
另外，一個想走連鎖經(jīng)營模式的專賣店品牌，連基本的品牌定位都沒有，而管理30家專賣店的營銷人員，根本沒有進行系統(tǒng)的管理，也就是說，A企業(yè)，目前還沒有一個完善的營銷隊伍。
從合同上看，策劃公司只負責(zé)招商策劃，但是，筆者相信即便策劃公司能策劃一個成功的招商方案，在幾個月之內(nèi)，可以幫助企業(yè)完成從30家到100家店的擴張過程，但是這絲毫也幫不上這家企業(yè)的忙，相反，可能因此還害了企業(yè)。因為這個企業(yè)最需要解決的不是專賣店擴張問題，而是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。
為了順利完成項目，筆者決定利用對該公司戰(zhàn)略的操作能力，幫助企業(yè)解決戰(zhàn)略規(guī)劃問題，并導(dǎo)入系統(tǒng)的內(nèi)部管理體系，在完善內(nèi)部的同時，沉穩(wěn)地邁開擴張步伐。
基于營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃
面對這樣一個充滿著短期利益思想的民營小公司，要讓他們接受戰(zhàn)略思想很艱難。
為了確保項目的合作成功，策劃公司項目組全體人員進入企業(yè)內(nèi)部，分別展開為期一個月的內(nèi)診外調(diào)工作。從全方面了解該企業(yè)存在的問題以及問題的成因，到從宏觀行業(yè)的發(fā)展到企業(yè)具體的市場運作，以及行業(yè)競爭態(tài)勢的分析，最終搜集并購買了大量參考資料，在經(jīng)過科學(xué)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，將四個核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過半培訓(xùn)半研討的方式，將一個公司為什么要有戰(zhàn)略、如何規(guī)劃、如何形成計劃，如何按照計劃去一步步的實施等戰(zhàn)略的方法等進行了逐步的導(dǎo)入。
整整一周時間，針對該企業(yè)的發(fā)展制定出了公司的事業(yè)領(lǐng)域規(guī)劃、2008年的目標以及未來3～5年的戰(zhàn)略目標，同時針對2008年目標，做出了完成目標的幾種戰(zhàn)略行為，如提升現(xiàn)有經(jīng)銷商和加盟商的經(jīng)營信心、明確品牌定位和清晰品牌形象、設(shè)計了擴張的時間和擴張的區(qū)域以及新增的開店數(shù)、圍繞著新戰(zhàn)略所需要的人力資源計劃和財務(wù)資源準備等。
通過研討，使得該企業(yè)確定了新的組織結(jié)構(gòu)，并通過民意測試，推薦產(chǎn)生了由5名管理層組成的新的管理班子，形成差額票數(shù)，便于決策。同時，建立了每周例會的會議制度，既是處理日常事務(wù)的管理層溝通會，又是一個嚴謹?shù)膽?zhàn)略計劃的實施領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)控班子。以此硬性的規(guī)范，迫使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理班子，建立新的科學(xué)管理團隊。
接下來又給基層員工做洗腦式培訓(xùn)，灌輸一些新的職業(yè)思想和文化理念。兩個月下來，管理班子明顯感覺到，公司的精神面貌正在發(fā)生巨大的變化，員工有了大的轉(zhuǎn)變。
細化各項戰(zhàn)略計劃的實施
根據(jù)該公司制定的新戰(zhàn)略，形成了各個部門一體化的年度戰(zhàn)略計劃。
1、提高經(jīng)銷商和加盟商信心方案。
針對調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)銷商和加盟商普遍反映對經(jīng)營該企業(yè)品牌專賣店信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤很有限。根據(jù)這一情況，策劃公司設(shè)計了“單店贏利能力提升”策劃執(zhí)行方案。從“增加新產(chǎn)品”、“提升管理效率”“提高服務(wù)技能”、“增強對外傳播”、“實行店外送貨”等各個方面進行系統(tǒng)的整改，目標是想通過這個方案，幫助經(jīng)銷商和加盟商實現(xiàn)單店贏利翻一番的目標。
經(jīng)過三個月緊張有序的方案執(zhí)行，市場效果立刻體現(xiàn)，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30%的專賣店，竟然業(yè)績高達原有水平的三番，一時企業(yè)上下，乃至經(jīng)銷商和加盟商都歡欣鼓舞。
2、培養(yǎng)和引進人才，建立營銷組織方案。
根據(jù)新的戰(zhàn)略部署，企業(yè)急需要以下人才：具有實戰(zhàn)能力的營銷總監(jiān)和人力資源管理總監(jiān)以及門店管理經(jīng)理。
為了盡快解決企業(yè)的人才缺口，并順利實施系列戰(zhàn)略計劃，策劃公司的項目總監(jiān)暫時兼任該企業(yè)的營銷總監(jiān)，一名高級咨詢師暫時兼任人力資源總監(jiān)。同時通過雙方的信息渠道，挖掘物色了三個對食品生產(chǎn)和管理以及新產(chǎn)品研發(fā)上有一定專業(yè)能力的人選，最終經(jīng)過周密評估，外聘了一位生產(chǎn)技術(shù)人員加入生產(chǎn)管理中心。最終，兼任的兩個職位也在3個月內(nèi)通過培養(yǎng)和引進，解決了接班人問題。
通過這一模塊的咨詢導(dǎo)入，企業(yè)的管理和個人的工作效率明顯提高，員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性更高了。
3、清晰品牌定位，明亮門店招牌。
新戰(zhàn)略第三個計劃就是要改變原來品牌定位模糊的狀態(tài)。因此策劃公司通過調(diào)研數(shù)據(jù)分析以及當(dāng)前行業(yè)的競爭態(tài)勢后，設(shè)計了符合企業(yè)發(fā)展與區(qū)隔與競爭對手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖?zhèn)髅刂啤?，然后通過設(shè)計元素和傳播策略，強化了這個定位，同時從產(chǎn)品的設(shè)計上也圍繞著這一定位而展開。
最終根據(jù)新定位，該企業(yè)門店形象招牌全面換新，費用由企業(yè)與加盟商共同承擔(dān)。當(dāng)經(jīng)銷商加盟商看到企業(yè)動真格的，開始對企業(yè)刮目相看，渠道的力量也開始發(fā)揮出來。
4、設(shè)計招商策略，實施擴張計劃。
根據(jù)公司戰(zhàn)略，下一步將新增開70家門店，實現(xiàn)銷售額突破6000萬元的營銷目標。策劃公司針對性地制定了三套招商策劃方案：
一是在各地市區(qū)域召開“個人投資項目咨詢培訓(xùn)會”。目標人群鎖定具有6萬到10萬儲備款的潛在客戶，利用營銷培訓(xùn)與項目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司；
二是通過受過專業(yè)培訓(xùn)的招商人員深入市場，到商圈地尋找符合開店的現(xiàn)成店面，無論其做什么生意，以設(shè)計好的語言，勸說其改換生意，加盟本公司；
第三是通過與當(dāng)?shù)卣脑倬蜆I(yè)機構(gòu)合作，雙方共同召集區(qū)域內(nèi)的下崗人員，進行再就業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過企業(yè)免費提供貨源和培訓(xùn)的方法，吸引那些做生意無門，欲望卻很強烈的下崗人員加盟。
三套方案不是取舍，而是相互并用，形成互補。
5、擴大品牌影響，提升產(chǎn)品銷量。
針對企業(yè)品牌知名度低，大部分區(qū)域的門店銷量低于競爭對手的情況，策劃公司后備的創(chuàng)意策劃人員，專門設(shè)計了系統(tǒng)的整合傳播方案，從產(chǎn)品概念的包裝，到傳播手法的創(chuàng)新以及終端銷售說辭的規(guī)范，進行了全方位的策略調(diào)整。