時(shí)間：2022-07-30 10:40:29
導(dǎo)語(yǔ)：在飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理探討的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
河南省滎陽(yáng)挑戰(zhàn)飼料有限公司自2000年6月份產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近一年來(lái)的市場(chǎng)拓展，銷(xiāo)量逐月上升。特別是今年春節(jié)后銷(xiāo)量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對(duì)“挑戰(zhàn)”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。
眾所周知，銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷(xiāo)售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。而在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。
我們?cè)阡N(xiāo)售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷(xiāo)售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售主管管理角色的正確定位和銷(xiāo)售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷(xiāo)售主管的責(zé)任主要定位于通過(guò)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升。一改過(guò)去銷(xiāo)售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷(xiāo)售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷(xiāo)售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶(hù)，鞏固和加強(qiáng)老客戶(hù)，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐月攀升。
對(duì)銷(xiāo)售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉?lái)的“一放就亂、一管就死”的局面。通過(guò)銷(xiāo)售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷(xiāo)售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷(xiāo)售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷(xiāo)售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷(xiāo)售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶(hù)追蹤。
在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷(xiāo)售代表之間能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷(xiāo)售代表深深地感覺(jué)到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開(kāi)展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂(lè)活動(dòng)，讓銷(xiāo)售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷(xiāo)售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售代表的潛能，使銷(xiāo)售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。
最后，公開(kāi)公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性?xún)煞N方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷(xiāo)售工作真正走上良性發(fā)展之路。
投放市場(chǎng)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近一年來(lái)的市場(chǎng)拓展，銷(xiāo)量逐月上升。特別是今年春節(jié)后銷(xiāo)量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對(duì)“挑戰(zhàn)”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。
眾所周知，銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷(xiāo)售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。而在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。
我們?cè)阡N(xiāo)售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷(xiāo)售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售主管管理角色的正確定位和銷(xiāo)售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷(xiāo)售主管的責(zé)任主要定位于通過(guò)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升。一改過(guò)去銷(xiāo)售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷(xiāo)售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷(xiāo)售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶(hù)，鞏固和加強(qiáng)老客戶(hù)，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐月攀升。
對(duì)銷(xiāo)售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉?lái)的“一放就亂、一管就死”的局面。通過(guò)銷(xiāo)售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷(xiāo)售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷(xiāo)售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷(xiāo)售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷(xiāo)售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶(hù)追蹤。
在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷(xiāo)售代表之間能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷(xiāo)售代表深深地感覺(jué)到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開(kāi)展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂(lè)活動(dòng)，讓銷(xiāo)售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷(xiāo)售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售代表的潛能，使銷(xiāo)售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。
最后，公開(kāi)公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性?xún)煞N方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷(xiāo)售工作真正走上良性發(fā)展之路。
摘要：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中有著舉足輕重的作用，企業(yè)只有強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，制定并改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，讓做大做強(qiáng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
飼料；公司；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；社會(huì)實(shí)踐
一、企業(yè)基本現(xiàn)狀
（一）基本情況懷化地區(qū)位于湖南西部，國(guó)家武陵山片區(qū)中心地帶，是全國(guó)9個(gè)生態(tài)良好區(qū)之一。產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，擁有省級(jí)農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)1家、省級(jí)工業(yè)集中區(qū)5家，農(nóng)業(yè)規(guī)模企業(yè)32家，產(chǎn)值達(dá)30億元以上。境內(nèi)有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達(dá)到150萬(wàn)噸。
（二）懷化飼料企業(yè)現(xiàn)狀隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致開(kāi)工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)將呈現(xiàn)區(qū)域化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?、差異化、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區(qū)的飼料企業(yè)以懷化區(qū)域?yàn)楹诵?，產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區(qū)（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區(qū)）是一個(gè)以豬料、禽料為主，魚(yú)料為輔的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，其中豬料以全價(jià)料為主的市場(chǎng)，市場(chǎng)空間大，年需求量在30萬(wàn)噸以上，禽料市場(chǎng)年需求量在40萬(wàn)噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場(chǎng)重為中心市場(chǎng)，與國(guó)家武陵山片區(qū)扶貧戰(zhàn)略的深度推進(jìn)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)扶貧的實(shí)施、養(yǎng)殖習(xí)慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場(chǎng)蘊(yùn)藏著較大的市場(chǎng)。
二、存在的主要問(wèn)題
1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，品牌影響力不強(qiáng)?，F(xiàn)有企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，還沒(méi)有密切聯(lián)系當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點(diǎn)，禽料開(kāi)發(fā)不足，豬料開(kāi)發(fā)為主，品牌構(gòu)建能力不足。2.分銷(xiāo)渠道太長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)不足。飼料公司現(xiàn)行的大部分渠道模式是廠家－零售商－養(yǎng)殖戶(hù)，部分區(qū)域還存在著廠家－批發(fā)商－零售商－養(yǎng)殖戶(hù)的渠道模式，針對(duì)專(zhuān)業(yè)養(yǎng)殖戶(hù)的直銷(xiāo)模式較少。3.促銷(xiāo)策略手段少，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)偏低。公司的管理層沒(méi)有很好地重視促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)措施不足，比較看重短期利益，在促銷(xiāo)理念和手段上不足，希望通過(guò)投資促銷(xiāo)必須短期內(nèi)得到回報(bào)。4.營(yíng)銷(xiāo)人才梯隊(duì)建設(shè)不足。營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，特別是服務(wù)養(yǎng)殖戶(hù)的能力與市場(chǎng)的需求有差距。
三、幾點(diǎn)建議和措施
（一）重視市場(chǎng)調(diào)研，提升市場(chǎng)應(yīng)變能力市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、流通策略構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四大支柱。市場(chǎng)調(diào)研有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要抓住切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并制定與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、改進(jìn)時(shí)，能充分考慮用戶(hù)意見(jiàn)，最大限度滿(mǎn)足用戶(hù)需求，以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
（二）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)以用戶(hù)需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮用戶(hù)需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足用戶(hù)需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區(qū)唯一優(yōu)勢(shì)維系品牌地位，打造品牌，結(jié)合但懷化及周邊地區(qū)以山區(qū)為主，對(duì)產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)養(yǎng)殖特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類(lèi)等方面著手，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養(yǎng)殖見(jiàn)效快、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，山區(qū)適合雞鴨養(yǎng)殖，禽料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將成為市場(chǎng)的重點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心增長(zhǎng)極。
（三）強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力積極開(kāi)拓市場(chǎng)，在做好縣級(jí)渠道的基礎(chǔ)上，對(duì)重點(diǎn)中心鎮(zhèn)進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開(kāi)展直銷(xiāo)渠道建設(shè)，對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)集中的區(qū)域建立綜合服務(wù)站，確保養(yǎng)殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行規(guī)范管理，從產(chǎn)品到價(jià)格到服務(wù)，圍繞養(yǎng)殖戶(hù)的需求，采用“一場(chǎng)一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過(guò)疾病防疫現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等形式，增強(qiáng)養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)渠道的信任、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。
（四）強(qiáng)化服務(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的整體運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標(biāo)準(zhǔn)，再好的營(yíng)銷(xiāo)策略，如果沒(méi)有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認(rèn)同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執(zhí)行也不能達(dá)到預(yù)期效果。其次是加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化全體員工的顧客服務(wù)意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的根源。更是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷(xiāo)，指導(dǎo)用戶(hù)直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷(xiāo)售。再次要強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的督促檢查。要注重營(yíng)造良好的創(chuàng)新氛圍，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)新的畏難情緒，在督促檢查中，被認(rèn)可認(rèn)定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等，均有適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。切實(shí)做到在執(zhí)行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過(guò)服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
（五）強(qiáng)化保障機(jī)制，推動(dòng)策略執(zhí)行為確保飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略得以順利實(shí)施，提出了相應(yīng)的保障措施。完善營(yíng)銷(xiāo)制度，重在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，控制了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就等于控制了營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。建立健全營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核，建議采用質(zhì)量運(yùn)動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制定和執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)的模板。營(yíng)銷(xiāo)人員制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括月、周、和日的工作計(jì)劃，并且由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行追蹤檢查，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)每天按時(shí)寫(xiě)工作日志，分析總結(jié)自己每天的工作，并對(duì)碰到的難點(diǎn)熱點(diǎn)問(wèn)題及時(shí)通過(guò)日志等形式與大家進(jìn)行共享，進(jìn)而提高工作能力。
作者：謝勇 單位：湖南省中方縣政府研究室
河南省滎陽(yáng)挑戰(zhàn)飼料有限公司自2000年6月份產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近一年來(lái)的市場(chǎng)拓展，銷(xiāo)量逐月上升。特別是今年春節(jié)后銷(xiāo)量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對(duì)“挑戰(zhàn)”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。
眾所周知，銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷(xiāo)售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。而在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。
我們?cè)阡N(xiāo)售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷(xiāo)售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售主管管理角色的正確定位和銷(xiāo)售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷(xiāo)售主管的責(zé)任主要定位于通過(guò)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升。一改過(guò)去銷(xiāo)售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷(xiāo)售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷(xiāo)售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶(hù)，鞏固和加強(qiáng)老客戶(hù)，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐月攀升。
對(duì)銷(xiāo)售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉?lái)的“一放就亂、一管就死”的局面。通過(guò)銷(xiāo)售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷(xiāo)售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷(xiāo)售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷(xiāo)售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷(xiāo)售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶(hù)追蹤。新晨
在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷(xiāo)售代表之間能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷(xiāo)售代表深深地感覺(jué)到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開(kāi)展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂(lè)活動(dòng)，讓銷(xiāo)售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷(xiāo)售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售代表的潛能，使銷(xiāo)售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。
最后，公開(kāi)公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性?xún)煞N方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷(xiāo)售工作真正走上良性發(fā)展之路。
河南省滎陽(yáng)挑戰(zhàn)飼料有限公司自2000年6月份產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近一年來(lái)的市場(chǎng)拓展，銷(xiāo)量逐月上升。特別是今年春節(jié)后銷(xiāo)量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對(duì)“挑戰(zhàn)”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。
眾所周知，銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷(xiāo)售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。而在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。
我們?cè)阡N(xiāo)售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷(xiāo)售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售主管管理角色的正確定位和銷(xiāo)售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷(xiāo)售主管的責(zé)任主要定位于通過(guò)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升。一改過(guò)去銷(xiāo)售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷(xiāo)售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷(xiāo)售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶(hù)，鞏固和加強(qiáng)老客戶(hù)，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐月攀升。
對(duì)銷(xiāo)售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉?lái)的“一放就亂、一管就死”的局面。通過(guò)銷(xiāo)售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷(xiāo)售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷(xiāo)售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷(xiāo)售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷(xiāo)售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶(hù)追蹤。
在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷(xiāo)售代表之間能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷(xiāo)售代表深深地感覺(jué)到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開(kāi)展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂(lè)活動(dòng)，讓銷(xiāo)售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷(xiāo)售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售代表的潛能，使銷(xiāo)售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。
最后，公開(kāi)公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性?xún)煞N方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷(xiāo)售工作真正走上良性發(fā)展之路。