時(shí)間：2023-01-28 03:11:40
導(dǎo)語(yǔ)：在營(yíng)銷部年度工作計(jì)劃的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、工作目標(biāo)
1、抓實(shí)教學(xué)常規(guī)，競(jìng)賽班在競(jìng)賽中出成果，平行班保持穩(wěn)定，努力使每一個(gè)學(xué)生都學(xué)有所獲，學(xué)有所成。
2、做好生源的鞏固工作，確保鞏固率達(dá)標(biāo)。
3、做好常規(guī)管理工作，治理好亂班，不出安全事故。
4、做好學(xué)生思想工作，大力整治早戀現(xiàn)象。
二、具體工作和措施
1、大力整治早戀現(xiàn)象。進(jìn)行主題教育（班會(huì)、黑板報(bào)），組織學(xué)生自查、互查，召開(kāi)學(xué)生、家長(zhǎng)座談會(huì)，對(duì)問(wèn)題學(xué)生跟蹤教育，嚴(yán)重者簽定協(xié)議；年段做好評(píng)價(jià)工作。
2、大力整治手機(jī)、零食問(wèn)題。開(kāi)學(xué)前電話通知家長(zhǎng)配合，加強(qiáng)檢查的力度，加大處罰的力度。
3、理想教育，選擇一定數(shù)量的文章或影象資料，組織學(xué)生學(xué)習(xí)，并寫(xiě)出心得體會(huì)；
4、學(xué)雷鋒活動(dòng)。開(kāi)展“學(xué)雷鋒，做好事”活動(dòng)；
5、安全教育。將安全工作放在所有工作之首，貫徹整個(gè)學(xué)期始終；注重做好宣傳工作：安全問(wèn)題天天講，周周講，每月一大講；切實(shí)做好發(fā)動(dòng)工作，動(dòng)員所有老師參與：年段安排安全輪值崗，動(dòng)員學(xué)生參與，每班設(shè)立安全委員。特別注意加強(qiáng)安全隱患的排查力度，加強(qiáng)集體活動(dòng)時(shí)的安全策劃和管理。
6、愛(ài)校教育——提高鞏固率。通過(guò)動(dòng)員會(huì)、家訪、個(gè)別談話等形式做好部分不穩(wěn)定的學(xué)生的思想工作；提高教育教學(xué)藝術(shù)，提高管理水平，吸引學(xué)生不外流；幫助學(xué)生解決實(shí)際困難，特別是學(xué)習(xí)上的困難，感動(dòng)學(xué)生不外流。
7、考風(fēng)、考紀(jì)教育。進(jìn)一步加大教育的力度，并通過(guò)考風(fēng)、考紀(jì)教育，整治學(xué)風(fēng)。
8、建立以班主任為主、科任老師積極參與的班級(jí)德育工作體系，班科任捆綁考核，提高任課教師參與德育工作的積極性。通過(guò)探索，努力形成一套行之有效的管理及考核機(jī)制。
9、通過(guò)強(qiáng)有力的補(bǔ)差措施，穩(wěn)定差生，轉(zhuǎn)化差生：各個(gè)班級(jí)體制定措施，年段檢查落實(shí)。
10、抓好會(huì)考工作。讓每一個(gè)任課教師明確參加會(huì)考的學(xué)生名單，做到明確性；困難生一個(gè)一個(gè)地抓，做到針對(duì)性；在時(shí)間上給予適當(dāng)?shù)膬A斜，做到重點(diǎn)性；在目標(biāo)上力爭(zhēng)超上屆，做到保證性。
11、組織各班班級(jí)干部進(jìn)行年段常規(guī)督查，進(jìn)行自主管理教育；
12、抓好競(jìng)賽的輔導(dǎo)和參賽工作，確保達(dá)到學(xué)校目標(biāo)。
13、利用年段教師會(huì)，對(duì)本年段教師進(jìn)行目標(biāo)教育、工作紀(jì)律和師德教育。
14、開(kāi)展單周班主任例會(huì)、雙周教研組長(zhǎng)例會(huì)活動(dòng)，研討本年段各個(gè)時(shí)期的主要工作。
15、切實(shí)抓好教學(xué)常規(guī)，抓實(shí)教學(xué)“六認(rèn)真”：認(rèn)真進(jìn)行集體備課，認(rèn)真上課，努力提高作業(yè)與練習(xí)的質(zhì)量，加強(qiáng)培優(yōu)輔差工作，抓實(shí)“錯(cuò)題過(guò)關(guān)”及作業(yè)地二次批改，做好差生轉(zhuǎn)化工作。
16、未盡事宜，適時(shí)補(bǔ)充。
【銷售業(yè)務(wù)員2017年度工作計(jì)劃范文一】 永登營(yíng)銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部署，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的總體要求，結(jié)合縣局(營(yíng)銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就營(yíng)銷部下半年工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)按客戶訂單組織貨源工作。客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
3、從總量浮動(dòng)管理工作總體運(yùn)行情況來(lái)看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過(guò)大或過(guò)小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí)市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。
4、按客戶訂單組織貨源與總量浮動(dòng)管理工作有效銜接并能順利開(kāi)展?？h營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開(kāi)展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行總量浮動(dòng)管理是落實(shí)按客戶訂單組織貨源的有效途徑。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。
1、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，使客戶感覺(jué)到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念。客戶的服務(wù)是全方位的，節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問(wèn)題的存在導(dǎo)致客戶無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙，對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開(kāi)通飛信業(yè)務(wù)，在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開(kāi)，飛信覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核，在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問(wèn)題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。
2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對(duì)以前沒(méi)有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估，達(dá)到服務(wù)與提升的目的。
3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識(shí)?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤(pán)查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況，開(kāi)展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。
4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。
5、加強(qiáng)三員互動(dòng)，提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí);專賣(mài)檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問(wèn)題，縣營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問(wèn)題的落實(shí)，由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣(mài)檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。
四、加強(qiáng)品牌培育，提高市場(chǎng)占有率。下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面，營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專賣(mài)局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開(kāi)展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年蘭州品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。
1、在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)，提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫(xiě)出書(shū)面分析材料，分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見(jiàn)、客戶的訂購(gòu)情況等。
2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。
3、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行稍緊平衡供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。
五、強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書(shū)》以后，職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)意識(shí)大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。
1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu)，沒(méi)有訂單的客戶要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái)，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營(yíng)銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行六不準(zhǔn)。
3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
【銷售業(yè)務(wù)員2017年度工作計(jì)劃范文二】 一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略管理 策略 創(chuàng)新
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略內(nèi)涵
1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征
一方面，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
凡是事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷工作的全局性謀劃都是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。包括以下方面：①企業(yè)的顧客是誰(shuí)，或者說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，②企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)地位和追求的市場(chǎng)地位是什么，③企業(yè)的主要市場(chǎng)業(yè)務(wù)及增長(zhǎng)向量是什么，④市場(chǎng)營(yíng)銷工作如何將有限的資源在不同市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)間進(jìn)行分配，
二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過(guò)程
與營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。
1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問(wèn)題有：①分析企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)者需求與偏好等因素，進(jìn)而識(shí)別企業(yè)的外部營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷條件。包括企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的決策權(quán)限、可以調(diào)動(dòng)的人財(cái)物資源、已有的營(yíng)銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、其他職能部門(mén)對(duì)營(yíng)銷部門(mén)的支持程度等因素，進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。③提出為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)可供選擇的不同的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施與控制
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制過(guò)程中需要解決的主要問(wèn)題包括：①市場(chǎng)營(yíng)銷工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來(lái)年度的營(yíng)銷工作計(jì)劃。②市場(chǎng)營(yíng)銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷年度計(jì)劃，提出未來(lái)一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。③市場(chǎng)營(yíng)銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營(yíng)銷資源進(jìn)行分配。④各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)部、營(yíng)銷部門(mén)與外部環(huán)境、營(yíng)銷部門(mén)與其他部門(mén)之間的關(guān)系。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新方法與措施
1.服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的滿意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來(lái)，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本營(yíng)銷目的、思想和營(yíng)銷工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時(shí)隨地的全球性營(yíng)銷服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。
3.關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的目的。關(guān)系營(yíng)銷包括3個(gè)組成部分：一是營(yíng)銷資料庫(kù)。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過(guò)不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來(lái)個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷售成果與成本的關(guān)系。
4.產(chǎn)品策略創(chuàng)新
一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場(chǎng)需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)；隹確把握市場(chǎng)脈搏，為技術(shù)部門(mén)清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門(mén)要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門(mén)會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門(mén)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。
5.價(jià)格策略創(chuàng)新
價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素之一，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題變得越來(lái)越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。
6.渠道策略創(chuàng)新
銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。隨著消費(fèi)者收入日趨分層化、需求日趨個(gè)性化，企業(yè)以往的單一渠道已無(wú)法滿足消費(fèi)者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷售渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的市場(chǎng)形態(tài)安排不同的渠道模式。
7.促銷策略創(chuàng)新
隨著市場(chǎng)化的不斷深入，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為日趨理性，運(yùn)用傳統(tǒng)的促銷策略往往很難達(dá)到預(yù)期的效果。要想在這個(gè)姹紫嫣紅、干奇百怪的促銷大潮中異軍突起，企業(yè)促銷需要大打消費(fèi)者的心理牌。為此，企業(yè)在促銷中不僅要讓消費(fèi)者得到實(shí)際利益，更要讓其感覺(jué)到心理利益?，F(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越重視性價(jià)比，而又習(xí)慣通過(guò)價(jià)格反推產(chǎn)品質(zhì)量。因此，僅僅是單純地降價(jià)，往往會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)成本的懷疑，破壞產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品質(zhì)和價(jià)格地位。而企業(yè)如果在促銷中采用附贈(zèng)品、捆綁銷售等策略，便可弱化價(jià)格降低的印象，使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有下調(diào)，產(chǎn)品品質(zhì)和成本并未下降，同時(shí)又獲取了額外的利益，從而使消費(fèi)者得到“心理利益”滿足。
總之，我國(guó)加入WTO后，國(guó)外企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)欲與之抗衡，不僅應(yīng)走聯(lián)合之路，而且要加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新。如果一味效仿國(guó)外企業(yè)的營(yíng)銷做法，那么在這場(chǎng)中外營(yíng)銷戰(zhàn)較量中容易敗下陣來(lái)。因此，面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)況爭(zhēng)和強(qiáng)大的國(guó)外對(duì)手，唯有以營(yíng)銷創(chuàng)新方能取勝。
參考文獻(xiàn)
一、切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)
20xx年公司各類樓盤(pán)的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬(wàn)元、二季度4500萬(wàn)元、三季度4500萬(wàn)元、四季度4500萬(wàn)元。按 xx所簽協(xié)議書(shū)，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營(yíng)銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購(gòu)、中心活動(dòng)推介、上門(mén)推介等方案，努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。
2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷
新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴(kuò)大樓盤(pán)營(yíng)銷。廣告宣傳、營(yíng)銷策劃方面，xx應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無(wú)效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制
策劃公司的置業(yè)顧問(wèn)以及公司營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)起草。
二、全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開(kāi)展工作
1、結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，xx應(yīng)于去年出臺(tái)《招商計(jì)劃書(shū)》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書(shū)在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。 為綜合醫(yī)藥市場(chǎng)情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作
從過(guò)去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開(kāi)拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。
3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)
xx項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營(yíng)。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。
4、做好物流營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時(shí)投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺(tái)的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時(shí)快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營(yíng)運(yùn)走向市場(chǎng)化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營(yíng)流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會(huì)的同意安排下進(jìn)行。
三、以能動(dòng)開(kāi)發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
xx的企業(yè)精神“三生萬(wàn)物，以人為本;和合求實(shí)，科學(xué)求真”決定了xx品牌的打造，xx集團(tuán)的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展工作。
1、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境
公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門(mén)各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過(guò)做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門(mén)基礎(chǔ)工作開(kāi)展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動(dòng)態(tài)》，每半個(gè)月一期。
2、充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。2006年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于xx的各類人才，并相應(yīng)建立xx專業(yè)人才庫(kù)，以滿足xx集團(tuán)公司各崗位的需要。
3、充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神
企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，xx策劃公司在進(jìn)行營(yíng)銷策劃的同時(shí)，對(duì)于xx文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是 xx品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，xx文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞xx企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的xx企業(yè)文化。
4、充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能
xx集團(tuán)注冊(cè)后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來(lái)源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)工作計(jì)劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營(yíng)銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。
四、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度
現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進(jìn)行，員工自覺(jué)成為真正“xx人”，公司將推行績(jī)效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績(jī)效工資制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過(guò)“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。
1、推行績(jī)效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容
績(jī)效考核是國(guó)際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績(jī)效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查?？己说燃?jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績(jī)效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。
2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心
責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等)。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無(wú)據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹(shù)立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰。
論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理策略創(chuàng)新國(guó)際化
1市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略內(nèi)涵
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場(chǎng)等環(huán)境及自身營(yíng)銷條件的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。
1．2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征
1.2.1從屬性。一方面，可以把市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施而制定的關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。
1.2.2相對(duì)獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)獨(dú)立性非常強(qiáng)的職能。工作，它直接面對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對(duì)完備的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷部門(mén)，都有專門(mén)的營(yíng)銷人員自主地開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
1．2.3專一性?？傮w戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)工作，而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷及相關(guān)部門(mén)與人員的營(yíng)銷活動(dòng)，它對(duì)與營(yíng)銷沒(méi)有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。
1．2．4融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作之間的相互融合和制約，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
凡是事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷工作的全局性謀劃都是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。不過(guò)，無(wú)論企業(yè)選擇什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，一般都要對(duì)如下問(wèn)題做出回答：①企業(yè)的顧客是誰(shuí)，或者說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，②企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)地位和追求的市場(chǎng)地位是什么，③企業(yè)的主要市場(chǎng)業(yè)務(wù)及增長(zhǎng)向量是什么，④市場(chǎng)營(yíng)銷工作如何將有限的資源在不同市場(chǎng)業(yè)務(wù)活動(dòng)間進(jìn)行分配，
2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過(guò)程
與營(yíng)銷戰(zhàn)略相關(guān)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項(xiàng)工作，可以統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的連續(xù)過(guò)程，如圖1所示。
2．1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)需要在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境、自身?xiàng)l件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問(wèn)題有：①分析企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)者需求與偏好等因素，進(jìn)而識(shí)別企業(yè)的外部營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷條件。包括企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的決策權(quán)限、可以調(diào)動(dòng)的人財(cái)物資源、已有的營(yíng)銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、其他職能部門(mén)對(duì)營(yíng)銷部門(mén)的支持程度等因素，進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。③提出為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)可供選擇的不同的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案。
2.2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施與控制
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制過(guò)程中需要解決的主要問(wèn)題包括：①市場(chǎng)營(yíng)銷工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來(lái)年度的營(yíng)銷工作計(jì)劃。②市場(chǎng)營(yíng)銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷年度計(jì)劃，提出未來(lái)一年實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃的各項(xiàng)活動(dòng)措施。⑧市場(chǎng)營(yíng)銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項(xiàng)政策，對(duì)可以控制的營(yíng)銷資源進(jìn)行分配。④各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)部、營(yíng)銷部門(mén)與外部環(huán)境、營(yíng)銷部門(mén)與其他部門(mén)之間的關(guān)系。⑤市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計(jì)劃要求，對(duì)照實(shí)際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。⑥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的偏差糾正。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種偏差進(jìn)行矯正，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利執(zhí)行。⑦市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整。在內(nèi)外條件發(fā)生重要變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)適時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略做出調(diào)整和修正。
3市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新方法與措施
3．1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新
3.1.1服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的滿意和忠誠(chéng)，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤(rùn)和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來(lái)，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。
3.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本營(yíng)銷目的、思想和營(yíng)銷工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一致的，它只是在實(shí)施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時(shí)隨地的全球性營(yíng)銷服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲(chǔ)大量的信息供消費(fèi)者查詢，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。
3.1.3關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的目的就在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的目的。關(guān)系營(yíng)銷包括3個(gè)組成部分：一是營(yíng)銷資料庫(kù)。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對(duì)象。即根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過(guò)不同的對(duì)象、不同的傳播渠道，來(lái)個(gè)別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費(fèi)者、銷售成果與成本的關(guān)系。
3.2市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新
3.2.1產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)是否具有生命力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場(chǎng)需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費(fèi)者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)；隹確把握市場(chǎng)脈搏，為技術(shù)部門(mén)清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個(gè)部門(mén)要相互滲透，相互參加對(duì)方的部門(mén)會(huì)議，在需要的時(shí)候組成跨部門(mén)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。
3.2.2價(jià)格策略創(chuàng)新。價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素之一，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其變化直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題變得越來(lái)越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價(jià)格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤(rùn)的獲取，又要考慮到消費(fèi)者所付出成本。這一成本既包括購(gòu)買(mǎi)成本又包括使用成本，以及消費(fèi)者的心理承受能力。
3.2.3渠道策略創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存，將使用的產(chǎn)品適時(shí)、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效果。
隨著消費(fèi)者收入日趨分層化、需求日趨個(gè)性化，企業(yè)以往的單一渠道已無(wú)法滿足消費(fèi)者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷售渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的市場(chǎng)形態(tài)安排不同的渠道模式。
一、本年度近10個(gè)月的工作情況
今年，服務(wù)工作在市公司領(lǐng)導(dǎo)的嚴(yán)格要求下，服務(wù)有了一定的提升。
1、積極配合齊市1860的工作，認(rèn)真處理1860的咨詢、投訴問(wèn)題。截止11月末，我市1860后臺(tái)人員共受理咨詢、投訴派單520件，均及時(shí)處理。截止第三季度末，越級(jí)投訴一共只有2件，在全省各地市越級(jí)投訴量中是最少的。
2、按照省公司“服務(wù)和業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”的要求，認(rèn)真作好服務(wù)提升工作。
1）組織業(yè)務(wù)和禮儀培訓(xùn)
業(yè)務(wù)水平的提高是服務(wù)提升的基礎(chǔ)，今年我組織了多次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并在培訓(xùn)后進(jìn)行了考試，真正起到了培訓(xùn)的目的——提高。
在業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時(shí)，按照省公司的要求，對(duì)全市營(yíng)業(yè)員、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷員分別進(jìn)行了禮儀培訓(xùn)。對(duì)營(yíng)業(yè)員還進(jìn)行了禮儀服務(wù)的操作演示考試，取得了非常理想的效果，人員素質(zhì)有了明顯的提高。
2）堅(jiān)持業(yè)務(wù)知識(shí)考試
一直在全市范圍內(nèi)堅(jiān)持“每周一試”的考試，考試內(nèi)容為業(yè)務(wù)知識(shí)試題。經(jīng)過(guò)“每周一試”的考試，營(yíng)業(yè)員的整體業(yè)務(wù)水平有了明顯提高。
在今年省公司組織的全省星級(jí)營(yíng)業(yè)人員的考試中，我市有2名營(yíng)業(yè)員考取了二星級(jí)營(yíng)業(yè)員，6名營(yíng)業(yè)員考取了一星級(jí)營(yíng)業(yè)員，2名客戶經(jīng)理考取了一星級(jí)客戶經(jīng)理，2名12580信息話務(wù)員考取了星級(jí)話務(wù)員。
3、加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的檢查和要求
本年度對(duì)全市各單位進(jìn)行了多次暗查和正式檢查，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)工作中的不足，立即要求整改，并通報(bào)全市引以為戒。經(jīng)過(guò)檢查和要求，服務(wù)有了明顯的提升。
在第二季度省公司聘請(qǐng)的“神秘客戶”對(duì)全省各地市的檢查中，我市自有營(yíng)業(yè)廳+合作營(yíng)業(yè)廳的成績(jī)位居全省第二名。
在今年9月份集團(tuán)公司對(duì)全國(guó)各省市服務(wù)的專項(xiàng)檢查中，我市中心區(qū)營(yíng)業(yè)中心被抽檢，成績(jī)位居全省第一位、全國(guó)第三位。
二、下一年度工作計(jì)劃
在省公司“服務(wù)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先”的精神指引下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，今年我們?cè)诜?wù)方面取得了一些進(jìn)步，但上級(jí)檢查機(jī)關(guān)的檢查反饋表明，我們距離標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)還有一定差距。針對(duì)各種檢查和回訪客戶滿意度情況，我對(duì)我市的服務(wù)提升工作計(jì)劃如下：
1、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員禮儀服務(wù)的培訓(xùn)及要求
服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦在檢查中對(duì)營(yíng)業(yè)員實(shí)地再進(jìn)行培訓(xùn)，營(yíng)銷部主任也要經(jīng)常組織營(yíng)業(yè)員觀看禮儀服務(wù)規(guī)范光碟，帶領(lǐng)員工對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)找差距。對(duì)再次發(fā)現(xiàn)不按規(guī)范做的營(yíng)業(yè)員，服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦要對(duì)其予以通報(bào)批評(píng)、罰款、待崗培訓(xùn)等的處理。
2、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和考試
業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)每季度一次，組織全市營(yíng)業(yè)員參加，培訓(xùn)后考試，考試不合格者待崗培訓(xùn)，服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督辦負(fù)責(zé)組織，培訓(xùn)內(nèi)容和講課老師由相關(guān)人員提供。
3、加強(qiáng)對(duì)全市的服務(wù)檢查力度
1）每月保證對(duì)全市各單位檢查頻次至少一次，檢查分正式檢查和暗查暗訪，暗訪時(shí)找營(yíng)業(yè)員不認(rèn)識(shí)的人員扮演客戶來(lái)檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)情況
2）開(kāi)展“每日一題”活動(dòng)，每天由市場(chǎng)部相關(guān)部門(mén)（數(shù)據(jù)中心、大客戶中心、計(jì)算機(jī)中心）提供最新的業(yè)務(wù)知識(shí)和應(yīng)該掌握的內(nèi)容，放到1P地址中指定的文件夾中，由各部主任安排員工學(xué)習(xí)，并要求切實(shí)掌握。
3）繼續(xù)堅(jiān)持“每周一試”活動(dòng)，考試內(nèi)容為營(yíng)業(yè)員應(yīng)知應(yīng)會(huì)手冊(cè)內(nèi)容。每月初公布全月每周考試范圍，每周一將試題放到IP地址中，由主任提取并組織員工考試，批閱試卷后存檔。
4)實(shí)行“每月一考”制度。以后每次檢查帶試卷下去，對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考試，考試內(nèi)容為“每日一題“和“每周一試”內(nèi)容，達(dá)到卷面分70%為合格，不合格累計(jì)達(dá)3次者待崗培訓(xùn)。
5）實(shí)行“每月一報(bào)”制度。每月向全市通報(bào)各單位的服務(wù)質(zhì)量，并根據(jù)檢查和對(duì)客戶的回訪情況進(jìn)行全市排名。
6）開(kāi)展“每季一評(píng)”活動(dòng)。開(kāi)展創(chuàng)優(yōu)服務(wù)活動(dòng)，每季度評(píng)比一次全市“創(chuàng)優(yōu)服務(wù)先進(jìn)單位”，并對(duì)排名前三位的單位授予“創(chuàng)優(yōu)服務(wù)先進(jìn)單位”錦旗。
關(guān)鍵詞：同業(yè)對(duì)標(biāo) 專業(yè)管理
1 專業(yè)管理的目標(biāo)描述
1.1 專業(yè)管理的理念
建立務(wù)實(shí)合理的突出企業(yè)“一強(qiáng)三優(yōu)”發(fā)展目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核要求的同業(yè)對(duì)標(biāo)體系，建立科學(xué)的分析評(píng)估機(jī)制，閉環(huán)管理機(jī)制及持續(xù)改進(jìn)機(jī)制。形成學(xué)先進(jìn)，找差距，抓管理，爭(zhēng)上游的對(duì)標(biāo)大競(jìng)賽。力爭(zhēng)通過(guò)三年的努力，使公司絕大多數(shù)同業(yè)對(duì)標(biāo)指標(biāo)進(jìn)入全省系統(tǒng)中上游水平，推動(dòng)公司向“一強(qiáng)三優(yōu)”的現(xiàn)代公司邁進(jìn)。
1.2 專業(yè)管理的范圍
同業(yè)對(duì)標(biāo)分析診斷作為一項(xiàng)常態(tài)工作納入公司職責(zé)體系，由公司發(fā)展策劃部負(fù)責(zé)管理，按照發(fā)展部牽頭、各個(gè)專業(yè)部門(mén)主導(dǎo)的原則開(kāi)展工作。指標(biāo)分析診斷管理部門(mén)涉及公司發(fā)展策劃部、財(cái)務(wù)資產(chǎn)部、人力資源部、營(yíng)銷部、基建部、運(yùn)維檢修部、安全監(jiān)察部、調(diào)控中心、信息通信公司、物資供應(yīng)公司、農(nóng)電工作部、監(jiān)察審計(jì)部、市場(chǎng)服務(wù)組、營(yíng)銷稽查組、二次運(yùn)檢組15個(gè)部室及直屬單位。
對(duì)標(biāo)診斷分析體系按照國(guó)網(wǎng)公司差異性分析、階段性分析、典型性分析和綜合性分析四種分析要求，定期開(kāi)展對(duì)標(biāo)分析工作，并將對(duì)標(biāo)分析與統(tǒng)計(jì)分析、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析等工作有機(jī)結(jié)合，努力提高分析質(zhì)量，提升隊(duì)標(biāo)管理效果。
1.3 專業(yè)管理的指標(biāo)體系及目標(biāo)值。
對(duì)標(biāo)分析診斷的指標(biāo)體系是以國(guó)家電網(wǎng)公司同業(yè)對(duì)標(biāo)地市級(jí)供電公司指標(biāo)體系為基礎(chǔ)，按照山西省電力公司（簡(jiǎn)稱省公司）同業(yè)對(duì)標(biāo)指標(biāo)體系執(zhí)行。該指標(biāo)體系以“業(yè)績(jī)對(duì)標(biāo)＋管理對(duì)標(biāo)”為基本體系框架，形成“一強(qiáng)三優(yōu)”和“三集五大”的對(duì)標(biāo)體系，包含電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)、資產(chǎn)優(yōu)良、服務(wù)優(yōu)質(zhì)和業(yè)績(jī)優(yōu)秀四大業(yè)績(jī)對(duì)標(biāo)專業(yè)；人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、物資管理、規(guī)劃管理、建設(shè)管理、運(yùn)行管理、檢修管理、營(yíng)銷管理、配套保障和審計(jì)管理十大管理對(duì)標(biāo)專業(yè)，總共151項(xiàng)具體對(duì)標(biāo)指標(biāo)。
根據(jù)省公司同業(yè)對(duì)標(biāo)工作管理相關(guān)制度，我公司對(duì)標(biāo)分析診斷工作結(jié)果執(zhí)行“只公布，不考核”的原則，依照月度、季度、年度的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，涉及的15個(gè)部門(mén)進(jìn)行對(duì)標(biāo)指標(biāo)的計(jì)算，通過(guò)各種比較法，找出影響指標(biāo)下滑的“短板”因素，制定下月度工作措施。各部門(mén)將已制定具體措施通過(guò)日常管理工作的執(zhí)行，保證對(duì)標(biāo)指標(biāo)的良好。
2 專業(yè)管理的主要做法
2.1 對(duì)標(biāo)專業(yè)部門(mén)指標(biāo)分析診斷管理建設(shè)
部門(mén)對(duì)標(biāo)分析管理主要包括三個(gè)階段：指標(biāo)分析診斷階段、指標(biāo)分析匯報(bào)階段、下月指標(biāo)工作目標(biāo)執(zhí)行階段。
2.1.1 指標(biāo)分析診斷階段
部門(mén)對(duì)標(biāo)工作是按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)本部門(mén)有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、計(jì)算、分析，并根據(jù)分析找出影響因素，制定相應(yīng)可行的措施，形成診斷分析報(bào)告。其中指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)、計(jì)算、分析工作由部門(mén)內(nèi)各相關(guān)專責(zé)人員進(jìn)行，形成每個(gè)指標(biāo)分析材料；各專責(zé)人員將各自分析資料交給本部門(mén)同業(yè)對(duì)標(biāo)專責(zé)進(jìn)行匯總，并形成部門(mén)對(duì)標(biāo)分析診斷報(bào)告。
2.1.2 指標(biāo)分析匯報(bào)階段
部門(mén)同業(yè)對(duì)標(biāo)專責(zé)將指標(biāo)分析診斷報(bào)告分別報(bào)送至本部負(fù)責(zé)人和公司發(fā)展策劃部同業(yè)對(duì)標(biāo)辦公室。部門(mén)負(fù)責(zé)人可根據(jù)診斷分析報(bào)告內(nèi)容涉及的下月工作計(jì)劃、措施，添加自己意見(jiàn)，一起上報(bào)至部門(mén)分管領(lǐng)導(dǎo)。
2.1.3 下月指標(biāo)工作目標(biāo)執(zhí)行階段
部門(mén)分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)部門(mén)遞交的對(duì)標(biāo)分析報(bào)告，會(huì)同該部門(mén)負(fù)責(zé)人共同制定下月部門(mén)重點(diǎn)工作計(jì)劃及目標(biāo)，并下達(dá)至部門(mén)各專責(zé)人員；發(fā)展策劃部則根據(jù)診斷分析報(bào)告中提及的下月計(jì)劃措施，及時(shí)進(jìn)行跟蹤。監(jiān)督，了解措施實(shí)施情況，督促措施及時(shí)有效開(kāi)展，保證下月指標(biāo)的提升。
2.2 公司對(duì)標(biāo)指標(biāo)分析診斷管理建設(shè)
2.2.1 專業(yè)管理工作的流程圖
2.2.2 主要流程說(shuō)明
①每月10號(hào)之前，同業(yè)對(duì)標(biāo)各有關(guān)部門(mén)對(duì)各自的指標(biāo)進(jìn)行分析診斷，并將完成的部門(mén)指標(biāo)分析診斷報(bào)告報(bào)送至公司發(fā)展策劃部。
②公司發(fā)展策劃部審查專業(yè)部門(mén)報(bào)送的分析診斷報(bào)告，如審核不通過(guò)，則打回至部門(mén)同業(yè)對(duì)標(biāo)專責(zé)處，要求一至兩天內(nèi)修改報(bào)告后重新報(bào)送；審核通過(guò)的部門(mén)報(bào)告，則由發(fā)策部同業(yè)對(duì)標(biāo)專責(zé)統(tǒng)一進(jìn)行匯總、編制，形成公司對(duì)標(biāo)診斷分析報(bào)告。
完成的公司對(duì)標(biāo)診斷分析報(bào)告由發(fā)策部同業(yè)對(duì)標(biāo)負(fù)責(zé)人校核后，發(fā)送至公司同業(yè)對(duì)標(biāo)分管領(lǐng)導(dǎo)審閱，并將報(bào)告返給本部門(mén)對(duì)標(biāo)專責(zé)人。
③發(fā)策部同業(yè)對(duì)標(biāo)專責(zé)人在每月15號(hào)將公司對(duì)標(biāo)分析診斷報(bào)告上報(bào)至省公司同業(yè)對(duì)標(biāo)辦公司，并將報(bào)告在公司內(nèi)部網(wǎng)站專欄中，共各部門(mén)閱覽，參考。
2.3 確保流程正常運(yùn)行的人力資源保證
組織機(jī)構(gòu)：
①同業(yè)對(duì)標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)組
組長(zhǎng)：公司經(jīng)理
副組長(zhǎng)：黨委書(shū)記
各副經(jīng)理（生產(chǎn)副經(jīng)理為常務(wù)副組長(zhǎng)）
成員：發(fā)展策劃部主任
運(yùn)維檢修部主任
營(yíng)銷部主任
基建部主任
人力資源部主任
安全監(jiān)察部主任
財(cái)務(wù)資產(chǎn)部主任
監(jiān)察審計(jì)部主任
信息通信公司主任
調(diào)控中心主任
物資供應(yīng)中心主任
農(nóng)電工作組組長(zhǎng)
市場(chǎng)服務(wù)組組長(zhǎng)
營(yíng)銷稽查組組長(zhǎng)
二次運(yùn)檢組組長(zhǎng)
領(lǐng)導(dǎo)組主要職責(zé)：研究審議公司同業(yè)對(duì)標(biāo)工作規(guī)劃和年度工作計(jì)劃；審議公司同業(yè)對(duì)標(biāo)工作規(guī)章制度；審議公司創(chuàng)一流同業(yè)對(duì)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及相關(guān)事項(xiàng)；研究擬訂解決流同業(yè)對(duì)標(biāo)工作中的重大事項(xiàng)和方案；對(duì)公司同業(yè)對(duì)標(biāo)工作負(fù)總責(zé)。
②同業(yè)對(duì)標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在發(fā)展策劃部。
主任：發(fā)展策劃部主任（兼）
成員：發(fā)展策劃部專工、運(yùn)維檢修部專工、營(yíng)銷部專工、財(cái)務(wù)資產(chǎn)部專工、安全監(jiān)察部專工、基建部專工、人力資源部專工、監(jiān)察審計(jì)部專工、信息通信公司專工、調(diào)控中心專工、物資供應(yīng)公司專工、農(nóng)電工作組專工、營(yíng)銷稽查組專工、市場(chǎng)服務(wù)組專工、二次運(yùn)檢組專工。
聯(lián)絡(luò)員：發(fā)展策劃部專工
領(lǐng)導(dǎo)組辦公室主要職責(zé)：
a按照國(guó)家電網(wǎng)公司、省公司及公司領(lǐng)導(dǎo)的要求，歸口管理公司同業(yè)對(duì)標(biāo)工作。如期完成創(chuàng)一流同業(yè)對(duì)標(biāo)指標(biāo)收集和匯總，分送各部門(mén)審核、確認(rèn)，報(bào)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)組簽批，排序和上報(bào)工作。
b及時(shí)、動(dòng)態(tài)國(guó)家電網(wǎng)公司和省公司、公司同業(yè)對(duì)標(biāo)信息，形成常態(tài)工作機(jī)制。
c牽頭組織指標(biāo)承擔(dān)部門(mén)，擬訂公司同業(yè)對(duì)標(biāo)規(guī)劃和年度計(jì)劃，并組織實(shí)施。
d牽頭組織指標(biāo)承擔(dān)部門(mén)，針對(duì)公司所處位置，找出機(jī)制、管理和指標(biāo)上的差距，制訂相應(yīng)措施，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)組審定后，負(fù)責(zé)分步實(shí)施。
e豐富完善管理平臺(tái)和指標(biāo)體系，建立工作評(píng)價(jià)體系，對(duì)公司及所屬支公司同業(yè)對(duì)標(biāo)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。
f用制度保證同業(yè)對(duì)標(biāo)工作的穩(wěn)步推進(jìn)，擬訂公司創(chuàng)一流同業(yè)對(duì)標(biāo)工作考核制度，并負(fù)責(zé)具體實(shí)施。
g負(fù)責(zé)公司同業(yè)對(duì)標(biāo)日常管理工作。
③發(fā)展策劃部、財(cái)務(wù)資產(chǎn)部、人力資源部、營(yíng)銷部、基建部、運(yùn)維檢修部、安全監(jiān)察部、調(diào)控中心、信息通信公司、物資供應(yīng)公司、農(nóng)電工作部、監(jiān)察審計(jì)部、市場(chǎng)服務(wù)組、營(yíng)銷稽查組、二次運(yùn)檢組15個(gè)部室及直屬單位各設(shè)負(fù)責(zé)人一名，同業(yè)對(duì)標(biāo)專責(zé)人一名（均為兼職），其具體職責(zé)為：
a認(rèn)真研究上級(jí)有關(guān)文件精神，制定切合實(shí)際、可操作性強(qiáng)的專業(yè)管理對(duì)標(biāo)方案，提出具體的落實(shí)措施，并按照要求向公司同業(yè)對(duì)標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)組報(bào)告工作情況，對(duì)本專業(yè)同業(yè)對(duì)標(biāo)工作負(fù)總責(zé)。
b參與公司同業(yè)對(duì)標(biāo)規(guī)劃和年度計(jì)劃的擬定，提供相關(guān)數(shù)據(jù)，并提出建議。
c按時(shí)完成對(duì)公司所屬單位上報(bào)指標(biāo)的專業(yè)審查。
d針對(duì)本專業(yè)在全省的指標(biāo)排序，認(rèn)真分析工作中存在的問(wèn)題與不足，重點(diǎn)尋找機(jī)制和管理上存在的差距，確立標(biāo)桿，制定相應(yīng)措施，并指導(dǎo)督促基層單位貫徹落實(shí)。
e按照規(guī)定時(shí)間和內(nèi)容，提供本專業(yè)同業(yè)對(duì)標(biāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)及相關(guān)分析材料及相應(yīng)措施。
f負(fù)責(zé)本專業(yè)范圍內(nèi)基層單位創(chuàng)一流同業(yè)對(duì)標(biāo)工作的檢查與考核。
2.4 保證流程正常運(yùn)行的專業(yè)管理的績(jī)效考核與控制
公司同業(yè)對(duì)標(biāo)工作采取的原則是“只通報(bào)，不考核”。公司半年和年終工作總結(jié)大會(huì)均會(huì)對(duì)各部門(mén)對(duì)標(biāo)工作及指標(biāo)完成情況進(jìn)行通報(bào)；公司也會(huì)由發(fā)展策劃部牽頭，進(jìn)行季度對(duì)標(biāo)指標(biāo)專題分析會(huì)議。通過(guò)對(duì)標(biāo)成績(jī)的通報(bào)及季度指標(biāo)分析會(huì)議，各部門(mén)結(jié)合自身工作管理情況，制定階段性指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)（一般以季度為一個(gè)工作計(jì)劃階段），并形成會(huì)議紀(jì)要，通過(guò)公司內(nèi)部文件形式，督促關(guān)部門(mén)抓緊對(duì)標(biāo)工作的開(kāi)展。
3 評(píng)估與改進(jìn)
3.1 專業(yè)管理的評(píng)估方法
3.1.1 評(píng)估方法
對(duì)比分析法
3.1.2 評(píng)估的內(nèi)容
管理體制是否完善，流程是否清晰，責(zé)任是否明確，效果是否顯著。
3.1.3 評(píng)估步驟
同省公司標(biāo)桿單位的管理體制進(jìn)行對(duì)比。
3.1.4 衡量標(biāo)準(zhǔn)
公司對(duì)標(biāo)分析診斷水平，分析診斷報(bào)告的完整性、全面性、可行性，工作流程的閉環(huán)管理，公司對(duì)標(biāo)指標(biāo)的成績(jī)，公司同業(yè)對(duì)標(biāo)在省公司的綜合排名成績(jī)。
3.2 專業(yè)管理存在的問(wèn)題。
3.2.1 專業(yè)體系缺乏管控力度
由于采用的“只通報(bào)，不考核”的管理原則，缺乏有效的激勵(lì)與考核力度，個(gè)別部門(mén)在對(duì)標(biāo)分析診斷工作中時(shí)常缺乏積極性，甚至出現(xiàn)消極怠工現(xiàn)象，影響了整個(gè)對(duì)標(biāo)管理工作進(jìn)行，消弱了同業(yè)對(duì)標(biāo)對(duì)于公司日常管理制度完善的積極作用。
3.2.2 對(duì)標(biāo)專責(zé)人員水平有限
由于公司對(duì)標(biāo)體系建立在國(guó)網(wǎng)公司及省公司對(duì)標(biāo)體系基礎(chǔ)上，每年對(duì)標(biāo)體系的變更影響公司對(duì)標(biāo)專業(yè)、指標(biāo)、崗位人員的變動(dòng)，大多對(duì)標(biāo)專責(zé)人員缺乏有效的對(duì)標(biāo)知識(shí)及管理的培訓(xùn)，在一定程度上對(duì)標(biāo)分析診斷工作產(chǎn)生阻力。
3.3 今后的改進(jìn)方向或?qū)Σ?/p>
3.3.1 建立檢查、考核與獎(jiǎng)懲制度
①公司同業(yè)對(duì)標(biāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組定期對(duì)分管指標(biāo)的各部門(mén)進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。同業(yè)對(duì)標(biāo)辦公室每季度至少一次到部室檢查、指導(dǎo)同業(yè)對(duì)標(biāo)工作。
②同業(yè)對(duì)標(biāo)工作的考核獎(jiǎng)懲納入公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，由公司績(jī)效考核委員會(huì)考核。
③年度專業(yè)指標(biāo)每出現(xiàn)一個(gè)排序進(jìn)入省公司與去年同期比前進(jìn)的，公司同業(yè)對(duì)標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各部門(mén)所承擔(dān)指標(biāo)完成情況，對(duì)指標(biāo)責(zé)任部門(mén)、支持部門(mén)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
凡被省公司確定為對(duì)標(biāo)的標(biāo)桿部門(mén)，公司同業(yè)對(duì)標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組將對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)。
④年度單項(xiàng)指標(biāo)排序每出現(xiàn)一個(gè)在省供電公司與去年同期比后退的，公司同業(yè)對(duì)標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各單位所承擔(dān)指標(biāo)完成情況，對(duì)指標(biāo)責(zé)任部門(mén)、支持部門(mén)進(jìn)行處罰。
完不成公司下達(dá)的同業(yè)對(duì)標(biāo)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)值每出現(xiàn)一項(xiàng)，對(duì)指標(biāo)責(zé)任部門(mén)、支持部門(mén)進(jìn)行處罰。
⑤對(duì)不按時(shí)報(bào)送同業(yè)對(duì)標(biāo)指標(biāo)完成值、報(bào)表、分析、總結(jié)等資料的部門(mén)，對(duì)指標(biāo)責(zé)任部門(mén)、支持部門(mén)進(jìn)行處罰。
⑥在同業(yè)對(duì)標(biāo)工作中弄虛作假，每被上級(jí)部門(mén)發(fā)現(xiàn)或通報(bào)一次，對(duì)責(zé)任部門(mén)進(jìn)行處罰。
3.3.2 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高人員素質(zhì)
公司將加強(qiáng)對(duì)標(biāo)專責(zé)人員、指標(biāo)專責(zé)人員進(jìn)行對(duì)標(biāo)管理及知識(shí)的交流和學(xué)習(xí)。我們將在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，舉辦不同層次的培訓(xùn)班，邀請(qǐng)省公司對(duì)標(biāo)工作專家對(duì)公司全體對(duì)標(biāo)管理人員進(jìn)行授課；組織人員對(duì)系統(tǒng)內(nèi)各單位典型經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行規(guī)范的總結(jié)提煉，形成各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各類管理的最佳實(shí)踐；全面搭建對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)交流、實(shí)施最佳實(shí)踐的平臺(tái)，推動(dòng)公司整體技術(shù)水平、管理水平和績(jī)效水平的提高。
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[關(guān)鍵詞]戰(zhàn)略績(jī)效管理；PBC；個(gè)人業(yè)績(jī)承諾；績(jī)效管理實(shí)踐
一、戰(zhàn)略性績(jī)效管理
傳統(tǒng)績(jī)效管理以會(huì)計(jì)準(zhǔn)則為基礎(chǔ)、以財(cái)務(wù)指標(biāo)為核心，這種體系以利潤(rùn)為導(dǎo)向，立足于對(duì)企業(yè)當(dāng)前狀態(tài)的評(píng)價(jià)，無(wú)法評(píng)價(jià)企業(yè)未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，不能完全符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的要求，在管理和控制中并未充分體現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期利益，無(wú)法在企業(yè)經(jīng)營(yíng)整體上實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性改進(jìn)。戰(zhàn)略性績(jī)效管理是指對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略制定實(shí)施過(guò)程及其結(jié)果采取一定的方法進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，并輔以相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制的一種管理制度。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)核心價(jià)值以及獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不再體現(xiàn)在有形資產(chǎn)上，企業(yè)價(jià)值基礎(chǔ)來(lái)源由有形資源向無(wú)形資源改變，來(lái)自于對(duì)人力資本、企業(yè)文化、信息技術(shù)、內(nèi)部運(yùn)作過(guò)程質(zhì)量和顧客關(guān)系等無(wú)形資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和管理，這一切都決定于員工素質(zhì)水平，員工素質(zhì)是企業(yè)戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的決定性因素之一，這就要求績(jī)效管理體系既要體現(xiàn)戰(zhàn)略性，又要體現(xiàn)出員工素質(zhì)導(dǎo)向性，強(qiáng)調(diào)員工能力、潛力識(shí)別及發(fā)展培訓(xùn)。企業(yè)管理者要站在戰(zhàn)略管理的高度，基于企業(yè)長(zhǎng)期生存和持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的考慮，對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)到目標(biāo)的途徑進(jìn)行總體謀劃。
二、PBC
PBC是Personal Business Corrmfitment的縮寫(xiě)，中文為“個(gè)人業(yè)務(wù)承諾”或“業(yè)務(wù)承諾”，最早是由IBM開(kāi)始實(shí)踐的一種戰(zhàn)略績(jī)效管理工具。PBC管理是通過(guò)將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和員工個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，并挖掘員工潛力，提高員工業(yè)績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的一個(gè)不斷循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，它能夠起到實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略、加強(qiáng)管理及提升員工發(fā)展的目的。PBC評(píng)估流程包括目標(biāo)設(shè)定、輔導(dǎo)、評(píng)估、結(jié)果應(yīng)用四個(gè)環(huán)節(jié)，且不斷循環(huán)。
三、PBC應(yīng)用實(shí)踐
(一)PBC的組成
PBC一般分為如下組成部分：(1)業(yè)務(wù)目標(biāo)。業(yè)務(wù)目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)年度工作計(jì)劃的要求，自上而下地將公司總體目標(biāo)分解，作為員工的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并將業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)一步分解為季度或月度工作目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)分為財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)，來(lái)源于企業(yè)的平衡計(jì)分卡和戰(zhàn)略地圖。(2)員工管理目標(biāo)。員工管理目標(biāo)專門(mén)針對(duì)各級(jí)直線經(jīng)理制定，并根據(jù)實(shí)現(xiàn)本部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo)的要求制定相關(guān)員工管理目標(biāo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)員工發(fā)展，提升組織績(jī)效，培養(yǎng)直線經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)力。(3)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。個(gè)人發(fā)展目標(biāo)針對(duì)每個(gè)員工設(shè)定，根據(jù)每個(gè)人設(shè)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)的要求來(lái)設(shè)置自己短期內(nèi)(一年)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，提升個(gè)人的能力。
(二)PBC的應(yīng)用步驟
1.在制定與戰(zhàn)略掛鉤的平衡計(jì)分卡和戰(zhàn)略地圖，并宣傳該戰(zhàn)略地圖，讓公司每個(gè)員工都熟悉。戰(zhàn)略地圖通過(guò)一系列因果關(guān)系來(lái)展示組織戰(zhàn)略，好的戰(zhàn)略地圖中的評(píng)估手段包括業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估手段和推動(dòng)業(yè)績(jī)的評(píng)估手段，前者反映某項(xiàng)戰(zhàn)略的最終目標(biāo)及近期的工作是否產(chǎn)生了成果，后者反映實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所做的工作，兩者缺一不可。
2.將BSC與團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的目標(biāo)掛鉤，分解成為PBC中的業(yè)務(wù)目標(biāo)。分解可采取兩種方式：第一種是財(cái)務(wù)指標(biāo)，可以采取層層分解，層層承諾的方式；第二種是非財(cái)務(wù)指標(biāo)，可以借鑒BSC中的因果關(guān)系，由總部制定戰(zhàn)略地圖，下級(jí)單位結(jié)合自己的工作職責(zé)進(jìn)行指標(biāo)的分解。
3.績(jī)效溝通和指標(biāo)設(shè)置。PBC一般采用季度或者年度評(píng)估
在評(píng)估的初期需要由員工及其經(jīng)理共同來(lái)設(shè)置該考核對(duì)象的指標(biāo)。上級(jí)主管與下屬就本期PBC的目標(biāo)和內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施、步驟和方法所進(jìn)行溝通面談。該項(xiàng)工作是整個(gè)績(jī)效管理工作的基礎(chǔ)，確定了工作的目標(biāo)及后續(xù)績(jī)效考核的結(jié)點(diǎn)，能夠正確引導(dǎo)員工的行為，發(fā)揮員工的潛力，不斷提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。該過(guò)程中上級(jí)主管要向員工提供工作的績(jī)效結(jié)果，請(qǐng)員工注意在目標(biāo)設(shè)計(jì)中，雙方達(dá)成一致的內(nèi)容。請(qǐng)下屬做出事先的承諾，包括對(duì)于結(jié)果指標(biāo)和行為指標(biāo)的承諾。指標(biāo)的設(shè)定要求符合SMART原則：s-Specific具體化的，M-Mea-surable可衡量的，A-Attainable可實(shí)現(xiàn)的，R-Relevant戰(zhàn)略承接，T-Time-related時(shí)效性的。
4.績(jī)效評(píng)估，強(qiáng)制分布。指標(biāo)設(shè)定后，即可在期間末進(jìn)行評(píng)分。PBC一般由員工自評(píng)和主管評(píng)分組成，少數(shù)崗位需要虛線經(jīng)理或者間接經(jīng)理評(píng)估。評(píng)估結(jié)果計(jì)算分?jǐn)?shù)后，生成每名員工的績(jī)效等級(jí)。
(1)PBC＝A：非常出色的頂級(jí)貢獻(xiàn)者。取得杰出的成果，業(yè)績(jī)明顯高于其他(同級(jí)別／工作性質(zhì))的人。超出或有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出績(jī)效目標(biāo)，為他人提供極大的支持和幫助并表現(xiàn)出其職能崗位所需的各項(xiàng)能力素質(zhì)，一般在團(tuán)隊(duì)決策會(huì)議上決定。
(2)PBC＝B＋：出色的高于平均的貢獻(xiàn)者。工作范圍和影響力超越其工作職責(zé)，績(jī)效表現(xiàn)超過(guò)大多數(shù)同事，有發(fā)展的眼光及影響力?？偸悄苓_(dá)到或有時(shí)超出績(jī)效目標(biāo)，為他人提供有力的支持和幫助并表現(xiàn)出其職能崗位所需的各項(xiàng)典型能力素質(zhì)。一般直線經(jīng)理評(píng)估，上層經(jīng)理確定。
(3)PBC＝B：扎實(shí)的貢獻(xiàn)者。始終如一地實(shí)現(xiàn)工作職責(zé)，具有適當(dāng)?shù)闹R(shí)、技能、有效性和積極性水平?；灸苓_(dá)到或有時(shí)超出績(jī)效目標(biāo)，為他人提供相應(yīng)的支持和幫助并表現(xiàn)出其職能崗位所需的各項(xiàng)技能。一般直線經(jīng)理評(píng)估，上層經(jīng)理確定。
(4)PBC＝C：需要改進(jìn)的最低貢獻(xiàn)者。與他人相比，不能充分執(zhí)行所有的工作職責(zé)，或者雖執(zhí)行了職責(zé)但水平較低或成果較差；并且／或者不能證明具有一定水平的知識(shí)、技能、有效性和積極性。連續(xù)的PBC＝C績(jī)效是不可接受，需要提高。需直線經(jīng)理評(píng)估，上層經(jīng)理確定。
(5)PBC＝D：不令人滿意。不能證明其具備所需的知識(shí)和技能，或不能利用所需的知識(shí)和技能；不能執(zhí)行其工作職責(zé)：在連續(xù)被定級(jí)為PBC=C之后仍未顯示出提高，在團(tuán)隊(duì)決策會(huì)議上決定。
為了更好的識(shí)別和激勵(lì)優(yōu)秀員工，促進(jìn)組織內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，保持組織活力，一般還對(duì)評(píng)分后的結(jié)果采取強(qiáng)制分布?？紤]到員工的考核結(jié)果應(yīng)與組織的戰(zhàn)略達(dá)成相關(guān)，強(qiáng)制分布的比例一般依據(jù)組織績(jī)效的結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。如組織績(jī)效為A的，員工年度考核等級(jí)PBC＝A的比例為25％，如果組織績(jī)效為D，則該組織員工乃年度考核等級(jí)為A的比例就是0％，以此類推。
5.績(jī)效面談，結(jié)果反饋。績(jī)效評(píng)估結(jié)果由各級(jí)直線經(jīng)理與員工雙方確認(rèn)后，交人力資源部存檔備案，不對(duì)外進(jìn)行公布。為了幫助員工更好的發(fā)展，對(duì)績(jī)效考核結(jié)果為A和c的人由人力資源部組織，由直線經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行績(jī)效面談?？?jī)效考評(píng)面談需要根據(jù)下屬PBC貫徹執(zhí)行情況及其工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)進(jìn)行全面回顧、總結(jié)和評(píng)估，并將結(jié)果及相關(guān)信息反饋給員工。面談階段管理者應(yīng)準(zhǔn)備充足的資料，對(duì)員工取得的成績(jī)應(yīng)予以肯定，并指出產(chǎn)生優(yōu)秀結(jié)果的有效行為，從而加強(qiáng)員工的有效行為，在討論過(guò)程中，管理者應(yīng)給予適當(dāng)引導(dǎo)，讓員工自己發(fā)揮自
己的主觀能動(dòng)性，為下一期績(jī)效管理活動(dòng)打好基礎(chǔ)。
6.結(jié)果應(yīng)用、績(jī)效循環(huán)。將績(jī)效評(píng)估的結(jié)果應(yīng)用到日常的人力資本管理，并開(kāi)始下一個(gè)PBC評(píng)估循環(huán)。
(1)績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放。員工季度綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果與其季度績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤，員工年度綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果與其年度績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤。
(2)低績(jī)效員工管理。員工季度／年度績(jī)效評(píng)估結(jié)果為c，直線經(jīng)理對(duì)員工予以郵件通知，與員工面談制定改進(jìn)提高計(jì)劃，填寫(xiě)《績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃書(shū)(PIP)》，并隨時(shí)評(píng)估其改進(jìn)狀況，對(duì)低績(jī)效員工進(jìn)行管理。
(3)員工薪酬調(diào)整。根據(jù)員工年度綜合績(jī)效評(píng)估結(jié)果，決定員工薪酬增長(zhǎng)幅度。
(4)員工崗位變更。根據(jù)員工績(jī)效評(píng)估結(jié)果和公司發(fā)展的要求，結(jié)合崗位對(duì)能力素質(zhì)的要求(崗位認(rèn)證)，對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位升遷或輪崗。
(5)員工培養(yǎng)發(fā)展。根據(jù)員工年度綜合績(jī)效評(píng)估結(jié)果，個(gè)人能力優(yōu)缺點(diǎn)和公司發(fā)展的要求，對(duì)優(yōu)秀員工，集團(tuán)人力資源部將制定相關(guān)員工培養(yǎng)發(fā)展計(jì)劃。
四、實(shí)踐中應(yīng)注意問(wèn)題
1.業(yè)績(jī)指標(biāo)承擔(dān)問(wèn)題。為了避免公司沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)而個(gè)人或者部門(mén)考評(píng)分?jǐn)?shù)很高的情況，建議在非業(yè)績(jī)承擔(dān)部門(mén)或者團(tuán)隊(duì)如人力資源部設(shè)置PBC時(shí)將公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)也納入其PBC考核內(nèi)容。
2.指標(biāo)個(gè)數(shù)和分布。指標(biāo)太多容易影響員工的努力方向，分散員工的注意力：指標(biāo)太少會(huì)使忽視關(guān)鍵任務(wù)。一般建議PBC指標(biāo)個(gè)數(shù)為10個(gè)左右。直線經(jīng)理業(yè)務(wù)指標(biāo)：?jiǎn)T工管理目標(biāo)：?jiǎn)T工發(fā)展目標(biāo)最佳比例為7：2：1：普通員工業(yè)務(wù)指標(biāo)：?jiǎn)T工發(fā)展目標(biāo)比例為7：3。
3.信息系統(tǒng)支持。如果員工較多，在使用PBC進(jìn)行多級(jí)評(píng)估和強(qiáng)制分布時(shí)會(huì)使得工作量很大，如果有一套績(jī)效管理信息系統(tǒng)支持，幫助績(jī)效管理員隨時(shí)監(jiān)控評(píng)估的進(jìn)程，并自動(dòng)的計(jì)算結(jié)果和強(qiáng)制分布，將大大的幫助企業(yè)推進(jìn)和落實(shí)PBC。
4.營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)用。營(yíng)銷部門(mén)的獎(jiǎng)金往往依據(jù)銷售額的達(dá)成進(jìn)行提成，而且目標(biāo)明確。在此情況下，營(yíng)銷部門(mén)的員工可以不參加強(qiáng)制分布，以達(dá)成情況計(jì)算年度PBC等級(jí)：獎(jiǎng)金發(fā)放以提成為主，PBC結(jié)果可作為輔助系數(shù)調(diào)整獎(jiǎng)金發(fā)放或者晉升培養(yǎng)的依據(jù)。
5.360度評(píng)估?？?jī)效管理的最終目的是識(shí)別和認(rèn)可高績(jī)效員工、激勵(lì)普通績(jī)效員工，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工共同發(fā)展。PBC管理非常重要的一個(gè)目的就是輔導(dǎo)員工幫助員工改進(jìn)績(jī)效，使其成長(zhǎng)。360度評(píng)估可以有效的幫助員工提高對(duì)自我的洞察力，更加清楚自己的強(qiáng)項(xiàng)和需要改進(jìn)的地方，進(jìn)而制定下一步的能力發(fā)展計(jì)劃，從而激發(fā)起他們積極向上的動(dòng)力。
6.PBC的適用性。由于PBC強(qiáng)調(diào)指標(biāo)設(shè)定前以及評(píng)估后與員工的績(jī)效溝通，著重在于指標(biāo)的戰(zhàn)略相關(guān)性，一般適用于管理人員、知識(shí)工作者和專業(yè)人員(如專職銷售工程師、采購(gòu)專員等)，對(duì)于一線制造工廠的操作工或者連鎖店的店員等并不適合。
五、應(yīng)用價(jià)值
從上可知，運(yùn)用PBC績(jī)效評(píng)估，可使整個(gè)組織行動(dòng)一致，服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，能有效地將組織的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為組織各層的績(jī)效指標(biāo)和行動(dòng)，有助于各級(jí)員工對(duì)組織目標(biāo)和戰(zhàn)略的溝通和1理解，有利于組織和員工的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和核心能力的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)組織長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并克服一般評(píng)估方法的短期行為從而提高組織整體管理水平。
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述職報(bào)告是簡(jiǎn)明扼要的介紹自己的基本工作情況，如所任職務(wù)，任職時(shí)間。然后要詳細(xì)介紹自己的崗位職責(zé)范圍，即自己分管的工作、任職期間的主要工作目標(biāo)。下面就讓小編帶你去看看銷售內(nèi)勤崗位個(gè)人年終述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售內(nèi)勤崗位述職報(bào)告1 轉(zhuǎn)眼之間，我來(lái)產(chǎn)區(qū)工作已是大半年了，想想也快半年的變化使我成熟了不少，經(jīng)歷了不少，每一天都在忙忙碌碌中度過(guò)，過(guò)去的一年里在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，透過(guò)自身的不懈努力，在工作上取得了必須的成果，但也存在了諸多不足?，F(xiàn)將工作總結(jié)如下：
一、以踏實(shí)的工作態(tài)度，對(duì)待銷售內(nèi)勤工作
作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，一來(lái)能增強(qiáng)我個(gè)人的交際潛力，比如和財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)每一天都在有工作上的往來(lái)，銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，最重要的就是銷售信息，以便及時(shí)反饋為銷售部業(yè)務(wù)人員。在一些文件的整理、買(mǎi)賣(mài)合同的整理，每筆業(yè)務(wù)都務(wù)必清楚，給財(cái)務(wù)的單子和倉(cāng)庫(kù)的單子，應(yīng)對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這一年來(lái)基本上做到了事事有著落。二來(lái)也能增進(jìn)我的學(xué)習(xí)，期望透過(guò)磨練不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，爭(zhēng)取使自己的辦事潛力提到一個(gè)更高的高度。
二、日常工作
三、嚴(yán)格要求自己，時(shí)刻警醒
在工作中，我從每一件事情上進(jìn)行總結(jié)，不斷摸索，掌握方法，提高工作效率和工作質(zhì)量。自己在為人處事、工作經(jīng)驗(yàn)等方面經(jīng)驗(yàn)還不足，在平時(shí)工作和生活中，做到虛心向同事學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，反思自己不足，不斷提高自己。我時(shí)刻提醒自己，要誠(chéng)懇待人，態(tài)度端正，用心想辦法，無(wú)論大事小事，我都要盡潛力去做。在平時(shí)時(shí)刻要求自己，務(wù)必遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己。
四、存在的不足
1、在本職工作中還不夠認(rèn)真負(fù)責(zé)，崗位意識(shí)還有待進(jìn)一步提高。
不能?chē)?yán)格要求自己，工作上存在自我放松的狀況。由于銷售內(nèi)勤的工作繁雜，處理事情務(wù)必快、精、準(zhǔn)。在這方面，我還有很多不足，有時(shí)候工作不在狀態(tài)，遺漏一些重要事情，對(duì)自我管理方面做的不到位。
2、對(duì)工作程序掌握不充分，對(duì)自身工作熟悉不全面，對(duì)整體工作缺少前瞻性和職責(zé)心，致使自己在工作中偶爾會(huì)遇到手忙腳亂的狀況，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不該出現(xiàn)的錯(cuò)誤。
3、缺少細(xì)心，辦事不夠謹(jǐn)慎。
銷售內(nèi)勤的工作是相對(duì)簡(jiǎn)單但又繁多的工作，這就要求我務(wù)必細(xì)心有良好的專業(yè)素質(zhì)，思路縝密。在這方面，我還不夠細(xì)心，時(shí)有粗心大意、做事草率、做事不夠謹(jǐn)慎思考不周全的狀況。
五、嚴(yán)格遵守公司管理制度
一、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司《員工手冊(cè)》及各項(xiàng)管理制度，并嚴(yán)格遵守，做到了無(wú)遲到、早退、違規(guī)現(xiàn)象。
二、主動(dòng)學(xué)習(xí)、盡快適應(yīng)，迅速熟悉環(huán)境和工作資料。
三、工作用心、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，透過(guò)不斷學(xué)習(xí)、虛心請(qǐng)教，總結(jié)積累，較好的完成了領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。
四、與同事之間和諧相處、加強(qiáng)溝通、團(tuán)結(jié)協(xié)作，以盡快更好的融入團(tuán)隊(duì)。
六、今后努力的方向
1、今后在工作中還需多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，要多與大家進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通，從大趨勢(shì)、大格局中去思考、去謀劃、取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身的工作水平。
2、務(wù)必提高工作質(zhì)量，要具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的職責(zé)感。
在每一件事情做完以后，要進(jìn)行思考、總結(jié)，真正使本職工作有計(jì)劃、有落實(shí)。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。在每周工作報(bào)告中及時(shí)的把每周銷售狀況以及下周計(jì)劃和推薦及需要解決的問(wèn)題均已一一體現(xiàn)。
近半年的工作中，我透過(guò)實(shí)踐學(xué)了銷售以及財(cái)務(wù)的相關(guān)知識(shí)，在工作之余報(bào)考會(huì)計(jì)班，不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的潛力，有時(shí)在去財(cái)務(wù)辦單子時(shí)也會(huì)學(xué)到很多的財(cái)務(wù)知識(shí)，但是作為新人，我深深明白，自己經(jīng)驗(yàn)還是十分欠缺的，仍然需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。
銷售內(nèi)勤崗位述職報(bào)告2一轉(zhuǎn)眼，____年已經(jīng)悄悄的來(lái)到我們的身邊，我來(lái)天津分公司也已經(jīng)兩年了，回望過(guò)去的路，是大家的幫助使我在工作上不斷取得進(jìn)步，在這里，我要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們的信任與支持，我會(huì)一如既往的嚴(yán)格要求自己，更好地完成自己的本職工作。現(xiàn)將近兩年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：
一、學(xué)無(wú)止境，即使是最基礎(chǔ)的工作也需要不斷的創(chuàng)新求進(jìn)：
____年初剛進(jìn)入公司時(shí)的工作是前臺(tái)及銷售內(nèi)勤，前臺(tái)的工作難度不大，比較瑣碎，需要的就是細(xì)心和認(rèn)真，而銷售內(nèi)勤的工作就復(fù)雜一些，要協(xié)助銷售人員進(jìn)行跟蹤項(xiàng)目的登記、更新、及向總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部進(jìn)行備案、營(yíng)銷部文件資料、樣窗、樣角的管理、歸類、整理、建檔和保管工作，協(xié)助營(yíng)銷副總銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫(xiě)及部?jī)?nèi)會(huì)議的記錄工作。難度比較大的就是標(biāo)書(shū)資信和商務(wù)文檔部分的制作，第一次做標(biāo)書(shū)的時(shí)候都不知道從哪下手，尤其是資信標(biāo)，需要的資料比較多，尤其是各種數(shù)據(jù)資料的搜集，甚至需要總公司相關(guān)部門(mén)的協(xié)助，后來(lái)在同事的幫助下終于做好了，看著一本本標(biāo)書(shū)從自己的手里做出來(lái)還真有成就感。慢慢的，工作順手了，閑余時(shí)間多了，就把以前搜集的資料進(jìn)行了整理，有的進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)以后的工作提供了方便。
二、不斷學(xué)習(xí)，逐步提高，不斷完善自己
隨著工作的慢慢熟悉及領(lǐng)導(dǎo)與同事的支持和信任，開(kāi)始做韓總的助理，主要負(fù)責(zé)協(xié)助韓總完成總公司下達(dá)的各種指標(biāo)的分解上報(bào)工作，報(bào)告的撰寫(xiě)，相關(guān)文件及會(huì)議精神的傳達(dá)，公司內(nèi)外部審核的配合工作、部分工程、材料、勞務(wù)合同的制定、內(nèi)部評(píng)審工作及上報(bào)集團(tuán)公司法律事務(wù)部評(píng)審備案工作;分公司、營(yíng)銷部會(huì)議記錄及反饋;考勤、衛(wèi)生、辦公用品采購(gòu)等內(nèi)部行政工作;參與各部門(mén)的人員考核工作;營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)情況匯總、年度及季度經(jīng)營(yíng)總結(jié)撰寫(xiě)、部分資信標(biāo)的制作、協(xié)助業(yè)務(wù)人員相關(guān)工作等。身為助理，我感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與其任職都有一定的距離，也產(chǎn)生了很大的危機(jī)感，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書(shū)本學(xué)習(xí)、向周?chē)念I(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來(lái)感覺(jué)自己這一年來(lái)還是有了很大的進(jìn)步。能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問(wèn)題了。在______，有一點(diǎn)是特別好的，就是人文環(huán)境，不會(huì)像有的公司那樣，你沒(méi)經(jīng)驗(yàn)根本不用你，別人也不教你，在這里，只要你有一顆進(jìn)步的心，你就會(huì)得到幫助和認(rèn)同，這一年多來(lái)，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和支持下，工作能力有了很大的提高，雖然還有很多不足，但我會(huì)加倍的努力，把工作做好、做精。
三、認(rèn)清不足，加以改進(jìn)，提高工作效率
雖然取得了一些成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：行業(yè)知識(shí)缺乏，對(duì)工作效率有一定影響;有些工作還不夠細(xì)，貫徹的不是十分到位;工作有時(shí)會(huì)情緒化;文字水平還需要很大提高。在今后的工作中，首先不但要自己努力學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)知識(shí)，還要定期和各部門(mén)負(fù)責(zé)人組織培訓(xùn)工作，大家共同進(jìn)步。第二、了解行業(yè)，了解市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，提高市場(chǎng)的敏感度;更好的協(xié)助銷售人員工作。第三、本著實(shí)事求是的原則，做到上情下達(dá)、下情上報(bào);真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手;第四、發(fā)揮服務(wù)職能，為各部門(mén)做好配合工作。第五、了解公司下發(fā)的各項(xiàng)規(guī)章制度，監(jiān)督執(zhí)行公司內(nèi)部各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行，維護(hù)公司利益。
未來(lái)的日子里，我會(huì)嚴(yán)格按照“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、卓越”的精神要求自己，提高自己，為企業(yè)的發(fā)展盡自己的一份微薄之力。
銷售內(nèi)勤崗位述職報(bào)告3一、銷售部年度工作計(jì)劃之辦公室的日常工作：
深知崗位的重工性，作為公司的銷售內(nèi)勤。也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車(chē)數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到事事有著落。
非常感謝領(lǐng)導(dǎo)及同事們工作支持和精神的鼓勵(lì)。大家的幫助下，年月份我進(jìn)入現(xiàn)在公司做銷售內(nèi)勤工作。任職期間。深刻感受到一個(gè)大家庭的溫暖，以最短的時(shí)間融入到這個(gè)集體，工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變。工作期間，嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)在將以往的工作總結(jié)及往后的銷售內(nèi)勤工作計(jì)劃如下：
二、分期買(mǎi)賣(mài)合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開(kāi)通，銀行按揭和分期買(mǎi)賣(mài)合同同樣，在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。
但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!
三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：
作為公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
銷售內(nèi)勤崗位述職報(bào)告4尊敬各位領(lǐng)導(dǎo)：
大家好!
我是____，我的工作職責(zé)是煤礦儀表銷售內(nèi)勤和客服內(nèi)勤，下半年的工作主要是煤礦儀表銷售內(nèi)勤，下面我就半年來(lái)的工作向各位領(lǐng)導(dǎo)做一下匯報(bào)，不足之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
一、上半年的職責(zé)履行情況
1、派工的落實(shí)
針對(duì)訂單，詳細(xì)落實(shí)技術(shù)參數(shù)，保證以最快的速度下派工，以便能保證在派工這一環(huán)節(jié)不影響生產(chǎn)周期。跟蹤生產(chǎn)過(guò)程，及時(shí)與客戶溝通，即使在現(xiàn)在派工完成率不高的情況下，也讓客戶了解我們的“設(shè)身處地為客戶著想”的企業(yè)宗旨。
2、出庫(kù)、合同統(tǒng)計(jì)及提成預(yù)、結(jié)算
及時(shí)統(tǒng)計(jì)出庫(kù)、合同，隨時(shí)掌握出庫(kù)的完成情況，合同履行情況，以便使領(lǐng)導(dǎo)能夠更好的決策。做好月提成預(yù)算工作，輔助主管會(huì)計(jì)更好的做好財(cái)務(wù)分析。同時(shí)做好提成結(jié)算工作。
3、做好一系列銷售服務(wù)工作
根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要做好業(yè)務(wù)員的支持工作，包括報(bào)價(jià)、整理資質(zhì)、標(biāo)書(shū)、出庫(kù)、發(fā)票、借款登記及報(bào)銷單處理工作。
4、各種售后服務(wù)報(bào)表的整理歸檔及報(bào)銷單的處理
注重及時(shí)收集客服人員的各種表格(售后信息反庫(kù)卡、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、顧客滿意度調(diào)查表及下井證明)，并注重采取各種方式了解服務(wù)具體過(guò)程，保證報(bào)銷單的真實(shí)性。
5、做好返修產(chǎn)品的跟蹤落實(shí)
返修的產(chǎn)品根據(jù)實(shí)際情況，制作了產(chǎn)品故障登記表，對(duì)返修產(chǎn)品的數(shù)量、返修日期、客戶聯(lián)系方式和發(fā)回日期都做了詳細(xì)記錄。
6、客戶回訪工作
根據(jù)實(shí)際需要和回訪計(jì)劃，每月做好客戶的回訪工作，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)通過(guò)相關(guān)渠道反應(yīng)給相關(guān)部門(mén)。
7、客服報(bào)告
每月定時(shí)制作客服報(bào)告，對(duì)本月出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題、客戶和客服人員提出的意見(jiàn)和建議、回訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題在質(zhì)量分析會(huì)議中提出，并與生產(chǎn)質(zhì)量部門(mén)討論，最后索要解決方案。
8、做好與新內(nèi)勤的交接工作
根據(jù)近兩年的工作積累，逐步對(duì)客服內(nèi)勤的工作有了新的理解，在交接的時(shí)候把平時(shí)的積累寫(xiě)下來(lái)，讓新內(nèi)勤對(duì)這個(gè)工作開(kāi)始便有全面的了解，同時(shí)對(duì)工作要達(dá)到的程度有了目標(biāo)和方向。但是今后還要繼續(xù)團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助，才能把煤礦儀表的銷售和售后服務(wù)工作做好。
二、工作中的不足和改進(jìn)計(jì)劃
1、有些細(xì)節(jié)性的工作要加強(qiáng)
服務(wù)工作是永遠(yuǎn)沒(méi)有止境的，所以要求我在今后的工作中，必須設(shè)身處地多為客戶和業(yè)務(wù)人員著想，多為他們考慮現(xiàn)場(chǎng)遇到的困難，把工作做的更細(xì)致。
2、工作效率需要進(jìn)一步提高
繁忙的事務(wù)性工作，要求我繼續(xù)調(diào)整工作思路，才能保證工作有條不紊，同時(shí)每天的工作要有計(jì)劃性，按照“領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先”的原則分配工作順序。
3、對(duì)新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)性需要加強(qiáng)
現(xiàn)在開(kāi)始我們新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)程正在加快，要求我不斷加強(qiáng)對(duì)自己的學(xué)習(xí)性要求，不但要了解本單位產(chǎn)品性能和技術(shù)參數(shù)，還要對(duì)同行業(yè)產(chǎn)品性能準(zhǔn)確掌握，做一個(gè)略懂技術(shù)的內(nèi)勤人員。
三、工作職責(zé)履行過(guò)程中的創(chuàng)新
1、為了加強(qiáng)事務(wù)性工作的條理性，對(duì)出差在外需要打款的業(yè)務(wù)和客服人員的借款時(shí)間和打款時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，以提高工作效率。
2、為了加強(qiáng)跟業(yè)務(wù)、客服人員的聯(lián)系，經(jīng)常發(fā)短信，告訴他們公司的最新通知和活動(dòng)，或進(jìn)行慰問(wèn)。
3、及時(shí)對(duì)照效率手冊(cè)總結(jié)工作程序，發(fā)現(xiàn)不合理的及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和補(bǔ)充。
四、下半年的主要工作思路和計(jì)劃
1、日常工作嚴(yán)格按照ISO9000要求程序執(zhí)行，日常的合同評(píng)審等工作一定按照ISO9000的要求和合同評(píng)審補(bǔ)充規(guī)定執(zhí)行，規(guī)范合同運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)性，規(guī)范工作程序。
2、密切關(guān)注派工的執(zhí)行情況，根據(jù)客戶的實(shí)際需要和生產(chǎn)進(jìn)度把握好每個(gè)產(chǎn)品的出廠時(shí)間，每一個(gè)星期匯總一次派工的完成情況，匯報(bào)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以便使我們能及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，隨時(shí)處理。
3、及時(shí)結(jié)算業(yè)務(wù)提成等服務(wù)工作提高業(yè)務(wù)人員工作積極性。
及時(shí)落實(shí)客戶的收貨情況，注重及時(shí)傳真提貨單等細(xì)節(jié)性工作，使產(chǎn)品的銷售過(guò)程更加和諧。
4、經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員溝通，了解他們的市場(chǎng)信息及同行業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)較先進(jìn)的產(chǎn)品信息反饋給相關(guān)部門(mén)，新的產(chǎn)品信息和開(kāi)發(fā)進(jìn)度也介紹給業(yè)務(wù)人員，加強(qiáng)整個(gè)部門(mén)的溝通性。
銷售內(nèi)勤崗位述職報(bào)告5尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：
你們好!我是市場(chǎng)營(yíng)銷部的______，我的工作職責(zé)是______銷售內(nèi)勤和客服內(nèi)勤，下面我就最近半年來(lái)的工作向各位領(lǐng)導(dǎo)和同事做一下匯報(bào)，不足之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
1、產(chǎn)品訂單的落實(shí)
針對(duì)公司的訂單，每一單詳細(xì)落實(shí)，保證以最快的速度安排發(fā)貨，以便能保證在這一環(huán)節(jié)不影響發(fā)貨周期。跟蹤發(fā)貨物流過(guò)程，及時(shí)與客戶溝通。
2、合同審核歸檔及銷售代表提成預(yù)算
每天隨時(shí)掌握合同履行情況，以便使領(lǐng)導(dǎo)能夠更好的決策。輔助財(cái)務(wù)做好月回款分析工作，同時(shí)做好提成結(jié)算工作。
3、做好一系列銷售服務(wù)工作
根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要做好業(yè)務(wù)員的支持工作，包括退貨、整理資料、發(fā)票、借款登記及報(bào)銷單處理工作。
4、各種售后服務(wù)報(bào)表的整理
各種售后報(bào)表(發(fā)貨明細(xì)、產(chǎn)品庫(kù)存，回款明細(xì)等，)
5、做好返貨產(chǎn)品的跟蹤落實(shí)
返貨的產(chǎn)品根據(jù)實(shí)際情況，分析原因，對(duì)返貨產(chǎn)品的數(shù)量、日期、客戶聯(lián)系方式和發(fā)回日 期都做了詳細(xì)記錄。
6、客戶回訪工作
根據(jù)實(shí)際需要和回訪計(jì)劃，每月做好客戶的回訪工作，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反應(yīng)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。
工作中的不足和改進(jìn)計(jì)劃
1、工作效率需要進(jìn)一步提高
繁忙的事務(wù)性工作，要求我繼續(xù)調(diào)整工作思路，保證工作有條不紊，同時(shí)每天的工作要有計(jì)劃性
2、細(xì)節(jié)性的工作有待加強(qiáng)
要求我在今后的工作中，必須設(shè)身處地多為客戶和業(yè)務(wù)人員著想，多為他們考慮現(xiàn)場(chǎng)遇到的困難，把工作做的更細(xì)致。
3、主動(dòng)學(xué)習(xí)性需要加強(qiáng)