時間：2022-12-31 17:09:42
導語：在差異化營銷論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
所謂差異化營銷，就是企業(yè)憑借自身的技術優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產出在性能上、質量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。
隨著市場經濟的發(fā)展，人們消費結構日益不斷變化，個性化消費時代已經來臨，而由此產生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產生。在日益開放的市場經濟下，任何一個企業(yè)，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業(yè)而言，在一定意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優(yōu)勢，在產品質量、功能上優(yōu)于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。
二、差異化營銷的幾種策略
企業(yè)進行差異化營銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類：
（一）產品差異化
產品差異化是指產品的性能、特征、式樣、設計、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業(yè)生產的產品在質量、性能上明顯優(yōu)于競爭對手的同類產品，從而形成獨自的市場。產品差異化可以是產品任一方面或幾個方面的與眾不同，其中最常見的是產品質量、功能上的改進。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰(zhàn)略追求的目標。
（二）形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業(yè)或品牌形象來取得競爭優(yōu)勢。塑造形象的工具有名稱、顏色、標識、標語、環(huán)境、活動等。企業(yè)通過強烈的品牌意識、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費者心目中樹立起良好的形象，從而對該企業(yè)的產品發(fā)生偏好，一旦需要，就會傾向于選擇該企業(yè)的產品。
企業(yè)巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。2001年，農夫山泉推出“一分錢”活動支持北京申奧；2002年推出“陽光工程”支持貧困地區(qū)的基礎體育教育事業(yè)。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現(xiàn)了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，形象差異化策略對農夫山泉產生了非常關鍵的作用。
（三）市場差異化
市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。市場差異化包括銷售價格差異、分銷渠道差異和售后服務差異。
實行市場差異化可以使消費者將本企業(yè)產品的價格、服務、渠道等和其他企業(yè)區(qū)別開來，在消費者心目中樹立起個性形象。在激烈的市場角逐中，市場差異化成為企業(yè)制勝的法寶，沒有差異的市場營銷方式很難有市場。
但是，差異化的實施也存在一定風險，企業(yè)要根據自身產品的特點、企業(yè)自身的實力、消費者心理和競爭對手的優(yōu)劣等多方面因素展開適合自己的市場差異化，避免無意義差異化、過分差異化及競爭者模仿等不利因素給企業(yè)帶來的風險。
三、差異化營銷策略在企業(yè)經營中的應用
（一）實施差異化營銷策略，應把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。因為市場調查、市場細分和市場定位能夠為企業(yè)決策者提供顧客在物質需要和精神需要方面的差異，準確地把握“顧客需要什么？”在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據企業(yè)現(xiàn)實和未來的內外狀況，研究企業(yè)是否具有相應的實力去滿足顧客的需要。
（二）差異化應恰到好處
實施差異化策略要加強市場營銷全過程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵布局。只有通過顧客的反饋，才能準確地判定是保持、強化還是撤退自己實施的營銷策略。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響：第一，可能引起消費者的反感；第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。因此，適度差異原則是差異化營銷的重要原則。
（三）實施差異化貴在創(chuàng)新
隨著社會經濟和科學技術的發(fā)展，一方面，顧客的需求會隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化。競爭對手也是在變化的，尤其是產品式樣、包裝、價格、廣告、售后服務等，很容易被那些實施跟進策略的企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會永久保持。要想使本企業(yè)的差異化策略成為長效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的模仿跟進。
（四）要及時延展和升級
任何的差異化價值都是有時效性的，因為需求、技術、競爭等因素都是不斷在變化的，環(huán)境或前提條件的變化都可能會讓企業(yè)原來非常有效的差異化價值失效。因此，企業(yè)應該與時俱進，在繼承過去的品牌無形資產的同時，適當地延展和升級。
總之，企業(yè)在實施差異化營銷策略時，應該綜合考慮多方面，并結合自身實際，采取適合自己的決策，從而在市場競爭中保持不敗之地。
參考文獻
[1]王瑾，淺談差異化營銷[J]商場現(xiàn)代化，2007(4)
[2]孔令輝，阿茹娜.差異化營銷策略的應用與研究[J]科技與經濟，2006(7)
[3]菲利普·科特勒，營銷管理[M]上海：上海人民出版社，2006
[論文摘要]在當今市場上，許多行業(yè)都面臨著同質化問題。因此，企業(yè)應著重考慮如何在競爭中形成差別化優(yōu)勢。本文探討了差異化營銷的內涵及其產生背景，差異化營銷的幾種策略，并對差異化營銷策略在企業(yè)經營中的應用技巧進行了闡述。
在當今市場上，由于技術、人員、信息的公開性和及時性，使得產品同質化現(xiàn)象日趨嚴重，市場競爭愈演愈烈。與此形成鮮明對比的是，市場需求快速變化，顧客日益追求個性化。在此背景下應運而生的差異化營銷策略，為避免企業(yè)之間同質化競爭、更好地滿足消費者需求、提升企業(yè)競爭力提供了思路。
一、差異化營銷的內涵及產生背景
所謂差異化營銷，就是企業(yè)憑借自身的技術優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產出在性能上、質量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。
隨著市場經濟的發(fā)展，人們消費結構日益不斷變化，個性化消費時代已經來臨，而由此產生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產生。在日益開放的市場經濟下，任何一個企業(yè)，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業(yè)而言，在一定意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優(yōu)勢，在產品質量、功能上優(yōu)于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。
二、差異化營銷的幾種策略
企業(yè)進行差異化營銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類：
（一）產品差異化
產品差異化是指產品的性能、特征、式樣、設計、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業(yè)生產的產品在質量、性能上明顯優(yōu)于競爭對手的同類產品，從而形成獨自的市場。產品差異化可以是產品任一方面或幾個方面的與眾不同，其中最常見的是產品質量、功能上的改進。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰(zhàn)略追求的目標。
（二）形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業(yè)或品牌形象來取得競爭優(yōu)勢。塑造形象的工具有名稱、顏色、標識、標語、環(huán)境、活動等。企業(yè)通過強烈的品牌意識、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費者心目中樹立起良好的形象，從而對該企業(yè)的產品發(fā)生偏好，一旦需要，就會傾向于選擇該企業(yè)的產品。
企業(yè)巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。2001年，農夫山泉推出“一分錢”活動支持北京申奧；2002年推出“陽光工程”支持貧困地區(qū)的基礎體育教育事業(yè)。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現(xiàn)了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，形象差異化策略對農夫山泉產生了非常關鍵的作用。
（三）市場差異化
市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。市場差異化包括銷售價格差異、分銷渠道差異和售后服務差異。
實行市場差異化可以使消費者將本企業(yè)產品的價格、服務、渠道等和其他企業(yè)區(qū)別開來，在消費者心目中樹立起個性形象。在激烈的市場角逐中，市場差異化成為企業(yè)制勝的法寶，沒有差異的市場營銷方式很難有市場。
但是，差異化的實施也存在一定風險，企業(yè)要根據自身產品的特點、企業(yè)自身的實力、消費者心理和競爭對手的優(yōu)劣等多方面因素展開適合自己的市場差異化，避免無意義差異化、過分差異化及競爭者模仿等不利因素給企業(yè)帶來的風險。
三、差異化營銷策略在企業(yè)經營中的應用
（一）實施差異化營銷策略，應把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。因為市場調查、市場細分和市場定位能夠為企業(yè)決策者提供顧客在物質需要和精神需要方面的差異，準確地把握“顧客需要什么？”在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據企業(yè)現(xiàn)實和未來的內外狀況，研究企業(yè)是否具有相應的實力去滿足顧客的需要。
（二）差異化應恰到好處
實施差異化策略要加強市場營銷全過程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵布局。只有通過顧客的反饋，才能準確地判定是保持、強化還是撤退自己實施的營銷策略。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響：第一，可能引起消費者的反感；第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。因此，適度差異原則是差異化營銷的重要原則。
（三）實施差異化貴在創(chuàng)新
隨著社會經濟和科學技術的發(fā)展，一方面，顧客的需求會隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化。競爭對手也是在變化的，尤其是產品式樣、包裝、價格、廣告、售后服務等，很容易被那些實施跟進策略的企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會永久保持。要想使本企業(yè)的差異化策略成為長效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的模仿跟進。
（四）要及時延展和升級
任何的差異化價值都是有時效性的，因為需求、技術、競爭等因素都是不斷在變化的，環(huán)境或前提條件的變化都可能會讓企業(yè)原來非常有效的差異化價值失效。因此，企業(yè)應該與時俱進，在繼承過去的品牌無形資產的同時，適當地延展和升級。
總之，企業(yè)在實施差異化營銷策略時，應該綜合考慮多方面，并結合自身實際，采取適合自己的決策，從而在市場競爭中保持不敗之地。
參考文獻
[1]王瑾，淺談差異化營銷[J]商場現(xiàn)代化，2007(4)
【論文關鍵詞】 外貿企業(yè) 差異化 競爭 當前金融危機全球肆虐，各國出現(xiàn)經濟衰退，外貿企業(yè)面臨著生存危機的，面對這種全新的環(huán)境，外貿企業(yè)要想在競爭中獲勝，提高企業(yè)自身得競爭和生存能力，促進我國對外經濟貿易的健康有序發(fā)展，差異化競爭戰(zhàn)略是外貿企業(yè)不可或缺的法寶。所謂的差異化競爭策略是指企業(yè)提供與眾不同的產品和服務，滿足顧客的特殊需求，形成競爭優(yōu)勢的策略。差異化策略是企業(yè)經過調研向市場提供的獨特的產品和服務，它形成對于整個行業(yè)或主要競爭對手的獨特性的經營戰(zhàn)略，能夠引起消費者對本企業(yè)產品的特殊偏好，從而在市場競爭中占據有利地位。差異化戰(zhàn)略能構筑企業(yè)在市場競爭定的進入障礙，有效地抵御其他競爭對手的攻擊。
那么實現(xiàn)外貿企業(yè)的差異化競爭呢?筆者認為應做到以下幾個方面:
一、細化市場，占據有利競爭位置，倡導概念差異化 首先，以競爭對手相對，形成獨特“概念”。概念差異化要求用通俗、簡潔明了和高度概括的概念含義，通過產品定位的突出和強化，來體現(xiàn)產品層次中的核心價值。概念差異化一方面對消費者而言有積極意義，因為他們一般不是所購買產品的專家，所以需要核心產品的概念化。比如海爾在生產冰箱時相對國內的冰箱產品，在國內率先打出無氟冰箱，受到了很好的效果，占領了市場。其次，在原有產品基礎上形成概念創(chuàng)新。市場競爭發(fā)展到一定程度就需要對概念進行創(chuàng)新，甚至有時必須“制造”概念才有效，這就有如海爾總裁張瑞敏所說，創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。市場營銷實際上是概念之間的競爭，而不是產品之間的競爭，因為消費者個人的經驗往往被扭曲，以便符合他們的觀念，所以，市場營銷中最強有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中只擁有一個概念。營銷者頭腦中往往有一個固有觀念我們是在進行以客觀現(xiàn)實為依據的產品競爭，而絕大多數企業(yè)的錯誤恰恰都是源于這樣一種假設。
二、引導企業(yè)競爭方式由價格競爭向非價格競爭轉變，實現(xiàn)屬性差異化 首先，特色差異化。我們認為特色是企業(yè)所提供的產品與競爭者提供的產品在可直觀比較的產品屬性上所具有的特點或獨特性。公司將產品導入，市場進入營銷過程后，會根據市場反饋的顧客的需要和改進意見，再產品原有的基礎上，對產品的核心價值進行創(chuàng)新，以對付競爭者和產品生命周期帶來的挑戰(zhàn)。為了提高銷售量和利潤，可以在產品屬性上不斷實行差異化策略，對產品概念進行創(chuàng)新，質量可以提高也可降低，特點可以增加或減少，式樣也可以改變。其次，質量差異化。
質量的競爭是企業(yè)在市場競爭中最常用的武器之一，質量是對產品的耐用性、功能、可靠性、精確性、操作和修理的簡便性，以及其他對顧客有價值的產品屬性概括性用語。產品質量的競爭要以顧客的認知質量為標準。質量上可以分開層次，高檔、中檔和適合大眾使用的低檔產品。再次，技術差異化。產品、市場和品牌差異化必須以技術創(chuàng)新和產品開發(fā)設計能力的提高為前提，技術差異化(創(chuàng)新)是差異化競爭策略的一個基礎條件。
具體來說主要有以下幾方面要求：一是有條件的外貿企業(yè)要逐步建立自己的產品開發(fā)設計體系，跟蹤國內外潮流，在產品設計上不斷創(chuàng)新;二是逐步做到技、工、貿結合，推動科研開發(fā)水平的提高;三是外貿企業(yè)要有意識推動所經營商品的技術進步和更新?lián)Q代;四是外貿企業(yè)要注重提高員工的專業(yè)技術水平，培養(yǎng)一大批產品開發(fā)設計和市場營銷方面的專家。 三、促進市場多元化，促進服務差異化 首先，人員差異化。人員是服務行業(yè)的重要資本，人員差異化一般通過人員的綜合素質體現(xiàn)出來，比如飯店企業(yè)可在人員的言談舉止、禮節(jié)禮貌、文化程度、服務技能、溝通技巧、精神風貌等方面體現(xiàn)出差異。在企業(yè)營銷的產品中，如果無形服務占的比重越大，顧客對產品和服務質量評估越困難，人員差異化就越重要。招聘不同性格、不同妻子類型的工作人員，形成合理、健康、科學的團隊結構，形成互補。其次，消費過程差異化。消費過程的差異化主要是通過提高服務產品消費的可進入性來實現(xiàn)。
論文摘要]面對國內買方市場與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，銀行要想在激烈的競爭中求得 發(fā)展 ，必須以“市場細分目標市場選擇市場定位”為基礎，以樹立銀行優(yōu)質品牌形象為重點，以 企業(yè) 文化為依托，推行差異化營銷。
隨著市場 經濟 的不斷發(fā)展完善，從計劃經濟體制中發(fā)展而來的銀行業(yè)逐步轉變?yōu)椤百I方市場”，面對國內買方市場與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，市場營銷成為商業(yè)銀行獲得競爭優(yōu)勢，參與國際 金融 競爭，建立銀行核心競爭力的必然選擇，商業(yè)銀行步入營銷時代。
一、商業(yè)銀行營銷
一般來說，商業(yè)銀行被看作是經營貨幣的特殊企業(yè)，就其本質而言，商業(yè)銀行是提供服務的企業(yè)，貨幣或金融產品只是其提供服務的一種載體。但是，處于國家金融政策嚴厲管制下的商業(yè)銀行區(qū)別與一般的服務企業(yè)，有其特殊性，具體表現(xiàn)為提供的服務受基準利率限制，同質化現(xiàn)象突出，創(chuàng)新有限，易模仿。商業(yè)銀行受其業(yè)務特殊性的限制，一直難以走出“盈利能力差”的困境。
愈演愈烈的市場競爭使商業(yè)銀行生存環(huán)境更加惡化，突破“同質化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。而突破“同質化”壁壘，就要求商業(yè)銀行必須推行差異化營銷，根據不同細分市場的不同需求，不斷推出新的服務，滿足客戶個性化、多樣化的需求，這樣才能在市場競爭中保持市場領先地位。
二、商業(yè)銀行營銷的差異化戰(zhàn)略
（一）差異化營銷含義
商業(yè)銀行的差異化營銷，是指銀行在提供金融服務時，通過 科學 的市場細分，評估自身的實力和所處的具體市場環(huán)境，針對不同的細分市場內不同客戶的金融需求，提供不同的優(yōu)質服務，采取不同的營銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。差異化營銷有利于解決開放環(huán)境下顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求和有限的銀行內部資源能力之間的矛盾，符合市場發(fā)展趨勢。營銷大師菲利普·科特勒也曾對金融服務業(yè)的范式轉變發(fā)表過自己的預測：“銀行應被看作是具有柔性生產能力的車間，而不是提供標準服務的裝配線。銀行的中心是一個完整的客戶數據庫和產品利潤數據庫。銀行將能識別用于任何客戶的所有服務、有關這些服務的利潤（或虧損）以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤的服務?！?nbsp;
（二）差異化營銷基礎
商業(yè)銀行推行差異化營銷，需要按照“市場細分目標市場選擇市場定位”的原則，從銀行內部資源能力、外部競爭、客戶需求等多方面考慮，科學確定商業(yè)銀行的目標市場，明確市場定位，從而實現(xiàn)商業(yè)銀行差異化營銷。
1．市場細分
針對商業(yè)銀行“水少船多，網大無魚”的問題，市場可以區(qū)分為更細小的市場、客戶群體或區(qū)分為具有不同特征的目標市場。而銀行服務市場細分變量的選擇，應根據行業(yè)、企業(yè)、市場、消費者等方面的具體情況而定，必須具有可衡量性、可占領性和效益性。具體來說，銀行個人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、業(yè)務特點、經營狀況、風險大小等方面存在著差異，他們對銀行金融產品和服務的需求也各不相同，故可依據上述變量將個人客戶市場分割為具有不同特征客戶的集合。
2．目標市場選擇
在市場細分的基礎上，商業(yè)銀行可從眾多細分市場中選擇與銀行內部資源能力相匹配，并且能為銀行帶來良好獲利機會的子市場，將其確定為銀行的目標市場，重點針對目標市場需求投入產品和服務。商業(yè)銀行選擇目標市場時需綜合考慮自身實力、規(guī)模服務優(yōu)勢、軟硬件水平、員工素質等各方面的因素，還要考慮同行競爭對手的市場定位、服務優(yōu)勢、公司實力等。目標市場的選擇是否正確，關系到銀行能否充分發(fā)揮自身資源能力優(yōu)勢，能否與競爭對手有所區(qū)別，能否在競爭中處于優(yōu)勢地位。
3．市場定位
建立科學的市場定位，選擇適合自己特點的客戶群，實施相應的營銷策略，才能在激烈的競爭中掌握主動權。因此，實施不同的營銷策略和方法，而且根據自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能作到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。
根據目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優(yōu)質特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質客戶宜采取拓展性競爭策略。
4．差異化營銷深化
金融 產品不享有專利權且易模仿，所以金融產品的差異主要體現(xiàn)在產品的品牌和銀行的形象上。作為無形資產的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設計，將對一個銀行的競爭能力產生長遠的影響，形象和品牌是商業(yè)銀行真正的靈魂。
樹立商業(yè)銀行品牌是一個整體概念和系統(tǒng)工程，要加大管理力度，一是不遺余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌 發(fā)展 的 科學 規(guī)劃；三是重視以品牌為中心的整合營銷傳播運作，使客戶能夠正確地選擇適合自己的金融產品。通過銀行形象、金融產品特征、優(yōu)質服務等形式，努力創(chuàng)造產品特色，以便自身的產品與競爭對手的產品區(qū)分開來，使用戶建立起品牌偏好與忠誠，使客戶在第一次購買時愿意試用，經常購買后由于轉換的主觀成本較高而很難放棄使用。在服務舉措上，向良好的整體形象塑造發(fā)展，把cis導入銀行競爭，在經營、服務、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國銀行品牌創(chuàng)造和形象設計的現(xiàn)實選擇。
5．差異化營銷內涵
銀行的 企業(yè) 文化是差異化營銷的內涵。企業(yè)文化是企業(yè)成員思想觀念、思維方式、行為方式以及企業(yè)規(guī)范、企業(yè)生存氛圍的總和，涉及三個層面：精神層（共同目標、價值觀、企業(yè)精神、服務理念等），行為層(各種規(guī)章制度、經營活動等)，物質層（銀行形象識別系統(tǒng)）。銀行在實施差異化營銷過程中，應培育和發(fā)揮自身獨特的企業(yè)文化。將企業(yè)文化注入營銷活動中，有助于傳遞商業(yè)銀行的差別優(yōu)勢，吸引和穩(wěn)固目標客戶群，從深層次樹立目標客戶對企業(yè)的認同。
三、結論
通過科學的市場細分，商業(yè)銀行選擇與銀行資源價值相匹配且具有良好市場機會的目標市場，明確其市場定位，為銀行實行差異化戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎。在目標市場戰(zhàn)略準確的基礎上，銀行可通過樹立優(yōu)質形象，提升品牌認同進一步深化其差異化戰(zhàn)略，使客戶建立品牌偏好與忠誠度。銀行的企業(yè)文化是支撐差異化的軟競爭力，銀行要想實現(xiàn)持續(xù)的差異化，企業(yè)文化是根本。
值得注意的是，差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程，任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會 經濟 和科學技術的迅猛發(fā)展，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且，競爭對手也是在不斷變化的，任何銀行的形象、風格、廣告和服務營銷策略都是很容易被那些實施跟進策略的銀行模仿的，任何差異都不會一勞永逸，所以，要想在競爭中立于不敗之地，必須根據時代的變化不斷進行營銷創(chuàng)新，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進策略，用創(chuàng)新的理念去指導營銷實踐以適應需求的變化。
參考 文獻
論文關鍵詞：中小電子配件企業(yè)差異化營銷價值鏈
0引言
價值鏈管理理論的發(fā)展為眾多的經營管理理論和營銷理論提供了一個全新的視角，并成為十分有效的工具。用價值鏈理論來解釋許多成功的和失敗的案例，也變得非常簡單明了，并把企業(yè)和人的觀念導向一個正確的方向，創(chuàng)造價值，不斷實現(xiàn)價值增值，才能保持社會不斷進步，企業(yè)不斷發(fā)展。
1基于價值鏈的差異化營銷概念
張鳴等學者在波特的價值鏈理論基礎上，并總結他人的研究成果后，完善了價值鏈理論，將價值鏈分別向上和向下做了擴展，把波特最初定義的價值鏈定義為企業(yè)自身價值鏈，向上延伸為行業(yè)價值鏈，向下延伸為業(yè)務價值鏈和產品價值鏈。價值鏈是各種相關的價值活動和價值單元的組合。這為差異化營銷提供了一個新思路。社會分工越來越細的背景下，可以把每個企業(yè)看做一個車間或者一個部門，把整條供應鏈看做一個大企業(yè)。行業(yè)價值鏈是供應鏈上各企業(yè)的組合。最終消費者的差異性需求，由具有差異性的行業(yè)價值鏈去支持和滿足。行業(yè)價值鏈優(yōu)化的過程，就是行業(yè)價值鏈上各企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過程。企業(yè)價值鏈是企業(yè)內部各種價值活動的組合。企業(yè)價值鏈代表著企業(yè)自身的實力和優(yōu)劣勢。產品價值鏈是產品所包含的各種價值元素的組合，業(yè)務價值鏈是業(yè)務活動內的各個價值活動的組合，營銷價值鏈就是業(yè)務價值鏈之一。
所謂差異化營銷戰(zhàn)略，是指面對已經細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業(yè)根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。
大型企業(yè)擁有較大的市場份額，可以進行規(guī)模化生產，因此大企業(yè)容易實施成本優(yōu)先戰(zhàn)略，但是對于小企業(yè)來說，降低成本只能靠降低材料成本，縮減生產工藝和檢驗環(huán)節(jié)，減少管理成本和工人開支。
顯然，這些縮減成本的方法會帶來質量隱患，并容易陷入同質化的惡性競爭。客戶的需求是有差異性的，包括已明確的和潛在的差異性需求，滿足這種差異性有兩個匹配和調適過程。第一，行業(yè)價值鏈上提供的產品或者服務，和客戶需求的差異性相互匹配。第二，行業(yè)價值鏈上的價值單元是一個個企業(yè)，這些企業(yè)必須經過優(yōu)勝劣汰的選擇后形成的最優(yōu)組合。
對中小電子配件企業(yè)可言，不直接面對最終消費者，面對的是由最終消費者的差異性需求傳遞到整個行業(yè)價值鏈的差異性需求。企業(yè)價值鏈以及提供的產品價值鏈和業(yè)務價值鏈，與行業(yè)價值鏈的差異性需求吻合度越高，企業(yè)就越成功。
基于價值鏈視角的差異化營銷戰(zhàn)略，就是調查、分析行業(yè)價值鏈，并調整自己的營銷戰(zhàn)略，包括優(yōu)化自己的產品價值鏈和業(yè)務價值鏈，以吻合行業(yè)價值鏈差異性需求，或者說是不同需求的子市場。
蘇州精實公司是一家集產品與模具研發(fā)、制造、銷售為一體的高新科技企業(yè)。專業(yè)生產連接器以及連接線。產品廣泛應用于液晶電視、液晶顯示器、筆記本電腦、手機、數碼相機、網絡通訊、音箱、家電及汽車電器等領域。筆者與其長期的合作過程中，經過更仔細的調查研究，發(fā)現(xiàn)這是一家差異化營銷戰(zhàn)略運用比較成功的中小電子配件企業(yè)。
2客戶需求分析
蘇州精實公司的營銷人員，具有這樣的素質，有敏銳的市場嗅覺，準確的了解客戶已存在但尚未滿足的需求，或者是客戶潛在的需求。按照價值鏈理論，電子配件企業(yè)的客戶，即電子產品制造商的企業(yè)價值鏈也是行業(yè)價值鏈中的一部分，客戶企業(yè)價值鏈中有缺陷的價值鏈環(huán)節(jié)影響整條行業(yè)價值鏈，并最終影響交付給最終消費者的產品或者服務。只要這個缺陷存在，就有彌補這個缺陷的意義。
如有一家做機頂盒的生產商，機頂盒的最終用戶是廣電公司。廣電公司曾經對機項盒的交貨期有一定的抱怨，并把這個抱怨傳遞到機頂盒制造商的生產和采購部門。原來機頂盒的電路板上有一個型號連接器是進口的，交貨期很長，并最終影響了成品的交付。
這種抱怨就是行業(yè)價值鏈上某個價值環(huán)節(jié)有缺陷的表現(xiàn)。蘇州精實公司準確的了解了這個情況，向該機頂盒制造商推銷交貨期較短的產品。雖然蘇州精實的連接器產品質量不如進口的，但綜合考慮了交貨期、質量和價格，機頂盒制造商決定大量使用蘇州精實的產品。大型電子配件企業(yè)大規(guī)?；a，盡可能避免非標準化的產品和定制品，對于中小客戶提出定制要求，大型電子配件企業(yè)一般難以滿足。蘇州精實公司采用差異化營銷戰(zhàn)略后，發(fā)現(xiàn)為客戶提供定制品，雖然比較煩瑣，但是利潤較高，對于中小電子配件而言，總體效益還不錯。
蘇州精實公司客戶營銷公關工作原來一般都在生產采購部門進行，有了為客戶提供定制品的經驗后，蘇州精實公司留出部分人員和精力，專攻客戶的設計部門，支持客戶的設計工程師的工作，這樣帶來的好處是，設計師新產品設計時，就選用了蘇州精實公司的連接器。蘇州精實為客戶的設計環(huán)節(jié)提供了價值，有時為了保護這部分價值，參照定制品的經驗，為客戶推薦與標準品稍有差異的電子配件，由于找不到替代品，以至于其他競爭對手無法在批量化生產與其競爭。為客戶提供客戶認可的差異化產品，是基于價值鏈理論的差異化營銷戰(zhàn)略的最基本的手段之一。
蘇州精實的在分析客戶的需求時，原理非常簡單，就是尋找客戶有可能產生抱怨的地方。按照價值鏈的原理，就是分析客戶的價值鏈，找出有缺陷的環(huán)節(jié)，并用自身的資源滿足這個缺陷。最后用客戶滿意度、銷售額和銷售利潤來評價結果。這遵循利用價值鏈管理理論的三個步驟：分析、優(yōu)化、評價。
3營銷價值鏈
蘇州精實公司的前身是溫州樂清精實公司，從一家低端的家庭作坊式電子連接器制造開始，經歷了前期近10年的資本和經驗的積累，公司逐步獲得了較強連接器制造的核心能力——連接器模具的設計制造、連接器的制造與檢測工藝。公司開發(fā)大量的中高端電子鏈接器，加大營銷力度，試圖與臺資企業(yè)、進口品牌的連接器制造商搶奪中高市場份額。產品質量基本滿足客戶的要求，但是銷售業(yè)績始終不理想，有的客戶銷售額很小，有的客戶雖然銷售額不錯，但是價格被壓的非常低，原因之一是企業(yè)形象的問題。
溫州大多數企業(yè)都是作坊式的民營企業(yè)起步，因此很多客戶的頭腦中還沒有改變對溫州是低端電子連接器制造商這樣一個印象，即使質量滿足要求，但還是以低端電子連接器看待，在合格供應商名錄中只能作為備選供應商。
雖然溫州有非常成熟的產業(yè)鏈，但是客戶根深蒂固的認識無法短期改變。吳江是臺資企業(yè)云集的地方，為了從形象上區(qū)別于溫州的同行，精實公司決定在蘇州吳江購買地皮，設立廠房，樹立蘇州精實的新品牌形象。
溫州工廠生產的產品，滿足的是中低端的客戶，而江蘇工廠的產品滿足的是中高端客戶，第一步粗略將市場分為中端市場和高端市場，并有不同的企業(yè)形象與之對應。
不同類型的產品需要不同的行業(yè)價值鏈去支持，即使同類但不同檔次的產品，也需要不同的行業(yè)價值鏈去支持。
工業(yè)應用的產品對性能要求很高，對價格相對不敏感，如通訊系統(tǒng)，為了確保一個或幾個地區(qū)的通訊正常，必須確保電子連接器可靠穩(wěn)定，并且有些性能要求近乎苛刻。這類產品屬于高端產品。不僅對產品本身要求嚴格，對營銷人員、企業(yè)形象、操作流程要求都非常嚴格。一般情況，生產這類產品的公司，屬于高端客戶。
手機消費者比較敏感的因素有價格、外觀、性能，這種要求傳遞到電子連接器，要求電子連接器非常整潔，與其他配件和配合縫隙很小，如電池連接器、SIM卡連接器、耳機插孔，要求這些連接器做工精細，并且價格很低，沒有特殊的性能要求。這類產品量大、利潤低，對營銷人員、企業(yè)形象、操作流程要求相對較高，屬于中端產品。一般情況，生產這類產品的公司，屬于中端客戶。
低端產品如電子玩具、電子時鐘等等，屬于低端產品。一般情況，生產這類產品的公司，屬于低端客戶。
當然，同層次產品還可以按照不同的差異性進行細分。
精實公司在面對這些市場時，所采用的產品策略、價格策略、銷售渠道是不同。如低端市場，可以放在電子市場進行銷售，中高端產品，需要高素質的營銷隊伍服務每個客戶，如有必要，還需要技術研發(fā)人員跟蹤服務。
從價值鏈理論觀察，各個營銷價值活動組成營銷價值鏈，傳統(tǒng)的4P營銷組合就是一個營銷價值鏈，而營銷價值鏈并不限于此，可以在4P的基礎上進一步的細化。與客戶需求吻合度最高的營銷價值鏈，就是最優(yōu)的營銷價值鏈。
營銷價值鏈內的價值活動，如果沒有成本的約束，當然是盡可能的做的最好。但是成本與資源是有限，如何讓有限的資源分配各價值活動，并使價值活動的組合創(chuàng)造的價值得到最大化，同時滿足客戶的差異性需求，就是基于價值鏈的差異化營銷戰(zhàn)略。
蘇州精實公司，不僅從公司的形象有很大的改變，與溫州公司相比較，營銷隊伍和營銷渠道也有很大改變。蘇州精實公司創(chuàng)立新品牌，以區(qū)別其他公司和溫州精實的產品，并且不再出現(xiàn)在電子市場等低端市場。營銷人員隊伍里都是相對高學歷高素質的營銷人才，并且在營銷隊伍中配備專業(yè)的技術人員。營銷活動的流程做的更加規(guī)范，如訂單處理、交貨、催款采用專業(yè)化規(guī)范化流程，減少營銷環(huán)節(jié)的失誤。
4產品價值鏈
產品的特性是傳統(tǒng)4P中最重要的1P，對于電子配件而言，尤其重要，因此有必要將產品價值鏈單獨研究。
精實公司雖然掌握了連接器制造的核心能力，但是比質量，肯定比不過日美企業(yè)生產的產品，比成本，比不過家庭作坊式企業(yè)的產品。因此產品的差異化，優(yōu)化產品價值鏈，或者說產品的價值元素的組合能否達到最優(yōu)，是差異化營銷成功的關鍵因素。
連接器的價值元素除了連接器最基本的功能之外，還包括顏色、形狀等外觀因素，使用壽命、耐溫耐壓等性能參數，甚至還包括外包裝，標簽，檢驗說明書等等。
線路板上某個位置，使用同型號但不同工廠的連接器，剛安裝上去時的短期內也許沒有太大的區(qū)別，但是從長時間考察，對產品的影響是有很大的區(qū)別的。如，使用耐高溫的材料制造的連接器，在高溫環(huán)境下保持不變形，對性能不影響，如果不是耐高溫的材料，則引起塑件變形，金屬件接觸不良。有的工廠生產的產品不良率很低，有的則很高，由于客戶采用流水線批量化組裝，最終產品的不良率，接近所有電子配件、所有工藝環(huán)節(jié)不良率的乘積。連接器的成本、不良率、穩(wěn)定性、可靠性、精密度等等，是連接器產品差異化的最關鍵的差異化元素。這些價值元素的組合，就是連接器產品的價值鏈。
一個產品的每個價值元素，帶來的收益是不同的，在成本約束、客戶差異性需求的約束和企業(yè)自身能力約束的提前下，調節(jié)每個價值元素，使產品價值鏈收益最大化，或者說，使整個產品包括的價值最大化，就是產品價值鏈的優(yōu)化。
[關鍵詞]顧客滿意差異化體驗營銷整合營銷關系營銷
近年來，隨著我國國民經濟持續(xù)快速發(fā)展和住房制度改革的不斷深化，房地產業(yè)取得了較大發(fā)展，房地產市場逐步規(guī)范與完善，消費者日趨理性和成熟，開發(fā)企業(yè)之間的競爭也日益加劇，越來越多的企業(yè)開始重視市場營銷的作用。但是目前，民眾輿論認為我國房價普遍偏高，為了維持社會穩(wěn)定同時也是從促進房地產行業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展角度出發(fā)，國家出臺了相應政策，加強了對房地產市場的監(jiān)管力度。同時應該注意的是，房地產供給大幅提高，不同類別的產品大量面市，而房地產企業(yè)在營銷過程中手段單一、同質化程度過高的問題也不容忽視，銷售不暢引起巨額物業(yè)空置已成為我國房地產市場健康發(fā)展、穩(wěn)定運行的重大障礙性因素，因此，進行房地產營銷創(chuàng)新以打破僵局成為房地產業(yè)亟待解決的問題。
一、傳統(tǒng)營銷理論指導下的房地產營銷
美國市場營銷協(xié)會主張：“市場營銷是關于觀念、產品和勞務的訂價、促銷和分銷的策劃與實施過程，即為了實現(xiàn)個人和組織目標而進行的交換過程?！边@一過程包括市場調查、需求預測、目標市場選擇、新產品開發(fā)、產品定價、分銷選擇、售后服務等一系列與市場交換有關的經營活動。傳統(tǒng)營銷理論的顛峰是始創(chuàng)于1960年美國的密歇根州立大學的4P理論，市場營銷是四個基本要素的有效組合，即產品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)。該理論假定一個企業(yè)只要生產出優(yōu)質的產品，制定合理的價格，運用適當的分銷渠道和合適的促銷措施，就能順利實現(xiàn)企業(yè)的預期營銷目標。該理論“以企業(yè)為中心”，實施由內而外的營銷。在房地產市場發(fā)展初期，行業(yè)不夠成熟，需求旺盛的賣方市場情況下業(yè)內大多數廠商都簡單地運用4P理論指導營銷就取得了令世人矚目的成績。但是，隨著市場競爭日趨激烈，運用4P營銷組合的企業(yè)越來越困難，盡管他們花費巨額資金，但這種“消費者請注意”的營銷行為很難再獲得成功。在嚴酷的市場形勢面前，房地產廠商開始反思其營銷行為，逐漸接受4C理論。4C即消費者的欲望和需求(Consumerwantsandneeds),消費者獲取滿足的成本(Cost)，消費者購買的方便性(Convenience)，企業(yè)與消費者的有效溝通(Communication)。4C理論指導下的房地產營銷行為具有幾個鮮明特點：（1）重視消費者，根據消費者的需要設計和開發(fā)產品。市場細分開始流行，企業(yè)把產品放到一邊，首先研究消費者的欲望和需求，不是簡單地叫賣他們所能制造的產品，而是努力去提供消費者想購買的產品。（2）忘掉定價策略，努力了解消費者要滿足其需要所愿付出的成本并且開始有意識的加以影響，因為只有顧客能夠承受的價格才是最合理的價格。（3）忘掉通路策略，思考如何方便消費者購買，因為即使顧客已經愿意購買企業(yè)的產品，但若交易成本過高，他們仍然會選擇放棄，看房車的出現(xiàn)充分地體現(xiàn)了房地產企業(yè)為消費者提供方便的決心和誠意。（4）忘掉促銷策略，多研究與消費者溝通，企業(yè)對新聞和公共關系活動的重視上升到空前的高度。4C理論的關鍵在于真正重視消費者的行為反應，通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應關系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。4C理論認為，在營銷組合中，產品、定價、通路等營銷變數都可能被競爭者模仿甚至超越，惟獨企業(yè)品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度緊密相關，因此，企業(yè)必須完全從消費者的角度安排營銷組合策略。
二、整合營銷
120世紀90年代，美國D·E舒爾茨教授等人提出了整合營銷(IMC)，其基本思想可以概括為兩方面：一方面把告、促銷、設計、包裝等一切傳播活動都歸于廣告活動的范疇內；另一方面使企業(yè)以統(tǒng)一的傳播資詢向消費者傳達。其目的是在市場營銷的不同階段運用和協(xié)調各種不同的傳播手段，使其發(fā)揮最佳效用，最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間建立長期的、維系不散的關系?，F(xiàn)在，幾乎每一個房地產項目都有廣告公司介入提供全程服務，工程現(xiàn)場的包裝、售房部的布置、宣傳單張的制作、銷售說詞、公關活動和新聞等內容無一不是廣告公司的杰作。對于實施整合營銷的項目，消費者的所見所聞和感受到的完全一致，項目的優(yōu)點會無數次以不同的方式傳達給消費者，能夠給消費者強烈的震撼，這樣反復的同一刺激大大強化了消費者對項目的印象，有利于提高消費者對項目的認知度。
三、體驗式營銷
體驗式營銷就是站在消費者的感官、情感、思考、行動和關聯(lián)五個方面，來重新定義、設計營銷的思考方式。體驗式營銷觀點突破了傳統(tǒng)上的“理性消費者”假設，認為消費者在消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是營銷活動和品牌經營的關鍵。企業(yè)的產品、服務贏得消費者青睞的關鍵在于他們能夠創(chuàng)造出值得消費者回憶、難忘的經歷、體驗。房地產對購房人而言，不僅僅是一個遮風擋雨、休息睡覺的處所，更多的是一種對生活品質的追求，精神上的享受、體驗。銷售人員親切的笑容和得當的言行舉止、悅耳的背景音樂，優(yōu)美的小區(qū)景觀、完善的配套設施，無不傳達開發(fā)商大力提倡生態(tài)、環(huán)保，力求達到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一的理念。進入樣板間，精美的裝修讓人驚羨，消費者完全模糊了對戶型的大小、室內功能分區(qū)、采光、通風、私密性效果等方面的判斷，你甚至還可以坐在沙發(fā)上品茶聊天，進廚房去炒幾個小菜，“這就是我想要的家”，消費者完全認同開發(fā)商以人為本，融入現(xiàn)代設計理念和文化理念。要完成這種體驗，通常需要消費者親臨現(xiàn)場，當然，現(xiàn)在有不少開發(fā)商開始利用虛擬現(xiàn)實技術和寬帶網絡建設網上看房系統(tǒng)，逼真地展示其樓盤及其樣板房場景，并且通過增加一些互動功能，使得看房者利用“鍵盤加鼠標”就可以在虛擬的世界里獲得身臨其境的感受。
四、CS經營戰(zhàn)略
“CS”(customersatisfaction)，即“顧客滿意”，其指導思想是，企業(yè)的整個經營活動要以顧客的滿意度為宗旨，從顧客的觀點而不是從企業(yè)的觀點來分析、考慮消費者的需求，把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業(yè)開發(fā)產品的源頭，在產品功能及價格設定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立和完善售后服務系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。房地產消費在很大程度上屬于情感消費層次，“滿意不滿意”是最重要的評價標準。在房地產營銷中實施CS經營戰(zhàn)略要求從消費者的需求出發(fā)，滿足消費者的現(xiàn)實需求并且準確地預測其潛在需求，盡量引導住宅消費的潮流。為此，必須分析消費者購房的動機、行為、能力和水平，研究他們的消費傳統(tǒng)、習慣、興趣和愛好，并且對他們的消費傾向和變化趨勢做出合理預測。從項目選址、住房檔次、結構、類型、層高、套型、朝向到價格制定、廣告宣傳、售后服務等，房地產企業(yè)都必須從住房消費者的需求出發(fā)，使之滿意稱心，才能獲得消費者的青睞，增強企業(yè)競爭能力。
五、關系營銷
關系營銷是通過識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關人的關系來促進銷售，強調企業(yè)與顧客及其他利益相關者之間建立長期的相互信任的互惠關系。其關鍵在于：不僅爭取顧客和創(chuàng)造交易，識別和建立關系是重要的，維護和鞏固已有的關系更重要；營銷的責任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。關系營銷與傳統(tǒng)市場營銷有著很大的區(qū)別：傳統(tǒng)營銷把視野局限于目標市場上，建立在“以生產者為中心”的基礎之上，其核心是交易，關心如何生產、如何獲得顧客，企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與其供應商、經銷商之間是一種交易關系，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易從中獲利。在交易過程中，買賣雙方的關系被看成是相互排斥的，交易結束，買賣之間的關系就結束了，買賣雙方是一次性關系。而關系營銷是建立在“以消費者為中心”的基礎之上的，其核心是關系，企業(yè)與其顧客、分銷商、經銷商、供應商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等之間建立、保持某種較緊密的合作關系，并不斷加強這種關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方都實現(xiàn)各自的目的。因此，房地產企業(yè)及其相關利益者之間是一種互惠互利的長期依賴的關系，企業(yè)通過雙方良好的互惠合作關系獲利。
論文摘要：農產品區(qū)域品牌已成為農產品品牌經營的最佳選擇，是提升區(qū)域農產品競爭力的有效途徑。通過分析農產品區(qū)域性品牌的內涵及其特性，總結出農產品區(qū)域性品牌的創(chuàng)建原則：具有深厚的區(qū)域文化底蘊，產業(yè)集聚，龍頭企業(yè)帶動及政府扶持，產品差異化營銷等；提出相應的農產品區(qū)域性品牌的培育對策：圍繞文化內涵確定品牌的核心價值，培育具有核心競爭力的農業(yè)龍頭企業(yè)，建立標準質量體系等。
我國農業(yè)發(fā)展已進入一個嶄新階段，農產品商品化的程度不斷提高，農產品市場競爭日趨激烈，農產品品牌引起廣泛關注。農產品區(qū)域性品牌是現(xiàn)代農業(yè)專業(yè)化、規(guī)?；⑻厣?、區(qū)域化發(fā)展的必然結果。由于中國農業(yè)是分散經營，缺乏規(guī)模效益，創(chuàng)建農產品區(qū)域品牌是最佳選擇，再加上區(qū)域農產品本身所積累的區(qū)域普遍認知和區(qū)域獨特的地理和人文淵源烙印，不僅能夠提升區(qū)域農產品競爭力并促進本地農業(yè)產業(yè)的發(fā)展，將農產品生產的資源優(yōu)勢和特定區(qū)域優(yōu)勢轉化為農產品的市場競爭優(yōu)勢，更易發(fā)展成為全國性乃至世界性品牌。
一、農產品區(qū)域性品牌的內涵
農產品區(qū)域性品牌是指在產業(yè)集群的基礎上，以農業(yè)產業(yè)化為載體，以某一行政或經濟區(qū)域為核心，通過創(chuàng)建區(qū)域內統(tǒng)一的全方位系列化優(yōu)質農產品核心與龍頭品牌的行動，帶動廣大農業(yè)企業(yè)和農民增強區(qū)域農產品競爭力，促進區(qū)域的經濟]。一般認為，農產品區(qū)域性品牌具有以下特性：
1．以特色優(yōu)質農產品為物質載體
農產品品牌是在傳統(tǒng)的優(yōu)質農產品的基礎上發(fā)展起來的，因而它必需要以特色優(yōu)質農產品為物質載體，如西湖龍井以優(yōu)質茶葉為物質載體。形成農產品區(qū)域性品牌物質載體的優(yōu)質農產品的基礎是某一區(qū)域的特殊氣候、緯度、溫差、土壤、水分、傳統(tǒng)工藝、人文歷史等眾多因素。在長期的發(fā)展中，這些因素賦予了區(qū)域特色農產品天然孕育的差異性及相對的資源稀缺屬性，使得該區(qū)域的農產品和其它的同類產品相比具有獨特的特征，從而易于形成比較優(yōu)勢。
2．具有產權模糊性
從農產品區(qū)域性品牌的實際情況看，農產品區(qū)域性品牌是一種集體性的公共品牌，具有產權模糊性。從歷史的角度看，農產品區(qū)域性品牌的形成并不完全是經營主體培育的結果，而是在社會發(fā)展過程中逐漸形成的，這就決定了在該區(qū)域內農產品區(qū)域性品牌為所有的該種農產品經營者共同擁有，區(qū)域性品牌的權力邊界模糊，產權不明晰。產權歸屬的模糊性使得“搭便車”的行為時有發(fā)生，容易導致逆向選擇而形成“檸檬市場效應”。
3．具有名牌效應和消費從眾性
農產品區(qū)域品牌往往具有廣泛、持久的品牌效應，是非常有價值的地區(qū)資源。成功的農產品區(qū)域性品牌是消費者進行決策的重要信息源，不僅能幫助消費者區(qū)分同類農產品及服務，其豐富的人文內涵更能深度影響消費者的購買行為。農產品區(qū)域性品牌的名牌效應能引起消費者廣泛的從眾行為，即“羊群效應”或“羊群行為”，比如人們習慣于像大多數人一樣思考、感覺、行動，從心理學角度研究了經濟人在信息不完全、未來不確定的環(huán)境下具有從眾的偏好。
二、農產品區(qū)域性品牌的形成模式及其構建模型
1．形成模式
目前，我國區(qū)域性農產品品牌種類豐富，然而理論界對區(qū)域性品牌形成模式還沒有一個統(tǒng)一的界定，不同的地區(qū)有不同的發(fā)展模式。名牌帶動型區(qū)域品牌形成模式、中小企業(yè)集群發(fā)展型區(qū)域品牌形成模式、政府經營管理型區(qū)域品牌形成模式和區(qū)域形象提升型區(qū)域品牌形成模式這四種模式是現(xiàn)階段比較科學合理的歸納與總結。
筆者認為，在培育農產品區(qū)域性品牌時，可采取“農業(yè)龍頭企業(yè)的核心競爭力+農業(yè)產業(yè)集聚”的路徑為突破口，分別通過這兩條主線來最終實現(xiàn)農產品區(qū)域性品牌的成功創(chuàng)建。通過培育農業(yè)龍頭企業(yè)的核心競爭力，并以農業(yè)企業(yè)集聚形成的完整的產業(yè)鏈為基礎，兩者相輔相成，共同作用形成區(qū)域內的強大的農業(yè)產業(yè)競爭優(yōu)勢。這種模式比較常見，且適用范圍廣，為農產品區(qū)域性品牌的創(chuàng)建提供了一種思路。在創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌的形成模式時要將上述幾種模式綜合分析，才能合理地分析地方區(qū)域品牌的形成，更好地應用于地方區(qū)域品牌的構建與培育。
2．構建模型
一般認為，政府扶持、龍頭企業(yè)帶動、行業(yè)協(xié)會組織運營是較理想的農產品區(qū)域性品牌的構建模式，三者缺一不可，共同為農產品區(qū)域性品牌的創(chuàng)建營造良好的環(huán)境。對于我國廣大的經濟欠發(fā)達地區(qū)，創(chuàng)建區(qū)域性品牌要將區(qū)域品牌的形成流程與區(qū)域品牌的支持系統(tǒng)緊密相連，從而形成一個比較形象的三明治模型_3]。在政府推動與行業(yè)協(xié)會支持下區(qū)域品牌的培育能夠科學合理的發(fā)展，并能夠很快的構成產業(yè)集群優(yōu)勢形成區(qū)域品牌經濟，這對于農產品區(qū)域性品牌的創(chuàng)建也同樣有一定的適用性，如圖1所示。
三、創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌應遵循的原則
由于各地區(qū)自然條件及歷史人文因素的差異，各地區(qū)在創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌時必須做好農產品品牌的舍取，要站在區(qū)域長遠發(fā)展的高度，綜合評價各個農產品品牌的現(xiàn)實基礎、發(fā)展?jié)摿Φ?，理性地做出選擇，從該區(qū)域內的特色農產品巾將那些成長性好、發(fā)展?jié)摿Υ蟮霓r產品品牌篩選出來，作為農產品區(qū)域性品牌重點培育。具體說來應遵循以下幾條原則：
1．具有深厚的區(qū)域文化底蘊原則
農產品區(qū)域性品牌要聚焦品類和品牌的核心利益點，必須以區(qū)域文化底蘊為基礎，充分挖掘農產品區(qū)域品牌的文化內涵。因此創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌須秉承具有深厚的區(qū)域文化內涵的原則，只有這樣才能突顯農產品區(qū)域性品牌的核心價值，贏得消費者的青睞。
農產品區(qū)域性品牌是農業(yè)生產經營者整合當地經濟、社會文化等資源，集區(qū)域資源為一體而形成的，富有深刻的人文內涵，這種人文內涵既包括該區(qū)域特定的產品特色，也包括以特色農產品為載體的深層次的價值觀及各種隱性文化，可以說區(qū)域性品牌是該區(qū)域文化的象征。素以“色翠、香郁、味甘、形美”四絕而著稱的西湖龍井茶就是一個很好的例子，“色翠、香郁、味甘、形美”就是西湖龍井茶的核心利益點。因此，龍井茶不僅僅是茶的價值，更是罕見的龍井茶文化藝術的價值，蘊藏著深厚的文化內涵和歷史淵源。
2．產業(yè)集聚原則
美國哈佛商學院邁克爾·波特教授指出，產業(yè)集群是指在特定區(qū)域中，具有競爭與合作關系，且在地理上集中，有交互關聯(lián)性的企業(yè)、專業(yè)化供應商、服務供應商、金融機構、相關產業(yè)的廠商及其他相關機構等組成的群體。農產品區(qū)域性品牌的創(chuàng)建必須依托農業(yè)產業(yè)化并以產業(yè)集群為基礎，形成規(guī)模經營并取得規(guī)模效應，獲取集聚優(yōu)勢，為區(qū)域品牌發(fā)展提供有力的產業(yè)支撐。
以“安溪鐵觀音”為例，90年代以來，安溪茶葉產業(yè)集群發(fā)展迅猛，有一定規(guī)模的茶葉加T企業(yè)達數百家，大小茶葉加]二企業(yè)數千家，且?guī)恿松舷掠侮P聯(lián)企業(yè)集群的快速發(fā)展，種植農業(yè)、茶機工業(yè)、保健品業(yè)、運輸業(yè)、包裝業(yè)、旅游業(yè)、會展業(yè)和其他服務行業(yè)，還延伸到安溪區(qū)域外，約有5萬家茶葉經營商店遍布全國各地，全縣逾70萬人涉及茶行業(yè)。
3．龍頭企業(yè)帶動及政府扶持原則
從國內成功地區(qū)的經驗來看，創(chuàng)建農產品區(qū)域品牌必須依靠龍頭企業(yè)的帶動和政府的扶持，只有兩者結合起來才能為區(qū)域性品牌的成功創(chuàng)建奠定基礎。
首先，通過龍頭企業(yè)的紐帶作用而使分散的農業(yè)企業(yè)與農業(yè)大市場實現(xiàn)對接，從而發(fā)揮農產品區(qū)域品牌的集聚效應，進一步提升產業(yè)集群吸引力，樹立農產品區(qū)域品牌的統(tǒng)一形象，促進農產品區(qū)域品牌的產生。如前所述，“羊群效應”在區(qū)域經濟建設過程中具有積極的意義，從另一方面來說，只有領路的“頭羊”決策正確，才能帶動羊群整體的正確決策。因此，理性地利用和引導“羊群行為”來創(chuàng)建區(qū)域品牌可以獲得良好效應，這就需要重點培育一批農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)，通過龍頭企業(yè)增強區(qū)域品牌的市場推廣度。
其次，由于農產品區(qū)域性品牌代表著一個區(qū)域的整體形象，因此創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌來說，政府的扶持是必不可少的。政府在區(qū)域性品牌的創(chuàng)建過程中扮演引導者、服務者兼管理者的角色，其中，政府對產業(yè)的引導與扶持是最重要的。政府引導主要是根據各地的實際情況進行科學的規(guī)劃，以此引導生產力的合理布局，并創(chuàng)造一個有利于區(qū)域農業(yè)產業(yè)競爭力持續(xù)提升的制度環(huán)境，從而推進農產品區(qū)域性品牌的形成。
4．產品差異化營銷原則
隨著科技的飛速發(fā)展，農產品同質化趨勢越來越明顯，因此進行農產品的差異化營銷勢在必行，農產品區(qū)域性品牌更應進一步開發(fā)出差異化的農產品。農產品差異化的途徑有多種，包括功能差異化、外觀差異化、銷售季節(jié)差異化、價格差異化、營銷概念差異化和品牌形象差異化等，通過實施產品差異化，將差異性轉化為農產品區(qū)域品牌優(yōu)勢。如農夫果園就是通過營銷概念差異化來打開市場的，它獨辟蹊徑地選擇混合果汁作為突破點，因為市場上的果汁一般都是單一的口味，最多含有兩種果汁，都不是混合型的，這個概念和以往的果汁產品截然不同。農夫果園正是憑著差異化營銷贏得了目標消費者的青睞，成為果汁市場新寵。
5．建立標準體系原則
農產品區(qū)域性品牌的創(chuàng)建必須首先建立完整的標準體系，應包括從田頭到消費這一全過程的標準體系。具體標準的制定，可依據或參考國家標準，或參考各地的優(yōu)質農產品地方標準。通過建立標準體系，能有效避免因農產品區(qū)域性品牌產權模糊不清而帶來的品牌聲譽風險，從源頭上有效地防治區(qū)域性品牌的各種危機。
創(chuàng)建完整的標準體系中，完善的農產品質量標準體系是最重要的。農產品區(qū)域性品牌的創(chuàng)建必須以優(yōu)質的農產品打人市場，區(qū)域農產品具有穩(wěn)定可靠的產品質量，這是區(qū)域品牌創(chuàng)建成功的關鍵要素。建立農產品質量標準體系能為農業(yè)生產者提品質量控制的參照體系，使農產品的生產有標準可依，以優(yōu)質的農產品取勝，能贏得更高的市場知名度和美譽度，提升農產品區(qū)域性品牌的形象。
四、農產品區(qū)域性品牌的培育對策
由于各地的地理、人文等實際情況不一樣，采取的農產品區(qū)域性品牌的培育模式也不一樣，因此培育對策也有所差別，但總的來說以下幾個方面的對策是最有代表性的：
1．圍繞文化內涵確定品牌的核心價值
創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌首先必須明確品牌定位，圍繞文化內涵確定品牌的核心價值，突顯農產品區(qū)域品牌的核心價值。農產品區(qū)域性品牌的定位應以本地區(qū)的實際情況為出發(fā)點，在區(qū)域文化底蘊的基礎上確立品牌定位。區(qū)域品牌蘊涵了具有地理特征資源優(yōu)勢和悠久的人文歷史淵源內涵，加上農產品的品質受自然條件的影響較大，農產品的品質有著鮮明的區(qū)域特征，因此，創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌應著力發(fā)掘各地區(qū)獨特資源優(yōu)勢，深層次挖掘農產品區(qū)域性品牌的文化內涵，使農產品區(qū)域性品牌代表區(qū)域特色，便于推廣。
2．培育具有核心競爭力的農業(yè)龍頭企業(yè)
農業(yè)龍頭企業(yè)在農產品區(qū)域性品牌的創(chuàng)建方面有著舉足輕重的作用，一方面龍頭企業(yè)能利用區(qū)域性品牌這個公共物品獲取品牌溢價，另一方面龍頭企業(yè)反過來也以其自身的市場影響力及品牌忠誠度增強農產品區(qū)域性品牌的品牌效應，便于提高區(qū)域性品牌的形象和品牌的核心價值，并帶動區(qū)域內其它產業(yè)的發(fā)展。因此，創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌必須培育具有核心競爭力的農業(yè)龍頭企業(yè)。
3．建立標準質量體系
農產品質量是區(qū)域性品牌創(chuàng)建的基礎，創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌應根據當地的自然條件如氣候、土壤以及獨特的栽培和生產方式確定適合該區(qū)域特色農產品的質量標準體系。針對農產品區(qū)域性品牌的質量標準體系，實現(xiàn)區(qū)域農業(yè)由數量擴張型增長轉變到質量優(yōu)化型增長。陳憲澤以安溪鐵觀音為例提出了“四位一體”的質量管理模式，這種模式以地理標志為核心，以專業(yè)合作社為紐帶，達成公司與農戶之間的良好運作，發(fā)揮地理標志的統(tǒng)領作用，集地理標志、公司、合作社和農戶為一整體，采用利益風險分配機制，從而有效地提高地理標志產品的質量。據此，我們可以類推創(chuàng)建農產品區(qū)域性品牌的“四位一體”的質量管理模式，如圖2所示。
關鍵詞:綠色壁壘;中國產業(yè);影響
中圖分類號:F7
文獻標識碼:A
保護地球、保護人類賴以生存的環(huán)境是全世界共同的心愿。而今地球上日益惡化的環(huán)境使得人類必須反思環(huán)境污染和經濟增長以及自由貿易之間的關系,努力尋找經濟增長以及自由貿易與環(huán)境之間的平衡點。
為了保護環(huán)境,各國紛紛推出環(huán)保法規(guī),國際社會也制定了一系列國際環(huán)保公約。這些法規(guī)、公約對保護環(huán)境起到了積極的推動作用,有力地遏制了環(huán)境的進一步惡化,并有效地改善著生態(tài)環(huán)境,預示著國際貿易中必將越來越重視環(huán)保因素。但是它們也存在著消極的一面,那就是形成了一種新的非關稅壁壘,即綠色貿易壁壘,將會對各國產業(yè)競爭力產生一定的影響。尤其對于發(fā)展中國家來說,提高產業(yè)國際競爭力是亟待解決的課題。
一、綠色壁壘對產業(yè)國際競爭力的影響
根據波特的競爭優(yōu)勢理論,產業(yè)競爭力主要取決于兩個直接因素:一是成本,二是產品的差異化(質量、性能、品牌、服務等),所以綠色壁壘對產業(yè)國際競爭力的影響也主要是對成本和差異化這兩個方面的影響。
(一)綠色壁壘提高了產品的成本
在經濟學的研究領域內,污染是由于存在外部性而導致市場失靈的典型案例。經濟學的分析認為,如果環(huán)境成本能夠體現(xiàn)在市場價格中,貿易本身就不會造成環(huán)境問題,那么環(huán)境成本內部化就成為解決環(huán)境問題的有效途徑。綠壁壘的產生就是順應了環(huán)境成本內部化的要求,是環(huán)境成本內部化的產物。
(二)綠色壁壘增強了產品的差異化
當產品由于環(huán)保特征而跟與其競爭的產品區(qū)分時,所能獲得有利的、正的差異化效果,進而對產業(yè)競爭力產生的影響。即盡管同種產品之間彼此都是相互替代品,但由于差異化的存在,即使是同種產品之間的替代也必然只能是“不完全替代”。
二、突破綠色壁壘提高中國產業(yè)國際競爭力的對策
綠色壁壘影響了我國出口產品的國際競爭力,而且這種綠色貿易壁壘將長期存在。既然綠色壁壘對我國出口產品的國際競爭力產生力嚴重影響并且這種綠色壁壘還將長期存在,那么我們就必須積極尋找應對措施,以大力發(fā)展我國的出口貿易,促進出口貿易經濟的長足發(fā)展。
針對綠色壁壘,找出提高我國產業(yè)的國際競爭力的對策,本文從政府和企業(yè)兩個角度來進行探討。
(一)政府的策略選擇
綠色環(huán)保的趨勢是世界發(fā)展的必然,但是,運用過于廣泛的懲罰性貿易限制以達到環(huán)境標準將會逐漸損害貿易體系,中國在制定政策時應該考慮這兩方面的因素,在宏觀政策上促進環(huán)保與貿易的協(xié)調、穩(wěn)定發(fā)展。政府在應對綠色壁壘的問題時可以做到:
1 轉變指導思想
認真協(xié)調經濟發(fā)展和環(huán)境保護這兩項基本國策,短期內要盡快建立國家可持續(xù)發(fā)展的法律體系和政策體系。環(huán)境的破壞容易,可是要想恢復被破壞的環(huán)境要需要花費大量的資金,這也會影響到中國經濟的健康發(fā)展。
2 調整產業(yè)結構和出口商品結構,建立綠色產業(yè)生產體系
中國政府應該改造傳統(tǒng)出口產品。提高環(huán)境競爭力,把綠色產業(yè)作為提高中國產業(yè)國際競爭力的重要方面。
3 建立完善的環(huán)境標準制度
政府可以以國際市場需求為導向,大力發(fā)展環(huán)境標志產品。
4 加大環(huán)保投入
政府應該積極開發(fā)引進環(huán)境友好技術,降低能源與原材料消耗,降低出口產品的污染密集度,借鑒發(fā)達國家的經驗,增加環(huán)保投入,發(fā)展環(huán)保產業(yè),優(yōu)化產業(yè)結構。
(二)企業(yè)的策略選擇
1 外貿企業(yè)要利用綠色營銷打破綠色壁壘
中國企業(yè)應該采取有效措施,實現(xiàn)營銷觀念、營銷目標、營銷策略、營銷手段的有效轉變。使綠色營銷成為中國企業(yè)市場營銷的主流。加大對于產品綠色環(huán)保功能的宣傳,創(chuàng)建綠色的企業(yè)文化,加大企業(yè)在環(huán)保科技上的投入力度等等。
2 爭取獲得環(huán)境體系質量認證
目前,世界各國都在執(zhí)行ISO14000,一旦企業(yè)獲得該類認證并得到國際認可,就相當于獲得了一張國際貿易的“綠色通行證”,國外采取的綠色壁壘也不再會成文企業(yè)發(fā)展的障礙了。而且通過實施認證標準,有利于實現(xiàn)企業(yè)的技術升級和產品換代。勞動密集型的產業(yè)只有通過技術更新產品換代才能使之在市場上更具有競爭力。
3 積極申請取得環(huán)境綠色標志認證
積極獲得國外的綠色標志認證,有助于中國產品進人國際市場,減小產品存在的差異性。
4 推行環(huán)境標志制度并使之與國際接軌
推行環(huán)境標志制度,開發(fā)環(huán)境標志產品。環(huán)境標志是人類解決環(huán)境問題與經濟發(fā)展關系中的一個巨大進步,環(huán)境標志的實施為環(huán)境保護做出了很大的貢獻。
三、結論
本論文研究了綠色壁壘對中國產業(yè)國際競爭力影響,論證了收入差異是如何影響消費者偏好的,進而說明消費者的偏好使產品產生了差異化。分析了綠色壁壘對中國紡織業(yè)造成的影響。由于成本提高和差異化的消失使中國紡織業(yè)競爭力下降,從而出口量受到了影響;因為全球生態(tài)環(huán)境的惡化環(huán)境保護越來越受世人矚目,綠色壁壘將以環(huán)境保護這一合理理由而長期存在,所以應積極應對。在應對綠色壁壘的過程中,政府和企業(yè)應該共同努力,采取積極有效的措施。
參考文獻:
1 吳玉萍,國際貿易中的綠色貿易壁壘,世界經濟與政治,1995,(1):25
關鍵詞：蘇南地區(qū)；中小型企業(yè)；產品同質化；品牌差異化；品牌競爭力
基金項目：常熟理工學院2014屆本科畢業(yè)設計（論文）重點資助課題團隊課題項目
服裝產業(yè)在蘇南地區(qū)具有舉足輕重的地位，受歷史人文以及地理環(huán)境等各方面因素的影響，多年來紡織服裝業(yè)在蘇南地區(qū)得到了飛速的發(fā)展，其服裝企業(yè)已經接近1.2萬家，成為了當地的三大支柱性產業(yè)之一。同時，作為勞動密集型行業(yè)，蘇南地區(qū)服裝企業(yè)的健康發(fā)展能夠解決當地以及大量外來人口的就業(yè)問題。在這樣數量龐大的服裝企業(yè)中，大多數的企業(yè)還是中小型服裝企業(yè)。這些企業(yè)如果沒有得到很好的發(fā)展，對于當地經濟的可持續(xù)發(fā)展，人口的長期穩(wěn)定都會產生巨大的影響。
1.SWOT分析蘇南地區(qū)中小型服裝企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
蘇南地區(qū)服裝企業(yè)在整個經濟鏈中占據比例較大，但是由于產品同質化現(xiàn)象嚴重，導致競爭優(yōu)勢不明顯。在蘇南地區(qū)，當地服裝市場不能滿足居民的需求，大部分人都采取網購形式代購韓日、歐美服裝。蘇南地區(qū)產品不僅在本地銷售出現(xiàn)問題，在對外銷售上也同樣不具優(yōu)勢，通過對蘇北地區(qū)零售商進貨地點進行調研，據不完全統(tǒng)計，蘇北地區(qū)55%的零售商會選擇到上海進貨，30%會選擇到廣州進貨，只有15%的服裝零售商會到常熟進貨。
1.1蘇南地區(qū)中小型服裝企業(yè)的優(yōu)勢分析
地域優(yōu)勢 蘇南地區(qū)恰好處于中國東南沿海長江三角洲中心地段，東邊緊緊依靠著交通與經濟都發(fā)達的上海，西邊則靠近地大物博的安徽，南邊與紡織業(yè)同樣發(fā)達的浙江接壤，北邊則依托運輸的重要河道長江，具有極其優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢。
資源優(yōu)勢 人才資源方面，蘇南地區(qū)有大量的設計院校，尤其是江南大學，蘇州大學、常熟理工學院服裝專業(yè)的建設，給當地企業(yè)帶來很多新鮮血液。同時，工藝與版型方面，多年來的外貿加工經驗，給企業(yè)培養(yǎng)了一批技術熟練的工人。
成本優(yōu)勢 蘇北以及附近省市的務工人員為當地的企業(yè)帶來了大量的廉價勞動力。同時，蘇南地區(qū)地處富庶的江南地帶，四季分明，適合棉麻等纖維作物生長，使得蘇南地區(qū)服裝企業(yè)能夠獲得大量成本低廉的原材料。
1.2蘇南地區(qū)中小型服裝企業(yè)的劣勢分析
產品劣勢。就市場需求競爭而言，蘇南地區(qū)中小型服裝企業(yè)生產的產品大多數是中低檔的產品，這些產品無法完全滿足國內市場的需求。根據對100位消費者的隨機調研，其中52%的消費者購物時首先考慮質量，34%的消費者考慮款式，11%考慮價格，由此可見，多數年輕消費者希望購買到優(yōu)質且個性鮮明的服裝。
自主品牌創(chuàng)新能力低。蘇南地區(qū)大多數中小型服裝企業(yè)都以低價策略來獲得市場份額，并沒有形成企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，雖然企業(yè)在款式以及制作工藝方面存在一定優(yōu)勢，但是企業(yè)自建品牌時間還較短，創(chuàng)新意識還比較薄弱。
高質量管理人員缺乏。雖然在蘇南地區(qū)的服裝企業(yè)眾多，但是高素質的管理人員卻比較稀缺。企業(yè)中的大多數技術人員或者管理人員年齡偏大，受教育程度低，在日常工作中一般都是憑借多年工作經驗來做出判斷，不利于管理工作的開展。
一線生產人員短缺。由于蘇北地區(qū)經濟的迅速發(fā)展，外出務工人員逐漸減少，以及其他高薪電子行業(yè)的人員競爭給服裝企業(yè)生產人員的招聘帶來一定的壓力，導致蘇南地區(qū)服裝業(yè)的生產人員嚴重缺乏。
生產管理劣勢。（1）管理模式僵化：蘇南地區(qū)大多數服裝企業(yè)基本上還是照搬之前做外貿加工時的管理模式，由企業(yè)老總把控整個訂單流程，自上而下的運作整個公司。 （2）產線安排不合理：大多數企業(yè)將檢驗工序安排在最后一步，不利于資源的合理利用和時間的有效管控，同時也造成了資源的浪費。（3）企業(yè)質量檢查體系不嚴格：企業(yè)中一般由各生產單元工人自己判斷其工作的好壞，并采用事后檢查或是憑借主觀判斷來檢查產品質量，沒有科學地檢查體系。（4）企業(yè)內部信息不暢通：各部門職責不明確，信息交換不夠及時，效率低下，沒有統(tǒng)一的信息管理部門。
1.3蘇南地區(qū)中小型服裝企業(yè)機遇分析
加入WTO以后，蘇南地區(qū)經過多年外貿考驗，積累了大量的生產經驗，培養(yǎng)了謹慎細致的企業(yè)氛圍。同時，全球化經濟的發(fā)展也為蘇南地區(qū)中小企業(yè)創(chuàng)建深化自己的品牌提供了一個良好的軟性環(huán)境，為企業(yè)產品全球銷售帶來可能。
政府政策扶持 自2012年國外歐債危機以來，國家為了調整產業(yè)結構，促進內需，對中小型企業(yè)給予大力扶持。從“十五”計劃到“十一五”規(guī)劃，從純資金扶持到政策扶持，政府展開了多項行動，包括：資金扶持、退稅、政策性補貼、政策性貸款、國債項目、獎金、融資等。
電子商務的發(fā)展 隨著網絡的日益發(fā)展成熟，電子商務對于企業(yè)而言能極大地幫助企業(yè)建立銷售渠道，企業(yè)可以以最低的運作成本在網上建立BTB，或是BTC 信息化平臺。同時，還可以依靠網絡與客戶進行雙向溝通，增加彼此的互動、了解，加強客戶的忠誠度與購買力。
2.引入品牌差異化戰(zhàn)略
差異化競爭戰(zhàn)略是指企業(yè)為使產品與競爭對手產品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點而采取的戰(zhàn)略，即企業(yè)在提供的產品實體的要素上，或在提品過程的諸條件上，與其他提供同類產品或服務的企業(yè)相比，造成足以吸引買者的特殊性，以便買者將其與其他經營同類產品的企業(yè)相區(qū)別。
3.制定品牌差異化策略應具備的條件
（1）企業(yè)需要具備整合能力，能夠從各方面整合企業(yè)自身資源。
（2）企業(yè)擁有自己的品牌特色，擁有在某些方面或是某一方面明顯區(qū)別于其他企業(yè)的優(yōu)勢。
（3）企業(yè)有轉型意向。只有企業(yè)有這個意向，才會有發(fā)展的動力，才能在實施戰(zhàn)略時全心投入，主動出擊，堅持到底。
（4）企業(yè)已經建立品牌或是已經在策劃建立品牌，且擁有建立品牌的運作資金。
4.解決方案
蘇南地區(qū)中小型服裝企業(yè)要改善產品同質化現(xiàn)狀，完全可以利用技術、設計等手段，挖掘品牌的優(yōu)勢。下面就這些企業(yè)的一些典型問題提出建議：
4.1產品差異化
（1）產品設計同質化現(xiàn)象嚴重。解決方式：加強企業(yè)設計團隊的建設，主要突出企業(yè)產品特點，結合企業(yè)目標消費者的需求，用料、設計都要講究原創(chuàng)性。
（2）產品功能無新意，無特色。解決方式：企業(yè)加大科技投入，建立獨立的研究室或是與其他企業(yè)建立合作關系，在面料流行趨勢的基礎上自主研發(fā)面料，在面料研發(fā)中多增加科技含量。
（3）產品缺乏企業(yè)文化特色。解決方式：加強企業(yè)文化宣傳，影響企業(yè)內部文化感染力，在招聘時除了考慮其能力外，還需考慮其設計風格與企業(yè)品牌的契合度。
4.2服務差異化
（1）缺乏一體化的服務體系。解決方式：企業(yè)因根據企業(yè)狀況及產品價格增加配套服務，以顧客需求為導向，提供完整的“產品――服務”的一體化服務體系。
（2）門店服務方式無特色。解決方式：企業(yè)需吸收有創(chuàng)造力的企劃設計人員以及終端店鋪設計人員。
（3）銷售缺乏服裝基本搭配以及輔助建議能力。解決方式：公司要多邀請專業(yè)人士對企業(yè)基層員工進行培訓，或是定期安排企業(yè)員工到專業(yè)機構進行學習，提高基層員工專業(yè)的審美、搭配能力。
4.3形象差異化
（1）品牌形象推廣方法缺乏新意。解決方式：如今的品牌形象推廣方式很多，除了廣告、雜志、代言人等一系列傳統(tǒng)媒介外，如今依靠互聯(lián)網新媒體傳播品牌形象的實例也很多。除此以外，還有很多其他推廣品牌形象的方式，例如參加會、活動贊助、舉辦慈善活動、關注社會公益等。
（2）企業(yè)品牌形象難以體現(xiàn)企業(yè)產品靈魂。解決方式：企業(yè)需要擁有一個專業(yè)的品牌文化理念整合團隊，能夠對品牌原有文化做出診斷、整理、提煉與創(chuàng)新。
4.4如何市場差異化
（1）對市場的認識度不夠。解決方式：很多企業(yè)對市場認識不夠，導致企業(yè)銷售狀況不佳。企業(yè)需要以消費者需求為出發(fā)點，制定差異化策略，避免貨品積壓，資源浪費。
（2）企業(yè)在不同區(qū)域的銷售渠道安排不合理。解決方式：企業(yè)在產品銷售渠道上針對不同地區(qū)要制定區(qū)別化的銷售渠道。
（3）同款同質產品在不同區(qū)域銷售價格不相同。解決方式：企業(yè)需綜合考慮企業(yè)產品特點，品牌宗旨，權衡區(qū)域消費能力，制定符合企業(yè)未來發(fā)展的產品價格。
（4）產品價格定位不符合品牌定位。解決方式：企業(yè)在制定價格時不能僅考慮差異化因素，還需要綜合考慮企業(yè)的品牌定位，制定符合企業(yè)產品定位以及銷售渠道的價格。
（5）產品促銷模式不切合產品定位。解決方式：企業(yè)在安排促銷活動時，需要考慮產品品牌定位，促銷方法需要符合品牌特點，不同檔次的服裝促銷方式安排上存在差異。中低檔服裝在促銷時，避免宣傳、銷售地點、產品擺放安排失誤，避免出現(xiàn)街邊地攤貨的甩賣情況。
總結
以企業(yè)品牌建設為出發(fā)點，提出品牌差異化戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略主要通過對公司現(xiàn)狀進行評估，在產品、形象、服務、市場這四個方面尋求企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在該戰(zhàn)略中，主要是基于企業(yè)的顧客群體以及競爭對手的評估分析數據，整合出具有價值性的數據。然后通過公司文化、企業(yè)技術、企業(yè)互相合作以最大的效率保證企業(yè)差異化戰(zhàn)略得以實施。在實踐檢驗后，完成符合企業(yè)長期發(fā)展的品牌產異化戰(zhàn)略，完成品牌價值的再造，實現(xiàn)企業(yè)的轉型升級以及可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
[1]Andrew Rees， Jon Weber，陳瑋.企業(yè)需要大膽戰(zhàn)略度過衰退[N].當代經理人，2009（9）
[2]胡惠琴.基于SWOT分析的中小型服裝企業(yè)轉型研究.中國知網，2009-05-01
[3]胡敏.小企業(yè)籌資問題研究.萬方數據庫，2011
[4]蔣珠燕，盧中進.常熟服裝品牌國際化發(fā)展的戰(zhàn)略分析[J].蘇南科技開發(fā)，2007（1）：62-63
[5]靳云鵬.中國紡織服裝貿易面臨的困難與挑戰(zhàn)[J].黑龍江對外經貿，2008（7）：33-35
[6]蔣恒蔚，陳樺.江蘇紡織服裝中小企業(yè)如何應對寒冬[J].商場現(xiàn)代化，2008（10）：103
[7]李淑娟，楊立洪.發(fā)達國家商業(yè)銀行差異化競爭戰(zhàn)略對我國商業(yè)銀行的啟示.濟南金融，2006-09-25
[8]李興山，曹新.“溫州模式”和“蘇南模式”的轉型升級.學習時報，2012-05-07
[9]李挺.運動服裝品牌差異化戰(zhàn)略的研究.現(xiàn)代商業(yè)，2011-10-25
[10][美]邁克爾?波特.競爭優(yōu)勢[M].陳小悅譯.北京：華夏出版社，2005
[11][英]潘羅斯.企業(yè)成長理論.趙曉譯.上海人民出版社，2007-02-01
[12]孫云元，凱慕獅.東方雄獅欲稱霸羽絨界.中國服飾報，2005-12-30
[13]吳珊.中國服裝產業(yè)發(fā)展的品牌經濟研究.山東大學，2008-5-31
[14]王芳.現(xiàn)代紡織企業(yè)品牌理想差異化策略分析.毛紡科技，2013-10
[15]徐寧.蘇南產業(yè)結構調整及其影響因素研究.南京航空航天大學，2011-03-01
[16]姚玉婷，翁辰，徐慕嬌.金融危機對蘇南中小型服裝企業(yè)的影響.社科論壇，2010-04-25
[17]佚名.淺析蘇南中小企業(yè)核心競爭力的培育與提升.學位論文