時間：2022-03-26 02:50:51
導語：在酒水市場營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
來勢洶洶的洋酒品牌
以洋酒為主的進口酒在中國發(fā)展速度非常驚人：從上世紀80年代剛進入中國時的未成氣候，到90年代中期穩(wěn)步走量，再到2000年以后壟斷幾乎整個夜場消費市場，洋酒的擴張步伐越來越快。
究其原因，把握消費者需求和經(jīng)銷商需求的全程服務營銷是其成功的關鍵。
通過酒水品牌公司前期廣告宣傳和各類營銷手段的綜合運用，洋酒在中國已經(jīng)被成功地貼上“奢侈品”的標簽，其品牌文化所傳達的尊貴生活品位已經(jīng)得到目標消費群的認同，并幾乎壟斷了中國的夜場消費市場。
例如我們身邊的高收入人群經(jīng)常會收到進口洋酒或葡萄酒品牌發(fā)出的美酒品鑒邀約，對于受邀人來說，這不僅是享受美酒和了解異域文化的機會，更是一種身份、地位被認同和尊重的象征。富麗堂皇的品鑒現(xiàn)場、美味精致的食物、一對一的私人服務，每個人在品鑒會現(xiàn)場都能感受到被充分尊重的滿足。不僅如此，品鑒會結(jié)束后你還能收到私人專屬品鑒會紀念手冊和專屬禮品，成為地位和品位的證明持續(xù)加深品牌印象，影響著參與者的消費選擇。通過諸如品鑒會這類的高端社交活動，洋酒品牌牢牢抓住目標消費群心底情感訴求，將高端洋酒所標榜的地位、品位、內(nèi)涵的形象概念潛移默化地傳播開來，在目標消費群中引起廣泛共鳴。
在滿足目標消費者情感需求的同時，洋酒品牌為了盡快占領市場，對本土經(jīng)銷商客戶也加大了扶持力度，開始“入鄉(xiāng)隨俗”地幫助經(jīng)銷商客戶解決實際銷售問題。在與本地經(jīng)銷商加強溝通的基礎上，制定詳細的廣告宣傳和公關推廣計劃，解決經(jīng)銷商客戶對品牌知名度的顧慮。在渠道建設上，連知名國際酒商保樂力加也開始照搬中國白酒品牌向傳統(tǒng)酒店推進模式，不但協(xié)助經(jīng)銷商和渠道商談起了進店費，而且還拿出更多的進店費優(yōu)惠承諾來對抗中國白酒，得到了越來越多的經(jīng)銷商客戶支持。
傳統(tǒng)白酒品牌急需服務式營銷
就在進口酒品牌在中國酒水市場份額快速攀升的同時，我們的傳統(tǒng)白酒品牌卻大多還沉迷于與經(jīng)銷商之間單純的“供應買賣”關系，既不主動去了解消費者需求，也很少為終端經(jīng)銷商提供所需的市場支持，造成產(chǎn)品動銷困難，市場份額漸漸被進口酒所蠶食。想要穩(wěn)固市場地位和抵御進口酒的沖擊，中國白酒行業(yè)急需轉(zhuǎn)變營銷理念，切實從消費者和經(jīng)銷商需求出發(fā)，推行“服務式”營銷來提升白酒品牌競爭力。
“服務式”營銷是一種通過關注顧客需求，進而提供服務并最終實現(xiàn)有利交換的營銷手段。它相對于傳統(tǒng)市場營銷最大的區(qū)別在于“以顧客需求為導向的貼身服務”。而對于中國白酒行業(yè)來說，推行“服務式”營銷首先要解決的問題就是對中國白酒文化的“正名”。與進口酒傳遞的“奢侈、品位”消費概念不同，中國白酒消費卻總是給人們“酗酒”和“貪杯”的固有印象，自然很難得到消費者的普遍認同。
中國白酒幾千年來的演變已經(jīng)和中國文化融為一體、緊密相連，從中國人的藝術表達形式詩、書、畫中，中國人精神世界儒、釋、道，都可以看到傳統(tǒng)的酒文化。了解白酒的人都知道，白酒文化就是中國文化的沉淀，是中國文化的具象體現(xiàn)，是國人引以為傲的精神食糧。所以白酒的營銷不能簡單地看成是產(chǎn)品的營銷，更是中華文化的營銷。之所以現(xiàn)在有些人認為喝白酒就是酗酒，就是對白酒文化營銷的缺失。
白酒本身是中性的，人喝酒以后所做的事情更多與人的本性有關，與酒無關。而對白酒文化的“正名”成為中國白酒對抗進口酒品牌文化營銷的關鍵所在。
異軍突起的金易久大
就在抵御進口酒進攻的白酒品牌大軍之中，上海金易久大酒業(yè)有限公司異軍突起，率先提出了“三為養(yǎng)，七為尊，忌十分之滿”的健康飲酒理念，不僅扭轉(zhuǎn)了大眾對白酒的誤解，更融入了國學文化中“禮”的概念，對酒文化做出了準確詮釋。同時，金易久大將目標消費者的情感需求與白酒文化相結(jié)合，在深入挖掘消費者內(nèi)心需求的基礎上，制定如“中國之美，舉杯同慶”之類的全國促銷活動，通過一個終端買贈與消費者攝影投稿相結(jié)合的促銷活動，從對祖國盛世禮贊的角度出發(fā)徹底激發(fā)了消費者心底的愛國熱情，在贏得消費者對品牌認同的同時也贏得了廣泛的社會美譽度。不僅如此，金易久大也非常重視對消費群舉行品鑒會、VIP圈群等定向營銷活動，逐步提升白酒在消費群之間的共鳴。
此外，中國白酒行業(yè)的經(jīng)銷商客戶更加需要“服務式”營銷提供全方位支持。
關鍵詞：高職；酒水；課程設計
中圖分類號：G718.5 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）01-0061-03
一、課程定位及目標的確定
（一）課程定位
酒店管理、餐飲服務與管理等專業(yè)是旅游類高職院校的重要組成部分，對于現(xiàn)在的酒店和餐廳來說，酒吧是不可或缺的單元，所以，《酒水服務與酒吧管理》課程應該是酒店管理、餐飲服務與管理等專業(yè)的核心課程。
（二）課程目標
本課程目標，分為知識學習目標、能力培養(yǎng)目標和素質(zhì)養(yǎng)成目標，具體如下：
1.知識學習目標：掌握酒水的含義與特點、了解酒的起源與發(fā)展。理解酒度表示與換算、酒吧的客源特征、酒吧的市場特征、酒吧的文化特征以及酒吧的位置特征。掌握發(fā)酵酒、蒸餾酒、配制酒、雞尾酒及相關非酒精飲料的知識。
2.能力培養(yǎng)目標：使學生具有接待服務、調(diào)酒服務、宴會服務、高檔酒具的使用保管、酒吧管理等基本知識和能力。使學生在工作中具備調(diào)酒技巧，有較好的酒吧疑難分析和解決實際問題的思路和方法，實現(xiàn)酒吧管理創(chuàng)新。
3.素質(zhì)養(yǎng)成目標：通過本課程的學習，使學生掌握酒水與酒吧知識。思維活躍，能管理部門活動；具有良好的團隊協(xié)作意識；養(yǎng)成拼搏進取的職業(yè)素質(zhì)。提高服務意識及社會責任感。
二、課程設計的理念與思路
（一）以學生職業(yè)能力培養(yǎng)為中心設計課程
酒店管理工作中，除了標準化外，組織協(xié)調(diào)能力、團隊合作精神、溝通交流技巧，以及吃苦耐勞的精神等都是重要的工作內(nèi)容，因此，學生職業(yè)能力的全面提升是課程設計的中心。
1.專業(yè)能力的培養(yǎng)。運用良好的校內(nèi)外實訓條件，結(jié)合酒店管理專業(yè)職業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)精神的培養(yǎng)要求，設計合理的學習項目，使學生在完成具體的酒水服務與管理工作任務、解決實際問題的過程中培養(yǎng)專業(yè)能力，能達到酒店餐廳、酒吧、咖啡廳等服務管理能力、成本控制能力、產(chǎn)品設計能力、市場營銷能力等專業(yè)能力。
2.方法能力的培養(yǎng)。通過進行市場調(diào)研、查找各種信息資料，完成各項任務的方案設計和課業(yè)，重點培養(yǎng)學生采集信息、整理資料、分析解決問題、撰寫報告的方法能力；培養(yǎng)學生具有完成工作任務的管理能力、協(xié)調(diào)溝通能力和創(chuàng)新能力；培養(yǎng)學生學會自主學習，具有良好的學習遷移能力。
3.社會能力的培養(yǎng)。設計與細化實境訓練項目，通過校內(nèi)生產(chǎn)性實訓與校外實訓教學，使學生在完成工作任務的過程中既分工，又協(xié)作，以此培養(yǎng)學生的團隊意識，以及愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞的職業(yè)精神。
（二）以酒吧崗位工作任務為導向開發(fā)課程
針對酒店管理等專業(yè)人才培養(yǎng)所面向的崗位群，依靠專業(yè)建設指導委員會，通過對高星級酒店、酒吧、咖啡廳開展的社會調(diào)研，對相關職業(yè)崗位工作過程、工作任務、內(nèi)容及要求進行分析，參照國家人力資源與社會保障部門的職業(yè)資格標準，由行業(yè)專家、專業(yè)帶頭人、骨干教師組成小組，共同確定了4個典型課程任務，結(jié)合4個典型任務，把整個課程設計為4個教學模塊（見下表）。
（三）學校教師與酒店專家合作進行課程設計
通過校企合作，依據(jù)職業(yè)崗位需求，針對課程目標與特點，從專業(yè)規(guī)劃、課程設置、人才培養(yǎng)方案制定、課程實施等方面，校企共同參與人才培養(yǎng)的全過程。以三亞航空旅游職業(yè)學院酒店管理專業(yè)為例，先后與海航酒店集團、三亞喜來登大酒店等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，以職業(yè)能力培養(yǎng)為主線，融入企業(yè)真實的工作環(huán)境，按照工作過程系統(tǒng)化設計思路校企共同進行課程內(nèi)容設計、教學模式設計、教學實施方案設計和評價體系設計。
課程教學由學校與企業(yè)共同承擔，根據(jù)學生職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成規(guī)律，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)實際和工作要求，參照職業(yè)資格標準，共同構(gòu)建課程體系。以學校雙師素質(zhì)教師為主，企業(yè)管理人員為輔實施教學，以職業(yè)能力提升為考核主要標準，校企共同參與評價過程。
（四）利用現(xiàn)代教學手段采取多元化教學方法
在課程設計中，可以充分利用現(xiàn)代教育教學手段，如多媒體、互聯(lián)網(wǎng)、微課等，可采用案例教學、實地觀摩、實境教學、分組討論等教學方法。多樣化的教學手段和多元化教學方法的靈活運用，有助于培養(yǎng)學生的綜合職業(yè)能力。
（五）提升學生能力和素質(zhì)的立體化評價體系
在課程考核方法上，應根據(jù)職業(yè)教育的特點及高職院校的學情特點，打破傳統(tǒng)的單一試卷考核方式，而采用多結(jié)構(gòu)考核方法，將形成考核與終結(jié)考核結(jié)合起來。該課程可以從三個方面進行考核，分別是平時表現(xiàn)、技能考核和理論考核（各部分所占比例可根據(jù)各院校具體情況進行調(diào)整）。采用這種多結(jié)構(gòu)的考核方式能突出職業(yè)素質(zhì)、實踐能力與理論水平的同等重要性，有利于促進學生綜合能力的提高?？己诉€可考慮與勞動與社會保障部職業(yè)資格鑒定接軌，如以證代考等。
（六）課程設計可與職業(yè)資格鑒定考試相結(jié)合
在課程設計時必須始終堅持以人為本位，以能力為主線，以工作過程系統(tǒng)化為導向的理念，在強調(diào)教學內(nèi)容專業(yè)性、系統(tǒng)性的同時，注重課程的實踐性與適應性。方便學生考取課程相對應的調(diào)酒師、茶藝師、咖啡師及侍酒師等職業(yè)資格證書，符合職業(yè)教育所提倡的“雙證書”制度。
三、教學內(nèi)容的組織與安排
根據(jù)本課程的教學目標，可將課程內(nèi)容劃分兩個部分，分別為知識及管理部分、技能部分。按照不同崗位的要求循序漸進組織教學培養(yǎng)既有酒水服務與管理理論知識，又有操作技能和實際工作能力，能滿足飯店酒水業(yè)務要求的高素質(zhì)專業(yè)技能型人才。以三亞航空旅游職業(yè)學院該課程為例，課堂授課課時為68課時，其中理論教學36課時，實訓教學32課時，具體的課堂教學內(nèi)容組織安排如附表。
（一）知識及管理部分
（二）技能及測試部分
四、結(jié)束語
本文對《酒水服務與酒吧管理》課程的設計是基于海南省特色專業(yè)――三亞航空旅游職業(yè)學院酒店管理專業(yè)多年建設的基礎上不斷探索的結(jié)果，但職業(yè)教育具有職業(yè)性、開放性和實踐性的特點，各高職院?？筛鶕?jù)自己校內(nèi)外資源情況，對該課程設計進行調(diào)整和完善，以期培養(yǎng)出符合酒吧要求的管理和服務人才。
參考文獻：
H味精在淄博市深受廣大消費者青昧，主要靠各位經(jīng)銷商朋友鼎力支持。為答謝各位經(jīng)銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區(qū)蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發(fā)展奠定堅實的基礎，具體活動如下：
1．時間：2005年6月22日上午9：30
2．地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳(火車站正前方1 00米)
3．方案：H系列產(chǎn)品(味精、雞精、雞粉)2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組1 00張抽獎卡，中獎率100％，現(xiàn)場兌獎，設定二組。
4．獎項設定：
一等獎一名，獎金2188元；
二等獎二名，獎金1288元；
三等獎三名，獎金388元；
四等獎八名，獎金188元；
五等獎86名，獎金100元；
憑購貨發(fā)票，領取H紀念品一份。
5．會后在泰星大酒店就餐。
6．本次活動解釋權(quán)歸H公司。
促銷得到了什么?付出了什么?
讓我們來詳細分析H的促銷結(jié)果：
1．最終實現(xiàn)銷量：40T
2．本次活動的總費用：
獎金費用：2188×1+1288×2+388×3+188×9+100×86=16032元
二組合計：16032×2=32064元
禮品及餐費：
4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加廠家及經(jīng)銷商服務人員計10人，與會人員共50人。
禮品費用：估計禮品價值60元／份：60元×50=3000元。
餐費：50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃按1200元／桌計：1200元×5=6000元。
以上費用總計41064元。
費用尚未包括人力成本、交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費、公司支付的外勤津貼等費用。
3．分攤到每噸的促銷成本：41064／40=1026．6元／噸。
H為此方案投入大量資源，活動執(zhí)行有力，完全達到預期目的，結(jié)局皆大歡喜：經(jīng)銷商高興了，因為有返利了!業(yè)務主任高興了，因為有提成了!省區(qū)經(jīng)理高興了，因為有銷售業(yè)績！
H味精促銷之困
但皆大歡喜的背后，卻有一個人在偷偷的哭泣：廠家1
40噸味精銷出去了，貨款收回來了，41064元錢也花了，為什么廠家還要哭?原因在于：41064元錢只不過產(chǎn)生了40噸的銷量!而且是一次性的，并非可持續(xù)的!下一次訂貨需要更刺激的促銷了，還有再下一次……
迷惘在于：可持續(xù)性的銷量究竟在哪里?渠道不促不動，都做成這樣了，以后還怎么做?
針對這個有趣的案例，我們?yōu)镠設計了另一套方案，供讀者對比： 請一位本地縣級業(yè)務代表，月薪1500元／月，41064元可支持41064／1500=27．376個月的市場開拓；
每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數(shù)為：50×27．376×25＝34220次。
做34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
不管你計算結(jié)果如何，但肯定會超過40噸；
退一萬步講，就算小于40噸，但這個銷量與40噸存在本質(zhì)差別：
可產(chǎn)生遞增銷量的銷量VS．一次性的銷量：
可持續(xù)增長的銷量VS．暫時性的銷量。
親愛的讀者，您怎么看呢?
快消品營銷之怪現(xiàn)狀
快消品產(chǎn)品高度同質(zhì)化已成事實：許多廠家盲目跟進，加上一些無良商家魚目混珠的偽劣產(chǎn)品擾亂市場，價格節(jié)節(jié)下滑，低層次競爭加劇，長年累月，逐漸形成了快消品行業(yè)營銷的怪現(xiàn)狀：
行業(yè)――產(chǎn)品價格是撬動市場唯一的工具；
廠家――各種促銷是市場營銷唯一的手段；
經(jīng)銷商：手握幾個產(chǎn)品，以此為據(jù)，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。
我們再來看看企業(yè)各部門都在做什么：
市場部――永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案；
生產(chǎn)部――不停地生產(chǎn)各種不同促銷方案的產(chǎn)品，
協(xié)勤部――實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協(xié)調(diào)、通知、匯報、請示。
省區(qū)經(jīng)理、城市主任、片區(qū)主管……一面不停刺探對手促銷策略，一面急如星火的促銷申請雪片一樣飛向總部；政策下來后，便天花亂墜口水四濺向客戶推銷、解釋促銷方案，千方百計花言巧語讓客戶打款就算了事，如此循環(huán)往復。
一時間，促銷之盛幾乎到了一種規(guī)格一個促銷，一個地區(qū)一種促銷的地步!不同產(chǎn)品、不同地區(qū)交叉、平行地實施不同促銷，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產(chǎn)品!
表面看來，企業(yè)從里到外熱火朝天，忙得不可開交!但有誰在真正關心市場?誰在真正思考市場該如何做?促銷滿天飛，日日不停，月月相異，從上到下，銷售隊伍和客戶哪有時間和精力去操作市場呢?
促銷是一種頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的營銷近視!促銷是營銷毫無遠見、毫無創(chuàng)意的無奈選擇!
促銷資源部浪費在哪兒了?
一、費用都被渠道吃掉了。
我們再回顧一下H的促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都到哪兒去了呢?
答案顯而易見：80％甚至100％的促銷資源在流通環(huán)節(jié)就被瓜分干凈了!終端得到的機會微乎其微，消費者就更得不到多少實惠了。
試看，H每噸投入了1026．6元，但H的終端零售價降了嗎?沒有，一分錢也沒有降，也不會降!由此可見，消費者是何等無辜和無奈啊!最該得到關愛的人，沒有得到關愛；最該得到實惠的人，也沒有得到實惠。這就是味精促銷癥結(jié)所在。
二、促銷都浪費在老客戶身上。
促銷的真正目的在于：產(chǎn)生可遞增銷量。因此，必須要將促銷資源用于新客戶、新網(wǎng)絡的建設和開發(fā)上，才能產(chǎn)生遞增銷量，才與促銷的真正目的一致。而H的做法恰好相反。
H味精通過對老客戶的促銷提升的銷量上升，是虛假的銷量上升。維護老客戶的辦法是：用小資源、用客情、用服務，而不是動用促銷資源。
H味精對渠道大做促銷的社會效果往往會很好，皆大歡喜，但這背離了促銷的真正目的――產(chǎn)生可遞增銷量。針對老客戶的頻繁促銷，不但對銷量無益，而且助長了客戶等政策、要政策的底氣。
營銷應該怎么做?
越是在同質(zhì)化嚴重、競爭加劇的時代，企業(yè)越需要冷靜思考，越需要將工作重點放在對提升競爭力、提升銷量有貢獻的工作上來。
與大投入促銷帶來的短暫銷量提升的相比，把時間和精力放在營銷網(wǎng)絡的發(fā)展和維護上，效果更加持久：
1．產(chǎn)品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短；
2．擁有完善的客戶網(wǎng)絡檔案；
3．能夠有效地進行客戶管理和通路建設，
4．可搜集真實的市場信息，
5．及時掌握市場動態(tài)，快速反應；
6．把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可及的競爭優(yōu)勢。
那么如何實施深度網(wǎng)絡營銷呢?
具體操作分解為如下8個動作：
1．收集每個城市的終端網(wǎng)絡系統(tǒng)信息；
2．編制終端網(wǎng)絡客戶代碼卡：
3．繪制各城市的業(yè)務地圖，
4．將每個城市主任的拜訪路線圖設計出來；
5．讓每個城市主任都拿出業(yè)務地圖，每天遵照路線實施50家拜訪；
6．每一個客戶都堅持拜訪5次；
7．在每一個客戶處都完成陳述、陳列、宣傳畫懸掛、客情維護、征單工作；
品牌市場營銷定位的“錯位延展”
創(chuàng)立于1980年的衣戀（E.LAND），是以美國東部哈佛、耶魯?shù)却髮W青年的消費風格為主線的時尚服飾品牌，在經(jīng)營系列中包括：大學校園、運動、美國田園、野營郊游等不同的產(chǎn)品經(jīng)營間隔。在進入中國大陸之前，此品牌服飾一直出口美國，主要消費群體是美國的大學生，品牌標志是裝扮成大學生的模樣擬人小狗熊：手拿課本、肩背書包，再配上棒球帽和格子衫、卡其褲、籃球鞋，與典型美國大中學生的樣子毫無二致。衣戀在當時所定位的消費群體也是介于16～20歲之間的在校學生。
在品牌進入中國之初，由于與其品牌相定位的群體在服裝消費水平、品牌購買認知度、當時的社會消費習慣及穿著理念的不同，品牌在中國的發(fā)展較為緩慢。然而，當中國的發(fā)展在短短十余年后形成“爆發(fā)”之際，衣戀依然與原有定位有差距：有資金實力購買衣戀產(chǎn)品的消費群已不是學生而是20余歲已進入社會的青年，而定位針對性強的學生消費群依然購買力匱乏。在這樣的背景下，“錯位延展”便成為品牌是為中國現(xiàn)有市場而改變風格體系與價格體系，還是在延續(xù)不變的前提下尋找其他解決之路的最佳解決方案。
現(xiàn)在的衣戀依然保持著原有的風格與產(chǎn)品個性，但在品牌宣傳與終端展示方面卻發(fā)生了變化，由最初的活潑、明朗、動感、富有朝氣的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在帶有復古、懷舊、回憶及部分經(jīng)典樣式的風格。例如：我們可以看到衣戀在終端展示及營銷過程中出現(xiàn)的米白及深棕色展具、經(jīng)典的格子樣式服裝、近似國外傳統(tǒng)校服的外衣、毛衫，以及簡單的裝飾線條和整體偏暗的產(chǎn)品色系。一方面，這種展示措施，可以讓現(xiàn)代青年人在現(xiàn)有的社會嘈亂環(huán)境和并不久遠的簡單校園生活回憶的對比之下，形成與產(chǎn)品、品牌的情感共鳴，進而達到交易幾率的提高；另一方面，在產(chǎn)品開發(fā)體系上迎合現(xiàn)代中國都市中青年一代的性格，將簡單、隨性、天真、更富于運動氣息的設計元素融進產(chǎn)品之中，更適于他們的生活穿著與個性展示。因此，這種“錯位延展”是在保持了品牌原有經(jīng)營定位與個性風格的基礎上，通過訴求對象的變更及形象展示的系統(tǒng)內(nèi)調(diào)整來提升品牌的生存空間。
企業(yè)市場規(guī)劃的“錯位延展”
自1980年韓國衣戀集團創(chuàng)建E.LAND之后，在經(jīng)營發(fā)展過程中又陸續(xù)推出了Scofield（高級休閑型男女裝）、EBLIN（成熟型時尚內(nèi)衣）、ROEM（淑女裝）、TEENIE WEENIE(男女休閑服飾)、BODY POPS（少女型時尚內(nèi)衣）、PAW IN PAW（童裝）、SCAT（牛仔休閑女裝）ELAND KIDS（童裝）等30余個時裝品牌，從單一的品牌經(jīng)營向多品牌化經(jīng)營進行轉(zhuǎn)變。雖然現(xiàn)階段集團在時裝領域依然以衣戀（E.LAND）品牌的銷售額及利潤額貢獻率最高，但隨著其他品牌在市場中的認知度提升，以及消費群體的再次深入劃分，其他品牌作為企業(yè)未來發(fā)展的多頭經(jīng)營支點將會為集團帶來更高的市場回報。
雖然多品牌經(jīng)營已不是什么新話題，也不僅僅是某一個企業(yè)經(jīng)營的特例。但從衣戀集團現(xiàn)有市場經(jīng)營較好的幾個服飾品牌進行分析，我們可以看出：在其進行多品牌化經(jīng)營時，品牌與品牌間都存在著一定的市場聯(lián)系，并沒有以產(chǎn)品為屬性進行簡單的市場切割。因此，無論是E.LAND與EBLIN、ROEM、WEENIE還是BODY POPS，它們在市場定位及產(chǎn)品屬性定位中面對的是同一消費群體，通過同一個消費群在不同環(huán)境下的穿著“錯位”而提供的不同服飾類型。因此，針對此類客戶一個品牌群能夠為其提供更多的產(chǎn)品選擇，也會更加容易地從多個銷售渠道中獲得企業(yè)利潤。
此類“錯位延展”的經(jīng)營方式已經(jīng)為越來越多的集團型品牌企業(yè)所掌握，例如面對奢侈型的消費客戶：LVMH（路易威登-軒尼詩集團）、PPR（巴黎春天集團）、RICHEMONT（歷峰集團）都是在為同一消費客層的用戶提供從時尚服裝到應用配飾、家居產(chǎn)品乃至酒水、飲料等的高檔同質(zhì)生活。在大眾型的服裝消費領域，例如班尼路集團除持續(xù)經(jīng)營原有的大眾休閑類品牌“班尼路（baleno）”之外，還為同一消費客群提供：個性時尚的“生活幾何（S&K）”、街頭文化的“互動地帶（I.P.ZONE）”、天真純潔的“純真?zhèn)髡f (Bambini) ”以及時尚高雅的“水虹（BalenoAttitude）”等系列品牌產(chǎn)品。雖然此類品牌在不同的子品牌間會具有一定的定位差異，但品牌與品牌間總會有更多的線性聯(lián)系，以保持品牌客層在進行消費時的情感統(tǒng)一。
企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的“錯位延展”
法國零售巨頭家樂福集團在2006年第二季度將其在韓國的32家超市出售給當?shù)貢r裝零售商衣戀集團，這個信息雖然已經(jīng)過時，但其反映的背景卻值得我們思考。雖然衣戀集團現(xiàn)今已涉足服飾服裝外的餐飲、賓館、家居、房地產(chǎn)和IT等行業(yè)，但零售業(yè)卻已成為集團第六大經(jīng)營產(chǎn)業(yè)。隨著時尚消費品越來越多地進入到超額競爭階段，賣場也已經(jīng)成為品牌企業(yè)所需掌握的一類經(jīng)營資源。
現(xiàn)代都市人希望能夠達成“一站式”購物的需求，以減少消費時間的支出，如果能夠在一定區(qū)域形成眾多滿意產(chǎn)品的聚集，就會達成多產(chǎn)品的購買。此外，從消費享受的角度去考慮：寬暢而舒適的空間能夠給予消費者更多的購物滿足心理。對于一個品牌化經(jīng)營的企業(yè)而言，一方面在市場中需要實現(xiàn)品牌的價值化與產(chǎn)品的利益化；另一方面，則要盡量避免自身在經(jīng)營上的失誤，以及提高對競爭對手的市場競爭力，最大可能地利用合理手段打壓對方的產(chǎn)品營銷渠道。
但是在酒吧、ktv的管理上，我們還是有很多的漏洞的，這些都是需要不斷的進步的，這樣我們的管理只要跟上去了，酒吧ktv才能更長遠的發(fā)展下去，這些都是我們要不斷的進步的地方。
一：主題：
在酒吧的人群里，從消費的角度說即銷售者與消費者，這兩種人，不僅僅是消費的關系，更要溝通、交流，讓消費者不僅僅是在酒吧時，在消費時，才知道，才想起酒吧這個場所，這就是所謂的人性化營銷手段。 目的：溝通、交流、互知，擴大酒吧知名度！
二：當今娛樂市場背景及消費心態(tài)分析：
強力打造，追求世尚，高品位的生活，成了現(xiàn)代都市人的生活目標，酒吧便成了一個放松、休閑、娛樂、會友的好去處，酒吧不失為夜生活的首選，也是都是消費的閃亮增長點。
消費群，泡吧一族的心態(tài)分析：
1. 追求主題性酒吧，不為放松，不為休閑，只為追求藝術，與志同道合者相聚。
2. 追求放松，追求刺激，釋放生活的壓力，是泡吧中狂熱的一分子，要high出激情，high出狀態(tài)。
3. 追求高雅的格調(diào)，絕不到震耳欲聾的迪廳去折磨耳朵，他們要的是恰當迷幻的燈光，適合氛圍的放松的音樂，或歡聲笑語，或侃侃而談，或輕聲笑語，他們絕不允許別人的打擾。
縱觀：所以在酒吧的市場定位上要根據(jù)當?shù)氐氖袌鲆约爸髁餍问酱_定準確的市場定位以及廣告宣傳，建立起酒吧與消費者溝通的橋梁！
三：娛樂場所大概營銷框架
公司是一家集慢搖和ktv為一體的綜合性娛樂公司，運用先進的管理體系，引進最新的娛樂方式，本著賓客至上，質(zhì)量第一的經(jīng)營宗旨，竭誠同心，求實圖強的企業(yè)精神，打造一流的娛樂品牌。
市場形式：結(jié)合多方資源，做綜合性娛樂場所，了解大眾消費心里，突出特色品牌優(yōu)勢，沒天有不段的更新，在硬件配置完善的情況下，提高軟件的服務質(zhì)量，提高出品質(zhì)量，每天有不段的更新，讓消費者感覺好玩，新鮮又實惠。
市場定位：做中高檔次的娛樂公司，突出特色優(yōu)勢，打造企業(yè)品牌文化，服務，出品質(zhì)量高，節(jié)目互動形式精彩多樣化，瞄準中高層次消費群體。
1. 企事業(yè)單位----國家企事業(yè)單位中高層領導-
2. 私企、個體----個體私營老板
3. 中檔散客---旅游、商務人員
4. 團隊----企事業(yè)單位、私企、團隊組織
市場推廣：
準確的市場定位，高品質(zhì)的服務，兩好的信譽都具備的同時，信息輸出是最關鍵的。娛樂公司的廣告不可能像其他的產(chǎn)品一樣大量的投放媒體廣告。選擇合適的媒體進行廣告宣傳，通過自身的酒水營銷策劃與整合策劃相結(jié)合，完成市場推廣的目的。
1. 銷售部
（1）把酒水促銷做為杠桿，并在媒體及自身演出，軟件設施服務來吸引客人，在節(jié)假日追求利潤最大化。
2. ）團隊客源。以企事業(yè)單位，個人團隊組織為主要銷售對象，通過各種途徑進行聯(lián)絡，通過各種合作方式來進行引導消費，
3. ）散客市場。散客市場的開發(fā)是最主要的市場，也是最難開發(fā)的市場，重點是高收入的白領階層和沒有夜總會的賓館。
加快行業(yè)的連鎖網(wǎng)絡，加強各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶。根據(jù)客人不同的需要，提供不同形式的套餐。聯(lián)系出租車公司，采取差價帶客提成方式，既宣傳公司，也為公司帶來了一定的客源，針對市場整合營銷，開辟搶定熱線，并給予一定的優(yōu)惠。
2.內(nèi)部消費鏈的建立
通過外部宣傳，結(jié)合內(nèi)部全員促銷完成內(nèi)部消費連接
外部宣傳與促銷
（1） 新聞媒體的全面合作（除正常的廣告和欄目合作外抓住時機策劃炒作一些臨時性的新聞，提高公司的知名度和美譽度。
（2） 加強與媒體欄目間的合作，進行票、券營銷。
（3） 交通工具上的宣傳。
（4） 人員促銷，團隊聯(lián)系，建立網(wǎng)站論壇及其他媒體等，把客人吸引進來，并通過自身環(huán)境，服務，節(jié)目內(nèi)容留住客人。
3.內(nèi)部宣傳
客人來到要促成消費，必須把自身特色，產(chǎn)品介紹給他們，這樣需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)，從客人進入大廳開始，就要讓客人了解經(jīng)營特色和模式
4. 提高回頭率
通過各種途徑，把客人吸引進來，留住客人，提高回頭率是關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能提高存量，只有累積，才會有存量增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的客流量。留住客人的手段，除了場所的硬件設施外，還包括軟件服務，節(jié)目質(zhì)量，玩的內(nèi)容，自身特色等，同時還可以采用贈送讓利等優(yōu)惠手段，進行前進的客源穩(wěn)定并逐漸增加客流量。
天津東方魅力經(jīng)營管理現(xiàn)狀分析與對策.
1. 工程裝修有問題，因為場地大，里面沒有裝出慢搖吧的味道，燈光光線不適合，沒有體現(xiàn)暖色調(diào)，具體的工程改造見具體的方案。
2. 沒有確定的市場定位，具體定下來是以什么模式在做，一旦確定就要一成不變的追隨著這個目標去做。
3. 沒有自己的特色。
4. 公關人員形象素質(zhì)不夠，人員數(shù)量不夠。
5. 營銷推廣力度不夠
6. 缺乏有效有力的管理手段。
7. 會議無實質(zhì)性的效果
8. 業(yè)務管理混亂，人員散漫。
9. 宣傳力度不夠，好多人都不知道這里是做什么的。共3頁,當前第1頁1
對策：
1. 簡單的工程改造，確定明確的市場定位，這個要詳細的分析，如果這次要是在確定不準確，對場所以后的發(fā)展非常的不利，詳細了解市場，再做出決定。
2. 改革重組：實施機構(gòu)機制改革，人事改革、工資改革、業(yè)務改革、。
3. 加大招聘力度，進行人員重新組織，以一個新的起點開始培訓。
4. 建立完善的規(guī)章制度，員工手冊，獎懲制度……等
5. 組建營銷團隊，確定薪資定位標準，制定詳細管理辦法。重點放在這一塊，招聘專兼職公關人員，介紹以往營銷經(jīng)驗，進行培訓溝通介紹工作模式。實行新的營銷模式。
6. 實行公司全員營銷，包括舞臺上的演員也要加入到營銷的隊伍中來，制定詳細的操作方案和管理方案。
7. 健全各部門的管理制度，加強約束力度，實行所有人按規(guī)章制度的原則，違者必罰。
8. 所有公司員工一律著工裝上崗。
9. 人員重組后各部門經(jīng)理下達一定的任務，給予一定的權(quán)限，遵循誰管理，誰負責，誰盈利，誰得利的原則，責任到人。
10. 重新組織質(zhì)檢部，可由管理人員兼并，每天定期對衛(wèi)生、服務等各項工作進行檢查。
11. 制定新的營銷及宣傳推廣方案，以新的形勢進行炒作性宣傳。
12. 前期放在人氣的炒作上，重點放在女孩子這一方面。利用以前操作過的一個暖場計劃。
13. 實行會員制營銷。制作靚女卡、會員卡、儲值卡。制作會員手冊。
14. 制定行之有效的任務計劃，聯(lián)系經(jīng)驗豐富，客戶多的媽咪。
15. 組建營銷部增強對外業(yè)務聯(lián)絡的力量，白天也開發(fā)新的客源市場，晚上應酬，提升消費率，要求先進行業(yè)務培訓。
16. 增強節(jié)目的可欣賞性和精彩性，做出自己的特色。
營銷策略
不能抓住顧客就不能生存是企業(yè)最基本的經(jīng)營原則。
首先確定自己的優(yōu)勢
1. 確定我們的檔次規(guī)模在經(jīng)營價格中針對市場做相應的定位，產(chǎn)生價格優(yōu)勢。
2. 通過各種媒體宣傳創(chuàng)造一定的廣告效應。
3. 舒服的環(huán)境，高檔的硬件，優(yōu)質(zhì)的服務，好的資源，新的經(jīng)營模式及管理理念。
4. 口碑是一種既省錢又具有實在可信度的傳播方式，可以充分發(fā)揮公司人員，通過平時的工作和社交來宣傳，企業(yè)對顧客所傳達的信息一定要突出顧客可以從消費中得到什么實惠，而不是向顧客要求什么。
有一個清晰明確的目標，否則會迷失方向：
1. 經(jīng)營娛樂的最基本理念是“以人為本、以客為尊”，積極創(chuàng)造都市生活，營造溫馨浪漫的環(huán)境。
2. 保證客戶的滿意和忠誠度，以良好的軟件服務及出色的公關服務讓客戶滿意。
3. 明確制定行政、營銷組織框架，制定各部門的規(guī)章制度、獎罰制度及各級崗位職權(quán)和職責。
4. 組建完整的公關及營銷推廣人員隊伍
5. 制定營銷公關經(jīng)理合理的業(yè)績定位及酒水推廣方案，稱職定位。
6. 制定合理的適應市場的產(chǎn)品價位，保證出品質(zhì)量和速度。
7. 在軟件服務上，保證本公司的服務的專業(yè)性和一流性，通過嚴格的培訓和強有力的管理使服務人員的服務水平和公關應酬技巧得以發(fā)揮。
8. 公關人員的管理需有一個完整的體系，秩序管理，安排其相關的管理人員。
9. 薪資定位。全員營銷薪資定位，各個部門負責人的工資與本部門的業(yè)績掛鉤，多勞多得，不勞不得。
10. 各項工作開展時間表。（待定）
11. 每月的營銷目標。（待定）
職權(quán)是執(zhí)行任務的權(quán)利，職責是完成任務的義務，當工作出現(xiàn)有權(quán)無責或有責無權(quán)時，就會產(chǎn)生有心無力或消極現(xiàn)象，職位并不重要，重要的是責、權(quán)相符。
經(jīng)營管理計劃
想管理好一家娛樂場所，便要其社會效益和經(jīng)濟效益都達到一定的水平，即管理科學制度化，服務規(guī)范優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營品牌效益化等，需要做大量的工作，作為管理者就在認識客觀實際的前面下，執(zhí)行決策、組織、指揮、協(xié)調(diào)等 管理職能，使娛樂場所形成最大的接待能力，保證場所的雙重效益。本人結(jié)合所學的管理知識和工作中總結(jié)的經(jīng)驗，擬定如下經(jīng)營管理方案，以供參考
本草案分為管理與經(jīng)營兩部分進行闡述。
一、管理部分：
娛樂場所的管理要管理在內(nèi)部的特定環(huán)境，即內(nèi)部的實際情況這個客觀前提的基礎上，進行組織機構(gòu)的管理，規(guī)章制度的建立完善，服務質(zhì)量的管理，現(xiàn)場營運的管理，企業(yè)文化的建設等。
（一）組織建設和管理：
作為一個企業(yè)，必需對其所擁有的人力物力、物力資源、財力資源進行組織和管理，娛樂場所作為服務性行業(yè)，其特點是業(yè)務多而雜，物資繁多等，為了確保營運工作的有序的進行。我們更有必要對組織內(nèi)各管理層次和業(yè)務層次的職責、權(quán)限進行合理有效的劃分。組織的建設與管理，主要從兩方面入手：
其一，形成娛樂場所的組織結(jié)構(gòu)和組織的管理體制。即設置組織機構(gòu)，崗位的設立和確立崗位職責，各崗位的業(yè)務和權(quán)限的劃分、班組的編排、管理人員的配備等，進行合理、有效的設置，使現(xiàn)場的大小事情有人做， 有人管；配備的人員知道自己該做什么、該如何做，做到什么程度才能不超越自己的范圍，人 員不至于閑置。
其二，合理而有效的組合和調(diào)配人力、物力、財力、信息等資源，娛樂場所的營運不可能一成不變的，它會隨著季節(jié)、氣候、外部競爭等情況，時好時差，有分為淡季和旺季，這就要求作為管理者掌握娛樂場所的營運規(guī)律，消費者的消費心理等因素，對現(xiàn)場資源進行合理的調(diào)控。使現(xiàn)有資源不至于浪費也不會潰乏，共3頁,當前第2頁2
總之，組織的意義是確?，F(xiàn)場的業(yè)務合理、科學、有序的進行。
（二）建立完善的規(guī)章制度：
“無規(guī)矩不成方圓”作為一個企業(yè)就像一個國家要有規(guī)范完善的制度作保證，對場所的組織、服務質(zhì)量標準、促銷方案的制控方式、人事管理、人員培訓和素質(zhì)要求，設備設施，易耗品物質(zhì)，營業(yè)目標等項目應以明文規(guī)定的形式進行確認，使人員做事有有章可循，有法可依，知道什么該做什么不該做。
另一方面著眼于細微處，就是制定具體的制度，如業(yè)務活動記錄制度、考勤與交接班制度、服務質(zhì)量考評制度、衛(wèi)生制度、行為規(guī)范要求、物品使用制度、物品盤存盤庫制度、人事考檢制度、財務制度、人事管理制度、獎懲制度、晉升制度、人員培訓制度、福利制度、收銀制度等應一一以明文形式規(guī)定，制度的制定最主要的目的是保證各崗位人員之間工作協(xié)調(diào)一致，使工作規(guī)范而公正的進行。
（三）現(xiàn)場營運的監(jiān)督管理：
娛樂企業(yè)在營運必定涉及到現(xiàn)場事務，而現(xiàn)場事務就需要有人去管理，作為管理者每天必須做而且最重要的事情，就是做好現(xiàn)場營運的監(jiān)督管理工作?，F(xiàn)場工作主要分為三大部分：
第一：班前準備工作主持召開班前會，對前一天的工作進行總結(jié)和分析，對當天的工作進行分配。檢查員工儀容儀表和精神狀態(tài)是否符合上崗標準。
第二：班中的巡場工作，對現(xiàn)場進行巡視去了解客人的需求為，以便為促銷準備第一手資料，對員工的操作、服務質(zhì)量進行評估檢測，以便進行決策改進隨時注意營運中存在的問題，及時進行解決、糾正。
第三：班后總結(jié)評估工作對當天勞動進行科學、系統(tǒng)的評估，總結(jié)經(jīng)驗，提出改進方案，總之現(xiàn)場勞動管理工作是重中之重，作為管理者必須從實際出發(fā)，發(fā)揮自己的管理才能和智慧，對現(xiàn)場進行合理有效的管理。
（四）企業(yè)文化建設：
何為企業(yè)文化？它是指企業(yè)在自身經(jīng)營發(fā)展過程中通過培植、倡導、塑造而形成的一種為員工共同奉行的價值觀念、基本信念和行為準則。
為什么要那么重要？成功的企業(yè)就一定有優(yōu)秀的企業(yè)文化做后盾，如麥當勞的qscv原則（質(zhì)量、服務、衛(wèi)生、價值）、海爾的真誠到永遠、樂迪的健康、安全、歡樂等。可見企業(yè)文化在企業(yè)發(fā)展中的重要意義，而做好企業(yè)文化就要在經(jīng)營管理的過程中做好管理團隊的建設，內(nèi)部和外部環(huán)境的塑造與培養(yǎng)，全面提升員工的各方面素質(zhì)等等。
總之，企業(yè)要做大做強就應從始至終做好企業(yè)文化的培養(yǎng)工作。
二、經(jīng)營部分：
在做好內(nèi)部的管理工作的同時，作為管理者應放眼于外部即把眼睛瞄向市場，去開拓市場，開發(fā)服務產(chǎn)品，以提升場所的營業(yè)業(yè)績，創(chuàng)造良好的效益這就是經(jīng)營工作。主要內(nèi)容為市場調(diào)查、市場營銷、塑造品牌。
（一）建立市場調(diào)查機制，進行市場定位：
娛樂市場是在不斷的變化發(fā)展中的，今天你可能門庭若市，明天就面臨關閉，因而有必要、有目的、有系統(tǒng)地收票、記錄、整理、分析與總結(jié)娛樂市場的消費需求及促銷活動的信息。
娛樂市場調(diào)查主要從市場環(huán)境、消費者消費心理、同行業(yè)的競爭情況等方面著手調(diào)查，然后把結(jié)果進行分析總結(jié)，做出趨勢預測，結(jié)合自身的實際情況進行消費群體的這定位。
（二）確定目標市場，采取有效的營銷策略：
不同的場所的情況有不同消費人群，有不同的消費群體，而夜場更偏向于一定事業(yè)有成的成功人士。作為一個場所的要知道自己的客人在那里，消費心理及消費習慣等情況非常重要，這就是目標市場一旦目標明確，我們就可以有針對性的采取一些促銷策略。 如產(chǎn)品服務創(chuàng)新策略，價格策略，人員推廣策略等有利于提升營業(yè)業(yè)績促銷手斷。
（三）導入娛樂創(chuàng)業(yè)形象識別系統(tǒng)，創(chuàng)造品牌：
企業(yè)形象籠統(tǒng)的講就是指塑造良好的形象，突出優(yōu)勢，把好的一面展現(xiàn)消費者，讓消費知道企業(yè)的好處及與眾不同之處。這方面工作主要從三方面入手：
①理念塑造包括讓公眾知道企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理原則、發(fā)展方向、行為準則、企業(yè)精神、企業(yè)個性。
②視覺感受如：商標、公司形象、企業(yè)造型、標準顏色、基本構(gòu)圖、企業(yè)標志、產(chǎn)品設計等。
③行為方向：a對內(nèi)：員工培訓、獎懲晉升制、決策行為、工作氛圍、員工福利報酬。
b對外：市場調(diào)查、廣告宣傳、促銷策略、公益活動等。
實行企業(yè)形象識別就是為了更好推銷企業(yè)，建立本企業(yè)在公眾心中的形象，提高場所的美譽度和知名度，創(chuàng)造品牌。經(jīng)營管理工作千頭萬緒，紛繁復雜，作為管理者必須具備良好的管理素質(zhì)和管理水平，在日常的管理工作中善于發(fā)揮自己的才能和智慧，從事管理工作。
辦學特色關系到高職教育的目標能否實現(xiàn)，特色是高職的生命。走一條有別于學科型人才培養(yǎng)的新路，辦有特色的專業(yè)，培養(yǎng)有特色的學生，是酒店管理專業(yè)發(fā)展的必由之路，基于這一理念，要把高職酒店管理專業(yè)的目標定位更加具體化和特色化，要面對酒店、餐飲業(yè)人才需求變化，牢牢把握“變”的精髓，緊緊盯住市場的需求并在培養(yǎng)模式、課程體系、人才質(zhì)量等方面得以具體體現(xiàn)。
1.1 與本科教育相比，高職酒店管理專業(yè)要突出應用性，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)。能力培養(yǎng)是職業(yè)教育的核心，缺乏酒店管理的實踐經(jīng)驗和專業(yè)能力，學生就無法在工作崗位上立足。
1.2 強調(diào)由服務層向管理層的聯(lián)結(jié)、滲透能力。從專業(yè)知識方面的要求來看，不僅要掌握餐飲、客房各項服務的基本特點、基本服務程序，而且要具備價格管理、設備管理、勞動管理、財務管理、市場營銷等方面的管理知識；從技能要求上來看，不僅僅停留于一般的服務技藝與技能的掌握，而是在掌握基本技能、技巧的基礎上，重點培養(yǎng)公關能力、組織能力、成本核算能力、酒店產(chǎn)品推銷能力、服務人員的培訓與管理能力等。最終的落腳點要放在服務層面與管理層面的聯(lián)結(jié)點上。
1.3 在掌握初級服務技能的基礎上，進一步提升技能訓練的層次。高職人才處于社會人才中的較高層次，而他們活動的領域更貼近實踐，又有比較高的技術含量，因而教育類型既不同于普通高等教育，也不同于中等職業(yè)技術教育。其服務技能按照有關職業(yè)技能鑒定標準，應定位于中、高級服務員的技能水平。特別是隨著酒店管理越來越多的使用現(xiàn)代化手段，酒店對人才層次的要求也越來越高，科技手段已廣泛運用于酒店服務和管理的各項業(yè)務中，一些科技含量高的專業(yè)技能必須加以強化。
1.4 強調(diào)知識和職業(yè)能力的綜合性。高職酒店管理專業(yè)畢業(yè)生不僅僅是一般的“侍應者”，而是兼策劃、培訓、營銷、管理等多種職能。他們既要掌握一般酒店服務業(yè)的知識和技能，還要了解宗教、建筑、衛(wèi)生、營養(yǎng)、餐飲業(yè)發(fā)展的歷史、各地民俗等多方面的知識。要進行充分的見習和演習，以便形成實際的業(yè)務能力，并對酒店業(yè)務和服務的深刻理解。
1.5 適當注重理論知識層次的深入性。高職教育畢竟是高等教育，要求學生具有相當?shù)睦碚撍剑荒軐⑵涠ㄎ挥谝话愕闹械冉逃龑哟?。因此，要求學生在掌握基本理論知識的基礎上，要在一定程度上掌握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢、中西方酒店管理比較、酒店人力資源開發(fā)與培訓，酒店管理經(jīng)濟學、酒店財務與收入控制、酒店星級質(zhì)量標準等較為深入的理論知識。
2、高職酒店管理專業(yè)課程體系方案
高等職業(yè)教育是在中等教育的基礎上進行的專業(yè)教育，要求在總體上與普通高等院校相同，專業(yè)水平一致，同時還要注意培養(yǎng)學生的職業(yè)技能。酒店管理專業(yè)課程體系建立的目的無非是使學生形成一個合理的知識和能力結(jié)構(gòu)，以便使學生能在今后不同的工作崗位上發(fā)揮自己的潛能。
2.1 以管理為主的課程體系，注重培養(yǎng)學生經(jīng)營管理的能力，尤其注重酒店管理能力培養(yǎng)。酒店管理的主干學科是管理學，但又區(qū)別于普通管理類專業(yè)。因此，開設現(xiàn)代酒店管理、酒店市場營銷、餐飲管理、酒店會計等課程，使專業(yè)管理與管理學科有機地結(jié)合，熟悉酒店各部門、各環(huán)節(jié)管理方法模式，既培養(yǎng)了學生扎實的管理理論基礎，又培養(yǎng)了學生運用理論分析解決具體問題的能力。
2.2 以技能為本的課程體系，注重培養(yǎng)學生的動手能力。高職教育目標中要求學生既要擁有較高的理論基礎，又要具備嫻熟的專業(yè)技能。這就是要求我們在注重管理教學的基礎上加強學生的技能培養(yǎng)，突出高職自身特色。按照這種方法建立起來的新的課程體系完全是動態(tài)的。這里說的動態(tài)是具有以下兩方面的含義：其一，針對人才市場變化的要求，課程體系結(jié)構(gòu)中相關的部分可以隨時進行調(diào)整；其二，針對學生的不同情況，課程體系的總體結(jié)構(gòu)可以被“解構(gòu)”，其主要表現(xiàn)形式是基于工作過程的模塊教學，酒店管理專業(yè)教學按不同的功能可以分三個模塊：（1）基礎模塊。除大學英語、計算機等公共課程外，主要包括經(jīng)濟法與酒店管理法規(guī)、酒店心理學、酒店概論、酒店文化學等；（2）擴展模塊。主要包括餐飲管理、客房管理、酒店管理、酒店服務技能等；（3）專題模塊。主要包括菜點與酒水、食品營養(yǎng)與衛(wèi)生等。
3、酒店管理專業(yè)在教學實施中的問題和對策
3.1 在方案的實施中產(chǎn)生的第一個問題是教學內(nèi)容。酒店管理專業(yè)教材版本雖然不少，但是缺實用性教材。這就要根據(jù)教學目標的要求，以學生必須掌握的知識點和智能點為基準，來選取具體的知識和技能，積極開發(fā)和編寫出反映現(xiàn)代科技成就并具有職業(yè)教育特色的課程和教材是先決條件。
3.2 教學方法。廣泛采用案例教學、情景教學、實物教學、課堂提問、分組討論、多媒體教學、開列課外閱讀書目、社會調(diào)查等方式，啟發(fā)他們進行思考，從而徹底擺脫“滿堂灌”的傳統(tǒng)的教學方式，增強學生的感性認識和應變能力。
一份優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)策劃書往往會使創(chuàng)業(yè)者達到事半功倍的效果。
一、創(chuàng)業(yè)策劃書
是創(chuàng)業(yè)者計劃創(chuàng)立的業(yè)務的書面摘要。
它用以描述與擬創(chuàng)辦企業(yè)相關的內(nèi)外部環(huán)境條件和要素特點，為業(yè)務的發(fā)展提供指示圖和衡量業(yè)務進展情況的標準。
通常創(chuàng)業(yè)策劃是市場營銷，財務，生產(chǎn)，人力資源等職能計劃的綜合。
寫好創(chuàng)業(yè)策劃書要思考的問題：
（一）關注產(chǎn)品
（二）敢于競爭
（三）了解市場
（四）表明行動的方針
（五）展示你的管理隊伍
（六）出色的計劃摘要
二、創(chuàng)業(yè)策劃書的內(nèi)容
一般來說，在創(chuàng)業(yè)策劃書中應該包括創(chuàng)業(yè)的種類，資金規(guī)劃及基金來源，資金總額的分配比例，階段目標，財務預估，行銷策略，可能風險評估，創(chuàng)業(yè)的動機，股東名冊，預定員工人數(shù)，具體內(nèi)容一般包括以下十一個方面：
（一）封面
封面的設計要有審美觀和藝術性，一個好的封面會使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象。
（二）計劃摘要
它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)策劃書的精華。
計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并作出判斷。
計劃摘要一般包括以下內(nèi)容：
公司介紹；
管理者及其組織；
主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；
市場概貌；
營銷策略；
銷售計劃；
生產(chǎn)管理計劃；
財務計劃；
資金需求狀況等。
摘要要盡量簡明，生動。特別要說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。
（三）企業(yè)介紹
這部分的目的不是描述整個計劃，也不是提供另外一個概要，而是對你的公司作出介紹，因而重點是你的公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標。
（四）行業(yè)分析
在行業(yè)分析中，應該正確評價所選行業(yè)的基本特點，競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。
關于行業(yè)分析的典型問題：
（1）該行業(yè)發(fā)展程度如何 現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何
（2）創(chuàng)新和技術進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色
（3）該行業(yè)的總銷售額有多少 總收入為多少 發(fā)展趨勢怎樣
（4）價格趨向如何
（5）經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何 政府是如何影響該行業(yè)的
（6）是什么因素決定著它的發(fā)展
（7）競爭的本質(zhì)是什么 你將采取什么樣的戰(zhàn)略
（8）進入該行業(yè)的障礙是什么 你將如何克服 該行業(yè)典型的回報率有多少
（五）產(chǎn)品（服務）介紹
產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念，性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利等。
在產(chǎn)品（服務）介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品（服務）做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般地，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型，照片或其他介紹。
（六）人員及組織結(jié)構(gòu)
在企業(yè)的生產(chǎn)活動中，存在著人力資源管理，技術管理，財務管理，作業(yè)管理，產(chǎn)品管理等等。而人力資源管理是其中很重要的一個環(huán)節(jié)。
因為社會發(fā)展到今天，人已經(jīng)成為最寶貴的資源，這是由人的主動性和創(chuàng)造性決定的。企業(yè)要管理好這種資源，更是要遵循科學的原則和方法。
在創(chuàng)業(yè)策劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)策劃書中，還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)，比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
經(jīng)驗和過去的成功比學位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。
（七）市場預測
應包括以下內(nèi)容：
1,需求進行預測；
2,市場預測市場現(xiàn)狀綜述；
3,競爭廠商概覽；
4,目標顧客和目標市場；
5,本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位等。
（八）營銷策略
對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。
在創(chuàng)業(yè)策劃書中，營銷策略應包括以下內(nèi)容：
（1）市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；
（2）營銷隊伍和管理；
（3）促銷計劃和廣告策略；
（4）價格決策。
（九）制造計劃
創(chuàng)業(yè)策劃書中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：
1,產(chǎn)品制造和技術設備現(xiàn)狀；
2,新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；
3,技術提升和設備更新的要求；
4,質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。
（十）財務規(guī)劃
財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：
其中重點是現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。
流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要預先有周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；
損益表反映的是企業(yè)的盈利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果； 資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。
（十一）風險與風險管理
（1）你的公司在市場，競爭和技術方面都有哪些基本的風險
（2）你準備怎樣應付這些風險
（3）就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會
（4）在你的資本基礎上如何進行擴展
（5）在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何
如果你的估計不那么準確，應該估計出你的誤差范圍到底有多大。如果可能的話，對你的關鍵性參數(shù)做最好和最壞的設定。
三、創(chuàng)業(yè)策劃書的編寫步驟
準備創(chuàng)業(yè)方案是一個展望項目的未來前景，細致探索其中的合理思路，確認實施項目所需的各種必要資源，再尋求所需支持的過程。
需要注意的是，并非任何創(chuàng)業(yè)方案都要完全包括上述大綱中的全部內(nèi)容。創(chuàng)業(yè)內(nèi)容不同，相互之間差異也就很大。第一階段：經(jīng)驗學習
第二階段：創(chuàng)業(yè)構(gòu)思
第三階段：市場調(diào)研
第四階段：方案起草
創(chuàng)業(yè)方案全文
寫好全文，加上封面，將整個創(chuàng)業(yè)要點抽出來寫成提要，然后要按下面的順序?qū)⑷讋?chuàng)業(yè)方案排列起來：
（1）市場機遇與謀略；
（2）經(jīng)營管理；
（3）經(jīng)營團隊；
（4）財務預算；
（5）其他與聽眾有直接關系的；信息和材料，如企業(yè)創(chuàng)始人，潛在投資人，甚至家庭成員和配偶。
第五階段：最后修飾階段
首先，根據(jù)你的報告，把最主要的東西做成一個1—2頁的摘要，放在前面。其次，檢查一下，千萬不要有錯別字之類的錯誤，否則別人對你是否做事嚴謹會懷疑的。最后，設計一個漂亮的封面，編寫目錄與頁碼，然后打印，裝訂成冊。
第六階段：檢查
可以從以下幾個方面加以檢查：
（1）你的創(chuàng)業(yè)策劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。
（2）你的創(chuàng)業(yè)策劃書是否顯示了你有能力償還借款。
（3）你的創(chuàng)業(yè)策劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。
（4）你的創(chuàng)業(yè)策劃書是否容易被投資者所領會。創(chuàng)業(yè)策劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。
（5）你的創(chuàng)業(yè)策劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創(chuàng)業(yè)策劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫得引人人勝。
（6）你的創(chuàng)業(yè)策劃書是否在文法上全部正確。
（7）你的創(chuàng)業(yè)策劃書能否打消投資者對產(chǎn)品（服務）的疑慮。
如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。
創(chuàng)業(yè)計劃書（一）
一、公司簡介
北京愛家壁紙公司創(chuàng)業(yè)人員包括李巧英、宋飛飛、殷明明、王園園。本公司主要銷售的產(chǎn)品是為純紙壁紙、金屬壁紙、木纖維壁紙，不同種類、不同樣式，滿足不同消費者。
二、市場需求分析
現(xiàn)在由于樓房銷售走勢上升，而墻紙的作用是美化居住環(huán)境，創(chuàng)造藝術氛圍讓墻面效果更生動化的最好工具。所以人們對便捷、無污染的壁紙需求量增加。
以往到別人新裝修的新家參觀，只要一進屋，就會被屋內(nèi)那種臭氣熏天的味道熏得令人作嘔， 從我國目前家居墻面裝飾材料看，墻面漆（乳膠漆）和壁紙仍為主導產(chǎn)品。富有藝術美感的壁紙，給家居生活全新的感受，滿足了現(xiàn)代社會突出個性的時代要求，而壁紙材質(zhì)自然流露出的溫馨會讓人們對家庭心懷眷戀。
三、公司網(wǎng)上競爭情況
網(wǎng)上銷售家居壁紙的競爭相對比較激烈，網(wǎng)上的競爭者多之又多，并且一些大品牌有著多年銷售壁紙的經(jīng)驗，并且積累了大量的客戶，贏得了很多信譽。像玉蘭墻紙，經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為全球最大的墻紙專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一，年墻紙生產(chǎn)能力達700萬卷，墻布生產(chǎn)能力達500萬平方米，躋身國際一流的墻紙生產(chǎn)企業(yè)之列，產(chǎn)品暢銷世界各國。還有很多經(jīng)營壁紙的網(wǎng)站，競爭相當激烈。所以我公司想要在這么多的壁紙網(wǎng)站站住腳需要做出很大的努力。
四、公司域名、網(wǎng)站建設解決方案
我公司網(wǎng)站的域名是：*****
企業(yè)不僅需要通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品或服務宣傳，更需要將核心業(yè)務進行信息化處理，通過網(wǎng)絡并依靠企業(yè)綜合信息門戶，簡化業(yè)務流程，提高運轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)業(yè)務流程管理、非業(yè)務流程管理以及協(xié)同工作的全方位解決方案，從而使企業(yè)的核心競爭力得到提升。
網(wǎng)站建設使用網(wǎng)站建設套餐，此網(wǎng)站建設套餐能實現(xiàn)電子商務，在線訂購。網(wǎng)站功能： 企業(yè)宣傳 。 服務項目： a、國際英文域名一個 b、網(wǎng)站空間200M，郵箱空間75M/15個，數(shù)據(jù)庫空間100M c、精美首頁 d、新聞系統(tǒng) e、會員管理系統(tǒng) f、留言板系統(tǒng) g、訪問統(tǒng)計系統(tǒng) h、免費全年技術培訓電子商務型 8800元起。
五、網(wǎng)站內(nèi)容
*****
六、網(wǎng)站推廣及顧客服務方案
公司網(wǎng)站推廣可以借以廣告的形式在網(wǎng)上介紹我們的網(wǎng)站，也可以和相關的網(wǎng)站聯(lián)合，與其他網(wǎng)站建立友情連接，如賣房的網(wǎng)站等這樣能夠提高銷量，寬大網(wǎng)站覆蓋面。
公司應提供現(xiàn)場解答、在線咨詢等服務，這樣能讓顧客更好的了解產(chǎn)品，了解公司，提高公司的信用度、知名度。建立顧客討論論壇，方便顧客充分了解公司及產(chǎn)品。
顧客服務方案
1、加強公司對顧客服務部員工的管理
2、提高本地和外籍經(jīng)理，以及前線員工的客戶服務意識。
3、營造和保持一個追求優(yōu)質(zhì)顧客服務的文化。為將來的客戶服務表現(xiàn)的評估和監(jiān)督開發(fā)標準。
4.提升培訓經(jīng)理的反饋技巧，從而加強員工的客戶服務水平。
5、取得員工對成功提升顧客服務水平的支持和決心。
6、為客戶提供點到點、全面而具彈性的運輸和物流服務，迎合顧客的不同需求。
7、顧客服務規(guī)范令公司上下對整個服務循環(huán)中的各項標準有了一致的共識，亦有助該公司能不斷地衡量及監(jiān)察其顧客服務水平。
8、根據(jù)我們對資料的分析及理解，我們分別為高級行政人員及文職人員量身訂造了一系列的培訓工作坊，同時亦開發(fā)了一個顧客服務模型。
七、公司創(chuàng)業(yè)的預算
一個國際域名138元/（個/年），選擇一個虛擬主機，網(wǎng)站空間200M，郵箱空間75M/15個，數(shù)據(jù)庫空間100M 預計1200/年。
八、總結(jié)
通過制作創(chuàng)業(yè)計劃書從中了解到，自己創(chuàng)業(yè)首先要做好充分的準備。分析現(xiàn)在市場行情，選擇合適的行業(yè)，進行充分的市場需求分析。建立網(wǎng)站還要進行網(wǎng)上市場分析，網(wǎng)上競爭情況分析。選擇域名也很重要，能一眼就讓大家記住的，既要特殊也要簡單好記。創(chuàng)業(yè)者還必須具備相關的很強的專業(yè)知識，同時還要團體合作，把集體的力量聚到一起能夠發(fā)揮出更好的效果。
創(chuàng)業(yè)計劃書（二）
一、運營模式
技術合作形式。結(jié)合我們是商務、休閑咖啡專賣店的特點，建議合作者在高檔寫字樓、CBD商圈、高科技園區(qū)、網(wǎng)吧、車站、電影院、碼頭或其他有市場空隙之處等地域選址；統(tǒng)一裝修風格、統(tǒng)一產(chǎn)品；總部提供技術支持（包括人員培訓）和產(chǎn)品（咖啡豆、茶）配送。
二、產(chǎn)品和服務
1、產(chǎn)品和服務描述
出售咖啡、茶類、酒水、簡餐等商品，并為客人提供優(yōu)良的環(huán)境和服務，讓消費者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗一種文化、寄托一種情感，使咖啡吧成為商務休閑、情侶聚會的好場所。
這些業(yè)務與投資場所業(yè)主的產(chǎn)業(yè)沒有沖突。反而可以與投資場所業(yè)主的客源優(yōu)勢互補。
2、競爭比較
同行競爭格局對我們有利，能更好的提升我們的知名度。。相對而言，我們管理水平、產(chǎn)品和服務質(zhì)量，都占有相當?shù)膬?yōu)勢。
3、資源、技術
咖啡店是要求規(guī)模和檔次的行業(yè)，也是一個對產(chǎn)品和服務要求嚴格的行業(yè)，畢竟其帶有高消費色彩，消費者必然在意自己消費價值的充分體現(xiàn)。要達到這些，對投資者的資源、技術有很高的要求。投資者選擇加盟合作方式，一方面獲得了充分的資源、先進的設備和技術，一方面也避免了不少經(jīng)營風險。
三、市場分析
1、市場需求
（1）穩(wěn)定的老客戶資源。
（2）寫字樓與賓館客源。
（3）購物娛樂場所。
（4）成熟居民小區(qū)
（5）外企及本地區(qū)眾多的IT類企業(yè)、廣告公司等新興產(chǎn)業(yè)。
（6）如本區(qū)域各種學校眾多，當中的教職工和學生情侶也是潛在客源。
2、行業(yè)發(fā)展趨勢
（1）咖啡消費市場發(fā)展迅速，已經(jīng)成為城市消費一大潮流，市場前期培育已經(jīng)結(jié)束。雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設立分公司或工廠，根據(jù)一項在12個內(nèi)陸城市的調(diào)查，32%的城市居民喝咖啡。過去一年內(nèi)喝過速溶咖啡的人口比例在30%以上的地區(qū)除了上海之外，還有昆明、廈門、杭州和天津。
2）咖啡消費品位越來越高，文化的魅力就是市場的魅力。單純速溶咖啡己遠遠不能滿足要求了，消費者開始認知咖啡的品牌、風格和知道如何享受咖啡帶來的樂趣。
（3）教育水準、家庭月收入和飲用咖啡的頻率相關。意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國大陸是一種象征優(yōu)勢階層的生活方式。
3、競爭分析
（1）與強勢品牌店的間接競爭。
目前各大城市中星巴克（StarbucksCoffee），以及同樣來自美國的CoffeeBeanery，源自日本的真鍋咖啡（Manabe），都在平分秋色。
（2）直接競爭對手。如臺灣莊記咖啡、風尚咖啡、咖啡盒子（boxcafé）等等，規(guī)模都不太大，具有一定特色。
（3）營銷規(guī)劃
利用加盟店品牌和資源優(yōu)勢，迅速建立比利時皇家的知名度、美譽度，穩(wěn)固住老客源。
四、推廣計劃
（1）廣告宣傳
針對高檔小區(qū)內(nèi)的居民，可在附近購物場所的停車場內(nèi)，向有車族派送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。
（2）事件營銷
①學生派對、讀書活動。聯(lián)系加盟區(qū)域幾個重要高校的學生會組織，舉行一些沙龍派對、讀書活動，照樣有利于提升品位，吸引學生和年輕人消費。
②時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“咖啡和生活”為主題的征文活動。
（3）服務營銷
①建立會員卡制度?？ㄉ嫌≈茣T的名字。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9.5折。一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者和別人在一起，而服務員又能當眾稱他（她）為先生、小姐，他們會覺得很受尊重。
②個性化服務。
在桌上放一些宣傳品，內(nèi)容是關于咖啡的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費者對品牌好感。
為多位一起來的消費者配備專門的講解人員。如果他們感興趣，可以向他們介紹各種咖啡的名稱、來歷等相關知識。也可以讓其參與咖啡的制作過程。
五、財務計劃
由于財務計劃大家都不一樣。就省略吧。
這個猛，是指其在日用百貨的細分品類一個個深耕，攻城略地創(chuàng)造多個第一，而且都取得了不錯的市場效果。同時又在社會化的“創(chuàng)意營銷”面下工夫，從而以較低的成本獲取了新用戶。實際上，這是一個任何電商公司都必須完成的進化。
本期《電商新觀察》來探討一下1號店案例，它是如何“從品類殺手到創(chuàng)意營銷”的？
【牛奶、面膜到啤酒，猛吃垂直品類】
最近，1號店又借今年世界杯玩了一把進口啤酒大閃購事件。
第一運動數(shù)足球，四年一度世界杯。若論賽事的政治影響，奧運會自然最高。但若論運動之純粹、球迷之狂熱、前后周期之長，世界杯無與倫比。這樣的超級事件，自然讓商家趨之若鶩。毫不夸張地說，2014巴西世界杯是許多快速消費品公司、全球跨國公司今年最重要的營銷投放。
面對這樣2014年“天字第一號”營銷戰(zhàn)役，所有互聯(lián)網(wǎng)公司自然卯足了勁兒搶奪客戶。電商們自然不甘示弱，各出奇招，戶外廣告、網(wǎng)絡炒作鋪天蓋地。
1號店祭出的就是越來越得心應手的“食品大閃購”玩法，而且借此趁機拓展了自家的食品和百貨品類。6月11日到13日，也就是世界杯開賽前3天，1號店上線了一個“世界杯啤酒節(jié)”活動：100萬聽進口啤酒五折暢享世界杯！品牌讓人眼花繚亂，世界各地的著名啤酒品牌都有，除了德國、法國、荷蘭等多國暢銷品牌之外，包括著名的比利時修道院啤酒，承諾及時送貨，爽透世界杯。
實際上，這是1號店繼牛奶大閃購之后的又一次風暴了。今年3月18日上午10點，1號店在官方網(wǎng)站上線了一個“進口牛奶閃購”活動，僅在52分25秒內(nèi)就賣出了30個集裝箱的牛奶！合計600000盒，該數(shù)字申報“最短時間賣出最多牛奶”的吉尼斯世界紀錄成功！5月29日，這一世界記錄又被1號店自己給刷新，51分30秒內(nèi)賣出了100個集裝箱，整整200萬盒進口牛奶。在此之前的4月9號，1號店“史上最大的面子工程”——100萬盒面膜再度沖擊新的世界紀錄，向“在72小時內(nèi)單一平臺內(nèi)銷售100萬盒面膜”發(fā)起挑戰(zhàn)。
通俗來講，食品一共分為品類，分別是：覆蓋生鮮食品、母嬰食品、酒水飲料、營養(yǎng)保健、休閑食品、餅干點心、糧油副食、沖調(diào)茶飲。目前食品電商們大多是選擇其中一塊猛切，譬如1號店就是從進口食品起家的，在坐穩(wěn)食品飲料B2C頭把交椅后，1號店又向消費電子、流行百貨領域發(fā)起了沖鋒。
現(xiàn)在，1號店已經(jīng)積累了雄厚的食品電商運營經(jīng)驗，上下游資源的積累已經(jīng)很雄厚，正在快速攻城略地，試圖通吃食品電商。我預測，1號店在資本和供應鏈的支持下，橫向往電商全品類再度深耕只是時間問題。據(jù)我所知，順豐優(yōu)選內(nèi)部鎖定的最大敵人就是1號店。
【做透閃購，搶占用戶心智】
擴張的玩法是閃購，但是如果只看到了“1號店玩世界紀錄”就太淺了。其實背后是通過創(chuàng)意營銷占領用戶心智、降低營銷成本。
閃購模式又稱限時搶購模式，起源于法國網(wǎng)站站Vente Privée。閃購模式即是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的B2C電子零售交易活動，以限時特賣的形式，定期定時推出國際知名品牌的商品。一般來說，做閃購的電商會以原價1-5折的價格(這次1號店啤酒節(jié)是5折)供專屬會員限時搶購，每次特賣時間持續(xù)5-10天不等(1號店啤酒節(jié)更短只要3天)，先到先買，限時限量，售完即止。顧客在指定時間內(nèi)(一般為30分鐘)必須付款，否則商品會重新放到待銷售商品的行列里。
閃購模式出現(xiàn)后，以其形式新穎、價格便宜、用戶參與感強的優(yōu)點，受到新一代網(wǎng)民的歡迎，也誕生了不少專注閃購的電商公司。閃購如此火爆，引無數(shù)英雄競折腰，老牌電商1號店也殺入了這個行列。牛奶、面膜、啤酒閃購，只是一個開始。據(jù)悉，1號店有意將其作為一個長期經(jīng)營的活動。這次選擇了世界杯期間男人最喜歡的啤酒下手，旨在做案例、做口碑、搶心智。
用戶心智是市場營銷中一個基本概念，粗略說就是品牌在用戶大腦中的位置，一提到你就能想到什么，本質(zhì)上它和“定位”是一脈相承的。中國電商烽火十年，硝煙彌漫，現(xiàn)在主要電商們都已成功建立了用戶心智。譬如，提起淘寶就是“啥都有+便宜”、現(xiàn)在提起京東就是“正品+快”、提起唯品會就是“閃購+時尚”。
現(xiàn)在，1號店的目標就是提起它用戶就能想到“多個世界紀錄”。從起再一次玩進口食品飲料細分品類——“進口啤酒節(jié)”，可以窺探出“野心”：在品類運營上各個擊破、以點帶面，做精做深；而每一次這樣細分品類的營銷都讓人印象深刻，既實現(xiàn)購物狂歡拉動銷量，也潛移默化地在用戶心中打上一個又一個“第1”的烙印。
【“創(chuàng)意營銷”獲取新用戶成本最低】
更重要的是，從整個行業(yè)的意義來講，這種創(chuàng)意營銷的獲取新用戶成本是最低的。這對燒錢、虧錢不止的電商行業(yè)，絕對是一個必須完成的功課。
從電商的本質(zhì)來看，轉(zhuǎn)化率是一個核心指標。我認為，轉(zhuǎn)化率實際上是一個綜合指標，指電商公司從搜索引擎、導航站、網(wǎng)站聯(lián)盟、社交媒體等獲取新用戶，以及到最終完成銷售的ROI。
很久以來，在所有獲取新用戶的發(fā)過中，搜索引擎一直是最有效的和最重要的投放。因為它掌握了最大的流量入口。譬如，一個驚人的事實就是，多年以來世界第二大互聯(lián)網(wǎng)公司亞馬遜一直是世界第一大互聯(lián)網(wǎng)公司谷歌最大的廣告主！在中國也一樣，電商、團購大戰(zhàn)，大量廣告費投給了搜索引擎，其實是百度摘了桃子。
近些年，社交媒體強勁興起。我曾寫過，《移動技術正在重估內(nèi)容價值》(點標題下藍字關注后查看系列)，就是說移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了脫媒化，讓企業(yè)或個人提供的商品和服務有機會繞過媒體，直接面對客戶。實際上，這讓用戶付出的成本降低了，更有機會參與到營銷甚至產(chǎn)品設計的過程中。雷軍對此的理解非常深，所以小米起家時可謂把社會化營銷做到了極致，用極低的成本獲取了大量屌絲用戶，形成了粉絲經(jīng)濟，推啥啥火，讓電商們艷羨不已。
究其本質(zhì)，骨子里是社群，方法上其實也是創(chuàng)意營銷。創(chuàng)意營銷就是通過極具新意的策劃、執(zhí)行一套完整的借力發(fā)揮營銷方案，帶來銷售額急劇上升。創(chuàng)意營銷往往給廣告主帶來意想不到的收獲，市場獲得突飛猛進的發(fā)展，讓企業(yè)利潤倍增。
1號店最近創(chuàng)意營銷這么猛，與資深營銷人程峻怡加盟后帶來的顯著變化密不可分。程峻怡在營銷圈內(nèi)相當有名，20年前就加入寶潔中國有限公司，歷任汰漬品牌經(jīng)理，飄柔品牌經(jīng)理，后曾先后擔任立邦、伊利營銷負責人。2013年7月加入“一號店”，任營銷副總裁，實現(xiàn)了從快消品營銷到電商營銷的轉(zhuǎn)身，其社會化營銷和粉絲規(guī)模經(jīng)濟也日益突顯。
現(xiàn)在，1號店已經(jīng)成為“創(chuàng)意營銷”方面做得很好的電商網(wǎng)站，尤其在社會化營銷方面，每一次都讓人耳目一新。我猜測，1號店還會在更多細分品類展開這樣的深度營銷，打造整體優(yōu)勢。譬如其6月中下旬的電商集中促銷季、7月的“1號店店慶”。結(jié)束語：隨著中國社會消費大升級，互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提升，食品電商的潛力有目共睹。民以食為天，中國每年的泛食品銷售總額有多少?說出來嚇死人，十幾萬億！而其中電商的比例非常少，2012年還低于1%。機會就是這么大，擴張品類正逢其時。
然而今年春節(jié)前后，高端餐飲業(yè)的營收似乎出現(xiàn)了大幅的下降。各路專家學者一擁而上，百家爭鳴，你言洗牌，我道寒冬，搞得受眾人心惶惶。其實在業(yè)內(nèi)人士看來，高端餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的契機到了。
結(jié)構(gòu)單一，醞釀升級
北京湘鄂情餐飲管理有限公司旗下的湘鄂情品牌一直以來都將自身定位為中高檔品牌，店內(nèi)人均消費700元以上的高端消費，占集團營銷總量的30%左右。去年年末相關禁令出臺之后，湘鄂情受挫嚴重。在剛剛過去的2月底，湘鄂情了2012年年度財報預告，該公司當年營業(yè)收入為13.79億元，同比增長11.66%；凈利潤1.2046億元，同比增幅為29.35%。但在第四季度，湘鄂情凈利潤僅為1005萬元，同比大幅下滑41.6%。不久前曾有消息稱，湘鄂情因此將會出現(xiàn)大規(guī)模裁員現(xiàn)象，不過公司負責人董事長孟凱對此公開予以否認。
無獨有偶，之前受董事長張?zhí)m移民風波影響的俏江南近日又被不斷爆料，稱其在春節(jié)期間回吞大批訂單，僅上海地區(qū)退單率就高達30%，北京方面退單情況可能更嚴重，營業(yè)額恐將大幅下滑。俏江南市場公關部副總裁杜薇也于近日公開辟謠，質(zhì)疑數(shù)據(jù)的出處，并表示該公司已經(jīng)完成各月的既定目標，根本不存在下降30%的情況。此外還有消息稱，俏江南魚翅銷量下降了70%，對此杜薇氣憤地說：“作為一家零魚翅餐廳，已經(jīng)3年沒有賣過與魚翅相關的菜品了！”
雖然，像湘鄂情、俏江南這樣的上市公司都對坊間的猜測予以否認，更多低調(diào)的高端餐飲企業(yè)也并不愿意提及業(yè)績受政策影響下滑，但是無風不起浪，高端餐飲生意不如以往好，卻是正在發(fā)生的事實。高端餐飲經(jīng)歷了數(shù)十年的繁榮后，已略顯疲態(tài)。商務部近期公布的全國餐飲抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，今年一、二季度高檔餐飲企業(yè)的營業(yè)額，受影響最大的北京同比下降幅度約為35%，上海的下降幅度也超過了20%。
上海餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會為核實這一現(xiàn)象并進一步采取措施，曾于近期先后召開了2次大型企業(yè)座談會和會長會議多方聽取意見，調(diào)研結(jié)果并不樂觀，絕大多數(shù)高端餐飲企業(yè)表示節(jié)前訂單較往年相比大幅降低，并且普遍存在退訂現(xiàn)象；春節(jié)期間營收相對平穩(wěn)，而節(jié)后則較往年提前進入了淡季。
據(jù)報道，目前餐飲行業(yè)已經(jīng)進入微利時代，經(jīng)營成本居高不下，是餐飲企業(yè)發(fā)展面臨的第一重壓力，其中包括用工成本、裝修成本，加之日常的水、電、氣以及食材成本等。而且結(jié)構(gòu)本身也為行業(yè)帶來內(nèi)部壓力，國外高端餐飲在整體餐飲中所占的份額比例是呈現(xiàn)金字塔架構(gòu)的，這與國內(nèi)的高比例大相徑庭。與此同時，國外星級酒店餐飲和客房的營收比通常是4∶6，在中國則是餐飲發(fā)展得更好，營收比往往是6∶4，在投資時也會建設更多的餐飲設施。這一點上，上海一家精品酒店負責人王某也表示：“出于餐飲比重的考慮，公司最新的酒店項目會定址在蘇州陽澄湖，以吃蟹度假的形式向外推廣?！?/p>
針對這些現(xiàn)象，上海餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會會長沈思明表示，目前高額的經(jīng)營成本、日趨激烈的競爭、日益挑剔的消費者都成為餐飲企業(yè)發(fā)展的壓力，餐飲行業(yè)已經(jīng)進入微利時代。同時，對那些長期服務于人脈關系的高端餐飲企業(yè)而言，本身的市場結(jié)構(gòu)就存在一定的問題，所以此次中央號召厲行勤儉節(jié)約反對鋪張浪費才會對他們造成這么大沖擊。如果不改變經(jīng)營模式，不單會影響他們的營業(yè)額，更是關乎他們的生存大計。所以，這次新規(guī)所帶來的不能說是寒冬，也不能說是洗牌，而是一個極佳的轉(zhuǎn)型契機。
挑戰(zhàn)中的轉(zhuǎn)型機遇
高檔餐飲的轉(zhuǎn)型似乎已經(jīng)是箭在弦上，不得不發(fā)耳。2月15日，在京召開了百余家全國知名餐飲企業(yè)家出席的全國餐飲業(yè)重點企業(yè)轉(zhuǎn)型升級經(jīng)驗交流會上，發(fā)改委資源節(jié)約和環(huán)境保護司節(jié)能減排處呂侃副處長希望餐飲行業(yè)在為大家提供優(yōu)質(zhì)可靠安全服務的同時，進一步把節(jié)能環(huán)保降耗的工作做的更好。商務部服務貿(mào)易與商貿(mào)服務業(yè)司萬連坡副司長則表示，隨著餐飲行業(yè)社會貢獻率的逐年提升，國家越來越重視餐飲業(yè)的發(fā)展，盡管當前餐飲行業(yè)面臨著成本上漲等一系列困難，但是從日前央行對餐飲業(yè)刷卡費率的下降看，表明行業(yè)協(xié)會和企業(yè)的呼吁受到了政府的重視，因此餐飲業(yè)的企業(yè)家們要更加充滿信心，更加團結(jié)在行業(yè)協(xié)會周圍，形成凝聚力。建議企業(yè)家們開闊思路，從早餐工程、社區(qū)餐飲、科技園區(qū)和大學城供餐等方面尋求發(fā)展機會。
據(jù)全國烹飪行業(yè)協(xié)會相關負責人介紹，今后行業(yè)組織將重點支持大眾化餐飲，引導高檔餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級；支持更多的餐飲企業(yè)研發(fā)更符合大眾消費能力的新型菜品，積極調(diào)整市場營銷定位，科學引導合理消費，倡導餐飲企業(yè)更好地提供便民服務，鼓勵連鎖餐飲企業(yè)到社區(qū)建店設點。星級酒店餐飲應當開發(fā)更多的商務消費和大眾消費尤其是市場前景廣闊的婚慶消費。同時，過去一些高端餐飲企業(yè)所熱衷于高價菜、天價菜，今后在菜品開發(fā)也需要作出一些調(diào)整。
而在1月28日，上海市餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會攜手錦江、東湖、衡山、杏花樓、小南國等50余家餐飲集團（公司）近千家餐飲門店向全市餐飲企業(yè)發(fā)出“反對浪費，厲行節(jié)約”倡議書。協(xié)會會長沈思明表示，高檔餐飲企業(yè)應該推廣剩菜打包服務，并在餐桌上提供公筷，公羹；合理利用原輔料，降低單位能耗；積極調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，推出早茶或午茶項目；適當調(diào)整高檔餐飲品種，開發(fā)增加中低檔品種，豐富營銷手段，開辟諸如團購、網(wǎng)上訂餐和社區(qū)大眾化餐飲等新興業(yè)務，高檔餐飲單位也可以主動降低身價，適當轉(zhuǎn)向中低檔大眾化餐飲，有條件的可以學習德興館、光明、鴻瑞興這些老字號，逐步發(fā)展半成品外賣、成品外送、食品加工業(yè)等。
為了響應中央政府與各級行業(yè)協(xié)會的號召，從今年初至今，總市值蒸發(fā)近3億元的湘鄂情現(xiàn)已開始轉(zhuǎn)型，將完全停止銷售人均價格超過200元的單品及每斤超過300元的海鮮，同時取消服務費，允許客人自帶酒水，而店內(nèi)酒水價格與平價超市一般。此外，現(xiàn)有酒樓業(yè)務將全部取消，酒樓轉(zhuǎn)型為“家庭歡聚餐廳”，主打中低端消費。
另一家高端餐飲行業(yè)的典型企業(yè)，總部設在上海的小南國餐飲控股有限公司也悄悄推出了自己的轉(zhuǎn)型方案。公司旗下的餐廳推出的“大實惠，小套餐”活動，吃300送100，也就是75折的大幅優(yōu)惠，而旗下的五星級酒店則推出了每位158元滿2送1，即66折的午市優(yōu)惠，鎖定高端白領市場。
由此看來，中高端餐飲應該由以前政府顧客為主導的市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型到以大眾顧客為支撐上來，從高消費轉(zhuǎn)型到普通民眾消費水平上來。這并不是一次十分簡單的轉(zhuǎn)型，尤其是一些高檔會所，因為它們的餐飲品種比較單一、裝修豪華、成本又高，轉(zhuǎn)型空間較小。此外，有學者認為，高端餐飲企業(yè)可以利用自身的資金優(yōu)勢，嘗試加大產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。如上游的海鮮養(yǎng)殖、蔬菜種植、調(diào)味品買賣等，通過建立企業(yè)的基地開發(fā)副產(chǎn)品來控制成本。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整體運作，增加抗衡風險的能力。
向低延伸或加劇競爭
如果說高端餐飲今年春節(jié)前后是門可羅雀，那么大眾餐飲則就是另外一副門庭若市景象了。今年1月初，記者曾前往豐收日五角場店實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當天晚上客人爆滿，而且還有許多前來預訂年夜飯的客人。隨機采訪了其中幾位，他們均表示現(xiàn)在過年很少在家自己做年夜飯了，這家酒店價格適中，菜的味道也不錯，所以選擇到這里來吃年夜飯。而據(jù)餐廳負責預訂的員工介紹，該餐廳小年夜至初五，訂座量已基本飽和，和往年差不多。
而記者在初六前往調(diào)研的滬蝶連鎖餐飲發(fā)現(xiàn)，該店狀況也同樣如此，不過與豐收日不同的是，這家餐廳的價格更為實惠，因此在開設了6點與7點半兩個檔期之后，依然出現(xiàn)了爆滿的情況?；蛟S這正是高端餐飲紛紛向中低端轉(zhuǎn)型的初衷之一，這一市場的確有著十分廣闊的發(fā)展空間，但是這一市場同時也有著更為棘手的同質(zhì)化競爭難題和“四高一低”的現(xiàn)象，即原料價格高、人力成本高、運營成本高、房租高、利潤低，這些難題和現(xiàn)象都制約著整個餐飲行業(yè)的健康發(fā)展。
“所謂同質(zhì)化也就是同行內(nèi)的所有競爭對手彼此模仿，形成零和競爭，導致產(chǎn)品價格越來越低，最終完全沒有利潤可言?！苯?jīng)濟學家邁克爾?波特曾這樣解釋。而這一曾經(jīng)影響著日本經(jīng)濟長達二十年的現(xiàn)象，今天也在影響著中國的大多數(shù)企業(yè)。要破解這一難題，答案似乎非常簡單，就是做到差異化。這個概念其實在上海著名購物中心來福士的地下一樓已非常普及，如果細心的人，就不難發(fā)現(xiàn)，這個充斥著30余家各色餐飲產(chǎn)品的廣大空間內(nèi)，竟然沒有一家提供的餐飲產(chǎn)品有所雷同，很多人可以選擇在A店花30元吃個甜膩而豐盛的巧克力大餐后，再去B店花20元吃點咸咸的關東煮來解膩，而我們都知道，超市里的巧克力和關東煮，往往只有前者價格的一半，這種差異而又富有人性化的競爭關系，才能保證產(chǎn)品本身的利潤。
而“四高一低”現(xiàn)象則更是由來已久，畢竟這是所有勞動密集型產(chǎn)業(yè)的通病，好在部分資金雄厚的高端餐飲企業(yè)可以用規(guī)模化來避免這一現(xiàn)象，而他們?nèi)胧泻笏鶐淼母偁帲瑒荼匾矔蕴慌浜蟮牟惋嬈髽I(yè)。3月初，上海市召開食藥監(jiān)管大會，公布的一組相關數(shù)據(jù)稱，去年本市共核發(fā)《餐飲服務許可證》6898張，而注銷餐飲企業(yè)達到7308家。上海餐飲企業(yè)數(shù)量據(jù)此減少3%，這是近年來餐飲企業(yè)總量首次出現(xiàn)下降拐點。由此可以看出，淘汰落后產(chǎn)能的進程雖悄無聲息，但卻已經(jīng)開始。